醫療銷售工作總結

　　總(zong)(zong)結(jie)是(shi)把一定階段內的有關情況分析(xi)研究(jiu)，做出有指導性(xing)的經(jing)驗方法以及(ji)結(jie)論的書面(mian)材(cai)料，寫(xie)(xie)總(zong)(zong)結(jie)有利于我(wo)(wo)們學習和(he)工(gong)作能力(li)的提高，讓我(wo)(wo)們來為自己寫(xie)(xie)一份總(zong)(zong)結(jie)吧。那么(me)你(ni)真的懂得怎(zen)么(me)寫(xie)(xie)總(zong)(zong)結(jie)嗎(ma)？下面(mian)是(shi)小(xiao)編為大(da)家收集的醫療銷售工(gong)作總(zong)(zong)結(jie)，歡迎閱讀，希望(wang)大(da)家能夠喜歡。

醫療銷售工作總結1

　　自(zi)進(jin)入(ru)上海諾誠半年多(duo)的(de)時間(jian)里(li)(li)，承蒙公司各位領導，同事們的(de)關心、照顧，使我對這(zhe)個行業(ye)有了一定(ding)的(de)認識，對工作(zuo)(zuo)方(fang)法等也有了一定(ding)的(de)見解，并且在(zai)(zai)工作(zuo)(zuo)里(li)(li)不斷地尋(xun)找自(zi)己的(de)不足并加以改正，提高了自(zi)己的(de)業(ye)務(wu)能力，現將本人在(zai)(zai)此期間(jian)工作(zuo)(zuo)職責，工作(zuo)(zuo)內容(rong)，工作(zuo)(zuo)流程做以簡單總結：

　　一、工作職責

　　1、建立負責區域的醫(yi)院檔案，定期進行跟(gen)蹤(zong)拜訪(fang)。

　　2、建立(li)負責區域(yu)的經銷(xiao)商(shang)檔案，定期電話、上門拜訪，建立(li)關(guan)系，做好公(gong)司橋梁工作，保證公(gong)司產(chan)品(pin)的正常銷(xiao)售。

　　3、對所轄區域內銷售額(e)負責(ze)，達到上級(ji)交給的銷售指標任務。

　　4、主動了解競(jing)爭產品，收集并(bing)記錄競(jing)爭對手信息，努力做(zuo)好知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)。

　　二、工作內容

　　1、按照公(gong)司的(de)要求完成工作(zuo)日報(bao)，并做好相關市場信息的(de)錄入。

　　2、定期拜訪區域內(nei)的(de)目標客(ke)戶，了解他們的(de)需求并提供合(he)理的(de)解決(jue)方案。

　　3、努力提高自(zi)身的專業知(zhi)識(shi)，通過個人專業銷售(shou)推(tui)廣，樹立良好的公司(si)和產(chan)品形象。

　　4、配合公司做(zuo)好學(xue)術會(hui)議的(de)推廣，向(xiang)醫(yi)院(yuan)相關(guan)人員傳遞產(chan)品知識和信(xin)息，以(yi)提高產(chan)品的(de)市場占有份(fen)額(e)。

　　5、完(wan)成銷售(shou)經(jing)理(li)下達的銷售(shou)任(ren)務，影(ying)響并說服區(qu)域(yu)內(nei)的經(jing)銷商(shang)推(tui)薦(jian)購買(mai)公司(si)產品。

　　三、工作流程

　　1、遵守公司(si)規章制度，按時出勤，按時參加各種(zhong)會議。

　　2、認(ren)真對待上(shang)級交給(gei)的任務，配合銷售經理做好區域銷售工作。

　　3、每天按照公司要求(qiu)認真做好crm日(ri)程(cheng)任(ren)務、工作日(ri)報(bao)的填寫，并(bing)不斷補(bu)充銷售機會及競爭(zheng)對(dui)手信息。

　　4、獨立(li)開發(fa)資(zi)源，努力完(wan)成上級交給的任(ren)務(wu)。

　　5、進(jin)行(xing)有計劃的.行(xing)程拜訪，每天最(zui)少(shao)兩家客(ke)戶，提(ti)(ti)前準備每次拜訪相關工(gong)作(zuo)(zuo)，以提(ti)(ti)高工(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率(lv)。

　　6、做好醫院、經銷(xiao)商客(ke)戶表(biao)，認(ren)真(zhen)做好每一次上門及電話(hua)回訪內容，不定期電話(hua)拜(bai)訪經銷(xiao)商，提高公司(si)形(xing)象，讓經銷(xiao)商配合我(wo)們完成銷(xiao)售任務。

　　7、最大(da)力(li)度(du)說服院(yuan)方、經銷(xiao)商等采(cai)購人(ren)員購買公司的(de)產(chan)品，以逐漸(jian)達到個人(ren)的(de)銷(xiao)售目標，使(shi)公司投入取得最大(da)效益。

　　8、指導客戶正確(que)(que)應用公司(si)的產(chan)品(pin)，使應用產(chan)品(pin)的客戶、經銷(xiao)商取(qu)得最佳的效果，確(que)(que)保以(yi)后的再(zai)次合作。

　　9、收集(ji)提(ti)供(gong)(gong)市場綜合信(xin)息，包括提(ti)供(gong)(gong)競(jing)爭(zheng)對手的產(chan)品(pin)及(ji)市場信(xin)息，供(gong)(gong)公司(si)決策之用。

　　以(yi)上是(shi)我自己總結的工作職責(ze)等內(nei)容(rong)，有漏掉或不妥之處，還望公(gong)司(si)領導多多指(zhi)點，祝上海諾誠公(gong)司(si)前程似錦！飛黃騰達(da)！

醫療銷售工作總結2

　　回顧20xx年的總體銷(xiao)售(shou)情況，摸著自(zi)己囊中羞澀，自(zi)感慚愧(kui)!這不是只有我主(zhu)觀原因，同(tong)時客觀原因也導(dao)致整(zheng)體銷(xiao)售(shou)上不去的一(yi)個(ge)因素，在(zai)此我總結(jie)了一(yi)些(xie)存在(zai)的問題。

　　一、目前的醫藥形勢：

　　1、現時(shi)藥(yao)價不斷(duan)下(xia)降、下(xia)調(diao)，沒有多在利潤，空(kong)間越來越小、客戶(hu)難以操作(zuo)。

　　2、即(ji)使有(you)的(de)產品(pin)中(zhong)標了(le)，但(dan)在(zai)中(zhong)標當地的(de)種種原因阻滯了(le)產品(pin)的(de)銷(xiao)售，如(ru)某(mou)某(mou)省(sheng)屬某(mou)某(mou)藥品(pin)中(zhong)標，價格為：元，沒有(you)大的(de)客源，只是(shi)一些小的(de)，而且有(you)些醫院因不是(shi)醫療保障、公費醫療產品(pin)，沒銷(xiao)量(liang)，客戶不愿操(cao)作(zuo)，其它醫院有(you)幾家(jia)(jia)不進(jin)新(xin)藥也(ye)(ye)(ye)停(ting)了(le)下來，也(ye)(ye)(ye)許再(zai)加上可能找(zhao)(zhao)不對真(zhen)正能操(cao)作(zuo)這類品(pin)種的(de)客戶，所(suo)以(yi)一拖就(jiu)拖到現在(zai)。相比在(zai)別的(de)省(sheng)、市，這個品(pin)種也(ye)(ye)(ye)中(zhong)標，而且價錢比省(sheng)屬的(de)少，雖說情況(kuang)差(cha)不多，但(dan)卻可以(yi)進(jin)幾家(jia)(jia)醫院，每月也(ye)(ye)(ye)有(you)銷(xiao)量(liang)，究其原因，我(wo)覺得要找(zhao)(zhao)就(jiu)找(zhao)(zhao)一個網(wang)絡全，這樣(yang)的(de)供(gong)貨平臺更有(you)利(li)于產品(pin)的(de)銷(xiao)售和推廣。

　　3、在(zai)各地(di)的(de)(de)投標(biao)報(bao)價中，由(you)于醫藥經驗上不(bu)足，導致落(luo)標(biao)的(de)(de)情況時(shi)常(chang)發(fa)生，在(zai)這(zhe)點上，我需做深刻的(de)(de)檢討，以后多學一些醫藥知識(shi)，投標(biao)報(bao)價時(shi)會盡(jin)量做足工課(ke)，提高自己的(de)(de)報(bao)價水平，來確保順利完成。

　　4、在(zai)電(dian)話(hua)招(zhao)(zhao)(zhao)商方面，一(yi)些談判技巧也需著重加強，只要(yao)我(wo)們用心去觀察(cha)和發(fa)掘，話(hua)題的(de)切入點(dian)是很容易(yi)找到，爭取每個(ge)電(dian)話(hua)招(zhao)(zhao)(zhao)商過(guo)程都能夠流暢(chang)順利，必竟在(zai)沒(mei)有中標的(de)情況(kuang)下，電(dian)話(hua)招(zhao)(zhao)(zhao)商是主要(yao)的(de)銷售模式，公(gong)司的(de)形象也是在(zai)電(dian)話(hua)中被客戶(hu)所(suo)(suo)了解，所(suo)(suo)以在(zai)這方面也要(yao)提高，給客戶(hu)一(yi)個(ge)好的(de)印象。

　　二、所負責相關省份的總體情況：

　　隨(sui)著中(zhong)國醫藥(yao)市場(chang)的(de)大(da)力整(zheng)頓治理(li)(li)逐(zhu)漸加強，醫藥(yao)招商面對國家藥(yao)品(pin)(pin)監(jian)管力度(du)逐(zhu)漸增強，藥(yao)品(pin)(pin)醫院配送(song)模式及藥(yao)品(pin)(pin)價格(ge)管理(li)(li)的(de)進一(yi)(yi)步控(kong)制，許多(duo)限制性藥(yao)品(pin)(pin)銷(xiao)售的(de)政(zheng)策落實(shi)到(dao)位，報價xx元，xx報價xx元，有的(de)客(ke)戶拿貨在(zai)當(dang)地銷(xiao)售，但銷(xiao)量不(bu)(bu)大(da)，據了解，在(zai)某(mou)某(mou)省(sheng)的(de)某(mou)某(mou)市，大(da)部份醫院入藥(yao)時首先會考慮是(shi)否是(shi)今年又中(zhong)標的(de)產品(pin)(pin)，加上(shang)今年當(dang)地的(de)政(zheng)策是(shi)，凡屬掛(gua)網限價品(pin)(pin)種，只要所報的(de)價在(zai)所限價錢之(zhi)內(nei)都可(ke)入圍(wei)，這(zhe)樣一(yi)(yi)來，大(da)部份的(de)市場(chang)已被之(zhi)前做開(kai)的(de)產品(pin)(pin)所占據，再加上(shang)每家醫院，每個品(pin)(pin)種只能進兩個規(gui)格(ge)(一(yi)(yi)品(pin)(pin)兩規(gui))，所以目(mu)前能操作的(de)市場(chang)也不(bu)(bu)是(shi)很大(da)，可(ke)以操作的(de)空(kong)間是(shi)小之(zhi)又小。

　　省內，我所負責的'xx地區中標產品(pin)的銷售情況(kuang)也(ye)不盡人意，真正客戶(hu)能操作(zuo)的品(pin)種不多(duo)，分析主(zhu)要(yao)原因有幾點：

　　1、當(dang)地的市(shi)場(chang)需求決定產品的總(zong)體銷量。

　　2、藥(yao)品的利潤空(kong)間不夠，導致客戶在銷(xiao)售(shou)上沒有了極積(ji)性。

　　3、公(gong)司中(zhong)標品(pin)種不是該客戶的銷售專長(找(zhao)不對人)。

　　4、貨物發出去(qu)好幾天，但沒(mei)能(neng)及時到(dao)達醫藥代理的(de)手里。讓客戶急不(bu)可耐，這種情況應避免。

　　5、現(xian)在代理(li)商年底結帳，顧不上新(xin)新(xin)貨(huo)，而且年底不想(xiang)壓(ya)庫(ku)底

　　6、代理(li)商(shang)需求減(jian)少，大部分找到適合的產(chan)品，已(yi)有好的渠道(dao)。

　　7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產品更加慬慎

　　我(wo)覺得在明年(nian)，應該有針對(dui)性的到當地醫(yi)藥公司進行詳細走訪，了解客戶的需求，制訂計劃，分品(pin)種(zhong)給某些有銷售專長的客戶操作，不(bu)能像今(jin)年(nian)一樣，配送(song)公司點了一大堆，但真正能做的品(pin)種(zhong)沒幾個(ge)，而且(qie)這樣也不(bu)會導致不(bu)同配送(song)商之間爭產品(pin)的沖突。

　　在此，提(ti)出對明(ming)年的銷售建(jian)議：

　　1、應(ying)避免服務不周(zhou)到(dao)，例如：找到(dao)客房只把(ba)貨發(fa)出去(qu)了，業務跟蹤(zong)了，但是(shi)產品宣傳(chuan)需要公司(si)給錄制(zhi)一些音像品，這樣更有(you)利于宣傳(chuan)。

　　2、避免發貨(huo)不(bu)及時的問題，通常先打(da)款的拖(tuo)著，貨(huo)到(dao)付(fu)款的就(jiu)緊(jin)著發。

　　3、價格并不統一，應該有省、市、縣(xian)的(de)梯度(du)價。

　　4、稅票不(bu)及(ji)時。

　　5、哪(na)個區(qu)分(fen)給了(le)誰(shui)就(jiu)應(ying)該讓這個經理跟蹤，不斷了(le)解市場，操作市場。

　　在(zai)(zai)(zai)銷(xiao)售(shou)方(fang)(fang)面，建議公司考慮在(zai)(zai)(zai)原有(you)的(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)基礎上(shang)再(zai)大力度(du)的(de)(de)(de)(de)加(jia)大網絡營銷(xiao)模式，畢竟(jing)現在(zai)(zai)(zai)計算機(ji)的(de)(de)(de)(de)普及(ji)(ji)網絡這個(ge)銷(xiao)售(shou)平臺覆(fu)蓋(gai)面越來越大，這是我們(men)電(dian)話(hua)招商方(fang)(fang)法(fa)所不及(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)，現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)商尋找藥(yao)(yao)品經營不再(zai)是單獨(du)靠以前(qian)參(can)加(jia)各(ge)地的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)交會(hui)尋找產(chan)(chan)品了(le)，(就(jiu)這次成(cheng)(cheng)都會(hui)上(shang)所見到(dao)的(de)(de)(de)(de)已沒有(you)前(qian)幾年多，現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)越來越少)，加(jia)上(shang)經濟危機(ji)，前(qian)景(jing)不太(tai)景(jing)氣，而且現在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)人(ren)漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)轉變(bian)了(le)他們(men)的(de)(de)(de)(de)想法(fa)，慢(man)慢(man)向網絡靠攏，因為網絡給他們(men)帶來方(fang)(fang)便，快捷(jie)，而且成(cheng)(cheng)本低。在(zai)(zai)(zai)網上(shang)代理醫藥(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，只要(yao)客戶現正尋找某(mou)一(yi)類型的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)品，都能在(zai)(zai)(zai)網上(shang)找到(dao)。因此(ci)鎖定(ding)好的(de)(de)(de)(de)廠家，好的(de)(de)(de)(de)品牌比較準(zhun)確。在(zai)(zai)(zai)通過電(dian)話(hua)的(de)(de)(de)(de)交流，成(cheng)(cheng)功率是顯而易見的(de)(de)(de)(de)。現在(zai)(zai)(zai)是一(yi)個(ge)信息時(shi)代，網絡也(ye)成(cheng)(cheng)為人(ren)們(men)不可忽視的(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳平臺，它有(you)著豐富的(de)(de)(de)(de)代理商資料可供查詢，對(dui)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)市場開發(fa)及(ji)(ji)銷(xiao)售(shou)都有(you)很大的(de)(de)(de)(de)幫助(zhu)。

醫療銷售工作總結3

　　經過一年(nian)的努力(li)，并在市(shi)場(chang)(chang)部(bu)的.和各位(wei)經理(li)的大力(li)支持(chi)配(pei)(pei)合下，取得了長足的進步。這里我(wo)代表公司(si)安徽(hui)區銷售向(xiang)戰斗在銷售第一線(xian)的業務人員、各位(wei)經理(li)、各位(wei)老總表示衷心的感(gan)謝以及最真(zhen)摯的問候(hou)：你們(men)辛苦了！同時也向(xiang)給予(yu)我(wo)們(men)銷售系統大力(li)支持(chi)配(pei)(pei)合的市(shi)場(chang)(chang)部(bu)，財務，前臺等表示衷心的感(gan)謝。

　　回(hui)顧20xx年，我(wo)們(men)致力于(yu)安(an)徽客戶關(guan)系上挖(wa)潛(qian)增(zeng)(zeng)效，主動創建以(yi)效益(yi)為中心VIP客戶，期間，我(wo)們(men)取(qu)得最大的成就(jiu)就(jiu)是(shi)銷售系統從(cong)內到(dao)外的利益(yi)感、責(ze)任感增(zeng)(zeng)強了(le)。但是(shi)，在(zai)安(an)徽醫改大環境和政策的影響下，沒能(neng)夠得到(dao)很(hen)好的匯報，可以(yi)說，過的很(hen)艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　XX DR1臺(tai)，XX CT一臺(tai)，tt DR一臺(tai)。完(wan)全沒(mei)有(you)達到預期，整個(ge)FY市(shi)VIP客戶中大設備(bei)基(ji)本沒(mei)發生。市(shi)場可(ke)謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議(yi)接待情況：安徽區共接待客戶(hu)7批；尤其(qi)是(shi)2次全國(guo)性大型會議(yi)，為此克服了很多其(qi)他工作(zuo)接觸不到(dao)的，難(nan)以想象的困難(nan)，在各種壓力下，較好的完成了本職工作(zuo)，為客戶(hu)關系的發展(zhan)，作(zuo)出了重要鋪墊。

　　2、人(ren)事(shi)關(guan)系問題上(shang)，為公司(si)招(zhao)來2批次(ci)8人(ren)，公司(si)最終留下6人(ren)。雖然(ran)暫時沒有產(chan)出，但是從(cong)他(ta)們(men)身上(shang)，明顯看到了(le)十(shi)足的(de)進步(bu)，尤(you)其(qi)是責(ze)任心(xin)的(de)提升，相信13年的(de)時候，他(ta)們(men)會用實際行動為公司(si)創造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年(nian)費用的(de)(de)(de)(de)較差約(yue)束性，盲目(mu)性比(bi)較大(da)，導致(zhi)給效(xiao)益及公司的(de)(de)(de)(de)利(li)益帶(dai)來了負面(mian)影響。經(jing)過幾(ji)次z總(zong)、h總(zong)、會計的(de)(de)(de)(de)提點，我(wo)(wo)在費用支出(chu)(chu)上嚴(yan)(yan)格要求自己，提高了費用支出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)合理性和(he)科學(xue)性，經(jing)過下(xia)(xia)半年(nian)的(de)(de)(de)(de)運行起到(dao)了較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果。但是由于我(wo)(wo)大(da)局觀把(ba)握整體的(de)(de)(de)(de)水平還(huan)不高，費用控制問題還(huan)達(da)不到(dao)我(wo)(wo)預(yu)想的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。比(bi)如，如何(he)解決因如何(he)把(ba)握客戶的(de)(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)(hao)，針對性選擇的(de)(de)(de)(de)性價比(bi)最高的(de)(de)(de)(de)禮品，因我(wo)(wo)每次準備都比(bi)較倉促，沒能夠充分去思考(kao)，導致(zhi)很多不必要的(de)(de)(de)(de)浪費。明年(nian)，我(wo)(wo)會好(hao)(hao)好(hao)(hao)準備一(yi)下(xia)(xia)，一(yi)定要嚴(yan)(yan)格把(ba)控支出(chu)(chu)這一(yi)塊，做到(dao)利(li)益最大(da)化！

　　2、我非(fei)常想(xiang)借機檢討并且引以(yi)(yi)為例，希(xi)望廣大(da)新員工們(men)可以(yi)(yi)通過我的(de)例子，以(yi)(yi)后不要(yao)走彎(wan)路，就(jiu)是(shi)(shi)在公(gong)司(si)(si)(si)提供的(de)任何書面性(xing)文件(jian)(jian)，必須要(yao)嚴格的(de)審核(he)，尤其(qi)是(shi)(shi)合同上，哪怕(pa)是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)字一(yi)(yi)個(ge)字的(de)看，也(ye)要(yao)確(que)定他的(de)準確(que)性(xing)。因為，尤其(qi)是(shi)(shi)數(shu)字上，一(yi)(yi)個(ge)小數(shu)點(dian)的(de)錯誤(wu)。公(gong)司(si)(si)(si)會(hui)承擔(dan)巨(ju)大(da)的(de)額(e)外費用，一(yi)(yi)個(ge)選配軟件(jian)(jian)的(de)添加，醫院沒(mei)照(zhao)顧到(dao)的(de)人都會(hui)和(he)我們(men)斤斤計較，公(gong)司(si)(si)(si)也(ye)會(hui)承擔(dan)額(e)外的(de)巨(ju)大(da)支出。我總結過，需要(yao)認(ren)真看是(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)(yi)步(bu)，第(di)(di)二步(bu)，不明(ming)白的(de)不懂得(de)，第(di)(di)一(yi)(yi)時(shi)間問，第(di)(di)一(yi)(yi)時(shi)間解決，標記，決不能(neng)夠將錯誤(wu)帶(dai)出公(gong)司(si)(si)(si)。

　　我分析造(zao)成這(zhe)種情況的原因有以下(xia)幾條：

　　A、大環境的`影響，安徽醫(yi)改(gai)，明文規定禁止(zhi)采購任何(he)大型醫(yi)療設備(bei)。沒辦法控制，導(dao)致很多訂單(dan)流產，未能夠按計(ji)劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競(jing)爭日(ri)趨激(ji)烈，一批(pi)做藥企業進入；由于其常年(nian)和醫院的合作關(guan)系，經營成本(ben)低，相對而言，在匯報和效果是(shi)(shi)高的，這對我公司銷售(shou)水平較高的影(ying)響(xiang)是(shi)(shi)不容忽視(shi)的。

　　C、社(she)會(hui)(hui)關系不足以吸引(yin)客戶(hu)。大(da)家(jia)都很清楚，社(she)會(hui)(hui)關系強，就有(you)產品強、企業強、無疑(yi)能(neng)(neng)在競爭過程中占據(ju)有(you)利地(di)位。由于社(she)會(hui)(hui)關系的不足，無疑(yi)會(hui)(hui)增大(da)銷售(shou)費用，尤其對(dui)于飛(fei)利浦(pu)，東芝(zhi)這種每一單都像偷雞摸狗卻能(neng)(neng)夠(gou)牢牢控制住醫(yi)院的競爭對(dui)手。

　　D、在項目投入上(shang)缺(que)乏計劃性。我對項目的(de)(de)(de)投入上(shang)，缺(que)少前期必要(yao)的(de)(de)(de)分析判斷以及過程(cheng)中各個(ge)環節的(de)(de)(de)把握(wo)，往(wang)往(wang)進展到項目后(hou)期，發覺不少的(de)(de)(de)問題，如不照錯誤(wu)去(qu)執行，則(ze)前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的(de)(de)(de)局面。而(er)有些(xie)真正需要(yao)投入的(de)(de)(de)項目反而(er)缺(que)乏資金(jin)和精力的(de)(de)(de)投入。對于業務費用支出(chu)的(de)(de)(de)把握(wo)上(shang)，我沒能夠做到非常準確，但是至少需要(yao)經過較全面的(de)(de)(de)考慮(lv)，再作出(chu)決定。

　　三、團隊的問題：

　　1、主管與下屬缺乏(fa)溝通，公司決策意(yi)圖難(nan)以為廣大員工充分理解(jie)，員工對公司的困難(nan)，辦(ban)事處的困難(nan)估計不足，造(zao)成(cheng)管理錯位。

　　2、對失敗項(xiang)目未做深入總結，一(yi)個(ge)業務員犯(fan)了錯(cuo)誤，在另一(yi)個(ge)業務員身上重復犯(fan)錯(cuo)誤。體現不出公司的團隊作用(yong)。

　　3、對(dui)競爭對(dui)手的(de)分析不多，局限于個別(bie)項(xiang)目，個別(bie)業務員的(de)反映。很(hen)少有集體研究對(dui)手策略和(he)對(dui)手產(chan)品的(de)機會。

　　3、業務員(yuan)單兵作戰。對于一個(ge)區域的(de)業務開發過分依賴于一個(ge)業務員(yuan)的(de)能力。也就(jiu)是(shi)說一個(ge)業務員(yuan)的(de)業務水平就(jiu)是(shi)一個(ge)區域的(de)市場開發水平。在公司新(xin)同事比(bi)較多(duo)的(de)現狀下，形(xing)成(cheng)不了市場開發的(de)強勢(shi)局面。

　　4、學(xue)習認識薄弱(ruo)，未能形成優良的(de)學(xue)習氣(qi)氛，技術水(shui)平代表了(le)不(bu)了(le)公司的(de)專業和技術水(shui)平。

　　5、業務人(ren)員流失，招聘工作困難大，影響了公司(si)的區域和(he)業績穩定性(xing)。

　　6、對于(yu)大項目(mu)的操作經驗不足(zu)，公司整體(ti)的資源沒有充分(fen)發揮出來。

　　我(wo)今天(tian)把這些困(kun)擾團(tuan)隊和個人(ren)銷售(shou)工(gong)作的(de)問(wen)題提出來，是不好看。經過(guo)了(le)(le)這一年來，我(wo)們(men)在經歷了(le)(le)切膚之(zhi)痛后，必須以踏踏實(shi)實(shi)做事的(de)辦(ban)法尋(xun)求我(wo)們(men)未來的(de)發展道路。

　　四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明(ming)年(nian)(nian)即20xx年(nian)(nian)公司銷售業績指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)如下。明(ming)年(nian)(nian)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)1000萬，明(ming)年(nian)(nian)保底指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)800萬。

　　指標是提(ti)出(chu)來了，大(da)家會覺得高，但這(zhe)是市場形式所迫。市場競(jing)爭的(de)(de)(de)慘烈已經把我(wo)們逼(bi)到這(zhe)一步，要達到去年(nian)前年(nian)的(de)(de)(de)利(li)(li)潤點(dian)，唯有走重(zhong)點(dian)專(zhuan)攻的(de)(de)(de)路子(zi)上來，必須充分發揮(hui)品牌與銷售隊伍的(de)(de)(de)優勢，以(yi)訂(ding)單總量的(de)(de)(de)提(ti)高，市場份額的(de)(de)(de)擴大(da)來維持(chi)或提(ti)高公司(si)銷售系統(tong)的(de)(de)(de)利(li)(li)潤水平。為此(ci)，明年(nian)我(wo)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)中(zhong)心任務當(dang)是：專(zhuan)攻訂(ding)單VIP客(ke)戶3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強(qiang)。

　　過去我(wo)們(men)的(de)公司好(hao)比(bi)一(yi)架馬(ma)車(che)，各(ge)(ge)種資(zi)源好(hao)比(bi)拉車(che)的(de)馬(ma)，馬(ma)車(che)上(shang)的(de)重量并不太重，但拉車(che)的(de)馬(ma)卻(que)為眼前(qian)的(de)一(yi)點(dian)點(dian)利益，朝各(ge)(ge)個(ge)方(fang)向(xiang)拉。結果車(che)子只能緩緩地朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)走走，又朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)走走，走半天，可沒前(qian)進(jin)多少。今天，我(wo)們(men)面臨如此(ci)激烈的(de)競爭環(huan)境，要做的(de)事無疑是明(ming)確馬(ma)車(che)的(de)方(fang)向(xiang)，將(jiang)每匹馬(ma)朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)趕，同時合(he)理的(de)加載加量，讓馬(ma)車(che)輕快地跑起來。

