酒店(dian)營銷策劃方案(an)【推薦】

　　為保證事情或工作高起(qi)點、高質量(liang)、高水平開(kai)展，時常需要(yao)預先制定(ding)一份(fen)周(zhou)密(mi)的方案(an)，方案(an)屬于計劃類文(wen)書的一種。方案(an)應該怎么制定(ding)呢(ni)？下面(mian)是小編收(shou)集整理的酒店(dian)營銷策劃方案(an)，希望對大家有所幫(bang)助(zhu)。

酒店營銷策劃方案1

　　一、酒店定位

　　酒(jiu)店(dian)經營項目(mu)以客房、會議、餐飲、康樂(le)為主。

　　二、酒店SWOT分析：

　　優勢(S)：

　　1.品牌優(you)勢：在區域(yu)內具有(you)相當知(zhi)名度和影響力。

　　2.交(jiao)通便利，靠近三環及繞城(cheng)高速(su)及地跌站(zhan)。

　　3.產品優(you)勢：酒店(dian)整(zheng)體建筑定位(wei)商務市場。

　　4.地理位置：毗鄰xxx國際(ji)會展中心及會議(yi)中心，距離xx各旅(lv)游景點(dian)距離較近(jin)。

　　劣(lie)勢(W)：附近寫字樓較少，商務客(ke)戶數量有限。

　　機會（O）：

　　1.酒店地處(chu)xx文化產業(ye)區，航天城周邊，臨近國際會展中心。

　　2.雖自身周(zhou)邊商務企業較少，但輻(fu)射區域較大(da)。臨近三環及(ji)繞城高(gao)速，可直達機場，xxx北客站(zhan)。可成為吸引(yin)旅(lv)行社放團，及(ji)綜合性會議選擇的(de)重要參考因素。

　　3.可利用自身本土(tu)特色餐飲品牌(pai)優勢(shi)，吸(xi)引更多外地及市內消費(fei)人群。威(wei)脅(xie)（T）：

　　目前圍(wei)繞國際會展中心，已開業4、5星級酒店13家，共(gong)有客房3400間(jian)左(zuo)右，且大多為(wei)商務會議型酒店，行業競爭激烈。

　　三、基本經營方式

　　（1）營銷工作

　　1、銷(xiao)(xiao)售(shou)部人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)組(zu)合分為(wei)：銷(xiao)(xiao)售(shou)與公關(guan)(guan)。銷(xiao)(xiao)售(shou)部負(fu)責開(kai)拓市場，擴大酒店知名度及(ji)(ji)吸引新的(de)(de)客(ke)源。公關(guan)(guan)部負(fu)責在(zai)店客(ke)戶(hu)關(guan)(guan)系管(guan)理(li)，將進(jin)店的(de)(de)每位賓(bin)客(ke)轉化為(wei)忠實客(ke)戶(hu)，發展(zhan)會員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)以(yi)及(ji)(ji)會員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)卡銷(xiao)(xiao)售(shou)，加(jia)大客(ke)戶(hu)在(zai)店綜合消費。兩(liang)者(zhe)工作緊密結合。每位銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制定(ding)(ding)相應銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)及(ji)(ji)每月新開(kai)發客(ke)戶(hu)數量(liang)，公關(guan)(guan)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)指定(ding)(ding)會員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)發展(zhan)任務(wu)及(ji)(ji)會員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)卡銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)。重(zhong)視每一位客(ke)戶(hu)，確保(bao)進(jin)店客(ke)人都有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)跟進(jin)，發現并開(kai)發客(ke)人消費潛力(li)，以(yi)招徠更多新客(ke)戶(hu)。

　　2、客房營銷在利(li)用網絡逐步擴(kuo)展客源的情況下，以訂(ding)房中(zhong)心(xin)、旅行(xing)社（重點(dian)開

　　發旅行社會務公司以爭取更多會展(zhan)客戶）和(he)周邊(bian)企事業單位為(wei)啟(qi)動點，逐步帶動全局。

　　4、重視開(kai)拓(tuo)式銷售(shou)。在區域(yu)內投放廣告(gao)宣傳(chuan)，路牌(pai)、車體、商業(ye)路演、分眾傳(chuan)媒樓宇(yu)廣告(gao)等。

　　5、利用店內(nei)公關、宣傳行為潛移(yi)默(mo)化對客(ke)反復灌輸。大堂、電梯間(jian)、客(ke)房、餐廳等(deng)營業區域(yu)增加宣傳品(pin)，水牌、導視系(xi)統等(deng)將(jiang)酒店客(ke)房、餐飲、會議、休閑康樂等(deng)設施在無形中潛移(yi)默(mo)化的植入消費者心(xin)中。再由店內(nei)公關人員進行引導，加深。最(zui)終促成(cheng)消費。

　　6、先于酒店全面經(jing)營開始，建立實用(yong)的營銷數據、客史檔案(an)收集、分析、使用(yong)規程。

　　7、轉變傳統觀(guan)念，酒(jiu)店(dian)市場(chang)營(ying)銷并(bing)不簡(jian)單的(de)是(shi)經營(ying)銷售。而(er)是(shi)了解調研客(ke)人的(de)合理需求和消(xiao)費欲望，確定酒(jiu)店(dian)的(de)目標市場(chang)，并(bing)且設計(ji)，組(zu)合，創造適當(dang)的(de)酒(jiu)店(dian)產品以滿(man)足市場(chang)需要，從而(er)為酒(jiu)店(dian)盈利。

　　8、利用各(ge)(ge)種營銷平臺，將各(ge)(ge)個渠(qu)道(dao)（訂房中(zhong)心、團購(gou)）客(ke)戶轉化(hua)為酒店直接客(ke)源(yuan)（會員、粉絲）。并定(ding)期推出營銷活動（最新優惠(hui)組合、新特(te)色菜(cai)、抽獎等)，加強與客(ke)人互動，了解(jie)客(ke)戶消費需(xu)求。提高客(ke)人忠誠度和滿意度。

　　（2）部門配置

　　1.各(ge)崗位職能說明

　　市場營銷部

　　積極開(kai)展市場調研，分析(xi)市場需(xu)求(qiu)，確定(ding)營銷目標(biao)；

　　根(gen)據目標市場(chang)的(de)(de)需求(qiu)，設計(ji)酒(jiu)店最(zui)佳產(chan)品組合(he)，選擇合(he)適(shi)的(de)(de)銷售渠(qu)道，指定合(he)理的(de)(de)價格策(ce)略；

　　制定酒(jiu)店銷(xiao)售計劃，組織營(ying)銷(xiao)人員進行銷(xiao)售訪(fang)問(wen)，招(zhao)徠(lai)、開拓客源(yuan)；

　　負責酒(jiu)店廣告策劃和宣傳資料的制作(zuo)，做好對外宣傳工作(zuo)，組織多(duo)種經營(ying)的推廣和各種促(cu)銷活動；

　　經常與公眾溝通(tong)信息、聯絡感情(qing)，取得公眾的理解與支持(chi)，建立良好的協(xie)作關系，擴(kuo)大(da)酒店知名度(du)，樹立酒店形象；

　　及時收(shou)集旅游市場和促(cu)銷(xiao)過程中的(de)信(xin)息反饋，對(dui)環境、形勢和問題做(zuo)出分析，定期向總經理(li)和各部門通(tong)報(bao)信(xin)息；廣(guang)泛聽取客(ke)戶意見(jian)，負責(ze)處理(li)重(zhong)點投(tou)訴；

　　代表酒店(dian)接待重(zhong)要(yao)客(ke)人(ren)、客(ke)戶，出席有(you)關社(she)交(jiao)活動(dong)和(he)同行(xing)組(zu)織的有(you)關活動(dong)；負(fu)責客(ke)戶管(guan)理(li)(li)；負(fu)責信(xin)息管(guan)理(li)(li)。

　　銷售部：目(mu)標將產品送到客戶面前，并成功的回(hui)收資(zi)金，實現產品價值。

　　1、調(diao)研客戶需(xu)求

　　2、設計、創新產品

　　3、制定市場價格

　　4、發展客戶

　　5、銷售產品

　　6、回收貨款

　　7、客戶管理

　　市場部:市場部目(mu)標是樹立品牌，擴大(da)品牌知名度、樹立品牌美(mei)譽度，給消費(fei)者提(ti)供產品購買的理(li)由(you)和刺激(ji)。

　　1、制定年度營(ying)銷目標(biao)計(ji)劃。

　　2、建立和完(wan)善(shan)營銷市場信息收集、處理、交流和保密系(xi)統(tong)。

　　3、對消(xiao)費者購買行(xing)為的分析和調查。

　　4、對(dui)競爭對(dui)手的產品(pin)性能、價格、促銷手段等消息(xi)的收集、整理和分析。

　　5、對競爭(zheng)對手(shou)廣告(gao)策(ce)略、競爭(zheng)手(shou)段的分析。

　　6、做出銷售預測，提出未來市(shi)場(chang)的分析(xi)、發(fa)展方向和規劃(hua)。

　　7、制定(ding)產品企劃(hua)策略。

　　8、新產品推(tui)出上(shang)市規劃(hua)。

　　9、促銷活(huo)動的`策劃(hua)及(ji)組織。

　　10、合理(li)進行廣告媒體的挑(tiao)選及管理(li)。

　　11、制(zhi)定實(shi)施市場推廣活動(dong)和公關(guan)活動(dong)。

　　（3）不(bu)同季節(jie)營銷策略(lve)

　　根據淡旺季(ji)不同(tong)月(yue)(yue)份、各(ge)黃金(jin)周(zhou)制定(ding)了不同(tong)的(de)價格，團隊、散客(ke)比例，月(yue)(yue)度

　　完成任務及各(ge)月份工作(zuo)重點(dian)。

　　（1）旺季：、4、5、9、10月份

　　★20xx年4月(yue)(yue)(30天(tian)(tian))、5月(yue)(yue)(31天(tian)(tian))、9月(yue)(yue)(30天(tian)(tian))、10月(yue)(yue)（31天(tian)(tian)）：各月(yue)(yue)工(gong)作重點：

　　4月份：1.加強會務(wu)、商務(wu)客(ke)人促(cu)銷。2.加強婚宴促(cu)銷.3.加強對五(wu)一(yi)節(jie)(jie)市場調查，制定五(wu)一(yi)節(jie)(jie)促(cu)銷方案和五(wu)一(yi)節(jie)(jie)團、散預訂。4.制定“母親節(jie)(jie)”活動方案并促(cu)銷；(五(wu)月第二個(ge)星期天)

　　5月份(fen):1.加強對六(liu)月份(fen)市場調查，制定(ding)父親節(jie)銷(xiao)(xiao)售計劃。2.加強“六(liu)一”兒童節(jie)、父親節(jie)活動促銷(xiao)(xiao)。3.加強商務促銷(xiao)(xiao)及會議預定(ding)。

