市場營銷策劃書(集合15篇)

　　時間稍縱即逝，辛(xin)苦的(de)工作已經告一段(duan)落了(le)，我(wo)們又迎(ying)來一個新(xin)的(de)工作階(jie)段(duan)，要定下新(xin)的(de)目標了(le)，為此需要好好地進(jin)行策(ce)(ce)劃(hua)，寫一份策(ce)(ce)劃(hua)書了(le)。那么(me)策(ce)(ce)劃(hua)書有什么(me)格式(shi)呢？以下是小編(bian)收集整(zheng)理的(de)市(shi)場(chang)營銷策(ce)(ce)劃(hua)書，僅供(gong)參考，大(da)家(jia)一起來看看吧。

市場營銷策劃書1

　　第一部分

　　(一)、前言 本次(ci)廣(guang)告投放(fang)活(huo)動(dong)時(shi)(shi)間(jian)為一年。目標為通過這段時(shi)(shi)間(jian)對廣(guang)告產品的宣傳推廣(guang)其形象，并(bing)擴大(da)該產品的受眾范圍(wei)。

　　(二(er))、市場分析

　　一、產品分析

　　“益達(da)”是1984年(nian)(nian)(nian)(nian)箭(jian)牌公(gong)司在美國推出的第一(yi)款無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)口(kou)(kou)香糖(tang)，是全球 無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)口(kou)(kou)香糖(tang)的第一(yi)品(pin)牌， 在美國，"益達(da)"目前是銷(xiao)量最(zui)大的口(kou)(kou)香糖(tang)產品(pin)。此外，它還 行銷(xiao)加(jia)拿大、新(xin)西蘭(lan)、德國和(he)(he)澳大利亞等市(shi)場。 在中(zhong)國，箭(jian)牌公(gong)司1996年(nian)(nian)(nian)(nian)開(kai)始在廣東試銷(xiao)"益達(da)"無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)口(kou)(kou)香糖(tang)， 翌年(nian)(nian)(nian)(nian)將其(qi)推向上海和(he)(he)浙江(jiang)市(shi)場。 20xx年(nian)(nian)(nian)(nian) "益達(da)" 開(kai)始登(deng)陸北京。 根據AC尼爾森公(gong)司的最(zui)新(xin)統計，20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)"益達(da)"無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)口(kou)(kou)香糖(tang)在 中(zhong)國無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)口(kou)(kou)香糖(tang)市(shi)場的占有率達(da)70%以上。它有三個系列(lie)： 至尊——富含維V和(he)(he)維E 潔(jie)白——亮白牙齒 無(wu)(wu)(wu)(wu)糖(tang)——健康護齒。 競爭對(dui)手 雅(ya)客(ke) 好麗友 樂天 。核心(xin)理念(nian)——關愛牙齒，更(geng)關心(xin)你。

　　二、市場分析

　　它的發(fa)展分(fen)為三(san)個階(jie)段(duan)：第一(yi)(yi)階(jie)段(duan) （1996-20xx） 益(yi)達(da)(da)(da)是(shi)什(shen)么(me)？引入階(jie)段(duan)，市場開發(fa)，概(gai)念宣傳，理性(xing)訴(su)求 第二(er)階(jie)段(duan)（20xx-2009） 誰的益(yi)達(da)(da)(da)？是(shi)你的益(yi)達(da)(da)(da)！成(cheng)長階(jie)段(duan)，豐富產品，占領市場，感(gan)情(qing)建立 第三(san)階(jie)段(duan)（20xx年至今(jin)） 什(shen)么(me)時候用益(yi)達(da)(da)(da)？餐后嚼兩粒(li)益(yi)達(da)(da)(da)！成(cheng)熟階(jie)段(duan)，加深(shen)感(gan)情(qing)，培養習慣(guan)。所以從總體來看，益(yi)達(da)(da)(da)目(mu)前(qian)(qian)在中國市場的比較有發(fa)展前(qian)(qian)景(jing)，能夠在眾多口(kou)香糖產品中占據一(yi)(yi)席之地，再加上最(zui)近(jin)幾年推(tui)出的酸甜(tian)苦(ku)辣(la)一(yi)(yi)系列產品，吸引了大批(pi)年輕消費者。

　　三、消費者研究

　　因(yin)為一(yi)打(da)最近(jin)推出(chu)的(de)一(yi)系列由桂綸鎂和彭于(yu)晏主打(da)的(de)酸甜苦辣產品，受到眾多年輕人(ren)的(de)追捧(peng)，再加(jia)上它清(qing)新(xin)的(de)口味，絢麗的(de)包(bao)裝，消費者主要集(ji)中在中高水(shui)平(ping)、中高教(jiao)育水(shui)平(ping)、注重牙齒及 身(shen)體健(jian)康的(de)人(ren)群，一(yi)般是15歲至34歲之間的(de)人(ren)群。

　　（三）、廣告戰略(lve)

　　由于(yu)益(yi)達(da)目前在(zai)中國市場已占有(you)(you)(you)一(yi)席之地，所以本次(ci)(ci)活動重點在(zai)于(yu)通過(guo)(guo)幾(ji)次(ci)(ci)活動宣(xuan)(xuan)傳的(de)方(fang)式(shi)推廣(guang)，在(zai)原有(you)(you)(you)基礎之上擴(kuo)大其(qi)消(xiao)費(fei)者范(fan)圍(wei)。選取情人(ren)節、五(wu)一(yi)、母親節、和(he)端午節作為活動的(de)主要(yao)時間(jian)，対益(yi)達(da)進行(xing)廣(guang)告(gao)宣(xuan)(xuan)傳。在(zai)此次(ci)(ci)活動期間(jian)，我們會(hui)采取促(cu)銷、有(you)(you)(you)獎競猜、抽獎等形(xing)式(shi)吸(xi)引受眾(zhong)注意(yi)力，并(bing)提(ti)供優惠(hui)方(fang)案激(ji)(ji)發其(qi)購(gou)買(mai)欲望；通過(guo)(guo)宣(xuan)(xuan)傳益(yi)達(da)" （Extra）的(de)優點例如是(shi)市場上口味卓越的(de)無(wu) 糖(tang)口香(xiang)糖(tang)產(chan)(chan)品(pin)：它能刺激(ji)(ji)唾(tuo)液(ye)分泌(mi)，中和(he)口腔酸(suan)性，從而 能夠(gou)幫助(zhu)預防(fang)齲齒（蛀牙(ya)），隨時隨地帶(dai)給您(nin)愉悅的(de)護(hu)牙(ya) 體驗；全新益(yi)達(da)"潔白"無(wu)糖(tang)口香(xiang)糖(tang)，含有(you)(you)(you)獨特潔 齒配方(fang)，每次(ci)(ci)咀嚼后(hou)能有(you)(you)(you)效減(jian)少堆積(ji)在(zai)牙(ya)齒上的(de)污垢，幫 助(zhu)牙(ya)齒保(bao)持亮麗潔白，輕松簡便護(hu)齒潔齒，擁有(you)(you)(you)清(qing)新動人(ren) 笑容，時刻煥發健康魅(mei)力；益(yi)達(da)無(wu)糖(tang)口香(xiang)糖(tang)不含蔗糖(tang)，咀嚼后(hou)可以增 加(jia)(jia)唾(tuo)液(ye)流量，減(jian)少唾(tuo)液(ye)酸(suan)度，有(you)(you)(you)助(zhu)預防(fang)齲齒等來加(jia)(jia)深(shen)益(yi)達(da)在(zai)他(ta)們心目中的(de)形(xing)象，從而起到改變他(ta)們以往的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣，引導消(xiao)費(fei)者購(gou)買(mai)廣(guang)告(gao)產(chan)(chan)品(pin)。另外還(huan)可以通過(guo)(guo)消(xiao)費(fei)者回饋信息(xi)參與抽獎這一(yi)方(fang)式(shi)促(cu)使其(qi)形(xing)成(cheng)購(gou)買(mai)廣(guang)告(gao)產(chan)(chan)品(pin)的(de)消(xiao)費(fei)習(xi)慣。

　　（四）、廣告對(dui)象(xiang)

　　消費(fei)者主要集中在中高(gao)水平、中高(gao)教育水平、注重牙齒及

　　身體健康的人群(qun)，一般是15歲至(zhi)34歲之間的人群(qun)。

　　（五(wu)）、廣告訴(su)求地區

　　目標地(di)區：北京、上(shang)海、廣州、成都(dou)、武(wu)漢

　　選定理(li)由(you)：上述(shu)五個城(cheng)(cheng)市(shi)覆蓋(gai)了中(zhong)國大(da)陸(lu)地(di)區(qu)由(you)北至(zhi)南(nan)，由(you)東至(zhi)西(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de).一線大(da)城(cheng)(cheng)市(shi)，城(cheng)(cheng)市(shi)作(zuo)為區(qu)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)心(xin)，集中(zhong)了大(da)量不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業和(he)(he)機構，為區(qu)域提(ti)供各種產品(pin)和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，不(bu)(bu)同等(deng)級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)城(cheng)(cheng)市(shi)，提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)種類和(he)(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)范圍(wei)都是不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。小城(cheng)(cheng)市(shi)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)種類少、級別(bie)低，服(fu)(fu)務(wu)(wu)范圍(wei)比(bi)較小；大(da)城(cheng)(cheng)市(shi)提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)種類多、級別(bie)高(gao)，服(fu)(fu)務(wu)(wu)范圍(wei)相對較大(da)。被(bei)選的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)座(zuo)城(cheng)(cheng)市(shi)都是級別(bie)高(gao)且服(fu)(fu)務(wu)(wu)范圍(wei)廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)城(cheng)(cheng)市(shi)，從而能較好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)達到宣(xuan)傳(chuan)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和(he)(he)效果，不(bu)(bu)僅如此(ci)，北上廣(guang)這三座(zuo)中(zhong)國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)級城(cheng)(cheng)市(shi)，作(zuo)為被(bei)選地(di)區(qu)，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)范圍(wei)甚至(zhi)可以輻射至(zhi)全(quan)國，這也(ye)就彌補了東北、西(xi)(xi)北一些人口(kou)密度較為稀疏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)區(qu)未(wei)被(bei)選作(zuo)廣(guang)告地(di)區(qu)而難以推廣(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)足(zu)。

　　所(suo)需費(fei)用(yong)：100萬

　　（六）、廣告策略具體細(xi)節

　　第一步，做好市場調(diao)研，由于益達(da)產品有(you)不(bu)同(tong)(tong)口味、不(bu)同(tong)(tong)包裝方式(shi)以及不(bu)同(tong)(tong)形態和(he)種類，基(ji)于此種情(qing)況，以發放問卷或者進行網(wang)絡票(piao)(piao)選投票(piao)(piao)的(de)(de)方式(shi)選出最(zui)受消費者喜愛(ai)的(de)(de)益達(da)產品最(zui)為主打推廣和(he)廣告的(de)(de)主要(yao)產品，利用(yong)有(you)限的(de)(de)資金著重投入(ru)在最(zui)優(you)化的(de)(de)產品上，并確定目標效果。

　　第二步(bu)，選(xuan)擇(ze)三種(zhong)最適合(he)該(gai)產品(pin)且(qie)不同類型的媒(mei)體進(jin)行廣(guang)告投放，并(bing)在選(xuan)定媒(mei)體后(hou)，根據媒(mei)體形(xing)態設計媒(mei)體廣(guang)告，例如電視廣(guang)告需要制(zhi)(zhi)作廣(guang)告宣(xuan)傳片；平面廣(guang)告需要制(zhi)(zhi)作宣(xuan)傳畫或海報；廣(guang)播(bo)廣(guang)告需要錄制(zhi)(zhi)廣(guang)告錄音(yin)。

　　第三(san)步，估計廣(guang)(guang)告預(yu)算，將前期調查(cha)和(he)設計同(tong)廣(guang)(guang)告的具(ju)體投入所需費用做匯總，得出(chu)預(yu)算總費用報至廣(guang)(guang)告主。

　　第四(si)步，根(gen)據廣(guang)告(gao)(gao)主(zhu)做(zuo)限定的(de)金(jin)額(e)進(jin)行具體計(ji)(ji)劃(hua)實(shi)施，確定廣(guang)告(gao)(gao)投放的(de)時(shi)限。（二四(si)步驟可(ke)順序調換，也(ye)可(ke)為(wei)廣(guang)告(gao)(gao)主(zhu)先規(gui)定金(jin)額(e)，廣(guang)告(gao)(gao)商再根(gen)據既定的(de)金(jin)額(e)進(jin)行廣(guang)告(gao)(gao)設計(ji)(ji)，具體情況(kuang)具體分析。）

　　第五(wu)步，投(tou)放廣告。

　　第六(liu)步，根據廣告(gao)投(tou)放前期做取得的效(xiao)果(guo)差異進(jin)行策略調整，效(xiao)果(guo)好的地(di)區可加大投(tou)放密(mi)度，而效(xiao)果(guo)較差的地(di)區則(ze)相對(dui)減少。

　　第(di)七步，完成廣(guang)告宣(xuan)傳期，在做(zuo)市場調(diao)查(cha)，查(cha)看反(fan)饋效果是否達到了之前(qian)既定的目標效果。

　　（七）、廣告預算及分(fen)配

　　1、電視媒體

　　所(suo)選媒體：湖(hu)南衛視(shi)

　　簡介：湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)衛(wei)視節目(mu)公(gong)司直(zhi)屬于湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)電視臺作(zuo)為(wei)(wei)湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)衛(wei)視廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)媒體運營(ying)商,向客戶提供湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)衛(wei)視廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)植入式及(ji)硬廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)衛(wei)視最近價格表、收(shou)視率、節目(mu)編(bian)排,高速公(gong)路廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)發(fa)布(bu)及(ji)各(ge)種演出(chu)活動。媒體廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)同時(shi)包(bao)括湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)經視綜(zong)合頻(pin)(pin)道(dao)(dao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)娛樂頻(pin)(pin)道(dao)(dao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)都市頻(pin)(pin)道(dao)(dao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)電視劇頻(pin)(pin)道(dao)(dao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)瀟湘電影頻(pin)(pin)道(dao)(dao)，湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)電視劇頻(pin)(pin)道(dao)(dao)等媒體廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)服務(wu),致力為(wei)(wei)客戶提供整合營(ying)銷傳播(bo)的全面服務(wu)。湖南(nan)(nan)(nan)(nan)(nan)衛(wei)視廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)價格比較合理，能給廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)主(zhu)(zhu)帶來(lai)不錯的效益(yi)，因此收(shou)到廣(guang)(guang)(guang)(guang)大廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)主(zhu)(zhu)的青睞。

　　2、平面媒體 所選(xuan)媒體：南方周(zhou)末

　　簡介：《南(nan)方周(zhou)(zhou)末》榮(rong)獲“20xx艾菲(fei)廣告實效獎(jiang)”，是第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)個獲得國(guo)際(ji)營銷大獎(jiang)的中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)報(bao)(bao)紙。20xx年(nian)，世界品牌(pai)實驗室（WBL）公布(bu)的《中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)500最具價值(zhi)品牌(pai)》中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)，南(nan)方周(zhou)(zhou)末以20億元的品牌(pai)價值(zhi)位居周(zhou)(zhou)報(bao)(bao)第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)名。20xx年(nian)，南(nan)方周(zhou)(zhou)末在由中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)商務廣告協會和(he)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)傳媒(mei)大學主辦的“20xx中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)消費者(zhe)理想品牌(pai)大調查”中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)，位列(lie)報(bao)(bao)紙類“理想品牌(pai)”第(di)(di)一(yi)(yi)(yi)位。

　　3、雜志

　　所選(xuan)媒體：扣籃Slam

　　理由：體育雜志(zhi)中擁有消費者較多的雜志(zhi)

　　（八(ba)）、廣告(gao)效果(guo)預(yu)測

　　經由廣(guang)告主認可，按(an)照廣(guang)告計劃實施，廣(guang)告預(yu)計可達到的目標與前言部分(fen)所(suo)提及的推廣(guang)形象，擴大受(shou)眾范圍相(xiang)呼應。

　　第二部分

　　益達(da)之節(jie)日廣告市場推銷活(huo)動策劃

　　一、情人節

　　1、活(huo)動時間：2月1日至(zhi)2月14日情人節(jie)

　　2、活動(dong)場所(suo)：網(wang)絡(luo)（本(ben)次活動(dong)主要針對網(wang)絡(luo)受眾群體）

　　3、活動內容：

　　名稱：益(yi)達之”尋找愛情(qing)”，微電影劇本征集(ji)大賽(sai)——讓你(ni)打造下(xia)一(yi)個(ge)愛情(qing)“酸甜苦辣”。

　　要求(qiu)：a：本次(ci)征稿(gao)只(zhi)針(zhen)對千字(zi)劇本大(da)綱，參賽作品篇幅在(zai)一(yi)千字(zi)左(zuo)右并另(ling)附上劇中(zhong)人物(wu)小(xiao)傳。劇本內容以愛情(qing)為主，從愛情(qing)的酸甜苦辣等各(ge)個方(fang)面著手。b:參賽人員(yuan)無(wu)要求(qiu)，可(ke)以為任何人。

　　獎勵：設置(zhi)三(san)個獎勵

　　一(yi)等獎：一(yi)名(ming)。能得到2萬(wan)元的稿酬，寫出的劇(ju)本用(yong)作益達下(xia)一(yi)季微電(dian)影廣(guang)告劇(ju)本。

　　二等獎：三(san)(san)名。能得到1萬元的(de)獎金，以(yi)及(ji)主辦方提供(gong)的(de)兩箱(xiang)益達。 三(san)(san)等獎：五名：能得到5千元的(de)獎金，以(yi)及(ji)主辦方提供(gong)的(de)三(san)(san)箱(xiang)益達。 ④時間：從2月(yue)1日開始(shi)，截(jie)止(zhi)日期為2月(yue)12日。

　　大賽在(zai)2月(yue)14日公(gong)布獲獎作品。

　　4、活動(dong)宣傳與操(cao)作

　　①活動合作伙(huo)伴：與(yu)(yu)各大門戶網(wang)站(zhan)合作，如新浪、騰(teng)訊、優酷、百(bai)度等這樣的大型(xing)門戶網(wang)站(zhan)，以及與(yu)(yu)各大高校(xiao)(xiao)合作，在各大高校(xiao)(xiao)的校(xiao)(xiao)園網(wang)，校(xiao)(xiao)園論壇上發布活動信息。

　　②操作：在(zai)各(ge)大(da)門戶網站的首頁，如新浪網頁的版面上制作精美的發(fa)布，益(yi)達“尋找愛情”微電影劇本征集大(da)賽——讓(rang)你打造下一個(ge)愛情“酸甜苦辣”。

　　在視頻網站，如優酷上(shang)，播放益(yi)達愛(ai)情“酸甜(tian)苦辣(la)”廣告(gao)時，在廣告(gao)末尾，標注本次活(huo)動。

　　二、五一勞動節

　　1、活動(dong)時間：4月29日至5月1日

　　2、活動場所(suo)：各大大型(xing)商場（如家(jia)樂福(fu)，沃爾瑪，以及(ji)各大城市的本地大型(xing)商場如武(wu)漢的武(wu)商量販等）

　　3、活動內容：

　　①口號：從五一開(kai)始，益達帶你暢游世界（歐洲7日游）

　　②具體(ti)活動(dong)：即4月29日(ri)至5月1日(ri)的五(wu)一期間，各(ge)大(da)大(da)型商場的益達(da)專柜為(wei)回饋顧客(ke)，凡在此期間購買益達(da)產(chan)品消(xiao)費(fei)達(da)到(dao)200元的顧客(ke)將有機會(hui)參與“益達(da)帶你暢游(you)世界”的抽獎活動(dong)，抽到(dao)一等獎的顧客(ke)，將得到(dao)免(mian)費(fei)歐(ou)洲(zhou)7日(ri)游(you)的機會(hui)。 ③獎項：一等獎：歐(ou)洲(zhou)7日(ri)游(you)

　　二等獎：益達產(chan)品1箱(xiang)

　　三等獎：益達(da)公(gong)司提供的精美杯(bei)子一份

　　三、母親節

　　1、主要活(huo)動時間：母親節（母親節為每年(nian)五月的第二個星(xing)期日，具體(ti)時間每年(nian)都(dou)不一(yi)樣）

　　2、活動產(chan)所：網絡（前期）

　　各(ge)大高校(xiao)以(yi)及各(ge)大商場（母親節當日(ri)活動場所）

　　3、活動內容：

　　①活動：

　　⑴益達之“我(wo)的漂(piao)亮媽(ma)媽(ma)——我(wo)與媽(ma)媽(ma)一起吃益達”，攝(she)影展活動

　　⑵母親節(jie)當日(ri)，益達產品促銷活動。買二(er)送一，且當日(ri)所盈利的(de)百分之五(wu)拿來捐(juan)助公益團體，捐(juan)給孤寡老(lao)人(ren)。

　　②具體：

　　a、首(shou)先在(zai)網絡上以(yi)(yi)及(ji)益達的(de)(de)視(shi)頻、平面(mian)等廣告(gao)上標(biao)注此(ci)項活動，搜集(ji)各種關(guan)于(yu)媽(ma)媽(ma)的(de)(de)優(you)(you)秀攝(she)影照(zhao)片(pian)。參(can)(can)加(jia)(jia)者無年齡等要求(qiu)，一(yi)(yi)切(qie)人員皆可(ke)參(can)(can)加(jia)(jia)，參(can)(can)賽獎可(ke)將(jiang)(jiang)有關(guan)攝(she)影照(zhao)片(pian)發(fa)入我們(men)所(suo)提(ti)供的(de)(de)郵(you)箱，標(biao)注姓名，具體聯(lian)系方式。我們(men)會選出(chu)十(shi)五(wu)幅(fu)優(you)(you)秀作品，并給予(yu)獎勵。參(can)(can)賽時(shi)間從五(wu)月(yue)1日(ri)起至五(wu)月(yue)的(de)(de)第二星期(qi)五(wu)截止(zhi)。 b、在(zai)母(mu)親節(jie)當日(ri)，我們(men)會將(jiang)(jiang)所(suo)選的(de)(de)十(shi)五(wu)幅(fu)優(you)(you)秀攝(she)影作品，以(yi)(yi)展(zhan)示的(de)(de)方式放在(zai)各大商場的(de)(de)促銷門口，以(yi)(yi)及(ji)各大高校里，一(yi)(yi)方面(mian)是作為(wei)母(mu)親節(jie)影展(zhan)，一(yi)(yi)方面(mian)在(zai)節(jie)日(ri)

市場營銷策劃書2

　　一、產品概述

　　黑(hei)人牙(ya)膏于民(min)國(guo)(guo)(guo)22年(nian)成(cheng)立于上海，并在民(min)國(guo)(guo)(guo)38年(nian)在臺(tai)灣開始(shi)營業，定名為好來化工股份有(you)(you)限公(gong)司，48年(nian)時建新(xin)廠生(sheng)產(chan)(chan)牙(ya)膏類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。黑(hei)人牙(ya)膏采用國(guo)(guo)(guo)際先(xian)進水平的(de)電(dian)腦(nao)控制(zhi)全部自動(dong)牙(ya)膏、牙(ya)刷生(sheng)產(chan)(chan)線及(ji)其(qi)配套的(de)生(sheng)產(chan)(chan)設(she)備(bei)，應用德(de)國(guo)(guo)(guo)SPA軟件系統生(sheng)產(chan)(chan)經(jing)營活動(dong)實現信息化管理。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)采用優(you)質(zhi)原材(cai)料，高標準的(de)品(pin)(pin)(pin)質(zhi)控制(zhi)和(he)專業化的(de)生(sheng)產(chan)(chan)管理，先(xian)進的(de)制(zhi)造工藝和(he)獨(du)特的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)配方，獨(du)創辛(xin)辣口(kou)感(gan)。同(tong)時公(gong)司與多(duo)家院校(xiao)合(he)作技(ji)術研(yan)發，從產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)工藝設(she)計到批量(liang)生(sheng)產(chan)(chan)都是自己完成(cheng)。擁有(you)(you)雄(xiong)厚的(de)技(ji)術力量(liang)和(he)強大的(de)科(ke)研(yan)、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開發、技(ji)術創新(xin)能力，制(zhi)造出優(you)質(zhi)、暢(chang)銷(xiao)的(de)口(kou)腔(qiang)護理產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。時至今日，Darlie黑(hei)人牙(ya)膏已經(jing)成(cheng)為家喻戶曉的(de)暢(chang)銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)牌，在中國(guo)(guo)(guo)、香港、臺(tai)灣、新(xin)加(jia)坡、馬來西亞和(he)泰國(guo)(guo)(guo)均占有(you)(you)舉足輕重(zhong)的(de)領導地位(wei)。黑(hei)人雙重(zhong)薄(bo)荷牙(ya)膏，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)規格：225克(ke)，并免費贈送90克(ke)，共315克(ke)。單價是13.5元。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)效(xiao)期36個月。

　　產品特點(dian)是：完美的(de)清(qing)(qing)(qing)新(xin)組合，留蘭香(xiang)(xiang)薄(bo)荷加上椒樣薄(bo)荷，讓您(nin)的(de)每一個清(qing)(qing)(qing)晨都感受到無可替代(dai)的(de)清(qing)(qing)(qing)新(xin)，擁有(you)(you)(you)清(qing)(qing)(qing)新(xin)氣息，大(da)家自(zi)然(ran)親近！蘊(yun)含(han)天然(ran)留蘭香(xiang)(xiang)薄(bo)荷精華(hua)，給您(nin)清(qing)(qing)(qing)新(xin)爽潔(jie)(jie)的(de)感覺，更令口腔(qiang)清(qing)(qing)(qing)新(xin)。并(bing)且含(han)有(you)(you)(you)黑人牙(ya)(ya)膏特有(you)(you)(you)的(de)二水碳酸氫鈣（DCPD），能徹底清(qing)(qing)(qing)潔(jie)(jie)牙(ya)(ya)齒，令牙(ya)(ya)齒潔(jie)(jie)白動人；純天然(ran)香(xiang)(xiang)料配方，給您(nin)舒暢持久的(de)清(qing)(qing)(qing)新(xin)感覺；氟化鈉(na)能夠強化牙(ya)(ya)齒琺(fa)瑯質，防止蛀牙(ya)(ya)。

　　二、環境分析

　　（一）競爭(zheng)者分析:根據(ju)博思數據(ju)研究(jiu)中心(xin)統計，20xx年中國牙膏(gao)市場分布(bu)為佳(jia)潔士Crest、高露潔Colgate、中華(hua)、LG竹(zhu)鹽(yan)、黑(hei)人(ren)、云(yun)南白藥(yao)、田(tian)七(qi)品牌(pai)佳(jia)潔高露潔中華(hua)LG竹(zhu)鹽(yan)黑(hei)人(ren)云(yun)南白藥(yao)田(tian)七(qi)

　　有(you)23.7%的(de)(de)受訪者(zhe)提及佳潔(jie)(jie)(jie)士(shi)，他們表(biao)示，佳潔(jie)(jie)(jie)士(shi)走高中低(di)路線，物美價廉，以較低(di)的(de)(de)價格吸引了廣大消費(fei)者(zhe)。此外(wai)該品牌所擁有(you)的(de)(de)產(chan)品也(ye)很(hen)多，讓消費(fei)者(zhe)有(you)了更多的(de)(de)選擇的(de)(de)空間(jian)。佳潔(jie)(jie)(jie)士(shi)更加符合沒有(you)收入來源的(de)(de)大學生的(de)(de)消費(fei)習慣(guan)。

　　有14.5%的受訪(fang)者提(ti)及高露潔(jie)，他們(men)表示(shi)高露潔(jie)作(zuo)為(wei)全球(qiu)領(ling)先的日用消費品(pin)公司(si)美國寶潔(jie)公司(si)的產品(pin)，給人一種專業的感(gan)覺(jue)，質量較好，品(pin)種多樣，所走路(lu)線和佳潔(jie)士是差不(bu)多的，符合中國人的消費習慣(guan)。

　　有(you)11.8%的受訪(fang)者(zhe)提及中(zhong)華牙膏(gao)，認為美(mei)白防蛀功能強，特別表示中(zhong)華牙膏(gao)是(shi)(shi)中(zhong)國自己的牌子。許多學生表示之(zhi)所以選擇中(zhong)華牙膏(gao)其中(zhong)部分(fen)是(shi)(shi)由于有(you)民族(zu)情節在里面。

　　有8.8%的(de)受訪者提(ti)及(ji)LG竹(zhu)鹽(yan)牙膏，認(ren)為其竹(zhu)鹽(yan)配方，健(jian)康牙齦，防止(zhi)蛀牙，清新口氣含竹(zhu)鹽(yan)，口感及(ji)效(xiao)果都不錯。