　　通(tong)過(guo)對20xx年訂單(dan)的(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)析，我們(men)直銷(xiao)占據公司(si)銷(xiao)售額(e)的(de)(de)(de)(de)90%。這意味(wei)著公司(si)特(te)色型(xing)還(huan)達不到足以(yi)吸引(yin)每(mei)一家顧客的(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)果，這里我們(men)暫且不去分(fen)(fen)析，是(shi)(shi)價位原(yuan)(yuan)因(yin)呢？質(zhi)量(liang)(liang)原(yuan)(yuan)因(yin)呢？還(huan)是(shi)(shi)銷(xiao)售方法(fa)產生的(de)(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)因(yin)？但是(shi)(shi)至(zhi)少我們(men)可以(yi)看出(chu)GE品牌(pai)效(xiao)(xiao)應，以(yi)及強大的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售力量(liang)(liang)、這兩者發(fa)揮出(chu)的(de)(de)(de)(de)作用應是(shi)(shi)最主要的(de)(de)(de)(de)。如何更有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)發(fa)揮銷(xiao)售網(wang)絡(luo)的(de)(de)(de)(de)力量(liang)(liang)和提高(gao)GE品牌(pai)效(xiao)(xiao)應，是(shi)(shi)我們(men)明年業績總量(liang)(liang)更上(shang)一個(ge)臺階，順利完成銷(xiao)售計劃的(de)(de)(de)(de)關鍵。范圍化銷(xiao)售并(bing)不是(shi)(shi)單(dan)方面的(de)(de)(de)(de)通(tong)過(guo)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)人數(shu)增加或(huo)區域(yu)增加達到的(de)(de)(de)(de)，而(er)是(shi)(shi)通(tong)過(guo)有機(ji)的(de)(de)(de)(de)把(ba)握市場、品牌(pai)、人員和數(shu)量(liang)(liang)、質(zhi)量(liang)(liang)捏合在(zai)一起，形成銷(xiao)售強勢達到的(de)(de)(de)(de)。

　　一周過(guo)去(qu)了，現(xian)對本周工作(zuo)總結(jie)如下。

　　一、一周工作總結

　　1、銷售報表的匯總：其中包括(kuo)產品(pin)的銷售登記，產品(pin)銷售排行(xing)狀(zhuang)況(kuang)；清理(li)業務理(li)手上的借物(wu)及還(huan)貨狀(zhuang)況(kuang)

　　2、對(dui)每一款新產品進行(xing)推廣，與各(ge)經(jing)銷(xiao)商進行(xing)密切聯系(xi)，并(bing)根據地區、行(xing)業、受(shou)眾的不一樣進行(xing)分析；

　　3、公司(si)上門業務的處(chu)理(li)，對產品銷售過程中(zhong)出現的問題進行處(chu)理(li)，與各部門之前(qian)進行友(you)好的溝(gou)通；

　　4、與集團(tuan)總(zong)部清理往年應付(fu)款(kuan)狀況(kuang)，由于往年帳目(mu)不是我(wo)經手(shou)的，加上有(you)些單據遺失及(ji)價格(ge)或(huo)等等問題，給(gei)此(ci)刻(ke)的工作帶來許多麻煩(fan)；

　　5、協助大區經(jing)理(li)的銷售工作：

　　①將有些電(dian)話業務或者需(xu)要送貨(huo)的業務分配給業務經理，并輔助(zhu)他們(men)抓住定(ding)單；

　　②經常(chang)同業務員勤溝通、勤交流(liu)，分析(xi)市場狀況、存(cun)在問題及(ji)應對方案，以求共同提高(gao)；

　　③合同(tong)的執行狀況：協助(zhu)業務(wu)經理并督促(cu)合同(tong)的完成；

　　二、下周工作重點

　　1、努力做好每一件(jian)事情，堅持再堅持

　　2、平時(shi)用(yong)心搜集信息并及時(shi)匯總；

　　3、客戶關系(xi)的維(wei)系(xi)，并不斷(duan)開發新的客戶。

　　4、銷售報(bao)表的精確度，仔細審核；

　　5、借物還貨的及時處理；

　　6、努力協助(zhu)業務經理的(de)銷售工作，從產(chan)品的(de)價格，數量，質量以及自身的(de)服務態度方(fang)面，細心的(de)與客戶溝通。

醫療銷售工作總結4

　　來(lai)到(dao)市場(chang)部(bu)工(gong)作(zuo)已有半年了(le)(le)。在(zai)這半年的的時間中，公(gong)(gong)司領導(dao)、部(bu)門領導(dao)、公(gong)(gong)司同事賜(si)予了(le)(le)我(wo)(wo)很大的支持和(he)(he)協(xie)(xie)助，使(shi)我(wo)(wo)很快了(le)(le)解并熟識了(le)(le)自(zi)己負責的業(ye)務，同時也(ye)體會到(dao)了(le)(le)市場(chang)部(bu)人員作(zuo)為公(gong)(gong)司核心部(bu)門工(gong)作(zuo)的艱辛(xin)和(he)(he)堅(jian)決。這段時間以來(lai)，在(zai)領導(dao)和(he)(he)同事們的協(xie)(xie)助和(he)(he)指導(dao)下，通(tong)過(guo)自(zi)身的努力，各方面取得了(le)(le)必須的進(jin)步，現將我(wo)(wo)的工(gong)作(zuo)狀(zhuang)況作(zuo)如(ru)下簡(jian)要匯(hui)報。

　　一、銷售業績狀況

　　在實習(xi)期以(yi)及(ji)實習(xi)期完畢的(de)`這段時間(jian)里，在銷售(shou)任務(wu)上沒有(you)給公司締造任何價(jia)值(zhi)，沒有(you)完成市場部規(gui)定的(de)每(mei)月銷售(shou)任務(wu)。

　　二、工作成果狀況

　　1、在產品相識上

　　通過這段時間，一切從零起(qi)先，熟(shu)識適應了(le)公司環境(jing)，熟(shu)識了(le)解了(le)xxx產(chan)(chan)品(pin)的用(yong)途、型號、材質(zhi)、特點等(deng)，以及產(chan)(chan)品(pin)在目前市場(chang)中的根本狀(zhuang)況。xxx目前在醫院里(li)沒有(you)普及運(yun)用(yong)，客戶(hu)和醫院對xxx產(chan)(chan)品(pin)的了(le)解知之甚少，由(you)于產(chan)(chan)品(pin)原材料等(deng)因素導致產(chan)(chan)品(pin)價(jia)格高，但是由(you)于

　　其產品(pin)有特點(dian)和(he)優(you)勢，客戶和(he)醫院對xxx產品(pin)都比(bi)擬感愛好(hao)，對此類新產品(pin)、優(you)質產品(pin)將來(lai)的合(he)作充(chong)溢期盼；

　　2、在客戶開發(fa)上

　　通過這段時間，每(mei)天通過網(wang)絡找尋客(ke)(ke)(ke)戶信(xin)息，網(wang)上(shang)、電話探望客(ke)(ke)(ke)戶，加強(qiang)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶溝(gou)通合作，做好每(mei)日客(ke)(ke)(ke)戶探望記錄狀況，客(ke)(ke)(ke)戶資源有了(le)很大的積累，并(bing)有局部客(ke)(ke)(ke)戶正(zheng)在開(kai)發醫(yi)(yi)院中，為(wei)下一步(bu)客(ke)(ke)(ke)戶成(cheng)交(jiao)奠定了(le)根底。如海南(nan)xxx科技(ji)、濰坊xx醫(yi)(yi)療器械等(deng)公司(si)目前都在醫(yi)(yi)院開(kai)發過程中；

　　3、在醫療耗材招標上

　　通過這段時(shi)間，關注全國(guo)省市(shi)(shi)、醫(yi)(yi)院(yuan)醫(yi)(yi)療耗材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，參加幫助(zhu)醫(yi)(yi)療耗材(cai)投標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)作(zuo)，找尋有(you)合作(zuo)意向的(de)經(jing)銷商(shang)(shang)參加投標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)工(gong)作(zuo)，為(wei)產(chan)品中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)后操作(zuo)醫(yi)(yi)院(yuan)做打算。如(ru)20xx年(nian)xx市(shi)(shi)耗材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，xxx和xxx產(chan)品已中(zhong)(zhong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，xx市(shi)(shi)xxx器械和xxx醫(yi)(yi)療器械選為(wei)公司(si)配(pei)送商(shang)(shang)，并同時(shi)操作(zuo)醫(yi)(yi)院(yuan)。20xx年(nian)xx腫瘤(liu)醫(yi)(yi)院(yuan)耗材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)正在進展中(zhong)(zhong)，xxx和xxx已授權xxxx商(shang)(shang)貿(mao)參加投標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，對方公司(si)經(jing)理對產(chan)品比擬(ni)滿足，托人找腫瘤(liu)醫(yi)(yi)院(yuan)院(yuan)長介(jie)紹公司(si)產(chan)品，業務已帶(dai)彩頁和樣(yang)品去醫(yi)(yi)院(yuan)走臨床。20xx年(nian)xx市(shi)(shi)耗材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)正在進展中(zhong)(zhong)，已有(you)公司(si)對投標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)產(chan)品感愛好(hao)，情(qing)愿幫助(zhu)遞交標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)書，年(nian)前完成(cheng)產(chan)品報價(jia)等相關事情(qing)；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jing)過這段時間的(de)努力，在銷(xiao)售工作中也發覺(jue)了自身許(xu)多存在的(de)問題。

　　1、對產品的熟識(shi)程度還不(bu)夠

　　在客(ke)戶開發過程中(zhong)，發覺自身對公(gong)司產品(pin)的熟識程度還不(bu)夠，如產品(pin)的供(gong)貨價(jia)(jia)、進醫院建議價(jia)(jia)、產品(pin)具體(ti)運用(yong)方法等。尤其(qi)是(shi)對同類產品(pin)在市場中(zhong)的狀況以及與自己本(ben)公(gong)司產品(pin)在價(jia)(jia)格、質量等方面上的區分了解的還不(bu)夠；

　　2、與客戶溝通技(ji)巧不夠(gou)成熟

　　在客戶(hu)開發過(guo)程中，發覺自身在與客戶(hu)溝通(tong)技(ji)巧方(fang)面(mian)須(xu)要加強(qiang)，經過(guo)部門領(ling)導的指引和協助，這方(fang)面(mian)也有了明顯的改良和提高；

　　四、明年以及今后的打算

　　1、努力完成每月銷(xiao)售任務

　　通過之(zhi)前積累(lei)的(de)(de)客戶(hu)資源以(yi)及以(yi)后不斷開發的(de)(de)新客戶(hu)，加強客戶(hu)探望

　　溝通，充分利用好(hao)每天珍貴的工作時間，不(bu)斷開發新客戶(hu)剛好(hao)回訪老客戶(hu)，簽(qian)訂合同，完成(cheng)每月銷售任務(wu)；

　　2、提(ti)高業務實力

　　通(tong)(tong)過平常與客(ke)戶的溝(gou)通(tong)(tong)溝(gou)通(tong)(tong)，發(fa)覺問題(ti)解決(jue)問題(ti)，不斷提(ti)高與客(ke)戶的溝(gou)通(tong)(tong)技巧(qiao)，提(ti)升(sheng)自身的業務實(shi)力；

　　3、熟識(shi)(shi)產品、熟識(shi)(shi)市場

　　在平常的(de)工作中，通過(guo)自(zi)身學習以及通過(guo)向客(ke)戶介紹產(chan)品(pin)，不斷熟識(shi)產(chan)品(pin)、熟識(shi)市場，了解產(chan)品(pin)醫保報銷、醫院操作流(liu)程(cheng)等狀(zhuang)況，隨(sui)時(shi)能解決(jue)客(ke)戶提出(chu)的(de)任何問題；

　　4、開發產(chan)品中標市場

　　目(mu)前xxx和xxx產(chan)品已在(zai)鐵嶺中標(biao)，對目(mu)前有(you)意向的客戶剛好跟(gen)

　　進(jin)溝通，并(bing)(bing)不斷開發新的有意向(xiang)客戶(hu)開發當地醫院(yuan)。對xx腫(zhong)瘤醫院(yuan)和xx市耗(hao)材(cai)投標進(jin)展剛好跟進(jin)，并(bing)(bing)時刻(ke)關注各(ge)地區(qu)、各(ge)省市耗(hao)材(cai)招標活動；

　　5、完成公司領導交(jiao)辦的其(qi)他(ta)工作

　　聽從公(gong)司領導支配，幫(bang)助(zhu)完成公(gong)司其它部門工作，加強公(gong)司部門之(zhi)前的(de)溝(gou)通。

　　以上是(shi)我(wo)個(ge)人任職(zhi)市場(chang)部工作(zuo)以來的小結，也是(shi)我(wo)個(ge)人20xx年(nian)的銷售工作(zuo)總結，缺乏之處，請(qing)領導(dao)指正。

醫療銷售工作總結5

　　來(lai)(lai)到(dao)市場部(bu)(bu)工(gong)作(zuo)(zuo)已有半年(nian)了(le)(le)。在這(zhe)半年(nian)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)中，公司(si)領導、部(bu)(bu)門(men)領導、公司(si)同(tong)(tong)事(shi)給(gei)予了(le)(le)我(wo)很大的(de)(de)(de)(de)支持和(he)幫助(zhu)(zhu)，使我(wo)很快了(le)(le)解(jie)并熟悉了(le)(le)自(zi)己(ji)負責(ze)的(de)(de)(de)(de)業務，同(tong)(tong)時(shi)也體(ti)會到(dao)了(le)(le)市場部(bu)(bu)人(ren)員作(zuo)(zuo)為公司(si)核心部(bu)(bu)門(men)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)艱辛和(he)堅(jian)定。這(zhe)段時(shi)間(jian)以來(lai)(lai)，在領導和(he)同(tong)(tong)事(shi)們(men)的(de)(de)(de)(de)幫助(zhu)(zhu)和(he)指(zhi)導下，通過(guo)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)努力，各方面(mian)取得了(le)(le)一定的(de)(de)(de)(de)進步，現將我(wo)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)情況作(zuo)(zuo)如下簡要匯報。

　　一、銷售業績狀況

　　在實(shi)(shi)習期以及實(shi)(shi)習期結束的(de)這段(duan)時(shi)間里，在銷售(shou)任(ren)務(wu)上沒有給公司創造(zao)任(ren)何價值，沒有完成市(shi)場部規定(ding)的(de)每月銷售(shou)任(ren)務(wu)。

　　二、工作成績狀況

　　1、在產品認識上

　　通過(guo)這段時間，一(yi)切從(cong)零開始，熟悉適應了公司環境，熟悉了解了xxx產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的用途、型號、材質、特(te)點(dian)等，以及(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在(zai)目(mu)(mu)前市場中的基本(ben)情況。xxx目(mu)(mu)前在(zai)醫院里沒有普及(ji)使用，客(ke)戶(hu)和(he)醫院對(dui)xxx產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的`了解知之甚(shen)少，由(you)于產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)原材料等因素導致產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價格高，但是由(you)于其產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有特(te)點(dian)和(he)優勢(shi)，客(ke)戶(hu)和(he)醫院對(dui)xxx產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都比較感興趣，對(dui)此(ci)類新產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、優質產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)未來(lai)的合作充滿期盼(pan)；

　　2、在客(ke)戶開發上

　　通(tong)過(guo)這段時間(jian)，每天(tian)通(tong)過(guo)網(wang)(wang)絡(luo)尋(xun)找客(ke)戶信(xin)息，網(wang)(wang)上、電話拜訪(fang)客(ke)戶，加強與客(ke)戶交流合(he)作，做(zuo)好(hao)每日客(ke)戶拜訪(fang)記錄情況，客(ke)戶資源(yuan)有(you)了(le)很(hen)大(da)的(de)積累(lei)，并有(you)部分客(ke)戶正在開發(fa)醫院中，為下一步客(ke)戶成(cheng)交奠定(ding)了(le)基礎。如海(hai)南xxx科技(ji)、濰坊xx醫療器械(xie)等公(gong)司目前(qian)都在醫院開發(fa)過(guo)程(cheng)中；

　　3、在醫療耗材招標上(shang)

　　通過這段時間(jian)，關注全國省市、醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療耗材招(zhao)標(biao)，參與協助醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療耗材投(tou)標(biao)工(gong)作(zuo)，尋找(zhao)(zhao)有合(he)作(zuo)意向的經銷商(shang)參與投(tou)標(biao)工(gong)作(zuo)，為產品(pin)中(zhong)標(biao)后操作(zuo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)做準備。如20xx年(nian)(nian)xx市耗材招(zhao)標(biao)，xxx和xxx產品(pin)已中(zhong)標(biao)，xx市xxx器械和xxx醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)療器械選(xuan)為公司(si)配(pei)送商(shang)，并(bing)同時操作(zuo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)。20xx年(nian)(nian)xx腫瘤醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)耗材招(zhao)標(biao)正在(zai)進行中(zhong)，xxx和xxx已授權(quan)xxxx商(shang)貿參與投(tou)標(biao)，對方公司(si)經理對產品(pin)比較滿意，托人找(zhao)(zhao)腫瘤醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)院(yuan)(yuan)長(chang)介紹公司(si)產品(pin)，業務已帶彩頁和樣品(pin)去(qu)醫(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)院(yuan)(yuan)走(zou)臨(lin)床。20xx年(nian)(nian)xx市耗材招(zhao)標(biao)正在(zai)進行中(zhong)，已有公司(si)對投(tou)標(biao)產品(pin)感(gan)興趣，愿(yuan)意幫忙遞交標(biao)書(shu)，年(nian)(nian)前完成產品(pin)報價等(deng)相關事(shi)情(qing)；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經(jing)過這段時間的(de)努(nu)力，在(zai)銷售工作中也發現了自身(shen)很多存在(zai)的(de)問題(ti)。

　　1、對產品的熟悉程度還不夠

　　在(zai)(zai)客戶開發過程(cheng)中(zhong)(zhong)，發現自(zi)身(shen)對公司(si)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)熟悉程(cheng)度還(huan)不夠(gou)，如產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)供貨(huo)價、進醫院(yuan)建議(yi)價、產(chan)(chan)品(pin)詳細使用方法等。尤其(qi)是對同類產(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)市場中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)情況以(yi)及與自(zi)己本公司(si)產(chan)(chan)品(pin)在(zai)(zai)價格、質量等方面(mian)上(shang)的(de)(de)(de)區別了(le)解的(de)(de)(de)還(huan)不夠(gou)；

　　2、與客戶溝(gou)通技巧不夠(gou)成熟

　　在(zai)客(ke)戶開發(fa)過程中(zhong)，發(fa)現自(zi)身在(zai)與客(ke)戶溝通技(ji)巧方面需要加強，經過部門領導的指(zhi)點和幫助，這方面也有了明顯(xian)的改進和提高(gao)；

　　四、明年以及今后的計劃

　　1、努力完成每月銷售任務(wu)

　　通過之(zhi)前積(ji)累的客戶(hu)資源以及以后不斷(duan)開發(fa)的新客戶(hu)，加強客戶(hu)拜訪(fang)(fang)溝通，充分(fen)利用好每天寶貴的工(gong)作(zuo)時(shi)間，不斷(duan)開發(fa)新客戶(hu)及時(shi)回訪(fang)(fang)老客戶(hu)，簽訂(ding)合同，完成每月銷售任務；

　　2、提(ti)高(gao)業(ye)務能力

　　通過平(ping)時與客(ke)戶的溝(gou)通交流，發(fa)現問題解(jie)決問題，不(bu)斷(duan)提高與客(ke)戶的溝(gou)通技巧，提升自身的業務(wu)能力；

　　3、熟悉產品、熟悉市場

　　在平時的工(gong)作中，通過自(zi)身學習以及(ji)通過向客戶介紹產(chan)(chan)品(pin)(pin)，不斷熟(shu)悉(xi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)、熟(shu)悉(xi)市場，了解產(chan)(chan)品(pin)(pin)醫保報(bao)銷、醫院操作流程等情況，隨時能解決客戶提出的任何(he)問題；

　　4、開發產品中標市(shi)場

　　目前xxx和xxx產品已在(zai)鐵嶺中標(biao)，對(dui)目前有意向的客戶及時跟(gen)進(jin)溝(gou)通，并(bing)不斷(duan)開發(fa)新的有意向客戶開發(fa)當地醫(yi)院(yuan)。對(dui)xx腫(zhong)瘤(liu)醫(yi)院(yuan)和xx市耗材投標(biao)進(jin)展及時跟(gen)進(jin)，并(bing)時刻關(guan)注各地區、各省市耗材招標(biao)活動；

　　5、完成(cheng)公司(si)領導交辦(ban)的其(qi)他(ta)工作

　　服從(cong)公司領導(dao)安排，協助完成公司其(qi)它(ta)部門工作(zuo)，加強公司部門之前(qian)的(de)溝通(tong)。

　　以(yi)上是(shi)我個人(ren)任職市場部工作以(yi)來的(de)小結(jie)，也是(shi)我個人(ren)20xx年的(de)銷售工作總結(jie)，不足之處，請(qing)領導指正(zheng)。

醫療銷售工作總結6

　　經過一(yi)年的(de)(de)(de)努力(li)(li)，并在市場部的(de)(de)(de)和各位經理(li)的(de)(de)(de)大力(li)(li)支(zhi)持配合(he)(he)下(xia)，取得了(le)長足的(de)(de)(de)進步。這里我代表安徽區銷(xiao)售(shou)向(xiang)戰斗在銷(xiao)售(shou)第一(yi)線(xian)的(de)(de)(de)業務(wu)人員、各位經理(li)、各位老總表示(shi)(shi)衷(zhong)(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)感謝以及(ji)最真摯的(de)(de)(de)問候：你們辛(xin)苦(ku)了(le)！同時(shi)也向(xiang)給予銷(xiao)售(shou)系統大力(li)(li)支(zhi)持配合(he)(he)的(de)(de)(de)市場部，財務(wu)，前(qian)臺等表示(shi)(shi)衷(zhong)(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)感謝。

　　回顧20xx年，我(wo)們致力于安徽關系上挖潛增效，積極創建(jian)以效益(yi)為中(zhong)心vip客(ke)戶，期間(jian)，我(wo)們取得最大的(de)(de)成就就是銷售系統從內到(dao)(dao)外的(de)(de)利益(yi)感(gan)、責任感(gan)增強了。但是，在安徽醫改大環境和(he)政策的(de)(de)影響下(xia)，沒能(neng)得到(dao)(dao)很好的(de)(de)匯(hui)報，可以說，過的(de)(de)很艱難這一年。

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　xx dr1臺，xx ct一(yi)臺，tt dr一(yi)臺。完全沒(mei)有達到預(yu)期，整個fy市vip客戶中大設備(bei)基本沒(mei)發(fa)生。市場(chang)可謂(wei)慘(can)淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會(hui)議接(jie)待情況(kuang)：安徽區共接(jie)待客(ke)戶(hu)7批(pi)；尤其是(shi)2次全(quan)國(guo)性大型會(hui)議，為(wei)此克(ke)服了很多(duo)其他工(gong)作接(jie)觸不到的(de)，難以(yi)想象的(de)困難，在各種壓力下，較好(hao)的(de)完成了本職工(gong)作，為(wei)客(ke)戶(hu)關系(xi)的(de)發展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關系問題上，為公(gong)司招(zhao)來2批次8人，公(gong)司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chan)出(chu)，但是從(cong)他(ta)們身上，明顯看到了十足的(de)進步，尤(you)其是責任心的(de)提升，相信13年的(de)時候，他(ta)們會用實際行動為公(gong)司創(chuang)造利益證(zheng)明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因(yin)上半年費用的(de)較差約束(shu)性(xing)，盲目性(xing)比較大(da)，導致(zhi)給效益及(ji)公司的(de)利(li)益帶來了負面影響(xiang)。經過幾次z總、h總、會計的(de)提點，我(wo)在費用支(zhi)出(chu)上嚴格要求自己，提高了費用支(zhi)出(chu)的(de)合理性(xing)和科(ke)學性(xing)，經過下半年的(de)運行(xing)起到了較好(hao)(hao)的(de)效果。但(dan)是由(you)于我(wo)大(da)局觀把(ba)(ba)握(wo)整體的(de)水平還不(bu)(bu)高，費用控(kong)制(zhi)問題還達(da)不(bu)(bu)到我(wo)預(yu)想(xiang)的(de)目的(de)。比如(ru)，如(ru)何解決因(yin)如(ru)何把(ba)(ba)握(wo)客(ke)戶(hu)的(de)喜好(hao)(hao)，針(zhen)對性(xing)選擇的(de)性(xing)價比最高的(de)禮品(pin)，因(yin)我(wo)每次準(zhun)備都比較倉(cang)促，沒能充分去思考，導致(zhi)很多不(bu)(bu)必要的(de)浪費。明年，我(wo)會好(hao)(hao)好(hao)(hao)準(zhun)備一(yi)下，一(yi)定要嚴格把(ba)(ba)控(kong)支(zhi)出(chu)這一(yi)塊，做到利(li)益最大(da)化！

　　2、我(wo)非(fei)常想借機檢討并且引以(yi)為例，希(xi)望(wang)廣大新員工(gong)們可以(yi)通過我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子，以(yi)后(hou)不(bu)要(yao)走彎路，就是在公司提(ti)供的(de)(de)(de)(de)(de)(de).任何(he)書面(mian)性(xing)文(wen)件，必須(xu)要(yao)嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)核，尤其(qi)是合(he)同上(shang)，哪怕是字(zi)(zi)一(yi)(yi)個(ge)字(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)看(kan)，也(ye)要(yao)確(que)定他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準確(que)性(xing)。因為，尤其(qi)是數(shu)字(zi)(zi)上(shang)，一(yi)(yi)個(ge)小數(shu)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤(wu)。公司會(hui)(hui)承擔巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)額(e)外費用，一(yi)(yi)個(ge)選(xuan)配軟件的(de)(de)(de)(de)(de)(de)添加，醫院沒照顧到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人都(dou)會(hui)(hui)和我(wo)們斤斤計較，公司也(ye)會(hui)(hui)承擔額(e)外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨大支出(chu)。我(wo)總結(jie)過，需要(yao)認真看(kan)是第(di)一(yi)(yi)步，第(di)二步，不(bu)明白的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)懂得(de)，第(di)一(yi)(yi)時間問，第(di)一(yi)(yi)時間解決(jue)，標(biao)記，決(jue)不(bu)能將(jiang)錯(cuo)誤(wu)帶出(chu)公司。

　　我分析造成(cheng)這種情(qing)況(kuang)的原(yuan)因有以下(xia)幾條：

　　a、大環境的(de)影響，安徽醫改，明(ming)文(wen)規(gui)定(ding)禁(jin)止采購(gou)任何大型醫療設備(bei)。沒辦(ban)法控制(zhi)，導(dao)致很(hen)多(duo)訂(ding)單(dan)流產，未能按計劃進行。

　　b、對于(yu)vip客(ke)戶，競爭日(ri)趨(qu)激(ji)烈，一批做藥企業進入；由于(yu)其常年和(he)醫院的(de)合作關系，經(jing)營成本(ben)低(di)，相(xiang)對而(er)言，在匯報和(he)效果是高(gao)的(de)，這(zhe)對我公司(si)銷售(shou)水平較(jiao)高(gao)的(de)影響(xiang)是不容忽視的(de)。

　　c、社會關系(xi)不足以吸引(yin)客戶。大家都很清(qing)楚，社會關系(xi)強，就(jiu)有產品強、企業(ye)強、無(wu)(wu)疑(yi)能(neng)夠在競爭(zheng)過(guo)程中占據(ju)有利地位。由于社會關系(xi)的(de)不足，無(wu)(wu)疑(yi)會增大銷售費用，尤其對于飛利浦，東(dong)芝這種每一單都像偷(tou)雞摸(mo)狗卻能(neng)牢牢控制住醫院的(de)競爭(zheng)對手(shou)。

　　d、在項(xiang)目(mu)投(tou)入(ru)上缺乏計劃性。我(wo)對項(xiang)目(mu)的(de)(de)投(tou)入(ru)上，缺少(shao)(shao)前期必要的(de)(de)分析判斷(duan)以及過(guo)程中各個環節的(de)(de)把握，往往進展到項(xiang)目(mu)后期，發覺(jue)不少(shao)(shao)的(de)(de)問(wen)題，如不照錯(cuo)誤(wu)去(qu)執行(xing)，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難(nan)下的(de)(de)局面。而有些真正需要投(tou)入(ru)的(de)(de)項(xiang)目(mu)反而缺乏資(zi)金和(he)精力的(de)(de)投(tou)入(ru)。對于業務費用支出的(de)(de)把握上，我(wo)沒能做到非(fei)常準(zhun)確，但是至少(shao)(shao)需要經(jing)過(guo)較全(quan)面的(de)(de)考慮，再作出決定。