　　9月份(fen)：1.加強會(hui)務(wu)促(cu)銷(xiao)。2.加強商務(wu)促(cu)銷(xiao)。3.加強對(dui)國(guo)(guo)慶節(jie)市場調查，制定(ding)國(guo)(guo)慶節(jie)促(cu)銷(xiao)方案(an)和(he)國(guo)(guo)慶節(jie)的團(tuan)、散(san)預(yu)訂(ding)。4.制定(ding)“圣誕”活(huo)動方案(an)。

　　10月(yue)(yue):1.“十一(yi)”黃(huang)金(jin)周市場比例調控：全部(bu)七天2.加強會議促銷(xiao)(xiao)，婚宴促銷(xiao)(xiao)，商務促銷(xiao)(xiao)和協議簽訂。3.制定淡季(ji)銷(xiao)(xiao)售(shou)策略。4.來年市場銷(xiao)(xiao)售(shou)協議、銷(xiao)(xiao)售(shou)政策的(de)調研、確定。5.同(tong)餐(can)飲(yin)部(bu)擬(ni)定圣(sheng)誕(dan)節(jie)促銷(xiao)(xiao)方案。圣(sheng)誕(dan)節(jie)----圣(sheng)誕(dan)大餐(can)。10月(yue)(yue)上旬餐(can)飲(yin)部(bu)、銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)完成制作圣(sheng)誕(dan)菜單、廣(guang)告宣傳促銷(xiao)(xiao)及抽獎游戲設計(ji)(ji)方案及環境布置方案，各項工(gong)作逐步開展(zhan)。6.春節(jie)、元宵節(jie)、情(qing)人節(jie)，推廣(guang)計(ji)(ji)劃。

　　（2）平季：6、7、8月份

　　A、20xx年(nian)6月（30天）、7月(31天)，2013年(nian)8月(31天)：

　　各月工作重點：

　　6月份(fen)：1.加(jia)強(qiang)會(hui)議銷(xiao)(xiao)售(shou)。2.加(jia)強(qiang)暑(shu)期(qi)團隊銷(xiao)(xiao)售(shou)。3.加(jia)強(qiang)商(shang)務促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)。7月份(fen)：1.加(jia)強(qiang)署期(qi)師(shi)生活動促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，加(jia)強(qiang)商(shang)務散客促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)。2.制定“學生謝師(shi)宴”方案(an)(an)(an)、中秋節活動方案(an)(an)(an)和促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)-------7月中旬餐飲部(bu)完(wan)成(cheng)菜(cai)譜方案(an)(an)(an)、銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)完(wan)成(cheng)。廣(guang)告(gao)宣(xuan)傳促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)方案(an)(an)(an)、各項(xiang)工(gong)作逐步開展(zhan)。

　　8月(yue)份：1.加(jia)強(qiang)“學生謝師(shi)宴(yan)”促銷。2.加(jia)強(qiang)商務散(san)客(ke)促銷，制定出9月(yue)份團(tuan)、散(san)用房。3.國(guo)慶節(jie)客(ke)房、節(jie)后婚宴(yan)。8月(yue)下旬餐飲部完成(cheng)制作(zuo)圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成(cheng)接待及促銷方案。

　　（3）淡(dan)季：11、12月(yue)份

　　11月、12月份(fen)：1.加強(qiang)對春(chun)節(jie)市場調查(cha)。2.加強(qiang)會務促銷。3.加強(qiang)商務

　　促銷和協(xie)議(yi)簽訂。4.加強婚(hun)宴促銷。

　　（4）市(shi)場推廣方法

　　開(kai)拓市場需要(yao)銷售人員扎實的(de)拜訪(fang)，因為準確的(de)定位(wei)、合(he)理的(de)房價、良好的(de)合(he)作信(xin)譽都(dou)具備(bei)的(de)同時，信(xin)息輸出(宣傳促銷)是最(zui)關鍵。酒店銷售在(zai)廣(guang)告(gao)宣傳上不(bu)可能像做(zuo)快速消費(fei)品，大量投(tou)放媒體廣(guang)告(gao)，即(ji)使有也是小(xiao)范圍內在(zai)開(kai)業初期，那(nei)么人員促銷是最(zui)主(zhu)要(yao)的(de)手段(duan)。所(suo)以(yi)定期回訪(fang)是最(zui)重要(yao)的(de)。

　　一、銷售部：

　　1、旅行社客源

　　(1)以價格(ge)為杠桿，在旺季追求(qiu)利(li)潤(run)最(zui)大化(hua)，在淡季時追求(qiu)高的出租率，吸(xi)引各(ge)社團隊。

　　(2)穩住本(ben)地區的(de)(de)(de)(de)(de)主要大社、走出(chu)去拜(bai)訪周邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)行社和國內主要游覽地的(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)行社合作，力爭(zheng)為(wei)指定酒店(dian)。主要是(shi)(shi)本(ben)省旅(lv)行社。他們的(de)(de)(de)(de)(de)客源是(shi)(shi)酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)生存基本(ben)客源，在旅(lv)行社客源市場的(de)(de)(de)(de)(de)開發，主要以價(jia)格(ge)(ge)為(wei)杠(gang)桿，保(bao)證(zheng)接(jie)待，保(bao)證(zheng)節日用房(fang)，而價(jia)格(ge)(ge)是(shi)(shi)競爭(zheng)對手最容易做(zuo)到的(de)(de)(de)(de)(de)。怎(zen)樣在同(tong)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)或稍高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下保(bao)證(zheng)較高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)開房(fang)率，那就必須對計調部人員進(jin)行公關。

　　(3)強外會議團等促銷。

　　2、會務(wu)客(ke)源促銷

　　(1)促銷時(shi)間：上半年3至5月(yue)(yue)下半年8至12月(yue)(yue)

　　(2)促銷對(dui)象：(a)政府各職能(neng)部(bu)門(b)本地商務公(gong)司(si)(c)國內、國際各大會展公(gong)司(si)，第(di)三方合作會議媒(mei)體平臺。

　　(3)以本省(sheng)(sheng)企業單位和建立省(sheng)(sheng)外(wai)酒店聯盟以及拓(tuo)展(zhan)周邊會(hui)議、會(hui)展(zhan)中心關系，對接會(hui)務、散客。

　　(4)價格、政策靈活。發(fa)展會(hui)(hui)務公司，及第三方(fang)會(hui)(hui)務中介，提(ti)高外省市(shi)企業預定綜(zong)合(he)性會(hui)(hui)議比例。

　　3、散客客源

　　散客(ke)(ke)市(shi)(shi)場客(ke)(ke)源(yuan)的(de)開(kai)發，是(shi)酒店客(ke)(ke)房追(zhui)求的(de)最主(zhu)要的(de)客(ke)(ke)源(yuan)市(shi)(shi)場，要在有(you)限的(de)房數提高總量，散團(tuan)比(bi)例的(de)改(gai)變是(shi)根本途徑(jing)。在開(kai)拓散客(ke)(ke)市(shi)(shi)場，重(zhong)點(dian)是(shi)xxx市(shi)(shi)場，其次是(shi)省(sheng)內其它縣市(shi)(shi)，最后省(sheng)外，廣(guang)東、上海和北(bei)京等地。

　　1、參加行業的(de)連鎖服務(wu)網,加強與(yu)各企事業單位的(de)聯系，穩定現有(you)客

酒店營銷策劃方案2

　　一、活動背景

　　利用端午(wu)節(jie)(jie)這個中(zhong)(zhong)國(guo)幾千年(nian)來(lai)的(de)(de)民(min)俗節(jie)(jie)日，邀(yao)請國(guo)際友(you)人及青少年(nian)共同參加(jia)，在更好(hao)地(di)了(le)解端午(wu)節(jie)(jie)習俗，感受端午(wu)節(jie)(jie)豐富的(de)(de)文(wen)化(hua)內(nei)涵的(de)(de)同時(shi)，向(xiang)外(wai)籍嘉(jia)賓宣傳酒店(dian)、SPA等(deng)項(xiang)目，讓參加(jia)的(de)(de)人員在濃濃的(de)(de)歡(huan)快氛圍中(zhong)(zhong)體驗我國(guo)的(de)(de).傳統節(jie)(jie)日中(zhong)(zhong)蘊(yun)涵的(de)(de)深意(yi)。

　　二、活動地點

　　西餐廳及戶外

　　三、活動對象

　　內部及外部大客戶(約50人，20組家(jia)庭)

　　四、活動時間

　　20xx年*月*日 15：30-17：00(端午節)

　　五、價格標準 免費

　　六、場地分布圖

　　七、活動安排

　　活動亮點：

　　1、帶香囊雖是端午節的習俗之一(yi)，但本(ben)市區鮮為人(ren)知，可以(yi)作為一(yi)個亮點(dian)突出本(ben)次活動;

　　2、佩五絲(si)是一個比較傳(chuan)統的習俗，考(kao)慮家(jia)長愛子心切，通過此方法達到(dao)看到(dao)五絲(si)就想(xiang)到(dao)端(duan)午節，想(xiang)到(dao)端(duan)午節就聯想(xiang)到(dao)艾力(li)楓社;

　　3、累計卡的(de)運用，累計卡是由一張(zhang)A4的(de)PVC材質制(zhi)作的(de)卡片(pian)，上有公司(si)LOGO及(ji)端午節活(huo)動(dong)(dong)照片(pian)，分(fen)成(cheng)16小(xiao)塊，大(da)小(xiao)不(bu)一，拼成(cheng)后是一張(zhang)完整的(de)圖(tu)片(pian)，利用兒童貪(tan)玩、好奇(qi)心(xin)重的(de)心(xin)理，達到酒店宣(xuan)傳、活(huo)動(dong)(dong)促銷的(de)目的(de)，另外因為(wei)可長期(qi)保留還可作為(wei)一種宣(xuan)傳的(de)手段(duan)。

　　4、活(huo)動延(yan)伸，五絲的習俗是在(zai)第一(yi)場大(da)雨(yu)后(hou)扔于(yu)水流中，故在(zai)活(huo)動過后(hou)的第一(yi)個下雨(yu)日(ri)邀請當(dang)日(ri)參加(jia)人(ren)(ren)員(yuan)前來一(yi)同將五絲放于(yu)氣球內，并(bing)于(yu)工作人(ren)(ren)員(yuan)將氣球拋至湖(hu)中，后(hou)由其他工作人(ren)(ren)員(yuan)拾(shi)起，后(hou)所(suo)有人(ren)(ren)員(yuan)到西(xi)餐廳吃飯，并(bing)體(ti)驗其他酒店(dian)項目。

　　優惠政策：

　　1、增(zeng)值活動項目(mu)，憑(ping)活動入場券，在西餐廳或其他廳可享受特價親子套餐()元，可享受親子特價房()元，可享受餐廳()折(zhe)優惠。

