市場營銷策劃書精選15篇

　　時間(jian)流逝(shi)了，匆匆的(de)(de)流逝(shi)了，工(gong)作(zuo)已(yi)經(jing)告(gao)一(yi)段(duan)落了，我們(men)的(de)(de)工(gong)作(zuo)將會有(you)更高的(de)(de)難度，更高的(de)(de)工(gong)作(zuo)目標，不妨坐下(xia)來(lai)好好寫寫策(ce)劃書吧(ba)。那(nei)么策(ce)劃書有(you)什么格式(shi)呢？以下(xia)是小編(bian)幫大家(jia)整理的(de)(de)市場(chang)營銷策(ce)劃書，僅供參考，大家(jia)一(yi)起來(lai)看(kan)看(kan)吧(ba)。

市場營銷策劃書1

　　老掉渣的餅干蛋糕市場

　　餅干(gan)(gan)糕(gao)點(dian)(dian)與之中國(guo)人是(shi)一(yi)(yi)個非常實際、消費量(liang)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)小食(shi)品(pin)，從最初中國(guo)人自己的(de)(de)(de)(de)鈣奶餅干(gan)(gan)到康師傅、達(da)能等(deng)這些品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)滲(shen)透，餅干(gan)(gan)糕(gao)點(dian)(dian)市場(chang)一(yi)(yi)直是(shi)熱度(du)居(ju)高不下的(de)(de)(de)(de)市場(chang)。然而，在其(qi)廣大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)前景下，產品(pin)低(di)端(duan)，質量(liang)低(di)下，口味單一(yi)(yi)，形(xing)象(xiang)老套也成了餅干(gan)(gan)糕(gao)點(dian)(dian)行業(ye)不可(ke)否(fou)認(ren)的(de)(de)(de)(de)弊端(duan)。值(zhi)得慶幸的(de)(de)(de)(de)是(shi)，網絡飯(fan)飯(fan)、奇客的(de)(de)(de)(de)推出，卻一(yi)(yi)改國(guo)內餅干(gan)(gan)糕(gao)點(dian)(dian)類企業(ye)低(di)端(duan)陳(chen)舊(jiu)形(xing)象(xiang)，給行業(ye)市場(chang)帶(dai)來了一(yi)(yi)股新風(feng)，雖然其(qi)后續(xu)工作不盡人意但也不失為此重門的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)次成功的(de)(de)(de)(de)突破。

　　不太敢吃的果凍生意

　　果(guo)凍(dong)(dong)曾經是一個很受(shou)消費者，尤其是孩子(zi)和女生喜歡(huan)的小食品，創(chuang)造了喜之(zhi)郎、親(qin)親(qin)、水晶(jing)之(zhi)戀、蠟筆小新(xin)等諸多品牌。然而，近年(nian)來果(guo)凍(dong)(dong)成分事(shi)件(jian)，果(guo)凍(dong)(dong)噎死孩子(zi)的事(shi)件(jian)不斷(duan)曝(pu)光(guang)，各種(zhong)負(fu)面新(xin)聞(wen)鋪天蓋地，一時間果(guo)凍(dong)(dong)行業大(da)幅萎縮。

　　究其(qi)根本，果(guo)凍(dong)行業(ye)除了90%的(de)(de)(de)作坊式經營(ying)弊端外，其(qi)產品固步自(zi)封(feng)、原(yuan)料(liao)低劣的(de)(de)(de)特點也決定了其(qi)失敗(bai)的(de)(de)(de)根本所在。對于(yu)日益注(zhu)重健康的(de)(de)(de)消費者，耳濡目(mu)染的(de)(de)(de)也都曉(xiao)得(de)阿斯巴甜、色素(su)、卡拉膠這些成分(fen)對孩子的(de)(de)(de)危害，不(bu)然也就(jiu)不(bu)會有當年金娃“營(ying)養果(guo)凍(dong)"的(de)(de)(de)成功了。可見，對于(yu)成熟(shu)的(de)(de)(de)果(guo)凍(dong)市場而(er)言，老品牌需要提升形象，再次(ci)樹立口碑，譬(pi)如喜之郎(lang)最新推出的(de)(de)(de)主要針對成人的(de)(de)(de)咖啡果(guo)凍(dong)!不(bu)僅明確提出了不(bu)含甜味(wei)劑，而(er)且(qie)有效嫁接了咖啡奶精的(de)(de)(de)組(zu)合，值得(de)學(xue)習!

　　南方人的座上客——蜜餞

　　蜜餞類的(de)產(chan)品(pin)多為水果(guo)制品(pin)，因此產(chan)地(di)也多在(zai)水果(guo)聚集的(de)南方，同時，由于(yu)其不易儲藏，對溫度濕度的(de)要(yao)求，導致產(chan)品(pin)很多都成為區域(yu)性(xing)品(pin)牌，很難走(zou)到(dao)北方。究其產(chan)品(pin)本身而言，近(jin)年來也沒有(you)太大的(de)出新之處，僅有(you)也多為杏、梅而已(yi)，諸如菠蘿蜜、枇杷(pa)等根據代表性(xing)的(de)產(chan)品(pin)卻(que)罕有(you)見到(dao)，大家都在(zai)相同的(de)小(xiao)飯(fan)碗里爭食(shi)吃，卻(que)從不想擁有(you)自己獨有(you)的(de)。短線思維嚴重。

　　一鍋端的炒貨

　　相(xiang)對其(qi)它市(shi)場(chang)，炒貨市(shi)場(chang)算是(shi)個比較(jiao)具有優勢的(de)(de)(de)(de)行當。無論是(shi)瓜子市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)洽恰、真心，還(huan)是(shi)豆類市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)張二(er)嘎(ga)、挑逗，都以其(qi)先(xian)知先(xian)覺的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)意識取得了市(shi)場(chang)頭籌。也(ye)因為他們的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)表率帶動了很多企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)跟進，扎堆崛起，炒熱了其(qi)共(gong)有的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)體系。然而就其(qi)現有市(shi)場(chang)，卻遠未飽和，遠未滿(man)足消費(fei)需求。

　　與此同時，可以看(kan)到，由于炒貨市(shi)場(chang)(chang)進(jin)入門檻較(jiao)低(萬(wan)元即可開立作坊)，利(li)潤較(jiao)高，使得眾多雜品(pin)(pin)牌、跟風產品(pin)(pin)叢生(sheng)。未(wei)來的行(xing)(xing)業(ye)市(shi)場(chang)(chang)必將(jiang)是(shi)一(yi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)性化的市(shi)場(chang)(chang)，無論是(shi)產品(pin)(pin)概念(nian)還是(shi)產品(pin)(pin)類(lei)型，或者是(shi)產品(pin)(pin)口味，都需要和現有市(shi)場(chang)(chang)消費結合，和目標群體(ti)生(sheng)活實際結合，譬如(ru)當初曾引起(qi)行(xing)(xing)業(ye)和消費者高度關(guan)注的真心的“電視伴侶(lv)"，同時，渠道下沉，傳播空(kong)缺也(ye)是(shi)炒貨行(xing)(xing)業(ye)的一(yi)個(ge)(ge)通病所在!

　　少數人的干果

　　媒體近兩年對(dui)(dui)(dui)干(gan)果的(de)(de)評述和間接(jie)宣傳力度(du)有所(suo)增(zeng)加，一方(fang)面是(shi)(shi)因(yin)為人們健康意識的(de)(de)提高，對(dui)(dui)(dui)生活(huo)質(zhi)量有了(le)更(geng)高的(de)(de)要求(qiu)，另(ling)一方(fang)面，干(gan)果雖(sui)然歸(gui)屬小食品，卻對(dui)(dui)(dui)人體有著相(xiang)當的(de)(de)營養和正面意義，尤其是(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)久坐辦公室的(de)(de)白領而(er)言，更(geng)是(shi)(shi)青睞之極!可惜的(de)(de)是(shi)(shi)，多少年來此類市場(chang)一直停(ting)留于杏仁(ren)、核桃(tao)、栗子等(deng)山貨類，跳(tiao)不(bu)(bu)出行業(ye)(ye)圈子，只是(shi)(shi)吃來吃去，吃不(bu)(bu)出品牌，也吃不(bu)(bu)出興致。海味干(gan)果的(de)(de)開(kai)發，激(ji)發了(le)行業(ye)(ye)市場(chang)的(de)(de)新浪潮，而(er)這也不(bu)(bu)過(guo)是(shi)(shi)從其他行業(ye)(ye)轉嫁(jia)過(guo)來的(de)(de)演變品，可見，干(gan)果市場(chang)的(de)(de)匱乏和枯竭。

　　實際上干果(guo)市(shi)場(chang)是(shi)(shi)大有(you)可為的(de)(de)，不僅是(shi)(shi)因為干果(guo)市(shi)場(chang)營銷空間遠沒有(you)打開，更可以直接看見的(de)(de)是(shi)(shi)干果(guo)市(shi)場(chang)多(duo)年來(lai)沒有(you)一個成功品牌，這時候比的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)速度，誰(shui)先發(fa)制(zhi)人，并有(you)產品線上的(de)(de)優勢(shi)，譬如(ru)開辟(pi)海(hai)產品干果(guo)，家用水(shui)果(guo)干果(guo)，蔬菜干果(guo)等等，誰(shui)就(jiu)能贏得市(shi)場(chang)!

　　發毛的肉干果脯

　　肉干果脯是(shi)小食(shi)品(pin)中具(ju)有(you)一(yi)(yi)定特殊(shu)性的(de)成(cheng)員之一(yi)(yi)，不僅是(shi)因為(wei)其在市場(chang)流(liu)傳的(de)時間較(jiao)長，更(geng)因為(wei)其營銷推廣(guang)具(ju)有(you)一(yi)(yi)定先(xian)知(zhi)先(xian)覺性，正如多(duo)年前很多(duo)進京(jing)(jing)的(de)人都知(zhi)道北(bei)京(jing)(jing)有(you)烤鴨、果脯一(yi)(yi)樣(yang)(yang)，口碑效應(ying)很高。肉干更(geng)是(shi)如此，四川的(de)燈影牛肉、棒(bang)棒(bang)娃，幾乎就是(shi)所有(you)去四川必帶的(de)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)禮物。

　　然而(er)，在這背后，近年來的兩大(da)市(shi)(shi)場卻如(ru)果(guo)凍市(shi)(shi)場一樣不斷遭(zao)遇(yu)內(nei)幕曝光(guang)轟炸，化(hua)學成分(fen)、致癌物質、色素、刺激皮膚各(ge)種(zhong)問題隨之而(er)來，行業市(shi)(shi)場全體(ti)倒戈。

　　實際上，肉干果脯既能夠滿足口腹之欲，同時，無論是(shi)(shi)促進消(xiao)化(hua)，還是(shi)(shi)補鐵，其相對具有(you)(you)一(yi)定的(de)營養物質和功效(xiao)，然(ran)而(er)，企業往往只(zhi)是(shi)(shi)單一(yi)銷售，而(er)忘(wang)記了營銷，只(zhi)是(shi)(shi)看到(dao)產品，而(er)沒有(you)(you)看到(dao)其背后的(de)價值，即(ji)便是(shi)(shi)這(zhe)其中做(zuo)得較(jiao)好的(de)天津(jin)鹽津(jin)鋪子系列也(ye)不過是(shi)(shi)徒(tu)(tu)有(you)(you)外(wai)表，而(er)沒有(you)(you)更(geng)具內涵的(de)營銷，徒(tu)(tu)作了無用功。

　　眼大肚子小的魚干魚絲

　　海邊城市旅游產(chan)業的(de)(de)興(xing)旺帶動了中國人對海產(chan)品(pin)消費的(de)(de)神(shen)經(jing)，一時間，各食品(pin)行業似乎(hu)(hu)都盯上了魚(yu)產(chan)品(pin)這個產(chan)業，實際(ji)上，真正歷史較為悠久(jiu)的(de)(de)到(dao)是魚(yu)干(gan)、魚(yu)片、魷魚(yu)絲、魚(yu)骨這幾類(lei)產(chan)品(pin)，然而(er)，現在此類(lei)產(chan)品(pin)如今市場表現不佳，幾乎(hu)(hu)成(cheng)為純粹的(de)(de)自(zi)然銷售(shou)。

　　就(jiu)魚(yu)干(gan)魚(yu)絲類(lei)市場(chang)(chang)而言，其必然(ran)會隨(sui)著中(zhong)國人健康意識的提(ti)高(gao)加重對魚(yu)產品的關(guan)注，然(ran)而，市場(chang)(chang)拓展(zhan)需要一(yi)個階段(duan)，此類(lei)企(qi)業不妨從區(qu)域市場(chang)(chang)開(kai)始做起(qi)，加強(qiang)營養(yang)健康傳播，抓(zhua)牢終端(duan)，真正將魚(yu)產品發展(zhan)成一(yi)個產業!

　　兩極化的膨化食品

　　從電視廣(guang)告到明(ming)星代言，再到終端堆頭(tou)形(xing)象(xiang)宣傳(chuan)，價(jia)格一路走高，膨化食(shi)品可以堪稱是小食(shi)品中(zhong)的營銷上(shang)層人物。當(dang)然這也僅限(xian)于表(biao)現較突出的薯片(pian)而(er)已。像鍋巴(ba)(ba)這樣的產品，消費者對它的印象(xiang)還只停留在太(tai)陽(yang)鍋巴(ba)(ba)、小米鍋巴(ba)(ba)那個年代，沒(mei)有任何市場動(dong)作(zuo)，價(jia)格一路走低。可見膨化食(shi)品領(ling)域的兩極化多(duo)么明(ming)顯。

　　對于膨化食品，其實除了打(da)廣告(gao)，攀(pan)明星，搶(qiang)終端，還可以有很多(duo)突(tu)破(po)方式，譬如從(cong)(cong)產品口味突(tu)破(po)，結合(he)不同(tong)消(xiao)費層;從(cong)(cong)產品銷售(shou)突(tu)破(po)，建立不同(tong)的組合(he)路線;從(cong)(cong)產品包裝形(xing)(xing)態突(tu)破(po)，不只是(shi)瓶裝、長(chang)方形(xing)(xing)口袋這么如出一轍。營銷手(shou)段比比皆(jie)是(shi)。

　　高端對決的糖果巧克力

　　大白兔、金絲猴、徐福(fu)記(ji)時(shi)代(dai)對(dui)每個(ge)從那個(ge)年代(dai)走過來的人都記(ji)憶深刻，那種柔軟而綿延(yan)的感覺是(shi)現(xian)在任(ren)何糖果所不能(neng)取代(dai)的，但為(wei)什么依然會有紅(hong)火的金帝、怡口蓮、吉百利(li)、好時(shi)、德芙(fu)、雅克V9?因(yin)為(wei)糖果市(shi)(shi)(shi)場是(shi)目前所有小食品(pin)(pin)中(zhong)唯一可以新(xin)老(lao)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)共(gong)存的市(shi)(shi)(shi)場，而且，由于其較高的利(li)潤和國外品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的大舉(ju)加盟(meng)，導致整(zheng)個(ge)行業市(shi)(shi)(shi)場完全趨于高端(duan)之爭。老(lao)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)老(lao)營(ying)銷，依賴(lai)原始市(shi)(shi)(shi)場積累，新(xin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)狂(kuang)轟濫炸(zha)，廣告攻占，市(shi)(shi)(shi)場一片混戰。

　　與(yu)之(zhi)相(xiang)反的(de)(de)是(shi)(shi)國(guo)內某些糖(tang)果品牌(pai)，尤其是(shi)(shi)區域品牌(pai)已經開始建(jian)立營銷意識，譬如區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)做得(de)較(jiao)好的(de)(de)北京(jing)馬大(da)姐，將(jiang)產品主要定位在大(da)蝦糖(tang)，喚起老北京(jing)人對那個時代(dai)的(de)(de)懷念，譬如南(nan)方某市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)枇杷(pa)糖(tang)，更是(shi)(shi)結合當地(di)特點，引(yin)起消費(fei)者(zhe)共鳴。老品牌(pai)的(de)(de)自然銷售，跟(gen)不上(shang)(shang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)營銷步(bu)伐(fa)，產品不能(neng)推陳出新恰恰是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額不斷減少的(de)(de)根本原因(yin)所在。其實(shi)無(wu)論相(xiang)對其它任何后來者(zhe)，老品牌(pai)的(de)(de)資歷、積(ji)淀、穩固(gu)的(de)(de)消費(fei)者(zhe)都是(shi)(shi)無(wu)可(ke)厚非(fei)，只要在產品線上(shang)(shang)跟(gen)上(shang)(shang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)發(fa)展的(de)(de)速(su)度，賦(fu)予品牌(pai)悠久而現代(dai)的(de)(de)精神，中國(guo)的(de)(de)糖(tang)果市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)還(huan)是(shi)(shi)中國(guo)企(qi)業的(de)(de)!

　　打開小食品營銷之門

　　無論是上述九重門中的(de)那一重，仔細(xi)觀察不難看出，產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量低下(xia)，營(ying)銷思維落后，產(chan)品(pin)(pin)線陳舊，營(ying)銷手(shou)段單一已(yi)經(jing)成為(wei)行業(ye)(ye)(ye)市(shi)場的(de)通病。同時，就食品(pin)(pin)行業(ye)(ye)(ye)本身(shen)而言，利(li)潤還是相(xiang)當(dang)可觀的(de)，中國數十億的(de)消費者，如(ru)果能夠賦予更多的(de)營(ying)銷精神，更多的(de)營(ying)銷手(shou)段，怎能不成為(wei)知名(ming)品(pin)(pin)牌(pai)，怎能不獲得(de)更高的(de)利(li)潤?再(zai)此(ci)，福(fu)來(lai)對(dui)小食品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)建議如(ru)下(xia)：

　　業正規化，產品才能規模化

　　9大門(men)派中的(de)哪一(yi)種，都是和(he)老(lao)百姓生(sheng)活息(xi)息(xi)相關的(de)，尤(you)其是國家近兩年執(zhi)法力(li)度(du)的(de)加(jia)強，食品(pin)(pin)過(guo)關將成為(wei)一(yi)道(dao)不(bu)可逾越的(de)門(men)檻。以前(qian)的(de)那(nei)些(xie)一(yi)臺機器，十幾(ji)個工人，幾(ji)十平方的(de)小作坊將逐漸被淘(tao)汰，只有企業對產(chan)品(pin)(pin)、機器、技術(shu)、衛生(sheng)等各方面要(yao)求提高了(le)，才(cai)有可能(neng)銷售出(chu)更多的(de)產(chan)品(pin)(pin)，創(chuang)造出(chu)品(pin)(pin)牌，別動不(bu)動就吃(chi)出(chu)來(lai)塑料(liao)袋、玻璃碴，產(chan)品(pin)(pin)過(guo)關最重要(yao)。

　　持續性開發新品類，鑄就成功品牌

　　消(xiao)費者對(dui)于新(xin)產品、新(xin)品類(lei)(lei)(lei)的(de)喜新(xin)厭(yan)舊(jiu)間接決定(ding)了企業的(de)發展(zhan)速度(du)。同時(shi)，從市(shi)場(chang)發展(zhan)的(de)規律不(bu)難看出，沉寂多年(nian)的(de)雅克(ke)有了維生(sheng)素糖果雅克(ke)v9的(de)推出，瞬時(shi)間變成(cheng)了中(zhong)國糖果強(qiang)勢企業;華(hua)龍有了今麥郎彈面，立(li)即實現了進城的(de)愿望，并(bing)一路走高打敗統一，成(cheng)為方便面市(shi)場(chang)老二，可見新(xin)產品，新(xin)品類(lei)(lei)(lei)對(dui)企業的(de)重要性;福來(lai)20xx年(nian)十(shi)大(da)創新(xin)營銷案例(li)生(sheng)命陽(yang)光牛(niu)(niu)初(chu)乳提出的(de)免(mian)疫1+1，更(geng)是因為開創新(xin)品類(lei)(lei)(lei)而成(cheng)為牛(niu)(niu)初(chu)乳行業市(shi)場(chang)的(de)新(xin)標桿!

　　就(jiu)食品行業而(er)言，產品線空洞(dong)，形象陳舊，營銷表現單(dan)一(yi)，無法(fa)滿足(zu)消(xiao)費者求(qiu)(qiu)新(xin)的需求(qiu)(qiu)。而(er)事實(shi)上卻(que)是(shi)有很多可以完成創新(xin)的'。譬如餅(bing)(bing)(bing)干(gan)(gan)糕(gao)點市場，不(bu)妨(fang)在現有單(dan)純餅(bing)(bing)(bing)干(gan)(gan)的基(ji)礎(chu)上，開發一(yi)些海鮮餅(bing)(bing)(bing)干(gan)(gan)，蔬菜餅(bing)(bing)(bing)干(gan)(gan)，香腸餅(bing)(bing)(bing)干(gan)(gan)等等，再比(bi)如魚干(gan)(gan)魚絲除了(le)干(gan)(gan)吃(chi)，是(shi)否能考慮濕吃(chi)?做成軟罐頭，想想韓(han)國泡菜怎么(me)在中國賣的這么(me)火吧!不(bu)怕(pa)做不(bu)到，就(jiu)怕(pa)想不(bu)到!

　　將雜交營銷進行到底

　　很多行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)通病都(dou)是就(jiu)產品(pin)(pin)看(kan)產品(pin)(pin)，就(jiu)市(shi)場說市(shi)場，一(yi)個成功(gong)的(de)品(pin)(pin)牌，成功(gong)的(de)企業(ye)(ye)，不(bu)僅要具有對行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)市(shi)場的(de)深度(du)把握能力(li)，同時，還要具備對其(qi)他行(xing)(xing)(xing)業(ye)(ye)市(shi)場概(gai)念、操(cao)作手法(fa)雜(za)交營銷的(de)能力(li)。譬如福來將果維康(kang)功(gong)能食(shi)品(pin)(pin)化(hua)，賦予(yu)vc糖果概(gai)念，推廣到大眾消(xiao)費中;將食(shi)用油與健康(kang)掛(gua)鉤，推出高端健康(kang)的(de)華源橄(gan)欖油;將餃(jiao)子(zi)與更多的(de)特(te)殊概(gai)念相(xiang)結合，在(zai)食(shi)用可口的(de)基(ji)礎上與消(xiao)費虛榮心理結合，推出三全(quan)狀元餃(jiao)子(zi)等等。食(shi)品(pin)(pin)與健康(kang)，食(shi)品(pin)(pin)與時尚，食(shi)品(pin)(pin)與新銳思想，食(shi)品(pin)(pin)與流行(xing)(xing)(xing)元素，食(shi)品(pin)(pin)與包裝，小食(shi)品(pin)(pin)本身的(de)靈(ling)活(huo)性決定了其(qi)哪怕是一(yi)個極其(qi)微小的(de)細節也可多元化(hua)雜(za)交的(de)特(te)性。

　　傳播、終端兩手抓

　　食品(pin)營銷不(bu)可或(huo)缺的(de)(de)(de)(de)兩大重要(yao)因素就是(shi)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)和終端(duan)。一(yi)方面(mian)通過傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)高(gao)空拉動(dong)(dong)統一(yi)聲音，可減少在全國市場各地(di)區單體投入成本，快速實現(xian)品(pin)牌(pai)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)效(xiao)應，樹(shu)立產品(pin)和企業(ye)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)，占領消費(fei)者心(xin)智空間。但(dan)需注(zhu)意的(de)(de)(de)(de)是(shi)，其(qi)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)一(yi)定是(shi)有(you)(you)(you)效(xiao)針(zhen)對性的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)，而(er)非哈藥(yao)苗條淑女強調哈藥(yao)、形(xing)象代言形(xing)象不(bu)匹配(pei)、傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)沒有(you)(you)(you)銷售力(li)這樣的(de)(de)(de)(de)無效(xiao)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)。另一(yi)方面(mian)，不(bu)能(neng)依賴單純的(de)(de)(de)(de)高(gao)空傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)，對線下(xia)還需深抓終端(duan)，尤其(qi)是(shi)終端(duan)工具(ju)的(de)(de)(de)(de)表現(xian)特色(se)化，實施系(xi)列有(you)(you)(you)銷售力(li)、有(you)(you)(you)針(zhen)對性的(de)(de)(de)(de)活動(dong)(dong)，而(er)非單純的(de)(de)(de)(de)、極(ji)易讓消費(fei)者厭倦的(de)(de)(de)(de)買贈促(cu)銷，真正實現(xian)銷量(liang)拉動(dong)(dong)。在這方面(mian)，蒙牛的(de)(de)(de)(de)表現(xian)是(shi)值得(de)學(xue)習的(de)(de)(de)(de)，既有(you)(you)(you)央視、衛(wei)視高(gao)端(duan)媒(mei)體的(de)(de)(de)(de)拉動(dong)(dong)，同時在終端(duan)表現(xian)、格局、促(cu)銷互動(dong)(dong)以及(ji)推廣一(yi)系(xi)列與(yu)消費(fei)者互動(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)超女、全家總動(dong)(dong)員等活動(dong)(dong)，高(gao)中低三層(ceng)輝映，其(qi)業(ye)績也再次證明魄力(li)與(yu)執(zhi)行力(li)同樣重要(yao)，終端(duan)與(yu)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)(bo)兩手(shou)都要(yao)抓!

　　企業升級：從區域走向全國

　　全國各地區域(yu)性小食品品牌不下百個，而(er)在這其中，很多小食品企業往往駐守大(da)本營，占地為王，在其輻射區域(yu)之外卻鮮有人知，譬(pi)如山東的煎餅(bing)，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。

　　實際(ji)上，一個品(pin)牌的(de)(de)(de)成(cheng)功僅(jin)僅(jin)滿足于區(qu)域的(de)(de)(de)成(cheng)功是不能算(suan)得上成(cheng)功的(de)(de)(de)。對于新加入行業(ye)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)品(pin)牌而言，切入區(qu)域市(shi)場(chang)，從(cong)點(dian)開(kai)始做起(qi)的(de)(de)(de)確是一條非常實際(ji)可行的(de)(de)(de)路線，而對于具(ju)有一定是市(shi)場(chang)基礎(chu)，且在(zai)地區(qu)市(shi)場(chang)有一定品(pin)牌影(ying)響力、升級在(zai)即(ji)、邁向一個新的(de)(de)(de)銷售臺(tai)階的(de)(de)(de)企業(ye)，重(zhong)點(dian)區(qu)域復制，全國擴張就變得越發重(zhong)要，即(ji)結合(he)產品(pin)特色(se)、企業(ye)特色(se)，建立一套可在(zai)全國復制的(de)(de)(de)模式。

市場營銷策劃書2

　　一、成都小靈通市場營銷的意義及制定本企劃的目的

　　1、成(cheng)都小靈通（PAS）市場營銷的意義(yi)：

　　之所以將這(zhe)(zhe)一條(tiao)列于(yu)篇首專門論述(shu)，是想突出明(ming)確這(zhe)(zhe)樣(yang)一個(ge)觀點(dian)：成都(dou)小靈通(tong)的市場營銷絕不僅僅是成都(dou)電信(xin)的一個(ge)普通(tong)項目的市場營銷。

　　因為(wei)，較(jiao)之公(gong)司的其它項目，其市場(chang)營銷對于公(gong)司具(ju)有特殊的意義和影響。主要表現在：

　　（1）小靈通是成(cheng)都(dou)電信與(yu)移動(dong)、聯(lian)通爭奪成(cheng)都(dou)地(di)區市(shi)場份(fen)額的(de)有(you)效競爭手段(duan)。

　　成(cheng)都是全國(guo)四(si)大通信(xin)(xin)(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)之一，競爭環境(jing)極為激烈，目前(qian)全國(guo)的所(suo)有(you)電(dian)信(xin)(xin)(xin)(xin)運營商均在(zai)成(cheng)都開(kai)(kai)辦(ban)業(ye)務，電(dian)信(xin)(xin)(xin)(xin)市(shi)(shi)場(chang)已(yi)經全面放開(kai)(kai)。在(zai)小靈通開(kai)(kai)通之前(qian)，成(cheng)都電(dian)信(xin)(xin)(xin)(xin)一直處于(yu)被(bei)動(dong)防守的局(ju)面，有(you)了小靈通之后，成(cheng)都電(dian)信(xin)(xin)(xin)(xin)不(bu)但有(you)了與移動(dong)、聯通爭奪成(cheng)都地區市(shi)(shi)場(chang)份額的有(you)效競爭手段，而且還可以為有(you)線能力暫時不(bu)能達到地區的用戶提(ti)供中國(guo)電(dian)信(xin)(xin)(xin)(xin)的貼(tie)心服務。

　　（2）小靈通市場(chang)的(de)推(tui)廣符(fu)合成都(dou)電信“抓住中(zhong)端用戶(hu)、帶動低端用戶(hu)、爭奪高端用戶(hu)”的(de)營銷策略。

　　這個營銷策略首先(xian)符(fu)合了成電對目標客戶(hu)(hu)群的定位；其次中端(duan)用戶(hu)(hu)多為小靈(ling)通(tong)(tong)、gSm手機(ji)的雙(shuang)機(ji)用戶(hu)(hu)，有gSm作為小靈(ling)通(tong)(tong)手機(ji)的輔助和補充，對小靈(ling)通(tong)(tong)網絡(luo)運(yun)行質(zhi)量要求相對較低(di)；另外，也是最關鍵的一(yi)點(dian)，中端(duan)用戶(hu)(hu)為移動(dong)通(tong)(tong)信帶來(lai)的收(shou)入(ru)占總收(shou)入(ru)的一(yi)半以上，移動(dong)運(yun)營商(shang)不容易推(tui)出較低(di)的資費(fei)打價格戰。

　　2、制定本計(ji)劃的目(mu)的

　　成(cheng)都市(shi)小靈通市(shi)場營銷的(de)(de)(de)上述重(zhong)要(yao)意義，要(yao)求我們必(bi)須(xu)對此有較為清(qing)醒的(de)(de)(de)認識，把(ba)它作為重(zhong)點項目來抓。應該看到這是一個(ge)涉及到產、供(gong)、銷各部門各環節(jie)相互配合(he)的(de)(de)(de)綜合(he)性工作，有賴于正(zheng)確的(de)(de)(de)調度協調，有賴于各方面的(de)(de)(de)積極協作。制訂(ding)本計(ji)劃就是想(xiang)求得公(gong)司各級領導(dao)的(de)(de)(de)重(zhong)視和支持以及各部門各環節(jie)的(de)(de)(de)共識，明確面對這項工作，我們所應該采取的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)和具體措(cuo)施，以便(bian)于統(tong)一思想(xiang)，協調行(xing)動，共同完成(cheng)好這項具有重(zhong)要(yao)意義的(de)(de)(de)工作。

　　二、當前營銷狀況分析

　　分析當前的(de)營(ying)(ying)銷狀(zhuang)況，有(you)助于我(wo)們對當前的(de)市(shi)場狀(zhuang)況、產(chan)品狀(zhuang)況、競爭狀(zhuang)況及宏觀環(huan)境，有(you)一個(ge)清(qing)醒的(de)認識，為制訂相應的(de)營(ying)(ying)銷策略(lve)，采取正確(que)的(de)營(ying)(ying)銷手段提(ti)供依據和(he)參考。

　　1、競爭(zheng)狀況分析：

　　（1）競爭產品(pin)分析(xi)

　　小(xiao)靈通(tong)(tong)以其(qi)低廉的價格優勢迅速提高(gao)了(le)電信市場占(zhan)有(you)率，對成(cheng)都(dou)移(yi)(yi)動和聯通(tong)(tong)的市場占(zhan)有(you)構成(cheng)強烈(lie)沖擊，使移(yi)(yi)動與連通(tong)(tong)近期系(xi)列動作：11月17日，四川移(yi)(yi)動大眾(zhong)卡(ka)(ka)新版強勢登陸(lu)，次日（即(ji)18日），聯通(tong)(tong)推出(chu)“風(feng)行卡(ka)(ka)超越(yue)版”跟進，均(jun)為(wei)月租23元(yuan)包(bao)接(jie)聽(ting)所(suo)有(you)來電，主叫網(wang)內(nei)0.2元(yuan)/分鐘(zhong)，主叫網(wang)外0.3元(yuan)/分鐘(zhong)。這兩(liang)種卡(ka)(ka)將(jiang)“準單向收費”又向前(qian)推進了(le)一步，對小(xiao)靈通(tong)(tong)發展構成(cheng)強勢威脅。現將(jiang)大眾(zhong)卡(ka)(ka)、風(feng)行卡(ka)(ka)、小(xiao)靈通(tong)(tong)的資費及功能等比較如下：

　　比較上表后可發現，新版(ban)大(da)(da)眾(zhong)卡(ka)(ka)(ka)和風行(xing)卡(ka)(ka)(ka)均(jun)為月租(zu)23元，直逼小靈(ling)通(tong)(tong)的月租(zu)20元。風行(xing)卡(ka)(ka)(ka)還(huan)可全國漫游，大(da)(da)眾(zhong)卡(ka)(ka)(ka)雖(sui)然和小靈(ling)通(tong)(tong)一樣(yang)，只能在大(da)(da)成都(dou)（即20個區縣市）范圍內用，但大(da)(da)眾(zhong)卡(ka)(ka)(ka)的號段(duan)是(shi)138，其網絡質(zhi)量勿庸質(zhi)疑，這比起小靈(ling)通(tong)(tong)的信(xin)號不(bu)好的口碑(bei)來，可是(shi)一大(da)(da)優勢(shi)。還(huan)有比較重要(yao)的短信(xin)功(gong)能，小靈(ling)通(tong)(tong)只能在電(dian)信(xin)網內發，即只能發給(gei)小靈(ling)通(tong)(tong)或電(dian)信(xin)座機，還(huan)必須受(shou)到終端支持的限(xian)制(zhi)。

