[精(jing)品]營銷策劃方案

　　為了確保事(shi)情或工作科學有序(xu)進(jin)行(xing)，時常需要(yao)預先(xian)制(zhi)定一份周(zhou)密的方(fang)(fang)(fang)案，方(fang)(fang)(fang)案是從目的、要(yao)求、方(fang)(fang)(fang)式、方(fang)(fang)(fang)法、進(jin)度等方(fang)(fang)(fang)面進(jin)行(xing)安排的書面計(ji)劃。那么制(zhi)定方(fang)(fang)(fang)案需要(yao)注意哪些(xie)問題呢？以下是小編(bian)幫大家整理(li)的營銷策劃方(fang)(fang)(fang)案，歡(huan)迎大家借鑒與參考(kao)，希望對大家有所幫助。

營銷策劃方案1

　　活動主題:

　　慶(qing)中秋(qiu)迎國慶(qing)美食節

　　一、活動時間:

　　9月15日—9月22日

　　二、目的:

　　不僅可以讓消費(fei)(fei)者花少錢吃百樣(yang)菜，還可以使消費(fei)(fei)者知道餐(can)廳的(de).特色(se)。促進該(gai)餐(can)廳的(de)消費(fei)(fei)(增加人氣(qi))，獲(huo)得(de)更多的(de)剩(sheng)余價值(zhi)(利潤)。

　　三、要求:

　　要(yao)讓消費者耳目一新。美其名曰“享受”也。

　　四、活動形式:

　　1、自助餐(can)(can)、點餐(can)(can)、新菜(cai)、特價菜(cai)等餐(can)(can)飲連鎖加(jia)盟招商代理領域權威(wei)誠信品牌:吃網餐(can)(can)飲加(jia)盟

　　2、打折消費:

　　3、贈送優惠券:凡(fan)消費(fei)滿100元以上(shang)的消費(fei)者均能獲(huo)得優惠券。

　　4、免(mian)費(fei)(fei)贈送飯菜(cai):凡消費(fei)(fei)滿200元(yuan)以上的(de)消費(fei)(fei)者(zhe)均能獲得一份免(mian)費(fei)(fei)的(de)特色(se)菜(cai)。

營銷策劃方案2

　　一、活動背景：

　　秋季(ji)來臨，市場進入銷(xiao)售淡季(ji)。借助國慶節之際，帶領市場商(shang)戶開展本年度第(di)二(er)次以燈

　　飾(shi)為主題的大(da)型促銷活(huo)動。以此為契機，擴大(da)鑫鑫燈飾(shi)時(shi)尚體驗館的名氣(qi)。 近段(duan)時(shi)間，又有(you)一些新的`小區交房。其他市場也在這個季節開(kai)展促銷活(huo)動，查漏補缺，

　　填補這個(ge)空白，將營銷活動(dong)不斷(duan)的開展下去，培(pei)養市(shi)場商戶的主動(dong)營銷意識。 二、活動(dong)目的：掀起燈飾(shi)賣場新一輪促銷高潮，擴大市(shi)場知名度，贏取本年度最后一次營銷大戰的勝利。

　　三、活動主題：

　　xx燈(deng)飾首屆(jie)燈(deng)飾節(jie)盛大開幕國慶有禮，感恩(en)回(hui)饋。

　　四、活動時間：

　　20xx年9月(yue)28日——20xx年10月(yue)8日 五、活動地點：

　　六、活動形式：店面促銷(xiao)為主 套餐優惠為亮點(dian)

　　七、活動內容：鑫鑫燈飾時尚體(ti)驗(yan)館(guan)

　　1、買燈送溫暖

　　活動期(qi)間，在鑫鑫燈飾任意一家燈飾專(zhuan)賣店購買燈具，憑單(dan)據(ju)免費領取(qu)時尚水杯一個（單(dan)張(zhang)票據(ju)須滿(man)200元(yuan)）

　　2、下定贏豪禮

　　活動當天，憑購物票據可(ke)參與抽(chou)獎活動。（一(yi)等獎：取暖器一(yi)臺；二等獎：電飯煲(bao)一(yi)個(ge)；

　　三等(deng)獎：電(dian)水(shui)壺(hu)一個(ge)；四等(deng)獎水(shui)杯一個(ge)；五等(deng)獎面巾紙(zhi)一包）單張票據只(zhi)能(neng)參與活動一次，

　　蓋(gai)章(zhang)作(zuo)廢。 （以消費滿1000元為標(biao)準，整數倍為參與次數）

　　3、簽到送平安

　　活(huo)動(dong)當天(tian)，簽到即精美禮(li)物一份。送完為止。（工作人員安排簽到、送禮(li)物）

　　4、簽到送月餅

　　活動(dong)期間，9月1日(ri)至(zhi)10月1日(ri)購買燈飾(shi)之老(lao)客戶，可以(yi)到店面(mian)領取精美月餅一(yi)盒。

　　八、營銷推廣：

　　（1）零售(shou)渠(qu)道的客戶資源收(shou)集：

　　a、媒體宣傳：廣播、報紙、人民廣場電子屏(ping)，戶(hu)外(wai)大(da)型廣告(gao)、dm折頁宣傳等方式吸引 客(ke)戶(hu)自己前來參與活動；

　　b、終端攔(lan)截：營銷人(ren)員持(chi)dm折頁前往各小區，直(zhi)接面對終端客戶，展開(kai)宣(xuan)傳；兼職宣(xuan)傳人(ren)員持(chi)單深入(ru)人(ren)群聚集地，針對性的發放(fang)dm折頁

　　c、電話及(ji)短(duan)信邀(yao)請(qing)：新老(lao)客(ke)戶的再度邀(yao)請(qing)、提(ti)升客(ke)戶的二次購買(mai)幾(ji)率

　　d、組(zu)(zu)建(jian)團(tuan)購(gou)隊：主要針對(dui)新交房的小區，組(zu)(zu)建(jian)團(tuan)購(gou)隊，享受團(tuan)購(gou)價

　　e、所需物料：dm對折(zhe)頁

　　（2）批(pi)發渠道的客戶資源收(shou)集

　　a、媒體(ti)宣(xuan)傳(chuan)：通過媒體(ti)宣(xuan)傳(chuan)此(ci)次(ci)活(huo)動信息(xi)

　　b、電(dian)話及短(duan)信邀請：經銷(xiao)商(shang)通過電(dian)話及短(duan)信的方(fang)式邀請各(ge)自的分銷(xiao)商(shang)參與(yu)活動

　　c、所需物料(liao)：dm對折頁

　　九、媒體投放計劃：

　　十、職責分工：

　　十一、活動流程：

　　a、（9:58——11:58）與(yu)（14:58——16:58）單一專場活動

　　b、簽到送禮(li)（9:00——16:58）

　　c、幸運轉盤(pan)（9:58——16:58）

　　d、訂(ding)單領(ling)禮（9:58——16:58）

　　十二、活動經費預算：

　　媒體宣傳費(fei)用：2萬

　　氛圍布置(zhi)費用：5000萬 共計約：2.5萬

營銷策劃方案3

　　營銷激勵辦法

　　根據現(xian)有酒(jiu)店發展趨勢和(he)(he)本店的具(ju)體情況(kuang)，為(wei)了提高大家的積極性，增(zeng)加酒(jiu)店的美譽(yu)度(du)，提高營(ying)業(ye)額和(he)(he)市(shi)場(chang)占(zhan)有率，現(xian)提出如(ru)下方(fang)案：

　　1、全員營銷獎勵辦法：

　　餐飲宴會：無發票(piao)餐飲計提標準(95折以下無提成;五桌(zhuo)以上算宴會)打(da)折(全場95折及(ji)以上)未給發票(piao)1.5%客(ke)房會議(yi)、茶房計提標準給發票(piao)1%客(ke)房、會議(yi)、客(ke)房以協(xie)議(yi)價銷售，獎勵5元/間(jian);超出(chu)協(xie)議(yi)價部(bu)分10%提出(chu)作為追(zhui)加獎勵。

　　ktv，一次獎勵50元(yuan);

　　茶(cha)房包間收費超出協議價部分歸員工所得;

　　茶(cha)房大廳零(ling)點獎勵1元(yuan)/人(ren);

　　未給(gei)發(fa)票(piao)2%現金、刷卡：10元(yuan)/桌

　　現金未打折(zhe)給發票1.5%打折(zhe)(全場95折(zhe)及(ji)以上(shang))

　　未給發票1%

　　給發票0.5%

　　未(wei)給發票1.5%

　　簽單(dan)：3天之(zhi)內：10元/桌，

　　3-10：8元/桌(zhuo)，

　　10-30：5元/桌，

　　一(yi)月之(zhi)后無(wu)刷卡未打折給發票1%

　　茶房(fang)、棋牌(pai)室(shi)、KTV

　　2、會議以協議價銷售，獎(jiang)x元;超(chao)出(chu)(chu)協議價部分(fen)10%提出(chu)(chu)作為(wei)追加獎(jiang)勵。

　　3、棋牌(pai)室，一次獎勵10元(yuan)。掛賬回(hui)款(kuan)實行(xing)時間參加人員核(he)算(suan)條件回(hui)款(kuan)金(jin)額(e)的0.5%。從即日(ri)起可以(yi)先暫時實行(xing)二個(ge)月(yue)(yue)，在(zai)這兩個(ge)月(yue)(yue)中(zhong)如有不(bu)合適(shi)的則進(jin)行(xing)調整。

　　除總經(jing)理(li)、銷售部、前臺預定、收銀以外的`所有員工

　　1、通過員工的電話進行的預訂;(員工須(xu)出示客人的預訂電話給(gei)核對人)

　　2、員(yuan)工至少提前半小時(shi)以上(shang)的口頭預(yu)訂(ding)，但需要核(he)對(dui)人(ren)認可;(可以不(bu)出示預(yu)訂(ding)電(dian)話)

　　3、所有(you)的預訂登記由(you)核算(suan)人或核算(suan)人授權人員來填寫;收銀(yin)員填寫營收款并計算(suan)出應計發提(ti)成，核對員確(que)認(ren)簽字(zi)后報財務。

　　4、核(he)對員為酒店財(cai)務人員和總經理(li);

　　流程

　　1、預訂者(zhe)告知核(he)算者(zhe)客人(ren)的(de)相關信息(姓名、單(dan)位、聯(lian)系電話、預訂內容、消(xiao)費時間等);由核(he)算者(zhe)在客人(ren)消(xiao)費前(qian)提前(qian)填寫相應信息;

　　2、總臺(客(ke)房)或(huo)餐飲管理(li)人(ren)員(茶房、餐廳、會議)按流(liu)程核對客(ke)人(ren)信息并簽字(zi);

　　3、客人消費結束(shu)后(hou)，收銀員填寫消費金額、客人結帳詳情，并(bing)按(an)規定算出應(ying)計(ji)發提成;

　　4、由預訂者和核算(suan)者簽字認可;

　　5、收銀(yin)將核算登記表(biao)交出納在發(fa)(fa)放工資時發(fa)(fa)放即可。

　　稽核

　　1、公司董事長(chang)、總經理、財務人員(yuan)可以(yi)就(jiu)任何(he)過程進(jin)行監督、詢(xun)問(wen)并核查

　　2、總(zong)臺(tai)(客房)或餐飲管理人(ren)(ren)員(茶房、餐廳、會議(yi))一定要(yao)對的客人(ren)(ren)進行信息(xi)確認(如預訂者姓(xing)名、客人(ren)(ren)電話等)

　　3、核(he)算(suan)記錄(lu)表：(附后(hou))

　　4、如有(you)弄虛作假行為，將扣罰(fa)200元一次，并取消資格;如酒(jiu)店累計3人犯規，則取消此激勵政(zheng)策;

　　5、全員(yuan)營銷(xiao)業績匯(hui)總表：(出納發工(gong)資(zi)前提前做(zuo)好并請總經理簽(qian)字、董事長簽(qian)字后(hou)與工(gong)資(zi)一起進行(xing)核發)

　　核算記錄表

　　桌號/房號

　　預訂者客人姓名

　　客人電話

　　總臺簽字消費

　　金額

　　現金

　　結帳詳情:未打折(zhe)/未付(fu)發(fa)票

　　實收金額

　　應計提成

　　預訂者簽名

　　核算者確認簽名

　　注：填(tian)(tian)寫辦法：核算(suan)者(zhe)在客(ke)人消(xiao)費(fei)(fei)前(qian)提(ti)前(qian)填(tian)(tian)寫日期、桌號/房(fang)間號、預(yu)訂(ding)者(zhe);消(xiao)費(fei)(fei)結束(shu)后，收銀員填(tian)(tian)寫消(xiao)費(fei)(fei)金額、客(ke)人結帳詳情，并(bing)按規(gui)定算(suan)出應(ying)計發提(ti)成;最后由預(yu)訂(ding)者(zhe)和核算(suan)者(zhe)簽(qian)字(zi)認可交出納在發放工資時(shi)發放即可。

　　x月(yue)全員營銷業績(ji)匯總表

　　姓名:xxx

　　合計:xxx

　　制表人：xxx

　　總經理簽字：xxx

　　董事(shi)長簽字：xxx

營銷策劃方案4

　　一.中國的汽車(che)市場大(da)背景

　　二.力帆汽車520品牌汽車的市(shi)場背景(jing)

　　三.力帆汽車(che)市場(chang)分析

　　1.力帆(fan)520汽車(che)的市場優勢(shi)

　　2.力帆520汽車的(de)市場的(de)劣勢：

　　3.客(ke)戶群體分析

　　四.力帆520開(kai)拓汽車市場，廣告營(ying)銷(xiao)，營(ying)銷(xiao)方面，價格(ge)政策，產品質量等(deng)方面來(lai)策劃

　　五.后注

　　內(nei)容摘要：從第一(yi)輛汽(qi)(qi)(qi)車(che)誕生(sheng)，到(dao)第一(yi)輛汽(qi)(qi)(qi)車(che)進入(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)，有一(yi)百多年了(le)，汽(qi)(qi)(qi)車(che)的(de)(de)重(zhong)(zhong)要性越來(lai)(lai)越多顯(xian)示(shi)出來(lai)(lai)了(le)，從第一(yi)輛國(guo)外的(de)(de)車(che)進入(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)到(dao)中(zhong)(zhong)國(guo)生(sheng)產的(de)(de)第一(yi)輛汽(qi)(qi)(qi)車(che)起，中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)市(shi)場(chang)越來(lai)(lai)越重(zhong)(zhong)要了(le)，從這十幾年來(lai)(lai)，中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)國(guo)營(ying)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)和中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)民(min)(min)營(ying)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)越來(lai)(lai)越受(shou)到(dao)重(zhong)(zhong)視了(le)，特別是民(min)(min)營(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，力帆(fan)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)是一(yi)個(ge)(ge)新(xin)生(sheng)的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)民(min)(min)營(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，是一(yi)個(ge)(ge)國(guo)內(nei)的(de)(de)`自主汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)，旗(qi)下的(de)(de)520品牌汽(qi)(qi)(qi)車(che)是集團(tuan)的(de)(de)第一(yi)代(dai)汽(qi)(qi)(qi)車(che)，如何(he)能夠讓(rang)集團(tuan)生(sheng)存下去，重(zhong)(zhong)點就是如何(he)讓(rang)力帆(fan)520汽(qi)(qi)(qi)車(che)在眾多競爭對手的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)市(shi)場(chang)中(zhong)(zhong)占到(dao)一(yi)定的(de)(de)地位(wei)，一(yi)個(ge)(ge)營(ying)銷策劃方案對一(yi)個(ge)(ge)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)來(lai)(lai)說(shuo)是很重(zhong)(zhong)要的(de)(de)。

　　1.中國(guo)的汽車市場(chang)大背景：

　　我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)產業(ye)(ye)(ye)從(cong)1953年(nian)第一(yi)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)制(zhi)造廠(一(yi)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)集團)成(cheng)(cheng)立至今(jin)，已(yi)經(jing)走過了整(zheng)整(zheng)五(wu)十(shi)個春秋。經(jing)過半個世紀的(de)發(fa)展，汽(qi)車(che)(che)(che)(che)產業(ye)(ye)(ye)已(yi)經(jing)發(fa)展成(cheng)(cheng)為我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)民經(jing)濟(ji)中的(de)主要行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)之(zhi)一(yi)。特別是(shi)近十(shi)年(nian)來，我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)產業(ye)(ye)(ye)發(fa)展速(su)度明顯(xian)加快，根據(ju)國(guo)(guo)(guo)家統(tong)計局提供的(de)數字，在xx至xx年(nian)間，我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)市場年(nian)均增(zeng)(zeng)長率為15%，是(shi)同(tong)期世界汽(qi)車(che)(che)(che)(che)市場增(zeng)(zeng)長率的(de)10倍。xx年(nian)我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)正式加入(ru)wto以(yi)后，我(wo)(wo)國(guo)(guo)(guo)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)產業(ye)(ye)(ye)不但沒有受到進口汽(qi)車(che)(che)(che)(che)的(de)嚴重沖擊，反而出現爆發(fa)性增(zeng)(zeng)長。xx年(nian)汽(qi)車(che)(che)(che)(che)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)完成(cheng)(cheng)工業(ye)(ye)(ye)增(zeng)(zeng)加值1515億元(yuan)，增(zeng)(zeng)長28.7%;銷售收入(ru)完成(cheng)(cheng)6465億元(yuan)，同(tong)比增(zeng)(zeng)長30.8%;利潤總額完成(cheng)(cheng)431億元(yuan)，增(zeng)(zeng)長60.94%。今(jin)年(nian)以(yi)來，汽(qi)車(che)(che)(che)(che)生產繼續(xu)大(da)幅提速(su)，汽(qi)車(che)(che)(che)(che)產業(ye)(ye)(ye)對經(jing)濟(ji)增(zeng)(zeng)長的(de)貢獻明顯(xian)提高(gao)。

　　xx年(nian)(nian)，我國(guo)(guo)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)突(tu)破10萬輛;1980年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)突(tu)破20萬輛;xx年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)突(tu)破100萬輛;xx年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)突(tu)破200萬輛;xx年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)突(tu)破300萬輛。專家預計今年(nian)(nian)將(jiang)(jiang)突(tu)破400萬輛。從以(yi)上數據可以(yi)看出(chu)，我國(guo)(guo)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)每上一個(ge)臺階所需(xu)時間明(ming)顯縮短。1970-1980年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)增(zeng)(zeng)長1.5倍;xx-xx年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)增(zeng)(zeng)長1.3倍;1990-xx年(nian)(nian)，汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)增(zeng)(zeng)長3倍。預計xx-xx年(nian)(nian)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)將(jiang)(jiang)增(zeng)(zeng)長4倍以(yi)上，xx年(nian)(nian)我國(guo)(guo)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)總產(chan)量(liang)(liang)(liang)(liang)將(jiang)(jiang)超過1000萬輛。汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)工業發展在近兩個(ge)十年(nian)(nian)內呈明(ming)顯加快的(de)(de)趨勢。汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)市(shi)(shi)場(chang)前(qian)景一片大(da)好(hao)，但是中國(guo)(guo)的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)很大(da)，全(quan)世界的(de)(de)車(che)(che)型(xing)(xing)差不好(hao)中國(guo)(guo)都(dou)有(you)，歐美，日系(xi)，韓系(xi)等車(che)(che)型(xing)(xing)都(dou)爭(zheng)食中國(guo)(guo)這(zhe)個(ge)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)市(shi)(shi)場(chang)。國(guo)(guo)產(chan)的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)要想(xiang)生存(cun)下去要提(ti)高(gao)服務，提(ti)高(gao)產(chan)品質量(liang)(liang)(liang)(liang)，價格方面也(ye)要有(you)一個(ge)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)價格。否則將(jiang)(jiang)會淘汰出(chu)汽(qi)(qi)(qi)(qi)車(che)(che)市(shi)(shi)場(chang)。