　　2、凡在活動(dong)期間凡參加XX活動(dong)除享(xiang)受()折優(you)惠(hui)外，另贈(zeng)送(song)累計卡(ka)3張。

　　3、現場辦理(li)SPA卡可享(xiang)受()折(zhe)優惠，另(ling)贈(zeng)送累計卡1張。

　　4、支付50元即可獲得親子游(you)泳票一張(zhang)，另(ling)贈送累計卡1張(zhang)。

　　5、報名參(can)加(jia)游泳班、購(gou)買游泳卡(ka)的(de)客戶除(chu)活(huo)動本身享有(you)的(de)權益外(wai)，另贈送(song)累計卡(ka)2張。

　　6、購買(mai)旅游產(chan)品套餐的(de)客(ke)戶(hu)除產(chan)品本身(shen)享(xiang)有(you)的(de)權益外，另贈送累計卡2張。

　　7、獎項設(she)臵及(ji)獎品 負責人：XX

　　1.獎項設臵

　　一等獎(jiang)、二(er)等獎(jiang)、三等獎(jiang)、幸運(yun)獎(jiang)

　　2.獎品：以客戶體驗產品及贊助商贊助的物品等

　　九、活動職責分工(gong)

　　十、活動預算

　　1、場地布臵：

　　2、食品預算(suan)：略

酒店營銷策劃方案3

　　世(shi)紀(ji)酒店(dian)全體員(yuan)工以"三星級(ji)(ji)的標準、四星級(ji)(ji)的服務"為(wei)宗旨，熱枕歡迎四海(hai)賓朋的光臨。

　　一、策劃目(mu)標：通過本次(ci)營銷活動借助世紀酒店(dian)原有優勢客(ke)源的基(ji)礎上。把世紀酒店(dian)東樓客(ke)房打(da)造成為中(zhong)(zhong)高層階級消(xiao)費者(zhe)心目(mu)中(zhong)(zhong)的"溫馨之家"，突出強調新(xin)客(ke)房的溫馨和(he)舒(shu)適(shi)。使整個思路和(he)過程圍繞"家"來(lai)宣傳和(he)促銷，提(ti)高消(xiao)費者(zhe)對新(xin)客(ke)房的認同感。以達到獲取更大利(li)潤(run)的目(mu)的。

　　二、策(ce)劃環境分析：

　　SWOT分析

　　優勢(shi)：1、原有客(ke)房訂住率高，在本地客(ke)房市(shi)場(chang)占(zhan)有很大的市(shi)場(chang)，影響力較大，可(ke)降(jiang)低(di)宣傳成本。

　　2、地理位置好(hao)，位于(yu)繁華(hua)商(shang)業區(qu)中(zhong)心地帶，可無形中(zhong)提高客房的檔次。

　　3、與(yu)處于同一檔(dang)次(ci)的酒店(dian)相(xiang)比，新客房價(jia)格適(shi)中(zhong)，有價(jia)格優勢。

　　4、客源渠道發達，可以利(li)用(yong)新(xin)客房(fang)吸引潛在消費者。

　　5、世紀酒店(dian)自開業以來，在社會上(shang)享(xiang)有很(hen)好的(de)信譽度，消費(fei)者(zhe)的(de)信賴度高。

　　6、企業女創業人的人格魅力(li)。

　　劣勢(shi)：1、雖(sui)然(ran)客(ke)房(fang)訂住率高(gao)，但沒有完備的(de)餐(can)飲和娛樂設施(shi)與客(ke)房(fang)消費想匹配。

　　2、客房部服務人員整體素質教好，但是要(yao)想達(da)到三星(xing)級的(de)標準，還有一定的(de)差距。

　　3、消費者(zhe)對新(xin)客房的認同感(gan)還存在一定的顧慮。

　　4、客(ke)房價格的(de)層(ceng)次感不(bu)鮮(xian)明(ming)，區分度不(bu)高(gao)，會相應丟失(shi)一些(xie)高(gao)收(shou)入消費者。

　　機會：1、次貸(dai)危(wei)機正(zheng)從大城市向中小城市蔓延，周圍許多酒店(dian)(dian)的(de)經營步履為(wei)艱，紛紛降低銷售成本，客房(fang)的(de)內部裝修和(he)更(geng)換(huan)也(ye)會受到影響。此時世紀(ji)酒店(dian)(dian)強勢(shi)推出(chu)新客房(fang)，并且推出(chu)經營新理念，無(wu)形中宣(xuan)告(gao)世紀(ji)酒店(dian)(dian)并沒有受到此次危(wei)機的(de)影響(可以(yi)掩蓋受到的(de)影響)。無(wu)形中宣(xuan)傳(chuan)了世紀(ji)酒店(dian)(dian)的(de)抗(kang)風(feng)險(xian)力和(he)強大的(de)經濟(ji)實力。

　　2、利用新客房的低價(jia)格和溫馨積(ji)極(ji)分流(liu)其他酒店客房的消(xiao)費者。

　　威脅：1、此次(ci)整個大的(de)(de)經濟環境的(de)(de)影響是(shi)不容忽視的(de)(de)，同時(shi)利用(yong)起來也是(shi)一把雙刃劍，利用(yong)不好(hao)，同入的(de)(de)很(hen)大的(de)(de)成本，在收回(hui)時(shi)會有很(hen)大的(de)(de)困難。

　　2、同時周(zhou)圍(wei)的酒店客房(fang)部也(ye)在密切關(guan)注世紀酒店新客房(fang)的每(mei)一(yi)(yi)個舉動，因此每(mei)一(yi)(yi)步都要謹慎(shen)。

　　三、市(shi)(shi)場(chang)定位：1、目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)：本(ben)市(shi)(shi)及周圍縣(xian)市(shi)(shi)的(de)中高(gao)層消費(fei)者，外地來商(shang)(shang)采購的(de)'商(shang)(shang)團和(he)大型(xing)企業住商(shang)(shang)代(dai)表(biao)，商(shang)(shang)丘的(de)大中型(xing)企業年會和(he)企業定期召(zhao)開的(de)會議(yi)(各縣(xian)區代(dai)理商(shang)(shang))，外商(shang)(shang)來商(shang)(shang)投資機構等。

　　2、實際市場：本市及周(zhou)圍縣市的中高層(ceng)消(xiao)費(fei)者(zhe)，商丘的大(da)中型(xing)企業(ye)(ye)年會(hui)和企業(ye)(ye)定期召開的會(hui)議(各縣區(qu)代理商)，一些銷售企業(ye)(ye)的代表。

　　四、具體方案：

　　預熱季

　　1、"世(shi)紀之家溫馨(xin)你(ni)我"：通過商丘市最具影響力的報紙_商丘日報，征集世(shi)紀酒店(dian)新(xin)客房(fang)宣傳語和(he)廣告語，擴大實際(ji)酒店(dian)新(xin)客房(fang)的爆光率。

　　與商(shang)丘(qiu)日(ri)報(bao)社(she)(she)合作(zuo)，在商(shang)丘(qiu)日(ri)報(bao)上刊發世(shi)紀酒店新(xin)客房(fang)(fang)(fang)的一些裝修較好的房(fang)(fang)(fang)間。向廣(guang)(guang)大讀者征(zheng)集新(xin)客房(fang)(fang)(fang)宣(xuan)傳語和廣(guang)(guang)告語。廣(guang)(guang)大讀者可將答案郵寄到報(bao)社(she)(she)。從中選出前五名。在世(shi)紀酒店新(xin)客房(fang)(fang)(fang)開(kai)業典禮(li)上向獲獎(jiang)者頒發禮(li)品和享(xiang)受新(xin)客房(fang)(fang)(fang)住宿8。8折的終身優惠政策(ce)

酒店營銷策劃方案4

　　活動時間(jian)：1月1日晚21點(dian)(征求意見)活動主(zhu)題：“歡慶20xx年(nian)元(yuan)旦，愛(ai)我xx”

　　活動(dong)目的：為(wei)歡(huan)(huan)慶20xx年(nian)(nian)元旦，加(jia)強酒(jiu)(jiu)店(dian)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)之間的溝通(tong)，增強酒(jiu)(jiu)店(dian)的凝聚力。麗都假日(ri)酒(jiu)(jiu)店(dian)辦公室決定于(yu)20xx年(nian)(nian)1月1日(ri)晚21點，在酒(jiu)(jiu)店(dian)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)餐廳舉辦一(yi)臺(tai)(tai)以(yi)“歡(huan)(huan)慶20xx年(nian)(nian)元旦，愛我(wo)xx”為(wei)主(zhu)題的元旦聯歡(huan)(huan)會，為(wei)我(wo)假日(ri)酒(jiu)(jiu)店(dian)員(yuan)(yuan)工(gong)(gong)展(zhan)示才華提供一(yi)個廣(guang)闊的舞臺(tai)(tai)，也希望通(tong)過本(ben)次晚會大家一(yi)起努力吧我(wo)們的工(gong)(gong)作做(zuo)得(de)更好，更地(di)為(wei)我(wo)們這個”家”做(zuo)點貢獻(xian)，也為(wei)20xx年(nian)(nian)假日(ri)酒(jiu)(jiu)店(dian)xx獻(xian)上一(yi)份(fen)厚禮。現對(dui)聯歡(huan)(huan)會策(ce)劃與籌備做(zuo)如下安排(pai)：(注：要求酒(jiu)(jiu)店(dian)各部(bu)門出節(jie)目)節(jie)目程序單(dan)：

　　1、主(zhu)持(chi)人開場(chang)白：首先要感謝(xie)個位(wei)嘉賓的(de)光(guang)臨，元旦(dan)是新的(de)一年(nian)的(de)開始，祝大家(jia)在新的(de)一年(nian)里(li)。希望大家(jia)在元旦(dan)晚(wan)會玩的(de)愉快(kuai)，各位(wei)領(ling)導(dao)，各位(wei)同(tong)事：大家(jia)晚(wan)上好(hao)!光(guang)陰荏苒、斗轉星(xing)移(yi)，光(guang)輝燦(can)爛的(de)20xx年(nian)即將過去，充滿希望和(he)挑戰的(de)20xx年(nian)悄然來臨。我們(men)假日酒店員工歡聚于此，慶(qing)祝即將到來的(de)元旦(dan)佳節!