　　四、團隊的問題：

　　1、主管(guan)與下屬缺乏(fa)溝通，公司(si)決策意(yi)圖難(nan)(nan)以為廣(guang)大員(yuan)工充分(fen)理(li)解，員(yuan)工對公司(si)的困(kun)難(nan)(nan)，辦(ban)事處的困(kun)難(nan)(nan)估(gu)計不足，造成管(guan)理(li)錯位。

　　2、對失敗項目(mu)未(wei)做深入總結，一個業務(wu)(wu)員犯(fan)(fan)了錯誤(wu)，在另一個業務(wu)(wu)員身(shen)上重復犯(fan)(fan)錯誤(wu)。體(ti)現不(bu)出公司(si)的團隊作用。

　　3、對競(jing)爭對手(shou)的分析(xi)不多，局限于個別(bie)項(xiang)目(mu)，個別(bie)業(ye)務員的反映。很少有集體研究對手(shou)策略和(he)對手(shou)產品的機(ji)會。

　　3、業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)單(dan)兵作戰(zhan)。對(dui)于(yu)一個(ge)區(qu)(qu)域的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)開(kai)發(fa)(fa)過分依賴(lai)于(yu)一個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)的(de)(de)能(neng)力。也就是(shi)說一個(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)的(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)水平(ping)就是(shi)一個(ge)區(qu)(qu)域的(de)(de)市場開(kai)發(fa)(fa)水平(ping)。在公司新同事(shi)比(bi)較多的(de)(de)現狀下(xia)，形成(cheng)不了市場開(kai)發(fa)(fa)的(de)(de)強(qiang)勢局(ju)面。

　　4、學習意識(shi)薄弱(ruo)，未能形成良好的學習氣(qi)氛，技術(shu)水平(ping)代(dai)表了不(bu)了公司的專(zhuan)業和技術(shu)水平(ping)。

　　5、業(ye)務(wu)人員流失，招(zhao)聘工作(zuo)困難大(da)，影響了(le)公司的區域(yu)和(he)業(ye)績穩定性(xing)。

　　6、對于大項目的(de)操作經驗不足，公司(si)整體的(de)資源沒有充分發揮(hui)出(chu)來。

　　我今(jin)天(tian)把這些困(kun)擾團(tuan)隊(dui)和(he)個人銷售工作的(de)(de)問題提(ti)出來，是(shi)不好看。經過(guo)了(le)這一年來，我們在經歷了(le)切膚之痛后，必須(xu)以(yi)踏踏實實做事的(de)(de)辦法尋(xun)求我們未來的(de)(de)發展道(dao)路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明(ming)年即20xx年公司銷售業績指(zhi)標如下。明(ming)年指(zhi)標1000萬(wan)，明(ming)年保(bao)底(di)指(zhi)標800萬(wan)。

　　指標是(shi)提出來了，大家會(hui)覺(jue)得高，但這(zhe)是(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)形式所迫(po)。市(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)(de)(de)慘烈已經把我(wo)(wo)們(men)逼到(dao)這(zhe)一(yi)步，要達到(dao)去年(nian)前年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤點(dian)(dian)(dian)，唯有走(zou)重點(dian)(dian)(dian)專(zhuan)攻(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)路子上來，必須充分發揮(hui)品牌與銷售隊伍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢，以訂單總量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高，市(shi)(shi)(shi)場(chang)份額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)擴大來維持或提高公(gong)司銷售系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤水平。為(wei)(wei)此(ci)，明年(nian)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)心任務當是(shi)：專(zhuan)攻(gong)訂單vip客戶(hu)3~5家，分銷意識(shi)和尋找工作必須加(jia)(jia)強。過(guo)去我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司好(hao)比一(yi)架馬車(che)，各種資源好(hao)比拉車(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬，馬車(che)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重量(liang)并不太重，但拉車(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)馬卻為(wei)(wei)眼前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)點(dian)(dian)(dian)點(dian)(dian)(dian)利益，朝各個(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)拉。結果車(che)子只能緩緩地(di)朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)走(zou)走(zou)，又朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)走(zou)走(zou)，走(zou)半天(tian)，可沒(mei)前進多少。今(jin)天(tian)，我(wo)(wo)們(men)面臨如此(ci)激烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭環境，要做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事無疑是(shi)明確馬車(che)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)(xiang)，將每匹(pi)馬朝一(yi)個(ge)方(fang)向(xiang)(xiang)趕，同時合理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)(jia)載加(jia)(jia)量(liang)，讓馬車(che)輕快地(di)跑起來。磨刀不誤砍柴(chai)工。

　　通過對20xx年訂單的(de)(de)(de)(de)分析，我(wo)們直銷(xiao)(xiao)占據公(gong)司(si)銷(xiao)(xiao)售(shou)額的(de)(de)(de)(de)90%。這(zhe)意味(wei)著公(gong)司(si)特色型還(huan)達(da)不(bu)到(dao)足以吸引每(mei)一家顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，這(zhe)里(li)我(wo)們暫(zan)且不(bu)去分析，是(shi)(shi)價位原因呢(ni)？質量原因呢(ni)？還(huan)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)原因？但是(shi)(shi)至少我(wo)們可以看出ge品(pin)牌(pai)效(xiao)應，以及強(qiang)大的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)力量、這(zhe)兩者發揮出的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用應是(shi)(shi)最(zui)主要的(de)(de)(de)(de)。如何更(geng)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)發揮銷(xiao)(xiao)售(shou)網絡的(de)(de)(de)(de)力量和(he)(he)提(ti)高ge品(pin)牌(pai)效(xiao)應，是(shi)(shi)我(wo)們明年業績總量更(geng)上一個(ge)臺(tai)階(jie)，順利完成銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)。規模化銷(xiao)(xiao)售(shou)并(bing)不(bu)是(shi)(shi)單方面的(de)(de)(de)(de)通過簡單的(de)(de)(de)(de)人(ren)數增加或區域增加達(da)到(dao)的(de)(de)(de)(de)，而是(shi)(shi)通過有(you)機的(de)(de)(de)(de)把握市場(chang)、品(pin)牌(pai)、人(ren)員和(he)(he)數量、質量捏合在一起，形(xing)成銷(xiao)(xiao)售(shou)強(qiang)勢達(da)到(dao)的(de)(de)(de)(de)。

　　要達到這一(yi)效果(guo)(guo)，首先我們(men)必須解決(jue)前面提到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)單兵(bing)作戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)單兵(bing)作戰，對我們(men)二(er)(er)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開發影(ying)響很大(da)。業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)單兵(bing)作戰就(jiu)等于組織渙散(san)，其(qi)(qi)結(jie)果(guo)(guo)是不同能(neng)力(li)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)缺乏配(pei)合，不能(neng)充(chong)分(fen)(fen)(fen)利(li)用(yong)(yong)各有所長(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。不同市(shi)(shi)場(chang)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)缺乏協調配(pei)合，使市(shi)(shi)場(chang)被人為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)割，難以形成(cheng)統一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)市(shi)(shi)場(chang)。同時，也極有可能(neng)因為(wei)利(li)益方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因，導致相臨(lin)市(shi)(shi)場(chang)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)磨(mo)擦，當市(shi)(shi)場(chang)一(yi)旦被牢牢打上業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)個(ge)(ge)人印訖時，它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力(li)將(jiang)會(hui)以業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)能(neng)力(li)為(wei)限。單兵(bing)作戰的(de)(de)(de)(de)(de)(de)另一(yi)危害是突出業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)個(ge)(ge)人作用(yong)(yong)，淡化業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)群體作用(yong)(yong)。個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量總是有限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，如果(guo)(guo)我們(men)不能(neng)夠(gou)將(jiang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)組織起來作為(wei)一(yi)個(ge)(ge)群體發生作用(yong)(yong)，那就(jiu)意味著(zhu)在業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)工作中缺乏爆發力(li)，形成(cheng)不了銷售(shou)強(qiang)勢，對我們(men)能(neng)否長(chang)(chang)期占領(ling)市(shi)(shi)場(chang)影(ying)響很大(da)。所以在明年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)分(fen)(fen)(fen)解，我們(men)希望是有機的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)(fen)解，充(chong)分(fen)(fen)(fen)考慮到不同市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互(hu)相配(pei)合以及業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互(hu)相配(pei)合，尤其(qi)(qi)對于二(er)(er)級(ji)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開發，市(shi)(shi)場(chang)部和各經(jing)理(li)必須起到有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組織、協調作用(yong)(yong)，讓(rang)團隊高速有效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營起來，充(chong)分(fen)(fen)(fen)發揮“1+1＞2”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用(yong)(yong)。

　　明年的(de)(de)工作(zuo)任務是艱巨的(de)(de)，要(yao)(yao)做的(de)(de)事情非常多，要(yao)(yao)完成(cheng)(cheng)銷售(shou)計劃不是靠抓一個(ge)銷售(shou)系統就能做好的(de)(de)。前(qian)面(mian)我們(men)講到(dao)以“多匹馬往一個(ge)方向使勁”的(de)(de)設想，就是希望公司(si)的(de)(de)最高決策層，決心一下(xia)，旗幟往這一插(cha)，各個(ge)部門、各路兵(bing)馬不再左顧右盼、瞻前(qian)顧后(hou)(hou)，而是齊(qi)心向前(qian)，前(qian)仆后(hou)(hou)繼，不完成(cheng)(cheng)任務決不罷休。要(yao)(yao)做到(dao)這一切憑(ping)(ping)什么？憑(ping)(ping)的(de)(de)是我們(men)這支(zhi)隊伍！

醫療銷售工作總結7

　　20xx年是我(wo)進入公司的(de)(de)(de)第一(yi)(yi)個(ge)月，也(ye)是我(wo)進入新(xin)的(de)(de)(de)工(gong)作環境的(de)(de)(de)開始(shi)，在新(xin)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)年來臨之跡，我(wo)要對新(xin)的(de)(de)(de)工(gong)作進行一(yi)(yi)個(ge)全(quan)面(mian)的(de)(de)(de)總結，以便在今年的(de)(de)(de)工(gong)作中能夠有更明確的(de)(de)(de)目標(biao)，盡量克服自己現在所(suo)存在的(de)(de)(de)不足，希望能更一(yi)(yi)步為自己所(suo)在的(de)(de)(de)部門增光，做出自己的(de)(de)(de)貢獻。下面(mian)是我(wo)對新(xin)工(gong)作的(de)(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)思(si)考匯總。

　　一、思考：

　　1、自(zi)身定位：在過去的(de)(de)20xx年，是我(wo)(wo)進公司(si)的(de)(de)'第一(yi)個月，剛(gang)開始在我(wo)(wo)對(dui)工作競(jing)爭和自(zi)身都不甚了解的(de)(de)情況(kuang)下(xia)，在領導(dao)和同事的(de)(de)指導(dao)下(xia)，我(wo)(wo)感覺自(zi)己已經慢(man)(man)慢(man)(man)對(dui)這個行業競(jing)爭和自(zi)身定位有了初步的(de)(de)了解，因為有了自(zi)我(wo)(wo)目(mu)標(biao)，才能感受到自(zi)己的(de)(de)壓力有多大！我(wo)(wo)的(de)(de)目(mu)標(biao)也不只是完成(cheng)目(mu)前所要做的(de)(de)工作而(er)已，要向其它方面拓展(zhan)學習。

　　2、定(ding)下(xia)心(xin)來，踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)：我以前(qian)的工(gong)作是招(zhao)標方面的，踏(ta)入這個(ge)(ge)工(gong)作崗(gang)位(wei)后才(cai)發(fa)現，自(zi)己(ji)需要(yao)(yao)面對一個(ge)(ge)全(quan)新的世界，未知的發(fa)展，所以一切(qie)都(dou)要(yao)(yao)靠自(zi)己(ji)、自(zi)己(ji)要(yao)(yao)定(ding)得(de)心(xin)下(xia)來學習、成功需要(yao)(yao)耐得(de)住寂寞，不求最(zui)快，但求最(zui)好、

　　3、團(tuan)隊合(he)作(zuo)：以前在學校或(huo)許你(ni)可以靠一(yi)(yi)個(ge)(ge)取(qu)得好成績(ji)，在工作(zuo)上你(ni)必須要有一(yi)(yi)個(ge)(ge)團(tuan)隊，在一(yi)(yi)個(ge)(ge)部門之(zhi)(zhi)中，團(tuan)隊合(he)作(zuo)精神顯得尤為重要、多聽聽他人(ren)意見，會(hui)犯更(geng)(geng)少錯誤(wu)，會(hui)更(geng)(geng)長見識，所以要學會(hui)與同事(shi)之(zhi)(zhi)間的(de)合(he)作(zuo)，做事(shi)才更(geng)(geng)有效(xiao)。

　　二、自身缺點：

　　1、溝(gou)通(tong)(tong)(tong)問題(ti)：自己的溝(gou)通(tong)(tong)(tong)能(neng)力(li)只能(neng)算一般，因為對(dui)于某些(xie)事的闡釋還是不怎(zen)么好，語言表達能(neng)力(li)有點差，希望通(tong)(tong)(tong)過(guo)平(ping)時(shi)的交流和溝(gou)通(tong)(tong)(tong)來加強(qiang)。

　　2、心(xin)態(tai)問題(ti)：自(zi)己(ji)對于做(zuo)某些事過于著(zhu)急(ji)，一(yi)心(xin)想急(ji)切完成，確反而誤時(shi)(shi)，這個(ge)問題(ti)一(yi)開始就一(yi)直出現，現在雖然已經基(ji)本克服，但也要(yao)列入缺點方面(mian)，希望以(yi)后時(shi)(shi)刻(ke)注意！

　　3、學習(xi)問題：對于課外學習(xi)這(zhe)方面，我在學習(xi)時感覺困難(nan)的時候(hou)(hou)有時候(hou)(hou)就(jiu)不愿去做，現在雖然已經慢(man)慢(man)改進上網(wang)搜資料和問問朋友，但有時候(hou)(hou)還是克服不了自己。

醫療銷售工作總結8

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　XX DR1臺(tai)，XX CT一臺(tai)，tt DR一臺(tai)。完全沒有達到預期，整個(ge)FY市VIP客(ke)戶(hu)中大(da)設備(bei)基本沒發(fa)生。市場可(ke)謂慘淡(dan)至極。

　　二、一年工作

　　1、會議(yi)接(jie)待(dai)(dai)情況：安徽區共接(jie)待(dai)(dai)客(ke)戶7批;尤其是(shi)2次(ci)全國性大型會議(yi)，為(wei)此(ci)克服了(le)很多其他工作接(jie)觸不到的，難(nan)(nan)以(yi)想象(xiang)的困難(nan)(nan)，在各種壓力(li)下，較好的完成了(le)本職工作，為(wei)客(ke)戶關系的發展(zhan)，作出了(le)重要鋪墊。

　　2、人(ren)事關系(xi)問題上，為公(gong)司(si)招來(lai)2批次8人(ren)，公(gong)司(si)最終留下6人(ren)。雖(sui)然暫時(shi)沒有產出，但是從他(ta)們身上，明(ming)顯看到(dao)了十足的進步(bu)，尤其是責(ze)任(ren)心的提(ti)升(sheng)，相信20xx年的時(shi)候，他(ta)們會用實際行(xing)動為公(gong)司(si)創(chuang)造利益證明(ming)自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半(ban)年(nian)費(fei)(fei)用的(de)較(jiao)差(cha)約束(shu)性，盲目性比較(jiao)大(da)，導(dao)致(zhi)給效益(yi)(yi)及公(gong)司的(de)利(li)(li)益(yi)(yi)帶來了負面影響。經過幾次(ci)z總、h總、會計的(de)提(ti)點，我在費(fei)(fei)用支(zhi)出(chu)上嚴(yan)格要求自(zi)己，提(ti)高了費(fei)(fei)用支(zhi)出(chu)的(de)合理性和科學性，經過下半(ban)年(nian)的(de)運(yun)行起到(dao)了較(jiao)好的(de)效果。但是由于我大(da)局觀把(ba)握整體的(de)水平還(huan)不高，費(fei)(fei)用控制問(wen)題還(huan)達不到(dao)我預想的(de)目的(de)。比如(ru)(ru)，如(ru)(ru)何解決因如(ru)(ru)何把(ba)握客戶(hu)的(de)喜(xi)好，針對性選擇的(de)性價比最高的(de)禮品(pin)，因我每次(ci)準備都比較(jiao)倉促，沒能(neng)充(chong)分去思(si)考，導(dao)致(zhi)很多(duo)不必(bi)要的(de)浪費(fei)(fei)。明年(nian)，我會好好準備一下，一定要嚴(yan)格把(ba)控支(zhi)出(chu)這一塊，做(zuo)到(dao)利(li)(li)益(yi)(yi)最大(da)化!

　　2、我非(fei)常想借機檢討并且引以(yi)(yi)為例，希望廣大(da)新員工們可以(yi)(yi)通過我的(de)例子，以(yi)(yi)后不(bu)要走彎路，就是(shi)在公司(si)提供的(de)任何書面性文件，必須要嚴格的(de)審核，尤(you)其是(shi)合同上，哪怕是(shi)一(yi)(yi)個(ge)字(zi)一(yi)(yi)個(ge)字(zi)的(de)看(kan)，也(ye)要確(que)定他的(de)準確(que)性。因為，尤(you)其是(shi)數(shu)字(zi)上，一(yi)(yi)個(ge)小數(shu)點(dian)的(de)錯誤。公司(si)會承擔巨(ju)大(da)的(de)額(e)(e)外費(fei)用，一(yi)(yi)個(ge)選(xuan)配軟件的(de)添加，醫(yi)院沒照顧(gu)到的(de)人都會和(he)我們斤斤計較，公司(si)也(ye)會承擔額(e)(e)外的(de)巨(ju)大(da)支(zhi)出。我總結過，需要認(ren)真看(kan)是(shi)第(di)一(yi)(yi)步，第(di)二步，不(bu)明白的(de)不(bu)懂得，第(di)一(yi)(yi)時間問，第(di)一(yi)(yi)時間解決(jue)，標記，決(jue)不(bu)能將錯誤帶出公司(si)。

　　我分析(xi)造(zao)成這種情況的原因有以下幾條：

　　A、大(da)環境的影響(xiang)，安(an)徽(hui)醫(yi)改，明文規定禁止采購(gou)任何大(da)型醫(yi)療設(she)備。沒辦(ban)法(fa)控(kong)制，導致(zhi)很

　　多訂單流產(chan)，未(wei)能按計劃進行。

　　B、對(dui)于VIP客戶，競爭日趨(qu)激烈，一批做(zuo)藥企業(ye)進入;由于其常年和(he)醫院的(de)合作關系，經營成本低，相對(dui)而言，在匯(hui)報和(he)效(xiao)果是高(gao)的(de)，這對(dui)我公司(si)銷售水平(ping)較(jiao)高(gao)的(de)影響是不容(rong)忽視的(de)。

　　C、社會(hui)關(guan)系(xi)不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會(hui)關(guan)系(xi)強，就有產(chan)品(pin)強、企業(ye)強、無(wu)(wu)疑能夠(gou)在(zai)競(jing)爭過(guo)程中占據有利地位。由于(yu)社會(hui)關(guan)系(xi)的(de)(de)不足，無(wu)(wu)疑會(hui)增大銷售費用，尤其對于(yu)飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞(ji)摸狗(gou)卻(que)能牢牢控(kong)制住醫院的(de)(de)競(jing)爭對手。

　　D、在項目(mu)投(tou)(tou)入(ru)(ru)上(shang)缺乏計劃性。我(wo)對項目(mu)的投(tou)(tou)入(ru)(ru)上(shang)，缺少(shao)前期(qi)必要的.分析判斷以及(ji)過程中各個環(huan)節的把握，往往進展(zhan)到項目(mu)后期(qi)，發(fa)覺(jue)不少(shao)的問題，如不照(zhao)錯誤去(qu)執行(xing)，則前功(gong)盡棄(qi)，造成這樣一種騎虎難下的局面(mian)。而有些(xie)真正(zheng)需(xu)要投(tou)(tou)入(ru)(ru)的項目(mu)反(fan)而缺乏資金(jin)和精力的投(tou)(tou)入(ru)(ru)。對于業務(wu)費用(yong)支出的把握上(shang)，我(wo)沒能做到非(fei)常準確，但(dan)是至少(shao)需(xu)要經(jing)過較全面(mian)的考(kao)慮，再作出決定。

　　四、團隊的問題：

　　1、主(zhu)管與(yu)下屬(shu)缺乏溝(gou)通，公司決策意圖難以為廣大(da)員工充分理(li)解(jie)，員工對公司的(de)困難，辦事處的(de)困難估(gu)計不足，造成管理(li)錯位。

　　2、對失敗項(xiang)目(mu)未做深入(ru)總結，一個(ge)業(ye)務員(yuan)(yuan)犯(fan)了錯誤，在另一個(ge)業(ye)務員(yuan)(yuan)身上重復犯(fan)錯誤。體現不出公司的團隊(dui)作用。

　　3、對(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)分析不多，局限于個(ge)別項目，個(ge)別業務員的(de)反映。很少有集體研究對(dui)(dui)手(shou)策略和(he)對(dui)(dui)手(shou)產品的(de)機會。

　　3、業(ye)務員單兵(bing)作戰。對于(yu)一(yi)個(ge)區域(yu)的(de)業(ye)務開(kai)發(fa)過(guo)分依(yi)賴于(yu)一(yi)個(ge)業(ye)務員的(de)能力(li)。也就是說一(yi)個(ge)業(ye)務員的(de)業(ye)務水平(ping)就是一(yi)個(ge)區域(yu)的(de)市場(chang)開(kai)發(fa)水平(ping)。在(zai)公司(si)新同事比較多的(de)現狀下，形(xing)成不(bu)了市場(chang)開(kai)發(fa)的(de)強(qiang)勢(shi)局面。

　　4、學習(xi)意識薄弱，未能形成良好(hao)的學習(xi)氣氛(fen)，技(ji)術水(shui)平代表了(le)不了(le)公司的專業和技(ji)術水(shui)平。

　　5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了(le)公司的區(qu)域和業績穩(wen)定性。

　　6、對(dui)于(yu)大項目的(de)操作經驗不足(zu)，公司整體的(de)資源沒有充分(fen)發(fa)揮出來。

　　我今(jin)天(tian)把這些困擾團隊和(he)個人(ren)銷售工作的(de)(de)問題提出(chu)來，是(shi)不好看。經過了這一年來，我們在經歷(li)了切(qie)膚之痛后，必須以踏踏實實做(zuo)事的(de)(de)辦法尋求我們未(wei)來的(de)(de)發展(zhan)道路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

　　明(ming)年(nian)即20xx年(nian)公(gong)司銷(xiao)售(shou)業績指標如下(xia)。明(ming)年(nian)指標1000萬，明(ming)年(nian)保底指標800萬。

　　指(zhi)標(biao)是(shi)提(ti)(ti)出(chu)來了(le)，大家(jia)會覺(jue)得高(gao)，但這是(shi)市(shi)場(chang)形式(shi)所(suo)迫。市(shi)場(chang)競爭的(de)慘烈已(yi)經把我們逼到這一步，要(yao)達到去年前(qian)年的(de)利潤點，唯(wei)有走(zou)重點專(zhuan)攻(gong)的(de)路子上(shang)來，必須(xu)充分發(fa)揮品牌與銷售隊伍的(de)優勢，以訂單總量的(de)提(ti)(ti)高(gao)，市(shi)場(chang)份(fen)額的(de)擴大來維持(chi)或提(ti)(ti)高(gao)公司(si)銷售系統的(de)利潤水(shui)平(ping)。為(wei)此，明年我的(de)的(de)中(zhong)心任務當是(shi)：專(zhuan)攻(gong)訂單VIP客(ke)戶3~5家(jia)，分銷意識和尋(xun)找工作(zuo)必須(xu)加(jia)強。

　　緊(jin)張忙碌的(de)上(shang)半(ban)年過去了(le)，回顧半(ban)年的(de)工作，我深深的(de)感受到了(le)公司這一(yi)(yi)年當中的(de)蓬勃(bo)發展和(he)同事們的(de)進步(bu)和(he)努力。做(zuo)一(yi)(yi)份醫療器械銷售半(ban)年工作總結，主要(yao)分析下(xia)我對(dui)這個行業的(de)了(le)解以及看法(fa)。

　　在我國(guo)，大中(zhong)型醫(yi)院日常工(gong)作(zuo)極為(wei)(wei)繁忙，其(qi)設備(bei)多在超(chao)負荷運轉(zhuan)。不(bu)少(shao)醫(yi)院都表示(shi)，為(wei)(wei)了(le)獲(huo)得及時(shi)的(de)(de)(de)維修(xiu)服(fu)務，他們(men)寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修(xiu)零件(jian)庫存(cun)備(bei)用。由此可見(jian)，醫(yi)療器(qi)械(xie)的(de)(de)(de)售(shou)(shou)后服(fu)務是多么的(de)(de)(de)重要。對于醫(yi)療器(qi)械(xie)銷售(shou)(shou)員(yuan)來(lai)說，拿到訂單只(zhi)是工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)開端。醫(yi)療器(qi)械(xie)銷售(shou)(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)成功與(yu)否，很大程(cheng)度上取決隨后的(de)(de)(de)服(fu)務工(gong)作(zuo)。因此，醫(yi)療器(qi)械(xie)銷售(shou)(shou)員(yuan)應當切切實(shi)實(shi)地(di)做好(hao)售(shou)(shou)后的(de)(de)(de)每(mei)一項工(gong)作(zuo)，尤其(qi)是在處(chu)理大客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)問(wen)題時(shi)，要特(te)別認真，決不(bu)能因小而(er)失大。

　　目前，市(shi)場上醫用(yong)器械的銷售(shou)方式(shi)可大致分為(wei)(wei)三種：一是(shi)社區定點或(huo)不(bu)定點銷售(shou)，俗稱“跑腿(tui)式(shi)”。第二種是(shi)會議營(ying)銷，具體(ti)還可分為(wei)(wei)單一會議營(ying)銷型和復合會議營(ying)銷型。目前單一型會議營(ying)銷比例已經(jing)較低了，“社區店(dian)+會議營(ying)銷”模式(shi)更為(wei)(wei)普遍，因為(wei)(wei)增加了前期(qi)篩(shai)選的過程，會議營(ying)銷投入產出(chu)比有所提高，但營(ying)銷成本高的弱(ruo)點也(ye)同(tong)樣(yang)明顯。第三種就是(shi)“體(ti)驗中心”模式(shi)，相比較會議營(ying)銷而言(yan)，特點是(shi)購買周期(qi)長，顧客滿(man)意度較高。

　　對于(yu)醫(yi)(yi)療機構而(er)言，只要他(ta)(ta)們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他(ta)(ta)們通常(chang)都愿意下訂單(dan)。而(er)管(guan)理性設(she)備則(ze)比較難(nan)獲得訂單(dan)，這(zhe)是因(yin)為醫(yi)(yi)院(yuan)多有這(zhe)樣(yang)的認識：購買(mai)生產(chan)設(she)備可(ke)以賺(zhuan)錢;購買(mai)辦公(gong)設(she)備只是讓員工更舒服些(xie)，對于(yu)醫(yi)(yi)院(yuan)不會有太(tai)大好處，因(yin)此(ci)醫(yi)(yi)院(yuan)對購買(mai)管(guan)理性設(she)備的審批往往進行比較嚴格(ge)的控制。

