商務談判心得

　　當我(wo)們積累(lei)了(le)新的體(ti)會(hui)時(shi)，不如來(lai)好(hao)好(hao)地做個(ge)總結，寫一篇心得(de)體(ti)會(hui)，這樣有利于我(wo)們不斷提升自我(wo)。那么(me)心得(de)體(ti)會(hui)怎么(me)寫才恰當呢？以下是小編(bian)精心整理的商(shang)務談判心得(de)，歡迎閱讀，希望大(da)家(jia)能(neng)夠(gou)喜歡。

商務談判心得1

　　經過兩天(tian)多(duo)的(de)(de)商(shang)業談判專題培(pei)訓，使(shi)自己(ji)在(zai)思想上有了(le)更(geng)大的(de)(de)提高(gao)(gao)，尤其是在(zai)路(lu)(lu)局(ju)范處長對(dui)鐵(tie)路(lu)(lu)運(yun)價(jia)的(de)(de)的(de)(de)構成及貨改后貨物(wu)運(yun)價(jia)的(de)(de)調(diao)整(zheng)，運(yun)價(jia)的(de)(de)運(yun)用等(deng)詳(xiang)細的(de)(de)講(jiang)解(jie)，讓我們對(dui)當前鐵(tie)路(lu)(lu)運(yun)價(jia)改革有了(le)更(geng)高(gao)(gao)的(de)(de)認識(shi)，為今后更(geng)好地開展鐵(tie)路(lu)(lu)物(wu)流服務(wu)，開發新(xin)客戶(hu)等(deng)增加了(le)知識(shi)和談判依據。

　　通過學(xue)習商務活(huo)動(dong)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)一(yi)課我(wo)們(men)(men)也取得了(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)少收獲(huo)，禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)一(yi)種(zhong)在人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關(guan)(guan)系(xi)和社(she)(she)會交(jiao)(jiao)(jiao)往(wang)過程中(zhong)所(suo)應具有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相互表示(shi)(shi)敬(jing)重、親善(shan)友(you)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)`行為(wei)規范(fan)，是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)內在涵(han)養的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)充分體(ti)現(xian)(xian);從個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)角度(du)看，優秀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)素質(zhi)不(bu)(bu)(bu)(bu)僅有(you)助(zhu)(zhu)于(yu)(yu)提(ti)高個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)修養，還(huan)(huan)(huan)有(you)助(zhu)(zhu)于(yu)(yu)美化(hua)自身、美化(hua)生活(huo)，并且(qie)有(you)利于(yu)(yu)與(yu)他人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)往(wang)與(yu)溝(gou)通，使人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)獲(huo)得良好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關(guan)(guan)系(xi)。以(yi)(yi)前，我(wo)對(dui)于(yu)(yu)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概念及重要性理解(jie)不(bu)(bu)(bu)(bu)透(tou)，總認(ren)為(wei)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)好壞是(shi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)問題，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)，甚至認(ren)為(wei)像(xiang)氣質(zhi)一(yi)樣是(shi)天生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，通過這次(ci)學(xue)習班的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習后，我(wo)才進(jin)一(yi)步明白，禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)不(bu)(bu)(bu)(bu)僅是(shi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)形象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)社(she)(she)會表現(xian)(xian)，而(er)(er)且(qie)還(huan)(huan)(huan)關(guan)(guan)系(xi)到所(suo)在單(dan)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)榮辱得失，尤其像(xiang)我(wo)們(men)(men)鐵(tie)路(lu)在新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)改(gai)革形勢下(xia)，個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)素質(zhi)，直接關(guan)(guan)系(xi)到顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿意度(du)，關(guan)(guan)系(xi)到企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象，關(guan)(guan)系(xi)到單(dan)位(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)經濟(ji)與(yu)社(she)(she)會效(xiao)益(yi)。學(xue)習商務禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)可以(yi)(yi)提(ti)高個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)素養。比爾蓋茨曾(ceng)講過，企(qi)(qi)(qi)業競爭(zheng)，是(shi)員工(gong)素質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，進(jin)而(er)(er)到企(qi)(qi)(qi)業，就(jiu)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業形象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，教養體(ti)現(xian)(xian)細節，細節展示(shi)(shi)素質(zhi)，可見一(yi)個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)素養高低對(dui)企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展是(shi)多么(me)重要啊!可以(yi)(yi)交(jiao)(jiao)(jiao)際(ji)應酬，因(yin)為(wei)商務活(huo)動(dong)中(zhong)畢竟是(shi)離不(bu)(bu)(bu)(bu)開禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)(jiao)(jiao)往(wang)活(huo)動(dong)中(zhong)我(wo)們(men)(men)會遇(yu)到不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，如何讓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)感到舒(shu)服，卻(que)又(you)沒有(you)拍馬屁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嫌疑是(shi)非常關(guan)(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。有(you)助(zhu)(zhu)于(yu)(yu)維護企(qi)(qi)(qi)業形象。在商務交(jiao)(jiao)(jiao)往(wang)中(zhong)，個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)便(bian)代表了(le)整體(ti)，個(ge)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)作所(suo)為(wei)，一(yi)舉一(yi)動(dong)，一(yi)言(yan)一(yi)行，就(jiu)是(shi)企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)典(dian)型活(huo)體(ti)廣(guang)告，相信在與(yu)客戶(hu)洽談時(shi)也一(yi)定不(bu)(bu)(bu)(bu)會有(you)差錯，同(tong)時(shi)還(huan)(huan)(huan)能代表公司形象。良好禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)同(tong)時(shi)還(huan)(huan)(huan)是(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潤滑劑。現(xian)(xian)代企(qi)(qi)(qi)業強調團隊精神，而(er)(er)禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)可以(yi)(yi)促進(jin)這一(yi)力(li)量。好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商務禮(li)(li)儀(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)在人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)際(ji)交(jiao)(jiao)(jiao)往(wang)中(zhong)會給人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)一(yi)種(zhong)親和力(li)，增(zeng)進(jin)吸引和情(qing)感交(jiao)(jiao)(jiao)流，增(zeng)強信任和了(le)解(jie)。

　　我(wo)們還學(xue)習了(le)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判知識，商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判是(shi)當事人(ren)為(wei)(wei)實現(xian)商(shang)(shang)品(pin)交易(yi)(yi)目標，而(er)(er)就(jiu)交易(yi)(yi)條件進行相互協商(shang)(shang)的活動(dong)。人(ren)生無處不(bu)談(tan)(tan)判，推銷產品(pin)是(shi)談(tan)(tan)判，生意往來(lai)是(shi)談(tan)(tan)判，上(shang)街購(gou)物(wu)要(yao)談(tan)(tan)判，連夫妻溝通都要(yao)談(tan)(tan)判，只(zhi)要(yao)想把自己的想法讓別人(ren)接受(shou)，就(jiu)需(xu)要(yao)談(tan)(tan)判。所以談(tan)(tan)判不(bu)只(zhi)是(shi)老板或(huo)主管(guan)階(jie)級的專利，不(bu)論您現(xian)在(zai)是(shi)什么身份，時時刻刻都需(xu)要(yao)具備面對各種談(tan)(tan)判的能力。而(er)(er)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判是(shi)談(tan)(tan)判的一種，在(zai)交易(yi)(yi)過程中(zhong)承(cheng)擔著不(bu)可替代的作(zuo)用，是(shi)維護己方(fang)(fang)利益、爭取更(geng)多收益的重(zhong)要(yao)手段(duan)。為(wei)(wei)了(le)加強我(wo)們對商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判的理(li)解，親身體驗商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判時的心情，提升(sheng)我(wo)們的臨場實踐(jian)能力等，由(you)青島西車務段(duan)和青島站(zhan)在(zai)教室進行了(le)模(mo)擬談(tan)(tan)判演(yan)示。通過這次(ci)模(mo)擬談(tan)(tan)判，我(wo)們取得多方(fang)(fang)面的收獲，找到(dao)了(le)在(zai)實際工作(zuo)中(zhong)的不(bu)足，為(wei)(wei)在(zai)今(jin)后(hou)的商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判中(zhong)提供了(le)良好的經驗和借鑒。

商務談判心得2

　　本(ben)學(xue)(xue)期學(xue)(xue)習了商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判(pan)課程(cheng)，對于我們電商(shang)(shang)專業的(de)學(xue)(xue)生來說，學(xue)(xue)好這門課程(cheng)尤(you)其重要(yao)，在以后從事(shi)的(de)外貿工(gong)作(zuo)中，我們會經常就一些(xie)(xie)貿易問(wen)題進行談(tan)(tan)判(pan)，想要(yao)成功(gong)的(de)談(tan)(tan)成一筆生意也離不開談(tan)(tan)判(pan)。通過(guo)本(ben)學(xue)(xue)期的(de)學(xue)(xue)習，我知道了什么是商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判(pan)，商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判(pan)有哪(na)些(xie)(xie)基本(ben)內容、涉(she)及哪(na)些(xie)(xie)技巧、有哪(na)些(xie)(xie)需要(yao)注意的(de)事(shi)項等等。

