銷售管理學習心得

　　從某件事情上得到收獲以后，往往會寫一篇心得體會，這樣可以不斷更新自己的想法。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？以下是小編為大家整理的銷售管理學習心得，希望對大家有所幫助。

銷售管理學習心得1

　　海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現的并不是外在變現出來的產品做得怎么樣，質量怎么樣，本質是用戶的認同。毫無疑問的，在服務上，最能體現著一點。企業的競爭策略主要有兩種，要么是價格優勢競爭，要么是差異化競爭，服務就是一項非常有效的差異化策略。許多企業管理者經常存在一些認識誤區：認為提供服務要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務，才有更多精力去發現和爭取新顧客。

　　事實并非如此。在生活質量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質量的服務，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話“顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人！”所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業務的'信譽，同時還獲得了更多的客源。

　　而世界上最成功的公司，都是那些提供最優質服務的公司，比如，戴爾計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務方面的優勢尤為明顯；麥當勞是全球最大最著名的快餐服務集團，它高水準的品質、服務、清潔和物有所值在全球家喻戶曉；IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優質的服務；喬·吉拉德的神奇理念：服務、服務、再服務……

　　在市場競爭越來越激烈的現代，在產品質量趨于一致的同時，企業應更重視服務的質量，同時，要注重創新，只有不斷地創新，不斷地改進，企業才能增強競爭力，才能立于不敗之地。

　　最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務營銷發展的必然性、重要性以及在服務營銷迅猛發展的大環境下，企業與服務營銷人員應如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責任與義務。而這對于一個企業、一個服務營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。

銷售管理學習心得2

　　感謝公司給予學習的平臺，感謝領導給予進步的機會。我很高興能參加此次《銷售中心學習》線上培訓相關課程。經過這次培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。

　　在企業中，有的管理者表現得輕輕松松，部門業績呈幾何增長；有的管理者忙的焦頭爛額，部門任務卻是千瘡百孔、狼藉一片。為什么會有如此大的差異？作為一名管理者，要有全局意識和領導意識。在合理安排工作的同時，還需調動下屬的積極性，做好事前計劃、事中控制和事后評估。問題的本質是溝通。戴良橋講師幽默風趣，于談笑間將銷售工作中對于領導、員工傳話間的種種問題點撥出來，如角色的把控、對上下的四心等。

　　在銷售這行工作就如同行軍打仗一樣，需要我們不斷的去了解客戶，我們和客戶交流就是希望彼此雙方能夠達成合作，因此在我盲作的時候我們要通過各種方法了解客戶，之后明白了客戶的需要我們才好知道這個客戶是否是我們的意向客戶。

　　很多客戶在與我溝通交流的時候非常有禮貌，對我們介紹的產品服務都非常感興趣的樣子，但是當我們真正了解之后我們才發現并不是我們想象中的那樣，他們只是出于禮貌而已，但是本身并沒有這方面的需要，這樣就會浪費我們大把時間卻又沒有取得任何成效，這只會讓我盲作變得困難不會獲得任何收獲，所以了解客戶時必須的，當然了解客戶不只是了解她是否有合作的可能我們了解客戶也能夠幫助我們讓我們與客戶達成合作協議的'，因此了解客戶非常重要。

　　在行軍中我們知道知己知彼，才能夠做到百戰百勝，因為只有明白了客戶的虛實，知道了客戶的性格愛好等信息，就讓我們可以找到切入點，從而進一步的溝通下去，促成合作。

　　江猛講師講訴了溝通三要素：講話、講話眼神、肢體動作，商務溝通談判原則，和談判關鍵的兩個環節。在整個溝通過程，我們是備有籌碼的，但記住我們的籌碼能不拋盡量不拋，不要輕易拋，只有在逼的無路可走時，才最后壓上籌碼。一旦一開始就壓上了，可能還沒到最后關頭也許你就輸了。這也就教會我們花最少的錢賺更多的利益。

　　想想自己溝通過程，實在存在很多短板，講話沒有煽動力，不夠沉穩。給客戶的感覺就像強迫，強買強賣。語氣輕點又感覺自己沒魄力，讓客戶買不到放心。這樣的交易很難達成。一名好的業務，銷售員都是剛中帶柔，柔中帶剛，強軟兼施。