　　有(you)8.3%的受訪者提(ti)及黑人牙膏(gao)，表示黑人牙膏(gao)廣告(gao)不錯(cuo)、口(kou)感也(ye)好，但(dan)是走的是中高(gao)端路(lu)線，對(dui)于(yu)沒有(you)收入來(lai)(lai)源(yuan)的大學(xue)生來(lai)(lai)說，價格(ge)上還是過高(gao)了。

　　有(you)5.1%的受訪者提及云南白藥，認為其(qi)品牌享(xiang)譽中外(wai)，云南白藥牙(ya)膏中藥牙(ya)膏，在防止牙(ya)齦(yin)炎(yan)，牙(ya)周炎(yan)、牙(ya)齦(yin)萎縮等問題上還(huan)是得(de)到了認可。但(dan)是走(zou)高(gao)端路線價格偏高(gao)，對大學(xue)生來說太(tai)過昂(ang)貴。

　　有4.2%的(de)(de)受訪(fang)者提及田七牙膏，表示其(qi)高昂的(de)(de)價格(ge)與其(qi)神秘的(de)(de)配方一樣，可望而(er)不可即。

　　（二）顧客分析

　　1、消費心理與行為(wei)特點:（1）大學(xue)(xue)生(sheng)的(de)需求有較強(qiang)的(de)自主性和獨(du)立性。大學(xue)(xue)生(sheng)的(de)年齡一般在17歲以上，具有較強(qiang)的(de)自力需求和自我意識(shi)，且大學(xue)(xue)生(sheng)往往是遠(yuan)離父母獨(du)立生(sheng)活，所以大學(xue)(xue)生(sheng)在購買時充分地反映了自己的(de)愛好(hao)和興趣(qu)。由于缺(que)乏獨(du)立的(de)經濟能力，其主要經

　　濟(ji)來源由家庭供給(gei)，在(zai)選(xuan)購(gou)價格較高(gao)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，同時在(zai)購(gou)買(mai)(mai)經驗不足時，易受(shou)他(ta)人意見的(de)(de)影(ying)響。所以往往與同學結伴購(gou)買(mai)(mai)，以便相互參(can)謀(mou)。（2）求(qiu)實、求(qiu)廉(lian)、求(qiu)變與求(qiu)新、求(qiu)美、求(qiu)名心理并(bing)存。由于大學生的(de)(de)消費(fei)(fei)逐步趨于穩(wen)定和成(cheng)熟，他(ta)們又(you)具有(you)較高(gao)的(de)(de)文化(hua)水平和文化(hua)素養，加之他(ta)們經濟(ji)條件(jian)有(you)限，大部分(fen)學生對收支進行計劃性(xing)(xing)(xing)安(an)排，因(yin)而他(ta)們在(zai)選(xuan)購(gou)商(shang)品(pin)(pin)(pin)時，比(bi)(bi)(bi)較注意商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)實用性(xing)(xing)(xing)、科學性(xing)(xing)(xing)和經濟(ji)性(xing)(xing)(xing)，要求(qiu)商(shang)品(pin)(pin)(pin)具有(you)較高(gao)的(de)(de)質量和效(xiao)用，經濟(ji)實惠，貨(huo)真(zhen)價實，物美價廉(lian)。同時他(ta)們對時間(jian)和效(xiao)率特別(bie)注重，往往希(xi)望商(shang)品(pin)(pin)(pin)購(gou)買(mai)(mai)方便，使用方便。（3）動機和行為兼有(you)沖(chong)動和理智的(de)(de)成(cheng)分(fen)。由于大學生的(de)(de)思(si)(si)想傾向、志趣愛好(hao)和性(xing)(xing)(xing)格氣質等還(huan)不完(wan)全穩(wen)定，消費(fei)(fei)經驗還(huan)不夠豐富，因(yin)而他(ta)們在(zai)選(xuan)購(gou)商(shang)品(pin)(pin)(pin)時，容易受(shou)客觀(guan)環境的(de)(de)影(ying)響，常常直觀(guan)選(xuan)購(gou)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，忽略(lve)對商(shang)品(pin)(pin)(pin)全面的(de)(de)分(fen)析和比(bi)(bi)(bi)較，所以消費(fei)(fei)過(guo)程中(zhong)感情色彩較濃厚(hou)，沖(chong)動性(xing)(xing)(xing)購(gou)買(mai)(mai)較多。但相比(bi)(bi)(bi)于本(ben)科生，研究生消費(fei)(fei)則會客觀(guan)許(xu)多。在(zai)消費(fei)(fei)經驗和商(shang)品(pin)(pin)(pin)知識不斷豐富時，選(xuan)購(gou)商(shang)品(pin)(pin)(pin)時則會經過(guo)理智的(de)(de)思(si)(si)考，做到心中(zhong)有(you)數(shu)。

　　2、購買(mai)因素分析（1）牙膏(gao)購買(mai)價(jia)(jia)(jia)格(ge)區間分析據調查顯(xian)示，大(da)(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)不再把(ba)價(jia)(jia)(jia)格(ge)因素放在(zai)首(shou)位，價(jia)(jia)(jia)格(ge)不再是影響他(ta)們購買(mai)的(de)(de)決定(ding)因素。價(jia)(jia)(jia)格(ge)只是在(zai)適時地激勵消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)購買(mai)。隨著人(ren)們生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)(huo)水平的(de)(de)提高(gao)，（大(da)(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)(huo)費也有所(suo)(suo)提高(gao)）。由以(yi)上數(shu)據來(lai)看(kan)，大(da)(da)學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)對(dui)牙膏(gao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)敏(min)感(gan)度正日益下(xia)降。由消(xiao)費者(zhe)對(dui)于價(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)敏(min)感(gan)程度可(ke)以(yi)看(kan)出，消(xiao)費者(zhe)對(dui)于牙膏(gao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)集中(zhong)分布在(zai)5-13元左右，這個區間段是最(zui)(zui)多(duo)的(de)(de)，也反映(ying)了大(da)(da)多(duo)數(shu)的(de)(de)人(ren)的(de)(de)看(kan)法(fa)，牙膏(gao)是日常生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)(huo)用(yong)品(pin)，若(ruo)價(jia)(jia)(jia)格(ge)過高(gao)，消(xiao)費者(zhe)將承受不起，畢竟這是每(mei)天都(dou)要的(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)活(huo)(huo)(huo)用(yong)品(pin)。所(suo)(suo)以(yi)經濟型的(de)(de)牙膏(gao)是最(zui)(zui)受歡迎的(de)(de)產品(pin)。

　　（三(san)）顧(gu)客購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)渠道分(fen)析由于牙膏和潔面乳都屬于日化用品，所以(yi)(yi)在(zai)顧(gu)客購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)方(fang)(fang)面具(ju)有很大程(cheng)度的向(xiang)同(tong)性(xing)(xing)。1、小型(xing)超市、便利店(dian)、小商店(dian)在(zai)校園(yuan)內的購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)地(di)點2、網上購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)在(zai)網上購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)渠道較多，可直(zhi)接(jie)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)，也可參與(yu)團購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)。且購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)網站(zhan)見(jian)多，例如淘寶、京東、當當等(deng)。在(zai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)牙膏時，具(ju)有較高的隨意性(xing)(xing)，大部分(fen)人會選擇方(fang)(fang)便、快捷的購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)地(di)點，由于牙膏價錢不高，所以(yi)(yi)網購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)行為(wei)較少。

　　三、銷售策劃

　　（一(yi)）STP戰略分析

　　1、細分(fen)市場：牙(ya)(ya)膏(gao)的(de)(de)(de)功能進(jin)行(xing)市場細分(fen)，可(ke)分(fen)為清(qing)(qing)新(xin)系列，美白系列，草本系列，抗敏感系列，防蛀牙(ya)(ya)系列，多重(zhong)(zhong)功效系列等。在市場上(shang)大(da)部分(fen)的(de)(de)(de)口(kou)腔護(hu)理(li)(li)都是在清(qing)(qing)潔(jie)牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)、保護(hu)牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)健(jian)康這(zhe)些基本護(hu)理(li)(li)上(shang)做文章，而黑(hei)(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)擁有純天然薄(bo)(bo)(bo)荷(he)及獨(du)特天然香料(liao)配方(fang)，“清(qing)(qing)涼(liang)有勁(jing)”是它的(de)(de)(de)第一印象。使(shi)用(yong)過(guo)黑(hei)(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)都會記得它那份獨(du)特的(de)(de)(de)清(qing)(qing)新(xin)，難以忘記。黑(hei)(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)味道符合(he)大(da)眾口(kou)味，具有較(jiao)強的(de)(de)(de)市場競爭優(you)勢。大(da)學生(sheng)在購買(mai)心(xin)理(li)(li)上(shang)具有追求個(ge)性的(de)(de)(de)特點，在別人(ren)(ren)都在使(shi)用(yong)簡單的(de)(de)(de)清(qing)(qing)潔(jie)牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)，保護(hu)牙(ya)(ya)齒(chi)(chi)的(de)(de)(de)牙(ya)(ya)膏(gao)時，黑(hei)(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)味道正符合(he)他(ta)們的(de)(de)(de)愛(ai)好(hao)，清(qing)(qing)新(xin)的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)(bo)荷(he)味道帶來完美的(de)(de)(de)口(kou)腔感受，與此同時可(ke)以帶來自(zi)信的(de)(de)(de)微(wei)笑(xiao)，達到心(xin)理(li)(li)上(shang)的(de)(de)(de)滿(man)足感。

　　2、目(mu)標市場：從價(jia)格(ge)(ge)上來(lai)看，黑(hei)人牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)屬于中高端產(chan)品(pin)，黑(hei)人牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)不會消費者(zhe)不喜(xi)歡(huan)甚至不需要的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，相對(dui)(dui)于品(pin)牌，黑(hei)人牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)更注重(zhong)(zhong)質量(liang)的(de)(de)(de)提升。黑(hei)人雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)在黑(hei)人牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)系列屬于低(di)(di)價(jia)格(ge)(ge)產(chan)品(pin)，所(suo)以在質量(liang)得到保證的(de)(de)(de)同時，價(jia)格(ge)(ge)確(que)實很(hen)(hen)低(di)(di)，造就了較(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)性價(jia)比(bi)。牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)是(shi)(shi)大(da)眾消費品(pin)，在影響牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)選購(gou)的(de)(de)(de)`因(yin)素(su)中，年齡因(yin)素(su)是(shi)(shi)很(hen)(hen)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)(de)。黑(hei)人牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)總(zong)體來(lai)說主要面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)青少年和年輕人，而大(da)學生(sheng)是(shi)(shi)這批人的(de)(de)(de)主力軍(jun)，同時具備較(jiao)(jiao)高的(de)(de)(de)文(wen)化知識和文(wen)化素(su)養(yang)，加上較(jiao)(jiao)好的(de)(de)(de)選購(gou)經驗，在面對(dui)(dui)黑(hei)人雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏(gao)價(jia)格(ge)(ge)和質量(liang)的(de)(de)(de)雙(shuang)從保障時，超(chao)高的(de)(de)(de)性價(jia)比(bi)一(yi)定會鎖住他們的(de)(de)(de)目(mu)光(guang)，勾起他們的(de)(de)(de)購(gou)買欲。

　　3、市(shi)場(chang)定位：對于黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)(bo)荷(he)牙(ya)膏的(de)(de)市(shi)場(chang)定位，我們(men)遵循(xun)了黑(hei)人(ren)牙(ya)膏一貫的(de)(de)市(shi)場(chang)定位，主張清新口氣，注重質量(liang)，用黑(hei)人(ren)牙(ya)膏一貫的(de)(de)好(hao)口碑在學生中(zhong)宣傳。我們(men)的(de)(de)核心(xin)競爭優勢是(shi)質量(liang)。完美的(de)(de)薄(bo)(bo)荷(he)口味給你(ni)一般牙(ya)膏達(da)不到的(de)(de)體驗，就像汽(qi)車中(zhong)的(de)(de)法拉利，運動品牌中(zhong)的(de)(de)

　　耐克。以校園內(nei)的消費水平來看，絕大(da)多(duo)數學生(sheng)都在(zai)黑人雙重薄荷牙膏的市場定位的范圍內(nei)。

　　（二）銷售策略

　　1、目標市場(chang)我們的目標市場(chang)是(shi)對牙(ya)膏有需求的安徽(hui)師范大學花(hua)津校(xiao)(xiao)區(qu)在校(xiao)(xiao)本(ben)科生(sheng)和(he)研究生(sheng)

　　2、產(chan)品策略推(tui)出組合產(chan)品：黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)（225克）+黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)（90克）購(gou)買黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)（225克）免費贈送黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏(gao)（90克）

　　3、價格(ge)策略黑人(ren)(ren)雙(shuang)(shuang)重薄荷牙(ya)(ya)膏(gao)（225克(ke)(ke)）原價$$$$黑人(ren)(ren)雙(shuang)(shuang)重薄荷牙(ya)(ya)膏(gao)（90克(ke)(ke)）原價$$$現在(zai)只需$$$即可(ke)購買黑人(ren)(ren)雙(shuang)(shuang)重薄荷牙(ya)(ya)膏(gao)（225克(ke)(ke)），另外還要贈送黑人(ren)(ren)雙(shuang)(shuang)重薄荷牙(ya)(ya)膏(gao)（90

　　（一）前期活動宣傳(chuan)

　　1、產品(pin)的特點黑人(ren)雙(shuang)重薄荷牙膏(gao)(gao)（225克(ke)）原價$$$$黑人(ren)雙(shuang)重薄荷牙膏(gao)(gao)（90克(ke)）原價$$$現(xian)在(zai)購買(mai)黑人(ren)雙(shuang)重薄荷牙膏(gao)(gao)（225克(ke)），只要$$$$，并且贈(zeng)送黑人(ren)雙(shuang)重薄荷牙膏(gao)(gao)（90克(ke)）在(zai)價格上(shang)，在(zai)同類(lei)商品(pin)中具(ju)有較高(gao)的競爭(zheng)力，會吸引到(dao)追(zhui)求(qiu)物(wu)美價廉(lian)的購買(mai)者的購買(mai)欲望(wang)。

　　2、市場特點我們的銷售(shou)目標人(ren)群是(shi)我們的在校大(da)學生(sheng)，包括(kuo)研究(jiu)生(sheng)。他們具有(you)較為明顯的大(da)學生(sheng)消費(fei)特點，同時(shi)他們生(sheng)活規律，節奏較快。另外去食堂(tang)經(jing)常是(shi)結(jie)伴而行(xing)。我們銷售(shou)的地點在二食堂(tang)門口，花津校園共有(you)兩個食堂(tang)，所以二食堂(tang)服務范圍二分之一的學生(sheng)。在用餐時(shi)，人(ren)流量大(da)，時(shi)間短，節奏快。

　　3、人(ren)員促(cu)銷（1）為(wei)了做(zuo)到更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)宣傳(chuan)從(cong)而達到更好(hao)(hao)的(de)(de)(de)銷售(shou)效果(guo)，我(wo)們決定分為(wei)兩組(zu)(zu)，三個(ge)男生(sheng)一(yi)(yi)組(zu)(zu)，四個(ge)女生(sheng)一(yi)(yi)組(zu)(zu)，在(zai)實戰階段的(de)(de)(de)前期(qi)，印刷(shua)出宣傳(chuan)單，分別(bie)到男女生(sheng)寢室去(qu)做(zuo)活(huo)動的(de)(de)(de)宣傳(chuan)，增加(jia)關注度。（2）我(wo)們將制(zhi)作出海報，分別(bie)張貼在(zai)一(yi)(yi)食(shi)堂和二食(shi)堂的(de)(de)(de)門(men)口醒(xing)目的(de)(de)(de)位置，在(zai)前期(qi)做(zuo)好(hao)(hao)活(huo)動的(de)(de)(de)預熱.（3）我(wo)們會在(zai)師大的(de)(de)(de)貼吧中發表名為(wei)“黑人(ren)讓價大促(cu)銷，就(jiu)在(zai)12月1日二食(shi)堂門(men)口”的(de)(de)(de)帖子，希望(wang)引起討(tao)論并傳(chuan)播消息(xi)。

　　4、團購促銷團購符合當下的(de)(de)購物時尚節(jie)奏(zou)，為了(le)達(da)到銷售額增加的(de)(de)目的(de)(de)，我們推出(chu)了(le)團購銷售活(huo)動。以寢室作為一個(ge)單位，購買價格在原來的(de)(de)價格基礎(chu)上再做(zuo)降價處理(li)，為$$$$。

　　（二）營銷現場氣氛布置

　　1、貨(huo)架貨(huo)架要做(zuo)到擺(bai)放整齊，美觀(guan)大方(fang)。它的正上方(fang)會(hui)拉一條橫幅，內容(rong)是：黑人牙膏(gao)限時促銷，買一贈(zeng)一。貨(huo)架的其(qi)他部分貼有(you)我(wo)們(men)的海報。

　　2、著裝我們將會(hui)定制(zhi)統一的(de)(de)(de)，在胸前印有“黑人牙膏”字樣(yang)的(de)(de)(de)文化衫，文化衫為(wei)黑色，體現出我們的(de)(de)(de)產品，同(tong)時吸(xi)引(yin)同(tong)學的(de)(de)(de)圍(wei)觀，我們會(hui)以飽(bao)滿、熱情的(de)(de)(de)態(tai)度去迎接(jie)每一位同(tong)學。

　　3、設備(bei)(bei)我(wo)們會在貨架旁邊布置兩(liang)臺(tai)桌(zhuo)(zhuo)子(zi)，前面(mian)掛有(you)我(wo)們團隊的口號，桌(zhuo)(zhuo)子(zi)上面(mian)放(fang)(fang)兩(liang)臺(tai)電腦，配備(bei)(bei)音(yin)響設備(bei)(bei)，同時(shi)播(bo)放(fang)(fang)黑人(ren)牙膏的廣告(gao)，且(qie)聲音(yin)盡量放(fang)(fang)大(da)。

　　4、分工我們(men)三男四(si)女，兩(liang)(liang)位(wei)男生和(he)兩(liang)(liang)位(wei)女生，手(shou)持海報(bao)站在食堂門口，介紹產(chan)品和(he)引導同學過(guo)來購買和(he)圍(wei)觀。一位(wei)男生和(he)兩(liang)(liang)位(wei)女生在貨架(jia)前做(zuo)好產(chan)品的銷售服(fu)務。

　　四、執行計劃可行性

　　1.小組(zu)成員(yuan)搭配很協調，四個(ge)女(nv)生(sheng)、三(san)個(ge)男(nan)生(sheng)，而且各有(you)特點和優勢(shi)，成員(yuan)內部融洽(qia)，善于溝通，執(zhi)行力強(qiang)，效率(lv)高。據統(tong)計，七位成員(yuan)中，每個(ge)人都在寒暑假或者周末(mo)做過大量(liang)的兼職活(huo)動，尤(you)其是超市促銷(xiao)和宣傳策(ce)劃活(huo)動。因(yin)此各位成員(yuan)在產(chan)(chan)品宣傳和產(chan)(chan)品銷(xiao)售方面配合默契，且各施所長。

　　2.沃爾(er)瑪是全球最有影響(xiang)力的(de)連鎖超市，以其質(zhi)優價廉的(de)優勢很受(shou)大學生消費群體的(de)青(qing)睞。作為(wei)此次營銷活動(dong)的(de)主辦(ban)方，沃爾(er)瑪能(neng)吸引(yin)很大一(yi)部分忠實的(de)顧(gu)客到(dao)現場選(xuan)購。

　　3.活(huo)動周(zhou)末，大部分(fen)(fen)學生都沒課，時間分(fen)(fen)配上(shang)處于(yu)空檔(dang)期(qi)，因(yin)此(ci)他們有充分(fen)(fen)的時間進(jin)行選(xuan)購；此(ci)外，因(yin)為活(huo)動現場(chang)就(jiu)在食堂門前，只要來吃飯就(jiu)會(hui)經過這里，很多(duo)人又有扎堆湊熱鬧的心理，因(yin)此(ci)顧客會(hui)很集(ji)中；購買此(ci)次(ci)參加活(huo)動的商品，會(hui)為學生節省時間成本和(he)交(jiao)通成本。考慮到這些(xie)因(yin)素，執(zhi)行計劃具有很強的可(ke)行性。

市場營銷策劃書3

　　一、競賽內容

　　本次大(da)(da)賽(sai)分(fen)為“營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)創意策(ce)劃(hua)”和(he)“實(shi)(shi)踐(jian)出真(zhen)(zhen)知(zhi)”兩大(da)(da)部(bu)分(fen)。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)創意策(ce)劃(hua)部(bu)分(fen)，參賽(sai)團隊可針(zhen)對營(ying)(ying)養快(kuai)線、激活(huo)、純凈水(shui)、富氧水(shui)等任(ren)一品類或產(chan)品進行(xing)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)方(fang)案(an)設計。實(shi)(shi)踐(jian)出真(zhen)(zhen)知(zhi)部(bu)分(fen)，是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)劃(hua)方(fang)案(an)的具體實(shi)(shi)施過程，通過校內擺臺(tai)、自媒體宣傳團購等活(huo)動(dong)，經過實(shi)(shi)踐(jian)檢驗(yan)方(fang)案(an)的實(shi)(shi)效性。

　　二、大賽時間及比賽安排

　　1、前期(qi)宣傳組織工作(zuo)（4月(yue)20日—5月(yue)9日）

　　（1）賽事宣傳。通過(guo)網站通知、海報等形式進(jin)行宣傳，鼓勵(li)大學生積極參與。

　　（2）組(zu)織(zhi)報名。參(can)(can)賽(sai)者可以(yi)自由(you)組(zu)隊(dui)，鼓勵(li)跨專業年級組(zu)隊(dui)，隊(dui)長1人，隊(dui)員(yuan)2—4人。各參(can)(can)賽(sai)團隊(dui)于5月9日前下(xia)載(zai)填寫報名表(biao)并發送郵(you)箱：，加入大賽(sai)QQ群：263241559。

　　（3）賽前培訓(xun)。由營銷專業教師、娃哈哈公司市場部(bu)人員進行現場講(jiang)解與(yu)培訓(xun)，內容(rong)包(bao)括參賽團隊(dui)動(dong)員、比賽規則和流程(cheng)安(an)排、營銷策劃方案與(yu)實踐(jian)、大賽獎(jiang)勵情況等。

　　2、比賽安排

　　（1）營(ying)銷創意策劃（5月10日—5月17日）

　　可(ke)針對營(ying)養快(kuai)線、激活、純(chun)凈水(shui)、富(fu)氧水(shui)等任(ren)一品類及產(chan)品進(jin)行營(ying)銷(xiao)(xiao)方案(an)(an)策(ce)劃。營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃方案(an)(an)包括創意思路(lu)、活動主題、活動時間、具(ju)體(ti)活動形式、組織操作辦法(fa)及效果預(yu)估等。方案(an)(an)為大學(xue)生(sheng)參賽(sai)團隊原創，具(ju)備創新性、操作性，要思路(lu)明確、流程清晰(xi)。由(you)學(xue)校專業教(jiao)師和娃哈(ha)哈(ha)市場部經(jing)理(li)組成的(de)評(ping)審組對參賽(sai)團隊的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)創意策(ce)劃方案(an)(an)進(jin)行PPT現場答辯(bian)，依(yi)據方案(an)(an)設計(ji)的(de)創意、可(ke)行性、規范性等因素進(jin)行綜合評(ping)定。營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)劃部分(fen)占總成績30%。

　　（2）實踐出真知（5月(yue)18日—5月(yue)31日）

　　是(shi)營銷(xiao)策劃(hua)方(fang)(fang)案(an)的具體實(shi)(shi)(shi)(shi)施過程，通(tong)過校內擺臺、自媒(mei)體宣傳團購等活動(dong)，經(jing)過實(shi)(shi)(shi)(shi)踐(jian)檢驗方(fang)(fang)案(an)的實(shi)(shi)(shi)(shi)效性。以(yi)(yi)策劃(hua)方(fang)(fang)案(an)效果和實(shi)(shi)(shi)(shi)際業(ye)績進行評比(bi)，營銷(xiao)實(shi)(shi)(shi)(shi)踐(jian)部(bu)分占總(zong)成績70%。以(yi)(yi)銷(xiao)售(shou)額(e)最高記70分，其它各名次(ci)按照銷(xiao)售(shou)額(e)比(bi)最高銷(xiao)售(shou)額(e)×70%計算得出。

　　兩部(bu)分(fen)分(fen)數相加得出總成績，即(ji)營(ying)銷策劃部(bu)分(fen)30%+營(ying)銷實踐部(bu)分(fen)70%。

　　三、獎項設置

　　通過營(ying)銷(xiao)大賽兩階段成績的評定，設置(zhi)相應(ying)獎(jiang)項對參賽團(tuan)隊進行(xing)獎(jiang)勵(li)。營(ying)銷(xiao)實踐部(bu)分產品(pin)從廠價(jia)(jia)到零售價(jia)(jia)利差部(bu)分全部(bu)拿出獎(jiang)勵(li)學生(sheng)。

　　獎項

　　名額

　　獎勵

　　一等獎

　　1組

　　素拓學分+獲獎證書＋500元（或整體利差(cha)30%）

　　二等獎

　　2組

　　素拓學分(fen)+獲獎證(zheng)書＋300元（或整(zheng)體利(li)差40%）

　　三等獎

　　若干

　　素拓學(xue)分+獲獎證(zheng)書＋100元（或(huo)整體利差30%）

　　四、注意事項

　　1、營(ying)銷策劃方(fang)案須參(can)賽團(tuan)隊原創，抄襲他人或用以(yi)前獲獎作品冒充(chong)，一經查實，取(qu)消(xiao)比賽資格(ge)。

　　2、實踐出真知活動，需(xu)在學(xue)校許可的場地(di)進行實地(di)展示和(he)營(ying)銷活動。各(ge)參(can)賽(sai)隊現場展示不能超時，禁止出現損(sun)壞(huai)現場設備、污染校園環境等(deng)行為，不聽提示者作違規(gui)處(chu)理，視情(qing)況扣(kou)5—10分，情(qing)節嚴重(zhong)者可取消其比賽(sai)資格。

　　附(fu)件1：營銷創意(yi)策劃書要求、doc

　　附件2：營銷策(ce)劃書評(ping)分標準、doc

　　附件3：大賽團隊報名表、xls

　　飲料(liao)市場營(ying)銷策劃書5

　　一、概要

　　現代人憂心(xin)大(da)魚大(da)肉(rou)會造成膽固(gu)醇過高(gao)，帶來高(gao)血(xue)壓(ya)、中(zhong)(zhong)風等疾病，因此，對自然健康、方便易得(de)的(de)食品有(you)迫切(qie)的(de)需求，新(xin)鮮的(de)瓶裝水(shui)果原汁(zhi)就是(shi)其(qi)中(zhong)(zhong)之一，雖然目前市場上(shang)的(de)果汁(zhi)大(da)多數濃度只有(you)10％一30％，但仍有(you)很大(da)的(de)市場。

　　二、策劃目的

　　冰糖雪梨符合(he)現代人(ren)崇(chong)尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人(ren)也喜(xi)歡果(guo)(guo)汁(zhi)健康飲料(liao)(liao)，果(guo)(guo)汁(zhi)飲料(liao)(liao)行(xing)業產品(pin)(pin)(pin)競爭非常激(ji)烈，就康師傅對飲料(liao)(liao)產品(pin)(pin)(pin)也先(xian)后推出了(le)酸(suan)梅(mei)湯、酸(suan)棗汁(zhi)、茉莉花茶，等等。但此(ci)(ci)次推出的冰糖雪梨果(guo)(guo)汁(zhi)飲料(liao)(liao)具(ju)有清熱驅燥，潤肺滋養等效果(guo)(guo)，適用于夏天，因(yin)此(ci)(ci)抓住此(ci)(ci)特點為重點來推廣冰糖雪梨產品(pin)(pin)(pin)，推廣品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象。避開其他競爭，利用傳世(shi)新飲的概念，進(jin)行(xing)一系列(lie)的促銷推廣，以提升銷售業績和品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)知名度。

　　三、分析當前的營銷環境狀況

　　1、政治環境食(shi)品飲(yin)料(liao)行(xing)業是“十二五”規劃發展(zhan)的重(zhong)點行(xing)業之一，國家相關政策的支(zhi)持將為食(shi)品飲(yin)料(liao)行(xing)業的發展(zhan)帶來巨大的機遇。

　　2、社會(hui)經濟環境隨(sui)著國(guo)內生產(chan)總值GDP不斷(duan)的增長，人均的收入水(shui)平也不斷(duan)提高，消費者的購買力相應的也提升(sheng)了。

　　3、文化環(huan)境高素質的'教育人(ren)才越(yue)來越(yue)多，果(guo)(guo)汁市場的迅速崛起與消費者(zhe)的健康意識(shi)增強密不(bu)可分，因此，健康美味成(cheng)為果(guo)(guo)汁吸引消費者(zhe)的主因。