　　所謂商務談判(pan)，是指不同(tong)的經(jing)濟實體各方(fang)為了(le)自身的經(jing)濟利(li)益和滿(man)足對方(fang)的需(xu)要，通過溝通、協(xie)(xie)商、妥協(xie)(xie)、策略等各種方(fang)式(shi)，把(ba)可能的商機(ji)確定下來(lai)(lai)的活動過程。隨著(zhu)我國(guo)(guo)全方(fang)位開(kai)(kai)放格局的形成以及對外開(kai)(kai)放領(ling)域的進一步(bu)擴(kuo)大(da)，國(guo)(guo)內外企(qi)(qi)業(ye)之間的經(jing)濟交往越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)多(duo)，商務談判(pan)的作用(yong)也(ye)越(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)大(da)，不僅(jin)企(qi)(qi)業(ye)展(zhan)開(kai)(kai)國(guo)(guo)際貿易離不開(kai)(kai)國(guo)(guo)際商務談判(pan)，企(qi)(qi)業(ye)實施“引進來(lai)(lai)”和“走(zou)出去(qu)”的戰略也(ye)離不開(kai)(kai)國(guo)(guo)際商務談判(pan)。因此我們非常有必要學習好這門課程。

　　在進行商務談判(pan)的(de)過(guo)程中，我們要(yao)遵循一些基本的(de)原則，這(zhe)些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講(jiang)求經濟效益等原則。一個成功(gong)的(de)商務談判(pan)是必須要(yao)建立在這(zhe)些原則上的(de)，所(suo)以我們牢記(ji)這(zhe)些，并(bing)在實踐中不斷地(di)加深認識。

　　為了(le)學習好商務(wu)談判(pan)，我們(men)需要掌握商務(wu)談判(pan)的理論。

　　安德魯.卡(ka)內基曾(ceng)說過(guo):談(tan)判(pan)就是(shi)要(yao)(yao)(yao)滿足對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)邏(luo)(luo)輯上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)，情感上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)，以(yi)(yi)(yi)及(ji)想贏對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)。所以(yi)(yi)(yi)，在進(jin)行談(tan)判(pan)前，我(wo)們(men)(men)(men)(men)要(yao)(yao)(yao)先弄清(qing)楚(chu)自己(ji)和對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)，所謂知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼(bi)百(bai)仗百(bai)勝(sheng)嘛。在這部分，我(wo)們(men)(men)(men)(men)學(xue)習馬(ma)斯洛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“需求(qiu)層次理(li)論”，對(dui)(dui)(dui)需求(qiu)有(you)了更深刻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)。然(ran)而，我(wo)們(men)(men)(men)(men)還(huan)需要(yao)(yao)(yao)在談(tan)判(pan)中繼續發(fa)現對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)(gai)學(xue)會(hui)傾(qing)(qing)聽，聽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)(yao)(yao)積(ji)極主動，專注(zhu)耐心(xin)，并(bing)注(zhu)意(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)措辭、表達(da)方(fang)(fang)式、語調(diao)(diao)變化(hua)等，這樣才能從談(tan)判(pan)中發(fa)現對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)，理(li)解對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)(yi)思并(bing)及(ji)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反饋。在傾(qing)(qing)聽的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)還(huan)要(yao)(yao)(yao)巧妙地提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)，因為提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)不(bu)僅(jin)可以(yi)(yi)(yi)發(fa)現對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，還(huan)能調(diao)(diao)動對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積(ji)極性(xing)(xing)，證實測定自己(ji)一些想法。提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式可以(yi)(yi)(yi)多(duo)種多(duo)樣，我(wo)們(men)(men)(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)(gai)注(zhu)意(yi)(yi)提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機(ji)，提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏(luo)(luo)輯性(xing)(xing)以(yi)(yi)(yi)及(ji)提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語速，提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)時(shi)還(huan)應(ying)該(gai)(gai)(gai)注(zhu)意(yi)(yi)不(bu)要(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)(dui)問(wen)(wen)句做過(guo)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解釋(shi)，也不(bu)要(yao)(yao)(yao)一連(lian)提(ti)(ti)(ti)(ti)幾個問(wen)(wen)題(ti)，不(bu)要(yao)(yao)(yao)提(ti)(ti)(ti)(ti)含有(you)敵意(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)更不(bu)要(yao)(yao)(yao)涉及(ji)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)隱私，不(bu)要(yao)(yao)(yao)隨(sui)便插嘴。除(chu)了傾(qing)(qing)聽和提(ti)(ti)(ti)(ti)問(wen)(wen)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)還(huan)應(ying)該(gai)(gai)(gai)學(xue)會(hui)恰當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)陳述(shu)，即把想讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)知(zhi)(zhi)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息傳遞過(guo)去(qu)，并(bing)且(qie)控制談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)程。陳述(shu)時(shi)應(ying)注(zhu)意(yi)(yi)充滿自信、目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明確(que)、表達(da)理(li)性(xing)(xing)謹慎。

　　為了取得談(tan)判的(de)(de)成功，我們在(zai)談(tan)判前應(ying)做(zuo)好充足的(de)(de)準備(bei)。首先我們要(yao)對環境因(yin)(yin)素(su)進行分析。在(zai)與國外企業談(tan)判時，我們應(ying)了解(jie)該國的(de)(de)政治(zhi)狀況(kuang)，宗教信仰，法律制度，社會習俗財(cai)政金融(rong)狀況(kuang)等，因(yin)(yin)為這(zhe)些因(yin)(yin)素(su)會影響到(dao)預期(qi)結(jie)果(guo)的(de)(de)可(ke)行性，我們還(huan)要(yao)了解(jie)對方的(de)(de)資信情況(kuang)，防(fang)止在(zai)交易(yi)中上當受(shou)騙(pian)。其(qi)

　　次(ci)，我(wo)們要(yao)擬定(ding)好(hao)談判(pan)(pan)計劃(hua)。我(wo)們要(yao)確(que)定(ding)談判(pan)(pan)的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，包括最佳期望目(mu)標(biao)(biao)，實(shi)際目(mu)標(biao)(biao)，交易(yi)目(mu)標(biao)(biao)以及最低目(mu)標(biao)(biao)，在確(que)立目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)過程中(zhong)，我(wo)們要(yao)充分收集信息，分析好(hao)形(xing)勢，所制(zhi)定(ding)的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)要(yao)具有(you)可行性。我(wo)們要(yao)制(zhi)定(ding)好(hao)談判(pan)(pan)基本(ben)戰(zhan)略，即選擇(ze)能夠(gou)達(da)到實(shi)現己方(fang)(fang)談判(pan)(pan)目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)基本(ben)途(tu)徑和方(fang)(fang)法，注(zhu)意(yi)支(zhi)付方(fang)(fang)式。我(wo)們要(yao)先明確(que)談判(pan)(pan)中(zhong)有(you)哪(na)些不(bu)利(li)因素，會遇到哪(na)些障礙(ai)，從而確(que)定(ding)己方(fang)(fang)戰(zhan)略。

　　在談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)開始(shi)階(jie)段(duan)，我們首先要(yao)建(jian)立有利于己方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)，可(ke)以是高調的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)，低調的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)，或(huo)是自然的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)，在不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)中，談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)結果可(ke)能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方(fang)控制(zhi)了開局的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)(fen)，就控制(zhi)了談(tan)判對手。其(qi)次，我們要(yao)確定談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)議(yi)(yi)程(cheng)(cheng)，談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)議(yi)(yi)程(cheng)(cheng)影(ying)響(xiang)著談(tan)判的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)度和(he)節奏，所以在談(tan)判開始(shi)階(jie)段(duan)，要(yao)爭取控制(zhi)談(tan)判議(yi)(yi)程(cheng)(cheng)。開局階(jie)段(duan)，雙方(fang)要(yao)進(jin)行開場陳(chen)(chen)述，陳(chen)(chen)述的(de)(de)(de)(de)(de)內容包括己方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)立場、對問題的(de)(de)(de)(de)(de)理解、對對方(fang)各項(xiang)建(jian)議(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)回答，陳(chen)(chen)述的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式可(ke)以是由一方(fang)提出書面(mian)方(fang)案并作口(kou)頭補充而另(ling)一方(fang)則(ze)圍繞對方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)書面(mian)方(fang)案發表意見，或(huo)者在會晤時雙方(fang)做口(kou)頭陳(chen)(chen)述。

　　整個(ge)商務(wu)談判最關鍵的(de)就(jiu)是關于價(jia)(jia)(jia)格的(de)談判。而(er)價(jia)(jia)(jia)格談判的(de)完整過(guo)程分(fen)為(wei)“價(jia)(jia)(jia)格解釋(shi)(shi)”、“價(jia)(jia)(jia)格評論”、“討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)”、“價(jia)(jia)(jia)格談判結束”四(si)個(ge)階(jie)段。所謂價(jia)(jia)(jia)格解釋(shi)(shi)，就(jiu)是向買方(fang)就(jiu)其報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)內(nei)容構成、價(jia)(jia)(jia)格計算(suan)的(de)取數基礎(chu)、計算(suan)方(fang)式的(de)介紹和解釋(shi)(shi)。通過(guo)價(jia)(jia)(jia)格解釋(shi)(shi)，買方(fang)可以了解賣方(fang)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的(de)`實質、態