　　2、介紹到場嘉賓

　　假日(ri)酒(jiu)店領導講話(征求意見)

　　3、節目(mu)開(kai)始節目(mu)順序：例如：

　　1、獨唱《xxx》表演者：xxx道具：麥克風一個

　　2、獨唱《xxx》表演者(zhe)：xxx道(dao)具：小(xiao)麥克風(feng)一個

　　3《xxx》表演(yan)者：xxx

　　4、擊鼓傳氣球

　　道具：鼓(gu)樂(le)、氣(qi)球6個，節目(mu)紙條(tiao)

　　5、獨唱《xxx》表演者：xxx

　　6、托乒乓球跑

　　道(dao)具：12個紙簍(lou)、6個氣球、120個氣球、智力(li)搶答題6道(dao)

　　7、動作模擬道具：書包、8張凳(deng)子(zi)

　　8、歌曲(qu)接力賽道具：六首歌曲(qu)

　　9、抽獎

　　道具：抽(chou)獎(jiang)箱、兩副撲克牌、3—4張凳子(zi)

　　注：第一階段：以(yi)趣(qu)味游(you)戲(xi)為主的聯歡活(huo)動;活(huo)動內容：

　　5—6個簡(jian)單、有趣、觀眾參與較強的競技(ji)性趣味游戲(如擊鼓傳氣球(qiu)(qiu)、模(mo)擬動作(zuo)、托(tuo)球(qiu)(qiu)跑、挑戰100秒等(deng))，其中(zhong)穿插(cha)3—4個火(huo)爆的小節目(如霹(pi)靂舞、吉他彈唱、歌曲(qu)等(deng))，活(huo)動進行中(zhong)每隔半小時(shi)相應(ying)抽出一等(deng)、二(er)等(deng)、三(san)等(deng)獎。每一位參與游戲的同(tong)學根據其競技(ji)結(jie)果獎勵相應(ying)的獎品。場(chang)景布置：

　　1、為(wei)了提高(gao)游戲的`參與(yu)性和競(jing)爭性，現場(chang)將(jiang)根據(ju)桌椅擺放的位(wei)置分成六組。

　　2、晚會進(jin)行當(dang)中，有服務人(ren)員拿著(zhu)托盤為大家添(tian)加水果、飲料(liao)和點心。

　　游戲項目

　　擊(ji)鼓傳(chuan)氣(qi)球(qiu)(qiu)。進行(xing)6次(ci)，具體次(ci)數由主持(chi)人(ren)依照當時(shi)到場(chang)的(de)人(ren)數和氣(qi)氛定奪。現場(chang)以(yi)激(ji)昂的(de)鼓點(dian)音樂(le)開始(可以(yi)考慮使用現場(chang)背景舞臺鼓樂(le))，在觀眾中(zhong)手(shou)拍(pai)傳(chuan)遞(di)氣(qi)球(qiu)(qiu)，音樂(le)突然停止(zhi)，氣(qi)球(qiu)(qiu)傳(chuan)到誰(shui)(shui)手(shou)中(zhong)或者氣(qi)球(qiu)(qiu)被誰(shui)(shui)拍(pai)爆了(le)，誰(shui)(shui)就必(bi)須上臺表(biao)演一個小節(jie)目。如果過(guo)程進行(xing)當中(zhong)出現氣(qi)球(qiu)(qiu)落入(ru)場(chang)中(zhong)，形成死球(qiu)(qiu)時(shi)，則最后一個接觸氣(qi)球(qiu)(qiu)的(de)人(ren)也需要表(biao)演節(jie)目(此處主持(chi)人(ren)一定要高度注意，否則可能會說不(bu)清(qing)楚)。最后由這6人(ren)單獨表(biao)演節(jie)目。

　　道具：鼓樂、氣球6個，節目(mu)紙條

　　獎(jiang)品(pin)預算：表演節目的人都獲得獎(jiang)品(pin)，獎(jiang)品(pin)(毛巾、牙膏(gao)、牙刷(shua)、香皂、洗發水)，

　　經費預算：氣球(￥)食品(pin)(糖、葵(kui)花(hua)、花(hua)生￥)，獎品(pin)(￥)橫幅(￥)等等經費預算大約在350到400左右(you)。

　　注：(以上活動(dong)策(ce)劃(hua)方(fang)案可能有些地方(fang)不(bu)全或不(bu)周(zhou)的(de)地方(fang)，希望根據酒店實際(ji)情(qing)況決定(ding)。)“歡(huan)慶20xx年元旦，愛我xx”元旦晚會!

　　A、參與活動的(de)貴賓與書畫家的(de)合影

　　B、xxx酒店的(de)風(feng)采(cai)(員工(gong)、老板(ban)、社會活動，如(ru)領導參觀、捐款收據(ju)放大樣、榮譽等)

　　C、接受采訪的貴賓照片及(ji)感言(采訪者同意這樣做)

　　封(feng)底：與封(feng)面(mian)相同，加上(shang)地址、電話、網站、郵箱(xiang)、QQ等聯絡工具(ju)印刷數量：凡參與者必須有。其他可視情況定。

　　五、活動的(de)新(xin)聞傳(chuan)達

　　可以在活動(dong)結(jie)束(shu)后，委(wei)托新聞單位(wei)以xxx大酒店注重文化建設為題進行報(bao)道。

酒店營銷策劃方案5

　　第一章目標任務

　　一、客房目標任(ren)務：萬元/年。

　　二、餐飲目標任(ren)務：萬元/年(nian)。

　　三、起止時間：自年(nian)月(yue)--年(nian)月(yue)。

　　第二章形勢分析

　　一、市場形勢

　　1、XX年(nian)(nian)全(quan)市旅店(dian)客房(fang)1余(yu)間，預計今年(nian)(nian)還會增長1~2個旅店(dian)相(xiang)繼開業。

　　2、競爭形勢(shi)會(hui)相當猛烈，僧多粥(zhou)少(shao)的征(zheng)象(xiang)不會(hui)有明顯改(gai)善，削價競爭仍會(hui)持(chi)續。

　　三、今年與(yu)本店(dian)競爭團隊(dui)市場的(de)旅店(dian)有(you)：鴻運大(da)(da)(da)旅店(dian)、海外大(da)(da)(da)旅店(dian)、海口賓館(guan)、海景灣大(da)(da)(da)旅店(dian)、長升(sheng)旅店(dian)、宇海大(da)(da)(da)旅店(dian)、海潤旅店(dian)、金融(rong)大(da)(da)(da)廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

　　4、與本店競爭散客市場的有：泰(tai)華、海(hai)景(jing)灣大旅(lv)店、長(chang)升旅(lv)店、海(hai)外(wai)、海(hai)口(kou)賓館、金(jin)融、鴻運、奧(ao)斯羅克、萬華、南天(tian)、豪富等。

　　五、預測：新旅店(dian)相繼(ji)開業團(tuan)隊競(jing)爭更(geng)加(jia)猛烈(lie);散客市(shi)場(chang)仍(reng)保持平(ping)衡;會議市(shi)場(chang)潛(qian)力很大(da)。

　　二、競爭(zheng)優、劣勢(shi)

　　1、三(san)星級旅店地理位置好。

　　2、老(lao)三星(xing)旅店知名度高、客房品種(zhong)全。

　　三、餐飲、會務(wu)設施全。

　　4、四(si)周高星級旅店(dian)包(bao)圍、設(she)施(shi)裝備雖翻新，但與四(si)周旅店(dian)比擬還是有差距。

　　第三章市場定位

　　作為市(shi)內中(zhong)檔驢(lv)友商務(wu)型旅(lv)店，充分(fen)闡揚旅(lv)店地理位置優勢，餐(can)飲、會(hui)務(wu)設施優勢，瞄準中(zhong)層次消(xiao)費群體：⑴國內尺度團隊(dui)。

　　(2)境(jing)外(wai)驢友團隊。

　　(3)中檔的的商務散(san)客。

　　(4)各型會議。

　　一、客源市場分(fen)為：

　　⑴團隊---本省旅行社及島(dao)外(wai)旅行社(首都、上海、廣東、東南(nan)亞、日、韓等)

　　(2)散(san)客---首先海口及周邊地區，再島外首都(dou)、上海、廣州等大城市(shi)的'商務公司。

　　(3)會議---當局各(ge)職能部門、駐瓊企、事(shi)業機構及島內外各(ge)商務公(gong)司

　　二、銷(xiao)售季候劃分

　　1、旺季：1、2、三(san)、4、五、十、11、12月(yue)(yue)份(其(qi)中黃金周月(yue)(yue)份：十、2、5，三(san)個月(yue)(yue))

　　2、平(ping)季：7、8月份

　　三、淡(dan)季：6、9月份

　　三、旅行社分類

　　1、按(an)團量(liang)大小分成b、b、d三類

　　a類(lei)：省中旅(lv)(lv)、海(hai)王(wang)、風之旅(lv)(lv)、非官方的、山海(hai)國旅(lv)(lv)、金圖(tu)旅(lv)(lv)行(xing)社、事達國旅(lv)(lv)、揚帆(fan)、山海(hai)、港澳國旅(lv)(lv)、觀光、落(luo)拓、航(hang)(hang)空(kong)沐日、南(nan)山錦江、金椰風、海(hai)航(hang)(hang)商務(wu)、等。

　　b類：神(shen)州旅行社、省職旅、市職旅、天(tian)之涯、雁南飛、國(guo)航、春秋、東(dong)方假期、天(tian)馬國(guo)旅、神(shen)州、明珠國(guo)旅、華能(neng)旅行社等。

　　c類：其他。

　　*按不同分類制定不同旅行社團隊價格(ge)

　　⑴不變b類客戶，逐步提(ti)高(gao)b類價格。

　　(2)大(da)力(li)成長(chang)b類、d類客戶，擴大(da)b、d類比(bi)例。

　　2、境外團旅行(xing)社：

　　⑴hongkong市場：港中旅(lv)、中航(hang)假(jia)期(qi)、康輝假(jia)期(qi)、關鍵驢友。

　　地接社(she)：港澳國旅(lv)、海(hai)王國旅(lv)、山海(hai)國旅(lv)

　　(2)馬來西亞東南亞市(shi)場

　　地(di)接社(she)：天馬國際

　　(3)新(xin)加坡：山海(hai)國旅

　　(4)韓國市場(chang)--熱帶浪漫(man)國假日之旅(lv)

　　地接社：京潤國(guo)旅

　　三、確定重點合作的(de)旅(lv)行社：

　　省中旅(lv)(lv)、事(shi)達、東方假期、神州、揚帆(fan)、省職旅(lv)(lv)、華(hua)能、山海、港澳國(guo)旅(lv)(lv)、海王、明珠(zhu)、觀光(guang)、落拓(tuo)、航空沐日(ri)、南山錦江、風(feng)之旅(lv)(lv)、金椰風(feng)、非官方的(de)、海航商務、國(guo)航風(feng)情等。

　　第(di)四章不同季候營(ying)銷策略

　　在本(ben)章節中按照淡旺季不同月份(fen)、各黃金周制定了(le)不同的(de)價格(ge)，月日團隊、散客比例，天(tian)天(tian)業務(wu)收入，月度完(wan)成任務(wu)及(ji)各月份(fen)工作重點。

