產品銷售策劃書

　　時光如流水(shui)般匆(cong)匆(cong)流動，一段時間的(de)工作已經結束了，面對新(xin)(xin)的(de)工作，制定好新(xin)(xin)的(de)目標，讓我們對今后的(de)工作做個策劃(hua)吧。策劃(hua)書怎么寫才合適呢(ni)？下面是小編為(wei)大(da)家(jia)收集的(de)產品銷售(shou)策劃(hua)書，歡迎大(da)家(jia)借(jie)鑒(jian)與參考，希望對大(da)家(jia)有所幫助。

　　產品銷售策劃書 篇1

　　第一部分項目分析

　　一、項(xiang)目優勢分析

　　1、位置優越、交通便利

　　項目位于(yu)沙(sha)灣東華大(da)道，地(di)處沙(sha)灣鎮商住(zhu)新區，旺(wang)中帶靜，距市(shi)橋僅10分鐘車程(cheng)，公共汽車直達小區，交通極(ji)其便利。

　　2、周(zhou)邊配(pei)套、設(she)施完善

　　項目毗(pi)鄰各式商鋪、食肆(si)、戲院(yuan)、銀行……相關配套(tao)設施俱(ju)全，休(xiu)閑、購物(wu)無所不(bu)便。

　　3、環境優美、綠化率高

　　項(xiang)目區內(nei)住宅與(yu)綠化環境(jing)(jing)設(she)計(ji)比例協調，適合當(dang)今住宅市場的(de)(de)新潮流，區內(nei)綠意(yi)盎(ang)然，住宅小區均采(cai)用港(gang)式設(she)計(ji)，獨(du)有首層私(si)家花園，附設(she)大型地下車庫，帶給住客優美(mei)的(de)(de)居住環境(jing)(jing)及清新的(de)(de)空氣。

　　二、目劣勢分析

　　1、市場競爭(zheng)激烈

　　鎮(zhen)內聚合了(le)荷(he)景花園、雅荷(he)居(ju)等(deng)眾多大型樓盤(pan)，上述樓盤(pan)無論在規模(mo)、位(wei)置、價格(ge)上都各有(you)優勢，而目標顧客有(you)趨向性，從而分薄了(le)部分客源(yuan)，令各個項目之間的競爭日趨激烈(lie)。

　　2、由于社會趨(qu)勢，分(fen)工更(geng)加明細，各專業知識(shi)得以更(geng)充分(fen)的發揮。

　　經(jing)我公司(si)人員現場調查(cha)，了解到貴公司(si)現在(zai)根本(ben)沒有專(zhuan)業(ye)的(de)(de)售樓人員，更無銷售工作的(de)(de)統(tong)籌，在(zai)樓盤銷上已打上8成(cheng)折(zhe)扣。

　　第二部分項目推廣

　　一、項(xiang)目市(shi)場定位

　　本(ben)項(xiang)目地處沙灣商住(zhu)中心，周(zhou)邊(bian)生活設(she)施齊全，商場、食肆、銀行、市(shi)場等應有盡有，根據沙灣一(yi)帶市(shi)場情況(kuang)以及(ji)項(xiang)目自身(shen)規模，建(jian)議項(xiang)目檔次(ci)定位于中檔，但(dan)包裝策劃成較高(gao)檔次(ci)，利(li)用(yong)周(zhou)邊(bian)完善(shan)的生活設(she)施加上自身(shen)優美的綠化及(ji)小區環境，附加新穎先(xian)進(jin)的智能化社區管(guan)理系統(tong)，營造一(yi)個獨具品位，充滿(man)時(shi)代氣息(xi)的二十(shi)一(yi)世紀都(dou)市(shi)新住(zhu)宅小區。

　　二、項(xiang)目形象定位

　　1、附加先(xian)進的(de)智能化社區(qu)管理系統

　　項(xiang)目倡導的二十一(yi)世紀家居生活(huo)注重個性的發揮，“以人為(wei)本(ben)”的思想貫空其中(zhong)，圍繞人為(wei)中(zhong)心可(ke)(ke)以大方面(mian)進行發揮，一(yi)是將(jiang)現代智能化信(xin)息引入家居生活(huo)，讓人在說笑間完成各(ge)種生活(huo)工(gong)作(zuo)事務，又可(ke)(ke)“秀才不出門(men)，精通天下事”，同時將(jiang)現代建筑和大自然(ran)的綠化環境融為(wei)一(yi)體，令人舒適愜意，悠然(ran)自得。

　　為此需(xu)具備以(yi)下幾方面素質：

　　a。高度社會化

　　二十(shi)一(yi)(yi)世紀是一(yi)(yi)個(ge)(ge)社(she)會(hui)分(fen)工更(geng)(geng)深(shen)入、更(geng)(geng)廣(guang)泛、更(geng)(geng)細微(wei)的(de)(de)世紀。假如說二十(shi)世紀的(de)(de)社(she)會(hui)分(fen)工主(zhu)要(yao)體(ti)(ti)現(xian)在人(ren)類的(de)(de)勞動方(fang)面(mian)的(de)(de)話，二十(shi)一(yi)(yi)世紀的(de)(de)社(she)會(hui)分(fen)工則更(geng)(geng)多的(de)(de)滲透至人(ren)類生活的(de)(de)各個(ge)(ge)方(fang)面(mian)。人(ren)們(men)逐(zhu)漸感覺到(dao)以往必(bi)須(xu)躬親的(de)(de)“家(jia)務(wu)活”變(bian)得越來越不(bu)必(bi)要(yao)，“購買(mai)服務(wu)”越來越成為(wei)新(xin)的(de)(de)時尚(shang)；與此同時，人(ren)們(men)有(you)可(ke)能，也必(bi)須(xu)將(jiang)更(geng)(geng)多的(de)(de)精(jing)力投(tou)入到(dao)自專(zhuan)注(zhu)的(de)(de)領域(yu)，否則其就可(ke)能遭到(dao)被淘汰(tai)的(de)(de)危(wei)險。這個(ge)(ge)趨(qu)勢對家(jia)居生活的(de)(de)影(ying)響(xiang)主(zhu)要(yao)體(ti)(ti)現(xian)在兩方(fang)面(mian)：一(yi)(yi)是小區物業(ye)(ye)管(guan)理(li)將(jiang)會(hui)越來越普遍，服務(wu)也更(geng)(geng)加全面(mian)與完善(shan)；二是家(jia)政服務(wu)的(de)(de)日趨(qu)盛(sheng)行，家(jia)庭內的(de)(de)清潔、護理(li)及廚藝等“家(jia)務(wu)”由各種(zhong)專(zhuan)業(ye)(ye)公司(si)的(de)(de)服務(wu)來替代

　　b。高度信息化

　　二十(shi)一(yi)(yi)世(shi)紀是信(xin)息(xi)世(shi)紀。信(xin)息(xi)不僅成(cheng)為社會生產重要資源，決定人們(men)(men)事業的成(cheng)功與(yu)否，而(er)且信(xin)息(xi)特長的應用也成(cheng)為人們(men)(men)日(ri)常(chang)生活的一(yi)(yi)部分。信(xin)息(xi)化(hua)對家居(ju)模式的影響一(yi)(yi)方(fang)面體現在(zai)樓(lou)宇的硬件(jian)設施上(shang)，大(da)量的電子設備被裝配(pei)進家居(ju)，樓(lou)盤(pan)“智能化(hua)”將是大(da)勢所趨；另一(yi)(yi)方(fang)面，信(xin)息(xi)消(xiao)費成(cheng)為時尚(shang)，信(xin)息(xi)服務極(ji)大(da)地(di)豐富(fu)著人們(men)(men)的生活內容。

　　2、追(zhui)求(qiu)和(he)諧與自然

　　也許是對(dui)現代都市(shi)喧囂、繁忙、緊張化的(de)(de)(de)一種逆(ni)動，追求和(he)諧與自然(ran)(ran)已經成(cheng)為(wei)一種時尚，未來的(de)(de)(de)二(er)十一世紀(ji)這(zhe)種趨勢將會更加明顯(xian)。體現在小(xiao)區(qu)環境方面(mian)，人(ren)們將越(yue)來越(yue)追求建筑風(feng)格(ge)與綠(lv)化、小(xiao)區(qu)環境的(de)(de)(de)配合，越(yue)來越(yue)追求與綠(lv)色自然(ran)(ran)的(de)(de)(de)貼近和(he)回歸。典雅風(feng)格(ge)的(de)(de)(de)七層(ceng)復式，草地(di)、熱帶樹木、庭(ting)臺，和(he)諧的(de)(de)(de)社區(qu)文化，融洽的(de)(de)(de)人(ren)與人(ren)之間的(de)(de)(de)關系，將使翠怡軒(xuan)成(cheng)為(wei)都市(shi)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)綠(lv)洲，紅塵中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)樂土。

　　3、旺中帶靜，舒(shu)適愜(qie)意

　　翠怡(yi)軒位處番(fan)禺市橋(qiao)旁(pang)邊，周邊生活配套(tao)齊全(quan)，飲食、娛樂(le)、商場、市場、銀行(xing)配套(tao)齊全(quan)。小(xiao)區(qu)稍(shao)離主干(gan)道，無車馬(ma)喧囂，真正居家寶(bao)地。

　　4、賣點分析：

　　a。主賣點

　　·位處商(shang)業中(zhong)(zhong)心，旺中(zhong)(zhong)帶(dai)靜

　　·綠(lv)化環境，獨(du)立私家花園

　　b。輔賣點

　　·智能化(hua)家居管理系統(tong)

　　·和諧、人性(xing)化(hua)的(de)社(she)區文化(hua)

　　三(san)、項目(mu)目(mu)標客戶定(ding)位

　　根據項(xiang)(xiang)目周邊樓盤目標(biao)消費的調查分析(xi)，結合項(xiang)(xiang)目地段、環境(jing)、規劃、建筑風格及(ji)目前對象(xiang)消費心理的分析(xi)，建議本項(xiang)(xiang)目的目標(biao)客(ke)戶(hu)群定(ding)位于(yu)中檔收入人(ren)士，具體分為

　　1、工薪階(jie)層中(zhong)的(de)白領一(yi)族

　　此類買家多(duo)為工(gong)薪(xin)階層(ceng)中收入較豐白領一族(zu)，且以(yi)青年(nian)買家居多(duo)，其較喜(xi)歡(huan)新潮時(shi)尚(shang)的居住生活環(huan)境，購房主要用作自住。

　　2、外來(lai)高收入人士

　　此類(lei)買家多(duo)在番(fan)(fan)禺工作或從商(shang)多(duo)年，有(you)穩定的收入，渴望購(gou)房(fang)安家落(luo)戶番(fan)(fan)禺，本項(xiang)目對這類(lei)外來市民而言存在最(zui)大魅(mei)力。

　　3、部(bu)分港澳人(ren)士

　　四、項目價格建(jian)議

　　針對目(mu)(mu)前樓市(shi)(shi)競爭(zheng)激烈(lie)、周邊(bian)樓盤競相降價(jia)的(de)情況，初步建議本項目(mu)(mu)在(zai)淡市(shi)(shi)中以吸引(yin)人的(de)價(jia)格(ge)和付(fu)款方(fang)式(shi)(shi)作為促銷的(de)最直接手段。建議項目(mu)(mu)銷售價(jia)格(ge)以“低開高(gao)走”形式(shi)(shi)陸續(xu)出現，即首次公開發售以“超低價(jia)”吸引(yin)買家(jia)，促成發展商的(de)資金迅(xun)速回攏，幫助完善(shan)項目(mu)(mu)配套及資金滾動，然后(hou)視市(shi)(shi)場反映，在(zai)不同階(jie)段適當加價(jia)，并(bing)在(zai)后(hou)期高(gao)價(jia)位階(jie)段予以優(you)惠，從面營造樓盤的(de)搶購(gou)熱潮。

　　第(di)三(san)部分品(pin)牌形象及廣告傳(chuan)播初步策略

　　一、品(pin)牌策(ce)略概述

　　翠怡軒(xuan)要(yao)取得良好的銷售業(ye)績，就(jiu)必須建立獨(du)特的品牌形象，從項(xiang)目現有狀況，建筑(zhu)設計項(xiang)目推(tui)廣策(ce)(ce)劃出發(fa)，品牌策(ce)(ce)略的思路(lu)是(shi)形象同中求異，獨(du)特鮮明的賣(mai)點，個性化(hua)的小區文化(hua)。

　　二、廣告訴求策略

　　公關方

　　面可(ke)舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番(fan)禺環城長跑等類似(si)吸引公眾注意(yi)力的活(huo)動。

　　在樓(lou)盤公開發售及銷(xiao)售高峰期，配以(yi)系列的(de)軟性宣傳(chuan)文章，營造立體式的(de)銷(xiao)售宣傳(chuan)效果(guo)。

　　產品銷售策劃書 篇2

　　1、數碼產品銷售(shou)網(wang)站策劃(hua)書

　　轉眼(yan)間又要進(jin)(jin)入新的一年(nian)年(nian)年(nian)了，新的一年(nian)是一個(ge)充滿挑戰(zhan)、機(ji)遇與壓力開始的一年(nian)，也是我(wo)非(fei)常重(zhong)要的一年(nian)。出來工(gong)(gong)作(zuo)已過(guo)4個(ge)年(nian)頭，家庭、生活和(he)工(gong)(gong)作(zuo)壓力驅使(shi)我(wo)要努力工(gong)(gong)作(zuo)和(he)認真(zhen)學習(xi)。在此，我(wo)訂立了年(nian)年(nian)度(du)銷售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)計(ji)劃書，以(yi)便在新的一年(nian)里有更的進(jin)(jin)步(bu)和(he)成績。

　　1、建立(li)一支(zhi)熟悉(xi)業務，而相對(dui)穩定的銷售(shou)團隊(dui)。

　　人(ren)(ren)才是企業最寶貴的資源，一切銷售(shou)(shou)(shou)業績都起源于有一個(ge)好的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員，建(jian)立(li)一支具(ju)(ju)有凝聚力，合作(zuo)(zuo)精神(shen)的銷售(shou)(shou)(shou)團隊是企業的根本。在明年(nian)的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)中(zhong)建(jian)立(li)一個(ge)和諧，具(ju)(ju)有殺傷力的團隊作(zuo)(zuo)為一項主要(yao)的工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)來(lai)抓。團隊擴建(jian)設方(fang)面，初(chu)步預計明年(nian)的銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)力達到十五(wu)人(ren)(ren)。組建(jian)兩支銷售(shou)(shou)(shou)小組，分別(bie)利用不同渠(qu)道(dao)開展(zhan)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)。

　　2、完(wan)善銷售(shou)制度，建立(li)一(yi)套明確系統的業(ye)務(wu)管理辦法。

　　銷售管理是企業的(de)(de)老難問(wen)題，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)出勤，見客戶處于放任(ren)自(zi)流(liu)的(de)(de)狀(zhuang)態(tai)。完善銷售管理制度的(de)(de)目的(de)(de)是讓銷售人(ren)員(yuan)(yuan)在工作(zuo)(zuo)中發揮主觀能(neng)動性，對工作(zuo)(zuo)有(you)高(gao)度的(de)(de)責任(ren)心，提(ti)(ti)高(gao)銷售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)主人(ren)翁(weng)意識。強化銷售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)執行(xing)力，從而提(ti)(ti)高(gao)工作(zuo)(zuo)效率。

　　3、培養銷售人員發(fa)現問題(ti)，總(zong)結問題(ti)，不斷(duan)自我提(ti)高的習慣(guan)。

　　培養銷售人員發現問(wen)題，總(zong)結(jie)(jie)問(wen)題目(mu)的(de)(de)在于提(ti)高銷售人員綜合素質(zhi)，在工作(zuo)中能(neng)(neng)發現問(wen)題總(zong)結(jie)(jie)問(wen)題并能(neng)(neng)提(ti)出自己(ji)的(de)(de)看法和(he)建議，業務(wu)能(neng)(neng)力提(ti)高到一個新(xin)的(de)(de)檔次。

　　4、建立新的銷售模(mo)式與渠道。

　　把握好(hao)現(xian)有的保險公司(si)與證券公司(si)這一金融行業渠(qu)道(dao)，做(zuo)好(hao)完(wan)善的計劃。同(tong)時開拓新的銷售渠(qu)道(dao)，利用好(hao)公司(si)現(xian)有資源做(zuo)好(hao)電(dian)話銷售與行銷之間的配合。

　　5、銷售目標

　　今年(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)最基本的(de)(de)是做(zuo)到月月都有進帳的(de)(de)單子。根據公司下達的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務，把任(ren)務根據具(ju)體情(qing)況分(fen)解到每(mei)(mei)月，每(mei)(mei)周，每(mei)(mei)日(ri)；以每(mei)(mei)月，每(mei)(mei)周，每(mei)(mei)日(ri)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)分(fen)解到各個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員身(shen)上，完(wan)(wan)成各個(ge)時間段的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務。并(bing)在完(wan)(wan)成銷(xiao)(xiao)售(shou)任(ren)務的(de)(de)基礎上提高銷(xiao)(xiao)售(shou)業績(ji)。銷(xiao)(xiao)售(shou)部內部擬定年(nian)全年(nian)業績(ji)指標(biao)一千五百(bai)萬。我將帶(dai)領銷(xiao)(xiao)售(shou)部全體同仁竭盡(jin)全力(li)完(wan)(wan)成目標(biao)。

　　今(jin)后(hou)，在做出(chu)(chu)一項(xiang)決(jue)定(ding)前，應先更多的考蘆(lu)司領(ling)導(dao)(dao)的看(kan)法和(he)決(jue)策，遵守領(ling)導(dao)(dao)對各項(xiang)業務(wu)的處理決(jue)斷。工作中出(chu)(chu)現(xian)分歧時，要(yao)靜(jing)下(xia)心來互相協(xie)商(shang)解決(jue)，以達到一致的處理意見而后(hou)開展工作。今(jin)后(hou)，只要(yao)我能(neng)經(jing)常(chang)總結經(jing)驗教訓、發揮特長、改(gai)正缺點(dian)，自(zi)覺把自(zi)己于公司組織和(he)客戶的監督(du)之下(xia)，勤(qin)奮工作，以身(shen)作則(ze)。我相信，就一定(ding)能(neng)有一個更高、更新的開始，也一定(ding)能(neng)做一名合格的管(guan)理人員。

　　年(nian)我(wo)部門工作重心主要放在開拓市場，選取渠道和(he)團(tuan)隊建設(she)方面。當(dang)下打(da)好年(nian)公司銷售開門紅(hong)的(de)任務迫在眉睫，我(wo)們一定全(quan)力(li)以赴。

　　我認為公司(si)明年(nian)的(de)(de)(de)發展(zhan)是與(yu)整個(ge)公司(si)的(de)(de)(de)員工(gong)綜合素質，公司(si)的(de)(de)(de)指導方針，團隊的(de)(de)(de)建設，個(ge)人(ren)的(de)(de)(de)努力是分(fen)不(bu)開的(de)(de)(de)。提(ti)高執行力的(de)(de)(de)標準，建立一個(ge)良好的(de)(de)(de)銷售團隊和有一個(ge)好的(de)(de)(de)工(gong)作模式與(yu)工(gong)作習慣(guan)是我盲作的(de)(de)(de)關鍵。

　　產品銷售策劃書 篇3

　　一、背景

　　TCL集(ji)團是以電(dian)話機(ji)發家的(de)企業，TCL通訊(xun)則是國(guo)(guo)內最大的(de)電(dian)話機(ji)產銷公司(si)，自1990年代(dai)初以來，TCL電(dian)話連續十(shi)年銷量全國(guo)(guo)第一(yi)，成為中國(guo)(guo)名符其實的(de)“電(dian)話機(ji)大王”。

　　進入**年(nian)，電(dian)(dian)話市場(chang)發(fa)生了變化，TCL通訊面(mian)臨著新的(de)形勢(shi)。一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，由郵電(dian)(dian)渠(qu)道發(fa)號配裝電(dian)(dian)話逐漸(jian)取(qu)消(xiao)，消(xiao)費者自主購機(ji)市場(chang)快速成長(chang)(chang)，而TCL向來對郵電(dian)(dian)渠(qu)道依賴過重；一(yi)方(fang)(fang)面(mian)，無繩(sheng)(sheng)電(dian)(dian)話機(ji)銷量增長(chang)(chang)迅猛(meng)，前景可觀，TCL傳統(tong)強項卻在(zai)于有繩(sheng)(sheng)機(ji)產品；還有新興的(de)無繩(sheng)(sheng)電(dian)(dian)話機(ji)消(xiao)費被看好，競(jing)爭(zheng)激烈，后起之秀步步高已在(zai)新產品市場(chang)上取(qu)得(de)了領先。

　　對(dui)國(guo)內市場(chang)(chang)深(shen)入研(yan)究，并參照國(guo)外市場(chang)(chang)發展進行(xing)分析，TCL通訊確認(ren)，無(wu)繩電話(hua)產品會是將來(lai)的主流，為了在(zai)未來(lai)市場(chang)(chang)獲(huo)取主導(dao)優勢(shi)，企業(ye)從今(jin)天起(qi)，需要加強對(dui)無(wu)繩電話(hua)機的推廣。TCL期望(wang)，通過不多的數年時間，能夠(gou)憑(ping)公司(si)整(zheng)體資源(yuan)在(zai)無(wu)繩機話(hua)機市場(chang)(chang)趕超(chao)對(dui)手，重返領導(dao)地位(wei)。

　　特別(bie)重要(yao)的(de)(de)是，TCL通訊當時的(de)(de)思路非常明確，新市場的(de)(de)推廣必(bi)須(xu)“先(xian)有定位再做廣告”，這為無繩電話機的(de)(de)實效推廣，奠定了基礎。

　　二、定位策略

　　無(wu)(wu)繩(sheng)電話機市(shi)場已經啟動，且有不少競爭者加(jia)入，要為TCL無(wu)(wu)繩(sheng)電話確立合適的定位(wei)，得進行深(shen)入的研(yan)究。其中(zhong)“定位(wei)三(san)角(jiao)研(yan)究”是較為通常的做法，可以探尋在消費者心智中(zhong)，有哪(na)些富含價值(zhi)的位(wei)置尚未被競爭對手占(zhan)據，而且真(zhen)正(zheng)適合自己。

　　定位三角(jiao)研究(jiu)從消費(fei)者方(fang)面發現，人們已普遍(bian)知(zhi)道了無(wu)繩(sheng)(sheng)電話機產品，但對它的(de)認(ren)識卻并不深入。一者，往往只(zhi)是(shi)被無(wu)繩(sheng)(sheng)電話機“無(wu)繩(sheng)(sheng)”的(de)方(fang)便性所吸(xi)引，對進(jin)一步(bu)(bu)如何評價，選擇(ze)這種產品認(ren)識不多(duo)；二(er)者，大家普遍(bian)關注基本的(de)產品質(zhi)(zhi)量(liang)問題(ti)，特別(bie)是(shi)“無(wu)繩(sheng)(sheng)”帶(dai)來的(de)通(tong)話質(zhi)(zhi)量(liang)，而較少有更高(gao)的(de)要(yao)求；第三，幾乎(hu)所有的(de)人都(dou)傾向(xiang)于(yu)購買(mai)知(zhi)名品牌(pai)，以求品質(zhi)(zhi)保證，但真正熟(shu)知(zhi)的(de)無(wu)繩(sheng)(sheng)電話機品牌(pai)只(zhi)有“步(bu)(bu)步(bu)(bu)高(gao)”。

　　從競爭方面來看，市場頗為熱(re)鬧(nao)，真(zhen)正強勢的(de)品牌也(ye)只(zhi)有(you)步(bu)步(bu)高。步(bu)步(bu)高第一個(ge)以“方便”的(de)概念吸引(yin)普(pu)通電話(hua)機(ji)的(de)購買者，大力開拓(tuo)品類市場，其(qi)他(ta)品牌也(ye)類似地跟進，沒有(you)獨特的(de)定位性(xing)推廣。

　　回看(kan)TCL自(zi)身，企業認為自(zi)己(ji)的整(zheng)體(ti)實力、產品(pin)品(pin)質及(ji)技術力量應該強過主要對手(shou)，而且TCL的另一(yi)個產品(pin)彩電非常出名(ming)。因此品(pin)牌有(you)一(yi)定(ding)的影響(xiang)力。

　　綜合(he)研究的結果，TCL通(tong)(tong)訊首(shou)先明確，步(bu)步(bu)高已在消費者心(xin)智中(zhong)搶先占據了“無繩電話(hua)”品類(lei)定位，自己應該(gai)避免與其爭奪同一位置，而要通(tong)(tong)過(guo)關聯、攻擠(ji)步(bu)步(bu)高，或(huo)尋(xun)找(zhao)其他特性(xing)階(jie)梯，來(lai)樹(shu)立自己的定位。度(du)量到步(bu)步(bu)高沒有(you)突出的特點(dian)或(huo)弱點(dian)，難以讓人關聯和(he)攻擠(ji)，則探尋(xun)有(you)價值特性(xing)概念，成為TCL無繩電話(hua)的定位方向。

　　深入分析知(zhi)道，既然電話的(de)主(zhu)要(yao)作用(yong)是用(yong)來(lai)通話，那么“聲音清(qing)晰(xi)(xi)(xi)”應(ying)該(gai)是可以評估的(de)重要(yao)特性，回到(dao)定(ding)位(wei)三(san)角研究事實顯示，消費(fei)者正是非常關(guan)心聲音清(qing)晰(xi)(xi)(xi)問題，而且其他競爭者也沒有類似的(de)主(zhu)題推廣(guang)，企業(ye)認(ren)為，TCL產品(pin)的(de)品(pin)質能夠支持“清(qing)晰(xi)(xi)(xi)”概念(nian)，于(yu)是確(que)認(ren)：TCL應(ying)該(gai)去搶(qiang)占無繩電話中“聲音清(qing)晰(xi)(xi)(xi)”的(de)特性階梯，定(ding)位(wei)于(yu)“清(qing)晰(xi)(xi)(xi)”。

　　考慮(lv)到“TCL”品牌雖(sui)然(ran)有一(yi)定(ding)的影響度(du)，但(dan)它“彩電”的聯(lian)想其實并不適宜(yi)無(wu)繩電話產(chan)品，新定(ding)位最好要配(pei)有一(yi)個(ge)更(geng)吻合的名字(zi)，TCL通(tong)訊重新為自己的無(wu)繩電話進(jin)行(xing)了(le)命名。稱為“TCL美(mei)之聲(sheng)”。企(qi)業希望，通(tong)過有章的推(tui)廣，“美(mei)之聲(sheng)”可以(yi)盡快地搶得無(wu)繩機(ji)市場第二的地位，以(yi)后(hou)再等待時機(ji)，一(yi)舉超越(yue)領導品牌步步高。

　　假以時日，“聲音清晰”的(de)美之聲，有可(ke)能象“防(fang)止蛀牙”的(de)高露潔、“安(an)全”的(de)富豪，成為個性鮮明(ming)、價(jia)值獨(du)特的(de)品(pin)牌。

　　三、實效的推廣

　　有(you)了明確(que)的定(ding)位之后，該如何有(you)效(xiao)地推(tui)廣(guang)美之聲(sheng)品牌(pai)？有(you)什么主題可(ke)以(yi)統帥企業所有(you)的傳播行動，整合大家用力的方向？

　　一個(ge)比(bi)較好的(de)技巧(qiao)，是將定位概(gai)念當(dang)成熟(shu)品類去推廣(guang)，這樣會讓所有(you)人（包括企業(ye)和(he)顧客(ke)）有(you)一個(ge)明晰的(de)印(yin)象。TCL美之聲的(de)行動主題，應該是：在中國推廣(guang)“清(qing)晰型”無繩電(dian)話(hua)！

　　定(ding)位的(de)前提研究已(yi)經(jing)證實，消費者對(dui)無(wu)繩產(chan)品已(yi)廣泛曉(xiao)得，但還不夠(gou)深(shen)入，普遍關注通話質量問題，那么進(jin)一步引導(dao)人(ren)們購(gou)買“清(qing)晰型”無(wu)繩電話。理當是(shi)不錯的(de)策(ce)略。美之聲可以通過(guo)推廣清(qing)晰型無(wu)繩電話產(chan)品，建立起自(zi)己的(de)定(ding)位。