　　消(xiao)費(fei)者在購買醫療器械時更(geng)注重(zhong)商品(pin)的(de)使用(yong)價值，而(er)購買生活(huo)用(yong)品(pin)的(de)消(xiao)費(fei)者考(kao)慮更(geng)多的(de)可能(neng)是商品(pin)的(de)形(xing)象和品(pin)味等問(wen)題。雖然，價格對(dui)醫療器械銷售來(lai)說也是一個重(zhong)要因(yin)素(su)，但第一要素(su)肯定是質量。因(yin)為(wei)，消(xiao)費(fei)者都有這(zhe)樣的(de)認識——再便宜的(de)東西如果不能(neng)消(xiao)除病痛，提(ti)高生活(huo)質量也是“白搭(da)”。

　　通常來說，醫(yi)療器(qi)械的交(jiao)易(yi)額(e)是日用(yong)消(xiao)費品交(jiao)易(yi)額(e)的數(shu)倍。一個醫(yi)療器(qi)械銷售人員(yuan)簽訂幾十萬元的合同(tong)是司空(kong)見(jian)慣(guan)的事，一筆生意幾百萬元的也不少(shao)見(jian)。巨大(da)的數(shu)字固然意味著收益，但換(huan)個角度來看，醫(yi)療器(qi)械銷售員(yuan)的活(huo)動牽涉金額(e)巨大(da)，擔負的責任異常重大(da)，他(ta)們更(geng)應當花費足夠(gou)的時間和精力來鉆研業務。

　　在本次的醫療器械銷售半(ban)年(nian)(nian)工(gong)(gong)作總結(jie)中(zhong)，我(wo)將市場(chang)、產品、客(ke)戶(hu)進行了(le)小(xiao)小(xiao)的分析，下半(ban)年(nian)(nian)我(wo)們(men)將按步驟有階段的開展工(gong)(gong)作，并且進行新市場(chang)的拓展，相信(xin)下半(ban)年(nian)(nian)將是輝煌的一年(nian)(nian)。

醫療銷售工作總結9

　　來到(dao)市場(chang)(chang)部(bu)(bu)工(gong)作(zuo)(zuo)已(yi)有半年(nian)了。在這半年(nian)的的時(shi)間中，公(gong)司(si)領(ling)(ling)導(dao)、部(bu)(bu)門(men)領(ling)(ling)導(dao)、公(gong)司(si)同(tong)事(shi)給予了我很大(da)的支(zhi)持和幫(bang)助(zhu)，使我很快了解并(bing)熟悉了自己負(fu)責(ze)的業務，同(tong)時(shi)也體會到(dao)了市場(chang)(chang)部(bu)(bu)人員(yuan)作(zuo)(zuo)為公(gong)司(si)核心(xin)部(bu)(bu)門(men)工(gong)作(zuo)(zuo)的艱辛和堅定(ding)。這段(duan)時(shi)間以來，在領(ling)(ling)導(dao)和同(tong)事(shi)們的幫(bang)助(zhu)和指導(dao)下(xia)，通過自身的努(nu)力，各方(fang)面取(qu)得了一定(ding)的進步(bu)，現將(jiang)我的工(gong)作(zuo)(zuo)情況作(zuo)(zuo)如下(xia)簡要匯報。

　　一、銷售業績狀況

　　在實(shi)習期以及實(shi)習期結束的這(zhe)段(duan)時間(jian)里，在銷售任務上沒(mei)有(you)給公司創造任何(he)價(jia)值，沒(mei)有(you)完成(cheng)市(shi)場部規定的每月銷售任務。

　　二、工作成績狀況

　　1、在產品認(ren)識上

　　通過這段時(shi)間，一切從(cong)零開始(shi)，熟(shu)悉(xi)適應了公司(si)環境，熟(shu)悉(xi)了解(jie)了xx產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)用途(tu)、型(xing)號(hao)、材質、特(te)點等，以(yi)及產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)在目前市場中的(de)基本情況。xx目前在醫(yi)院(yuan)(yuan)里沒有普及使用，客戶(hu)(hu)和(he)醫(yi)院(yuan)(yuan)對xx產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)了解(jie)知之甚少，由于產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)原(yuan)材料(liao)等因素導致產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)價格高，但(dan)是由于其(qi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有特(te)點和(he)優勢(shi)，客戶(hu)(hu)和(he)醫(yi)院(yuan)(yuan)對xx產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都比(bi)較感興(xing)趣，對此類新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)、優質產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)未來的(de)合作充滿(man)期盼；

　　2、在(zai)客戶開發上

　　通(tong)過(guo)(guo)(guo)這(zhe)段時間，每天(tian)通(tong)過(guo)(guo)(guo)網絡尋找客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息，網上、電話拜訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)(hu)，加強(qiang)與客(ke)戶(hu)(hu)交流合作，做(zuo)好每日(ri)客(ke)戶(hu)(hu)拜訪(fang)(fang)記錄情況，客(ke)戶(hu)(hu)資源有了很大的積累，并有部分客(ke)戶(hu)(hu)正(zheng)在(zai)開發醫院中，為下(xia)一步客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)交奠定了基礎。如海南xx科技、濰(wei)坊xx醫療器械等公(gong)司目前都在(zai)醫院開發過(guo)(guo)(guo)程中；

　　3、在醫療耗材(cai)招標上

　　通過這段(duan)時(shi)(shi)間，關注全(quan)國省市、醫(yi)院(yuan)(yuan)醫(yi)療(liao)(liao)耗(hao)(hao)材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)，參與協助醫(yi)療(liao)(liao)耗(hao)(hao)材(cai)投(tou)標(biao)(biao)工作，尋找(zhao)有合(he)作意(yi)向的經銷商參與投(tou)標(biao)(biao)工作，為產(chan)品(pin)中標(biao)(biao)后(hou)操作醫(yi)院(yuan)(yuan)做準備。如(ru)20xx年(nian)xx市耗(hao)(hao)材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)，xx和xx產(chan)品(pin)已中標(biao)(biao)，xx市xx器(qi)械(xie)(xie)和xx醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械(xie)(xie)選為公(gong)司(si)配(pei)送商，并同時(shi)(shi)操作醫(yi)院(yuan)(yuan)。20xx年(nian)xx腫瘤(liu)醫(yi)院(yuan)(yuan)耗(hao)(hao)材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)正在進(jin)行中，xx和xx已授權xx商貿參與投(tou)標(biao)(biao)，對方(fang)公(gong)司(si)經理對產(chan)品(pin)比較滿意(yi)，托人找(zhao)腫瘤(liu)醫(yi)院(yuan)(yuan)院(yuan)(yuan)長(chang)介(jie)紹公(gong)司(si)產(chan)品(pin)，業務已帶彩頁和樣品(pin)去醫(yi)院(yuan)(yuan)走臨床。20xx年(nian)xx市耗(hao)(hao)材(cai)招(zhao)標(biao)(biao)正在進(jin)行中，已有公(gong)司(si)對投(tou)標(biao)(biao)產(chan)品(pin)感(gan)興趣，愿(yuan)意(yi)幫(bang)忙遞交標(biao)(biao)書，年(nian)前完成產(chan)品(pin)報價(jia)等相關事情；

　　三、銷售工作中存在的主要問題

　　經過這(zhe)段時間的(de)努力，在(zai)(zai)銷售(shou)工作中(zhong)也(ye)發現了自身(shen)很多存在(zai)(zai)的(de)問題。

　　1、對產品的熟悉程度還(huan)不夠

　　在(zai)(zai)客戶開發(fa)過程(cheng)中，發(fa)現自身對(dui)公司(si)產品(pin)的熟悉程(cheng)度還(huan)不夠，如產品(pin)的供貨價(jia)、進(jin)醫院建(jian)議價(jia)、產品(pin)詳細使用方法等。尤其是對(dui)同類產品(pin)在(zai)(zai)市(shi)場中的情況以及與自己本公司(si)產品(pin)在(zai)(zai)價(jia)格(ge)、質量等方面上的區(qu)別了解的`還(huan)不夠；

　　2、與(yu)客戶溝通(tong)技巧不夠成熟(shu)

　　在客(ke)(ke)戶開發過(guo)程中，發現自身在與客(ke)(ke)戶溝通技巧方面(mian)需(xu)要加強，經過(guo)部(bu)門(men)領導的指點和(he)幫助，這方面(mian)也有了明顯的改進和(he)提高(gao)；

　　四、明年以及今后的計劃

　　1、努力(li)完成每(mei)月銷售任務

　　通過之前積累的客(ke)(ke)戶資源(yuan)以(yi)及(ji)以(yi)后(hou)不斷(duan)開發的新客(ke)(ke)戶，加強客(ke)(ke)戶拜訪

　　溝通(tong)，充(chong)分(fen)利用好每(mei)天寶貴的工作(zuo)時(shi)間(jian)，不斷開發(fa)新客戶(hu)(hu)及時(shi)回(hui)訪老(lao)客戶(hu)(hu)，簽訂(ding)合同(tong)，完成每(mei)月銷售任務(wu)； 2、提高業(ye)務(wu)能(neng)力

　　通過平時與(yu)客(ke)戶的溝(gou)通交流，發(fa)現問題解決問題，不斷提(ti)高(gao)與(yu)客(ke)戶的溝(gou)通技巧，提(ti)升自身的業(ye)務能力； 3、熟(shu)悉產品、熟(shu)悉市場

　　在平時(shi)的工作(zuo)中，通(tong)過自身(shen)學習以及通(tong)過向客戶(hu)(hu)介紹產品，不斷(duan)熟悉(xi)產品、熟悉(xi)市(shi)(shi)場，了(le)解(jie)(jie)產品醫保報銷(xiao)、醫院操作(zuo)流程等(deng)情況(kuang)，隨時(shi)能解(jie)(jie)決(jue)客戶(hu)(hu)提(ti)出的任何(he)問(wen)題； 4、開發產品中標市(shi)(shi)場

　　目(mu)前xx和xx產品(pin)已在鐵嶺(ling)中(zhong)標(biao)，對目(mu)前有意向(xiang)的(de)客戶及時(shi)跟(gen)進(jin)溝通(tong)，并(bing)不斷開(kai)發新的(de)有意向(xiang)客戶開(kai)發當地醫院(yuan)。對xx腫瘤(liu)醫院(yuan)和xx市耗(hao)材投標(biao)進(jin)展(zhan)及時(shi)跟(gen)進(jin)，并(bing)時(shi)刻關注(zhu)各(ge)地區、各(ge)省市耗(hao)

醫療銷售工作總結10

　　回憶20xx年(nian)，我們致力于安(an)徽(hui)客(ke)戶關系上挖(wa)潛增效，主動創立以效益(yi)為中心VIP客(ke)戶，期間(jian)，我們取得最大的(de)(de)成就就是銷(xiao)售系統從內(nei)到外的(de)(de)利益(yi)感、責任感增強了(le)。但是，在安(an)徽(hui)醫改大環境(jing)和(he)政策(ce)的(de)(de)影(ying)響(xiang)下，沒能夠得到很(hen)好的(de)(de)匯報，可以說，過的(de)(de)很(hen)困難這一年(nian)。

　　XX DR1臺(tai)，XX CT一臺(tai)，tt DR一臺(tai)。完全沒(mei)有到達預期(qi)，整個FY市VIP客戶(hu)中大(da)設備(bei)根本(ben)沒(mei)發生。市場可謂(wei)慘(can)淡至極(ji)。

　　1、會議(yi)接(jie)(jie)待(dai)情況：安徽區共接(jie)(jie)待(dai)客戶7批；尤(you)其是(shi)2次全國性(xing)大(da)型會議(yi)，為此克服了很多其他工作接(jie)(jie)觸不到的(de)(de)(de)，難(nan)以想象的(de)(de)(de)困難(nan)，在各種壓(ya)力下，較好的(de)(de)(de)完成了本職工作，為客戶關系的(de)(de)(de)開展，作出了重(zhong)要鋪墊(dian)。

　　2、人(ren)事(shi)關系問題上(shang)，為公(gong)司招來2批次8人(ren)，公(gong)司最(zui)終留(liu)下6人(ren)。雖然暫(zan)時沒(mei)有產出，但(dan)是從他(ta)們身上(shang)，明顯看到了十足的進步，尤(you)其是責任(ren)心的提升，相信(xin)13年的時候，他(ta)們會用(yong)實際行動為公(gong)司創造利(li)益證明自己(ji)。

　　1、因(yin)上(shang)半(ban)(ban)年費用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)較差約(yue)束性，盲目性比較大，導致給效益及(ji)公司的(de)(de)(de)(de)利(li)益帶來了(le)負面影響。經過(guo)幾次z總(zong)(zong)、h總(zong)(zong)、會(hui)計的(de)(de)(de)(de)提點，我(wo)在(zai)費用(yong)(yong)支出(chu)上(shang)嚴格要求自(zi)己，提高(gao)了(le)費用(yong)(yong)支出(chu)的(de)(de)(de)(de)合理性和科學性，經過(guo)下半(ban)(ban)年的(de)(de)(de)(de)運行(xing)起到(dao)(dao)了(le)較好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)效果。但是由于我(wo)大局觀把(ba)握(wo)整(zheng)體的(de)(de)(de)(de)水平還不(bu)高(gao)，費用(yong)(yong)控制問題(ti)還達不(bu)到(dao)(dao)我(wo)預想(xiang)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。比方，如(ru)何解決(jue)因(yin)如(ru)何把(ba)握(wo)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)喜好(hao)(hao)，針對(dui)性選擇的(de)(de)(de)(de)性價比最高(gao)的(de)(de)(de)(de)禮品(pin)，因(yin)我(wo)每次準(zhun)備都比較倉促，沒(mei)能夠(gou)充分去思考，導致很(hen)多不(bu)必要的(de)(de)(de)(de)浪費。明年，我(wo)會(hui)好(hao)(hao)好(hao)(hao)準(zhun)備一(yi)下，一(yi)定(ding)要嚴格把(ba)控支出(chu)這一(yi)塊(kuai)，做到(dao)(dao)利(li)益最大化！

　　2、我(wo)非常(chang)想(xiang)借機檢討并(bing)且引(yin)以為(wei)例(li)，希望廣闊新員(yuan)工們(men)可以通過(guo)(guo)我(wo)的(de)(de)(de)例(li)子，以后不(bu)(bu)要(yao)(yao)走(zou)彎路，就是在(zai)公(gong)司提供的(de)(de)(de)任何書面性文件(jian)，必須要(yao)(yao)嚴格的(de)(de)(de)'審(shen)核，尤其(qi)是合同上，哪怕(pa)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)字一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)字的(de)(de)(de)看(kan)，也要(yao)(yao)確(que)(que)定他(ta)的(de)(de)(de)準確(que)(que)性。因為(wei)，尤其(qi)是數(shu)字上，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)小數(shu)點的(de)(de)(de)錯誤。公(gong)司會承擔(dan)宏(hong)大的(de)(de)(de)額外(wai)費用(yong)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)選配軟(ruan)件(jian)的(de)(de)(de)添(tian)加，醫院(yuan)沒照顧(gu)到的(de)(de)(de)人都會和我(wo)們(men)斤斤計較，公(gong)司也會承擔(dan)額外(wai)的(de)(de)(de)宏(hong)大支出(chu)。我(wo)總結過(guo)(guo)，需要(yao)(yao)認真看(kan)是第(di)一(yi)(yi)(yi)步(bu)，第(di)二步(bu)，不(bu)(bu)明白(bai)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)懂得(de)，第(di)一(yi)(yi)(yi)時間(jian)問(wen)，第(di)一(yi)(yi)(yi)時間(jian)解(jie)決(jue)，標記，決(jue)不(bu)(bu)能夠將錯誤帶出(chu)公(gong)司。 我(wo)分析造成這種情況的(de)(de)(de)原因有以下(xia)幾條：

　　A、大環境(jing)的(de)影(ying)響(xiang)，安徽(hui)醫改(gai)，明(ming)文規定(ding)制止采購任何(he)大型醫療(liao)設(she)備。沒方(fang)法(fa)控制，導(dao)致(zhi)很多訂單(dan)流(liu)產(chan)，未能夠按方(fang)案進展。 B、對(dui)于VIP客戶(hu)，競爭日(ri)趨(qu)劇烈，一批(pi)做藥企業(ye)進入；由于其常年(nian)和(he)醫院的(de)合作關系，經營本(ben)錢低，相(xiang)對(dui)而言，在匯報和(he)效(xiao)果是(shi)高的(de)，這對(dui)我公司銷售水平(ping)較高的(de)影(ying)響(xiang)是(shi)不容無視的(de)。

　　C、社(she)會關(guan)(guan)系(xi)缺乏以吸(xi)引客戶。大(da)家都(dou)很清楚，社(she)會關(guan)(guan)系(xi)強，就有產品強、企業強、無疑能(neng)在競爭過程(cheng)中占據有利地位。由于社(she)會關(guan)(guan)系(xi)的(de)缺乏，無疑會增(zeng)大(da)銷售費(fei)用，尤其(qi)對(dui)于飛利浦，東芝這種每一單都(dou)像偷雞摸(mo)狗卻能(neng)夠牢牢控制住醫院(yuan)的(de)競爭對(dui)手。

　　D、在(zai)工(gong)程(cheng)投(tou)入上(shang)缺乏(fa)方案(an)性。我(wo)對工(gong)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)投(tou)入上(shang)，缺少前期必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)分析判斷以(yi)及過程(cheng)中各個(ge)環節(jie)的(de)(de)(de)(de)把(ba)握(wo)，往往進展到工(gong)程(cheng)后期，覺察不(bu)少的(de)(de)(de)(de)問題，如不(bu)照(zhao)錯(cuo)誤去(qu)執(zhi)行，那么前功(gong)盡(jin)棄，造(zao)成這(zhe)樣一種(zhong)騎(qi)虎難下的(de)(de)(de)(de)場面(mian)。而有(you)些真正需要(yao)投(tou)入的(de)(de)(de)(de)工(gong)程(cheng)反而缺乏(fa)資(zi)金和(he)精力(li)的(de)(de)(de)(de)投(tou)入。對于業務費用支(zhi)出的(de)(de)(de)(de)把(ba)握(wo)上(shang)，我(wo)沒能夠做到非常準確(que)，但是至少需要(yao)經過較(jiao)全面(mian)的(de)(de)(de)(de)考慮，再作出決定(ding)。

　　1、主管與下(xia)屬缺乏溝通，公(gong)(gong)司(si)決策意圖難(nan)以為廣闊員工(gong)(gong)充分(fen)理(li)解，員工(gong)(gong)對公(gong)(gong)司(si)的(de)困難(nan)，辦事處的(de)困難(nan)估計缺乏，造成管理(li)錯位(wei)。 2、對失(shi)敗工(gong)(gong)程未做深入總結(jie)，一(yi)個業務(wu)員犯了錯誤(wu)，在另一(yi)個業務(wu)員身上重(zhong)復犯錯誤(wu)。表達不(bu)出公(gong)(gong)司(si)的(de)團隊作用(yong)。

　　3、對(dui)(dui)競爭(zheng)對(dui)(dui)手(shou)的(de)分析(xi)不多，局限于個別工程，個別業務員的(de)反映。很(hen)少有集體(ti)研究(jiu)對(dui)(dui)手(shou)策略和對(dui)(dui)手(shou)產(chan)品(pin)的(de)時機。

　　3、業務(wu)(wu)員單兵作(zuo)戰。對于(yu)一個(ge)區域的業務(wu)(wu)開發(fa)過分依賴于(yu)一個(ge)業務(wu)(wu)員的能力。也就是(shi)說一個(ge)業務(wu)(wu)員的業務(wu)(wu)水平(ping)就是(shi)一個(ge)區域的市(shi)場(chang)開發(fa)水平(ping)。在公司新同事比(bi)較(jiao)多的現狀下，形成不了市(shi)場(chang)開發(fa)的強勢場(chang)面。

　　4、學習(xi)認識薄(bo)弱，未能形成優(you)良(liang)的(de)學習(xi)氣氛，技(ji)術水平代表了不(bu)了公(gong)司的(de)專(zhuan)業和技(ji)術水平。

　　5、業務人員流失(shi)，招(zhao)聘工作困難大，影響了(le)公司(si)的區(qu)域和業績穩(wen)定性。

　　6、對于大工程的操作(zuo)經(jing)歷缺乏(fa)，公司整體(ti)的資(zi)源沒有充(chong)分發揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題(ti)提出(chu)來，是不好看。經(jing)過了(le)這一(yi)年來，我們在經(jing)歷了(le)切膚之痛后(hou)，必(bi)須(xu)以踏(ta)踏(ta)實實做事的方法尋(xun)求我們未來的開展道(dao)路。

　　明年即20xx年公司銷售(shou)業績(ji)指(zhi)標如下。明年指(zhi)標1000萬，明年保底(di)指(zhi)標800萬。

　　指標(biao)是提出(chu)來了，大家會覺得高(gao)，但這是市(shi)場形式所(suo)迫。市(shi)場競爭的(de)(de)慘烈已經把我(wo)們逼到(dao)這一步(bu)，要(yao)到(dao)達去年前(qian)年的(de)(de)利潤(run)點(dian)，唯有走重點(dian)專攻的(de)(de)路(lu)子上來，必(bi)須充(chong)分發揮品牌(pai)與銷(xiao)售隊伍的(de)(de)優(you)勢(shi)，以訂單(dan)總量的(de)(de)提高(gao)，市(shi)場份(fen)額的(de)(de)擴大來維(wei)持或提高(gao)公司銷(xiao)售系統的(de)(de)利潤(run)水(shui)平(ping)。為(wei)此，明年我(wo)的(de)(de)的(de)(de)中心任(ren)務當是：專攻訂單(dan)VIP客戶 3~5家，分銷(xiao)認識和尋找工作必(bi)須加強。

　　過(guo)去我(wo)們的(de)(de)公司好比(bi)一架馬(ma)(ma)車(che)(che)，各(ge)種資源好比(bi)拉車(che)(che)的(de)(de)馬(ma)(ma)，馬(ma)(ma)車(che)(che)上的(de)(de)重量(liang)并不太重，但(dan)拉車(che)(che)的(de)(de)馬(ma)(ma)卻為(wei)眼前的(de)(de)一點(dian)(dian)點(dian)(dian)利益，朝(chao)各(ge)個(ge)方向(xiang)(xiang)拉。結(jie)果車(che)(che)子(zi)只能緩緩地朝(chao)一個(ge)方向(xiang)(xiang)走(zou)走(zou)，又朝(chao)一個(ge)方向(xiang)(xiang)走(zou)走(zou)，走(zou)半天，可沒前進多(duo)少。今天，我(wo)們面(mian)臨如(ru)此劇(ju)烈的(de)(de)競爭環(huan)境，要做(zuo)的(de)(de)事無疑是明確馬(ma)(ma)車(che)(che)的(de)(de)方向(xiang)(xiang)，將每匹(pi)馬(ma)(ma)朝(chao)一個(ge)方向(xiang)(xiang)趕(gan)，同時合理的(de)(de)加(jia)載加(jia)量(liang)，讓馬(ma)(ma)車(che)(che)輕快地跑起來。

　　通過(guo)對(dui)20xx年訂單的(de)(de)(de)(de)(de)分析，我(wo)(wo)們(men)直銷(xiao)(xiao)占據公司銷(xiao)(xiao)售額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)90%。這(zhe)意味(wei)著公司特色型還(huan)達(da)(da)不(bu)到(dao)足(zu)以(yi)吸(xi)引每一(yi)家(jia)顧客的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)(xiao)果，這(zhe)里我(wo)(wo)們(men)暫且不(bu)去分析，是(shi)價(jia)位原因(yin)呢？質量(liang)原因(yin)呢？還(huan)是(shi)銷(xiao)(xiao)售方(fang)法產(chan)生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)？但是(shi)至(zhi)少我(wo)(wo)們(men)可(ke)以(yi)看(kan)出GE品(pin)牌效(xiao)(xiao)應，以(yi)及強大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售力(li)量(liang)、這(zhe)兩者發揮出的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用應是(shi)最(zui)主(zhu)要的(de)(de)(de)(de)(de)。如何更(geng)有效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)發揮銷(xiao)(xiao)售網絡的(de)(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)和提高GE品(pin)牌效(xiao)(xiao)應，是(shi)我(wo)(wo)們(men)明年業績總量(liang)更(geng)上(shang)一(yi)個(ge)臺(tai)階(jie)，順利完成(cheng)銷(xiao)(xiao)售方(fang)案的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)。范圍化銷(xiao)(xiao)售并不(bu)是(shi)單方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)通過(guo)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)數(shu)增(zeng)加(jia)或區域增(zeng)加(jia)到(dao)達(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)，而是(shi)通過(guo)有機的(de)(de)(de)(de)(de)把(ba)握市場、品(pin)牌、人(ren)(ren)員和數(shu)量(liang)、質量(liang)捏(nie)合在一(yi)起(qi)，形成(cheng)銷(xiao)(xiao)售強勢到(dao)達(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)。

醫療銷售工作總結11

　　“醫療(liao)器械銷(xiao)售是(shi)一(yi)門語言的(de)(de)藝術，它(ta)講(jiang)究說學(xue)逗(dou)唱。”說到這(zhe)您(nin)可能要(yao)(yao)說這(zhe)不(bu)是(shi)說相聲嗎?其實銷(xiao)售也是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)，要(yao)(yao)講(jiang)究語言的(de)(de)精準性。下邊是(shi)一(yi)般銷(xiao)售的(de)(de)語言技(ji)巧(qiao)總結。

　　1、開場白：

　　你(ni)的自我(wo)介紹必(bi)須注明(ming)以下(xia)幾點：

　　你是誰?

　　你是代表哪家公司?

　　你的來意?

　　為(wei)什么他們要花時間聽你談話?