酒店營銷策劃方案6

　　一、市(shi)場環境(jing)分析(xi)：

　　1.我店經營中存在的問題

　　（1）目標(biao)顧客群定位(wei)不太(tai)準確，過于狹(xia)窄(zhai)。

　　總(zong)的看(kan)我(wo)市(shi)酒(jiu)店業經營狀況(kuang)普遍不好，只要原因是酒(jiu)店過(guo)多，供大于求，而且經營方式雷同(tong)，沒有自己的特(te)色，或者定位過(guo)高(gao)，消(xiao)費(fei)(fei)者難以(yi)接納，另外(wai)就是部分酒(jiu)店服務質量存在(zai)一(yi)定問題，影(ying)響了消(xiao)費(fei)(fei)者到酒(jiu)店消(xiao)費(fei)(fei)的信(xin)心。

　　我(wo)(wo)(wo)店(dian)(dian)在經(jing)營(ying)中(zhong)也存在一些問題，去年(nian)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)狀況(kuang)不(bu)佳(jia)，我(wo)(wo)(wo)們(men)應(ying)當(dang)反思(si)目標市(shi)場的(de)(de)(de)(de)定(ding)位(wei)。應(ying)當(dang)充分挖(wa)掘自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)優越性(xing)，拓(tuo)寬市(shi)場。我(wo)(wo)(wo)酒店(dian)(dian)目標市(shi)場定(ding)位(wei)不(bu)合理，這是(shi)導致效益不(bu)佳(jia)主(zhu)要(yao)原因(yin)。我(wo)(wo)(wo)店(dian)(dian)所在的(de)(de)(de)(de)金(jin)橋區是(shi)一個消(xiao)費水(shui)平(ping)較(jiao)低的(de)(de)(de)(de)區，居(ju)民(min)(min)大部分都(dou)是(shi)普通職工。而我(wo)(wo)(wo)店(dian)(dian)是(shi)以經(jing)營(ying)粵菜為(wei)主(zhu)，并經(jing)營(ying)海鮮，價格相對較(jiao)高，多(duo)數(shu)居(ju)民(min)(min)的(de)(de)(de)(de)收入水(shui)平(ping)尚不(bu)能(neng)接受。但我(wo)(wo)(wo)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)硬件水(shui)平(ping)和(he)服務質量在本(ben)區都(dou)是(shi)上(shang)乘(cheng)的(de)(de)(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)一貫以中(zhong)高檔酒店(dian)(dian)定(ding)位(wei)于市(shi)場，面向中(zhong)高檔消(xiao)費群體，對本(ben)區的(de)(de)(de)(de)居(ju)民(min)(min)不(bu)能(neng)構成消(xiao)費吸引力。

　　（2）新聞宣傳力度(du)不夠，沒能在市場(chang)上引起較(jiao)大的轟(hong)動，市場(chang)知名度(du)較(jiao)小。

　　我店(dian)雖然屬于(yu)X杰(jie)集(ji)團（X杰(jie)集(ji)團是我市著名企(qi)業）但(dan)社會上對我店(dian)卻不甚了解，我店(dian)除(chu)在開業時做過(guo)短(duan)期的(de)新(xin)聞宣傳外句再也沒(mei)有做過(guo)廣告，這(zhe)導致我酒店(dian)的(de)知名度很低。

　　2.周圍環境(jing)分析

　　盡(jin)管我區的(de)(de)整體消(xiao)(xiao)費(fei)水平不高(gao)，但(dan)我店的(de)(de)位(wei)置有(you)(you)特色(se)，我店位(wei)于101國道旁，其位(wei)置優越(yue)，交(jiao)通極為(wei)方便，比(bi)鄰商院(yuan)、理工學(xue)院(yuan)、機電學(xue)院(yuan)等幾所高(gao)校，所以過往的(de)(de)車輛(liang)很多，流動客人是(shi)一(yi)個(ge)潛在的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)。大(da)學(xue)生雖然自己(ji)沒有(you)(you)收入，但(dan)卻不是(shi)一(yi)個(ge)低(di)消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)體，僅商院(yuan)就(jiu)有(you)(you)萬余名學(xue)生，如(ru)果我們可(ke)以提供適合學(xue)生的(de)(de)產品，一(yi)低(di)價(jia)位(wei)吸引他(ta)們來(lai)我店消(xiao)(xiao)費(fei)，這可(ke)謂一(yi)個(ge)巨(ju)大(da)的(de)(de)市場。

　　3.競爭對手分析(xi)

　　我店(dian)(dian)(dian)周圍沒有與(yu)我店(dian)(dian)(dian)類似檔(dang)次的(de)(de)酒店(dian)(dian)(dian)，只有不(bu)少的(de)(de)小餐館，雖然其在經(jing)營(ying)(ying)(ying)能力(li)上(shang)不(bu)具備與(yu)我們競爭的(de)(de)實力(li)，但(dan)其以低檔(dang)菜物(wu)美(mei)價廉吸引了大量(liang)的(de)(de)附近居民和學生(sheng)。總體上(shang)看他(ta)們的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)(ying)情況是(shi)不(bu)錯(cuo)的(de)(de)。而我們雖然設施和服務(wu)都(dou)不(bu)錯(cuo)，但(dan)由于市場定位的(de)(de)錯(cuo)誤，實際的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)(ying)狀況并不(bu)理想，在市場中與(yu)同(tong)檔(dang)次酒店(dian)(dian)(dian)相比是(shi)處于劣勢的(de)(de)。

　　4.我(wo)店優勢分析

　　（1）我(wo)店(dian)是隸屬于X杰集團的(de)子公司(si)，X杰集團是我(wo)市的(de)著名(來(lai)自:WWw.cssyq.Com 書業(ye)網:酒店(dian)營銷策劃(hua)(hua)方案(an)范文)企業(ye)，其公司(si)實力雄(xiong)厚是不容質(zhi)疑(yi)的(de)，因此(ci)們(men)在細致規劃(hua)(hua)時，也應(ying)充分(fen)(fen)利用我(wo)們(men)的(de)品(pin)牌(pai)效(xiao)應(ying)，充分(fen)(fen)發掘其品(pin)牌(pai)的(de)巨大內蘊(yun)，讓消(xiao)費者(zhe)對(dui)我(wo)們(men)的(de)餐飲(yin)產(chan)(chan)品(pin)不產(chan)(chan)生懷疑(yi)，充分(fen)(fen)相信我(wo)們(men)提供的(de)是質(zhi)高的(de)產(chan)(chan)品(pin)，在我(wo)們(men)的(de)規劃(hua)(hua)中應(ying)充分(fen)(fen)注意到這一點來(lai)吸引(yin)消(xiao)費者(zhe)。

　　（2）我店硬件設施良好，資金雄厚(hou)，而且(qie)有(you)自己的停車場和大(da)面積的可用(yong)(yong)場地(di)。這可以(yi)用(yong)(yong)來(lai)吸引(yin)過(guo)往司機和用(yong)(yong)來(lai)開發(fa)一些促銷項目(mu)以(yi)吸引(yin)學生。

　　機會點：①本企業雄厚(hou)的(de)實(shi)力為我(wo)們的(de)發展提供了條件；②便利的(de)交通和巨大(da)的(de)潛在顧客(ke)群(qun)；③良好(hao)的(de)硬(ying)件及已有的(de)高素質工作人員為我(wo)們的(de)調(diao)整和發展提供了廣闊的(de)`空(kong)間(jian)。

　　二、目標市場分析(xi)：

　　目(mu)標市場(chang)即最有希(xi)望的消(xiao)費(fei)者組(zu)合(he)群體。目(mu)標市場(chang)的明確(que)既(ji)可以避免影響力(li)的浪費(fei)，也可以使廣(guang)告(gao)有其針對性。沒(mei)有目(mu)標市場(chang)的廣(guang)告(gao)無異于“盲人騎瞎馬”。

　　目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)應具(ju)備以(yi)下特點(dian)：既是對(dui)酒(jiu)店產(chan)品有興(xing)趣、有支付(fu)能力消(xiao)費者，也是酒(jiu)店能力所及(ji)的(de)消(xiao)費者群。酒(jiu)店應該盡(jin)(jin)可能明確(que)地確(que)定目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，對(dui)目(mu)標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)做(zuo)詳盡(jin)(jin)的(de)分(fen)析，以(yi)更好(hao)地利用這些(xie)信(xin)息(xi)所代表的(de)機會，以(yi)便使顧(gu)客(ke)(ke)更加滿意，最終增加銷售額。顧(gu)客(ke)(ke)資源已經成為飯(fan)店利潤的(de)源泉，而且現(xian)有顧(gu)客(ke)(ke)消(xiao)費行(xing)為可預(yu)測(ce)，服(fu)務成本較(jiao)低，對(dui)價格也不如新顧(gu)客(ke)(ke)敏感，同時(shi)還能提供免(mian)費的(de)口(kou)碑宣傳。維(wei)(wei)護顧(gu)客(ke)(ke)忠誠度，使得競爭(zheng)(zheng)對(dui)手(shou)無法(fa)爭(zheng)(zheng)奪這部(bu)分(fen)市(shi)場(chang)份額，同時(shi)還能保(bao)持飯(fan)店員工隊伍的(de)穩定。因此，融匯(hui)顧(gu)客(ke)(ke)關系(xi)營銷、維(wei)(wei)系(xi)顧(gu)客(ke)(ke)忠誠可以(yi)給(gei)飯(fan)店帶來如下益處：

　　1、從現有(you)顧(gu)(gu)客中獲取更多(duo)顧(gu)(gu)客份額。忠誠(cheng)的(de)(de)(de)顧(gu)(gu)客愿意(yi)更多(duo)地購買(mai)飯店(dian)的(de)(de)(de)產品和服務(wu)，忠誠(cheng)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)消費，其(qi)支出(chu)是隨意(yi)消費支出(chu)的(de)(de)(de)兩到四倍(bei)，而且隨著忠誠(cheng)顧(gu)(gu)客年齡的(de)(de)(de)增(zeng)長、經濟收入的(de)(de)(de)提(ti)高或顧(gu)(gu)客單(dan)位本身(shen)業務(wu)的(de)(de)(de)增(zeng)長，其(qi)需求(qiu)量(liang)也將進一步(bu)增(zeng)長。

　　2、減(jian)少(shao)銷(xiao)售(shou)成本。飯店(dian)(dian)吸引新(xin)顧客(ke)需(xu)(xu)要大量的(de)(de)(de)(de)費用(yong)，如各(ge)種廣告投(tou)入、促銷(xiao)費用(yong)以及了(le)解顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)時間成本等等，但維(wei)(wei)持與現(xian)有(you)顧客(ke)長期(qi)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)成本卻逐年遞減(jian)。雖然在建立(li)關系(xi)的(de)(de)(de)(de)早期(qi)，顧客(ke)可(ke)能會對飯店(dian)(dian)提供(gong)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品或服(fu)務有(you)較多問題(ti)，需(xu)(xu)要飯店(dian)(dian)進(jin)行一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)投(tou)入，但隨著雙方關系(xi)的(de)(de)(de)(de)進(jin)展，顧客(ke)對飯店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品或服(fu)務越來越熟悉，飯店(dian)(dian)也十分(fen)清楚顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)特(te)殊需(xu)(xu)求，所需(xu)(xu)的(de)(de)(de)(de)關系(xi)維(wei)(wei)護費用(yong)就(jiu)變得(de)十分(fen)有(you)限了(le)。