　　2.力帆汽車(che)520品牌(pai)汽車(che)的市場背景：

　　力(li)帆(fan)520力(li)帆(fan)轎車(che)(che)(che)于xx年1月19日(ri)全(quan)球同步上市(shi)。該車(che)(che)(che)屬經濟型(xing)轎車(che)(che)(che)，排量為(wei)1.6升(sheng)，使用的(de)是寶(bao)馬的(de)進(jin)口發動(dong)機。從第(di)一次參(can)加(jia)北京(jing)汽車(che)(che)(che)展，到(dao)第(di)二次參(can)加(jia)上海車(che)(che)(che)展，力(li)帆(fan)推出(chu)了中國第(di)一款“民氣”的(de)家用轎車(che)(che)(che)——力(li)帆(fan)新520于4月16日(ri)宣布正式上市(shi)，上市(shi)車(che)(che)(che)型(xing)共(gong)有(you)(you)1.3l和(he)1.6l兩個排量。首批(pi)投(tou)放市(shi)場(chang)的(de)1.3l力(li)帆(fan)新520手動(dong)舒適版售(shou)價(jia)55680元，而手動(dong)豪(hao)華(hua)版的(de)售(shou)價(jia)為(wei)59680元，1.6l發動(dong)機排量的(de)新520包括(kuo)經濟、舒適、豪(hao)華(hua)、定級四款配置，市(shi)場(chang)售(shou)價(jia)為(wei)65800元至78800元，相(xiang)對06款力(li)帆(fan)520，雖技術有(you)(you)大(da)幅升(sheng)級，但價(jia)格卻沒有(you)(you)變動(dong)，性價(jia)比(bi)相(xiang)對又(you)有(you)(you)所提(ti)升(sheng)。

營銷策劃方案5

　　酒吧開展營(ying)銷工作有利(li)于(yu)推廣酒吧的品牌，吸(xi)引更(geng)多的顧客(ke)，下(xia)面(mian)酒吧營(ying)銷策劃(hua)方案是(shi)小編為大家(jia)整理的，在這里跟大家(jia)分享一下(xia)。

　　一：活動銷售

　　堅(jian)持酒吧定期的活(huo)動可(ke)以起到一個留住老(lao)客(ke)戶發展新客(ke)戶的良好市場戰略。 活(huo)動策劃：

　　(1)宣傳(chuan)期間 例如：某月10號(hao)為活(huo)動(dong)(dong)日，提前(qian)1—2周宣傳(chuan)，首先針對店內VIP，一一發送(song)活(huo)動(dong)(dong)信息通知;然后店內外(wai)(wai)宣傳(chuan)，外(wai)(wai)部主(zhu)(zhu)要廣告和(he)(he)客(ke)人(ren)間口頭宣傳(chuan)，內部主(zhu)(zhu)要以海報和(he)(he)銷售人(ren)員的宣傳(chuan)，在(zai)每一位客(ke)人(ren)10號(hao)前(qian)來店消費(fei)即告知活(huo)動(dong)(dong)時間和(he)(he)活(huo)動(dong)(dong)主(zhu)(zhu)題，并(bing)同時贈(zeng)與或者推銷活(huo)動(dong)(dong)邀請卡片。從而誘惑(huo)客(ke)人(ren)當日前(qian)來參加活(huo)動(dong)(dong)，卡片上須注明時間、權限和(he)(he)使(shi)用方法(fa)。

　　{注(zhu)釋：卡片的形(xing)式

　　A：免費贈與——持(chi)該卡片(pian)參加活(huo)動(dong)(dong)即可免費獲(huo)得啤酒一瓶或(huo)者(zhe)洋酒一杯。 B：定(ding)額面值——該卡片(pian)有(you)一定(ding)面值額度，得到此卡片(pian)的(de)(de)方式是向銷售(shou)人(ren)員或(huo)店里購(gou)(gou)買(mai)，比如50或(huo)100活(huo)動(dong)(dong)面值，活(huo)動(dong)(dong)當日持(chi)100面值活(huo)動(dong)(dong)卡片(pian)可以(yi)購(gou)(gou)買(mai)店內啤酒半打或(huo)者(zhe)可以(yi)充當120元——150元的(de)(de)酒水購(gou)(gou)買(mai)現金(jin)來使用或(huo)者(zhe)其他優惠。。銷售(shou)的(de)(de)同(tong)時盡(jin)量留(liu)下客(ke)人(ren)的(de)(de)信息(xi)。}

　　(2)實施(shi)方案(an) 如是A形(xing)式卡片(pian)，活(huo)動(dong)當天客人持卡片(pian)前來參(can)加(jia)，在進店(dian)或(huo)者(zhe)使用卡片(pian)兌(dui)現(xian)啤酒(jiu)的時候向其贈送下(xia)(xia)次活(huo)動(dong)的`卡片(pian);如是B卡片(pian)，在客人兌(dui)換完啤酒(jiu)，由店(dian)內銷售(shou)人員在客人即將離店(dian)之(zhi)時，為(wei)其推銷下(xia)(xia)次活(huo)動(dong)的消費(fei)卡片(pian)，或(huo)者(zhe)上桌(zhuo)為(wei)每(mei)一桌(zhuo)客人做(zuo)即時推銷此類卡片(pian)。

　　活(huo)動期(qi)間需要有表(biao)演、各種互動游戲、即時促銷(xiao)和抽獎環節(jie)，保證每(mei)次活(huo)動的趣味性和吸(xi)引性。

　　附(fu)言：以上說及活動銷售方案只是本人(ren)一個(ge)框架思路(lu)，具體(ti)實施操作還需具體(ti)商討。

　　二：日常雞尾酒推廣銷售方案

　　雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhen)，成本(ben)低(di)利潤高的(de)酒，因為它的(de)制作(zuo)獨特方式(shi)及(ji)實用吸引了很多朋友們(men)的(de)喜愛(ai)。酒吧中在(zai)不定(ding)時(shi)間內搞一些(xie)雞尾酒促銷這樣會加大我們(men)雞尾酒銷售量，從而提高了我們(men)酒吧的(de)經營效益。

　　1：每晚在(zai)9點30前進場到12點未(wei)退場并(bing)且在(zai)吧(ba)臺(tai)消費達到一(yi)(yi)定金額(e)的客人，均由調(diao)酒師(shi)贈(zeng)送精心調(diao)制的雞尾酒一(yi)(yi)杯(bei)。(這一(yi)(yi)雞尾酒促銷方案主要(yao)特點是(shi)有(you)時(shi)間(jian)限制，一(yi)(yi)般在(zai)這一(yi)(yi)時(shi)段雖(sui)然人比較少，但是(shi)都是(shi)一(yi)(yi)些(xie)酒吧(ba)常客。)

　　2：酒吧(ba)時間，對每(mei)一(yi)位來本酒吧(ba)來舉行生日聚會的(de)顧客，贈送由調酒師調制的(de)宴會系列(lie)雞(ji)尾酒或者天(tian)使(shi)半(ban)打或者沙(sha)灘半(ban)打或試管(guan)雞(ji)尾酒一(yi)套，并點(dian)上(shang)煙花以示慶祝(zhu)。

　　3：周(zhou)日三(san)為女士(shi)之夜(ye)，女士(shi)在當晚9點(dian)30—23點(dian)59即可品嘗免費(fei)雞(ji)尾酒(jiu)。 4制定每周(zhou)一酒(jiu)方案，在桌臺的雞(ji)尾酒(jiu)推廣卡片中注明某(mou)款雞(ji)尾酒(jiu)做本周(zhou)半價(jia)銷售。

　　5：由(you)營(ying)銷人員定(ding)臺并消費達到(dao)一定(ding)高度的顧客，由(you)定(ding)臺營(ying)銷經理贈送(song)杯塔雞(ji)尾(wei)酒(jiu)一套(tao)，可由(you)調酒(jiu)師親自到(dao)其座位(wei)上制作。

　　6：對在(zai)吧(ba)臺購買宴會型(xing)(xing)雞(ji)尾酒(jiu)或(huo)(huo)成套(tao)子彈型(xing)(xing)雞(ji)尾酒(jiu)或(huo)(huo)試管雞(ji)尾酒(jiu)的顧客贈送果盤或(huo)(huo)者小吃。

　　7：由服(fu)務(wu)部(bu)負責促銷雞(ji)尾酒，給予服(fu)務(wu)員百分之5的提成(或其他(ta)待定)。

　　8：招(zhao)聘吧麗以對于坐在(zai)吧臺消費的男性客人更好的溝通。

　　9：可以讓來店(dian)消費的客人留下一張交友(you)卡由酒吧保存(cun)。

　　10：在(zai)酒吧(ba)各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等(deng)。

　　11：由調酒師和吧(ba)臺工作(zuo)人(ren)員對每一(yi)位坐在吧(ba)臺點經(jing)典雞尾(wei)酒的(de)顧客(ke)講這種(zhong)雞尾(wei)酒由來的(de)故(gu)事。

　　12：吧臺工(gong)作人(ren)員須(xu)掌握些小(xiao)魔術和些趣味性游戲和客人(ren)互動時來增加氣氛和讓(rang)客人(ren)感受不一樣的吧臺文化。

　　13：每位客人都可(ke)給我(wo)們調酒師提供(gong)意(yi)見和不滿，在我(wo)們以(yi)后的經營(ying)中更有(you)效的幫助(zhu)，和對(dui)策改(gai)善。

營銷策劃方案6

　　活動目的：

　　通過舉辦春節期間的一(yi)(yi)系列促銷宣傳活(huo)動，進一(yi)(yi)步提升餐廳在當(dang)地(di)的知名(ming)(ming)度(du)，讓顧客(ke)感受到餐廳在當(dang)地(di)的影響力和知名(ming)(ming)度(du)，吸引(yin)客(ke)源，擴(kuo)大消費群(qun)體(ti)，進而能夠很好(hao)(hao)的增加本店的經營(ying)收入，擴(kuo)大品牌影響力。在當(dang)地(di)做到良好(hao)(hao)的口碑營(ying)銷。

　　活動內容：

　　根據春節(jie)期(qi)間的節(jie)日(ri)特點，選擇適合自己的促(cu)銷方式。

　　一、店內裝飾、氣氛

　　1、餐(can)廳店面貼一些與春節相關(guan)的圖片及店內的宣(xuan)傳(chuan)促(cu)銷(xiao)內容海報，以紅色為主(zhu)，突(tu)出節日的喜慶氛(fen)圍。

　　2、由餐廳在周末分別(bie)布置禮品展臺，對就餐客人進行有針(zhen)對性的促銷(xiao)工(gong)作(zuo)

　　3、從2月初開始每天的午、晚在店內一定時(shi)間段內播放相關的宣傳資料。

　　二、宣傳

　　1、宣傳單張。

　　2、報紙。

　　3、海報制作。

　　解釋說明：有宣傳需(xu)要的(de)加盟(meng)店可提前與企(qi)劃部聯系(xi)，配合其(qi)制(zhi)作宣傳效果圖，并提前做(zuo)好預熱宣傳。

　　三、促銷分工

　　1、宣傳(chuan)單(dan)的(de)派發(fa)由相關部門完(wan)成(cheng);

　　2、散客、常客預訂工作由各店面具體負責;

　　4、促銷及預訂工作由店經理(li)全面負責。

　　四、具體促銷活動

　　1、“大型團(tuan)體餐(can)促銷活動”

　　活(huo)動內(nei)容：活(huo)動期(qi)間(jian)，凡是到本店就餐的(de)顧客，可(ke)以根據相(xiang)應的(de).人數享受不同的(de)優(you)惠(正月十五當日除外)。

　　2人(ren)——4人(ren)可以享受9折(zhe)優惠。

　　5人(ren)——8人(ren)可以(yi)享受8.8折優惠(hui)。

　　9人——12人可以享受(shou)7.8折優惠。

　　春節，也是中(zhong)國(guo)百姓最舍得花錢的(de)日子，如(ru)何開(kai)發春節市場(chang)顯然(ran)大有文(wen)章(zhang)可做。那么(me)餐飲業又該(gai)如(ru)何抓住春節消費蘊含的(de)商(shang)機呢?當(dang)然(ran)是首先搞好市場(chang)調(diao)研，準確把握春節期間人(ren)們的(de)消費變化趨勢，進而制(zhi)訂出針對(dui)性較強的(de)促(cu)銷策(ce)略(lve)。

營銷策劃方案7

　　1．產品概述

　　壁(bi)紙(zhi)漆(qi)(qi)也稱為液體壁(bi)紙(zhi)、幻圖漆(qi)(qi)或印花涂(tu)料，屬一種新型內(nei)墻裝飾水性藝術涂(tu)料，該產品填補了墻面單色(se)無(wu)圖的缺陷(xian)，有著(zhu)比墻紙(zhi)質更好(hao)且價更低的優點。產品綠色(se)環保，施工過程(cheng)中經過產品專用施工模具(ju)，以其(qi)獨(du)特的施工手法和(he)工藝，使其(qi)到達(da)真正的無(wu)縫(feng)連(lian)接。產品還有著(zhu)不易(yi)剝落，起皮，開裂，易(yi)清洗等優點，將逐步替代(dai)傳統(tong)墻紙(zhi)。

　　2．產品特點

　　健康環保

　　產(chan)(chan)(chan)品異常提取天然貝殼類(lei)(lei)生物(wu)殼體內(nei)表層物(wu)及各類(lei)(lei)環(huan)保(bao)(bao)(bao)乳液和助劑，精心研制而成。無(wu)毒無(wu)味，健康環(huan)保(bao)(bao)(bao)。由于產(chan)(chan)(chan)品選擇綜(zong)合性品質(zhi)優良的環(huan)保(bao)(bao)(bao)原(yuan)材料，原(yuan)料有(you)著天然環(huan)保(bao)(bao)(bao)性能，產(chan)(chan)(chan)品必(bi)然也能夠到達真正天然環(huan)保(bao)(bao)(bao)性。

　　色彩獨特

　　運(yun)用壁紙(zhi)漆裝飾(shi)出來的(de)(de)圖(tu)案色(se)彩均勻，有著很強的(de)(de)光(guang)澤度，在自然光(guang)的(de)(de)反(fan)射(she)下呈現出不一樣的(de)(de)絢麗色(se)彩，營造出溫馨而和(he)諧的(de)(de)情(qing)感空間(jian)。

　　圖形豐富

　　多姿多彩的花(hua)型圖(tu)案獨具(ju)特(te)色，引領(ling)時尚的風格締造(zao)，可滿足各(ge)階層消(xiao)費者的不(bu)一樣需求(qiu)，并可根據用戶的特(te)殊需求(qiu)設計花(hua)型。

　　理性優越

　　采用有著卓(zhuo)越(yue)的(de)耐用久性的(de)基料，優質的(de)抗堿(jian)防霉材(cai)料，阻(zu)止基材(cai)堿(jian)性物(wu)質析出(chu)造成涂膜脫落(luo)或泛(fan)堿(jian)，產(chan)品施工屬無縫連接。不易剝落(luo)、起皮、開裂的(de)理化性能(neng)是被替(ti)代(dai)產(chan)品壁(bi)紙所(suo)不能(neng)到達的(de)。并(bing)且表面的(de)污跡(ji)易于清潔(jie)，可時(shi)時(shi)堅持墻面的(de)完美整(zheng)潔(jie)。

　　易于施工

　　簡單的施工(gong)流程，一(yi)學即會，極易上(shang)(shang)手，雙人(ren)配合施工(gong)，完整的施工(gong)作業面(mian)上(shang)(shang)一(yi)天可施工(gong)完成幾百個平米(mi)的墻面(mian)。一(yi)次性施工(gong)即可到達(da)夢想效(xiao)果，二次施工(gong)方便，僅需涂(tu)刷覆(fu)蓋涂(tu)料。

　　3．產品用涂

　　液體(ti)壁(bi)(bi)紙(zhi)漆用(yong)途甚(shen)廣，用(yong)于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它(ta)為傳統壁(bi)(bi)紙(zhi)的替代品，有著與之(zhi)更廣的用(yong)途。

　　營銷策略和措施

　　核心營銷堅(jian)(jian)持(chi)新產品重在搶先占市場，站穩(wen)(wen)市場后求創新之路，堅(jian)(jian)持(chi)以(yi)家(jia)裝為切入點，以(yi)工裝為主導的(de)思想營銷，堅(jian)(jian)持(chi)以(yi)品牌穩(wen)(wen)市場戰(zhan)略，進行統籌營銷發展，從而全面提升產品的(de)營銷競爭(zheng)本事和市場份額(e)。

　　市場(chang)(chang)(chang)定(ding)位(wei)策略壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)漆作(zuo)為(wei)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)一(yi)種替代產品，它(ta)的(de)(de)產品定(ding)位(wei)就(jiu)基(ji)于在(zai)(zai)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)上，并(bing)且它(ta)還需要在(zai)(zai)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)上進(jin)行引伸。我(wo)們能夠把它(ta)定(ding)位(wei)在(zai)(zai)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)上來(lai)(lai)進(jin)行系統的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)覆(fu)蓋，辦公場(chang)(chang)(chang)所、賓館(guan)、酒店、娛樂城、別墅、茶館(guan)、西餐廳等等均作(zuo)為(wei)它(ta)的(de)(de)目標市場(chang)(chang)(chang)。而作(zuo)為(wei)市場(chang)(chang)(chang)廣大的(de)(de)家(jia)裝(zhuang)來(lai)(lai)說一(yi)向是傳統壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)軟肋，因為(wei)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)種種缺陷所導(dao)致該產品在(zai)(zai)這塊市場(chang)(chang)(chang)上留有較大的(de)(de)空隙，相對壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)漆產品來(lai)(lai)說，市場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)細分(fen)化和產品本(ben)身的(de)(de)細分(fen)化無疑給了它(ta)一(yi)個較大的(de)(de)生存和發展的(de)(de)空間(jian)，所以將家(jia)裝(zhuang)市場(chang)(chang)(chang)列(lie)入(ru)壁(bi)紙(zhi)(zhi)(zhi)漆產品的(de)(de)目標市場(chang)(chang)(chang)已經是刻不容緩。

　　產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)策略(lve)新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)要想(xiang)讓市(shi)(shi)場理解(jie)并有自我生(sheng)存和(he)(he)(he)發(fa)展(zhan)空間(jian)，就(jiu)必(bi)(bi)(bi)須遵守三點：一是(shi)(shi)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)，二是(shi)(shi)價(jia)格，三是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和(he)(he)(he)創新(xin)(xin)。三點缺一不(bu)可。一是(shi)(shi)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)，從產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)本身來說本產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)異常提(ti)取天然(ran)貝殼類生(sheng)物殼體(ti)內表層物及各(ge)類環(huan)保乳液和(he)(he)(he)助劑，精心研制(zhi)而成(cheng)。無毒無味，健(jian)康環(huan)保。由于(yu)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)選擇綜合性品(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)優(you)良環(huan)保的原材料(liao)，原料(liao)有著天然(ran)環(huan)保性能(neng)(neng)(neng)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)必(bi)(bi)(bi)然(ran)也能(neng)(neng)(neng)夠到達真正天然(ran)環(huan)保性。質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的生(sheng)命，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的生(sheng)存靠質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)量(liang)(liang)。二是(shi)(shi)價(jia)格，根據產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)及服務的組(zu)成(cheng)結構能(neng)(neng)(neng)夠完全定位(wei)出(chu)是(shi)(shi)優(you)于(yu)壁紙的價(jia)格。價(jia)格優(you)勢產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)核心競爭(zheng)力(li)，促使產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的發(fa)展(zhan)。三是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和(he)(he)(he)服務，質(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)優(you)價(jia)低(di)的產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)就(jiu)必(bi)(bi)(bi)須讓市(shi)(shi)場所了解(jie)，讓更多的用(yong)戶所了解(jie)，那么還必(bi)(bi)(bi)須要求(qiu)有一個對用(yong)戶能(neng)(neng)(neng)夠產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)生(sheng)跡象(xiang)的概(gai)念，那就(jiu)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)。同時產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)還必(bi)(bi)(bi)須要有創新(xin)(xin)，勇于(yu)開(kai)拓新(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。以品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和(he)(he)(he)創新(xin)(xin)求(qiu)發(fa)展(zhan)。