　　2、寒喧

　　你(ni)們(men)的(de)寒喧應該(gai)(gai)友好而簡短，你(ni)的(de)形象和微笑應該(gai)(gai)有利于創造一(yi)(yi)種友好的(de)氣氛。密切(qie)注(zhu)意觀(guan)察你(ni)未來(lai)的(de)客戶。買與不買的(de)感覺通常(chang)是很明顯的(de)。它告訴你(ni)，你(ni)應進入醫療(liao)器械銷(xiao)售(shou)模式(shi)中(zhong)的(de)哪(na)一(yi)(yi)步了(le)。你(ni)或(huo)許已(yi)做成了(le)一(yi)(yi)筆(bi)銷(xiao)售(shou)業務(wu)。但(dan)另一(yi)(yi)方(fang)面(mian)，客戶可能對(dui)此根(gen)本不感興趣(qu)。他(ta)/她或(huo)許要么(me)(me)是持非常(chang)消級(ji)的(de)態度，要么(me)(me)是根(gen)本不聽(ting)你(ni)在說(shuo)些什么(me)(me)。

　　我(wo)們每一次拜(bai)訪新(xin)老客(ke)(ke)戶的時(shi)候，我(wo)們都會發現(xian)自己正面(mian)臨著(zhu)以下(xia)三種可能出現(xian)的購買氛(fen)(fen)圍中的一種，積極的購買氛(fen)(fen)圍：客(ke)(ke)戶積極地傾向于購買。不必要(yao)作任何促銷(xiao)游(you)說，可以直接成交。

　　中性的(de)(de)購買氛(fen)圍：客戶既不(bu)積(ji)極地傾向于也不(bu)消極地對待購買.你(ni)就必須開始去(qu)發現他的(de)(de)需求。如果你(ni)銷(xiao)售技巧運用得當(dang)，又有(you)著足夠的(de)(de)產(chan)品知識，那么客戶就極有(you)可能(neng)會(hui)購買。

　　消極(ji)的(de)購買氛圍：客戶采取封閉的(de)心態，他(ta)(ta)根本就(jiu)不感興趣，有時還可能說出(chu)極(ji)其消極(ji)的(de)話.在(zai)這種情(qing)況下，他(ta)(ta)們不可能作出(chu)任何購買的(de)決(jue)定.那么(me)我們需極(ji)短的(de)時間內(nei)把(ba)客戶至少引領到中性區域，否則(ze)你(ni)就(jiu)根本沒(mei)有機會做(zuo)成生(sheng)意。

　　在首次拜訪新(xin)客戶時(shi)，可能出現的(de)(de)主要挑戰是怎樣把客戶從消極的(de)(de)區(qu)域(yu)(yu)引領到(dao)中性區(qu)域(yu)(yu)，以使(shi)他們從心理和(he)感(gan)情上作好接受新(xin)內容(rong)的(de)(de)準備。許多知識豐富的(de)(de)專業醫療器械(xie)銷(xiao)售人員(yuan)認為包括寒喧在內你一般只有25秒鐘不到(dao)的(de)(de)時(shi)間去羸得客戶的(de)(de)興趣(qu)。同時(shi)，越來越多的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)堅持認為對于消極和(he)冷(leng)漠的(de)(de)購買態度加緊催逼是無濟于事的(de)(de)。

　　3著力宣傳，誘發興趣

　　贏得客(ke)戶的(de)興趣是(shi)我(wo)們在進行銷售時(shi)首先(xian)碰到的(de)挑戰。如果(guo)我(wo)們同(tong)意加(jia)緊(jin)催逼無(wu)濟于(yu)(yu)事(shi)這(zhe)種觀(guan)點的(de)話，那么我(wo)們就只有一種選擇了(le)：我(wo)們必須設法減少客(ke)戶的(de)抵(di)觸因(yin)素。為引起客(ke)戶的(de)興趣，許多(duo)成(cheng)功的(de)醫療器械銷售人員都使用了(le)一種類似于(yu)(yu)報紙(zhi)(zhi)為吸引讀者閱讀而(er)采用標題的(de)技巧，使你去買他的(de)報紙(zhi)(zhi)或(huo)閱讀那篇文章。這(zhe)一同(tong)樣的(de)技巧在銷售中已被證明是(shi)極(ji)其(qi)有效的(de)。

　　對(dui)于醫療(liao)器(qi)械銷售(shou)來說，這標題就是(shi)問(wen)一個概括性的問(wen)題或是(shi)一句說明，其唯(wei)一的目的就是(shi)激發起客(ke)戶的興趣(qu)。讓(rang)客(ke)戶跟著你走，達到(dao)最大的銷售(shou)宣傳效果。

　　醫療器械銷(xiao)售(shou)行業每(mei)年以14%～15%的(de)增長率迅速發(fa)展著，但(dan)是醫療器械銷(xiao)售(shou)技巧營銷(xiao)模式趨于老(lao)化(hua)問(wen)題(ti)卻逐漸浮出水(shui)面，提高銷(xiao)售(shou)人員技巧水(shui)平(ping)，成(cheng)了老(lao)總們越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)話題(ti)。

　　醫(yi)療(liao)器械行(xing)業具(ju)有知(zhi)識(shi)密(mi)集和(he)資金密(mi)集的(de)(de)(de)特點，因此進(jin)入的(de)(de)(de)門檻較高，但(dan)近年來仍然吸引著(zhu)大量的(de)(de)(de)資本(ben)，豐(feng)厚(hou)的(de)(de)(de)利(li)潤不能不說(shuo)是(shi)一個極具(ju)誘惑力的(de)(de)(de)理(li)由。但(dan)是(shi)產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是(shi)給銷售(shou)人員(yuan)設了(le)很多難題(ti)，澆了(le)無數(shu)盆(pen)冷水(shui)，該怎么做(zuo)，是(shi)不是(shi)要繼(ji)續(xu)(xu)做(zuo)，可能是(shi)他們一直在問的(de)(de)(de)問題(ti)。答案當然是(shi)繼(ji)續(xu)(xu)下(xia)去。技巧就是(shi)堅持下(xia)去。下(xia)面是(shi)從(cong)醫(yi)院設備及家用器械兩方面做(zuo)比較整理(li)出來的(de)(de)(de)銷售(shou)技巧，供迷茫(mang)的(de)(de)(de)醫(yi)療(liao)器械銷售(shou)人員(yuan)參考。

　　再提(ti)一(yi)(yi)下，要決(jue)勝醫療(liao)器械(xie)市場，不可能速(su)戰(zhan)速(su)決(jue)，只(zhi)有打持(chi)久戰(zhan)一(yi)(yi)條路可走(zou)。在這條路上，銷(xiao)售(shou)人(ren)員沒有良(liang)好的心理素質，沒有專(zhuan)業知識和(he)銷(xiao)售(shou)技巧，是很難(nan)獲得成功的。

　　分析(xi)各類(lei)客(ke)戶心理

　　目前，市場(chang)上醫用(yong)器械的(de)(de)銷(xiao)售(shou)方式可(ke)大致分為三(san)種(zhong)(zhong)：一是社(she)區定(ding)(ding)點(dian)或不定(ding)(ding)點(dian)銷(xiao)售(shou)，俗稱“跑腿式”。第(di)二種(zhong)(zhong)是會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)，具體(ti)還可(ke)分為單一會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)型和復合會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)型。目前單一型會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)比例(li)已(yi)經較(jiao)低了(le)，“社(she)區店+會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)”模(mo)式更為普遍，因為增加(jia)了(le)前期(qi)篩選的(de)(de)過程，會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)投(tou)入產出比有所提高，但營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)成本(ben)高的(de)(de)弱點(dian)也同樣明(ming)顯。第(di)三(san)種(zhong)(zhong)就(jiu)是“體(ti)驗中(zhong)心”模(mo)式，相比較(jiao)會(hui)(hui)議營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)而言，特點(dian)是購買周期(qi)長(chang)，顧客滿意度(du)較(jiao)高。

　　了(le)(le)(le)解了(le)(le)(le)上述基本(ben)情(qing)(qing)況，還必須了(le)(le)(le)解不同消費(fei)者的心理。以(yi)家用醫(yi)(yi)(yi)療器(qi)(qi)械(xie)為例，普通消費(fei)者之(zhi)所以(yi)投資于(yu)醫(yi)(yi)(yi)療器(qi)(qi)械(xie)，是為了(le)(le)(le)保障健康。而一旦(dan)達不到這個目(mu)標，他(ta)(ta)們(men)(men)就會受到其(qi)他(ta)(ta)家庭成員的`指責。若(ruo)出現這種情(qing)(qing)況，對(dui)產品(pin)品(pin)牌的樹立(li)、口(kou)碑的形成都是非(fei)常(chang)不利的。對(dui)于(yu)醫(yi)(yi)(yi)療機構而言，只(zhi)要他(ta)(ta)們(men)(men)相信(xin)能在較短時(shi)間內(即回收期(qi))獲(huo)(huo)取利潤，他(ta)(ta)們(men)(men)通常(chang)都愿意下訂單。而管(guan)理性設備則比較難獲(huo)(huo)得訂單，這是因為醫(yi)(yi)(yi)院多有(you)這樣的認識：購(gou)(gou)(gou)買生產設備可以(yi)賺(zhuan)錢(qian);購(gou)(gou)(gou)買辦公設備只(zhi)是讓員工更舒服(fu)些(xie)，對(dui)于(yu)醫(yi)(yi)(yi)院不會有(you)太大好處(chu)，因此醫(yi)(yi)(yi)院對(dui)購(gou)(gou)(gou)買管(guan)理性設備的審批往(wang)往(wang)進行(xing)比較嚴格的控制。

　　消(xiao)費(fei)者在購(gou)買醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)時更注(zhu)重(zhong)商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)使用(yong)價(jia)值，而購(gou)買生活(huo)用(yong)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者考慮更多的(de)(de)可(ke)能是(shi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)形象和品(pin)(pin)(pin)味等問題。雖然，價(jia)格對(dui)醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)銷售(shou)來說也(ye)是(shi)一(yi)個重(zhong)要因(yin)素，但第一(yi)要素肯定是(shi)質(zhi)量。因(yin)為，消(xiao)費(fei)者都(dou)有這樣的(de)(de)認(ren)識——再便宜的(de)(de)東西如(ru)果不能消(xiao)除(chu)病(bing)痛(tong)，提高生活(huo)質(zhi)量也(ye)是(shi)“白搭”。

　　對于醫療機構來(lai)說，質量(liang)同樣(yang)是需要(yao)考(kao)慮的第一(yi)要(yao)素。因(yin)為(wei)，產品質量(liang)直接關系到患者(zhe)的健康甚(shen)至生命，沒有(you)這(zhe)個基礎，醫院的正常運營根本無從談起(qi)。而在購(gou)(gou)入設(she)備時，領導們還(huan)十分關心設(she)備的運行費用、耐久(jiu)性、可靠性和售后服務，只有(you)這(zhe)幾個要(yao)素都能(neng)達到院方(fang)的要(yao)求，他(ta)們才會考(kao)慮購(gou)(gou)買。

　　銷(xiao)售人員(yuan)要針對(dui)(dui)上(shang)述(shu)種(zhong)種(zhong)心理特征開展工作(zuo)。以管理性(xing)設備為例，可以將其(qi)作(zuo)為“生產設備”來推銷(xiao)，著重說(shuo)(shuo)明(ming)產品提高(gao)效(xiao)率的能力(li)，要讓(rang)購買方清楚(chu)了解，產品是如何減少醫療機(ji)構的服務成本(ben)(時間(jian)及人力(li)成本(ben))的，從而說(shuo)(shuo)服對(dui)(dui)方最終購買。而在面(mian)對(dui)(dui)家庭使用者時，則更應強調其(qi)產品的保健功能、方便性(xing)和(he)快(kuai)捷性(xing)。

　　提高個人(ren)心理(li)素質

　　通常來說，醫療(liao)(liao)器械的(de)(de)交易(yi)額是日用(yong)消(xiao)費(fei)品交易(yi)額的(de)(de)數倍。一個醫療(liao)(liao)器械銷售人員簽訂幾(ji)十萬元的(de)(de)合同是司空見慣(guan)的(de)(de)事，一筆(bi)生意幾(ji)百萬元的(de)(de)也(ye)不(bu)少見。巨(ju)大(da)的(de)(de)數字固然意味著收益(yi)，但換個角(jiao)度來看，醫療(liao)(liao)器械銷售員的(de)(de)活動牽涉金額巨(ju)大(da)，擔負(fu)的(de)(de)責任異常重大(da)，他(ta)們更應當花費(fei)足夠的(de)(de)時間和精力(li)來鉆(zhan)研業務。

　　在(zai)這(zhe)種環境下(xia)工作，有些醫療(liao)器械銷售(shou)新手(shou)感(gan)受到沉重的(de)精神(shen)壓力，“喘不過(guo)(guo)氣”來。一(yi)個(ge)銷售(shou)X光(guang)機的(de)小伙子，剛接到一(yi)個(ge)大型醫院(yuan)價值(zhi)300多萬的(de)購物(wu)計劃，由于過(guo)(guo)去(qu)沒有類似的(de)經驗，他夜不能寐，整(zheng)天擔心完不成(cheng)(cheng)任務，甚至無法從容不迫地(di)過(guo)(guo)正(zheng)常生活(huo)。而(er)最終的(de)結果是由于精神(shen)狀(zhuang)態不好，未能有效溝通，生意沒談(tan)成(cheng)(cheng)。

　　現實中，這種事(shi)情常在新手(shou)身上發生。其實，猶太人(ren)有句俗語叫“小孩子——小問(wen)(wen)題;大孩子——大問(wen)(wen)題”，意思是(shi)人(ren)要根據自己的(de)(de)個性特(te)征，心理特(te)點來(lai)選(xuan)擇(ze)不同(tong)的(de)(de)道路。如果(guo)(guo)希望自己在市場上扮演“大角(jiao)色”，就要先(xian)掂量掂量自身的(de)(de)心理承受力(li)和各(ge)方面的(de)(de)實力(li)。如果(guo)(guo)不能提高個人(ren)醫療器械的(de)(de)銷售(shou)了。

　　比拼耐(nai)力贏得(de)長跑

　　醫(yi)(yi)療器械的(de)采購程序(xu)因(yin)管理(li)方式(shi)的(de)不(bu)同而不(bu)同，這取決于醫(yi)(yi)院的(de)規模和管理(li)側(ce)重點。一般說來，申請(qing)可能由技(ji)術(shu)部(bu)或(huo)相關醫(yi)(yi)師提(ti)出(chu)，然(ran)后交給采購部(bu)。如(ru)果采購的(de)產品(pin)價格超出(chu)了常規，最(zui)高領導層(ceng)或(huo)許會(hui)進(jin)行干預做(zuo)最(zui)后決定。

　　即使(shi)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)(ge)小型公(gong)司里，一(yi)切(qie)重(zhong)要(yao)物資的(de)采購(gou)大權(quan)都掌握在(zai)(zai)老板手(shou)里，但在(zai)(zai)決策過程中，老板又(you)或(huo)多或(huo)少受到(dao)下屬的(de)影響。如某醫院要(yao)購(gou)買一(yi)臺(tai)測光機(ji)，雖然最(zui)終(zhong)決定權(quan)在(zai)(zai)老板手(shou)里，但購(gou)買哪(na)個(ge)(ge)牌子、哪(na)個(ge)(ge)型號的(de)產品呢?此時，測光師的(de)建議可(ke)(ke)能會起到(dao)很大的(de)作用，因為這(zhe)種機(ji)器他(ta)用得最(zui)多，也最(zui)有發(fa)言權(quan)。由此可(ke)(ke)見，醫療(liao)器械的(de)銷售員通常面對(dui)著一(yi)種復雜的(de)局面，往往需要(yao)面對(dui)各(ge)色人等(deng)，他(ta)們(men)必須通盤考慮全(quan)局，同時找到(dao)工作的(de)重(zhong)點環(huan)節，加以突破，才能最(zui)終(zhong)做成生意(yi)。

　　有人說在(zai)醫療器(qi)械市場上，只有“有關系”的(de)人才(cai)能(neng)擁有顧(gu)客(ke)，這(zhe)(zhe)一結論或許(xu)有待商榷，但(dan)也提(ti)示我(wo)們，銷售工作(zuo)不(bu)僅僅是“賣東西(xi)”這(zhe)(zhe)么(me)簡單。當目標(biao)顧(gu)客(ke)已(yi)經與競爭(zheng)對(dui)手建立起良好關系時，你(ni)能(neng)否插足(zu)進(jin)去，是后續全部(bu)工作(zuo)的(de)起點;反過來說，你(ni)一旦(dan)與客(ke)戶建立起長期關系，并能(neng)不(bu)斷向他們提(ti)供良好的(de)后續服務，就像樹(shu)起了一道堅固的(de)屏障，可(ke)以阻擋競爭(zheng)對(dui)手的(de)入侵。

　　某測光廠的銷(xiao)售(shou)主管曾花費整整兩年時間(jian)才打(da)進一(yi)家醫院。為了(le)開辟這(zhe)個客戶(hu)，他付出了(le)艱(jian)苦的努力，一(yi)次(ci)又一(yi)次(ci)前往拜訪，并不時在(zai)產(chan)品維護等方面(mian)提(ti)出建議。他說，我從不指望銷(xiao)售(shou)新(xin)手們在(zai)頭一(yi)年里能做(zuo)出什(shen)么成(cheng)績來。我只希望他們熟悉產(chan)品，做(zuo)好(hao)各種準備(bei)，并不斷地與客戶(hu)進行接觸即可(ke)。

　　的確(que)，醫療(liao)(liao)器械交易的談判有時會延續很長一(yi)段(duan)時間，甚至幾年之(zhi)久。因此，急功(gong)近(jin)利的工(gong)作模(mo)式不適用于醫療(liao)(liao)器械領域。

　　服(fu)務至上絕非兒戲

　　服(fu)務(wu)已成為(wei)當前商(shang)家競爭的(de)主題(ti)之一，對醫療(liao)器械(xie)行業來說尤其如此(ci)。可以毫不夸張地說，在(zai)許多情況下，快速維修能(neng)力可能(neng)是(shi)做成生意的(de)主要(yao)原因。如果購買了某產品后，使用中經(jing)常出問(wen)題(ti)，出問(wen)題(ti)后又難找到必要(yao)的(de)零件和人(ren)力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫療(liao)器械(xie)買賣雙(shuang)方的(de)關系。

　　在我國，大(da)(da)中型醫院日常(chang)工作極(ji)為繁(fan)忙，其設(she)備多(duo)在超負(fu)荷運轉。不少醫院都表示(shi)，為了獲得(de)及時的(de)維修(xiu)服(fu)務(wu)，他們(men)寧愿多(duo)出點(dian)錢，甚(shen)至會購買一些維修(xiu)零件庫存備用。由此(ci)可見，醫療器(qi)械(xie)的(de)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務(wu)是多(duo)么的(de)重要。對于醫療器(qi)械(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)來(lai)說(shuo)，拿到訂單只是工作的(de)開(kai)端。醫療器(qi)械(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)的(de)成功與(yu)否，很大(da)(da)程度上取決(jue)隨后(hou)的(de)服(fu)務(wu)工作。因此(ci)，醫療器(qi)械(xie)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)應當(dang)切(qie)切(qie)實(shi)(shi)實(shi)(shi)地(di)做好售(shou)(shou)后(hou)的(de)每一項工作，尤其是在處理(li)大(da)(da)客(ke)戶的(de)問題時，要特別認真，決(jue)不能(neng)因小而失(shi)大(da)(da)。

　　密切留(liu)意(yi)尋(xun)找機會

　　應當知(zhi)道，醫(yi)療(liao)器械的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)完全受消費需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)支配。說到底，醫(yi)療(liao)器械的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是從消費需(xu)求(qiu)(qiu)中派生(sheng)的(de)，誰也不會因收藏、跟(gen)風、喜愛(ai)等心理因素而(er)夠買一臺醫(yi)療(liao)器械。因此，我們說，醫(yi)療(liao)器械的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)總量(liang)不可能具有伸縮性。

　　預(yu)算(suan)限制是醫療器械銷售員無可避免的(de)問題，如(ru)果你(ni)銷售的(de)產品的(de)購入(ru)資金(jin)已(yi)經(jing)列(lie)入(ru)預(yu)算(suan)，那當(dang)然很好;如(ru)果沒有(you)列(lie)入(ru)預(yu)算(suan)，你(ni)便遇到了麻煩，因為(wei)重新申請預(yu)算(suan)的(de)方案很難(nan)通過(guo)。

　　精(jing)明的(de)(de)大型公(gong)司主管們都知(zhi)道，內部運(yun)行秩序的(de)(de)任何(he)變動均有可(ke)能引起混亂，新產品(pin)或(huo)新方(fang)法也可(ke)能會破(po)壞原有的(de)(de)運(yun)行秩序。但如果客(ke)戶(hu)換了一(yi)位新領導，這或(huo)許將是介入的(de)(de)好(hao)機

　　會(hui)。而(er)能否(fou)尋找并把握這些機(ji)會(hui)，就(jiu)需要(yao)銷(xiao)售人員對其(qi)保(bao)持高度關注并真(zhen)正了解客(ke)戶的內部(bu)情況。

　　大(da)概有走物流渠道的(de)：如華源(yuan)，九洲通，分發(fa)到(dao)醫藥公司(si)。

　　有走臨床醫院(yuan)渠道(dao)的。

　　有走市(shi)場代(dai)理。地(di)區經(jing)銷商走藥店銷售的。

　　傳統的一(yi)般招地區經理(li)，或代理(li)商負責(ze)。

　　重點與難點就是(shi)上量又贏利了。

　　現(xian)在正(zheng)在興起我(wo)們正(zheng)在運(yun)作的網絡(luo)招(zhao)商(shang)。運(yun)用電子平臺，網絡(luo)技術(shu)，建立的客戶數據庫直接向(xiang)目標客戶群體招(zhao)商(shang)。

醫療銷售工作總結12

　　經(jing)過一年的(de)努力(li)(li)，并在市(shi)(shi)場部的(de)和(he)各位經(jing)理的(de)大力(li)(li)支(zhi)持配合下，取得了長足的(de)進步。這里我(wo)代表公司xx區銷售向戰斗在銷售第一線(xian)的(de)業務人(ren)員.各位經(jing)理.各位老總(zong)表示(shi)(shi)衷心的(de)感(gan)謝(xie)以及最真摯的(de)問候：你們辛苦了！同時也向給予(yu)我(wo)們銷售系(xi)統大力(li)(li)支(zhi)持配合的(de)市(shi)(shi)場部，財務，前臺等表示(shi)(shi)衷心的(de)感(gan)謝(xie)。

　　回顧20xx年，我們致力(li)于xx客戶關(guan)系(xi)上挖(wa)潛增效，積極創建以效益(yi)(yi)為中心VIP客戶，期(qi)間(jian)，我們取得(de)最大(da)的(de)(de)成就就是銷售系(xi)統從內到(dao)外的(de)(de)利益(yi)(yi)感.責任感增強(qiang)了。但是，在(zai)xx醫改大(da)環境和政策的(de)(de)影響下，沒能(neng)得(de)到(dao)很(hen)(hen)好的(de)(de)匯報，可以說，過(guo)的(de)(de)很(hen)(hen)艱難這(zhe)一年。

　　一、20xx年銷售業績狀況

　　XX DR1臺(tai)，XX CT一臺(tai)，tt DR一臺(tai)。完全沒有達到預期，整(zheng)個xx市VIP客(ke)戶中(zhong)大設備基本沒發生(sheng)。市場可謂(wei)慘淡(dan)至(zhi)極(ji)。

　　二、一年工作

　　1.會(hui)議接(jie)待情況：xx區共接(jie)待客戶x批(pi)；尤其是x次(ci)全(quan)國性大(da)型會(hui)議，為此克服(fu)了(le)很多其他(ta)工作接(jie)觸(chu)不到的(de)，難以想象的(de)困難，在各種壓(ya)力下，較好(hao)的(de)完(wan)成了(le)本職工作，為客戶關(guan)系的(de)發展，作出了(le)重要鋪(pu)墊。

　　2.人(ren)事關系問題上，為公司招來x批次(ci)x人(ren)，公司最(zui)終留下x人(ren)。雖然暫時沒有產出，但(dan)是(shi)從(cong)他們(men)身上，明(ming)顯看到了十足的進(jin)步，尤其是(shi)責任心(xin)的提(ti)升，相信xx年的時候(hou)，他們(men)會用實際行動為公司創造利益(yi)證明(ming)自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1.因上半(ban)年費(fei)用(yong)(yong)(yong)的(de)較差約(yue)束性(xing)(xing)(xing)(xing)，盲目性(xing)(xing)(xing)(xing)比(bi)較大，導(dao)(dao)致給效益(yi)及公司(si)的(de)利益(yi)帶(dai)來(lai)了(le)負面影響。經(jing)過幾次(ci)z總.h總.會(hui)計(ji)的(de)提點，我(wo)(wo)在(zai)費(fei)用(yong)(yong)(yong)支(zhi)(zhi)出(chu)上嚴格(ge)(ge)要求自己，提高(gao)了(le)費(fei)用(yong)(yong)(yong)支(zhi)(zhi)出(chu)的(de)合理(li)性(xing)(xing)(xing)(xing)和科學性(xing)(xing)(xing)(xing)，經(jing)過下半(ban)年的(de)運行起(qi)到(dao)了(le)較好(hao)(hao)的(de)效果。但是由于我(wo)(wo)大局觀把握整體的(de)水平還不(bu)高(gao)，費(fei)用(yong)(yong)(yong)控(kong)制問題還達(da)不(bu)到(dao)我(wo)(wo)預想的(de)目的(de)。比(bi)如(ru)，如(ru)何解(jie)決(jue)因如(ru)何把握客戶的(de)喜好(hao)(hao)，針對(dui)性(xing)(xing)(xing)(xing)選擇(ze)的(de)性(xing)(xing)(xing)(xing)價比(bi)最(zui)高(gao)的(de)禮品(pin)，因我(wo)(wo)每次(ci)準備(bei)都(dou)比(bi)較倉促，沒能充分(fen)去思考，導(dao)(dao)致很多不(bu)必要的(de)`浪費(fei)。明年，我(wo)(wo)會(hui)好(hao)(hao)好(hao)(hao)準備(bei)一下，一定要嚴格(ge)(ge)把控(kong)支(zhi)(zhi)出(chu)這一塊，做(zuo)到(dao)利益(yi)最(zui)大化(hua)！

　　2.我(wo)非常想借(jie)機檢討并且(qie)引以(yi)為(wei)例(li)，希望廣大新員工們可以(yi)通(tong)過我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，以(yi)后不(bu)要走彎路，就是(shi)在公(gong)(gong)司提供的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任何(he)書面性文(wen)件(jian)，必須要嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)審(shen)核，尤(you)其是(shi)合同上(shang)，哪怕是(shi)一(yi)(yi)個字一(yi)(yi)個字的(de)(de)(de)(de)(de)(de)看，也要確定他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)準確性。因為(wei)，尤(you)其是(shi)數(shu)字上(shang)，一(yi)(yi)個小(xiao)數(shu)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤。公(gong)(gong)司會(hui)承(cheng)擔巨(ju)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)額(e)外費用(yong)，一(yi)(yi)個選配軟件(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)添加(jia)，醫院沒(mei)照顧到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人都會(hui)和(he)我(wo)們斤(jin)斤(jin)計較，公(gong)(gong)司也會(hui)承(cheng)擔額(e)外的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨(ju)大支出。我(wo)總結過，需(xu)要認(ren)真看是(shi)第(di)一(yi)(yi)步，第(di)二步，不(bu)明(ming)白的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)懂得，第(di)一(yi)(yi)時間(jian)問，第(di)一(yi)(yi)時間(jian)解決，標(biao)記，決不(bu)能將(jiang)錯誤帶出公(gong)(gong)司。

　　我(wo)分析造成這種情況的原因有以下幾條：

　　A.大環境(jing)的影響，xx醫改(gai)，明文規(gui)定(ding)禁止采(cai)購任何大型(xing)醫療設備。沒辦法控制(zhi)，導致很多訂單流產，未(wei)能按計(ji)劃進行。

　　B.對(dui)于(yu)VIP客戶，競爭日趨激烈(lie)，一批做(zuo)藥企業進(jin)入；由(you)于(yu)其(qi)常年和醫院的合作關系，經(jing)營成本低，相對(dui)而(er)言(yan)，在(zai)匯報和效果是高的，這(zhe)對(dui)我公司(si)銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C.社(she)會(hui)(hui)關系(xi)不足(zu)以吸引客戶。大(da)家都很清楚，社(she)會(hui)(hui)關系(xi)強(qiang)，就有(you)產品強(qiang).企(qi)業強(qiang).無(wu)疑能夠在競(jing)爭過(guo)程中占(zhan)據有(you)利地(di)位。由(you)于社(she)會(hui)(hui)關系(xi)的(de)不足(zu)，無(wu)疑會(hui)(hui)增大(da)銷售費用，尤其對于xx，xx這種每一單(dan)都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的(de)競(jing)爭對手。

　　D.在項(xiang)目(mu)投(tou)入上缺乏計劃性。我(wo)對項(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入上，缺少前期必要的(de)(de)(de)(de)(de)分析判斷以(yi)及(ji)過程中各個環(huan)節的(de)(de)(de)(de)(de)把握，往往進展到項(xiang)目(mu)后期，發覺不少的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，如不照錯誤去(qu)執行，則前功盡棄(qi)，造成這樣(yang)一種(zhong)騎虎難下的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian)。而有些真正需要投(tou)入的(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)反而缺乏資金和精力的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入。對于業務費用支出的(de)(de)(de)(de)(de)把握上，我(wo)沒(mei)能(neng)做到非常準確，但(dan)是至少需要經過較全面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)考慮，再(zai)作出決定。

　　四、團隊的問題

　　1.主管(guan)與下屬缺乏溝通，公司決策意(yi)圖難以為(wei)廣大員(yuan)(yuan)工充(chong)分理(li)解，員(yuan)(yuan)工對公司的(de)困(kun)難，辦事處的(de)困(kun)難估(gu)計(ji)不足，造(zao)成管(guan)理(li)錯(cuo)位。