　　3、贏得口碑(bei)宣傳。對于飯(fan)店(dian)提(ti)(ti)供的(de)(de)某些較為復雜的(de)(de)產品(pin)或服務，新顧(gu)客(ke)在作決策時(shi)會(hui)感覺有(you)較大的(de)(de)風險(xian)，這(zhe)時(shi)他(ta)們往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)咨詢飯(fan)店(dian)的(de)(de)現有(you)顧(gu)客(ke)。而具有(you)較高滿(man)意度和忠(zhong)誠(cheng)度的(de)(de)老顧(gu)客(ke)的(de)(de)建議往(wang)(wang)往(wang)(wang)具有(you)決定作用(yong)，他(ta)們的(de)(de)有(you)力推(tui)薦往(wang)(wang)往(wang)(wang)比各種形式的(de)(de)廣告更為奏效。這(zhe)樣(yang)，飯(fan)店(dian)既(ji)節省了(le)(le)吸引新顧(gu)客(ke)的(de)(de)銷售成(cheng)本，又增(zeng)加了(le)(le)銷售收(shou)入，從而飯(fan)店(dian)利(li)潤(run)又有(you)了(le)(le)提(ti)(ti)高。

　　4、員(yuan)工(gong)(gong)忠誠度的(de)(de)提(ti)高(gao)。這是顧(gu)客(ke)(ke)關(guan)(guan)系營銷的(de)(de)間接效(xiao)果。如果一(yi)個飯(fan)(fan)店擁(yong)有相(xiang)當數(shu)量(liang)的(de)(de)穩定顧(gu)客(ke)(ke)群，也會使飯(fan)(fan)店與員(yuan)工(gong)(gong)形(xing)成長期和諧的(de)(de)關(guan)(guan)系。在為那些滿(man)意和忠誠的(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)提(ti)供服(fu)務的(de)(de)過程中，員(yuan)工(gong)(gong)體會到自(zi)身價值的(de)(de)實現，而員(yuan)工(gong)(gong)滿(man)意度的(de)(de)提(ti)高(gao)導致飯(fan)(fan)店服(fu)務質量(liang)的(de)(de)提(ti)高(gao)，使顧(gu)客(ke)(ke)滿(man)意度進一(yi)步提(ti)升，形(xing)成一(yi)個良性(xing)循環。

　　根據我們(men)前面的(de)分析結合當前市場狀況(kuang)我們(men)應(ying)該把主要(yao)目(mu)標顧客(ke)定位于大(da)眾百(bai)姓和附近的(de)大(da)學生(sheng)，及過(guo)往(wang)司(si)機，在次基礎(chu)上再吸引一些中高收入的(de)消費群體。他們(men)有如下的(de)共性： １） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到(dao)酒店消費一般是宴請親朋或節假(jia)日的(de)生(sheng)活改善。

　　２） 不具經常的高消(xiao)費(fei)能力但卻有偶爾(er)的改善(shan)生(sheng)活的愿望(wang)。

　　３） 關注安全衛生，需要(yao)比較舒適的就餐環境。學生則更(geng)喜歡就餐環境時(shi)尚有風格(ge)。

　　三 、市場(chang)營銷總策略(lve)：

　　１．“百姓的(de)高檔酒店”——獨特的(de)文化是吸(xi)引消(xiao)費者的(de)法寶，我(wo)們在文化上進(jin)行定位，雖然(ran)我(wo)們把飯店定位于面向(xiang)中低收入的(de)百姓和(he)附(fu)近的(de)大學生，但卻不(bu)意味把酒店的(de)品位和(he)產(chan)品質(zhi)量降低，我(wo)們要(yao)提(ti)供(gong)給顧(gu)客價(jia)廉的(de)優質(zhi)餐飲產(chan)品和(he)優質(zhi)服務，決不(bu)可(ke)用(yong)低質(zhi)換(huan)取低價(jia)，這樣也是對顧(gu)客的(de)尊重

　　２．進行立體化宣傳，突出本飯店的(de)特性(xing)，讓(rang)(rang)(rang)消費(fei)者從感性(xing)上對(dui)X杰(jie)酒店有一個(ge)認識(shi)。讓(rang)(rang)(rang)消費(fei)者認識(shi)到我們提供給他(ta)的(de)是(shi)一個(ge)讓(rang)(rang)(rang)他(ta)有能力享受生(sheng)活的(de)地方。可以在報(bao)章上針對(dui)酒店的(de)環境(jing)，所處的(de)位(wei)置，吸(xi)引消費(fei)者的(de)光顧。讓(rang)(rang)(rang)顧客從心理上獲得(de)一種“尊貴”的(de)滿足。

　　３．采(cai)用強勢(shi)廣告，如報紙，以(yi)期引起“轟動效應”作為(wei)強勢(shi)銷售，從(cong)而吸引大量的消費者注意，建(jian)立(li)知名度。

　　四、20xx年行動計(ji)劃和執行方案

　　（一）銷(xiao)售方(fang)法(fa)的策略：

　　1.改變經營的(de)(de)(de)菜(cai)(cai)系。過去我(wo)(wo)們(men)(men)以(yi)經營粵菜(cai)(cai)和海鮮為主，本年度(du)我(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)“模(mo)糊”菜(cai)(cai)系的(de)(de)(de)概念，只(zhi)要顧(gu)客喜歡，我(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)做大(da)(da)(da)眾(zhong)菜(cai)(cai)也(ye)可以(yi)根據(ju)需要制作(zuo)高檔菜(cai)(cai)，這(zhe)樣表(biao)面上看使我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)酒(jiu)店沒(mei)有(you)特色菜(cai)(cai)，其(qi)實不(bu)然，大(da)(da)(da)眾(zhong)菜(cai)(cai)并不(bu)等(deng)同(tong)于低(di)檔菜(cai)(cai)，粵菜(cai)(cai)和海鮮一般(ban)價(jia)格高，而(er)且并不(bu)適合普(pu)通百姓的(de)(de)(de)口味，因(yin)此消(xiao)費(fei)的(de)(de)(de)潛力不(bu)大(da)(da)(da)，我(wo)(wo)們(men)(men)在編制菜(cai)(cai)單(dan)時，可以(yi)在各菜(cai)(cai)系中擇(ze)其(qi)“精華(hua)”，把其(qi)代表(biao)菜(cai)(cai)選入，并根據(ju)市場(chang)和季(ji)節(jie)的(de)(de)(de)變化做適當調整，有(you)了這(zhe)些“精華(hua)”，我(wo)(wo)們(men)(men)在加入大(da)(da)(da)量的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)眾(zhong)菜(cai)(cai)。這(zhe)樣我(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)給顧(gu)客很(hen)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)選擇(ze)余地，適應了不(bu)同(tong)口味人的(de)(de)(de)需要。

　　2.降低菜價(jia)(jia)(jia)吸引顧客。菜價(jia)(jia)(jia)在整體(ti)上下降，某些高檔菜可以價(jia)(jia)(jia)高，大部分(fen)菜優(you)質(zhi)低價(jia)(jia)(jia)，菜價(jia)(jia)(jia)在整體(ti)上是低的，但也照顧了高消(xiao)費顧客的要求。價(jia)(jia)(jia)格策略①優(you)惠(hui)折扣。②．抽獎及精品贈送優(you)惠(hui)。

　　3.為普通百姓和學(xue)生提供(gong)(gong)低價(jia)優質的(de)(de)套餐(can)(can)(can)和快(kuai)餐(can)(can)(can)。套餐(can)(can)(can)分不同的(de)(de)檔次，但主要(yao)是(shi)根據人數，如(ru)4人套餐(can)(can)(can)、6人套餐(can)(can)(can)、8人套餐(can)(can)(can)，人數越(yue)多價(jia)格相(xiang)對越(yue)低，這(zhe)樣可以(yi)吸(xi)引更多的(de)(de)人來(lai)消費(fei)。主要(yao)目的(de)(de)是(shi)以(yi)實惠取(qu)勝。面向學(xue)生推出快(kuai)餐(can)(can)(can)，價(jia)格略高于學(xue)生食堂(tang)，但品(pin)質要(yao)高于食堂(tang)的(de)(de)大(da)鍋菜。把酒店富余的(de)(de)停車場(chang)改(gai)造成娛樂休閑廣場(chang)，采(cai)用露天形(xing)式，四(si)位餐(can)(can)(can)桌（帶遮陽傘），以(yi)便(bian)于學(xue)生休閑聊天，提供(gong)(gong)免費(fei)的(de)(de)卡拉OK、電視(shi)，提供(gong)(gong)各種飲料。

　　4.面向(xiang)司機(ji)提(ti)供(gong)方(fang)便快捷的餐飲，免費停(ting)車。

　　5.面(mian)向附(fu)近居民提(ti)供婚(hun)宴(yan)(yan)、壽宴(yan)(yan)服務。

　　6.在年節開展(zhan)促銷活動。

　　（二）廣告策略

　　酒(jiu)店(dian)廣告是(shi)通過購買(mai)某(mou)種(zhong)傳(chuan)播媒(mei)介的(de)時(shi)間(jian)(jian)、空間(jian)(jian)或版面(mian)來向目標消費者(zhe)或公眾(zhong)進行宣傳(chuan)或促銷的(de)一種(zhong)手段。酒(jiu)店(dian)廣告對酒(jiu)店(dian)的(de)意義體(ti)現在(zai)以(yi)下方(fang)(fang)面(mian)：為酒(jiu)店(dian)或酒(jiu)店(dian)集團及產(chan)品(pin)(pin)樹立形象，刺激潛在(zai)的(de)消費者(zhe)產(chan)生購買(mai)的(de)動機和行為。在(zai)影響購買(mai)決策方(fang)(fang)面(mian)，消費者(zhe)的(de)知(zhi)(zhi)覺(jue)具有(you)十(shi)分(fen)強大的(de)威力，當(dang)營銷進入較高層次或產(chan)品(pin)(pin)具有(you)較大同質性時(shi)，市場營銷并(bing)非(fei)產(chan)品(pin)(pin)之戰，而是(shi)知(zhi)(zhi)覺(jue)之戰。酒(jiu)店(dian)市場正是(shi)如此。但是(shi)人們的(de)知(zhi)(zhi)覺(jue)并(bing)不一定基于真實。廣告則(ze)是(shi)企業(ye)校正知(zhi)(zhi)覺(jue)，引(yin)導(dao)知(zhi)(zhi)覺(jue)的(de)一項有(you)利工具。

　　1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．Ａ．：質量來自實力的保證．Ｂ．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．Ｃ．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點Ａ．企業形象廣告Ｂ．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報(bao)紙上做(zuo)廣告 ②宣傳海(hai)報(bao). ③ 綜合海(hai)報(bao).④公司(si)名(ming)稱(cheng)旗,增強公司(si)的形象.⑤現(xian)場(chang)派發廣告禮(li)品.⑥現(xian)場(chang)進行抽獎活動(dong)及精(jing)品贈送優惠.