　　4、技術環境康師傅是一(yi)線的(de)(de)飲料品牌，口(kou)味豐富，具有自(zi)己的(de)(de)品牌特色，擁有很好的(de)(de)技術，不斷(duan)研(yan)發出新的(de)(de)飲料產品。

　　? 5、行業背景果(guo)汁市場近年的競(jing)爭日趨激烈(lie)，果(guo)汁產(chan)品也呈(cheng)現差異化走向.果(guo)汁飲(yin)(yin)料(liao)已經成為最受(shou)歡迎的飲(yin)(yin)料(liao)品種，其市場增(zeng)長(chang)速度(du)超(chao)過瓶裝水飲(yin)(yin)料(liao)、碳酸飲(yin)(yin)料(liao)和茶飲(yin)(yin)料(liao)的增(zeng)長(chang)速度(du)。廣闊的市場前(qian)景，吸引了中外企(qi)業競(jing)相加入到果(guo)汁飲(yin)(yin)料(liao)的生產(chan)行列中來。

　　? 6、競爭者狀況綜觀目前(qian)中(zhong)國果汁(zhi)飲料市(shi)場，一(yi)(yi)支(zhi)是(shi)臺(tai)灣背(bei)景的(de)企業統一(yi)(yi)，以包裝的(de)創新(xin)和口味取勝(sheng)；一(yi)(yi)支(zhi)是(shi)包括匯源、娃哈哈等國內知名企業；還有一(yi)(yi)支(zhi)是(shi)跨國公(gong)司(si)如(ru)可口可樂(le)、百事可樂(le)等

　　四、對產品市場影響因素進行分析

　　在中國國內市場(chang)(chang)中，冰糖(tang)雪梨(li)同(tong)類產品還存在著一個相當(dang)大(da)的市場(chang)(chang)空白。從康師傅冰糖(tang)雪梨(li)20xx年九月份(fen)上市以來一直受到(dao)消費(fei)者的青(qing)睞(lai).目標(biao)市場(chang)(chang)細(xi)分為常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)市居民及高(gao)校學(xue)生：常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)工(gong)(gong)程職業技術(shu)學(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)機(ji)電學(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)紡織職業技術(shu)學(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)輕工(gong)(gong)學(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)信息學(xue)院(yuan)(yuan)(yuan)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)電大(da)、常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)大(da)學(xue)等常(chang)州(zhou)(zhou)(zhou)地區高(gao)校。

　　五、產品相關信息

　　1.核心產品：冰(bing)糖雪(xue)梨

　　（1）作用功效:清熱(re)驅燥，潤肺(fei)滋養。

　　（2）價格：冰糖(tang)雪(xue)梨果汁(zhi)飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

　　2.形式產品：

　　（1）材料：純凈水、白砂糖、濃(nong)縮(suo)果汁、冰(bing)糖、食品添(tian)加劑（2）包裝：瓶裝

　　3.產品分析：

　　（1）賣點：可滋補(bu)養顏、潤肺清熱、生(sheng)津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之(zhi)佳品(pin)（2）市場生(sheng)命周期：

　　開發期(qi)(qi)(qi)、引(yin)進期(qi)(qi)(qi)、成長期(qi)(qi)(qi)、成熟期(qi)(qi)(qi)、衰退期(qi)(qi)(qi)（3）所處銷(xiao)售階(jie)段(duan)：成長期(qi)(qi)(qi)

　　六、SWOT

　　七、營銷目標

　　1、銷量達(da)到50千箱

　　2、品牌目標：通過(guo)加強宣傳使和康師(shi)傅果汁飲料的消費(fei)者約(yue)占果汁行業的60%。

　　八、營銷戰略

　　定價策略

　　1、目的：

　　爭取市場占有率，一(yi)年內(nei)達30％2、其他廠(chang)牌：

　　(l)義美(mei)小寶(bao)吉：(2)統一水(shui)果原汁(zhi)：(3)波(bo)蜜水(shui)果園：3、定價：

　　目(mu)標為(wei)爭取冰糖雪梨的(de)市場占有率(lv)，定價為(wei)2.5元(yuan)/450ml通路(lu)策略

　　·超(chao)級市場·速食店

　　·便利商店、平價中(zhong)心·百貨公(gong)司中(zhong)的美(mei)食廣場·西(xi)點面包店·咖啡(fei)廳(ting)·飯(fan)盒承包商·pub

　　·餐廳(ting)、飯(fan)店·disco

　　·車(che)站(zhan)，機場(chang)·機關營區福利站(zhan)·學(xue)校福利社·小吃店·路邊攤廣告(gao)：

　　1、電臺：icrt、中廣流行(xing)網(wang)、青春網(wang)、音樂網(wang) 2、電視(shi)：三臺晚(wan)上六點到九點時(shi)段

　　3、報(bao)(bao)紙：工(gong)商時報(bao)(bao)、聯合報(bao)(bao)、經濟日(ri)報(bao)(bao)、民生(sheng)報(bao)(bao)4、雜志：依依、薇薇、黛、風尚、天下(xia)、卓越5、車廂內(nei)、外6。海報(bao)(bao)、dm

　　7、氣(qi)球(qiu)：做(zuo)成水果形狀

　　促銷：

　　1、廣告語(yu)：傳世(shi)新飲(yin)，清熱(re)驅燥，潤肺滋養(yang)。

　　2、免費品嘗在促銷地點可以進(jin)行免費品嘗，讓還沒有(you)購買(mai)(mai)欲望的(de)人品嘗后產生(sheng)購買(mai)(mai)行為(wei)。買(mai)(mai)二送(song)一促銷活(huo)動(dong),并送(song)圈(quan)圈(quan)3個，如(ru)果套中瓶子就拿走。

　　3、憑(ping)收集的(de)(de)瓶蓋(gai)換取獎品只要(yao)收6個康師傅冰(bing)糖雪梨瓶蓋(gai)，均可再(zai)來一(yi)瓶，并獲得一(yi)次抽獎的(de)(de)機(ji)會，每人(ren)只限一(yi)次。

　　4、配合電(dian)視節目贈品(pin)：強棒出擊(ji)、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真(zhen)、來電(dian)五十(shi)

　　5、贊助公益(yi)活動

　　6、拉(la)大批零差(cha)價，調(diao)動批發(fa)商、中間商積極性(xing)。給(gei)予適當數(shu)量折扣，鼓(gu)勵多購。

市場營銷策劃書4

　　我(wo)國是(shi)茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)的故鄉，茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)作為我(wo)國的特有飲料已有幾千年的歷(li)史了。歷(li)代“本草”類(lei)醫書(shu)在提及茶(cha)(cha)葉(xie)(xie)時均說它(ta)有止渴、清(qing)神、利尿、治咳(ke)、祛(qu)痰(tan)、明(ming)目、益(yi)思、除煩去膩、驅困輕身、消(xiao)炎解(jie)毒等功效。

　　近代(dai)研究發現(xian)，經常飲(yin)茶(cha)(cha)可(ke)提(ti)神醒(xing)腦。茶(cha)(cha)葉中(zhong)含(han)有(you)x%左右的生物堿(jian)，其(qi)主要成分(fen)是咖啡(fei)堿(jian)，這種咖啡(fei)堿(jian)在泡茶(cha)(cha)時有(you)xx%可(ke)溶進(jin)水中(zhong)，飲(yin)用后能(neng)興奮神經中(zhong)樞(shu)，促進(jin)新(xin)陳代(dai)謝，增強心臟功能(neng)。并能(neng)促進(jin)胃液分(fen)泌，助消化(hua)，解(jie)油膩。還能(neng)加強橫紋肌(ji)的收縮(suo)功能(neng)，因而能(neng)使(shi)人(ren)解(jie)除(chu)疲勞(lao)，提(ti)高勞(lao)動效(xiao)率。因此，每天清晨喝一杯茶(cha)(cha)，會使(shi)人(ren)精(jing)神振(zhen)作，精(jing)力充沛。

　　經(jing)常飲茶還有利于(yu)降(jiang)低血(xue)壓，防止動脈硬(ying)化。茶葉(xie)中(zhong)含有的兒茶素和黃(huang)酮甙，具有增(zeng)加微血(xue)管(guan)彈性(xing)、降(jiang)低血(xue)脂(zhi)以及溶解脂(zhi)肪(fang)的作用，因(yin)而能防止血(xue)液中(zhong)或(huo)肝臟(zang)中(zhong)膽固(gu)醇和中(zhong)性(xing)脂(zhi)肪(fang)的積聚，對防止血(xue)管(guan)硬(ying)化有一定(ding)作用。

　　一、市場現狀

　　市(shi)場調查顯示：現代的(de)`人們生活水平提高了(le)，也更加注重自(zi)己的(de)身體健(jian)康和形(xing)體。茶葉(xie)是我(wo)國的(de)傳統保健(jian)，并且是減肥(fei)、健(jian)美(mei)良方茶的(de)這(zhe)一作用我(wo)們的(de)古人就有認識。唐代的(de)《本草(cao)拾遺》記(ji)載(zai)“茶久(jiu)食(shi)令人瘦，去人脂。”所以有更多的(de)人選擇(ze)了(le)茶葉(xie)這(zhe)個良藥。而且我(wo)國是茶葉(xie)生產大國，茶葉(xie)年(nian)常(chang)量(liang)居世界第二位。可(ke)謂是原料豐富。

　　隨著信(xin)息技術的(de)突飛猛(meng)進，電(dian)子(zi)商務的(de)發(fa)展(zhan)是未(wei)來(lai)xx年內世(shi)界經(jing)濟發(fa)展(zhan)的(de)一個(ge)推動力，是世(shi)界經(jing)濟向(xiang)知識(shi)經(jing)濟轉變的(de)重要推動力。若將茶葉和電(dian)子(zi)商務結合起來(lai)，能(neng)大大激活和提升(sheng)我國的(de)茶葉產(chan)業(ye)，具有十分廣(guang)闊的(de)發(fa)展(zhan)前景。

　　二、問題

　　1、目(mu)前，我國茶葉“泛濫”，但是沒有統一制作茶葉的(de)機構。但是也存在(zai)著很(hen)大的(de)競爭。

　　2、茶葉已由過去的(de)(de)(de)清一色大包(bao)(bao)(bao)裝向多元化的(de)(de)(de)小規格包(bao)(bao)(bao)裝，并出現(xian)一盒(he)多品(pin)種(zhong)，一種(zhong)多包(bao)(bao)(bao)裝、包(bao)(bao)(bao)裝多款(kuan)式(shi)的(de)(de)(de)現(xian)象。我們的(de)(de)(de)包(bao)(bao)(bao)裝也(ye)(ye)要提(ti)出自己的(de)(de)(de)特(te)色，對我們來說也(ye)(ye)是(shi)一個(ge)挑戰。

　　三、營銷策略

　　1、銷售模式：網(wang)店加(jia)實體店。

　　2、產品定位(wei)：因(yin)綠茶(cha)具有去(qu)脂功(gong)能，所(suo)以推(tui)出一款針對(dui)女性的減肥茶(cha)。價格在(zai)xx元每xx克，屬低(di)(di)檔(dang)(dang)茶(cha)葉(xie)。普通低(di)(di)檔(dang)(dang)茶(cha)葉(xie)價格在(zai)xx—xx元。中檔(dang)(dang)茶(cha)葉(xie)價格在(zai)xx—xx元。高檔(dang)(dang)茶(cha)葉(xie)價格在(zai)xx—xx。

　　3、產品包(bao)裝：女(nv)性減肥茶(cha)盒描(miao)以優美女(nv)性圖片(pian)，參照(zhao)碧生源。中(zhong)檔茶(cha)是以普通包(bao)裝。中(zhong)檔為豪華裝。高檔為至尊裝。

　　4、廣告宣傳：

　　a：參加茶(cha)文化節，各類(lei)茶(cha)葉(xie)展銷會(hui)、茶(cha)博(bo)會(hui)，提高龍(long)井(jing)之約牌龍(long)井(jing)茶(cha)的知名(ming)度(du)和市場占有率。

　　b：在電視廣告上做宣傳，平(ping)面(mian)媒體，戶外廣告，廣告詞見(jian)附文(wen)。

　　c：建立自己的網(wang)站(zhan)、。在知名(ming)網(wang)站(zhan)發(fa)布廣告，在論(lun)壇刷帖。

　　d：參加公益活動，提高形象。

　　e：在網上發布企業正(zheng)面信息，如參(can)加(jia)公(gong)益活(huo)動等，擴大宣傳。

　　f：品(pin)牌(pai)營造，大力宣(xuan)傳龍井(jing)之(zhi)約(yue)的品(pin)牌(pai)。

　　5、產品促銷：

　　a：一(yi)次性購滿xx元送精致紫砂茶杯(bei)一(yi)個加會員卡一(yi)張(可打xx折)。

　　b:一(yi)次性購(gou)滿xx元送精致紫砂茶杯一(yi)個(ge)。

　　c:與茶樓合作，茶樓買茶葉可打xx折。

　　d:一個月內第xx位消(xiao)費者購(gou)茶葉可打xx折加送心(xin)相(xiang)印(yin)茶語系列xx抽一盒。

　　e：一次性滿xx元可享受a項加(jia)本次若購(gou)買茶具(ju)可打(da)xx折(zhe)的優惠。

　　四、資金流向

　　實體(ti)店現(xian)錢、xx。

　　五、人力分配

　　在實體店(dian)(dian)同時進行(xing)網(wang)店(dian)(dian)的(de)(de)交(jiao)易。鮑負(fu)責(ze)銷(xiao)售(shou)處與廠里(li)的(de)(de)交(jiao)流(liu)。盧負(fu)責(ze)招攬茶樓。xx負(fu)責(ze)網(wang)店(dian)(dian)。xx負(fu)責(ze)看店(dian)(dian)。

　　六、實施宗旨

　　茶(cha)葉作為一種特殊的消費(fei)品(pin)和藝(yi)術品(pin)，顧(gu)客對其口感(gan)、滋味(wei)、內質(zhi)、品(pin)味(wei)要一個相當時(shi)間接(jie)受和評定(ding)過程，這樣，就要求我們要有(you)耐心，要不斷(duan)的進行(xing)宣(xuan)傳，同時(shi)針對顧(gu)客的要求不斷(duan)改善(shan)。

市場營銷策劃書5

　　主辦單(dan)位：經濟與管理學(xue)院品牌(pai)戰略研究(jiu)所

　　承辦單位：經(jing)濟與管理學(xue)院團總支學(xue)生會

　　合作單位:***銷售部

　　決賽地點(dian)：德龍會堂

　　活動范圍：梅州市

　　參與對(dui)象：嘉應學院全(quan)體學生

　　一、具體安排：

　　（一）宣傳方(fang)式如下：

　　1、橫(heng)幅(fu)、海(hai)報(bao)、展板宣傳

　　2、廣播宣傳

　　3、宣傳單

　　4、網絡宣傳（微博、博客(ke)等(deng)）

　　5、校外宣傳（由合作單位負責）

　　（二）比賽要(yao)求:：

　　1、策劃對象(xiang)：華富建材、簡(jian)一(yi)陶瓷兩大品牌(pai)

　　2、針對區域：以梅(mei)州城區為(wei)重點(dian)，輻射七(qi)縣一區

　　3、策劃時間：三年(nian)規劃（20xx-20xx）

　　4、參賽團隊完(wan)成問卷調(diao)查不(bu)少于(yu)200份，弄虛作(zuo)假(jia)者一(yi)旦發(fa)現取消(xiao)比賽資(zi)格(ge)（調(diao)查表(biao)原件與方案一(yi)起提交）。

　　5、針對華(hua)(hua)(hua)富(fu)(fu)建(jian)材(cai)(cai)的(de)服務(wu)優勢、目標消費群體特征、當前市(shi)場(chang)經濟形勢及競爭對手狀況,就(jiu)華(hua)(hua)(hua)富(fu)(fu)建(jian)材(cai)(cai)如何作(zuo)出相應(ying)的(de)營銷策(ce)略進(jin)行(xing)市(shi)場(chang)調查和(he)方案策(ce)劃，以達到(dao)提升華(hua)(hua)(hua)富(fu)(fu)建(jian)材(cai)(cai)在梅(mei)州(zhou)市(shi)場(chang)的(de)品牌知名度(du)，擴大華(hua)(hua)(hua)富(fu)(fu)建(jian)材(cai)(cai)在梅(mei)州(zhou)市(shi)場(chang)的(de)銷售量，打造梅(mei)州(zhou)建(jian)筑材(cai)(cai)料品牌——華(hua)(hua)(hua)富(fu)(fu)建(jian)材(cai)(cai)之目的(de)。

　　（三）大賽(sai)指(zhi)南：

　　1、市(shi)場(chang)調研(yan)大賽主要(yao)針(zhen)對目標市(shi)場(chang)開展市(shi)場(chang)調研(yan)，由參賽團(tuan)隊自行設計問(wen)卷調查(cha)表、開展市(shi)場(chang)調查(cha)、進行數(shu)據統計與(yu)分析，完成市(shi)場(chang)分析報告(gao)。

　　2、品牌(pai)策(ce)劃大(da)賽包括“品牌(pai)規劃”、“市場推(tui)廣”兩大(da)模塊，具體(ti)如下：

　　（1）品(pin)牌規劃：梅州城區及七縣一區的.品(pin)牌試點(dian)推廣(guang)，針對華富建(jian)材品(pin)牌文化，制定(ding)市場調研方案、品(pin)牌策劃方案。

　　（2）市(shi)場推(tui)廣：針對不同目標(biao)市(shi)場的(de)特定(ding)消費群體（例如：企業(ye)老板(ban)、老師、機關單位、政府人員等），制定(ding)相應有效的(de)推(tui)廣方式。

　　（四）比賽形(xing)式(shi)：

　　1、結(jie)合專業知識，參賽隊伍根據大(da)賽主題(ti)及(ji)相關業務進(jin)行市場(chang)調(diao)(diao)研(yan)分析并設計一份策劃(hua)市場(chang)調(diao)(diao)研(yan)方(fang)案(an)(an)，從初賽中評選(xuan)出(chu)5份優秀方(fang)案(an)(an)進(jin)入決賽。

　　2、在市場調(diao)研大(da)(da)賽(sai)中的(de)參(can)賽(sai)者(zhe)可以(yi)繼(ji)續參(can)加品牌(pai)策(ce)劃大(da)(da)賽(sai)，并設計(ji)一份(fen)品牌(pai)策(ce)劃方案(an)，從初賽(sai)中評選出10份(fen)方案(an)進(jin)入復賽(sai)，最(zui)終選出5份(fen)優秀(xiu)方案(an)進(jin)入決賽(sai)。

　　(五)參賽方式：

　　1.品(pin)牌策劃(hua)大賽(sai)的參(can)賽(sai)者必須是市(shi)場調(diao)研大賽(sai)的參(can)賽(sai)者。

　　2.參(can)賽者以組(zu)為(wei)單(dan)位，每組(zu)3—8人(ren)（注意：成(cheng)員(yuan)名單(dan)中(zhong)第(di)一個應為(wei)組(zu)長，有客(ke)戶加(jia)盟(meng)的團隊(dui)將適當(dang)加(jia)分），組(zu)長將參(can)賽團隊(dui)名單(dan)上交到經濟與管(guan)理(li)學院團學辦公室。

　　3.上交參賽團隊名單時(shi)間:

　　市場調研大(da)賽20xx年(nian)9月26日（星期一）下午16：30—17：30，

　　品牌策劃大賽20xx年2月24日（星期五(wu)）下午16：30—17：30

　　(六)投稿方(fang)式：

　　2、品牌策劃大賽(sai)(sai)初賽(sai)(sai)各參賽(sai)(sai)者將(jiang)市場(chang)調研(yan)大賽(sai)(sai)策劃書以及POWERPOINT演示稿存盤在20xx年4月25日下午16：30—17：30前交(jiao)至經濟與管理學(xue)院團學(xue)辦公室(shi)。統一用檔案袋裝好，并注(zhu)明“隊名”，待檢(jian)查完畢后(hou)，當場(chang)封檔。

　　(七(qi))作品要求：

　　1、初賽(sai)(sai)由(you)參賽(sai)(sai)團隊自主選(xuan)擇相應教(jiao)師(shi)(shi)作(zuo)為指導員，作(zuo)品(pin)撰(zhuan)寫規范。進(jin)入復賽(sai)(sai)后由(you)主辦單位指派(pai)專業(ye)老師(shi)(shi)輔導。

　　2、大(da)賽(sai)提交策劃書需是A4紙，頁(ye)邊距上(shang)下左右為2.5厘(li)米(mi)，標點符號、數字必須使(shi)用規范。

　　二(er)、大賽主要流程

　　（一）時間安排(pai)：

　　1、市場(chang)調研大賽(sai)：

　　9月(yue)19日（星期(qi)一）：通知發到各學院團總支學生會(hui)

　　9月26日（星期(qi)一）：上交參賽(sai)團隊名(ming)單(dan)

　　9月28日（星期三）：品牌(pai)戰略研(yan)究所、華富建材專職(zhi)人員進行市場調研(yan)專業指導

　　10月(yue)1日(ri)—11月(yue)18日(ri)：參(can)賽者進行市場調研(yan)策(ce)劃并準備參(can)賽作品

　　11月(yue)18日：上交作品

　　2、品牌策劃大賽：

　　2月(yue)25日—4月(yue)1日：參賽者進(jin)行品牌(pai)調研策劃

　　4月2日—4月24日：準備參賽作品

　　4月25日：交(jiao)參(can)賽作品

　　4月27日—4月29日：初賽評審

　　4月30日(ri)（星期一）：公布進入復賽小組名單

　　5月5日（星期六）：進行復賽(sai)

　　5月7日（星期一）：公布(bu)進入決賽小組名單

　　5月19日(ri)（星期(qi)六）：決賽(sai)彩排

　　5月25日（星(xing)期五）：決賽(策劃方案(an)現(xian)場答辯(bian))

　　（二）決賽方式:

　　2、專業評委根據選(xuan)手演示結(jie)果針對其方案存在的各方面優缺點進行現場提問。

　　3、合作單位將會邀請客戶(hu)作為大眾(zhong)評(ping)委進行投票(piao)，投票(piao)結果將占總成績的20%。

　　4、最(zui)后綜合投票(piao)、演示及問答結果評出(chu)各(ge)小組的成(cheng)績(ji)。

　　（三）比賽獎項設置：

　　1、市場調(diao)研大賽：

　　冠軍：獎(jiang)金1000元(yuan)（1名）＋證書+綜合(he)測評(ping)7分

　　亞軍：獎金(jin)800元（1名）＋證(zheng)書+綜合測評5分

　　季軍：獎(jiang)金500元（1名）＋證書(shu)+綜合(he)測評4分

　　優秀獎：獎金(jin)300元(yuan)（2名）＋證書(shu)+綜合測評3分

　　2、品(pin)牌策劃大(da)賽：

　　冠軍：獎金1500元（1名）＋證書+綜(zong)合(he)測評(ping)8分

　　亞軍：獎金1000元(yuan)（1名）＋證書(shu)+綜合測評(ping)6分(fen)

　　季軍(jun)：獎金(jin)800元（1名）＋證書+綜合測評5分

　　優秀獎：獎金500元（2名）＋證書+綜合測評4分

　　凡提(ti)交合(he)格作品的團(tuan)隊，可獲綜合(he)測評2分，參加(jia)市場調研(yan)大賽的團(tuan)隊可獲100元調研(yan)經(jing)費(fei)。

　　經濟與(yu)管理學院品牌(pai)戰略研(yan)究所(suo)

　　經濟與管理學(xue)院團總支(zhi)、學(xue)生會(hui)

市場營銷策劃書6

　　隨(sui)著人們生活水平的(de)(de)不斷提(ti)高(gao)(gao)，以農(nong)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質(zhi)的(de)(de)要(yao)求越來越高(gao)(gao)，優(you)(you)質(zhi)優(you)(you)價正成(cheng)為新的(de)(de)消費動向。要(yao)實現(xian)(xian)農(nong)業高(gao)(gao)效，必須實現(xian)(xian)農(nong)產品(pin)(pin)優(you)(you)質(zhi)，實行(xing)“優(you)(you)質(zhi)優(you)(you)價”高(gao)(gao)產高(gao)(gao)效策(ce)略(lve)。把引進(jin)。選育和推廣優(you)(you)質(zhi)農(nong)產品(pin)(pin)作為搶(qiang)占(zhan)市場(chang)(chang)的(de)(de)一項重(zhong)要(yao)的(de)(de)產品(pin)(pin)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)。淘(tao)汰劣質(zhi)品(pin)(pin)種和落后生產技術，打(da)一個質(zhi)量(liang)翻身打(da)仗，以質(zhi)取(qu)勝，以優(you)(you)發財(cai)。

　　一、低成本化策略

　　價(jia)(jia)格(ge)(ge)是(shi)市(shi)場(chang)競爭的(de)(de)(de)法寶，同品(pin)質的(de)(de)(de)`農產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)(ge)低(di)(di)的(de)(de)(de)，競爭力(li)就強。生產成(cheng)本(ben)是(shi)價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)基礎，只有降低(di)(di)成(cheng)本(ben)，才能使價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭的(de)(de)(de)策略得以(yi)實(shi)施(shi)。要(yao)增(zeng)強市(shi)場(chang)競爭力(li)，必須實(shi)行“低(di)(di)成(cheng)本(ben)低(di)(di)價(jia)(jia)格(ge)(ge)一策略。領先(xian)新(xin)技術(shu)。新(xin)品(pin)種。新(xin)工藝。新(xin)機(ji)械。減少生產費用投入，提高(gao)產出(chu)率；要(yao)實(shi)行農產品(pin)的(de)(de)(de)規模化，集約(yue)化經營，努力(li)降低(di)(di)單位產品(pin)的(de)(de)(de)生產成(cheng)本(ben)，以(yi)低(di)(di)成(cheng)本(ben)支(zhi)持低(di)(di)價(jia)(jia)格(ge)(ge)，求(qiu)得經濟效益。

　　二、大市場化策略

　　農產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售要(yao)(yao)立(li)足本地，關(guan)注身邊市(shi)場(chang)(chang)(chang)，著眼(yan)國內外(wai)大(da)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，尋求銷(xiao)(xiao)售空間，開辟空白市(shi)場(chang)(chang)(chang)，搶占大(da)額市(shi)場(chang)(chang)(chang)。開拓農產(chan)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，要(yao)(yao)樹立(li)大(da)市(shi)場(chang)(chang)(chang)觀念(nian)，實行產(chan)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略(lve)，定準自己產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售地域，按照銷(xiao)(xiao)售地的消費(fei)習(xi)性，生(sheng)產(chan)適銷(xiao)(xiao)對路的產(chan)品(pin)。

　　三、多品種化策略

　　農產(chan)(chan)品消費需求的多(duo)(duo)(duo)樣化決定(ding)了生產(chan)(chan)品種(zhong)的多(duo)(duo)(duo)樣化，一個(ge)(ge)產(chan)(chan)品不僅要(yao)有多(duo)(duo)(duo)種(zhong)品質，而且(qie)要(yao)有多(duo)(duo)(duo)種(zhong)規(gui)格(ge)。引進(jin)。開發(fa)和推廣(guang)一批(pi)名(ming)。特。優(you)。新。稀品種(zhong)，以新品種(zhong)，引導新需求，開拓新市場(chang)。要(yao)根據市場(chang)需求和客戶要(yao)求，生產(chan)(chan)適(shi)銷對路。各(ge)種(zhong)規(gui)格(ge)的產(chan)(chan)品，如螃(pang)蟹要(yao)生產(chan)(chan)大(da)規(gui)格(ge)的蟹，西瓜要(yao)生產(chan)(chan)小(xiao)個(ge)(ge)子的瓜。要(yao)實行”多(duo)(duo)(duo)品種(zhong)。多(duo)(duo)(duo)規(gui)格(ge)。小(xiao)批(pi)量(liang)。大(da)規(gui)模“策略，滿(man)足多(duo)(duo)(duo)層次的消費需求，開發(fa)全方位的市場(chang)，化解市場(chang)風險(xian)，提(ti)高(gao)綜合效益。

市場營銷策劃書7

　　1、市場營銷策劃書執行概要和要領

　　商(shang)標/定價/重要(yao)促銷手段/目標市(shi)場等。

　　2、 目前營銷狀況

　　（1） 市(shi)(shi)場狀況：目前產品市(shi)(shi)場/規模/廣告宣傳/市(shi)(shi)場價格/利潤空(kong)間(jian)等。

　　（2） 產品狀況：目前市場上的品種/特點(dian)/價格(ge)/包裝等。

　　（3） 競爭狀(zhuang)況(kuang)：目前市場上的主要(yao)競爭對手(shou)與(yu)基本情況(kuang)。

　　（4） 分銷狀況(kuang)：銷售渠道等。

　　（5） 宏(hong)觀環(huan)境狀(zhuang)況：消費群體與(yu)需求狀(zhuang)況。

　　3、 SWOT問題分析

　　優勢：銷售、經(jing)濟、技術、管(guan)理(li)、政策等方面的優勢力。

　　劣(lie)勢：銷(xiao)售、經濟、技術、管理、政(zheng)策（如行業管制(zhi)等政(zheng)策限制(zhi)）等方面的(de)劣(lie)勢力(li)。