　　2.對失敗項(xiang)目未做深入總結，一個業務(wu)(wu)員犯了(le)錯誤，在另一個業務(wu)(wu)員身上重復犯錯誤。體現不出(chu)公司的團隊作用。

　　3.對競(jing)爭對手的分析不多，局限于個(ge)別項(xiang)目(mu)，個(ge)別業務(wu)員的反(fan)映。很(hen)少有集體研究(jiu)對手策略和對手產品(pin)的機會。

　　3.業(ye)(ye)務員單兵作戰。對于(yu)一個區(qu)域(yu)的(de)業(ye)(ye)務開(kai)發過分依賴于(yu)一個業(ye)(ye)務員的(de)能力。也就是說一個業(ye)(ye)務員的(de)業(ye)(ye)務水平就是一個區(qu)域(yu)的(de)市場開(kai)發水平。在(zai)公司新同事(shi)比較多的(de)現狀下，形成不了市場開(kai)發的(de)強勢局面。

　　4.學(xue)習意(yi)識薄弱，未能(neng)形成良好(hao)的學(xue)習氣(qi)氛，技術水(shui)平代表了不了公司的專業和技術水(shui)平。

　　5.業務人員流失，招(zhao)聘工(gong)作困難大，影響了公司的區域(yu)和(he)業績穩定性。

　　6.對(dui)于(yu)大(da)項目(mu)的(de)操作經驗不(bu)足，公(gong)司(si)整體的(de)資源(yuan)沒(mei)有充分(fen)發揮出來。

　　我(wo)(wo)今(jin)天(tian)把這些困擾(rao)團隊和個人銷(xiao)售工作的(de)問(wen)題提出來，是不好看。經(jing)過了這一年來，我(wo)(wo)們在經(jing)歷(li)了切膚(fu)之痛后，必須以(yi)踏踏實(shi)實(shi)做事(shi)的(de)辦(ban)法尋(xun)求(qiu)我(wo)(wo)們未來的(de)發展道路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實施的措施

　　明(ming)年(nian)即20xx年(nian)公司銷售(shou)業績指標(biao)(biao)如下。明(ming)年(nian)指標(biao)(biao)xx萬，明(ming)年(nian)保底指標(biao)(biao)xx萬。指標(biao)(biao)是提出來了(le)，大(da)家會覺得高，但這(zhe)是市(shi)(shi)場(chang)形式所迫。市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)的(de)慘烈已經把我們逼(bi)到(dao)這(zhe)一步，要達到(dao)去(qu)年(nian)前年(nian)的(de)利潤點(dian)，唯有走重點(dian)專(zhuan)攻的(de)路(lu)子上來，必須充分(fen)發揮品牌與銷售(shou)隊伍的(de)優勢，以訂(ding)單總(zong)量的(de)提高，市(shi)(shi)場(chang)份額的(de)擴(kuo)大(da)來維持或(huo)提高公司銷售(shou)系統的(de)利潤水平(ping)。為此，明(ming)年(nian)我的(de)的(de)中心(xin)任務當是：專(zhuan)攻訂(ding)單VIP客戶x~x家，分(fen)銷意識(shi)和尋找(zhao)工作必須加強(qiang)。

醫療銷售工作總結13

　　20xx年是(shi)我(wo)(wo)(wo)進入(ru)公司的(de)(de)第一(yi)(yi)個(ge)月，也是(shi)我(wo)(wo)(wo)進入(ru)新的(de)(de)工作(zuo)環(huan)境的(de)(de)開始，在(zai)新的(de)(de)一(yi)(yi)年來(lai)臨之跡，我(wo)(wo)(wo)要對新的(de)(de)工作(zuo)進展(zhan)一(yi)(yi)個(ge)全(quan)面(mian)的(de)(de)總結，以(yi)便在(zai)今年的(de)(de)工作(zuo)中能夠(gou)有更(geng)明確(que)的(de)(de)目標，盡量克服自(zi)(zi)己現在(zai)所存(cun)在(zai)的(de)(de)缺(que)乏，希(xi)望能更(geng)一(yi)(yi)步為自(zi)(zi)己所在(zai)的(de)(de)部門(men)增光，做出自(zi)(zi)己的(de)(de)奉獻。下面(mian)是(shi)我(wo)(wo)(wo)對新工作(zuo)的(de)(de)一(yi)(yi)些(xie)思考匯總。

　　1、自(zi)(zi)身(shen)(shen)定位：在過去的20xx年，是(shi)我進公司的第一個月(yue)，剛開始(shi)在我對工(gong)作(zuo)競爭和(he)自(zi)(zi)身(shen)(shen)都不甚了(le)(le)解(jie)的情(qing)況下，在領導和(he)同事的指導下，我感覺(jue)自(zi)(zi)己已經(jing)慢(man)慢(man)對這個行業競爭和(he)自(zi)(zi)身(shen)(shen)定位有了(le)(le)初步的了(le)(le)解(jie)，因為有了(le)(le)自(zi)(zi)我目標，才能(neng)感受到自(zi)(zi)己的壓力有多大！我的目標也不只是(shi)完成目前所要做的工(gong)作(zuo)而已，要向其(qi)它方面拓展。

　　2、定(ding)下心來(lai)，踏(ta)踏(ta)實實：我(wo)以前的工作是招(zhao)標方面的，踏(ta)入這個工作崗位后才發現，自(zi)己(ji)需(xu)要面對一(yi)個全新的世界，的開展(zhan)，所(suo)以一(yi)切都(dou)要靠(kao)自(zi)己(ji)、自(zi)己(ji)要定(ding)得心下來(lai)學習(xi)、成功需(xu)要耐得住(zhu)寂寞，不求(qiu)最(zui)快，但求(qiu)最(zui)好、

　　3、團(tuan)隊(dui)合作：以前(qian)在學校或許你可以靠一(yi)個取(qu)得好成(cheng)績，在工(gong)作上(shang)你必(bi)須要有一(yi)個團(tuan)隊(dui)，在一(yi)個部門之中，團(tuan)隊(dui)合作精神顯得尤為重(zhong)要、多(duo)聽聽他人意見，會犯更(geng)少錯(cuo)誤，會更(geng)長(chang)見識，所以要學會與同事(shi)之間(jian)的合作，做(zuo)事(shi)才(cai)更(geng)有效。

　　1、溝通(tong)問(wen)題：自己(ji)的(de)(de)溝通(tong)能力只(zhi)能算一般，因為對于(yu)某些事的(de)(de)闡釋(shi)還是不怎(zen)么好，語言表達能力有點差，希望通(tong)過平時的(de)(de)交流和溝通(tong)來(lai)加強(qiang)。

　　2、心態(tai)問(wen)題：自(zi)己(ji)對(dui)于做(zuo)某些事過于著急(ji)，一心想急(ji)迫完成(cheng)，確反而誤時，這個(ge)問(wen)題一開始就一直(zhi)出現，現在雖然已經根本克服，但也(ye)要列入缺點方面(mian)，希望以后時刻注意！

　　3、學習(xi)問(wen)題：對于課外學習(xi)這方面，我(wo)在學習(xi)時(shi)感(gan)覺(jue)困(kun)難(nan)的(de)時(shi)候(hou)(hou)有(you)時(shi)候(hou)(hou)就不(bu)(bu)愿去做(zuo)，現(xian)在雖(sui)然已(yi)經慢慢改(gai)進上網搜(sou)資(zi)料和問(wen)問(wen)朋(peng)友，但有(you)時(shi)候(hou)(hou)還是(shi)克服不(bu)(bu)了自己。

　　醫(yi)療器械(xie)(xie)銷售行(xing)業每年以14%～15%的增長率迅(xun)速開展著，但是醫(yi)療器械(xie)(xie)銷售技(ji)巧(qiao)營銷模式趨于老(lao)化(hua)問題卻逐漸浮出水(shui)面，提高銷售人員技(ji)巧(qiao)水(shui)平，成了老(lao)總(zong)們越(yue)來越(yue)多(duo)的話題。

　　醫(yi)療(liao)器械行業具(ju)有知識密(mi)集(ji)和資(zi)金密(mi)集(ji)的(de)(de)(de)特點，因此進入的(de)(de)(de)門檻較高(gao)，但近年來(lai)(lai)仍然(ran)(ran)吸引著大量的(de)(de)(de)資(zi)本，豐(feng)厚的(de)(de)(de)利潤(run)不(bu)能(neng)不(bu)說是(shi)(shi)(shi)一(yi)個極(ji)具(ju)誘惑力的(de)(de)(de)理由。但是(shi)(shi)(shi)產品(pin)價(jia)格高(gao)，使(shi)用周期長，客(ke)戶(hu)要(yao)求嚴，卻(que)是(shi)(shi)(shi)給(gei)銷售(shou)人員設了很(hen)多難題(ti)，澆了無(wu)數盆(pen)冷水，該怎么(me)做(zuo)(zuo)，是(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)要(yao)繼續做(zuo)(zuo)，可能(neng)是(shi)(shi)(shi)他們(men)一(yi)直在問(wen)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。答案當(dang)然(ran)(ran)是(shi)(shi)(shi)繼續下去(qu)。技巧就是(shi)(shi)(shi)堅(jian)持下去(qu)。下面(mian)(mian)是(shi)(shi)(shi)從(cong)醫(yi)院(yuan)設備及家用器械兩方(fang)面(mian)(mian)做(zuo)(zuo)比(bi)較出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)銷售(shou)技巧，供迷(mi)茫的(de)(de)(de)醫(yi)療(liao)器械銷售(shou)人員參考。

　　再提(ti)一下(xia)，要決勝醫(yi)療器械市(shi)場，不可(ke)能速戰速決，只有打持久戰一條(tiao)路(lu)可(ke)走。在這條(tiao)路(lu)上，銷售人員沒有良好的(de)心理素質，沒有專業(ye)知識和銷售技巧(qiao)，是很難(nan)獲得成功的(de)。 例已經較(jiao)低了，“社區店+會議(yi)營銷”模(mo)式(shi)更為普(pu)遍，因為增加了前(qian)期(qi)篩(shai)選的(de)過程，會議(yi)營銷投(tou)入產出比(bi)有所(suo)提(ti)高(gao)，但(dan)營銷本(ben)錢高(gao)的(de)弱(ruo)點(dian)(dian)也(ye)同樣明顯(xian)。第三種(zhong)就是“體(ti)驗中(zhong)心”模(mo)式(shi)，相(xiang)比(bi)較(jiao)會議(yi)營銷而言(yan)，特點(dian)(dian)是購(gou)置周期(qi)長，顧客(ke)滿意(yi)度較(jiao)高(gao)。

　　了解了上述根本(ben)情況，還必須(xu)了解不同消費(fei)者的心理。以家(jia)(jia)用醫(yi)(yi)療器械為例，普通消費(fei)者之(zhi)所以投資(zi)于醫(yi)(yi)療器械，是為了保障安康(kang)。而一旦達不到這(zhe)個目標，他(ta)們(men)就(jiu)會受到其(qi)他(ta)家(jia)(jia)庭(ting)成(cheng)員的指責。假設(she)出現這(zhe)種情況，對產(chan)品品牌的樹立、口碑的形成(cheng)都是非常不利的。

　　對(dui)于醫療機構而(er)言，只(zhi)要他們(men)(men)相(xiang)信能(neng)在較短時間內（即回收期(qi)）獲(huo)取利(li)潤(run)，他們(men)(men)通常都愿(yuan)意下(xia)訂單(dan)。而(er)管理(li)性設(she)(she)備那么比較難獲(huo)得(de)訂單(dan)，這是(shi)(shi)因(yin)為醫院多(duo)有這樣的認識：購(gou)(gou)(gou)置生產設(she)(she)備可以賺(zhuan)錢；購(gou)(gou)(gou)置辦公設(she)(she)備只(zhi)是(shi)(shi)讓員(yuan)工更(geng)(geng)舒(shu)服些，對(dui)于醫院不會有太大好處，因(yin)此(ci)醫院對(dui)購(gou)(gou)(gou)置管理(li)性設(she)(she)備的審批(pi)往往進展比較嚴(yan)格(ge)的控(kong)制(zhi)。 消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者在購(gou)(gou)(gou)置醫療器械時更(geng)(geng)注重(zhong)(zhong)商品(pin)(pin)的使用價(jia)值，而(er)購(gou)(gou)(gou)置生活用品(pin)(pin)的消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者考慮更(geng)(geng)多(duo)的可能(neng)是(shi)(shi)商品(pin)(pin)的形象(xiang)和品(pin)(pin)味等問題。雖(sui)然，價(jia)格(ge)對(dui)醫療器械銷(xiao)售來(lai)說也(ye)是(shi)(shi)一個重(zhong)(zhong)要因(yin)素，但第一要素肯(ken)定是(shi)(shi)質量。因(yin)為，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者都有這樣的認識——再廉價(jia)的東(dong)西如果不能(neng)消(xiao)(xiao)除病(bing)痛，提(ti)高生活質量也(ye)是(shi)(shi)“白搭”。

　　對于醫療(liao)機構來說，質(zhi)量同樣是(shi)需要(yao)(yao)考慮的第一要(yao)(yao)素。因為，產品質(zhi)量直接(jie)關系到(dao)患者的安康甚至生命(ming)，沒有這(zhe)個(ge)根底，醫院的正常運營(ying)根本無從談起。而在(zai)購(gou)入設備時，領導們還(huan)十分關心設備的運行費(fei)用、耐(nai)久性、可靠性和售(shou)后效勞(lao)，只(zhi)有這(zhe)幾個(ge)要(yao)(yao)素都能(neng)到(dao)達院方的要(yao)(yao)求，他們才會考慮購(gou)置。

　　銷(xiao)售人員(yuan)要針對上(shang)述(shu)種種心(xin)理特征開(kai)展(zhan)工作。以管理性(xing)設備(bei)(bei)為(wei)(wei)例(li)，可以將其作為(wei)(wei)“生(sheng)產(chan)(chan)設備(bei)(bei)”來(lai)推(tui)銷(xiao)，著(zhu)重說明產(chan)(chan)品(pin)提(ti)高效率的(de)(de)(de)能力，要讓購置方(fang)(fang)清楚了解(jie)，產(chan)(chan)品(pin)是如何減少(shao)(shao)醫療(liao)機構的(de)(de)(de)效勞(lao)本錢（時間(jian)及人力本錢）的(de)(de)(de)，從(cong)而說服對方(fang)(fang)最終(zhong)購置。而在面對家(jia)庭使用者時，那么更應(ying)強調其產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)保健功能、方(fang)(fang)便性(xing)和快捷性(xing)。 通常來(lai)說，醫療(liao)器械(xie)(xie)的(de)(de)(de)交易(yi)(yi)額是日(ri)用消費(fei)品(pin)交易(yi)(yi)額的(de)(de)(de)數(shu)倍(bei)。一個醫療(liao)器械(xie)(xie)銷(xiao)售人員(yuan)簽(qian)訂幾(ji)十萬元(yuan)的(de)(de)(de)合同是司(si)空見(jian)慣的(de)(de)(de)事，一筆生(sheng)意(yi)幾(ji)百萬元(yuan)的(de)(de)(de)也不少(shao)(shao)見(jian)。宏(hong)大的(de)(de)(de)數(shu)字(zi)固(gu)然意(yi)味(wei)著(zhu)收益(yi)，但換個角度來(lai)看，醫療(liao)器械(xie)(xie)銷(xiao)售員(yuan)的(de)(de)(de)活動牽涉金額宏(hong)大，擔(dan)負的(de)(de)(de)責(ze)任異常重大，他們更應(ying)當花(hua)費(fei)足夠的(de)(de)(de)時間(jian)和精力來(lai)鉆研(yan)業務。

　　在這種環境下工作，有(you)些醫療器械(xie)銷售(shou)新手感受(shou)到沉(chen)重的(de)(de)(de)(de)精神壓力，“喘不(bu)(bu)(bu)過(guo)氣”來(lai)。一個(ge)銷售(shou)X光機的(de)(de)(de)(de)小伙子，剛(gang)接(jie)到一個(ge)大(da)型(xing)醫院(yuan)價值300多萬的(de)(de)(de)(de)購物方案，由(you)于過(guo)去沒(mei)(mei)有(you)類似的(de)(de)(de)(de)經歷，他夜不(bu)(bu)(bu)能(neng)寐，整天擔(dan)憂完不(bu)(bu)(bu)成任務，甚至無(wu)法沉(chen)著不(bu)(bu)(bu)迫(po)地過(guo)正常生(sheng)活(huo)。而(er)最終的(de)(de)(de)(de)結果是(shi)由(you)于精神狀態不(bu)(bu)(bu)好(hao)，未能(neng)有(you)效溝通(tong)，生(sheng)意沒(mei)(mei)談成。 現(xian)實中，這種事情常在新手身上發生(sheng)。其實，猶太人有(you)句俗語叫“小孩(hai)子——小問(wen)題(ti)；大(da)孩(hai)子——大(da)問(wen)題(ti)”，意思是(shi)人要根據自(zi)己的(de)(de)(de)(de)個(ge)性特征(zheng)，心理特點來(lai)選擇(ze)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)道(dao)路。如果希望自(zi)己在市場上扮演“大(da)角色”，就要先掂量(liang)掂量(liang)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)心理承(cheng)受(shou)力和各方面的(de)(de)(de)(de)實力。如果不(bu)(bu)(bu)能(neng)提高個(ge)人醫療器械(xie)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)了。

　　醫(yi)療器械的采(cai)購(gou)程(cheng)序因管理方式(shi)的不同(tong)而不同(tong)，這取決于醫(yi)院的規模和(he)管理側重點。一般(ban)說來，申請可能由技術(shu)部或相關(guan)醫(yi)師提出，然后交給采(cai)購(gou)部。如果(guo)采(cai)購(gou)的產(chan)品價格超出了常規，最高領導層(ceng)或許會進展干(gan)預(yu)做(zuo)最后決定。

　　即使(shi)在(zai)(zai)一(yi)個小型(xing)公(gong)司里，一(yi)切(qie)重要(yao)物資的采購(gou)大權都掌握(wo)在(zai)(zai)老板手里，但(dan)(dan)在(zai)(zai)決策過程中，老板又(you)或(huo)多或(huo)少受到下屬(shu)的影(ying)響。如(ru)某醫院要(yao)購(gou)置(zhi)一(yi)臺測(ce)光機(ji)，雖然最(zui)終(zhong)決定權在(zai)(zai)老板手里，但(dan)(dan)購(gou)置(zhi)哪個牌子(zi)、哪個型(xing)號的產(chan)品呢？此時，測(ce)光師的.建議可能(neng)會起到很大的作用，因為這種機(ji)器他(ta)用得(de)最(zui)多，也最(zui)有(you)發(fa)言權。由(you)此可見，醫療器械的銷售(shou)員通常面對著一(yi)種復雜(za)的場面，往往需(xu)要(yao)面對各色人等，他(ta)們必須通盤(pan)考慮全局，同(tong)時找到工作的重點環(huan)節，加以突破，才(cai)能(neng)最(zui)終(zhong)做成(cheng)生意。

　　有(you)(you)人(ren)說(shuo)在醫療器械市(shi)場上，只有(you)(you)“有(you)(you)關系(xi)”的人(ren)才能擁有(you)(you)顧(gu)客(ke)，這一(yi)結論或許有(you)(you)待商榷，但也提示我們，銷售工作(zuo)不僅(jin)僅(jin)是“賣東西”這么簡單(dan)。當(dang)目標顧(gu)客(ke)已經與競爭對手(shou)建立起(qi)良好關系(xi)時，你能否插足進去，是后續(xu)(xu)全部(bu)工作(zuo)的起(qi)點；反過來(lai)說(shuo)，你一(yi)旦與客(ke)戶建立起(qi)長期關系(xi)，并能不斷向他們提供(gong)良好的后續(xu)(xu)效勞，就像樹起(qi)了一(yi)道穩(wen)固的屏(ping)障，可(ke)以阻擋(dang)競爭對手(shou)的入侵。

　　某(mou)測光廠的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)曾花費整整兩年時間才打進(jin)一家醫(yi)院(yuan)。為了開辟(pi)這個客戶(hu)，他(ta)付(fu)出(chu)了艱辛的(de)努力，一次又一次前往拜訪，并不時在產品維護等方面提出(chu)建議。他(ta)說，我從(cong)不指望銷(xiao)售(shou)(shou)新手們在頭一年里能做(zuo)出(chu)什么(me)成績來。我只希望他(ta)們熟(shu)悉產品，做(zuo)好各種準備，并不斷地與客戶(hu)進(jin)展接(jie)觸即可。

　　確實，醫療(liao)器械(xie)(xie)交(jiao)易的(de)(de)(de)談判(pan)有時會延(yan)續很(hen)長一段時間，甚至(zhi)幾(ji)年之(zhi)久。因此(ci)，急功(gong)近利的(de)(de)(de)工作模式不適用于醫療(liao)器械(xie)(xie)領(ling)域(yu)。 效勞已(yi)成為(wei)當前商(shang)家競爭(zheng)的(de)(de)(de)主題之(zhi)一，對醫療(liao)器械(xie)(xie)行業來說尤(you)其如此(ci)。可以(yi)毫不夸張地(di)說，在許多情況下(xia)，快速維修(xiu)能力(li)可能是(shi)做(zuo)成生意的(de)(de)(de)主要原(yuan)因。如果(guo)購置了某產品(pin)后，使用中經(jing)常出(chu)問題，出(chu)問題后又難(nan)找到(dao)必(bi)要的(de)(de)(de)零件和人(ren)力(li)進(jin)展即時維修(xiu)——這(zhe)種事情將嚴重影(ying)響醫療(liao)器械(xie)(xie)買賣雙方的(de)(de)(de)關系。

　　在(zai)我國，大中型醫(yi)院日常工作(zuo)(zuo)極為繁忙，其(qi)設備(bei)多在(zai)超(chao)負荷運轉。不少醫(yi)院都表示，為了獲得及時的(de)(de)(de)維修(xiu)效(xiao)勞，他們寧愿多出點錢(qian)，甚(shen)至會購置一(yi)些維修(xiu)零件庫存備(bei)用。由此可見(jian)，醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械的(de)(de)(de)售(shou)(shou)(shou)后效(xiao)勞是多么(me)的(de)(de)(de)重要。對于醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)來說，拿到訂單只(zhi)是工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)開端。醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)成功與(yu)否，很大程度上取決(jue)隨后的(de)(de)(de)效(xiao)勞工作(zuo)(zuo)。因(yin)此，醫(yi)療(liao)(liao)器(qi)械銷售(shou)(shou)(shou)員(yuan)應當(dang)切(qie)切(qie)實實地(di)做好(hao)售(shou)(shou)(shou)后的(de)(de)(de)每一(yi)項工作(zuo)(zuo)，尤其(qi)是在(zai)處理大客戶(hu)的(de)(de)(de)問題時，要特(te)別認真，決(jue)不能因(yin)小而(er)失(shi)大。

　　應當知(zhi)道(dao)，醫(yi)療器械的需(xu)求(qiu)完(wan)全(quan)受消費需(xu)求(qiu)的支配(pei)。說到底，醫(yi)療器械的需(xu)求(qiu)是(shi)從(cong)消費需(xu)求(qiu)中派生的，誰也不會因(yin)收藏、跟風(feng)、喜愛等心理(li)因(yin)素而夠買一臺醫(yi)療器械。因(yin)此，我們說，醫(yi)療器械的需(xu)求(qiu)總量(liang)不可能(neng)具有伸(shen)縮性。

　　預算(suan)限制是醫(yi)療器械銷(xiao)售(shou)員無可(ke)防止的問題，如果(guo)你(ni)銷(xiao)售(shou)的產品的購入資金已經列(lie)入預算(suan)，那(nei)當然很好；如果(guo)沒(mei)有列(lie)入預算(suan)，你(ni)便遇(yu)到了(le)麻(ma)煩，因為重新(xin)申請預算(suan)的方案(an)很難通過。

　　精(jing)明(ming)的大型公司主管們都知(zhi)道，內(nei)部(bu)運行秩(zhi)序(xu)的任何變動均有可(ke)能(neng)(neng)引(yin)起，新產品(pin)或新方法也可(ke)能(neng)(neng)會破(po)壞原有的運行秩(zhi)序(xu)。但(dan)如(ru)果客戶換了一(yi)位新領導，這或許將是介(jie)入(ru)的好(hao)時機。而(er)能(neng)(neng)否尋(xun)找并把握(wo)這些(xie)時機，就需要銷(xiao)售人員對其保持高度關注(zhu)并真正了解客戶的內(nei)部(bu)情況。

　　經過一(yi)年的(de)(de)努力(li)，并(bing)在市(shi)場(chang)部(bu)的(de)(de)和各位(wei)經理(li)的(de)(de)大(da)力(li)支持(chi)配合下，取(qu)得了長足的(de)(de)進(jin)步(bu)。這(zhe)里我代表公司安徽區銷售向戰(zhan)斗在銷售第一(yi)線的(de)(de)業務人(ren)員、各位(wei)經理(li)、各位(wei)老總表示衷心的(de)(de)感謝以及最(zui)真摯的(de)(de)問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統大(da)力(li)支持(chi)配合的(de)(de)市(shi)場(chang)部(bu)，財(cai)務，前臺等(deng)表示衷心的(de)(de)感謝。

醫療銷售工作總結14

　　當我的(de)(de)(de)技術工作做(zuo)了(le)兩(liang)年多，剛好(hao)有些(xie)起(qi)色的(de)(de)(de)時候(hou)，我開(kai)始選擇(ze)了(le)做(zuo)業務，我的(de)(de)(de)突然抉(jue)擇(ze)引起(qi)以前公司的(de)(de)(de)誤(wu)解，也(ye)引起(qi)我的(de)(de)(de)朋(peng)友(you)的(de)(de)(de)反對(dui)，沒有幾(ji)(ji)個人(ren)能理解我，絕(jue)大多數人(ren)都會見我就(jiu)問，我為什(shen)么做(zuo)業務。我只是說原(yuan)因(yin)(yin)很多，具體的(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)確實(shi)有太多，簡單幾(ji)(ji)句說不清(qing)楚(chu)。

　　原因確(que)實(shi)很多，但是(shi)可以簡單(dan)說(shuo)說(shuo)。有(you)(you)幾(ji)個原因。第一(yi)，想(xiang)學習(xi)。以前(qian)在做(zuo)業(ye)務之前(qian)，聽過很多人說(shuo)過，做(zuo)業(ye)務是(shi)最(zui)鍛煉人的(de)(de)(de)職業(ye)。這(zhe)(zhe)句話(hua)對我(wo)有(you)(you)很強的(de)(de)(de)吸引力，于(yu)是(shi)我(wo)開始去(qu)了解這(zhe)(zhe)個行業(ye)。再(zai)后來讀了李嘉誠傳(chuan)。里(li)頭的(de)(de)(de)李嘉誠的(de)(de)(de)一(yi)句話(hua)讓我(wo)震驚不已。他(ta)說(shuo)他(ta)當初當推銷(xiao)員推銷(xiao)員的(de)(de)(de)經歷(li)是(shi)他(ta)現在花幾(ji)億元(yuan)也買不到的(de)(de)(de)經歷(li)。我(wo)不禁為他(ta)的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)句話(hua)對這(zhe)(zhe)個職業(ye)產生了超乎尋常的(de)(de)(de)興趣(qu)。再(zai)到后來看到一(yi)些經典的(de)(de)(de)銷(xiao)售小(xiao)說(shuo)，比如圈(quan)子圈(quan)套(tao)，輸贏，等等，這(zhe)(zhe)里(li)邊的(de)(de)(de)主人公(gong)在如同(tong)戰(zhan)場(chang)(chang)般(ban)的(de)(de)(de)商場(chang)(chang)之中斗(dou)智斗(dou)勇，操控著(zhu)全局，讓我(wo)羨(xian)慕不已。我(wo)想(xiang)這(zhe)(zhe)才(cai)是(shi)我(wo)自己喜歡做(zuo)的(de)(de)(de)事情，生活就像下棋，或者像戰(zhan)場(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)樣才(cai)活得有(you)(you)熱(re)情。學習(xi)的(de)(de)(de)心態(tai)就慢慢的(de)(de)(de)形成了。