　　五、營銷預算

　　飯店營銷預算

　　全年 一(yi)月(yue) 二(er)月(yue) 三月(yue) 一(yi)季(ji)度(du) 四(si)月(yue) 五月(yue) 六月(yue) 二(er)季(ji)度(du) 七(qi)月(yue) 八月(yue) 九月(yue) 三季(ji)度(du) 十月(yue) 十一(yi)月(yue) 十二(er)月(yue) 四(si)季(ji)度(du)

　　工資福利 30000

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費

　　制服

　　培訓

　　其它總費用

　　市場營銷費(fei)用總(zong)額

　　六、評估控制

　　1.年度計(ji)劃控制：由總經理(li)負責，其(qi)目的(de)是(shi)檢(jian)查計(ji)劃指標是(shi)否實現(xian)，通(tong)過進行銷售(shou)分(fen)析(xi)(xi)、市場占有率分(fen)析(xi)(xi)、費(fei)用百(bai)分(fen)比分(fen)析(xi)(xi)、客戶態(tai)度分(fen)析(xi)(xi)及其(qi)他比率的(de)分(fen)析(xi)(xi)來衡量計(ji)劃實現(xian)的(de)質量。

　　2.獲(huo)利性(xing)控(kong)制(zhi)：由營銷控(kong)制(zhi)員(yuan)負責，通(tong)過對產(chan)品、銷售區(qu)、目標市場、銷售渠道及預定(ding)數等分析以加以控(kong)制(zhi)，檢查飯店贏(ying)利或虧損情況。

　　3.戰(zhan)略性控(kong)制(zhi)：由(you)營銷(xiao)主管及飯(fan)店特派員(yuan)負責(ze)，通過(guo)核(he)對營銷(xiao)清單來(lai)檢查飯(fan)店是否抓

　　住(zhu)最(zui)佳營(ying)銷(xiao)機會，檢查(cha)產品、市場、銷(xiao)售總體(ti)情況(kuang)及整體(ti)營(ying)銷(xiao)活動情況(kuang)。

酒店營銷策劃方案7

　　背景分析

　　優勢該(gai)店處于XX市XX地(di)區航空高新技術產業(ye)區，境內目(mu)標群體收入(ru)高，消(xiao)費能(neng)力強。經營的川菜是大眾化菜系，消(xiao)費者接受(shou)面廣，并有試飛員等部(bu)分穩定的'客源(yuan)支撐。位置處于經濟開(kai)發(fa)(fa)區，對今后的發(fa)(fa)展非常有利(li)。

　　劣(lie)勢周邊(bian)居住人(ren)(ren)(ren)群(qun)較(jiao)少(shao)，人(ren)(ren)(ren)氣(qi)不足。該(gai)(gai)店前任老板(ban)經營管理較(jiao)差(cha)，在當地口碑(bei)較(jiao)差(cha)，后(hou)成(cheng)為爛尾樓(lou)，現要盤活該(gai)(gai)樓(lou)，難度(du)較(jiao)高。該(gai)(gai)區除了跟飛人(ren)(ren)(ren)員及其他航空技術(shu)人(ren)(ren)(ren)員以(yi)外，其余流動人(ren)(ren)(ren)員相對(dui)較(jiao)少(shao)。該(gai)(gai)區餐館較(jiao)多(duo)，市場小(xiao)，競(jing)爭激烈。

　　宣傳目的

　　重新樹立酒店(dian)知名度，提升(sheng)人氣(qi)，穩定收入(ru)，立足于本土，打造當(dang)地一(yi)流酒店(dian)形象。

　　鎖定目標群

　　當地中高收(shou)入人群(qun),各企(qi)事業單位,機(ji)關團體，婚壽宴(yan)群(qun)體。

　　具體營銷策略

　　提前向(xiang)目標消費群發布開業活(huo)動信(xin)息及具體活(huo)動內容；

　　關注并運用當地社會(hui)熱點，吸引消費群體(ti)。

　　通過媒體（報紙、電視(shi)、電臺、中國移(yi)動）發布一(yi)些軟新(xin)聞(wen)、硬廣告，同時用(yong)宣傳車、DM單、橫幅(fu)等進行宣傳。

　　宣傳實施方案

　　時間安排

　　XX月XX日-X月XX日，確定開業慶典及開業前后宣傳方(fang)案。

　　XX月XX日-X月XX日，制定并(bing)印刷(shua)宣(xuan)傳資料、優(you)惠(hui)卡，確(que)定各種(zhong)宣(xuan)傳用品。

　　開業時間：

　　慶典地點：XX酒店大門口

　　宣傳范圍：目標消費者(zhe)

　　第一階段

　　導入(ru)期（XX天）X月XX日(ri)-X月XX日(ri)

　　X月(yue)XX日(ri)，相關人(ren)員(yuan)開始在XX酒店(dian)主樓(lou)和附樓(lou)上掛(gua)(gua)宣傳(chuan)布(bu)幅，如(ru)主樓(lou)掛(gua)(gua)一大(da)型布(bu)幅(20米(mi)×20米(mi)，設置開業倒計時(shi)時(shi)間表)，提前告知(zhi)消(xiao)費者具體開業時(shi)間及優惠政策(ce)，上方內(nei)容為大(da)字：XX酒店(dian)距開業還有XX天，下(xia)方是優惠活動(dong)小字內(nei)容如(ru)下(xia)：

　　方案一：狂折到(dao)底

　　第一天：菜(cai)品5.8折(酒(jiu)水不享受優惠(hui))

　　第二天：菜品6折(zhe)

　　第三(san)天：菜品(pin)6.8折

　　第四天：菜品7.8折

　　第五天：菜品8折(zhe)

　　第六天：菜品8.5折

　　第(di)七天(tian)：菜品8.8折(zhe)

酒店營銷策劃方案8

　　一、市場環境分析：

　　1.我酒店經營中存在的問(wen)題

　　（1）目標顧客群定位(wei)不太準確，過于(yu)狹窄。

　　總體看來我市酒店(dian)業(ye)淡(dan)季經營(ying)狀況普遍不好，主(zhu)要(yao)原因是酒店(dian)過多，供大于求，而(er)且經營(ying)方式雷(lei)同，沒有自己的特色(se)，或者定位過高(gao)，消費者難以接納，另外就是部(bu)分(fen)酒店(dian)服務質量(liang)存在一(yi)定問題(ti)，影響(xiang)了消費者到酒店(dian)消費的信心。

　　我(wo)酒店在(zai)(zai)經營(ying)中也存(cun)在(zai)(zai)一些問題，我(wo)們應(ying)當(dang)反思目標市場(chang)的(de)定(ding)(ding)位。應(ying)當(dang)充分挖掘自身(shen)的(de)優(you)越性，拓(tuo)寬(kuan)市場(chang)。我(wo)酒店目標市場(chang)定(ding)(ding)位不合理，這是導(dao)致效益不佳主要原因。我(wo)酒店所在(zai)(zai)的(de)城(cheng)東區是一個消費水平較低(di)的(de)城(cheng)區，居民大部分都是普通職工。但我(wo)酒店的(de)硬件水平和服務質量(liang)在(zai)(zai)本區都是上(shang)乘(cheng)的(de)，我(wo)們以中高檔酒店定(ding)(ding)位于市場(chang)，面向中高檔消費群體，對本區的(de)居民不能構成消費吸引(yin)力。

　　（2）廣告(gao)宣(xuan)傳力度不夠，市(shi)場知名度較小。

　　我酒店雖然隸屬于青(qing)海聯(lian)運集團但社會上對我酒店卻不(bu)甚了(le)解(jie)，我酒店也沒有做過廣告(gao)，這(zhe)導致(zhi)我酒店的知(zhi)名度很低。

　　2.周圍環境分析

　　盡管我(wo)區(qu)的(de)整(zheng)體消費水(shui)平不高(gao)，但我(wo)酒(jiu)店的(de)位(wei)置有特(te)色(se)，我(wo)酒(jiu)店緊鄰八一(yi)路(lu)客運站(zhan)，機(ji)場大巴(ba)終點也在本酒(jiu)店門口(kou)。其(qi)位(wei)置優越，交(jiao)通(tong)極為(wei)方便，車(che)(che)程5-10分(fen)鐘可達西(xi)寧火車(che)(che)站(zhan)、西(xi)寧汽(qi)車(che)(che)站(zhan)，距(ju)離(li)西(xi)寧曹家(jia)堡機(ji)場25公里，乘(cheng)坐(zuo)出租車(che)(che)約25分(fen)鐘。地(di)處西(xi)寧市(shi)主要交(jiao)通(tong)要道，是所有進(jin)入西(xi)寧市(shi)車(che)(che)輛必經之路(lu)，所以過往的(de)車(che)(che)輛很多，商務散客是一(yi)個(ge)潛在的(de)消費群。低價位(wei)吸引他(ta)們來我(wo)酒(jiu)店消費，這可謂一(yi)個(ge)巨大的(de)市(shi)場。

　　3.競(jing)爭對手(shou)分析

　　我(wo)(wo)(wo)酒店淡(dan)季最大競(jing)爭對手是(shi)(shi)位于酒店對面華(hua)(hua)辰(chen)大酒店，華(hua)(hua)辰(chen)大酒店開業于20xx年是(shi)(shi)一(yi)家集住宿、餐(can)飲、休閑、娛樂為一(yi)體的(de)涉外(wai)四(si)星級酒店，總體上(shang)看(kan)他們(men)的(de)經營情況是(shi)(shi)不錯的(de)。但因營業已經四(si)年設(she)施(shi)和(he)裝修(xiu)(xiu)比較陳舊，而我(wo)(wo)(wo)酒店的(de)設(she)施(shi)和(he)裝修(xiu)(xiu)比其截然一(yi)新，客房種類比其具有(you)特色，而且我(wo)(wo)(wo)酒店大量的(de)客房加之三個會(hui)(hui)議室可接待其無(wu)法接待的(de)大型會(hui)(hui)議。酒店周圍(wei)其他的(de)酒店都是(shi)(shi)一(yi)些小型商務酒店在經營能(neng)力(li)上(shang)不具備(bei)與我(wo)(wo)(wo)們(men)競(jing)爭的(de)實力(li)。