　　勢及(ji)(ji)其誠意。賣方可以利(li)用這個機會表(biao)明自己的(de)合理(li)性(xing)及(ji)(ji)誠意，軟化買方要(yao)求。價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)評論(lun)是(shi)(shi)指買方對賣房(fang)的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)解釋以及(ji)(ji)通過(guo)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)解釋了(le)解到的(de)賣方價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)貴(gui)賤性(xing)作(zuo)出批評性(xing)的(de)反應。包括貨物(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)評論(lun)、對技術費(fei)的(de)評論(lun)、對技術服務指導費(fei)的(de)評論(lun)。討價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)是(shi)(shi)在買方對賣方的(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)解釋給予評論(lun)后，重新報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)或(huo)改善(shan)報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)要(yao)求，而賣方在聽了(le)買方的(de)評論(lun)后就修改報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)，或(huo)者未修改報(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)，要(yao)求買方提出成(cheng)交價(jia)(jia)(jia)(jia)。而價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)談(tan)判結(jie)束(shu)階段，雙方可能達成(cheng)的(de)條(tiao)(tiao)件已進入自己成(cheng)交的(de)底線是(shi)(shi)結(jie)束(shu)的(de)前提，但不是(shi)(shi)結(jie)束(shu)條(tiao)(tiao)件，最終結(jie)束(shu)談(tan)判還應考慮降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)率、貨物(wu)分交以及(ji)(ji)最后再爭(zheng)取一個條(tiao)(tiao)件等(deng)。

　　結(jie)束了(le)價(jia)格談(tan)判階段，整個商務談(tan)判就進入了(le)尾聲，然而在最(zui)后(hou)達成交易(yi)(yi)前，有必(bi)要(yao)(yao)進行最(zui)后(hou)一(yi)次回顧。因為(wei)我們需要(yao)(yao)明(ming)確還有哪些問題沒有得(de)到(dao)解決，對(dui)自己所期望的(de)交易(yi)(yi)結(jie)果(guo)的(de)每一(yi)項交易(yi)(yi)條(tiao)件進行最(zui)后(hou)的(de)決定(ding)，以及著手安排交易(yi)(yi)記錄(lu)的(de)事宜。最(zui)后(hou)階段，我們還可(ke)以進行最(zui)后(hou)的(de)讓步、提出最(zui)后(hou)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，最(zui)終(zhong)簽(qian)訂協議。

　　至此，整個(ge)商務談(tan)判已經結束了。

　　通過本學(xue)期的學(xue)習(xi)(xi)，我們(men)懂得如何(he)進(jin)行(xing)一次完整的談判，在課堂上(shang)，我們(men)不僅學(xue)習(xi)(xi)了理論知識，還(huan)進(jin)行(xing)了實(shi)戰演練，然而要成(cheng)為(wei)真正的成(cheng)為(wei)一個(ge)談判高手，我們(men)還(huan)需要不斷(duan)地學(xue)習(xi)(xi)，在實(shi)踐(jian)中不斷(duan)提高!

商務談判心得3

　　這個學(xue)期(qi)(qi)在(zai)(zai)xx老師的教(jiao)學(xue)下我(wo)(wo)們(men)學(xue)習了(le)《商務談判(pan)》這門課(ke)程，對于我(wo)(wo)們(men)xx專業的學(xue)生來(lai)說，學(xue)好(hao)這門課(ke)程尤其重(zhong)要(yao)，在(zai)(zai)以后(hou)從事的xx工作中，我(wo)(wo)們(men)會經常就一些(xie)貿易問(wen)題進行談判(pan)，想要(yao)成功的談成一筆生意也離不開談判(pan)。通過本學(xue)期(qi)(qi)的學(xue)習，我(wo)(wo)受益頗多，知道了(le)什么(me)是商務談判(pan)，商務談判(pan)有哪(na)些(xie)基(ji)本內容(rong)、涉及哪(na)些(xie)技巧、有哪(na)些(xie)需要(yao)注意的事項等等。

　　商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)當事人為(wei)實現(xian)商品(pin)交(jiao)易目標，而(er)就交(jiao)易條件進行(xing)相互協(xie)商的(de)(de)活(huo)動(dong)。人生(sheng)無(wu)處(chu)不談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，推銷(xiao)產品(pin)是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，生(sheng)意往來是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，上街購物要(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)，只要(yao)(yao)想(xiang)把自己的(de)(de)想(xiang)法讓別人接受，就需(xu)要(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。所以談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)不只是(shi)老板或主(zhu)管階級的(de)(de)專利(li)，不論您現(xian)在是(shi)什么身份(fen)，時時刻刻都需(xu)要(yao)(yao)具備(bei)面對各種談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)能力(li)。而(er)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)一種，在交(jiao)易過程中承擔(dan)著(zhu)不可替(ti)代的(de)(de)作用，是(shi)維護己方(fang)利(li)益、爭取(qu)更多收益的(de)(de)重要(yao)(yao)手段。

　　在進行商務談判的(de)過程中，我們要(yao)遵循一些(xie)基本的(de)原則(ze)，這些(xie)原則(ze)包括：客觀真誠(cheng)、平等(deng)互(hu)惠、求同(tong)存異(yi)、公平競爭、講求經濟效益等(deng)原則(ze)。一個(ge)成功的(de)商務談判是必須要(yao)建立在

　　這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shi)踐中(zhong)不斷地加深認識。

　　為了學(xue)習好商務(wu)談判(pan)，我(wo)們(men)(men)首先需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)掌握商務(wu)談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理論知(zhi)識。在進行談判(pan)前，我(wo)們(men)(men)要(yao)(yao)(yao)先弄清楚自己和(he)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，所謂知(zhi)己知(zhi)彼百仗百勝。在這部分，我(wo)們(men)(men)學(xue)習馬斯洛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“需(xu)(xu)求層次理論”，對(dui)(dui)(dui)需(xu)(xu)求有了更(geng)深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識。然(ran)而，我(wo)們(men)(men)還需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)在談判(pan)中(zhong)繼續發現(xian)(xian)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，我(wo)們(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)(gai)學(xue)會傾聽(ting)(ting)，聽(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候要(yao)(yao)(yao)積極(ji)(ji)主動，專注耐心，并(bing)注意(yi)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)措辭、表達方(fang)(fang)(fang)(fang)式、語(yu)調變化等，這樣才能(neng)從談判(pan)中(zhong)發現(xian)(xian)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)，理解對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)思并(bing)及時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)反饋。在傾聽(ting)(ting)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)，我(wo)們(men)(men)還要(yao)(yao)(yao)巧妙地提(ti)(ti)問(wen)，因為提(ti)(ti)問(wen)不僅可以發現(xian)(xian)對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求，還能(neng)調動對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)(ji)性，證(zheng)實測定(ding)自己一些想法(fa)。提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式可以多種多樣，我(wo)們(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)(gai)注意(yi)提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)機，提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邏輯性以及提(ti)(ti)問(wen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語(yu)速，提(ti)(ti)問(wen)時(shi)還應(ying)該(gai)(gai)(gai)注意(yi)不要(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)(dui)問(wen)句做過(guo)(guo)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)解釋，也(ye)不要(yao)(yao)(yao)一連提(ti)(ti)幾個(ge)問(wen)題，不要(yao)(yao)(yao)提(ti)(ti)含有敵意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題更(geng)不要(yao)(yao)(yao)涉及對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)隱私。除(chu)了傾聽(ting)(ting)和(he)提(ti)(ti)問(wen)，我(wo)們(men)(men)還應(ying)該(gai)(gai)(gai)學(xue)會恰當的(de)(de)(de)(de)(de)(de).陳述，即把想讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)(fang)知(zhi)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息傳遞過(guo)(guo)去，并(bing)且控制談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進程。陳述時(shi)應(ying)注意(yi)充滿自信、目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明確、表達理性謹慎。

　　為了取得談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)成(cheng)功(gong)，我(wo)(wo)們在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前應做好充足(zu)的(de)準備。首先我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)對(dui)環境因素進(jin)行(xing)分析。在(zai)與國外企業談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時，我(wo)(wo)們應了解該國的(de)政治(zhi)狀況(kuang)，宗教信仰，法(fa)律制度，社會(hui)習俗財(cai)政金融狀況(kuang)等，因為這些(xie)因素會(hui)影響到預期結(jie)果的(de)可(ke)行(xing)性，我(wo)(wo)們還(huan)要(yao)(yao)(yao)(yao)了解對(dui)方(fang)的(de)資信情況(kuang)，防止在(zai)交(jiao)易(yi)中上當受騙。其次，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)擬定(ding)(ding)好談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)計劃。我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)確(que)(que)定(ding)(ding)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)目(mu)(mu)標(biao)，包括(kuo)最(zui)佳(jia)期望目(mu)(mu)標(biao)，實(shi)(shi)際目(mu)(mu)標(biao)，交(jiao)易(yi)目(mu)(mu)標(biao)以(yi)及最(zui)低目(mu)(mu)標(biao)，在(zai)確(que)(que)立(li)目(mu)(mu)標(biao)的(de)過程中，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)充分收集信息，分析好形勢，所制定(ding)(ding)的(de)目(mu)(mu)標(biao)要(yao)(yao)(yao)(yao)具有可(ke)行(xing)性。我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)制定(ding)(ding)好談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)基本戰(zhan)略，即選擇能夠達到實(shi)(shi)現(xian)己(ji)方(fang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)(mu)標(biao)的(de)基本途徑和方(fang)法(fa)，我(wo)(wo)們要(yao)(yao)(yao)(yao)先明確(que)(que)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中有哪(na)(na)些(xie)不利因素，會(hui)遇到哪(na)(na)些(xie)障礙，從而(er)確(que)(que)定(ding)(ding)己(ji)方(fang)戰(zhan)略。