　　機率：市場機率與把握情況。

　　威脅：市場(chang)競爭上的最大威脅力與(yu)風(feng)險(xian)因素(su)。

　　綜上(shang)所(suo)述：如何(he)揚長(chang)避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險(xian)。

　　4、 市場營銷策劃達到的目標

　　財務目標：

　　公(gong)司未(wei)來(lai)3年或5年的銷(xiao)售收入預測（融(rong)資成功(gong)情況(kuang)下(xia)）：

　　（單位：萬元）

　　營銷(xiao)(xiao)目標：銷(xiao)(xiao)售成本(ben)毛利率達到多(duo)少。

　　5、 市場營銷策劃采取的營銷戰略

　　目標市場：x

　　定位：x

　　產品線：x

　　定價：產品銷(xiao)售(shou)成本的構成及銷(xiao)售(shou)價格制訂的依據(ju)等(deng)。

　　分銷：分銷渠道(dao)（包括(kuo)代理渠道(dao)等）。

　　銷售隊伍：組建與激勵機制等情況(kuang)。

　　服(fu)務(wu)：售后客戶服(fu)務(wu)。

　　廣(guang)告：宣傳廣(guang)告形式。

　　促(cu)銷(xiao)(xiao)：促(cu)銷(xiao)(xiao)方式(shi)。

　　R&D：產品完善與(yu)新產品開發(fa)舉措。

　　市場調(diao)研：主要(yao)市場調(diao)研手段與(yu)舉措。

　　6、 行動方案

　　營銷活(huo)動（時間）安(an)排。

　　7、 預計的損益表及其他重要財務規劃表: x

　　8、 風險控制：風險來源與控制方法。

　　營銷策劃書的(de)步驟目錄一、概(gai)述二、市場(chang)現狀分析三、目標四、營銷戰(zhan)略五、4P組合戰(zhan)略六(liu)、行動計劃。封面策劃書的(de)封面可(ke)提供(gong)以下信息：

　　①策劃書(shu)的名稱；

　　②被策劃的客戶；

　　③策劃機(ji)構或策劃人的名(ming)稱；

　　④策(ce)劃完成日期及本策(ce)劃適用時間段。

　　策(ce)劃書的(de)正文部(bu)分(fen)主(zhu)要包括(kuo)：

　　一(yi))、策劃(hua)目的(de)。 業開張伊始，尚無一(yi)套(tao)系統營銷方略(lve)，因(yin)而需要根據市場(chang)特點(dian)策劃(hua)出一(yi)套(tao)行銷計(ji)劃(hua)。

　　二(er))、分析當前的營銷環境狀況。

　　1、當前市場狀況及市場前景分析：

　　①產品的(de)市(shi)場(chang)(chang)性(xing)、現實市(shi)場(chang)(chang)及潛在市(shi)場(chang)(chang)狀況。

　　②市(shi)場(chang)成長狀況(kuang)，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)目前(qian)處于(yu)市(shi)場(chang)生命周期的哪一階段上。對于(yu)不同(tong)市(shi)場(chang)階段上的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)公司(si)營銷(xiao)側重(zhong)點(dian)如何(he)，相應(ying)營銷(xiao)策略效果怎樣(yang)，需求(qiu)變(bian)化對產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)的`影響。

　　③消 費(fei)者的(de)接(jie)受性，這一內(nei)容需要策劃(hua)者憑借已掌握(wo)的(de)資料分(fen)析產(chan)品(pin)市場發展前景。

　　如(ru)臺灣一品牌(pai)的漱口水(shui)《"德(de)恩耐"行(xing)銷與廣(guang)告策劃案》中策劃者對德(de)恩耐進(jin)入(ru)市(shi)場風險的分析，產品市(shi)場的判斷(duan)頗為精彩(cai)。如(ru)對產品市(shi)場成長性分析中指出：

　　①以(yi)同類產(chan)品"李施(shi)德林"的(de)良好業績(ji)說(shuo)明"德"進入(ru)市(shi)場風險(xian)小(xiao)。

　　②另一(yi)同類產品"速可凈"上市受普遍接受說明"李施(shi)德林"有缺陷。

　　③漱口水屬(shu)家庭成員使(shi)用品(pin)，市(shi)場(chang)大(da)。

　　④生活水平(ping)提高，中、上階(jie)層增多，顯示(shi)其將來(lai)市(shi)場成長(chang)。

　　2、對產品市場影(ying)響(xiang)因素進行(xing)分析。

　　主(zhu)要是(shi)對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huan)境、政治環(huan)境、居民經濟條件，如消費(fei)者收入水平(ping)、消費(fei)結(jie)構的變化(hua)、消費(fei)心(xin)理(li)等(deng)，對一些受科技(ji)發展影響較(jiao)大(da)的產品如：計算機、家(jia)用電器(qi)等(deng)產品的營銷策劃中還需要考(kao)慮技(ji)術(shu)發展趨勢方(fang)向的影響。

　　三)、市場機會與問題分析。

　　營銷方案，是(shi)對市(shi)場機(ji)會的把握和(he)策略的運用，因此分析市(shi)場機(ji)會，就成了(le)營銷策劃的關鍵(jian)。只(zhi)是(shi)找準(zhun)了(le)市(shi)場機(ji)會，策劃就成功了(le)一(yi)半。

　　1、針對產品(pin)目前營(ying)銷(xiao)現狀進行問題分析(xi)。一般營(ying)銷(xiao)中存在(zai)的具體(ti)問題，表現為多方面：

　　企業(ye)知名度不(bu)(bu)高，形象(xiang)不(bu)(bu)佳影響(xiang)產(chan)品(pin)(pin)銷售。 產(chan)品(pin)(pin)質量不(bu)(bu)過關，功能不(bu)(bu)全(quan)，被消費者冷落。

　　產(chan)品(pin)包裝太差(cha)，提不(bu)起消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)購買興趣。 產(chan)品(pin)價格(ge)定位不(bu)當(dang)。 銷售渠(qu)道不(bu)暢，或渠(qu)道選擇有誤(wu)，使銷售受阻。促銷方式(shi)不(bu)務，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者不(bu)了解企業產(chan)品(pin)。 服務質量太差(cha)，令消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者不(bu)滿。

　　售后保證缺乏，消費者購后顧(gu)慮多等都可以是營銷中(zhong)存在的問題(ti)。

　　2、針對產品特點分析優(you)、劣勢(shi)。從問題中找(zhao)劣勢(shi)予(yu)以克服(fu)，從優(you)勢(shi)中找(zhao)機會，發掘其市(shi)場(chang)潛力。分析各目(mu)標市(shi)場(chang)或消(xiao)費群特點進行市(shi)場(chang)細(xi)分，對不(bu)同的消(xiao)費需求盡量(liang)予(yu)以滿足(zu)，抓(zhua)住主要消(xiao)費群作(zuo)為營銷重(zhong)點，找(zhao)出與競爭(zheng)對手(shou)差距，把握利用(yong)好市(shi)場(chang)機會。

　　四(si))、營銷(xiao)目(mu)(mu)標。 營銷(xiao)目(mu)(mu)標是在(zai)前面目(mu)(mu)的任務(wu)基(ji)礎上公司所要實(shi)現的具(ju)體目(mu)(mu)標，即(ji)營銷(xiao)策劃(hua)方案執行(xing)期間(jian)，經濟效益目(mu)(mu)標達到：總銷(xiao)售量為(wei)×××萬(wan)件，預(yu)計毛利×××萬(wan)元，市場占有(you)率(lv)實(shi)現××。

　　五)、營銷戰(zhan)略(lve)（具體行銷方案(an)）

　　1、營銷宗旨：

　　一般企業(ye)可以注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告(gao)宣傳攻勢(shi)順利拓(tuo)展市場(chang)，為產(chan)品(pin)準確定位，突出產(chan)品(pin)特(te)色，采取差異化營(ying)銷策(ce)略。

　　以產(chan)品(pin)主要消費(fei)群體(ti)為產(chan)品(pin)的營(ying)銷重點。 建立起點廣面寬(kuan)的銷售渠(qu)道(dao)，不斷拓(tuo)寬(kuan)銷售區(qu)域等。

　　2、產品策略：通過前面(mian)產品市場機會(hui)與(yu)問題分(fen)析，提(ti)出合(he)理的產品策略建(jian)議，形成有效的4P組合(he)，達到最佳效果。

　　1)產(chan)品定位(wei)(wei)。產(chan)品市場(chang)定位(wei)(wei)的關鍵主要(yao)在顧客(ke)心目(mu)中(zhong)尋找一(yi)個空位(wei)(wei)，使產(chan)品迅速啟(qi)動市場(chang)。

　　2)產(chan)品質量(liang)功能方案。產(chan)品質量(liang)就(jiu)是產(chan)品的市場生命。企業對產(chan)品應有完善的質量(liang)保證體系(xi)。

　　3)產(chan)品品牌。要形成(cheng)一定(ding)知名度(du)，、美譽度(du)，樹立(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)心目中的知名品牌，必(bi)須(xu)有(you)強烈的創(chuang)牌意識(shi)。

　　4)產品(pin)包裝。包裝作(zuo)為產品(pin)給(gei)消費者(zhe)的(de)第一印象，需(xu)要(yao)能迎合(he)消費者(zhe)使其滿意的(de)包裝策略。

　　5)產品服(fu)(fu)務。策劃中要注意產品服(fu)(fu)務方(fang)式、服(fu)(fu)務質量的改(gai)善和提(ti)高(gao)。

　　3、價(jia)格策略(lve)。這里(li)只強調幾個普遍(bian)性原則：

　　拉大批零差價，調(diao)動批發商(shang)、中間商(shang)積極性(xing)。 給予(yu)適(shi)當數量折扣，鼓(gu)勵多購。

　　以成本為基礎，以同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)價格(ge)為參考。使產(chan)品(pin)價格(ge)更具(ju)競爭力(li)。 若企業以產(chan)品(pin)價格(ge)為營(ying)銷優勢的(de)則更應注重(zhong)價格(ge)策略的(de)制(zhi)訂。

　　4、銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)。產品目前銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)狀況如(ru)何(he)對銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)(dao)的拓展有何(he)計劃，采(cai)取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiao)(xiao)售(shou)積(ji)極性或制定適當的獎勵政策。

　　5、廣告宣傳。

　　1)原則：

　　①服從公司(si)整體營銷宣傳策略，樹立(li)(li)產品形(xing)象(xiang)，同時注重樹立(li)(li)公司(si)形(xing)象(xiang)。

　　②長期化：廣告宣(xuan)傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費(fei)者(zhe)會(hui)不認識商品，反而(er)使老主顧也(ye)覺(jue)得陌生，所以，在一定(ding)時段(duan)上應(ying)推出一致的廣告宣(xuan)傳。

　　③廣泛化(hua)(hua)：選擇廣告宣傳媒體多樣式(shi)化(hua)(hua)的同(tong)時，注(zhu)重抓宣傳效果好(hao)的方式(shi)。

　　④不定期的配合階段性(xing)的促銷活(huo)(huo)動(dong)，掌握適當時機，及時、靈(ling)活(huo)(huo)的進行，如重大節假日，公司有紀念意(yi)義的活(huo)(huo)動(dong)等。

　　2)實施步驟可按(an)以下方式(shi)進行：

　　①策(ce)劃期(qi)(qi)內前期(qi)(qi)推出產(chan)品(pin)形象(xiang)廣告。

　　②銷后適時推出誠征代理商廣告。

　　③節假(jia)日、重大(da)活動前(qian)推出促銷廣告。

　　④把握(wo)時機(ji)進行(xing)公關(guan)活動，接觸(chu)消(xiao)費者。

　　⑤積極利(li)用新(xin)聞(wen)媒介，善于創(chuang)造利(li)用新(xin)聞(wen)事件提高企業產(chan)品知名度。

　　6、具體行(xing)動方案(an)。

　　根據策劃(hua)期內各時間段(duan)特點(dian)，推(tui)出各項具體行(xing)(xing)動方案(an)。行(xing)(xing)動方案(an)要細致、周(zhou)密，操作性強(qiang)又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一(yi)切(qie)量力而行(xing)(xing)，盡(jin)量以較(jiao)低費用取得良好(hao)效果為原則(ze)。尤其應該注意季(ji)節(jie)性產品淡、旺季(ji)營(ying)銷(xiao)側重點(dian)，抓住(zhu)旺季(ji)營(ying)銷(xiao)優(you)勢。

　　六)、策劃(hua)方案(an)各(ge)項費(fei)用(yong)預算。這一部分(fen)記載的(de)是整個營銷(xiao)方案(an)推(tui)進過(guo)程中的(de)費(fei)用(yong)投(tou)入(ru)，包括營銷(xiao)過(guo)程中的(de)總費(fei)用(yong)、階段費(fei)用(yong)、項目費(fei)用(yong)等，其原則是以(yi)較少投(tou)入(ru)獲得最優效(xiao)果。費(fei)用(yong)預算方法在此不再詳談(tan)，企業(ye)可憑借經驗，具體(ti)分(fen)析制定。

　　七)、方案調(diao)整。

　　這一部分(fen)是作(zuo)為策劃方(fang)(fang)案(an)的(de)補充部分(fen)。在方(fang)(fang)案(an)執行中(zhong)都可能出現(xian)與(yu)現(xian)實情況不相適應的(de)地方(fang)(fang)，因此方(fang)(fang)案(an)貫徹必(bi)須隨時根據市(shi)場的(de)反饋(kui)及時對方(fang)(fang)案(an)進行調(diao)整(zheng)。

市場營銷策劃書8

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiao)售目標600萬元；

　　2、經銷商(shang)網(wang)點(dian)50個；

　　3、公司在自控產品市場有(you)一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空(kong)調自控(kong)產(chan)品(pin)屬于中(zhong)央空(kong)調等行業(ye)配套產(chan)品(pin)，受上游產(chan)品(pin)消費市場牽制，但(dan)需(xu)求總(zong)量(liang)還是比(bi)較(jiao)可觀。隨著(zhu)城市建(jian)設和(he)人民生活水平的(de)(de)不斷提高以及產(chan)品(pin)更新換(huan)代時期的(de)(de)到來帶動了市場的(de)(de)持續增長幅(fu)度，從而帶動了整(zheng)體(ti)市場容量(liang)的(de)(de)擴張。湖南(nan)地處中(zhong)國的(de)(de)中(zhong)部，空(kong)調自控(kong)產(chan)品(pin)需(xu)求量(liang)比(bi)較(jiao)大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南業(ye)發展迅(xun)速，特別是(shi)中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入(ru)西部(bu)開發、將增加各種(zhong)基礎工程(cheng)的建設；

　　4、長(chang)株潭(tan)的融城；

　　5、郴州、岳(yue)陽、常德等大量興建工業園和開發區(qu)；

　　6、人(ren)們對(dui)自身生活要求(qiu)的提高；綜上所述，空(kong)調自控(kong)產品(pin)特別是高檔(dang)空(kong)調自控(kong)產品(pin)在湖南的發展潛力很(hen)大。

　　營銷(xiao)方式總體來說，空調自(zi)控(kong)產品銷(xiao)售的(de)方式不外三(san)種(zhong)：工程(cheng)招標、房(fang)產團購和(he)私人項目。工程(cheng)招標渠道占據的(de)份額很大，但是(shi)房(fang)產團購和(he)私人項目兩種(zhong)渠道發(fa)展迅速，已(yi)經呈現出多元發(fa)展局面(mian)。

　　從各(ge)企業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)售渠(qu)道來看，大(da)(da)部分公(gong)司采用辦事(shi)處(chu)加(jia)(jia)經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)模式，國(guo)內空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)企業(ye)(ye)20xx年都(dou)加(jia)(jia)大(da)(da)力度(du)進(jin)行(xing)全國(guo)營銷(xiao)網絡的(de)(de)部署(shu)和傳統渠(qu)道的(de)(de)鞏固，加(jia)(jia)強與設(she)計院以及管理(li)部門的(de)(de)公(gong)關合作。對(dui)于進(jin)入時(shi)間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)晚的(de)(de)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)企業(ye)(ye)來說，由于市(shi)場(chang)(chang)(chang)積累時(shi)間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)短，而(er)又急于快(kuai)速打(da)開市(shi)場(chang)(chang)(chang)，因此基本上(shang)都(dou)采用了辦事(shi)處(chu)加(jia)(jia)經(jing)銷(xiao)制的(de)(de)渠(qu)道模式。為了快(kuai)速對(dui)市(shi)場(chang)(chang)(chang)進(jin)行(xing)反(fan)應，凡(fan)進(jin)入湖(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)在湖(hu)南(nan)都(dou)有庫存。湖(hu)南(nan)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)容量比(bi)較(jiao)大(da)(da)而(er)且還有很大(da)(da)的(de)(de)潛力，發展趨(qu)勢普遍看好，因此對(dui)還未進(jin)入湖(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)品(pin)牌存在很大(da)(da)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)機(ji)會，只(zhi)要(yao)(yao)采用比(bi)較(jiao)得(de)當(dang)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)策略，就可以擠進(jin)湖(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)。目前上(shang)海正一在湖(hu)南(nan)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)市(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)基礎比(bi)較(jiao)薄弱，團隊還比(bi)較(jiao)年輕，品(pin)牌影(ying)響力還需要(yao)(yao)鞏固與拓展。在銷(xiao)售過(guo)程中(zhong)必須要(yao)(yao)非常清楚我公(gong)司的(de)(de)優勢，并加(jia)(jia)以發揮使(shi)之(zhi)達到(dao)極(ji)致；并要(yao)(yao)找(zhao)出(chu)我公(gong)司的(de)(de)弱項(xiang)并及時(shi)提(ti)出(chu)，加(jia)(jia)以克(ke)服實現最(zui)大(da)(da)的(de)(de)價值(zhi)；提(ti)高服務水平和質量，將服務意識滲透到(dao)與客戶(hu)交流的(de)(de)每個(ge)環節中(zhong)，注重售前售中(zhong)售后回(hui)訪等各(ge)項(xiang)服務。

　　三、營銷目標

　　1、空(kong)調自(zi)控產品應(ying)以長遠(yuan)發(fa)展為目的(de)，力求扎根(gen)湖南。**年以建立(li)完(wan)善的(de)銷(xiao)售網絡(luo)和樣(yang)板工程為主，銷(xiao)售目標為600萬元；

　　2、擠身一流的空調(diao)自控產品(pin)供應商；成為快速成長的成功品(pin)牌；

　　3、以空(kong)調自控產(chan)品帶(dai)動整個空(kong)調產(chan)品的(de)銷售和發展(zhan)。

　　4、市場(chang)銷售(shou)近期目標(biao)：在很短的時(shi)間內使營銷業績快速(su)成長，到(dao)年底使自身產(chan)品(pin)成為行業內知名品(pin)牌，取代省內同水平產(chan)品(pin)的一部分(fen)市場(chang)。

　　5、致力于發展分(fen)銷市(shi)場，到**年(nian)底發展到50家分(fen)銷業(ye)務合作(zuo)伙伴(ban)；

　　6、無(wu)論精神，體力(li)都(dou)要全力(li)投入工作(zuo)，使工作(zuo)有高(gao)效率、高(gao)收益、高(gao)薪資發(fa)展；

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產(chan)品(pin)要快(kuai)(kuai)速增長，且還要取(qu)得競(jing)(jing)爭優勢，最佳的(de)(de)(de)選(xuan)擇必然是——“目(mu)標(biao)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)”的(de)(de)(de)總體競(jing)(jing)爭戰(zhan)略。隨著湖(hu)南經濟的(de)(de)(de)不斷(duan)快(kuai)(kuai)速發展、城市化規模的(de)(de)(de)不斷(duan)擴(kuo)大(da)，空調自控產(chan)品(pin)市場(chang)的(de)(de)(de)消費潛力很大(da)，目(mu)標(biao)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)戰(zhan)略對我們來說是明(ming)智的(de)(de)(de)競(jing)(jing)爭策(ce)略選(xuan)擇。圍繞“目(mu)標(biao)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)”總體競(jing)(jing)爭戰(zhan)略我們可(ke)以(yi)采(cai)取(qu)的(de)(de)(de)具體戰(zhan)術(shu)策(ce)略包括：市場(chang)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)策(ce)略、產(chan)品(pin)帶(dai)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)策(ce)略、經銷商集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)策(ce)略以(yi)及其他為目(mu)標(biao)集(ji)(ji)(ji)中(zhong)(zhong)而配套的(de)(de)(de)策(ce)略四(si)個方面(mian)。為此，我們需要將湖(hu)南市場(chang)劃(hua)分為以(yi)下四(si)種(zhong)：

　　戰略核(he)心型(xing)市場(chang)———長沙(sha)，株(zhu)洲，湘潭，岳陽

　　重(zhong)點發(fa)展型(xing)市場————郴州(zhou)，常德，張家界，懷化(hua)

　　培(pei)育(yu)型市場—————婁(lou)底，衡陽，邵陽

　　等待開(kai)發型市場(chang)————吉首，永州，益(yi)陽，總的(de)'營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略：全(quan)員營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)與采(cai)用直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)和(he)渠道營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)相給(gei)合(he)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略。

　　1、目標市場：

　　遍(bian)地(di)開花，中心城市和(he)中小(xiao)城市同(tong)時突破，重(zhong)點(dian)發(fa)展行(xing)業樣板(ban)工程，大力發(fa)展重(zhong)點(dian)區(qu)域(yu)和(he)重(zhong)點(dian)代理(li)商，迅速(su)促(cu)進(jin)產品的銷量及(ji)銷售額的提(ti)高。

　　2、產品策略：

　　用整體的(de)(de)(de)解(jie)決方案(an)帶(dai)動(dong)整體的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)：要求我們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)能形成完整的(de)(de)(de)解(jie)決方案(an)并有成功的(de)(de)(de)案(an)例(li)，由此帶(dai)動(dong)全(quan)線(xian)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。大小互動(dong)：以空(kong)調自控產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)帶(dai)動(dong)閥(fa)(fa)門及其他產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，以閥(fa)(fa)門及其他產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)項目促進(jin)空(kong)調自控產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。

　　3、價格策略：

　　高(gao)(gao)品質，高(gao)(gao)價格(ge)，高(gao)(gao)利潤空間為原則；制訂(ding)(ding)較現實的(de)(de)價格(ge)表：價格(ge)表分(fen)為兩層，媒(mei)體(ti)公開報價，市(shi)場銷售的(de)(de)最底價。制訂(ding)(ding)較高(gao)(gao)的(de)(de)月返(fan)點(dian)和季返(fan)點(dian)政策，以控制營銷體(ti)系(xi)。嚴(yan)格(ge)控制價格(ge)體(ti)系(xi)，確保一(yi)級分(fen)銷商，二級分(fen)銷商，項目(mu)工程商，最終用戶之間的(de)(de)價格(ge)距(ju)離級利潤空間。為了適應市(shi)場，價格(ge)政策又要有一(yi)定的(de)(de)能活(huo)性(xing)。

　　4、渠道策略：

　　（1）分(fen)銷(xiao)合作(zuo)伙伴(ban)分(fen)為二類：一是(shi)分(fen)銷(xiao)客(ke)戶，是(shi)我(wo)們的重點合作(zuo)伙伴(ban)。二是(shi)工程(cheng)商客(ke)戶，是(shi)我(wo)們的基礎客(ke)戶。

　　（2）渠道的建立模(mo)式：

　　A、采取逐步深(shen)入的方(fang)式，先草簽(qian)協協議(yi)，再做(zuo)銷售預測(ce)表，然后(hou)正式簽(qian)定協議(yi)，訂購第一批貨。如不(bu)進貨則不(bu)能簽(qian)定代理(li)協議(yi)；

　　B、采取尋找重要客戶的(de)辦(ban)法，通過談(tan)判將貨壓到分銷(xiao)商手中，然后(hou)我們的(de)銷(xiao)售和市場支(zhi)持跟上；

　　C、在代理(li)之間挑取競爭心態，在談(tan)判中因有當(dang)地的一個(ge)潛在客戶而使我們掌握主(zhu)動和高姿(zi)態。不能以(yi)低姿(zi)態進入市場；

　　D、草簽(qian)協議后，在我(wo)們的(de)(de)廣告中就可以出(chu)現草簽(qian)代理(li)商的(de)(de)名字(zi)，挑取了(le)分(fen)銷(xiao)商和原廠商的(de)(de)矛盾，我(wo)們乘機進(jin)入市場(chang)；

　　E、在當地(di)的(de)(de)區域市場上，隨(sui)時保證(zheng)有一個當地(di)的(de)(de)可以成為一級代(dai)理(li)的(de)(de)二級代(dai)理(li)，以對一級代(dai)理(li)成為威脅和起到促(cu)進作用。

　　（3）市場上(shang)有推(tui)，拉(la)的力量。要快速的增長，就(jiu)要采(cai)用推(tui)動力量。拉(la)需要長時間(jian)的培養。為此，我(wo)們將主要精力放在(zai)開(kai)拓渠(qu)道(dao)分銷上(shang)，另外，負責(ze)大(da)客(ke)戶的人員(yuan)和工(gong)(gong)程商的人員(yuan)主攻行業市場和工(gong)(gong)程市場，力爭在(zai)三個月內(nei)完成4~5項樣板工(gong)(gong)程，給內(nei)部(bu)人員(yuan)和分銷商樹立信心。到(dao)年底為止，完成自(zi)己的營(ying)銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團(tuan)隊的基本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專業精神；

　　（1）業務團(tuan)隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速(su)反應。團(tuan)隊建(jian)設(she)扁平。

　　（2）內部人員的報(bao)告制度(du)和銷售獎勵制度(du)

　　（3）以專(zhuan)業的(de)精神來銷售產品。價值=價格+技(ji)術支持+服(fu)務+品牌。實際銷售的(de)是一(yi)個解(jie)決方(fang)案。

　　（4）編制銷售手冊；其中包括(kuo)代理的游戲(xi)規(gui)則，技術支持，市場部的工作(zuo)范(fan)圍和(he)職能(neng)，所能(neng)解決(jue)的問題和(he)提(ti)供的支持等說明(ming)。

　　五、營銷方案

　　1、公(gong)司應好(hao)好(hao)利用上海品(pin)牌，走(zou)品(pin)牌發展戰(zhan)略；

　　2、整(zheng)合湖南本地(di)各(ge)種資源，建立完善的(de)銷售網絡；

　　3、培養一(yi)批(pi)好(hao)客戶，建立良好(hao)的社會關系(xi)網；

　　4、建設一支好的營銷團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市(shi)場運作模式；

　　6、抓(zhua)住公(gong)司(si)產品的特點(dian)，尋找公(gong)司(si)的賣點(dian)。

　　7、公(gong)司(si)在湖南宜采用直銷和經(jing)銷相結(jie)合的市場運作模式(shi)；直銷做樣板工程(cheng)并(bing)帶動經(jing)銷網(wang)絡的發(fa)展(zhan)，經(jing)銷做銷量并(bing)作為公(gong)司(si)利潤增長點；

　　8、直銷采(cai)(cai)用人員推廣和部分(fen)媒(mei)體宣傳相結合(he)的方式(shi)拓展市場，針對空調自控產品(pin)，我們可以采(cai)(cai)用小(xiao)區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

　　9、為(wei)了盡快進入市場和有利于公司的長期(qi)發展(zhan)，應以長沙為(wei)中(zhong)心，向省內各(ge)大城市進軍，其中(zhong)以長沙為(wei)核心，以地市為(wei)利潤增長點；

　　10、湖南的渠道宜(yi)采(cai)用扁平化(hua)模(mo)式(shi)并作(zuo)好(hao)渠道建設(she)和管理，在渠道建設(she)方(fang)面(mian)可以不設(she)省級(ji)總經(jing)(jing)銷(xiao)商，而是以地(di)(di)市(shi)為基本單位(wei)劃分(fen)，每個地(di)(di)級(ji)市(shi)設(she)二個一(yi)級(ji)經(jing)(jing)銷(xiao)商，并把營銷(xiao)觸角(jiao)一(yi)直延伸到具有市(shi)場(chang)價值的縣級(ji)市(shi)場(chang)，改變目(mu)前湖南其他空(kong)調自控(kong)產品(pin)品(pin)牌在地(di)(di)級(ji)市(shi)場(chang)長期(qi)以來的游擊戰(zhan)方(fang)式(shi)，采(cai)用陣地(di)(di)戰(zhan)，建立(li)與經(jing)(jing)銷(xiao)商長期(qi)利益關系的品(pin)牌化(hua)運(yun)作(zuo)模(mo)式(shi)，對每個地(di)(di)區(qu)市(shi)場(chang)都精耕細作(zuo)，穩扎(zha)穩打。