　　（2）競(jing)爭對手的傳播(bo)進攻手段：

　　預計(ji)競爭產品在其將小靈通做為真正(zheng)的(de)對手后，還(huan)會采取更進一步的(de)傳播進攻(gong)手段。

　　A、利用(yong)gSm gPRS，cdmA 1X技(ji)術來攻(gong)擊(ji)PHS技(ji)術的落后(hou)，例如使用(yong)范圍的對比(bi)，享受的增值服務對比(bi)，接通率(lv)對比(bi)等。

　　B、利用(yong)gSm gPRS，cdmA 1X產品目前是市場熱點的優勢(shi)，通(tong)過(guo)對"大(da)"和"超"的炒作，讓公眾冷(leng)落"小靈通(tong)"。

　　c、把兩種產品資(zi)費降到一定程度(du)，來(lai)混淆"小靈通"的資(zi)費優勢。

　　（3）競爭對手(shou)的(de)營(ying)銷進攻手(shou)段

　　A、利(li)(li)用傳統渠道(dao)封殺小靈(ling)通，移動是銷售商(shang)最大利(li)(li)益的提供者，而聯通擁有cdmA，都可以(yi)(yi)以(yi)(yi)此(ci)要挾銷售商(shang)。

　　B、做話(hua)務(wu)量的(de)(de)(de)爭奪戰(zhan)。當對手真正認識到(dao)(dao)小(xiao)靈通的(de)(de)(de)本(ben)質，它(ta)永遠不可能(neng)取代"移動電(dian)話(hua)"，不會對gSm的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)數產生威脅時，就會停止對"大"和"超"的(de)(de)(de)推廣。專心(xin)(xin)致至的(de)(de)(de)來做增(zeng)加(jia)客戶(hu)使用(yong)gSm量的(de)(de)(de)工(gong)作，其工(gong)作核(he)心(xin)(xin)只(zhi)有兩(liang)點："讓(rang)使用(yong)gSm的(de)(de)(de)客戶(hu)只(zhi)使用(yong)gSm，讓(rang)使用(yong)gSm的(de)(de)(de)客戶(hu)使用(yong)更多的(de)(de)(de)gSm產品"。預計對手認識到(dao)(dao)這一點的(de)(de)(de)速度會很快，因為他們會發現自的(de)(de)(de)"大"或"超"只(zhi)吸引自己(ji)的(de)(de)(de)老客戶(hu)，本(ben)質上不能(neng)扼制(zhi)"小(xiao)靈通"的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)增(zeng)長。

　　c、其他手段，比如移動(dong)目前已(yi)經(jing)將移動(dong)手機轉移"小靈(ling)通"的呼叫轉移費用調至0。20元(yuan)/分(fen)鐘。這限制了(le)客(ke)戶(hu)將gSm網絡和PHS的搭配(pei)使用。

　　綜(zong)合(he)對手對"小靈通"的有效競爭(zheng)策略(lve)，為以下三點：

　　a、告訴公眾PHS技術落后性，公開挑明技術缺陷；

　　b、推出系列鼓勵客戶使用(yong)(yong)gSm gPRS，cdmA 1X網絡的(de)營(ying)銷手段，如促銷、廣告、基(ji)本通話和增值(zhi)服務(wu)的(de)捆綁。讓(rang)客戶習慣使用(yong)(yong)gSm。

　　c、為小靈通設(she)置障(zhang)礙，如渠道(dao)封殺設(she)置銷售障(zhang)礙，呼(hu)叫轉移限(xian)制(zhi)設(she)置使用(yong)障(zhang)礙。

　　2、產品狀(zhuang)況：（“小靈(ling)通”分析）

　　（1）產(chan)品分析(xi)：

　　A、在眾多(duo)特性之中，唯有(you)資(zi)費是(shi)唯一能成為(wei)賣點，同(tong)樣的通(tong)話(hua)情況，小靈(ling)通(tong)節省更(geng)多(duo)。

　　B、根據(ju)公眾(zhong)的生活習(xi)慣(guan)，"小(xiao)靈通"無(wu)法取(qu)代gSm，只(zhi)能和gSm產品配合使用。

　　c、PHS技(ji)術具有(you)先(xian)進的(de)數據傳(chuan)輸功能，在(zai)目前(qian)終(zhong)端無(wu)法配(pei)合的(de)情(qing)況下，如果(guo)能開(kai)出"小靈(ling)通(tong)(tong)"和普通(tong)(tong)Pc相連上網的(de)功能，有(you)利于(yu)改變小靈(ling)通(tong)(tong)在(zai)公眾面前(qian)技(ji)術落(luo)后(hou)的(de)形(xing)象。

　　（2）技術支撐

　　實現豐富的業(ye)務(wu)需要有(you)強大(da)的、開放的增(zeng)值業(ye)務(wu)平臺作為(wei)支(zhi)持，作為(wei)國(guo)內最大(da)的小靈(ling)通設備(bei)制造商(shang)UT斯達康公(gong)司在(zai)(zai)VAS產(chan)品設計的時(shi)候(hou)，廣泛地借鑒了業(ye)界(jie)主要的無(wu)線上網(wang)瀏(liu)覽技(ji)術(shu)，結合小靈(ling)通本身(shen)獨特(te)(te)(te)的技(ji)術(shu)特(te)(te)(te)性，以(yi)UT斯達康多年(nian)在(zai)(zai)無(wu)線網(wang)絡，增(zeng)值業(ye)務(wu)平臺，高(gao)端手(shou)機方面的研發經驗，開發出了獨特(te)(te)(te)的VAS系統，為(wei)消費者提供了端到端的無(wu)線上網(wang)解(jie)決方案(an)。

　　3、目標客戶(hu)分析：

　　由于移(yi)動聯通連續(xu)的(de)價格戰，提前挖掘(jue)了潛在(zai)客(ke)戶儲備，每年度完全的(de)新增客(ke)戶的(de)量(liang)非常小(xiao)，再根據小(xiao)靈(ling)通的(de)產品(pin)特性，準確的(de)小(xiao)靈(ling)通主要目標(biao)客(ke)戶群定位如下：

　　在城市內生活工作的gSm網(wang)絡現有客戶。

　　根據客戶的(de)職業特(te)性(xing)，小(xiao)靈通的(de)目(mu)標(biao)客戶可以劃(hua)分(fen)出(chu)幾個群(qun)體出(chu)來：

　　（1）公(gong)費客戶：

　　即(ji)行(xing)政、事業單位或大中型企業享受一定(ding)費用報(bao)銷(xiao)的群體，特(te)征如下：

　　A、單(dan)位報銷額(e)遠低于實際手(shou)機(ji)費(fei)額(e)，自己每月至少承擔50元以(yi)上手(shou)機(ji)費(fei)用。

　　B、單位(wei)可能(neng)為其解決部(bu)分或(huo)全部(bu)小靈通手機購買(mai)費用。

　　c、都是單位的中高層人員。

　　d、80%的工作、生活事務在城內完成。

　　（2）個體工商業主：

　　這部(bu)分客戶大(da)部(bu)分話(hua)務都(dou)為工作支出，但自(zi)己承擔費用，特征如下：

　　A、業務范圍僅在(zai)城市內。

　　B、為工作會產生大量的(de)通(tong)話。如互通(tong)商情、客戶(hu)聯(lian)系等。

　　c、通(tong)信工具需要一定流動性。

　　這(zhe)部分客戶雖然(ran)分散，但是數量(liang)非(fei)常巨(ju)大，甚至超過(guo)公費客戶。

　　（3）零(ling)散客戶(hu)：

　　零(ling)散客戶包括(kuo)的(de)客戶種類(lei)非常多，如(ru)年輕的(de)打工仔、行政事業企業單位的(de)普通上班族(zu)、家庭婦(fu)女、退休(xiu)人員等(deng)。但還是有以(yi)下特征：

　　A、工(gong)作生活穩定，都在城市內。

　　B、需(xu)要低(di)資費的通信工具；或者通話量(liang)大，需(xu)要控制(zhi)通信成(cheng)本。

　　三、機會與問題分析

　　1、小靈通的優(you)勢分(fen)析

　　（1）話(hua)(hua)費便宜：一(yi)(yi)般而(er)言，PAS的通話(hua)(hua)費大約比gSm系統便宜約50%~60%，可以省下許多開支(zhi)，和市(shi)內電(dian)話(hua)(hua)比起來費率也(ye)(ye)只高了一(yi)(yi)點點，就(jiu)算上網上很久(jiu)，帳單也(ye)(ye)貴不到(dao)那去(qu)，而(er)且測試期間還免費。

　　（2）待(dai)機時(shi)間(jian)長：PAS手機的(de)待(dai)機時(shi)間(jian)長達700小(xiao)時(shi)，連續通話(hua)時(shi)間(jian)可(ke)達6—8小(xiao)時(shi)，不(bu)(bu)必(bi)頻繁為手機充電，就算你(ni)很長舌(she)的(de)盡情聊天(tian)或(huo)者用PAS上網，也根本不(bu)(bu)必(bi)擔心電力不(bu)(bu)足(zu)的(de)問題。

　　（3）輸速度快：手機可直接上網(wang)，還可利用PAS專(zhuan)屬(shu)之PcmcIA cARd、USB傳(chuan)輸線(xian)等相(xiang)(xiang)關設備，根(gen)據個人需(xu)要連(lian)接筆(bi)記(ji)型計(ji)算機或(huo)PdA，通過PAS手機聯機享受(shou)高速率無線(xian)上網(wang)的(de)快感。與目前(qian)gSm行(xing)動電(dian)話的(de)9.6K相(xiang)(xiang)比，差別真(zhen)的(de)非常大，更令人興(xing)奮的(de)'是，未(wei)來還要推出128K的(de)傳(chuan)輸服務(wu)。

　　（4）低電磁波：PAS手機的(de)(de)發射功(gong)率只(zhi)有10毫瓦(wa)，是(shi)gSm的(de)(de)1/60至1/100，在醫院里都(dou)可以使用PAS，不(bu)必擔心干擾精密儀器(qi)。若(ruo)基于健(jian)康的(de)(de)考(kao)量，長(chang)時間使用行動電話通(tong)話，PAS絕(jue)對是(shi)最佳的(de)(de)選擇。

　　（5）速(su)率(lv)移(yi)動：移(yi)數通采用日(ri)本(ben)ddI—pocket及Astel的「無縫式」手機，就(jiu)算在時速(su)100公里的狀態下，通話(hua)根(gen)本(ben)不是問題。

　　（6）通話(hua)(hua)音(yin)質(zhi)佳：相較(jiao)于gSm行(xing)動電(dian)話(hua)(hua)將64K的語音(yin)壓(ya)縮至(zhi)9.6K導致失真較(jiao)為嚴重，PAS只將語音(yin)壓(ya)縮至(zhi)32K，通話(hua)(hua)音(yin)質(zhi)較(jiao)佳，與市內電(dian)話(hua)(hua)通話(hua)(hua)品質(zhi)相差無幾。

　　（7）位功(gong)能強：PAS分布較(jiao)密的(de)發射基站，提供您(nin)定位追蹤服務及所在地信(xin)息查詢，只要(yao)您(nin)的(de)手機在開機狀態且位于服務區域內，年(nian)幼子女及老年(nian)人的(de)行蹤將(jiang)可(ke)以隨(sui)時掌握，提供您(nin)貼心的(de)生活保障，當然如果(guo)您(nin)擔心隱(yin)私權的(de)問題(ti)，這(zhe)項服務可(ke)以隨(sui)當時需要(yao)選(xuan)擇(ze)是否采行。

　　（8）片鈴(ling)聲(sheng)隨心傳：PAS高傳輸(shu)速率的優(you)勢，可以(yi)讓你傳送喜歡的圖片、音樂鈴(ling)聲(sheng)及(ji)影音郵件(jian)，豐(feng)富你的行動(dong)通訊生(sheng)活。

　　（9）眼(yan)之所(suo)見隨意轉發：PAS的(de)轉發功能(neng)尤其強大，通過PAS上網所(suo)見的(de)一切(qie)均可隨意轉發，新聞(wen)、圖片、鈴聲，好多好玩的(de)東(dong)東(dong)，可隨時讓您(nin)的(de)朋友知道。

　　（10）服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)內容多：除了基本的語(yu)音(yin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)之外，還有許(xu)多貼心的個人服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)例如來電顯示、發話(hua)隱藏、指(zhi)定轉(zhuan)接、話(hua)中插接、限(xian)制通(tong)話(hua)、語(yu)音(yin)信箱(xiang)、簡訊服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)……等(deng)等(deng)。此外，PAS并提供(gong)手機收發電子郵件、無線上網(wang)(wang)的服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，以及無線辦公室(shi)通(tong)訊服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。未來將(jiang)陸(lu)續推出更(geng)炫(xuan)更(geng)棒的加值服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，敬請期(qi)待。以在網(wang)(wang)絡覆蓋區域內攜帶使用(yong)(yong)，用(yong)(yong)戶可以隨時撥打本地(di)網(wang)(wang)電話(hua)和國際國內長(chang)途電話(hua)，是市話(hua)的有效延伸和補充。

　　2、劣勢分析

　　（1）形象缺乏感召(zhao)力，缺乏形象聯(lian)想，客戶(hu)不能(neng)產(chan)生使用聯(lian)想，也很難有購買沖動。

　　（2）產品(pin)包裝粗糙，卡通(tong)小靈通(tong)和"小靈通(tong)"標準字都缺乏細節，給人產品(pin)低檔的(de)不良印象。

　　（3）傳(chuan)播點散亂，"座機價格(ge)"、"時(shi)尚(shang)"、"健康(kang)"之間沒有主次(ci)，受眾記憶(yi)也雜亂不清(qing)。

　　（4）宣傳策(ce)略沒有針對性，導致(zhi)不該接受(shou)信(xin)(xin)息的接受(shou)了，該接收信(xin)(xin)息的信(xin)(xin)息傳播不充(chong)分，沒有集中火力對目標客戶(hu)猛攻。

　　（5）沒有對公(gong)眾(zhong)明(ming)確(que)(que)"小(xiao)(xiao)靈(ling)通(tong)"的(de)產(chan)品概念(nian)，導致受眾(zhong)將小(xiao)(xiao)靈(ling)通(tong)和(he)gSm電話作比較分(fen)析出太多的(de)缺點，而引起客(ke)戶的(de)排(pai)斥(chi)。應該明(ming)確(que)(que)小(xiao)(xiao)靈(ling)通(tong)是(shi)"移(yi)動市話"而不是(shi)"移(yi)動電話"，不是(shi)取(qu)代gSm而是(shi)和(he)gSm配合使用。

　　（6）主要(yao)賣點"資費便(bian)宜"傳(chuan)播不(bu)清，受眾缺乏感(gan)性(xing)認識，許多(duo)公眾認為gSm已經非(fei)常(chang)便(bian)宜，小(xiao)靈(ling)通也(ye)(ye)不(bu)會(hui)便(bian)宜到什么地步(bu)。而傳(chuan)播語"座機(ji)價(jia)格"也(ye)(ye)容(rong)易和口語中的(de)手機(ji)月租（座機(ji)費）混淆(xiao)。

　　（7）通(tong)(tong)信行(xing)業作為潮流(liu)行(xing)業，小(xiao)靈通(tong)(tong)形象缺乏時代感和(he)潮流(liu)性。

　　四、營銷戰略

　　1、產品策略

　　（1）VI設計

　　原有"卡通小靈通"和標準字設計粗糙，讓人感覺(jue)產品落后，主要色彩(cai)—綠色沒有視覺(jue)沖(chong)擊力。但(dan)由于公(gong)眾已有深刻記憶，因此(ci)新VI必(bi)須和其有延續性。

　　A、VI設(she)計要點：

　　a、采用原來的卡通造型和標準字(zi)型。

　　b、對卡通和標準字的組(zu)合(he)進行(xing)調整(zheng)，視覺(jue)上(shang)更協調，圖(tu)案更精(jing)致(zhi)。

　　c、改(gai)變主(zhu)要色彩，運用流行色彩，以賦予VI的潮流感。

　　B、VI運用規范：

　　a、每(mei)次(ci)使用VI時必須同時使用"品牌(pai)形象傳播語"。

　　b、必須(xu)在運(yun)用VI時添加"移動市話(hua)"字樣。

　　（2）品牌形象定位

　　A、目標：將客戶消(xiao)費(fei)心理和產品特點結合，提升出具(ju)有感召力的品牌形象，并賦予產品潮(chao)流(liu)感和時代感。

　　B、形象定位：

　　a、將(jiang)小靈(ling)通的資費優勢作為(wei)主要傳播特(te)點。

　　b、目標客戶的(de)消費心理(li)：

　　在消費(fei)的問題上，公眾一(yi)般(ban)按(an)照自(zi)己的支付能(neng)力來(lai)考慮(lv)該買(mai)什么價格的產品(pin)，而不是逮著便宜的買(mai)。gSm資費(fei)降到(dao)一(yi)定(ding)程(cheng)度后，客戶(hu)認為自(zi)己每(mei)月的話費(fei)能(neng)承受(shou)，因此不考慮(lv)換(huan)成小靈通。

　　在支配自己的(de)收入上，公眾變(bian)得不(bu)再(zai)節儉，相反(fan)的(de)產生很(hen)多消(xiao)費(fei)欲望(wang)，來滿足物質和精神的(de)需求。把工資存入銀行的(de)人(ren)少了(le)，消(xiao)費(fei)的(de)人(ren)多了(le)。

　　（3）品牌形(xing)象傳播(bo)

　　a、必須按照VI運用(yong)規范使用(yong)VI。

　　b、不(bu)論是書面表達(da)還是口頭表達(da)，都在前面加上"移動市(shi)話"四(si)字。

　　c、不(bu)論是(shi)銷售或是(shi)宣傳推(tui)薦小(xiao)靈通時，都要提醒客戶(hu)自己大部分時間(jian)都在城(cheng)市(shi)內活動（即便客戶(hu)沒有意識(shi)到）。而不(bu)是(shi)直接(jie)推(tui)薦。

　　d、不論是銷售還是廣告宣傳(chuan)，不回避(bi)甚至主動承認(ren)"小靈通"不能(neng)取代gSm，或(huo)者(zhe)直面引(yin)導(dao)客(ke)戶應該將小靈通和gSm手機搭配使(shi)用。

　　2、針(zhen)對不同(tong)目(mu)標市(shi)場的(de)差異化營(ying)銷(xiao)策略

　　對“高校族”的(de)學生(sheng)相應(ying)調低(di)價格(ge)，可降(jiang)低(di)裸機價格(ge)或免收入網費(fei)。由于電信業(ye)務(wu)具有二次消費(fei)的(de)特點，通信行(xing)業(ye)的(de)價值主要靠(kao)向客戶(hu)出(chu)售通話(hua)時間即聲音傳(chuan)送事件創造出(chu)來的(de)。降(jiang)低(di)第一次收費(fei)完全可以(yi)看(kan)作(zuo)是(shi)為推銷通話(hua)而使用的(de)促銷費(fei)用。而且因此而帶來的(de)資金(jin)超前(qian)籌措，可以(yi)用來提高業(ye)務(wu)質量，吸引(yin)客戶(hu)多用常用無線市話(hua)，對于降(jiang)低(di)成本(ben)費(fei)，提高生(sheng)產效率是(shi)有益(yi)的(de)。

　　對“時(shi)尚(shang)(shang)族”應該(gai)抓(zhua)住無線(xian)市(shi)(shi)話具備“時(shi)尚(shang)(shang)性”這個(ge)特(te)點。差(cha)異化營銷(xiao)策略(lve)(lve)應該(gai)抓(zhua)住“時(shi)尚(shang)(shang)族”的(de)(de)心理特(te)征，力求(qiu)做到“新(xin)”、“變”。如(ru)：針(zhen)對無線(xian)市(shi)(shi)話輻射(she)小(xiao)的(de)(de)優越性可召開新(xin)聞(wen)發布會(hui)、學(xue)術專(zhuan)家專(zhuan)題討(tao)論會(hui)。提前(qian)把(ba)“綠(lv)色(se)(se)環保”的(de)(de)概念引入手機(ji)市(shi)(shi)場(chang)。相(xiang)信這一策略(lve)(lve)在“時(shi)尚(shang)(shang)族”中(zhong)是(shi)(shi)較(jiao)易見效的(de)(de)。他們接(jie)受(shou)新(xin)事物較(jiao)快，對前(qian)衛思想尤感興趣(qu)，而且注(zhu)重生活(huo)的(de)(de)品質。“變”是(shi)(shi)指營銷(xiao)策略(lve)(lve)不(bu)(bu)(bu)能固(gu)守模式，一成不(bu)(bu)(bu)變。如(ru)：顧客對機(ji)殼顏色(se)(se)有進一步的(de)(de)需(xu)求(qiu)，猶豫不(bu)(bu)(bu)決選擇(ze)何種色(se)(se)彩(cai)的(de)(de)無線(xian)市(shi)(shi)話的(de)(de)情況(kuang)也時(shi)常出(chu)現。針(zhen)對以上情況(kuang)，廠(chang)家在增加(jia)機(ji)殼顏色(se)(se)的(de)(de)同(tong)時(shi)，在營銷(xiao)策略(lve)(lve)上應該(gai)求(qiu)“變”，開展“給無線(xian)市(shi)(shi)話換彩(cai)衣(yi)”的(de)(de)活(huo)動。基本設想為：某款熱銷(xiao)機(ji)型價款提高百元(yuan)左右(you)，用戶便可擁(yong)有數種色(se)(se)彩(cai)機(ji)殼。在不(bu)(bu)(bu)同(tong)時(shi)候，不(bu)(bu)(bu)同(tong)場(chang)合，不(bu)(bu)(bu)同(tong)心情，不(bu)(bu)(bu)同(tong)衣(yi)著情況(kuang)下，給無線(xian)市(shi)(shi)話穿(chuan)上繽紛的(de)(de)彩(cai)衣(yi)。

　　對“工(gong)薪族(zu)(zu)”，產品價格(ge)和服務(wu)質(zhi)量(liang)是(shi)營銷策略不(bu)可忽視的(de)(de)兩(liang)大(da)支柱。無(wu)線(xian)市(shi)話在(zai)(zai)(zai)眾多移動電話中(zhong)產品檔次并不(bu)高。擁(yong)有它可以說并不(bu)代表什么身份和地(di)位(wei)。它的(de)(de)單項(xiang)收(shou)費和“移動市(shi)話”兩(liang)項(xiang)是(shi)吸引“工(gong)薪族(zu)(zu)”的(de)(de)重(zhong)要原因。無(wu)線(xian)市(shi)話在(zai)(zai)(zai)價格(ge)方(fang)面仍有向下(xia)變動的(de)(de)幅(fu)度。考(kao)慮(lv)到(dao)價格(ge)普遍下(xia)調會影響(xiang)老顧客(ke)的(de)(de)利益和對無(wu)線(xian)市(shi)話信譽的(de)(de)負(fu)面影響(xiang)。可考(kao)慮(lv)借助特(te)定和銷售(shou)活動，在(zai)(zai)(zai)特(te)別的(de)(de)日子降價銷售(shou)。產品質(zhi)量(liang)包(bao)括在(zai)(zai)(zai)硬件(jian)(jian)方(fang)面和軟件(jian)(jian)方(fang)面。目前的(de)(de)癥結在(zai)(zai)(zai)于在(zai)(zai)(zai)網(wang)絡覆蓋、通話質(zhi)量(liang)上(shang)商家(jia)應花大(da)力氣攻(gong)克技術難關(guan)。此外，軟件(jian)(jian)方(fang)面也(ye)是(shi)不(bu)容忽視的(de)(de)部分。

　　對“流動族”活動范(fan)圍不(bu)定(ding)(ding)，安裝固(gu)定(ding)(ding)電(dian)話(hua)有(you)諸(zhu)多不(bu)便(bian)(bian)與不(bu)經(jing)濟因素等(deng)特(te)點(dian)(dian)。宣傳導向應(ying)突出無(wu)線(xian)市話(hua)采用無(wu)線(xian)接入技術，能方便(bian)(bian)實現移動通話(hua)的(de)優(you)點(dian)(dian)。結合其(qi)具體情(qing)況有(you)針對性(xing)地開展營(ying)銷活動，如：在集貿市場等(deng)非固(gu)定(ding)(ding)商(shang)業(ye)區(qu)，組(zu)織專業(ye)銷售人(ren)員進行上門服(fu)務，方便(bian)(bian)個(ge)體商(shang)販。同時利用商(shang)業(ye)區(qu)人(ren)員集中、流動性(xing)大等(deng)特(te)點(dian)(dian)進行產品(pin)推廣。對于臨時電(dian)話(hua)用戶等(deng)只需(xu)短(duan)期使用者(zhe)，可(ke)開展租賃服(fu)務。

　　3、價格策略

　　無(wu)線市(shi)(shi)(shi)(shi)話在成都(dou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開發初期主要采用(yong)快速(su)滲(shen)透(tou)策(ce)(ce)略(lve)。成都(dou)電信以頗高的促(cu)銷費(fei)(fei)(fei)用(yong)和較低(di)的價格推(tui)出無(wu)線市(shi)(shi)(shi)(shi)話，試圖用(yong)最快的速(su)度打入(ru)目標市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，取得盡(jin)可(ke)能(neng)大的市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)占有率。如今市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)占有率已初具(ju)規模，我們建議其定價策(ce)(ce)略(lve)也應轉變為(wei)緩(huan)慢滲(shen)透(tou)策(ce)(ce)略(lve)（亦稱雙低(di)策(ce)(ce)略(lve)，即(ji)以低(di)促(cu)銷費(fei)(fei)(fei)用(yong)和低(di)價格推(tui)出新(xin)產(chan)品），因為(wei)目前廣大市(shi)(shi)(shi)(shi)民對(dui)無(wu)線市(shi)(shi)(shi)(shi)話已有相當的了解，可(ke)能(neng)也已有眾多(duo)的潛在競(jing)爭(zheng)者(zhe)準(zhun)備加入(ru)競(jing)爭(zheng)，此時低(di)價利于市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)迅(xun)速(su)接受新(xin)產(chan)品，一(yi)方(fang)面可(ke)以排斥其它競(jing)爭(zheng)者(zhe)進入(ru)該市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，另(ling)一(yi)方(fang)面低(di)的促(cu)銷費(fei)(fei)(fei)用(yong)可(ke)以降低(di)成本，從而實現更(geng)多(duo)利潤(run)，或者(zhe)將節省的宣傳費(fei)(fei)(fei)用(yong)讓利給(gei)消費(fei)(fei)(fei)者(zhe)，從而實現價格優勢。具(ju)體(ti)價格策(ce)(ce)略(lve)如下：

　　（1）月(yue)租20元，小(xiao)靈(ling)通頭3分(fen)鐘只需0、22元，之后每分(fen)鐘0、11元；真正的單(dan)向(xiang)收費，與普通手機相比(bi)話費至少(shao)可以省3倍。

　　（2）使用小靈通(tong)17909撥打(da)長途(tu)，享受IP通(tong)話費5折優(you)惠，更(geng)省錢(qian)。

　　（3）使用(yong)(yong)靈(ling)通伴(ban)侶(lv)業務，呼叫移動(dong)手機時，移動(dong)終(zhong)端和(he)小靈(ling)通同(tong)時振(zhen)鈴，用(yong)(yong)戶可選(xuan)擇(ze)接聽任一(yi)終(zhong)端。小靈(ling)通接聽來話不要(yao)錢。

　　4、銷售渠道

　　通過市場調查報告分析(xi)可(ke)知(zhi)，對(dui)于大部分消費者(zhe)而言，電(dian)(dian)信局營(ying)(ying)業廳(ting)(ting)仍然是最(zui)重要的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)（占83、2%）。在(zai)電(dian)(dian)信局營(ying)(ying)業廳(ting)(ting)可(ke)進一步增(zeng)設(she)無線市話(hua)（“小靈(ling)通”）銷(xiao)(xiao)售專柜，注(zhu)意銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)形象，提高服務質量(liang)(liang)，并開(kai)設(she)無線市話(hua)（“小靈(ling)通”）不同機型(xing)的(de)(de)展覽(lan)和說明專欄，讓(rang)消費者(zhe)（現有的(de)(de)或潛在(zai)的(de)(de)）在(zai)電(dian)(dian)信局營(ying)(ying)業廳(ting)(ting)就可(ke)以(yi)對(dui)其進一步加深(shen)了解，從而激發(fa)他們的(de)(de)需求。但電(dian)(dian)信營(ying)(ying)業廳(ting)(ting)數量(liang)(liang)畢竟有限(xian)，為了方便顧客的(de)(de)購(gou)買，適(shi)當(dang)增(zeng)加代(dai)辦網(wang)點(dian)，建議開(kai)發(fa)下列銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)：

　　高校代銷(xiao)。應(ying)當看到：遍布全國(guo)各地的(de)大、中專院(yuan)校是(shi)一(yi)個巨大的(de)潛在通信用品的(de)銷(xiao)售市場，這部分消費者的(de)消費特征(zheng)前面(mian)已作了詳細地分析。

　　郵(you)政(zheng)局(ju)代辦。郵(you)政(zheng)具(ju)有(you)“點多、線長(chang)、面廣(guang)”的特點，相對于電信局(ju)所(suo)而(er)言，郵(you)政(zheng)局(ju)所(suo)的分布更(geng)加廣(guang)泛，從繁華都市(shi)到偏(pian)遠(yuan)城鎮無所(suo)不在。長(chang)期以來，郵(you)政(zheng)一直由國家壟斷經(jing)營(ying)，在廣(guang)大消(xiao)費者心目中(zhong)(zhong)有(you)良好的信譽，而(er)且郵(you)政(zheng)和電信分營(ying)不久，在普通市(shi)民眼中(zhong)(zhong)，“郵(you)”與(yu)“電”仍是一個整體概念，由郵(you)政(zheng)局(ju)代銷更(geng)易于老百姓接受(shou)。從合(he)作雙(shuang)方(fang)來看也具(ju)有(you)合(he)作的經(jing)驗與(yu)基礎(chu)，因而(er)“郵(you)”與(yu)“電”聯手開拓通信市(shi)場具(ju)有(you)很強的可(ke)行(xing)性。

　　通(tong)信用(yong)品(pin)(pin)商(shang)店(dian)。近年來，隨著我國通(tong)信事業的發展，各種通(tong)信用(yong)品(pin)(pin)商(shang)店(dian)紛紛涌(yong)現，各大商(shang)場也出現了通(tong)信用(yong)品(pin)(pin)專柜。可(ke)充分利用(yong)它(ta)們(men)進行(xing)無線市話“小靈通(tong)”的銷(xiao)售，具體可(ke)參(can)考(kao)高校的代銷(xiao)形式，也可(ke)采用(yong)包(bao)銷(xiao)的形式，以一(yi)定價格(ge)給(gei)各銷(xiao)售商(shang)回(hui)扣折讓，由其具體負責銷(xiao)售，并利用(yong)他們(men)發放(fang)一(yi)些廣告宣傳材(cai)料，及時反饋信息，處理(li)用(yong)戶問題。

　　5、廣告宣傳

　　（1）目(mu)標受眾(zhong)接受媒體分析：

　　A、公費受眾(zhong)親近媒(mei)體：

　　a、《成(cheng)都(dou)商報》、《華西都(dou)市(shi)報》、《成(cheng)都(dou)晚報》等主流報紙。

　　b、回(hui)家較晚，一般(ban)看晚10點以后電視節目。

　　c、較高檔(dang)的酒店、茶樓。

　　B、潮流個性化(hua)目標受眾親近(jin)媒體：

　　潮流個性化客戶的目標受眾活動戶外(wai)化，或者根本就沒有電視(shi)，也不(bu)是經常看到報紙。故(gu)其媒(mei)體特點具有戶外(wai)化的特征。

　　a、城市內的戶外媒體類。

　　b、《成都商報》、《華西報》的(de)零售購買(mai)。

　　c、酒吧、咖啡館、迪廳、網(wang)吧、商場等場地。

　　C、保守性目(mu)標受眾(zhong)親(qin)近媒體：

　　a、家庭(ting)訂閱報(bao)紙《成都(dou)商報(bao)》、《華(hua)西都(dou)市報(bao)》等(deng)。

　　b、本地電(dian)視臺的(de)影視類節目(mu)。

　　（2）在線傳播

　　充(chong)分利(li)用現有資源及(ji)市場調研服(fu)務(wu)商所提(ti)供的資源，從(cong)而促(cu)進(jin)小靈通品牌知名度(du)和登(deng)錄(lu)用戶數(shu)量(liang)的提(ti)高。具體(ti)措施如下(xia)：

　　A主流中(zhong)文搜索引擎的(de)全面注冊：

　　搜(sou)狐(hu)雅虎中文新浪(lang)網易搜(sou)房等。在中文搜(sou)索(suo)引擎的(de)注冊過程中，應該(gai)盡量把的(de)各(ge)個產品類(lei)別及(ji)服(fu)(fu)務項目分開注冊，以(yi)提高點擊機會；在中文搜(sou)索(suo)引擎的(de)注冊過程中，應該(gai)盡量把的(de)各(ge)個產品類(lei)別及(ji)服(fu)(fu)務項目分開注冊，以(yi)提高點擊機會。