　　第二，想體驗跟磨練。做(zuo)了(le)兩年多(duo)(duo)的(de)(de)技術，虧得(de)有廣州的(de)(de)熟(shu)人支持(chi)，一(yi)直以來(lai)(lai)(lai)順風順水，收(shou)入不錯，工(gong)作也還算輕(qing)松(song)，前途明朗。慢(man)(man)慢(man)(man)的(de)(de)就(jiu)開始變得(de)毫(hao)無斗志(zhi)(zhi)，沒有多(duo)(duo)少目(mu)標，沒有多(duo)(duo)少追求，每日工(gong)作完就(jiu)會(hui)顯(xian)得(de)茫(mang)然。我(wo)(wo)(wo)很(hen)(hen)害(hai)怕這樣的(de)(de)生活會(hui)讓我(wo)(wo)(wo)變得(de)懶惰(duo)，變得(de)越來(lai)(lai)(lai)越沒有競(jing)爭力，我(wo)(wo)(wo)想感受(shou)壓力，想接受(shou)挑戰(zhan)(zhan)，想不再把大把的(de)(de)時候耗(hao)在毫(hao)無意義的(de)(de)事情(qing)上。于是我(wo)(wo)(wo)選擇了(le)對(dui)我(wo)(wo)(wo)來(lai)(lai)(lai)說完全陌生的(de)(de)職業來(lai)(lai)(lai)挑戰(zhan)(zhan)，來(lai)(lai)(lai)斗爭。人的(de)(de)意志(zhi)(zhi)就(jiu)像刀(dao)刃，過一(yi)段時間(jian)就(jiu)要(yao)拿(na)出(chu)來(lai)(lai)(lai)磨一(yi)下，如果長時間(jian)不磨，很(hen)(hen)快(kuai)刀(dao)刃就(jiu)會(hui)生銹，很(hen)(hen)多(duo)(duo)事情(qing)，很(hen)(hen)多(duo)(duo)問題(ti)，都(dou)無法拿(na)意志(zhi)(zhi)的(de)(de)刀(dao)來(lai)(lai)(lai)解決了(le)。

　　第(di)三，女人。很多時候男人也(ye)是(shi)感情(qing)動物(wu)，會(hui)為女人做一些出格的事情(qing)。我的突然變(bian)化，還有(you)很大一部分原(yuan)因跟女人有(you)關。

　　做(zuo)了(le)幾個月(yue)的(de)業(ye)務，不(bu)敢說做(zuo)出了(le)不(bu)錯的(de)成績，但真(zhen)的(de)學(xue)到(dao)了(le)太多其他地方學(xue)不(bu)到(dao)的(de)東(dong)西(xi)。很多人以為做(zuo)業(ye)務就(jiu)是(shi)吃(chi)喝嫖(piao)賭，以為就(jiu)是(shi)刷嘴皮子(zi)，就(jiu)是(shi)吹(chui)牛(niu)，就(jiu)是(shi)拉關系，拍馬屁(pi)。說句老實話，我(wo)學(xue)習從來沒有想過(guo)要(yao)學(xue)這(zhe)些東(dong)西(xi)。這(zhe)些東(dong)西(xi)只是(shi)低級業(ye)務員所用的(de)招數，我(wo)想學(xue)的(de)是(shi)本質的(de)東(dong)西(xi)，精神(shen)層面的(de)東(dong)西(xi)。

　　膽量(liang)。當(dang)(dang)初找(zhao)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)有(you)好幾個選擇，工(gong)資高補助高一(yi)(yi)點的(de)(de)(de)(de)小公司，可以(yi)賣b超(chao)，可以(yi)跟客(ke)(ke)戶周旋(xuan)，體驗操控大(da)(da)業務的(de)(de)(de)(de)感覺，而(er)(er)可能(neng)的(de)(de)(de)(de)發展也極大(da)(da)。又(you)還有(you)其他(ta)公司。而(er)(er)我(wo)卻選擇了(le)多(duo)(duo)得，原因有(you)很多(duo)(duo)，之一(yi)(yi)是(shi)(shi)因為在(zai)這里需要面(mian)對(dui)很多(duo)(duo)客(ke)(ke)戶，需要面(mian)對(dui)大(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)拒絕，這正是(shi)(shi)鍛煉膽量(liang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個極好的(de)(de)(de)(de)途徑。當(dang)(dang)然(ran)聽說去做保險更能(neng)鍛煉你(ni)的(de)(de)(de)(de)膽量(liang)，把你(ni)的(de)(de)(de)(de)臉(lian)(lian)皮練(lian)得比鞋底厚似乎也不是(shi)(shi)一(yi)(yi)件(jian)難事。幾個月之后(hou)，我(wo)的(de)(de)(de)(de)臉(lian)(lian)皮慢(man)慢(man)厚了(le)一(yi)(yi)點，然(ran)而(er)(er)天生的(de)(de)(de)(de)面(mian)子(zi)(zi)作(zuo)怪，現在(zai)還是(shi)(shi)很容(rong)易為自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤臉(lian)(lian)紅。后(hou)來老大(da)(da)給我(wo)們上培訓(xun)課，給我(wo)們看亮(liang)(liang)劍(jian)這部(bu)片(pian)子(zi)(zi)。他(ta)給我(wo)們解析亮(liang)(liang)劍(jian)的(de)(de)(de)(de)精神，亮(liang)(liang)劍(jian)的(de)(de)(de)(de)精神就(jiu)是(shi)(shi)李(li)云龍的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)句經典的(de)(de)(de)(de)話：當(dang)(dang)你(ni)面(mian)對(dui)天下第一(yi)(yi)劍(jian)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，你(ni)不會因為對(dui)方(fang)是(shi)(shi)最(zui)厲害(hai)的(de)(de)(de)(de)高手而(er)(er)怕得手軟，而(er)(er)是(shi)(shi)同樣(yang)敢(gan)于亮(liang)(liang)出自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)寶劍(jian)，放手一(yi)(yi)搏。就(jiu)是(shi)(shi)算輸了(le)，也是(shi)(shi)輸在(zai)了(le)天下第一(yi)(yi)劍(jian)的(de)(de)(de)(de)手下，沒(mei)什么好丟臉(lian)(lian)的(de)(de)(de)(de)。這才(cai)是(shi)(shi)亮(liang)(liang)劍(jian)的(de)(de)(de)(de)精神。用一(yi)(yi)句話來形容(rong)就(jiu)是(shi)(shi)“狹路相逢勇者勝”。膽量(liang)是(shi)(shi)亮(liang)(liang)劍(jian)這部(bu)片(pian)子(zi)(zi)里一(yi)(yi)而(er)(er)再(zai)，再(zai)而(er)(er)三提(ti)到的(de)(de)(de)(de)東西，沒(mei)有(you)膽量(liang)，再(zai)聰明的(de)(de)(de)(de)人也將一(yi)(yi)事無成，有(you)勇有(you)謀才(cai)能(neng)成大(da)(da)事。

　　膽量的(de)另一(yi)(yi)個解析就(jiu)是放得開(kai)。我(wo)剛(gang)開(kai)始到(dao)公(gong)司(si)的(de)時候，在一(yi)(yi)次公(gong)司(si)聚餐時，讓老大送我(wo)一(yi)(yi)句話(hua)提點我(wo)。他就(jiu)說我(wo)放不(bu)開(kai)。我(wo)做了一(yi)(yi)段時間業務后回到(dao)公(gong)司(si)，問同事，說為什么他

　　能做(zuo)得(de)不(bu)(bu)錯，他(ta)(ta)覺得(de)我(wo)的(de)(de)業(ye)務(wu)量有限的(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)是(shi)什么(me)(me)？結(jie)果(guo)他(ta)(ta)說(shuo)他(ta)(ta)覺得(de)我(wo)沖(chong)勁(jing)不(bu)(bu)夠(gou)。沒(mei)(mei)有一(yi)(yi)股什么(me)(me)都不(bu)(bu)怕(pa)的(de)(de)闖勁(jing)。他(ta)(ta)說(shuo)如果(guo)說(shuo)錯了(le)(le)話(hua)，沒(mei)(mei)跟(gen)好，業(ye)務(wu)丟了(le)(le)就(jiu)(jiu)丟了(le)(le)，反(fan)正(zheng)還有的(de)(de)是(shi)機(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)，何必(bi)那(nei)(nei)么(me)(me)在意(yi)結(jie)果(guo)，如果(guo)太在意(yi)結(jie)果(guo)，那(nei)(nei)就(jiu)(jiu)肯定放(fang)不(bu)(bu)開(kai)手(shou)腳。我(wo)回頭想想，這(zhe)真(zhen)是(shi)一(yi)(yi)語中的(de)(de)啊。為(wei)什么(me)(me)我(wo)以(yi)前(qian)總(zong)是(shi)會(hui)(hui)(hui)(hui)沒(mei)(mei)法(fa)去(qu)(qu)(qu)和建立了(le)(le)一(yi)(yi)定關(guan)系的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)再(zai)保持聯系？主要原(yuan)因(yin)(yin)就(jiu)(jiu)是(shi)我(wo)總(zong)是(shi)放(fang)不(bu)(bu)開(kai)手(shou)腳。本打算跟(gen)蹤(zong)一(yi)(yi)下客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)的(de)(de)那(nei)(nei)筆業(ye)務(wu)的(de)(de)，結(jie)果(guo)擔心(xin)老是(shi)跟(gen)蹤(zong)給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)印(yin)象不(bu)(bu)好，好像(xiang)我(wo)就(jiu)(jiu)沖(chong)著(zhu)他(ta)(ta)的(de)(de)那(nei)(nei)筆生意(yi)去(qu)(qu)(qu)，他(ta)(ta)會(hui)(hui)(hui)(hui)反(fan)感我(wo)。所(suo)以(yi)就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)拖再(zai)拖，等再(zai)次打電話(hua)時(shi)，早已經丟了(le)(le)單。這(zhe)種事情(qing)經歷了(le)(le)好多(duo)次啊。本打算多(duo)拜訪(fang)幾(ji)次那(nei)(nei)個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)，結(jie)果(guo)跑了(le)(le)一(yi)(yi)兩次就(jiu)(jiu)覺得(de)再(zai)過去(qu)(qu)(qu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)覺得(de)煩，反(fan)感，也沒(mei)(mei)多(duo)少理由就(jiu)(jiu)這(zhe)么(me)(me)老過去(qu)(qu)(qu)打擾，豈不(bu)(bu)是(shi)很(hen)不(bu)(bu)對(dui)？結(jie)果(guo)又丟失了(le)(le)和客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)保持關(guan)系的(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)(hui)(hui)。等很(hen)長時(shi)間(jian)沒(mei)(mei)過去(qu)(qu)(qu)的(de)(de)時(shi)候又會(hui)(hui)(hui)(hui)覺得(de)這(zhe)么(me)(me)長時(shi)間(jian)了(le)(le)都沒(mei)(mei)過去(qu)(qu)(qu)看客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)會(hui)(hui)(hui)(hui)不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)覺得(de)我(wo)太不(bu)(bu)看重他(ta)(ta)？總(zong)之總(zong)是(shi)會(hui)(hui)(hui)(hui)擔心(xin)太多(duo)，其實真(zhen)正(zheng)的(de)(de)做(zuo)法(fa)就(jiu)(jiu)是(shi)一(yi)(yi)樣，不(bu)(bu)需(xu)要考慮太多(duo)，不(bu)(bu)需(xu)要害(hai)怕(pa)失去(qu)(qu)(qu)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。而且客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)容(rong)忍能力其實是(shi)很(hen)大的(de)(de)，除(chu)非(fei)你(ni)碰(peng)到(dao)的(de)(de)真(zhen)是(shi)很(hen)難對(dui)付的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)，一(yi)(yi)般的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)都比較尊重我(wo)們，都會(hui)(hui)(hui)(hui)通情(qing)達(da)理，而不(bu)(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)因(yin)(yin)為(wei)我(wo)的(de)(de)小(xiao)錯誤而否定太多(duo)。

　　信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)。信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)實在(zai)是(shi)(shi)(shi)(shi)太重要的(de)(de)(de)(de)東西。不管做(zuo)任(ren)何(he)(he)事(shi)情，不管面(mian)對任(ren)何(he)(he)困難，信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)永(yong)遠是(shi)(shi)(shi)(shi)第(di)(di)一(yi)位的(de)(de)(de)(de)。金融危機的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)(hou)，xxx說(shuo)過(guo)一(yi)句經典的(de)(de)(de)(de)話(hua)：信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)比黃金重要。我(wo)在(zai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)面(mian)臨過(guo)幾次(ci)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)低谷。一(yi)次(ci)是(shi)(shi)(shi)(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)把提(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)度(du)改(gai)了(le)(le)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)(hou)。那個(ge)時候(hou)(hou)(hou)，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)(cheng)制(zhi)度(du)用(yong)(yong)了(le)(le)一(yi)個(ge)非(fei)常漂亮的(de)(de)(de)(de)理(li)由合理(li)的(de)(de)(de)(de)把我(wo)們的(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)(cheng)減掉了(le)(le)一(yi)半以上(shang)。對初(chu)級的(de)(de)(de)(de)業務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)損失更(geng)大。我(wo)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)一(yi)下跌(die)到(dao)了(le)(le)谷底。本來(lai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)薪酬(chou)制(zhi)度(du)就已經被(bei)其他朋友非(fei)議(yi)，我(wo)一(yi)直堅持這個(ge)制(zhi)度(du)的(de)(de)(de)(de)優秀，而到(dao)了(le)(le)這個(ge)時候(hou)(hou)(hou)，我(wo)實在(zai)找不出(chu)任(ren)何(he)(he)理(li)由為公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)辯護。第(di)(di)二次(ci)是(shi)(shi)(shi)(shi)大單(dan)丟失的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)(hou)。我(wo)接(jie)到(dao)一(yi)筆大單(dan)，跟(gen)客戶說(shuo)得(de)很(hen)好(hao)，客戶已經在(zai)服務(wu)單(dan)上(shang)簽了(le)(le)字，說(shuo)好(hao)立刻就定配件了(le)(le)。結(jie)果(guo)到(dao)了(le)(le)周末，客戶連(lian)續來(lai)了(le)(le)幾個(ge)電話(hua)，告(gao)訴我(wo)先不要定配件。離得(de)到(dao)越近的(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)(hou)，當你失去時會越覺得(de)無法接(jie)受(shou)。當初(chu)一(yi)個(ge)簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)電話(hua)把我(wo)看(kan)到(dao)的(de)(de)(de)(de)希望全部(bu)斷掉，我(wo)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)又(you)一(yi)次(ci)受(shou)到(dao)打擊。第(di)(di)三次(ci)則是(shi)(shi)(shi)(shi)感(gan)情問(wen)題。然而結(jie)果(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)沒有被(bei)擊垮，我(wo)很(hen)感(gan)謝面(mian)對的(de)(de)(de)(de)幾次(ci)變故，對我(wo)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)考(kao)驗(yan)，我(wo)都(dou)堅持過(guo)來(lai)，我(wo)還是(shi)(shi)(shi)(shi)保持著良好(hao)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)。信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)這個(ge)東西，單(dan)單(dan)有是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)，關鍵(jian)是(shi)(shi)(shi)(shi)要經得(de)起考(kao)驗(yan)。還有借用(yong)(yong)一(yi)句話(hua)，錢不是(shi)(shi)(shi)(shi)萬(wan)能(neng)的(de)(de)(de)(de)，沒有錢是(shi)(shi)(shi)(shi)萬(wan)萬(wan)不能(neng)的(de)(de)(de)(de)。套到(dao)信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)上(shang)面(mian)就是(shi)(shi)(shi)(shi)，信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)并不能(neng)解決(jue)所(suo)有問(wen)題，但是(shi)(shi)(shi)(shi)沒有信(xin)(xin)(xin)心(xin)(xin)(xin)是(shi)(shi)(shi)(shi)不可能(neng)解決(jue)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)。

　　堅持(chi)。馬云(yun)說(shuo)過(guo)，今(jin)天很(hen)難(nan)熬(ao)，明(ming)天更難(nan)熬(ao)，但是(shi)(shi)后天早(zao)上(shang)就(jiu)好(hao)(hao)(hao)了(le)(le)(le)(le)，很(hen)多(duo)(duo)人(ren)都死在了(le)(le)(le)(le)明(ming)天晚(wan)上(shang)。連許三多(duo)(duo)都能(neng)成(cheng)為軍隊里優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)士(shi)兵，有(you)(you)(you)誰是(shi)(shi)成(cheng)不(bu)了(le)(le)(le)(le)才的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)？一切貴(gui)在堅持(chi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)見(jian)過(guo)好(hao)(hao)(hao)多(duo)(duo)執著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)聽過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最執著的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子是(shi)(shi)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)男的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)為了(le)(le)(le)(le)找(zhao)一份衣服(fu)店(dian)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)銷員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)跑遍(bian)了(le)(le)(le)(le)珠三角幾(ji)百家商(shang)店(dian)。他(ta)(ta)(ta)不(bu)會(hui)說(shuo)廣東(dong)話，沒有(you)(you)(you)哪個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)商(shang)店(dian)要他(ta)(ta)(ta)。但是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)堅持(chi)要找(zhao)到(dao)(dao)(dao)(dao)，于是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)跑了(le)(le)(le)(le)那么(me)(me)多(duo)(duo)家。堅持(chi)是(shi)(shi)與(yu)困難(nan)對(dui)應(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。沒有(you)(you)(you)阻力就(jiu)沒有(you)(you)(you)堅持(chi)，沒有(you)(you)(you)問(wen)題(ti)(ti)就(jiu)沒有(you)(you)(you)堅持(chi)。當(dang)(dang)遇到(dao)(dao)(dao)(dao)阻力遇到(dao)(dao)(dao)(dao)問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候堅持(chi)了(le)(le)(le)(le)，那就(jiu)對(dui)了(le)(le)(le)(le)。當(dang)(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)心(xin)(xin)一次(ci)次(ci)遭到(dao)(dao)(dao)(dao)嚴重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考驗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de).時(shi)(shi)(shi)(shi)候，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)堅持(chi)了(le)(le)(le)(le)，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)心(xin)(xin)也就(jiu)沒有(you)(you)(you)被擊垮，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)可以再(zai)次(ci)積(ji)(ji)極(ji)地(di)面(mian)對(dui)自(zi)己(ji)(ji)面(mian)臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)困難(nan)。有(you)(you)(you)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)客戶，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)第一次(ci)過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候，他(ta)(ta)(ta)們整(zheng)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)設備科(ke)好(hao)(hao)(hao)像正在開(kai)會(hui)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候一下子打斷了(le)(le)(le)(le)他(ta)(ta)(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議。于是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己(ji)(ji)很(hen)慌，丟下名片資料就(jiu)趕(gan)緊走(zou)了(le)(le)(le)(le)。本想(xiang)這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)不(bu)大了(le)(le)(le)(le)，然而后來過(guo)了(le)(le)(le)(le)一段(duan)時(shi)(shi)(shi)(shi)間，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又(you)過(guo)去，剛(gang)好(hao)(hao)(hao)碰到(dao)(dao)(dao)(dao)一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)科(ke)主(zhu)任挺好(hao)(hao)(hao)，他(ta)(ta)(ta)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)聊了(le)(le)(le)(le)很(hen)久，然后還(huan)留了(le)(le)(le)(le)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)負責人(ren)電(dian)話給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)，說(shuo)要搭車到(dao)(dao)(dao)(dao)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)公(gong)樓去找(zhao)她。結果(guo)到(dao)(dao)(dao)(dao)第三次(ci)再(zai)過(guo)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又(you)找(zhao)到(dao)(dao)(dao)(dao)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)科(ke)主(zhu)任，他(ta)(ta)(ta)告訴我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)那個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)負責人(ren)剛(gang)好(hao)(hao)(hao)從辦(ban)公(gong)樓過(guo)來。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)便跟(gen)負責人(ren)聊了(le)(le)(le)(le)，立刻就(jiu)有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)(le)一次(ci)詢價。試(shi)想(xiang)，這個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)過(guo)程中，只要有(you)(you)(you)一次(ci)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)放棄(qi)了(le)(le)(le)(le)，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)沒有(you)(you)(you)機會(hui)得到(dao)(dao)(dao)(dao)詢價的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)了(le)(le)(le)(le)。然而詢價后由(you)于價格(ge)問(wen)題(ti)(ti)并沒有(you)(you)(you)合(he)作(zuo)成(cheng)功。后來我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)再(zai)電(dian)話聯系(xi)了(le)(le)(le)(le)好(hao)(hao)(hao)幾(ji)次(ci)才有(you)(you)(you)了(le)(le)(le)(le)業務(wu)機會(hui)。當(dang)(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)做(zuo)了(le)(le)(le)(le)兩個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)業務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)碰到(dao)(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)心(xin)(xin)危機，碰到(dao)(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)其(qi)他(ta)(ta)(ta)生活問(wen)題(ti)(ti)，碰到(dao)(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)自(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)方向(xiang)對(dui)錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)開(kai)始有(you)(you)(you)些(xie)走(zou)入惡性循環，拜訪客戶沒那么(me)(me)積(ji)(ji)極(ji)，見(jian)到(dao)(dao)(dao)(dao)客戶也沒有(you)(you)(you)那么(me)(me)熱情，做(zuo)事情也沒那么(me)(me)認真(zhen)，效果(guo)也越來越差。結果(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)努力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)堅持(chi)，就(jiu)像在登山的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)(shi)候遇到(dao)(dao)(dao)(dao)了(le)(le)(le)(le)風雪，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)并沒有(you)(you)(you)就(jiu)

　　此下山，而是(shi)(shi)放(fang)慢自(zi)己的(de)(de)腳步(bu)，冷靜思考，或(huo)者就地(di)扎營，用(yong)自(zi)己的(de)(de)韌性來克服困(kun)難。于是(shi)(shi)我(wo)(wo)才(cai)有(you)(you)了(le)(le)(le)后面(mian)的(de)(de)好幾次(ci)(ci)機會，我(wo)(wo)才(cai)再一次(ci)(ci)收(shou)拾行(xing)裝，跑到以前比較有(you)(you)信心的(de)(de)區域，面(mian)對(dui)(dui)那些熟悉的(de)(de)客(ke)戶(hu)。我(wo)(wo)第一次(ci)(ci)跑清遠一些客(ke)戶(hu)的(de)(de)時候，他(ta)們(men)都(dou)只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)對(dui)(dui)我(wo)(wo)們(men)公司有(you)(you)一點了(le)(le)(le)解，毫無(wu)多少購買欲望，看(kan)到我(wo)(wo)也只(zhi)(zhi)是(shi)(shi)僅限于客(ke)氣，說了(le)(le)(le)兩句話就會說到逐客(ke)令。但是(shi)(shi)當我(wo)(wo)第二(er)次(ci)(ci)，第三次(ci)(ci)到了(le)(le)(le)醫院的(de)(de)時候，其(qi)實(shi)和(he)(he)這些科(ke)長們(men)已經有(you)(you)些熟絡了(le)(le)(le)。他(ta)們(men)都(dou)已經對(dui)(dui)我(wo)(wo)有(you)(you)了(le)(le)(le)一些基(ji)本的(de)(de)印象(xiang)。盡管我(wo)(wo)個人的(de)(de)說服力和(he)(he)溝通能力并不夠強，沒法讓他(ta)們(men)第一二(er)次(ci)(ci)就和(he)(he)公司合作，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)發現當我(wo)(wo)慢慢的(de)(de)滲透的(de)(de)時候，機會還是(shi)(shi)很大(da)的(de)(de)。

　　溝(gou)通(tong)(tong)。以(yi)(yi)前(qian)在(zai)(zai)一(yi)個(ge)小小的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司(si)里，幾個(ge)人，整天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)沒事(shi)話(hua)(hua)話(hua)(hua)家常(chang)，或者吹吹水，講兩(liang)句笑話(hua)(hua)。這(zhe)(zhe)不(bu)叫(jiao)溝(gou)通(tong)(tong)，頂多(duo)(duo)(duo)叫(jiao)談話(hua)(hua)。而(er)溝(gou)通(tong)(tong)是(shi)(shi)(shi)有(you)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談話(hua)(hua)，能(neng)達到(dao)自己想(xiang)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談話(hua)(hua)。這(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)(shi)需(xu)要(yao)(yao)相當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)智慧和(he)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)公(gong)司(si)里，我(wo)(wo)(wo)(wo)需(xu)要(yao)(yao)面(mian)對(dui)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，我(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)東(dong)西(xi)都是(shi)(shi)(shi)一(yi)竅不(bu)通(tong)(tong)，有(you)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)事(shi)情都需(xu)要(yao)(yao)協同(tong)來解(jie)(jie)決(jue)。坦誠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)(shuo)，由(you)于自己老(lao)在(zai)(zai)外(wai)面(mian)工作(zuo)，少和(he)公(gong)司(si)內部溝(gou)通(tong)(tong)，鍛煉到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)能(neng)力很(hen)(hen)(hen)有(you)限。但是(shi)(shi)(shi)已(yi)經深切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)體會(hui)到(dao)了(le)(le)溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)性。其實做業務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)質也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)和(he)人溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程，讓客戶了(le)(le)解(jie)(jie)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，了(le)(le)解(jie)(jie)你公(gong)司(si)和(he)個(ge)人，然后(hou)接受(shou)產(chan)品，并購買(mai)產(chan)品。這(zhe)(zhe)需(xu)要(yao)(yao)很(hen)(hen)(hen)強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)xx才能(neng)讓客戶產(chan)生購買(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)沖動。以(yi)(yi)前(qian)打電話(hua)(hua)問公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)業務(wu)(wu)員，問他(ta)們(men)(men)(men)怎(zen)么做業務(wu)(wu)，跑到(dao)設(she)備科或者科室做什(shen)么？他(ta)們(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)過(guo)去(qu)聊聊天啊？是(shi)(shi)(shi)啊，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)聊聊而(er)已(yi)，這(zhe)(zhe)也(ye)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)對(dui)業務(wu)(wu)感(gan)興趣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)之(zhi)一(yi)。只是(shi)(shi)(shi)聊聊天，說(shuo)(shuo)說(shuo)(shuo)話(hua)(hua)，動動嘴巴，他(ta)們(men)(men)(men)就(jiu)可以(yi)(yi)得到(dao)很(hen)(hen)(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)，得到(dao)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)(duo)東(dong)西(xi)。這(zhe)(zhe)不(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)很(hen)(hen)(hen)奇妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職(zhi)業嗎？記得公(gong)司(si)提出新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)財務(wu)(wu)制度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，老(lao)大說(shuo)(shuo)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)兩(liang)個(ge)同(tong)事(shi)講解(jie)(jie)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)制度。第一(yi)個(ge)個(ge)同(tong)事(shi)講了(le)(le)半個(ge)小時(shi)，老(lao)大問我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)聽明白沒，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)沒明白。第二個(ge)同(tong)事(shi)說(shuo)(shuo)了(le)(le)十(shi)分(fen)鐘，老(lao)大問我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)說(shuo)(shuo)一(yi)知半解(jie)(jie)。老(lao)大說(shuo)(shuo)了(le)(le)五分(fen)鐘，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)全明白了(le)(le)。這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)表達力，溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)主要(yao)(yao)能(neng)力。