市場營銷策劃書9

　　一、概述

　　公司已經(jing)正在(zai)實行全國連(lian)鎖銷售。此(ci)刻準備在(zai)廣東一城市(shi)(shi)建立(li)手機(ji)連(lian)鎖店(dian)。我在(zai)該市(shi)(shi)做了(le)全面的(de)調查，對該市(shi)(shi)人(ren)文(wen)情景有必(bi)須的(de)了(le)解。公司派我到(dao)該市(shi)(shi)調研(yan)和開發當地市(shi)(shi)場。

　　經過這10天里對該(gai)市市場的(de)調查和研究(jiu)，了解了該(gai)市的(de)手機(ji)市場，并于X月X日完(wan)成(cheng)了本(ben)公司(si)在該(gai)市連鎖經營的(de)營銷(xiao)方案。

　　該(gai)方案能夠幫忙公司(si)了解該(gai)市(shi)的(de)手(shou)機市(shi)場，也能夠指導我(wo)們開發該(gai)市(shi)市(shi)場的(de)實際營銷工作。

　　二、市場現狀分析

　　（一）用戶分析

　　1、目標市場

　　經過市場調查問卷，隨(sui)機(ji)抽查結果顯(xian)示，我們(men)的產品消費人(ren)群(qun)大(da)多是追求時(shi)尚(shang)(shang)、處在時(shi)尚(shang)(shang)前(qian)沿的人(ren)群(qun)，主要(yao)以(yi)工廠職(zhi)工，學生、剛畢業的大(da)學生和理解時(shi)尚(shang)(shang)前(qian)沿的青年(nian)。另外一些老年(nian)人(ren)和聽力差的人(ren)群(qun)也會成(cheng)為我們(men)的客戶。

　　工(gong)廠職工(gong)和青年購(gou)買(mai)我們的(de)手機(ji)，是(shi)為追逐時尚，消費水(shui)平本(ben)(ben)事較(jiao)低，一般在1000元(yuan)左右。老(lao)年人(ren)(ren)和聽(ting)力差(cha)的(de)人(ren)(ren)群，主(zhu)要(yao)是(shi)看重(zhong)音(yin)量大(da)、音(yin)質好字體清晰的(de)效果，老(lao)年人(ren)(ren)雖有購(gou)買(mai)本(ben)(ben)事，可是(shi)卻不會輕易購(gou)買(mai)，但可從(cong)親情上(shang)，以(yi)禮品的(de)方式(shi)打入市場(chang)。聽(ting)力差(cha)的(de)人(ren)(ren)群也(ye)是(shi)該手機(ji)的(de)主(zhu)要(yao)消費人(ren)(ren)群。但青年人(ren)(ren)前提是(shi)以(yi)男性(xing)為主(zhu)，老(lao)年人(ren)(ren)則無須(xu)研(yan)究性(xing)別。

　　2、消費偏好

　　在市場調查中發現(xian)：消費者(zhe)(zhe)普遍容易理(li)解中低檔產(chan)品(pin)；喜歡(huan)進口的品(pin)牌機(ji)(ji)和(he)(he)質量(liang)好的國產(chan)手(shou)機(ji)(ji)；消費者(zhe)(zhe)期望手(shou)機(ji)(ji)個性(xing)化，期望有(you)專(zhuan)門量(liang)身(shen)定做的手(shou)機(ji)(ji)；消費者(zhe)(zhe)購買手(shou)機(ji)(ji)的主要用途是與人聯絡，工作需要和(he)(he)順應流行趨勢；手(shou)機(ji)(ji)最多是打電話和(he)(he)發信息。

　　3、購買模式

　　在(zai)(zai)市場調查中發現(xian)：普通大眾更換手(shou)(shou)機(ji)的時間是2年左右；價位在(zai)(zai)1000—2000元；通常在(zai)(zai)專(zhuan)賣(mai)店(dian)或大賣(mai)場購買手(shou)(shou)機(ji)；最注重的是手(shou)(shou)機(ji)的功能、品(pin)牌和款式，供(gong)給(gei)客戶(hu)所需要的產品(pin)這(zhe)成了我們連鎖(suo)企(qi)業的優勢。

　　4、信息渠道

　　在(zai)市(shi)(shi)場調查中發現(xian)：消(xiao)費(fei)者了解一款新上市(shi)(shi)的(de)(de)手(shou)機主(zhu)要是電視(shi)、網絡(luo)、宣傳(chuan)單(dan)和(he)同學(xue)朋(peng)友之(zhi)間的(de)(de)相互交流，宣傳(chuan)單(dan)的(de)(de)效果較(jiao)差，消(xiao)費(fei)者普遍喜(xi)歡(huan)同學(xue)朋(peng)友之(zhi)間相互交流。電視(shi)與網絡(luo)能(neng)夠加大我們(men)手(shou)機在(zai)消(xiao)費(fei)者之(zhi)間的(de)(de)知名度。消(xiao)費(fei)者接觸最多(duo)的(de)(de)媒(mei)體是CCTV—5，CCTV—8，CCTV—3和(he)本地電視(shi)臺以及(ji)報紙雜志(zhi)等，他們(men)最信任的(de)(de)媒(mei)體是中央電視(shi)臺。

　　（二(er)）競爭情景(jing)分析

　　目前在市(shi)場國外的品牌有：諾基亞、摩托(tuo)羅拉、三星(xing)、索愛、西門子、飛利浦、松下(xia)；國內的品牌有：夏(xia)新(xin)、天宇，聯(lian)想、波導、明基、TCL、CECT、中興、康佳(jia)等。

　　這(zhe)些(xie)手(shou)機中市場(chang)上(shang)比(bi)較(jiao)受(shou)(shou)歡(huan)(huan)迎(ying)的(de)(de)國(guo)(guo)外(wai)品(pin)牌(pai)(pai)有：諾(nuo)(nuo)基亞(ya)、摩托羅拉、三星、索愛(ai)(ai)，比(bi)較(jiao)受(shou)(shou)歡(huan)(huan)迎(ying)的(de)(de)國(guo)(guo)內(nei)品(pin)牌(pai)(pai)有：夏新(xin)、聯想、波導(dao)等。這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)受(shou)(shou)歡(huan)(huan)迎(ying)的(de)(de)國(guo)(guo)內(nei)品(pin)牌(pai)(pai)只是(shi)和國(guo)(guo)內(nei)其他品(pin)牌(pai)(pai)相比(bi)要受(shou)(shou)歡(huan)(huan)迎(ying)一點。實際上(shang)這(zhe)些(xie)受(shou)(shou)歡(huan)(huan)迎(ying)的(de)(de)國(guo)(guo)內(nei)品(pin)牌(pai)(pai)遠比(bi)不上(shang)國(guo)(guo)外(wai)那些(xie)品(pin)牌(pai)(pai)。市場(chang)上(shang)的(de)(de)主流品(pin)牌(pai)(pai)基本(ben)上(shang)是(shi)國(guo)(guo)外(wai)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)，分別是(shi)諾(nuo)(nuo)基亞(ya)、摩托羅拉、三星、索愛(ai)(ai)。尤(you)其是(shi)諾(nuo)(nuo)基亞(ya)，它的(de)(de)價格也是(shi)比(bi)較(jiao)低的(de)(de)，且(qie)(qie)耐(nai)摔，很受(shou)(shou)大眾喜(xi)愛(ai)(ai)。并(bing)且(qie)(qie)，這(zhe)些(xie)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)手(shou)機在大多數連(lian)鎖店都(dou)有。

　　三、市場機會與問題分析

　　SWOT分析：

　　優(you)勢（Strength）：特色服務。

　　我們(men)的(de)手(shou)機附加有娛樂，學(xue)習，理財等應用(yong)軟(ruan)件(jian)的(de)功能且(qie)價格底(di)，這很貼(tie)合(he)消費群體的(de)要求(qiu)。并且(qie)在我們(men)那里購買的(de)手(shou)機還有齊(qi)全的(de)功能，如照相機、MP3MP4，游戲(xi)、手(shou)寫(xie)按(an)鍵(jian)兩用(yong)看電視，上網等全部(bu)具備，并且(qie)還有一(yi)些異常的(de)手(shou)機保養，如：手(shou)機貼(tie)膜(mo)，手(shou)機美容(rong)。

　　缺點（Weakness）：

　　知名度底，擔心售后問題的處(chu)理。

　　機會(hui)（Opportunity）：

　　手機(ji)市場日益飽和，但客戶的(de)(de)(de)(de)需求呈現多樣，消費者以手機(ji)購(gou)買的(de)(de)(de)(de)體驗，功能方面(mian)的(de)(de)(de)(de)需求為主(zhu)。手機(ji)的(de)(de)(de)(de)用途改變了通信市場的(de)(de)(de)(de)產品結構、人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)方式(shi)(shi)，給人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)生活(huo)溝通帶(dai)來了極(ji)大(da)的(de)(de)(de)(de)方便。中(zhong)國人口基數大(da)，人們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)收(shou)入(ru)水平再不(bu)斷提(ti)高，另一方面(mian)，技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)成熟(shu)，使得手機(ji)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)不(bu)再是天價。人們(men)(men)有(you)時往(wang)往(wang)喜歡懷舊，復古的(de)(de)(de)(de)款(kuan)式(shi)(shi)能夠成為時尚的(de)(de)(de)(de)潮流。

　　可是，各(ge)大(da)連鎖(suo)企(qi)業根據市(shi)場競(jing)爭(zheng)情(qing)景分析，都(dou)是轉向手(shou)機的(de)(de)(de)(de).服(fu)務，這是最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)，可是在手(shou)機增值方面的(de)(de)(de)(de)服(fu)務尚未涉足。競(jing)爭(zheng)企(qi)業把手(shou)機品(pin)牌（包(bao)括國(guo)外知名品(pin)牌、國(guo)內(nei)手(shou)機品(pin)牌）低價(jia)、功(gong)能(neng)(neng)(neng)多，待(dai)機時(shi)間長，集中于一身。卻沒有(you)了解客戶(hu)真正所需要的(de)(de)(de)(de)，這樣不能(neng)(neng)(neng)讓客戶(hu)在所要功(gong)能(neng)(neng)(neng)上有(you)所選(xuan)擇(ze)，這樣浪費客戶(hu)很多的(de)(de)(de)(de)價(jia)值，就是說在功(gong)能(neng)(neng)(neng)不能(neng)(neng)(neng)靈活的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)，這為那些享有(you)增值業務的(de)(de)(de)(de)連鎖(suo)企(qi)業帶來競(jing)爭(zheng)的(de)(de)(de)(de)機會。

　　威脅(xie)（Threats）：就目前市(shi)場情景而言，大(da)(da)品牌的手機連(lian)鎖企業（如蘇寧，國美(mei)等）占有相(xiang)當大(da)(da)的市(shi)場，所以我們應對的壓力(li)(li)還是相(xiang)當大(da)(da)的。根據市(shi)場潛(qian)力(li)(li)，廣(guang)東的市(shi)場消(xiao)費水平(ping)分析，我們的消(xiao)費群體畢竟是有限的，所以我們必須以必須的獨特的服務(wu)方式(shi)來打動更多的潛(qian)在客戶。

　　四、營銷目標

　　根據(ju)市(shi)場(chang)調查的(de)(de)結果，我(wo)們的(de)(de)連鎖店(dian)在(zai)打入市(shi)場(chang)前三(san)個月，應到達(da)的(de)(de)銷售額多由潛(qian)在(zai)客戶(hu)的(de)(de)群體決定(ding)的(de)(de)。市(shi)場(chang)占有(you)率(lv)應達(da)%—5%，提高(gao)企業(ye)的(de)(de)知名(ming)度。

　　調查分析如下：

　　根據市(shi)(shi)場調查，對一(yi)(yi)個大(da)賣場（如(ru)國(guo)美等）而言，其(qi)(qi)員工人數(shu)一(yi)(yi)般為(wei)(wei)30個左右，他們每(mei)(mei)人一(yi)(yi)個月(yue)(yue)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目標一(yi)(yi)般為(wei)(wei)100個。所以一(yi)(yi)個大(da)賣場一(yi)(yi)個月(yue)(yue)大(da)約能夠賣掉3000部(bu)手(shou)(shou)機(ji)(ji)。而市(shi)(shi)場上的(de)手(shou)(shou)機(ji)(ji)種數(shu)大(da)約為(wei)(wei)20種，所以平均每(mei)(mei)種手(shou)(shou)機(ji)(ji)的(de)月(yue)(yue)平均銷(xiao)售(shou)(shou)量為(wei)(wei)100—200個。但每(mei)(mei)種手(shou)(shou)機(ji)(ji)的(de)類型又有多種，對于一(yi)(yi)種新款手(shou)(shou)機(ji)(ji)其(qi)(qi)月(yue)(yue)銷(xiao)售(shou)(shou)量大(da)約為(wei)(wei)80—160個。且對市(shi)(shi)場分析，諾(nuo)基亞、摩托羅(luo)拉、三星等知名品牌銷(xiao)售(shou)(shou)量偏高。

　　如廣東一城市(shi)(shi)的大(da)賣(mai)場(chang)大(da)約有30個，所以一個月的銷售總(zong)量M=100x30=3000個，三個月的銷售額Y元=3000x900x3=810萬元，市(shi)(shi)場(chang)占有率(lv)(lv)(lv)%。在三個月內根據市(shi)(shi)場(chang)上手(shou)機總(zong)數和我們(men)入(ru)市(shi)(shi)以后(hou)所要進行的促銷和宣傳，我們(men)的市(shi)(shi)場(chang)占有率(lv)(lv)(lv)在這(zhe)三個月內將會(hui)到達3。3%—5%。隨著(zhu)品牌的推廣和大(da)眾的認可，我相信市(shi)(shi)場(chang)占有率(lv)(lv)(lv)將會(hui)到達一個新(xin)的高度。

　　五、營銷戰略

　　（一）銷售渠道

　　1、根據對廣東一城市市場的調(diao)查，研究(jiu)了(le)解后(hou)，發現手(shou)機(ji)專營(ying)店和(he)家(jia)電連(lian)鎖（如國美、蘇(su)寧等）這(zhe)兩種銷售(shou)模式在消費者(zhe)中(zhong)占大多數，所以(yi)我們能(neng)夠以(yi)上(shang)述兩種渠道為主要模式。

　　2、渠道開發

　　1）在(zai)手(shou)機(ji)專(zhuan)(zhuan)營(ying)店(dian)設立(li)我(wo)(wo)們(men)的展柜，有專(zhuan)(zhuan)人銷售，穿我(wo)(wo)們(men)供給(gei)的統一(yi)制(zhi)服(fu)，負責專(zhuan)(zhuan)業培訓，實行提成制(zhi)（銷售一(yi)臺(tai)提2個點）。鋪貨(huo)(huo)：因為像此(ci)類賣場(chang)多集(ji)中(zhong)在(zai)市中(zhong)心地(di)帶，所以(yi)能夠以(yi)相同數量(liang)進(jin)行鋪貨(huo)(huo)，每個連(lian)鎖系統100臺(tai)，我(wo)(wo)們(men)的店(dian)面可根據(ju)情景增減鋪貨(huo)(huo)。根據(ju)資料(liao)顯示：賣場(chang)大(da)約(yue)(yue)有40家，所以(yi)我(wo)(wo)們(men)大(da)約(yue)(yue)需要公司供給(gei)4000部手(shou)機(ji)。

　　2）連鎖(suo)企業的(de)(de)建(jian)立(li)和鋪貨方式：和手機大(da)賣場一(yi)樣建(jian)立(li)自我的(de)(de)專人專柜(ju)，由我們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售代表銷(xiao)(xiao)售，促(cu)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)提成(cheng)如上。鋪貨：在市中心繁華大(da)街進(jin)駐門(men)店。

　　（二）促銷策略

　　在導入期，能(neng)夠根據消費者喜好，用(yong)以下方(fang)法來宣(xuan)傳：

　　1、路牌(pai)廣告，傳單(dan)的發送。

　　2、在電視廣(guang)告(gao)。

　　廣告策劃(hua)文案如下：

　　1、廣告目標：提高連鎖店(dian)的知名度(du)。

　　2、廣告(gao)主題(ti)：時尚、具有朝氣，活(huo)力，充滿生命(ming)力。

　　3、廣告口號：

　　4、資料：

　　3、報(bao)紙：運用漫話形式介(jie)紹我們的手機。

　　4、網絡：與商業(ye)網站如阿里巴巴、淘寶等達成商業(ye)聯盟關系。

　　5、大小型的活(huo)動宣傳和銷售(shou)。

　　在(zai)活動中可采用多種方(fang)法來(lai)宣傳和銷售。

　　1）贈品(pin)。分(fen)為實物和非(fei)實物。

　　A、實(shi)物：如電腦包、酷夏太(tai)陽眼鏡、T恤、手表、臺(tai)歷、剃須(xu)刀等(deng)。

　　B、非實物：如：手機話費、上網費、增值服務等。

　　2）抽獎

　　3）展示

　　（三）產品(pin)策略（售后(hou)服務）

　　產品品牌要構成必(bi)須的知(zhi)名度、美譽度，樹立消費(fei)者(zhe)心目中的知(zhi)名品牌，必(bi)須建立優質的售后(hou)服務。（附：《售后(hou)服務指(zhi)南(nan)》。供渠道成員培訓和內(nei)部(bu)員工使用。）

　　（四）價格策略

　　統一市場零售價格為938元。

　　1、對(dui)消費者價(jia)格為938元，配合促銷活動隨贈禮品。

　　2、對渠(qu)道成員：讓利(li)8%，價(jia)格為863元。如果各(ge)渠(qu)道成員達成銷售目標，返2個(ge)點以(yi)鼓勵(li)。

　　六、策劃方案各項費用預算：略

　　七、方案調整

　　1、若時機(ji)成(cheng)熟(shu)可建立自我的(de)專(zhuan)賣店，并進行(xing)相(xiang)關的(de)促銷方式。

　　2、根據市場動態(tai)與實際碰到的因素隨機應變。

　　3、根據市場反映的信(xin)息做出相應的改變。

市場營銷策劃書10

　　前言：

　　隨著人(ren)們生(sheng)活水(shui)平的(de)提高，消費者的(de)生(sheng)活觀念(nian)發生(sheng)了變化，開始追求(qiu)健(jian)康(kang)的(de)生(sheng)活世界，牙(ya)醫(yi)學會認為(wei)(wei)牙(ya)齒健(jian)康(kang)是個人(ren)健(jian)康(kang)的(de)重要(yao)體(ti)現，于是牙(ya)齒護理成為(wei)(wei)了人(ren)們每天必做的(de)事(shi)情，而市場(chang)也為(wei)(wei)人(ren)們提供了各類(lei)的(de)功能牙(ya)膏(gao)，漱(shu)口(kou)水(shui)等(deng)護理用品，其中牙(ya)膏(gao)成為(wei)(wei)了大(da)眾(zhong)的(de)選擇，于是牙(ya)膏(gao)在(zai)(zai)市場(chang)上作為(wei)(wei)了一種(zhong)日用快速流(liu)通消費品存在(zai)(zai)。牙(ya)膏(gao)在(zai)(zai)全(quan)球占有廣(guang)大(da)市場(chang)，需求(qiu)量(liang)之(zhi)大(da)，消費者之(zhi)廣(guang)泛，讓商家趨之(zhi)若鶩。

　　目錄：

　　一、產品概述

　　黑(hei)人牙(ya)膏于民國(guo)22年成(cheng)立(li)于上海，并在民國(guo)38年在臺灣開始(shi)營(ying)業(ye)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)采用優(you)(you)質原料，高標準的(de)(de)品(pin)質控制和專(zhuan)業(ye)化的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)管理(li)，先進的(de)(de)制造(zao)工藝和獨特的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)配方，獨創辛辣口感(gan)。擁有雄(xiong)厚(hou)的(de)(de)技(ji)術力量和強大的(de)(de)科研，產(chan)(chan)(chan)品(pin)開發，技(ji)術創新能力，制造(zao)出優(you)(you)質、暢(chang)銷的(de)(de)口腔(qiang)護理(li)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。

　　當前(qian)牙膏市場(chang)狀況分析

　　從(cong)(cong)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)發展看，世界(jie)口腔清潔(jie)用(yong)品(pin)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)已進(jin)入成熟期，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)細(xi)分(fen)程度高(gao)(gao)，品(pin)牌忠(zhong)誠度起主(zhu)(zhu)要作用(yong)，價(jia)(jia)格(ge)競爭(zheng)十分(fen)激烈(lie)(lie)；從(cong)(cong)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)供(gong)給看，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)規模相對(dui)穩定，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)增(zeng)長率低(di)；從(cong)(cong)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)需求看，個性化需求日趨強(qiang)烈(lie)(lie)，追(zhui)求新感(gan)覺(jue)、健康(kang)、美白、天然、全效依然是主(zhu)(zhu)流；從(cong)(cong)品(pin)牌結構(gou)看，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)集(ji)中(zhong)度高(gao)(gao)，高(gao)(gao)露潔(jie)、寶潔(jie)、聯合利華等幾大跨國公(gong)司品(pin)牌占(zhan)領(ling)大部分(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)；從(cong)(cong)產(chan)品(pin)結構(gou)看，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進(jin)一步細(xi)分(fen)化，新品(pin)大量涌現(xian)，廣泛為市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)所(suo)接受的是特(te)殊感(gan)覺(jue)并具有(you)多(duo)種功能的產(chan)品(pin)。從(cong)(cong)區域和價(jia)(jia)格(ge)結構(gou)看，城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏(gao)產(chan)品(pin)進(jin)一步向(xiang)高(gao)(gao)檔(dang)化發展；農(nong)村市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，低(di)價(jia)(jia)位(wei)產(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)售量將快速上升。第一梯隊的外資品(pin)牌穩固占(zhan)據城(cheng)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)后，營銷(xiao)(xiao)重心開始大幅向(xiang)農(nong)村傾(qing)斜，價(jia)(jia)格(ge)由高(gao)(gao)價(jia)(jia)位(wei)向(xiang)低(di)價(jia)(jia)位(wei)滲透(tou)，第二梯隊的民族品(pin)牌開始由低(di)端向(xiang)中(zhong)、高(gao)(gao)端價(jia)(jia)位(wei)反攻。例(li)如(ru)，最近高(gao)(gao)露潔(jie)公(gong)司針對(dui)中(zhong)國本(ben)土企業的主(zhu)(zhu)導產(chan)品(pin)中(zhong)草(cao)(cao)藥牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏(gao)推(tui)出草(cao)(cao)本(ben)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏(gao)（含田(tian)七、西(xi)瓜霜的牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏(gao)）進(jin)行低(di)價(jia)(jia)打壓，一向(xiang)以高(gao)(gao)價(jia)(jia)位(wei)出現(xian)在(zai)中(zhong)國消費者(zhe)面前的佳潔(jie)士也采取了最為見效的價(jia)(jia)格(ge)戰，并首(shou)次(ci)在(zai)其強(qiang)根(gen)固齒牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏(gao)廣告中(zhong)高(gao)(gao)聲叫賣“只(zhi)售兩塊九！”。

　　隨(sui)著(zhu)牙(ya)膏市(shi)場(chang)(chang)的成(cheng)熟(shu)，整個行業(ye)形成(cheng)了(le)佳潔士牙(ya)膏、高(gao)露潔牙(ya)膏、黑人牙(ya)膏、中華牙(ya)膏四(si)個品(pin)牌幾(ji)乎壟斷市(shi)場(chang)(chang)的局面，它們占據了(le)國內(nei)70％的市(shi)場(chang)(chang)份額。雖然(ran)它們穩居前(qian)四(si)，但該(gai)行業(ye)的競(jing)爭(zheng)卻仍(reng)然(ran)非常激烈，冷(leng)酸(suan)靈、云南白藥、舒適達等品(pin)牌產品(pin)緊(jin)隨(sui)其后，努力(li)分割市(shi)場(chang)(chang)份額。

　　二．SWOT分析

　　1、優(you)勢：（1）Darlie形象和品牌(pai)(pai)的(de)強大力量，成(cheng)為口腔行業高品質、高檔次的(de)代名詞；（2）成(cheng)為牙(ya)膏行業第三名，為未(wei)來繼續發展打下良好(hao)基礎；（3）品牌(pai)(pai)歷(li)史悠久(jiu)，成(cheng)為人(ren)們美白的(de)首(shou)選，專(zhuan)業生產牙(ya)膏和牙(ya)刷。

　　2、劣勢：（1）沒有跟上市(shi)場迅(xun)速發展(zhan)的(de)腳步，固執于以前(qian)的(de)發展(zhan)模式；（2）過分以來現代(dai)分銷渠道(dao)，忽(hu)略了傳(chuan)統的(de)分銷渠道(dao)。

　　3、機(ji)會（1）隨著人們生(sheng)(sheng)活水平的(de)提高人們對口(kou)腔衛生(sheng)(sheng)也(ye)越來越重視，將帶來口(kou)腔清潔用(yong)品的(de)持續增長；（2）經濟危機(ji)促進(jin)了(le)(le)企(qi)業(ye)的(de)產(chan)品結構(gou)調整，加大了(le)(le)新產(chan)品的(de)研發力度，加快了(le)(le)新產(chan)品的(de)投產(chan)、上(shang)市周(zhou)期(qi)。

　　4、威脅：（1）國產牙膏的(de)(de)(de)崛起將加劇(ju)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)競爭，分割市(shi)(shi)場份額；（2）經濟危機對牙膏國際市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)影響大于(yu)國內(nei)市(shi)(shi)場，行業快速出口的(de)(de)(de)局(ju)面短期內(nei)難以(yi)恢復。（3）佳潔士大力研發(fa)的(de)(de)(de)新(xin)產品(pin)，開發(fa)并占領更加高檔的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場。

　　三、黑人牙膏的競爭戰略定位

　　黑人(ren)(ren)(ren)牙膏由(you)于(yu)生產(chan)力(li)的(de)(de)(de)有(you)限(xian)，往往供不應(ying)求，特別是優惠(hui)套裝。由(you)此可(ke)見，黑人(ren)(ren)(ren)牙膏的(de)(de)(de)品質不是徒有(you)虛名(ming)的(de)(de)(de)。隨著經濟(ji)的(de)(de)(de)發展，黑人(ren)(ren)(ren)牙膏的(de)(de)(de)所謂高端市(shi)場(chang)已經被(bei)佳潔士牙膏、高露潔牙膏及云南(nan)白藥等更(geng)高價位的(de)(de)(de)產(chan)品所取代，所以(yi)黑人(ren)(ren)(ren)牙膏漸漸走入了中低端市(shi)場(chang)。所以(yi)黑人(ren)(ren)(ren)牙膏應(ying)該加(jia)快新產(chan)品的(de)(de)(de)研發速度(du)，同(tong)時(shi)增加(jia)產(chan)品的(de)(de)(de)長度(du)和(he)寬度(du)，來跟上市(shi)場(chang)發展的(de)(de)(de)腳步。除此之外還要加(jia)大廣告宣(xuan)傳(chuan)力(li)度(du)，以(yi)鞏固(gu)消費者心中的(de)(de)(de)形象。

　　四．黑熱牙膏的營銷戰略

　　（一）目標市場

　　（1）市場細分

　　現在(zai)的(de)牙膏市(shi)場(chang)細分化已經(jing)非常復雜。主流市(shi)場(chang)專家(jia)的(de)觀點認(ren)為，牙膏已經(jing)形成了以(yi)下(xia)七(qi)大細分市(shi)場(chang)——美白類(lei)(lei)、茶類(lei)(lei)、防(fang)(fang)蛀類(lei)(lei)、防(fang)(fang)脫敏類(lei)(lei)、天然草本(ben)類(lei)(lei)、口氣清(qing)新類(lei)(lei)、兒童類(lei)(lei)。美白類(lei)(lei)是中國高端市(shi)場(chang)中最大的(de)細分市(shi)場(chang)，超過總體20％；而防(fang)(fang)敏感市(shi)場(chang)一直有(you)穩(wen)定的(de)消費(fei)者人群。

　　（2）目標市(shi)場的選擇

　　黑人牙膏(gao)主要定位于美白(bai)、口氣清新。然后(hou)對美白(bai)和口氣清新系列進(jin)行(xing)進(jin)一(yi)步開發。如下表：

　　（3）市場定位

　　黑(hei)(hei)(hei)人(ren)牙膏(gao)是100%的(de)高(gao)(gao)端(duan)產品，而且(qie)一(yi)直(zhi)堅(jian)持(chi)這(zhe)條路(lu)線。在佳潔士牙膏(gao)和高(gao)(gao)露潔牙膏(gao)在低端(duan)市(shi)場銷量暴漲時，黑(hei)(hei)(hei)人(ren)牙膏(gao)依(yi)然堅(jian)持(chi)它一(yi)貫的(de)作風，保持(chi)自己高(gao)(gao)品質好(hao)品牌形象。它一(yi)直(zhi)是人(ren)們心中的(de)一(yi)塊(kuai)圣地，只要提到黑(hei)(hei)(hei)人(ren)牙膏(gao)就會(hui)聯(lian)想到它強大的(de)美白牙齒的(de)效果。