　　在談(tan)判(pan)的(de)開(kai)始階段，我(wo)們(men)首先要建(jian)立有利于己(ji)方的(de)談(tan)判(pan)氣氛，

　　可(ke)以(yi)是高調(diao)的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)，低調(diao)的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)，或(huo)(huo)是自然(ran)的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)，在(zai)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)中，談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)結果可(ke)能大相徑庭，從某種意義上說，哪(na)一(yi)方(fang)(fang)控制了開(kai)局的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)，就控制了談(tan)判(pan)對(dui)手(shou)。其次(ci)，我們要確定談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)議(yi)程(cheng)，談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)議(yi)程(cheng)影(ying)響著談(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)進度和節奏，所(suo)以(yi)在(zai)談(tan)判(pan)開(kai)始階段(duan)，要爭取控制談(tan)判(pan)議(yi)程(cheng)。開(kai)局階段(duan)，雙(shuang)方(fang)(fang)要進行開(kai)場陳(chen)述(shu)，陳(chen)述(shu)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)包括己方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)立(li)場、對(dui)問(wen)題的(de)(de)(de)(de)理解、對(dui)對(dui)方(fang)(fang)各項建議(yi)的(de)(de)(de)(de)回答，陳(chen)述(shu)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式可(ke)以(yi)是由一(yi)方(fang)(fang)提出書(shu)(shu)面(mian)方(fang)(fang)案并(bing)作口頭(tou)補充而另一(yi)方(fang)(fang)則圍繞對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)書(shu)(shu)面(mian)方(fang)(fang)案發表意見(jian)，或(huo)(huo)者在(zai)會晤時雙(shuang)方(fang)(fang)做口頭(tou)陳(chen)述(shu)。

　　整(zheng)個(ge)商務談(tan)(tan)判(pan)最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是關(guan)于價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)。而價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)(de)完整(zheng)過(guo)程分為“價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)”、“價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)評(ping)論(lun)(lun)(lun)”“討價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)”“價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)談(tan)(tan)判(pan)結(jie)束(shu)(shu)”四個(ge)階段。所謂價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)是向買方(fang)(fang)就(jiu)(jiu)其報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)內容構成、價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)計算的(de)(de)(de)(de)取數基(ji)礎、計算方(fang)(fang)式的(de)(de)(de)(de)介紹(shao)和(he)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)。通(tong)(tong)過(guo)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)，買方(fang)(fang)可(ke)以了解(jie)(jie)(jie)賣方(fang)(fang)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)實質、態勢(shi)及其誠(cheng)意。賣方(fang)(fang)可(ke)以利用這個(ge)機會表明自己(ji)的(de)(de)(de)(de)合(he)理性(xing)及誠(cheng)意，軟(ruan)化買方(fang)(fang)要求(qiu)。價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)評(ping)論(lun)(lun)(lun)是指(zhi)買方(fang)(fang)對(dui)賣房的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)以及通(tong)(tong)過(guo)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)了解(jie)(jie)(jie)到的(de)(de)(de)(de)賣方(fang)(fang)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)貴(gui)賤性(xing)作(zuo)出批評(ping)性(xing)的(de)(de)(de)(de)反應(ying)。包括貨物(wu)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)評(ping)論(lun)(lun)(lun)、對(dui)技(ji)術費(fei)的(de)(de)(de)(de)評(ping)論(lun)(lun)(lun)、對(dui)技(ji)術服務指(zhi)導費(fei)的(de)(de)(de)(de)評(ping)論(lun)(lun)(lun)。討價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)是在買方(fang)(fang)對(dui)賣方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)解(jie)(jie)(jie)釋(shi)(shi)給予(yu)評(ping)論(lun)(lun)(lun)后(hou)，重(zhong)新(xin)報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)或(huo)改善報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)，而賣方(fang)(fang)在聽了買方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)評(ping)論(lun)(lun)(lun)后(hou)就(jiu)(jiu)修(xiu)改報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)，或(huo)者未修(xiu)改報(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)，要求(qiu)買方(fang)(fang)提(ti)出成交價(jia)(jia)(jia)(jia)。而價(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)(ge)談(tan)(tan)判(pan)結(jie)束(shu)(shu)階段，雙方(fang)(fang)可(ke)能(neng)達(da)成的(de)(de)(de)(de)條件已(yi)進入自己(ji)成交的(de)(de)(de)(de)底線是結(jie)束(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)前提(ti)，但不是結(jie)束(shu)(shu)條件，最(zui)終(zhong)結(jie)束(shu)(shu)談(tan)(tan)判(pan)還應(ying)考慮(lv)降(jiang)價(jia)(jia)(jia)(jia)率(lv)、貨物(wu)分交以及最(zui)后(hou)再爭(zheng)取一(yi)個(ge)條件等。

商務談判心得4

　　商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)當事人(ren)(ren)為實現(xian)商(shang)(shang)品(pin)交易目標，而(er)就交易條件進(jin)行相互(hu)協(xie)商(shang)(shang)的活(huo)動(dong)。人(ren)(ren)生無處不(bu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，推(tui)銷產品(pin)是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，生意(yi)往來是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，上街購物要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，連夫妻(qi)溝通(tong)都要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)，只(zhi)要(yao)想把自己的想法讓(rang)別人(ren)(ren)接(jie)受，就需(xu)要(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)。所以談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)不(bu)只(zhi)是(shi)老板或主管階級的專(zhuan)利，不(bu)論您現(xian)在是(shi)什(shen)么身份，時時刻刻都需(xu)要(yao)具備面對各(ge)種(zhong)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的能力。而(er)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)的一(yi)種(zhong)，在交易過程中(zhong)承擔著(zhu)不(bu)可替代的作(zuo)用，是(shi)維護己方利益、爭取更多收益的重要(yao)手(shou)段。

　　為了加強我(wo)(wo)們對(dui)商務(wu)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)理解，親身(shen)體驗商務(wu)談(tan)(tan)判時(shi)的(de)(de)(de)(de)心情，提升(sheng)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)臨場(chang)實踐能力等(deng)，從XX年(nian)(nian)5月(yue)開始(shi)，我(wo)(wo)們在商務(wu)談(tan)(tan)判授(shou)課老師陳立峰老師的(de)(de)(de)(de)帶領下，進入了一場(chang)模(mo)(mo)擬(ni)談(tan)(tan)判的(de)(de)(de)(de)準備階(jie)段(duan)。具體包括分組、確定談(tan)(tan)判題目、分配角色、分工、收(shou)集資料(liao)、編劇本(ben)、小組內模(mo)(mo)擬(ni)談(tan)(tan)判等(deng)，最后于XX年(nian)(nian)6月(yue)15日(ri)，在a樓教室(shi)進行了最后的(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)擬(ni)談(tan)(tan)判演示。通過(guo)這次模(mo)(mo)擬(ni)談(tan)(tan)判，我(wo)(wo)們取(qu)得多方面的(de)(de)(de)(de)收(shou)獲，以下是我(wo)(wo)本(ben)人的(de)(de)(de)(de)一點收(shou)獲和(he)認識：

　　1.談判是課本知識(shi)的(de)總結

　　談判的(de)全過程將課本(ben)(ben)(ben)的(de)內容大致保羅(luo)了進去，通過組織整(zheng)合(he)課本(ben)(ben)(ben)的(de)知識要點，大致找到了課本(ben)(ben)(ben)書的(de)骨干(gan)。因此，能站在(zai)一個較高的(de)層(ceng)次上對整(zheng)本(ben)(ben)(ben)書的(de)內容有一個比(bi)較清晰地認識。

　　2.談判注重利(li)益

　　利益是(shi)(shi)所有人都在追(zhui)求(qiu)的(de)(de)可口蛋糕，談(tan)判自然也是(shi)(shi)為了獲取和維護利益而存在，最好的(de)(de)談(tan)判結局(ju)就是(shi)(shi)雙贏，所以(yi)在談(tan)判時(shi)，我們不僅要充分考慮(lv)到自身的(de)(de)利益，也要為對(dui)方的(de)(de)利益著想(xiang)，這樣才有可能是(shi)(shi)談(tan)判取得圓(yuan)滿的(de)(de)結局(ju)。

　　3.談判的最高境界

　　談判絕對(dui)不是一場只(zhi)有你輸我贏(ying)(ying)的零和(he)游戲，不是劍拔弩張完全對(dui)立的生死決(jue)斗。雙(shuang)贏(ying)(ying)優勢的談判需要(yao)了解如何運用各種(zhong)技巧，化(hua)戾氣為祥和(he)，在(zai)雙(shuang)方意見交換中，各自(zi)達成自(zi)己(ji)的理想目標，進(jin)而(er)更增加(jia)彼此長遠(yuan)的交情，真正達到雙(shuang)贏(ying)(ying)的最高境界。

　　4.談判(pan)就像(xiang)下棋

　　談(tan)判(pan)就像(xiang)下棋，不但要隨機應變，還要算無(wu)遺策，唯有能夠(gou)完全操控過程的(de)人，才(cai)可(ke)以主導談(tan)判(pan)的(de)過程。

　　借著現(xian)場(chang)的談(tan)判實習，可(ke)以更深入(ru)體會如(ru)何運用談(tan)判技巧，營造談(tan)判的有(you)利氣氛。

　　5.談判是個人思想的“綜合藝術表現” !