　　4.我店優勢分析

　　（1）我(wo)酒店隸屬青海聯運（集團）公(gong)司(si)(si)，聯運（集團）公(gong)司(si)(si)是(shi)我(wo)市的(de)著名企業，其公(gong)司(si)(si)實力雄厚(hou)是(shi)不容質疑(yi)的(de)，因此(ci)們(men)在細致規劃時，也應(ying)(ying)充(chong)(chong)分利用我(wo)們(men)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)效應(ying)(ying)，充(chong)(chong)分發掘其品(pin)(pin)牌(pai)的(de)巨大內蘊，讓(rang)消費者對我(wo)們(men)酒店不產生懷疑(yi)，充(chong)(chong)分相信我(wo)們(men)提供的(de)是(shi)質量高的(de)產品(pin)(pin)，在我(wo)們(men)的(de)規劃中應(ying)(ying)充(chong)(chong)分注意到這一點來吸引(yin)消費者。

　　（2）我(wo)酒(jiu)店硬件設施良好(hao)，資金雄厚，而(er)且有自(zi)己的(de)停車場和(he)即將開業的(de)八(ba)一(yi)路客運站。這可以用來(lai)吸引過(guo)往司機和(he)一(yi)些過(guo)往周邊縣市(shi)的(de)客戶。

　　機(ji)會點：①本企業雄厚的(de)實力(li)為(wei)我們(men)的(de)發(fa)展提(ti)供了條件；②便利的(de)交通和巨大的(de)潛在顧客群；③良(liang)好(hao)的(de)硬件為(wei)我們(men)的(de)調整和發(fa)展提(ti)供了廣闊的(de)空間。

　　二、目標市場分析：

　　目標市場(chang)(chang)即最(zui)有(you)希(xi)望的(de)消(xiao)費(fei)者組合(he)群體。目標市場(chang)(chang)的(de)明確既可以避免(mian)影響力的(de)浪費(fei)，也可以使廣告(gao)有(you)其針(zhen)對性。沒有(you)目標市場(chang)(chang)的(de)廣告(gao)無異(yi)于“盲(mang)人(ren)騎瞎馬”

　　目(mu)標市(shi)場(chang)應(ying)具備以(yi)下(xia)特點：既是(shi)對酒(jiu)店(dian)產(chan)品有興趣、有支付能力(li)消(xiao)費者，也是(shi)酒(jiu)店(dian)能力(li)所及的(de)(de)消(xiao)費者群。酒(jiu)店(dian)應(ying)該盡可(ke)能明確地確定目(mu)標市(shi)場(chang)，對目(mu)標顧(gu)客(ke)(ke)做詳盡的(de)(de)分(fen)(fen)析(xi)，以(yi)更(geng)好地利用這些信息所代表的(de)(de)機(ji)會，以(yi)便使(shi)顧(gu)客(ke)(ke)更(geng)加(jia)滿意(yi)，最終增加(jia)銷售額。顧(gu)客(ke)(ke)資(zi)源已經成為飯(fan)店(dian)利潤的(de)(de)源泉(quan)，而且現有顧(gu)客(ke)(ke)消(xiao)費行為可(ke)預測，服務成本較低(di)，對價格(ge)也不如(ru)新顧(gu)客(ke)(ke)敏感(gan)，同(tong)時還能提(ti)供免(mian)費的(de)(de)口碑宣傳。維(wei)護顧(gu)客(ke)(ke)忠(zhong)誠(cheng)度，使(shi)得競爭(zheng)對手無法爭(zheng)奪(duo)這部分(fen)(fen)市(shi)場(chang)份額，同(tong)時還能保持(chi)飯(fan)店(dian)員工隊伍的(de)(de)穩定。因此，融(rong)匯顧(gu)客(ke)(ke)關系營銷、維(wei)系顧(gu)客(ke)(ke)忠(zhong)誠(cheng)可(ke)以(yi)給飯(fan)店(dian)帶(dai)來如(ru)下(xia)益處：

　　1、從現有顧(gu)客中獲取更多(duo)顧(gu)客份額。忠(zhong)誠(cheng)(cheng)的(de)(de)顧(gu)客愿意更多(duo)地購買酒店(dian)的(de)(de)產品(pin)和服務，忠(zhong)誠(cheng)(cheng)顧(gu)客的(de)(de)消費，其支(zhi)(zhi)出是(shi)隨意消費支(zhi)(zhi)出的(de)(de)兩到四倍(bei)，而且隨著忠(zhong)誠(cheng)(cheng)顧(gu)客年齡的(de)(de)增(zeng)長(chang)、經濟收入的(de)(de)提(ti)高或顧(gu)客單位本身業務的(de)(de)增(zeng)長(chang)，其需求量也將進一步增(zeng)長(chang)。

　　2、減(jian)少銷售(shou)成本(ben)。酒(jiu)店(dian)吸引新顧(gu)客需(xu)要大量的(de)(de)費(fei)用，如各種廣告(gao)投(tou)入、促銷費(fei)用以及(ji)了解顧(gu)客的(de)(de)時間(jian)成本(ben)等等，但(dan)維(wei)持與現有(you)顧(gu)客長期關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)成本(ben)卻逐(zhu)年遞減(jian)。雖然在建立關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)早期，顧(gu)客可(ke)能(neng)會(hui)對酒(jiu)店(dian)提供(gong)的(de)(de)產品或服(fu)(fu)務有(you)較(jiao)多問題，需(xu)要酒(jiu)店(dian)進(jin)行一定的(de)(de)投(tou)入，但(dan)隨著雙方關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)進(jin)展，顧(gu)客對酒(jiu)店(dian)的(de)(de)產品或服(fu)(fu)務越來(lai)越熟(shu)悉，酒(jiu)店(dian)也十分清楚顧(gu)客的(de)(de)特殊需(xu)求，所需(xu)的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系(xi)(xi)維(wei)護費(fei)用就變得十分有(you)限了。

　　3、贏得口(kou)碑宣傳。對于(yu)酒店提供(gong)的(de)(de)某些較為(wei)復雜的(de)(de)產品或(huo)服務(wu)，新顧客(ke)在(zai)作決策(ce)時會感覺有較大(da)的(de)(de)風險，這時他們往(wang)往(wang)會咨詢(xun)酒店的(de)(de)現有顧客(ke)。而具有較高滿意度和(he)忠誠度的(de)(de)老顧客(ke)的(de)(de)建議往(wang)往(wang)具有決定作用，他們的(de)(de)有力推薦往(wang)往(wang)比各種形式的(de)(de)廣告更為(wei)奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客(ke)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)成(cheng)本，又增加了銷(xiao)售(shou)收入，從而酒店利潤又有了提高。

　　4、員(yuan)(yuan)工(gong)忠誠度的提高。這是顧(gu)客(ke)關系(xi)(xi)營銷的間(jian)接效果(guo)。如果(guo)一(yi)個酒(jiu)(jiu)店擁有(you)相當數(shu)量(liang)的穩定顧(gu)客(ke)群，也會(hui)使酒(jiu)(jiu)店與員(yuan)(yuan)工(gong)形(xing)成長期和(he)諧(xie)的關系(xi)(xi)。在為那些(xie)滿意和(he)忠誠的顧(gu)客(ke)提供服務的過程中，員(yuan)(yuan)工(gong)體(ti)會(hui)到自身價值的實現，而員(yuan)(yuan)工(gong)滿意度的提高導致酒(jiu)(jiu)店服務質量(liang)的提高，使顧(gu)客(ke)滿意度進(jin)一(yi)步提升，形(xing)成一(yi)個良性循環(huan)。

　　根據我們前(qian)面(mian)的分析(xi)結合當前(qian)市場狀況我們應(ying)該(gai)把主(zhu)要目(mu)標顧客定位于周邊一(yi)些企事業(ye)單位、政府機關、汽車4S店，商(shang)務散客在次基礎上再吸引一(yi)些中高收入的消費群體。他(ta)們有如下的共(gong)性：

　　1． 收入(ru)水平或消(xiao)費能力(li)較高，講究(jiu)服務上(shang)乘，到(dao)酒店(dian)消(xiao)費一般是商務宴請接(jie)待(dai)客戶。

　　2． 具(ju)有高(gao)消費(fei)能力但對(dui)酒店(dian)各方面要求高(gao)。

　　3． 關(guan)注酒(jiu)店(dian)檔(dang)次，需(xu)要酒(jiu)店(dian)對其VIP接待服務

　　三 、市場營銷總策略：

　　1．進行立體化宣傳，突(tu)出本酒(jiu)店的(de)特性，讓(rang)(rang)消(xiao)費(fei)者從感(gan)性上(shang)對酒(jiu)店有一個(ge)認(ren)識。讓(rang)(rang)消(xiao)費(fei)者認(ren)識到我(wo)們提供給他(ta)的(de)是(shi)一個(ge)讓(rang)(rang)他(ta)有能(neng)力享受生活(huo)的(de)地方。可以(yi)在(zai)報(bao)章上(shang)針對酒(jiu)店的(de)環境，所(suo)處(chu)的(de)位(wei)置(zhi)，吸引消(xiao)費(fei)者的(de)光(guang)顧。讓(rang)(rang)顧客(ke)從心理上(shang)獲得(de)一種(zhong)“尊貴”的(de)滿足(zu)。

　　2．采用強(qiang)勢廣告，如報紙，以期(qi)引(yin)(yin)起“轟動(dong)效應”作(zuo)為強(qiang)勢銷(xiao)售，從而吸引(yin)(yin)大量的消費者注意，建立知(zhi)名度。

　　四、xxx年淡季行動計劃和執行方案

　　（一）銷(xiao)售(shou)方法的策略：

　　1.規(gui)定銷(xiao)售(shou)區(qu)(qu)域和(he)范圍。市場部經理配(pei)合銷(xiao)售(shou)人員(yuan)規(gui)定銷(xiao)售(shou)的區(qu)(qu)域和(he)范圍，一包干的方式(shi)，積極引導銷(xiao)售(shou)人員(yuan)拓展(zhan)銷(xiao)售(shou)面，銷(xiao)售(shou)區(qu)(qu)域和(he)范圍的分配(pei)要根據(ju)常客(ke)消(xiao)費潛力，客(ke)戶的地理位置和(he)類別加以分配(pei)。

　　銷(xiao)售人員的銷(xiao)售區(qu)域和范(fan)圍的分配如(ru)下：

　　馮文濤主要負責西寧市各政府機關及(ji)各大會議公司、旅行社。

　　袁美(mei)蘭主要(yao)負責西寧市(shi)各大企(qi)事業、各汽車4S店。旅行社

　　馬麗因人際關系主要負責海東各政(zheng)府機關、企事業(ye)單位。

　　朱萬春主(zhu)要負責內勤工作，做好登記接待工作。

　　2.規定銷售指標，市場部經理根據酒店的銷售目標和政策制定銷售目標。銷售指標分為數量指標和質量指標。數量指標有<1>銷售數量，如客房銷售的天數，銷售額、平均房價、銷售收入等。<2>銷售次數，每天或每月應進行的銷售訪問次數。<3>銷售費用的指標與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費用，如銷售和招待費用。