　　依正常的(de)(de)傳播步驟(zou)，美之(zhi)聲(sheng)的(de)(de)推(tui)廣(guang)擬定了(le)三波(bo)推(tui)廣(guang)計劃。第(di)(di)一波(bo)，告知(zhi)“清(qing)(qing)晰(xi)型(xing)無繩電(dian)話”面(mian)世，著(zhu)意(yi)向業界、媒體傳播新(xin)品牌的(de)(de)“身份”，同時引發消費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)關注；第(di)(di)二波(bo)，以“清(qing)(qing)晰(xi)型(xing)”的(de)(de)身份，去喚起和迎應(ying)消費(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)無繩電(dian)話“聲(sheng)音清(qing)(qing)晰(xi)”的(de)(de)需求(qiu)，推(tui)廣(guang)品牌；第(di)(di)三波(bo)，如若“清(qing)(qing)晰(xi)型(xing)”產品出(chu)現跟(gen)進者(zhe)(zhe)，美之(zhi)聲(sheng)將加(jia)強(qiang)清(qing)(qing)晰(xi)技術(shu)方面(mian)的(de)(de)訴求(qiu)，維護領先地位。

　　計(ji)劃已定(ding)，待到TCL通訊調(diao)整、改進(jin)好(hao)產品(pin)，推廣(guang)便拉開序幕。

　　1、告(gao)知“清(qing)晰型無(wu)繩電話(hua)”面世

　　宣傳新(xin)(xin)概念(nian)最有(you)效的方法，是充分利用(yong)新(xin)(xin)概念(nian)的“新(xin)(xin)聞性”，張場它的沖擊力(li)，從而給人以(yi)深刻印象(xiang)。美(mei)之(zhi)聲清晰(xi)型(xing)無(wu)繩電(dian)話的上市，就綜合了新(xin)(xin)聞、公關、促(cu)銷、廣告等多(duo)樣形式，來為“清晰(xi)型(xing)”新(xin)(xin)概念(nian)開路，以(yi)求獲得人們最大的關注。

　　整個“告知清(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩(sheng)電(dian)話(hua)(hua)面世”的推廣活動，以“TCL創新(xin)出品美之聲：清(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩(sheng)電(dian)話(hua)(hua)上(shang)市”新(xin)聞(wen)發布(bu)會領銜，圍(wei)繞一(yi)個免(mian)費換機的事件活動展開，大張旗鼓地(di)宣告清(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩(sheng)電(dian)話(hua)(hua)的誕生，鼓動消費者(zhe)購買新(xin)型(xing)產(chan)品。由于(yu)TCL集團的良好影響(xiang)，以及(ji)TCL通訊高層對(dui)推廣的重視，新(xin)聞(wen)發布(bu)會舉行得頗為成功，“清(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩(sheng)電(dian)話(hua)(hua)”在(zai)業界與(yu)媒體有(you)了一(yi)定認識，為后續的宣傳確立了基礎。

　　重(zhong)頭戲事件(jian)活(huo)動(dong)，是一次甚具規模的“免費換(huan)機大行動(dong)”，主題為“無(wu)繩電(dian)話(hua)(hua)(hua)不(bu)清(qing)(qing)(qing)晰(xi)，免費換(huan)成(cheng)(cheng)清(qing)(qing)(qing)晰(xi)型(xing)”，全國展開。活(huo)動(dong)時間內，任(ren)何無(wu)繩電(dian)話(hua)(hua)(hua)的使(shi)(shi)用者，只要覺得電(dian)話(hua)(hua)(hua)通話(hua)(hua)(hua)質量欠佳，就可以到商場免費換(huan)領一臺嶄新(xin)的TCL美之(zhi)聲(sheng)清(qing)(qing)(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩電(dian)話(hua)(hua)(hua)。這種破無(wu)荒(huang)的好事，令“TCL美之(zhi)聲(sheng)”及“清(qing)(qing)(qing)晰(xi)型(xing)無(wu)繩電(dian)話(hua)(hua)(hua)”迅(xun)即(ji)成(cheng)(cheng)名。活(huo)動(dong)表面(mian)上(shang)針對已經購買無(wu)繩電(dian)話(hua)(hua)(hua)的消費者，實際(ji)上(shang)更大程度(du)也吸引(yin)了正在打算(suan)購機的人(ren)群，直(zhi)接激(ji)起了人(ren)們對“無(wu)繩”機通話(hua)(hua)(hua)質量欠佳的關(guan)心，使(shi)(shi)眾多人(ren)通過產品(pin)(pin)比較(jiao)，轉向了“清(qing)(qing)(qing)晰(xi)型(xing)”產品(pin)(pin)的購買，（當然在產品(pin)(pin)上(shang)市期(qi)，TCL有(you)相應(ying)的優惠促銷(xiao)。）

　　第一波的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)運動，完全(quan)配合全(quan)國免費換機活動展(zhan)開，電視(shi)廣(guang)(guang)告(gao)作(zuo)為(wei)重點。TCL美(mei)之(zhi)(zhi)聲(sheng)最廣(guang)(guang)為(wei)人知(zhi)的(de)(de)第一條(tiao)廣(guang)(guang)告(gao)片，描述了(le)(le)一個坐(zuo)在馬桶上打(da)電話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)人，由于(yu)通話(hua)(hua)(hua)不(bu)(bu)清(qing)晰帶來(lai)尷尬(ga)和無奈，終于(yu)說(shuo)出(chu)了(le)(le)自(zi)己的(de)(de)心里(li)話(hua)(hua)(hua)：無繩電話(hua)(hua)(hua)不(bu)(bu)清(qing)晰，方便有什么(me)用呢(ni)？最后(hou)，廣(guang)(guang)告(gao)建(jian)議人們選用TCL創新出(chu)品的(de)(de)美(mei)之(zhi)(zhi)聲(sheng)清(qing)晰型無繩電話(hua)(hua)(hua)。這個廣(guang)(guang)告(gao)讓不(bu)(bu)少人聯(lian)想到(dao)了(le)(le)步步高(gao)的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)片，以為(wei)美(mei)之(zhi)(zhi)聲(sheng)是在質責“方便千萬(wan)家”的(de)(de)步步高(gao)不(bu)(bu)夠清(qing)晰，應(ying)該改用新型產品美(mei)之(zhi)(zhi)聲(sheng)。這種“對(dui)臺戲”廣(guang)(guang)告(gao)引發(fa)了(le)(le)不(bu)(bu)少爭議，但對(dui)美(mei)之(zhi)(zhi)聲(sheng)品牌及產品的(de)(de)知(zhi)名度而(er)言，顯然得到(dao)了(le)(le)大(da)大(da)提高(gao)。

　　（影視廣告）

　　美(mei)之(zhi)聲的(de)(de)其他廣(guang)告(gao)，則又配合影視廣(guang)告(gao)展開(kai)。報紙廣(guang)告(gao)延續了對通話不清晰(xi)(xi)的(de)(de)針砭(bian)，同(tong)時作為平面媒體，亦承擔了告(gao)知免費換機(ji)活(huo)動(dong)細則的(de)(de)功能，廣(guang)告(gao)投放基本上集中(zhong)在(zai)活(huo)動(dong)期間，很(hen)好地加強了宣(xuan)傳(chuan)(chuan)聲勢。美(mei)之(zhi)聲的(de)(de)售(shou)點建設，為換機(ji)活(huo)動(dong)配置了煥然一新(xin)的(de)(de)POP物料，更著(zhu)力提供有關清晰(xi)(xi)型(xing)產品的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)資料以期在(zai)一線(xian)爭取更多的(de)(de)潛在(zai)顧客，甚(shen)至是直接的(de)(de)購(gou)機(ji)者。

　　（報紙廣告）

　　“無繩(sheng)電(dian)話不(bu)清晰，免費換成清晰型(xing)”的(de)活動，激起了人們極大的(de)興趣，加之有效的(de)廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型(xing)無繩(sheng)電(dian)話”的(de)面世，并(bing)吸引不(bu)少的(de)購買(mai)者，開(kai)始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的(de)產(chan)品。

　　2、喚醒(xing)“清晰”需求

　　借助事件活動初步告知清晰(xi)型(xing)無繩電話面世之后，新(xin)產品與美之聲品牌受(shou)到了人們較好(hao)的(de)關注。TCL通訊在此基礎(chu)上(shang)，繼續喚起消費者(zhe)對無繩電話“聲音清晰(xi)”的(de)需求，乘勝追(zhui)擊。

　　首先是加(jia)強(qiang)(qiang)向渠道(dao)的(de)(de)(de)推廣，和完(wan)善售(shou)點(dian)人(ren)員(yuan)促銷。在中國(guo)市場，一個品牌被經銷商接受(shou)非(fei)常重要，他們(men)既是銷售(shou)參與者，亦是產品他們(men)的(de)(de)(de)看(kan)法(fa)會(hui)慢慢滲透到市場，最終(zhong)影(ying)響及消費(fei)(fei)者。TCL針(zhen)對渠道(dao)關系(xi)人(ren)員(yuan)，溝通(tong)了企業對無繩(sheng)電(dian)話項(xiang)目的(de)(de)(de)看(kan)法(fa)，提出了對新產品銷售(shou)的(de)(de)(de)政策激勵，取(qu)得了渠道(dao)方(fang)面的(de)(de)(de)支持。在此基礎上(shang)，TCL通(tong)訊組織了全國(guo)銷售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)學習，了解清晰型無繩(sheng)電(dian)話的(de)(de)(de)推廣計劃(hua)，特別(bie)強(qiang)(qiang)化了一線促銷人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)培訓，讓大(da)家在售(shou)點(dian)能更(geng)好地激發消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)“清晰”需(xu)求(qiu)。

　　廣告(gao)上，美(mei)之(zhi)聲(sheng)(sheng)(sheng)轉向(xiang)了(le)新產品(pin)帶來“聲(sheng)(sheng)(sheng)音清晰”好處的(de)訴求，承諾美(mei)之(zhi)聲(sheng)(sheng)(sheng)具有優良的(de)通話品(pin)質。電(dian)視廣告(gao)，描述一(yi)個母親通過電(dian)話唱搖籃曲，催寶(bao)寶(bao)睡眠，但她輕微(wei)地(di)打呃聲(sheng)(sheng)(sheng)掩飾不住(zhu)，驚動(dong)了(le)寶(bao)寶(bao)，非(fei)常生動(dong)地(di)傳(chuan)(chuan)達了(le)美(mei)之(zhi)聲(sheng)(sheng)(sheng)無繩電(dian)話“再(zai)細(xi)微(wei)的(de)聲(sheng)(sheng)(sheng)音也能(neng)清晰傳(chuan)(chuan)遞”的(de)特點(dian)。（）報(bao)紙及平面廣告(gao)，以饒有趣味(wei)的(de)繞口令來表現(xian)，突出美(mei)之(zhi)聲(sheng)(sheng)(sheng)“只要你說(shuo)得(de)(de)清，就能(neng)聽得(de)(de)明”的(de)傳(chuan)(chuan)話性能(neng)。由于廣告(gao)單(dan)一(yi)、明確(que)地(di)訴求“清晰”，切中人(ren)們對(dui)無繩電(dian)話普遍的(de)關心(xin)點(dian)，美(mei)之(zhi)聲(sheng)(sheng)(sheng)溫罄(qing)、有趣的(de)廣告(gao)很容易(yi)地(di)讓(rang)大家會心(xin)接(jie)受，從而贏得(de)(de)了(le)人(ren)們芳(fang)心(xin)。

　　（影視廣告）

　　第(di)二(er)波的推廣表現得很平實，在渠道與售點(dian)做(zuo)足功夫之(zhi)后(hou)，直接地(di)去點(dian)激(ji)和滿足消費者潛在的需求。但正因如此，TCL美(mei)之(zhi)聲的推廣簡明有力，頗為奏效。

　　3、訴求(qiu)“清(qing)晰”技術

　　這(zhe)是(shi)一(yi)波(bo)有(you)備(bei)無患(huan)的(de)推廣(guang)運動，準備(bei)有(you)競爭者跟進“清晰”概念，用來強調美之(zhi)聲的(de)領先優勢。

　　小家電(dian)產(chan)品(pin)的(de)營(ying)銷有一個(ge)特點，消費(fei)者在深入(ru)了解一個(ge)品(pin)牌(pai)，特別(bie)是將兩個(ge)品(pin)牌(pai)相互比(bi)照時，可能(neng)(neng)會(hui)關心它(ta)們的(de)“技術(shu)先(xian)進度”，雖然不一定詳細弄清(qing)(qing)，但總要有大致的(de)印象。基于(yu)此(ci)種(zhong)情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清(qing)(qing)晰技術(shu)，四重清(qing)(qing)晰品(pin)質檢驗(yan)”的(de)口號，意指自己采(cai)用了多項技術(shu)，使(shi)通話質量更(geng)清(qing)(qing)晰，并且產(chan)品(pin)出廠要經過(guo)關檢驗(yan)，確保清(qing)(qing)晰品(pin)質。這(zhe)一方(fang)面使(shi)品(pin)牌(pai)在推(tui)廣“清(qing)(qing)晰”概念初期能(neng)(neng)獲得消費(fei)者信賴(lai)，別(bie)一方(fang)面也為將來(lai)的(de)推(tui)廣作(zuo)出了鋪設。

　　由于技(ji)術(shu)的敘述(shu)比較理(li)性(xing)與復雜，TCL美之聲對“6+4”清晰技(ji)術(shu)的傳(chuan)播主要集中在(zai)平面(mian)廣(guang)告及(ji)宣傳(chuan)品(pin)(pin)上，特(te)別是(shi)售(shou)點的物料。TCL設(she)想，消(xiao)費者買電話機(ji)，不會象購(gou)買大宗商(shang)品(pin)(pin)那樣事先研究(jiu)太多，而(er)往往到售(shou)點進行比較選購(gou)，適當的技(ji)術(shu)性(xing)能介紹，有助(zhu)于消(xiao)費者現場作(zuo)出選擇。

　　TCL最終的打算，企(qi)業要大力發(fa)展(zhan)清(qing)晰(xi)(xi)型產品，技(ji)術研發(fa)應該往通話清(qing)晰(xi)(xi)技(ji)術方面側重，一旦有新(xin)的突(tu)破，即刻和(he)消費(fei)者的“清(qing)晰(xi)(xi)”需求對接起來(lai)，策動新(xin)的技(ji)術形象宣傳。

　　現有“6+4”技術伴隨(sui)產品面世，又待新成果來(lai)張揚品牌，TCL美之聲“清晰”定位的推廣，當可在未(wei)來(lai)立于(yu)不敗(bai)之地。

　　四、效果評估

　　美之聲先有定(ding)位再做廣告(gao)，而且傳播(bo)活(huo)動(dong)直指消費者明確(que)的(de)需求，總體(ti)上是(shi)一(yi)個(ge)富(fu)有實(shi)效的(de)推廣案例。

　　從銷售與市(shi)場來看，TCL通訊的無繩電話銷量比上一年增(zeng)長30%，而新品牌“美之聲”數月內成(cheng)為(wei)第二品牌，成(cheng)績喜人。

　　從競爭反應(ying)來看，美(mei)之聲“無(wu)繩電(dian)話不(bu)清(qing)晰(xi)，方(fang)便又有什么用”的(de)廣告，曾經引發(fa)了對手的(de)抗議(yi)。這(zhe)里(li)按營銷(xiao)大師杰克？特(te)勞特(te)與艾？里(li)斯的(de)說法，衡(heng)量(liang)策略是否有效，可以看它是否刺(ci)痛了競爭對手。

　　從品牌建(jian)設角度看，美之(zhi)聲(sheng)“聲(sheng)音清晰”的定位，代表著(zhu)無繩電話最重要(yao)的特性(xing)，至今發展良好。只要(yao)TCL愿意(yi)維持，美之(zhi)聲(sheng)有可能成(cheng)為明日市場主流品牌。

　　產品銷售策劃書 篇4

　　基本目標

　　本(ben)公司xx年度銷售目標如(ru)下：

　　(一)銷售額目標(biao)：

　　(1)部門(men)全體：xxxx元以(yi)上;

　　(2)每一員工/每月：xxx元以上(shang);

　　(3)每一營業部人員/每月：xxxx元(yuan)以上。

　　(二)利益(yi)目標(含稅)：xxxx元以上;

　　(三(san))新本(ben)產品的銷售目標：xxxx元以上。

　　基本方針：

　　(一(yi)(yi))本(ben)公司的(de)業(ye)務(wu)機構(gou)，必須(xu)一(yi)(yi)直到所(suo)有(you)人員都能精通其業(ye)務(wu)、人心安定、能有(you)危機意識、有(you)效地活(huo)動時，業(ye)務(wu)機構(gou)才不(bu)再做任何變革。

　　(二(er))貫徹少數精(jing)銳主義(yi)，不(bu)論精(jing)神或體力(li)(li)都須(xu)全力(li)(li)投入工(gong)作，使工(gong)作朝高(gao)(gao)效率、高(gao)(gao)收益(yi)、高(gao)(gao)分配(高(gao)(gao)薪資)的(de)方向發展。

　　(三)為加(jia)強機能的敏捷(jie)、迅速化(hua)，本公(gong)司將大幅委讓權限，使人員得(de)以(yi)果斷速決，始具實現(xian)上述目標(biao)的原(yuan)則。

　　(四)為達到責任(ren)目的及確立責任(ren)體制，本公司(si)將貫徹重賞重罰政策。

　　(五)為使規定及規則完備，本公司(si)將加強(qiang)各種(zhong)業(ye)務管理(li)。

　　(六)xx股(gu)份有限公(gong)(gong)司(si)與(yu)本(ben)公(gong)(gong)司(si)在交易上(shang)訂有書面(mian)協定，彼此遵守責任與(yu)義務(wu)。基于(yu)此立場(chang)，本(ben)公(gong)(gong)司(si)應(ying)致力達成預算目標。

　　(七)為促進(jin)零售店(dian)的銷售，應設立銷售方式(shi)體制，將原有購買者(zhe)

　　的(de)市場轉移為(wei)銷售者(zhe)的(de)市場，使本公司能握(wo)有主導代理(li)店、零售店的(de)權利。

　　(八)將(jiang)出擊目標(biao)放在零售店上，并(bing)致力培(pei)訓、指導其促(cu)銷(xiao)方式，借(jie)此進一步(bu)刺激需求的增大。

　　九)策略的(de)目標包括全國得力的(de)xx家店，以“經(jing)銷(xiao)方式體制(zhi)”來推動其進(jin)行(xing)。業條機構計(ji)劃(hua)：

　　(一)內部機構

　　1.xx服務中心(xin)將升(sheng)格為營(ying)業處，借以促進(jin)銷(xiao)售活動。

　　2.在xx營業處的管轄內設立新的出差處(或服(fu)務中心(xin))。

　　3.解(jie)散食品部(bu)門，其所(suo)屬(shu)人員(yuan)則(ze)轉配到xx營業處，致力(li)于推展銷售活動。

　　4.以上各新體(ti)制下的(de)業(ye)務(wu)機構，暫維持現狀，不做變革，借此確(que)立(li)各自的(de)責(ze)任體(ti)制。

　　5.在業務的處(chu)理方(fang)面若有不備之處(chu)，再(zai)酌情進行改善。

　　(二)外部機構

　　交易機構及制度將(jiang)維持本(ben)公司(si)→代理店→零(ling)售商的舊(jiu)有(you)銷售方式。

　　零售商的促銷計劃：

　　(一)新本產品銷售方式體制

　　1.將(jiang)全國得力的xx家(jia)零(ling)售商(shang)店依照區域劃分，在(zai)各劃分區內采用新本產(chan)品的銷(xiao)售方式體制(zhi)。

　　2.新本(ben)產品的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方(fang)式是指每(mei)人各自負責30家左右的(de)店，每(mei)周或隔周做一次訪問，借(jie)訪問的(de)機會(hui)督導(dao)、獎勵銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，進行調查(cha)、服務(wu)及銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指導(dao)、技術指導(dao)等，借(jie)此(ci)促進銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。

　　3.上述(shu)的xx家店所銷出的本(ben)公司本(ben)產品(pin)的總(zong)額須為以往(wang)的兩(liang)倍。

　　4.庫(ku)(ku)存(cun)(cun)量須(xu)努力維持在零售(shou)店為(wei)1個(ge)(ge)月(yue)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)量、代(dai)理店為(wei)兩(liang)個(ge)(ge)月(yue)庫(ku)(ku)存(cun)(cun)量的界限上。

　　5.銷售負(fu)責人的職務內容(rong)及處理基準應明確化。

　　(二)新本產品協作會的設立與活動

　　1.為使新(xin)本產(chan)品的(de)銷(xiao)(xiao)售方(fang)式所推動的(de)促銷(xiao)(xiao)活動得到配合，另外又以(yi)全國(guo)各主力零(ling)售店為中心，依(yi)地(di)區(qu)另設立(li)新(xin)本產(chan)品協(xie)作(zuo)會。

　　2.新本產品(pin)協(xie)作會的主要內容大(da)致包括下列10項：

　　(1)分發(fa)、寄送機關(guan)雜志;(2)贈送本(ben)公司本(ben)產(chan)品的負(fu)責人(ren)員領帶夾;(3)安裝各(ge)地(di)區協(xie)作店的招牌;(4)分發(fa)商(shang)標給(gei)市內各(ge)協(xie)作店;(5)協(xie)作商(shang)店之間的銷(xiao)售競爭(zheng);(6)分發(fa)廣告宣傳(chuan)單;(7)積(ji)極(ji)支援(yuan)經銷(xiao)商(shang);(8)舉行講習會(hui)、研討會(hui);(9)增設(she)年輕(qing)人(ren)專柜;(10)介紹新本(ben)產(chan)品。

　　3.協作會(hui)的存在方式(shi)是屬于非正式(shi)性(xing)的。

　　(三)提高零售店店員的責任意識

　　為(wei)加強零(ling)售(shou)商店店員對本(ben)公司本(ben)產品的關心(xin)，增強其銷(xiao)售(shou)意愿，應加強下列各項實施要(yao)點(dian)：

　　1.獎金(jin)激(ji)勵對策——零售(shou)(shou)店店員每次售(shou)(shou)出本(ben)公司本(ben)產品則令其(qi)寄送銷(xiao)售(shou)(shou)卡，當銷(xiao)售(shou)(shou)卡達到10張時，即(ji)贈獎金(jin)給(gei)本(ben)人以(yi)激(ji)勵其(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)意愿。

　　2.人員的(de)輔導：

　　(1)負責人員(yuan)可(ke)在訪問時進行教育(yu)指導(dao)說明(ming)，借(jie)此(ci)提(ti)高(gao)零售(shou)商店(dian)店(dian)員(yuan)的銷售(shou)技術及加強其對本產品的知識。

　　(2)銷(xiao)(xiao)售負(fu)責人員可親自站在店頭(tou)接(jie)待顧客，示(shi)范(fan)銷(xiao)(xiao)售動作(zuo)或(huo)進(jin)行技術說明，讓零(ling)售商店的店員從中獲得(de)直接(jie)的指導。

　　擴大顧客需求計劃：

　　(一)確實的廣告計劃(hua)

　　(1)在新本產品銷售方式體(ti)制確(que)立之前，暫時先以人員的(de)訪問(wen)活動為(wei)主，把廣(guang)告宣傳活動作為(wei)未來(lai)所進(jin)行的(de)活動。

　　(2)針對廣(guang)告媒體，再次進行(xing)檢查，務必使廣(guang)告計劃達到以(yi)最(zui)(zui)小的(de)費用(yong)創造出最(zui)(zui)大的(de)成(cheng)果(guo)的(de)目標。

　　(3)為達成前述兩(liang)項目標(biao)，應針(zhen)對廣告、宣傳技(ji)術作(zuo)充分的研究。

　　(二)活用購買調查卡(ka)

　　(1)針對購(gou)買調查(cha)卡的(de)回收方(fang)法、調查(cha)方(fang)法等進行(xing)檢查(cha)，借此確實掌握顧客的(de)真(zhen)正購(gou)買動機。

　　(2)利用(yong)購買調(diao)查(cha)卡的調(diao)查(cha)統計、新本(ben)產(chan)品銷售方式體制及顧(gu)客調(diao)查(cha)卡的管理體制等，確實做好需(xu)求的預測。

　　營業實績的管理及統計(ji)：

　　(一)顧客(ke)調查卡的管理體制

　　(1)利用各零售(shou)店(dian)店(dian)員所送回的顧客調(diao)查(cha)卡，將銷售(shou)額的實(shi)績統計(ji)出(chu)來(lai)，或者根據這些(xie)來(lai)改革本產品銷售(shou)方(fang)式體制及(ji)進(jin)行其他的管理。

　　①依據營業處、區域(yu)別(bie)，統計(ji)xx家商店以外的銷售額;

　　②依(yi)據營(ying)業處別，統(tong)計xx家商(shang)店以外的銷售(shou)額;

　　③另外幾種銷售(shou)額統計(ji)須(xu)以各營業處(chu)為單位制(zhi)作。

　　(2)根據上述統計，可(ke)觀(guan)察各(ge)店的(de)銷售實績并(bing)掌握各(ge)負責人員的(de)

　　活(huo)動實績、各(ge)商品種類的銷售實績。

　　營業預算的確立及控制：

　　(一(yi))必須(xu)確立營業(ye)預算(suan)與經費預算(suan)，經費預算(suan)的決定通常隨營業(ye)實績做(zuo)上(shang)下調(diao)節;(二)預算(suan)方面的各種(zhong)基(ji)準(zhun)、要領等須(xu)加以完善成為示范本(ben)，本(ben)部與各事(shi)業(ye)部門(men)則需交換合同;

　　(三)針對各事業部(bu)門所(suo)做(zuo)的(de)(de)預算、實(shi)際額的(de)(de)統(tong)計、比較及分析等確立對策;

　　(四)事(shi)業部(bu)門的(de)經理應分年、期、月別，分別制定部(bu)門的(de)營業方(fang)針及計劃，并提出給本(ben)部(bu)門修(xiu)正后定案。

　　本(ben)產品經理工作如何(he)制定(ding)新本(ben)產品銷售計劃(hua)

　　已經從(cong)PM公司(si)出來有些(xie)(xie)(xie)時候(hou)了，之所以要寫這(zhe)篇文章，主要有兩(liang)個(ge)原因，一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)此時此刻(ke)出差在外，事(shi)辦完(wan)了，還有些(xie)(xie)(xie)富裕時間可以打(da)發;另(ling)一(yi)個(ge)就(jiu)是(shi)將以前的一(yi)些(xie)(xie)(xie)自己的做(zuo)事(shi)方(fang)法記錄(lu)下(xia)來，總結(jie)一(yi)下(xia)，以便日(ri)后(hou)參考(kao)。

　　對于一個(ge)新本(ben)產(chan)(chan)品(pin)，公(gong)司沒有自己的(de)歷史數(shu)據，銷(xiao)售人(ren)員也很難判(pan)斷的(de)情況下，做為(wei)本(ben)產(chan)(chan)品(pin)經理，該如何制定新本(ben)產(chan)(chan)品(pin)的(de)明年(nian)銷(xiao)售計劃，也就(jiu)是銷(xiao)售目標(任務)?在市場營銷(xiao)、本(ben)產(chan)(chan)品(pin)管(guan)理、MBA等(deng)書籍中會(hui)有很多(duo)種分析方法，但(dan)是就(jiu)個(ge)人(ren)認為(wei)有2種最簡單，可操作性強的(de)方法：

　　一、順推法

　　所謂順推(tui)，就(jiu)是(shi)從大盤入手，逐步細分(fen)，最終得(de)到自己的(de)本(ben)產品應該(gai)占有的(de)份(fen)額。

　　1、預測新(xin)本產品的09年(nian)市(shi)場規(gui)模(mo)