　　B、定期在(zai)相(xiang)關的(de)(de)(de)電子公告牌、社(she)區(qu)留(liu)言板和(he)新聞組(zu)中(zhong)傳播新的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)最新發展動(dong)態和(he)新服(fu)務的(de)(de)(de)介紹(shao)。當公司有新產品(pin)或新活動(dong)推出時，主動(dong)向主流新聞網(wang)站(zhan)(zhan)提(ti)交新聞內容(rong)，并確保(bao)發布，可以選(xuan)擇(ze)的(de)(de)(de)網(wang)站(zhan)(zhan)有：搜狐，新浪，網(wang)易，中(zhong)國電信網(wang)等，以利用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)的(de)(de)(de)免費和(he)常規列名場所(suo)提(ti)高網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)被鏈接機會，而(er)尤(you)其(qi)(qi)是(shi)搜索引擎的(de)(de)(de)注冊將是(shi)創造流量(liang)的(de)(de)(de)重要(yao)工具之一，這項工作的(de)(de)(de)目標是(shi)每(mei)天為(wei)網(wang)站(zhan)(zhan)帶來平(ping)均至少100名以上(shang)的(de)(de)(de)訪問(wen)者，估計(ji)其(qi)(qi)中(zhong)會有20位左(zuo)右的(de)(de)(de)潛在(zai)客戶。其(qi)(qi)評估方法(fa)為(wei)：在(zai)網(wang)站(zhan)(zhan)服(fu)務器(qi)上(shang)設置(zhi)鏈接頁(ye)面跟(gen)蹤程序，用(yong)以分(fen)析來源頁(ye)面的(de)(de)(de)比例，找到(dao)最有效的(de)(de)(de)鏈接點。這些數據(ju)應該(gai)保(bao)存在(zai)在(zai)線傳播的(de)(de)(de)負責人那(nei)里(li)。

　　c、網(wang)絡(luo)廣告的(de)(de)(de)投放、其目的(de)(de)(de)是為網(wang)站創(chuang)造(zao)流量(liang)和用戶注(zhu)冊，同時提升公司(si)品(pin)牌在(zai)(zai)潛在(zai)(zai)客戶心目中(zhong)的(de)(de)(de)記憶(yi)度和忠誠度，網(wang)絡(luo)廣告的(de)(de)(de)設計應(ying)當(dang)符合公司(si)視(shi)覺識別的(de)(de)(de)規范，尺寸不(bu)宜單調(diao)，以符合需求為原則。在(zai)(zai)制(zhi)作(zuo)技術(shu)上應(ying)當(dang)在(zai)(zai)科學(xue)選(xuan)擇的(de)(de)(de)基礎上求新(xin)求異。投放人(ren)員應(ying)當(dang)做(zuo)好廣告效果的(de)(de)(de)跟(gen)蹤(zong)和報告，以便正確指導以后的(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)選(xuan)擇工作(zuo)。具體(ti)計劃(hua)由具體(ti)提供(gong)。但應(ying)當(dang)覆蓋以下種類的(de)(de)(de)網(wang)絡(luo)媒(mei)體(ti)：

　　網絡媒體種(zhong)類形(xing)式預(yu)算（半年(nian)）；

　　大型商業網(wang)站常年連接；

　　廣告網絡網幅廣告；

　　流量高，但未成規模的(de)網站小尺(chi)寸廣(guang)告(gao)。

　　（3）傳統媒(mei)體，公(gong)共關系，活動

　　A、商業廣告

　　全(quan)面展(zhan)開市場(chang)推廣活動，使用平面印刷媒(mei)體，參(can)加各種(zhong)展(zhan)示、展(zhan)覽會和新聞(wen)發布活動，同(tong)時可以考慮運(yun)用電視媒(mei)體，來達(da)到提升(sheng)小靈通的(de)知名(ming)度(du)和美譽(yu)度(du)的(de)目的(de)。

　　報(bao)紙雜志：《成都(dou)商報(bao)》《華(hua)西都(dou)市報(bao)》等(deng)。

　　電(dian)視：成(cheng)都(dou)電(dian)視臺財經頻道。

　　戶外：公(gong)交(jiao)BUS（主要是市(shi)內(nei)公(gong)交(jiao)線），出租車(che)。

　　B、與傳統(tong)媒體(ti)的合作(zuo)

　　與傳統媒體的(de)合(he)作主要是抓住他(ta)們的(de)高端客戶內容、稿源和(he)其他(ta)方面的(de)需(xu)求，從而(er)找到(dao)合(he)作的(de)結合(he)點。

　　c、活動

　　a、成立招待(dai)會、合(he)作廠商(shang)和(he)產品發布等一系列主(zhu)題活動（待(dai)議）

　　b、展示會，以(yi)現(xian)場展示產(chan)品和(he)服務為基本核心。

市場營銷策劃書3

　　目前我國飲料行業仍然以碳酸飲料、瓶裝水（包括礦泉水、純凈水、蒸餾水等）、果汁飲料和包裝茶飲料四大類型為主導。而隨著時代的發展，人們的消費逐漸以自身健康為主。所以我們要了解飲料作用。從競爭對手和市場空缺中尋找機會，從產品差異化、賣點訴求差異化、通路渠道差異化、價格策略差異化、促銷手段差異化上建立自己的優勢。差異性策略不僅是新產品上市的主要策略，也是形成企業核心競爭力的重要途徑。

　　一、飲料行業現狀分析

　　（一）碳酸飲料：最主要的(de)作用是(shi)清涼(liang)解(jie)渴，一般沒有太多(duo)的(de)營(ying)養價值。碳酸對人(ren)略有刺激，口感好(hao)。

　　（二）果(guo)汁(zhi)及(ji)蔬(shu)菜(cai)汁(zhi)飲料：富含維生素(su)和(he)礦物(wu)質，又含有(you)一(yi)些(xie)對(dui)人(ren)體組織有(you)利的(de)特殊(shu)化學成(cheng)分，具有(you)一(yi)定的(de)營養保(bao)健功(gong)能，果(guo)蔬(shu)具有(you)清(qing)除自由基(ji)反應的(de)某些(xie)作用及(ji)生理意義。這類(lei)飲料適合各種人(ren)群，但糖尿病人(ren)必須注(zhu)意含糖量。

　　（三(san)）含(han)乳飲料(liao)：只含(han)有(you)少量的乳成分(fen)（一般乳成分(fen)只占５％左右），主要(yao)(yao)是水、糖、酸等(deng)，營(ying)養價(jia)值(zhi)低于(yu)牛(niu)奶(nai)和酸奶(nai)。這類飲料(liao)具有(you)一定補充營(ying)養物質(zhi)的作(zuo)用，但主要(yao)(yao)作(zuo)用還(huan)是解渴。

　　（四）植(zhi)物(wu)蛋白飲料：主要營養(yang)成分是植(zhi)物(wu)性(xing)蛋白，其中(zhong)豆(dou)(dou)奶(nai)（純牛(niu)(niu)奶(nai)）的營養(yang)價值最(zui)高(gao)，由于大(da)豆(dou)(dou)中(zhong)大(da)部分可溶性(xing)營養(yang)成分都在豆(dou)(dou)奶(nai)中(zhong)，豆(dou)(dou)奶(nai)中(zhong)蛋白質(zhi)含量(liang)(liang)高(gao)于牛(niu)(niu)奶(nai)，與牛(niu)(niu)奶(nai)相比，豆(dou)(dou)奶(nai)中(zhong)油脂(zhi)的不(bu)飽(bao)和脂(zhi)肪酸(suan)含量(liang)(liang)高(gao)，并且不(bu)含有膽固醇。豆(dou)(dou)奶(nai)中(zhong)還有豐富的礦物(wu)質(zhi)，特(te)別是鐵的含量(liang)(liang)較高(gao)（高(gao)于牛(niu)(niu)奶(nai)），但鈣的含量(liang)(liang)較低。適合(he)中(zhong)老年肥(fei)胖人。

　　（五）瓶裝飲用水：純(chun)凈水、蒸餾(liu)水自(zi)面世以來，社(she)會各界(jie)對(dui)其褒貶不(bu)一。一般(ban)認(ren)為，純(chun)凈水不(bu)宜長期飲用。因(yin)為在(zai)加工(gong)過程中，去除了對(dui)人體有害物(wu)質及微量元素和(he)礦物(wu)質，兒(er)童(tong)、孕產婦不(bu)宜長期飲用。

　　（六）茶飲(yin)料：飲(yin)茶在(zai)我國具有(you)悠久(jiu)的歷史，茶中含有(you)較多的酚類化(hua)合物，有(you)利于(yu)補充水(shui)分，消暑(shu)解(jie)渴，提(ti)神醒腦，消除疲勞感，還能(neng)抗疲勞、降血脂，目前市場看(kan)好。

　　（七）特殊功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)飲(yin)料：具(ju)有(you)其他飲(yin)料所不具(ju)備的特殊功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)。如運(yun)(yun)動(dong)飲(yin)料一般都加有(you)無機鹽和(he)維(wei)生素，對運(yun)(yun)動(dong)中的能(neng)(neng)(neng)量供給和(he)運(yun)(yun)動(dong)后的體力(li)恢復都有(you)好處。還(huan)有(you)具(ju)有(you)抗(kang)疲勞、瘦(shou)身、美容(rong)等(deng)作用的功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)性(xing)飲(yin)料，這類飲(yin)料添加了(le)某些保(bao)健(jian)成分，有(you)的含有(you)人體安全(quan)性(xing)減肥(fei)成分ＬＧＴ①及雙(shuang)岐桿菌增殖因(yin)子②等(deng)，有(you)助于條理腸胃，促進(jin)脂肪代謝，排毒(du)養顏。特殊功(gong)(gong)能(neng)(neng)(neng)飲(yin)料需要有(you)針對性(xing)選用。

　　實驗(yan)數據表明，喝含有電解(jie)(jie)質的飲料能使身(shen)體的水(shui)分１０小時內１００％恢復(fu)，能解(jie)(jie)體渴，它含有的電解(jie)(jie)質，幫(bang)助身(shen)體迅(xun)速吸收水(shui)分，并牢牢的鎖(suo)住水(shui)分，使你的身(shen)體保持(chi)足夠的水(shui)分，維持(chi)身(shen)體電解(jie)(jie)質平(ping)衡。

　　二、飲料市場的現狀分析

　　當今飲(yin)(yin)(yin)(yin)料市場活躍著(zhu)八大類產(chan)品，包括：包裝(zhuang)飲(yin)(yin)(yin)(yin)用水、碳酸飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、果(guo)蔬飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、茶飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、功能型飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、乳飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、酒精飲(yin)(yin)(yin)(yin)料、咖啡(fei)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料等。

　　最常購買(mai)的(de)(de)幾大品(pin)牌(pai)(pai)中(zhong)，碳酸飲料品(pin)牌(pai)(pai)占到三個，可口(kou)可樂(le)仍是消費的(de)(de)主(zhu)流。在消費者最常購買(mai)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)中(zhong)，“可口(kou)可樂(le)”、“雪(xue)碧”、“酷兒”三個品(pin)牌(pai)(pai)合計占有(you)34。9%的(de)(de)份額，霸主(zhu)地位無人能及。老(lao)對手(shou)“百事可樂(le)”的(de)(de)經常購買(mai)頻率有(you)只相當于(yu)它的(de)(de)1/7。

　　價位比較(jiao)高的(de)100％果(guo)汁由于營養豐富、低糖、低脂、高鈣(gai)，也成為消費(fei)者購買的(de)熱點，“匯源”是主要的(de)被購買品牌。“統一鮮橙多”、“康(kang)師傅每日(ri)C果(guo)汁”、“農夫果(guo)園”等低濃度果(guo)汁經(jing)過幾年對(dui)市(shi)場的(de)培育，也已(yi)經(jing)占據了一定的(de)份額，使人們將喝果(guo)汁、蔬菜(cai)汁變為一種(zhong)習慣。

　　原(yuan)來的號稱中國(guo)瓶裝(zhuang)水第一品牌的“娃哈哈”，在包裝(zhuang)飲用水市場已(yi)經江河(he)日下，被“農夫(fu)山泉”取而代之(zhi)。

　　功(gong)能性飲料逐漸(jian)歸于平(ping)靜，“脈動”這一品牌略占上風。

　　三、“澄碧”飲料的產品定位

　　說(shuo)罷關于飲料行業(ye)和(he)飲料市場的(de)現(xian)狀，該進入我們的(de)正題(ti)——產品定(ding)位(wei)。經過(guo)分析和(he)研究，最終將(jiang)“澄碧”定(ding)位(wei)為(wei)一款“新(xin)時代(dai)的(de)功能型飲料”。

　　下(xia)面將詳(xiang)細(xi)闡述(shu)一下(xia)進行如此定位(wei)的原因(yin)。

　　（一(yi)）功能型飲(yin)料(liao)

　　“澄(cheng)碧”從品牌訴(su)求(qiu)上(shang)來說(shuo)，不太適合做果(guo)汁、乳飲料(liao)。“澄(cheng)碧——創(chuang)造(zao)成功(gong)的(de)(de)必然”這樣充滿個性的(de)(de)品牌訴(su)求(qiu)，給人帶來一(yi)股強有力(li)的(de)(de)能(neng)量，更適合做碳(tan)酸飲料(liao)、功(gong)能(neng)型飲料(liao)和包(bao)裝飲用水。

　　碳酸飲料市(shi)場(chang)(chang)在(zai)逐年縮(suo)小，而兩大(da)巨頭的(de)廣告、營銷大(da)戰已經將此(ci)市(shi)場(chang)(chang)的(de)競爭推向極致(zhi)。同(tong)時，消費者的(de)品(pin)牌(pai)(pai)忠誠度很(hen)高(gao)(gao)。對于(yu)新(xin)品(pin)牌(pai)(pai)來(lai)說，進入(ru)壁壘高(gao)(gao)，風險極大(da)。包裝(zhuang)飲用水市(shi)場(chang)(chang)沒有達(da)到(dao)完(wan)全壟斷，但(dan)是(shi)“規模效應”在(zai)此(ci)市(shi)場(chang)(chang)效果顯著，要(yao)求(qiu)企(qi)業的(de)灌裝(zhuang)點(dian)分布合理(li)，配送半徑較小，嚴格控制成(cheng)本。這些方面的(de)要(yao)求(qiu)，對于(yu)一(yi)個新(xin)品(pin)牌(pai)(pai)來(lai)說難度較大(da)，不利于(yu)盡(jin)快搶占市(shi)場(chang)(chang)。功能型飲料近(jin)年來(lai)的(de)購買(mai)力雖然沒有達(da)到(dao)人們(men)的(de)預期，但(dan)是(shi)其發展趨勢良好，潛(qian)力巨大(da)。在(zai)國內，除了“脈動”聲(sheng)譽較高(gao)(gao)之外，其他(ta)品(pin)牌(pai)(pai)市(shi)場(chang)(chang)份額都不大(da)，這就為新(xin)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)進入(ru)留有很(hen)大(da)的(de)空間，特別是(shi)形(xing)成(cheng)的(de)一(yi)些地方性(xing)品(pin)牌(pai)(pai)很(hen)容易成(cheng)活，如“紅牛”、“蘋果醋”等(deng)。

　　通過以上分析，筆者認為“澄碧”飲料應該大打功能型(xing)飲料的牌(pai)，可以把(ba)其定位(wei)于(yu)一種新型(xing)營養素水。

　　（二）關于“新(xin)時代的功能型飲料”的定位

　　以往的品(pin)牌(pai)策略只(zhi)(zhi)注重了產品(pin)功(gong)能屬性的宣傳(chuan)，例(li)如：“迅速(su)平衡(heng)體(ti)液，增強免疫力”等，這只(zhi)(zhi)是(shi)品(pin)牌(pai)內涵(han)幾個(ge)層(ceng)次中比較低的層(ceng)次，在(zai)價(jia)值、文(wen)化、個(ge)性等品(pin)牌(pai)更深層(ceng)次的內涵(han)上(shang)，以及使用者(zhe)的定位方面都沒有考慮。在(zai)新的競爭形勢下，要擴(kuo)大(da)(da)消費群體(ti)，就(jiu)必(bi)須去擴(kuo)大(da)(da)品(pin)牌(pai)內涵(han)，而隨著品(pin)牌(pai)內涵(han)的擴(kuo)大(da)(da)，消費人群也(ye)就(jiu)會擴(kuo)大(da)(da)了。

　　“新(xin)時代(dai)(dai)的(de)功能(neng)型飲料”是當今社(she)(she)會(hui)(hui)(hui)的(de)一(yi)個(ge)(ge)重(zhong)要群(qun)體(ti)，受到社(she)(she)會(hui)(hui)(hui)各界(jie)的(de)關注，他們(men)年(nian)齡(ling)大(da)約在17—27歲之間，具有(you)(you)(you)較高的(de)文化素質，同時具有(you)(you)(you)相當強(qiang)的(de)購買能(neng)力(li)。這一(yi)代(dai)(dai)人，更(geng)加(jia)追求(qiu)個(ge)(ge)性、張揚自(zi)我(wo)，有(you)(you)(you)著自(zi)己(ji)的(de)判斷、自(zi)己(ji)的(de)感(gan)受，為(wei)(wei)了(le)實現(xian)自(zi)己(ji)的(de)夢(meng)(meng)想(xiang)敢于(yu)挑戰，相信只要有(you)(you)(you)夢(meng)(meng)想(xiang)，生(sheng)活就(jiu)會(hui)(hui)(hui)閃亮。青少年(nian)消(xiao)費(fei)行為(wei)(wei)及(ji)心理的(de)調查結果也證(zheng)明，青少年(nian)群(qun)體(ti)有(you)(you)(you)著顯(xian)著的(de)追求(qiu)新(xin)穎時尚、追求(qiu)個(ge)(ge)性化、注重(zhong)感(gan)情和直覺(jue)，沖(chong)動性購買色彩強(qiang)烈。

　　這(zhe)些特(te)點恰好(hao)與(yu)“澄碧(bi)——創(chuang)造(zao)成(cheng)功的(de)(de)必然”這(zhe)一飲料(liao)(liao)訴求(qiu)相(xiang)吻合。“澄碧(bi)”飲料(liao)(liao)就可以作為“新(xin)時代的(de)(de)功能型(xing)飲料(liao)(liao)”人(ren)群特(te)點的(de)(de)物化，大(da)大(da)的(de)(de)拉近了飲料(liao)(liao)與(yu)消費者的(de)(de)距離，這(zhe)也是就近兩年流行起來的(de)(de)“體驗(yan)式營銷”。

　　四、“澄碧”策劃

　　通(tong)過上(shang)面的(de)詳細闡述，筆者關于(yu)“澄(cheng)碧”飲料的(de)基本構想已(yi)經表達清楚。下(xia)面將通(tong)過傳統的(de)營(ying)銷4P組合來介紹(shao)一下(xia)“澄(cheng)碧”飲料的(de)入市策(ce)略。

　　（一）產品

　　本(ben)(ben)產(chan)品(pin)既然定位于年齡在17—27歲之間(jian)的(de)(de)消費(fei)群(qun)體，就(jiu)要(yao)準確把握(wo)這(zhe)一群(qun)體對(dui)飲料產(chan)品(pin)的(de)(de)消費(fei)特(te)點。據(ju)沈陽零點調(diao)(diao)查(cha)公司的(de)(de)一項針對(dui)青少年的(de)(de)產(chan)品(pin)測試(shi)的(de)(de)調(diao)(diao)查(cha)數據(ju)顯示，這(zhe)一群(qun)體對(dui)品(pin)牌本(ben)(ben)身的(de)(de)敏感性(xing)(xing)并(bing)不強，在大部(bu)分(fen)產(chan)品(pin)領域，他們(men)會僅(jin)憑(ping)產(chan)品(pin)的(de)(de)外觀魅力(li)和品(pin)牌特(te)性(xing)(xing)就(jiu)完成對(dui)新的(de)(de)產(chan)品(pin)或服務的(de)(de)購(gou)(gou)買，有著(zhu)顯著(zhu)的(de)(de)追求(qiu)新穎(ying)時尚、追求(qiu)個性(xing)(xing)化、注重感情和直覺，沖(chong)動性(xing)(xing)購(gou)(gou)買色彩(cai)強烈，這(zhe)一部(bu)分(fen)群(qun)體幾乎占到了(le)總樣本(ben)(ben)量的(de)(de)61。1%。

　　既然如此(ci)，“澄(cheng)碧”飲(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)在研(yan)發和生產過(guo)程中一定(ding)要抓住重點(dian)。雖然“澄(cheng)碧”定(ding)為(wei)于(yu)功能(neng)型飲(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)，但是強調(diao)的重點(dian)應該是飲(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)，而非功能(neng)，一旦強調(diao)功能(neng)之后(hou)，消費(fei)者對(dui)飲(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)的期望(wang)值就會大(da)大(da)增加，很容易給(gei)消費(fei)者帶來不滿。

　　那本產品的(de)真正重(zhong)點(dian)是(shi)(shi)什么(me)呢？口(kou)感和外(wai)觀。采(cai)用(yong)差異化的(de)飲(yin)(yin)料包裝，口(kou)味要能夠和普通飲(yin)(yin)料競爭，這是(shi)(shi)成功推廣功能性飲(yin)(yin)料的(de)基礎。“澄碧”的(de)目標消(xiao)費群為(wei)“新時(shi)代的(de)功能型飲(yin)(yin)料”，這一代的(de)人對個(ge)性看(kan)得格外(wai)重(zhong)要，所以在包裝設計上要精益求(qiu)精，盡(jin)可能打(da)破傳統的(de)飲(yin)(yin)料罐體、標簽等的(de)樣式，打(da)破常規，采(cai)用(yong)多(duo)色(se)彩、曲(qu)線瓶體。

　　（二）定價

　　價(jia)格對于消(xiao)費者來說也有著很強的(de)(de)'制約，不(bu)過，對于“新時(shi)代的(de)(de)功能(neng)型飲(yin)料(liao)”來說，價(jia)格的(de)(de)敏感性不(bu)強，只要符合他(ta)們的(de)(de)喜好，往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)在乎價(jia)格的(de)(de)高低(di)。“澄碧”便可以利用這一(yi)優勢定價(jia)，價(jia)格不(bu)要過于大眾化(hua)，可以略高于一(yi)般(ban)的(de)(de)功能(neng)型飲(yin)料(liao)。至(zhi)于具體定價(jia)，要進行(xing)詳(xiang)細的(de)(de)市場(chang)調查(cha)方可。

　　（三）分銷渠道

　　說到(dao)(dao)渠道，無外乎賣(mai)場、超市(shi)、便(bian)利店(dian)，這些對(dui)于(yu)任何(he)一(yi)種飲料(liao)產品都可(ke)以采(cai)用(yong)(yong)。不過，面(mian)(mian)面(mian)(mian)俱到(dao)(dao)往往結果卻(que)是(shi)面(mian)(mian)面(mian)(mian)具丟，對(dui)于(yu)一(yi)個新品牌、小品牌，進超市(shi)費用(yong)(yong)高昂(ang)，還會受到(dao)(dao)競(jing)爭對(dui)手的強(qiang)力打壓，效果并(bing)不好(hao)，“澄(cheng)碧(bi)”上市(shi)后應該采(cai)用(yong)(yong)蒙牛出道時的銷售策略——走進社區，讓“澄(cheng)碧(bi)”直接貼近終端用(yong)(yong)戶，學校、小區、街道的各種便(bian)利店(dian)、冷飲攤才(cai)是(shi)“澄(cheng)碧(bi)”飲料(liao)的主戰場，將主要的人(ren)力、物力、財(cai)力都投入到(dao)(dao)巷戰當中去。

　　（四）營銷

　　現如(ru)今，體育營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、體驗營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、愛心營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、新聞(wen)事(shi)件營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等等，營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手段各式(shi)各樣，如(ru)果，企業在資(zi)力(li)雄厚(hou)的情況下，多(duo)進行營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動肯定(ding)會帶來好處(chu)。營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動一定(ding)要符合品牌特征(zheng)和消費群體的特征(zheng)，不(bu)是任何(he)一種(zhong)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)都適合“澄(cheng)碧(bi)(bi)”，比如(ru)說“農夫(fu)山泉”所采用的“愛心一分(fen)錢”，這就不(bu)太適合“澄(cheng)碧(bi)(bi)”。

　　五、限量發行策略

　　主動向外界(jie)宣(xuan)布，“渴能”飲料在(zai)每(mei)個銷(xiao)售點每(mei)周(zhou)的(de)銷(xiao)售數量是有限制的(de)，定量銷(xiao)售。

　　（一）廣告效(xiao)應強(qiang)

　　“限量發(fa)行(xing)”這(zhe)本身就是一(yi)個(ge)爆炸新聞。只要開個(ge)新聞發(fa)布會，各(ge)大(da)電(dian)視媒體、報刊、網絡將會爭相報道，并且會迅(xun)速引發(fa)全行(xing)業內的(de)大(da)討論，也(ye)會極大(da)地引起消(xiao)費者的(de)關注，廣告效應遠遠大(da)于去做媒體廣告。

　　（二(er)）全面推進，兵貴神速

　　新產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)(shi)區域(yu)的(de)選擇(ze)(ze)。根據企業自身的(de)狀況、產(chan)品(pin)特(te)征和市(shi)(shi)場(chang)的(de)特(te)點選擇(ze)(ze)，選擇(ze)(ze)城市(shi)(shi)具(ju)有很強(qiang)的(de)帶動性(xing)和示范性(xing)，但是競爭往往比(bi)較(jiao)激烈，容(rong)易受到競品(pin)的(de)直接打壓；選擇(ze)(ze)農村市(shi)(shi)場(chang)，市(shi)(shi)場(chang)門檻較(jiao)低(di)，但是戰(zhan)線較(jiao)長，需要很大的(de)人力、物力，影響力不強(qiang)，市(shi)(shi)場(chang)輻射度不夠。選擇(ze)(ze)二三類城市(shi)(shi)比(bi)較(jiao)合適。一旦選定了(le)目標市(shi)(shi)場(chang)，就要全(quan)面推進、快(kuai)速啟動。

　　鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)，市(shi)(shi)(shi)場成(cheng)功的(de)(de)關(guan)鍵。鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)工作做好(hao)可以使新產品(pin)(pin)快速上市(shi)(shi)(shi)，與經(jing)(jing)銷(xiao)商、批發商、零(ling)售(shou)商溝通情感，形成(cheng)聯動銷(xiao)售(shou)的(de)(de)局(ju)面(mian)。鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)前(qian)應做好(hao)人員、贈(zeng)送品(pin)(pin)、產品(pin)(pin)、路線等的(de)(de)準備。鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)前(qian)最好(hao)在先投(tou)入一(yi)(yi)定量的(de)(de)廣告(gao)，目的(de)(de)在于(yu)樹(shu)立經(jing)(jing)銷(xiao)商和(he)零(ling)售(shou)點的(de)(de)信心，同時也能讓一(yi)(yi)部分(fen)消費者知悉品(pin)(pin)牌，造成(cheng)買不(bu)到(dao)產品(pin)(pin)的(de)(de)局(ju)面(mian)。鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)過(guo)程中廠(chang)家應派銷(xiao)售(shou)員與經(jing)(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)同進(jin)(jin)(jin)(jin)行。在鋪(pu)(pu)貨達(da)到(dao)一(yi)(yi)定的(de)(de)比例時，再進(jin)(jin)(jin)(jin)行大量廣告(gao)的(de)(de)跟(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)，對售(shou)點的(de)(de)支持，擴大市(shi)(shi)(shi)場知名度(du)。鋪(pu)(pu)市(shi)(shi)(shi)時間盡可能短，一(yi)(yi)般控制在一(yi)(yi)周內完成(cheng)，3個(ge)月內可以連續三到(dao)四次鋪(pu)(pu)貨。只要(yao)渠道(dao)能夠(gou)及時跟(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)，該產品(pin)(pin)的(de)(de)導入期基本就算成(cheng)功了。配(pei)合鋪(pu)(pu)貨，要(yao)將售(shou)點陳(chen)列(lie)方式、POP廣告(gao)等同時跟(gen)上。

　　六、營銷策略

　　（一）產品營銷(xiao)定位

　　1、定位依據

　　功能性飲料按照細(xi)分標(biao)準可以(yi)分為下面幾類：

　　（1）多糖飲料

　　功(gong)能：調節腸胃降低食欲(yu)。

　　適(shi)宜人(ren)群：便秘患者、減肥人(ren)群。

　　（2）維生(sheng)素飲料、礦物質飲料

　　功能：補(bu)充多種(zhong)營養成(cheng)分。

　　適(shi)宜人(ren)群：維生素飲(yin)料(liao)(liao)適(shi)合所有人(ren)；礦物質(zhi)飲(yin)料(liao)(liao)，尤其是含抗疲勞成(cheng)分的(de)礦物質(zhi)飲(yin)料(liao)(liao)，只適(shi)合容(rong)易疲勞的(de)成(cheng)人(ren)，兒童不宜。

　　（3）運(yun)動(dong)平衡(heng)飲料

　　功能：降低消(xiao)耗恢復活力(li)。

　　適宜人(ren)群：體力消耗(hao)后的各類人(ren)群，兒童不宜，血壓高病人(ren)慎用。

　　（4）低能、益生飲料

　　功能(neng)：幫助美容養(yang)顏。

　　適宜人(ren)(ren)群：益生菌飲料適合消化不(bu)良的人(ren)(ren)，尤(you)其是老人(ren)(ren)；低能量飲料適合身體比(bi)較肥(fei)胖的人(ren)(ren)。

　　2、產品功能定位

　　澄(cheng)碧(bi)飲(yin)料定位在維生(sheng)素功能性(xing)飲(yin)料，它含有(you)豐富的維生(sheng)素C，E，B3，B5，B12，PP等，另外(wai)還添加了天(tian)然瓜拉納提取(qu)物，維持人(ren)(ren)體的正常發育，適用于各類人(ren)(ren)群其中含有(you)的抗氧成分能清除(chu)體內垃(la)圾，起到抗衰(shuai)老作用。

　　3、產品命名、產品包裝和其(qi)他市場一樣。

　　（二）價格定位

　　飲(yin)料市場的核心主力(li)是(shi)年齡(ling)在17－27歲之間的群體(ti)，其中大(da)學生在這(zhe)一群體(ti)中占據很大(da)的比重，在價格方面，大(da)學生對(dui)功能飲(yin)料的價格接受(shou)程度在3元(yuan)以(yi)內。

　　激活打開沈陽市場采用的(de)價格為2。5元每(mei)瓶，消費者容易接受、又不缺乏利(li)潤。

　　（三）促銷方案

　　第一期：廣告宣傳、校園(yuan)推廣、（免費試喝、籃(lan)足(zu)球賽）、代言《快樂男生(sheng)》。

　　時間：20xx年5月(yue)——6月(yue)底

　　第二期：廣(guang)告宣(xuan)傳、社會推廣(guang)、公關活動。

　　時間：20xx年7月——20xx年9月底(di)

　　具體安排如下：

　　1、第一期：

　　（1）廣告宣(xuan)傳策略

　　《超級(ji)女(nv)生》③結束了(le)，而(er)新的《快(kuai)樂男生》④很(hen)快(kuai)就會火起來。比賽的時間也與(yu)廣告(gao)宣(xuan)傳(chuan)時間很(hen)吻合，而(er)且(qie)《快(kuai)樂男生》健康、青春(chun)、活力的形象很(hen)好地向(xiang)消費者傳(chuan)達了(le)澄碧(bi)飲料地功(gong)能形象。甚至比大(da)明星(xing)的廣告(gao)費用(yong)要低(di)很(hen)多，廣告(gao)效應有一定(ding)地影(ying)響力。

　　①廣告訴求點：更(geng)好的(de)反(fan)映澄碧是(shi)維(wei)生素(su)功(gong)能(neng)型運(yun)(yun)動飲(yin)料，它的(de)功(gong)能(neng)在運(yun)(yun)功(gong)后(hou)迅速解渴(ke)并且補充運(yun)(yun)動后(hou)體內流失的(de)礦物質和(he)維(wei)生素(su)，迅速幫助運(yun)(yun)功(gong)后(hou)的(de)人們恢復體力和(he)活力。

　　②廣告語：激(ji)揚青春(chun)，張(zhang)顯個性，無(wu)限(xian)體驗成功的喜悅——澄碧維生素飲料。

　　③廣告(gao)畫面：快樂(le)男生的比賽(sai)現場，緊(jin)張的男孩喝(he)下澄碧(bi)(bi)飲(yin)料(liao)，發(fa)揮(hui)出完(wan)好(hao)的水平(ping)，奪得冠(guan)軍。話(hua)外音：唱(chang)(chang)出青(qing)春(chun)，唱(chang)(chang)出夢想(xiang)。想(xiang)唱(chang)(chang)就唱(chang)(chang)，想(xiang)喝(he)就喝(he)。——澄碧(bi)(bi)維生素功能飲(yin)料(liao)。

　　④廣告播出時(shi)間：每(mei)天快樂(le)男生節目中(zhong)播出。一天兩(liang)次(ci)。

　　（2）校園(yuan)推(tui)廣活動

　　①背景介紹：5月到(dao)6月正是各大(da)高校(xiao)(xiao)畢業生(sheng)返(fan)校(xiao)(xiao)的(de)(de)時間，而且準備離開(kai)校(xiao)(xiao)園(yuan)了(le)。我們和遼寧大(da)學(xue)、沈(shen)(shen)陽大(da)學(xue)、沈(shen)(shen)陽建筑大(da)學(xue)的(de)(de)校(xiao)(xiao)體(ti)育(yu)部(bu)聯系，策劃(hua)一次“澄碧(bi)”杯畢業生(sheng)籃球(qiu)比賽，讓快(kuai)離開(kai)校(xiao)(xiao)園(yuan)的(de)(de)大(da)四學(xue)生(sheng)重溫(wen)和同窗一起在球(qiu)場(chang)歡呼和拼搏的(de)(de)經歷。為他們在大(da)學(xue)的(de)(de)生(sheng)活增添一個美好的(de)(de)回(hui)憶。

　　②活動(dong)宣(xuan)傳：珍惜青春，友(you)誼長在，和你的(de)朋友(you)再(zai)來一場籃球比賽吧——“澄碧(bi)”杯籃球賽。

　　③針對的(de)(de)對象：三大高校(xiao)的(de)(de)大四畢業生為主，其(qi)他年級(ji)的(de)(de)同(tong)學可以組(zu)隊報名(ming)參加。

　　④活(huo)動內容：：20xx年5月29、30號。報名地點：三(san)大高校的校體育部，試喝點。進(jin)行淘汰(tai)賽(sai)(sai)，最后兩支隊(dui)(dui)伍進(jin)行冠軍爭奪賽(sai)(sai)。澄碧為勝利的隊(dui)(dui)伍贈送一箱澄碧飲料，贊(zan)助租(zu)場費。