　　什么(me)時(shi)候該大驚失色?什么(me)時(shi)候該壓縮談判(pan)時(shi)間?什么(me)時(shi)候又該岔開(kai)話題(ti)?向別人讓步多少，才能達到雙(shuang)贏的(de)理想結(jie)果?開(kai)場(chang)、中場(chang)與收(shou)場(chang)各(ge)要有(you)些什么(me)樣的(de)策略?這些錯綜復雜的(de)問題(ti)，正是個人的(de)思想的(de)綜合表現藝(yi)術。

　　6.用證據說話

　　提問題(ti)要切中要害(hai)，解決問題(ti)的(de)方(fang)案(an)必(bi)須有(you)理有(you)據，用證據說話，讓(rang)對方(fang)啞口無(wu)言，這(zhe)樣才有(you)可能讓(rang)對方(fang)信(xin)服并接(jie)受我方(fang)要求(qiu)。

　　7.肢(zhi)體語言的表達

　　在(zai)談判中肢體語(yu)言(yan)(yan)起(qi)著(zhu)重要的(de)(de)傳遞信息和溝通作用(yong)。協(xie)(xie)調的(de)(de)肢體語(yu)言(yan)(yan)意味(wei)著(zhu)自我(wo)情緒的(de)(de)一種控制(zhi)，是(shi)(shi)(shi)謙和但(dan)不謙卑的(de)(de)態度。俗(su)話說“把(ba)決(jue)斷寫在(zai)心里(li)的(de)(de)'往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)勝(sheng)利者(zhe)，把(ba)決(jue)斷寫在(zai)臉(lian)上(shang)的(de)(de)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)失(shi)敗者(zhe)。”肢體語(yu)言(yan)(yan)的(de)(de)表達是(shi)(shi)(shi)一個(ge)人(ren)綜合素質的(de)(de)體現(xian)，在(zai)不同(tong)的(de)(de)場合，不同(tong)的(de)(de)情況(kuang)下，協(xie)(xie)調的(de)(de)肢體語(yu)言(yan)(yan)是(shi)(shi)(shi)營(ying)造氛圍的(de)(de)催化劑，是(shi)(shi)(shi)一種禮儀。

　　8. 語(yu)言(yan)的(de)運(yun)用

　　我(wo)選擇去....;我(wo)打(da)算....;試試看有沒有其他可(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)…….這都屬(shu)于可(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)語言(yan)(yan)的(de)運用(yong)，可(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)語言(yan)(yan)開始了(le)一種全新(xin)的(de)溝通技巧，可(ke)以避免(mian)無意(yi)中的(de)傷害，引發思(si)(si)考(kao)更多的(de)可(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)。通常我(wo)們所處(chu)的(de)立場不(bu)(bu)同(tong)、所處(chu)環境(jing)不(bu)(bu)同(tong)，很(hen)難了(le)解(jie)(jie)對方的(de)感受，因此(ci)對別(bie)人(ren)的(de)失意(yi)、挫折、傷痛，不(bu)(bu)要(yao)大(da)嘴巴(ba)，而應要(yao)有關懷(huai)、了(le)解(jie)(jie)的(de)心情。可(ke)能(neng)(neng)性(xing)(xing)語言(yan)(yan)是縝密(mi)、雙贏的(de)思(si)(si)維的(de)體現(xian)，也是有智慧(hui)的(de)表達個人(ren)意(yi)見的(de)方式。因此(ci)我(wo)們要(yao)管住自己的(de)舌(she)頭，不(bu)(bu)要(yao)大(da)嘴巴(ba)，縮小自我(wo)，在團隊中不(bu)(bu)斷歷練語言(yan)(yan)的(de)運用(yong)能(neng)(neng)力，做(zuo)5%的(de)人(ren)。

　　個人轉載本(ben)站內(nei)容，請(qing)務(wu)必保留上息(xi)!任何媒體(ti)未經許可不得任意轉載!

　　另(ling)外，在組(zu)(zu)(zu)織此次談判的(de)過(guo)程中(zhong)我(wo)擔任小組(zu)(zu)(zu)副(fu)組(zu)(zu)(zu)長一(yi)職，負責協助組(zu)(zu)(zu)長找資料(liao)、分(fen)配角(jiao)色、并與(yu)另(ling)一(yi)小組(zu)(zu)(zu)溝(gou)通交流工作進程。而(er)在談判小組(zu)(zu)(zu)內我(wo)分(fen)到市場調查(cha)員的(de)角(jiao)色，編材料(liao)、算數據等等，這(zhe)兩個角(jiao)色都讓(rang)我(wo)學(xue)到了一(yi)些東西，比如：交流、協作等。總之沒有(you)白干活。

商務談判心得5

　　這(zhe)學期我們開設了(le)商務談(tan)(tan)判這(zhe)門課(ke)(ke)(ke)(ke)程。剛開始對(dui)這(zhe)門課(ke)(ke)(ke)(ke)知之(zhi)甚少，隨著(zhu)老(lao)師(shi)的(de)講授，對(dui)這(zhe)門課(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)了(le)解逐漸增多，知道(dao)了(le)商務談(tan)(tan)判的(de)一(yi)些基本的(de)理論(lun)常識，漸漸地對(dui)這(zhe)門課(ke)(ke)(ke)(ke)產生了(le)興趣。

　　通過本(ben)課程的學習(xi)，我獲得了許多(duo)收獲：

　　一、通過學習我們正確認識了談判的普遍性。

　　談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是解(jie)決(jue)沖(chong)突謀求發(fa)展的(de)一(yi)般手段，成功與否(fou)有(you)它的(de)先決(jue)條件：1、該問題是否(fou)可以通過(guo)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)解(jie)決(jue)；2、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)是否(fou)愿意(yi)作出交換和(he)相應的(de)妥協；3、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)能否(fou)在一(yi)定程度上相互信任。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)成功的(de)關鍵不在于談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)員的(de)技(ji)(ji)巧，而是談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)員優秀(xiu)的(de)人(ren)格(ge)和(he)正(zheng)(zheng)確的(de)價(jia)值(zhi)觀。這(zhe)點(dian)告(gao)訴(su)我(wo)們(men)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中就算談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)的(de)技(ji)(ji)巧再過(guo)高超，沒(mei)有(you)正(zheng)(zheng)確的(de)價(jia)值(zhi)觀和(he)優秀(xiu)的(de)人(ren)格(ge)，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時不可能成功的(de)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)具有(you)藝術(shu)性，體現為談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)策略(lve)和(he)技(ji)(ji)巧的(de)制(zhi)定與實施。

　　二、談判人員自身的培養對談判成功與否也很重要。

　　談(tan)判(pan)(pan)人員是(shi)談(tan)判(pan)(pan)中最積極活躍的(de)因素，談(tan)判(pan)(pan)人員應不斷提高自身能力。這就(jiu)需要談(tan)判(pan)(pan)人員具備一定的(de)知識結(jie)構(gou)，好的(de)談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)應該是(shi)博覽群書，對各方面的(de)知識都有(you)所涉獵，只有(you)這樣才能成為一個真(zhen)正好的(de)談(tan)判(pan)(pan)者(zhe)。

　　三、通過課堂上對氣質的探討讓我們知道自己是什么氣質的人。

　　各種氣質分別體(ti)現在不同人(ren)身上，讓(rang)我們(men)對(dui)自(zi)己(ji)有更深的(de)了解，知道自(zi)己(ji)的(de)不足后努力(li)去克服。通過測(ce)試(shi)我是屬于膽汁質的(de)，以后處事我就應該(gai)克制(zhi)自(zi)己(ji)，讓(rang)自(zi)己(ji)在沖突中冷(leng)靜，不急(ji)不躁，考慮周到后再作(zuo)出決定。

　　四、通過老師介紹，接觸了各種談判理論。

　　1、國際商(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)的“需(xu)要(yao)(yao)(yao)理論(lun)”，主要(yao)(yao)(yao)觀點：談(tan)(tan)(tan)判(pan)的前提是談(tan)(tan)(tan)判(pan)的各(ge)方(fang)(fang)都希望(wang)從談(tan)(tan)(tan)判(pan)中得(de)到某些利益(yi)以滿足一定的需(xu)要(yao)(yao)(yao)。這就要(yao)(yao)(yao)求談(tan)(tan)(tan)判(pan)者應善于發現(xian)對(dui)方(fang)(fang)的利益(yi)和己方(fang)(fang)利益(yi)相互聯系，驅動對(dui)方(fang)(fang)對(dui)各(ge)種需(xu)要(yao)(yao)(yao)的重視。通過(guo)各(ge)種方(fang)(fang)法去發現(xian)談(tan)(tan)(tan)判(pan)方(fang)(fang)的需(xu)要(yao)(yao)(yao)，再根據自己的需(xu)要(yao)(yao)(yao)決定應用相應的策略，具體包括六(liu)種策略。