　　通過培訓，我決心要從以下幾個方面提高自己：

　　首選我要認真學習理論知識，做到學以致用、因材施用。

　　其次努力成為優秀團隊的建設者提升自身業務能力，進行階段性的目標制定。

　　合理整合自身資源，把握好潛在客戶，通過系列溝通技巧，打贏價格戰，成交客戶，提升業績額。

銷售管理學習心得3

　　本學習我所學習的課程為銷售管理學，我認為銷售管理學是市場營銷學的一個重要分支，在現代組織中是重要的管理之一。對于大多數公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司于消費者最直接的聯系要素。所以學習銷售管理對于一個市場營銷專業的學生來說是相當重要的，通過本學期對銷售管理的學習，對銷售管理有了一定的學習，了解了這門課程的主要內容，現將對課程的學習進行總結報告。

　　一、銷售的性質與作用

　　1、銷售的基本概念

　　銷售是指把企業生產和經營的產品或服務出售給消費者(顧客)的活動。

　　2、銷售在企業中的作用

　　銷售是經營管理活動的中心內容。企業要樹立“銷售創造價值”的理念，強化銷售工作，通過銷售來達到企業的經營目標。

　　二、銷售管理的含義

　　銷售管理是一個企業營銷戰略管理的重要組成部分。因此，要搞好銷售管理必須了解銷售管理的含義。而關于銷售管理的含義，中外學者的理解是有所不同的。營銷學權威菲利普·科特勒認為，銷售管理就是對銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等進行設計和控制。我國學者李先國等人則認為，所謂的銷售管理，就是管理直接實現銷售的收入的過程。我們學習銷售管理的書籍是高等教育出版社熊銀解等人編著的《銷售管理》，編者認為銷售管理是一個對企業銷售人員及其活動進行計劃、組織、培訓、指導、激勵與評估，從而實現企業目標的活動過程。在銷售管理過程中，應當樹立“銷售創造價值”的觀念，銷售管理的重心在于企業價值實現的過程。

　　三、銷售管理的內容

　　菲利普·科特勒認為企業銷售管理涉及三個方面的內容：意識公司在涉及銷售隊伍時應作什么決策，這涉及銷售隊伍的目標、戰略、結構、規模和報酬等問題;二是公司怎樣進行招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍;三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。

　　我們學習的教材根據企業銷售管理的實際，而且為了方便銷售經理操作，將企業銷售管理的內容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”。“一個中心”是指銷售管理的中心的圍繞銷售額增加來進行的管理。

　　“兩個重點”是指銷售管理要對銷售人員和客戶進行重點管理。

　　“五個日常管理”是指目標管理，行為管理，信息管理，時間管理和客戶管理。 125模式如下圖所示

　　一個中心，兩個重點，五個日常管理，是本書學習的重點，也是以后我們在做銷售是所需要重要理論。

　　四、銷售目標管理

　　銷售目標管理就是通過設定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監控，并關注最終結果和評估的一種管理過程。銷售目標必須與公司的整體營銷目的相配合，要成為能實現公司的經營方針、目標以及發展計劃的整體內容。銷售目標管理成為銷售經理管理銷售活動的有效手段。

　　1、銷售目標的內容

　　(1)、銷售額目標

　　(2)、銷售費用目標

　　(3)、利潤目標

　　(4)、銷售活動目標

　　2、銷售目標的制定

　　制定銷售目的的步驟為

　　(1)、搜集市場信息

　　(2)、進行需求分析和銷售預測

　　(3)、制定和選擇銷售策略

　　(4)、確定銷售目標

　　(5)、制定具體銷售方案

　　(6)、執行銷售方案

　　(7)、銷售評估與控制

　　3、銷售目標值的確定

　　銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結合企業的營銷戰略、行業特點、競爭對手的狀況及企業來制定的。確定銷售收入目標是覺得整個企業的銷售目標的核心。因此，在確定銷售目標時應首先確定銷售收入目標。決定銷售收入目標值的方法有以下幾種。

　　(1)、根據銷售增長率確定

　　(2)、根據市場占有率確定

　　(3)、根據市場增長率(貨實質成長率)確定

　　(4)、根據損益平衡點公式確定

　　(5)、根據經費倒算確定

　　(6)、根據消費者購買力確定

　　(7)、根據銷售人員確定

　　4、銷售目標管理的意義

　　銷售目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉化為現實銷量和效益。企業的目標很明確，就是要實現預期的銷量和效益任務。

　　五、銷售技術

　　1、開發客戶

　　銷售的最基本原則是積極開發新客戶，同時整理信用較差的客戶，適時淘汰。

　　尋早潛在客戶的方法：

　　1、挨戶訪問法;

　　2、電信訪問法;

　　3、名薄利用法;

　　4、連鎖介紹法;

　　5、社團組織利用法;

　　6、報刊利用法;

　　7、廣告拉引法;8、信函開拓法。

　　制定拜訪潛在客戶的計劃：

　　1、確定拜訪目標;