　　⑤輔助宣傳(chuan)：在(zai)報(bao)名(ming)(ming)比賽(sai)期間，澄碧飲料同時(shi)在(zai)三大高校進行(xing)促(cu)銷活動，主要(yao)時(shi)在(zai)校園設(she)立試(shi)喝點(dian)(dian)(dian)。在(zai)高校的主要(yao)食堂里(li)設(she)有(you)試(shi)喝點(dian)(dian)(dian)，每(mei)個(ge)試(shi)喝點(dian)(dian)(dian)配有(you)兩箱澄碧飲料和兩名(ming)(ming)促(cu)銷小姐。試(shi)喝點(dian)(dian)(dian)掛(gua)上宣傳(chuan)橫幅，宣傳(chuan)語——“澄碧”杯籃球(qiu)賽(sai)期待你的參加(jia)。并且在(zai)試(shi)喝點(dian)(dian)(dian)附有(you)活動的具體安排表(biao)和報(bao)名(ming)(ming)表(biao)，方便學生取閱。

　　2、第二期：

　　（1）廣告宣傳策略(lve)

　　在(zai)前一期的(de)廣告(gao)(gao)宣傳(chuan)中，廣大的(de)消(xiao)費者已經(jing)對澄碧飲(yin)料(liao)有(you)了一定(ding)的(de)了解和認(ren)識了，對澄碧這個牌子的(de)飲(yin)料(liao)已經(jing)不再陌生(sheng)了，此(ci)時(shi)的(de)廣告(gao)(gao)應該側重向消(xiao)費者傳(chuan)遞產品的(de)情感(gan)性(xing)利益(yi)，功能性(xing)的(de)廣告(gao)(gao)宣傳(chuan)次要宣傳(chuan)。

　　①廣(guang)告(gao)訴求點：澄碧是(shi)維生(sheng)素功能型運動飲料，它所要表達底(di)青(qing)春(chun)、活(huo)力(li)、追逐時尚的(de)(de)情感，是(shi)年輕一代的(de)(de)最新的(de)(de)選(xuan)擇。此廣(guang)告(gao)的(de)(de)策劃(hua)圍繞著友誼，挑戰，成功等(deng)要素來創(chuang)作(zuo)。

　　②廣告語：澄(cheng)碧飲料，友(you)誼長在你身(shen)邊。

　　③廣告畫面(mian)：幾個(ge)年輕(qing)人(ren)在進行攀(pan)巖比賽，每個(ge)人(ren)都信心十足(zu)，勇(yong)敢地上(shang)攀(pan)巖，畫面(mian)集中到(dao)一個(ge)年輕(qing)人(ren)，此(ci)人(ren)汗流浹背，喘(chuan)氣(qi)，但是(shi)眼(yan)神(shen)堅(jian)定(ding)，頑(wan)強不屈(qu)，要登上(shang)頂(ding)(ding)峰的(de)(de)勇(yong)氣(qi)和(he)毅力都表現(xian)出來了，在快到(dao)頂(ding)(ding)峰時，突然滑了一跤(jiao)，落后(hou)(hou)(hou)了其他(ta)的(de)(de)競爭對手，他(ta)已經快用盡力氣(qi)了，很(hen)累準備放棄的(de)(de)時候，旁(pang)邊的(de)(de)隊(dui)友(you)友(you)好(hao)地遞給(gei)他(ta)一瓶澄碧(bi)飲料(liao)(liao)，并且用澄碧(bi)地眼(yan)神(shen)傳遞他(ta)地支持和(he)鼓勵。他(ta)喝(he)了澄碧(bi)后(hou)(hou)(hou)，用感激地眼(yan)神(shen)望著他(ta)的(de)(de)隊(dui)友(you)，然后(hou)(hou)(hou)一鼓作氣(qi)快速攀(pan)巖，超越了其他(ta)的(de)(de)競爭對手，取得了勝利(li)。最后(hou)(hou)(hou)的(de)(de)畫面(mian)是(shi)他(ta)和(he)他(ta)的(de)(de)隊(dui)友(you)在頂(ding)(ding)峰處高舉澄碧(bi)飲料(liao)(liao)，表現(xian)出得到(dao)勝利(li)很(hen)自豪很(hen)自信的(de)(de)樣子(zi)。這(zhe)時大喊(han)廣告語：澄碧(bi)，給(gei)你友(you)情般的(de)(de)鼓勵。

　　④傳播(bo)媒體：體育頻道。

　　（2）社會活動

　　①活(huo)動(dong)背景：隨著廣告的(de)播出(chu)。我們(men)將(jiang)在xx年7月(yue)組織一次爬(pa)泰山登山活(huo)動(dong)。此時正值各大高(gao)校(xiao)學生放(fang)暑假(jia)的(de)時期。

　　②活動(dong)(dong)宣傳時(shi)(shi)間：xx年6月(yue)中(zhong)旬開(kai)始宣傳，接受參賽者(zhe)的報名(ming)，登山活動(dong)(dong)時(shi)(shi)間在(zai)7月(yue)進行。

　　③活(huo)動安排：6月底(di)整理報(bao)名(ming)人(ren)員底(di)名(ming)單并且將他們分(fen)組(zu)，組(zu)織他們進行比(bi)賽最先(xian)到(dao)達山頂的15名(ming)參賽者可以(yi)免費獲得(de)MP4（1部），50名(ming)以(yi)內(nei)(nei)可以(yi)到(dao)指定商場免費獲得(de)一箱澄(cheng)碧(bi)飲料（憑中(zhong)獎名(ming)單），150名(ming)以(yi)內(nei)(nei)還能(neng)獲得(de)一張(zhang)月底(di)在某電影(ying)（內(nei)(nei)定）院(yuan)上映(ying)的大(da)片的電影(ying)票。

　　請澄碧(bi)飲料電視廣告的(de)代言人《快樂男(nan)生(sheng)》冠軍(jun)來沈(shen)陽舉行簽名售最新專輯活動，此次活動由澄碧(bi)飲料贊助。

　　七、經費預算：

　　第一期廣告費用60000元(yuan)

　　贊(zan)助籃(lan)球(qiu)賽(sai)2000元(yuan)

　　橫(heng)幅10支100元(yuan)

　　宣傳(chuan)單20000份1000元

　　報名表200張(zhang)50元

　　第二期廣告費用80000元(yuan)

　　泰(tai)山(shan)登山(shan)活動30000元

　　MP4一共15部3000元

　　電(dian)影票150張(zhang)3000元(yuan)

　　共計162200元(yuan)

　　飲料(liao)市場營銷策(ce)劃書(shu)6

　　不知(zhi)(zhi)你有(you)(you)沒有(you)(you)注意，在飲料市(shi)場，除了可(ke)口可(ke)樂(le)與百事可(ke)樂(le)兩大(da)國際品牌(pai)，一(yi)些國內品牌(pai)正悄(qiao)然(ran)崛起，知(zhi)(zhi)名度日漸提高，市(shi)場份額逐步擴大(da)。椰樹、健力(li)寶(bao)、娃(wa)哈哈、樂(le)百氏(shi)、露露、匯源(yuan)果汁幾乎家喻戶曉。

　　當初的(de)(de)可口可樂與百(bai)事(shi)可樂一統天下的(de)(de)飲料市(shi)場(chang)，已逐漸發(fa)展到眾(zhong)多品牌共存的(de)(de)多元化格局。

　　是(shi)洋品(pin)牌發展已(yi)近極限(xian)？還(huan)是(shi)飲(yin)料市場的(de)變化今非昔比，亦或是(shi)國(guo)有(you)品(pin)牌與洋品(pin)牌的(de)距離已(yi)漸漸拉(la)近？

　　文化行銷，可口與百事風光幾許

　　可(ke)口(kou)與(yu)(yu)百事(shi)兩大巨頭的成功與(yu)(yu)發展過程(cheng)，實際也是品牌文化創(chuang)造與(yu)(yu)傳播(bo)的過程(cheng)。在引領眾(zhong)多消費者進入可(ke)口(kou)與(yu)(yu)百事(shi)文化陣營的同(tong)時(shi)，為(wei)企業帶來的源(yuan)源(yuan)不斷(duan)的利潤。

　　正(zheng)如可樂企業內部銷售(shou)人員所(suo)言(yan)：我們賣的(de)是文化，人們喝的(de)是形象，不(bu)是產品。

　　縱觀中(zhong)國飲(yin)料(liao)市(shi)(shi)場(chang)的(de)發(fa)展歷史，可口與百事在品(pin)牌文化的(de)塑造與傳播上，確實非(fei)常成功，培養(yang)了一大(da)批“喝著可口可樂長大(da)的(de)消(xiao)費(fei)者”。這種(zhong)文化行銷所創造的(de)奇跡，在中(zhong)國飲(yin)料(liao)市(shi)(shi)場(chang)上演繹(yi)得(de)淋漓(li)盡致。

　　也許是(shi)歷史有意捉弄人，也許是(shi)“傳統文(wen)化”已不再流行，當兩大巨頭為自己(ji)的“文(wen)化”暗自高興(xing)時，也許他們連做夢也沒想到：一(yi)覺醒來，中國大地已悄然崛起(qi)了眾多知名品(pin)牌，正在用扎實的行銷網(wang)絡與本土(tu)文(wen)化與他們分割(ge)市場！

　　兩大(da)品牌面(mian)對突出(chu)其來的(de)國(guo)有品牌的(de)競爭(zheng)，以及不(bu)(bu)再忠誠的(de)消(xiao)費者，也不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)對自己(ji)的(de)“文化行(xing)銷”產生了些許(xu)疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不(bu)(bu)清？行(xing)銷策略是否該作相應的(de)調整？

　　市(shi)場在變(bian)，消(xiao)(xiao)費(fei)者在變(bian)，消(xiao)(xiao)費(fei)文化(hua)也在變(bian)。誰(shui)能在變(bian)化(hua)的市(shi)場中引領(ling)潮流(liu)，誰(shui)將占據更多的優勢。

　　目前消費者的偏好已和以前大不相(xiang)同，更加注(zhu)重時尚、自然和健康。對(dui)文(wen)(wen)化的“拿來(lai)主(zhu)義”發展(zhan)到文(wen)(wen)化與個性的再創(chuang)造(zao)。個性化消費成為主(zhu)流，必然對(dui)傳(chuan)統的流行與消費文(wen)(wen)化提出挑戰！這是不是“兩樂(le)”面臨危機的一個重要原因呢？

　　經濟的(de)(de)(de)飛速發展，互聯(lian)網及電子商務的(de)(de)(de)出現(xian)，為個性化消(xiao)(xiao)費提供了新的(de)(de)(de)平(ping)臺(tai)。以傳(chuan)統文化來(lai)左右人們的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費習慣，魅力漸(jian)失！多元(yuan)化消(xiao)(xiao)費格局(ju)是(shi)飲料行(xing)業發展的(de)(de)(de)必然(ran)。

　　正(zheng)是在這種轉變中(zhong)隱(yin)藏(zang)著巨大的(de)(de)(de)商機！也為國內品(pin)牌的(de)(de)(de)崛起提(ti)供的(de)(de)(de)嶄(zhan)新的(de)(de)(de)平臺。正(zheng)如有業內人士(shi)所言(yan)，目前國內的(de)(de)(de)飲料品(pin)牌已(yi)完(wan)全具(ju)備(bei)了與(yu)國際品(pin)牌競爭的(de)(de)(de)實力，其關鍵就是時間與(yu)方(fang)法的(de)(de)(de)問題。

　　面對機遇與挑戰，如何在(zai)新一(yi)輪的(de)平臺上樹立自己(ji)的(de)品牌，尤其是現在(zai)已具有一(yi)定知名(ming)度的(de)國(guo)有飲料，一(yi)定要多花心思。

　　我們缺(que)的是(shi)(shi)什么？國有(you)品(pin)牌(pai)該如何向洋品(pin)牌(pai)“叫板”？我覺得最主要(yao)的是(shi)(shi)“品(pin)牌(pai)文(wen)化(hua)”與“渠道(dao)建設(she)”。

　　兩大(da)飲(yin)料巨人(ren)在(zai)(zai)品(pin)牌(pai)文(wen)化的(de)(de)塑造上的(de)(de)良(liang)苦(ku)用心，是(shi)值(zhi)得我們(men)(men)學習的(de)(de)地方(fang)，沒有必要(yao)回(hui)避。比(bi)如可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)創造的(de)(de)“神(shen)秘文(wen)化”，就是(shi)比(bi)較好(hao)的(de)(de)“作(zuo)品(pin)”。其(qi)實，神(shen)秘配方(fang)對(dui)產品(pin)本(ben)(ben)身來說沒有多(duo)(duo)大(da)意義，成(cheng)功的(de)(de)真正秘訣在(zai)(zai)于在(zai)(zai)品(pin)牌(pai)的(de)(de)本(ben)(ben)身加多(duo)(duo)了一(yi)層(ceng)神(shen)秘的(de)(de)面紗，讓人(ren)們(men)(men)產生更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)好(hao)奇(qi)與向往，同時(shi)在(zai)(zai)秘方(fang)上又大(da)有文(wen)章可(ke)做，包括(kuo)新聞(wen)炒作(zuo)，引人(ren)關注等(deng)等(deng)。我們(men)(men)如何在(zai)(zai)它們(men)(men)成(cheng)功的(de)(de)基礎上進行超(chao)越，而(er)不是(shi)抄襲(xi)，就比(bi)較重要(yao)了。

　　其實什(shen)么(me)神(shen)秘配方(fang)，什(shen)么(me)七(qi)種味道之類，都是在品牌(pai)形象上作的文章而已，對于產品本身并不(bu)重(zhong)要，或者說這七(qi)種味道純屬虛構。

　　說(shuo)虛構(gou)也(ye)好，說(shuo)違背(bei)道德也(ye)罷，有助(zhu)于提高銷售總(zong)是沒錯的(de)(de)。難怪一位可口(kou)可樂廣告(gao)商(shang)曾(ceng)經(jing)告(gao)誡(jie)他那(nei)些(xie)具有豐富(fu)想(xiang)象(xiang)力(li)和創造力(li)的(de)(de)雇(gu)員：我們賣的(de)(de)是一種根本不(bu)(bu)存在的(de)(de)東(dong)西，他們喝的(de)(de)也(ye)只是一種形象(xiang)而不(bu)(bu)是產(chan)品。

　　當然(ran)，文(wen)化行銷也并非完(wan)美無缺，要看(kan)在什(shen)么時(shi)候(hou)，用在什(shen)么地方及對(dui)誰用。身為(wei)文(wen)化專家的“兩樂”現在不(bu)也開始(shi)面對(dui)“文(wen)化苦旅(lv)”的事實嗎？

　　當(dang)這種創(chuang)造出來的神(shen)秘文化與新一代(dai)極具個(ge)性化消(xiao)費者格格不(bu)入(ru)時，下(xia)一步棋，又該(gai)怎么走呢？

　　“喝中(zhong)國人自己(ji)的可樂”并沒有(you)給品牌注入個性與(yu)文化，除了讓我們增強(qiang)一(yi)點(dian)“民族責任感”之外，并沒有(you)給消費(fei)者(zhe)提供一(yi)個飲用其產品的理由(you)。

　　我(wo)們要承認，國(guo)內品牌在文化(hua)創造與(yu)建設上，確實(shi)還與(yu)洋(yang)品牌存在著(zhu)距離(li)。當然，這與(yu)洋(yang)品牌的(de)先(xian)入為主有一定的(de)關系(xi)。

　　現在(zai)面對新(xin)的競爭平臺(tai)，我們(men)幾(ji)乎(hu)又站(zhan)在(zai)了同(tong)一起跑線上，如(ru)何為(wei)我們(men)新(xin)時代的“個性化”消費者(zhe)，提供更好(hao)的購買理由(you)，并對品牌進行個性化文化建設，應該著手進行策劃了。

　　本土化經營，是機遇、挑戰、還是……

　　在(zai)品(pin)牌文化(hua)傳播及經營策略上，可(ke)口與百事都(dou)已不約而同地(di)(di)向(xiang)本土化(hua)方向(xiang)發展(zhan)。這種本土化(hua)是對其(qi)傳統文化(hua)的(de)否定，還是對當地(di)(di)文化(hua)的(de)妥協。

　　可口可樂在(zai)99年放棄(qi)本土(tu)(tu)化廣(guang)告，利用東(dong)北小村的(de)本土(tu)(tu)廣(guang)告。胖乎乎的(de)泥阿福(fu)也(ye)一夜(ye)之間閃亮登場。把所謂的(de)本土(tu)(tu)文化推向極限！“年年慶有余，歲歲添(tian)歡樂”的(de)寓意會不會讓中國廣(guang)大(da)消費者(zhe)心(xin)添(tian)歡喜？亦或是讓是國人覺得洋(yang)人穿(chuan)上中國的(de)馬褂感到滑稽可笑？

　　經濟(ji)全球(qiu)化(hua)的(de)(de)潮流(liu)卷襲著世界每一個角落，國際化(hua)營(ying)銷更加要(yao)求品牌形象(xiang)的(de)(de)全球(qiu)統一。當“洋鬼子”握著中國“泥阿福”的(de)(de)可口可樂時，他喝下去的(de)(de)又是什么滋味呢。

　　這(zhe)種傳(chuan)統文(wen)化與(yu)中國文(wen)化相結合(he)的(de)(de)本土形象是(shi)否真正能(neng)夠達到與(yu)消(xiao)費者進一步(bu)溝通的(de)(de)目的(de)(de)，我看消(xiao)費者是(shi)最好的(de)(de)裁(cai)判！其中包(bao)括(kuo)你自己。

　　同(tong)時(shi)我們也(ye)可以感覺到，可口(kou)可樂的(de)這一變化，也(ye)反(fan)應了可口(kou)可樂對中(zhong)國農(nong)村市(shi)場的(de)重視(shi)！當城(cheng)市(shi)的(de)消費者越來越個性(xing)與挑剔，市(shi)場趨于飽和時(shi)，相比之下，農(nong)村是不(bu)

　　是“廣(guang)闊天地，大有作(zuo)為(wei)？”或是再(zai)次演(yan)繹(yi)文化傳播(bo)的最后一片沃(wo)土。

　　農村包圍城市，國產飲料的突圍之道

　　在(zai)渠道(dao)(dao)建設上(shang)(shang)，我(wo)們(men)不(bu)得不(bu)提(ti)一提(ti)“健力(li)寶”。不(bu)管各界(jie)對(dui)其如何評價，但(dan)就其在(zai)渠道(dao)(dao)建設上(shang)(shang)，比洋可樂有過(guo)之而無不(bu)及！

　　目(mu)前，健力寶的渠(qu)道建(jian)設已非常發達！包括每個城市(shi)、縣、甚至鄉鎮都有自己的銷售網點。能把行(xing)銷網絡(luo)覆蓋到鄉鎮，在目(mu)前飲料行(xing)業里并不多(duo)見。這種前瞻性的渠(qu)道建(jian)設，無疑為(wei)企業的成功(gong)奠定的扎實的基礎。

　　如(ru)果健力寶(bao)能在(zai)品(pin)牌(pai)文化建設及管(guan)理上，多花點心思(si)，玩點品(pin)牌(pai)個性(xing)，品(pin)牌(pai)神(shen)(shen)秘(mi)甚(shen)至超(chao)越(yue)品(pin)牌(pai)神(shen)(shen)秘(mi)，也許會更(geng)加引起洋(yang)品(pin)牌(pai)的不安吧。

　　隨著消費者日益走(zou)向成熟，人們的(de)(de)消費習慣也在發生(sheng)著變化。從以前的(de)(de)可口(kou)到現(xian)在更加重視自然(ran)與健(jian)康，給(gei)水市(shi)場、天然(ran)果汁、天然(ran)飲品(pin)等市(shi)場帶來(lai)了生(sheng)機與活力(li)！這同(tong)時(shi)也給(gei)只把非碳酸飲料(liao)作為二級市(shi)場的(de)(de)可口(kou)可樂提出了挑(tiao)戰！

　　這一(yi)商(shang)業現實，已逼著可口可樂推(tui)出了“醒目”碳(tan)酸(suan)系列(lie)和“天(tian)與地”非(fei)碳(tan)酸(suan)系列(lie)的(de)(de)汽水、茶飲料、果汁等產品，終(zhong)于放下了元(yuan)(yuan)老的(de)(de)架子(zi)，開(kai)始多(duo)元(yuan)(yuan)化經營(ying)。

　　品牌多元化(hua)、市場(chang)分(fen)眾化(hua)、消費者個性化(hua)，給(gei)商家帶來(lai)了機會，同時也加劇了品牌之間的(de)競爭。

　　把(ba)“品牌做到農村去”，可能是一條很(hen)好的出路。

　　農(nong)村(cun)市(shi)場與農(nong)村(cun)消費(fei)者更(geng)容易引導，而且隨著農(nong)村(cun)市(shi)場走向成熟，其消費(fei)力也明(ming)顯(xian)加(jia)強。更(geng)加(jia)貼近“本土”的(de)農(nong)村(cun)市(shi)場，是一(yi)(yi)片極待開發和(he)爭奪的(de)新一(yi)(yi)輪(lun)戰(zhan)場！“紅桃K”、“三(san)株(zhu)”在已在中(zhong)國農(nong)村(cun)市(shi)場進行了(le)第一(yi)(yi)次開發，無論其成功(gong)與否，都值得我們鼓掌(zhang)喝(he)彩(cai)！這種前瞻性的(de)戰(zhan)略眼光(guang)應該深(shen)入地執行下去。

　　寶潔公司在中(zhong)國(guo)十(shi)幾個省上(shang)萬個鄉鎮(zhen)，地毯式的進行產品宣(xuan)傳時，是不是預示著新一輪戰(zhan)“農村戰(zhan)”已經(jing)開始(shi)？

　　當國有飲(yin)料品牌有了大部分的農村(cun)消費者的支(zhi)持時，我們有理由大聲(sheng)講話，“兩樂”，我們可以拼一拼啦！

　　渠道整合，演繹捆綁

　　銷售渠(qu)道(dao)的(de)暢通是飲(yin)料行業(ye)必勝之(zhi)道(dao)。人們對于飲(yin)料的(de)消費除個性與文(wen)化(hua)等潛在因素之(zhi)外，更需要伸手(shou)可及！在口渴難忍時，要花十幾分鐘(zhong)才(cai)能找到的(de)產(chan)品，無論其本身多(duo)么優秀，都不可避免面(mian)對失敗的(de)惡夢。

　　正如可(ke)口可(ke)樂(le)的行(xing)銷人員在(zai)談及(ji)成功心得時(shi)，經常得意(yi)地說，最(zui)主要(yao)(yao)的是(shi)產品要(yao)(yao)無處不在(zai)。要(yao)(yao)使(shi)產品伸手可(ke)及(ji)，要(yao)(yao)使(shi)它在(zai)舞廳(ting)、理發店、辦(ban)公(gong)室、火車上等地方可(ke)隨時(shi)取用(yong)，要(yao)(yao)讓(rang)人們無法(fa)回避可(ke)口可(ke)樂(le)。

　　渠(qu)道扁平(ping)化發(fa)展已(yi)是來(lai)來(lai)發(fa)展的(de)必然趨勢，飲料行業也不例外。當眾多洋巨頭發(fa)現往(wang)日的(de)文(wen)化與(yu)(yu)行銷藝術已(yi)漸漸跟不上時代與(yu)(yu)消費(fei)者變化的(de)步伐(fa)時，便又開始了(le)新一輪大戰：渠(qu)道整合，希望以此來(lai)扼(e)制中(zhong)國品牌的(de)蓬(peng)勃發(fa)展！

　　在(zai)中國(guo)市場(chang)，尤(you)其(qi)是(shi)廣大的農村市場(chang)，要(yao)想達到(dao)以上“伸手可(ke)(ke)及”的效(xiao)果，并非易(yi)事！可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)(le)與百事可(ke)(ke)樂(le)(le)也(ye)不例外。面(mian)對巨大的銷(xiao)售壓力(li)及品牌文化逐(zhu)漸模糊的處境，“兩樂(le)(le)”都在(zai)積極尋找出(chu)路！“文化專家”可(ke)(ke)口可(ke)(ke)樂(le)(le)聯合“網絡專家”寶潔，百事可(ke)(ke)樂(le)(le)牽手都樂(le)(le)，都企圖通過渠道優勢(shi)的互補(bu)，達到(dao)共贏。

　　可(ke)口(kou)可(ke)樂公(gong)司與寶潔(jie)公(gong)司重新(xin)組(zu)建新(xin)的(de)(de)公(gong)司，經營果汁等(deng)飲料，并進行雙方的(de)(de)渠道(dao)優(you)勢聯合(he)促銷(xiao)，希望能夠在中(zhong)國市場上重新(xin)殺(sha)出一條新(xin)路子，重現昨天的(de)(de)輝煌。

　　有業內人士(shi)透露(lu)，根(gen)據聯合(he)促(cu)銷(xiao)計劃，在飲料方(fang)面，可口可樂和寶潔致力(li)于(yu)使(shi)品牌(pai)行銷(xiao)活(huo)動貼合(he)各(ge)地域及各(ge)類消費(fei)者(zhe)的(de)需求。新(xin)的(de)合(he)資公(gong)司希望(wang)能(neng)生產適合(he)各(ge)年齡層(ceng)次消費(fei)者(zhe)的(de)飲料。除(chu)了擴展現有的(de)飲料業務，新(xin)公(gong)司還將考慮進行補(bu)充(chong)性收購(gou)。

　　這種渠道(dao)整合是(shi)一(yi)廂(xiang)情愿(yuan)？還是(shi)威力無邊(bian)？當我(wo)們(men)的(de)品牌在扎(zha)扎(zha)實(shi)實(shi)地(di)創建(jian)行(xing)銷網絡(luo)的(de)同時，有沒有想過在渠道(dao)建(jian)設上多(duo)做點文(wen)章(zhang)。

　　在健力寶把行銷網(wang)絡(luo)(luo)建(jian)設到田間(jian)地(di)頭(tou)時，有(you)沒(mei)有(you)想(xiang)過讓自己的網(wang)絡(luo)(luo)更(geng)加(jia)堅(jian)固耐用？超越網(wang)絡(luo)(luo)本身的價值？比如(ru)在農村市場方(fang)(fang)面(mian)，試試與紅桃(tao)K等進行資源(yuan)整合，在行銷、促銷與品牌(pai)文(wen)化建(jian)設方(fang)(fang)面(mian)，做得(de)更(geng)加(jia)精(jing)彩。

　　新(xin)經濟下的(de)(de)新(xin)一代消費者已不滿足于外來文化左右(you)他們的(de)(de)生(sheng)活！這對于國有品(pin)牌來說，不亞(ya)于天賜良機(ji)。當現在的(de)(de)洋品(pin)牌越來越覺得他們的(de)(de)品(pin)牌日(ri)漸(jian)模(mo)糊(hu)，行銷力不如以前，而大力進行渠(qu)道之(zhi)爭時(shi)，我(wo)們是坐(zuo)以待(dai)斃，還是積(ji)極進取。

　　國有品牌，千萬(wan)不要輸在第二(er)輪起跑(pao)線上！

　　終端促銷，提升銷售力的法寶

　　還有(you)一點(dian)必需(xu)引起我們(men)(men)的足夠重(zhong)視。銷(xiao)售渠道的終(zhong)端促(cu)銷(xiao)。促(cu)銷(xiao)是產(chan)品(pin)與(yu)消費者溝通的有(you)利工具。當(dang)消費者的地位日益重(zhong)要時，就更需(xu)要我們(men)(men)用促(cu)銷(xiao)這把利劍，提(ti)高銷(xiao)售量。

　　當(dang)(dang)可(ke)口可(ke)樂(le)公司散(san)發了一(yi)億多件(jian)帶有可(ke)口可(ke)樂(le)標志(zhi)的小(xiao)禮物時(shi)，其品(pin)(pin)牌力得到(dao)迅速提升(sheng)。當(dang)(dang)時(shi)隨(sui)手拿到(dao)的一(yi)件(jian)日(ri)用品(pin)(pin)幾乎都能看到(dao)可(ke)口可(ke)樂(le)的標志(zhi)，從而給(gei)人們留下極深的印象。

　　在(zai)(zai)目前的(de)中國飲料市(shi)場(chang)，尤其在(zai)(zai)市(shi)場(chang)終端(duan)，我覺得(de)應該加強終端(duan)促銷的(de)力度。調(diao)查顯(xian)示，現(xian)在(zai)(zai)銷售終端(duan)的(de)廣告(gao)傘、路牌、店(dian)牌、POP等等終端(duan)促銷工具，大部(bu)分都(dou)被“兩(liang)樂(le)”占領(ling)！自動(dong)飲料售賣機、體育場(chang)、網球場(chang)、食堂(tang)、商場(chang)等等人們休(xiu)閑與(yu)購物的(de)地方，國有品(pin)牌的(de)信息實(shi)在(zai)(zai)少得(de)可憐。

　　在我(wo)們(men)投以重金進(jin)行廣告(gao)宣傳與品(pin)牌傳播時(shi)，一定不要忘了終端促銷的整合。

　　有分析師預策：至少在五年內，可口可樂無法恢(hui)復(fu)(fu)從(cong)前的(de)燦爛，而且恢(hui)復(fu)(fu)的(de)難度(du)將超(chao)過想象的(de)難度(du)。

　　筆者(zhe)認為，在以(yi)后的(de)市(shi)(shi)場發(fa)(fa)展過(guo)程當中，隨(sui)著市(shi)(shi)場分眾化與消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)個(ge)性化的(de)發(fa)(fa)發(fa)(fa)展，已不可(ke)能有(you)哪(na)一個(ge)品牌處于絕對的(de)優勢(shi)。最(zui)主(zhu)要的(de)是看其(qi)品牌文化建設及(ji)渠道建設更貼近(jin)哪(na)一部(bu)分消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，這部(bu)分消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)習慣、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)量及(ji)發(fa)(fa)展決定(ding)了該品牌的(de)發(fa)(fa)展。

市場營銷策劃書4

　　一、背景淺析

　　在信(xin)息(xi)交流頻繁的(de)(de)今(jin)天，手(shou)機(ji)(ji)具(ju)有它不(bu)可代替的(de)(de)地位(wei)，比起(qi)其他信(xin)息(xi)來源(yuan)它無疑更方便快捷(jie)，受(shou)到(dao)了人們的(de)(de)親來。然而手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)充電問題(ti)卻困擾著我們，再(zai)好的(de)(de)手(shou)機(ji)(ji)，若(ruo)是(shi)沒電了卻又找不(bu)到(dao)合(he)適的(de)(de)電源(yuan)，那也只有干著急。介于此(ci)，我公司本著為廣大手(shou)機(ji)(ji)用(yong)戶服務的(de)(de)宗(zong)旨特開發出一款“電池轉換手(shou)機(ji)(ji)便攜充電器”，希(xi)望能(neng)給廣大的(de)(de)手(shou)機(ji)(ji)用(yong)戶提供方便。

　　二、目標群體

　　企(qi)業或(huo)組織團購：主要(yao)目標群體

　　個人：輔(fu)助目標群體

　　三、消費趨勢分析：

　　手機在當今社會有著不可(ke)動(dong)搖的(de)地位(wei)，而本產(chan)品主要爭對手機充電(dian)(dian)問題研發，有實際應用價(jia)值。且(qie)僅需(xu)兩個(ge)5號(hao)電(dian)(dian)池就可(ke)以實現(xian)手機移動(dong)充電(dian)(dian)，免去通話(hua)沒(mei)電(dian)(dian)或電(dian)(dian)量不足的(de)尷尬，經濟(ji)實惠(hui)，具購買價(jia)值。

　　四、產品優勢及特點

　　1、使用方便，隨時(shi)隨地充電(dian)，還(huan)可以邊打(da)電(dian)話邊充電(dian)。

　　2、自主(zhu)創新(xin)產品，適用于鋰(li)電(dian)池3。6V—4。2V的移動數碼(ma)產品。

　　3、外觀精小、時尚(shang)。

　　4、高效節能，可(ke)持續通話200—380分鐘。

　　5、充電(dian)電(dian)流最大500mA。

　　6、使用紅色LED作為指(zhi)示，燈亮表示在充電(dian)，否則表示充電(dian)結束或電(dian)池電(dian)量不足(zu)。

　　7、不(bu)僅適(shi)用于(yu)手(shou)機也適(shi)用于(yu)使(shi)用單(dan)(dan)節(jie)鋰電池的數碼(ma)產品，且使(shi)用簡單(dan)(dan)。

　　五、產品定位與價格戰略

　　低成本電子(zi)產品(pin)。采用差別(bie)定(ding)價策略：

　　1、具有細分(fen)市場(chang)，且對產品(pin)需求程度不同。

　　2以較低價格(ge)購買的顧(gu)客，沒可能(neng)一較高的價格(ge)專賣商品。

　　3、產品(pin)屬自主研發，競爭者不可能低(di)價竟(jing)銷。

　　4、差別定價不至(zhi)(zhi)于引(yin)起顧客反(fan)感以至(zhi)(zhi)于放棄購買且形式不違法。

　　六、符合營銷導向下的產品質量與創新使命

　　市(shi)(shi)場(chang)經(jing)濟下，迎合了需(xu)求(qiu)(qiu)產(chan)品(pin)才會有自己(ji)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，而不(bu)斷追求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)質量與(yu)隨社會發展或需(xu)求(qiu)(qiu)提高而不(bu)斷創新的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)才有可能(neng)(neng)占有更大的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。在營銷導向下的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，首(shou)先，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)主(zhu)要功(gong)能(neng)(neng)要與(yu)目(mu)標群(qun)的(de)(de)(de)用需(xu)求(qiu)(qiu)相對(dui)(dui)應，滿足目(mu)標群(qun)的(de)(de)(de)使用；其次(ci)，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)宣傳(chuan)與(yu)包(bao)裝形(xing)式(shi)要與(yu)產(chan)品(pin)特點想(xiang)對(dui)(dui)應，并與(yu)顧客的(de)(de)(de)心理需(xu)求(qiu)(qiu)相對(dui)(dui)應；再(zai)次(ci)，增加產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)附加值，附和顧客的(de)(de)(de)潛在感情需(xu)求(qiu)(qiu)，如服務、文化等。