　　新(xin)本(ben)產(chan)品(pin)(pin)沒有自己的(de)歷史(shi)(shi)數據，但是可(ke)以從全(quan)國(guo)乃至全(quan)球的(de)同類本(ben)產(chan)品(pin)(pin)的(de)市(shi)場(chang)份額(e)中逐步分(fen)解，得到新(xin)本(ben)產(chan)品(pin)(pin)的(de)歷史(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)規模(有連續3年(nian)(nian)(nian)(nian)以上的(de)數據最)，根據歷史(shi)(shi)增長(chang)(chang)率(lv)和業界(jie)增長(chang)(chang)率(lv)估算出07年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)規模，譬如某類本(ben)產(chan)品(pin)(pin)(如放垃圾(ji)郵件本(ben)產(chan)品(pin)(pin))全(quan)國(guo)銷(xiao)售(shou)的(de)歷史(shi)(shi)數據如20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)8000萬、20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)1.23億、20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)1.80億，就是說大(da)概(gai)有50%增長(chang)(chang)率(lv)，而IT也的(de)年(nian)(nian)(nian)(nian)增長(chang)(chang)率(lv)大(da)概(gai)在30%左右，則(ze)我們(men)可(ke)以用平均(jun)值(zhi)40%來計算該(gai)本(ben)產(chan)品(pin)(pin)09年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)銷(xiao)售(shou)規模，大(da)約2.52億。

　　2、對同(tong)一領域的競爭本產品進行分析

　　從歷(li)年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)各競爭廠家的(de)(de)(de)(de)(de)格局(市場瓜分(fen)(fen)率)，來(lai)將09年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)份額(e)進行分(fen)(fen)攤(tan)，然后確立自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個競爭目(mu)標(biao)(biao)(或者(zhe)是參照廠商(shang)、或者(zhe)是市場占有份額(e)目(mu)，得(de)到(dao)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)產(chan)(chan)品應(ying)該在09年(nian)做到(dao)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)(biao)。還是上(shang)面的(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，假如該本(ben)(ben)產(chan)(chan)品大概有20個競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其(qi)他25%，如果我(wo)(wo)們(men)(men)分(fen)(fen)析覺得(de)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司規(gui)模、本(ben)(ben)產(chan)(chan)品質量(liang)、營銷(xiao)能力都跟C差不多，或者(zhe)說要(yao)強(qiang)一(yi)些，那么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)就應(ying)該將C作為我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)產(chan)(chan)品09年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)份額(e)達到(dao)10~15%，則新本(ben)(ben)產(chan)(chan)品09年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)額(e)計(ji)劃就出(chu)來(lai)了，2520~3780萬。

　　3、目(mu)標的可行(xing)性(xing)分析

　　從(cong)公司整體(ti)實力，本產品差異化，等方面分析一下這個目標的可行性(xing)，然后還要(yao)給(gei)出具體(ti)實現目標的方法手段。

　　二、逆推法

　　所謂逆推法(fa)，就是從各個單(dan)元分析，最(zui)終匯總得(de)到新本產品銷(xiao)售額。這(zhe)里邊還可以(yi)具體分成2種操作方法(fa)：

　　1、銷售估算法

　　即逐(zhu)一走訪或者電話(hua)調查(cha)公司直屬的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員和代(dai)理(li)商，讓(rang)他們自己對該本(ben)產品的(de)(de)來年銷(xiao)售(shou)(shou)額(e)進行估算(suan)，然(ran)后匯總得(de)到公司全年的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)計劃。這(zhe)種方法操作起來比較難(nan)，尤其是(shi)(shi)跟銷(xiao)售(shou)(shou)人員打交(jiao)道(dao)，愛理(li)不(bu)(bu)理(li)的(de)(de)態度很讓(rang)人難(nan)受(shou)，這(zhe)就得(de)考驗本(ben)產品經理(li)的(de)(de)個人魅(mei)力了，但(dan)是(shi)(shi)這(zhe)卻是(shi)(shi)一種比較實際的(de)(de)行之有效的(de)(de)計劃額(e)，因為銷(xiao)售(shou)(shou)人員一般都會量力而估，不(bu)(bu)會有太(tai)多的(de)(de)水分。

　　2、需求估算法

　　就是從(cong)本(ben)產(chan)品(pin)需求方(fang)面進行分析(xi)，最(zui)終得到新本(ben)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售計劃。還(huan)是以垃圾郵(you)件本(ben)產(chan)品(pin)為例，我(wo)們可以這么來(lai)考慮，全(quan)國(guo)大(da)概有多少(shao)(shao)郵(you)件服(fu)務器?(這個從(cong)每(mei)年的(de)中國(guo)互聯網用戶分析(xi)報告中都有)，每(mei)個省、地區有多少(shao)(shao)?并根據該地區的(de)經(jing)濟水(shui)平和IT化水(shui)平估算出購買防(fang)垃圾郵(you)件本(ben)產(chan)品(pin)的(de)比率會有多少(shao)(shao)?目(mu)前大(da)概會有多少(shao)(shao)是已經(jing)購買了該類本(ben)產(chan)品(pin)?......等等，從(cong)各方(fang)面詳細分析(xi)后，我(wo)們也能匯總(zong)得到全(quan)國(guo)該類本(ben)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售總(zong)額。

　　產品銷售策劃書 篇5

　　合理的時機

　　大部分(fen)日化店的(de)老板喜歡(huan)把促(cu)銷放(fang)在(zai)(zai)節假期(qi)期(qi)間，當然(ran)這肯定沒(mei)錯，不過在(zai)(zai)節假日期(qi)間，做活動的(de)商家(jia)非常(chang)多(duo)，這導致了客源(yuan)的(de)分(fen)流。并(bing)且大部分(fen)消費(fei)者都(dou)是走馬(ma)觀花式地在(zai)(zai)看(kan)，所以促(cu)銷的(de)效果可能并(bing)不好(hao)。

　　在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)情況下，可以考(kao)慮把(ba)促銷的(de)(de)日(ri)(ri)期選擇節假日(ri)(ri)之(zhi)前或之(zhi)后，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)話(hua)部(bu)分在(zai)節假日(ri)(ri)期間(jian)外出(chu)旅游(you)或者加(jia)班的(de)(de)人們就會(hui)成為你的(de)(de)潛在(zai)客戶。

　　并且(qie)，除了在(zai)節假日促(cu)銷以(yi)外，平時也可(ke)以(yi)適當做一些促(cu)銷活動。比如每個(ge)周末(mo)在(zai)一些小區或者學(xue)校里面，把(ba)促(cu)銷活動搬到客戶(hu)的家(jia)門口。

　　促銷現場的互動

　　1.員工的專(zhuan)業形象

　　促銷活(huo)動(dong)中統一著裝，并且使(shi)用自(zi)己的品(pin)牌的化(hua)(hua)妝品(pin)化(hua)(hua)上(shang)淡妝，后續介紹產品(pin)時更有說(shuo)服(fu)力。

　　2.分工明確

　　活(huo)動現(xian)場(chang)必須(xu)要(yao)給(gei)顧(gu)(gu)客一(yi)個(ge)(ge)很有秩序，不(bu)慌不(bu)亂的(de)(de)感覺。這就要(yao)求每一(yi)個(ge)(ge)員工都有自己(ji)的(de)(de)明確任務，比如派(pai)單、引(yin)導、營造(zao)氣氛、化妝、產品銷(xiao)售等(deng)等(deng)，視現(xian)場(chang)員工數量可以對(dui)某些環節(jie)進行合并，但一(yi)定(ding)不(bu)能出現(xian)脫節(jie)的(de)(de)情況，把(ba)顧(gu)(gu)客涼在一(yi)邊(bian)沒人管。

　　3.送禮的時機

　　促銷時(shi)一(yi)般有產(chan)品的(de)(de)免費贈(zeng)送，但何時(shi)贈(zeng)送是很(hen)關鍵(jian)的(de)(de)。如(ru)果(guo)(guo)顧客(ke)一(yi)進店(dian)就(jiu)送，可能(neng)顧客(ke)拿(na)了(le)就(jiu)走，效(xiao)果(guo)(guo)并不好(hao)。所以，可以考慮(lv)要讓顧客(ke)走到店(dian)里某個柜臺才(cai)送，或(huo)者(zhe)現場試用之后(hou)再送，這(zhe)樣的(de)(de)贈(zeng)品效(xiao)果(guo)(guo)才(cai)更好(hao)。

　　4.結伴的顧客需(xu)要拆(chai)開

　　促銷(xiao)時經常(chang)出現的(de)現象(xiang)是，在銷(xiao)售(shou)要成(cheng)功的(de)時候(hou)，往(wang)往(wang)由于同行人的(de)一句話而(er)最終以失敗告終。所以，如果遇到結伴而(er)來的(de)顧客，一定想辦法(fa)拆開他們(men)，分別銷(xiao)售(shou)，加大銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的(de)幾率。

　　產品銷售策劃4

　　一、活動時間

　　20xx年12月9日(ri)至(zhi)20xx年12月25日(ri)

　　二、活動對象

　　農行(xing)信用卡(ka)持卡(ka)人(商務卡(ka)、準貸記卡(ka)除外)

　　三、活動內容

　　20xx年12月9日至(zhi)20xx年12月25日，持(chi)農行信(xin)用卡(商務卡、準貸記卡除外)在賓館、餐(can)飲、百貨(huo)三(san)類商戶累計消費(fei)(fei)金額排名前10名，即可獲得(de)“20xx海(hai)南日月灣(wan)國(guo)際沖浪(lang)節”農行大禮包獲邀于(yu)20xx年1月免費(fei)(fei)觀賞海(hai)南首屆國(guo)際沖浪(lang)比賽、入住艾美酒店，歡(huan)(huan)享奢華與狂歡(huan)(huan)，體驗(yan)不凡人(ren)生!

　　四、活動細則

　　(一)“20xx國(guo)際沖浪節”農(nong)行大禮包包含(han)內容：獲獎持(chi)卡(ka)人可(ke)攜(xie)一名同(tong)伴免費(fei)獲取雙人往返機票、免費(fei)觀賞比賽、游非誠(cheng)勿擾Ⅱ拍攝地(di)、免費(fei)入住(zhu)酒店四天三晚。大禮包不可(ke)轉讓，不可(ke)折現;

　　(二)活動(dong)按持(chi)卡人主卡刷卡消費金額(e)排(pai)名(附屬卡交易(yi)加入主卡合并計算)，當(dang)金額(e)相同時按消費筆數排(pai)名;

　　(三)活動共排名產生10名獲獎持(chi)卡(ka)人(ren)，若(ruo)同一持(chi)卡(ka)人(ren)持(chi)有(you)多張卡(ka)，且均(jun)滿足獎勵條件(jian)，僅(jin)能獲得一個大禮(li)包;

　　(四)賓(bin)館(guan)、餐飲、百貨類商戶(hu)的認(ren)定以中國(guo)農業銀(yin)行(xing)系統設(she)置為準;

　　(五)刷(shua)卡消費時間以系統(tong)入(ru)賬時間為準(zhun);

　　(六)美元消費(fei)按1：8的比率折算成(cheng)人(ren)民幣計算;

　　(七(qi))持卡(ka)人如有下述(shu)任何(he)一種(zhong)情(qing)況，其參(can)加本次活動(dong)的資格(ge)將被取消(xiao)，包含但(dan)不限于：進(jin)行(xing)虛假交易或者違法交易、當前賬戶(hu)出現欠(qian)款(kuan)逾期、賬戶(hu)狀(zhuang)態(tai)不正常(chang)、違反(fan)《中國(guo)(guo)農業(ye)銀(yin)行(xing)金穗貸(dai)記(ji)卡(ka)章程》和《中國(guo)(guo)農業(ye)銀(yin)行(xing)金穗貸(dai)記(ji)卡(ka)領用合約(個人卡(ka))》及其他相關規定(ding);

　　(八)中(zhong)國農業銀行將(jiang)于活動結束(shu)后(hou)公布獲獎持(chi)(chi)卡人名單(dan)并通知持(chi)(chi)卡人相關兌獎事宜;

　　(九)中(zhong)國農業銀行在(zai)法律(lv)許(xu)可的(de)范圍內保留對本(ben)活動內容的(de)最(zui)終解(jie)釋權。

　　產品銷售策劃書 篇6

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售(shou)目(mu)標(biao)600萬元

　　2、經銷商網點50個

　　3、公司在(zai)自控(kong)產品市場有一定知名度

　　二、營銷狀況

　　空(kong)調(diao)自控(kong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)屬于(yu)中央(yang)空(kong)調(diao)等行(xing)業配套產(chan)品(pin)(pin)(pin)，受(shou)上游(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)消費市(shi)(shi)場牽制(zhi)，但(dan)需求總量(liang)還是比(bi)較可觀。隨著城市(shi)(shi)建設和人民生活水平的(de)不斷提高以及(ji)產(chan)品(pin)(pin)(pin)更新換(huan)代(dai)時期的(de)到來帶動了市(shi)(shi)場的(de)持(chi)續增長幅(fu)度(du)，從而帶動了整體市(shi)(shi)場容量(liang)的(de)擴張。地處中國(guo)的(de)中部，空(kong)調(diao)自控(kong)產(chan)品(pin)(pin)(pin)需求量(liang)比(bi)較大：

　　1、夏(xia)秋炎熱，春冬寒(han)冷;2、近兩年湖(hu)南(nan)房地產業發展(zhan)迅速，特(te)別(bie)是中(zhong)高(gao)檔(dang)商居(ju)樓、別(bie)墅(shu)群的(de)興建;3、納入西部開發、將增加(jia)各種基礎工(gong)程的(de)建設;4、x的(de)融(rong)城;5、x等大量(liang)興建工(gong)業園(yuan)和(he)開發區;6、人們對自身生活要求的(de)提高(gao);綜上所述，空調自控(kong)產品(pin)特(te)別(bie)是高(gao)檔(dang)空調自控(kong)產品(pin)在湖(hu)南(nan)的(de)發展(zhan)潛力(li)很大。

　　營銷(xiao)方式總(zong)體(ti)來說，空調(diao)自(zi)控產(chan)品銷(xiao)售(shou)的方式不外三(san)種：工程(cheng)招(zhao)標、房產(chan)團購和私人項目。工程(cheng)招(zhao)標渠道(dao)占(zhan)據的份額很大，但是房產(chan)團購和私人項目兩種渠道(dao)發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從各企(qi)業(ye)(ye)的銷(xiao)售渠(qu)(qu)道來(lai)(lai)看(kan)，大部(bu)分公(gong)司采用(yong)辦事處(chu)加(jia)經銷(xiao)商的模(mo)式，國內空(kong)調自控(kong)產品企(qi)業(ye)(ye)20年都加(jia)大力度進(jin)(jin)行(xing)全國營銷(xiao)網絡的部(bu)署(shu)和傳統(tong)渠(qu)(qu)道的鞏固(gu)，加(jia)強與(yu)設計院以(yi)及管(guan)理部(bu)門(men)的公(gong)關合作(zuo)。對于(yu)進(jin)(jin)入時間相對較(jiao)晚(wan)的空(kong)調自控(kong)產品企(qi)業(ye)(ye)來(lai)(lai)說，由于(yu)市場(chang)(chang)積累時間相對較(jiao)短，而又急于(yu)快(kuai)速(su)(su)打開市場(chang)(chang)，因此基本上都采用(yong)了辦事處(chu)加(jia)經銷(xiao)制的渠(qu)(qu)道模(mo)式。為了快(kuai)速(su)(su)對市場(chang)(chang)進(jin)(jin)行(xing)反應，凡進(jin)(jin)入湖南市場(chang)(chang)的自控(kong)產品在湖南都有庫存。

　　空(kong)(kong)調(diao)自控產品(pin)市(shi)(shi)場容量比(bi)較大而(er)且(qie)還有很(hen)大的(de)潛力(li)，發展趨勢普遍看好，因(yin)此(ci)對還未進入市(shi)(shi)場的(de)品(pin)牌存(cun)在很(hen)大的(de)市(shi)(shi)場機會，只要采用比(bi)較得(de)當(dang)的(de)市(shi)(shi)場策略(lve)，就可以擠(ji)進湖南市(shi)(shi)場。目前(qian)正一(yi)在空(kong)(kong)調(diao)自控產品(pin)市(shi)(shi)場上(shang)基礎比(bi)較薄弱，團(tuan)隊還比(bi)較年輕，品(pin)牌影響力(li)還需要鞏固與拓(tuo)展。在銷售(shou)過(guo)程(cheng)中必須要非常清(qing)楚我公司的(de)優勢，并(bing)加以發揮使之達到極致;并(bing)要找出我公司的(de)弱項并(bing)及時(shi)提出，加以克服(fu)(fu)實現(xian)的(de)價值;提高服(fu)(fu)務(wu)(wu)水平和質量，將服(fu)(fu)務(wu)(wu)意識滲(shen)透到與客戶交流(liu)的(de)每(mei)個環節中，注重售(shou)前(qian)售(shou)中售(shou)后回訪(fang)等各項服(fu)(fu)務(wu)(wu)。

　　三、營銷目標

　　1.空調自(zi)控產品應以(yi)(yi)長遠發(fa)展(zhan)為(wei)(wei)目的(de)(de)，力求扎根湖南。20年(nian)以(yi)(yi)建(jian)立完善的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售網(wang)絡和樣(yang)板工程為(wei)(wei)主，銷(xiao)(xiao)售目標為(wei)(wei)600萬元。

　　2.擠身一(yi)流的(de)空調自控產品供應商(shang);成(cheng)為快(kuai)速(su)成(cheng)長的(de)成(cheng)功品牌。

　　3.以空(kong)調自控產品(pin)帶動整(zheng)個空(kong)調產品(pin)的銷售和發展。

　　4.市(shi)場銷售近(jin)期目(mu)標：在(zai)很短的時間內(nei)(nei)使營銷業(ye)績快速成長(chang)，到年底使自(zi)身產品成為行業(ye)內(nei)(nei)知(zhi)名品牌，取代(dai)省內(nei)(nei)同水平產品的一部分(fen)市(shi)場。

　　5.致力(li)于發展分(fen)銷(xiao)市場，到(dao)20年底發展到(dao)50家分(fen)銷(xiao)業務(wu)合作伙伴。

　　6.無論精神，體力都要(yao)全力投入工作，使(shi)工作有高效率、高收(shou)益、高薪資發展。

　　四、營銷策略

　　如果空調(diao)自(zi)控產品(pin)要快速(su)增長，且還要取(qu)(qu)得競(jing)(jing)爭優勢，的(de)選擇(ze)必然是目標(biao)集(ji)中(zhong)的(de)總體競(jing)(jing)爭戰略(lve)。隨(sui)著湖南經濟的(de)不斷快速(su)發展、城市(shi)化規模的(de)不斷擴(kuo)大(da)，空調(diao)自(zi)控產品(pin)市(shi)場(chang)的(de)消費潛力很(hen)大(da)，目標(biao)集(ji)中(zhong)戰略(lve)對我們來說是明(ming)智的(de)競(jing)(jing)爭策(ce)(ce)略(lve)選擇(ze)。圍(wei)繞目標(biao)集(ji)中(zhong)總體競(jing)(jing)爭戰略(lve)我們可以采取(qu)(qu)的(de)具體戰術(shu)策(ce)(ce)略(lve)包括：市(shi)場(chang)集(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)、產品(pin)帶集(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)、經銷(xiao)商集(ji)中(zhong)策(ce)(ce)略(lve)以及其他為目標(biao)集(ji)中(zhong)而配(pei)套的(de)策(ce)(ce)略(lve)四個方面。

　　為此，我們需要將市(shi)場(chang)劃分(fen)為以下(xia)四種(zhong)：

　　戰略核心型市場____

　　重點發展型市場____

　　培育型市(shi)場____

　　等待開(kai)發型市(shi)場(chang)____

　　總的營(ying)銷策略：全員營(ying)銷與采用直銷和渠道(dao)營(ying)銷相(xiang)給(gei)合的營(ying)銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市(shi)和中小(xiao)城市(shi)同(tong)時突破(po)，重點(dian)(dian)發展行業(ye)樣板(ban)工(gong)程(cheng)，大力發展重點(dian)(dian)區(qu)域和重點(dian)(dian)代理商，迅速促(cu)進(jin)產品的(de)銷(xiao)量(liang)及銷(xiao)售(shou)額的(de)提高。

　　2、產品策略：

　　用(yong)整體的解決(jue)方案(an)帶動(dong)整體的銷(xiao)(xiao)售：要(yao)求我(wo)們(men)的產品(pin)(pin)能(neng)形成(cheng)完整的解決(jue)方案(an)并有(you)成(cheng)功的案(an)例，由此帶動(dong)全線產品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售。大小互(hu)動(dong)：以空調自控(kong)產品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售帶動(dong)閥門及(ji)其他產品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售，以閥門及(ji)其他產品(pin)(pin)的項目促(cu)進空調自控(kong)產品(pin)(pin)的銷(xiao)(xiao)售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價(jia)(jia)格(ge)(ge)，高利潤空間為原則(ze);制訂(ding)較(jiao)現實的價(jia)(jia)格(ge)(ge)表：價(jia)(jia)格(ge)(ge)表分(fen)為兩層，媒體(ti)公開報(bao)價(jia)(jia)，市場銷(xiao)售的最(zui)底價(jia)(jia)。制訂(ding)較(jiao)高的月返點和(he)季返點政策，以控制營銷(xiao)體(ti)系。嚴格(ge)(ge)控制價(jia)(jia)格(ge)(ge)體(ti)系，確保一(yi)(yi)級分(fen)銷(xiao)商，二級分(fen)銷(xiao)商，項目工程商，最(zui)終用(yong)戶(hu)之間的價(jia)(jia)格(ge)(ge)距離級利潤空間。為了(le)適應市場，價(jia)(jia)格(ge)(ge)政策又要有一(yi)(yi)定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　(1)分銷合(he)作伙伴分為二類：一是(shi)分銷客戶(hu)，是(shi)我(wo)們的(de)重點合(he)作伙伴。二是(shi)工程商客戶(hu)，是(shi)我(wo)們的(de)基礎客戶(hu)。

　　(2)渠道(dao)的建立模式：

　　A.采(cai)取逐步(bu)深入的方式(shi)，先草(cao)簽協(xie)議(yi)，再做銷(xiao)售預測(ce)表，然后正式(shi)簽定協(xie)議(yi)，訂購第一批(pi)貨(huo)。如不進貨(huo)則不能簽定代理協(xie)議(yi);

　　B.采取尋找(zhao)重要客戶的(de)辦法，通過談判將貨壓到分銷(xiao)商手中，然(ran)后我們的(de)銷(xiao)售和市場支持跟上;

　　C.在(zai)代理之間挑取競爭心態，在(zai)談判中因有當地的一個潛在(zai)客戶而(er)使我們掌握(wo)主動(dong)和高姿態。不能以低姿態進(jin)入(ru)市場;

　　D.草簽協議后，在(zai)我們的廣告中就(jiu)可以出現草簽代理(li)商的名字，挑取(qu)了分銷商和原廠商的矛盾(dun)，我們乘機進入(ru)市場;

　　E.在當地(di)的區域市場上，隨時保證有一(yi)(yi)個當地(di)的可以(yi)成(cheng)為一(yi)(yi)級代(dai)理(li)的二級代(dai)理(li)，以(yi)對一(yi)(yi)級代(dai)理(li)成(cheng)為威脅和起到促(cu)進(jin)作用(yong)。

　　(3)市(shi)場(chang)上(shang)有推，拉(la)(la)的(de)力(li)量。要(yao)快(kuai)速(su)的(de)增長(chang)(chang)，就要(yao)采用(yong)推動(dong)力(li)量。拉(la)(la)需要(yao)長(chang)(chang)時間的(de)培養。為此，我們將主(zhu)(zhu)要(yao)精力(li)放在(zai)開拓渠(qu)道分(fen)銷(xiao)(xiao)上(shang)，另外，負責大客戶的(de)人(ren)員(yuan)和(he)工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)的(de)人(ren)員(yuan)主(zhu)(zhu)攻(gong)行(xing)業市(shi)場(chang)和(he)工(gong)程(cheng)(cheng)市(shi)場(chang)，力(li)爭在(zai)三個月內(nei)完成(cheng)4~5項樣(yang)板工(gong)程(cheng)(cheng)，給內(nei)部人(ren)員(yuan)和(he)分(fen)銷(xiao)(xiao)商(shang)樹立(li)信心(xin)。到(dao)年底為止，完成(cheng)自己的(de)營銷(xiao)(xiao)定(ding)額。

　　5、人員策略：

　　營(ying)銷團隊的基(ji)本理念：A.開放心胸(xiong);B.戰勝自我(wo);C.專業精神(shen);

　　(1)業務團隊(dui)的垂直聯系，保持高效溝通，才能(neng)作出快速反應。團隊(dui)建(jian)設扁(bian)平。

　　(2)內部人員的報告制(zhi)度和銷(xiao)售獎(jiang)勵制(zhi)度

　　(3)以專業的(de)精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服(fu)務+品牌。實際銷售的(de)是(shi)一(yi)個(ge)解決方(fang)案。

　　(4)編制(zhi)銷售手冊;其(qi)中包括代理的(de)游戲規(gui)則，技術支(zhi)持(chi)，市場部的(de)工作范圍和職能，所能解決的(de)問題和提(ti)供的(de)支(zhi)持(chi)等說明(ming)。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好(hao)好(hao)利用(yong)上海品牌(pai)，走品牌(pai)發展戰略

　　2、整(zheng)合本地(di)各種資源，建(jian)立完善的銷(xiao)售網(wang)絡

　　3、培養(yang)一批好(hao)客戶，建(jian)立良(liang)好(hao)的社會關(guan)系網

　　4、建設(she)一支好的營銷團隊(dui)

　　5、選擇一套(tao)適合公(gong)司的市場運(yun)作模式

　　6、抓住(zhu)公司(si)產(chan)品的特點，尋找(zhao)公司(si)的賣(mai)點

　　7、公(gong)司在(zai)宜采用直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)和經銷(xiao)(xiao)(xiao)相結合的市場(chang)運作(zuo)模式;直(zhi)銷(xiao)(xiao)(xiao)做樣(yang)板工程并帶動經銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡的發展，經銷(xiao)(xiao)(xiao)做銷(xiao)(xiao)(xiao)量并作(zuo)為公(gong)司利潤增長點

　　8、直銷采用(yong)人員推(tui)(tui)廣和部分媒體(ti)宣傳(chuan)相(xiang)結合的方式拓展市場(chang)，針對空調自控產品，我們可以(yi)采用(yong)小區推(tui)(tui)廣法和重點工程(cheng)機項目樣(yang)板工程(cheng)說(shuo)服(fu)法

　　9、為了盡快進(jin)入(ru)市場和有利(li)于公司的(de)長期發(fa)展，應以(yi)為中(zhong)心，向(xiang)省內各大城(cheng)市進(jin)軍，其中(zhong)以(yi)為核心，以(yi)地市為利(li)潤增長點

　　10、的(de)渠道(dao)(dao)宜采用扁平(ping)化模(mo)式并作好(hao)渠道(dao)(dao)建設(she)和管理，在渠道(dao)(dao)建設(she)方面可以(yi)不設(she)省(sheng)級總經(jing)銷商，而是以(yi)地(di)市為基本(ben)單位(wei)劃(hua)分，每(mei)個(ge)(ge)地(di)級市設(she)二(er)個(ge)(ge)一(yi)級經(jing)銷商，并把(ba)營銷觸角(jiao)一(yi)直(zhi)延(yan)伸到(dao)具有市場(chang)(chang)價值的(de)縣級市場(chang)(chang)，改(gai)變(bian)目前其他空(kong)調自控(kong)產品(pin)品(pin)牌(pai)在地(di)級市場(chang)(chang)長期以(yi)來的(de)游(you)擊戰方式，采用陣(zhen)地(di)戰，建立與經(jing)銷商長期利益(yi)關系的(de)品(pin)牌(pai)化運作模(mo)式，對每(mei)個(ge)(ge)地(di)區市場(chang)(chang)都精(jing)耕細作，穩扎穩打。

　　產品銷售策劃書 篇7

　　第一部分 項目分析

　　一、項目優勢分析

　　1。位置優越、交(jiao)通便利

　　項(xiang)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮商住新(xin)區，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直(zhi)達小區，交通極其便利。