　　銷售策略

　　家裝工程

　　核心營(ying)銷(xiao)里面(mian)已(yi)經提到“堅持以(yi)家裝(zhuang)為(wei)(wei)切入點，搶工(gong)裝(zhuang)為(wei)(wei)主導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思想(xiang)營(ying)銷(xiao)”，作(zuo)為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)它(ta)需(xu)要有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)讓客(ke)戶(hu)(hu)熟(shu)悉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)，而(er)壁(bi)紙(zhi)漆作(zuo)為(wei)(wei)一(yi)種涂裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)就必須(xu)要有(you)(you)著它(ta)自(zi)我本身(shen)展示(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)(ge)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)，誰去供給(gei)(gei)(gei)這個(ge)(ge)(ge)讓產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)展示(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)呢？首(shou)先必須(xu)是經營(ying)者自(zi)我，能(neng)夠(gou)(gou)(gou)將產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在公(gong)司展示(shi)廳(ting)展示(shi)出(chu)來(lai)(lai)，由此來(lai)(lai)帶動給(gei)(gei)(gei)予(yu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)第(di)(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)展示(shi)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)，所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第(di)(di)二(er)個(ge)(ge)(ge)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)就存(cun)在于敢于玩蟹并吃蟹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，怎樣(yang)去做好這個(ge)(ge)(ge)賣(mai)蟹的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主角很關(guan)鍵。具(ju)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)面(mian)我們能(neng)夠(gou)(gou)(gou)來(lai)(lai)些恩惠，能(neng)夠(gou)(gou)(gou)制定分(fen)區(qu)域并為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)來(lai)(lai)些免(mian)費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)少量涂裝(zhuang)，使(shi)之真正意義上去了解壁(bi)紙(zhi)漆這種產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。以(yi)事(shi)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)來(lai)(lai)為(wei)(wei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)說話(hua)勝(sheng)于營(ying)銷(xiao)語言手段百倍(bei)。蟹雖味美，須(xu)先食(shi)之人(ren)，得以(yi)傳(chuan)(chuan)天下(xia)！同時切入點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)選擇(ze)也(ye)很關(guan)鍵，必須(xu)選擇(ze)能(neng)夠(gou)(gou)(gou)為(wei)(wei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)口(kou)碑(bei)做好宣傳(chuan)(chuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，能(neng)夠(gou)(gou)(gou)是當(dang)地知(zhi)名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)家裝(zhuang)為(wei)(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)裝(zhuang)飾和(he)設計公(gong)司，也(ye)能(neng)夠(gou)(gou)(gou)是具(ju)有(you)(you)良(liang)好口(kou)碑(bei)和(he)擁(yong)有(you)(you)廣(guang)泛社交群(qun)體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)個(ge)(ge)(ge)人(ren)。有(you)(you)了第(di)(di)二(er)方(fang)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)供給(gei)(gei)(gei)和(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)方(fang)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展示(shi)，那么接下(xia)來(lai)(lai)就必須(xu)要運(yun)用(yong)好這個(ge)(ge)(ge)客(ke)戶(hu)(hu)方(fang)展示(shi)平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)資源，在發展產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣(yang)板工(gong)程(cheng)為(wei)(wei)主，公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言營(ying)銷(xiao)分(fen)析(xi)手段和(he)公(gong)司自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)展示(shi)為(wei)(wei)輔，進行(xing)銷(xiao)售。做好平(ping)(ping)臺(tai)(tai)(tai)供給(gei)(gei)(gei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)思想(xiang)溝通工(gong)作(zuo)，使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)能(neng)夠(gou)(gou)(gou)進取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)為(wei)(wei)公(gong)司產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣傳(chuan)(chuan)給(gei)(gei)(gei)予(yu)適當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)便。

　　工裝工程

　　“搶工(gong)裝(zhuang)為主導的(de)(de)(de)(de)思想營銷(xiao)”中所謂的(de)(de)(de)(de)“搶”，和(he)誰去“搶”？這個就(jiu)必然(ran)聯系到(dao)所被替(ti)代的(de)(de)(de)(de)產品(pin)壁紙(zhi)，既然(ran)找(zhao)到(dao)了工(gong)裝(zhuang)墻面裝(zhuang)飾的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手(shou)，接下來(lai)就(jiu)是(shi)怎樣在(zai)競爭(zheng)中脫穎而出，首(shou)先(xian)要善于(yu)發現(xian)(xian)墻面裝(zhuang)飾的(de)(de)(de)(de)準(zhun)客戶，也就(jiu)是(shi)這個工(gong)程(cheng)是(shi)否要選擇壁紙(zhi)。在(zai)發現(xian)(xian)這種(zhong)機(ji)會的(de)(de)(de)(de)時(shi)候我們能(neng)夠將(jiang)整個工(gong)程(cheng)情景做(zuo)一(yi)分(fen)析，異常(chang)是(shi)運用壁紙(zhi)這一(yi)塊，用的(de)(de)(de)(de)是(shi)什么樣式(shi)的(de)(de)(de)(de)壁紙(zhi)和(he)運用壁紙(zhi)的(de)(de)(de)(de)價格(ge)情景等等一(yi)系列之后，就(jiu)能(neng)夠介入該工(gong)程(cheng)，以壁紙(zhi)漆的(de)(de)(de)(de).產品(pin)品(pin)質等優點和(he)對(dui)該工(gong)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)了解的(de)(de)(de)(de)情景來(lai)做(zuo)好(hao)“程(cheng)咬金”。真正(zheng)的(de)(de)(de)(de)實現(xian)(xian)搶工(gong)裝(zhuang)。

　　在工裝的(de)實際操(cao)作(zuo)過程中主要(yao)應當注(zhu)意的(de)問題有(you)：

　　涂裝工(gong)程的整體預算(suan)價格(ge)（應(ying)算(suan)上整個工(gong)程的公共費用，爭(zheng)取以(yi)實現利潤(run)為主）。

　　工(gong)程的工(gong)期預算。

　　付款方式的落實（必(bi)須堅持定金制度）。

　　工程的(de)(de)合(he)同(tong)簽訂（堅持合(he)同(tong)簽訂的(de)(de)原則，合(he)同(tong)的(de)(de)文本多次推敲審核）。

　　工程施工的進度和現場管理。

　　工程款(kuan)的索(suo)取（關(guan)鍵性工作以(yi)堅(jian)持工作的持續(xu)化發展）。

　　善后等各項工程的處理（能(neng)夠與(yu)客戶(hu)堅(jian)持建立的良(liang)好關系）。

　　渠道推廣

　　生產廠家，渠道資源共(gong)享(xiang)，代理商

　　備注：

　　生產(chan)廠家為有(you)(you)代(dai)(dai)理(li)(li)商的區(qu)域(yu)(yu)或(huo)者未發展(zhan)代(dai)(dai)理(li)(li)的臨(lin)時合(he)作(zuo)(zuo)區(qu)域(yu)(yu)供(gong)給一系列的產(chan)品和服務(wu)，合(he)作(zuo)(zuo)區(qu)域(yu)(yu)內有(you)(you)新代(dai)(dai)理(li)(li)商產(chan)生，合(he)作(zuo)(zuo)的業務(wu)項(xiang)目由代(dai)(dai)理(li)(li)商與之協調發展(zhan)，廠家做好工作(zuo)(zuo)的移交(jiao)工作(zuo)(zuo)，配(pei)合(he)雙方的業務(wu)發展(zhan)。

　　總代理商發展分銷的規則(ze)按與廠(chang)家的代理細(xi)則(ze)執(zhi)行.

　　價格策略

　　以壁紙(zhi)的(de)市場價(jia)格做鋪墊，結合所在地區的(de)實際情(qing)景進(jin)行靈活性運用。

　　針(zhen)對(dui)特殊情景實(shi)行特殊價(jia)格(ge)。為了爭(zheng)奪某個(ge)項目(mu)，為了搶占某個(ge)重要工程或地(di)區市場，為了打倒某個(ge)競爭(zheng)對(dui)手(shou)，都應當根據具體(ti)情景研究具體(ti)的(de)價(jia)格(ge)策略。

　　堅(jian)持(chi)走中低檔價(jia)(jia)格(ge)之(zhi)路。追求物美價(jia)(jia)廉是大眾(zhong)的(de)消費心理，也是價(jia)(jia)格(ge)競(jing)爭的(de)基本法(fa)則，為了使(shi)新產品能夠在較短的(de)時間內盡快(kuai)占領市場份額，就(jiu)應當繼續堅(jian)持(chi)中低檔價(jia)(jia)格(ge)策略，走薄利多銷的(de)經營之(zhi)路。

　　價(jia)格(ge)優(you)惠。對一(yi)些標志性工程，為(wei)了(le)對產品(pin)起到廣告示(shi)范的(de)作用，在適度的(de)承受本事下(xia)，實行(xing)低于(yu)成(cheng)本的(de)優(you)惠價(jia)格(ge)甚(shen)至(zhi)免費供給(gei)的(de)策略(lve)，從而(er)提高產品(pin)的(de)知(zhi)名度，以利于(yu)產品(pin)的(de)可持續性發展。

　　排除特(te)殊情景(jing)。其他的參考并實行廠家給(gei)予的價格指導，能夠做(zuo)到可(ke)是高或過低地銷售產品(pin)，有利于保障產品(pin)價格周期的調整。

　　促銷策略

　　成(cheng)立營(ying)銷(xiao)拓(tuo)展(zhan)部(bu)，負責營(ying)銷(xiao)工(gong)作的(de)(de)推動和(he)市場信息的(de)(de)搜(sou)集，對直接針對客戶(hu)推銷(xiao)的(de)(de)業務人員(yuan)收入的(de)(de)激勵(li)機制采取高提成(cheng)方案，實現產品快速銷(xiao)售。

　　利(li)用所(suo)在地區的廣告(gao)媒體進行(xing)宣(xuan)傳產品。

　　采取免費試用策略，這樣有利于(yu)提高(gao)產品在(zai)(zai)地區的發展速度(du)，能夠有針對性地選(xuan)擇(ze)目標消(xiao)費群(qun)體，吸引消(xiao)費者(zhe)購買，并且能夠在(zai)(zai)消(xiao)費者(zhe)中構成(cheng)傳播(bo)效應，提高(gao)品牌知(zhi)名度(du)和品牌親和力。

　　家裝(zhuang)工程上可在(zai)選擇(ze)在(zai)某(mou)一特定(ding)的時間范圍內進行折價策略(lve)和(he)憑證優惠策略(lve)的整合(he)，資(zi)料方式根據具(ju)體(ti)的時間和(he)地點進行確(que)定(ding)。

　　整(zheng)理潛(qian)在的關系戶（單位或個人），讓(rang)這(zhe)些渠道資源(yuan)了解(jie)產(chan)(chan)品(pin)，在必須程度上能(neng)夠起(qi)到產(chan)(chan)品(pin)性(xing)能(neng)與品(pin)質的推廣作(zuo)用(yong)。

營銷策劃方案8

　　摘要：

　　煙草(cao)市場營(ying)銷(xiao)是行業發(fa)展的(de)(de)關鍵問(wen)題(ti)，因(yin)此對(dui)零(ling)售(shou)(shou)商的(de)(de)管(guan)理也十分關注(zhu)。然而，由于零(ling)售(shou)(shou)商分布(bu)廣(guang)泛，管(guan)理起(qi)來難度較大，會出現網(wang)點布(bu)局不科(ke)學，對(dui)零(ling)售(shou)(shou)商的(de)(de)控(kong)制力度有限以及“訪銷(xiao)配送”未達到真(zhen)正的(de)(de)目的(de)(de)等問(wen)題(ti)。本文在研究(jiu)營(ying)銷(xiao)渠道中零(ling)售(shou)(shou)商管(guan)理問(wen)題(ti)的(de)(de)基礎上(shang)，提(ti)出了改進措施，以期對(dui)零(ling)售(shou)(shou)商進行科(ke)學、合理的(de)(de)管(guan)理。

　　關鍵詞:

　　煙草市場；營銷渠(qu)道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在(zai)《煙(yan)(yan)草(cao)(cao)專賣(mai)法》中(zhong)對(dui)(dui)(dui)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商進行(xing)(xing)了(le)(le)(le)規(gui)定(ding)，必須持證經營(ying)，且(qie)只能(neng)從當地的(de)煙(yan)(yan)草(cao)(cao)公(gong)司(si)相關機構進行(xing)(xing)批(pi)發(fa)，這就說明(ming)個人不(bu)能(neng)隨(sui)意銷售(shou)(shou)卷煙(yan)(yan)，在(zai)供貨體制也(ye)(ye)體現出(chu)了(le)(le)(le)專賣(mai)，正因(yin)為(wei)如此，目前地方對(dui)(dui)(dui)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商的(de)管理(li)一(yi)般是行(xing)(xing)政管理(li)，而涉及到(dao)的(de)經濟管理(li)較少。因(yin)為(wei)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商和煙(yan)(yan)草(cao)(cao)公(gong)司(si)的(de)利益并沒有(you)太多的(de)聯系，造成煙(yan)(yan)草(cao)(cao)公(gong)司(si)對(dui)(dui)(dui)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商的(de)管理(li)模式并不(bu)太重(zhong)視。但(dan)是，最近(jin)幾年(nian)來(lai)，煙(yan)(yan)草(cao)(cao)公(gong)司(si)的(de)服務趨(qu)向于讓(rang)終端客戶滿(man)意，對(dui)(dui)(dui)不(bu)同(tong)零(ling)(ling)售(shou)(shou)業態(tai)的(de)管理(li)也(ye)(ye)開展更加關注(zhu)，并將零(ling)(ling)售(shou)(shou)環節(jie)作(zuo)為(wei)營(ying)銷的(de)延伸納入到(dao)整個營(ying)銷活(huo)動中(zhong)來(lai)，加強了(le)(le)(le)對(dui)(dui)(dui)零(ling)(ling)售(shou)(shou)商的(de)管理(li)，也(ye)(ye)給予(yu)了(le)(le)(le)明(ming)確定(ding)位，對(dui)(dui)(dui)于煙(yan)(yan)草(cao)(cao)營(ying)銷渠道的(de)建(jian)立和發(fa)展發(fa)揮了(le)(le)(le)重(zhong)要作(zuo)用。

　　二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

　　1.零(ling)售(shou)(shou)(shou)網(wang)點(dian)布局不(bu)(bu)合理(li)(li)隨著煙草行業(ye)網(wang)絡建設(she)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷(duan)發展，煙草公司也通過(guo)多種形式(shi)來(lai)控制終端市場，不(bu)(bu)僅具有(you)加(jia)盟連鎖(suo)店，還有(you)零(ling)售(shou)(shou)(shou)自營店，但是這樣(yang)的(de)(de)(de)規劃和(he)發展也出(chu)現(xian)(xian)新的(de)(de)(de)問題。一是對零(ling)售(shou)(shou)(shou)戶的(de)(de)(de)管理(li)(li)不(bu)(bu)到位(wei)，有(you)些緊俏煙供應不(bu)(bu)足(zu)時(shi)，還是有(you)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商從系統外進(jin)貨(huo)來(lai)處理(li)(li)；二是對城鄉網(wang)點(dian)布局不(bu)(bu)平衡，重視對整(zheng)個城市系統的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)(shou)網(wang)點(dian)布局，卻沒有(you)關注(zhu)農村日益增長的(de)(de)(de)消費(fei)能力，卷煙供應不(bu)(bu)足(zu)，造成(cheng)市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁(fan)華地段的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)(shou)商過(guo)于集中，造成(cheng)了過(guo)于激烈的(de)(de)(de)競爭，為(wei)了銷售(shou)(shou)(shou)而采用降價處理(li)(li)的(de)(de)(de)方法。這些現(xian)(xian)象(xiang)的(de)(de)(de)出(chu)現(xian)(xian)都是因為(wei)對零(ling)售(shou)(shou)(shou)商的(de)(de)(de)管理(li)(li)不(bu)(bu)到位(wei)導致的(de)(de)(de)，有(you)些也是很(hen)難監(jian)測的(de)(de)(de)。

　　2.缺乏(fa)對(dui)零售商的(de)管控(kong)目前煙(yan)草(cao)(cao)公(gong)司與(yu)零售商合作還(huan)處(chu)于(yu)一種合作共贏的(de)狀態，沒有(you)將兩者(zhe)的(de)利(li)益真(zhen)正聯系起(qi)來，所(suo)以(yi)在(zai)對(dui)零售商的(de)'控(kong)制(zhi)上也(ye)表(biao)現(xian)的(de)不(bu)(bu)足。對(dui)于(yu)加盟店，煙(yan)草(cao)(cao)公(gong)司在(zai)門(men)面的(de)裝修和標(biao)志上做了(le)(le)(le)規劃，但沒有(you)對(dui)其(qi)完全控(kong)制(zhi)，對(dui)于(yu)加盟店違規的(de)現(xian)象，也(ye)僅(jin)僅(jin)是(shi)取(qu)消其(qi)授權的(de)處(chu)罰。因此，對(dui)煙(yan)草(cao)(cao)公(gong)司來說(shuo)，取(qu)消加盟店不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)懲罰了(le)(le)(le)經營者(zhe)，同時也(ye)對(dui)自己的(de)資源(yuan)造(zao)成了(le)(le)(le)浪費，利(li)益問題是(shi)煙(yan)草(cao)(cao)公(gong)司不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)思索的(de)重要課題。

　　3“。訪(fang)銷配送(song)”沒有(you)(you)達到真正(zheng)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)“訪(fang)銷配送(song)”是(shi)一種新型(xing)的(de)(de)(de)配送(song)方(fang)式，通過電話訂(ding)貨(huo)、上門送(song)貨(huo)等(deng)現(xian)代化的(de)(de)(de)訂(ding)貨(huo)方(fang)式管(guan)理，達到有(you)(you)效控制零售(shou)終端的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，但是(shi)這種是(shi)基于(yu)全(quan)國范圍的(de)(de)(de)大物流的(de)(de)(de)建設考慮的(de)(de)(de)，行(xing)政管(guan)理的(de)(de)(de)模式讓(rang)很多地(di)區出現(xian)了地(di)方(fang)保護主義，以至于(yu)目前“訪(fang)銷配送(song)”僅(jin)僅(jin)是(shi)局限于(yu)電話訂(ding)貨(huo)和送(song)貨(huo)的(de)(de)(de)方(fang)式，無法(fa)與真正(zheng)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)相融合(he)，嚴重影響了煙(yan)草(cao)行(xing)業大配送(song)的(de)(de)(de)進(jin)展(zhan)。

　　三、加強零售商管理與控制的對策建議

　　1.加(jia)大對加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)的(de)(de)控股比例在專(zhuan)(zhuan)賣體制(zhi)下，我國(guo)煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司的(de)(de)零售(shou)商(shang)主(zhu)(zhu)要(yao)以三(san)種(zhong)(zhong)形(xing)式出現，一種(zhong)(zhong)就是(shi)煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司注資(zi)成(cheng)立(li)(li)的(de)(de)自營店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，一種(zhong)(zhong)是(shi)與(yu)煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司采(cai)取合伙經營方式的(de)(de)加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)，再一種(zhong)(zhong)就是(shi)取得(de)煙(yan)(yan)(yan)草(cao)專(zhuan)(zhuan)賣許(xu)可證的(de)(de)社會網(wang)絡店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)。從三(san)種(zhong)(zhong)零售(shou)商(shang)的(de)(de)發展來看，加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)是(shi)今后網(wang)絡建設的(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)方向(xiang)，店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)鋪專(zhuan)(zhuan)營能夠有效的(de)(de)向(xiang)最終消費(fei)者推(tui)送(song)卷煙(yan)(yan)(yan)，資(zi)金(jin)回收(shou)的(de)(de)速度(du)較(jiao)快。因此，煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司要(yao)與(yu)加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)形(xing)成(cheng)利益(yi)與(yu)風險共享的(de)(de)機制(zhi)，這樣避免(mian)培(pei)育多年的(de)(de)加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)隨(sui)意轉行，降低煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司的(de)(de)經濟(ji)損(sun)失(shi)。另外，煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司對加(jia)盟(meng)(meng)店(dian)(dian)(dian)(dian)(dian)進行專(zhuan)(zhuan)門管理(li)，設置(zhi)專(zhuan)(zhuan)門的(de)(de)監督人員，避免(mian)了銷售(shou)假煙(yan)(yan)(yan)的(de)(de)情(qing)形(xing)，同時可以在外樹立(li)(li)煙(yan)(yan)(yan)草(cao)公(gong)司規范(fan)管理(li)的(de)(de)形(xing)象。

　　2.適當增(zeng)(zeng)加直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)的(de)(de)(de)(de)數量直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)就是煙(yan)草(cao)商業(ye)企(qi)(qi)業(ye)注資成立(li)的(de)(de)(de)(de)直(zhi)(zhi)接(jie)經營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)零售店(dian)，與加盟店(dian)有著很(hen)大的(de)(de)(de)(de)區別，但是都是作為零售終端出現在(zai)消(xiao)費(fei)者面(mian)前(qian)。當然，建設(she)網絡化的(de)(de)(de)(de)零售終端要遵循(xun)一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)規律，直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)運用的(de)(de)(de)(de)是連鎖(suo)的(de)(de)(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)理念，目前(qian)來看，有一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)成效。煙(yan)草(cao)公(gong)司對直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)進(jin)(jin)行統(tong)一管理，不僅建立(li)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)形象(xiang)，還對產(chan)品的(de)(de)(de)(de)穩定(ding)(ding)銷售具有促進(jin)(jin)作用。另外，消(xiao)費(fei)者可(ke)以到(dao)直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)獲得更準確的(de)(de)(de)(de)信息，為企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)一步(bu)發(fa)(fa)展(zhan)提(ti)供了思(si)路(lu)。因此，在(zai)一些(xie)發(fa)(fa)展(zhan)比較快速的(de)(de)(de)(de)城市，可(ke)以增(zeng)(zeng)加一些(xie)直(zhi)(zhi)營(ying)(ying)(ying)店(dian)的(de)(de)(de)(de)數量，以更加的(de)(de)(de)(de)提(ti)升卷煙(yan)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)宣傳。