　　我和公司(si)(si)有(you)過(guo)幾(ji)(ji)次溝(gou)通(tong)(tong)，我發(fa)現其實只要你(ni)樂于像公司(si)(si)提(ti)(ti)出(chu)(chu)(chu)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)意見(jian)，很多(duo)時(shi)候公司(si)(si)是愿(yuan)意接受的(de)(de)(de)。一次是我說提(ti)(ti)前(qian)接觸市場。進公司(si)(si)兩個(ge)月(yue)為輪(lun)崗培訓期，待了一個(ge)月(yue)的(de)(de)(de)時(shi)候，我已經感覺自(zi)己(ji)不(bu)知道自(zi)己(ji)在做什(shen)么(me)了，不(bu)知道該(gai)學(xue)什(shen)么(me)，不(bu)知道什(shen)么(me)東西對我有(you)用(yong)，出(chu)(chu)(chu)去拜訪客戶的(de)(de)(de)時(shi)候到底需(xu)要什(shen)么(me)知識。于是我像公司(si)(si)提(ti)(ti)出(chu)(chu)(chu)要提(ti)(ti)前(qian)跑市場，公司(si)(si)并不(bu)阻攔，很贊同我的(de)(de)(de)做法。再有(you)就是新(xin)(xin)的(de)(de)(de)薪(xin)酬制度。新(xin)(xin)的(de)(de)(de)制度里我們新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)收(shou)入是舊的(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)收(shou)入的(de)(de)(de)一半(ban)以下，而(er)且業務量不(bu)做到幾(ji)(ji)萬一個(ge)月(yue)是根(gen)本拿不(bu)到提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)。我發(fa)現這種方(fang)式(shi)很難，于是向老大(da)提(ti)(ti)出(chu)(chu)(chu)修改，他立馬提(ti)(ti)出(chu)(chu)(chu)減半(ban)考核的(de)(de)(de)建議，對新(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)收(shou)入保障了很多(duo)。沒(mei)有(you)這次的(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)，我當時(shi)就不(bu)可能留下去。

　　目(mu)標(biao)(biao)(biao)。有一(yi)個(ge)經(jing)典的(de)(de)(de)故事(shi)(shi)，富(fu)人(ren)問(wen)窮人(ren)，窮人(ren)最缺(que)的(de)(de)(de)是(shi)什么？結果是(shi)窮人(ren)不缺(que)錢(qian)，而(er)是(shi)缺(que)變成(cheng)富(fu)人(ren)的(de)(de)(de)野心。所有成(cheng)功學的(de)(de)(de)第一(yi)堂課絕對就(jiu)是(shi)目(mu)標(biao)(biao)(biao)。為(wei)什么？因(yin)為(wei)目(mu)標(biao)(biao)(biao)是(shi)做好任何(he)事(shi)(shi)情的(de)(de)(de)前提。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們做的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情，小(xiao)的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情那叫(jiao)小(xiao)事(shi)(shi)，大一(yi)點(dian)(dian)叫(jiao)大事(shi)(shi)，再大一(yi)點(dian)(dian)叫(jiao)任務，再大一(yi)點(dian)(dian)叫(jiao)項目(mu)，最后(hou)可以說成(cheng)事(shi)(shi)業。只有做成(cheng)前面小(xiao)事(shi)(shi)才能做成(cheng)后(hou)面難的(de)(de)(de)大事(shi)(shi)。而(er)小(xiao)事(shi)(shi)都需要(yao)目(mu)標(biao)(biao)(biao)，大事(shi)(shi)更(geng)加要(yao)不斷地(di)設(she)定并且(qie)調整目(mu)標(biao)(biao)(biao)。我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)以前從來(lai)不覺(jue)得每天早上(shang)發條(tiao)短(duan)(duan)(duan)信(xin)告(gao)訴業務組長我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)到(dao)(dao)哪三(san)家醫(yi)院(yuan)(yuan)有什么意義。因(yin)為(wei)實際(ji)上(shang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)發信(xin)息只花了(le)短(duan)(duan)(duan)短(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)幾分鐘的(de)(de)(de)時間，也(ye)只是(shi)用大腦稍微的(de)(de)(de)想了(le)一(yi)下，大概要(yao)到(dao)(dao)哪些醫(yi)院(yuan)(yuan)，就(jiu)隨意發了(le)。感覺(jue)跟自(zi)己發其他短(duan)(duan)(duan)信(xin)沒什么兩樣，還很(hen)少(shao)(shao)字數(shu)。但是(shi)直到(dao)(dao)后(hou)來(lai)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)才發現，就(jiu)這(zhe)幾條(tiao)短(duan)(duan)(duan)信(xin)也(ye)有它的(de)(de)(de)神奇的(de)(de)(de)魔(mo)力。因(yin)為(wei)當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)后(hou)來(lai)偷懶只發我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)地(di)點(dian)(dian)，而(er)不發到(dao)(dao)哪家醫(yi)院(yuan)(yuan)時，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)會很(hen)難完(wan)成(cheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)每天三(san)個(ge)醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)任務。就(jiu)是(shi)短(duan)(duan)(duan)信(xin)上(shang)的(de)(de)(de)一(yi)點(dian)(dian)差別，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)明顯的(de)(de)(de)感覺(jue)到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)工作效率會急速的(de)(de)(de)下降。當我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)寫的(de)(de)(de)只是(shi)地(di)點(dian)(dian)時，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會找大量的(de)(de)(de)借口少(shao)(shao)拜(bai)訪(fang)(fang)客戶。而(er)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)報(bao)告(gao)了(le)自(zi)己要(yao)拜(bai)訪(fang)(fang)的(de)(de)(de)三(san)家醫(yi)院(yuan)(yuan)名(ming)稱時，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)會自(zi)動的(de)(de)(de)想盡(jin)辦(ban)法把這(zhe)幾個(ge)客戶拜(bai)訪(fang)(fang)完(wan)。這(zhe)就(jiu)是(shi)目(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)力量，哪怕是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不太認真寫的(de)(de)(de)一(yi)條(tiao)短(duan)(duan)(duan)信(xin)，都足(zu)以給我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)明晰(xi)的(de)(de)(de)方向，和明確的(de)(de)(de)任務，讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)更(geng)容易完(wan)成(cheng)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)該做的(de)(de)(de)事(shi)(shi)情。

　　而目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義(yi)(yi)遠(yuan)遠(yuan)不在此。有(you)(you)沒有(you)(you)經常聽到這(zhe)個(ge)哲(zhe)學問題？我是(shi)(shi)誰，我要(yao)到哪里去？我到底(di)想要(yao)什么？這(zhe)是(shi)(shi)個(ge)終極的(de)(de)(de)(de)(de)哲(zhe)學問題。其實很多(duo)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)人都或多(duo)或少迷(mi)惑于這(zhe)個(ge)問題，職業(ye)(ye)生涯(ya)規劃(hua)這(zhe)個(ge)概(gai)念就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在很多(duo)人問多(duo)了這(zhe)個(ge)問題之后就(jiu)(jiu)會(hui)想到的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)問題。如果我們(men)把(ba)(ba)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)定在當(dang)月(yue)或者當(dang)年(nian)，而且目(mu)標(biao)基(ji)本上(shang)是(shi)(shi)由公司幫忙定的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我們(men)就(jiu)(jiu)有(you)(you)了這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)：當(dang)月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)是(shi)(shi)完成幾萬(wan)元的(de)(de)(de)(de)(de)任務(wu)，今年(nian)要(yao)賺幾萬(wan)塊錢。而如果我們(men)把(ba)(ba)目(mu)標(biao)越定越長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)(jiu)會(hui)發現，我們(men)需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)不只是(shi)(shi)一個(ge)目(mu)標(biao)，而是(shi)(shi)一個(ge)整(zheng)(zheng)個(ge)人生的(de)(de)(de)(de)(de)規劃(hua)，這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)才會(hui)需(xu)要(yao)想到職業(ye)(ye)生涯(ya)規劃(hua)。我后來(lai)慢慢覺得，基(ji)本當(dang)人們(men)想到要(yao)為自己做人生規劃(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)才會(hui)真正開始(shi)走自己人生的(de)(de)(de)(de)(de)第一步。所以在我看來(lai)，目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)義(yi)(yi)就(jiu)(jiu)在于它能讓人的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)(zheng)個(ge)人生變得更(geng)加(jia)有(you)(you)意(yi)(yi)義(yi)(yi)，有(you)(you)脈絡，有(you)(you)框架。

　　我(wo)很(hen)喜(xi)歡目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)這(zhe)個詞的(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)還有一點(dian)，因(yin)(yin)為它是(shi)直接和夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)，追求，執(zhi)著，主(zhu)動等等一切美(mei)好的(de)(de)(de)(de)詞語一脈相(xiang)承的(de)(de)(de)(de)。目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，只要(yao)(yao)是(shi)好的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)，都(dou)可以是(shi)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)。不(bu)要(yao)(yao)說你的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)是(shi)到銀行里搶(qiang)五(wu)百(bai)萬。或者是(shi)要(yao)(yao)把(ba)別人的(de)(de)(de)(de)老婆搶(qiang)到手。并不(bu)是(shi)所有的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)都(dou)能成為夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)，但(dan)是(shi)所有的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)都(dou)是(shi)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)。毛澤東的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)是(shi)解放中國不(bu)讓中國人民受苦，xxx的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)就(jiu)是(shi)讓我(wo)們國家蕭條中走出(chu)來，走到世界舞臺。十幾歲時李嘉誠(cheng)的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)就(jiu)是(shi)把(ba)自己和他母親(qin)的(de)(de)(de)(de)溫飽問題(ti)解決，后來則(ze)是(shi)把(ba)他深愛的(de)(de)(de)(de)女人娶到，并且帶(dai)給(gei)她幸福。而馬云(yun)的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)則(ze)是(shi)讓他的(de)(de)(de)(de)網絡夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)無(wu)限擴張。夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)可以引爆奇跡。我(wo)相(xiang)信夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)，我(wo)也需(xu)要(yao)(yao)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)，我(wo)也尋(xun)找我(wo)自己的(de)(de)(de)(de)夢(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)(meng)想(xiang)(xiang)。

　　計(ji)(ji)(ji)劃。不要(yao)(yao)小看一(yi)天的(de)(de)工作之前五分鐘(zhong)的(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃。沒有五分鐘(zhong)的(de)(de)計(ji)(ji)(ji)劃，可能會(hui)讓你整天都(dou)無法很(hen)(hen)好的(de)(de)完(wan)成你的(de)(de)任務，整天都(dou)把自(zi)己的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)辦得毫無頭緒，雜亂無章，碰(peng)到(dao)(dao)(dao)一(yi)個一(yi)個意想不到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)。我(wo)(wo)(wo)(wo)第(di)一(yi)次跑(pao)(pao)(pao)的(de)(de)客(ke)戶(hu)是花(hua)都(dou)。我(wo)(wo)(wo)(wo)第(di)一(yi)天跑(pao)(pao)(pao)的(de)(de)時(shi)候(hou)，很(hen)(hen)高興地(di)想，要(yao)(yao)我(wo)(wo)(wo)(wo)跑(pao)(pao)(pao)三家(jia)醫(yi)院(yuan)(yuan)應該沒問題。因為花(hua)都(dou)很(hen)(hen)近，一(yi)個小時(shi)不到(dao)(dao)(dao)就能到(dao)(dao)(dao)，市區里好幾個醫(yi)院(yuan)(yuan)。跑(pao)(pao)(pao)三家(jia)醫(yi)院(yuan)(yuan)基本是很(hen)(hen)輕松(song)的(de)(de)事(shi)(shi)。結(jie)果我(wo)(wo)(wo)(wo)沒有計(ji)(ji)(ji)劃坐車路線，沒有計(ji)(ji)(ji)劃先跑(pao)(pao)(pao)哪家(jia)醫(yi)院(yuan)(yuan)，再走哪里。沒有計(ji)(ji)(ji)劃幾點(dian)(dian)起床，什么(me)(me)(me)時(shi)候(hou)到(dao)(dao)(dao)醫(yi)院(yuan)(yuan)。當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)睡到(dao)(dao)(dao)自(zi)然(ran)醒的(de)(de)時(shi)候(hou)已經快(kuai)到(dao)(dao)(dao)8點(dian)(dian)鐘(zhong)，然(ran)后(hou)跑(pao)(pao)(pao)到(dao)(dao)(dao)車站坐車，臨時(shi)打電話問朋友怎么(me)(me)(me)到(dao)(dao)(dao)花(hua)都(dou)，到(dao)(dao)(dao)網(wang)上查(cha)怎么(me)(me)(me)走。結(jie)果不小心做了(le)個慢(man)車，還需要(yao)(yao)從其(qi)他路線轉車，等我(wo)(wo)(wo)(wo)到(dao)(dao)(dao)醫(yi)院(yuan)(yuan)已經是11點(dian)(dian)四十(shi)多了(le)，路上竟然(ran)消耗了(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)三個小時(shi)。我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)業務生(sheng)活的(de)(de)第(di)一(yi)個半天就這么(me)(me)(me)在公交車上消耗掉(diao)了(le)，包(bao)括車上稍(shao)稍(shao)休息了(le)一(yi)下。

　　計劃(hua)還可(ke)以看成是(shi)(shi)目標的疊加。我的目標是(shi)(shi)d，我就(jiu)(jiu)想(xiang)(xiang)，我要(yao)先(xian)到(dao)(dao)a，再(zai)(zai)到(dao)(dao)b，再(zai)(zai)到(dao)(dao)c，最后才能到(dao)(dao)達d，這個就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)到(dao)(dao)達目標的計劃(hua)。這個道理說起來(lai)(lai)很(hen)簡(jian)單(dan)，執行起來(lai)(lai)很(hen)麻煩，很(hen)多人不愿意做。我們(men)總(zong)(zong)是(shi)(shi)在實際操作中忘記了要(yao)計劃(hua)。總(zong)(zong)是(shi)(shi)一直想(xiang)(xiang)著我要(yao)到(dao)(dao)d，但是(shi)(shi)a，b，c都沒有到(dao)(dao)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)想(xiang)(xiang)著如何直接走到(dao)(dao)d。這樣只會一而再(zai)(zai)再(zai)(zai)而三的碰壁。

　　執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)。為什么(me)現在(zai)的(de)(de)(de)管(guan)理書(shu)里大(da)把(ba)的(de)(de)(de)文章談執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)力？為什么(me)那么(me)多管(guan)理者(zhe)(zhe)把(ba)送(song)給加(jia)西(xi)亞的(de)(de)(de)信(xin)當(dang)(dang)(dang)成管(guan)理員工(gong)的(de)(de)(de)法寶？為什么(me)絕(jue)大(da)多數管(guan)理者(zhe)(zhe)都(dou)(dou)(dou)是(shi)行(xing)(xing)動(dong)(dong)派？原因(yin)都(dou)(dou)(dou)在(zai)于執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)。執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)才是(shi)根本(ben)，沒(mei)有(you)執(zhi)(zhi)行(xing)(xing)就沒(mei)有(you)結(jie)果(guo)。我(wo)(wo)很(hen)欣賞我(wo)(wo)們公司的(de)(de)(de)英文名(ming)，翻譯出(chu)來的(de)(de)(de)意思(si)就是(shi)行(xing)(xing)動(dong)(dong)，行(xing)(xing)動(dong)(dong)，行(xing)(xing)動(dong)(dong)。意思(si)是(shi)一(yi)(yi)定要不停(ting)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)動(dong)(dong)。我(wo)(wo)相信(xin)我(wo)(wo)們公司能成當(dang)(dang)(dang)初一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)小(xiao)的(de)(de)(de)賣心電圖(tu)紙的(de)(de)(de)公司壯大(da)成這(zhe)么(me)一(yi)(yi)個(ge)業(ye)界(jie)認可的(de)(de)(de)較大(da)的(de)(de)(de)專業(ye)服務公司，也多虧了(le)公司這(zhe)個(ge)理念灌輸的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)。可以想象這(zhe)樣：我(wo)(wo)已經訂好(hao)了(le)自己目標了(le)，又(you)做(zuo)好(hao)了(le)計劃，我(wo)(wo)需(xu)要跑哪(na)家醫(yi)(yi)院(yuan)，如何(he)拜訪客戶，見(jian)哪(na)些(xie)人。然而(er)到最后(hou)要跑醫(yi)(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)當(dang)(dang)(dang)天，發現客戶挺忙，又(you)或者(zhe)(zhe)剛好(hao)精神狀態不好(hao)，又(you)或者(zhe)(zhe)昨(zuo)天晚上(shang)喝多了(le)酒，又(you)或者(zhe)(zhe)。。。，結(jie)果(guo)是(shi)沒(mei)有(you)見(jian)到醫(yi)(yi)院(yuan)里改見(jian)的(de)(de)(de)人。那開始的(de)(de)(de)目標，計劃，都(dou)(dou)(dou)是(shi)白搭，什么(me)都(dou)(dou)(dou)毫無意義。記得西(xi)點軍校的(de)(de)(de)名(ming)言嗎？沒(mei)有(you)借口(kou)。西(xi)點軍校的(de)(de)(de)管(guan)理方(fang)式(shi)就是(shi)把(ba)

　　信送給加(jia)西(xi)亞的典型體現，而將這幾(ji)點(dian)共通的道理從(cong)個(ge)人能力(li)上(shang)體現出來(lai)就是一點(dian)：執行(xing)力(li)。你(ni)是否能完成你(ni)的任(ren)務，是否能把你(ni)該做的事情按時按量的完成。

　　我(wo)的(de)(de)執(zhi)行力是(shi)(shi)極度欠缺(que)的(de)(de)。我(wo)最開始(shi)就(jiu)(jiu)想(xiang)過要像公司(si)發(fa)信(xin)(xin)(xin)的(de)(de)方(fang)式發(fa)信(xin)(xin)(xin)給我(wo)的(de)(de)每(mei)一(yi)個潛在客戶(hu)，在信(xin)(xin)(xin)里(li)放上公司(si)的(de)(de)文化報，自己寫(xie)的(de)(de)介(jie)紹信(xin)(xin)(xin)，以及(ji)名片(pian)。但是(shi)(shi)我(wo)想(xiang)了(le)很長時(shi)(shi)間(jian)，計(ji)劃了(le)很長時(shi)(shi)間(jian)，已經過去了(le)兩個月(yue)，我(wo)連一(yi)封信(xin)(xin)(xin)都沒(mei)有(you)寫(xie)，一(yi)封信(xin)(xin)(xin)都沒(mei)有(you)發(fa)。我(wo)先不(bu)管它的(de)(de)效果，但是(shi)(shi)這種執(zhi)行力是(shi)(shi)相(xiang)當可笑的(de)(de)。我(wo)總給自己找(zhao)借(jie)口，客戶(hu)的(de)(de)名字沒(mei)收集全，信(xin)(xin)(xin)發(fa)出去不(bu)會有(you)效果，今(jin)天很忙，周末又安排了(le)和朋(peng)友一(yi)起。沒(mei)有(you)時(shi)(shi)間(jian)，太忙。總是(shi)(shi)找(zhao)借(jie)口。然(ran)而有(you)一(yi)次(ci)我(wo)下定決心要發(fa)信(xin)(xin)(xin)。結(jie)(jie)果僅(jin)僅(jin)利(li)用工作的(de)(de)業余(yu)時(shi)(shi)間(jian)，一(yi)天下來就(jiu)(jiu)把寫(xie)信(xin)(xin)(xin)，發(fa)信(xin)(xin)(xin)，貼郵(you)票等(deng)等(deng)事情辦完成。這是(shi)(shi)讓我(wo)非常(chang)驚訝的(de)(de)。以前花了(le)兩個月(yue)的(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)做不(bu)成，而結(jie)(jie)果一(yi)天就(jiu)(jiu)辦成了(le)。

　　決(jue)(jue)策力(li)。記得有人(ren)說很多領導(dao)很容易(yi)武(wu)斷(duan)(duan)，很不講道理。我敢說這正是他(ta)優秀特質所(suo)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)負(fu)影響。因為(wei)他(ta)做了太(tai)多正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)定(ding)，太(tai)過(guo)于果(guo)斷(duan)(duan)，以至于長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)果(guo)斷(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)必然面臨一些錯誤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)(jue)斷(duan)(duan)。這才引起武(wu)斷(duan)(duan)。而那些不敢承擔責(ze)任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，不做決(jue)(jue)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，或者猶(you)豫不決(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，他(ta)們(men)不會(hui)武(wu)斷(duan)(duan)，但(dan)他(ta)們(men)幾乎也喪失了決(jue)(jue)斷(duan)(duan)權。決(jue)(jue)策力(li)是領導(dao)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)之

　　一(yi)。有一(yi)次見(jian)(jian)到(dao)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)，他(ta)待人很禮(li)貌，第(di)一(yi)次見(jian)(jian)我(wo)就(jiu)熱情(qing)(qing)的(de)接待我(wo)。我(wo)跟他(ta)描述我(wo)們(men)公(gong)司(si)很好，說(shuo)我(wo)們(men)公(gong)司(si)某個(ge)產品有價格優勢。結果后來(lai)電話報(bao)給他(ta)的(de)價格毫(hao)無優勢，我(wo)給他(ta)打電話之后他(ta)比較冷漠的(de)說(shuo)了(le)一(yi)句我(wo)在忽悠他(ta)。掛掉電話我(wo)就(jiu)想要(yao)(yao)不(bu)要(yao)(yao)給他(ta)解(jie)釋，說(shuo)我(wo)不(bu)太了(le)解(jie)公(gong)司(si)情(qing)(qing)況(kuang)，又怕他(ta)在氣頭(tou)上，就(jiu)不(bu)敢打。但是(shi)又很想解(jie)釋，不(bu)希望因為這個(ge)原因丟(diu)失客(ke)戶(hu)。就(jiu)這樣猶豫，知道(dao)事情(qing)(qing)不(bu)了(le)了(le)之。我(wo)一(yi)直不(bu)知到(dao)到(dao)底(di)怎么(me)做(zuo)才(cai)是(shi)對的(de)，后來(lai)我(wo)才(cai)明白(bai)，實際上不(bu)管我(wo)怎么(me)做(zuo)都是(shi)對的(de)，關鍵是(shi)我(wo)是(shi)否真的(de)下了(le)決定如何做(zuo)，而且確(que)實也是(shi)按照自己的(de)決定去(qu)做(zuo)了(le)，這才(cai)是(shi)真正該有的(de)態(tai)度。

醫療銷售工作總結15

　　驚慌勞碌的(de)(de)上半(ban)年(nian)(nian)過去了，回憶(yi)半(ban)年(nian)(nian)的(de)(de)工作，我(wo)深深的(de)(de)感受(shou)到了公(gong)司這一(yi)年(nian)(nian)當中的(de)(de)蓬勃開(kai)展和同事們的(de)(de)進步和努力。做一(yi)份醫療器械銷售半(ban)年(nian)(nian)工作總結，主要分(fen)析(xi)下(xia)我(wo)對這個行業(ye)的(de)(de)了解(jie)以(yi)及看(kan)法。

　　在我國，大中型醫(yi)院日常工(gong)作(zuo)極為(wei)繁忙，其設備多(duo)在超負荷運轉。不少醫(yi)院都表示(shi)，為(wei)了獲(huo)得剛好(hao)的(de)(de)修理(li)效勞(lao)，他們寧愿多(duo)出(chu)點錢，甚至會購置一些修理(li)零(ling)件(jian)庫存備用。由此(ci)可見，醫(yi)療器(qi)械的(de)(de)售(shou)(shou)后(hou)效勞(lao)是多(duo)么的(de)(de)重要。對于(yu)醫(yi)療器(qi)械銷(xiao)售(shou)(shou)員來說(shuo)，拿到(dao)訂單(dan)只(zhi)是工(gong)作(zuo)的(de)(de)開端。醫(yi)療器(qi)械銷(xiao)售(shou)(shou)員的(de)(de)勝利與(yu)否，很(hen)大程度上取(qu)決隨(sui)后(hou)的(de)(de)效勞(lao)工(gong)作(zuo)。因(yin)此(ci)，醫(yi)療器(qi)械銷(xiao)售(shou)(shou)員應當切切實(shi)(shi)實(shi)(shi)地(di)做(zuo)好(hao)售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)每一項工(gong)作(zuo)，尤其是在處(chu)理(li)大客戶的(de)(de)問題(ti)時，要特(te)殊謹慎(shen)，決不能因(yin)小而失大。

　　目前(qian)，市場上醫用器械的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)(shi)(shi)可(ke)大致分(fen)為(wei)三種：一(yi)是社(she)(she)區定點(dian)(dian)或(huo)不(bu)定點(dian)(dian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，俗稱(cheng)“跑腿式(shi)(shi)(shi)”。其次(ci)種是會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)，詳細還(huan)可(ke)分(fen)為(wei)單一(yi)會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)型和復合會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)型。目前(qian)單一(yi)型會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)比(bi)例已(yi)經較低(di)了(le)，“社(she)(she)區店+會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)”模式(shi)(shi)(shi)更為(wei)普遍，因為(wei)增加了(le)前(qian)期篩選的(de)過程，會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)投(tou)入產(chan)出比(bi)有所提高(gao)(gao)，但營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)本錢高(gao)(gao)的(de)弱點(dian)(dian)也同(tong)樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式(shi)(shi)(shi)，相比(bi)擬會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)而言，特點(dian)(dian)是購(gou)置周期長，顧客(ke)滿(man)足度較高(gao)(gao)。

　　對于醫療(liao)機構而言，只要他們堅信能(neng)在較短(duan)時間內〔即回收(shou)期〕獲得(de)利潤(run)，他們通常都情愿下訂(ding)(ding)單。而管理性設備(bei)那么比擬難獲得(de)訂(ding)(ding)

　　單(dan)，這是(shi)因(yin)為醫(yi)院多有這樣的相識：購(gou)置(zhi)生產設備(bei)(bei)可以賺錢；購(gou)置(zhi)辦公(gong)設備(bei)(bei)只是(shi)讓員工更安適(shi)些，對于醫(yi)院不會(hui)有太大好處，因(yin)此醫(yi)院對購(gou)置(zhi)管(guan)理性設備(bei)(bei)的審批(pi)往(wang)往(wang)進(jin)展比(bi)擬嚴格的限制。

　　消(xiao)費者在購置(zhi)醫療(liao)器械時更(geng)注意商品(pin)(pin)的(de)(de)運用價值，而購置(zhi)生(sheng)活用品(pin)(pin)的(de)(de)消(xiao)費者考(kao)慮更(geng)多的(de)(de)'可(ke)能(neng)是(shi)(shi)商品(pin)(pin)的(de)(de)形象和品(pin)(pin)嘗(chang)等問題。雖(sui)然，價格對醫療(liao)器械銷(xiao)售來說(shuo)也(ye)是(shi)(shi)一(yi)個重(zhong)要因(yin)素(su)，但第一(yi)要素(su)確定是(shi)(shi)質(zhi)量。因(yin)為，消(xiao)費者都有這(zhe)樣的(de)(de)相識(shi)——再廉價的(de)(de)東西(xi)假(jia)如不(bu)能(neng)消(xiao)退病痛(tong)，提高生(sheng)活質(zhi)量也(ye)是(shi)(shi)“白搭”。

　　通常來說，醫療器(qi)械(xie)的交易額是日(ri)用消費品交易額的數倍(bei)。一(yi)(yi)個醫療器(qi)械(xie)銷售(shou)人員(yuan)簽訂幾十萬元(yuan)的合同是司(si)空見慣(guan)的事(shi)，一(yi)(yi)筆生意(yi)幾百萬元(yuan)的也(ye)不(bu)少見。巨大(da)的數字(zi)雖然意(yi)味著收益，但(dan)換個角(jiao)度(du)來看，醫療器(qi)械(xie)銷售(shou)員(yuan)的活動牽涉金額巨大(da)，擔(dan)負的責任異(yi)樣(yang)重大(da)，他們更應當花費足夠的時(shi)間和精力(li)來鉆研業務。

　　在本次的醫療器械銷售半年工(gong)作總結中(zhong)，我(wo)將(jiang)市場、產品、客戶進展(zhan)了小小的分析，下半年我(wo)們將(jiang)按(an)步驟有階段的開展(zhan)工(gong)作，并且(qie)進展(zhan)新市場的拓展(zhan)，堅(jian)信下半年將(jiang)是輝(hui)煌(huang)的一年。

【醫療銷售工作總(zong)結】相關文章(zhang)：

醫療器械銷售工作總結10-17

醫療器械銷售行業工作總結05-05

醫療器械銷售工作總結8篇12-20

醫療工作總結12-15

醫療下鄉工作總結01-18

醫療質量工作總結01-02

醫療支援工作總結12-02

隔離點醫療工作總結03-13

科室醫療質量工作總結05-28