　　黑人(ren)定價高(gao)端，各品(pin)(pin)種間差別不大(da)。且新品(pin)(pin)定價高(gao)于成熟產品(pin)(pin)。

　　（二）黑人牙膏的消費者分析

　　（1）消費(fei)者需求分析

　　1.潔齒：消費者(zhe)希望有(you)潔白(bai)的牙(ya)齒，以維持美的形(xing)象。是較高層(ceng)次的心理需(xu)求。

　　2.牙(ya)齒(chi)保健(jian)：消費者的主要目的是為(wei)了(le)防治牙(ya)病，以維持健(jian)康生活(huo)狀態(tai)。

　　3.口腔衛生：消除(chu)口臭、煙漬等，亦是形象的要求。

　　4.治療(liao)牙(ya)(ya)病：我國約(yue)有30．5％的人患有不同程度的牙(ya)(ya)病(常見病為(wei)牙(ya)(ya)齦出血、牙(ya)(ya)周炎(yan)、齲(qu)齒、牙(ya)(ya)齒腫(zhong)痛)，這部分消費者使(shi)用(yong)牙(ya)(ya)膏(gao)的目的就是為(wei)了治療(liao)牙(ya)(ya)病。

　　（2）消費習慣

　　1.時間：按長期的(de)生(sheng)活習(xi)(xi)慣，人們(men)一般在(zai)早上起床后晚上睡(shui)覺前刷(shua)牙。如有午(wu)睡(shui)習(xi)(xi)慣，在(zai)午(wu)睡(shui)后也可能刷(shua)牙。

　　2.頻率：24．2％的人(ren)(ren)每(mei)天(tian)只刷一(yi)次(ci)牙，即早(zao)起(qi)后(hou)；大部分人(ren)(ren)每(mei)天(tian)刷牙兩次(ci)，早(zao)晚各(ge)一(yi)次(ci)；少數人(ren)(ren)每(mei)天(tian)刷牙三次(ci)。

　　3.品(pin)牌(pai)(pai)喜好：14．8％消(xiao)費(fei)者使用固定的(de)品(pin)牌(pai)(pai)；85．2％的(de)消(xiao)費(fei)者隨意變換品(pin)牌(pai)(pai)。

　　4.方式：在家庭中，一般是所有家庭成員共同(tong)使用同(tong)下(xia)品牌，部(bu)分家庭為幼兒(er)購買專用兒(er)童牙膏。

　　（3）購買情形

　　1.購(gou)買決(jue)策者：在家(jia)庭中，妻子(zi)或母親與61．2％。購(gou)買地點(dian)：中小(xiao)型百貨商店84．5％；少數(shu)人在大型百貨商店購(gou)買；另一部(bu)分人在日雜(za)零(ling)售店購(gou)買。

　　2.購買決(jue)策因素：

　　（1）習(xi)慣(guan)：牙(ya)膏(gao)是(shi)小型日用品，購買風險并不大，人(ren)們往(wang)往(wang)傾向(xiang)選擇自己熟悉的(de)品牌，習(xi)慣(guan)的(de)口(kou)味。

　　（2）實用：消(xiao)費者考慮(lv)牙齒保健的作用，經常轉換使(shi)用不同牌(pai)號(hao)，避(bi)免產生抗體(ti)。

　　（3）方便原則：正因為牙膏價值小(xiao)、風險小(xiao)，消(xiao)費者為了圖方便省事可能(neng)就近(jin)購買。

　　（4）廣(guang)告(gao)影(ying)響(xiang)：消費(fei)者對品(pin)牌(pai)的(de)熟悉過程(cheng)和程(cheng)度，要受(shou)到廣(guang)告(gao)的(de)影(ying)響(xiang)。但(dan)習慣后(hou)受(shou)廣(guang)告(gao)影(ying)響(xiang)少。

　　3.購買方式：

　　（1）經常性購買，即用(yong)完后再買。

　　（2）家庭購買多喜歡大(da)號(hao)(hao)(120g以上)；個人購買多喜歡小(xiao)號(hao)(hao)(63g)。

　　（三）價格承受力

　　1.購買力：20xx年全年城(cheng)鎮居民人(ren)均總收入23979元，人(ren)們的生活越來越好了，消(xiao)(xiao)費(fei)水(shui)平也逐步提高，全年居民消(xiao)(xiao)費(fei)價格比上年上漲5.4%。

　　2.消費(fei)(fei)結構(gou)：消費(fei)(fei)者的(de)(de)消費(fei)(fei)結構(gou)因收入和地域及(ji)年(nian)齡(ling)的(de)(de)不同而有(you)所不同。東部地區中高端(duan)的(de)(de)牙(ya)膏(gao)容(rong)易銷售(shou)，年(nian)輕人(ren)也(ye)特別容(rong)易接受質量好的(de)(de).中高端(duan)牙(ya)膏(gao)。隨著對生活高質量的(de)(de)追求，對家庭日常生活用(yong)品的(de)(de)支(zhi)出(chu)也(ye)比20xx年(nian)上漲了2.4%。

　　3.價格承受力：經過對常州大(da)學學生(sheng)牙膏消(xiao)(xiao)費價格的調查，得(de)出(chu)以(yi)下結論：據調查顯示，大(da)學生(sheng)不再(zai)把價格因素放在首位(wei)，價格不再(zai)是影(ying)響他們(men)購買的決定因素。價格只是在適時地激(ji)勵(li)消(xiao)(xiao)費者的購買。具體如下圖：

　　由消費(fei)者對(dui)于價格的敏感程度(du)可以看(kan)出，消費(fei)者對(dui)于牙膏的價格集中分布(bu)在5-15元左右，這個區間(jian)段是最多(duo)(duo)的，也反(fan)映了大多(duo)(duo)數的人的看(kan)法，牙膏是日(ri)常生活用

　　品(pin)，若(ruo)價格過高，消(xiao)費(fei)者將承(cheng)受不起，畢竟這是每天(tian)都要的(de)生活用(yong)品(pin)。所(suo)以經濟型的(de)牙膏是最受歡迎的(de)產品(pin)。所(suo)以此時(shi)黑人牙膏的(de)價格迎合了大(da)眾的(de)消(xiao)費(fei)習慣。

　　（四）黑人牙膏的營銷組合策略優劣勢分析

　　（1）黑(hei)人(ren)牙膏產品優劣勢(shi)分析

　　1.產品規格

　　黑人(ren)(ren)牙膏小包裝的(de)(de)設(she)(she)計滿(man)足(zu)了(le)不熟悉(xi)黑人(ren)(ren)品牌的(de)(de)消費者試用(yong)的(de)(de)心理，也為那些低收入者提供(gong)了(le)消費的(de)(de)機會(hui)，由于規格較(jiao)小，價格也是所有產品中最低的(de)(de)。同時，也與佳(jia)潔士牙膏、高露(lu)潔牙膏等90克(ke)(ke)的(de)(de)包裝形成競爭。其(qi)225克(ke)(ke)的(de)(de)大包裝滿(man)足(zu)了(le)家(jia)庭消費的(de)(de)需(xu)求，175克(ke)(ke)的(de)(de)設(she)(she)計主要為其(qi)促銷(xiao)活動提供(gong)了(le)方(fang)便。

　　2.產品包裝

　　采(cai)用直立包(bao)(bao)裝(zhuang)，明顯區別于其(qi)他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)；主體(ti)色(se)調依照產(chan)品(pin)(pin)(pin)功能劃分，基本(ben)為藍綠色(se)，信息主次(ci)分明；品(pin)(pin)(pin)牌(pai)視覺元素占有(you)2/3的(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)面積，中(zhong)英文名(ming)稱，突出國際品(pin)(pin)(pin)牌(pai)形象，尤其(qi)是黑人頭的(de)形象非常引人注意；高檔產(chan)品(pin)(pin)(pin)包(bao)(bao)裝(zhuang)采(cai)用閃光(guang)材(cai)料而(er)基礎產(chan)品(pin)(pin)(pin)采(cai)用普通(tong)材(cai)料。基本(ben)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)旋蓋包(bao)(bao)裝(zhuang)，可(ke)以(yi)降低產(chan)品(pin)(pin)(pin)成本(ben)，形成價格(ge)優勢。新品(pin)(pin)(pin)采(cai)用翻蓋包(bao)(bao)裝(zhuang)，順應了消費(fei)者方便實用的(de)需(xu)求。

　　3.產品質量

　　黑人(ren)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏總(zong)是滿腔熱(re)情地激(ji)發(fa)消(xiao)(xiao)費(fei)者對口腔護理的(de)(de)需求(qiu)，并滿足這種(zhong)需求(qiu)，不(bu)(bu)僅僅提(ti)(ti)升(sheng)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)外表(牙(ya)(ya)(ya)(ya)齒(chi)和牙(ya)(ya)(ya)(ya)齦的(de)(de)健康)還(huan)提(ti)(ti)升(sheng)其內在(清(qing)(qing)新(xin)(xin)口氣帶來的(de)(de)超強自(zi)信(xin))。黑人(ren)致力于不(bu)(bu)斷為(wei)消(xiao)(xiao)費(fei)者提(ti)(ti)升(sheng)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏的(de)(de)品(pin)質，對選擇(ze)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏的(de)(de)成(cheng)分和配方有(you)很高的(de)(de)要求(qiu)：黑人(ren)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏含有(you)二水磷酸氫鈣，能(neng)徹底清(qing)(qing)潔牙(ya)(ya)(ya)(ya)齒(chi)，令牙(ya)(ya)(ya)(ya)齒(chi)潔白(bai)動人(ren)；100%純(chun)凈(jing)天(tian)然(ran)香料(liao)配方，也是唯(wei)一一款(kuan)不(bu)(bu)含防(fang)(fang)腐劑的(de)(de)牙(ya)(ya)(ya)(ya)膏，給人(ren)清(qing)(qing)新(xin)(xin)爽潔的(de)(de)感覺(jue)，舒暢(chang)持(chi)久；含有(you)氟化(hua)鈉，能(neng)強化(hua)牙(ya)(ya)(ya)(ya)齒(chi)琺瑯質，防(fang)(fang)止蛀牙(ya)(ya)(ya)(ya)。

　　黑人(ren)牙(ya)(ya)膏給人(ren)帶來的(de)漂(piao)亮(liang)(liang)健康的(de)牙(ya)(ya)齒和清(qing)新的(de)口(kou)氣觸動(dong)了(le)我們五(wu)種(zhong)感(gan)覺(jue)中的(de)四種(zhong)：1、視覺(jue)(漂(piao)亮(liang)(liang)的(de)牙(ya)(ya)齒)；2、嗅(xiu)覺(jue)(清(qing)新的(de)口(kou)氣)；3、味覺(jue)(黑人(ren)牙(ya)(ya)膏獨(du)特(te)的(de)味道)；4、感(gan)覺(jue)(清(qing)新的(de)體驗和自信)。

　　4.附加(jia)功能方面(mian)

　　新(xin)款(kuan)黑人(ren)牙膏重視產品說明書的(de)作用。外(wai)包裝內附上精美說明書，重點宣傳新(xin)產品的(de)神奇效果和(he)使(shi)用的(de)非凡(fan)性，這(zhe)樣在一(yi)定(ding)程度上可以解決廣(guang)告達(da)不(bu)到的(de)效果。

　　5.產品策略

　　從1933年H&H建(jian)立，直到20xx年，黑人(ren)牙(ya)膏(gao)(gao)只(zhi)靠(kao)雙重薄荷一(yi)個(ge)系列(lie)四個(ge)規(gui)格打(da)天下。20xx年，由(you)于佳潔(jie)士茶(cha)爽(shuang)牙(ya)膏(gao)(gao)的(de)優良表(biao)現，黑人(ren)牙(ya)膏(gao)(gao)的(de)注意力(li)很(hen)快轉移到了(le)茶(cha)類(lei)市(shi)場，并且緊密跟著佳潔(jie)士，一(yi)年之內一(yi)口氣(qi)推出黑人(ren)茶(cha)倍鍵(jian)牙(ya)膏(gao)(gao)和黑人(ren)水清新牙(ya)膏(gao)(gao)兩大系列(lie)，目的(de)很(hen)明(ming)顯，用(yong)黑人(ren)茶(cha)倍鍵(jian)來拓展茶(cha)類(lei)市(shi)場，目標

　　直(zhi)指佳潔(jie)士(shi)(shi)(shi)茶(cha)(cha)(cha)爽，同時(shi)用黑(hei)人(ren)水(shui)(shui)清(qing)新(xin)來(lai)鞏(gong)固黑(hei)人(ren)雙(shuang)重薄(bo)荷牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)在口氣(qi)清(qing)新(xin)細分市場的(de)(de)(de)地位。黑(hei)人(ren)茶(cha)(cha)(cha)倍(bei)健牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)進展迅速，一(yi)年左右時(shi)間就超過了早(zao)推(tui)(tui)出(chu)市場三年的(de)(de)(de)佳潔(jie)士(shi)(shi)(shi)茶(cha)(cha)(cha)爽。20xx年下半(ban)年，茶(cha)(cha)(cha)倍(bei)健薄(bo)荷推(tui)(tui)出(chu)，但表(biao)現大大遜色于茶(cha)(cha)(cha)倍(bei)健，只能(neng)作為茶(cha)(cha)(cha)倍(bei)健的(de)(de)(de)補充類產品(pin)。黑(hei)人(ren)水(shui)(shui)清(qing)新(xin)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)雖然(ran)標榜自(zi)己富(fu)含法國(guo)天(tian)然(ran)礦泉水(shui)(shui)，是真(zhen)正的(de)(de)(de)高檔次(ci)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)，但消(xiao)費者(zhe)卻毫(hao)不(bu)買賬，一(yi)直(zhi)不(bu)溫不(bu)火(huo)。后來(lai)美白系(xi)列(lie)產品(pin)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)出(chu)也(ye)說明黑(hei)人(ren)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)緊(jin)跟佳潔(jie)士(shi)(shi)(shi)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)腳(jiao)步(bu)，密(mi)切關(guan)注牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)市場動態(tai)。雖然(ran)黑(hei)人(ren)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)品(pin)種較佳潔(jie)士(shi)(shi)(shi)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)單一(yi)，但黑(hei)人(ren)牙(ya)(ya)膏(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)每一(yi)步(bu)都是成功的(de)(de)(de)。

　　（2）黑人牙膏(gao)定(ding)價(jia)優劣勢(shi)分析

　　現在的(de)高露(lu)潔(jie)品(pin)(pin)牌形(xing)象(xiang)逐步由高端(duan)品(pin)(pin)牌一點點下滑成為中(zhong)低(di)(di)端(duan)大(da)眾化品(pin)(pin)牌，三重功效、超(chao)強、草(cao)本就是(shi)(shi)高露(lu)潔(jie)LPP的(de)三大(da)代表品(pin)(pin)牌；佳(jia)潔(jie)士的(de)策(ce)略是(shi)(shi)，堅守高端(duan)市場，同(tong)時兼顧中(zhong)低(di)(di)端(duan)市場，今天佳(jia)潔(jie)士產品(pin)(pin)的(de)主體(ti)雖然還(huan)在高端(duan)，但是(shi)(shi)也有了(le)為數不少(shao)的(de)中(zhong)低(di)(di)端(duan)產品(pin)(pin)，如低(di)(di)端(duan)的(de)鹽白，中(zhong)端(duan)的(de)珍珠(zhu)美白。與此同(tong)時，曾經是(shi)(shi)業界零售(shou)價(jia)最高的(de)佳(jia)潔(jie)士也在小幅(fu)度的(de)暗暗降價(jia)，但總(zong)體(ti)價(jia)位還(huan)是(shi)(shi)高端(duan)。

　　對于黑人(ren)牙(ya)膏而言，在市場(chang)(chang)發展方(fang)向上，一直是(shi)最堅定的(de)高端TP市場(chang)(chang)堅守者。隨著佳潔士階(jie)段性的(de)的(de)緩(huan)慢(man)降價，黑人(ren)牙(ya)膏仍全線產品(pin)屬于高端產品(pin)。其價格如圖(tu)：

　　（3）黑人牙膏渠道優(you)劣勢(shi)分析

　　在渠道策略(lve)上(shang)，高露潔、佳潔士(shi)的做法(fa)主(zhu)要是經(jing)銷(xiao)(xiao)商、直供(gong)(gong)兩條腿走路(lu)，KA店(dian)鋪由廠家直供(gong)(gong)，中小門店(dian)和流通市場由經(jing)銷(xiao)(xiao)商服務。黑人則幾乎全部采用經(jing)銷(xiao)(xiao)商來服務零售終(zhong)端。

　　通過經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)來服務(wu)零售(shou)(shou)終端的(de)(de)話(即生產(chan)(chan)商(shang)(shang)一(yi)經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)一(yi)零售(shou)(shou)商(shang)(shang))，成本較小，風(feng)險較小，但也發展(zhan)較慢，同時需要兼顧經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)利益。在好來化工(gong)公(gong)司，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)被統一(yi)稱(cheng)為代(dai)理商(shang)(shang)，除上海(hai)市(shi)以外(wai)，黑人(ren)牙膏的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)絕大部分產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)量是通過代(dai)理商(shang)(shang)創造的(de)(de)。200xx年后(hou)，由于來自(zi)沃爾瑪和麥德(de)龍的(de)(de)強大壓(ya)力(li)，才被迫(po)針對這兩家客戶(hu)進行直供。除此(ci)之外(wai)，好來化工(gong)公(gong)司在各地都配各自(zi)己的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，這些當(dang)地招募，熟悉當(dang)地市(shi)場的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員帶領DSR一(yi)起(qi)共同工(gong)作，嚴格貫徹(che)好來化工(gong)公(gong)司的(de)(de)市(shi)場意(yi)志。

　　要成為(wei)黑人(ren)產(chan)品的代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)并不(bu)容易，需要人(ren)員(yuan)，網絡，運輸，資金(jin)。尤其是(shi)(shi)資金(jin)。作為(wei)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)的前提(ti)條件是(shi)(shi)所有(you)(you)(you)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)都(dou)必須(xu)根據生意(yi)量大小不(bu)同，有(you)(you)(you)一筆錢交給好來化(hua)工公司做為(wei)保證金(jin)，好來化(hua)工公司據此給于代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)一定比例(li)的信用(yong)額度(du)，在(zai)信用(yong)額度(du)金(jin)額內(nei)，以及一定的時間(jian)期限內(nei)。代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)必須(xu)在(zai)有(you)(you)(you)限期限內(nei)付清所有(you)(you)(you)商(shang)(shang)品款項，否則(ze)會根據時間(jian)長短不(bu)同產(chan)生滯納金(jin)。至于保證金(jin)，則(ze)只有(you)(you)(you)雙方停止合作時，才會退還。好來化(hua)工公司的制度(du)不(bu)是(shi)(shi)十全十美，但過去10余年的快(kuai)速增長，卻是(shi)(shi)大家都(dou)看在(zai)眼里的事實。

　　（4）黑人牙(ya)膏促銷優劣勢(shi)分析廣告。

市場營銷策劃書11

　　一、背景：

　　1、XX作為舉世聞名的(de)世界(jie)四大(da)文明(ming)古都之(zhi)一，居中(zhong)國四大(da)古都之(zhi)首，地(di)大(da)物(wu)(wu)博(bo)，物(wu)(wu)產(chan)豐(feng)富(fu)。XX作為中(zhong)國南北氣候分界(jie)線，主脈(mo)橫貫(guan)全(quan)(quan)省東(dong)西。北部(bu)(bu)(bu)是(shi)風景獨特的(de)XX高原，中(zhong)部(bu)(bu)(bu)是(shi)千畝(mu)沃(wo)土的(de)XX平原，而南部(bu)(bu)(bu)則是(shi)獨具特點的(de)XXX。XXX，這個(ge)養育XX兒(er)女(nv)的(de)一片土地(di)，地(di)界(jie)、資(zi)源(yuan)物(wu)(wu)產(chan)豐(feng)富(fu)，全(quan)(quan)國廣(guang)為人知的(de)有代(dai)表的(de)物(wu)(wu)產(chan)難以(yi)枚舉。卻話XX深處的(de)農家果(guo)園(yuan)，甚(shen)至(zhi)可(ke)以(yi)說(shuo)是(shi)整個(ge)XX的(de)代(dai)表。

　　2、談及農家(jia)果(guo)子，必然少不了提及XX名城，XX一(yi)絕(jue)之(zhi)地(di)：XXXX。漢中文化(hua)氣息濃厚(hou)，典型代表三國文化(hua)，歷史(shi)(shi)底蘊厚(hou)重，自然風光獨特秀麗，有XX天府之(zhi)稱(cheng)。XXX不僅(jin)歷史(shi)(shi)享譽全(quan)球，自然條件也獨具匠心，獨具特點的(de)氣候是水(shui)果(guo)種植的(de)絕(jue)佳之(zhi)地(di)。特別是XXX櫻桃，其是XXX縣的(de)特色水(shui)果(guo)，也是我國北方(fang)地(di)區上市(shi)最(zui)早的(de)水(shui)果(guo)之(zhi)一(yi)。

　　3、XXX櫻(ying)桃以其個大(da)(da)、肉(rou)厚(hou)、皮(pi)薄、色紅而(er)著(zhu)稱。XX縣(xian)(xian)櫻(ying)桃種是全(quan)國著(zhu)名的(de)(de)三大(da)(da)櫻(ying)桃產地(di)之(zhi)一，是XX重(zhong)要的(de)(de)地(di)方特色產業，XX縣(xian)(xian)櫻(ying)桃溝(gou)溝(gou)內因盛產素有(you)果(guo)中瑪(ma)瑙之(zhi)稱的(de)(de)櫻(ying)桃而(er)得名，距(ju)今已有(you)200多(duo)年。櫻(ying)桃樹每年3月(yue)初為開花季節(jie)，XX月(yue)下(xia)旬至XX月(yue)上(shang)旬為果(guo)實成(cheng)熟(shu)期。

　　二、果汁飲料市場分析

　　進入21世紀(ji)后世界飲料(liao)市場前景看(kan)好(hao)，軟飲料(liao)消費方式的(de)改(gai)變(bian)，特別是發達國家逐步減少酒精攝入量(liang)，追求(qiu)天(tian)然、含(han)糖(tang)量(liang)少的(de)有益(yi)于健康的(de)飲料(liao)，進一步促進了飲料(liao)品(pin)種結(jie)構的(de)改(gai)變(bian)。因此碳酸飲料(liao)傳(chuan)統的(de)主(zhu)流地位將受到挑戰，而(er)茶飲料(liao)、果汁飲料(liao)、功能性飲料(liao)等(deng)新(xin)生代飲料(liao)將更加受到國內市場重視。

　　根據CMMS數據顯(xian)示，除瓶裝水(shui)外的其他(ta)各種飲(yin)(yin)料20xx年(nian)都(dou)比(bi)20xx年(nian)的市場(chang)滲(shen)透率有(you)所增長(chang)，其中，可樂增長(chang)了(le)3.9%，而果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料則增長(chang)了(le)7.2%。碳(tan)酸型飲(yin)(yin)料主要(yao)功能(neng)就是(shi)解渴，形(xing)像比(bi)較(jiao)傳(chuan)統，相比(bi)而言風頭(tou)有(you)點弱。果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料的最大特(te)點是(shi)不但能(neng)解渴，而且(qie)含(han)有(you)豐富(fu)的維生素、礦物質(zhi)、微量(liang)(liang)元(yuan)素等，具(ju)有(you)極高的`營養、保健功能(neng)，同時(shi)還(huan)因原(yuan)(yuan)汁(zhi)(zhi)原(yuan)(yuan)味而受大眾的喜愛(ai)。專家分析(xi)，中國居民對(dui)新型飲(yin)(yin)料的消(xiao)費(fei)量(liang)(liang)還(huan)很低，果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料的人(ren)均年(nian)消(xiao)費(fei)量(liang)(liang)還(huan)不到1公(gong)斤，而世界人(ren)均消(xiao)費(fei)量(liang)(liang)已達XX公(gong)斤。這表明，果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料仍有(you)較(jiao)大發展空間。

　　三、產品Sl。供貨價為10.6元。

　　四、渠道策略

　　為了(le)讓xx手部免(mian)洗消毒清(qing)洗液能(neng)(neng)夠(gou)盡快廣州市(shi)(shi)的(de)(de)(de)白領市(shi)(shi)場和(he)大學生市(shi)(shi)場，提高市(shi)(shi)場占有率，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)選(xuan)擇了(le)間接，直接的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售渠道并行，即把產品(pin)(pin)(pin)提供給(gei)零售商(shang)(shang)(shang)，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)等(deng)中間商(shang)(shang)(shang)，同時(shi)，在(zai)廣大百貨商(shang)(shang)(shang)場和(he)超市(shi)(shi)都會(hui)設(she)置一個特定的(de)(de)(de)柜臺(tai)，方便(bian)消費(fei)者購(gou)買。為了(le)能(neng)(neng)夠(gou)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)公司(si)的(de)(de)(de)整體形象，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)要求所有的(de)(de)(de)工作人員都統一服裝(zhuang)，保持整潔(jie)的(de)(de)(de)儀(yi)容儀(yi)表。除此之外，為了(le)防止(zhi)產品(pin)(pin)(pin)脫銷(xiao)(xiao)，或供不應(ying)求，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)能(neng)(neng)夠(gou)及(ji)時(shi)補充產品(pin)(pin)(pin)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)組(zu)織了(le)一個龐大的(de)(de)(de)運輸(shu)隊伍，假(jia)如有以(yi)上事情發生，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)立(li)刻從上海把產品(pin)(pin)(pin)運輸(shu)到xx提供給(gei)各(ge)大中間商(shang)(shang)(shang)和(he)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)柜臺(tai)。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)一定把質(zhi)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)與服務(wu)提高給(gei)消費(fei)者。

　　五、推廣策略

　　1、推廣目標

　　使消費者(zhe)意識(shi)到手部(bu)消毒的重要(yao)性，樹(shu)立xx品牌的品牌形(xing)象，進而逐步提高xx手部(bu)免(mian)洗(xi)消毒液的銷(xiao)量(liang)。

　　2、推廣組合

　　采取廣告、公關(guan)、營業(ye)推廣的組合方式。

　　3、推廣計劃

　　舉行一場名為(wei)xx手部消毒知識講座的(de)(de)活(huo)動(dong)，向社(she)會介紹xx產(chan)品(pin)的(de)(de)優點，樹立品(pin)牌形象，介紹公司(si)的(de)(de)經營(ying)理念；時間定為(wei)1年(nian)(nian)，從20xx年(nian)(nian)xx月xx日開始至20xx年(nian)(nian)xx月xx日止(zhi)；與廣告同步推出(chu)產(chan)品(pin)。活(huo)動(dong)口號為(wei)溫(wen)馨、健(jian)康家庭的(de)(de)秘密。

　　（1）品牌認知(zhi)活動(dong)

　　內容：向目標群體介紹xx公司(si)的(de)優勢、手(shou)部消毒的(de)重(zhong)要性(xing)。

　　方式：知識講座

　　時間(jian)：20xx年xx月(yue)(yue)xx日開始至20xx年xx月(yue)(yue)xx日止

　　（2）重復認(ren)知活(huo)動

　　內(nei)容：突(tu)出xx手部免(mian)洗消毒液的特(te)色之處(chu)及功能。

　　方式：知識競賽

　　時(shi)間：20xx年xx月(yue)xx日(ri)開(kai)始至20xx年xx月(yue)xx日(ri)止

　　（3）品(pin)牌確認活動

　　內容：突出xx手部消(xiao)毒(du)液產(chan)品的售后服務(wu)。

　　方式：現場服務

　　時間：黃金假期逐漸普及成(cheng)日常(chang)化。

　　（4）廣告

　　內(nei)容(rong)：以xx的名義提醒社會大眾注(zhu)意(yi)手部消毒(du)。

　　方式：輔助各類活動展開

　　時(shi)間：20xx年xx月xx日開(kai)始至20xx年xx月xx日止。

　　六、廣告策略

　　1、廣告目標

　　樹立xx品(pin)牌的品(pin)牌形(xing)象，使(shi)社會(hui)認(ren)可xx的產(chan)品(pin)。

　　2、宣傳對象

　　xx大學生和白領(ling)。

　　3、廣告表(biao)現計劃(hua)

　　（1）傳遞的信(xin)息：xx是清潔(jie)消(xiao)毒的專家(jia)，大學生和白領的生活必備品(pin)。

　　（2）具(ju)體(ti)手法：校園贊助活動、電視廣告(gao)、報紙(zhi)。

　　（3）主題：溫(wen)馨、健(jian)康家(jia)庭的秘(mi)密。

　　（4）校園(yuan)贊(zan)助的建議：通過贊(zan)助校園(yuan)活動，對在(zai)校大學(xue)生進行宣傳安立久(jiu)是溫馨、健康家庭的秘密(mi)的長遠(yuan)計(ji)劃。大學(xue)生是未來社會消費的新(xin)力軍，xx有必要(yao)做(zuo)這項工作。