　　2。周邊配套(tao)、設施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相(xiang)關配套設(she)施一應(ying)俱全(quan)，休閑(xian)、購物無所(suo)不(bu)便。

　　3。環(huan)境優美、綠化率(lv)高

　　項目區內(nei)住(zhu)(zhu)宅與綠(lv)化環境(jing)(jing)設(she)計(ji)比(bi)例協調，適合(he)當今(jin)住(zhu)(zhu)宅市場的新潮(chao)流，區內(nei)綠(lv)意(yi)盎(ang)然，住(zhu)(zhu)宅小區均采用港式設(she)計(ji)，獨(du)有首(shou)層私(si)家(jia)花園，附設(she)大型地下車庫(ku)，帶給住(zhu)(zhu)客優(you)美的居住(zhu)(zhu)環境(jing)(jing)及(ji)清新的空氣。

　　二、 目劣勢分析

　　1。市場競爭(zheng)激烈

　　鎮內(nei)聚合(he)了荷景花(hua)園、雅荷居等眾多大(da)型樓盤(pan)(pan)，上述樓盤(pan)(pan)無論(lun)在(zai)規(gui)模、位置(zhi)、價格上都(dou)各有優(you)勢，而目標(biao)顧(gu)客有趨向性(xing)，從而分薄了部分客源，令各個(ge)項目之間(jian)的(de)競爭(zheng)日(ri)趨激烈。

　　2。由于(yu)社(she)會趨勢(shi)，分工更(geng)加明細，各專業知識得以更(geng)充分的(de)發(fa)揮。

　　經我(wo)公(gong)司(si)人(ren)員(yuan)現場調(diao)查(cha)，了解到貴公(gong)司(si)現在(zai)根本(ben)沒(mei)有專業的售(shou)樓人(ren)員(yuan)，更無銷(xiao)售(shou)工作(zuo)的統籌，在(zai)樓盤(pan)銷(xiao)上已打上8成折扣。

　　第二部分 項目推廣

　　一、項目市場定位

　　本項(xiang)目地處(chu)沙灣商住中心，周(zhou)邊生活設(she)施(shi)齊全，商嘗食肆、銀(yin)行、市(shi)場(chang)等應有盡有，根據沙灣一(yi)帶(dai)市(shi)場(chang)情況以及項(xiang)目自(zi)身規模，建議項(xiang)目檔(dang)次(ci)定(ding)位于中檔(dang)，但包裝策劃(hua)成較高(gao)檔(dang)次(ci)，利(li)用周(zhou)邊完善的(de)生活設(she)施(shi)加上自(zi)身優美(mei)的(de)綠化(hua)及小區環境(jing)，附加新穎先進的(de)智能化(hua)社區管理(li)系統，營造一(yi)個獨具(ju)品位，充滿時代氣息的(de)二十一(yi)世紀都市(shi)新住宅小區。

　　二、項目形象定位

　　1。 附加先進的智(zhi)能化社區管理系統

　　項目(mu)倡導的(de)(de)二(er)十(shi)一世紀家居生(sheng)活注重個性的(de)(de)發揮，“以人為本”的(de)(de)思想貫空其中，圍繞人為中心可(ke)以大(da)方面進(jin)行(xing)發揮，一是將(jiang)現代(dai)智能化信息引(yin)入家居生(sheng)活，讓人在說笑間完成各種(zhong)生(sheng)活工作事務，又可(ke)“秀才(cai)不出門，精通(tong)天下(xia)事”，同(tong)時將(jiang)現代(dai)建筑和大(da)自然(ran)的(de)(de)綠化環(huan)境融為一體，令人舒適(shi)愜意(yi)，悠然(ran)自得(de)。

　　為此(ci)需具備以(yi)下幾(ji)方(fang)面素質(zhi)：

　　a。高度社會化

　　二十(shi)一世(shi)紀是一個社(she)會分工(gong)更(geng)深入、更(geng)廣泛、更(geng)細微(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)世(shi)紀。假如說二十(shi)世(shi)紀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)會分工(gong)主要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)人(ren)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勞動方(fang)(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，二十(shi)一世(shi)紀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)會分工(gong)則更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滲透至(zhi)人(ren)類生活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)個方(fang)(fang)面(mian)(mian)。人(ren)們(men)逐漸感覺到(dao)以(yi)往必須躬(gong)親(qin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“家(jia)(jia)(jia)務活”變得(de)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)不(bu)必要(yao)，“購(gou)買服務”越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)成為新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時尚;與此同時，人(ren)們(men)有可能(neng)，也必須將(jiang)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力投入到(dao)各(ge)自專注的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領域，否則其就可能(neng)遭到(dao)被淘汰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)危險。這個趨勢對家(jia)(jia)(jia)居(ju)生活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響主要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)兩方(fang)(fang)面(mian)(mian)：一是小區物(wu)業(ye)管理將(jiang)會越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)普遍，服務也更(geng)加全面(mian)(mian)與完善;二是家(jia)(jia)(jia)政服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)日趨盛行，家(jia)(jia)(jia)庭內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)清潔、護理及(ji)廚藝等“家(jia)(jia)(jia)務”由各(ge)種(zhong)專業(ye)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)服務來(lai)(lai)替代。

　　b。高度信息化

　　二十一(yi)世紀是(shi)信(xin)息世紀。信(xin)息不僅成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)社會生產的(de)重(zhong)要資(zi)源，決(jue)定(ding)人們事(shi)業(ye)的(de)成(cheng)(cheng)功與否，而且信(xin)息特長的(de)應用也(ye)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)人們日常生活的(de)一(yi)部分。信(xin)息化(hua)對家居(ju)模(mo)式(shi)的(de)影響一(yi)方面體現在樓宇的(de)硬件設施上(shang)，大量的(de)電子設備被裝配(pei)進家居(ju)，樓盤“智能化(hua)”將(jiang)是(shi)大勢所趨;另(ling)一(yi)方面，信(xin)息消(xiao)費成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)時(shi)尚，信(xin)息服務極大地豐(feng)富著人們的(de)生活內(nei)容。

　　2。追(zhui)求和諧與自然

　　也許是對現(xian)代都市(shi)喧囂(xiao)、繁忙(mang)、緊張化的(de)(de)一種(zhong)逆(ni)動，追(zhui)(zhui)求(qiu)和(he)諧(xie)與(yu)自然(ran)已經成(cheng)為一種(zhong)時尚，未來的(de)(de)二(er)十一世紀這種(zhong)趨勢將(jiang)會更加(jia)明顯。體現(xian)在小區環(huan)境方面，人們將(jiang)越(yue)來越(yue)追(zhui)(zhui)求(qiu)建筑風格與(yu)綠(lv)化、小區環(huan)境的(de)(de)配合(he)，越(yue)來越(yue)追(zhui)(zhui)求(qiu)與(yu)綠(lv)色自然(ran)的(de)(de)貼近和(he)回歸(gui)。典雅風格的(de)(de)七層復(fu)式，草地(di)、熱帶樹木、庭臺，和(he)諧(xie)的(de)(de)社區文(wen)化，融洽的(de)(de)人與(yu)人之間的(de)(de)關系，將(jiang)使翠怡(yi)軒成(cheng)為都市(shi)中的(de)(de)綠(lv)洲，紅塵中的(de)(de)樂土。

　　3。旺中帶(dai)靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁(pang)邊，周邊生活配套(tao)齊全，飲食(shi)、娛樂(le)、商嘗市嘗銀行配套(tao)齊全。小區(qu)稍離(li)主干道，無(wu)車馬喧囂(xiao)，真(zhen)正居家(jia)寶地(di)。

　　4。賣點分析：

　　a。主賣點

　　·位處商業(ye)中(zhong)心，旺中(zhong)帶靜(jing)

　　·綠化環境，獨(du)立私家花(hua)園

　　b。輔賣點

　　·智能(neng)化(hua)家居管理(li)系統(tong)

　　·和諧、人性化(hua)的(de)社區(qu)文化(hua)

　　三、項目目標客戶定位

　　根據(ju)項目(mu)(mu)周(zhou)邊樓盤目(mu)(mu)標(biao)消(xiao)費的調(diao)查分(fen)析，結合項目(mu)(mu)的地(di)段、環(huan)境、規劃(hua)、建筑風格及目(mu)(mu)前對象消(xiao)費心(xin)理的分(fen)析，建議本項目(mu)(mu)的目(mu)(mu)標(biao)客戶群定位于中(zhong)檔收入人士，具體分(fen)為：

　　1。 工薪階(jie)層(ceng)中的白領一族

　　此(ci)類買(mai)(mai)家多(duo)(duo)為工(gong)薪階層中(zhong)收入較(jiao)豐的白領一族，且以青年買(mai)(mai)家居多(duo)(duo)，其較(jiao)喜歡新(xin)潮時尚的居住(zhu)生活環境，購房主要(yao)用作自祝

　　2。 外來高收(shou)入人士

　　此(ci)類買家多(duo)在(zai)番禺(yu)(yu)工作或從商多(duo)年，有穩定的收入，渴(ke)望(wang)購房安家落戶番禺(yu)(yu)，本項目(mu)對這類外來(lai)市民(min)而言存(cun)在(zai)最大(da)魅力。

　　3。 部分港澳人士(shi)

　　四、項目價格建議

　　針對目前樓市(shi)競(jing)爭激烈、周邊樓盤競(jing)相降價(jia)的(de)情況，初步建議本項目在(zai)(zai)淡市(shi)中以吸引人的(de)價(jia)格(ge)和付款方式(shi)作為促(cu)銷的(de)最直接手(shou)段。建議項目銷售價(jia)格(ge)以“低開高(gao)走”的(de)形(xing)式(shi)陸續出現，即首(shou)次(ci)公(gong)開發(fa)(fa)售以“超低價(jia)”吸引買家，促(cu)成(cheng)發(fa)(fa)展商的(de)資金迅速回攏，幫助完善(shan)項目配套(tao)及資金滾動，然后(hou)視(shi)市(shi)場反映(ying)，在(zai)(zai)不(bu)同(tong)階段適當加價(jia)，并在(zai)(zai)后(hou)期高(gao)價(jia)位階段予以優惠，從面(mian)營造(zao)樓盤的(de)搶購(gou)熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告傳播初步策略

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的(de)銷售(shou)業績(ji)，就必須(xu)建(jian)立獨特的(de)品(pin)牌形象(xiang)，從(cong)項目現有狀況，建(jian)筑(zhu)設計項目推廣策(ce)劃出發(fa)，品(pin)牌策(ce)略的(de)思(si)路是形象(xiang)同(tong)中求異，獨特鮮明的(de)賣點，個性化的(de)小區文(wen)化。

　　二、廣告訴求策略

　　1。 理性訴求

　　a。位處沙灣最成(cheng)熟的生活社區

　　b。智能化家居管理，帶來(lai)完美(mei)生活境(jing)界

　　c。價格、收費恰到好處

　　2。 形象訴求

　　a。草木亭臺，綠地假山，私家花園(yuan)

　　b。尊(zun)貴(gui)典雅的建筑設計

　　3。情感訴求

　　a。翠怡軒天(tian)人(ren)合一

　　b。融洽的人際關系

　　c。和(he)諧(xie)的(de)小區文化

　　三、廣告風格

　　自(zi)信、自(zi)豪而不自(zi)負，

　　優美、優雅(ya)而不矯飾，

　　既具有時代(dai)感，又充滿人情味

　　……

　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒(xuan)廣(guang)告的目標受(shou)眾，是既(ji)追(zhui)求(qiu)都市(shi)的繁(fan)華(hua)舒適，又懂得享受(shou)寧(ning)靜和諧，既(ji)追(zhui)求(qiu)卓(zhuo)越的生活(huo)品質(zhi)，又富有人(ren)情味(wei)的，收入較高的番禺生活(huo)、工作(zuo)的本(ben)地及外(wai)來人(ren)士。

　　五、小區現場包裝

　　小區優美的綠化環境和(he)有宣傳效力(li)的現場包裝是促進銷(xiao)售的重要(yao)手段。

　　1。 售樓部

　　建議售(shou)樓(lou)部的(de)建筑風格、用料以及色調等，與整個(ge)項(xiang)目相(xiang)一致，給買家一種真實、直(zhi)接的(de)感(gan)受。

　　2。樣板房

　　建造兩(liang)房兩(liang)廳、三房兩(liang)廳兩(liang)個樣板(ban)房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使(shi)買家對樓盤有更具體、生(sheng)動的了解。

　　3。指示牌

　　建議在樓(lou)(lou)盤(pan)(pan)附近(jin)的(de)中華大道處設立一(yi)塊(kuai)樓(lou)(lou)盤(pan)(pan)指(zhi)示牌，既具交通指(zhi)引作用，又反映(ying)樓(lou)(lou)盤(pan)(pan)的(de)地(di)段優勢及其他賣點。

　　4。圍墻

　　建議建造(zao)小區圍墻(qiang)(qiang)，既可(ke)標示樓盤(pan)(pan)，又可(ke)反映樓盤(pan)(pan)的形象與賣(mai)點，給予(yu)公眾(zhong)良(liang)好的第一印象，增加(jia)樓盤(pan)(pan)的內(nei)涵，在圍墻(qiang)(qiang)上書寫項目(mu)名稱(cheng)、推廣(guang)賣(mai)點，繪畫宣傳圖案，重要區段(duan)加(jia)以燈(deng)光照明，晝夜宣傳，提升樓盤(pan)(pan)檔次。

　　5。彩旗、橫幅、豎幅、吊(diao)旗的(de)(de)制作布置，既可營(ying)造熱烈的(de)(de)銷售氣氛，又可宣傳樓(lou)盤(pan)。

　　六、銷及公關活動配合

　　促銷方面可采取多重折扣(kou)，買樓送(song)契稅，送(song)管理費，抽獎送(song)家(jia)私(si)，送(song)裝修等常用(yong)形式(shi)。

　　公關方

　　面可舉辦(ban)翠怡軒兒童(tong)書畫大賽，番(fan)禺環(huan)城長跑等類(lei)似吸引公眾注(zhu)意力的(de)活(huo)動。

　　在(zai)樓盤公開發(fa)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章(zhang)，營造立體(ti)式的銷售宣傳效果。

　　產品銷售策劃書 篇8

　　一、操作要點：

　　1、老干媽系列產品中選用四個高檔（綠色）食品。

　　2、四個(ge)（瓶）產品裝一個(ge)精美(mei)禮品盒。

　　3、瓶和盒上(shang)都(dou)標(biao)注(zhu)醒目《慰(wei)問全國老紅軍唯一指定辣椒產品(pin)》，“綠色食品(pin)”字樣(yang)。

　　4、由(you)我們“老(lao)區(qu)人民慰(wei)(wei)(wei)問老(lao)紅軍慰(wei)(wei)(wei)問團(tuan)”，春節期間，帶上(shang)此產品(pin)和(he)其他慰(wei)(wei)(wei)問品(pin)，向全國(guo)老(lao)紅軍和(he)老(lao)紅軍遺孀拜年。（慰(wei)(wei)(wei)問需(xu)用2600盒(he)）。前往全國(guo)33個省，市，自(zi)治(zhi)區(qu)，與當(dang)地省，市領導(dao)，媒體一道(dao)，慰(wei)(wei)(wei)問全國(guo)老(lao)紅軍和(he)老(lao)紅軍遺孀。

　　5、整個(ge)慰(wei)問活(huo)動也是(shi)一次大(da)型宣傳(chuan)活(huo)動。

　　6、老(lao)干(gan)媽風味食品(pin)有限責任公司同(tong)時生產此慰問品(pin)一百萬盒，在春節前(qian)送禮高峰(feng)期投(tou)向市場。并在媒體上作廣告(gao)宣(xuan)傳。

　　二、廣告詞：（供修改，補充，選用）

　　1、熱烈祝賀“老(lao)干媽(ma)”辣(la)椒系(xi)列產品榮獲《慰(wei)問(wen)全國老(lao)紅軍唯(wei)一指定(ding)辣(la)椒產品》！

　　2、豬呀，羊呀，送到哪里去？送給(gei)那英雄(xiong)的老紅(hong)軍！

　　3、老(lao)區(qu)人民(min)慰(wei)問老(lao)紅軍，“老(lao)干媽”爭當擁軍模(mo)范！

　　4、吃水(shui)不忘開井人，精制綠(lv)色食品獻給老(lao)紅軍！

　　5、時刻想念老(lao)紅(hong)軍(jun)，老(lao)干(gan)媽陶華碧率(lv)全體員工向(xiang)老(lao)紅(hong)軍(jun)拜年！

　　三、經濟效益：

　　作為綠(lv)色(se)高端(duan)產品(pin)和頂級精美(mei)禮品(pin)，建議每(mei)盒售(shou)價不低于88元。按一年銷售(shou)二至三百萬盒計算，每(mei)年利(li)潤(run)約(yue)一個(ge)億。

　　四，其他效益：

　　1、《貴陽南明老干媽風味(wei)食品有限責(ze)任公司》成(cheng)為《老區人民慰問老紅軍慰問團》活動承辦(ban)單位之一。

　　2、我們(men)將在今后一系列長征(zheng)文化產業開發(fa)活動(dong)中，對老(lao)干媽在媒(mei)體作廣泛宣傳，進一步提高(gao)“老(lao)干媽”知名度(du)和美譽度(du)。

　　3、以(yi)此為契機，使“老(lao)干媽”公司產品早日進軍高(gao)端市場，更加迅速地擴大市場占有率，把同行遠遠甩在后面。

　　長征文化傳播(bo)中(zhong)心(xin)

　　產品銷售策劃書 篇9

　　第一部分項目分析

　　一(yi)、項(xiang)目(mu)優勢分析(xi)

　　1.位置優越(yue)、交通便利

　　項目位于沙(sha)灣東(dong)華(hua)大道，地處沙(sha)灣鎮商住新區，旺中帶靜，距(ju)市橋僅10分(fen)鐘車程，公(gong)共汽車直達小(xiao)區，交(jiao)通極其便(bian)利。

　　2.周邊配套(tao)、設(she)施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲(xi)院、銀行……相關配套(tao)設施一應俱全，休閑(xian)、購(gou)物無所不便(bian)。

　　3.環(huan)境優美、綠(lv)化(hua)率高

　　項目(mu)區(qu)內住(zhu)宅(zhai)與(yu)綠(lv)化環境設(she)計比例協(xie)調，適合當今住(zhu)宅(zhai)市場的新(xin)潮流，區(qu)內綠(lv)意盎然，住(zhu)宅(zhai)小區(qu)均采用港式設(she)計，獨有首層私家花園，附(fu)設(she)大(da)型地下車(che)庫(ku)，帶給(gei)住(zhu)客(ke)優美的居住(zhu)環境及清新(xin)的空氣。

　　二、目劣勢分析

　　1.市場競(jing)爭激烈

　　鎮內聚合(he)了荷(he)景花園、雅荷(he)居等眾(zhong)多大型樓盤，上(shang)述樓盤無論(lun)在規模、位置、價格上(shang)都各有優勢，而(er)目(mu)標顧客(ke)有趨向性(xing)，從而(er)分薄了部(bu)分客(ke)源(yuan)，令各個項目(mu)之間(jian)的競爭日趨激(ji)烈。

　　2.由于社(she)會趨(qu)勢，分(fen)工更加(jia)明細，各專業知識得以更充分(fen)的發揮。

　　經我公司(si)人(ren)員現場調(diao)查，了(le)解到(dao)貴(gui)公司(si)現在根本沒(mei)有專業的售樓人(ren)員，更無銷(xiao)售工作(zuo)的統籌(chou)，在樓盤銷(xiao)上已打上8成折扣(kou)。

　　第二部分項目推廣

　　一、項目市場定(ding)位

　　本項目(mu)(mu)地處沙灣商住中心，周邊(bian)生活(huo)設施(shi)齊全，商場(chang)(chang)、食肆、銀(yin)行(xing)、市場(chang)(chang)等應有盡有，根據沙灣一(yi)(yi)帶(dai)市場(chang)(chang)情況以及項目(mu)(mu)自(zi)(zi)身(shen)規模，建(jian)議項目(mu)(mu)檔(dang)(dang)次(ci)定位于中檔(dang)(dang)，但包裝策劃成較高檔(dang)(dang)次(ci)，利用周邊(bian)完(wan)善的(de)生活(huo)設施(shi)加上(shang)自(zi)(zi)身(shen)優美的(de)綠化(hua)及小區(qu)環境，附加新穎先(xian)進(jin)的(de)智能化(hua)社區(qu)管理系統，營造(zao)一(yi)(yi)個獨(du)具(ju)品位，充滿時代氣息(xi)的(de)二十一(yi)(yi)世紀都市新住宅小區(qu)。

　　二、項目形象(xiang)定位

　　1.附加先進的智能化社區(qu)管理系統

　　項目倡導的(de)二十一(yi)世紀家居生活(huo)注重個(ge)性的(de)發(fa)揮，“以(yi)人(ren)(ren)(ren)為(wei)本”的(de)思想貫空其(qi)中(zhong)，圍繞(rao)人(ren)(ren)(ren)為(wei)中(zhong)心可以(yi)大方面進行發(fa)揮，一(yi)是(shi)將(jiang)現代智能(neng)化信息引入家居生活(huo)，讓人(ren)(ren)(ren)在說笑間完(wan)成各種生活(huo)工作事務(wu)，又可“秀才不出門(men)，精通天下事”，同時將(jiang)現代建(jian)筑和大自然的(de)綠化環境融為(wei)一(yi)體，令(ling)人(ren)(ren)(ren)舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具(ju)備以(yi)下幾(ji)方面素(su)質：

　　a.高度社會化

　　二(er)十一(yi)(yi)(yi)世紀(ji)(ji)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)社會(hui)分工(gong)更(geng)(geng)深入、更(geng)(geng)廣泛、更(geng)(geng)細微的(de)(de)(de)(de)世紀(ji)(ji)。假如(ru)說二(er)十世紀(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)社會(hui)分工(gong)主要體(ti)(ti)現在(zai)人(ren)類(lei)的(de)(de)(de)(de)勞(lao)動方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，二(er)十一(yi)(yi)(yi)世紀(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)社會(hui)分工(gong)則更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)滲透(tou)至人(ren)類(lei)生活的(de)(de)(de)(de)各(ge)個(ge)方(fang)面(mian)。人(ren)們(men)(men)逐漸感覺(jue)到(dao)以往必須(xu)躬親的(de)(de)(de)(de)“家(jia)(jia)務活”變(bian)得越來(lai)越不必要，“購買服(fu)務”越來(lai)越成(cheng)為新(xin)的(de)(de)(de)(de)時(shi)尚(shang);與(yu)此同時(shi)，人(ren)們(men)(men)有(you)可能(neng)，也(ye)(ye)必須(xu)將(jiang)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)精力投(tou)入到(dao)各(ge)自專注的(de)(de)(de)(de)領域，否則其就可能(neng)遭到(dao)被淘汰的(de)(de)(de)(de)危險。這個(ge)趨(qu)勢對家(jia)(jia)居生活的(de)(de)(de)(de)影響主要體(ti)(ti)現在(zai)兩方(fang)面(mian)：一(yi)(yi)(yi)是(shi)小區物業管理(li)將(jiang)會(hui)越來(lai)越普遍，服(fu)務也(ye)(ye)更(geng)(geng)加全面(mian)與(yu)完善(shan);二(er)是(shi)家(jia)(jia)政服(fu)務的(de)(de)(de)(de)日趨(qu)盛行，家(jia)(jia)庭內的(de)(de)(de)(de)清潔(jie)、護理(li)及廚藝等“家(jia)(jia)務”由各(ge)種專業公司的(de)(de)(de)(de)服(fu)務來(lai)替代。

　　b.高度信息化

　　二十一世紀是信(xin)(xin)息(xi)(xi)世紀。信(xin)(xin)息(xi)(xi)不僅成為社會生產的重要資源，決定人(ren)們事業的成功與否(fou)，而且信(xin)(xin)息(xi)(xi)特長的應用也成為人(ren)們日(ri)常(chang)生活(huo)的一部分。信(xin)(xin)息(xi)(xi)化對家居(ju)模式的影響一方(fang)面體現在樓宇的硬件設(she)(she)施上，大量的電子設(she)(she)備被裝(zhuang)配進家居(ju)，樓盤“智能化”將是大勢(shi)所(suo)趨;另一方(fang)面，信(xin)(xin)息(xi)(xi)消費成為時尚，信(xin)(xin)息(xi)(xi)服務極大地(di)豐富著人(ren)們的生活(huo)內容。

　　2.追求和諧與自然

　　也許是對現代(dai)都(dou)市喧(xuan)囂(xiao)、繁忙、緊張化(hua)(hua)的(de)(de)一(yi)種(zhong)逆動(dong)，追求(qiu)和諧與(yu)(yu)自(zi)(zi)然(ran)已經(jing)成為一(yi)種(zhong)時(shi)尚(shang)，未來的(de)(de)二(er)十(shi)一(yi)世紀這種(zhong)趨勢將會更加明顯。體現在小區(qu)環(huan)境方面，人(ren)們(men)將越(yue)(yue)來越(yue)(yue)追求(qiu)建(jian)筑風(feng)格(ge)與(yu)(yu)綠化(hua)(hua)、小區(qu)環(huan)境的(de)(de)配合，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)追求(qiu)與(yu)(yu)綠色自(zi)(zi)然(ran)的(de)(de)貼近和回歸(gui)。典雅(ya)風(feng)格(ge)的(de)(de)七層復式(shi)，草地、熱帶(dai)樹木、庭臺，和諧的(de)(de)社(she)區(qu)文化(hua)(hua)，融洽(qia)的(de)(de)人(ren)與(yu)(yu)人(ren)之間(jian)的(de)(de)關系，將使翠怡(yi)軒成為都(dou)市中的(de)(de)綠洲，紅塵(chen)中的(de)(de)樂土(tu)。

　　3.旺中(zhong)帶靜，舒(shu)適愜(qie)意(yi)

　　翠怡軒位處番禺市(shi)橋旁邊，周邊生活配套齊全(quan)，飲食、娛樂、商場(chang)、市(shi)場(chang)、銀(yin)行配套齊全(quan)。小區稍離(li)主(zhu)干道，無(wu)車馬喧(xuan)囂，真正居(ju)家(jia)寶地(di)。

　　4.賣點分析：

　　a.主賣點

　　·位處商業中心，旺中帶靜

　　·綠化環境，獨立私家花園(yuan)

　　b.輔賣點

　　·智(zhi)能化家居管理系(xi)統

　　·和諧、人(ren)性(xing)化的社區文化

　　三、項(xiang)目目標客(ke)戶定位

　　根據項目(mu)(mu)周邊(bian)樓盤目(mu)(mu)標(biao)消(xiao)費的調查分(fen)析，結(jie)合項目(mu)(mu)的地段、環境(jing)、規劃、建筑風格及目(mu)(mu)前對象消(xiao)費心理(li)的分(fen)析，建議本(ben)項目(mu)(mu)的目(mu)(mu)標(biao)客(ke)戶群定位于中檔收(shou)入(ru)人士，具體分(fen)為：

　　1.工薪階層中(zhong)的白領一族

　　此類買家(jia)多為(wei)工(gong)薪階層(ceng)中收(shou)入較(jiao)豐(feng)的(de)白領(ling)一(yi)族，且以青年買家(jia)居多，其較(jiao)喜歡新(xin)潮時(shi)尚的(de)居住生活環(huan)境(jing)，購房主要用作自住。

　　2.外來高收入人士

　　此類(lei)買家多(duo)在番禺(yu)工作或(huo)從商多(duo)年，有穩(wen)定的收入，渴望購房安家落戶(hu)番禺(yu)，本項目對這類(lei)外來市民而言存在最大(da)魅力。