　　2、談判(pan)的過程理論(lun)，把(ba)談判(pan)分為以(yi)下幾個過程：

　　（1）開(kai)局階段；

　　（2）對開(kai)始階段的回顧和總結(jie)階段；

　　（3）實質性談判階段；

　　（4）交易和(he)明(ming)確階段；

　　（5）成交階段。對(dui)應(ying)各個階段，談(tan)判人員應(ying)持不同(tong)的(de)態度，不同(tong)的(de)語言風格，建立不同(tong)的(de)談(tan)判氣氛(fen)，只有對(dui)談(tan)判各過程有深入的(de)了(le)解，才(cai)(cai)能(neng)談(tan)判順利進行，最(zui)后(hou)才(cai)(cai)能(neng)成功的(de)談(tan)判。

　　3、談(tan)判方(fang)針理論，它是(shi)把談(tan)判技巧與方(fang)針結合在一起(qi)研究。

　　（1）“謀求一致”是(shi)一種謀求雙方共(gong)同利益(yi)，最大可能的(de)(de)努力的(de)(de)方式進行談判；

　　（2）“皆大歡喜”是一種保持(chi)積極關系、各得其所的談判方(fang)針(zhen)；

　　（3）“以戰(zhan)取勝(sheng)”這種方(fang)針是(shi)(shi)比較陳舊的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)方(fang)針，談(tan)判(pan)(pan)是(shi)(shi)欺騙手腕，應(ying)當避(bi)免(mian)爭個你(ni)死我(wo)活，結果(guo)卻兩敗(bai)(bai)俱傷。該方(fang)針目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)打敗(bai)(bai)對(dui)方(fang)，實質是(shi)(shi)損害了雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)利益。人們應(ying)該在(zai)友(you)好、和(he)諧氣氛下“謀求一(yi)致”去(qu)談(tan)判(pan)(pan)，也可(ke)以在(zai)謀得(de)己方(fang)利益的(de)(de)(de)(de)前提(ti)下給對(dui)方(fang)以適當滿(man)足的(de)(de)(de)(de)“皆大(da)歡喜”去(qu)談(tan)判(pan)(pan)，但無論(lun)如何，“不戰(zhan)取勝(sheng)。”談(tan)判(pan)(pan)模式不是(shi)(shi)第一(yi)個確定其(qi)立(li)場而是(shi)(shi)認清自(zi)身的(de)(de)(de)(de)需要(yao)，然后去(qu)尋(xun)求和(he)探索對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)需要(yao)，談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)根(gen)本(ben)目的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)共同努力去(qu)找(zhao)出達(da)到需求結合(he)點(dian)的(de)(de)(de)(de)途徑。

　　4、談判(pan)(pan)實(shi)力理(li)論，主張談判(pan)(pan)者(zhe)要(yao)能夠嫻熟(shu)運用談判(pan)(pan)技(ji)巧，取得談判(pan)(pan)成(cheng)功的基礎是談判(pan)(pan)實(shi)力。談判(pan)(pan)過程(cheng)中我們首先應正確判(pan)(pan)斷自(zi)身的實(shi)力，然后保持自(zi)己(ji)的實(shi)力，最后增強自(zi)己(ji)的談判(pan)(pan)實(shi)力。5、原則談判(pan)(pan)法，說明原則、理(li)想(xiang)與利益的關(guan)系(xi)。原則談判(pan)(pan)要(yao)求雙方在(zai)道(dao)理(li)上尋(xun)求突(tu)破口，而不是各執(zhi)己(ji)見、討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)。主要(yao)理(li)論觀點(dian)：

　　1）把人和事分開；

　　2）集(ji)中(zhong)精力于利益(yi)而不(bu)是陣(zhen)

　　（3）就(jiu)共同(tong)利益設計方(fang)案；

　　（4）堅持運用(yong)客觀標(biao)準。

　　五、商務談判的策略。

　　商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)略(lve)指在商務談(tan)判(pan)(pan)(pan)中，為(wei)實現談(tan)判(pan)(pan)(pan)目標而制(zhi)定并(bing)(bing)實施的(de)(de)，關系談(tan)判(pan)(pan)(pan)全局，并(bing)(bing)貫徹談(tan)判(pan)(pan)(pan)始(shi)終的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)戰略(lve)決策(ce)。正確的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)策(ce)略(lve)能夠促使談(tan)判(pan)(pan)(pan)向有利(li)于自己的(de)(de)方向轉化，以(yi)求(qiu)達(da)到(dao)預期的(de)(de)目的(de)(de)。

　　商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)包括(kuo)開(kai)盤策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)、姿(zi)(zi)態策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)、情景策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)。開(kai)盤策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)有(you)速決策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)，指預計所(suo)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)的(de)(de)(de)發盤，不(bu)(bu)須進一步磋商，就會(hui)被(bei)對(dui)(dui)方(fang)所(suo)接受;克制(zhi)性策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)指所(suo)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)的(de)(de)(de)發盤，至少能(neng)保證對(dui)(dui)方(fang)還盤能(neng)夠達到本(ben)企(qi)業談(tan)(tan)判(pan)目標(biao)；但又(you)具(ju)有(you)較大的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)余地，并且有(you)足夠的(de)(de)(de)吸(xi)引力，對(dui)(dui)方(fang)是不(bu)(bu)會(hui)拒不(bu)(bu)理睬的(de)(de)(de)。姿(zi)(zi)態策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)可(ke)以選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)組(zu)合(he)，雙(shuang)方(fang)談(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)相互(hu)認識、尊重(zhong)，對(dui)(dui)上次的(de)(de)(de).經驗滿(man)(man)意(yi)可(ke)以選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)溫和(he)而積極的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)；溫和(he)而消(xiao)極策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)適用(yong)于本(ben)企(qi)業談(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)對(dui)(dui)過去的(de)(de)(de)交(jiao)易不(bu)(bu)完全滿(man)(man)意(yi)，應防(fang)止對(dui)(dui)方(fang)援引過去交(jiao)易的(de)(de)(de)先(xian)例(li)來(lai)對(dui)(dui)待(dai)目前(qian)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)；如(ru)果我方(fang)談(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)不(bu)(bu)認識或不(bu)(bu)尊重(zhong)，對(dui)(dui)方(fang)企(qi)業形象欠佳(jia)，但我方(fang)希望通過本(ben)次談(tan)(tan)判(pan)達成公平交(jiao)易就可(ke)選(xuan)擇(ze)(ze)(ze)(ze)強(qiang)硬而消(xiao)極的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)。情景策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)可(ke)根(gen)據情況采(cai)取攻勢與(yu)防(fang)御策(ce)(ce)略(lve)(lve)(lve)(lve)。六、商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)技巧。

　　談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)，是談(tan)判(pan)人員處理談(tan)判(pan)具體問題(ti)的(de)方法或能力，是為(wei)貫徹實施(shi)談(tan)判(pan)計劃和談(tan)判(pan)策略的(de)具體操作活(huo)動(dong)。談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)運用是否嫻熟關系到談(tan)判(pan)的(de)成敗。談(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)在談(tan)判(pan)中表現為(wei)語言交流(liu)技(ji)巧(qiao)、磋(cuo)商的(de)技(ji)巧(qiao)、談(tan)判(pan)心理技(ji)巧(qiao)及打(da)破僵局的(de)技(ji)巧(qiao)。

　　通過學(xue)習總結了以(yi)下幾個基(ji)本(ben)技巧：

　　1、商業談判要努力創造一種和諧的交流(liu)氣氛(fen)；

　　2、商業談判(pan)中(zhong)要善于傾聽、分析和判(pan)斷；

　　3、要打好商業談(tan)判的(de)“團體賽”；

　　4、商業談判要有慎密的(de)邏輯思維和舉(ju)重若輕的(de)談判藝(yi)術；

　　5、商業談判要盡可能(neng)地掌握對方的(de)情況(kuang)，站(zhan)在(zai)對方的(de)立(li)場上(shang)，真誠地幫助對方分析利(li)弊得失；

　　6、要(yao)掌握商(shang)業談判中讓步和堅持的火候(hou)；

　　7、商業談判要厚道(dao)，要讓對方有一定的成(cheng)就感。

　　七、商務談判的實務。

　　包括商(shang)務談(tan)(tan)判的準備、國際商(shang)務談(tan)(tan)判的文化(hua)與(yu)風格、談(tan)(tan)判行為及其規范、商(shang)務談(tan)(tan)判與(yu)市場營銷。談(tan)(tan)判準備首先要(yao)確(que)定談(tan)(tan)判目(mu)(mu)標(biao)與(yu)對象(xiang)，我們要(yao)明確(que)理想目(mu)(mu)標(biao)、現實目(mu)(mu)標(biao)與(yu)立意目(mu)(mu)標(biao)，我們要(yao)明白底線(xian)并不是(shi)現實目(mu)(mu)標(biao)，而且(qie)不要(yao)讓別人輕易知(zhi)道自己的底線(xian)。