　　七、推廣辦法

　　（一）平臺推廣

　　1、新聞發布會

　　在新(xin)產品(pin)推出時，召集新(xin)聞(wen)(wen)媒體召開新(xin)聞(wen)(wen)發布會，借助(zhu)新(xin)聞(wen)(wen)媒體與權威部門，提(ti)高潛在客戶對企(qi)業的認識，提(ti)升企(qi)業形象(xiang)，為(wei)下一(yi)步公關工(gong)作做好鋪墊。

　　2、產品展示會

　　制作形(xing)象(xiang)樣板(ban)間，邀請企業和(he)同行(xing)觀看(kan)公司的(de).產(chan)(chan)品(pin)，但在愛(ai)展(zhan)出產(chan)(chan)品(pin)的(de)同時(shi)，應以當前流行(xing)的(de)產(chan)(chan)品(pin)為主，并輔以展(zhan)出先進但有(you)可(ke)能是后起(qi)之秀(xiu)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，以給客(ke)戶既緊追形(xing)勢(shi)又(you)(you)具(ju)備高端的(de)研發潛力的(de)印(yin)象(xiang)。產(chan)(chan)品(pin)展(zhan)示會可(ke)一舉二得(de)，既得(de)到了(le)(le)(le)客(ke)戶的(de)認同，又(you)(you)在同行(xing)領(ling)域顯(xian)露了(le)(le)(le)自身優勢(shi)，為下一步人才(cai)儲備奠(dian)定了(le)(le)(le)基礎。

　　3、大型展會

　　首先可(ke)以(yi)參(can)加技(ji)術博(bo)覽(lan)會或(huo)科技(ji)展覽(lan)會，把我們的(de)產(chan)品列入(ru)工業(ye)博(bo)覽(lan)會，提供(gong)產(chan)品實(shi)物和(he)(he)詳(xiang)細(xi)資料。對(dui)其(qi)它客(ke)戶進(jin)行產(chan)品詳(xiang)細(xi)介紹，這樣做的(de)目的(de)可(ke)以(yi)提高我公司(si)的(de)知(zhi)名度，而(er)且還可(ke)以(yi)和(he)(he)其(qi)它客(ke)戶進(jin)行交流，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)，百(bai)戰百(bai)勝。

　　4、商場（商家）展位推廣

　　屬(shu)于平(ping)臺推廣范疇(chou)，在(zai)一(yi)個消費(fei)群體(ti)不是(shi)大眾化的(de)(de)(de)(de)行業(ye)，借(jie)助大眾廣告媒介所(suo)浪費(fei)的(de)(de)(de)(de)可能不只(zhi)是(shi)那說不出的(de)(de)(de)(de)50%廣告費(fei)，而且費(fei)用(yong)過高，新成立的(de)(de)(de)(de)企業(ye)勢必負擔過重。找(zhao)到(dao)(dao)與自(zi)己(ji)最(zui)貼近的(de)(de)(de)(de)商場，無非也就(jiu)找(zhao)到(dao)(dao)了最(zui)大的(de)(de)(de)(de)消費(fei)資源，一(yi)個新生的(de)(de)(de)(de)企業(ye)和消費(fei)者還(huan)相對陌生的(de)(de)(de)(de)商品，借(jie)助商場就(jiu)站在(zai)了與品牌商同(tong)一(yi)個競爭平(ping)臺上。與商家合作最(zui)好的(de)(de)(de)(de)一(yi)點(dian)是(shi)可以省去(qu)了自(zi)己(ji)尋找(zhao)、培訓、建立同(tong)期維修(xiu)服務站的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)。

　　（二）信息推廣

　　資源庫營銷(xiao)，可(ke)以(yi)利(li)用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利(li)潤通常(chang)來(lai)自于(yu)20％的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)們可(ke)以(yi)對(dui)(dui)大客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進行詳細的調(diao)查，從他們哪里可(ke)以(yi)了解一些對(dui)(dui)我(wo)公司產品的一些可(ke)取的評價(jia)和要(yao)求(qiu)，我(wo)們可(ke)以(yi)再提供更完善的信(xin)息，滿足對(dui)(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的要(yao)求(qiu)。另外(wai)，我(wo)們成

　　立專(zhuan)門的電話(hua)營(ying)銷中心（當然(ran)要有好(hao)的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試(shi)電話(hua)營(ying)銷，或先進行電話(hua)推(tui)銷，再派(pai)銷售(shou)代表前往洽(qia)談訂(ding)單事(shi)宜，或對已形成合作關(guan)系客戶，進行電話(hua)回(hui)訪，關(guan)系維護。

　　同時開拓我們(men)的(de)(de)新(xin)市(shi)場(chang)，發掘新(xin)客戶(hu)，我們(men)可以通(tong)過工(gong)博會得到(dao)客戶(hu)的(de)(de)一些資料(liao)，比如Email或電話形式(shi)，來(lai)提供更詳細的(de)(de)資料(liao)，加大力度推銷我們(men)的(de)(de)產品，詢問對(dui)方的(de)(de)一些要求。

　　（三）通路推廣

　　1、零售終端

　　可以在一類(lei)、二類(lei)城市成立自己(ji)的辦事處與(yu)銷售終端，好處是直(zhi)接接近客戶(hu)，方(fang)便(bian)(bian)與(yu)客戶(hu)溝通(tong)，便(bian)(bian)與(yu)產品價格管理與(yu)質量(liang)問題(ti)處理。

　　2、網絡推廣與(yu)銷售(shou)

　　利用人(ren)員推銷、廣告(gao)宣傳手段等，滿足通(tong)路需(xu)求，使產(chan)(chan)品(pin)(pin)快速通(tong)過中間環節達(da)到(dao)鋪貨(huo)目的。在網絡(luo)建設上(shang)，應先對(dui)目標市(shi)場(chang)(chang)進行市(shi)場(chang)(chang)調研，對(dui)市(shi)場(chang)(chang)潛力(li)、成(cheng)熟度有一定了解(jie)，將(jiang)最后歸整好的主要市(shi)場(chang)(chang)集中精(jing)粹力(li)量(liang)，直接進駐，并以此(ci)作為樣板，打造(zao)以此(ci)為一個小中心(xin)點的點面輻射。對(dui)終端開通(tong)綠色(se)通(tong)道(dao)，營(ying)造(zao)銷售氣氛，制(zhi)造(zao)熱銷事件，在此(ci)基(ji)礎上(shang)增(zeng)加(jia)產(chan)(chan)品(pin)(pin)份(fen)量(liang)，順理成(cheng)章的將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)(pin)推給分(fen)銷商。另外，對(dui)個別(bie)市(shi)場(chang)(chang)（如工(gong)廠(chang)所在區(qu)或認識度很高的區(qu)域），益(yi)守不益(yi)攻，應待基(ji)本成(cheng)熟的時候一舉拿(na)下。

　　名不見經傳的商(shang)品(pin)如(ru)何在一個陌(mo)生(sheng)(sheng)的市(shi)場上站住腳(jiao)呢？直接攻(gong)(gong)(gong)擊大(da)品(pin)牌，怕是竹籃子打水一場空(kong)，而(er)利用我們集中精力做足(zu)一條通(tong)(tong)路(lu)的靈活性，如(ru)給經銷商(shang)更高的折扣(kou)或鼓勵(li)措施，增加他的利潤，給他更多(duo)的尊重與支持，想切(qie)入立(li)即可以形成(cheng)流通(tong)(tong)的通(tong)(tong)路(lu)，也許不是那么困難，而(er)下一步切(qie)斷大(da)品(pin)牌的部分(fen)通(tong)(tong)路(lu)又豈不可能(neng)？當(dang)然(ran)這(zhe)屬于“紅海”攻(gong)(gong)(gong)擊，只(zhi)是其(qi)中一技巧(qiao)。一個新(xin)生(sheng)(sheng)的企業(ye)，新(xin)生(sheng)(sheng)的產品(pin)，想要(yao)迅(xun)速立(li)足(zu)市(shi)場，還需要(yao)尋找(zhao)自己(ji)的“藍(lan)海”，這(zhe)就是在被大(da)品(pin)牌放棄(qi)了區域或不被大(da)品(pin)牌注重的區域，或我們直接進駐(zhu)三類市(shi)場，以強(qiang)攻(gong)(gong)(gong)弱。

　　（四）有效捆綁

　　1、與大品牌的捆綁

　　在選擇零(ling)售終端地址或展柜上擺放(fang)產品(pin)(pin)時，與大品(pin)(pin)牌臨近擺放(fang)，首先給消費(fei)者(zhe)有(you)同質感，利用價格優勢與終端推(tui)力，將產品(pin)(pin)直觀而(er)直接的推(tui)該消費(fei)者(zhe)。

　　2、相近行業的關聯捆綁

　　如裝飾專柜或與之(zhi)相配套的(de)(de)產品，可在(zai)消費者購(gou)(gou)買(mai)的(de)(de)同時，引(yin)發(fa)關(guan)聯(lian)，方便消費者關(guan)聯(lian)購(gou)(gou)買(mai)。或引(yin)發(fa)消費者的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)欲，引(yin)發(fa)關(guan)聯(lian)購(gou)(gou)買(mai)。

　　八(ba)、售(shou)后(hou)服務與(yu)推(tui)力實效

　　這我們企業(ye)是最重要的(de)一點，完善售后(hou)服(fu)務，只有誠(cheng)信好，以后(hou)才有更多的(de)合作機會，對于(yu)客(ke)戶(hu)反饋的(de)意(yi)見不(bu)(bu)足，我們要進行改(gai)正，不(bu)(bu)滿意(yi)的(de)地方(fang)雙方(fang)可(ke)以進行交涉，如果(guo)對方(fang)的(de)要求合理我公司盡量滿足

　　企(qi)業開(kai)創期：營建銷(xiao)售網絡。借(jie)勢、共建、雙贏(ying)，與商家形成統一戰(zhan)略(lve)。爭取最有力的銷(xiao)售基礎。

　　企業(ye)發展期：打造品牌，提升(sheng)市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)，企業(ye)流程(cheng)再(zai)造，企業(ye)人力財力資源優(you)化(hua)。在企業(ye)的戰(zhan)略調整下是企業(ye)利益(yi)最大(da)化(hua)，市(shi)場(chang)(chang)的堅定與市(shi)場(chang)(chang)的成熟運作，企業(ye)在市(shi)場(chang)(chang)翻身做主人，占(zhan)有了(le)主動地位，一(yi)方面(mian)可(ke)以(yi)對經(jing)銷商加壓，一(yi)方面(mian)可(ke)以(yi)降低新入產(chan)品的利潤，對市(shi)場(chang)(chang)進一(yi)步(bu)深耕。

　　精神文明期：企業功成名(ming)就，品牌延(yan)伸，進行(xing)資本運營(ying)，關聯產品開發，擴大經營(ying)規(gui)模，尋(xun)求持續性發展之(zhi)路。

　　本商品是既迎合(he)了市場需求又自(zi)主創(chuang)新的，極具市場價值，我公(gong)司(si)必將著(zhu)力(li)建設此項(xiang)目爭取直接控(kong)制終端(duan)(duan)(duan)，以各種先進(jin)終端(duan)(duan)(duan)經(jing)營方(fang)式對終端(duan)(duan)(duan)直接發力(li)，如：連鎖經(jing)營、特許(xu)經(jing)營等形式，在服(fu)務大眾的同時獲取最大利潤！

市場營銷策劃書5

　　一、銷售目標：

　　信息傳播最大化

　　媒體覆蓋最大化

　　經濟效益最大化

　　二、銷售策略：

　　我們把(ba)目(mu)標市(shi)場定為珠江三角(jiao)洲地(di)區，深圳本(ben)地(di)和(he)港澳地(di)區為第(di)二市(shi)場，而外省游客主要在春節期間出現，靠本(ben)地(di)宣傳(chuan)提高來訪(fang)量(liang)。

　　我(wo)們應當采(cai)取以(yi)下策(ce)略進(jin)行(xing)銷售：

　　1、確定目標市(shi)場并劃(hua)分主要的(de)區域，根據不同的(de)時期、不同的(de)人群對兵馬(ma)俑產生吸引(yin)的(de)不同角度，采用平(ping)面宣(xuan)傳、文化挖掘(jue)、巡回展示等(deng)方式，進行市(shi)場營銷。

　　2、借助兵馬俑對(dui)香港市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)特殊(shu)吸(xi)引（特別(bie)是香港人、學(xue)生對(dui)中國(guo)古(gu)文化的(de)(de).向往），選(xuan)擇一至兩家旅行(xing)社，通過合適的(de)(de)合作(zuo)方(fang)式（讓對(dui)方(fang)進行(xing)宣傳和推廣），打(da)開(kai)(kai)香港市(shi)(shi)場(chang)。或采(cai)用合適的(de)(de)宣傳方(fang)式（和媒體合作(zuo)），打(da)開(kai)(kai)香港市(shi)(shi)場(chang)。

　　3、細分(fen)市場(chang)，根(gen)據每塊市場(chang)的(de)特點(dian)和(he)不同節令特點(dian)，區分(fen)營銷、宣傳(chuan)受(shou)眾的(de)不同需(xu)求，采用(yong)不同的(de)方法(fa)、相應(ying)的(de)宣傳(chuan)策略，進行宣傳(chuan)和(he)營銷。

　　4、在價(jia)格方面(mian)，提(ti)高價(jia)格雖然(ran)能(neng)(neng)提(ti)高利潤(run)，但也可能(neng)(neng)因此(ci)減少客流，我們可以在穩(wen)定原價(jia)格的基礎上，采用提(ti)高入園人數(shu)來(lai)提(ti)高收入，同時可通過讓利等方式(shi)借助(zhu)中間商的宣傳拉(la)動，達(da)到市場覆蓋(gai)最(zui)大化。

　　三、市場分析：

　　1、 市場選定：

　　1珠江三角洲

　　2廣州

　　3深圳

　　4香港

　　2、 市場評估：

　　1珠江三角洲：營業額546萬，

　　2廣州：營業額1049萬(wan)，

　　3深圳：營業額664萬，

　　4香港：？

　　注(zhu)：a以(yi)上(shang)數據來自XX年總入園人(ren)數106萬人(ren)，營業額9555.3萬元(yuan)人(ren)民幣。有(you)效(xiao)細(xi)分的(de)要求；

　　b歷史數據并沒有香(xiang)港(gang)市場(chang)(chang)，習慣將(jiang)其和深圳市場(chang)(chang)劃歸一起。在(zai)這里(li)將(jiang)香(xiang)港(gang)市場(chang)(chang)單另列出(chu)，是考(kao)慮(lv)到(dao)兵(bing)馬(ma)俑在(zai)香(xiang)港(gang)市場(chang)(chang)可(ke)能產(chan)生較(jiao)好高效應，所以進行針對性的市場(chang)(chang)開拓。

　　3、 現狀(zhuang)分(fen)析：

　　1廣州：

　　客源總量：

　　人(ren)口810萬人(ren)，港澳僑胞(bao)135萬人(ren)

　　人均收入：

　　1.6萬元(yuan)。年人(ren)均(jun)消費1.14萬元(yuan)

　　市場特點：

　　團隊組團分為(wei)散客，企業(ye)團體、地接團三大塊。

　　散客出游(you)多以旅行(xing)社組(zu)織出游(you)為(wei)主要形式。時間上為(wei)一日游(you)或二日游(you)。

　　企業團體出(chu)游形式上(shang)有旅行社和自行出(chu)游兩(liang)種(zhong)方式。時間上(shang)也(ye)以一、二日(ri)為主(zhu)。

　　地接團(tuan)隊市(shi)場，廣州市(shi)內地接外省(sheng)團(tuan)隊、境外團(tuan)隊深珠游。

　　今年地接內地港澳游團隊出團量明顯(xian)上升(sheng)。

　　旅行社：

　　a共計126家。

　　廣(guang)州本地旅行(xing)社以往每年組織深圳(zhen)游旅客(ke)，大約(yue)30--40萬(wan)人(ren)次。

　　b散客(ke)組團(tuan)社實(shi)行(xing)零團(tuan)費的(de)組團(tuan)方式。

　　c旅行社團費和(he)利潤來源于(yu)景點門票團散差價和(he)購物回扣。

　　d旅行社組(zu)織(zhi)企(qi)業(ye)團體出游多(duo)有事先計(ji)劃和(he)安排，主(zhu)導權在企(qi)業(ye)自身。

　　e以地接團隊為主的(de)旅行社，線路安排事先(xian)已定，導游現場推(tui)薦是否(fou)有效是加點能(neng)否(fou)成(cheng)功的(de)關鍵(jian)。

　　社團：

　　a各省駐廣(guang)州辦事處共有160家。

　　b除企(qi)業自(zi)身組織的活動(dong)外，各(ge)類中介機構也會組織各(ge)種活動(dong)。

市場營銷策劃書6

　　一 頻繁營銷規劃

　　頻(pin)繁(fan)營(ying)銷規(gui)劃也稱(cheng)為(wei)老主顧(gu)營(ying)銷規(gui)劃，指(zhi)設計規(gui)劃向經常購(gou)買或大量購(gou)買的(de)(de)(de)顧(gu)客提(ti)供(gong)獎勵。獎勵的(de)(de)(de)形式(shi)有(you)折(zhe)(zhe)扣、贈送商品(pin)、獎品(pin)等。通過長(chang)期的(de)(de)(de)、相(xiang)互影響的(de)(de)(de)、增加(jia)價(jia)值的(de)(de)(de)關系，確定、保持(chi)和增加(jia)來自最佳(jia)顧(gu)客的(de)(de)(de)產出(chu)。美國(guo)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)司是(shi)首(shou)批實施頻(pin)繁(fan)營(ying)銷規(gui)劃的(de)(de)(de)公(gong)司之一，80年代初推出(chu)了(le)提(ti)供(gong)免(mian)(mian)費(fei)里程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)規(gui)劃，一位(wei)顧(gu)客可以不付任何費(fei)用參加(jia)公(gong)司的(de)(de)(de)AA項目，乘飛機達到一定里程(cheng)(cheng)后換取一張頭等艙(cang)位(wei)票或享受(shou)(shou)免(mian)(mian)費(fei)航(hang)行和其它(ta)好處。由于(yu)越來越多的(de)(de)(de)顧(gu)客轉(zhuan)向美國(guo)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)司，其它(ta)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)司也相(xiang)繼推出(chu)了(le)相(xiang)同的(de)(de)(de)規(gui)劃。許多旅館規(gui)定，顧(gu)客住宿達到一定天數或金額后，可以享受(shou)(shou)上等住房或免(mian)(mian)費(fei)住宿。信用卡(ka)公(gong)司也向持(chi)卡(ka)人(ren)提(ti)供(gong)折(zhe)(zhe)扣。

　　頻繁營(ying)銷規劃(hua)的缺(que)陷是(shi)：第(di)一，競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)(zhe)容易(yi)(yi)模仿。頻繁營(ying)銷規劃(hua)只具(ju)有(you)先動優勢，尤其(qi)是(shi)競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)(zhe)反應遲(chi)鈍時，如果(guo)多數競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)(zhe)加以仿效，就(jiu)會成(cheng)為(wei)所有(you)實施(shi)者(zhe)(zhe)(zhe)的負擔。第(di)二，顧客容易(yi)(yi)轉(zhuan)移。由(you)于只是(shi)單(dan)純價格折(zhe)扣(kou)的吸(xi)引(yin)，顧客易(yi)(yi)于受(shou)到競(jing)爭(zheng)者(zhe)(zhe)(zhe)類(lei)似促銷方式的'影響(xiang)而(er)轉(zhuan)移購(gou)買。第(di)三，可(ke)能降低(di)服務水平。單(dan)純價格競(jing)爭(zheng)容易(yi)(yi)忽視顧客的其(qi)它(ta)需求(qiu)。

　　二關系營銷的各種策略

　　關(guan)系營銷是與關(guan)鍵(jian)顧(gu)客(ke)建立(li)長期的(de)(de)(de)令人滿意的(de)(de)(de)銷售關(guan)系的(de)(de)(de)活(huo)動，應用關(guan)系營銷最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是掌(zhang)握(wo)與顧(gu)客(ke)建立(li)長期良好業務(wu)關(guan)系的(de)(de)(de)種種策略。

　　三設立顧客關系管理機構

　　建(jian)立專門(men)(men)從事顧(gu)客(ke)(ke)(ke)關(guan)系(xi)(xi)管理(li)機構，選派業務能力強的(de)(de)(de)人(ren)任(ren)該部門(men)(men)總經(jing)理(li)，下設若干關(guan)系(xi)(xi)經(jing)理(li)。總經(jing)理(li)負責(ze)確(que)定(ding)關(guan)系(xi)(xi)經(jing)理(li)的(de)(de)(de)職責(ze)、工(gong)作(zuo)內容、行為規范和(he)(he)評價標(biao)準(zhun)，考(kao)核工(gong)作(zuo)績效(xiao)。關(guan)系(xi)(xi)經(jing)理(li)負責(ze)一個或若干個主要客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)所有信息(xi)的(de)(de)(de)集(ji)中點，是協調公(gong)司(si)各(ge)部門(men)(men)做好顧(gu)客(ke)(ke)(ke)服務的(de)(de)(de)溝(gou)通者。關(guan)系(xi)(xi)經(jing)理(li)要經(jing)過專業訓練，具有專業水準(zhun)，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)負責(ze)，其(qi)職責(ze)是制定(ding)長期和(he)(he)年度的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)(xi)營銷(xiao)計劃，制定(ding)溝(gou)通策(ce)略(lve)，定(ding)期提(ti)交報告，落實公(gong)司(si)向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供(gong)的(de)(de)(de)各(ge)項利益(yi)，處理(li)可能發生的(de)(de)(de)問題(ti)，維持同客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)良(liang)好業務關(guan)系(xi)(xi)。建(jian)立高效(xiao)的(de)(de)(de)管理(li)機構是關(guan)系(xi)(xi)營銷(xiao)取得成效(xiao)的(de)(de)(de)組織(zhi)保證。

　　四個人聯系

　　個人(ren)(ren)聯系即通過營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)與顧客(ke)(ke)的(de)(de)密(mi)切(qie)交流(liu)增進友情，強化關(guan)系。比(bi)如，有(you)的(de)(de)市場營(ying)銷經(jing)理經(jing)常邀請客(ke)(ke)戶的(de)(de)主(zhu)(zhu)管經(jing)理參(can)加各種娛(yu)樂(le)活動，如滑(hua)冰、野炊、打保齡(ling)球、觀賞(shang)歌舞(wu)等，雙方關(guan)系逐步密(mi)切(qie)；有(you)的(de)(de)營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)記住主(zhu)(zhu)要顧客(ke)(ke)及其夫人(ren)(ren)、孩子的(de)(de)生日，并(bing)在生日當天贈送鮮花或禮品以(yi)示祝賀；有(you)的(de)(de)營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)設法為愛養花的(de)(de)顧客(ke)(ke)弄(nong)來優良花種和花肥(fei)；有(you)的(de)(de)營(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)利用自(zi)己(ji)的(de)(de)社(she)會關(guan)系幫助(zhu)顧客(ke)(ke)解決孩子入托、升學、就(jiu)業等問題。

　　通過(guo)(guo)個人聯系開(kai)展(zhan)關系營銷(xiao)的缺陷是：易(yi)于造成企業(ye)過(guo)(guo)分依賴長期(qi)接觸顧客的營銷(xiao)人員(yuan)，增加管理的難度(du)。

　　五俱樂部營銷規劃

　　俱樂(le)部營銷規(gui)劃指(zhi)建(jian)立(li)顧(gu)客(ke)俱樂(le)部，吸收購買一(yi)定數量(liang)產品(pin)或支付(fu)會(hui)(hui)(hui)費的(de)(de)顧(gu)客(ke)成為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。日本的(de)(de)任天(tian)堂電子(zi)游(you)戲(xi)機公司(si)(si)建(jian)立(li)了(le)(le)任天(tian)堂俱樂(le)部，吸引(yin)了(le)(le)200萬(wan)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)每年付(fu)16美元(yuan)會(hui)(hui)(hui)費，可(ke)以每月得到一(yi)本任天(tian)堂雜志，先睹或回顧(gu)任天(tian)堂游(you)戲(xi)，贏者有(you)獎，還可(ke)以打“游(you)戲(xi)專(zhuan)線”電話詢問(wen)各種問(wen)題。哈(ha)萊(lai)(lai)·戴維(wei)森公司(si)(si)建(jian)立(li)了(le)(le)哈(ha)萊(lai)(lai)所有(you)者團體，擁33企業活力XX年第(di)10期(qi)nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有(you)30萬(wan)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，向會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)提供一(yi)本雜志（介紹摩(mo)托車(che)知識，報道國際國內(nei)的(de)(de)騎乘(cheng)賽事）、一(yi)本旅游(you)手冊、緊(jin)急修理服務、特(te)別設計的(de)(de)保險(xian)項目(mu)、價(jia)格優惠的(de)(de)旅館，經常舉辦騎乘(cheng)培訓班和周末(mo)騎車(che)大(da)(da)賽，向度假會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)廉(lian)價(jia)出租(zu)哈(ha)萊(lai)(lai)·戴維(wei)森摩(mo)托車(che)。第(di)一(yi)次(ci)購買哈(ha)萊(lai)(lai)·戴維(wei)森摩(mo)托車(che)的(de)(de)顧(gu)客(ke)可(ke)以免費獲得一(yi)年期(qi)的(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)資格，在(zai)一(yi)年內(nei)享受35美元(yuan)的(de)(de)零件更(geng)新。目(mu)前(qian)，該(gai)公司(si)(si)占領了(le)(le)美國重型摩(mo)托車(che)市場的(de)(de)48%，市場需求(qiu)大(da)(da)于供給(gei)，顧(gu)客(ke)保留率(lv)達95%。

　　六顧客化營銷

　　顧(gu)客(ke)化營銷也稱為定制(zhi)營銷，是(shi)(shi)根據每個(ge)顧(gu)客(ke)的(de)不同需(xu)求制(zhi)造產品并開展(zhan)相應的(de)營銷活動。其優越性是(shi)(shi)通過提供特色

　　七關于服裝折扣業營銷的知識與技巧

　　折(zhe)扣(kou)服裝導(dao)購的(de)工作是要找(zhao)出具(ju)體銷(xiao)售(shou)工作中致勝(sheng)的(de)關鍵。只有找(zhao)到折(zhe)扣(kou)銷(xiao)售(shou)致勝(sheng)的(de)關鍵，導(dao)購員才能夠有的(de)放矢。

　　世界(jie)上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵：明確的目標、健康(kang)的身(shen)心(xin)、極強(qiang)的開(kai)發顧(gu)客(ke)的能力、自信(xin)、專業知識、找出顧(gu)客(ke)的需求、好的解說技巧(qiao)、善于處理(li)反對意見、跟蹤顧(gu)客(ke)和收款。

市場營銷策劃書7

　　一、活動主題：

　　健康美味，就喝匯(hui)源

　　二、活動背景：

　　市(shi)場(chang)營銷作為(wei)一(yi)種商業技(ji)能，其在企(qi)業盈利中的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)已日趨明顯和重要。同時(shi)它也是一(yi)門對市(shi)場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)(de)相(xiang)關對象(xiang)進行(xing)深入研(yan)究并制(zhi)定出科學(xue)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)學(xue)科。大(da)(da)學(xue)校園(yuan)是一(yi)個(ge)(ge)很有(you)(you)發(fa)展(zhan)潛力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，如今的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)學(xue)生已成(cheng)為(wei)主要的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)群體并在將來的(de)(de)(de)(de)某(mou)個(ge)(ge)階段持續為(wei)我國消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)提(ti)供強(qiang)有(you)(you)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)支持。大(da)(da)學(xue)生是朝氣(qi)蓬勃(bo)的(de)(de)(de)(de)群體，他們的(de)(de)(de)(de)思(si)維更(geng)需(xu)要社會(hui)的(de)(de)(de)(de)歷(li)練與(yu)激發(fa)才能創(chuang)造出更(geng)有(you)(you)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)力(li)(li)。企(qi)業在校園(yuan)進行(xing)營銷比(bi)賽，在潛意識(shi)(shi)里樹立自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)品牌形象(xiang)，實(shi)現(xian)長遠的(de)(de)(de)(de)利益(yi)。作為(wei)市(shi)場(chang)營銷系的(de)(de)(de)(de)學(xue)生，除了理(li)論課程的(de)(de)(de)(de)學(xue)習(xi)，最(zui)重要的(de)(de)(de)(de)是將所學(xue)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)(shi)與(yu)實(shi)踐相(xiang)結(jie)合，并從中獲(huo)取相(xiang)關經驗(yan)。此(ci)次(ci)市(shi)場(chang)營銷大(da)(da)賽由甘(gan)肅(su)農業大(da)(da)學(xue)攜手北京匯(hui)源(yuan)(yuan)飲料(liao)食(shi)品集團蘭州(zhou)分公司共同為(wei)廣大(da)(da)學(xue)生打(da)造一(yi)個(ge)(ge)自(zi)我挑(tiao)戰的(de)(de)(de)(de)全新平臺。同時(shi)，通過此(ci)次(ci)大(da)(da)賽也可以傳播匯(hui)源(yuan)(yuan)集團的(de)(de)(de)(de)企(qi)業文(wen)化，讓來自(zi)全國各地的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)學(xue)生了解匯(hui)源(yuan)(yuan)產(chan)品，擴大(da)(da)匯(hui)源(yuan)(yuan)果汁的(de)(de)(de)(de)影響力(li)(li)。

　　三、活動目的

　　本次市場營銷大賽(sai)旨在鍛(duan)煉我(wo)校學生(sheng)，提(ti)(ti)前(qian)和社(she)會接觸，為將來(lai)的就(jiu)業打下基礎。同(tong)時(shi)也是(shi)對(dui)老師教(jiao)學成(cheng)果的一次檢驗，老師可以根據實訓情況調整相應(ying)的教(jiao)學計劃，提(ti)(ti)高教(jiao)學質(zhi)量。

　　四、活動的可執行性

　　1、從學校(xiao)的角度分析

　　甘肅農(nong)業(ye)(ye)(ye)大(da)學(xue)經濟(ji)管理學(xue)院市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)系為了鍛煉市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)力(li)，必(bi)須通過這(zhe)(zhe)樣(yang)的大(da)型市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)大(da)賽來實現，并且近(jin)幾年大(da)學(xue)畢業(ye)(ye)(ye)生(sheng)(sheng)(sheng)的'就(jiu)業(ye)(ye)(ye)形勢日趨嚴峻，為了激發學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的創新思維(wei)，培(pei)養團(tuan)隊協作意(yi)識(shi)，提高學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)綜合素質我(wo)們有必(bi)要舉(ju)辦本(ben)屆模擬營(ying)銷(xiao)大(da)賽，為學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)提供(gong)一個實戰鍛煉的平臺。這(zhe)(zhe)種平臺不(bu)僅提高了在(zai)校學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的求職能力(li)和(he)職業(ye)(ye)(ye)規劃意(yi)識(shi)，更豐富了校園文(wen)化生(sheng)(sheng)(sheng)活。與此同時(shi)，參(can)加此次活動的老師也能從中獲取相關專業(ye)(ye)(ye)經驗，為今后的教學(xue)計劃和(he)方向做出(chu)調整，為社(she)會培(pei)養更多的人才。

　　2、從企業(ye)角度分(fen)析

　　企(qi)業(ye)(ye)可以(yi)通過此次比賽，對大學(xue)(xue)生市場(chang)進行(xing)實地調研，可以(yi)更好的(de)(de)(de)確定市場(chang)需(xu)(xu)求(qiu)方向，制(zhi)定新穎的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務策略，同時也拓寬了企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)營(ying)銷模(mo)式。企(qi)業(ye)(ye)深入學(xue)(xue)校(xiao)，既(ji)弘揚(yang)企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化(hua)又在學(xue)(xue)生中(zhong)樹立了良好的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)形象，使企(qi)業(ye)(ye)占(zhan)有更廣闊的(de)(de)(de)高(gao)校(xiao)市場(chang)。企(qi)業(ye)(ye)在引領個性(xing)與時尚潮流的(de)(de)(de)同時，關(guan)注社會及(ji)教育的(de)(de)(de)發展，使企(qi)業(ye)(ye)文(wen)化(hua)得以(yi)更廣泛的(de)(de)(de)傳播，在學(xue)(xue)校(xiao)掀(xian)起一番“飲料(liao)熱”，為企(qi)業(ye)(ye)創造利(li)潤效益。對好多企(qi)業(ye)(ye)來說校(xiao)園(yuan)市場(chang)是(shi)他們(men)的(de)(de)(de)一個空缺，他們(men)有很(hen)大的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)打開(kai)校(xiao)園(yuan)市場(chang)，然而此次營(ying)銷大賽正是(shi)他們(men)打開(kai)校(xiao)園(yuan)市場(chang)好時機。

　　3、從社會需求角度(du)分析

　　如今(jin)有好多大(da)學生(sheng)理(li)論(lun)知識(shi)很(hen)扎(zha)實但是缺少社(she)會(hui)工作經(jing)驗(yan)，畢業(ye)以后不能很(hen)好的與社(she)會(hui)接軌，因此就業(ye)難的現(xian)象在當今(jin)很(hen)突(tu)出，