　　3.部(bu)分港澳人士

　　四(si)、項目(mu)價格建議

　　針對目(mu)前(qian)樓(lou)市競爭激烈、周邊樓(lou)盤競相降(jiang)價的情況，初步建議(yi)本項(xiang)目(mu)在淡市中以(yi)(yi)吸引(yin)人(ren)的價格(ge)和付(fu)款方(fang)式作為(wei)促(cu)銷的最直(zhi)接手段(duan)。建議(yi)項(xiang)目(mu)銷售(shou)價格(ge)以(yi)(yi)“低(di)開高走”的形式陸(lu)續(xu)出現，即首次公開發售(shou)以(yi)(yi)“超低(di)價”吸引(yin)買家，促(cu)成發展商的資金迅速回攏(long)，幫助完善項(xiang)目(mu)配(pei)套及資金滾(gun)動，然后視市場反映，在不同階段(duan)適當加價，并在后期(qi)高價位階段(duan)予以(yi)(yi)優惠，從(cong)面營造樓(lou)盤的搶(qiang)購(gou)熱潮。

　　第三部分品牌形象及廣告傳播初步策略

　　一、品(pin)牌策(ce)略(lve)概述

　　翠怡軒要取得(de)良(liang)好的(de)銷售業(ye)績，就必須建立獨特的(de)品牌形象，從項(xiang)目(mu)現(xian)有狀況，建筑設計項(xiang)目(mu)推廣(guang)策劃出(chu)發，品牌策略的(de)思路是(shi)形象同中(zhong)求(qiu)異，獨特鮮明的(de)賣(mai)點(dian)，個性化(hua)的(de)小區文化(hua)。

　　二(er)、廣(guang)告訴求策略

　　1.理性訴求

　　a.位(wei)處沙灣最成(cheng)熟的生活社(she)區

　　b.智能化家居管理，帶來完(wan)美(mei)生活境界

　　c.價格、收費恰到好處

　　2.形象訴求

　　a.草木亭臺，綠(lv)地假山，私家花園(yuan)

　　b.尊貴典雅的建筑設計

　　3.情感訴求

　　a.翠(cui)怡軒天人合一

　　b.融洽的(de)人際關系

　　c.和(he)諧的小(xiao)區文(wen)化(hua)

　　三、廣告風格

　　自(zi)信、自(zi)豪(hao)而不自(zi)負，

　　優美、優雅而(er)不(bu)矯飾，

　　既具(ju)有時代感，又充滿(man)人情味

　　……

　　四(si)、廣告受(shou)眾定位

　　翠(cui)怡軒廣(guang)告(gao)的(de)(de)目標受眾，是既(ji)追求(qiu)都市的(de)(de)繁華舒適(shi)，又懂(dong)得(de)享受寧靜和(he)諧，既(ji)追求(qiu)卓越的(de)(de)生(sheng)(sheng)活品(pin)質，又富有人情味的(de)(de)，收入較高(gao)的(de)(de)番(fan)禺生(sheng)(sheng)活、工作的(de)(de)本地及外來人士(shi)。

　　五(wu)、小區現場包裝

　　小區(qu)優美的(de)(de)綠化(hua)環境和有宣傳(chuan)效力的(de)(de)現場包(bao)裝是促進銷售的(de)(de)重要手段。

　　1.售樓部

　　建議售樓部的(de)建筑風格、用料以及(ji)色(se)調(diao)等(deng)，與(yu)整個項目相一(yi)致，給買(mai)家(jia)一(yi)種真實、直接(jie)的(de)感受(shou)。

　　2.樣板房

　　建造兩房兩廳(ting)、三房兩廳(ting)兩個樣(yang)板房，配置(zhi)家私(si)、電器、擺設、廚具等，使買家對(dui)樓盤有更具體、生(sheng)動的了解。

　　3.指示牌

　　建(jian)議在樓(lou)盤(pan)附(fu)近(jin)的中華(hua)大(da)道處設立一塊樓(lou)盤(pan)指(zhi)示牌，既具交(jiao)通指(zhi)引作用(yong)，又反映樓(lou)盤(pan)的地段優勢及(ji)其他(ta)賣點。

　　4.圍墻

　　建議(yi)建造小區(qu)圍墻，既可標示樓盤(pan)，又(you)可反映樓盤(pan)的(de)形象與賣(mai)點，給予公眾良好的(de)第(di)一印象，增加樓盤(pan)的(de)內涵，在(zai)圍墻上(shang)書寫項目(mu)名稱、推廣(guang)賣(mai)點，繪(hui)畫宣(xuan)傳(chuan)圖案，重要區(qu)段加以(yi)燈光照明(ming)，晝夜宣(xuan)傳(chuan)，提升樓盤(pan)檔次。

　　5.彩旗、橫幅、豎(shu)幅、吊(diao)旗的制作布置(zhi)，既可營造熱烈(lie)的銷(xiao)售氣氛，又可宣(xuan)傳樓(lou)盤。

　　六(liu)、銷(xiao)及(ji)公關活動配(pei)合(he)

　　促(cu)銷(xiao)方面可采(cai)取多重折扣(kou)，買樓送(song)契稅(shui)，送(song)管理費，抽獎送(song)家私，送(song)裝(zhuang)修等常用(yong)形式。

　　公關方

　　面可舉辦(ban)翠(cui)怡(yi)軒兒童(tong)書畫(hua)大賽，番禺環城(cheng)長(chang)跑等類(lei)似吸引公眾注意(yi)力的活動(dong)。

　　在(zai)樓盤公開(kai)發售(shou)前及銷(xiao)售(shou)高峰期，配以(yi)系列(lie)的(de)軟性宣(xuan)傳文(wen)章，營造立(li)體(ti)式的(de)銷(xiao)售(shou)宣(xuan)傳效果。

　　產品銷售策劃書 篇10

　　一、銷售(shou)運作平臺

　　公(gong)司(si)設置(zhi)專(zhuan)門機構負責新產品(pin)的市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)調研(yan)、開發、制定營銷(xiao)策略、銷(xiao)售方案，用市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)經濟觀(guan)念全(quan)面打造(zao)白酒第(di)一終端網絡。配備市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)管理(li)和(he)財務(wu)人員，打破(po)傳統的用人機制，從社會上(shang)招聘若干(gan)名業(ye)(ye)務(wu)精英。確定區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)業(ye)(ye)務(wu)代表、業(ye)(ye)務(wu)主管、業(ye)(ye)務(wu)主任(ren)、業(ye)(ye)務(wu)經理(li)，組成專(zhuan)業(ye)(ye)的營銷(xiao)團隊(dui)，建立(li)重點市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)銷(xiao)售分隊(dui)，對客(ke)戶實行專(zhuan)人管理(li)，對單品(pin)實行承包銷(xiao)售，在新產品(pin)上(shang)市(shi)(shi)前完成營銷(xiao)團隊(dui)的組合。

　　二、銷(xiao)售產品的(de)設計

　　由于老產(chan)(chan)(chan)品的(de)價格透(tou)明、結構(gou)老化(hua)，難以滿(man)足消費(fei)者的(de)需求，也難以支撐高(gao)昂的(de)營銷費(fei)用，產(chan)(chan)(chan)品無法形成(cheng)市場優(you)勢(shi)，因此(ci)，需要開(kai)發組合產(chan)(chan)(chan)品。

　　1、按白酒的香型來(lai)開發，力求產品個性(xing)化明顯，使其成為主打品牌。

　　2、按白酒的度酒開發產品(pin)，形成高(gao)中低度系(xi)列產品(pin)。

　　3、有針對性的開發(fa)產(chan)品，在銷售過程中不(bu)斷進行市場調查，跟進產(chan)品，達到產(chan)品結構(gou)的最佳組合。

　　4、按市場價(jia)格來開發產品，建立合理的產品價(jia)格體系(xi)。

　　三、網絡系統(tong)建(jian)立

　　對原(yuan)有(you)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)網絡進(jin)行(xing)有(you)效的(de)整合，先(xian)幫助(zhu)原(yuan)有(you)的(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)助(zhu)銷(xiao)(xiao)，掌握第一(yi)手資料，摸清市場底細。為下一(yi)步營(ying)銷(xiao)(xiao)工作(zuo)打(da)好基礎(chu)。新(xin)產品上市工作(zuo)可按下列步驟向市場推進(jin)。

　　1、確立(li)主攻市(shi)(shi)場(chang)，建(jian)立(li)可行的縣級(ji)目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)，制定(ding)市(shi)(shi)場(chang)開發(fa)規劃。銷售(shou)人(ren)員直接為一(yi)級(ji)商服務，由一(yi)級(ji)商對業務人(ren)員進行考(kao)核，在銷售(shou)區域(yu)市(shi)(shi)場(chang)選(xuan)擇信譽(yu)良(liang)好的酒店、商超(chao)、商店，對產品進行全面集中鋪市(shi)(shi)。打造樣(yang)板市(shi)(shi)場(chang)，力爭市(shi)(shi)場(chang)的鋪貨率達到(dao)80%以上。通(tong)過一(yi)個月的鋪市(shi)(shi)后，強化和(he)篩選(xuan)客戶(hu)(hu)，確定(ding)一(yi)、二級(ji)客戶(hu)(hu)，建(jian)立(li)和(he)完善客戶(hu)(hu)的檔案。

　　2、對一(yi)級(ji)(ji)經銷(xiao)商管理的下線客(ke)(ke)戶由業務人員(yuan)協助管理，實行一(yi)、二級(ji)(ji)客(ke)(ke)戶供貨卡管理制度；對一(yi)、二級(ji)(ji)客(ke)(ke)戶印(yin)制并發放(fang)供貨卡。目的是掌握與控制市(shi)場(chang)貨物流向，有效的控制市(shi)場(chang)砸(za)價(jia)、竄貨，徹底(di)杜絕假貨的出(chu)現。

　　3、對一、二級經(jing)銷商(shang)的獎勵(li)政策進行合理(li)的區分，保(bao)護(hu)一級經(jing)銷商(shang)，扶(fu)植和支持二級客戶(hu)。視業績大小(xiao)獎勵(li)二級客戶(hu)。

　　4、對客戶采取晉級管理(li)的(de)(de)辦法。當(dang)二級客戶業績達(da)到或超過(guo)一(yi)級經銷(xiao)商時，二級客戶可(ke)以(yi)直(zhi)接晉升為一(yi)級經銷(xiao)商，享受的(de)(de)待(dai)遇隨(sui)之變化。最終形成(cheng)強大的(de)(de)、具有拓(tuo)展能力的(de)(de)銷(xiao)售一(yi)、二級網絡。

　　四、市(shi)場資源的利(li)用

　　1、配置(zhi)送貨(huo)車輛，制作車體(ti)形象廣告。2、業務人員統一服裝、名片，佩(pei)帶胸卡。3、任命(ming)業務代(dai)表、業務主管(guan)、業務主任、業務經理(li)。4、公(gong)司可以掌控的資源統一調度，統一管(guan)理(li)。

　　五(wu)、產品利益分(fen)配和銷售費用

　　（一(yi)）、產品利(li)潤分配

　　合理的分(fen)配各(ge)個環節的利益關系(xi)，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關系(xi)予以層層分(fen)配。

　　1、制定統一的(de)市場銷售價(jia)(jia)，包(bao)括酒店價(jia)(jia)、商(shang)超價(jia)(jia)、零售店價(jia)(jia)等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩(liang)種形式對(dui)經(jing)銷商(shang)進行嘉獎。2、銷售產(chan)品進行的(de)有機組合，制定單品的(de)市場操作辦法。3、對(dui)于(yu)階段性的(de)促銷活動按出貨的(de)總量(liang)設(she)置(zhi)獎勵標準。4、隨(sui)著市場逐步成熟，各個環(huan)節上的(de)費(fei)用相應的(de)予以減少或者取消。

　　（二(er)）、營銷費(fei)用(yong)的管理；1、對銷售產品采用(yong)費(fei)用(yong)包干(gan)的辦法(fa)，公司(si)承(cheng)擔(dan)業(ye)務(wu)人員的基本(ben)(ben)(ben)工資(zi)、出差費(fei)用(yong)、電話(hua)費(fei)用(yong)等。2、車輛(liang)費(fei)用(yong)、辦公費(fei)用(yong)、庫房費(fei)用(yong)。3、業(ye)務(wu)人員的待(dai)遇采取底薪＋提(ti)成(cheng)＋獎(jiang)勵的辦法(fa)予以發放(fang)，基本(ben)(ben)(ben)任務(wu)保(bao)基本(ben)(ben)(ben)工資(zi)，業(ye)務(wu)提(ti)成(cheng)上(shang)不封(feng)頂。4、易拉寶、招貼(tie)畫、公益性(xing)廣告等宣(xuan)傳(chuan)(chuan)費(fei)用(yong)。5、鋪市階段的宣(xuan)傳(chuan)(chuan)和造勢活動以及階段性(xing)的銷售活動產生(sheng)的費(fei)用(yong)。

　　（二）、直銷(xiao)工(gong)作的(de)步；計(ji)直銷(xiao)操(cao)作辦法（一品一策）；2、公(gong)開招(zhao)聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；3、制(zhi)定直銷(xiao)產品上(shang)市造勢活動方案；

　　通過(guo)直銷運營可以有效的(de)對市場(chang)進(jin)行掌控，對市場(chang)的(de)進(jin)行不斷的(de)補充和完善，達到太白酒網絡的(de)扁(bian)平化，為運作大市場(chang)打下堅實的(de)基礎(chu)。

　　產品銷售策劃書 篇11

　　一、征集(ji)對(dui)象(xiang)：關心農業(ye)，關注特(te)色農產品事業(ye)發展的社會各界人士。

　　二、征集活(huo)動(dong)時間(jian)：

　　1、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止。

　　2、評審結果一、征集對象(xiang)：關心(xin)農(nong)業(ye)，關注特色農(nong)產(chan)品事業(ye)發(fa)展的社會(hui)各(ge)界人士。

　　二、征集活動時間：

　　1、自(zi)媒體(ti)公布(bu)之日起，至20xx年(nian)6月30日止。

　　2、評審結果(guo)20xx年7月上旬在愛農(nong)商貿網(wang)******上公布(bu)。

　　3、經(jing)30天公示后，獎(jiang)(jiang)金或獎(jiang)(jiang)品于20xx年(nian)8月31日前頒發。

　　三、征集方式：

　　1、發送電(dian)子(zi)郵(you)件到(dao)********郵(you)件名(ming)稱統(tong)一為(wei)(wei)：XXX-銷售金點子(zi)Y，其中XXX為(wei)(wei)投稿者姓名(ming)，如果多次發信(xin)，則(ze)Y分別(bie)為(wei)(wei)1、2、3…….以利(li)識(shi)別(bie)。

　　2、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區柴河街(jie)龍翔花園(yuan)23號 郵編(bian)：112000 鐵嶺愛農(nong)(nong)特(te)色農(nong)(nong)產(chan)品(pin)銷售中心收。信封左下角(jiao)請注明“金點子”字樣。

　　四、活動相(xiang)關事項：

　　1、所有來稿中，均(jun)請注明姓名(ming)、身份證號碼(ma)、聯(lian)系(xi)(xi)電話(hua)、住址、郵編、電子信箱(xiang)以及(ji)其它聯(lian)系(xi)(xi)方式(shi)，如(ru)果獲獎(jiang)(jiang)者因為資料(liao)不(bu)全(quan)不(bu)準，收(shou)不(bu)到獎(jiang)(jiang)金或獎(jiang)(jiang)品，責任(ren)自負。

　　2、應(ying)征稿(gao)件應(ying)主(zhu)題準確(que)、要點(dian)突出(chu)、操作(zuo)性強。長于1000字(zi)的稿(gao)件，最好提(ti)供100字(zi)內的提(ti)要。

　　3、投稿(gao)不限(xian)次(ci)數(shu)，不限(xian)字數(shu)，力求字字珠璣，避免空(kong)洞(dong)無物。

　　4、截稿時間為：20xx年6月30日。

　　5、電子(zi)郵(you)(you)件，傳真件以收到(dao)時間為準(zhun)，郵(you)(you)寄者以發信郵(you)(you)戳時間為準(zhun)。

　　6、修改的稿件(jian)以最后修訂稿時間為準。

　　7、若應(ying)征(zheng)作品主題點(dian)相同或相近，以提(ti)交時間最(zui)早者為準(zhun)，后提(ti)交者不參與各獎級的評審(shen)。

　　8、逾(yu)期的稿件及本(ben)公司員工的稿件，均不參(can)與(yu)評審。

　　五、獎金設置：

　　1、公司組織相關專(zhuan)家組，根據點子(zi)的含金(jin)量及其對(dui)銷售效(xiao)益所起的作(zuo)用嚴(yan)格進行評審(shen)，認真(zhen)公正的評選(xuan)出(chu)一等(deng)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)1名，獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)(li)現(xian)(xian)金(jin)3000元或等(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)品；二等(deng)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)1名，獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)(li)現(xian)(xian)金(jin)1000元或等(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)品；三等(deng)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)2名，各(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)勵(li)(li)現(xian)(xian)金(jin)500元或等(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)品；紀念獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)10名，各(ge)贈送紀念品一份。

　　2、本公司有權(quan)根(gen)據實際稿(gao)件的質量(liang)(liang)和數量(liang)(liang)，增減(jian)獲獎名額。

　　六、特別聲明：

　　1、應(ying)征作(zuo)品應(ying)為本人(ren)原創，如涉及侵權糾紛等問題，由(you)作(zuo)者本人(ren)負責，本公(gong)司(si)不承擔法律(lv)和(he)相關連(lian)帶責任。

　　2、所(suo)投稿(gao)(gao)件請自留底(di)稿(gao)(gao)，來稿(gao)(gao)恕不退(tui)還(huan)。

　　3、活動組織方(fang)擁(yong)有(you)獲獎作品的所有(you)權(quan)利，有(you)權(quan)進行適當修改和組合(he)。

　　4、活動(dong)中(zhong)如有(you)變動(dong)，以(yi)本公司網站發布的(de)內容為(wei)準。

　　5、凡投稿(gao)人均視為同意并遵守以上所述(shu)的一切(qie)規定及要求(qiu)。

　　6、本公(gong)司對活動具有最(zui)終(zhong)解釋權。

　　七、其它

　　為加強對(dui)此次活動(dong)的宣傳和推廣，擴大活動(dong)影響面，本公司設專人負責，網(wang)站(zhan)將對(dui)活動(dong)進展情(qing)況進行跟蹤適時報(bao)道。 年7月上旬在愛農商貿網(wang)上公布。

　　3、經30天公示后，獎(jiang)(jiang)金或獎(jiang)(jiang)品于20xx年8月31日前頒發。

　　三、征集方式：

　　1、發送電子(zi)郵件到*****郵件名稱統一(yi)為(wei)：XXX-銷售金點子(zi)Y，其中XXX為(wei)投稿者姓名，如(ru)果(guo)多(duo)次發信(xin)，則Y分別為(wei)1、2、3…….以利識別。

　　2、郵寄地址：遼寧省鐵(tie)嶺市(shi)銀州區柴河街龍翔花園23號(hao) 郵編(bian)：112000 鐵(tie)嶺愛農(nong)特色(se)農(nong)產品銷(xiao)售(shou)中心(xin)收(shou)。信(xin)封左下角請注(zhu)明“金點子”字樣。

　　四、活動相(xiang)關事項：

　　1、所有來稿中(zhong)，均請(qing)注明姓名、身份證號碼、聯系(xi)電(dian)話、住址、郵(you)編、電(dian)子信箱以(yi)及其(qi)它聯系(xi)方(fang)式，如果獲獎者因為資(zi)料(liao)不全(quan)不準，收不到獎金或獎品，責任自負。

　　2、應(ying)征稿件(jian)應(ying)主題準(zhun)確、要點(dian)突出、操作(zuo)性(xing)強。長于1000字的稿件(jian)，最好提供100字內的提要。

　　3、投稿不(bu)限次(ci)數，不(bu)限字(zi)數，力求字(zi)字(zi)珠璣，避免(mian)空洞無物。

　　4、截稿時(shi)間為(wei)：20xx年6月30日(ri)。

　　5、電子郵(you)(you)件，傳(chuan)真(zhen)件以(yi)收(shou)到時(shi)間為準，郵(you)(you)寄(ji)者以(yi)發信(xin)郵(you)(you)戳(chuo)時(shi)間為準。

　　6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準(zhun)。

　　7、若應征作品主題點相同或相近，以提(ti)交時(shi)間最早者為準，后提(ti)交者不參(can)與各獎級(ji)的評審(shen)。

　　8、逾期的稿件及(ji)本公(gong)司員(yuan)工的稿件，均不參與評審。

　　五、獎金設置：

　　1、公(gong)司組織相關(guan)專(zhuan)家組，根(gen)據點子的(de)含金(jin)量及其對銷售效(xiao)益所起(qi)的(de)作用(yong)嚴格進行評(ping)審，認真公(gong)正的(de)評(ping)選出一(yi)等(deng)(deng)獎(jiang)(jiang)1名(ming)，獎(jiang)(jiang)勵現(xian)金(jin)3000元或(huo)等(deng)(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)品(pin)(pin)；二等(deng)(deng)獎(jiang)(jiang)1名(ming)，獎(jiang)(jiang)勵現(xian)金(jin)1000元或(huo)等(deng)(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)品(pin)(pin)；三等(deng)(deng)獎(jiang)(jiang)2名(ming)，各獎(jiang)(jiang)勵現(xian)金(jin)500元或(huo)等(deng)(deng)價值(zhi)獎(jiang)(jiang)品(pin)(pin)；紀念獎(jiang)(jiang)10名(ming)，各贈(zeng)送紀念品(pin)(pin)一(yi)份。

　　2、本(ben)公司有權根據實際稿件(jian)的質量(liang)(liang)和數(shu)量(liang)(liang)，增減獲獎名額。

　　六、特別聲明：

　　1、應(ying)征(zheng)作品(pin)應(ying)為本(ben)人(ren)原創(chuang)，如涉及(ji)侵權糾紛等問(wen)題(ti)，由作者本(ben)人(ren)負責，本(ben)公(gong)司(si)不承擔法律和相關連帶責任。

　　2、所投(tou)稿件請(qing)自留(liu)底(di)稿，來稿恕不(bu)退還。

　　3、活(huo)動(dong)組織方擁有獲獎作品(pin)的所有權利，有權進行適(shi)當修改和組合。

　　4、活動中(zhong)如有變動，以本公司網站發(fa)布的內容為準。

　　5、凡投稿人均視為(wei)同意(yi)并遵(zun)守以上所(suo)述(shu)的一切規定及要求。

　　6、本(ben)公(gong)司對活動具有最終解釋(shi)權(quan)。

　　七、其它

　　為加強對此次(ci)活動的(de)宣傳和(he)推廣(guang)，擴(kuo)大活動影響面，本公(gong)司設專人(ren)負責，網站將(jiang)對活動進展情況進行(xing)跟蹤適(shi)時報道。

　　產品銷售策劃書 篇12

　　一、市場背景分析

　　清(qing)潔、除(chu)臭是所有(you)洗發、沐(mu)浴類(lei)產品的(de)基(ji)本功(gong)能，香薰正是一種從除(chu)臭的(de)基(ji)本需求上引申出來的(de)既具(ju)備“祛除(chu)異味、留香持久”的(de)直(zhi)觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內(nei)涵的(de)目(mu)標(biao)市場細(xi)分(fen)消費(fei)需求，與市場上現有(you)的(de)各類(lei)洗沐(mu)產品迥(jiong)然不同(tong)，擁有(you)完全獨立的(de)全新(xin)概念空間。

　　近年來，隨著香(xiang)(xiang)薰(xun)爐、香(xiang)(xiang)薰(xun)精油、香(xiang)(xiang)薰(xun)膏體以及香(xiang)(xiang)薰(xun)文化在家庭消費(fei)和專業美(mei)容院線中的逐漸普及，香(xiang)(xiang)薰(xun)類日(ri)用洗(xi)沐(mu)產品(pin)(pin)入市流(liu)通已(yi)經是大勢所趨。現階(jie)段雖有奧妮西(xi)亞(ya)斯健膚按摩(mo)沐(mu)浴露(lu)(lu)(lu)、好雅芙蓉花香(xiang)(xiang)沐(mu)浴露(lu)(lu)(lu)、天然美(mei)沐(mu)語人生系(xi)列香(xiang)(xiang)薰(xun)沐(mu)浴露(lu)(lu)(lu)，迪影(ying)香(xiang)(xiang)薰(xun)洗(xi)發(fa)露(lu)(lu)(lu)、日(ri)本活發(fa)能量元素等相(xiang)似或同類產品(pin)(pin)散見于(yu)市場，但大多品(pin)(pin)系(xi)不(bu)全且價格不(bu)菲(fei)，除西(xi)亞(ya)斯初具規模外，同類產品(pin)(pin)中尚無強勢品(pin)(pin)牌(pai)。

　　由(you)于(yu)迎合了休閑經濟(ji)時(shi)代的(de)(de)消費時(shi)尚，香(xiang)(xiang)薰(xun)類(lei)產品(pin)市場前景廣(guang)(guang)闊，預測短期內將會有(you)大量同(tong)類(lei)產品(pin)上市推廣(guang)(guang)，1~2年(nian)后將出現流行風潮，但捷足(zu)先登者必將取得(de)熱(re)銷的(de)(de)優勢。因而(er)目前市場態(tai)勢，極(ji)其(qi)有(you)利于(yu)以中偏(pian)低(di)檔的(de)(de)價(jia)位(wei)切(qie)入(ru)市場的(de)(de)**香(xiang)(xiang)薰(xun)系列(lie)產品(pin)行銷推廣(guang)(guang)和時(shi)尚品(pin)牌形象的(de)(de)樹(shu)立(li)。

　　二、公司終端銷售支援

　　1、售點文宣(xuan)：海報(bao)、折頁、小(xiao)冊子(zi)、貨架(jia)卡、架(jia)頭牌(pai)、賣(mai)場指示牌(pai)。

　　2、促(cu)銷(xiao)道具：帳篷、太(tai)陽傘、落地燈(deng)箱、易(yi)拉網展架、易(yi)拉寶(bao)、促(cu)銷(xiao)臺。

　　3、助(zhu)銷用(yong)品(pin)：銷售手冊、陳(chen)列架、專(zhuan)用(yong)堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈品(pin)：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋(dai)洗、其它(ta)。

　　5、廣(guang)(guang)告：在(zai)全國性(xing)主流(liu)媒(mei)體如(ru)《女友》《家庭》《知音(yin)》上發布招(zhao)商或產品(pin)宣(xuan)傳廣(guang)(guang)告。

　　6、其它支(zhi)援(yuan)(yuan)。如文藝(yi)推廣(guang)、根(gen)據各區域市場發展而適時(shi)投(tou)放的各類媒介廣(guang)告、公(gong)司網(wang)站資訊廣(guang)告及實(shi)務(wu)培訓(xun)支(zhi)援(yuan)(yuan)等。

　　三、終端市場啟動流程

　　（一）組織(zhi)構架建(jian)設

　　組織構架是市場(chang)拓展(zhan)的(de)保障，為確保**香薰(xun)系列產品(pin)(pin)順利上市，各(ge)區域(yu)市場(chang)（以地市級為單位）由經(jing)理牽(qian)頭，至少抽調業務經(jing)理（或(huo)(huo)業務員(yuan)）1名、促(cu)銷主管1名（或(huo)(huo)優秀(xiu)促(cu)銷員(yuan)2~3名），及時(shi)成立“**”品(pin)(pin)牌小組，專職負責(ze)新品(pin)(pin)上市推廣工作。

　　（二）市場資源整(zheng)合

　　1、員(yuan)工隊伍(wu)培訓及充實

　　堅實的產(chan)品知識是促銷的基礎，新品入市，培(pei)訓是當務之(zhi)急。各(ge)市場在(zai)公司**新品調撥到位(wei)前一周，善于引導員工(gong)高漲的熱情，迅速完成**系列產(chan)品知識培(pei)訓工(gong)作，深刻理解香(xiang)薰新概(gai)念并樹立必勝信心(xin)。同時(shi)，酌情做(zuo)好**專職促銷人(ren)員儲(chu)備(bei)工(gong)作。

　　2、資金準備

　　充分考慮(lv)**新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需(xu)預交的進場費用、前期推廣費用等必要支(zhi)出，理順資金流轉。