　　2、拜訪時間的安排;

　　3、確定推銷方法;

　　4、評價拜訪潛在客戶的結果。在拜訪的過程中需要消除拜訪恐懼癥。

　　2、處理異議

　　顧客異議是指顧客在接受企業產品推銷過程中針對銷售人員、企業產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。

　　顧客異議的類型：

　　1、需求異議;

　　2、貨源異議;

　　3、價格異議;

　　4、銷售員異議;5時間異議;6、隱含的異議。

　　銷售新人對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，并揭露出另外的含意。

　　處理異議的原則：

　　1、避免爭論;

　　2、傾聽客戶異議;

　　3、避開枝節問題;

　　4、處理異議不傷感情;

　　5、回答異議簡明扼要;

　　6、選擇好處理異議的時機;

　　7、以防為主;

　　8、及時總結。

　　現在的銷售更注重全局性和長遠性，所以我們在處理異議的過程中一定要切記銷售的長遠性，將交易推銷變成關系推銷，爭取與顧客簡歷長期穩定的關系。

　　3、銷售技巧

　　銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的'過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。當銷售人員結束銷售陳述，答復了顧客的異議，并就購買的細節問題與潛在客戶進行了討論，發現雙方的讓步都已經達到極限的時候。就應該促成成交。一名優秀的銷售人員應該掌握識別成交信號和促進成交的方法和策略。

　　識別成交信號的方法可分開觀察法和實驗法。

　　促進成交的策略：1保持正確的態度;2.注意顧客的成交信號;3.誘導顧客接近目標4.利用異議促進成交的方法:1.假定成交法;2.直接請求成交法;3.T形法;4.克服障礙成交法;5.不斷提問法;6.次要問題成交法;7.只有站票法;8.特殊讓步成交法;

　　9、要求簽名成交法。

　　在銷售的過程中我認為可利用消費者行為學對顧客進行分析，以提高銷售額。

　　六、銷售區域與時間管理及客戶管理

　　1、銷售區域管理

　　銷售區域的概念：銷售區域也稱區域市場或銷售轄區，它是指在一段給定的時間內，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構或者一個分銷商的一群現實及潛在顧客的總合。可以按地區、按行業、按產品、按客戶名單劃分。

　　銷售區域的作用：有利于獲得全面的市場覆蓋;對銷售隊伍士氣的影響;有助于改善訪問質量，提升客戶關系;有利于降低營銷費用;有利于銷售業績評價與控制的影響。

　　銷售區域管理的步驟：

　　1、規劃公司的銷售區域;

　　2、確定每個銷售人員的責任轄區;

　　3、設計銷售業務人員責任轄區的銷售路線。

銷售管理學習心得4

　　第一、在銷售過程中銷售的是自己，銷售的是信任，是客戶與產品之間的橋梁，客戶會通過你去購買產品，如果客戶不認可你，信任你，那么你就沒有機會向他介紹產品，何談銷售成功之說；所以在銷售領域，銷售員首先做到的是投資自己，包裝自己，爭取客戶的信任。

　　第二、銷售的是觀念，在向客戶推銷產品之前，你首先要了解產品的屬性，價值所在以及它的賣點，掌握這些之后才能更快的找到目標客戶，了解他們的消費習慣，再去迎合他們的觀念，如果發生了沖突，你要試著去改變客戶的觀念，再去推銷我們的產品，這樣會大大提高成交比例！

　　第三、銷售在任何過程中都不要怠慢你的客戶，很多銷售員都是靠手機在及時回復客戶的各種問題，在這里，提醒大家一點，與客戶第一次接觸時，一定要專心聽取客戶的需求，獲得客戶認同感，信任感，讓客戶產生良好印象，這一步對后期成交有很大的影響。

　　第四、不要輕易報價或讓價。在與客戶第一次接觸時，銷售員一定要注意在談判過程中的'價格策略，在摸清楚客戶的預算之前不要輕易報價，更不要輕易去讓價；一是你的報價太高超過客戶預算的兩倍，那么成交幾率大大下降；二是報價太低，客戶會覺得產品太廉價，失去信任感。更不要輕易讓價，如果客戶在談判過程中要求讓價，那么千萬不要輕易答應客戶，一定在讓客戶覺得每一次讓價都非常艱難，而且每一次讓價一定要提出你的要求，給讓價設一個門檻，讓客戶覺得你很為難，往往客戶的心理就是你價降的越快，他會產生各種不好的情緒，會覺得產品是不是有什么問題，所以，銷售員在談及價格事宜時，報價越快，讓價越快，客戶跑的越快！

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