　　我(wo)們確定(ding)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)對象必須(xu)滿足我(wo)方(fang)的(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)經(jing)濟目的(de)。在談(tan)(tan)(tan)判(pan)班(ban)子的(de)組建中，領導人應(ying)具備知識全面、領導能力、決策能力、事(shi)業心和(he)獻身精(jing)神。準備階段(duan)的(de)最后是模擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)，它(ta)具有發(fa)現問題、彌(mi)補漏洞、優先方(fang)案(an)、鍛煉(lian)談(tan)(tan)(tan)判(pan)人員重要(yao)作用(yong)。國(guo)際商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)中面對不同(tong)的(de)文化與(yu)風格，我(wo)們可以采取以下(xia)措施：

　　1、要注意傾聽并適時作出反(fan)應；

　　2、要(yao)善于發問；

　　3、要使對方充分了解你的想法；

　　4、溝通的(de)內(nei)容要講究(jiu)針對性(xing)；

　　5、要考慮談判風(feng)格的差異(yi)；

　　6、要(yao)適時使用委婉(wan)語；

　　7、要適(shi)時使用模(mo)糊語(yu)言(yan)。

商務談判心得6

　　本書對于(yu)談判(pan)的(de)(de)定義有(you)十余種(zhong)(zhong)說法(fa)，我根據十余種(zhong)(zhong)說法(fa)結合(he)自己的(de)(de)感悟(wu)給出(chu)自己的(de)(de)定義：所(suo)謂談判(pan)是指存在利益(yi)沖(chong)突的(de)(de)幾方為(wei)解決利益(yi)糾紛而進行的(de)(de)一種(zhong)(zhong)洽(qia)商活(huo)動(dong)。

　　二(er)、商務談判(pan)原則

　　1、平等互(hu)惠原(yuan)則

　　2、友好協商原則

　　3、依法辦(ban)事原(yuan)則(ze)

　　4、統一對(dui)外原則(ze)

　　5、不卑不亢(kang)原(yuan)則

　　三、商務談判(pan)的過程

　　前期準備

　　一、時間(jian)的選擇。商務談(tan)判時間(jian)要經雙方商定而不能(neng)一方單獨(du)作主，否則(ze)是失禮的。要選擇對己(ji)方最有利的時間(jian)進行談(tan)判。避免在身(shen)心處于低潮時、在連(lian)續緊張工作后(hou)、在不利于自己(ji)的市場行情下(xia)進行談(tan)判。

　　二、地點(dian)的選擇(ze)。談判地點(dian)最(zui)好爭(zheng)取(qu)在自(zi)己熟悉的環(huan)境內。若爭(zheng)取(qu)不到(dao)，至(zhi)少也應選擇(ze)在雙方都不熟悉的中性場所。如要進行多次(ci)談判，地點(dian)應該依(yi)次(ci)互換，以示(shi)公平。

　　三、人員(yuan)(yuan)的選(xuan)擇。一(yi)般來說，談(tan)(tan)判隊伍由主談(tan)(tan)人、助手、專家和(he)其他談(tan)(tan)判人員(yuan)(yuan)組成。談(tan)(tan)判人員(yuan)(yuan)與對方談(tan)(tan)判代(dai)表的身(shen)份(fen)、職務(wu)要相當(dang)。談(tan)(tan)判人員(yuan)(yuan)的素質(zhi)修養和(he)儀(yi)表形象始終是一(yi)種信息(xi)，會(hui)與談(tan)(tan)判的實質(zhi)內容一(yi)起傳遞給對方，并(bing)相互影(ying)響、相互感(gan)染。

　　四、情報搜集(ji)。凡是與(yu)商務談判主題(ti)有關的情況，都要(yao)進行客觀的調查研究，以(yi)便掌握(wo)大量的信(xin)息資料，在談判中掌握(wo)主動(dong)權。信(xin)息資料的準備(bei)，主要(yao)包括評估對(dui)方實力，掌握(wo)主題(ti)行情;弄清對(dui)方的文化背景(jing)和社(she)會習俗;掌握(wo)對(dui)方政法制度等。

　　談判過程

　　談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)始階段，我們(men)首先要建立(li)有(you)利于己(ji)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)氣(qi)氛，可(ke)以(yi)是高調的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，低調的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，或是自然的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，在不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛中，談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)結果可(ke)能(neng)大相徑(jing)庭，從(cong)某種意(yi)義上說，哪一(yi)方(fang)(fang)控制(zhi)了(le)開(kai)局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛，就(jiu)控制(zhi)了(le)談(tan)判(pan)(pan)對(dui)手。其次，我們(men)要確定(ding)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)議(yi)程，談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)議(yi)程影(ying)響著談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)進度(du)和節奏，所以(yi)在談(tan)判(pan)(pan)開(kai)始階段，要爭(zheng)取控制(zhi)談(tan)判(pan)(pan)議(yi)程。開(kai)局(ju)階段，雙方(fang)(fang)要進行開(kai)場陳述(shu)，陳述(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)內容包(bao)括己(ji)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)立(li)場、對(dui)問題的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解、對(dui)對(dui)方(fang)(fang)各項建議(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)回(hui)答，陳述(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式可(ke)以(yi)是由(you)一(yi)方(fang)(fang)提出書(shu)面(mian)方(fang)(fang)案并作口(kou)頭補(bu)充而(er)另一(yi)方(fang)(fang)則(ze)圍繞對(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)書(shu)面(mian)方(fang)(fang)案發表意(yi)見，或者在會晤(wu)時(shi)雙方(fang)(fang)做口(kou)頭陳述(shu)。

　　整個商務(wu)談(tan)判最(zui)關鍵的就(jiu)是關于價(jia)格的談(tan)判。而(er)價(jia)格談(tan)判的完整過(guo)程分為“價(jia)格解(jie)釋(shi)”、“價(jia)格評論”、“討價(jia)還價(jia)”、“價(jia)格談(tan)判結束(shu)”四個階段(duan)。所謂(wei)價(jia)格解(jie)釋(shi)，就(jiu)是向買方就(jiu)其報價(jia)的

　　內容構成、價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)計算的(de)(de)(de)(de)(de)取(qu)數基礎(chu)、計算方(fang)(fang)(fang)式的(de)(de)(de)(de)(de)`介(jie)紹和解釋(shi)。通過價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)解釋(shi)，買(mai)方(fang)(fang)(fang)可以了解賣(mai)方(fang)(fang)(fang)報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)實質(zhi)、態勢及(ji)其誠意。賣(mai)方(fang)(fang)(fang)可以利用這個(ge)機會(hui)表(biao)明自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)理性(xing)(xing)及(ji)誠意，軟化買(mai)方(fang)(fang)(fang)要求(qiu)(qiu)。價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)評(ping)(ping)(ping)論是指買(mai)方(fang)(fang)(fang)對賣(mai)房(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)解釋(shi)以及(ji)通過價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)解釋(shi)了解到的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)方(fang)(fang)(fang)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)貴賤性(xing)(xing)作出(chu)批評(ping)(ping)(ping)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)反應。包括(kuo)貨物價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)評(ping)(ping)(ping)論、對技(ji)(ji)術費的(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)論、對技(ji)(ji)術服務(wu)指導費的(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)論。討價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)是在(zai)買(mai)方(fang)(fang)(fang)對賣(mai)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)解釋(shi)給予評(ping)(ping)(ping)論后(hou)，重新(xin)報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)或改善報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)，而(er)(er)賣(mai)方(fang)(fang)(fang)在(zai)聽(ting)了買(mai)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)評(ping)(ping)(ping)論后(hou)就修改報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，或者未(wei)修改報價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，要求(qiu)(qiu)買(mai)方(fang)(fang)(fang)提出(chu)成交(jiao)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)。而(er)(er)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)談(tan)判結(jie)束階段，雙方(fang)(fang)(fang)可能(neng)達成的(de)(de)(de)(de)(de)條件已進入(ru)自己(ji)成交(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)底線是結(jie)束的(de)(de)(de)(de)(de)前提，但不是結(jie)束條件，最終結(jie)束談(tan)判還應考慮降價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)率、貨物分交(jiao)以及(ji)最后(hou)再(zai)爭取(qu)一個(ge)條件等。

　　結束了價格談判(pan)階段，整個商(shang)務談判(pan)就進入了尾聲，然而在(zai)最(zui)(zui)后(hou)達成交易(yi)前，有必要進行最(zui)(zui)后(hou)一次回顧。因為我們需要明(ming)確還(huan)有哪(na)些(xie)問題(ti)沒有得到解(jie)決，對自己所期望的交易(yi)結果的每一項交易(yi)條件(jian)進行最(zui)(zui)后(hou)的決定，以及著(zhu)手安(an)排交易(yi)記錄的事(shi)宜(yi)。最(zui)(zui)后(hou)階段，我們還(huan)可以進行最(zui)(zui)后(hou)的讓步、提(ti)出最(zui)(zui)后(hou)的要求，最(zui)(zui)終簽(qian)訂協(xie)議。

　　后續工作

　　我方堅決履行(xing)內(nei)的內(nei)容(rong)。監督對方履行(xing)合同內(nei)的內(nei)容(rong)。

　　四、外交禮儀

　　通過(guo)學習商務禮儀，讓我(wo)受益匪淺。我(wo)想這對(dui)我(wo)為人處世方(fang)面(mian)及以后找工作會有很大幫助(zhu)!給別人也會產(chan)生好的印(yin)象(xiang)。同時(shi)增(zeng)強了我(wo)的內在素質，也塑造(zao)了我(wo)的外(wai)在形象(xiang)，增(zeng)進(jin)了交往