　　（5）電視廣告的(de)建議(yi)：突出xx手部免(mian)洗消毒液的(de)安全性及產(chan)品有別于其他品牌的(de)消毒產(chan)品。突出零損傷和免(mian)洗的(de)特(te)點。

　　七、控制與組織

　　為了使xx手部免洗消毒清洗液(ye)能夠(gou)盡快(kuai)在(zai)xx樹立(li)起(qi)良好(hao)的(de)(de)形象，打入xx的(de)(de)白領(ling)和大學生(sheng)市場，良好(hao)的(de)(de)管理與(yu)適度的(de)(de)控制，必將起(qi)到(dao)事半功倍的(de)(de)作用。

　　手部消毒液是(shi)一個規模龐大且潛力巨大的市場，如(ru)果能打入這(zhe)一市場并能占據一定地位，對我們的產品日后的發展將具(ju)有戰略性的意(yi)義。

市場營銷策劃書12

　　一、中國(guo)醫藥市場環境的分析

　　1）醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)競爭(zheng)環(huan)境 建(jian)國(guo)XX多(duo)年(nian)來(lai)，我(wo)(wo)國(guo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)產業(ye)經(jing)歷了不(bu)平(ping)坦的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)歷程(cheng)，為(wei)人民的(de)(de)生命健康事業(ye)做出了巨大貢(gong)獻。自我(wo)(wo)國(guo)第一(yi)批“醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)”1988年(nian)出現在(zai)施貴寶公司，90年(nian)代(dai)初，以外資企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)進(jin)入(ru)(ru)終端醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)促銷(xiao)為(wei)端始，臨床(chuang)推廣并(bing)成(cheng)為(wei)國(guo)內醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)推動銷(xiao)售(shou)(shou)竟相(xiang)仿效的(de)(de)一(yi)種(zhong)模式，經(jing)過(guo)十多(duo)年(nian)的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)，隨著越來(lai)越多(duo)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)進(jin)入(ru)(ru)，由外企(qi)(qi)到國(guo)企(qi)(qi)，私企(qi)(qi)，由少數(shu)到多(duo)數(shu)企(qi)(qi)業(ye)，不(bu)斷的(de)(de)蔓延和發(fa)(fa)展(zhan)，并(bing)在(zai)國(guo)內非良性的(de)(de)土壤中(zhong)發(fa)(fa)生變(bian)化，以前(qian)那(nei)種(zhong)臨床(chuang)推廣發(fa)(fa)生了質(zhi)的(de)(de)變(bian)化，醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)不(bu)在(zai)僅(jin)僅(jin)是藥(yao)(yao)(yao)廠(chang)和臨床(chuang)醫(yi)(yi)(yi)(yi)生之間(jian)的(de)(de)產品顧問，給醫(yi)(yi)(yi)(yi)生兌(dui)付處(chu)方費幾(ji)乎成(cheng)為(wei)促銷(xiao)的(de)(de)金(jin)科玉律。一(yi)些中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)為(wei)求(qiu)生存，臨床(chuang)工作成(cheng)了促銷(xiao)藥(yao)(yao)(yao)品的(de)(de)一(yi)大法(fa)寶，藥(yao)(yao)(yao)廠(chang)和經(jing)營單位均(jun)把(ba)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)工作作為(wei)市(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)(de)主戰場(chang)，紛(fen)紛(fen)向醫(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)派駐醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)代(dai)表(biao)(biao)，銷(xiao)售(shou)(shou)代(dai)表(biao)(biao)的(de)(de)良秀(xiu)混雜，為(wei)追求(qiu)個人利益(yi)而忽視了社會和企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)整體利益(yi)，使藥(yao)(yao)(yao)品市(shi)場(chang)走(zou)向了一(yi)條畸形之路。同時伴隨著那(nei)種(zhong)無序，管(guan)理部(bu)門的(de)(de)管(guan)理脫(tuo)節，惡性競爭(zheng)帶來(lai)的(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)價虛高(gao)這(zhe)(zhe)就是當前(qian)的(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)市(shi)場(chang)環(huan)境，改(gai)變(bian)目(mu)前(qian)狀況，不(bu)僅(jin)是主管(guan)部(bu)門的(de)(de)難題，也(ye)是醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)(qi)業(ye)想跳出這(zhe)(zhe)一(yi)怪圈的(de)(de)難題。

　　2）WTO下的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)藥競爭環境 隨著我(wo)國(guo)加入WTO，醫(yi)(yi)藥行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)進一(yi)(yi)步開放，一(yi)(yi)些國(guo)際上(shang)的(de)(de)(de)(de)大制藥企(qi)業(ye)(ye)和(he)大的(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)流通企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)進入，使我(wo)國(guo)的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)藥企(qi)業(ye)(ye)進入了(le)一(yi)(yi)個(ge)整合期。國(guo)內(nei)一(yi)(yi)些制藥企(qi)業(ye)(ye)以(yi)前(qian)以(yi)仿制為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)藥品，由(you)于藥品的(de)(de)(de)(de)療效(xiao)以(yi)及(ji)知識產權的(de)(de)(de)(de)問題，其競爭力將會大為下降，以(yi)前(qian)國(guo)外企(qi)業(ye)(ye)是(shi)通過代理銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)模式也將發(fa)生改變，終將影響整個(ge)醫(yi)(yi)藥環境。

　　3）國(guo)家醫(yi)(yi)藥(yao)政策及醫(yi)(yi)療(liao)改革對醫(yi)(yi)藥(yao)市(shi)場環境的(de)(de)影響(xiang) 9月(yue)30日醫(yi)(yi)藥(yao)行業(ye)(ye)反商(shang)業(ye)(ye)賄賂(lu)自(zi)(zi)查自(zi)(zi)糾(jiu)結束，衛生部正在(zai)抓緊(jin)制(zhi)(zhi)定商(shang)業(ye)(ye)賄賂(lu)范圍，進(jin)一步明(ming)確(que)賄賂(lu)與正常(chang)商(shang)業(ye)(ye)贊助之間的(de)(de)界限，并對于如何防(fang)治打“擦邊球”制(zhi)(zhi)定出標準(zhun)和細則(ze)。防(fang)治醫(yi)(yi)藥(yao)行業(ye)(ye)商(shang)業(ye)(ye)賄賂(lu)將成為常(chang)態存在(zai)，帶金銷(xiao)售的(de)(de)時(shi)代即將終結，專(zhuan)業(ye)(ye)化營(ying)銷(xiao)時(shi)代已經來臨。 國(guo)家發(fa)改委(wei)《醫(yi)(yi)藥(yao)行業(ye)(ye)“十一五”發(fa)展指導意見》頒布，給(gei)出醫(yi)(yi)改5年時(shi)間表，從根本(ben)上改變“以藥(yao)養醫(yi)(yi)”，建立向(xiang)社會藥(yao)店(dian)開(kai)放處(chu)方制(zhi)(zhi)度(du)，加快醫(yi)(yi)藥(yao)分家的(de)(de)進(jin)度(du)，實現三(san)級(ji)醫(yi)(yi)療(liao)保險(xian)制(zhi)(zhi)度(du)，這將對處(chu)方藥(yao)銷(xiao)售模(mo)式(shi)產生根本(ben)性(xing)影響(xiang)

　　二、在當前(qian)的醫(yi)藥(yao)環境(jing)下醫(yi)藥(yao)企業的基本競爭(zheng)戰略

　　1）形成(cheng)(cheng)以(yi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)為基礎的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢(shi) 首先(xian)加強(qiang)自己(ji)企(qi)(qi)業內(nei)(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理，管(guan)(guan)理不僅可(ke)(ke)以(yi)出效(xiao)益(yi)而(er)且(qie)可(ke)(ke)以(yi)提(ti)高(gao)效(xiao)率降低成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)(nei)容如生產管(guan)(guan)理，人(ren)事，營(ying)(ying)銷，財(cai)務等，關鍵要針對企(qi)(qi)業本(ben)(ben)身情況采取適合企(qi)(qi)業自身的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理模(mo)(mo)式才能真正出效(xiao)益(yi)，才能降低運營(ying)(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。其次，加大(da)研發(fa)投入，研發(fa)一(yi)些(xie)在(zai)臨(lin)床上有(you)特殊療效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)藥品(pin)，申請專利(li)，利(li)用(yong)它的(de)(de)(de)(de)(de)不可(ke)(ke)替代(dai)性，取得相對較高(gao)利(li)潤(run)，把(ba)利(li)潤(run)再用(yong)于擴(kuo)大(da)于別的(de)(de)(de)(de)(de)廠家同質量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)種的(de)(de)(de)(de)(de)整體規模(mo)(mo)，從而(er)進一(yi)步降低運營(ying)(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，提(ti)高(gao)整個企(qi)(qi)業在(zai)市(shi)場(chang)上的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)優(you)(you)勢(shi)。

　　2）形(xing)(xing)成(cheng)以無形(xing)(xing)資(zi)源為(wei)基礎(chu)的(de)(de)競爭優(you)(you)勢(shi) 在當今日(ri)益激(ji)烈的(de)(de)競爭環(huan)境(jing)中，無形(xing)(xing)資(zi)源顯得(de)更(geng)為(wei)重要(yao)，優(you)(you)質優(you)(you)價(jia)在招標中勝出(chu)，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)是(shi)一(yi)(yi)個(ge)霸(ba)權，是(shi)一(yi)(yi)連串(chuan)的(de)(de)記憶，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)具有強大的(de)(de)暗示作用。醫(yi)(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業同其他(ta)消費品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)樣，好的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，就暢銷，在OTC藥(yao)品(pin)(pin)(pin)銷售中更(geng)為(wei)突出(chu)。醫(yi)(yi)藥(yao)企(qi)(qi)業要(yao)想(xiang)獲得(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，首先，要(yao)加(jia)強研發能(neng)力，開(kai)發出(chu)有特殊療(liao)效(xiao)的(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)(pin)，是(shi)企(qi)(qi)業生存和發展的(de)(de)最重要(yao)最核心的(de)(de)能(neng)力，在處方藥(yao)上取(qu)得(de)臨床醫(yi)(yi)生的(de)(de)信賴。其次，加(jia)強公司(si)的(de)(de)管理(li)能(neng)力，以提高專業推廣人(ren)員(yuan)的(de)(de)業務水平，無形(xing)(xing)中也樹立了企(qi)(qi)業的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)知名度。

　　第三，要樹(shu)立整體的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷觀念，企(qi)業(ye)須切實樹(shu)立起(qi)(qi)為患者解(jie)除疾(ji)病(bing)痛苦的(de)(de)(de)根本經營(ying)(ying)觀念，從最(zui)終(zhong)客戶(hu)開(kai)始而不是生(sheng)產過(guo)(guo)程(cheng)開(kai)始策略(lve)(lve)(lve)，只有(you)有(you)一個(ge)好(hao)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷策略(lve)(lve)(lve)才能樹(shu)立起(qi)(qi)自己的(de)(de)(de)良好(hao)的(de)(de)(de)形象品牌。 三、新形勢下(xia)醫藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷策略(lve)(lve)(lve) 藥(yao)(yao)(yao)品營(ying)(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)制定過(guo)(guo)程(cheng)是一個(ge)辨別，選擇和發(fa)展(zhan)市場(chang)機會，完成企(qi)業(ye)任務和目標的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)，具體營(ying)(ying)銷方(fang)(fang)法和方(fang)(fang)式很多，重(zhong)點包含藥(yao)(yao)(yao)品市場(chang)的(de)(de)(de)細分(fen)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，藥(yao)(yao)(yao)品市場(chang)競爭戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)，藥(yao)(yao)(yao)品市場(chang)發(fa)展(zhan)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)和藥(yao)(yao)(yao)品營(ying)(ying)銷組(zu)合戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)。

　　1、市(shi)(shi)(shi)場(chang)細(xi)分(fen)化營(ying)銷(xiao)(xiao)策略，通(tong)過(guo)辨別(bie)具(ju)有(you)不同類(lei)型消費需求和(he)欲望的(de)(de)(de)消費者群(qun)，把整個市(shi)(shi)(shi)場(chang)劃分(fen)為若(ruo)干個子市(shi)(shi)(shi)場(chang)，分(fen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)。目的(de)(de)(de)是(shi)要在大(da)市(shi)(shi)(shi)場(chang)中尋找對企業(ye)最有(you)利的(de)(de)(de)細(xi)分(fen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，選擇最有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)目標市(shi)(shi)(shi)場(chang)，制(zhi)定最有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略，有(you)利于企業(ye)把自己的(de)(de)(de)特(te)(te)長和(he)細(xi)分(fen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)特(te)(te)點結合起來，集中有(you)限資(zi)源，經營(ying)市(shi)(shi)(shi)場(chang)空缺藥品(pin)，從而(er)取得最大(da)的(de)(de)(de)經濟(ji)效(xiao)益，同時(shi)還有(you)利于企業(ye)不斷調(diao)整市(shi)(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)策略。

　　2、藥品的(de)市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略，醫藥企(qi)業(ye)制定營銷策(ce)(ce)略時，不(bu)僅要(yao)(yao)進(jin)行市(shi)場細(xi)分，迎合目(mu)標客戶的(de)需求(qiu)，同時還要(yao)(yao)針(zhen)對為相同目(mu)標客戶服務(wu)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，以能使企(qi)業(ye)在(zai)(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中立于不(bu)敗之地(di)。市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略就是企(qi)業(ye)為自(zi)身的(de)生存(cun)與(yu)發(fa)(fa)展，在(zai)(zai)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中保持或發(fa)(fa)展自(zi)己(ji)(ji)的(de)實力地(di)位而確定的(de)企(qi)業(ye)目(mu)標和達到目(mu)標爭(zheng)(zheng)(zheng)取(qu)的(de)各項策(ce)(ce)略的(de)有機結(jie)合體。制定市(shi)場競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略，首先要(yao)(yao)明確自(zi)己(ji)(ji)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)地(di)位，依據市(shi)場結(jie)構，明確自(zi)己(ji)(ji)做一個什么樣的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者，從而采(cai)(cai)取(qu)不(bu)同策(ce)(ce)略。其次要(yao)(yao)采(cai)(cai)用藥品使用價值(zhi)，藥品價格，研發(fa)(fa)技術，服務(wu)，時間的(de)方面，來(lai)發(fa)(fa)掘(jue)適合自(zi)己(ji)(ji)的(de)競(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優(you)勢。

　　3、藥品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)發(fa)(fa)展策略(lve)，醫藥企(qi)業(ye)(ye)(ye)在選擇目(mu)(mu)標市(shi)場(chang)，制(zhi)定市(shi)場(chang)策略(lve)的(de)(de)同時，還須(xu)研究和(he)(he)制(zhi)定藥品(pin)(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)發(fa)(fa)展策略(lve)，即企(qi)業(ye)(ye)(ye)擴大再生(sheng)產(chan)，開(kai)拓(tuo)市(shi)場(chang)，發(fa)(fa)展經營策略(lve)，首先須(xu)認真(zhen)確(que)定企(qi)業(ye)(ye)(ye)現有業(ye)(ye)(ye)務(wu)和(he)(he)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)狀況，對(dui)多項業(ye)(ye)(ye)務(wu)和(he)(he)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)戰略(lve)性(xing)盈利潛力要進行評估分(fen)析，把有限(xian)的(de)(de)資源用(yong)到發(fa)(fa)展經濟效益好的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)和(he)(he)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)中去。其次通過評估確(que)定戰略(lve)，部分(fen)業(ye)(ye)(ye)務(wu)被放(fang)棄淘汰。因此，需(xu)要發(fa)(fa)展新(xin)(xin)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，新(xin)(xin)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，開(kai)拓(tuo)新(xin)(xin)市(shi)場(chang)，制(zhi)定企(qi)業(ye)(ye)(ye)新(xin)(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)發(fa)(fa)展策略(lve)。 最后企(qi)業(ye)(ye)(ye)確(que)定了(le)目(mu)(mu)標市(shi)場(chang)，制(zhi)定了(le)相應的(de)(de)競(jing)爭策略(lve)和(he)(he)市(shi)場(chang)發(fa)(fa)展策略(lve)后，所(suo)面臨的(de)(de)又(you)一(yi)項決策任務(wu)就(jiu)是從目(mu)(mu)標市(shi)場(chang)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)出發(fa)(fa)，依據內部條件和(he)(he)外部環境(jing)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，為企(qi)業(ye)(ye)(ye)制(zhi)定一(yi)個(ge)合理(li)的(de)(de)，由(you)營銷(xiao)組合構成的(de)(de)整體營銷(xiao)組合。

　　4、藥品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)合(he)策略，就是(shi)企(qi)業(ye)綜合(he)運(yun)用(yong)其可(ke)控的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)，對他們實行最(zui)優化(hua)組(zu)合(he)，以取得(de)最(zui)佳市場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效果，采用(yong)4PS（產品，價格，分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)）和4PS（顧客需(xu)求(qiu)和愿望(wang)，顧客的(de)成本，方便，溝通）等可(ke)控的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段(duan)。但營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)合(he)受許多(duo)不可(ke)控的(de)外(wai)部(bu)(bu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)環境(jing)(jing)的(de)影(ying)響(xiang)尤其是(shi)客觀環境(jing)(jing)的(de)影(ying)響(xiang)和制約。如目(mu)前的(de)人口老齡(ling)化(hua)，國家一(yi)(yi)系列法律(lv)法規(gui)醫改政(zheng)策的(de)出(chu)臺(tai)，WTO，經濟全(quan)球(qiu)化(hua)一(yi)(yi)體化(hua)等，企(qi)業(ye)應(ying)密切監視宏(hong)觀環境(jing)(jing)的(de)動向(xiang)，調整企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)合(he)與(yu)外(wai)部(bu)(bu)環境(jing)(jing)相適(shi)應(ying)，是(shi)企(qi)業(ye)取得(de)主動，成功(gong)和發展的(de)關鍵。企(qi)業(ye)應(ying)善于使這(zhe)些可(ke)控因(yin)素(su)與(yu)不可(ke)控因(yin)素(su)相適(shi)應(ying)。

　　四、藥品營銷組合(he)4PS方案(an)

　　1、藥(yao)品(pin)品(pin)種(zhong)方案，使藥(yao)品(pin)營(ying)銷中的一個重要(yao)內容，藥(yao)品(pin)應(ying)是(shi)個整體(ti)概念，同(tong)(tong)時要(yao)樹立起藥(yao)品(pin)大質量的.觀念。藥(yao)品(pin)品(pin)種(zhong)方案要(yao)求企(qi)業隨時注意自(zi)己所生(sheng)產的藥(yao)品(pin)生(sheng)命周(zhou)期處于不同(tong)(tong)時期采用不同(tong)(tong)競爭策略，同(tong)(tong)時必須(xu)注重重新(xin)品(pin)開發(fa)，不斷(duan)更(geng)新(xin)產品(pin)，外資(zi)達公(gong)司正是(shi)憑借其(qi)新(xin)品(pin)研(yan)發(fa)技術而獨步醫藥(yao)市場(chang)。

　　2、藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)方案，藥(yao)(yao)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)目(mu)前是(shi)(shi)十分敏感的(de)(de)(de)問題(ti)，也(ye)是(shi)(shi)醫改的(de)(de)(de)重心(xin)問題(ti)，伴(ban)隨著目(mu)前招標(biao)價(jia)(jia)格(ge)，順加作價(jia)(jia)，平價(jia)(jia)大藥(yao)(yao)房的(de)(de)(de)沖(chong)(chong)擊藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)方案尤其重要，WTO下一些進(jin)(jin)(jin)口藥(yao)(yao)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)關(guan)稅(shui)將進(jin)(jin)(jin)一步降低，勢必使進(jin)(jin)(jin)口藥(yao)(yao)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)下調對(dui)(dui)國(guo)內一些仿制(zhi)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)形成巨大的(de)(de)(de)沖(chong)(chong)擊，一些價(jia)(jia)格(ge)適中療效好的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)對(dui)(dui)國(guo)內仿制(zhi)品(pin)(pin)來說(shuo)是(shi)(shi)一個災難性沖(chong)(chong)擊，因此在新的(de)(de)(de)環境下，醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)如何(he)考慮(lv)自己產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)尤其重要。

　　3、藥(yao)品分(fen)銷渠道方案，國(guo)內制(zhi)藥(yao)企(qi)業長期的(de)營銷模式，使醫(yi)藥(yao)企(qi)業形成了很大的(de)渠道依賴，醫(yi)藥(yao)企(qi)業需要建立起(qi)穩定的(de)醫(yi)藥(yao)分(fen)銷渠道。

　　4、藥品(pin)促(cu)銷方(fang)案，隨著國家新(xin)的醫藥政策的出臺，醫藥企業在(zai)新(xin)的形式必須(xu)引入健康的促(cu)銷模式，新(xin)的營(ying)(ying)銷機制，主要可以在(zai)以下幾(ji)個方(fang)面進一步加(jia)強營(ying)(ying)銷：

　　1）要放棄以前那種(zhong)對醫(yi)生的(de)諸如辛苦費(fei)，廣告(gao)費(fei)，促銷費(fei)，處方費(fei)等模式，堅持(chi)顧客服務(wu)導向，加速產(chan)品(pin)(pin)的(de)研(yan)發和品(pin)(pin)牌(pai)培育，重新整合銷售渠道。

　　2）可(ke)以通過(guo)學(xue)(xue)術(shu)推廣(guang)會來促銷(xiao)(xiao)，學(xue)(xue)術(shu)推廣(guang)銷(xiao)(xiao)售(shou)，主要指在(zai)(zai)醫藥銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，以學(xue)(xue)術(shu)宣傳和學(xue)(xue)術(shu)活動(dong)來推動(dong)銷(xiao)(xiao)售(shou)，這種銷(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)，對企(qi)業(ye)(ye)(ye)和業(ye)(ye)(ye)務人員(yuan)的(de)要求比較(jiao)(jiao)高(gao)，要求企(qi)業(ye)(ye)(ye)有很(hen)完(wan)整的(de)學(xue)(xue)術(shu)網絡。很(hen)有專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，目前在(zai)(zai)外資企(qi)業(ye)(ye)(ye)應用的(de)較(jiao)(jiao)多。在(zai)(zai)學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，如不很(hen)好的(de)把握，也會涉及到商業(ye)(ye)(ye)賄賂問題。學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)(xiao)售(shou)，是目前銷(xiao)(xiao)售(shou)形式(shi)中(zhong)，在(zai)(zai)各方面(mian)是被認可(ke)的(de)一(yi)種方式(shi)。

　　3）廣告拉(la)(la)動(dong)搶(qiang)灘(tan)OTC市場(chang)，從幾年OTC市場(chang)的(de)(de)增長速(su)度來看OTC市場(chang)占半壁江(jiang)山。OTC市場(chang)是未來競爭的(de)(de)主(zhu)要戰(zhan)場(chang)之一，而這一市場(chang)的(de)(de)營(ying)(ying)銷與醫院(yuan)銷售(shou)差別較大，更多地(di)體現出醫藥(yao)營(ying)(ying)銷的(de)(de)共性，以超大規模品牌廣告投入來拉(la)(la)動(dong)醫藥(yao)消費。

　　4）可開(kai)展(zhan)數字化(hua)營(ying)銷，IT業的(de)(de)(de)發展(zhan)，電子商務的(de)(de)(de)應用，為市(shi)場營(ying)銷注入新(xin)的(de)(de)(de)活力，藥(yao)(yao)品(pin)網上交易開(kai)始變(bian)(bian)(bian)成現實，用電子商務提速整個醫藥(yao)(yao)行(xing)業有著不可比(bi)擬的(de)(de)(de)強勁優勢，同時(shi)可以節(jie)省開(kai)支卻生產出更大的(de)(de)(de)效(xiao)益(yi)，利用在線(xian)調(diao)查可以收(shou)集到客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)偏愛和(he)購(gou)買(mai)方式，還(huan)能更好地(di)為他們(men)服務，從而體(ti)現個性化(hua)營(ying)銷時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)特征。 五、總(zong)結(jie) 面對新(xin)的(de)(de)(de)醫藥(yao)(yao)形勢下醫藥(yao)(yao)企(qi)業應隨時(shi)跟蹤國家政策的(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)，加大自身硬件，軟(ruan)件改造(zao)工作(zuo)，通過(guo)(guo)財務價格調(diao)整策略，重視(shi)產品(pin)的(de)(de)(de)開(kai)發，調(diao)整目標客(ke)(ke)戶，改變(bian)(bian)(bian)傳統的(de)(de)(de)掛金促(cu)銷方式，重視(shi)自身品(pin)牌展(zhan)略,重視(shi)市(shi)場開(kai)發，采取正(zheng)確(que)的(de)(de)(de)競爭(zheng)策略，應把近幾年作(zuo)為市(shi)場契機，整個醫藥(yao)(yao)行(xing)業經過(guo)(guo)大整合后(hou)，誰把握住契機，誰最終就能在市(shi)場中(zhong)站(zhan)穩腳(jiao)，應對環境變(bian)(bian)(bian)化(hua)采取正(zheng)確(que)競爭(zheng)策略，不斷(duan)創(chuang)新(xin)乃是制勝法寶(bao)。

市場營銷策劃書13

　　一、計劃概要

　　1、年(nian)度銷售目標xx萬(wan)元；

　　2、經銷商網點xx個；

　　3、公(gong)司在(zai)自(zi)控產品市場有(you)必須知名(ming)度；

　　二、營銷狀況

　　空調自控(kong)產(chan)品屬于(yu)中央空調等行業配(pei)套(tao)產(chan)品，受上游產(chan)品消(xiao)費市場牽制，但(dan)需(xu)求總(zong)量(liang)(liang)(liang)還是比較可觀(guan)。隨著城市建設(she)和人民生(sheng)活水(shui)平的(de)不斷提高以及產(chan)品更新換代時期(qi)的(de)到來帶(dai)動了市場的(de)持續增長幅度(du)，從而帶(dai)動了整體市場容(rong)量(liang)(liang)(liang)的(de)擴張。湖南地處中國的(de)中部，空調自控(kong)產(chan)品需(xu)求量(liang)(liang)(liang)比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒(han)冷(leng)；

　　2、近兩(liang)年xx房地(di)產業發展迅速，異常(chang)是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、xx納入(ru)西部開發、將增加各種基(ji)礎工程的建(jian)設；

　　4、xx的融城；

　　5、xx等很多興建工業園和(he)開發區(qu)；

　　6、人(ren)們(men)對自身生活要求的提高(gao)；綜(zong)上所述，空調(diao)自控產(chan)(chan)品(pin)異(yi)常是高(gao)檔空調(diao)自控產(chan)(chan)品(pin)在(zai)xx的發(fa)展潛力(li)很大。營銷(xiao)方(fang)式總體(ti)來說(shuo)，空調(diao)自控產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售的方(fang)式不外三種(zhong)：工程招標(biao)、房(fang)產(chan)(chan)團(tuan)購(gou)和私人(ren)項目。工程招標(biao)渠道占據的份額很大，可是房(fang)產(chan)(chan)團(tuan)購(gou)和私人(ren)項目兩種(zhong)渠道發(fa)展迅速，已經呈現出多(duo)元發(fa)展局面。