　　3、公關外聯與(yu)市場調(diao)研

　　積極走訪現有市場(chang)(chang)體系中各分(fen)銷(xiao)商(shang)(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)(shang)，進(jin)(jin)行同(tong)類產(chan)品分(fen)布、消費社區覆蓋、客源(yuan)組成層(ceng)次、同(tong)業競爭情況等項目的市場(chang)(chang)調研，順便完(wan)成**新品即將入市的信息通報(bao)工作，進(jin)(jin)行前期(qi)接洽(qia)，為(wei)新品上(shang)市營造寬(kuan)松環(huan)境，并初步擬(ni)定**市場(chang)(chang)拓展規(gui)劃(hua)。

　　（三）終(zhong)端賣(mai)場選(xuan)擇(ze)

　　根據(ju)市場(chang)調研資訊，選擇投入產出比(bi)較合(he)理，消費社區覆(fu)蓋、客源組(zu)成層次等要素基本符合(he)**香薰系列產品時尚、新潮的(de)市場(chang)定位的(de)3—5家大、中(zhong)型終端賣場(chang)，作為首(shou)批進場(chang)目標(biao)。

　　（四）進場業務洽談

　　1、洽(qia)談前應作好以下準備：

　　A）收集流行于(yu)專(zhuan)業美容(rong)院(yuan)線的香薰(xun)資料作鋪墊。

　　B）備齊《**香薰系列化妝(zhuang)品銷售手(shou)冊》以及相關傳(chuan)單、海報(bao)資料。

　　C）刊發于相關報(bao)紙、雜志上的**招商、推(tui)廣廣告。

　　D）**產(chan)品樣品一套。

　　E）相關香薰系列(lie)贈(zeng)品、試用裝及(ji)其它。2、洽談中應注(zhu)重以下(xia)幾點：A）全面介紹香薰概念(nian)及(ji)時尚流行趨勢。

　　B）概括介紹**系列產品(pin)賣點。

　　C）比較、介紹**系(xi)列產品(pin)與香薰或其它(ta)同類產品(pin)在包裝、規(gui)格、價格等方(fang)面的優勢。

　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計(ji)劃(hua)。

　　E）詳(xiang)細介紹(shao)公司全方位的終端銷(xiao)售支持及促銷(xiao)推(tui)廣方案。

　　F）最后(hou)介紹**系列(lie)產品(pin)品(pin)質信心(xin)保證及完善售(shou)后(hou)服務。

　　3、如(ru)一次洽談未(wei)果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

　　（五）上架陳列布(bu)貨

　　產品陳列是展(zhan)現產品風采(cai)的(de)(de)固定(ding)廣告窗口，其(qi)整(zheng)齊劃一的(de)(de)布局、明(ming)快(kuai)大度的(de)(de)氣勢，可充分顯示(shi)品牌的(de)(de)形象與(yu)實(shi)力(li)，十分有利于吸(xi)引顧客注意力(li)，從而延長顧客逗(dou)留時間，增加銷售機會。

　　1、主推產品(pin)**洗發露(lu)系列應(ying)陳列于(yu)貨架黃(huang)金陳列線(xian)上(shang)（由(you)下至上(shang)的第(di)四、五層），每一(yi)品(pin)種(zhong)橫向(xiang)陳列面應(ying)不少(shao)于(yu)4瓶，縱向(xiang)陳列不少(shao)于(yu)6瓶。各品(pin)種(zhong)應(ying)按瓶體底端色(se)塊紅、黃(huang)、綠、藍順序排列。

　　2、**沐浴(yu)露系(xi)列各品種依照粉紅（美(mei)白型(xing)）、淡(dan)綠（抗(kang)皺(zhou)型(xing)）、淺黃（健(jian)康型(xing)）、天(tian)藍（秀身型(xing)）的(de)順(shun)序排(pai)列。3、有條件的(de)賣場內應(ying)盡可能(neng)設置**堆碼及專屬陳列架(jia)。（請參照公司(si)統一模式(shi)）

　　4、有效使(shi)用**貨(huo)架卡。張(zhang)貼于(yu)由下至上(shang)的第三層(ceng)及更高層(ceng)貨(huo)架之上(shang)。

　　5、組合使用海報、架頭(tou)牌、賣場(chang)指示(shi)牌、易拉(la)寶、場(chang)內掛(gua)墻燈(deng)箱等**系列宣傳品。

　　6、產品價格(ge)標簽統一粘貼(tie)于**瓶(ping)體(ti)左上角，同一規(gui)格(ge)的瓶(ping)體(ti)粘貼(tie)高(gao)度(du)必須(xu)一致。

　　7、**系列(lie)所(suo)有產品(pin)應盡(jin)可能陳列(lie)于日化(hua)用(yong)品(pin)中心區，并緊鄰(lin)在知名品(pin)牌或高價(jia)位產品(pin)旁邊(bian)，以利(li)推銷。

　　（六）場內貼(tie)柜促(cu)銷

　　1、產品(pin)賣(mai)點提煉。

　　A）香薰洗(xi)發露著重闡(chan)述香薰精油“能量轉換(huan)、平衡調理”作(zuo)用機理，強(qiang)調產品“高效(xiao)營養、滋潤、保(bao)濕”的護理特(te)點，突出香薰“提神(shen)醒腦、清熱祛濕”的功(gong)效(xiao)。

　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuan)換、平衡(heng)調理(li)”作用(yong)機理(li)，強調產品“高(gao)效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理(li)特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心(xin)靈(ling)”的功效。

　　2、有效使(shi)用傳(chuan)(chuan)單(dan)、勤發多派，注意(yi)保持傳(chuan)(chuan)單(dan)清潔、整齊、無破(po)損(sun)。凡購買**產品的顧客，均應贈送**小冊子1本。（小冊子不得(de)隨意(yi)散(san)發，僅限于定向贈送。）

　　3、上市初(chu)期加大贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)投(tou)入、同時應加強(qiang)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)核銷管理。根據公司香(xiang)薰一洗(xi)白洗(xi)面(mian)奶調撥情況，可(ke)對部分主推產(chan)品(pin)(pin)(pin)實行捆綁式銷售。

　　4、確保賣(mai)場營業(ye)時(shi)間內(nei)不間斷促(cu)銷(xiao)，盡可能為**產品設置專(zhuan)職(zhi)促(cu)銷(xiao)員并安排促(cu)銷(xiao)員上對班（早(zao)、晚倒班各1人(ren)）。

　　5、通(tong)過開展“一(yi)張促銷臺(tai)、2名促銷員”形式的場內(nei)小型促銷活(huo)動，集中調派(pai)人手，“圍點打援”，短期內(nei)迅速形成(cheng)**壓倒性銷售(shou)優勢。

　　6、上市初期(qi)與賣場合作推出“進(jin)場有禮”活動，對每(mei)日(ri)前20名(ming)進(jin)場的顧客免費派(pai)送**袋洗2包(bao)/人(ren)，以(yi)提高顧客攔截率。

　　（七）戶外活動推(tui)廣

　　1、**上市初期(qi)，在首(shou)批(pi)進(jin)場的每一(yi)(yi)家賣場外，盡可能爭取舉辦(ban)一(yi)(yi)次中型戶外推廣秀。

　　A）活動規(gui)模大(da)(da)致規(gui)劃為：2~4把太(tai)陽(yang)傘、4~6張促銷臺、2~4幅(fu)易拉寶(bao)、2塊(kuai)海報立牌、6~8名促銷員。（大(da)(da)型活動必要時可向公司市場中心申(shen)請提供(gong)活動方案。）

　　B）活動應針(zhen)對18~25歲年(nian)輕一(yi)族（**新品(pin)首批目(mu)標(biao)消費群），以免費試(shi)用、特惠推廣(guang)為(wei)口號，穿插乒乓(pang)球(qiu)摸獎(jiang)、撲克抽獎(jiang)等各種實效(xiao)性(xing)趣味節目(mu)，以吸引消費者參(can)與。

　　C）活動現場采用(yong)辛曉(xiao)琪演唱(chang)的《味(wei)道(dao)》作(zuo)為背景(jing)音(yin)樂(le)，烘托(tuo)“**”主打廣告語——我有我味(wei)道(dao)！

　　D）除香薰洗(xi)面奶、香薰袋洗(xi)外(wai)，**小(xiao)冊(ce)子、《有情》雜志均可作(zuo)為活動獎品(pin)、贈(zeng)品(pin)。

　　E）活動主題：活在(zai)“**”里*輕松永相隨(sui)（八）市場維護跟進

　　1、終(zhong)端建設(she)(she)。終(zhong)端氛圍(wei)是最直觀的廣(guang)(guang)告(gao)(gao)宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)內廣(guang)(guang)告(gao)(gao)位(wei)有限，但(dan)在眾多品牌(pai)興衰(shuai)更迭之中，必然存在調整機(ji)會。**上市初期，終(zhong)端建設(she)(she)主要以貨架上方的**架頭牌(pai)設(she)(she)置為(wei)主，同時爭(zheng)取機(ji)會對存包(bao)處進(jin)行廣(guang)(guang)告(gao)(gao)包(bao)裝。次選目(mu)標為(wei)：賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)指(zhi)示(shi)牌(pai)、場(chang)(chang)(chang)內立柱燈(deng)(deng)箱(xiang)、樓(lou)梯（電(dian)梯）間(jian)燈(deng)(deng)箱(xiang)或(huo)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)牌(pai)、賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)玻璃櫥(chu)窗廣(guang)(guang)告(gao)(gao)展示(shi)、賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)門樓(lou)招牌(pai)、賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)地下停車場(chang)(chang)(chang)指(zhi)示(shi)牌(pai)或(huo)燈(deng)(deng)箱(xiang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)外墻體廣(guang)(guang)告(gao)(gao)等。

　　2、客(ke)情(qing)關系(xi)。與各賣(mai)場洗化(hua)部門經理、售(shou)賣(mai)區(qu)店長(chang)（柜長(chang)）、理貨員、營業員等(deng)銷(xiao)售(shou)實務工作人員的客(ke)情(qing)關系(xi)直接(jie)影響并(bing)在一定程度上決定著產品的銷(xiao)售(shou)環境和業績(ji)。**上市(shi)之初(chu)，可通過以下多(duo)種形(xing)式(shi)來溝通、建立并(bing)進一步加深(shen)工作情(qing)誼，營造寬松環境：

　　A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等(deng)（尤其在生日時）

　　B）邀請(qing)參加產品演示會（介紹(shao)產品知識、香薰概念，穿插趣味搶(qiang)答(da)。）、內(nei)部員(yuan)工(gong)培(pei)訓或(huo)工(gong)作會議(yi)

　　C）工(gong)作懇談會（征求市場建議(yi)）、聯誼會

　　D）大(da)型(xing)推(tui)廣活(huo)動特邀佳賓

　　3、競爭關系協調(diao)。任何新品(pin)(pin)上(shang)市(shi)必將(jiang)引(yin)起其它已有(you)一定市(shi)場份額的(de)品(pin)(pin)牌的(de)排擠甚至(zhi)打壓(ya)、封殺，為(wei)減輕(qing)壓(ya)力，**入(ru)市(shi)初(chu)期，應(ying)(ying)充分利用有(you)情蒲公英(ying)已有(you)資源，明確(que)將(jiang)**品(pin)(pin)牌劃入(ru)有(you)情旗下(xia)，不以(yi)新品(pin)(pin)牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英(ying)聯(lian)動促銷，避免與其它品(pin)(pin)牌拼價格、拼贈品(pin)(pin)，更應(ying)(ying)運用差(cha)異化手段突(tu)破常規產(chan)品(pin)(pin)消(xiao)費概念、區隔**品(pin)(pin)牌消(xiao)費群體。

　　（九）品牌知名度(du)傳播

　　1、公益活動(dong)。通過與交警部門(men)聯(lian)合開展(zhan)交通義務值勤(qin)活動(dong)、與環衛(wei)(wei)部門(men)聯(lian)合開展(zhan)“愛國衛(wei)(wei)生”活動(dong)、與福(fu)利機構開展(zhan)志(zhi)愿者服務活動(dong)、參與“清明節”英烈(lie)掃墓(mu)活動(dong)等(deng)等(deng)多種多樣的(de)公益活動(dong)，打(da)出(chu)“**”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等(deng)醒目標志(zhi)，迅速(su)傳播**品牌知名度。

　　2、顧(gu)客聯(lian)誼(yi)。通過舉(ju)辦“**之春”廣(guang)場（或(huo)小區）舞(wu)會(hui)、“**卡拉OK巡回(hui)大(da)(da)獎(jiang)賽”等(deng)活動，廣(guang)泛吸引消(xiao)費者參與，擴大(da)(da)口碑宣傳。

　　3、與大中型專(zhuan)業美(mei)發店聯動，以贈(zeng)送《有情》雜志、贈(zeng)送**產(chan)(chan)品(pin)(pin)試用、優價提(ti)供**產(chan)(chan)品(pin)(pin)試銷、設立(li)**產(chan)(chan)品(pin)(pin)窗口店等(deng)形(xing)式提(ti)高產(chan)(chan)品(pin)(pin)認知度。

　　4、通過與當地電視臺聯辦(ban)電視購物、與當地城市因特網(wang)網(wang)站合(he)作發布網(wang)頁廣告等(deng)形式提升**產品品味(wei)。

　　（十）銷售業(ye)績提(ti)升

　　1、員工激勵。人才是創造業績(ji)之本(ben)，**上市初期，人力資源(yuan)的整(zheng)合十分(fen)重要(yao)：

　　A）選調優秀(xiu)員工組成**促銷小組，帶動其它(ta)員工。

　　B）在(zai)每(mei)周或每(mei)月(yue)例會(hui)時，應不斷對員工(gong)進行(xing)強化(hua)培(pei)訓，通過(guo)**產品概念(nian)的(de)提煉、流行(xing)趨勢(shi)的(de)分析，樹(shu)立員工(gong)堅定信心(xin)。

　　C）在日(ri)(ri)常工(gong)作中(zhong)，運用工(gong)作周報表(biao)(biao)、月報表(biao)(biao)、贈(zeng)品(pin)核銷(xiao)(xiao)表(biao)(biao)等手段加強終端管(guan)理(li)，建立各(ge)賣(mai)場員工(gong)**產品(pin)日(ri)(ri)常銷(xiao)(xiao)售流水帳，密切掌握市場動態。

　　D）積極開(kai)展**產品銷售競(jing)賽，運用“突(tu)出、平衡”手段(duan)，充(chong)分(fen)調(diao)動員(yuan)工主(zhu)觀能(neng)動性(xing)。

　　E）對于(yu)業務(wu)人員，除適(shi)用上述方案外，可采用預留**品牌業務(wu)經理的虛位競爭(zheng)方式，培養后備人選。

　　2、行業教育。

　　A）用各(ge)種媒(mei)體刊登香薰(xun)知識文章。

　　B）和當地美容(rong)美發行(xing)業協會聯合(he)舉(ju)辦香薰化妝品(pin)應用與(yu)流行(xing)趨勢論(lun)壇(tan)。

　　C）與(yu)開(kai)設有香(xiang)薰(xun)服務(wu)項目(mu)的專業美容院聯辦香(xiang)薰(xun)沙龍(long)，普及香(xiang)薰(xun)文化，營造并擴(kuo)大**香(xiang)薰(xun)產品消費市場。

　　3、直銷(xiao)。以優價(jia)供應**產品，鼓勵員工在親朋(peng)好友中直銷(xiao)，擴大試用(yong)、消費人群(qun)。

　　4、規模(mo)效益(yi)。迅速建立、完善(shan)**行銷(xiao)網絡，縮短**產(chan)品(pin)(pin)鋪市(shi)周(zhou)期，并進一步向市(shi)區(qu)化妝品(pin)(pin)專賣店、居民區(qu)小門(men)店、鄉(xiang)鎮市(shi)場滲透(tou)，不斷擴(kuo)大銷(xiao)售(shou)規模(mo)，是提(ti)升(sheng)**銷(xiao)售(shou)業績的必由之路(lu)。

　　產品銷售策劃書 篇13

　　一、保健品營銷(xiao)的市(shi)場分析

　　1、近兩年(nian)保(bao)(bao)健品市場(chang)一直低迷，市場(chang)運作(zuo)很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者(zhe)對保(bao)(bao)健品已(yi)不同前(qian)幾年(nian)那樣盲目跟風，而是(shi)越來越理性、理智。

　　2、以安利(li)紐崔萊、腦白金等(deng)為(wei)代表的(de)眾(zhong)多保(bao)健產品和以美(mei)國(guo)深海魚油為(wei)代表的(de)調節血(xue)脂類(lei)產品以及眾(zhong)多的(de)國(guo)內各種維生素同類(lei)產品，已在(zai)浙江培育起了一個龐(pang)大(da)的(de)市(shi)場(chang)，消費者(zhe)在(zai)產品選擇上都(dou)有各自的(de)喜好(hao)。

　　3、同類產(chan)品(pin)眾多，在功能上互為交叉，每個產(chan)品(pin)既有(you)主打功效，又(you)兼具其他功能，承(cheng)諾重(zhong)，競爭更激烈。

　　4、國家對藥品(pin)(pin)、保健品(pin)(pin)的管制越來(lai)越嚴，特別是浙江(jiang)市場，這(zhe)給眾(zhong)多經銷商(shang)和零售商(shang)均造成了(le)沖擊，導(dao)致產品(pin)(pin)的推廣(guang)亦(yi)越來(lai)越難(nan)。

　　5、藥品(pin)、保健品(pin)的宣傳(chuan)推廣受到的限制(zhi)也越(yue)來越(yue)多，加之媒(mei)體(ti)(ti)繁多，媒(mei)體(ti)(ti)成(cheng)本(ben)增(zeng)加，企業銷售成(cheng)本(ben)大幅增(zeng)加。

　　二、雙心(xin)牌(pai)天然保健食品營銷的競爭分析

　　1、根據整個補充(chong)(chong)維生素調(diao)脂保健食品(pin)(pin)市(shi)場的基(ji)本情(qing)況，可以將雙心牌保健食品(pin)(pin)的競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)劃分(fen)為1類(lei)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)和2類(lei)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)，其(qi)中1類(lei)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)為補充(chong)(chong)維生素調(diao)脂保健食品(pin)(pin)類(lei)的其(qi)他(ta)品(pin)(pin)牌，如：美國深海魚(yu)油等保健品(pin)(pin)。2類(lei)競(jing)(jing)爭(zheng)對手(shou)(shou)為安(an)利(li)紐崔(cui)萊、腦白金等系列藥品(pin)(pin)、保健品(pin)(pin)，

　　2、價(jia)格上同類產品的價(jia)格普遍偏低，尤以美國深海魚(yu)油，價(jia)格一降(jiang)再降(jiang)，近(jin)乎成本(ben)價(jia)銷(xiao)售。

　　3、眾多品牌(pai)都宣(xuan)傳自(zi)己的產品吸收好，無副(fu)作用，有特殊功能，都有各自(zi)的'賣點。

　　4、在市場銷量居(ju)前列(lie)的產品，廣告聲勢大(da)，以(yi)腦白(bai)金最(zui)為典型。促銷手段(duan)多，近乎傳銷的以(yi)安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建(jian)設、維護上與(yu)之相比還(huan)有(you)非常(chang)大(da)一段(duan)距(ju)離(li)。

　　5、補充維生(sheng)素調(diao)脂保(bao)健食品(pin)的同類產品(pin)其主要銷(xiao)(xiao)售模式還是靠藥店的自然(ran)銷(xiao)(xiao)售和(he)社區科普講(jiang)座直銷(xiao)(xiao)。

　　三、保健(jian)品消費(fei)者分析

　　1、大多數(shu)消(xiao)(xiao)費者用食(shi)健(jian)字(zi)(zi)(zi)產品比吃藥心(xin)理負擔小，但(dan)功效(xiao)方面(mian)藥準字(zi)(zi)(zi)產品比食(shi)健(jian)字(zi)(zi)(zi)產品在消(xiao)(xiao)費者心(xin)理的(de)可信度(du)高(gao)。

　　2、從市場調查(cha)幾年來(lai)消費者(zhe)的(de)購買行(xing)為(wei)分(fen)析，購買雙心產品的(de)消費群體(ti)主要為(wei)中(zhong)老年人，其中(zhong)中(zhong)產階級上班族(zu)占多數。

　　3、產品認(ren)知(zhi)方面受廣告影響大(da)。但在(zai)(zai)購(gou)買決策上，醫生(sheng)、專(zhuan)家建議、導購(gou)員、營業(ye)員推薦(jian)甚至終端陳(chen)列對消費者影響很大(da)。在(zai)(zai)大(da)多數消費者心目中認(ren)為補充(chong)維(wei)生(sheng)素調(diao)脂(zhi)保健食品還(huan)是以調(diao)脂(zhi)為主，對它的(de)機能補充(chong)作用還(huan)認(ren)知(zhi)不多。

　　4、浙江的中(zhong)老年(nian)人(ren)尤其是中(zhong)產階層保健意識比較強(qiang)，在經濟(ji)上(shang)都有一定的基礎，消(xiao)費者不受職(zhi)業、文(wen)化程度、收入(ru)等方面(mian)的限制。冬蟲夏(xia)草就是由于浙江的消(xiao)費者炒作而價格(ge)一路飆升，一直居高不下。

　　5、浙江的消費者比較迷(mi)信一些滋補(bu)保(bao)健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓(feng)斗等，對調脂補(bu)充維生素類保(bao)健品由(you)于(yu)品種繁多而信任(ren)度不高(gao)。

　　6、影響消(xiao)費者(zhe)購買決策的主要因素(su)：

　　1）產(chan)品功效(xiao)(xiao)(xiao)：產(chan)品功效(xiao)(xiao)(xiao)是消(xiao)費者選擇產(chan)品時第一考慮的因素，是否(fou)有效(xiao)(xiao)(xiao)，是否(fou)純天然、無毒副作用(yong)、人體吸收效(xiao)(xiao)(xiao)果等非常關(guan)注。偉哥風靡中國(guo)就在于其立(li)竿見影(ying)的功效(xiao)(xiao)(xiao)。

　　2）廣告宣傳：廣告是消費者(zhe)了(le)解產(chan)品的重(zhong)要途徑(jing)，對消費者(zhe)的購買行為有積極的引導作用(yong)。腦白金的宣傳已經是家喻戶(hu)曉，讓人(ren)形成真正(zheng)的視(shi)覺感受了(le)。

　　3）口碑宣(xuan)傳：消費者身邊的親朋(peng)好(hao)友(you)如(ru)有服用后效果好(hao)的例子，他(ta)們(men)的介紹、推薦(jian)(jian)，對其購買決(jue)策的影響是(shi)廣(guang)告宣(xuan)傳所無法(fa)比的。近(jin)乎(hu)傳銷的安利紐崔萊促銷的很(hen)大(da)成功在于親朋(peng)好(hao)友(you)的介紹、推薦(jian)(jian)。

　　四(si)、雙心牌天然(ran)保健品在浙江營(ying)銷的現狀

　　1、北京奧斯維德(de)生物(wu)科(ke)技(ji)有(you)限公司在(zai)北京近幾年來一(yi)直注重以關(guan)系直銷為主，在(zai)同(tong)類產品強大的(de)廣(guang)告(gao)和營銷攻勢(shi)(shi)以及眾(zhong)多(duo)如出一(yi)轍的(de)科(ke)普(pu)講座直銷攻勢(shi)(shi)下，雙心(xin)牌(pai)保(bao)健(jian)食(shi)品的(de)知(zhi)曉率不高，浙江的(de)市(shi)場一(yi)直沒(mei)有(you)發展壯大。

　　2、產品定位(wei)不(bu)精確處(chu)于(yu)模糊狀態(tai)。在宣傳資料上所包含的(de)內(nei)容重復雜亂，包含的(de)消(xiao)費人(ren)群不(bu)確定，使消(xiao)費者處(chu)于(yu)迷茫中無所選擇。

　　3、廣(guang)告宣(xuan)傳(chuan)(chuan)不(bu)到位。沒有(you)好的(de)廣(guang)告宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，就(jiu)沒有(you)鮮明獨特的(de)賣點(dian)，也就(jiu)無法形成(cheng)品牌積累。而德國公司不(bu)贊成(cheng)在各類媒體做廣(guang)告宣(xuan)傳(chuan)(chuan)，對產(chan)品推廣(guang)不(bu)利。

　　4、營銷手段單(dan)一。浙江的銷售網點建(jian)設非常少(shao)，維(wei)護不(bu)到位，促銷活動少(shao)且沒有新(xin)意，以致幾年來品牌(pai)的知名度、美譽度、忠誠度還是(shi)一片空白。

　　5、網(wang)絡(luo)營銷混(hun)亂(luan)。淘寶網(wang)等網(wang)購站(zhan)點(dian)很多，價格(ge)混(hun)亂(luan)，假冒(mao)偽劣、魚目混(hun)珠，損害消費者利益，嚴重影(ying)響產品(pin)聲譽。

　　6、公司高(gao)層已經意(yi)識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及(ji)建立(li)知名品(pin)牌對公司長期發展、壯大的重要性。

　　五、雙心牌天(tian)然保健食品(pin)的(de)優勢、劣勢、機會

　　雙心牌天然保健食(shi)品優勢：

　　1）品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)認知(zhi)度(du)高(gao)。德國(guo)(guo)一項統(tong)計(ji)數(shu)據(ju)顯示，雙(shuang)心牌(pai)(pai)天然保健食品(pin)(pin)(pin)(pin)被93％和(he)74％的(de)(de)人熟悉和(he)知(zhi)道，它(ta)是德國(guo)(guo)最著名(ming)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)之一，以顧客健康為中心的(de)(de)服務(wu)理念，以兩(liang)顆心組成的(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)(pin)標(biao)識(shi)，奠定了(le)消費者(zhe)對雙(shuang)心牌(pai)(pai)系列保健食品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)認知(zhi)，并深(shen)得德國(guo)(guo)及世界五(wu)十多(duo)個國(guo)(guo)家消費者(zhe)的(de)(de)信賴。中國(guo)(guo)國(guo)(guo)內(nei)一部分消費者(zhe)通過各種途徑現已成為其長期消費者(zhe)，該產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)以有效性獲得良好(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。

　　2）產(chan)品(pin)(pin)(pin)已形成系列(lie)化。目(mu)前已有40多(duo)個系列(lie)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。針對不(bu)同(tong)的(de)人(ren)群、不(bu)同(tong)的(de)健康要求有不(bu)同(tong)的(de)品(pin)(pin)(pin)種，并不(bu)斷(duan)研(yan)制成功(gong)新的(de)品(pin)(pin)(pin)種，致力于從純天然原料(liao)中開發和研(yan)制高品(pin)(pin)(pin)質的(de)老百(bai)姓容易(yi)接受的(de)保健食品(pin)(pin)(pin)，

　　3）質(zhi)量(liang)保證的(de)高科技產品(pin)。魁士藥業保健食品(pin)使用天(tian)然(ran)活性(xing)成(cheng)分(fen)。公司嚴(yan)格要求供(gong)應商所提供(gong)原料(liao)(liao)的(de)品(pin)質(zhi)。絕大(da)部(bu)分(fen)草本精華來自野生采集；對于種植(zhi)型原料(liao)(liao)，其生長的(de)土壤質(zhi)量(liang)和收獲(huo)時(shi)間被嚴(yan)格要求及(ji)監測。每批原料(liao)(liao)交付(fu)前(qian)均在實(shi)驗室進行嚴(yan)格審查，以確保原料(liao)(liao)絕對純粹，不受任何(he)污染。

　　4）效(xiao)果顯(xian)著(zhu)。每片(pian)含有的(de)維他命(ming)、礦物(wu)質以及微量元(yuan)素在體(ti)內緩慢多(duo)次(ci)少量釋放出來(lai)，身體(ti)可以更(geng)好地吸收(shou)可利用的(de)營(ying)養(yang)(yang)，從而(er)(er)使其達到最佳(jia)療效(xiao)。營(ying)養(yang)(yang)素的(de)生物(wu)利用度也(ye)因此而(er)(er)大(da)大(da)提高。