　　3.做好(hao)無證零(ling)售(shou)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)清(qing)戶(hu)(hu)(hu)(hu)工(gong)作雖然(ran)實行(xing)許可證經(jing)營(ying)已經(jing)一段時間了，但是市(shi)場(chang)上仍然(ran)有(you)無證經(jing)營(ying)的(de)(de)零(ling)售(shou)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，這些零(ling)售(shou)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)存在不僅打(da)亂了市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)規范，煙草公司(si)在清(qing)戶(hu)(hu)(hu)(hu)過程中還需要(yao)不斷投入人力、物力。就是對已經(jing)獲(huo)得(de)許可證的(de)(de)零(ling)售(shou)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進(jin)行(xing)檢查和監督，一旦發現不合規范的(de)(de)情(qing)形就需要(yao)根據實際情(qing)況進(jin)行(xing)處理。只有(you)在不斷規范經(jing)營(ying)秩序，才能讓營(ying)銷(xiao)環境(jing)變得(de)更加科學。

　　四、結束語

　　綜上所述，煙草(cao)企業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)渠道(dao)(dao)目前主要(yao)表現在三種形式，加(jia)盟店(dian)、直(zhi)營(ying)店(dian)和辦理(li)許可(ke)證的(de)(de)零(ling)售戶，但是(shi)管(guan)理(li)過程中也存(cun)在著不規范的(de)(de)現象，如何(he)加(jia)強(qiang)對零(ling)售商的(de)(de)管(guan)理(li)是(shi)優(you)化營(ying)銷(xiao)渠道(dao)(dao)的(de)(de)重(zhong)要(yao)課題。因此，煙草(cao)企業不僅強(qiang)化了加(jia)盟店(dian)的(de)(de)管(guan)理(li)，也對直(zhi)營(ying)店(dian)進(jin)行(xing)指引，還要(yao)及時對無(wu)證零(ling)售戶進(jin)行(xing)清戶處理(li)，對不合(he)格的(de)(de)零(ling)售戶及時檢查(cha)，從而更(geng)加(jia)規范營(ying)銷(xiao)環境，促(cu)進(jin)企業健康有序發展。

　　參考文獻：

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營銷策劃方案9

　　一、方案前提

　　延(yan)安電信面對新的(de)服務項目推廣任務和市場(chang)競爭的(de)同質化現(xian)象，亟(ji)需要尋求更(geng)有力度并且更(geng)深入消費者生活的(de)品牌推廣活動策劃(hua)。

　　延(yan)安(an)電信年度(du)品(pin)牌推廣(guang)活動(dong)策(ce)劃方(fang)案將在有限的推廣(guang)費(fei)用(yong)下，發揚國有企業的優勢(shi)，與國家政(zheng)策(ce)相依存(cun)，把推廣(guang)行為(wei)和品(pin)牌用(yong)特殊的形式高度(du)統一，獲得(de)廣(guang)大消費(fei)者和全社會(hui)的一致認同。

　　二、方案主題

　　離家千里，心系親人

　　人(ren)人(ren)在(zai)線，全(quan)家(jia)一網(wang)

　　三、方案副題

　　延安電(dian)(dian)信露天電(dian)(dian)影大行(xing)動

　　看(kan)電影想(xiang)親(qin)人(ren)，延安電信在身(shen)旁

　　四、方案概述

　　活動發起人：延安電信

　　活動執行人：

　　活(huo)動內容：成(cheng)立4支流動電(dian)影宣(xuan)傳放映隊，將延(yan)安(an)一區(qu)十二(er)縣劃分區(qu)域，深入(ru)鄉鎮基層，深入(ru)群眾生活(huo)，用老百姓最(zui)喜聞樂見的(de)形式，潛移默化(hua)宣(xuan)傳延(yan)安(an)電(dian)信的(de)服務和產品，培養品牌忠誠，讓人(ren)們充分認識(shi)電(dian)信是生活(huo)中離不開的(de)品牌。

　　活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)理由：電影(ying)下鄉是(shi)(shi)國家(jia)(jia)廣(guang)(guang)電總局具(ju)體執(zhi)(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)國家(jia)(jia)文化建設的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)組(zu)成(cheng)部(bu)分，政(zheng)府文化和(he)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)部(bu)門都有與之對應(ying)的(de)(de)(de)(de)扶持政(zheng)策，企業參與這種(zhong)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)是(shi)(shi)國家(jia)(jia)大(da)(da)力提倡的(de)(de)(de)(de)。延安地區(qu)具(ju)有老區(qu)的(de)(de)(de)(de)特殊(shu)地位(wei)和(he)特殊(shu)情況，以往的(de)(de)(de)(de)電影(ying)下鄉活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)執(zhi)(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de).并不理想，與群眾實(shi)際(ji)需要(yao)(yao)還有很大(da)(da)差距。電信(xin)服務與人們的(de)(de)(de)(de)生活(huo)(huo)(huo)(huo)息(xi)息(xi)相關，需要(yao)(yao)貼近生活(huo)(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)推廣(guang)(guang)形式和(he)手(shou)段，針對廣(guang)(guang)大(da)(da)鄉鎮廠礦，露天電影(ying)是(shi)(shi)最(zui)(zui)親切最(zui)(zui)直接最(zui)(zui)有效最(zui)(zui)生動(dong)的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)形式。同時，這種(zhong)形式提供最(zui)(zui)佳的(de)(de)(de)(de)面(mian)對面(mian)促銷(xiao)(xiao)機會，可以把(ba)廣(guang)(guang)告片、路演、新(xin)產品推廣(guang)(guang)、促銷(xiao)(xiao)和(he)品牌宣(xuan)傳(chuan)(chuan)合而為一，發揮最(zui)(zui)大(da)(da)效果(guo)(guo)(guo)。當然，由于是(shi)(shi)大(da)(da)力執(zhi)(zhi)行(xing)落實(shi)國家(jia)(jia)文化政(zheng)策，并且效果(guo)(guo)(guo)顯著，活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)(de)(de)相關宣(xuan)傳(chuan)(chuan)與媒體配合方面(mian)可以大(da)(da)大(da)(da)節(jie)省費用。電影(ying)下鄉活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)本身成(cheng)本低(di)廉，把(ba)靜(jing)態(tai)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)變動(dong)態(tai)行(xing)為，尤其在鄉鎮農村地區(qu)，推廣(guang)(guang)效果(guo)(guo)(guo)不言而喻。

　　五、市場策略

　　◎延(yan)安地區160多個鄉鎮，經濟發(fa)展水平(ping)不一，人口(kou)組成各異，送電影下鄉是無差異的(de)具有(you)普遍文化認(ren)同(tong)的(de)傳播手(shou)段。

　　◎建(jian)議(yi)延安電信此次活動以品牌推廣為(wei)(wei)主(zhu)，產品促(cu)銷(xiao)為(wei)(wei)輔。時間(jian)方面(mian)暫考慮(lv)以五個月為(wei)(wei)周期(qi)（避(bi)開冬季），形(xing)式上(shang)(shang)強(qiang)調全(quan)覆蓋(gai)、大(da)面(mian)積，深入到基(ji)層鄉鎮，從放映密度(du)、宣(xuan)傳規(gui)模和聲勢營造上(shang)(shang)必須做大(da)做多，體現國企實(shi)力和政府決心，力爭波(bo)及最廣大(da)人群。◎活動宣(xuan)傳建(jian)議(yi)低(di)調開始，高調結束，走農村包圍(wei)城市的道路，用(yong)成(cheng)績和效果說明問題，用(yong)數據和事實(shi)證明真實(shi)。

　　◎品牌推廣以電影(ying)下鄉為題，與政(zheng)府相(xiang)關(guan)部門緊密合作，爭取政(zheng)策扶持(chi)和輿論支持(chi)。

　　◎產品推廣應該(gai)考慮農村留守老人的(de)特(te)殊需求，以(yi)定制(zhi)的(de)老年人手機和寬帶IPTV打(da)包(bao)等特(te)色產品和特(te)殊資費為賣點，用優惠的(de)價格(ge)和實用的(de)小禮品打(da)動消(xiao)費者。

　　◎電(dian)影(ying)(ying)選題以主旋律、地(di)方(fang)戲曲、老(lao)電(dian)影(ying)(ying)等為主，懷舊親(qin)情是活動的(de)(de)主題。電(dian)信(xin)的(de)(de)廣告(gao)片建議播放IPTV使用指南、寬帶上網常識、老(lao)年(nian)手機的(de)(de)使用等實用知(zhi)識，避免過多的(de)(de)不知(zhi)所云的(de)(de)形象宣傳。

　　六、方案執行

　　5月，確定預算，成立活動指揮小組，與政府相關(guan)部(bu)門(men)協調，取得政策(ce)支持(chi)和相關(guan)手(shou)續。派(pai)出(chu)南北(bei)兩(liang)支實(shi)地調查組，實(shi)地考察路線(xian)和放(fang)映場地，聯系(xi)通知當地政府。制(zhi)定放(fang)映計劃，制(zhi)作(zuo)延安(an)電信活動專題(ti)廣告片，準備宣(xuan)傳(chuan)物(wu)料和促銷產品。購置宣(xuan)傳(chuan)放(fang)映車(che)輛和相關(guan)數碼電影(ying)放(fang)映器(qi)材，包(bao)裝車(che)輛訂購禮品。建立宣(xuan)傳(chuan)放(fang)映隊伍，培訓放(fang)映促銷人員。

　　6月(yue)，4支宣(xuan)傳放(fang)映隊從北向南，按計劃線(xian)路(lu)開始行動。

　　6—9月，不間斷媒體報道，挖掘(jue)放映過程中真實的(de)有價值的(de)新聞點(dian)，讓人(ren)物(wu)說話。

　　10月，全部宣傳放(fang)(fang)映(ying)(ying)隊回(hui)到延安，爭取(qu)在延安市區(qu)巡(xun)回(hui)放(fang)(fang)映(ying)(ying)一周(zhou)，并舉辦大(da)型(xing)文藝(yi)表演，答謝(xie)延安人(ren)民，圓滿結束活動。宣傳放(fang)(fang)映(ying)(ying)隊構成(cheng)：

　　每支宣傳放(fang)映(ying)隊(dui)配備(bei)11座金杯(bei)面包車兩部，促銷放(fang)映(ying)員5—6人，數碼放(fang)映(ying)設備(bei)一(yi)套，路(lu)演道具和禮品若(ruo)干(gan)。

　　宣(xuan)傳放(fang)映(ying)隊放(fang)映(ying)能力：

　　每(mei)周(zhou)三(san)至周(zhou)日為(wei)放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)工作(zuo)日，白天中午十(shi)一點(dian)開始路演推廣并(bing)準備放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)場(chang)地(di)，晚上六點(dian)至十(shi)點(dian)放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)電影。每(mei)個輪(lun)次計(ji)(ji)劃(hua)每(mei)晚放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)兩場(chang)，每(mei)月(yue)放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)40場(chang)，每(mei)支宣(xuan)傳放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)隊此次活動放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)200場(chang)以(yi)上，4支放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)隊合計(ji)(ji)放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)800到(dao)一千場(chang)電影。大概延安地(di)區每(mei)個鄉(xiang)鎮可以(yi)放(fang)(fang)(fang)(fang)映(ying)2—3天時間。

　　根據(ju)實際情況，增加放映輪次數(shu)量(liang)，5個月爭取每(mei)個鄉(xiang)鎮巡回放映兩到(dao)三次，活動共計放映場次要求達到(dao)三千(qian)場以(yi)上。

　　七、方案預算

　　一支宣傳放(fang)映隊車輛(liang)器材成本大約25萬(wan)(wan)元；活(huo)動期間(jian)，人員服裝(zhuang)、工資、補助、獎金合計(ji)(ji)大約每(mei)月(yue)(yue)2。5萬(wan)(wan)元，5個月(yue)(yue)合計(ji)(ji)12。5萬(wan)(wan)元；交通、食宿、維修等(deng)雜費(fei)按每(mei)月(yue)(yue)2萬(wan)(wan)元計(ji)(ji)活(huo)動期間(jian)共計(ji)(ji)需要10萬(wan)(wan)元左(zuo)右。以上合計(ji)(ji)約47。5萬(wan)(wan)元。

　　4支隊(dui)伍共計預算約200萬元(yuan)。

　　媒(mei)體配合以新聞報道形式為主，費用另計。

　　促銷禮品待定。

　　活動結束的(de)大型(xing)演藝組織費(fei)用另計。

　　八、效果預估

　　此次(ci)(ci)(ci)活動(dong)爭取與政府府合作，借勢(shi)助力，擴大(da)影響降低成(cheng)本。由(you)于是體(ti)驗(yan)式參與式的活動(dong)，與消費者直接(jie)接(jie)觸(chu)，平均媒體(ti)到(dao)達(da)(da)率(lv)和信息認(ren)知度遠(yuan)超各類傳統媒體(ti)。放映頻次(ci)(ci)(ci)達(da)(da)到(dao)3000次(ci)(ci)(ci)以(yi)上(shang)(shang)，相當于舉辦1500次(ci)(ci)(ci)現場(chang)路演(yan)推廣活動(dong)，規模覆(fu)蓋延安地區全(quan)部(bu)鄉鎮(zhen)，歷時將近半年。爭取觀(guan)影人數達(da)(da)到(dao)兩百萬人次(ci)(ci)(ci)，領取宣(xuan)傳資料達(da)(da)到(dao)100萬份以(yi)上(shang)(shang)。

　　九、備注

營銷策劃方案10

　　前言(yan)：酒(jiu)店(dian)營銷(xiao)(xiao)是負責對外處理公共關系(xi)和銷(xiao)(xiao)售業務(wu)的(de)職能部門，是酒(jiu)店(dian)提高知名(ming)度，樹立良(liang)好公眾(zhong)形(xing)象的(de)一個重要窗口，它對酒(jiu)店(dian)疏通營銷(xiao)(xiao)渠道，開拓市(shi)場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用(yong)。針對麗都商務(wu)酒(jiu)店(dian)實際情況(kuang)，我制訂了以(yi)下幾條營銷(xiao)(xiao)方(fang)案：

　　一、酒店對外形象宣傳

　　作為酒店(dian)市場營銷(xiao)工作人員既要(yao)研究符合和(he)突出我酒店(dian)特色的(de)促銷(xiao)手段(duan)，更是要(yao)一切(qie)以

　　顧客為中心，從市場(chang)出發，在(zai)專業細化的(de)(de)市場(chang)的(de)(de)前提下制定科學的(de)(de)營銷(xiao)策略，以(yi)便有(you)針對性的(de)(de)`開發市場(chang)。我們酒(jiu)店自從開業三(san)個月以(yi)來(lai)應圍(wei)繞以(yi)下幾(ji)個方(fang)面進行工作。

　　1、創新產(chan)品（或服務）創新是(shi)每(mei)個企業營(ying)銷(xiao)的(de)(de)出發點(dian) 我們需(xu)要(yao)做的(de)(de)就是(shi)研究和挖掘顧(gu)客的(de)(de)需(xu)求，推出適(shi)應消費(fei)市場的(de)(de)產(chan)品，是(shi)酒店產(chan)品能滿足顧(gu)客多元化的(de)(de)需(xu)求。

　　2、整(zheng)合(he)媒體宣傳

　　人們(men)無時(shi)無刻(ke)不(bu)受著(zhu)媒體的影(ying)響，如報紙、電視、廣(guang)播、雜志、出租車LED、DM雜志、息群發等。首(shou)先要做(zuo)的是(shi)加入各個(ge)電話(hua)查(cha)詢(xun)臺。顧(gu)(gu)客(ke)在入住前可能(neng)不(bu)了解酒(jiu)(jiu)店的具置、房間類(lei)型和(he)價格體系等，有了電話(hua)查(cha)詢(xun)和(he)轉接(jie)更能(neng)提(ti)高顧(gu)(gu)客(ke)咨(zi)詢(xun)了解酒(jiu)(jiu)店的更好途（有了電話(hua)查(cha)詢(xun)臺，例如：114，能(neng)更全面的為顧(gu)(gu)客(ke)提(ti)供(gong)酒(jiu)(jiu)店服務，及時(shi)回復(fu)咨(zi)詢(xun)者(zhe)的回答），在有可能(neng)做(zuo)宣傳(chuan)的KTV等場所(suo)做(zuo)酒(jiu)(jiu)店的活動宣傳(chuan)。

　　二、方案細則

　　1、團體協議(yi)銷售

　　主要針對旅游(you)團體和(he)單位協(xie)議。根據(ju)淡旺季(ji)制定(ding)合理的房間價格，具體各(ge)單位協(xie)議價根據(ju)實際情況而定(ding)。

　　2、促銷活動

　　根據(ju)本酒店的(de)實際情(qing)況制定合(he)理的(de)促銷手段(duan)（例如(ru)住(zhu)兩天(tian)(tian)送(song)一天(tian)(tian)，）或者根據(ju)實際情(qing)況贈送(song)禮品。

　　3、建立(li)酒店(dian)營銷通訊聯絡網(wang)

　　建(jian)立完善的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)檔案，對賓(bin)客(ke)(ke)(ke)按簽單重點客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，主要協議客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，有發展潛力的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)等(deng)(deng)進(jin)行分類建(jian)檔，詳細記(ji)錄(lu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)所在(zai)單位，聯系(xi)(xi)人(ren)姓名，地址，全年消費金(jin)額及給該單位的(de)(de)(de)折扣等(deng)(deng)，建(jian)立與(yu)保持同機(ji)關團體，各企(qi)(qi)事業單位，商務知名人(ren)士，企(qi)(qi)業家等(deng)(deng)重要客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)聯系(xi)(xi)，為了鞏(gong)固老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)和發展新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，除了日(ri)常(chang)定(ding)期(qi)(qi)和不定(ding)期(qi)(qi)對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)進(jin)行銷售(shou)訪問外(wai)，在(zai)節(jie)假(jia)日(ri)及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)生日(ri)，通過電話、發送信息等(deng)(deng)平臺為客(ke)(ke)(ke)戶(hu)送去我們的(de)(de)(de)祝福。加強與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)感情交流，聽取客(ke)(ke)(ke)戶(hu)意見(jian)。

營銷策劃方案11

　　一、適銷對路

　　市(shi)場需(xu)(xu)要(yao)什么就(jiu)生產什么，而不是生產什么就(jiu)賣什么。營銷(xiao)就(jiu)是滿足消費者(zhe)需(xu)(xu)求的過(guo)程，它起(qi)始(shi)于消費者(zhe)的需(xu)(xu)求，也(ye)(ye)就(jiu)是市(shi)場需(xu)(xu)要(yao)，滿足了市(shi)場需(xu)(xu)要(yao)也(ye)(ye)就(jiu)是適銷(xiao)對路(lu)。

　　如何才能做到適銷對路(lu)？市場調研(yan)是(shi)惟一的途(tu)徑(jing)，包(bao)括(kuo)以下內容：

　　1 、消費(fei)(fei)者(zhe)需求(qiu)調研。就是(shi)搞清消費(fei)(fei)者(zhe)對現有產(chan)(chan)品(pin)的(de)看(kan)法、消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)消費(fei)(fei)行為、消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)期望，根據消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)要求(qiu)來(lai)設計產(chan)(chan)品(pin)，從(cong)根本上解決問題。

　　2 、同類(lei)產(chan)品中的暢銷品牌(pai)調研。研究(jiu)別(bie)人的產(chan)品為什么會暢銷，并考慮在(zai)自己的產(chan)品設計上移(yi)植(zhi)這(zhe)些(xie)成(cheng)功(gong)因(yin)素，這(zhe)是一個捷徑。

　　3 、同(tong)類產(chan)品中(zhong)的(de)非(fei)暢銷(xiao)品牌(pai)調(diao)研(yan)。目的(de)是(shi)研(yan)究(jiu)別(bie)人產(chan)品滯銷(xiao)的(de)原因(yin)，在自己設計產(chan)品時回避這(zhe)些問題，避免重蹈覆轍。

　　4 、市場分布及市場容量調研。研究將(jiang)要開發的(de)產品前景(jing)是否看好，是否適合自己運作(zuo)，對于一些不適合自己運作(zuo)或市場不看好的(de)產品，從一開始就應當(dang)回(hui)避，將(jiang)問題解決在蔭芽狀態。