　　造成很大(da)的(de)社(she)(she)會壓力，對此(ci)我們更有(you)必要舉辦(ban)這次營銷大(da)賽，我們鼓勵大(da)學生勇于攀登(deng)高峰(feng)，敢(gan)于挑戰(zhan)自(zi)己(ji)，發(fa)揮潛能，從力所能及(ji)的(de)事情(qing)做起，堅(jian)持夢(meng)想，腳踏實地，用自(zi)己(ji)的(de)智慧(hui)和實力打拼創(chuang)造出屬(shu)于自(zi)己(ji)的(de)天(tian)地，為(wei)自(zi)己(ji)創(chuang)造一個屬(shu)于自(zi)己(ji)的(de)舞(wu)臺，讓(rang)他們更好地與社(she)(she)會接軌(gui)，畢業后更好地適(shi)應社(she)(she)會。

　　五、活動組人員設置

　　主辦單位：甘肅農業大(da)學教務處(chu)、經(jing)濟管理(li)學院

　　承辦單(dan)位：經濟管理學院市場營銷系(xi)

　　合作單(dan)位：北京(jing)匯源飲料食品集團蘭(lan)州分公司

　　顧問小組：

　　技術(shu)指導(dao)小組(zu)組(zu)長：xxx

　　組員：xxx

　　大賽評(ping)委團(tuan)：xxx

　　六、工作組人員

　　1、總指揮：xxx

　　2、副總指揮(hui)：xxx

　　3、策(ce)劃(hua)組(zu)組(zu)長：xxx

　　4、廣告組組長(chang)：xxx

　　5、公關組組長：xxx

　　6、技術組組長(chang)：xxx

　　7、計分(fen)組(zu)組(zu)長：xxx

　　8、后勤組組長：xxx

　　9、機動組組長：xxx

　　10、財務組組長：xxx

　　七、工作組分工

　　策劃(hua)組：根據組委會(hui)確定的(de)比賽流程(cheng)，編(bian)寫(xie)全賽程(cheng)的(de)活動(dong)策劃(hua)書；

　　廣告組：負責比(bi)賽各個環節前期的宣傳報道工作；

　　公關(guan)組：負責(ze)報名以及(ji)各個環節的倒水頒獎工作。

　　技術組：負責大賽各個(ge)環節的(de)攝影錄像以及話筒影響(xiang)的(de)安(an)裝和調(diao)制(zhi)。

　　財(cai)務(wu)(wu)組：負責(ze)比(bi)賽(sai)全(quan)程(cheng)中的財(cai)務(wu)(wu)支出以及與企業的財(cai)務(wu)(wu)交接工作(zuo)；

　　后(hou)勤組：負(fu)責會場布置(zhi)，會場秩序的維持，貨物搬(ban)運。

　　機(ji)動(dong)組：根據需要靈活機(ji)動(dong)的調(diao)(diao)配到不同崗位，隨時都可以被調(diao)(diao)用并處理突發事(shi)件；

　　計分(fen)組(zu)：負責記錄(lu)各(ge)個環節團隊所得分(fen)數，并且根(gen)據策劃組(zu)要求排出(chu)名次；其次要負責記錄(lu)貨物交接情況。

市場營銷策劃書8

　　本策劃通過(guo)對(dui)企(qi)業(ye)(ye)和(he)宏微觀(guan)環(huan)境(jing)的(de)了(le)解和(he)分(fen)析，確(que)定(ding)(ding)此次調(diao)研(yan)的(de)問題和(he)目的(de)；然后企(qi)業(ye)(ye)的(de)自身情(qing)況和(he)目標市場的(de)特(te)點(dian)，選擇合適的(de)調(diao)研(yan)方(fang)法(fa)，制(zhi)定(ding)(ding)詳細的(de)調(diao)研(yan)設計(ji)方(fang)案(an)，確(que)定(ding)(ding)相關資料(liao)分(fen)析方(fang)法(fa)；最(zui)后通過(guo)調(diao)研(yan)方(fang)案(an)的(de)實施和(he)對(dui)數據信(xin)息(xi)的(de)分(fen)析，得出調(diao)研(yan)報(bao)告，為企(qi)業(ye)(ye)決策提供參考和(he)依據。

　　一．背景

　　隨著(zhu)市(shi)場經(jing)濟(ji)的發展和(he)我(wo)國人(ren)(ren)口老齡化進程的加快，老年(nian)人(ren)(ren)的健康(kang)和(he)休閑(xian)娛(yu)樂問(wen)題受到(dao)越(yue)來越(yue)多的關注。在(zai)(zai)此背景下(xia)，老年(nian)人(ren)(ren)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)應運而(er)生并表現出(chu)極大的市(shi)場潛力。然而(er)，相較于國外發達國家，國內老年(nian)人(ren)(ren)專用玩(wan)(wan)具(ju)(ju)的品(pin)種和(he)數量匱乏(fa)(fa)，專門生產經(jing)營(ying)老年(nian)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)的企(qi)業少之又(you)少，存在(zai)(zai)著(zhu)巨大的市(shi)場空白。同時，傳統(tong)觀念的束縛使得(de)人(ren)(ren)們(men)認(ren)為(wei)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)是孩子的專利(li)，這(zhe)也使得(de)公(gong)(gong)眾對老年(nian)人(ren)(ren)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)缺乏(fa)(fa)認(ren)知。因此，為(wei)了解人(ren)(ren)們(men)對老年(nian)人(ren)(ren)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)的認(ren)知狀況，初(chu)步估計本公(gong)(gong)司產品(pin)在(zai)(zai)西(xi)安市(shi)場的市(shi)場前景，制定了福安康(kang)公(gong)(gong)司老年(nian)玩(wan)(wan)具(ju)(ju)西(xi)安市(shi)場調研方(fang)案(an)。

　　（一）宏觀環境

　　1。人口環境

　　據(ju)20xx年(nian)西(xi)安統計局(ju)的統計公(gong)報(bao)顯示(shi)：20xx年(nian)西(xi)安市總(zong)人口(kou)為843。46萬，其(qi)中60歲以上老(lao)齡人口(kou)就占到全市總(zong)人口(kou)的14。83%，總(zong)量約為125萬。西(xi)安正在(zai)快步(bu)走向重(zhong)度老(lao)齡化社會。

　　2。經濟環境

　　西安市20xx年(nian)生產(chan)總值達3241億(yi)元人(ren)民(min)幣，人(ren)均GDP突破5000美元，居民(min)消費(fei)進(jin)入(ru)“享受型”階(jie)段(duan)，而老年(nian)人(ren)總收入(ru)約(yue)70億(yi)元人(ren)民(min)幣，具有強勁的購(gou)買力(li)。

　　3。政策環境

　　1996年(nian)(nian)我(wo)國(guo)頒布的(de)《中(zhong)華人(ren)民(min)共和國(guo)老(lao)(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)權益保障法》中(zhong)明確(que)規定，國(guo)家鼓勵、扶持社會(hui)組織或個人(ren)興辦(ban)老(lao)(lao)(lao)年(nian)(nian)用品、老(lao)(lao)(lao)年(nian)(nian)福利院等(deng)老(lao)(lao)(lao)齡產(chan)業。近幾年(nian)(nian)，我(wo)國(guo)的(de)社會(hui)保障制度正在逐(zhu)步完(wan)善，現代化養(yang)老(lao)(lao)(lao)、醫療制度初步形成(cheng)，養(yang)老(lao)(lao)(lao)金的(de)數額逐(zhu)年(nian)(nian)攀升，老(lao)(lao)(lao)年(nian)(nian)人(ren)的(de)后(hou)顧之(zhi)憂正慢(man)慢(man)的(de)被(bei)消除，消費能(neng)力逐(zhu)步釋放。

　　4。社會環境

　　（1）隨著我(wo)國(guo)計(ji)劃生育國(guo)策(ce)的深入開展及第一代獨生子女(nv)的獨立，“空巢(chao)家庭”成為

　　一種普遍的(de)社會(hui)現象。這促(cu)成了獨(du)居老(lao)年人(ren)對于(yu)老(lao)年玩具的(de)客觀(guan)需求。

　　（2）西(xi)安市人口老齡化程度已接近北京、上(shang)海(hai)等一線城市，對老年用品的消費需求急劇(ju)增長。

　　（二）微觀環境

　　1。企業(ye)(ye)狀況。西(xi)安市福安康公司隸屬于山東省東營市大(da)展工貿有限責任(ren)公司，是(shi)該公司與新加(jia)坡(po)宏達國際集團(tuan)合(he)作成立的老年人用品(pin)生(sheng)產(chan)企業(ye)(ye)。是(shi)宏大(da)集團(tuan)在中國大(da)陸指(zhi)定合(he)作伙(huo)伴。

　　2。產(chan)品狀況。福安(an)康(kang)經營品種(zhong)有六大(da)類(lei)(lei)、十二大(da)系(xi)列，共計(ji)一千(qian)余種(zhong)產(chan)品，涵蓋了老年人及殘(can)疾(ji)人保(bao)健護理、治(zhi)療、健身(shen)(shen)和娛樂(le)休(xiu)閑(xian)的(de)各個方面，目(mu)前(qian)主要向市場(chang)推出休(xiu)閑(xian)鍛(duan)煉類(lei)(lei)（如(ru)陀(tuo)螺、乾坤球(qiu)、太極扇、太極劍、空竹、太極球(qiu)等(deng)）和益(yi)智類(lei)(lei)（如(ru)華(hua)容道、九(jiu)連環、孔明鎖等(deng)）共兩大(da)類(lei)(lei)老年玩具產(chan)品，以滿(man)足目(mu)標顧客群鍛(duan)煉身(shen)(shen)體和益(yi)智娛樂(le)的(de)不(bu)同需求(qiu)。

　　3。競(jing)爭者(zhe)(zhe)。目前國內(nei)老年(nian)玩具市場存在(zai)很大的空白，僅有(you)少數玩具企(qi)業(ye)涉及到老年(nian)玩具產品(pin)，且(qie)尚未(wei)形(xing)成(cheng)產業(ye)規(gui)模。國外老年(nian)玩具市場的發展國內(nei)30年(nian)以上，并形(xing)成(cheng)了較(jiao)為成(cheng)熟的產業(ye)鏈(lian)和產品(pin)體(ti)系。因此國外品(pin)牌企(qi)業(ye)的進入會給本企(qi)業(ye)帶來更大的競(jing)爭風(feng)險。目前，國內(nei)主要競(jing)爭者(zhe)(zhe)有(you)：武(wu)漢優智玩具有(you)限(xian)公司、石家莊好玩具健身用品(pin)有(you)限(xian)公司、濟南天天笑科技(ji)有(you)限(xian)公司。

　　福安康公司的競爭優(you)勢(shi)：

　　（1）種類(lei)齊(qi)全、質(zhi)量(liang)過硬；

　　（2）具備(bei)穩定、廣泛而多(duo)元的銷售渠道；

　　（3）具有專業的(de)產品研發(fa)團隊(dui)和穩定的(de)貨(huo)源。

　　二．研究問題及研究目的

　　（一）研究問題

　　由于福安(an)(an)康公司首次(ci)進(jin)入西(xi)北地區市(shi)(shi)場(chang)，西(xi)安(an)(an)市(shi)(shi)場(chang)又是西(xi)北市(shi)(shi)場(chang)的(de)橋(qiao)頭堡，因此本次(ci)針對西(xi)安(an)(an)市(shi)(shi)場(chang)的(de)調研(yan)方案將全面調查(cha)西(xi)安(an)(an)市(shi)(shi)場(chang)潛在消(xiao)費者的(de)現(xian)狀，為企業(ye)進(jin)入西(xi)安(an)(an)市(shi)(shi)場(chang)的(de)營銷活動提供(gong)參考。

　　（二）研究目的

　　1。西安(an)老(lao)年玩具市場總量測算與分(fen)區總量測算

　　2。目標消費群對(dui)老年玩具了解程度的現(xian)狀(zhuang)和原因(yin)的分析

　　3。目標消費群(qun)體消費行(xing)為研究

　　4。西安市老年玩具(ju)品牌占有率的分析(xi)

　　5。目標消費市場(chang)趨勢預測

　　三．研究方法

　　（一）主要方法

　　本次調研(yan)主(zhu)要運(yun)用分段系統隨機(ji)抽(chou)樣，在整個西安市(shi)范圍內對居民(min)進行(xing)全面抽(chou)樣，保證隨機(ji)原則(ze)。主(zhu)要采用入戶面訪的方(fang)式進行(xing)。

　　（二）補充方法(fa)一

　　本次調研補充采用非(fei)隨機抽樣中的(de)便利抽樣與(yu)配額(e)抽樣。以前(qian)往目標(biao)消費群較多的(de)廣場(chang)或(huo)活(huo)動中心進(jin)行抽樣和對各個不同職業單位的(de)聚(ju)居點進(jin)行抽樣相(xiang)結合的(de)方(fang)式進(jin)行。

　　（三）補充方法二

　　本次調研補充采用二(er)手資(zi)料的收集分析方(fang)法，查閱文(wen)獻資(zi)料了解基(ji)本情(qing)況。

　　（四）說明

　　條件允(yun)許(xu)的(de)(de)(de)地區可以(yi)主要采用(yong)(yong)第一種研(yan)究(jiu)方法(fa)，條件較差的(de)(de)(de)地區可以(yi)較多采用(yong)(yong)二、三種方法(fa)，增強方案的(de)(de)(de)可操(cao)作性。本策(ce)劃(hua)只寫出第一種方法(fa)的(de)(de)(de)實施步驟。

　　四．調研設計

　　（一）抽樣方案

　　1。調查總體

　　本研究(jiu)的(de)調查主體(ti)為(wei)所有(you)20歲以上(shang)在西(xi)安居住，包括有(you)正式戶籍的(de)人(ren)口(kou)和外(wai)來流動及外(wai)來常住人(ren)口(kou)等在內的(de)所有(you)老年(nian)玩具的(de)消費(fei)者。具體(ti)分為(wei)20歲至50歲的(de)中青年(nian)人(ren)群(qun)消費(fei)者和50歲以上(shang)的(de)中老年(nian)人(ren)群(qun)消費(fei)者。

　　2。抽樣方法

　　（1）本研究主要采用分段系統隨(sui)機抽樣(yang)(yang)法(fa)抽取樣(yang)(yang)本，此(ci)處只(zhi)列出中青年(nian)人(ren)的抽樣(yang)(yang)方法(fa)。抽樣(yang)(yang)框為(wei)市區（縣）—居（村）委會—家庭（人(ren)）三(san)階段。三(san)階段的抽樣(yang)(yang)框為(wei)：（以下數據為(wei)假設數據）

　　①9區1縣至180個(ge)(ge)鄉、鎮、街道的'抽樣清單(dan)（抽出36個(ge)(ge)街道）

　　②36個街道至360個居（村(cun)）委(wei)會的抽(chou)樣清單（抽(chou)出180個居委(wei)會）

　　③180個居（村）委會到戶的(de)抽樣清單（抽出3600戶，每戶得到一(yi)份(fen)問卷）

　　（2）除用以上(shang)方式抽取樣本(ben)以外，再補充從不同的(de)(de)城市分區的(de)(de)街頭和工作場所進行(xing)的(de)(de)定點補充抽樣調查。

　　3。樣本大小

　　根據極限(xian)成數抽樣(yang)誤差(cha)為(wei)5%，置信度95%，計算(suan)可得樣(yang)本(ben)容量(liang)為(wei)400人(ren)。根據西安市老(lao)年(nian)人(ren)與(yu)中(zhong)青年(nian)人(ren)的比例大約(yue)為(wei)1：9，設(she)定樣(yang)本(ben)大小為(wei)中(zhong)青年(nian)人(ren)3600人(ren)，老(lao)年(nian)人(ren)400人(ren)。

　　（二）問卷設計

　　1。問卷類型

　　根據目(mu)標消(xiao)費群體(ti)（主要消(xiao)費群體(ti)和輔助消(xiao)費群體(ti)）的(de)實際情況(kuang)，此次(ci)調研的(de)問(wen)卷包括對中(zhong)青(qing)年(nian)(nian)(nian)人發(fa)放的(de)問(wen)卷和對老(lao)年(nian)(nian)(nian)人發(fa)放的(de)問(wen)卷兩種類型(xing)，其中(zhong)對中(zhong)青(qing)年(nian)(nian)(nian)人發(fa)放的(de)問(wen)卷采取自(zi)填(tian)(tian)式，對老(lao)年(nian)(nian)(nian)人發(fa)放的(de)問(wen)卷以面訪代(dai)填(tian)(tian)式為主。

　　2。設計原則

　　（1）內容簡潔明(ming)了，邏輯清晰

　　針對中青年人的(de)問卷要言簡意賅，針對老年人的(de)問卷要通俗(su)易懂，問卷內容不宜過多。

　　（2）便于回答

　　由于入(ru)戶（針對(dui)中青(qing)年人）或(huo)在廣場（針對(dui)老人）面訪調查(cha)，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的(de)生活、休息，因此問(wen)卷以封閉(bi)式的(de)選擇題為主。

　　（3）目的性明(ming)確

　　問(wen)卷的問(wen)題(ti)應該覆蓋本(ben)次調研的5個研究(jiu)目標(biao)，從而保(bao)證問(wen)卷信息的有效性(xing)。

　　3。問卷結構

　　（1）標(biao)題（2）說明（3）主體（4）編(bian)碼

市場營銷策劃書9

　　策(ce)劃書(shu)(shu)名稱：空調(diao)自控(kong)產品市場營銷策(ce)劃書(shu)(shu)被策(ce)劃的客戶：中央空調(diao)

　　策劃人名稱：陳致祥(xiang)

　　策劃人班級：20xx級用用化學(xue)1班

　　本策劃適用(yong)的時間段：20xx年

　　完成時間：20xx.5.18

　　一、策劃目的

　　1、年(nian)度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商網點(dian)50個；

　　3、公(gong)司(si)在自控產品市場有一定知(zhi)名度；

　　二、當前得營銷環境狀況

　　空(kong)調自(zi)控產(chan)品屬于(yu)中央空(kong)調等行(xing)業配(pei)套產(chan)品，受上游產(chan)品消費(fei)市場牽制，但需求總(zong)量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平(ping)的不(bu)斷提高(gao)以及(ji)產(chan)品更新換代時期(qi)的到來(lai)帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。黑龍江(jiang)地處中國的東北(bei)，空(kong)調自(zi)控產(chan)品需求量比較大：

　　1、夏季(ji)炎熱，冬季(ji)寒冷；

　　2、近(jin)兩年黑龍江房地產業發展(zhan)迅速，特別(bie)是中高檔商居樓、別(bie)墅群(qun)的(de)興建；

　　3、湖南納入東北開發、將增加各種(zhong)基礎(chu)工程的建設；

　　4、哈爾(er)濱、大(da)慶、齊齊哈爾(er)等大(da)量興(xing)建工業園和開發區；

　　5、人們對自(zi)身生活要(yao)求的提高；綜上所述(shu)，空調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)特別是高檔(dang)空調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)在湖南的發展潛力(li)很大。

　　營銷方式總(zong)體來說，空調(diao)自控(kong)產(chan)品(pin)銷售(shou)的(de)方式不外(wai)三種：工(gong)程(cheng)招標(biao)、房產(chan)團購和私(si)人(ren)項(xiang)目。工(gong)程(cheng)招標(biao)渠道(dao)(dao)占據的(de)份額很大，但是(shi)房產(chan)團購和私(si)人(ren)項(xiang)目兩種渠道(dao)(dao)發展迅速，已經呈(cheng)現出(chu)多元(yuan)發展局面。

　　從各(ge)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)來看(kan)，大部(bu)分公司采(cai)用辦事處(chu)加經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)模式，國內空調(diao)(diao)(diao)自(zi)控(kong)(kong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)企業(ye)20xx年(nian)都(dou)加大力(li)度進(jin)(jin)(jin)行(xing)全國營銷(xiao)網絡(luo)的(de)(de)(de)(de)部(bu)署和(he)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)(de)鞏(gong)固(gu)，加強與(yu)設計(ji)院以(yi)及管理部(bu)門的(de)(de)(de)(de)公關合作。對于進(jin)(jin)(jin)入(ru)時(shi)間(jian)相對較晚的(de)(de)(de)(de)空調(diao)(diao)(diao)自(zi)控(kong)(kong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)企業(ye)來說(shuo)，由于市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)積累時(shi)間(jian)相對較短，而(er)又(you)急于快速打(da)開(kai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，因此(ci)基本(ben)上(shang)都(dou)采(cai)用了辦事處(chu)加經(jing)銷(xiao)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)模式。為了快速對市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)進(jin)(jin)(jin)行(xing)反應，凡進(jin)(jin)(jin)入(ru)黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)自(zi)控(kong)(kong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)(zai)黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)都(dou)有庫(ku)存(cun)。黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)空調(diao)(diao)(diao)自(zi)控(kong)(kong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)容量(liang)比(bi)較大而(er)且(qie)還(huan)有很(hen)大的(de)(de)(de)(de)潛力(li)，發展(zhan)趨勢普(pu)遍(bian)看(kan)好，因此(ci)對還(huan)未(wei)進(jin)(jin)(jin)入(ru)黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌存(cun)在(zai)(zai)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)機(ji)會，只要(yao)采(cai)用比(bi)較得當(dang)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)策略，就可以(yi)擠(ji)進(jin)(jin)(jin)黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。目前中央(yang)空調(diao)(diao)(diao)在(zai)(zai)黑(hei)龍(long)(long)(long)江(jiang)(jiang)空調(diao)(diao)(diao)自(zi)控(kong)(kong)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)基礎(chu)比(bi)較薄弱，團(tuan)隊(dui)還(huan)比(bi)較年(nian)輕(qing)，品(pin)(pin)(pin)牌影響力(li)還(huan)需(xu)要(yao)鞏(gong)固(gu)與(yu)拓展(zhan)。在(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)過程中必(bi)須(xu)要(yao)非常清楚(chu)我公司的(de)(de)(de)(de)優勢，并(bing)加以(yi)發揮使之達到極(ji)致；并(bing)要(yao)找出(chu)(chu)我公司的(de)(de)(de)(de)弱項并(bing)及時(shi)提出(chu)(chu)，加以(yi)克服(fu)實現(xian)最大的(de)(de)(de)(de)價值；提高服(fu)務水平和(he)質(zhi)量(liang)，將服(fu)務意識滲透到與(yu)客戶交流的(de)(de)(de)(de)每個環節中，注重售(shou)前售(shou)中售(shou)后回訪等各(ge)項服(fu)務。

　　三、營銷目標

　　1.空(kong)調自(zi)控(kong)產品應以(yi)長遠發展為目的，力求(qiu)扎根黑龍江。20xx年(nian)建立完善的銷售(shou)網絡和樣(yang)板工程為主，銷售(shou)目標為600萬元；

　　2.躋身一流的空調自控產(chan)品供應商；成為快速成長(chang)的成功品牌；

　　3.以空(kong)調自控產品帶動(dong)整個(ge)空(kong)調產品的`銷售和(he)發展(zhan)；

　　4.市場(chang)銷售近(jin)期目(mu)標：在很短的時間內(nei)(nei)使營(ying)銷業績快(kuai)速成長，到年底使自身產品(pin)成為行業內(nei)(nei)知名(ming)品(pin)牌，取代省內(nei)(nei)同水(shui)平產品(pin)的一部分市場(chang)；

　　5.致力于發展分(fen)銷(xiao)(xiao)市場(chang)，到(dao)(dao)20xx年底(di)發展到(dao)(dao)50家分(fen)銷(xiao)(xiao)業務(wu)合(he)作伙伴；

　　6.無論(lun)精神,體力(li)都要全力(li)投(tou)入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

　　四、營銷戰略（具體行銷方案）

　　如果空(kong)(kong)調自控產品要快(kuai)速增長，且還要取得競爭(zheng)優勢(shi)，最(zui)佳的選擇(ze)必然是——“目標集(ji)(ji)中(zhong)”的總體競爭(zheng)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)。隨著黑(hei)龍(long)江(jiang)經濟的不斷快(kuai)速發展(zhan)、城市化規模的不斷擴大(da)，空(kong)(kong)調自控產品市場(chang)(chang)的消費潛(qian)力很大(da)，目標集(ji)(ji)中(zhong)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)對(dui)我(wo)們(men)來說是明智的競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)選擇(ze)。圍繞(rao)“目標集(ji)(ji)中(zhong)”總體競爭(zheng)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)我(wo)們(men)可以采(cai)取的具體戰(zhan)(zhan)術策(ce)(ce)略(lve)(lve)包(bao)括：市場(chang)(chang)集(ji)(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、產品帶集(ji)(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、經銷(xiao)商集(ji)(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)以及其他為目標集(ji)(ji)中(zhong)而配套的策(ce)(ce)略(lve)(lve)四個(ge)方面。為此，我(wo)們(men)需要將黑(hei)龍(long)江(jiang)市場(chang)(chang)劃分為以下四種(zhong)：

　　戰略(lve)核心型市(shi)場---哈爾(er)濱，大慶，齊(qi)齊(qi)哈爾(er),

　　重點發(fa)展型市(shi)場----牡丹江(jiang)，佳木(mu)斯

　　培(pei)育型市場-----綏化(hua)，雙(shuang)鴨山

　　等待開發(fa)型市(shi)場(chang)----肇東，黑河

　　總的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)：全員營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與采用(yong)直銷(xiao)(xiao)和渠道營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)相給合的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)

　　1、目標市場：

　　遍地(di)開(kai)花，中心城市和中小城市同時突破，重(zhong)點(dian)發(fa)展(zhan)行(xing)業樣板(ban)工程,大力發(fa)展(zhan)重(zhong)點(dian)區域和重(zhong)點(dian)代理商，迅速促進產品的銷(xiao)量及銷(xiao)售額的提高(gao)。

　　2、產品策略：

　　用整體(ti)的(de)(de)解決方(fang)案帶(dai)(dai)動(dong)整體(ti)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)：要求(qiu)我(wo)們的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)形成完(wan)整的(de)(de)解決方(fang)案并有成功(gong)的(de)(de)案例，由此帶(dai)(dai)動(dong)全線(xian)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。大小互動(dong)：以(yi)空調(diao)自(zi)控產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)帶(dai)(dai)動(dong)閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，以(yi)閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)項(xiang)目促進空調(diao)自(zi)控產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。

　　3、價格策略：

　　高品(pin)質，高價(jia)格，高利(li)潤空間為(wei)(wei)原則；制(zhi)訂(ding)較現(xian)實的價(jia)格表：價(jia)格表分(fen)(fen)為(wei)(wei)兩層，媒體(ti)公開報價(jia)，市場銷售(shou)的最底價(jia)。制(zhi)訂(ding)較高的月返點和季(ji)返點政策(ce)，以(yi)控(kong)(kong)制(zhi)營銷體(ti)系。嚴格控(kong)(kong)制(zhi)價(jia)格體(ti)系，確保(bao)一(yi)級分(fen)(fen)銷商(shang)，二級分(fen)(fen)銷商(shang)，項目工程商(shang)，最終用戶之間的價(jia)格距離級利(li)潤空間。為(wei)(wei)了適應市場，價(jia)格政策(ce)又要有一(yi)定的能活性(xing)。

　　4、渠道策略：

　　（1）分(fen)銷合作伙伴(ban)分(fen)為二類：一是(shi)分(fen)銷客(ke)戶，是(shi)我們的重(zhong)點合作伙伴(ban)。二是(shi)工程(cheng)商客(ke)戶，是(shi)我們的基礎客(ke)戶。

　　（2）渠道(dao)的建立模(mo)式：a.采(cai)取逐步深入的方式，先草(cao)簽協(xie)議，再做銷售預測表，然后正(zheng)式簽定協(xie)議，訂(ding)購第一批貨。如不進(jin)貨則不能簽定代理協(xie)議；

　　b.采取(qu)尋找重要客戶的(de)(de)辦法(fa)，通過談判將貨壓到分銷商(shang)手中(zhong)(zhong)，然后我(wo)們的(de)(de)銷售和市(shi)場支持(chi)跟上(shang)(shang)；c.在(zai)代(dai)理(li)之間挑(tiao)取(qu)競(jing)爭心(xin)態，在(zai)談判中(zhong)(zhong)因有當地的(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)潛(qian)在(zai)客戶而(er)使(shi)我(wo)們掌握主動和高姿態。不能(neng)以低姿態進(jin)入市(shi)場；d.草簽協議后，在(zai)我(wo)們的(de)(de)廣告中(zhong)(zhong)就可以出現草簽代(dai)理(li)商(shang)的(de)(de)名字，挑(tiao)取(qu)了分銷商(shang)和原廠(chang)商(shang)的(de)(de)矛盾，我(wo)們乘(cheng)機進(jin)入市(shi)場；e.在(zai)當地的(de)(de)區(qu)域市(shi)場上(shang)(shang)，隨時(shi)保證(zheng)有一(yi)個(ge)(ge)當地的(de)(de)可以成為一(yi)級代(dai)理(li)的(de)(de)二級代(dai)理(li)，以對一(yi)級代(dai)理(li)成為威脅和起(qi)到促進(jin)作用。

　　（3）市場(chang)(chang)上有推，拉(la)的力量(liang)。要(yao)快速的增長，就要(yao)采(cai)用推動力量(liang)。拉(la)需要(yao)長時間的培養。為(wei)此，我們(men)將主(zhu)要(yao)精力放(fang)在開拓渠道分(fen)銷(xiao)上，另外(wai)，負(fu)責大客戶的人員和(he)工程商(shang)的人員主(zhu)攻行業市場(chang)(chang)和(he)工程市場(chang)(chang)，力爭在三個月內完(wan)成4~5項樣板工程，給內部人員和(he)分(fen)銷(xiao)商(shang)樹立信心。到年底(di)為(wei)止，完(wan)成自己的營銷(xiao)定額。

　　5、人員策略(lve)：營銷團(tuan)隊的(de)基本理(li)念：a.開放心胸；b.戰勝自我(wo)；c.專業精神；

　　（1）業務團隊的垂直(zhi)聯系，保持高(gao)效溝通(tong)，才能(neng)作出快(kuai)速反應。團隊建設扁平。

　　（2）內部人員的報(bao)告制(zhi)度(du)和銷售獎勵制(zhi)度(du)

　　（3）以(yi)專業的精(jing)神(shen)來(lai)銷(xiao)(xiao)售產品。價值=價格+技(ji)術支持+服(fu)務(wu)+品牌。實際銷(xiao)(xiao)售的是(shi)一個解決方(fang)案。

　　（4）編制銷(xiao)售手冊；其(qi)中(zhong)包(bao)括代(dai)理的(de)游戲規(gui)則，技術(shu)支持(chi)，市場部的(de)工(gong)作范圍和職能，所能解決的(de)問(wen)題和提供的(de)支持(chi)等說明。

　　五、配備和預算

　　1、營(ying)銷(xiao)隊伍：全年合格的營(ying)銷(xiao)人員(yuan)不少(shao)于3人；

　　2、所(suo)有工作重心(xin)都向提(ti)高銷售傾(qing)斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiang)后(hou)勤工作按(an)時按(an)量(liang)到位。

　　3、為適應市場，公司在湖(hu)南(nan)必須有(you)一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xie)調，達到庫存最優化，盡量避(bi)免斷貨或缺貨現(xian)象。（在哈爾濱(bin)已談(tan)好一家(jia)經(jing)銷(xiao)商，由(you)經(jing)銷(xiao)商免費提(ti)供(gong)門面，人員）。

　　4、時時進行市(shi)場(chang)調研、市(shi)場(chang)動態分(fen)析(xi)及信息反饋做好企業與市(shi)場(chang)的傳遞員。全力打(da)造一個(ge)快速反應的機(ji)制。

　　5、協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術(shu)與人員(yuan)支持，全(quan)力以赴(fu)完(wan)成終端(duan)任務。

　　6、拓(tuo)寬公司產(chan)品帶，增加利潤點。

　　7、必須確(que)立(li)營業預(yu)(yu)算(suan)與經費預(yu)(yu)算(suan)，經費預(yu)(yu)算(suan)的決定通常隨營業實績做上下調節。

　　8、為加強機構的敏(min)捷、迅速(su)化(hua)，本(ben)公司將大幅委讓權限(xian)，使人員得以果斷(duan)速(su)決，但不得對任何外來人員泄露公司價格(ge)等機密，在與(yu)客(ke)戶交流中，如遇價格(ge)難以定決定時，須請(qing)示(shi)公司領(ling)導；

　　9、為達到責(ze)(ze)任目的(de)及確定(ding)責(ze)(ze)任體制(zhi)，公司可以貫徹(che)重(zhong)(zhong)獎(jiang)重(zhong)(zhong)罰政策；

市場營銷策劃書10

　　一、公司簡介

　　西雙(shuang)版納昌泰茶(cha)(cha)(cha)行(xing)有限責任公司(si)于(yu)XX年正式成(cheng)立(li)，其前(qian)身為(wei)成(cheng)立(li)于(yu)民國年間(jian)的“易武三合(he)茶(cha)(cha)(cha)社”。下屬有三個分(fen)公司(si)，易武分(fen)公司(si)、大渡崗雙(shuang)崗茶(cha)(cha)(cha)場(chang)和景谷恒豐(feng)源茶(cha)(cha)(cha)行(xing)。公司(si)設(she)有初制茶(cha)(cha)(cha)車(che)間(jian)、精致茶(cha)(cha)(cha)車(che)間(jian)，普(pu)洱(er)茶(cha)(cha)(cha)車(che)間(jian)，“裝車(che)間(jian)、手工名(ming)茶(cha)(cha)(cha)車(che)間(jian)等。公司(si)現(xian)有管(guan)理(li)(li)人(ren)員(yuan)20多(duo)名(ming)，職工200多(duo)名(ming)，已經(jing)建立(li)了完善(shan)的競(jing)爭激(ji)勵機(ji)制和嚴格的獎懲機(ji)制的管(guan)理(li)(li)體制。始(shi)終堅持人(ren)無我有，人(ren)有我精的經(jing)營理(li)(li)念。