　　5）產(chan)品包裝(zhuang)精美(mei)，吸引人，價值感強(qiang)，在(zai)(zai)(zai)市場終端(duan)陳列中視覺沖擊力較強(qiang)。但在(zai)(zai)(zai)國內(nei)銷售須(xu)有中文標志，在(zai)(zai)(zai)包裝(zhuang)上仍然需要加強(qiang)。

　　6）服(fu)用周期長，適合長線消費。新產品雙(shuang)心(xin)Aktiv系列研制的帶營養矩陣(zhen)存儲的緩(huan)釋劑型。每日服(fu)用一粒(li)，就可保證最佳的養分(fen)及(ji)維他命的供給(gei)。

　　7）中(zhong)國合作公司實力雄厚(hou)。中(zhong)國總代(dai)理北京奧斯維德生物科(ke)技(ji)有限公司是一家專業從事(shi)生物科(ke)技(ji)類產(chan)品及相(xiang)關服務的高(gao)科(ke)技(ji)企業，擁有國際(ji)投資公司背景(jing)、運營(ying)模式和(he)專業化(hua)團隊(dui)，其業務范圍涵(han)蓋國際(ji)知名品牌代(dai)理、高(gao)新(xin)產(chan)品研發、高(gao)新(xin)技(ji)術推(tui)廣等業務領域。

　　8）價格合(he)理(li)，易于(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)接受。尤其是中(zhong)產(chan)階層的消(xiao)費(fei)者(zhe)易于(yu)接受。

　　雙心牌天然(ran)保健食(shi)品的(de)劣勢：

　　1）品(pin)牌影響的積累(lei)值(zhi)很少。雖然(ran)在(zai)歐美(mei)，尤其是(shi)德國(guo)，雙心(xin)牌天然(ran)保健食品(pin)有較高(gao)的品(pin)牌知曉率，但(dan)在(zai)中國(guo)知道該(gai)品(pin)牌的人還是(shi)為數不(bu)多(duo)。

　　2）價(jia)格(ge)稍微(wei)偏高(gao)，且存在多(duo)種市(shi)場價(jia)格(ge)，如：網絡銷售(shou)價(jia)格(ge)不一且相(xiang)差比較(jiao)大。

　　3）傳統渠道營銷(xiao)網(wang)點和人員不足、終端鋪(pu)點太少(shao)，終端物料不全且少(shao)，這些都亟需改進。

　　4）同(tong)類產品(pin)眾多，競爭(zheng)更加激烈。

　　5）中國總代理北京奧(ao)斯維德(de)生物科技有限公(gong)司的營銷(xiao)策略、營銷(xiao)速度等亟需加強。

　　6）任何藥品、保健品都有自己的(de)(de)生命周(zhou)期，美國的(de)(de)深(shen)海魚油(you)運作市場(chang)多(duo)年而一直沒有大的(de)(de)發展(zhan)，這對(dui)產品的(de)(de)市場(chang)推廣也是一種壓(ya)力。

　　雙心牌天然(ran)保健食品的機(ji)會：

　　1）產品(pin)自(zi)身過(guo)硬(ying)，品(pin)牌認知度高，人們(men)對德國(guo)的(de)品(pin)牌容易接受，北京公司(si)經(jing)過(guo)幾(ji)年的(de)直銷積累了一定的(de)經(jing)驗和(he)客戶基礎，也已獲得高層的(de)認可(ke)。

　　2）隨著我國經濟(ji)的(de)穩步增(zeng)長，人(ren)(ren)們的(de)收入增(zeng)加，人(ren)(ren)們對身(shen)體健康越(yue)來越(yue)重視(shi)，尤其是中產階級(ji)的(de)人(ren)(ren)群隊伍(wu)逐漸(jian)擴大，保健意(yi)識(shi)增(zeng)強，對各種(zhong)保健品的(de)需要與日俱增(zeng)。

　　3）在(zai)同類保健(jian)品(pin)(pin)系列產品(pin)(pin)中，除了安利(li)紐崔萊以外目前尚(shang)無領導品(pin)(pin)牌(pai)。他們的營銷方式也相對比較(jiao)保守，終端維護差，網點不(bu)全(quan)。

　　4）目(mu)前(qian)市場上(shang)強(qiang)健(jian)心(xin)臟類(lei)產品(pin)以醫(yi)療器械、藥品(pin)為(wei)主，保(bao)健(jian)品(pin)相(xiang)對較少，在同時具有調脂功(gong)能(neng)的保(bao)健(jian)品(pin)中，目(mu)前(qian)還沒有強(qiang)勢知名品(pin)牌。

　　六、雙心(xin)牌保健食品營銷戰略(lve)

　　（一）雙心牌保健食(shi)品營銷的定位策略：

　　1、品(pin)牌(pai)(pai)(pai)定位：塑造一(yi)個(ge)德(de)國(guo)(guo)知名品(pin)牌(pai)(pai)(pai)、全天然的、針(zhen)對中老年人強健心臟的全質(zhi)服務化(hua)的品(pin)牌(pai)(pai)(pai)形象。以一(yi)個(ge)德(de)國(guo)(guo)醫學專(zhuan)家的形象幫助中老年朋友找回(hui)健康，找回(hui)年輕，從而迅速樹立品(pin)牌(pai)(pai)(pai)。

　　2、功(gong)能定位：以強健心臟、促進(jin)血(xue)循環為主的保健食品。

　　3、人群定(ding)位：重點定(ding)位在中產階(jie)層的消費者，35歲以上(shang)，尤其(qi)是從(cong)事繁(fan)忙工(gong)作(zuo)、精(jing)神壓力較大的國家工(gong)作(zuo)人員和企業(ye)(ye)家、白領階(jie)層，還有(you)正處更年(nian)期的職業(ye)(ye)女性，有(you)時間、有(you)自主(zhu)權，有(you)一(yi)定(ding)的經(jing)濟基礎(chu)。

　　4、區域定位(wei)：主攻浙江縣級(ji)以(yi)上城(cheng)市(shi)市(shi)場。以(yi)杭州(zhou)、寧波(bo)、溫州(zhou)以(yi)及各地級(ji)市(shi)為主，力爭在1-2年內全省(sheng)所有(you)縣級(ji)城(cheng)市(shi)全面鋪(pu)開(kai)。

　　5、時段(duan)定位：致力(li)于全天候銷售。重點針對節假日消費(fei)，尤(you)其是(shi)作為禮品消費(fei)。特(te)別注意春節、元(yuan)旦、中秋國(guo)慶、端午以及重陽節等。

　　（二）保(bao)健品營銷的溝通策略

　　1、傳(chuan)播重(zhong)點消費(fei)人群，先(xian)進行理性宣傳(chuan)，再進行感性訴求。

　　2、直接溝通渠道：

　　1）建(jian)立在各城市的專賣店(dian)

　　2）藥店(dian)、商場、超(chao)市(shi)的(de)零售店(dian)員、柜組長(chang)、經理

　　3）各政(zheng)府機關(guan)、企事業單位(wei)的管理(li)人(ren)員，尤以政(zheng)協、工(gong)商聯、婦聯為甚

　　4）養老院、各(ge)社區居委(wei)會(hui)

　　5）各醫(yi)院的健康促進中心、體檢中心

　　6）網(wang)上銷售渠(qu)道

　　3、溝通整合策略：統一性、標準性

　　1）德國進口，百年知名品(pin)牌

　　2）100%的純(chun)天然(ran)、無毒副作(zuo)用

　　3）緩(huan)慢多次少量(liang)釋放(fang)出(chu)來，生物利用度高(gao)

　　4）以(yi)強健心臟、促進血循環為(wei)主

　　5）帶營養矩陣存(cun)儲的緩(huan)釋(shi)劑型(xing)，每日一粒，服用方便

　　6）禮盒(he)包裝，組合出(chu)售(shou)。

　　4、終端：

　　1）專賣(mai)(mai)店(dian)要(yao)統一設計，要(yao)上檔次，開設在較(jiao)(jiao)適宜的(de)區(qu)域(yu)。專賣(mai)(mai)店(dian)應成為該品牌的(de)形象(xiang)代言。安(an)利紐崔萊(lai)在各(ge)地級市都有其專賣(mai)(mai)店(dian)，裝修(xiu)獨(du)特統一，管理規范，宣(xuan)傳(chuan)到位，人員素(su)質較(jiao)(jiao)高，品種較(jiao)(jiao)為齊全，值得借鑒。

　　2）進入(ru)藥店、超(chao)市者產品(pin)(pin)擺放爭取在柜臺(tai)的黃金位置，一(yi)定要(yao)盡(jin)量(liang)同暢銷強勢(shi)品(pin)(pin)牌在一(yi)起(qi)，陳列要(yao)生動(dong)化，增加目(mu)擊率，造(zao)型要(yao)盡(jin)量(liang)完美。腦白金的包(bao)裝較(jiao)為獨特(te)醒(xing)目(mu)，讓人容(rong)易接(jie)受。

　　3）招貼畫(hua)、臺卡、橫(heng)幅、產品形象燈箱(xiang)、易拉(la)寶、柜臺宣傳彩頁(ye)、宣傳手冊等能上(shang)的(de)(de)盡量上(shang)，力求將終端的(de)(de)氛圍(wei)烘托得(de)越來越好。剛開始進入(ru)一個地區的(de)(de)市場應有(you)較大的(de)(de)廣告(gao)宣傳投入(ru)的(de)(de)魄(po)力。

　　4）導購員(yuan)要(yao)全面了解、熟(shu)悉產品(pin)知識(shi)(shi)，公司的基本情況，從吸引顧客(ke)注意(yi)、留住顧客(ke)介紹產品(pin)知識(shi)(shi)到說服(fu)顧客(ke)形成(cheng)購買都(dou)要(yao)熟(shu)練形成(cheng)一套(tao)有說服(fu)力的銷售理論。

　　5）營銷員要(yao)統(tong)一培訓(xun)，既有(you)產品(pin)推銷能力(li)，又要(yao)有(you)面向(xiang)政府工作人員和企事(shi)業單(dan)位領導的公關能力(li)。

　　6）禮(li)盒包裝(zhuang)，組合(he)(he)出(chu)售。根據(ju)使用功(gong)效(xiao)，可以以套餐形式(shi)進行組合(he)(he)包裝(zhuang)，如(ru)心臟強健組合(he)(he)、老年保健組合(he)(he)、三(san)高組合(he)(he)、更年期組合(he)(he)、孕產婦組合(he)(he)、眼保健組合(he)(he)等等。包裝(zhuang)要精美，讓(rang)人作為高檔的禮(li)品贈送親朋好(hao)友(you)。

　　7）售后服(fu)務：專人跟蹤(zong)，收集資料，定期回(hui)訪、詢問服(fu)用情況(kuang)，爭取(qu)客戶二次購買，負責消(xiao)費(fei)者(zhe)的投訴處理。尤其(qi)是(shi)要(yao)建立一批(pi)長期客戶，他們不但是(shi)我們產品(pin)的消(xiao)費(fei)者(zhe)，更是(shi)我們品(pin)牌的宣(xuan)傳者(zhe)。

　　8）網(wang)上(shang)銷售(shou)：建立統(tong)(tong)(tong)一(yi)的網(wang)上(shang)銷售(shou)渠道，開設網(wang)店，統(tong)(tong)(tong)一(yi)價格(ge)，統(tong)(tong)(tong)一(yi)平臺，統(tong)(tong)(tong)一(yi)發貨。由于雙心牌(pai)的系列產品在中(zhong)國總(zong)代理已經(jing)由北京奧斯維德生物科技(ji)有限公司(si)(si)全權負責(ze)，總(zong)公司(si)(si)有權申請有關(guan)網(wang)站關(guan)閉其(qi)他未經(jing)其(qi)授權的網(wang)店。

　　5、媒體溝通策略：

　　1）《錢江(jiang)晚報》《都市快報》等(deng)大眾性(xing)的報紙為(wei)30%，交通之聲等(deng)廣播電臺(tai)為(wei)15%，直接促銷(xiao)50%，其(qi)他5%。

　　2）建立浙江公司網(wang)店，開展網(wang)上銷售，發揮互聯網(wang)的優勢(shi)，通過網(wang)站將公司的產品擴(kuo)大對外的聯系、宣(xuan)傳。

　　（三(san)）雙心牌天(tian)然保健(jian)食品的(de)銷售(shou)策略：

　　1、銷售原則：通過專業(ye)的招商和(he)商務團隊，獨(du)特(te)醒目的專賣(mai)店柜，科學合(he)(he)理的鋪貨，擴(kuo)大市場(chang)占(zhan)有面，深度溝通營(ying)業(ye)員、導購員，指導消費者購買(mai)、使用，贏得他們(men)的信賴，促成他們(men)二(er)次消費直至(zhi)成為我們(men)品種的長期(qi)消費者。同(tong)時整合(he)(he)公(gong)司所有資源，重點配以各(ge)種新穎活潑的終端促銷，打一場(chang)全(quan)面的終端攔截戰(zhan)。通過營(ying)銷員積極(ji)合(he)(he)理的公(gong)關，針(zhen)對(dui)中產階層深入(ru)政府機(ji)關、企事業(ye)單(dan)位開展直銷。利用節假日(ri)展開宣傳(chuan)攻勢促使單(dan)位將其作(zuo)為禮品消費。

　　2、網點劃(hua)分(fen)：市(shi)場部將浙江(jiang)市(shi)場劃(hua)分(fen)為(wei)(wei)(wei)(wei)三個(ge)層(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)，以(yi)杭州(zhou)、寧(ning)波(bo)、溫州(zhou)為(wei)(wei)(wei)(wei)第一(yi)(yi)層(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)，各地級市(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)第二(er)層(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)，各縣(xian)級城市(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)第三層(ceng)(ceng)次(ci)(ci)(ci)，設(she)立專(zhuan)賣店(dian)。專(zhuan)賣店(dian)應該為(wei)(wei)(wei)(wei)該區(qu)(qu)域(yu)(yu)的(de)主導(dao)，其(qi)他為(wei)(wei)(wei)(wei)輔。按地域(yu)(yu)劃(hua)分(fen)四個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)開展招(zhao)商(shang)，杭州(zhou)、嘉興、湖州(zhou)為(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)，寧(ning)波(bo)、紹(shao)興、舟山為(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)，溫州(zhou)、臺州(zhou)為(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)，金華、麗水、衢(qu)州(zhou)為(wei)(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)，每個(ge)片(pian)(pian)區(qu)(qu)設(she)區(qu)(qu)域(yu)(yu)主管一(yi)(yi)名，在相應區(qu)(qu)域(yu)(yu)市(shi)場目前所有的(de)藥店(dian)、商(shang)場、超市(shi)中挑選1-2家最(zui)好的(de)終(zhong)端（位(wei)置好、人流(liu)量大、銷(xiao)售(shou)額(e)高、回款信譽好）進行鋪貨(huo)或設(she)立專(zhuan)柜，每家終(zhong)端盡量上專(zhuan)職的(de)促(cu)銷(xiao)員、產品形象燈箱(xiang)、廣告牌、堆頭(tou)、臺卡等(deng)，終(zhong)端陳列要盡量選擇(ze)最(zui)好的(de)位(wei)置，盡量生動化，吸(xi)引顧客的(de)注意力(li)。

　　3、終(zhong)端(duan)鋪貨進度：堅(jian)持以建立(li)(li)一家(jia)鞏(gong)固、完善一家(jia)的原則，分(fen)一年建設100家(jia)終(zhong)端(duan)。第(di)一個(ge)月建立(li)(li)5-10家(jia)大中型終(zhong)端(duan)，每家(jia)終(zhong)端(duan)配備一名(ming)(ming)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)，在終(zhong)端(duan)硬件上一定(ding)要配齊，第(di)二個(ge)月建立(li)(li)8-15家(jia)，第(di)三(san)個(ge)月建立(li)(li)15家(jia)，合計(ji)100家(jia)大型終(zhong)端(duan)、100名(ming)(ming)專(zhuan)職(zhi)(zhi)(zhi)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)。在此其間另發展60名(ming)(ming)兼職(zhi)(zhi)(zhi)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)，使浙江省終(zhong)端(duan)專(zhuan)兼職(zhi)(zhi)(zhi)導購(gou)(gou)員(yuan)(yuan)共達(da)160名(ming)(ming)。

　　4、建立網(wang)購(gou)平(ping)臺(tai)，展開網(wang)上銷售。聘請專業的網(wang)購(gou)設計師進(jin)行專門(men)的策劃，招聘網(wang)購(gou)人員(yuan)開展以宣傳為主的網(wang)購(gou)活(huo)動(dong)。

　　5、組(zu)織機構(gou)：成立浙江營銷(xiao)中心(xin)，負(fu)責對員工的(de)(de)培訓，建立健全的(de)(de)管理(li)機制(zhi)。該中心(xin)主要(yao)負(fu)責浙江市場(chang)(chang)的(de)(de)整體運作。中心(xin)下設：市場(chang)(chang)部(bu)(bu)、公(gong)關部(bu)(bu)、招商部(bu)(bu)、售后服務部(bu)(bu)、企劃部(bu)(bu)、倉儲部(bu)(bu)、財(cai)務部(bu)(bu)、行政部(bu)(bu)。

　　市(shi)場(chang)(chang)部：負責浙江(jiang)市(shi)場(chang)(chang)各個專(zhuan)賣(mai)店(dian)(dian)的(de)建設(she)和管理，各大藥店(dian)(dian)、超市(shi)、商(shang)場(chang)(chang)、醫藥公司的(de)終端建設(she)、維護、銷售以及開始專(zhuan)柜的(de)管理。通過區域主管對專(zhuan)職和兼職導(dao)購員(yuan)進行管理。

　　公關部：建(jian)立(li)直銷隊伍，重點(dian)針對中產(chan)(chan)階層，與浙江各(ge)(ge)政府(fu)部門(men)、企事業單(dan)位(wei)，各(ge)(ge)社區居委會，各(ge)(ge)醫院的健康促進中心建(jian)立(li)友好(hao)關系，通過各(ge)(ge)種形式銷售產(chan)(chan)品。

　　招(zhao)商部：負責各層次專(zhuan)賣店(dian)的招(zhao)商洽(qia)談(tan)、管(guan)理以及加盟各大藥店(dian)、超(chao)市、商場(chang)、醫藥公司連鎖專(zhuan)柜(ju)的招(zhao)商工(gong)作，同時也為今(jin)后(hou)進一步拓展市場(chang)的招(zhao)商打好基礎(chu)。

　　售(shou)后(hou)服務(wu)部：全(quan)力配合全(quan)國總代理(li)售(shou)后(hou)服務(wu)部和營銷中心(xin)各部門(men)的工作(zuo)(zuo)，建立各級顧(gu)客(ke)完整的檔案，建立客(ke)房(fang)數據庫。做好來(lai)電來(lai)訪和客(ke)戶回訪工作(zuo)(zuo)，及時處理(li)投訴意見(jian)。

　　企劃部(bu)：對(dui)公司(si)整體的市場(chang)運作進(jin)行調研，策劃市場(chang)方(fang)案(an)和(he)促銷方(fang)案(an)，制定統一(yi)的專賣店，各(ge)大藥店、超市、商場(chang)、醫(yi)藥公司(si)連鎖(suo)專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方(fang)案(an)、媒體價格洽談及廣告文案(an)的撰寫。

　　倉儲(chu)部(bu)：與全國總代理建(jian)立(li)暢通的(de)進貨渠道(dao)，保(bao)證(zheng)嚴格的(de)產品(pin)發送，建(jian)立(li)保(bao)管制度(du)和(he)庫(ku)存報表，及時根據市場的(de)需求調(diao)配(pei)產品(pin)。

　　財務部：貨物往(wang)來(lai)，款資往(wang)來(lai)每月(yue)報表(biao)

　　行政部：

　　（四(si)）價(jia)格體系(xi)：

　　建(jian)議零(ling)售價(jia)(jia)：全國統一的(de)零(ling)售價(jia)(jia)。在產品的(de)包裝(zhuang)說明(ming)上注(zhu)明(ming)德國廠方統一零(ling)售價(jia)(jia)。終端(duan)鋪貨價(jia)(jia)為(wei)80扣至70扣之間，現款還可以再優惠(hui)點。

　　（五）營銷渠道選擇(ze)

　　1、開(kai)設雙心(xin)牌天然保健食品專賣店。

　　2、國(guo)有醫藥(yao)、藥(yao)材公司、藥(yao)店，如：省(sheng)醫保連鎖藥(yao)店、老百(bai)姓大(da)藥(yao)房、海王星辰(chen)健康藥(yao)房等

　　3、大型超市、商場：如聯(lian)華、好又多、樂購等(deng)

　　4、各政府機關、企(qi)事業單位，各社區街道活動中心

　　5、醫(yi)院的(de)健康促(cu)進中心(xin)、體檢中心(xin)的(de)醫(yi)務人員。

　　6、網購平臺的(de)建立(li)

　　（六）經銷商資信(xin)

　　1、收取(qu)市場保證金(jin)20xx元至5000元，以達到不(bu)串貨(huo)(huo)、沖貨(huo)(huo)，保證市場秩(zhi)序(xu)良性運作。

　　2、經銷商現款進貨，首批提(ti)貨10000元至30000元。

　　3、經銷商一(yi)年內產品銷售(shou)不(bu)暢(chang)，在產品原樣不(bu)損(sun)壞的情(qing)況下(xia)可(ke)以退貨。

　　（七）銷售方式

　　1、直銷：

　　1）在(zai)知(zhi)名大(da)藥店設置專柜專人銷售或租門面建(jian)專賣店銷售。

　　2）在政府部門(men)、企事(shi)業單位、各醫院展開宣傳(chuan)公關。這種模式總公司已經運作得較成熟。以(yi)禮盒包裝(zhuang)、組合銷售(shou)的(de)形式進行推介。注重節(jie)假日消費。

　　3）各社區、居委會、老干部活動中(zhong)心進行科普講座直銷(xiao)(xiao)，也是目前的主要銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)。

　　4）醫(yi)(yi)院的健康促進中(zhong)心(xin)和體檢(jian)中(zhong)心(xin)的宣傳非常(chang)重要，醫(yi)(yi)生的推(tui)介勝過(guo)一(yi)切的宣傳手段。

　　2、經(jing)銷：主(zhu)要尋找經(jing)銷分銷商，現款(kuan)提貨，區域保(bao)護完(wan)成固(gu)定(ding)銷量。

　　3、代銷(xiao)：以大中型藥店、商(shang)場、超(chao)市(shi)為主(zhu)，鋪貨(huo)以點(dian)帶面，找信譽(yu)好(hao)，回款及時的單位合作，可(ke)采取批結或月結算(suan)。這幾種(zhong)銷(xiao)售方面在浙江的市(shi)場同(tong)時進行，快速提(ti)高市(shi)場占有率。

　　4、網(wang)購(gou)：以統(tong)一的網(wang)購(gou)平臺進行(xing)銷售。

　　（八）客戶（銷售網點）管(guan)理

　　1、對現有的(de)(de)直接客(ke)戶(hu)和以后開(kai)發(fa)的(de)(de)各種客(ke)戶(hu)建(jian)立完整的(de)(de)檔案，進(jin)行電腦數據庫管理。

　　2、客戶分為三個(ge)層次(ci)，第一(yi)層次(ci)客戶重點開發，定期走訪(fang)，一(yi)般每(mei)(mei)周(zhou)二次(ci)，第二層次(ci)客戶每(mei)(mei)周(zhou)走訪(fang)一(yi)次(ci)，第三層次(ci)客戶每(mei)(mei)半個(ge)月走訪(fang)一(yi)次(ci)。

　　3、編(bian)制各(ge)層次(ci)客戶銷售(shou)明晰表，銷售(shou)計(ji)劃(hua)和客戶走訪(fang)計(ji)劃(hua)。

　　4、貨(huo)物往來，款資往來每月(yue)報表。

　　（九）渠道促銷：

　　1、終(zhong)端(duan)促(cu)銷：專職(zhi)(zhi)、兼職(zhi)(zhi)導(dao)購員(yuan)(yuan)(yuan)同時上，在兼職(zhi)(zhi)的(de)對象(xiang)選(xuan)擇(ze)上重(zhong)點(dian)以優秀營(ying)業(ye)員(yuan)(yuan)(yuan)、柜組長、其(qi)他不(bu)是競(jing)品的(de)業(ye)績優秀的(de)導(dao)購員(yuan)(yuan)(yuan)為主，進行(xing)每(mei)盒返利。具體操(cao)作時，終(zhong)端(duan)業(ye)務員(yuan)(yuan)(yuan)應建立完(wan)整(zheng)的(de)藥店管(guan)理檔(dang)案(an)和導(dao)購員(yuan)(yuan)(yuan)檔(dang)案(an)，每(mei)家(jia)藥店的(de)專、兼職(zhi)(zhi)人員(yuan)(yuan)(yuan)由所負(fu)責區域的(de)業(ye)務代(dai)表確(que)認完(wan)整(zheng)的(de)盒數后，在下一個月的(de)月初與其(qi)結算。每(mei)周定(ding)期在一些大型終(zhong)端(duan)開展系(xi)列(lie)促(cu)銷活動(dong)，加強與終(zhong)端(duan)的(de)溝通(tong)促(cu)進銷售。

　　2、促銷(xiao)特(te)價(jia)：通過特(te)價(jia)促銷(xiao)全力推薦產(chan)品，拉動消費者的(de)需求，強化終端的(de)推廣(guang)滲透力。這需要總公(gong)司(si)的(de)政策。

　　3、定(ding)期策劃一些大型促銷(xiao)、公關(guan)活動支持(chi)終端(duan)，擴大公司的影響。

　　4、以禮盒包裝、組合銷(xiao)售的形式進行推(tui)介。根(gen)據功效組合套餐。

　　5、終端維護：

　　1）維護好(hao)軟終端就(jiu)(jiu)是讓導購(gou)員(yuan)(yuan)、營業(ye)員(yuan)(yuan)、店面(mian)經(jing)理、咨(zi)詢醫生等能(neng)積極地為消費者推薦公司的產品，這就(jiu)(jiu)要求終端業(ye)務員(yuan)(yuan)要在情感上加強與他們的聯系、溝通(tong)，將他們當朋友看待，定期(qi)組(zu)織(zhi)店面(mian)經(jing)理、營業(ye)員(yuan)(yuan)和公司業(ye)務員(yuan)(yuan)開展聯誼活(huo)動。

　　2）硬(ying)終(zhong)端(duan)就是(shi)要做好(hao)(hao)產品形象(xiang)箱、折頁(ye)、宣(xuan)傳畫(hua)、促銷品管理(li)、產品擺放等工(gong)(gong)作，同(tong)時還要做好(hao)(hao)終(zhong)端(duan)監控工(gong)(gong)作，確保市場部的高效運(yun)轉(zhuan)。

　　（十）致(zhi)力(li)于中產階(jie)級人群。

　　在保(bao)健品市場(chang)，好(hao)策劃著重于能(neng)否解決目(mu)前普遍存在的市場(chang)信(xin)任危(wei)機(ji)，尤(you)其是針(zhen)對見(jian)多識廣、滿有(you)智能(neng)的中產階(jie)級(ji)。

　　1、要重點(dian)定位。中(zhong)產(chan)(chan)階級說：“買保(bao)(bao)健品(pin)(pin)(pin)？當然選(xuan)國外產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)！”中(zhong)國中(zhong)產(chan)(chan)階級的(de)崛起，對(dui)品(pin)(pin)(pin)質生(sheng)活的(de)要求產(chan)(chan)生(sheng)了龐大的(de)健康品(pin)(pin)(pin)消(xiao)費量，因此才(cai)會有像安(an)利紐崔萊這樣的(de)保(bao)(bao)健品(pin)(pin)(pin)公司在中(zhong)國營業額的(de)突飛猛進，以121億元之巨占領(ling)中(zhong)國保(bao)(bao)健品(pin)(pin)(pin)消(xiao)費的(de)1/4。據某市場調查公司統計，在100個購(gou)買保(bao)(bao)健品(pin)(pin)(pin)的(de)中(zhong)國人(ren)(ren)中(zhong)，大約有15人(ren)(ren)購(gou)買進口保(bao)(bao)健品(pin)(pin)(pin)。而主要的(de)消(xiao)費者還是中(zhong)產(chan)(chan)階級的(de)人(ren)(ren)群。我們要很(hen)好(hao)利用中(zhong)產(chan)(chan)階級對(dui)進口品(pin)(pin)(pin)牌的(de)信賴，做好(hao)雙心(xin)牌保(bao)(bao)健食品(pin)(pin)(pin)的(de)營銷文章(zhang)。