　　5 、產品(pin)(pin)生命周期調研(yan)。目的(de)(de)是研(yan)判所開發(fa)產品(pin)(pin)處(chu)于什么樣的(de)(de)生命周期，針對(dui)不同的(de)(de)生命周期采取(qu)不同的(de)(de)策略(lve)。

　　適(shi)銷(xiao)對(dui)路(lu)這(zhe)一概念應該(gai)時刻存在于經營者的腦(nao)海中，只有(you)有(you)了適(shi)銷(xiao)對(dui)路(lu)的產(chan)品(pin)，下面的工作(zuo)才能展(zhan)開。

　　二、質量

　　沒有(you)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量作基礎，營銷(xiao)工作是(shi)很被(bei)動(dong)的。除了對(dui)質(zhi)(zhi)量的嚴格(ge)要(yao)求(qiu)之外(wai)，產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量還應當結合消(xiao)費者的實際需求(qiu)和成本來考慮，同時，更(geng)要(yao)關注競(jing)爭對(dui)手的質(zhi)(zhi)量，只(zhi)有(you)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量比競(jing)爭對(dui)手更(geng)好，才(cai)能在(zai)競(jing)爭中(zhong)取勝。此外(wai)，要(yao)牢記產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)(zhi)量必須穩定(ding)如一，質(zhi)(zhi)量下(xia)滑是(shi)企(qi)業由(you)盛轉衰的一個重(zhong)要(yao)原因。

　　產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)好壞(huai)是(shi)產(chan)品(pin)能否暢銷(xiao)的(de)基礎條件，我們重申：產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量一定要勝過競爭對手、產(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量一定要穩定如一。

　　三、價格

　　產(chan)品價格是產(chan)品暢銷(xiao)的殺(sha)手锏。由于消費者選擇余地很大，而(er)目前產(chan)品雷同現象普遍(bian)，加之購(gou)買(mai)力有限，因(yin)而(er)在所有營銷(xiao)工具中，最(zui)常用(yong)也(ye)最(zui)有用(yong)的就是產(chan)品的價格，我們應(ying)在制定營銷(xiao)策略時考慮如何(he)巧妙(miao)運用(yong)價格。

　　價格(ge)問(wen)題其實質(zhi)是(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)問(wen)題，只有(you)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)有(you)優(you)勢(shi)，價格(ge)才會有(you)優(you)勢(shi)。因而要想營造(zao)價格(ge)優(you)勢(shi)，就必須(xu)狠抓成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)工(gong)作：一是(shi)管(guan)(guan)理(li)， 建立成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)意(yi)識和成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)分析(xi)、管(guan)(guan)理(li)制度；二是(shi)技(ji)術，依靠(kao)技(ji)術進步降低成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)；三是(shi)擴(kuo)大規(gui)模，通過建立生產規(gui)模來實現成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)(ben)管(guan)(guan)理(li)。

　　四、包裝

　　一(yi)(yi)方面，今天的(de)(de)(de)消費(fei)者在消費(fei)行為上(shang)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)個(ge)性化(hua)，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)注重包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)的(de)(de)(de)美學效(xiao)能，在相同(tong)的(de)(de)(de)質(zhi)量、價格下(xia)，人們的(de)(de)(de)購物選(xuan)擇(ze)方向(xiang)可(ke)能會轉向(xiang)包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)。另一(yi)(yi)方面，包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)策(ce)略(lve)(lve)可(ke)以配合(he)價格策(ce)略(lve)(lve)使用，利用包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)的(de)(de)(de)變化(hua)來(lai)(lai)改(gai)變價格并強化(hua)或(huo)淡化(hua)消費(fei)者的(de)(de)(de)感覺(jue)。包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)設計(ji)經常(chang)(chang)變化(hua)，也(ye)給消費(fei)者常(chang)(chang)用常(chang)(chang)新的(de)(de)(de)感覺(jue)，滿足消費(fei)者喜新厭舊的(de)(de)(de).心理。賦(fu)予包裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)新功能也(ye)是一(yi)(yi)個(ge)很好的(de)(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)，如果(guo)在不增(zeng)加成本(ben)的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)增(zeng)加一(yi)(yi)些(xie)功能會起到很好的(de)(de)(de)促(cu)銷效(xiao)果(guo)。

　　與包裝策(ce)略(lve)屬于同(tong)一(yi)范(fan)疇的(de)另一(yi)點是重視產(chan)品(pin)設(she)計：一(yi)是產(chan)品(pin)花色品(pin)種、規(gui)格型(xing)號多樣化的(de)設(she)計；二是產(chan)品(pin)工藝美術設(she)計。有不少管理大師預言： 21 世紀是工藝設(she)計的(de)世紀。許多國外廠家也(ye)正是借助產(chan)品(pin)設(she)計在(zai)產(chan)品(pin)本質沒有大的(de)突破的(de)情況下，仍能推出眾(zhong)多新產(chan)品(pin)面市。

　　營銷的(de)核(he)心是買賣，買賣的(de)核(he)心是產品，在(zai)所有(you)營銷策(ce)略(lve)中，最(zui)重要、最(zui)有(you)效的(de)策(ce)略(lve)是產品策(ce)略(lve)。好的(de)產品可以收(shou)到 “ 不戰(zhan)而屈人之兵 ” 的(de)效果(guo)。

營銷策劃方案12

　　層出不窮的(de)(de)高端(duan)飲(yin)(yin)品賺足了(le)消費者的(de)(de)眼(yan)球(qiu)，但從目前來看，能在這片市場有(you)所建樹的(de)(de)企(qi)業(ye)寥寥無(wu)幾，一(yi)個很重要的(de)(de)原因(yin)是，企(qi)業(ye)照(zhao)搬了(le)中低(di)端(duan)大(da)眾飲(yin)(yin)品的(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)(an)模(mo)式(shi)，高端(duan)飲(yin)(yin)品企(qi)業(ye)應該如何策(ce)劃(hua)(hua)更見(jian)匹配更加有(you)效的(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)(an)方案(an)(an)模(mo)式(shi)?

　　高端飲品：你方唱罷我登場

　　中國(guo)已經成為全球第二(er)大(da)飲(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)，國(guo)內飲(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)上品類繁多，競爭異常(chang)激(ji)烈。特別是最近幾年涌(yong)現出很多款高(gao)端飲(yin)料(liao)(liao)，西藏5100冰川(chuan)礦泉水、k可人(ren)參飲(yin)料(liao)(liao)、昆侖山雪山水、靈(ling)芝飲(yin)料(liao)(liao)、可口可樂酷樂仕、統一番茄汁等(deng)，包括馬上要面世的(de)霸(ba)王涼(liang)茶(cha)(cha)也是價格定位貴過王老吉，意在直(zhi)接搶奪高(gao)端涼(liang)茶(cha)(cha)市(shi)場(chang)。

　　雖(sui)然很多企業營銷策(ce)劃方案(an)kt250.com把注(zhu)意力(li)轉向了(le)高端飲(yin)料市場，希望(wang)在市場上(shang)開拓出(chu)自(zi)己的(de)一片(pian)天地(di)，但是高端飲(yin)料是否就是傳說(shuo)中的(de)一塊藍(lan)海市場呢?

　　高端飲品市場發展無建樹

　　與(yu)低(di)端市(shi)場(chang)(chang)相比(bi)，飲(yin)(yin)(yin)料(liao)巨頭對高端飲(yin)(yin)(yin)料(liao)的(de)參與(yu)度不高。很少(shao)有飲(yin)(yin)(yin)料(liao)企業能把低(di)、中(zhong)、高端市(shi)場(chang)(chang)全(quan)部占據(ju)，即使公認的(de)國內(nei)飲(yin)(yin)(yin)料(liao)第一高手娃哈哈，在高端飲(yin)(yin)(yin)料(liao)市(shi)場(chang)(chang)也并無建樹。實際(ji)上，只有少(shao)數企業能在高端市(shi)場(chang)(chang)成功。

　　高端礦(kuang)泉(quan)水以法(fa)國依(yi)云和西(xi)藏(zang)5100冰川(chuan)礦(kuang)泉(quan)水為代表(biao)，這(zhe)幾年不斷有新軍加(jia)入競爭，比如日之泉(quan)的(de)“麥飯石”水，最近加(jia)多寶集(ji)團推出的(de)昆(kun)侖山雪山水等。

　　高端保健功(gong)能(neng)性飲(yin)料(liao)中，紅牛已經是(shi)非常(chang)成功(gong)的(de)(de)了，日本的(de)(de).力保健也慢慢打開了市場，開始盈(ying)虧平衡;國內本土品牌如k可人參(can)飲(yin)料(liao)、日加(jia)滿、冬蟲夏(xia)草(cao)飲(yin)料(liao)、靈(ling)芝飲(yin)料(liao)等，基本都是(shi)慘淡經營。

　　從以(yi)上(shang)例子可以(yi)看(kan)出(chu)，高端(duan)飲(yin)料(liao)市(shi)場鮮有(you)本土品牌的成功者，尚是一個(ge)潛力市(shi)場，更(geng)多的企(qi)業(ye)正(zheng)在“摸著石(shi)頭過河”，高端(duan)飲(yin)料(liao)市(shi)場遠(yuan)沒(mei)有(you)中(zhong)低端(duan)市(shi)場那樣競(jing)爭充(chong)分(fen)，也遠(yuan)沒(mei)有(you)達到(dao)行業(ye)競(jing)爭的成熟期，的確存在很大的機會(hui)。

　　高端飲品市場營銷策劃方案模式不成熟

　　飲料定(ding)價高，就要(yao)給(gei)消費者一個購(gou)買理由，其產品功(gong)能性(xing)便成為經營者“炫耀”的(de)基(ji)礎，各品牌都在極力(li)打造能夠區隔于對手的(de)競爭力(li)——產品的(de)高品質。

　　更重要(yao)的(de)(de)(de)是(shi)，廠(chang)家必須有(you)一(yi)套成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)模式來打造高(gao)端飲料的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌資產。如果沒有(you)一(yi)個成(cheng)熟(shu)、系(xi)統的(de)(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)模式，想要(yao)做(zuo)好高(gao)端飲料品(pin)(pin)牌，幾乎(hu)是(shi)不可能的(de)(de)(de)任(ren)務。依(yi)云、紅牛這樣(yang)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌因(yin)為(wei)有(you)多年(nian)的(de)(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)經(jing)驗，已經(jing)總結(jie)出了較為(wei)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)營銷策(ce)劃(hua)(hua)方案(an)模式，所以才有(you)底(di)氣堅持這么(me)多年(nian)。

　　看品牌定位。

　　名(ming)字，酷(ku)樂仕;包裝，炫(xuan)彩多姿讓人眼(yan)花繚亂;廣告語，“現在的流行(xing)——是干完了朝九(jiu)晚五，再玩個晚九(jiu)朝五，別(bie)忘了來瓶‘夜(ye)游神’，伴你從周一精神到周五”;目標人群(qun)，年輕(qing)人。

　　酷樂(le)(le)仕(shi)在美國本土(tu)，會邀請消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)來參與(yu)產(chan)品的(de)(de)設(she)計，比(bi)如(ru)請消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)來寫產(chan)品包裝上的(de)(de)文案，邀請消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)參與(yu)網上互動(dong)、選擇(ze)自己喜歡(huan)的(de)(de)飲(yin)料(liao)口味。這是(shi)年(nian)輕人(ren)喜歡(huan)的(de)(de)方式，但是(shi)酷樂(le)(le)仕(shi)的(de)(de)價格如(ru)此之高(gao)，對于收(shou)入(ru)不高(gao)的(de)(de)年(nian)輕人(ren)來說，能否(fou)形成習慣性消(xiao)費(fei)(fei)和(he)品牌忠誠度(du)?定位人(ren)群與(yu)價格在某種程度(du)上的(de)(de)錯位，將是(shi)可(ke)口可(ke)樂(le)(le)接(jie)下來面臨(lin)的(de)(de)一個巨大(da)挑戰。

　　看推廣手段。

　　酷(ku)樂仕設置(zhi)了終端(duan)體(ti)驗店(dian)，并以“閃店(dian)”的形式游走全球各地(di)。

　　以北京(jing)為例，開店地點(dian)在寸土寸金的(de)東二環朝(chao)陽門商業區，門口(kou)擺放一輛寶藍色的(de)敞篷mini，車(che)內精(jing)心鋪(pu)滿了(le)五顏六色的(de)酷樂(le)(le)仕(shi)產品。店外一側的(de)櫥窗里(li)，像陳列高檔時(shi)(shi)裝那樣擺放了(le)一排巨型的(de)酷樂(le)(le)仕(shi)模(mo)型瓶。與此同時(shi)(shi)，可(ke)口(kou)可(ke)樂(le)(le)在王府井(jing)、西單等繁華商業區，以流動花(hua)車(che)的(de)方式，不定期免費派送酷樂(le)(le)仕(shi)飲料，邀請(qing)路(lu)人試飲，借高檔場所或者高檔產品來提升自身的(de)高檔形象和品牌附加值。

　　第一(yi)，從市場推(tui)廣層面(mian)上說，這正是(shi)一(yi)個(ge)屬于高檔消(xiao)費品(pin)的(de)(de)推(tui)廣模式。按照(zhao)它的(de)(de)高端定位，希(xi)望(wang)在(zai)合適的(de)(de)渠道(dao)中(zhong)找到目(mu)標(biao)消(xiao)費群——這是(shi)一(yi)群有著很高消(xiao)費能力，出入高級會所(suo)的(de)(de)人群，在(zai)中(zhong)國(guo)這部(bu)分人群是(shi)年(nian)齡在(zai)30至40歲的(de)(de)中(zhong)年(nian)人。然而其品(pin)牌(pai)個(ge)性所(suo)彰(zhang)顯(xian)出來的(de)(de)卻是(shi)年(nian)輕(qing)一(yi)代的(de)(de)氣息，這就造成了品(pin)牌(pai)個(ge)性與目(mu)標(biao)消(xiao)費群部(bu)分的(de)(de)不(bu)匹配。

　　第二，就是(shi)(shi)酷樂(le)仕在(zai)品牌核心價(jia)值層面沒(mei)有明(ming)確(que)地告(gao)知消(xiao)(xiao)費者(zhe)，它(ta)為(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)提供了什么附加心理價(jia)值?作為(wei)高(gao)端產(chan)品，貴不(bu)是(shi)(shi)根本的問題，高(gao)端消(xiao)(xiao)費者(zhe)關(guan)注的是(shi)(shi)產(chan)品的差異化功能和精(jing)神價(jia)值。但是(shi)(shi)，酷樂(le)仕并沒(mei)有明(ming)確(que)地為(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)描述出某種(zhong)遠景，某種(zhong)與之匹配的生活形(xing)態。

　　所(suo)以(yi)，酷樂(le)仕的未(wei)來之(zhi)路(lu)并不(bu)(bu)樂(le)觀。像可(ke)口可(ke)樂(le)集(ji)團、加多寶集(ji)團這樣(yang)的企業，不(bu)(bu)僅僅是(shi)希望獲取高(gao)端市場份額(e)，更想在(zai)高(gao)端市場中樹立“品(pin)類(lei)開(kai)創者(zhe)”的形象。但由于營銷策劃方案模式的缺失，大部分的新品(pin)牌是(shi)在(zai)虧損中探索和掙扎，那么(me)，高(gao)端飲料如何構(gou)建可(ke)行而有效的營銷策劃方案模式

營銷策劃方案13

　　一、計劃概要

　　1、年(nian)度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商(shang)網(wang)點50個；

　　3、公司在自控產(chan)品市場(chang)有必(bi)須知名度；

　　二、營銷狀況

　　空(kong)調(diao)自控產(chan)(chan)品(pin)(pin)屬(shu)于中央(yang)空(kong)調(diao)等行業配套(tao)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，受上游產(chan)(chan)品(pin)(pin)消(xiao)費(fei)市(shi)場(chang)牽制，但需求(qiu)總量(liang)還是(shi)比較可觀。隨著(zhu)城市(shi)建設和(he)人民生(sheng)活(huo)水平(ping)的(de)不斷提(ti)高以及產(chan)(chan)品(pin)(pin)更新換(huan)代時期的(de)到來帶(dai)動了市(shi)場(chang)的(de)持續增長幅度，從而帶(dai)動了整體市(shi)場(chang)容量(liang)的(de)擴張(zhang)。湖南(nan)地處(chu)中國的(de)中部(bu)，空(kong)調(diao)自控產(chan)(chan)品(pin)(pin)需求(qiu)量(liang)比較大：

　　1、夏秋(qiu)炎熱，春冬(dong)寒冷；

　　2、近兩年湖南(nan)房地產業發展(zhan)迅速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興(xing)建；

　　3、湖南(nan)納入西(xi)部開發、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長株潭(tan)的融城(cheng)；

　　5、郴州、岳陽(yang)、常(chang)德等(deng)很多興建工業園和開發區；

　　6、人們(men)對自(zi)身(shen)生活(huo)要(yao)求的提高(gao)；綜上所述(shu)，空調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)(chan)(chan)品異常是高(gao)檔空調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)(chan)(chan)品在(zai)湖南的發展(zhan)(zhan)潛力(li)很(hen)大。營銷方(fang)式總體來(lai)說，空調(diao)自(zi)控(kong)產(chan)(chan)(chan)品銷售(shou)的方(fang)式不外三種：工程招(zhao)標(biao)、房產(chan)(chan)(chan)團購和(he)私人項目。工程招(zhao)標(biao)渠道占據的份額很(hen)大，可是房產(chan)(chan)(chan)團購和(he)私人項目兩種渠道發展(zhan)(zhan)迅速，已經(jing)呈現出多元發展(zhan)(zhan)局面。

　　從各企業的(de)銷售(shou)(shou)渠道(dao)來(lai)看(kan)，大(da)部分公(gong)司(si)采用辦事(shi)處(chu)加(jia)經(jing)銷商的(de)模式(shi)，國(guo)內空(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)控產(chan)品(pin)(pin)企業20xx年都(dou)加(jia)大(da)力(li)度進行全國(guo)營銷網絡的(de)部署和傳統(tong)渠道(dao)的(de)鞏固，加(jia)強與設計院以(yi)及管理部門的(de)公(gong)關合作。對(dui)于進入(ru)時(shi)間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)(jiao)晚的(de)空(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)控產(chan)品(pin)(pin)企業來(lai)說，由于市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)積累時(shi)間(jian)相(xiang)對(dui)較(jiao)(jiao)短，而又急于快(kuai)速打開(kai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，所(suo)以(yi)基本上(shang)都(dou)采用了辦事(shi)處(chu)加(jia)經(jing)銷制的(de)渠道(dao)模式(shi)。為了快(kuai)速對(dui)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)進行反應，凡進入(ru)湖(hu)南市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)自(zi)(zi)控產(chan)品(pin)(pin)在(zai)湖(hu)南都(dou)有庫存。湖(hu)南空(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)控產(chan)品(pin)(pin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)容量比(bi)較(jiao)(jiao)大(da)并且還有很大(da)的(de)潛力(li)，發展(zhan)趨勢普遍看(kan)好，所(suo)以(yi)對(dui)還未進入(ru)湖(hu)南市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)品(pin)(pin)牌存在(zai)很大(da)的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)機(ji)會，只要(yao)采用比(bi)較(jiao)(jiao)得當的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)策略(lve)，就能夠擠進湖(hu)南市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。目前上(shang)海(hai)正一在(zai)湖(hu)南空(kong)調(diao)(diao)自(zi)(zi)控產(chan)品(pin)(pin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上(shang)基礎比(bi)較(jiao)(jiao)薄弱(ruo)，團隊還比(bi)較(jiao)(jiao)年輕，品(pin)(pin)牌影(ying)響力(li)還需(xu)要(yao)鞏固與拓展(zhan)。在(zai)銷售(shou)(shou)過程中必須要(yao)十分清楚我公(gong)司(si)的(de)優勢，并加(jia)以(yi)發揮使之到(dao)達極(ji)致；并要(yao)找出我公(gong)司(si)的(de)弱(ruo)項并及時(shi)提出，加(jia)以(yi)克服(fu)(fu)實現最大(da)的(de)價值；提高服(fu)(fu)務水(shui)平和質(zhi)量，將服(fu)(fu)務意識滲透到(dao)與客戶(hu)交流的(de)每個環節中，注(zhu)重售(shou)(shou)前售(shou)(shou)中售(shou)(shou)后回訪等各項服(fu)(fu)務。

　　三、營銷目標

　　1.空調自控產品應以長遠發展(zhan)為目(mu)的(de)，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的(de)銷售網絡和樣(yang)板(ban)工程為主，銷售目(mu)標為600萬(wan)元；