　　從各企業的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)渠道來(lai)看，大部(bu)分(fen)公司采(cai)用辦(ban)事(shi)處加(jia)經(jing)銷商的(de)(de)(de)模(mo)(mo)式，國(guo)內空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)(zi)控(kong)產品(pin)(pin)企業20xx年都(dou)加(jia)大力度進(jin)(jin)行(xing)全國(guo)營(ying)銷網絡的(de)(de)(de)部(bu)署和傳統渠道的(de)(de)(de)鞏固，加(jia)強與設計院(yuan)以及(ji)管理部(bu)門的(de)(de)(de)公關合作。對(dui)于進(jin)(jin)入時間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)晚的(de)(de)(de)空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)(zi)控(kong)產品(pin)(pin)企業來(lai)說，由于市(shi)(shi)場(chang)積累時間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)短，而又(you)急于快(kuai)速打開(kai)市(shi)(shi)場(chang)，所以基本上都(dou)采(cai)用了(le)(le)辦(ban)事(shi)處加(jia)經(jing)銷制(zhi)的(de)(de)(de)渠道模(mo)(mo)式。為(wei)了(le)(le)快(kuai)速對(dui)市(shi)(shi)場(chang)進(jin)(jin)行(xing)反應，凡進(jin)(jin)入xx市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)控(kong)產品(pin)(pin)在湖(hu)南都(dou)有庫存(cun)。xx空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)(zi)控(kong)產品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)容量比(bi)較(jiao)大并(bing)(bing)且還(huan)(huan)有很大的(de)(de)(de)潛力，發展趨勢普遍(bian)看好，所以對(dui)還(huan)(huan)未進(jin)(jin)入xx市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌存(cun)在很大的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)機會(hui)，只要(yao)采(cai)用比(bi)較(jiao)得當的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)策略(lve)，就能夠擠進(jin)(jin)xx市(shi)(shi)場(chang)。目前(qian)xx正一(yi)在xx空(kong)(kong)(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)(zi)控(kong)產品(pin)(pin)市(shi)(shi)場(chang)上基礎比(bi)較(jiao)薄弱，團隊還(huan)(huan)比(bi)較(jiao)年輕，品(pin)(pin)牌影(ying)響力還(huan)(huan)需要(yao)鞏固與拓展。在銷售(shou)(shou)(shou)過程中必須要(yao)十分(fen)清楚我(wo)公司的(de)(de)(de)優勢，并(bing)(bing)加(jia)以發揮使之(zhi)到(dao)達極致；并(bing)(bing)要(yao)找出我(wo)公司的(de)(de)(de)弱項(xiang)并(bing)(bing)及(ji)時提(ti)出，加(jia)以克(ke)服(fu)實(shi)現(xian)最大的(de)(de)(de)價值；提(ti)高服(fu)務水平(ping)和質量，將服(fu)務意識滲透到(dao)與客戶交流的(de)(de)(de)每(mei)個環節中，注(zhu)重(zhong)售(shou)(shou)(shou)前(qian)售(shou)(shou)(shou)中售(shou)(shou)(shou)后回訪(fang)等各項(xiang)服(fu)務。

　　三、營銷目標

　　1、空調自控產品應以(yi)長遠(yuan)發(fa)展為(wei)(wei)(wei)目的(de)，力求扎根(gen)xx。20xx年以(yi)建(jian)立完(wan)善的(de)銷售網絡和樣板工程為(wei)(wei)(wei)主(zhu)，銷售目標(biao)為(wei)(wei)(wei)xx萬元；

　　2、擠(ji)身一(yi)流(liu)的空調自控產品供應商；成為快速成長(chang)的成功(gong)品牌；

　　3、以(yi)空(kong)調自(zi)控(kong)產(chan)品帶動整個空(kong)調產(chan)品的銷售和發展。

　　4、市(shi)場銷售近(jin)期目標：在很短的時間內使營銷業績快(kuai)速成(cheng)長，到年底使自身產(chan)品成(cheng)為行業內知名品牌，代替省內同水平(ping)產(chan)品的一部分(fen)市(shi)場。

　　5、致力于發(fa)展(zhan)(zhan)分銷市場(chang)，到20xx年底發(fa)展(zhan)(zhan)到xx家分銷業務合(he)作(zuo)伙伴；

　　6、無論精(jing)神(shen)，體力都(dou)要全力投入工作，使(shi)工作有高(gao)效率、高(gao)收益、高(gao)薪資發展；

　　四、營銷策略

　　如果空(kong)調自(zi)控(kong)(kong)產品(pin)要快速(su)增長，且還要取(qu)得(de)競(jing)爭優勢(shi)，最佳的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)必然是——“目(mu)標集中(zhong)”的(de)(de)(de)總體競(jing)爭戰(zhan)略。隨著(zhu)湖南經濟的(de)(de)(de)不斷快速(su)發展、城(cheng)市(shi)化規模的(de)(de)(de)不斷擴大，空(kong)調自(zi)控(kong)(kong)產品(pin)市(shi)場的(de)(de)(de)消費潛力很大，目(mu)標集中(zhong)戰(zhan)略對我(wo)(wo)們來說是明智的(de)(de)(de)競(jing)爭策(ce)(ce)略選(xuan)擇(ze)。圍繞“目(mu)標集中(zhong)”總體競(jing)爭戰(zhan)略我(wo)(wo)們能夠采取(qu)的(de)(de)(de)具體戰(zhan)術策(ce)(ce)略包括(kuo)：市(shi)場集中(zhong)策(ce)(ce)略、產品(pin)帶集中(zhong)策(ce)(ce)略、經銷商集中(zhong)策(ce)(ce)略以及其他為(wei)目(mu)標集中(zhong)而配(pei)套的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略四(si)個方面。為(wei)此，我(wo)(wo)們需要將湖南市(shi)場劃分為(wei)以下四(si)種：

　　戰(zhan)略核(he)心(xin)型(xing)市(shi)場xx。

　　重點發(fa)展(zhan)型(xing)市場xx。

　　培育型市(shi)場—xx。

　　等待開發型市場(chang)xx。

　　總的營(ying)(ying)銷策略(lve)：全員營(ying)(ying)銷與(yu)采用直(zhi)銷和(he)渠道營(ying)(ying)銷相(xiang)給合的營(ying)(ying)銷策略(lve)。

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中(zhong)心城(cheng)市(shi)和(he)(he)中(zhong)小城(cheng)市(shi)同時(shi)突破，重(zhong)(zhong)點發(fa)展行業樣板工程，大力發(fa)展重(zhong)(zhong)點區域和(he)(he)重(zhong)(zhong)點代理商，迅速促進產品的銷(xiao)量及銷(xiao)售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整(zheng)體(ti)的(de)解(jie)決方案(an)(an)帶動整(zheng)體(ti)的(de)銷售：要(yao)求我們的(de)產(chan)品(pin)(pin)能構成(cheng)完(wan)整(zheng)的(de)解(jie)決方案(an)(an)并有成(cheng)功的(de)案(an)(an)例，由此帶動全線產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售。大小互動：以空調自控(kong)(kong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售帶動閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售，以閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)(pin)的(de)項(xiang)目(mu)促(cu)進(jin)空調自控(kong)(kong)產(chan)品(pin)(pin)的(de)銷售。

　　3、價格策略：

　　高(gao)(gao)品(pin)質，高(gao)(gao)價(jia)(jia)格，高(gao)(gao)利潤空間為原(yuan)則(ze)；制訂較現實的(de)價(jia)(jia)格表(biao)：價(jia)(jia)格表(biao)分為兩層(ceng)，媒體(ti)公開報價(jia)(jia)，市場銷(xiao)售的(de)最底(di)價(jia)(jia)。制訂較高(gao)(gao)的(de)月返(fan)點(dian)和季(ji)返(fan)點(dian)政(zheng)策，以控制營銷(xiao)體(ti)系。嚴(yan)格控制價(jia)(jia)格體(ti)系，確保一級(ji)(ji)分銷(xiao)商，二級(ji)(ji)分銷(xiao)商，項目(mu)工程商，最終用戶之間的(de)價(jia)(jia)格距離級(ji)(ji)利潤空

　　間(jian)。為了適應市場，價(jia)格政策(ce)又要有必須的能活性(xing)。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷合作伙伴(ban)(ban)分為二類：一是(shi)分銷客(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)我(wo)們(men)的(de)重點合作伙伴(ban)(ban)。二是(shi)工(gong)程商客(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)我(wo)們(men)的(de)基礎客(ke)(ke)戶(hu)。

　　（2）渠(qu)道的(de)建(jian)立(li)模(mo)式：

　　A、采取逐步深入(ru)的方式(shi)，先草(cao)簽(qian)協(xie)議，再做(zuo)銷售預測表，然(ran)后正式(shi)簽(qian)定協(xie)議，訂(ding)購第(di)一批(pi)貨(huo)。如不(bu)進貨(huo)則不(bu)能簽(qian)定代理(li)協(xie)議；

　　B、采取(qu)尋找重要客(ke)戶(hu)的(de)辦法，經過談判將貨壓到分銷商手中，然后(hou)我們的(de)銷售和市(shi)場(chang)支持跟(gen)上；

　　C、在(zai)代(dai)理(li)之間挑取競爭心態(tai)(tai)，在(zai)談判中因有當地的(de)一個潛在(zai)客(ke)戶而使我們掌握(wo)主動和高姿態(tai)(tai)。不能以低姿態(tai)(tai)進入(ru)市場；

　　D、草簽協議后，在我們的廣告(gao)中就(jiu)能夠出現草簽代理商的名字(zi)，挑取了分銷商和原廠商的矛(mao)盾，我們乘機進(jin)入市場(chang)；

　　E、在當地(di)的(de)區域市場上，隨時保證有一(yi)個當地(di)的(de)能夠成為(wei)(wei)一(yi)級(ji)代理的(de).二級(ji)代理，以對一(yi)級(ji)代理成為(wei)(wei)威脅和起(qi)到促進作用。

　　（3）市場(chang)(chang)上有(you)推(tui)，拉(la)的(de)(de)力量。要(yao)快速的(de)(de)增(zeng)長(chang)，就要(yao)采用推(tui)動力量。拉(la)需要(yao)長(chang)時間的(de)(de)培養。為(wei)此，我們將主要(yao)精(jing)力放在開拓(tuo)渠道分銷(xiao)上，另外，負責大(da)客戶的(de)(de)人(ren)員(yuan)和工程商(shang)的(de)(de)人(ren)員(yuan)主攻(gong)行業市場(chang)(chang)和工程市場(chang)(chang)，力爭在三個月內完成4~5項(xiang)樣(yang)板工程，給內部人(ren)員(yuan)和分銷(xiao)商(shang)樹立信心。到年底為(wei)止，完成自我的(de)(de)營銷(xiao)定額(e)。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基(ji)本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專業精神；

　　（1）業(ye)務團(tuan)隊的(de)垂直聯(lian)系，堅持(chi)高效(xiao)溝(gou)通，才能作出快(kuai)速反應。團(tuan)隊建設扁(bian)平。

　　（2）內部(bu)人員的報告制度(du)和(he)銷售獎(jiang)勵制度(du)。

　　（3）以(yi)專業的(de)精神來銷(xiao)售產品。價值=價格+技術支持(chi)+服務+品牌。實(shi)際銷(xiao)售的(de)是一個解(jie)決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其中(zhong)包括(kuo)代理的(de)游戲規則，技術支(zhi)持(chi)，市場部的(de)工作范圍和(he)職能，所(suo)能解決的(de)問題和(he)供給的(de)支(zhi)持(chi)等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公(gong)司(si)應好好利用(yong)上(shang)海品牌，走品牌發展戰略；

　　2、整(zheng)合湖南本地各種資(zi)源，建(jian)立完善的銷售網絡；

　　3、培養(yang)一(yi)批好(hao)客戶，建立良好(hao)的社會關系網；

　　4、建設一支(zhi)好(hao)的營銷團隊；

　　5、選(xuan)擇一套適合公司的市場運作模式(shi)；

　　6、抓(zhua)住公(gong)司產品(pin)的特點(dian)，尋找公(gong)司的賣點(dian)。

　　7、公司(si)在(zai)湖南宜采(cai)用直(zhi)銷(xiao)和經(jing)銷(xiao)相結合(he)的市場運作模式；直(zhi)銷(xiao)做樣板工程并帶動經(jing)銷(xiao)網絡的發展(zhan)，經(jing)銷(xiao)做銷(xiao)量(liang)并作為公司(si)利潤增長點；

　　8、直銷采用(yong)人(ren)員推廣(guang)和(he)部分媒體宣傳相結(jie)合(he)的方式拓展市場(chang)，針(zhen)對空調自控產品，我們(men)能夠采用(yong)小區推廣(guang)法和(he)重點工(gong)程機項目樣板工(gong)程說服(fu)法；

　　9、為(wei)了(le)盡快進入市場和有利于公司(si)的(de)長期(qi)發展，應以(yi)長沙為(wei)中心，向省內各大城市進軍，其(qi)中以(yi)xx為(wei)核心，以(yi)地(di)市為(wei)利潤增長點；

　　10、xx的(de)渠道宜采用(yong)(yong)扁平(ping)化模(mo)式(shi)(shi)并(bing)作(zuo)好渠道建(jian)設(she)(she)和管理，在渠道建(jian)設(she)(she)方面能夠(gou)不設(she)(she)省級(ji)(ji)總(zong)經銷商(shang)，而是以(yi)(yi)地(di)(di)市(shi)為基本(ben)單位劃分，每個(ge)地(di)(di)級(ji)(ji)市(shi)設(she)(she)二個(ge)一級(ji)(ji)經銷商(shang)，并(bing)把營銷觸角(jiao)一向延伸到具(ju)有市(shi)場價值的(de)縣級(ji)(ji)市(shi)場，改變目前xx其他空調自控產品品牌在地(di)(di)級(ji)(ji)市(shi)場長(chang)期以(yi)(yi)來的(de)游擊(ji)戰(zhan)方式(shi)(shi)，采用(yong)(yong)陣地(di)(di)戰(zhan)，建(jian)立與經銷商(shang)長(chang)期利益(yi)關系(xi)的(de)品牌化運作(zuo)模(mo)式(shi)(shi)，對每個(ge)地(di)(di)區市(shi)場都精耕細作(zuo)，穩(wen)扎穩(wen)打。

　　11、為了確保上述戰術的(de)實(shi)現，異常是為了加強渠道(dao)建設(she)和(he)管理，必(bi)須組建一支能征(zheng)善戰的(de)營(ying)(ying)銷隊(dui)伍：確保營(ying)(ying)銷隊(dui)伍的(de)相(xiang)對穩定性(xing)(xing)和(he)合理流動性(xing)(xing)，全年合格的(de)營(ying)(ying)銷人員不少于3人；務必(bi)做好招聘、培訓(xun)工作；將試用表現良好的(de)營(ying)(ying)銷員分派(pai)到各區(qu)(qu)擔(dan)任地區(qu)(qu)主(zhu)管；

　　12、加強(qiang)銷售(shou)隊伍的管理(li)：實行三A管理(li)制度(du)；采用競爭和(he)(he)激勵(li)因子；定期(qi)召(zhao)開銷售(shou)會議；樹(shu)立長期(qi)發展(zhan)思想(xiang)，使用和(he)(he)培養相(xiang)結合。

　　13、銷售業績：公司(si)下達的年銷任務，根據市場具體情景進行分解。主要(yao)手段是：提高團隊(dui)素(su)質(zhi)，加強團隊(dui)管理(li)，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵(li)方(fang)案(an)。

　　14、工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)、代理商(shang)(shang)(shang)管理及(ji)關系維護：針對現(xian)有(you)的(de)工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)客(ke)戶(hu)、代理商(shang)(shang)(shang)或將(jiang)拓(tuo)展(zhan)的(de)工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)及(ji)代理商(shang)(shang)(shang)進行(xing)(xing)有(you)效(xiao)管理及(ji)關系維護，對各(ge)個工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)客(ke)戶(hu)及(ji)代理商(shang)(shang)(shang)建立客(ke)戶(hu)檔(dang)案，了解前期銷售情景及(ji)實(shi)力情景，進行(xing)(xing)公(gong)(gong)司的(de)企業文化傳播和(he)(he)公(gong)(gong)司20xx年度的(de)新(xin)產品傳播。此項工(gong)作在xx月末完成。在旺季結束后和(he)(he)旺季來臨(lin)前不(bu)定時的(de)進行(xing)(xing)傳播。了解各(ge)工(gong)程(cheng)(cheng)商(shang)(shang)(shang)及(ji)代理商(shang)(shang)(shang)負責人的(de)基(ji)本(ben)情景進行(xing)(xing)定期拜訪，進行(xing)(xing)有(you)效(xiao)溝通(tong)。

　　15、品牌及(ji)產品推(tui)廣(guang)：品牌及(ji)產品推(tui)廣(guang)在20xx年執行(xing)(xing)公司的(de)(de)定期品牌宣傳及(ji)產品推(tui)廣(guang)活動，并策劃一些投入成本，較低(di)的(de)(de)公共關系宣傳活動，提升(sheng)品牌形象(xiang)。有(you)可能(neng)的(de)(de)情(qing)景下與各(ge)個工程商及(ji)代理商聯合進行(xing)(xing)推(tui)廣(guang)，不但(dan)能(neng)夠擴(kuo)大影(ying)響(xiang)力，還能(neng)夠建立良好的(de)(de)客情(qing)關系。產品推(tui)廣(guang)主要進行(xing)(xing)一些“路演”或(huo)戶外靜態展(zhan)示進行(xing)(xing)一些產品推(tui)廣(guang)和正常營業推(tui)廣(guang)。

　　16、終端布置，渠(qu)(qu)道拓展：根據(ju)公司的(de)08年度的(de)銷售(shou)目標，渠(qu)(qu)道網點(dian)普及會很(hen)多的(de)增加，根據(ju)此(ci)種情景隨時、隨地積極(ji)配合業務(wu)部門的(de)工作，積極(ji)配合經銷商的(de)形象建設。

　　17、促銷活(huo)動(dong)的策劃(hua)與(yu)(yu)執(zhi)行：根據(ju)(ju)市場情景和(he)競爭(zheng)對手的銷售促進(jin)活(huo)動(dong)，靈活(huo)策劃(hua)一些銷售促進(jin)活(huo)動(dong)。主題(ti)思(si)路(lu)以避其(qi)優(you)勢(shi)(shi)，攻其(qi)劣勢(shi)(shi)，根據(ju)(ju)公(gong)司的產(chan)品(pin)優(you)勢(shi)(shi)及(ji)資(zi)源優(you)勢(shi)(shi)，突出重點進(jin)行策劃(hua)與(yu)(yu)執(zhi)行。

　　18、團隊建設(she)、團隊管理、團隊培(pei)訓。

　　六、配備和預算

　　1、營銷(xiao)隊(dui)伍：全年合(he)格的營銷(xiao)人員不少(shao)于3人；

　　2、所有工作重心(xin)都(dou)向提高銷(xiao)售傾(qing)斜，要(yao)建立長期用人制度，并確保營銷(xiao)人員的各項(xiang)后勤工作按時按量(liang)到(dao)位。

　　3、為適應市(shi)場(chang)，公司(si)在湖南必(bi)須有(you)必(bi)須量的庫(ku)存，保(bao)證貨源充足及時，比(bi)例協調，到達庫(ku)存最優(you)化，盡量避免斷(duan)貨或缺貨現象。（在長沙已談好(hao)一家(jia)經銷商，由經銷商免費供給門面，人員）。

　　4、時(shi)(shi)時(shi)(shi)進行市場(chang)調研、市場(chang)動態分析(xi)及信息反饋做好企(qi)業與(yu)市場(chang)的(de)(de)傳遞員。全力打造一(yi)個快速反應的(de)(de)機(ji)制。

　　5、協調好代理(li)商及經銷(xiao)商等各環(huan)節的關系。根據技術與(yu)人員支持，全力(li)以(yi)赴完成終端任務。

　　6、拓(tuo)寬公司產品(pin)帶，增加(jia)利(li)潤點。

　　7、必須確(que)立營(ying)業預(yu)(yu)算(suan)與經(jing)費預(yu)(yu)算(suan)，經(jing)費預(yu)(yu)算(suan)的決(jue)定(ding)通常隨營(ying)業實績做上下調節。

　　8、為加強(qiang)機構的敏(min)捷(jie)、迅速(su)化，本(ben)公司(si)(si)將大幅委讓權限，使人員得(de)以果(guo)斷速(su)決(jue)，但不得(de)對任何外來(lai)人員泄露(lu)公司(si)(si)價格等機密(mi)，在與客戶交流中(zhong)，如遇價格難以定決(jue)定時(shi)，須請示公司(si)(si)領(ling)導(dao)；

　　9、為(wei)到達職(zhi)責目的(de)及(ji)確定職(zhi)責體(ti)制，公(gong)司(si)能夠貫徹(che)重獎重罰(fa)政策；

市場營銷策劃書14

　　蜜(mi)餞類(lei)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)多(duo)(duo)(duo)為(wei)水(shui)果制品(pin)，因此產(chan)(chan)(chan)(chan)地也多(duo)(duo)(duo)在(zai)水(shui)果聚集(ji)的(de)南方(fang)，同時，由(you)于其(qi)不易儲藏，對溫度濕(shi)度的(de)要(yao)求，導致(zhi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)很多(duo)(duo)(duo)都(dou)成為(wei)區(qu)域性品(pin)牌(pai)，很難(nan)走到北方(fang)。究其(qi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)本身而(er)言，近年來也沒(mei)有(you)太大的(de).出新(xin)之處(chu)，僅有(you)也多(duo)(duo)(duo)為(wei)杏、梅而(er)已，諸(zhu)如菠蘿(luo)蜜(mi)、枇杷等(deng)根據代(dai)表性的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)卻(que)(que)罕有(you)見到，大家都(dou)在(zai)相(xiang)同的(de)小飯碗(wan)里(li)爭食吃，卻(que)(que)從(cong)不想擁有(you)自(zi)己獨有(you)的(de)。短線思維(wei)嚴重(zhong)。

市場營銷策劃書15

　　葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)市(shi)場有待(dai)進一步開(kai)發，近幾(ji)年內，中國的葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)產業將迎來的是挑戰和(he)機遇并存的時(shi)(shi)代，同時(shi)(shi)發展潛力巨大(da)。

　　一、葡萄酒的概念、分類及營養功效

　　葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)是用新(xin)鮮的(de)(de)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)或葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)汁經(jing)發酵(jiao)釀成的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)精飲料。通常分紅(hong)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)和(he)白(bai)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)兩種(zhong)。前者是紅(hong)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)帶皮浸漬發酵(jiao)而成;后者是葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)汁發酵(jiao)而成的(de)(de)。一般按酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)顏色深淺、含糖量多少、含不含二(er)氧化碳及采用的(de)(de)釀造方法(fa)來(lai)分類(lei)。按酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de).顏色深淺可(ke)以(yi)分為白(bai)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，紅(hong)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，桃紅(hong)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)等，按釀造方法(fa)可(ke)以(yi)分為天然葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，加(jia)強葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，加(jia)香(xiang)葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，葡(pu)(pu)(pu)萄(tao)(tao)(tao)(tao)(tao)蒸餾酒(jiu)(jiu)(jiu)等。

　　營養功(gong)效(xiao)：葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)是具有(you)多(duo)種營養成分的高級飲料(liao)。適度(du)飲用(yong)(yong)(yong)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)直(zhi)接對(dui)人體的神經系統產生作(zuo)用(yong)(yong)(yong)，提(ti)高肌(ji)肉(rou)的張度(du)。除此之外(wai)，葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)中含(han)有(you)的多(duo)種氨基酸、礦物質(zhi)和維(wei)生素等，能(neng)直(zhi)接被(bei)人體吸收。因此葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)對(dui)維(wei)持(chi)和調節(jie)人體的生理機能(neng)起(qi)到良好(hao)的作(zuo)用(yong)(yong)(yong)。尤其對(dui)身(shen)體虛弱、患有(you)睡眠(mian)障礙者及老年人的效(xiao)果更好(hao)。可以(yi)說(shuo)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)是一個良好(hao)的滋補品。

　　二、市場分析

　　數(shu)據(ju)顯示，中(zhong)國(guo)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)市(shi)場近(jin)幾年(nian)(nian)(nian)(nian)一(yi)直(zhi)以15%-20%的(de)(de)速度增(zeng)(zeng)(zeng)長，而北京、上海等高消費城市(shi)進(jin)(jin)口中(zhong)高端(duan)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)市(shi)場銷售(shou)量(liang)每(mei)年(nian)(nian)(nian)(nian)都維持(chi)30%至(zhi)45%的(de)(de)增(zeng)(zeng)(zeng)長，中(zhong)國(guo)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)消費群體正以令人(ren)驚嘆的(de)(de)速度擴張(zhang)。據(ju)調查，20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)中(zhong)國(guo)有(you)(you)1900萬名葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)愛(ai)好(hao)者，而其中(zhong)有(you)(you)1400萬是進(jin)(jin)口葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)消費者，預計(ji)到(dao)20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)，這個數(shu)字將攀升至(zhi)2100萬人(ren)，增(zeng)(zeng)(zeng)幅50%。20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)，瓶裝進(jin)(jin)口葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)總量(liang)比20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)增(zeng)(zeng)(zeng)長近(jin)60%，從今年(nian)(nian)(nian)(nian)上半年(nian)(nian)(nian)(nian)增(zeng)(zeng)(zeng)長勢(shi)頭看，20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)進(jin)(jin)口量(liang)也(ye)將大大超過去年(nian)(nian)(nian)(nian)。對此，在(zai)20xx年(nian)(nian)(nian)(nian)至(zhi)今全(quan)球葡(pu)萄(tao)總產(chan)量(liang)下(xia)降(jiang)，葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)消費持(chi)續下(xia)滑(hua)的(de)(de)態勢(shi)下(xia)，中(zhong)國(guo)市(shi)場一(yi)枝獨秀(xiu)，使得世界著(zhu)名葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)廠商將目光投向了(le)中(zhong)國(guo)。

　　以(yi)往進(jin)口(kou)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)消費者(zhe)(zhe)以(yi)中(zhong)(zhong)高端人群為(wei)(wei)主(zhu)，比如老板、企業高管等，年齡階段偏(pian)于中(zhong)(zhong)老年，但(dan)目前消費者(zhe)(zhe)主(zhu)力，已擴張到具備(bei)一定消費能力，講究生活品(pin)質的(de)(de)公司(si)職員、普通大(da)眾階層等，年齡階段也下(xia)降到青年領域，特(te)別是正步入中(zhong)(zhong)年的(de)(de)80后群體，已逐(zhu)漸成(cheng)為(wei)(wei)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)消費的(de)(de)主(zhu)力軍;從前進(jin)口(kou)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)消費場所(suo)，主(zhu)要為(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)店、KTV等經營性(xing)娛樂場所(suo)，而目前葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)作為(wei)(wei)節假日禮品(pin)、家庭朋(peng)友聚會及婚宴等個人消費情(qing)況日益增多(duo);從前人們購(gou)買進(jin)口(kou)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)，更(geng)多(duo)地是關注泊來(lai)(lai)品(pin)牌的(de)(de)時尚及面子(zi)需(xu)求，而隨著(zhu)近(jin)幾年葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)市場的(de)(de)發展(zhan)，中(zhong)(zhong)國消費者(zhe)(zhe)對進(jin)口(kou)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)知識了解越來(lai)(lai)越多(duo)，消費也日趨理性(xing)，品(pin)牌、產地及產品(pin)種類、價格等成(cheng)為(wei)(wei)人們選擇進(jin)口(kou)葡(pu)萄(tao)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)標準(zhun)。

　　由此(ci)可(ke)見(jian)，當(dang)今中(zhong)(zhong)(zhong)國市場(chang)以(yi)消費(fei)中(zhong)(zhong)(zhong)高端葡萄酒(jiu)為(wei)主(zhu)，主(zhu)要消費(fei)群體(ti)為(wei)企業高管以(yi)及中(zhong)(zhong)(zhong)產(chan)階層，但有一點不得忽(hu)略，隨(sui)著(zhu)普通民眾(zhong)的(de)消費(fei)能力的(de)提高，中(zhong)(zhong)(zhong)低端產(chan)品有著(zhu)非常巨(ju)大(da)的(de)市場(chang)潛力，總而言之，中(zhong)(zhong)(zhong)國葡萄酒(jiu)市場(chang)巨(ju)大(da)。

　　三、產品銷售

　　首(shou)先葡萄(tao)酒文化(hua)為(wei)背景(jing)，以(yi)葡萄(tao)酒濃(nong)厚(hou)的品(pin)味感為(wei)本源，以(yi)獨特的釀造(zao)過(guo)程為(wei)吸(xi)引力(li)，讓中國(guo)消費(fei)者(zhe)接受葡萄(tao)酒的異國(guo)魅力(li)，使其成為(wei)一(yi)種(zhong)高尚的消費(fei)，一(yi)種(zhong)身份(fen)的代(dai)表。

　　1)品(pin)牌推廣;通過電視，報(bao)紙等媒體進(jin)行廣告宣傳，以其優雅的高貴感和醇美的口感為(wei)主要內容，輔(fu)之葡(pu)萄酒的文化背景，在市場上形成讓消費者值得信賴的優勢(shi)品(pin)牌。

　　2)價(jia)格(ge)定位：中高端(duan)產品(pin)可以跟隨市場保持原有價(jia)格(ge)，在低(di)端(duan)產品(pin)上，為(wei)了開拓更大(da)的消費市場，尤其是普通民眾市場，可以適量降低(di)價(jia)格(ge)，通過小瓶裝(zhuang)，外包裝(zhuang)略做簡化(hua)等(deng)途徑(jing)來(lai)降低(di)成本(ben)。

　　3)營銷方(fang)式(shi)：在產品的(de)(de)來源上要保證(zheng)其質量。對于(yu)大的(de)(de)代理商(shang)，完(wan)全可以通過“直接簽約酒莊，拿下總代理”的(de)(de)新(xin)商(shang)業模(mo)式(shi)，在大的(de)(de)中(zhong)心城市可以直接采(cai)取經(jing)營葡萄酒專(zhuan)賣店(dian)，公司直接與客戶接觸，形成連鎖店(dian)的(de)(de)一體(ti)化效應。

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