　　西雙版納昌(chang)泰茶(cha)(cha)(cha)行有(you)(you)限責任公司注(zhu)冊(ce)商(shang)標為“易(yi)昌(chang)號(hao)(hao)”。“易(yi)昌(chang)號(hao)(hao)”普(pu)洱茶(cha)(cha)(cha)吸取了(le)前人的(de)傳統普(pu)洱茶(cha)(cha)(cha)的(de)制茶(cha)(cha)(cha)經驗，完全以生長于“六(liu)大古(gu)(gu)茶(cha)(cha)(cha)山(shan)”原始(shi)森(sen)林中的(de)古(gu)(gu)茶(cha)(cha)(cha)樹(shu)的(de)肥(fei)大、粗壯芽(ya)葉(xie)為原料加工而成。“易(yi)昌(chang)號(hao)(hao)”共有(you)(you)普(pu)洱茶(cha)(cha)(cha)和綠茶(cha)(cha)(cha)系列50多個品種。目前，易(yi)昌(chang)號(hao)(hao)茶(cha)(cha)(cha)葉(xie)已經銷(xiao)往香港以及東南亞、韓國(guo)和日本、深(shen)圳、廣東等地。

　　二、策劃目的

　　西雙版(ban)納(na)昌泰(tai)茶行責任有限公(gong)司“易昌號”牌(pai)系(xi)列茶以“人(ren)(ren)無我有，人(ren)(ren)有我精(jing)”的(de)經營理念，滿(man)足消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)需求(qiu)。在市場經濟的(de)觀念指導下，昌泰(tai)茶行市場營銷(xiao)根據(ju)“普洱茶”茶的(de)定位(wei)和(he)消(xiao)費(fei)群眾狀(zhuang)況，運用市場營銷(xiao)組合，采(cai)取各種策略和(he)手段，去占據(ju)目標市場，讓廣大消(xiao)費(fei)者(zhe)及早品嘗到“普洱茶”的(de)風采(cai)，力(li)爭在市場的(de)目標消(xiao)費(fei)群中知(zhi)名度提高到100%，美譽度和(he)信(xin)任度達到90%，年銷(xiao)售量翻(fan)一番。

　　三、普洱茶歷史

　　普洱茶(cha)位于西雙(shuang)版納地(di)區的(de)古(gu)“六(liu)大茶(cha)山”，三國前就(jiu)有茶(cha)樹種植，三國之后，茶(cha)就(jiu)作為(wei)商(shang)品外對(dui)貿易，晉(jin)時逐漸發(fa)展，唐、宋已(yi)形成茶(cha)葉商(shang)品基地(di)，明洪武年(nian)間(jian)被劃作一個單(dan)獨的(de)行(xing)政區域。

　　清朝中(zhong)葉(xie)，古“六大茶(cha)(cha)山(shan)(shan)”鼎(ding)盛，產(chan)品(pin)遠銷四川(chuan)、西(xi)(xi)藏(zang)、南洋各地，普洱茶(cha)(cha)從(cong)此聞名(ming)中(zhong)外，普洱茶(cha)(cha)外銷之路(lu)，就是(shi)歷史(shi)上的(de)(de)(de)茶(cha)(cha)馬(ma)古道。歷史(shi)的(de)(de)(de)普洱茶(cha)(cha)外銷路(lu)線主(zhu)要有(you)(you)以下(xia)(xia)幾條(tiao)(tiao)：一條(tiao)(tiao)是(shi)從(cong)普洱出發至(zhi)(zhi)(zhi)昆明、昭通、再(zai)到(dao)(dao)四川(chuan)的(de)(de)(de)瀘州(zhou)、敘府、成(cheng)都、重慶(qing)至(zhi)(zhi)(zhi)京城。二條(tiao)(tiao)是(shi)普洱經下(xia)(xia)關到(dao)(dao)麗江(jiang)與西(xi)(xi)康(kang)西(xi)(xi)藏(zang)互市。三(san)條(tiao)(tiao)是(shi)由勐(meng)海至(zhi)(zhi)(zhi)邊境(jing)口岸打洛，再(zai)分二路(lu)：一路(lu)至(zhi)(zhi)(zhi)緬甸、泰國(guo)；二路(lu)是(shi)經緬甸到(dao)(dao)印(yin)度、西(xi)(xi)藏(zang)。四條(tiao)(tiao)是(shi)由勐(meng)臘(la)的(de)(de)(de)易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)茶(cha)(cha)山(shan)(shan)開(kai)始，至(zhi)(zhi)(zhi)老撾豐沙里，到(dao)(dao)河內(nei)再(zai)往南洋。在江(jiang)北古六大茶(cha)(cha)山(shan)(shan)境(jing)內(nei)有(you)(you)7條(tiao)(tiao)：易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)江(jiang)城道、易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)寧洱道、易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)思茅道，此道是(shi)主(zhu)要道，易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)倚邦、莽(mang)枝、革登也走此道，易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)車里再(zai)到(dao)(dao)勐(meng)海道，易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)老撾磨丁道，易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)至(zhi)(zhi)(zhi)老撾勐(meng)悻道。於道光二十五年（公元1845年）從(cong)昆明經思茅至(zhi)(zhi)(zhi)倚邦通過磨者河上的(de)(de)(de)承天橋再(zai)到(dao)(dao)慢撒、易(yi)(yi)武(wu)(wu)(wu)那條(tiao)(tiao)由石(shi)板鑲(xiang)成(cheng)的(de)(de)(de)古茶(cha)(cha)馬(ma)道，約寬2米(mi)，長達數百(bai)公里。昔(xi)日茶(cha)(cha)山(shan)(shan)有(you)(you)許多茶(cha)(cha)號(hao)和茶(cha)(cha)莊(zhuang)專門(men)從(cong)事茶(cha)(cha)葉(xie)的(de)(de)(de)收購、加(jia)工(gong)和外運銷售，呈(cheng)現一派繁榮景象。

　　四、市場存在的問題

　　1）茶園生產(chan)力低：一是無性良(liang)種少；二是高山優質茶產(chan)區茶園少；三(san)是現有(you)茶園因(yin)肥培(pei)水(shui)平(ping)低，分散、老化、拋(pao)荒等(deng)現象嚴重。

　　2）茶廠(chang)(chang)生(sheng)產力(li)低(di)：因茶廠(chang)(chang)規模小、設備差，自動(dong)化(hua)、信息化(hua)程度低(di)，競爭實力(li)弱。奇怪的是，茶廠(chang)(chang)規模仍有縮(suo)小之勢。

　　3）市(shi)場建設不足：由(you)于產(chan)品沒(mei)有(you)市(shi)場信(xin)息指導，沒(mei)有(you)暢通無(wu)(wu)阻的渠(qu)道(dao)銷售(shou)，盲目種植、盲目生產(chan)，銷售(shou)困難。即(ji)便有(you)，也是(shi)有(you)一(yi)時，無(wu)(wu)一(yi)時；短期有(you)，長期無(wu)(wu)。出口上，全國沒(mei)有(you)一(yi)個拍賣市(shi)場，生產(chan)無(wu)(wu)法與國際市(shi)場相聯系。

　　4）產品(pin)競(jing)爭乏力：品(pin)牌(pai)多，名牌(pai)少(shao)，沒有象“立頓”這樣的世界級品(pin)牌(pai)；產品(pin)質(zhi)量(liang)差(cha)，原(yuan)料(liao)差(cha)，感(gan)觀品(pin)質(zhi)差(cha)；以(yi)次充好(hao)，以(yi)假充真，衛生(sheng)指標不合格，農殘(can)超(chao)標。

　　5）管(guan)理水平不(bu)(bu)高：由于體制等多(duo)方(fang)面的原因，整個行業對管(guan)理科(ke)學重視(shi)不(bu)(bu)夠，管(guan)理人員基(ji)本上沒有(you)受過管(guan)理專業培(pei)訓(xun)，現有(you)企業潛力發揮不(bu)(bu)出來。

　　6）行(xing)業管理無序：當前茶業好(hao)似(si)純(chun)粹(cui)自由市(shi)場經濟，放任自流。

　　7）人(ren)才(cai)嚴重(zhong)短缺：由于茶(cha)葉全行業虧損，專業人(ren)員紛紛改(gai)行下崗(gang)。在(zai)崗(gang)的或(huo)(huo)者在(zai)政府機關，或(huo)(huo)者在(zai)效益較好的大企業，或(huo)(huo)者自(zi)立門戶經(jing)商賣茶(cha)，而(er)種植(zhi)業、企業市(shi)場一線人(ren)才(cai)嚴重(zhong)短缺。

　　8）市場開拓不力：東(dong)方(fang)人(ren)把茶(cha)當藝術，而(er)西方(fang)人(ren)只將茶(cha)當商(shang)品(pin)。中國茶(cha)文化豐富，而(er)對茶(cha)行銷(xiao)不力。

　　9）科(ke)(ke)技投(tou)入不足：茶(cha)為何斗不過(guo)咖啡？且看咖啡周邊(bian)設備的(de)研究增(zeng)加，而(er)茶(cha)之永遠壺壺杯杯而(er)已。“七題(ti)幾五(wu)”、“八五(wu)”國家自(zi)然科(ke)(ke)學基金對茶(cha)葉(xie)機械、茶(cha)葉(xie)加工的(de)研究課題(ti)是零。湖(hu)南(nan)省茶(cha)葉(xie)研究所70多年的(de)歷史，70多名科(ke)(ke)技人(ren)員(yuan)，科(ke)(ke)研經(jing)費最(zui)少的(de)一(yi)年僅幾萬元。

　　五、產品市場機會點

　　隨著社會的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)進步，人(ren)(ren)民生活水平的(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)提高(gao)，人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)觀也在不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)轉變(bian)，而(er)西(xi)雙版納昌泰(tai)茶(cha)行公司(si)推(tui)出(chu)的(de)(de)(de)“普洱(er)茶(cha)”系(xi)列高(gao)品(pin)質茶(cha)品(pin)，從產品(pin)定位方面主要針對品(pin)茶(cha)愛好(hao)者、機關企事業(ye)單位人(ren)(ren)員(yuan)、知識份子(zi)等(deng)有一定消(xiao)(xiao)費(fei)水平的(de)(de)(de)廣大群體。從“普洱(er)茶(cha)”的(de)(de)(de).消(xiao)(xiao)費(fei)層(ceng)來(lai)說，其消(xiao)(xiao)費(fei)場(chang)所(suo)主要是以高(gao)檔茶(cha)樓、茶(cha)鋪、各(ge)大商場(chang)、專賣店、酒店、中高(gao)檔娛樂場(chang)所(suo)，以及機關、大中型企業(ye)單位人(ren)(ren)員(yuan)、會議為主的(de)(de)(de)集(ji)團性消(xiao)(xiao)費(fei)。

　　六、銷售目標

　　在全(quan)國各地大中城市都(dou)設立分銷(xiao)點，部分產品會(hui)出銷(xiao)國外，在全(quan)國乃(nai)到全(quan)球形成廣泛的銷(xiao)售網(wang)絡(luo)。預計銷(xiao)售額為：1000萬(wan)RMB。

　　七、銷售方案

　　1、營銷思路：

　　首先對業務員(yuan)進(jin)行茶(cha)葉及營銷知識方(fang)面(mian)的培訓。在(zai)營銷計劃(hua)中(zhong)，將營銷思路(lu)分(fen)為(wei)2個部(bu)分(fen)，一(yi)(yi)方(fang)面(mian)以中(zhong)高檔(dang)(dang)產品為(wei)主(zhu)打方(fang)向，強化“普(pu)洱茶(cha)”這(zhe)一(yi)(yi)品牌(pai)(pai)意識，通(tong)過品牌(pai)(pai)戰(zhan)略吸引消費(fei)者，另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)針對大眾(zhong)檔(dang)(dang)次以（低(di)檔(dang)(dang)茶(cha)為(wei)主(zhu)）非品牌(pai)(pai)戰(zhan)略面(mian)向廣大普(pu)通(tong)消費(fei)者，通(tong)過部(bu)分(fen)批(pi)發渠道或(huo)直接進(jin)入(ru)低(di)檔(dang)(dang)茶(cha)鋪(pu)、茶(cha)館。

　　2、實施手段

　　根據(ju)“普洱茶”的產品定位和消(xiao)費群體(ti)（場(chang)(chang)所），將業務(wu)員(yuan)分成若干個業務(wu)小(xiao)組(zu)，從(cong)各個領域去開發市場(chang)(chang)。

　　按消費行業(ye)及場(chang)所分(fen)類或(huo)按區(qu)域劃分(fen)組(zu)建(jian)以下業(ye)務組(zu)：

　　1、中高檔茶樓業(ye)務組

　　2、大中型商場超市(shi)業務組

　　3、企事業(ye)單位、會(hui)議（集(ji)團消費(fei)）業(ye)務組人

　　4、賓館、酒店(dian)、高檔(dang)娛樂場(chang)所業務組

　　5、有實力的(de)干雜店(dian)、批(pi)發零售(shou)商(shang)業務組

　　6、省市茶(cha)葉公司及(ji)批發商、大眾茶(cha)鋪組

　　以(yi)上六大業(ye)務(wu)組(zu)力爭在三個月時間內全面(mian)拓(tuo)展(zhan)業(ye)務(wu)，迅速占領市(shi)場，同時配(pei)合(he)以(yi)各種促銷(xiao)手段和廣告宣傳。

　　八、推廣策劃方案

　　一）宣傳普洱茶(cha)(cha)文化(hua)：普洱茶(cha)(cha)從最古老的傳統手工制作工藝，到(dao)現(xian)代先(xian)進的科學制茶(cha)(cha)工藝；從古代“八色貢茶(cha)(cha)”、“金瓜茶(cha)(cha)”、“金瓜貢茶(cha)(cha)”到(dao)現(xian)的“南(nan)糯白毫”、“女兒茶(cha)(cha)”經過(guo)了漫長(chang)的歷史歲(sui)月。是(shi)普洱茶(cha)(cha)的古今(jin)杰出代表(biao)。

　　二）注重品牌包裝：

　　茶(cha)葉(xie)(xie)包裝上(shang)無論(lun)是文(wen)(wen)字(zi)(zi)廣告還是圖(tu)畫廣告，都應言簡意(yi)賅(gai)，重點突出，文(wen)(wen)字(zi)(zi)圖(tu)畫不宜過多。文(wen)(wen)字(zi)(zi)的多少和(he)圖(tu)畫的排(pai)列應是包裝物外表(biao)面的面積大小(xiao)和(he)形狀特征而定，同時還要十分(fen)注意(yi)文(wen)(wen)字(zi)(zi)與圖(tu)畫的協調(diao)性。一般(ban)說來，茶(cha)葉(xie)(xie)商品包裝上(shang)的文(wen)(wen)字(zi)(zi)廣告內容有這(zhe)幾(ji)個主要方面：

　　（1）茶葉商標(biao)與名稱；

　　（2）茶葉產地：

　　（3）簡要介紹該(gai)茶的品質特征：

　　（4）茶葉的(de)凈重(zhong)。有(you)(you)的(de)包裝表面(mian)還附有(you)(you)簡明(ming)扼要的(de)茶葉保健(jian)作用說(shuo)明(ming)。

　　三）加(jia)強(qiang)品牌推廣：

　　茶葉推廣(guang)在(zai)具體實施過程中，要講究實效。

　　九、市場推廣活動

　　1）召開大型(xing)新聞發布會(hui)

　　A、邀請(qing)對象：國家級茶葉專家

　　產品經銷商

　　新聞媒體

　　B、活動形式：新聞發布(bu)會向社會公(gong)開推出(chu)“普洱茶”品牌形象。

　　C、預(yu)計活動時間(jian)：20xx年4月(yue)中旬

　　D、費(fei)用(yong)預計：5萬元

　　2）舉辦“普洱茶”產品推介會

　　A、邀請對象(xiang)：國家級(ji)茶葉(xie)專家

　　產品經銷商

　　大中型商場負責人

　　B、活動形(xing)式：品茶會形(xing)式，介紹“普(pu)洱茶”的(de)主要特點(dian)與中國十(shi)大名茶的(de)相比美(mei)的(de)特點(dian)。

　　C、預計(ji)活動時間(jian)：20xx年5月中旬

　　D、費用預計：5萬元

　　廣告(gao)是費用(yong)較高的促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)結果如何，能否增加(jia)茶葉(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)量，取(qu)決(jue)于廣告(gao)效(xiao)果，廣告(gao)效(xiao)果包(bao)括經濟效(xiao)果（廣告(gao)對(dui)茶葉(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)量和企業(ye)利潤的影響程度(du)）、社(she)會效(xiao)果（社(she)會公眾(zhong)對(dui)茶葉(xie)企業(ye)和茶葉(xie)的認識程度(du)及(ji)廣告(gao)對(dui)人們(men)生(sheng)活方式、消費習慣的影響程度(du)）、心理效(xiao)果（顧客(ke)對(dui)廣告(gao)產(chan)生(sheng)的心理作用(yong)），最終以(yi)經濟效(xiao)果表現出來，經濟效(xiao)果可以(yi)通過(guo)下面(mian)公式測定：

　　廣告效益：

　　銷售增(zeng)加額/廣(guang)告費用增(zeng)加額x100%或廣(guang)告效(xiao)益：（本(ben)(ben)期銷售額—基期銷售額）/本(ben)(ben)期廣(guang)告費用。

　　當(dang)然(ran)，促(cu)銷效果還(huan)要受其促(cu)銷組合(he)(he)因素(su)的綜(zong)合(he)(he)影響，得出(chu)測定結果時(shi)也應考慮其它(ta)因素(su)，通(tong)過綜(zong)合(he)(he)分析，可以為企業(ye)科學(xue)制(zhi)訂廣(guang)告策(ce)略(lve)，調(diao)整廣(guang)告思路提(ti)供依(yi)據。

　　茶(cha)葉企業在進行茶(cha)葉廣告(gao)宣傳時(shi)，也應(ying)強(qiang)化與工商、技監(jian)、質檢、新聞等(deng)單(dan)位的溝通與接觸，共(gong)(gong)同(tong)防假打假，出現(xian)意(yi)外問題及時(shi)處(chu)理，防止負面影(ying)響，強(qiang)化橫向聯系，走(zou)強(qiang)強(qiang)聯合，優(you)勢互(hu)補的路子，不搞(gao)窩里斗，惡(e)性(xing)競(jing)爭，共(gong)(gong)創良好的茶(cha)葉市場(chang)競(jing)爭氛圍(wei)。

市場營銷策劃書11

　　一、產品定位

　　對(dui)(dui)于任何(he)一個企業來講，產品(pin)永遠(yuan)是企業生存(cun)和發展的基本要素(su)。對(dui)(dui)于照明品(pin)牌而言，要成功實現產品(pin)的市(shi)場啟(qi)動，就必(bi)須站在市(shi)場層面仔細(xi)對(dui)(dui)自身產品(pin)進行嚴格研(yan)究和界定。考慮從以下(xia)四個方面著手：

　　（1）產品包裝

　　包(bao)括：產品(pin)宣傳物料(liao)的準備、企業形象傳播等(deng)

　　（2）產品組合

　　根據產(chan)品(pin)型號(hao)、價(jia)格等情(qing)況，將產(chan)品(pin)分為三類：

　　A、利潤產(chan)品（30%）

　　目的：帶來利潤空間(jian)，樹(shu)立產品市場形象(xiang)；

　　B、銷售產品（60%）

　　目的：提升市(shi)場(chang)占有空間，擴(kuo)大市(shi)場(chang)份(fen)額和銷(xiao)量；

　　C、沖(chong)市場產品(pin)（10%）

　　目的：無利潤產品，一(yi)定階(jie)段(duan)內(nei)沖擊市場、占領市場使用。

　　（3）產品價格

　　1、制定產品出(chu)貨價

　　價格包含：廠家(jia)的供(gong)應價+運輸費用+市場宣傳費用+經銷商返(fan)利+公司利潤。

　　2、制定市場銷售(shou)政(zheng)策

　　A、采取(qu)多讓利經銷(xiao)商(shang)的(de)原(yuan)則。即：供給經銷(xiao)商(shang)價格高(gao)，但返利也(ye)高(gao)。

　　B、對經銷商(shang)的(de)返利，實(shi)現階梯政策，最(zui)大限度(du)的(de)刺(ci)激銷售！

　　（4）產品渠道

　　根據(ju)產(chan)品(pin)(pin)的不同品(pin)(pin)類(lei)和價格，經過市(shi)(shi)場(chang)調研選擇(ze)產(chan)品(pin)(pin)適應的渠(qu)道：一級(ji)市(shi)(shi)場(chang)、二級(ji)市(shi)(shi)場(chang)或者三(san)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)。哪(na)個(ge)價位的產(chan)品(pin)(pin)適應哪(na)個(ge)渠(qu)道，并對(dui)產(chan)品(pin)(pin)進(jin)行有效(xiao)細分(fen)。

　　一級(ji)市場(chang)：以高價位、高質量(liang)品種(zhong)占(zhan)領(ling)，配合相關的市場(chang)宣傳和政策；

　　二級市場：以中檔價位的品種(zhong)主攻，并配合相關的市場宣傳品和(he)政策；

　　三級市場：選擇沖鋒品種(zhong)主(zhu)打該市場，形成(cheng)基層鞏固。

　　二、渠道開發

　　在界定了產品之后(hou)，就要利用產品本身的特性運作市場，實現(xian)渠道開發和占領的過程了。

　　（1）渠道選擇

　　山西(xi)市場傳統的劃分晉中、晉南(nan)、晉北三大(da)塊。

　　前期通過一(yi)個月左右的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)研，了解(jie)各個區(qu)域的(de)(de)產品接納情況，從(cong)而制(zhi)定市(shi)場(chang)(chang)(chang)渠道開(kai)發(fa)順序，哪個是重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)、次(ci)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)和非(fei)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。對(dui)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，傾注60%的(de)(de)精力來優先大(da)力開(kai)發(fa)、次(ci)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)傾注30%的(de)(de)力量來開(kai)發(fa)，非(fei)重(zhong)點(dian)(dian)市(shi)場(chang)(chang)(chang)10%的(de)(de)精力進(jin)行(xing)(xing)簡單開(kai)發(fa)。在單個區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)(chang)，也劃分出重(zhong)點(dian)(dian)、次(ci)重(zhong)點(dian)(dian)和非(fei)重(zhong)點(dian)(dian)三級市(shi)場(chang)(chang)(chang)，進(jin)行(xing)(xing)有(you)針(zhen)對(dui)性(xing)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)發(fa)活動。

　　（注：渠道調研工作(zuo)，可以(yi)招聘專(zhuan)職人員來(lai)進行，也(ye)可以(yi)通過支付一定的(de)費用借助其它公司(si)業務人員進行，務必講求調研資料的(de)詳細、準(zhun)確、完備(bei)）

　　（2）渠道招商

　　打(da)破傳統的(de)業務人員(yuan)上門推銷的(de)模式，以“反向招商”進行區(qu)域市場的(de)啟動(dong)！

　　需要掌(zhang)握的資源包(bao)括(kuo)：區域(yu)內各個經銷商的手機(ji)聯系方式、報紙和電(dian)視臺！

　　1、手機短信

　　有(you)針對(dui)性的(de)進行招商廣告的(de)發(fa)布(bu)工(gong)作(zuo)。

　　2、報紙廣告

　　可以借助《山(shan)西晚報(bao)》或者各(ge)個(ge)區域內有影響(xiang)力的報(bao)紙來進行招商廣告的發布；

　　3、電視廣告

　　在當(dang)地電視臺（主要是(shi)縣級電視臺）進(jin)行(xing)招商(shang)廣(guang)告的發布。

　　（3）渠(qu)道(dao)市場開(kai)發

　　1、促銷(xiao)方案(an)制定

　　根據(ju)各地(di)的(de)實際情況(kuang)，協助經銷商制定前期市場啟動的(de)促銷活動！

　　20xx市場營銷策劃書(shu)

　　①、實(shi)施(shi)目的(de)：競爭對(dui)手紛紛包裝出各(ge)種周末(mo)促銷機型，吸引消費者；我們必(bi)須(xu)策劃更(geng)為(wei)靈活、更(geng)具競爭力(li)的(de)應對(dui)措(cuo)施(shi)，針鋒(feng)相對(dui)，全(quan)力(li)搶占市場份(fen)額。

　　②、實施范圍

　　渠道：全省特(te)殊渠道店以及一、二級市場(chang)中(zhong)的重要終端賣場(chang)。

　　時間：**年6月(yue)1日至**年8月(yue)31日

　　③、實施策略

　　限時：僅限周(zhou)(zhou)六、周(zhou)(zhou)日、店慶(qing)、節慶(qing)等(deng)特殊時段輸出(chu)，禁(jin)止全面性鋪開。

　　限地(di)：限定在全省特(te)殊渠(qu)道店以及一(yi)、二級市場中(zhong)的(de)重要終(zhong)端賣場中(zhong)實(shi)施(shi)，合(he)理控(kong)制實(shi)施(shi)商(shang)場數量，著(zhu)力(li)烘托“特(te)價特(te)殊購買”氛(fen)圍，充分制造轟動效(xiao)應。

　　品種控制：出于產品差異化、效果最優化考慮。

　　限量：單(dan)個(ge)賣場每個(ge)促銷型號每日終端出貨量不(bu)得(de)超過一定數量，分公(gong)司(si)月度促銷產品總量必須嚴(yan)格控制在總部下(xia)發額度范(fan)圍內

　　分(fen)公司可聯合商業單位(wei)，策(ce)劃諸(zhu)如讓利、返現、大(da)送禮等形式多樣、靈活多變的促銷(xiao)(xiao)活動，充分(fen)凝聚人氣，最大(da)限度的發揮促銷(xiao)(xiao)產品的狙擊、上量作(zuo)用。

　　各分公(gong)司必(bi)須(xu)根據本(ben)部(bu)規定(ding)，充分結(jie)合區域實(shi)際情(qing)況，研(yan)究(jiu)制定(ding)切實(shi)有效(xiao)的(de)實(shi)施方案，盡快(kuai)完成業(ye)務、導購、科室(shi)等層面人員培訓(xun)，作好終端攻堅的(de)一切準備工作。

　　在具體(ti)實(shi)施過程中，各分公司必(bi)須引導(dao)導(dao)購人員充分發揮“周末特價”的(de)特價吸引作用，全(quan)力帶動(dong)其(qi)他(ta)型號產品銷售，追求整個產品線的(de)全(quan)面(mian)上(shang)量。

　　2、有效落(luo)實(shi)實(shi)施(shi)

　　公司派駐專人(ren)進行促銷活動的實施和執行，經(jing)銷商(shang)有(you)效協助！在(zai)整個(ge)過程中，要嚴把落實，杜絕弄虛(xu)作假。

　　3、促銷效果評估

　　公司派出專(zhuan)職業(ye)務人員全程跟蹤促(cu)銷活(huo)動，隨時發現問題，修(xiu)正方(fang)案。并在一個階段活(huo)動結束后，對本次促(cu)銷活(huo)動的全程費(fei)銷比(bi)進行嚴格核算。

　　（4）費用預算

　　根據整體運營情況而定

　　三、渠道維護

　　作為現代營銷中(zhong)連(lian)接廠家和消費者的環(huan)節—渠道，廠家必須(xu)要(yao)謹慎對待。可以采取相應(ying)的手段和措施，來建(jian)立渠道模式，最大限(xian)度(du)的.提升渠道的盈利能力。

　　（1）金牌(pai)客戶服務機制(zhi)

　　1、建立銷售客戶(hu)檔案，實行一對一的(de)服(fu)務。

　　包括：公司對(dui)(dui)客戶的電話回訪、經銷商對(dui)(dui)客戶的定期免費上門檢修、小(xiao)禮品(pin)贈(zeng)送(song)等。目的是樹立社會(hui)形象和品(pin)牌(pai)認知度，吸引(yin)再次購(gou)買！

　　2、客戶(hu)激勵機制(zhi)

　　激(ji)發(fa)老客(ke)戶(hu)的(de)參與(yu)意識，設立獎勵(li)機制，老客(ke)戶(hu)每拉動一個新客(ke)戶(hu)購買實行現金獎勵(li)或(huo)者(zhe)禮品獎勵(li)，從(cong)而不(bu)斷提升(sheng)品牌的(de)市場宣傳(chuan)！

　　（2）專家式營銷

　　1、公司對經(jing)銷商(shang)的專家式服務(wu)

　　為經(jing)銷商(shang)提(ti)供在管理、店面、渠道銷售方面的全方位服(fu)務。

　　2、經銷商對客戶(hu)的專家(jia)式(shi)服(fu)務

　　經(jing)銷(xiao)商對客戶(hu)提供的送(song)貨、指(zhi)導(dao)使用、定時售后服務等。

　　（3）關系營(ying)銷體系

　　主要是公司與各個經銷(xiao)(xiao)商的(de)主要環節人員(yuan)的(de)關系營(ying)建，從而為銷(xiao)(xiao)售助力(li)！

　　1、影響經銷商采購銷售的關鍵人物

　　老(lao)板、銷售經理等！

　　好處：A、可以(yi)更(geng)好的銷售本公司(si)產品

　　B、可(ke)以更(geng)加詳細的了解其現金流、渠道資源、客戶(hu)資源等關(guan)系，促進產品銷售(shou)。

　　2、導購人員

　　A、直接面對(dui)消費者(zhe)，可(ke)以更好(hao)的進行(xing)產品信息(xi)傳播；

　　B、可以(yi)更(geng)加有效的(de)影響消費者的(de)購買傾向，促進(jin)產品銷(xiao)售。

市場營銷策劃書12

　　一、大賽簡介

　　（一）大賽主(zhu)題：

　　激昂青(qing)春，營銷創業

　　（二）大(da)賽目的：

　　通(tong)過本次比賽(sai)，讓全院學生(sheng)在自發組隊和(he)自主經(jing)營的(de)(de)(de)前(qian)提(ti)(ti)下鍛煉團隊寫作(zuo)能力(li)(li)，市(shi)場(chang)營銷能力(li)(li)。更一步加強院內學生(sheng)的(de)(de)(de)溝通(tong)，挖(wa)掘市(shi)場(chang)空白(bai)和(he)創新市(shi)場(chang)運作(zuo)方式，為大學生(sheng)就業提(ti)(ti)供一種新途徑，最(zui)終達到使(shi)參(can)賽(sai)團隊的(de)(de)(de)同學整體(ti)綜(zong)合素質得到提(ti)(ti)高(gao)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

　　（三）大賽組織形式

　　1、承辦(ban)單位：司法警官(guan)職業學院創業協會。

　　2、中主(zhu)辦單位：院(yuan)團委、管(guan)理(li)系。

　　3、贊助單位(wei)：中國移動(dong)、二食堂、鄉里(li)鄉味。

　　（四）大賽時(shi)間：

　　20xx年(nian)4月(yue)9日(ri)~20xx年(nian)4月(yue)27日(ri)

　　（五）參(can)賽對(dui)象：

　　司法警(jing)官職業學院(yuan)全體學生

　　（六）大賽地點（暫定）：

　　復賽：老籃球坪

　　決(jue)賽：多功能報告廳

　　二、大賽的準備工作

　　1、籌備人員(yuan)：申志量胡麗(li)丹王林玲(ling)鄺(kuang)江(jiang)麗(li)林婷(ting)匡勝權寧萍萍張朵平

　　2、召(zhao)開籌備委(wei)員會和協會所有成員會議

　　3、宣(xuan)傳(chuan)工作：張貼(tie)海報，通過院團(tuan)委將宣(xuan)傳(chuan)單發放到各(ge)區隊和(he)各(ge)社團(tuan)，拉橫幅進(jin)行宣(xuan)傳(chuan)。

　　4、經費：拉(la)贊助(zhu)

　　5、決賽(sai)邀請老師參(can)加(jia)，老師進行評選。

　　6、決賽邀請嘉(jia)賓：23各社團(tuan)和5個學(xue)生會

　　三、大賽時間安排

　　1、報名(ming)時間：5月(yue)2日~6月(yue)8日

　　地(di)點：一棟和二棟之(zhi)間

　　要(yao)求(qiu)：每個(ge)團(tuan)隊(dui)3~5人(ren)參賽，單人(ren)或超出人(ren)數(shu)均不(bu)予認可，團(tuan)隊(dui)成員不(bu)允許(xu)變(bian)動

　　2、初賽(sai)時間：5月(yue)2日(ri)~5月(yue)18日(ri)

　　根據(ju)大賽(sai)要求提交各團(tuan)隊的營銷(xiao)策劃書(shu)(shu)(shu)，策劃書(shu)(shu)(shu)包括環境分(fen)析(xi)，營銷(xiao)目標，營銷(xiao)策略(lve)，預(yu)算(suan)等。策劃書(shu)(shu)(shu)用(yong)A4紙打印，不得侵犯他(ta)人知識全(quan)，不得剽竊、抄襲他(ta)人作品，一(yi)旦(dan)發現，將取(qu)消參賽(sai)資格，將策劃書(shu)(shu)(shu)在(zai)5月16日11：點30前(qian)交到創業(ye)協會，經老(lao)師評選，排名前(qian)10位的優秀團(tuan)隊成員(yuan)進入復賽(sai)。

　　3、復(fu)賽時間：5月28日至6月1日

　　各復賽(sai)團隊(dui)在校內進(jin)行銷(xiao)售。由(you)創(chuang)業協(xie)會提供商品，抵(di)押參賽(sai)者的.學生證(zheng)，不需(xu)要(yao)資(zi)金抵(di)押，進(jin)入復賽(sai)的隊(dui)伍(wu)都需(xu)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)銷(xiao)售情(qing)況的記錄，包括銷(xiao)售方(fang)式，銷(xiao)售額，盈利等，各復賽(sai)團隊(dui)需(xu)在xx年6月1日20：00前將銷(xiao)售記錄和財(cai)務(wu)情(qing)況上報給(gei)創(chuang)業協(xie)會。協(xie)會根據(ju)各團隊(dui)的銷(xiao)售額進(jin)行評選。