　　2.擠(ji)身一(yi)流的空調自控產(chan)品供應商(shang);成為(wei)快(kuai)速(su)成長的成功品牌；

　　3.以空調(diao)自控產品(pin)帶動整(zheng)個空調(diao)產品(pin)的(de)銷售和發展。

　　4.市場銷售近期目(mu)標(biao)：在很短的時間內(nei)(nei)使營銷業績(ji)快速成(cheng)長，到年底使自身產(chan)品(pin)(pin)成(cheng)為行(xing)業內(nei)(nei)知名品(pin)(pin)牌，代替省內(nei)(nei)同水(shui)平產(chan)品(pin)(pin)的一部(bu)分市場。

　　5.致力于發展分銷市場，到(dao)20xx年底(di)發展到(dao)50家分銷業務(wu)合作伙(huo)伴;

　　6.無論精神，體(ti)力都(dou)要全力投入工作，使工作有高(gao)效率、高(gao)收益(yi)、高(gao)薪(xin)資發展；

　　四、營銷策略

　　如果空調自(zi)控(kong)(kong)產品(pin)(pin)要快(kuai)速增(zeng)長，且(qie)還(huan)要取(qu)得競爭優勢，最佳的(de)選擇必然是(shi)——“目標(biao)集(ji)(ji)中(zhong)”的(de)總體競爭戰略(lve)。隨著湖(hu)南經濟(ji)的(de)不斷(duan)快(kuai)速發展(zhan)、城市(shi)化規模的(de)不斷(duan)擴(kuo)大，空調自(zi)控(kong)(kong)產品(pin)(pin)市(shi)場的(de)消費潛力很(hen)大，目標(biao)集(ji)(ji)中(zhong)戰略(lve)對我(wo)們來說是(shi)明智(zhi)的(de)競爭策略(lve)選擇。圍繞“目標(biao)集(ji)(ji)中(zhong)”總體競爭戰略(lve)我(wo)們能夠采取(qu)的(de)具(ju)體戰術策略(lve)包(bao)括：市(shi)場集(ji)(ji)中(zhong)策略(lve)、產品(pin)(pin)帶集(ji)(ji)中(zhong)策略(lve)、經銷商集(ji)(ji)中(zhong)策略(lve)以及其他為目標(biao)集(ji)(ji)中(zhong)而配(pei)套的(de)策略(lve)四(si)個方面。為此，我(wo)們需要將湖(hu)南市(shi)場劃(hua)分為以下四(si)種：

　　戰(zhan)略核心型市場(chang)---長沙，株洲，湘潭，岳(yue)陽

　　重點發(fa)展(zhan)型市場----郴州(zhou)，常德，張家界，懷(huai)化

　　培育型市場-----婁(lou)底，衡陽，邵陽

　　等待開發型市(shi)場----吉首，永(yong)州，益陽，總的營(ying)銷策略(lve)：全員營(ying)銷與采用直銷和渠道營(ying)銷相給合的營(ying)銷策略(lve)

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中(zhong)心(xin)城(cheng)(cheng)市(shi)和中(zhong)小(xiao)城(cheng)(cheng)市(shi)同時突破，重(zhong)點發(fa)展行業(ye)樣板工程，大力發(fa)展重(zhong)點區域和重(zhong)點代理商，迅(xun)速促(cu)進產品(pin)的銷量及銷售額(e)的提高(gao)。

　　2、產品策略：

　　用整體的(de)(de)(de)解決方案帶(dai)動整體的(de)(de)(de)銷售：要求(qiu)我(wo)們的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)能構成(cheng)(cheng)完(wan)整的(de)(de)(de)解決方案并有成(cheng)(cheng)功的(de)(de)(de)案例，由此帶(dai)動全線產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售。大小互動：以空調(diao)自控(kong)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售帶(dai)動閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售，以閥(fa)門及其他產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)促進空調(diao)自控(kong)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷售。

　　3、價格策略：

　　高(gao)品質，高(gao)價格(ge)，高(gao)利潤空間為(wei)原則；制訂較現實的(de)(de)價格(ge)表：價格(ge)表分(fen)為(wei)兩層，媒體公開(kai)報價，市(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)最底價。制訂較高(gao)的(de)(de)月返點和季返點政策，以控制營銷(xiao)(xiao)體系(xi)。嚴格(ge)控制價格(ge)體系(xi)，確保一級(ji)分(fen)銷(xiao)(xiao)商，二級(ji)分(fen)銷(xiao)(xiao)商，項目工程(cheng)商，最終(zhong)用戶之間的(de)(de)價格(ge)距離(li)級(ji)利潤空間。為(wei)了(le)適應市(shi)場(chang)，價格(ge)政策又要有必須(xu)的(de)(de)能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分(fen)(fen)銷合(he)作(zuo)伙伴分(fen)(fen)為二(er)類：一是(shi)分(fen)(fen)銷客(ke)戶，是(shi)我們(men)的(de)(de)重點合(he)作(zuo)伙伴。二(er)是(shi)工程商客(ke)戶，是(shi)我們(men)的(de)(de)基礎(chu)客(ke)戶。

　　（2）渠道的(de)(de)(de)(de)建(jian)立(li)模式：A.采(cai)(cai)取逐(zhu)步(bu)深入(ru)(ru)的(de)(de)(de)(de)方式，先草簽協議，再做銷(xiao)(xiao)售預(yu)測表，然后正式簽定協議，訂購(gou)第(di)一(yi)批貨(huo)(huo)(huo)。如(ru)不進(jin)(jin)貨(huo)(huo)(huo)則(ze)不能(neng)(neng)簽定代理(li)(li)協議；B.采(cai)(cai)取尋找(zhao)重(zhong)要客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)辦法，經過談(tan)判將貨(huo)(huo)(huo)壓到分銷(xiao)(xiao)商(shang)手中，然后我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售和市(shi)場支持跟上；C.在(zai)(zai)(zai)代理(li)(li)之間挑取競(jing)爭心態，在(zai)(zai)(zai)談(tan)判中因有當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個潛在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)而使我(wo)們(men)掌握(wo)主動和高姿態。不能(neng)(neng)以低姿態進(jin)(jin)入(ru)(ru)市(shi)場；D.草簽協議后，在(zai)(zai)(zai)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)廣告中就能(neng)(neng)夠(gou)出現草簽代理(li)(li)商(shang)的(de)(de)(de)(de)名字，挑取了(le)分銷(xiao)(xiao)商(shang)和原廠(chang)商(shang)的(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)，我(wo)們(men)乘機進(jin)(jin)入(ru)(ru)市(shi)場；E.在(zai)(zai)(zai)當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)區域市(shi)場上，隨(sui)時保證有一(yi)個當(dang)地(di)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)夠(gou)成為一(yi)級代理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)二級代理(li)(li)，以對一(yi)級代理(li)(li)成為威脅和起到促進(jin)(jin)作用(yong)。

　　（3）市場(chang)上有推，拉(la)的(de)力量。要(yao)快速的(de)增長，就要(yao)采(cai)用(yong)推動力量。拉(la)需要(yao)長時間的(de)培養。為此，我們將主要(yao)精力放在開拓渠道(dao)分銷(xiao)上，另外(wai)，負(fu)責大客戶的(de)人員(yuan)(yuan)和工程(cheng)商(shang)(shang)的(de)人員(yuan)(yuan)主攻行(xing)業市場(chang)和工程(cheng)市場(chang)，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程(cheng)，給內部人員(yuan)(yuan)和分銷(xiao)商(shang)(shang)樹立(li)信(xin)心。到年(nian)底為止，完成自我的(de)營(ying)銷(xiao)定(ding)額。

　　5、人員策略：

　　營(ying)銷(xiao)團隊的基本理念：A.開(kai)放心胸；B.戰(zhan)勝自我；C.專(zhuan)業(ye)精(jing)神(shen)；

　　（1）業務(wu)團(tuan)隊的垂(chui)直(zhi)聯系，堅(jian)持高效(xiao)溝通，才(cai)能作出快速反應。團(tuan)隊建設扁(bian)平(ping)。

　　（2）內部人(ren)員(yuan)的報告制(zhi)度和銷售(shou)獎勵(li)制(zhi)度

　　（3）以專業的(de)精神來(lai)銷(xiao)售產品。價值=價格+技術支持+服(fu)務(wu)+品牌。實際銷(xiao)售的(de)是一個解決(jue)方案。

　　（4）編制銷售手冊；其(qi)中包括(kuo)代(dai)理的(de)游戲規則，技(ji)術支持，市場部的(de)工作范圍(wei)和(he)職能，所能解決(jue)的(de)問題和(he)供給的(de)支持等說明(ming)。

　　五、營銷方案

　　1、公司(si)應好好利(li)用上海品(pin)牌，走品(pin)牌發展戰略(lve)；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的(de)銷(xiao)售網絡；

　　3、培養一批好客戶，建立良(liang)好的(de)社(she)會(hui)關系(xi)網(wang)；

　　4、建設(she)一支好的(de)營銷團隊；

　　5、選擇一套(tao)適合公司的市場運作模式；

　　6、抓住公司產品的特點(dian)，尋找公司的賣點(dian)。

　　7、公司在(zai)湖(hu)南宜采(cai)用(yong)直(zhi)銷(xiao)和經(jing)銷(xiao)相(xiang)結合的(de)市場(chang)運作模式；直(zhi)銷(xiao)做樣板工程并帶動經(jing)銷(xiao)網絡(luo)的(de)發展(zhan)，經(jing)銷(xiao)做銷(xiao)量(liang)并作為(wei)公司利潤增長點；

　　8、直(zhi)銷采(cai)用(yong)人員推(tui)廣和(he)部分媒體(ti)宣傳相(xiang)結合的(de)方式拓展市場，針對空(kong)調(diao)自控產(chan)品，我們(men)能(neng)夠采(cai)用(yong)小區(qu)推(tui)廣法和(he)重點工程機項目樣板工程說服(fu)法；

　　9、為(wei)了(le)盡快進入市(shi)場和有(you)利于公司的長期(qi)發展，應以(yi)長沙(sha)為(wei)中(zhong)心(xin)，向省內(nei)各(ge)大城市(shi)進軍(jun)，其中(zhong)以(yi)長沙(sha)為(wei)核(he)心(xin)，以(yi)地市(shi)為(wei)利潤增長點；

　　10、湖(hu)南的渠道宜采用扁平化模式(shi)并作(zuo)好(hao)渠道建設和管理，在(zai)(zai)渠道建設方面能夠(gou)不設省級總經(jing)(jing)銷(xiao)商，而是以地(di)市(shi)為(wei)基本(ben)單位劃(hua)分，每個(ge)地(di)級市(shi)設二個(ge)一級經(jing)(jing)銷(xiao)商，并把營銷(xiao)觸角一向延伸到具有市(shi)場價值的縣(xian)級市(shi)場，改變目前(qian)湖(hu)南其他空調自控(kong)產品(pin)品(pin)牌在(zai)(zai)地(di)級市(shi)場長期(qi)以來的游擊戰方式(shi)，采用陣地(di)戰，建立與經(jing)(jing)銷(xiao)商長期(qi)利益關系的品(pin)牌化運作(zuo)模式(shi)，對每個(ge)地(di)區市(shi)場都(dou)精耕細(xi)作(zuo)，穩扎穩打。

　　11、為了(le)確保(bao)上述戰術的(de)實現，異常是(shi)為了(le)加強渠道建(jian)設和管理(li)(li)，必須組建(jian)一(yi)支能征善(shan)戰的(de)營(ying)銷隊(dui)(dui)伍(wu)：確保(bao)營(ying)銷隊(dui)(dui)伍(wu)的(de)相對穩定性(xing)和合理(li)(li)流動性(xing)，全(quan)年合格的(de)營(ying)銷人(ren)員(yuan)不少于(yu)3人(ren)；務必做(zuo)好招聘(pin)、培訓工作；將試用(yong)表(biao)現良好的(de)營(ying)銷員(yuan)分(fen)派(pai)到各區(qu)擔任地(di)區(qu)主管；

　　12、加(jia)強銷售隊伍的管(guan)理：實行三(san)A管(guan)理制度；采用競(jing)爭和激勵因(yin)子(zi)；定期召(zhao)開銷售會(hui)議；樹立長(chang)期發展思想，使用和培養(yang)相結合(he)。

　　13、銷(xiao)售(shou)業(ye)績：公司下達的(de)年銷(xiao)任務(wu)，根據市場具體(ti)情(qing)景進行分解。主要(yao)手(shou)段是：提高團隊(dui)(dui)素質(zhi)，加強團隊(dui)(dui)管理，開(kai)展(zhan)各種促(cu)銷(xiao)活(huo)動，制定獎罰制度及激(ji)勵(li)方案(an)。

　　14、工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)(shang)、代理商(shang)(shang)管理及關系(xi)維護(hu)：針對(dui)現有(you)的工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)(shang)客戶(hu)、代理商(shang)(shang)或(huo)將(jiang)拓展(zhan)的工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)(shang)及代理商(shang)(shang)進行(xing)有(you)效管理及關系(xi)維護(hu)，對(dui)各個工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)(shang)客戶(hu)及代理商(shang)(shang)建立客戶(hu)檔(dang)案(an)，了(le)解前期(qi)銷售情(qing)景及實力情(qing)景，進行(xing)公司的企業文化傳(chuan)(chuan)播和公司20xx年(nian)度(du)的新(xin)產(chan)品傳(chuan)(chuan)播。此項工(gong)(gong)作在(zai)6月(yue)末完(wan)成。在(zai)旺(wang)季(ji)結束后和旺(wang)季(ji)來臨(lin)前不定時的進行(xing)傳(chuan)(chuan)播。了(le)解各工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)(shang)及代理商(shang)(shang)負(fu)責(ze)人的基本(ben)情(qing)景進行(xing)定期(qi)拜訪，進行(xing)有(you)效溝通。

　　15、品(pin)(pin)牌及產品(pin)(pin)推廣：品(pin)(pin)牌及產品(pin)(pin)推廣在20xx年執(zhi)行公(gong)司的(de)(de)定(ding)期(qi)品(pin)(pin)牌宣傳及產品(pin)(pin)推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的(de)(de)公(gong)共關系(xi)宣傳活動，提升(sheng)品(pin)(pin)牌形象。有可能(neng)的(de)(de)情景下(xia)與各(ge)個工(gong)程商及代理商聯合進(jin)行推廣，不(bu)但能(neng)夠擴大影響力，還能(neng)夠建立(li)良好(hao)的(de)(de)客(ke)情關系(xi)。產品(pin)(pin)推廣主要進(jin)行一些“路演”或戶外靜態展示進(jin)行一些產品(pin)(pin)推廣和正(zheng)常營(ying)業推廣。

　　16、終端布置，渠(qu)道拓(tuo)展(zhan)：根(gen)據(ju)公(gong)司的08年度(du)的銷售目標，渠(qu)道網(wang)點普及(ji)會很多的增(zeng)加，根(gen)據(ju)此種(zhong)情景隨時、隨地積極(ji)配(pei)(pei)合業務部(bu)門(men)的工(gong)作，積極(ji)配(pei)(pei)合經(jing)銷商的形象建(jian)設。

　　17、促銷活動(dong)的(de)(de)策劃與執行(xing)(xing)：根據市場情景和競爭對手的(de)(de)銷售(shou)促進活動(dong)，靈(ling)活策劃一(yi)些銷售(shou)促進活動(dong)。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的(de)(de)產(chan)品優勢及資源優勢，突(tu)出重點(dian)進行(xing)(xing)策劃與執行(xing)(xing)。

　　18、團隊建(jian)設、團隊管理(li)、團隊培訓

　　六、配備和預算

　　1、營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍：全(quan)年合格(ge)的營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)不少于(yu)3人(ren)；

　　2、所有工作(zuo)重心都向提高銷(xiao)售(shou)傾斜，要(yao)建立長期用人制度(du)，并(bing)確保營銷(xiao)人員的各項(xiang)后勤工作(zuo)按時按量到位(wei)。

　　3、為適應市場，公司(si)在湖南必須有必須量的(de)庫存，保(bao)證貨(huo)源充足及時(shi)，比例(li)協調，到達庫存最優化，盡量避免(mian)斷貨(huo)或缺貨(huo)現象。（在長沙已談(tan)好一家經銷商，由經銷商免(mian)費(fei)供(gong)給門面，人員）。

　　4、時(shi)時(shi)進行市場(chang)調研、市場(chang)動態(tai)分(fen)析及信息反(fan)(fan)饋(kui)做好(hao)企業(ye)與市場(chang)的(de)傳遞員。全力(li)打造一個快(kuai)速反(fan)(fan)應的(de)機制。

　　5、協調好代理商及經銷商等各環節(jie)的關系。根據技術(shu)與人員支持(chi)，全(quan)力(li)以赴完成終端任務。

　　6、拓(tuo)寬公司產品(pin)帶，增加利(li)潤(run)點(dian)。

　　7、必(bi)須確立營業預(yu)算與經費(fei)預(yu)算，經費(fei)預(yu)算的決定通常隨營業實績(ji)做上下調節。

　　8、為加強機構的(de)敏捷、迅速(su)化，本公(gong)司(si)將大幅委讓(rang)權限，使人員(yuan)得以(yi)果斷速(su)決，但(dan)不得對任(ren)何外來人員(yuan)泄露公(gong)司(si)價(jia)格(ge)等機密(mi)，在與客戶交(jiao)流中，如遇價(jia)格(ge)難以(yi)定決定時，須(xu)請示(shi)公(gong)司(si)領導；

　　9、為到(dao)達(da)職責目的及(ji)確定職責體制，公司能夠貫徹重獎重罰政(zheng)策；

　　1）營銷策劃的(de)目(mu)的(de)：

　　2）企(qi)業背景狀況分析。

　　3）營銷環境(jing)分析：

　　①當前(qian)市場(chang)狀況及市場(chang)前(qian)景(jing)分(fen)析(xi)：

　　A、產品(pin)的市場(chang)(chang)性、現實市場(chang)(chang)及潛在市場(chang)(chang)狀況。

　　B、市場成長狀況，產(chan)品目前處于市場生命(ming)周期(qi)的(de)哪一階段(duan)上(shang)。對于不一樣市場階段(duan)上(shang)的(de)產(chan)品公(gong)司營(ying)銷側重點(dian)如何(he)，相應營(ying)銷策略效果怎樣，需求變化對產(chan)品市場的(de)影響。

　　C、消費者的理解(jie)性(xing)，這一資料(liao)需要策(ce)劃者憑借已掌握的資料(liao)分析產品市場(chang)發展前景。

　　②對產品市場影響因(yin)素(su)進行(xing)分析。

　　主要是對影響產品的(de)`不可(ke)控因素進行(xing)分析：如宏觀環(huan)境(jing)、政治環(huan)境(jing)、居(ju)民經(jing)濟條(tiao)件，如消(xiao)費者收入水平、消(xiao)費結構的(de)變化(hua)、消(xiao)費心理等，對一些(xie)受科技發展(zhan)影響較大(da)的(de)產品如：計算機、家用電(dian)器等產品的(de)營(ying)銷(xiao)策劃中還需要研(yan)究技術發展(zhan)趨勢方向的(de)影響。

　　4）市場機(ji)會(hui)與問題分(fen)析

　　營(ying)銷方案，是對市場機會(hui)的把握和策(ce)略(lve)的運用，所以(yi)分(fen)析市場機會(hui)，就成了(le)(le)營(ying)銷策(ce)劃(hua)的關鍵(jian)。只是找(zhao)準了(le)(le)市場機會(hui)，策(ce)劃(hua)就成功了(le)(le)一(yi)半。①針(zhen)對產品目(mu)前(qian)營(ying)銷現(xian)狀(zhuang)進(jin)行問題分(fen)析。一(yi)般(ban)營(ying)銷中存在的具體問題，表現(xian)為多方面：

　　企業知名度(du)不高，形象不佳影響產(chan)品銷售(shou)；產(chan)品質(zhi)量可是關，功能不全，被消費者冷落；

　　產(chan)(chan)品包裝太差，提不起消(xiao)(xiao)費(fei)者的購(gou)買興趣，產(chan)(chan)品價(jia)格(ge)定位不當；銷售渠道不暢，或渠道選(xuan)擇有誤，使(shi)銷售受阻(zu)；促(cu)銷方式不務，消(xiao)(xiao)費(fei)者不了解企業產(chan)(chan)品；服務質量太差，令消(xiao)(xiao)費(fei)者不滿；