　　2、要(yao)誠心打(da)動。在保健品營銷上有一個講法(fa)：意思(si)是在做銷售推(tui)廣時一定要(yao)把人們(men)忽悠(you)得由(you)理性變得不理性，這(zhe)樣(yang)消費(fei)者在沖動之下，才會迫(po)切地從口(kou)袋里掏(tao)錢(qian)購(gou)買(mai)。然而中產階級們(men)卻不是這(zhe)樣(yang)，他(ta)們(men)不會輕易(yi)被(bei)說服，除(chu)非給(gei)他(ta)們(men)足夠的理由(you)。

　　剛強(qiang)的(de)中產(chan)階級也一定有(you)可以被打動的(de)軟弱之處(chu)。不管(guan)他們承認與否，疲勞(lao)正(zheng)在成為(wei)他們生命的(de)暗傷，當(dang)然最重要的(de)是，產(chan)品(pin)對(dui)于解(jie)除(chu)體力(li)(li)腦力(li)(li)疲勞(lao)確(que)實要有(you)顯著的(de)效果。雙心牌保健食品(pin)就(jiu)是針(zhen)對(dui)體力(li)(li)腦力(li)(li)疲勞(lao)，強(qiang)健心臟、疏通循(xun)環作用的(de)。

　　3、要關(guan)注(zhu)弱點。事業(ye)要成(cheng)功(gong)，身(shen)體是(shi)關(guan)鍵。不(bu)(bu)適(shi)、倦怠、焦慮、疼痛(tong)，乃(nai)至疾病，使我們(men)不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)停下匆忙的(de)(de)腳(jiao)步，關(guan)照一下疲憊的(de)(de)肉體，就(jiu)(jiu)算是(shi)鐵人(ren)也不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)承認：人(ren)類比自己想象的(de)(de)更仰(yang)仗肉體。不(bu)(bu)管(guan)你的(de)(de)態度如(ru)何(he)，在(zai)某個人(ren)生(sheng)拐點，保健品(pin)(pin)勢必會進入(ru)你疲勞(lao)的(de)(de)生(sheng)活中。中產階(jie)級人(ren)群，尤其是(shi)一些(xie)企(qi)業(ye)家，繁忙的(de)(de)工作(zuo)、疲憊的(de)(de)身(shen)心、壓抑的(de)(de)精神是(shi)他們(men)大多出現亞健康，三高、脂(zhi)肪肝、視力改變等等。雙心牌(pai)保健食品(pin)(pin)就(jiu)(jiu)是(shi)針對這些(xie)狀況來關(guan)愛(ai)他們(men)的(de)(de)。

　　4、要建(jian)立信(xin)任。在保健品(pin)(pin)領(ling)域，每消費(fei)4元錢就有1元是投向安利公(gong)司(si)的(de)(de)。這其中(zhong)很大(da)一部(bu)分比(bi)例是中(zhong)產(chan)階級消費(fei)掉的(de)(de)。原(yuan)因幾乎一致：作(zuo)(zuo)為占據全球營(ying)養(yang)保健品(pin)(pin)市場(chang)最大(da)份(fen)額的(de)(de)安利公(gong)司(si)，其紐崔萊品(pin)(pin)牌(pai)(pai)堪稱世界NO、1，從產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量到消費(fei)親和(he)度(du)確(que)實表現優質(zhi)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的(de)(de)銷售額均(jun)以超過10%的(de)(de)速率(lv)逐年遞增(zeng)。而(er)作(zuo)(zuo)為德(de)國(guo)知(zhi)名品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)雙心牌(pai)(pai)保健食品(pin)(pin)在中(zhong)國(guo)幾乎還是一個空白(bai)。我們(men)要在中(zhong)產(chan)階級人群中(zhong)宣(xuan)傳推(tui)廣該(gai)產(chan)品(pin)(pin)。我們(men)必須得誠懇一些(xie)，告(gao)訴(su)人們(men)雙心品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)事(shi)實如何，建(jian)立信(xin)任，然后(hou)才能(neng)期待市場(chang)步(bu)入(ru)良性循環。

　　5、要(yao)(yao)(yao)面(mian)(mian)對未來(lai)(lai)。營銷隊(dui)伍(wu)能(neng)否面(mian)(mian)對市(shi)場(chang)大潮的(de)淘洗？企業(ye)(ye)能(neng)否忍受某一(yi)段(duan)時(shi)間內投入(ru)產(chan)出(chu)可能(neng)出(chu)現的(de)失衡？如果1個半月市(shi)場(chang)啟動達到1∶1、2以(yi)上(shang)，檢驗(yan)了產(chan)品(pin)和(he)策(ce)劃沒有太大問(wen)題之(zhi)后，全國(guo)市(shi)場(chang)的(de)復(fu)制將要(yao)(yao)(yao)面(mian)(mian)臨(lin)管理(li)上(shang)的(de)考驗(yan)。允許失誤，總結教訓，重(zhong)新開始。要(yao)(yao)(yao)有耐(nai)心(xin)，相(xiang)信(xin)品(pin)牌，相(xiang)信(xin)市(shi)場(chang)，相(xiang)信(xin)自己的(de)能(neng)力(li)。目前先從省級(ji)市(shi)場(chang)做(zuo)起，這個市(shi)場(chang)不一(yi)定要(yao)(yao)(yao)做(zuo)得很(hen)成功，它(ta)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)是一(yi)個檢驗(yan)性的(de)市(shi)場(chang)，一(yi)方面(mian)(mian)檢驗(yan)策(ce)劃，另一(yi)方面(mian)(mian)暴露隊(dui)伍(wu)當中(zhong)存在的(de)問(wen)題。既然致(zhi)力(li)于中(zhong)國(guo)中(zhong)產(chan)階級(ji)這部(bu)分人群，便要(yao)(yao)(yao)有更多的(de)投入(ru)和(he)耐(nai)心(xin)。經濟(ji)學家(jia)分析，在未來(lai)(lai)幾年之(zhi)內，中(zhong)國(guo)健(jian)康產(chan)業(ye)(ye)將出(chu)現井(jing)噴現象(xiang)，中(zhong)國(guo)中(zhong)產(chan)階級(ji)將成為健(jian)康品(pin)消(xiao)費的(de)主(zhu)力(li)軍，相(xiang)信(xin)這并不是空(kong)穴來(lai)(lai)風。對于中(zhong)國(guo)保健(jian)品(pin)市(shi)場(chang)，我們在努力(li)開發雙心(xin)品(pin)牌的(de)同時(shi)，也需要(yao)(yao)(yao)更多的(de)同類產(chan)品(pin)進(jin)(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)，共同推進(jin)(jin)中(zhong)國(guo)健(jian)康產(chan)業(ye)(ye)進(jin)(jin)步。

　　（十一(yi)）廣告策略：

　　1、宣傳(chuan)策略：根據目前公司的實際情況，通過對媒體的有效(xiao)整合(he)，以最少(shao)的投入最大限度(du)地針對目標消費(fei)者進行宣傳(chuan)，將雙心牌(pai)天然(ran)保健食品這個品牌(pai)牢(lao)牢(lao)植根于(yu)消費(fei)者心中。采取電臺廣告(gao)與報紙、促銷(xiao)、網絡(luo)相(xiang)結合(he)的廣告(gao)宣傳(chuan)方式，立體全面(mian)的影響消費(fei)者，擴大知名度(du)。

　　我們不(bu)(bu)贊成腦白金這(zhe)樣的(de)(de)廣告宣傳模(mo)式，但也(ye)要(yao)借(jie)鑒其(qi)家喻(yu)戶曉的(de)(de)效(xiao)果。現代的(de)(de)社(she)會沒有廣告的(de)(de)宣傳就形(xing)不(bu)(bu)成品牌的(de)(de)效(xiao)應(ying)，不(bu)(bu)可否認(ren)廣告宣傳的(de)(de)作用，但也(ye)不(bu)(bu)用完(wan)全依(yi)賴廣告。

　　2、宣(xuan)傳(chuan)原則(ze)：整合性(xing)、統(tong)一性(xing)、專業性(xing)、集(ji)中性(xing)

　　3、獨特的(de)銷售方(fang)法，讓已使用者(zhe)現身說法，強(qiang)健心臟、疏通循(xun)環。要(yao)借(jie)鑒安(an)利紐崔萊的(de)一些有效(xiao)方(fang)法，積(ji)極推動原有消(xiao)費者(zhe)針對(dui)我們產品的(de)有效(xiao)性進行宣傳。

　　4、廣(guang)告(gao)宣傳應遵循(xun)市(shi)場(chang)差異化(hua)原則，加大(da)促銷(xiao)力(li)度以推動市(shi)場(chang)提高銷(xiao)量，其(qi)中投入小實效大(da)的(de)促銷(xiao)活動應貫穿(chuan)始終，以免廣(guang)告(gao)投放造成浪費(fei)，銷(xiao)量起不(bu)來(lai)的(de)不(bu)利局面，使市(shi)場(chang)啟動期(qi)過(guo)慢(man)，資金壓力(li)增大(da)。

　　5、宣傳媒(mei)介：廣(guang)告(gao)發布以軟(ruan)廣(guang)告(gao)為主，硬廣(guang)告(gao)為輔。

　　6、主(zhu)題(ti)公關活(huo)動：通過(guo)主(zhu)題(ti)活(huo)動加大(da)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)市場(chang)推廣力度(du)，同時(shi)也(ye)要運用(yong)獨(du)特(te)新(xin)穎的(de)(de)(de)手(shou)法從眾多的(de)(de)(de)競(jing)爭對手(shou)中脫穎而出(chu)，如：人大(da)政(zheng)協(xie)的(de)(de)(de)贈送(song)活(huo)動；關心企業家(jia)活(huo)動等等，加大(da)雙(shuang)心牌天然保健食品(pin)(pin)的(de)(de)(de)宣傳面。運用(yong)好(hao)節假日這(zhe)個中國獨(du)特(te)的(de)(de)(de)時(shi)段，讓各(ge)階層的(de)(de)(de)人易于接受的(de)(de)(de)禮品(pin)(pin)出(chu)現在大(da)家(jia)彼此親朋(peng)好(hao)友的(de)(de)(de)拜訪中。

　　公(gong)關是獲取(qu)營銷(xiao)(xiao)資(zi)源的(de)有(you)效(xiao)手段，擁有(you)營銷(xiao)(xiao)資(zi)源，就擁有(you)市(shi)場(chang)(chang)競爭的(de)主動性，在市(shi)場(chang)(chang)開拓(tuo)中，就可(ke)以少花(hua)錢(qian)，辦同樣的(de)事，讓企業有(you)良好的(de)外部發展(zhan)環境。

　　七(qi)、雙(shuang)心牌(pai)天然保(bao)健(jian)食品浙(zhe)江代理計劃

　　1、成立(li)浙(zhe)江(jiang)的代理公(gong)司(si)(si)。為(wei)加強對銷售隊伍的管理，統一(yi)規劃浙(zhe)江(jiang)的銷售市場，積極拓展營銷業(ye)(ye)務，有必要成立(li)浙(zhe)江(jiang)的公(gong)司(si)(si)，業(ye)(ye)務上接受北京奧斯維德的指(zhi)導和管理，經營上相(xiang)對獨立(li)。公(gong)司(si)(si)首先招(zhao)聘(pin)有一(yi)定經驗的人(ren)員開(kai)展招(zhao)商活動，并(bing)盡快擁有直銷人(ren)員，為(wei)產品進入市場做開(kai)發準備。

　　2、開設示(shi)范(fan)(fan)作用的專賣店(dian)。盡快在(zai)杭(hang)州、麗水(shui)開設專賣店(dian)，統一規劃，統一管理，起示(shi)范(fan)(fan)作用。然后以此(ci)為標準，示(shi)范(fan)(fan)拓(tuo)展市場。

　　3、盡(jin)快進入原有(you)的(de)知名保(bao)健(jian)(jian)品(pin)商店(dian)。通過關系，盡(jin)快的(de)先在省(sheng)醫保(bao)旗下(xia)的(de)幾個保(bao)健(jian)(jian)品(pin)商店(dian)設立(li)專(zhuan)賣柜(ju)，以樹立(li)信心(xin)，開(kai)拓(tuo)其他(ta)保(bao)健(jian)(jian)品(pin)商店(dian)、藥店(dian)、超市等設立(li)專(zhuan)賣柜(ju)。

　　4、積極(ji)努力開展(zhan)(zhan)直銷(xiao)活動。通(tong)過北京(jing)總(zong)公司(si)葉(xie)海杰董(dong)事長的(de)知(zhi)名度和(he)人脈，針(zhen)對行政事業單(dan)位、社(she)會團體(ti)、企業等進行推介和(he)宣傳(chuan)，提高雙心品牌的(de)知(zhi)名度。深(shen)入社(she)區、醫院(yuan)、敬老院(yuan)等開展(zhan)(zhan)產(chan)品宣傳(chuan)和(he)促銷(xiao)活動，讓各階(jie)層，尤其是中(zhong)產(chan)階(jie)級對雙心品牌的(de)知(zhi)曉率和(he)認可程度，接受我們的(de)產(chan)品。

　　5、策(ce)劃制作(zuo)宣傳冊(ce)、宣傳畫(hua)等，制定(ding)統一的宣傳措施，必(bi)要(yao)時請專業人員制作(zuo)動畫(hua)片，以動漫形式宣傳我們的產品。

　　6、計(ji)劃今(jin)年內未來(lai)的三個(ge)季度的時(shi)間內，能(neng)(neng)在(zai)全省大部(bu)分的地(di)級市能(neng)(neng)有(you)專賣店出(chu)現，或(huo)者能(neng)(neng)進入保健品店、藥店、超(chao)市等(deng)能(neng)(neng)有(you)專賣柜。

　　7、建立營銷和直(zhi)銷隊伍(wu)，并(bing)統一進行培訓。

　　**年3月28日

　　產品銷售策劃書 篇14

　　一、公司定位和品牌的定位

　　xx公司(si)是一個電信和(he)數據通訊行業的(de)技術領(ling)導者。xx科(ke)技已(yi)提供和(he)將提供的(de)本(ben)產品和(he)解決方案(an)是構筑(zhu)互聯網的(de)基礎本(ben)產品，包括有線接(jie)入(ru)領(ling)域和(he)無線接(jie)入(ru)領(ling)域，目前在中國已(yi)經(jing)建立了(le)開發(fa)基地(di)，已(yi)實現(xian)在中國的(de)研發(fa)和(he)本(ben)地(di)化。

　　品牌定位

　　A.在電信和數據通信本產(chan)品(pin)(pin)相結合的領域中(zhong)為國(guo)內(nei)領先的品(pin)(pin)牌設(she)備供應(ying)商。

　　B.擠身一流的(de)網絡本產(chan)品(pin)生產(chan)商(shang)及供應商(shang)。

　　C.以系統集(ji)成項目帶動整個網絡本產(chan)品的銷售和發展。

　　二、銷售策略指導和行業目標

　　1.采取(qu)有上朝(chao)下的銷售策略：絕對(dui)不能拋開大(da)的區(qu)域(yu)(yu)分銷商，區(qu)域(yu)(yu)分銷商 是我們的重點發展目標。

　　2.強(qiang)調兩個重(zhong)點;大(da)力(li)發展(zhan)重(zhong)點區域和重(zhong)點代(dai)理(li)商對完成我們的銷售目(mu)標具有非同尋常的意義。

　　3.重點發展(zhan)以(yi)下行業：

　　(1) 住(zhu)宅(智能小區)

　　(2) 醫院

　　(3) 教(jiao)育，政(zheng)府，金融等行(xing)業。

　　1.采取(qu)有下朝上的(de)銷(xiao)售策略(lve)：具體為發展小型的(de)經(jing)銷(xiao)商，用密集的(de)人海(hai)戰術來(lai)完成。

　　2.用整(zheng)體的(de)(de)解決方案(an)帶動整(zheng)體的(de)(de)銷售：要求我們的(de)(de)本產品能形成(cheng)完(wan)整(zheng)的(de)(de)解決方案(an)并有(you)成(cheng)功的(de)(de)案(an)例，由此帶動全(quan)線本產品的(de)(de)銷售。

　　3.遍地開花，中心城市和(he)中小(xiao)城市同時突破。大小(xiao)互動：以(yi)網(wang)絡本(ben)產品的銷售帶動系統集成銷售，以(yi)系統集成項(xiang)目促進網(wang)絡本(ben)產品的銷售。

　　4.實(shi)際的出貨量決(jue)定本(ben)產(chan)品(pin)的知名(ming)度，每一個本(ben)產(chan)品(pin)都(dou)是一個強有力廣告。

　　5.大力發展OEM廠商，迅速促進(jin)本產品的(de)銷量及營業(ye)額的(de)提(ti)高。

　　三、市場行銷近期目標

　　1.目(mu)標：在很短的(de)時(shi)間內(nei)使營銷業績快速成(cheng)長：再年底使自身本(ben)產(chan)品成(cheng)為行業內(nei)知(zhi)名品牌(pai)，取代國內(nei)同水平本(ben)產(chan)品的(de)一部分市場，與(yu)國外本(ben)產(chan)品形成(cheng)競爭關系。跨越生(sheng)成(cheng)點，成(cheng)為快速成(cheng)長的(de)成(cheng)功(gong)品牌(pai)。

　　2.致力于發(fa)展分(fen)銷(xiao)市(shi)場，到20xx年底發(fa)展到100家分(fen)銷(xiao)業務(wu)合作伙伴，發(fa)展到200家左(zuo)右基數(shu)的(de)系(xi)統集成(cheng)商(shang)，在上(shang)述行業中取得一定的(de)營銷(xiao)業績。

　　四、營銷基本理念和基本規則

　　1.營(ying)銷團隊的基本理念;

　　A.開放心胸：

　　B.戰勝自我：

　　C.專業精神;

　　2.營(ying)銷基本(ben)規(gui)則：

　　A.分(fen)(fen)銷合作伙(huo)伴(ban)名稱(cheng)：分(fen)(fen)為(wei)二(er)類(lei)：一是(shi)分(fen)(fen)銷客(ke)戶(hu)(hu)，是(shi)我們的重點(dian)合作伙(huo)伴(ban)。二(er)是(shi)系統(tong)集成客(ke)戶(hu)(hu)，是(shi)我們的基(ji)礎客(ke)戶(hu)(hu)。

　　B.每一個(ge)員工都不(bu)要認(ren)為他(ta)是一個(ge)新品牌。

　　C.競爭對手(shou)是國內同類(lei)本產品的廠商。

　　D.分銷市(shi)場(chang)上目(mu)標客戶(hu)的(de)基本特征

　　(1) 市場上處于(yu)成長類(lei)的公司，具有強烈的事業心(xin)和(he)生成的欲望(wang)。

　　(2) 在當(dang)地(di)的(de)網(wang)絡市場處于重要(yao)地(di)位的(de)網(wang)絡公司。

　　(3) 具有較好行業(ye)背景及消化能力的系統集成商。

　　五、市場營銷模式

　　1.渠道的建立(li)模式：

　　A.采取逐步深入的方式，先(xian)草簽(qian)協議，在做銷(xiao)售(shou)預測(ce)表，正(zheng)式簽(qian)定協議，訂購(gou)第一(yi)批貨。如不進貨則不能簽(qian)定代理(li)協議(草簽(qian)協議采用：注冊登記(ji)表傳真(zhen)，本產(chan)品定單，正(zheng)式代理(li)協議)

　　B.采取尋(xun)找(zhao)重(zhong)要客戶的辦法，通過談判將貨壓(ya)到分銷商(shang)手(shou)中，然后我(wo)們的銷售和市場支持(chi)跟上。

　　C.在(zai)代理之間挑(tiao)取(qu)競爭心態，在(zai)談判中因(yin)有(you)當地的一(yi)個潛在(zai)客戶而使我們(men)掌握主動(dong)和(he)高姿態。不能以低姿態進入市場(chang)。

　　D.草(cao)簽(qian)(qian)協議(yi)后，在我們的廣告中就可(ke)以出現草(cao)簽(qian)(qian)代理商(shang)(shang)的名字，挑取了分銷商(shang)(shang)和(he)原(yuan)廠(chang)商(shang)(shang)的矛盾(dun)，我們乘機進入市(shi)場。

　　E.在當地的(de)區(qu)域(yu)市場(chang)上，隨時保(bao)證有一個當地的(de)可以(yi)成(cheng)為(wei)一級代(dai)理的(de)二級代(dai)理，以(yi)對一級代(dai)理成(cheng)為(wei)威脅和起到促進作用。

　　2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法(fa))

　　A. 客戶的分類：地(di)區的一級代(dai)理(li)商(shang)(A)，地(di)區的二級代(dai)理(li)商(shang)(AA)，系統集成(cheng)商(shang)(AAA)

　　B. A級20家，AA級100家，只(zhi)有A級才(cai)能有信用支持(chi)。

　　C. A級的信用等級評定標準：

　　1) 簽定了正式的授權營銷協議，并在ml公(gong)司進(jin)行了完整(zheng)的備(bei)案。

　　2) 前三個月內每(mei)月的定貨符合授權(quan)營銷(xiao)協議的規定銷(xiao)售(shou)額。

　　3) 在三個月內的商(shang)業交換中沒(mei)有發(fa)生過惡(e)意倒帳事件和商(shang)業糾(jiu)紛。

　　4)積(ji)極開(kai)拓市場(chang)(chang)，獨立操作在當地的市場(chang)(chang)活動。配合公司(si)的市場(chang)(chang)營銷活動。

　　5)沒(mei)有違(wei)反授權(quan)行(xing)銷協議中規定(ding)內容。

　　六、價格策略

　　1.高(gao)品(pin)質，高(gao)價(jia)格，高(gao)利(li)潤空(kong)間為原則(ze)!

　　2.制訂較現實(shi)的(de)價(jia)格表：價(jia)格表分為兩(liang)層，公開(kai)報(bao)價(jia)，市場銷(xiao)售的(de)最(zui)底價(jia)。

　　3.制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營(ying)銷體系。

　　4.嚴格控制價(jia)(jia)格體(ti)系，確保一級(ji)(ji)(ji)分銷商(shang)，二級(ji)(ji)(ji)分銷商(shang)，系統集成商(shang)，最終用戶(hu)之間的價(jia)(jia)格距(ju)離級(ji)(ji)(ji)利(li)潤(run)空間。

　　七、渠道銷售的策略

　　1.市(shi)(shi)場(chang)上有推(tui)，拉的力(li)量。要快速的增長，就要采用推(tui)動力(li)量。拉需(xu)要長時(shi)間的培養。為此(ci)，我(wo)們將主要精力(li)放(fang)在開(kai)拓(tuo)渠道分銷(xiao)上，另外，負(fu)責大客戶的人(ren)員和(he)系統(tong)集成的人(ren)員主攻行業市(shi)(shi)場(chang)和(he)系統(tong)集成市(shi)(shi)場(chang)，力(li)爭在三個月內(nei)完成4~5項樣板工程。到年底(di)為止，完成自己的營銷(xiao)定額。

　　2.短渠道策略：分四(si)種客戶：A,AA,系統(tong)集成(cheng)商，行業客戶。他們能和我們建立直接的聯系。

　　3.業務團隊(dui)的(de)垂直(zhi)聯系，保持高效溝通，才能(neng)作(zuo)出快速反應。團隊(dui)建(jian)設扁平。

　　4.以(yi)專(zhuan)業的精神來銷(xiao)售本產品。價值(zhi)=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷(xiao)售的是一個解決方案(an)。

　　5.條件成熟，則建立起(qi)(qi)物(wu)流(liu)中心(xin)，解決我(wo)們(men)在地(di)方市場上(shang)的(de)困難(nan)，因為物(wu)流(liu)中心(xin)起(qi)(qi)一個(ge)(ge)融資平臺(tai)，一個(ge)(ge)財務平臺(tai)，一個(ge)(ge)物(wu)流(liu)平臺(tai)的(de)作用。

　　八、售后服務體系

　　1.可以與(yu)分銷商(A)簽定授權(quan)(quan)維修中心協議。有備件支持。專人負(fu)責全(quan)國的(de)授權(quan)(quan)維修中心的(de)備件更換(huan)和維修工作。

　　2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備(bei)件。

　　3. 建立(li)專(zhuan)門的(de)授(shou)權維(wei)修中心，支付一定費用。

　　4.售后的技術(shu)咨詢上設立(li)客戶咨詢記錄表(biao)，專門記錄客戶的咨詢問題，公司(si)的網站開(kai)通專門的BBS.

　　九、培訓工作的開展

　　1. 認(ren)證工(gong)程師培(pei)(pei)(pei)訓工(gong)作。分為(wei)(wei)初，高二級。并且開展專業(ye)銷售工(gong)程師的培(pei)(pei)(pei)訓工(gong)作。前(qian)為(wei)(wei)收費(fei)培(pei)(pei)(pei)訓，后(hou)為(wei)(wei)免費(fei)培(pei)(pei)(pei)訓。

　　2. 培訓(xun)在廣(guang)告上打出，宣傳內容的豐(feng)富(fu)和權威。

　　3. 做出(chu)招生簡章和宣(xuan)傳頁，網上公布。同時印出(chu)宣(xuan)傳冊，含(han)課程內(nei)容簡介。

　　4. 作出授權培訓中心(xin)協議，合作辦學。

　　5.網上培(pei)訓，考試，發結業證(zheng)書。

　　十、專業網絡站點

　　1.公司形象，本產品介(jie)紹(shao)，手冊，驅動(dong)程序下載(zai)。解答。新聞。

　　2.電子化服務。如資料，圖片(pian)。

　　3.電子商(shang)務。客戶(hu)下單，貨(huo)物查詢，庫(ku)存查詢等。

　　十一、內部人員的報告制度和銷售決策

　　1.每周一召開工(gong)作會議，提交工(gong)作報告，內容為：

　　A.本周完成銷(xiao)售(shou)數

　　B.本周(zhou)渠道開發的進展

　　C.下周工作計劃(hua)和銷售預(yu)測。

　　D.困難。

　　E.月末會議進行業務(wu)人員的銷售(shou)排名。獎(jiang)勵制度。

　　2.價格控制

　　A. 統一的價格和折(zhe)扣制度。

　　B. 價格(ge)的(de)審批制(zhi)度

　　3. 工作單制度

　　4.做好銷(xiao)售(shou)支持(chi)工作;一定時間的(de)業績，折扣，返點的(de)計算，定單(dan)的(de)處理，分銷(xiao)商的(de)業績排名

　　5.編制銷售手(shou)冊;其中包括代理的(de)游戲規則(ze)，技術(shu)支持(chi)，市場部的(de)工作范圍和職能，所能解決的(de)問題(ti)和提供(gong)的(de)支持(chi)等說(shuo)明(ming)。

　　十二、附屬文件

　　1.授權營銷的協議

　　2.授權(quan)營銷商(shang)的季(ji)度返點表

　　3.授權營銷商注(zhu)冊登記表

　　4.銷售情況預測表

　　5.本產品定單(dan)和(he)銷售合同(tong)

　　6.信用等(deng)級評定辦法(fa)

　　7.授權(quan)維修中心(xin)協議文件(jian)

　　8.授權(quan)培訓中心協議文(wen)件(jian)

　　9.授(shou)權培訓中心(xin)評定(ding)政策

　　10.備件庫的(de)建立和(he)管理辦法(fa)

　　11.發(fa)展計劃一覽表

　　12.20xx年市場營銷計劃

　　13.業務經理周工作(zuo)報告

　　14.行業經理周(zhou)工作報(bao)告

　　15.部門工作交接單(dan)

　　16.本(ben)產品價格表

　　17.返(fan)點確認單

　　18.銷(xiao)售業績(ji)統計表

　　19.業務人(ren)員銷(xiao)售業績統計(ji)表

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