　　復賽規則：

　　①誠信參賽(sai)，不允(yun)許其他人(ren)幫忙銷售。

　　②不限制銷售地點(dian)，只要在規定(ding)時(shi)期內(nei)提交詳細的銷售情況即可(ke)。

　　③進入復賽的團(tuan)隊，銷(xiao)售的產品(pin)必(bi)須要達到(dao)75%，才可(ke)以獲(huo)得獎勵(li)。

　　4、決(jue)賽(sai)時間：20xx年(nian)6月8日14：30。各參賽(sai)團隊(dui)做出PPT進行(xing)演(yan)(yan)講(jiang)，演(yan)(yan)講(jiang)團隊(dui)的銷售情況，銷售經(jing)驗(yan)，此次活動中自己獲得了什(shen)么經(jing)歷，對自己有什(shen)么影響(xiang)等。根據演(yan)(yan)講(jiang)效果老師進行(xing)評(ping)比，評(ping)出前(qian)三(san)名和一個優(you)勝團隊(dui)進行(xing)獎勵。

　　5、決賽流程

　　①主(zhu)持人（王林玲吳姣）介紹評委老師、嘉賓和參(can)賽(sai)選(xuan)手。

　　②領導致辭（創協指(zhi)導老師(shi)）

　　③參賽團隊(dui)進行演講，介(jie)紹銷(xiao)售情況、銷(xiao)售業(ye)績，分享等(deng)，展示團隊(dui)精神。

　　④進行(xing)評比，宣布(bu)獲獎名單。

　　⑤頒獎。

　　⑥領(ling)導致辭（黃(huang)主任）

　　⑦選手和領導(dao)合(he)影。

　　四、獎項設置

　　第一名(ming)：榮(rong)譽(yu)證書+獎金300元

　　第二名：榮譽證書+獎金200元

　　第三(san)名：榮譽證書+獎(jiang)金100元

　　優(you)勝團隊：榮譽證書

　　五、經費預算

　　1、榮譽證(zheng)書：50元

　　2、獎(jiang)金：600元

　　3、宣傳單：50元

　　4、報名表(biao)：20元

　　5、橫(heng)幅：100元

　　6、噴繪：200元

　　7、場地裝潢：50元

　　8、其他費(fei)用：130元

　　合計(ji)：1200元

市場營銷策劃書13

　　摘要：

　　沙(sha)(sha)拉(la)是(shi)(shi)英語salad的(de)譯(yi)音，我國(guo)北方習慣譯(yi)作“沙(sha)(sha)拉(la)”，上(shang)海譯(yi)作“色(se)拉(la)”，廣東、香港則(ze)譯(yi)作“沙(sha)(sha)律”，主要用水果做材料做成的(de)沙(sha)(sha)拉(la)就是(shi)(shi)水果沙(sha)(sha)拉(la)。

　　關鍵詞:

　　水果，店面(mian)，消(xiao)費對(dui)象，時間

　　一：前言

　　隨著經濟社會的(de)(de)(de)發展和人(ren)(ren)民生(sheng)(sheng)活水平(ping)的(de)(de)(de)提高(gao)，廣大消費者(zhe)尤(you)其是(shi)青(qing)年女性對飲食健(jian)康的(de)(de)(de)認識(shi)日益(yi)加深(shen)，每天都攝入(ru)(ru)定量(liang)(liang)的(de)(de)(de)水果(guo)，以補充人(ren)(ren)體所需(xu)的(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)生(sheng)(sheng)素及(ji)礦物(wu)質。水果(guo)含有(you)豐(feng)富(fu)的(de)(de)(de)維(wei)(wei)(wei)生(sheng)(sheng)素c、維(wei)(wei)(wei)生(sheng)(sheng)素a以及(ji)人(ren)(ren)體必需(xu)的(de)(de)(de)各種礦物(wu)質（含量(liang)(liang)最多的(de)(de)(de)是(shi)鉀(jia)），大量(liang)(liang)的(de)(de)(de)水分和纖維(wei)(wei)(wei)質，可促(cu)進健(jian)康、增強免疫力。此外，攝入(ru)(ru)定量(liang)(liang)的(de)(de)(de)水果(guo)和蔬菜更(geng)(geng)能滋(zi)補養顏，甚至是(shi)減肥。而針(zhen)對目前的(de)(de)(de)廣大高(gao)校生(sheng)(sheng)而言，缺少運(yun)動(dong)而導致(zhi)的(de)(de)(de)肥胖更(geng)(geng)是(shi)一個較(jiao)為普遍的(de)(de)(de)現(xian)象，因(yin)此水果(guo)蔬菜也就(jiu)成為他們保持苗條身(shen)姿的(de)(de)(de)最佳選(xuan)擇。

　　二：市場研究及競爭狀況

　　目前幾乎所(suo)有的(de)高校學生都認(ren)識到了適量(liang)的(de)水果(guo)和(he)蔬菜對(dui)人體(ti)的(de)健康(kang)和(he)保健效益。在農(nong)藥殘留較少的(de)情況下，水果(guo)蔬菜與(yu)化妝(zhuang)品相比(bi)對(dui)人體(ti)的(de)傷(shang)害更為小。越來越多(duo)的(de)保健專家也都建議多(duo)吃水果(guo)蔬菜。

　　雖(sui)然在(zai)很(hen)多大(da)學內部都(dou)有許多水(shui)果攤(tan)點，但是都(dou)是賣單(dan)一(yi)的(de)大(da)分量的(de)水(shui)果。在(zai)相同的(de)價格(ge)下(xia)，消費者在(zai)cool一(yi)夏沙拉店能嘗到的(de)水(shui)果品種遠比水(shui)果攤(tan)點

　　多。且水(shui)果攤點對效(xiao)用宣傳極(ji)少(shao)，銷售(shou)方式(shi)也陳舊，尚無(wu)專門的風格實體店(dian)和(he)相應(ying)的營銷網絡，另外(wai)在(zai)我校還尚無(wu)一家沙拉店(dian)，因此市場缺口很大(da)，無(wu)明顯的競爭(zheng)。

　　單(dan)一的(de)水果(guo)僅能滿(man)(man)足(zu)學生(sheng)的(de)一種口(kou)味(wei)需(xu)求，客戶選擇(ze)性不強。而沙拉卻能同時(shi)滿(man)(man)足(zu)客戶的(de)多種口(kou)味(wei)需(xu)求，人們(men)選擇(ze)性強。與此同時(shi)，我們(men)可以(yi)(yi)以(yi)(yi)最(zui)健康的(de)搭(da)配方(fang)式來(lai)滿(man)(man)足(zu)消費者的(de)保健需(xu)求。

　　賣點(dian)：我們(men)(men)賣的(de)不是水果(guo)蔬(shu)菜(cai)，賣的(de)是營養，賣的(de)是保健。把水果(guo)蔬(shu)菜(cai)當做一般(ban)的(de)解饞需(xu)求的(de)觀點(dian)早已過時。它的(de)積極(ji)意義在于幫助人們(men)(men)提高生活質量，恢(hui)復(fu)青春活力和(he)自信，滿足人們(men)(men)心理(li)上(shang)的(de)需(xu)求，使(shi)消(xiao)費者(zhe)從中獲得價(jia)值和(he)滿足。同時在別人還未醒悟(wu)之前搶先(xian)一步(bu)找出消(xiao)費者(zhe)潛在的(de)需(xu)求替(ti)他們(men)(men)制造出來，搶占(zhan)商機。

　　三：消費者研究

　　1、銷售對象：各(ge)類消費者，老(lao)少皆宜；重(zhong)點：校內學生尤其是女生

　　2、產品功效(xiao)：滋(zi)補養顏，補充人(ren)體所需(xu)維(wei)生素和礦物(wu)質

　　3、銷售場合：人流(liu)最多(duo)的地(di)方，如(ru)校內的小(xiao)商場，食堂旁邊

　　四：銷售時間安排

　　產品主要以夏季為(wei)主，將沙拉放在冷凍箱，為(wei)顧客提供甘甜、清涼(liang)、可(ke)口的(de)(de)(de)美味享(xiang)受。也可(ke)將沙拉與(yu)奶(nai)茶、冰(bing)塊混合(he)。在冬季，許多水果的(de)(de)(de)價格都會急劇(ju)上升，這樣(yang)我們要盡可(ke)能降低(di)成本(ben)，搭配(pei)少量高價水果，增加(jia)低(di)價水果，另外還可(ke)以加(jia)如奶(nai)酪(lao)之(zhi)類的(de)(de)(de)東西增加(jia)附加(jia)值。

　　五：消費對象分析

　　無論(lun)是對老人還是小孩(hai)，或是中年人，可以免除自己(ji)買齊各(ge)種產(chan)品(pin)后加工的(de)麻(ma)煩和過(guo)多而造成的(de)'浪費。更有(you)安(an)全感，衛(wei)生(sheng)營養，功(gong)效多。高(gao)(gao)檔(dang)沙拉的(de)補品(pin)功(gong)效使(shi)有(you)身份(fen)的(de)人有(you)高(gao)(gao)人一等(deng)的(de)感覺。維護健康，省時，省力，使(shi)消費者有(you)占便宜(yi)的(de)感覺。

　　六：產品設計與定位：

　　設計(ji)：設計(ji)的款式將近有60多種(zhong)。可以(yi)將沙(sha)拉做成不(bu)同的形狀，如星(xing)形，三角形，球形........

　　定(ding)價：小杯2元杯

　　中杯(bei)(bei)2.5元杯(bei)(bei)大杯(bei)(bei)3.0元杯(bei)(bei)

　　七：店面裝修：

　　a、主色(se)調(diao)：以(yi)天藍色(se)為背景，水(shui)(shui)銀色(se)為動態(tai)主色(se)調(diao)，淡草綠裝飾綠葉，水(shui)(shui)果顏色(se)要有一個(ge)從淺到深(shen)的漸變過程(cheng)。

　　b、氛(fen)圍：一個高雅、清新(xin)、靜謐的(de)環境是吸引顧(gu)客的(de)重要因素

　　c、應盡量(liang)顯得明亮、整潔(jie)。光線要柔和（重點(dian)）．色(se)彩(cai)要適合。如果店(dian)面夠大應該設置(zhi)一(yi)些休閑座位．提(ti)供少量(liang)飲品，既增加情(qing)調，營造溫(wen)馨(xin)浪漫的(de)氛(fen)圍(wei)，又可方便客人休息，用便餐點(dian)心。

　　八：店面負責人及員工安排

　　店長：

　　營養(yang)師：食(shi)科院同學(xue)

　　營銷：商學院同學

　　技師：（先經過培訓(xun)）然后在全校(xiao)招(zhao)聘人員，由已培訓(xun)人員教下一(yi)批應(ying)征者，各院同學均可參與

　　員(yuan)工：在各院招聘，極(ji)為(wei)在校生提供就業(ye)機會，有爭搶同學們(men)的(de)實(shi)踐能力。更重要的(de)是讓我們(men)從中(zhong)體驗(yan)快樂。

　　九：銷售渠道：

　　a、實體店賣產品

　　b、近距離按(an)顧客要求訂做(zuo)、送貨上門。

　　c、與學校附(fu)近的網吧(ba)、ktv等等協商，尤其(qi)助理代銷并付給其(qi)一定的費用。 d、建立小型網站，qq等實(shi)時通訊(xun)工具進行訂做(zuo)送貨上門。

　　十：營銷和促銷策略

　　a、會員制度

　　b、定期的優惠(hui)、大促銷活動

　　十一：財務費用與成本分析（設備以二手貨為準）

　　店(dian)面租(zu)金（3w）大冰箱展示臺

　　攪拌機貨架若干刀具(ju)和(he)叉具(ju)盤(pan)子托具(ju)

　　操(cao)作臺原材料(liao)營業(ye)執(zhi)照（1.5w）

　　一定的流(liu)動資金(jin)(1w)

　　合計：5.5w

　　十二：結語與綜合分析

　　通(tong)過一系列的(de)(de)(de)市(shi)場調研(yan)與綜合分析，水(shui)果沙拉(la)在(zai)(zai)(zai)高(gao)校周圍具有巨(ju)大的(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)市(shi)場，在(zai)(zai)(zai)做實體店面的(de)(de)(de)同(tong)時，還可同(tong)時進行網上(shang)營銷，充分利用當(dang)前高(gao)校大學生喜(xi)歡新鮮，熱愛嘗試不同(tong)的(de)(de)(de)生活體驗(yan)的(de)(de)(de)情景(jing)下，把當(dang)前與大學生聯系最緊密的(de)(de)(de)網絡充分利用起來，短(duan)程的(de)(de)(de)電子商務在(zai)(zai)(zai)節省了(le)物流成(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)前提下，也(ye)拉(la)近(jin)了(le)與年輕(qing)消費者的(de)(de)(de)距(ju)離，加大在(zai)(zai)(zai)年輕(qing)消費者內的(de)(de)(de)影(ying)響力，推動高(gao)校周圍的(de)(de)(de)水(shui)果沙拉(la)市(shi)場的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)熟(shu)。

　　參考文獻：

　　[1]百(bai)(bai)度百(bai)(bai)科：//b

　　[2]（韓）張(zhang)素寧(ning)（著)付霞(譯）。一碗(wan)好(hao)沙(sha)拉[j]/20xx.12月(yue)

市場營銷策劃書14

　　一、標題

　　這是PPT的(de)封面(mian)，要有(you)一(yi)個代表主題(ti)的(de)詞或者一(yi)句話，然后以實際內容為(wei)副標題(ti)，比(bi)如“乘(cheng)風破(po)浪，灌水(shui)DONEWS————20xx年DONEWS灌水(shui)計劃”。

　　二、概論

　　本章節闡述計劃的(de)內容(rong)梗概。

　　三、指導思想

　　闡(chan)述計劃編(bian)寫是基于什么理(li)念和數據(ju)依據(ju)進(jin)行的(de)。

　　四、本文注釋

　　對一切需要(yao)特(te)別(bie)說明的(de).引用或者內容提前解釋（特(te)別(bie)是看報告的(de)人不具備專業知識的(de)情況(kuang)下）。

　　五、中心思想

　　確立本計劃(hua)的(de)核心內容。

　　六、競爭力分析

　　1、環(huan)境、闡述和分析目標市場的(de)環(huan)境狀(zhuang)況；

　　2、對手(shou)、詳(xiang)細闡述競爭對手(shou)的(de)狀況，數(shu)據越充分越好，最好要給(gei)予(yu)特點分類；

　　3、消費市場、對(dui)目(mu)標市場的狀(zhuang)況和客戶的特性(xing)進行闡述和分析(xi)；

　　4、自(zi)身、本公司的競爭力分析（這里要注意(yi)把握(wo)，搞清楚領導(dao)喜(xi)歡聽(ting)實話還(huan)是假話，然(ran)后把握(wo)好深度和用詞）；

　　5、結論、對分析進行總結性提綱。

　　七、定位

　　根據分析(xi)結論進行市場位置定位。

　　八、策略定位

　　根(gen)據市(shi)(shi)場定位分(fen)別(bie)對包括(kuo)市(shi)(shi)場、產品、價格、渠道、宣傳等進(jin)行基本策略定位。

　　九、策略

　　1、市場策略；

　　2、產品策略；

　　3、渠道策略；

　　4、價格策略；

　　5、服務策略；

　　6、合作策略；

　　十、策略實施

　　分別對應策略項目做出實施計(ji)劃及預(yu)(yu)算(suan)、總(zong)預(yu)(yu)算(suan)。

　　十一執行目標

　　按公司制(zhi)定編寫。

　　十二備注

　　根據本(ben)公司(si)情(qing)況，列出不可估因素等等。

　　十三結束

市場營銷策劃書15

　　一、東莞市場背景分析

　　1、東莞市(shi)場(chang)基本概況

　　東(dong)莞市位于(yu)廣東(dong)省中(zhong)南部，現(xian)轄(xia)32個(ge)鎮區，戶籍人(ren)(ren)口(kou)156萬，常住人(ren)(ren)口(kou)640多萬，擁(yong)有各類學校650所(suo)，東(dong)莞始(shi)終堅持(chi)以經濟建設(she)為中(zhong)心，是(shi)中(zhong)國綜合經濟實力30強(qiang)城(cheng)市之一，由于(yu)當(dang)地(di)優惠招商政(zheng)策(ce)及便(bian)利的交(jiao)通(tong)條(tiao)件，吸引了眾多的勞(lao)動密集(ji)型企業(ye)，因(yin)此，相對來講當(dang)地(di)外來人(ren)(ren)口(kou)特別多，其商業(ye)環境(jing)也因(yin)此顯(xian)得特別繁榮(rong)，據不完全(quan)統計適合x產品(pin)銷售的終端在100家左右。

　　2、各品(pin)牌市場銷售情況

　　目前東(dong)莞(guan)市(shi)(shi)場銷售較好的是“a”“b”，其它(ta)各(ge)品牌(pai)的銷售遠在其后，究其原(yuan)因其它(ta)品牌(pai)均為二級代理商(shang)經(jing)營(ying)，而“a”“b”兩(liang)大品牌(pai)一開始進(jin)入東(dong)莞(guan)市(shi)(shi)場，廠(chang)家就重金投入以此樹立終(zhong)端(duan)樣板市(shi)(shi)場，加(jia)上經(jing)銷商(shang)多(duo)年對(dui)市(shi)(shi)場的精耕(geng)細作(zuo)，已經(jing)和商(shang)家建立起較深厚(hou)的客情關系(xi)，因此，該經(jing)銷商(shang)對(dui)東(dong)莞(guan)終(zhong)端(duan)市(shi)(shi)場絕(jue)對(dui)擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現(xian)狀

　　x在廣東(dong)地區原實行總代理制，XX年(nian)才將(jiang)東(dong)莞(guan)地區的銷售獨立出來，進入東(dong)莞(guan)市場(chang)即尋求與a產品(pin)代理商的合作，希望以此(ci)來整合該代理商的終端網絡(luo)資源，但后期由于該代理商在經營(ying)過程中出現一(yi)些(xie)問(wen)題(ti)，x業務也因此(ci)無法正常(chang)運作，因此(ci)，在東(dong)莞(guan)實際上出現市場(chang)真空狀態已近半年(nian)。

　　二、x產品swot分析

　　1、優勢

　　①x品牌自(zi)身優勢

　　由于(yu)大量的外來人(ren)口涌入，他們當中(zhong)一部分(fen)人(ren)正處于(yu)30歲階段，他們經歷(li)過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感(gan)情，再(zai)者，x品牌本身具(ju)(ju)有的親和力，對(dui)下一代的消費者影響也是其它品牌所無法(fa)具(ju)(ju)備的。

　　②x品牌(pai)整體發(fa)展趨(qu)勢

　　復(fu)讀機行(xing)業整(zheng)體呈(cheng)下滑趨(qu)勢，眾(zhong)多雜(za)牌(pai)廠家(jia)紛紛淡出市場，一線品牌(pai)發(fa)展(zhan)也都處在低谷，但“x”去年是(shi)(shi)唯一實現正增長的廠家(jia)，無論是(shi)(shi)媒體廣告抑或是(shi)(shi)市場推廣力度都是(shi)(shi)其它廠家(jia)望塵莫及的，因此(ci)，x整(zheng)體發(fa)展(zhan)勢頭還是(shi)(shi)比(bi)較強(qiang)勁的。

　　③產品線(xian)及價格的優(you)勢

　　x經過(guo)近(jin)年的業(ye)務發展和對(dui)市場的調整，已(yi)經形成了“學習機”、“游戲機”、“復(fu)讀機”、“vcd隨身聽”、“早(zao)教機”、“電池”、“有源音響”、“電子(zi)辭(ci)典”、“mp3”等十(shi)大系列電子(zi)教育產(chan)品。

　　④當(dang)地的終(zhong)端市場容量

　　據不完全統計，東莞地區適合(he)x銷售的大中型(xing)終端網(wang)點有(you)近(jin)100家之多，龐大消費群體與(yu)廣(guang)州和深(shen)圳市場不相上下(xia)。

　　2、劣勢

　　①市場(chang)需(xu)重新(xin)進入成本高

　　消費(fei)者對(dui)品牌的(de)認知(zhi)總是先入為主，加上行業(ye)利(li)潤不斷的(de)下(xia)滑(hua)，對(dui)于一(yi)個成熟的(de)產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一(yi)個市場，必然會有來自方方面(mian)面(mian)的(de)壓力，同時重點(dian)還要(yao)考慮投入產出。

　　②當(dang)地品牌(pai)宣傳相對(dui)不足

　　早期東(dong)莞地(di)(di)區是廣州總代(dai)理經(jing)(jing)營，僅(jin)僅(jin)停(ting)留在學(xue)習機的批發年代(dai)，根本(ben)談(tan)不上品牌宣傳(chuan)，去年廣東(dong)地(di)(di)區實行小區域(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)制，至(zhi)今(jin)亦是曇(tan)花一現(xian)，品牌宣傳(chuan)方(fang)面是非(fei)常不足(zu)的。

　　③部分利潤型產品款(kuan)式少

　　x品(pin)(pin)牌學習(xi)機(ji)、復讀機(ji)、游戲機(ji)是傳統項目，但(dan)隨(sui)著市場(chang)的(de)不斷成熟及各品(pin)(pin)牌競爭加(jia)劇，行業利潤越來赿薄，而(er)x利潤型產品(pin)(pin)如：“vcd隨(sui)身聽”、“電子辭(ci)典”、“mp3”則顯得(de)款(kuan)式較少(shao)，難(nan)以形成有力(li)的(de)產品(pin)(pin)競爭組合(he)。

　　3、機會

　　①東莞消費(fei)特點市場容量

　　東莞的(de)終(zhong)端市場(chang)異常活躍，每(mei)個鎮(zhen)不少于(yu)2-3家大(da)中型(xing)的(de)商場(chang)，加(jia)上多半外(wai)來人口消費，由此可見當地的(de)市場(chang)容量(liang)還是(shi)比較大(da)的(de)。

　　②前(qian)期市場出(chu)現真空狀態

　　x在東莞雖然一直(zhi)有銷售，但基(ji)本(ben)上是(shi)限于(yu)(yu)學習機的批發業務，去年將東莞市(shi)場獨立出來(lai)操作，由(you)于(yu)(yu)各種原因x業務也(ye)是(shi)曇花一現(xian)。

　　③目(mu)前(qian)主力競(jing)爭(zheng)對手不多

　　目前(qian)東莞市(shi)場(chang)只有一兩個強勢品牌(pai)，其它品牌(pai)廠家或經銷商實際(ji)上對市(shi)場(chang)的(de)投入(ru)并不是很大(da)，因(yin)此(ci)，對x來(lai)說是非常(chang)有優(you)勢的(de)。

　　4、威脅

　　①市場遺留(liu)問題影響經(jing)銷商信(xin)心

　　小(xiao)家電行業經銷商最擔心的(de)一個是市場(chang)的(de)不(bu)穩定性，另一個則是規劃的(de)產品(pin)有沒有市場(chang)競爭力，還有一個就是廠(chang)家的(de)售后服務是否完(wan)善(shan)，由于市場(chang)前期(qi)原因我相信(xin)(xin)東莞地區(qu)的(de)經銷商信(xin)(xin)心是不(bu)夠的(de)。

　　②原代理可能設置市場(chang)進入障礙(ai)

　　由于原東莞(guan)代理(li)商(shang)(shang)在(zai)合(he)作過程當中出現一(yi)些問題(ti)，短時(shi)(shi)間內廠商(shang)(shang)雙方沒辦法(fa)處理(li)好，此(ci)前各大商(shang)(shang)場(chang)跟該代理(li)商(shang)(shang)已經簽過合(he)同(tong)，而且每個商(shang)(shang)場(chang)會有少量產品陳列，此(ci)時(shi)(shi)要想跟商(shang)(shang)場(chang)另簽合(he)同(tong)難(nan)度會比較大。

　　③競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)相對(dui)穩(wen)定的(de)促銷隊伍

　　競爭對(dui)手擁有一批具(ju)有專(zhuan)業素質的(de)促(cu)銷隊(dui)伍(wu)，以及(ji)同(tong)各終端網點多年(nian)的(de)合作(zuo)關系(xi)，也是(shi)我(wo)們進(jin)入市場的(de)`一大(da)威脅(xie)。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機(ji)的市場特(te)點

　　東莞地(di)區商業環境是(shi)比(bi)較成熟的，特別(bie)是(shi)當地(di)的終端(duan)市場異常繁(fan)榮，基(ji)本(ben)上(shang)每個鎮都有2-3家大(da)中型(xing)的商超或電器專賣店，對于(yu)復讀機行業來說確(que)有其市場特點：

　　①東莞市場基本上(shang)以終端為(wei)主；

　　②終(zhong)端市(shi)場被少數經銷商控制(zhi)；

　　③市場競(jing)爭(zheng)激勵程度非常(chang)殘酷；

　　④復讀機整體(ti)市場(chang)呈下滑趨勢。

　　2、東莞(guan)終端網絡情況

　　東莞地區(qu)不同于內(nei)地市場，基(ji)本上都(dou)是終端商場，對于任何一個經銷(xiao)商來(lai)說其資金壓(ya)力(li)都(dou)是非(fei)常大的(de)，從目前所掌握的(de)情(qing)況(kuang)來(lai)看，適合x銷(xiao)售的(de)終端網絡(luo)有(you)近100家(jia)：

　　①國(guo)際(ji)型(xing)大(da)型(xing)連鎖商場（02家(jia)）

　　②地方性大型(xing)連(lian)鎖商(shang)場（25家）

　　③大中型單店終端商場（15家）

　　④中小型(xing)商場超市書城（50家）

　　⑤地方性專(zhuan)業電(dian)器商(shang)場（15家）

　　3、總(zong)體市場推廣(guang)策略

　　面(mian)對東莞地區復(fu)雜(za)的(de)(de)復(fu)讀機市場(chang)現狀(zhuang)，加上經營(ying)終端市場(chang)本(ben)身所(suo)要面(mian)對的(de)(de)資金、管理、技巧(qiao)等諸(zhu)多方面(mian)的(de)(de)問題(ti)，沒有一個(ge)可行(xing)的(de)(de)總(zong)體市場(chang)推廣策(ce)略，必然會遭遇到來自各方面(mian)的(de)(de)壓力。

　　總體策略：

　　①市場進入前期做好調查工作，充分(fen)掌握網絡基本情況；

　　②保持低調進(jin)入市場，盡(jin)量避免與競爭對手正(zheng)面沖突；

　　③尋求原代理商(shang)的友好合作，避免其(qi)強(qiang)烈(lie)的設置市場障礙；

　　④樹(shu)立終端樣板市場，以點帶(dai)面穩步拓(tuo)展市場；

　　⑤制定靈活的(de)市場銷售政策，選擇多樣式的(de)招商渠道；

　　⑥售點(dian)的開發以產(chan)出利潤為中心(xin)，同時兼(jian)顧(gu)市場(chang)的戰略布局；

　　4、樹立終(zhong)端樣板市場約(yue)10家

　　80%的(de)銷量(liang)來自20%的(de)售點的(de)說法是(shi)有(you)其(qi)道理的(de)，光(guang)做(zuo)20%的(de)售點也不可(ke)能(neng)有(you)好的(de)產出(chu)，合(he)(he)理的(de)網絡布局(ju)異(yi)常(chang)重要，結合(he)(he)東(dong)莞市(shi)場(chang)的(de)特點，選擇一(yi)批有(you)代表性的(de)終端(duan)樹立樣板市(shi)場(chang)是(shi)有(you)必要的(de)，一(yi)方(fang)面(mian)對x品牌形象(xiang)和(he)公司實力是(shi)最(zui)有(you)效的(de)傳播，另(ling)一(yi)方(fang)面(mian)該商場(chang)也是(shi)經銷商最(zui)能(neng)產出(chu)銷量(liang)的(de)網點。

　　5、建立一(yi)批形象終端(duan)約(yue)25家(jia)

　　樣板市場的(de)(de)(de)樹(shu)立(li)有(you)其(qi)硬件和軟件的(de)(de)(de)標準，對整個市場的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)具有(you)帶動作用，其(qi)它一些大中型(xing)的(de)(de)(de)商(shang)場或(huo)超市，其(qi)終端形象的(de)(de)(de)建立(li)盡量向(xiang)該標準靠(kao)攏，但至(zhi)少要有(you)合理的(de)(de)(de)上(shang)柜(ju)組合及實際上(shang)形成終端主(zhu)推，此類終端亦(yi)是(shi)重點招商(shang)和產出利潤的(de)(de)(de)網點。

　　6、中小型商場(chang)的合作(zuo)約50家

　　此類客(ke)(ke)戶一般是(shi)一些小型類的(de)零售客(ke)(ke)戶，有相當(dang)一部分是(shi)可以合作的(de)，主要(yao)是(shi)根據(ju)客(ke)(ke)戶的(de)實(shi)際經(jing)營情況(kuang)，調(diao)整銷售政策最終達成交易(yi)。

　　7、業務開拓時間推進

　　①東(dong)莞(guan)市場調查(cha)4月(yue)25日前基本完成(cheng)

　　◎重點掌握終端網絡分布情況；

　　◎了解各商(shang)場各品牌銷售情況；

　　◎調查商場信用(yong)相關費用(yong)情況；

　　◎洽(qia)談客戶(hu)合作意(yi)向及(ji)其意(yi)見(jian)。

　　②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣(yang)板(ban)市場的(de)標準選(xuan)擇具有代(dai)表性的(de)如(ru)：“沃爾瑪”、“家(jia)樂福”、“大新”、“華(hua)潤”等銷售系統建(jian)立一批樣(yang)板(ban)市場；

　　◎樣板市(shi)場(chang)的(de)宣傳效(xiao)應(ying)及銷(xiao)量產(chan)出是比較(jiao)大的(de)，但(dan)同(tong)時也是經銷(xiao)商(shang)(shang)資金占(zhan)用最(zui)大的(de)一塊，因此(ci)，從市(shi)場(chang)的(de)戰略意義出發(fa)，建議此(ci)類終(zhong)端廠家直營經銷(xiao)商(shang)(shang)配(pei)貨(huo)從而達成廠商(shang)(shang)雙贏。

　　③形象終端(duan)開拓6月25日前約25家

　　◎結合(he)市場(chang)實際情況(kuang)此類終端(duan)一部分由經銷商直營(ying)約(yue)10家；

　　◎其它的則通過中間商或者直接交(jiao)由零(ling)售店來經(jing)營約(yue)15家。

　　④零售(shou)終端業務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供(gong)貨的合作方式并(bing)由(you)客戶自行(xing)經營(ying)，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

　　四、管理團隊（此略）

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務(wu)培(pei)訓

　　5、報(bao)表管理6、促銷(xiao)培訓7、促銷(xiao)策劃8、財務管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場(chang)及電教行(xing)業銷(xiao)售特點，保(bao)守估(gu)計需要投入資金在100萬以(yi)上（不(bu)含促銷(xiao)廣(guang)告類等(deng)費用）。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺(tai)(tai)復讀機(ji)15000臺(tai)(tai)、學習機(ji)10000臺(tai)(tai)。

　　七、財務分析（此略）

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　結合東莞(guan)市場自(zi)身(shen)的(de)特點，及面對復雜的(de)市場競爭環境，按一(yi)般的(de)程序進入東莞(guan)市場肯定(ding)會受到助礙，為此(ci)，本(ben)人(ren)就如(ru)何更快更好的(de)進入東莞(guan)市場談談個人(ren)的(de)一(yi)些想法(fa)：

　　一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個零售(shou)終端(duan)市(shi)場投入本身就很大，在市(shi)場初期經銷商或廠(chang)(chang)家信心可能比較大，如今已進入市(shi)場成(cheng)熟期，作為廠(chang)(chang)家也好(hao)經銷商也好(hao)，我想(xiang)首先要考慮的就是(shi)市(shi)場的前景和投入產出情況；

　　2、東莞目(mu)前的市場情(qing)況(kuang)，行業內人士基本上都很熟悉，前期比(bi)如：“”、“”、“”、“”等(deng)品牌(pai)曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟(gen)不上來(lai)，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

　　3、行業外人士(shi)可能(neng)會(hui)出于投(tou)資的目的，但我想(xiang)對市(shi)場(chang)的不(bu)熟悉和非專業的市(shi)場(chang)操作方法(fa)，實質(zhi)上也不(bu)可能(neng)比行業內(nei)人士(shi)經營的更好(hao)。

　　二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

　　1、目前情況(kuang)(kuang)變(bian)得(de)經銷(xiao)商(shang)只有(you)在(zai)廠(chang)家的介入情況(kuang)(kuang)下才(cai)有(you)可能(neng)把(ba)市(shi)場做(zuo)好(hao)，僅簡(jian)單(dan)的廠(chang)商(shang)聯營還不能(neng)適應東莞(guan)市(shi)場的現狀；

　　2、針對(dui)東莞這樣的市場(chang)(chang)(chang)，最好的辦法就是將市場(chang)(chang)(chang)分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場(chang)(chang)(chang)，則相對(dui)會減少來自競爭(zheng)對(dui)手(shou)的壓力，同時，此銷售策略也有(you)利于(yu)市場(chang)(chang)(chang)的滲透，以及所轄市場(chang)(chang)(chang)的專業操作和(he)銷量的提升(sheng)。

　　三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優化各(ge)自的資(zi)金(jin)投入和使用情況；

　　2、由此可以引入(ru)經銷(xiao)商，內部員工，或者說(shuo)個體戶參與進來經營；

　　3、各自的市(shi)場占(zhan)用僅有的市(shi)場資源(yuan)，則市(shi)場操作(zuo)必然專業和高效(xiao)；

　　4、用運一些非常規(gui)市場(chang)管(guan)理辦法完全(quan)可以實現(xian)對市場(chang)有效的管(guan)理。

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