　　售后保(bao)證缺乏，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者購后顧慮多等都能夠是營銷中(zhong)存在(zai)的問題。②針對(dui)產品特點分析優(you)、劣(lie)(lie)勢(shi)。從問題中(zhong)找劣(lie)(lie)勢(shi)予以(yi)克(ke)服，從優(you)勢(shi)中(zhong)找機會(hui)，發(fa)掘(jue)其市(shi)(shi)場(chang)潛力(li)。分析各目標市(shi)(shi)場(chang)或(huo)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群特點進行(xing)市(shi)(shi)場(chang)細(xi)分，對(dui)不一(yi)樣(yang)的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)需求盡(jin)量予以(yi)滿足，抓住主要(yao)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群作(zuo)為營銷重點，找出(chu)與(yu)競(jing)爭對(dui)手差距，把握利用(yong)好(hao)市(shi)(shi)場(chang)機會(hui)。

　　5）營銷目標

　　營銷(xiao)目(mu)(mu)標(biao)是在(zai)前面目(mu)(mu)的(de)任務基礎上公(gong)司所要實現的(de)具體(ti)目(mu)(mu)標(biao)，即營銷(xiao)策(ce)劃(hua)方案執(zhi)行(xing)期間(jian)，經濟效(xiao)益目(mu)(mu)標(biao)到達(da)：總銷(xiao)售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市(shi)場占(zhan)有率實現××。

　　6）營銷戰略(lve)（具體行銷方案）

　　①營銷宗旨，一般企業能(neng)夠注(zhu)重這樣幾方面：

　　以(yi)強有力的廣告宣(xuan)傳攻勢順利拓(tuo)展市場，為(wei)產品準確(que)定位，突(tu)出產品特色，采取(qu)差異化營銷(xiao)策略；以(yi)產品主要消費群體為(wei)產品的營銷(xiao)重點(dian)；建(jian)立(li)起點(dian)廣面(mian)寬的銷(xiao)售渠道，不斷拓(tuo)寬銷(xiao)售區域等(deng)。

　　②產品策(ce)略：經過前面產品市場機(ji)會(hui)與問(wen)題(ti)分析(xi)，提(ti)出(chu)合理的(de)產品策(ce)略提(ti)議(yi)，構成有效的(de)4P組合，到(dao)達最(zui)佳效果(guo)。

　　產(chan)品定位。產(chan)品市(shi)場定位的關鍵主(zhu)要(yao)在顧客(ke)心目中尋找(zhao)一(yi)個空位，使產(chan)品迅速(su)啟動市(shi)場；

　　產品(pin)質量功能方案。產品(pin)質量就是產品(pin)的(de)市場生(sheng)命。企業對產品(pin)應有完善的(de)質量保(bao)證體系(xi)；

　　產品(pin)品(pin)牌(pai)。要構成必須(xu)知名(ming)度，、美譽(yu)度，樹立消費者心目中的知名(ming)品(pin)牌(pai)，必須(xu)有強烈的創牌(pai)意(yi)識；

　　產品包(bao)裝(zhuang)(zhuang)。包(bao)裝(zhuang)(zhuang)作為產品給消(xiao)費(fei)者的第(di)一(yi)印象，需要能迎合消(xiao)費(fei)者使其滿意的包(bao)裝(zhuang)(zhuang)策略(lve)；

　　產(chan)品(pin)服務。策劃(hua)中要注意產(chan)品(pin)服務方式、服務質量的改善和提(ti)高。③價格策略。那里只強調幾個普遍(bian)性原則：

　　拉(la)大批零差(cha)價(jia)，調動(dong)批發商、中間商積極性；給予(yu)適當數(shu)量折扣，鼓勵(li)多購；以(yi)(yi)成本為基礎，以(yi)(yi)同類產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)為參考。使產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)更具競爭力。若企業以(yi)(yi)產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)為營銷優勢的(de)則(ze)更應(ying)注重(zhong)價(jia)格(ge)策略的(de)制訂。

　　④銷(xiao)售(shou)渠(qu)道。產品目前銷(xiao)售(shou)渠(qu)道狀(zhuang)況如何對銷(xiao)售(shou)渠(qu)道的拓展有何計劃(hua)，采(cai)取一些實(shi)惠政(zheng)策鼓(gu)勵(li)中間商(shang)、代理商(shang)的銷(xiao)售(shou)積極性或(huo)制定適當的獎勵(li)政(zheng)策。

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原(yuan)則：服(fu)從公(gong)司(si)整體(ti)營(ying)銷宣傳策略(lve)，樹立產(chan)品形象，同時注(zhu)重(zhong)樹立公(gong)司(si)形象；長(chang)期化(hua)(hua)：廣告宣傳商品個性不(bu)宜變來變去，變多(duo)功能了(le)，消費者會不(bu)認識商品，反而使老主(zhu)顧也覺得陌生，所以，在必須時段(duan)上應(ying)推出一致的廣告宣傳；廣泛化(hua)(hua)：選擇廣告宣傳媒體(ti)多(duo)樣式化(hua)(hua)的同時，注(zhu)重(zhong)抓宣傳效果(guo)好的方式；不(bu)定期的配合(he)階段(duan)性的促銷活(huo)動(dong)，掌握適當時機，及時、靈活(huo)的進行，如(ru)重(zhong)大節(jie)假日(ri)，公(gong)司(si)有紀念意義的活(huo)動(dong)等。

　　B、實施步驟(zou)可按以(yi)下方式進(jin)行：策劃期內前期推出產品(pin)形象廣(guang)告(gao)；銷(xiao)后適時推出誠征(zheng)代(dai)理商(shang)廣(guang)告(gao)；節假日、重大活動前推出促銷(xiao)廣(guang)告(gao)；把握時機進(jin)行公關活動，接觸消費者；積極利(li)用新(xin)聞媒介，善(shan)于創(chuang)造利(li)用新(xin)聞事件提(ti)高企業產品(pin)知名度(du)。

　　⑥具體行(xing)動方案。

　　根據策劃(hua)期內各(ge)時(shi)間段特點，推出(chu)各(ge)項具(ju)體行(xing)動方(fang)案(an)。行(xing)動方(fang)案(an)要(yao)細致、周(zhou)密，操(cao)作性(xing)強(qiang)又(you)不(bu)乏靈活性(xing)。還要(yao)研究費(fei)用(yong)支出(chu)，一切量力而行(xing)，盡量以(yi)較(jiao)低費(fei)用(yong)取(qu)得良好效果為原則。尤其應當(dang)注意季節性(xing)產品(pin)淡(dan)、旺(wang)季營銷側(ce)重點，抓住旺(wang)季營銷優勢。

　　7）策劃(hua)方案(an)各項(xiang)費用預算(suan)。這一部分(fen)記載(zai)的(de)是整個營銷(xiao)方案(an)推進過程中(zhong)(zhong)的(de)費用投入(ru)，包(bao)括營銷(xiao)過程中(zhong)(zhong)的(de)總費用、階段費用、項(xiang)目費用等(deng)，其原則是以較少投入(ru)獲得最(zui)優效果(guo)。費用預算(suan)方法(fa)在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體(ti)分(fen)析制定。

　　8）方案調整。

　　這一部分(fen)是作為策劃方案(an)的(de)(de)補充部分(fen)。在方案(an)執行中(zhong)都可能出現與(yu)現實情(qing)景不相(xiang)適應(ying)的(de)(de)地(di)方，所(suo)以方案(an)貫徹必須隨時(shi)根據(ju)市(shi)場的(de)(de)反饋及時(shi)對方案(an)進行調整。

營銷策劃方案14

　　一、打好經營基礎

　　餐(can)廳經(jing)營的基(ji)(ji)礎可(ke)以概括(kuo)為“一(yi)個中心”和“兩個基(ji)(ji)本點”。

　　1、餐廳(ting)經(jing)營的(de)“一個中(zhong)心(xin)(xin)”。餐廳(ting)經(jing)營的(de)中(zhong)心(xin)(xin)是(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，是(shi)(shi)目標(biao)顧客。餐廳(ting)必須關注市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，以(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)為導(dao)向，圍繞(rao)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)開(kai)(kai)展工作。餐廳(ting)以(yi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)為中(zhong)心(xin)(xin)就是(shi)(shi)要遵循市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)規律，做好市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調查，了(le)解市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)需求，不能(neng)靠主觀臆測進(jin)行經(jing)營，而要隨市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)變化(hua)及時調整(zheng)經(jing)營策略，有(you)目的(de)的(de)開(kai)(kai)展餐廳(ting)經(jing)營活動。

　　2、餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)“兩個基本點(dian)”。市場(chang)經(jing)(jing)(jing)濟無時(shi)無刻不存在(zai)競爭，有(you)時(shi)競爭還是非常(chang)殘酷(ku)的(de)(de)(de)(de)。餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)要(yao)在(zai)激烈的(de)(de)(de)(de)競爭中獲勝(sheng)，必須(xu)首先練(lian)好(hao)內功(gong)(gong)，把企業(ye)內部各方面的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作管(guan)理好(hao)、協調好(hao)，才能增強經(jing)(jing)(jing)營實力，在(zai)變(bian)幻莫測(ce)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)中立(li)于(yu)不敗之地。要(yao)做到(dao)這一點(dian)，就(jiu)要(yao)在(zai)培育和(he)(he)造就(jiu)高素質的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)隊伍以及樹立(li)正確的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)營理念上(shang)狠下功(gong)(gong)夫。這是餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)(de)兩個基本點(dian)。餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)生產(chan)與消(xiao)費(fei)是同時(shi)發生的(de)(de)(de)(de)，客(ke)人(ren)與提供服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)接(jie)觸也是多層面和(he)(he)廣泛的(de)(de)(de)(de)。沒(mei)有(you)一流(liu)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)，就(jiu)不會(hui)有(you)一流(liu)的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu);沒(mei)有(you)滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)，就(jiu)不會(hui)有(you)滿(man)意(yi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)人(ren)。員工(gong)(gong)是餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)最(zui)寶貴(gui)的(de)(de)(de)(de)財富(fu)和(he)(he)資源。培育和(he)(he)造就(jiu)具備(bei)良好(hao)素質，豐富(fu)知識，嫻熟技能，規范禮儀，誠信商業(ye)道(dao)德(de)和(he)(he)熱忱工(gong)(gong)作態度(du)的(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)隊伍是餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)經(jing)(jing)(jing)營最(zui)根本的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作。餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)是傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)行業(ye)，服(fu)務(wu)要(yao)尊客(ke)為上(shang)，讓顧客(ke)來到(dao)餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)切實感受到(dao)賓至如歸、處(chu)處(chu)滿(man)意(yi)。做到(dao)這點(dian)，就(jiu)要(yao)在(zai)餐(can)廳(ting)(ting)(ting)(ting)上(shang)下全面

　　推行“賓客至上”的(de)經營理念(nian)，樹立“使顧客滿意(yi)為第一己任(ren)”的(de)工(gong)作理念(nian)，全方位為顧客著(zhu)想和服務(wu)，從思想建(jian)設上奠定良好的(de)經營基礎(chu)。

　　二、經營要有創新思維社會越發展，市場越細分，餐廳經營越應該專業化。

　　我國(guo)近年來餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)產品雷同、千篇一(yi)律、百店(dian)一(yi)格的(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)比較突(tu)(tu)出(chu)，致使(shi)餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)間競爭愈演愈烈，導致成(cheng)本(ben)上升，效益下降。消費者需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)多樣(yang)(yang)化(hua)，要求(qiu)(qiu)餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)產品也必(bi)須多元化(hua)。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)硬件不能(neng)一(yi)味攀比豪華、氣(qi)派、大(da)而全，而應該立足于在(zai)有(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)投資中盡量設計出(chu)各自不同的(de)(de)(de)(de)(de)風格、品味、氣(qi)氛和文化(hua)特色。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)軟件也要在(zai)具備(bei)“老三化(hua)”(規范(fan)化(hua)、標準化(hua)、程序化(hua))的(de)(de)(de)(de)(de)基礎之上做(zuo)到“新(xin)(xin)三化(hua)”(個(ge)性(xing)化(hua)、特色化(hua)、形(xing)(xing)象(xiang)化(hua))。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)如果不去(qu)進(jin)行這種創(chuang)新(xin)(xin)改(gai)造(zao)(zao)工(gong)作，就(jiu)會被市場無情(qing)地淘汰。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)創(chuang)新(xin)(xin)要遵照(zhao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)去(qu)進(jin)行，充分(fen)征求(qiu)(qiu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)意見，聽(ting)取多方面的(de)(de)(de)(de)(de)反映。對(dui)于老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)應主動征求(qiu)(qiu)改(gai)進(jin)意見，及時改(gai)進(jin)工(gong)作，使(shi)老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不斷感受到新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)務(wu)和新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)，提升他們對(dui)產品的(de)(de)(de)(de)(de)忠誠度。對(dui)于新(xin)(xin)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)要加強宣(xuan)傳餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)特色，突(tu)(tu)出(chu)與其(qi)他餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)不一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)地方。要留住(zhu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，產品就(jiu)必(bi)須有(you)變化(hua)、有(you)創(chuang)新(xin)(xin)、有(you)突(tu)(tu)破。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)若要表現(xian)出(chu)與眾不同的(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)性(xing)，最容易的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)(tu)破點(dian)(dian)就(jiu)是文化(hua)。文化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)地域特點(dian)(dian)特別明顯，入住(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)人絕(jue)大(da)多數是異(yi)地客(ke)(ke)人，且星級(ji)越(yue)(yue)高(gao)客(ke)(ke)人與餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)所在(zai)地的(de)(de)(de)(de)(de)'距離(li)往往越(yue)(yue)遠，文化(hua)差(cha)異(yi)性(xing)也就(jiu)越(yue)(yue)大(da)。餐(can)(can)(can)(can)廳(ting)(ting)可以(yi)在(zai)房屋造(zao)(zao)形(xing)(xing)、室內裝修、服(fu)務(wu)人員服(fu)飾、服(fu)務(wu)形(xing)(xing)式、飲(yin)食文化(hua)、背景音樂、娛樂活動

　　等方面(mian)突出表(biao)現(xian)本地(di)(di)方特點，吸(xi)引顧客(ke)(ke)選擇自己的(de)(de)(de)(de)(de)餐廳消費(fei)。餐廳提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)是生活服(fu)(fu)務(wu)，客(ke)(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)一般心理總是求(qiu)新(xin)、求(qiu)異、求(qiu)變的(de)(de)(de)(de)(de)，對于(yu)異地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)文化往(wang)往(wang)表(biao)現(xian)得(de)樂(le)意接受(shou)。如果(guo)在服(fu)(fu)務(wu)中一味去迎合(he)客(ke)(ke)人(ren)原有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)生活方式，不(bu)一定(ding)能取得(de)理想效果(guo)。因(yin)為客(ke)(ke)人(ren)來自四面(mian)八(ba)方，程式化的(de)(de)(de)(de)(de)模式不(bu)可能適(shi)應所有(you)客(ke)(ke)人(ren)，有(you)時候客(ke)(ke)人(ren)也許(xu)會覺得(de)這種(zhong)迎合(he)是一種(zhong)蹩(bie)腳的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)。當然，創新(xin)服(fu)(fu)務(wu)不(bu)能強加于(yu)人(ren)，要給客(ke)(ke)人(ren)提(ti)供多種(zhong)選擇的(de)(de)(de)(de)(de)余地(di)(di)，并尊(zun)重客(ke)(ke)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)選擇，做好個性化服(fu)(fu)務(wu)。

　　三、做好餐廳內部營銷

　　餐廳內(nei)部營(ying)(ying)銷(xiao)就是餐廳內(nei)部全員促銷(xiao)，這是餐廳營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)繼續和(he)延(yan)伸(shen)，是節約營(ying)(ying)銷(xiao)成本的(de)最好形式(shi)。

　　首(shou)先，內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)面向(xiang)(xiang)已經(jing)入(ru)住(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)人或老顧客(ke)進行的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，穩住(zhu)已有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)就是(shi)(shi)穩住(zhu)已有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場份(fen)額。其次，內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)需要專職人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，與外部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動相比既容易(yi)又方便。從(cong)總(zong)經(jing)理(li)到(dao)服務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，從(cong)前臺(tai)到(dao)后臺(tai)，人人都可參與，餐廳全(quan)(quan)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)都是(shi)(shi)義務(wu)(wu)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。只(zhi)要把全(quan)(quan)體員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)積極性(xing)、主(zhu)動性(xing)調動起來，再適當地(di)掌握一(yi)些方法(fa)和(he)技巧，餐廳就會形成(cheng)強大的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)力量。再其次，內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)需要專門的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)費投入(ru)。它不(bu)象廣告、公關等要有(you)專項(xiang)經(jing)費開支，而是(shi)(shi)在完成(cheng)本職工作的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，不(bu)失時(shi)機地(di)、恰到(dao)好處(chu)地(di)向(xiang)(xiang)客(ke)人推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)，只(zhi)需多一(yi)些靈活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)方法(fa)、語言技巧和(he)形式的(de)(de)(de)(de)(de)變換而已。這是(shi)(shi)成(cheng)本最低，見效(xiao)最快的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)手段。另外，內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)受(shou)任(ren)何限制，在服務(wu)(wu)過(guo)程中隨(sui)時(shi)隨(sui)地(di)都可以展開促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)，非(fei)常便捷。所(suo)以，內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)一(yi)種(zhong)非(fei)常有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)。它是(shi)(shi)外部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)延伸。內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)取(qu)得成(cheng)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)保證是(shi)(shi)服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)優質化(hua)。只(zhi)有(you)優質的(de)(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)才(cai)會令客(ke)人滿意(yi)(yi)，才(cai)能讓客(ke)人樂于接受(shou)內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)誘導，愿(yuan)意(yi)(yi)增加(jia)消費和(he)再次消費。此外，建(jian)立(li)健全(quan)(quan)一(yi)套激(ji)勵內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)機制是(shi)(shi)做好內(nei)部(bu)(bu)(bu)(bu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)、樹立(li)全(quan)(quan)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)意(yi)(yi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)制度(du)保證。

營銷策劃方案15

　　一、企業和產品介紹

　　1、華為(wei)公司簡(jian)介

　　華(hua)(hua)為(wei)(wei)技(ji)(ji)術(shu)有限(xian)公司(si)是一家總部(bu)位于中(zhong)國(guo)(guo)廣東省深(shen)圳市的(de)(de)(de)生產銷售電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)設備的(de)(de)(de)員工持(chi)股的(de)(de)(de)民營(ying)科技(ji)(ji)公司(si)，于1987年(nian)由(you)任正(zheng)非創建(jian)于中(zhong)國(guo)(guo)深(shen)圳，是全(quan)球(qiu)最大的(de)(de)(de)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)網絡(luo)解決(jue)方案提供(gong)(gong)商，全(quan)球(qiu)第二(er)大電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)基站設備供(gong)(gong)應商。華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)主要營(ying)業范(fan)圍(wei)是交換，傳輸，無線，數據通信(xin)(xin)類電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)產品，在(zai)電(dian)(dian)(dian)信(xin)(xin)領域為(wei)(wei)世(shi)界(jie)各地的(de)(de)(de)客(ke)戶提供(gong)(gong)網絡(luo)設備、服務、解決(jue)方案。在(zai)20xx年(nian)11月8日公布的(de)(de)(de)20xx年(nian)中(zhong)國(guo)(guo)民營(ying)500強企業榜單中(zhong)，華(hua)(hua)為(wei)(wei)技(ji)(ji)術(shu)有限(xian)公司(si)名列第一。同時華(hua)(hua)為(wei)(wei)也是世(shi)界(jie)500強中(zhong)唯(wei)一一家沒有上(shang)市的(de)(de)(de)公司(si)，也是全(quan)球(qiu)第六大手機廠商。

　　我們看到(dao)華(hua)(hua)(hua)為(wei)的(de)logo就(jiu)能體現(xian)出華(hua)(hua)(hua)為(wei)堅持(chi)以客(ke)戶需求(qiu)為(wei)導向，持(chi)續(xu)為(wei)客(ke)戶創造長(chang)期(qi)價值(zhi)的(de)核(he)心(xin)理念，將繼續(xu)以積(ji)極進(jin)取的(de)心(xin)態，持(chi)續(xu)圍(wei)繞客(ke)戶需求(qiu)進(jin)行(xing)創新，為(wei) 客(ke)戶提供有競爭力(li)的(de)產品與(yu)解決方案，共同面對未(wei)來(lai)的(de)機遇與(yu)挑戰(zhan)；華(hua)(hua)(hua)為(wei)將堅持(chi)開放合作，構建和(he)諧(xie)商業環境，實現(xian)自身健(jian)康成長(chang)。該公司以技術研(yan)發為(wei)核(he)心(xin)，希望(wang)為(wei)廣大顧客(ke)帶(dai)來(lai)持(chi)續(xu)價值(zhi)。 華(hua)(hua)(hua)為(wei)公司科技力(li)量雄厚，擁有87000名員(yuan)工(gong)中的(de)43%從(cong)事研(yan)發工(gong)作，截至20xx年12月底(di)，華(hua)(hua)(hua)為(wei)累計申請專利42,543件(jian)。 在3GPP 基礎專利中，華(hua)(hua)(hua)為(wei)占7%，居(ju)全(quan)球第五。華(hua)(hua)(hua)為(wei)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信認證(zheng)(zheng)(zheng)提供從(cong)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信工(gong)程師(shi)到(dao)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信專家(jia)(jia)的(de)三級通(tong)(tong)用認證(zheng)(zheng)(zheng)體系。HCDA（華(hua)(hua)(hua)為(wei)認證(zheng)(zheng)(zheng)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信工(gong)程師(shi)）、HCDP（華(hua)(hua)(hua)為(wei)認證(zheng)(zheng)(zheng)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信資深工(gong)程師(shi)）、HCDE，華(hua)(hua)(hua)為(wei)認證(zheng)(zheng)(zheng)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)通(tong)(tong)信專家(jia)(jia)

　　其企業(ye)文化總(zong)結為“狼(lang)性文化”。此處狼(lang)性并非貶義，而是說目標(biao)明確，確定目標(biao)后，不(bu)計代價(jia)達到目標(biao)。 對于狼(lang)性文化，華為總(zong)裁任正非曾(ceng)有(you)過詳細解釋，他認為更全(quan)面準(zhun)確的(de)說法是“狼(lang)狽組織計劃”，狼(lang)有(you)敏銳的(de)嗅(xiu)覺、團隊合(he)作(zuo)的(de)精神，以及不(bu)屈(qu)不(bu)撓的(de)堅持，而狽不(bu)能獨立(li)作(zuo)戰(zhan)，但很有(you)策劃能力，很細心。 也正是憑借這種精神，華為戰(zhan)勝了許多(duo)危機，最終取得了今天的(de)成就。 2、華為手機簡介

　　就本身(shen)而言(yan)華為(wei)具(ju)有較(jiao)強的(de)(de)(de)技術研(yan)發(fa)能(neng)力(li)，并有一(yi)支銷(xiao)(xiao)售能(neng)力(li)很強的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售隊伍，但是(shi)(shi)手(shou)機(ji)(ji)畢竟不是(shi)(shi)和通信系統那樣只要技術含量高、運行穩定(ding)性好就可(ke)以(yi)(yi)滿足(zu)顧客的(de)(de)(de)需求，另外，通訊系統、增值服(fu)務的(de)(de)(de)推廣(guang)和銷(xiao)(xiao)售面(mian)對的(de)(de)(de)大(da)多(duo)是(shi)(shi)重點(dian)大(da)客戶，而手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售卻(que)要面(mian)對為(wei)數眾多(duo)、千(qian)差萬(wan)別的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)。進(jin)入(ru)手(shou)機(ji)(ji)領(ling)域(yu)并不久的(de)(de)(de)華為(wei)，如果試(shi)圖(tu)進(jin)入(ru)所有可(ke)能(neng)進(jin)入(ru)的(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)市場(chang)，直面(mian)來(lai)自(zi)全方位的(de)(de)(de)競(jing)爭，必然要承擔較(jiao)大(da)的(de)(de)(de)風險。所以(yi)(yi)我認(ren)為(wei)華為(wei)面(mian)臨目前的(de)(de)(de)中國手(shou)機(ji)(ji)市場(chang)，較(jiao)適宜采(cai)取(qu)重點(dian)以(yi)(yi)培(pei)育華為(wei)手(shou)機(ji)(ji)中端品牌形象為(wei)根本，著眼于(yu)未(wei)來(lai)3G發(fa)展(zhan)機(ji)(ji)遇(yu)，采(cai)取(qu)集(ji)中化策略，服(fu)務于(yu)較(jiao)為(wei)狹窄的(de)(de)(de)細分市場(chang)。就消費(fei)群(qun)而言(yan)，東部區(qu)域(yu)高等教育水平較(jiao)高，在校大(da)學(xue)生(sheng)人數眾多(duo)，而且相對集(ji)中于(yu)各(ge)個省會(hui)等大(da)中城市。一(yi)般來(lai)說，受教育的(de)(de)(de)程度高，收入(ru)水平也就相對偏高，那么現(xian)在在校的(de)(de)(de)大(da)學(xue)生(sheng)一(yi)旦走(zou)上(shang)社(she)會(hui)參加(jia)工作，他們將(jiang)是(shi)(shi)社(she)會(hui)中高收入(ru)階層的(de)(de)(de)大(da)多(duo)數。所以(yi)(yi)，現(xian)在關(guan)注(zhu)他們，實際(ji)上(shang)在很大(da)程度上(shang)關(guan)注(zhu)了(le)未(wei)來(lai)。而且，華為(wei)在中國大(da)學(xue)生(sheng)中已(yi)經有了(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)知名度，這就為(wei)華為(wei)手(shou)機(ji)(ji)打開大(da)學(xue)生(sheng)市場(chang)奠(dian)定(ding)了(le)良好得基(ji)礎。

　　針對(dui)于華(hua)為現在的(de)(de)(de)狀況，應該采用(yong)無差異營銷戰略，集中(zhong)(zhong)(zhong)研發(fa)中(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)。為此華(hua)為公司將(jiang)“普及型”智能手(shou)(shou)機(ji)作為其移(yi)動互(hu)聯網的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要切入點，與(yu)產(chan)(chan)業(ye)(ye)鏈各界的(de)(de)(de)發(fa)展思路(lu)相契合。今年年初(chu)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)電信宣布(bu)將(jiang)采購500萬部中(zhong)(zhong)(zhong)檔價(jia)位(wei)3G手(shou)(shou)機(ji)，并(bing)表示20xx年的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)點是(shi)“發(fa)展千元(yuan)3G智能手(shou)(shou)機(ji)”；中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通副總裁李剛(gang)也(ye)表示，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通將(jiang)從6月中(zhong)(zhong)(zhong)下旬(xun)力推1000-1500元(yuan)左右的(de)(de)(de)3G智能手(shou)(shou)機(ji)；而中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動董事長王建宙也(ye)認(ren)為，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移(yi)動推廣1000元(yuan)甚至1000元(yuan)以內的(de)(de)(de)3G手(shou)(shou)機(ji)將(jiang)是(shi)大勢(shi)(shi)所趨。在此背景(jing)下，終端(duan)廠商(shang)和芯片廠商(shang)力推“普及型”智能手(shou)(shou)機(ji)也(ye)就(jiu)順理成章(zhang)。華(hua)為推出的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)商(shang)務手(shou)(shou)機(ji)在質(zhi)量上(shang)(shang)和功能上(shang)(shang)不(bu)落后于同類國(guo)(guo)外一(yi)流品(pin)牌企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，而采取滿意定價(jia)時，這勢(shi)(shi)必將(jiang)對(dui)一(yi)些中(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)商(shang)務手(shou)(shou)機(ji)消費(fei)者會產(chan)(chan)生較大的(de)(de)(de)吸引(yin)力。

　　二、SWOT分析

　　（一）華為的優勢

　　1、規模優勢

　　華為是全(quan)球最大的電信(xin)網絡(luo)解決(jue)方案提(ti)供商，全(quan)球第(di)二大電信(xin)基(ji)站設備供應商，也是全(quan)球第(di)六大手機廠商，有87000名員工中，華為累(lei)計申請專利42,543

　　2、低成本優勢

　　勞動生產(chan)效(xiao)率高，規模大，科(ke)技(ji)含量高。協(xie)作化(hua)程度高。

　　3、先發優勢

　　華為是全球(qiu)最大的(de)電信網絡(luo)解決方案提供商，全球(qiu)第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在(zai)全球(qiu)是領先地位(wei)。

　　4、國際市場優勢

　　國際市場份額(e)大，價格低(di)。華(hua)為(wei)的(de)(de)產品和解決方案已經應用于全球(qiu)140多(duo)個國家(jia)，服(fu)務全球(qiu)運營商50強中的(de)(de)45家(jia)及全球(qiu)1/3的(de)(de)人口

　　5、國內市(shi)場優勢

　　國內(nei)市場份額(e)大，價格極具(ju)競(jing)爭力。

　　（二）華為的劣勢

　　1、營銷網絡(luo)的劣勢

　　華為銷(xiao)售渠道較窄，大多與(yu)運營商合作，定(ding)制(zhi)手機(ji)較多，分銷(xiao)網(wang)絡和營銷(xiao)終(zhong)端基本依賴外部力(li)量，對市場控制(zhi)力(li)度(du)弱。

　　2、 產(chan)品檔(dang)次組合劣勢

　　產(chan)品(pin)(pin)線(xian)窄，沒有形成結構合理的等級產(chan)品(pin)(pin)，中檔，高檔產(chan)品(pin)(pin)較少(shao)，梯度(du)力(li)分配(pei)不明顯

　　3、品牌劣勢

　　華為的知名(ming)度不(bu)高(gao)，相對于名(ming)牌手(shou)(shou)機(ji)，華為手(shou)(shou)機(ji)的名(ming)氣(qi)較低，中高(gao)檔手(shou)(shou)機(ji)較少，市場認(ren)可度不(bu)高(gao)

　　（三）華為面臨的機會

　　1、我國經(jing)濟高速發展，人民(min)收入越(yue)來越(yue)高，國內手(shou)機潛力市場巨(ju)大

　　2、國(guo)際市(shi)場(chang)廣(guang)闊，歐洲(zhou)，非洲(zhou)等國(guo)家(jia)市(shi)場(chang)巨大(da)

　　3、可以利(li)用(yong)銷(xiao)售網絡終端的時候(hou)，附帶銷(xiao)售手機，提高手機的市場占有率。

　　4、利用華為(wei)雄厚的科技研(yan)發(fa)力(li)量，加大科技研(yan)發(fa)，制造高檔，優秀手(shou)機，大力(li)提(ti)高品(pin)牌形象和(he)價(jia)值(zhi)

　　5、現在正(zheng)處于手(shou)機市場(chang)(chang)(chang)更(geng)替時期，智能手(shou)機迅速占(zhan)領(ling)市場(chang)(chang)(chang)，諾基亞等老(lao)牌實力(li)的手(shou)機品(pin)牌竟然毫無招(zhao)架之力(li)，華為應(ying)該趁(chen)此機會(hui)大(da)力(li)開(kai)拓(tuo)，占(zhan)領(ling)市場(chang)(chang)(chang)。

　　（四）華為面臨的威脅

　　1 國內競爭對手多

　　（1） 中興和華為(wei)的產業(ye)結構(gou)相似，不(bu)論是(shi)(shi)手機產業(ye)還(huan)是(shi)(shi)終端都是(shi)(shi)

　　強勁的對手

　　（2） 老(lao)牌(pai)國產廠(chang)商(shang)多：酷派，金(jin)立等老(lao)牌(pai)廠(chang)商(shang)都(dou)有強(qiang)勁的(de)實力

　　（3） 新興品牌不斷崛起：魅(mei)族(zu)，小米(mi)，oppo 等(deng)迅(xun)速發展(zhan)，知名(ming)度提升(sheng)較快，產品優勢明顯，深(shen)的青年，中(zhong)年顧客的喜愛

　　2 國際競爭對手(shou)實力(li)強勁

　　（1）國(guo)際手機品牌(pai)(pai)像(xiang)諾(nuo)基亞，三星(xing)，LG htc 等品牌(pai)(pai)他們手機優勢(shi)明(ming)顯，品牌(pai)(pai)知(zhi)名(ming)度(du)較高，深的(de)(de)國(guo)人的(de)(de)喜愛。

　　（2） 手機(ji)專利大(da)部分都被(bei)國(guo)外手機(ji)廠商(shang)占(zhan)有，國(guo)內(nei)手機(ji)廠商(shang)必須付 高昂的專利費

　　（3）手(shou)機核心技術和關鍵部件，大都被外國手(shou)機廠商(shang)(shang)和零(ling)件供應商(shang)(shang)掌(zhang)握，價(jia)格(ge)較高(gao)，討價(jia)還價(jia)能(neng)力小

　　三、營銷目標

　　根據以上分析，我們可以看出華為手(shou)機在普(pu)通民眾的(de)知名(ming)度(du)不普(pu)及，然而對(dui)(dui)于一(yi)個企業(ye)來(lai)說，品牌的(de)知名(ming)度(du)是(shi)非常重要的(de)。對(dui)(dui)于一(yi)個企業(ye)來(lai)說，創造利潤是(shi)最終

　　目(mu)(mu)標，所以銷(xiao)(xiao)售是非常重要的。因此為(wei)他制訂了兩個(ge)目(mu)(mu)標，暨銷(xiao)(xiao)售目(mu)(mu)標和品牌(pai)推廣目(mu)(mu)標。

　　銷(xiao)售(shou)目(mu)標主(zhu)要是(shi)為(wei)(wei)華為(wei)(wei)手(shou)機拓寬銷(xiao)售(shou)網(wang)絡(luo)，借(jie)助網(wang)上(shang)的(de)(de)交互(hu)性(xing)、直接性(xing)、實時性(xing)和全球(qiu)性(xing)為(wei)(wei)顧客提供方(fang)便快捷的(de)(de)網(wang)上(shang)售(shou)點(dian)(dian)。憑借(jie)互(hu)聯(lian)網(wang)的(de)(de)各種(zhong)形(xing)式多(duo)樣的(de)(de)方(fang)式向消(xiao)費(fei)(fei)者傳遞(di)者各種(zhong)有利(li)(li)的(de)(de)信息。利(li)(li)用網(wang)絡(luo)銷(xiao)售(shou)成本(ben)低等特點(dian)(dian)，為(wei)(wei)企業創造利(li)(li)潤。 品(pin)牌推廣目(mu)標主(zhu)要是(shi)在網(wang)上(shang)樹立起自(zi)己的(de)(de)品(pin)牌形(xing)象，利(li)(li)用各種(zhong)互(hu)聯(lian)網(wang)上(shang)的(de)(de)資源，宣傳華為(wei)(wei)手(shou)機的(de)(de)各種(zhong)有利(li)(li)形(xing)象，加強消(xiao)費(fei)(fei)者對自(zi)己的(de)(de)`印象，建(jian)立顧客的(de)(de)品(pin)牌知名(ming)度，為(wei)(wei)企業的(de)(de)后(hou)續發(fa)展打下扎實的(de)(de)基礎(chu)。配合(he)企業現行的(de)(de)銷(xiao)售(shou)目(mu)標，提高(gao)銷(xiao)售(shou)收入。

　　所以我們要(yao)具體實現：

　　1、20xx年出貨(huo)量5000萬步(bu)

　　2、市場占有率提升5%

　　3、利潤增(zeng)加8%

　　4、在宣傳華為(wei)手機的(de)同時(shi)，將華為(wei)的(de)企業文化(hua)傳遞(di)給顧客

　　5、提高品牌定(ding)位，開發高端產品市場

　　四、營銷策略

　　（一）、定位與價格策略：

　　產(chan)(chan)(chan)品定(ding)位為(wei)(wei)高性價比的(de)(de)(de)(de)(de)放心手(shou)(shou)(shou)機(ji)，核(he)心賣(mai)點是高配和(he)(he)(he)軟(ruan)硬一體(ti)，以(yi)及(ji)手(shou)(shou)(shou)機(ji)配件和(he)(he)(he)免(mian)費軟(ruan)件 。華為(wei)(wei)手(shou)(shou)(shou)機(ji)向來以(yi)質(zhi)(zhi)量(liang)著稱，高品質(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)(shou)(shou)機(ji)質(zhi)(zhi)量(liang)造(zao)就了華為(wei)(wei)手(shou)(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)品牌和(he)(he)(he)口碑，嚴(yan)格的(de)(de)(de)(de)(de)工業(ye)制造(zao)程(cheng)序，精準的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場手(shou)(shou)(shou)機(ji)定(ding)位，公司(si)將“普及(ji)型(xing)”智(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)(shou)(shou)機(ji)作為(wei)(wei)其移(yi)動互聯網的(de)(de)(de)(de)(de)重要切入(ru)點，與產(chan)(chan)(chan)業(ye)鏈(lian)各界的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展思(si)路相契合。今(jin)年年初中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)信(xin)宣布將采(cai)購500萬部中(zhong)(zhong)(zhong)檔(dang)價位3G手(shou)(shou)(shou)機(ji)，并(bing)表示(shi)20xx年的(de)(de)(de)(de)(de)重點是“發(fa)展千元(yuan)3G智(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)(shou)(shou)機(ji)”；中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)聯通副總裁李(li)剛也(ye)表示(shi)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)聯通將從(cong)6月中(zhong)(zhong)(zhong)下旬力(li)推(tui)1000-1500元(yuan)左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)(de)3G智(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)(shou)(shou)機(ji)；而(er)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移(yi)動董事長王(wang)建宙也(ye)認(ren)為(wei)(wei)，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)移(yi)動推(tui)廣1000元(yuan)甚至1000元(yuan)以(yi)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)3G手(shou)(shou)(shou)機(ji)將是大勢(shi)(shi)所(suo)趨。在(zai)此背景下，終端廠(chang)(chang)商和(he)(he)(he)芯片廠(chang)(chang)商力(li)推(tui)“普及(ji)型(xing)”智(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)手(shou)(shou)(shou)機(ji)也(ye)就順理成章。華為(wei)(wei)推(tui)出的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)端商務(wu)手(shou)(shou)(shou)機(ji)在(zai)質(zhi)(zhi)量(liang)上和(he)(he)(he)功能(neng)上不(bu)落后于(yu)同類(lei)國(guo)(guo)(guo)外一流品牌企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，而(er)采(cai)取滿意(yi)定(ding)價時，這勢(shi)(shi)必將對一些中(zhong)(zhong)(zhong)端商務(wu)手(shou)(shou)(shou)機(ji)消費者會產(chan)(chan)(chan)生較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)(de)吸引力(li)。

　　（二）、銷售渠道

　　以網絡作(zuo)為(wei)載體進行B2C電子商務(wu)銷售方式。此銷售方式優(you)點：為(wei)企業(ye)提(ti)供銷售渠道(dao)同時具有調(diao)查、服務(wu)、咨(zi)詢一體的特點

　　網(wang)絡營銷(xiao)應該考慮(lv)到(dao)的因素：1完(wan)善的配(pei)送中心：與大型配(pei)送企(qi)業如(ru)凡客(ke)合作(zuo)，完(wan)全采用(yong)凡客(ke)、如(ru)風達配(pei)送資源2網(wang)絡營銷(xiao)渠道的流暢性(xing):建(jian)立一(yi)個完(wan)善的訂貨系統減(jian)少(shao)銷(xiao)售費用(yong)節約(yue)成本

　　網上商城：和大型網上商城合(he)作(zuo)，利用其(qi)資源進行優勢互補(bu)。積(ji)(ji)分(fen)促銷手(shou)段(duan)，通過(guo)購(gou)物獲(huo)得積(ji)(ji)分(fen)，顧客再利用一定(ding)積(ji)(ji)分(fen)換取購(gou)物優惠

　　（三）、促銷策略

　　1、口碑營銷（病毒式營銷）

　　華(hua)為手(shou)機(ji)需要一個(ge)環境(jing)：即(ji)使你不關注(zhu)手(shou)機(ji)也知道有華(hua)為這個(ge)手(shou)機(ji)。利用國(guo)人(ren)(ren)看熱鬧的(de)特點，制造“緋聞”如某(mou)(mou)某(mou)(mou)某(mou)(mou)看好華(hua)為手(shou)機(ji)（名人(ren)(ren)效(xiao)應）；華(hua)為pkiphone5（品牌(pai)效(xiao)應）等消費者愛看的(de)事(shi)情提高關注(zhu)度和品牌(pai)層次(ci)。并且就華(hua)為的(de)售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)方面(mian)進行個(ge)性(xing)宣傳，一次(ci)區別并獨立(li)出普通售(shou)(shou)后服(fu)務(wu)，給(gei)人(ren)(ren)以安全(quan)的(de)感覺。

　　2、事件營銷

　　召開發布會(hui)利用(yong)華(hua)為手機高配低價吸引(yin)媒(mei)體(ti)關注

　　3、饑餓營銷

　　成功吸(xi)引了(le)消(xiao)費(fei)者(zhe)關注(zhu)后，不能(neng)一(yi)下子滿足(zu)消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)求，從產品發布到正式售賣需(xu)要一(yi)定時間段，給消(xiao)費(fei)者(zhe)以想象的空間。

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