　　隨著(zhu)人(ren)們日常交(jiao)(jiao)際的(de)(de)(de)頻繁，在商務活動(dong)、公務活動(dong)、社(she)交(jiao)(jiao)活動(dong)中(zhong)越(yue)來越(yue)重視(shi)交(jiao)(jiao)往的(de)(de)(de)細節，也許(xu)一個微小的(de)(de)(de)細節決定(ding)了一個人(ren)的(de)(de)(de)第(di)一印象。俗話說：“沒(mei)有規(gui)矩，不成(cheng)方圓。”所以，做任(ren)何事情，都應有一定(ding)之規(gui)。禮儀(yi)，是一種(zhong)在人(ren)與人(ren)交(jiao)(jiao)往中(zhong)的(de)(de)(de)行為準(zhun)則(ze)和規(gui)范，是互相(xiang)尊重的(de)(de)(de)需要。

　　商務(wu)禮儀， 從坐(zuo)姿，站姿，握手(shou)，微(wei)笑，遞名片等一系列在日常(chang)的(de)商務(wu)交往中(zhong)經常(chang)碰到(dao)的(de)細節(jie)問題中(zhong)感受商務(wu)禮儀的(de)真諦。老師用行為教學引導(dao)同學去學習(xi)，并(bing)且通過(guo)一邊(bian)教學，一邊(bian)知道我(wo)們該怎么做，讓我(wo)深刻體會到(dao)禮儀的(de)重(zhong)要性。

　　學習商(shang)(shang)務禮(li)(li)儀可(ke)以提高(gao)(gao)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)素養(yang)。比爾蓋茨曾講過，企業(ye)(ye)競(jing)(jing)(jing)爭，是(shi)(shi)員工素質的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭，進而到企業(ye)(ye)，就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)形象(xiang)的(de)(de)(de)競(jing)(jing)(jing)爭，教(jiao)養(yang)體(ti)現(xian)細節，細節展(zhan)示素質，可(ke)見一(yi)(yi)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)素養(yang)高(gao)(gao)低對企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)是(shi)(shi)多么重要啊!可(ke)以交際(ji)應酬，因為商(shang)(shang)務活(huo)動(dong)中(zhong)畢竟是(shi)(shi)離(li)不(bu)(bu)(bu)開(kai)禮(li)(li)儀的(de)(de)(de)，在(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)交往活(huo)動(dong)中(zhong)我們會遇到不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)人，如(ru)何讓人感到舒服，卻又(you)沒有(you)(you)(you)拍馬屁(pi)的(de)(de)(de)嫌疑是(shi)(shi)非常關鍵的(de)(de)(de)。有(you)(you)(you)助于維護(hu)企業(ye)(ye)形象(xiang)。在(zai)(zai)(zai)商(shang)(shang)務交往中(zhong)，個(ge)(ge)人便代(dai)表了整體(ti)，個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)所作(zuo)所為，一(yi)(yi)舉一(yi)(yi)動(dong)，一(yi)(yi)言一(yi)(yi)行，就(jiu)是(shi)(shi)企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)典型活(huo)體(ti)廣告。等我們一(yi)(yi)出學校，找工作(zuo)，面(mian)(mian)試(shi)，哪(na)一(yi)(yi)樣不(bu)(bu)(bu)要求(qiu)我們要有(you)(you)(you)良(liang)好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)務禮(li)(li)儀。當(dang)今社會，大學生的(de)(de)(de)就(jiu)業(ye)(ye)壓(ya)力越(yue)來越(yue)大，如(ru)何才能在(zai)(zai)(zai)龐(pang)大的(de)(de)(de)就(jiu)業(ye)(ye)壓(ya)力與(yu)挑戰中(zhong)拔得頭籌，如(ru)何才能在(zai)(zai)(zai)面(mian)(mian)試(shi)中(zhong)給主(zhu)考

　　官留下(xia)一(yi)個(ge)(ge)好(hao)印(yin)象(xiang)，一(yi)直是(shi)困擾每個(ge)(ge)畢(bi)業生(sheng)的(de)(de)(de)最大問題。而很多公(gong)司在(zai)招新人(ren)，除了考慮學(xue)歷，更會(hui)觀察是(shi)否(fou)有(you)良好(hao)的(de)(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)規范(fan)，從最基本的(de)(de)(de)穿著(zhu)打扮，到言談舉止，主考官可是(shi)看的(de)(de)(de)很清楚呢。因此(ci)有(you)人(ren)說禮(li)(li)儀(yi)是(shi)面試成功與(yu)否(fou)的(de)(de)(de)重(zhong)要砝碼是(shi)很有(you)道理(li)的(de)(de)(de)。良好(hao)的(de)(de)(de)禮(li)(li)儀(yi)表現會(hui)給別人(ren)留下(xia)最好(hao)的(de)(de)(de)第一(yi)印(yin)象(xiang)，進(jin)(jin)而取得他們的(de)(de)(de)好(hao)感，尊(zun)重(zhong)與(yu)信任(ren)，而沒有(you)什么會(hui)比(bi)信任(ren)更為重(zhong)要了。而能夠(gou)在(zai)面試的(de)(de)(de)種種細節上表現出良好(hao)的(de)(de)(de)素質，相信在(zai)與(yu)客戶洽談時也一(yi)定(ding)不會(hui)有(you)差錯，同時還能代表公(gong)司形象(xiang)。良好(hao)禮(li)(li)儀(yi)同時還是(shi)人(ren)際(ji)關系的(de)(de)(de)潤(run)滑劑。現代企業強(qiang)調團隊精神(shen)，而禮(li)(li)儀(yi)可以促進(jin)(jin)這(zhe)一(yi)力量(liang)。好(hao)的(de)(de)(de)商務禮(li)(li)儀(yi)在(zai)人(ren)際(ji)交往中會(hui)給人(ren)一(yi)種親和(he)力，增進(jin)(jin)吸引和(he)情感交流，增強(qiang)信任(ren)和(he)了解。

商務談判心得7

　　這學期的(de)(de)(de)國(guo)際(ji)商務談(tan)(tan)判(pan)讓我學到(dao)好多談(tan)(tan)判(pan)方(fang)面的(de)(de)(de)知識(shi)，包含談(tan)(tan)判(pan)前的(de)(de)(de)準備、談(tan)(tan)判(pan)人員(yuan)的(de)(de)(de)要求、各階段的(de)(de)(de)策(ce)略、還有談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)交流藝(yi)術以(yi)及應注(zhu)意的(de)(de)(de)禮(li)儀、不一樣國(guo)家(jia)和地域(yu)的(de)(de)(de)商務談(tan)(tan)判(pan)風格。此中的(de)(de)(de)兩次模(mo)擬談(tan)(tan)判(pan)給了(le)我很深的(de)(de)(de)印象，固然我們小(xiao)組出(chu)了(le)好多

　　問題，但是仍(reng)是讓我學到好多(duo)東西(xi)。

　　第一是談判前的準備。

　　這(zhe)個階段最重要的(de)是采(cai)集(ji)好(hao)談(tan)判(pan)的(de)信息準備(bei)(bei)好(hao)有(you)針(zhen)對性的(de)談(tan)判(pan)方(fang)案(an)。認識對方(fang)國家的(de)政治、經濟(ji)、文化、宗教(jiao)崇(chong)奉、法律(lv)制(zhi)度、商業習慣、社(she)會風俗(su)能夠為我們談(tan)判(pan)的(de)順利進行供給有(you)益的(de)條(tiao)件。還有(you)就是要對對方(fang)的(de)經營情況、財務情況、信用(yong)情況等都需要清(qing)楚。采(cai)集(ji)到這(zhe)些(xie)信息以(yi)后就要依據(ju)我們想要購置(zhi)貨物的(de)數(shu)目價錢來準備(bei)(bei)一(yi)套談(tan)判(pan)方(fang)案(an)了。這(zhe)就要求對任何可(ke)能發生的(de)事都有(you)展(zhan)望而(er)且準備(bei)(bei)好(hao)應付方(fang)案(an)。在(zai)第一(yi)次的(de)模擬談(tan)判(pan)中，買(mai)賣兩方(fang)以(yi)前(qian)沒有(you)交涉好(hao)先決條(tiao)件，以(yi)致于談(tan)判(pan)過程很難(nan)堪。

　　第二就是商務談判各階段的'策略。

　　開(kai)(kai)局階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)者謀求(qiu)開(kai)(kai)局中(zhong)(zhong)有益(yi)地位和(he)實現對(dui)(dui)談(tan)判(pan)(pan)(pan)開(kai)(kai)局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)控(kong)制(zhi)而采納的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行動方(fang)(fang)(fang)式和(he)手段(duan)(duan)(duan)，典(dian)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)(kai)局階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略主要(yao)(yao)(yao)有一致式、保存(cun)式、坦誠式、和(he)攻擊式。自然采納這些策略是(shi)我(wo)(wo)(wo)們應(ying)當充分考(kao)慮談(tan)判(pan)(pan)(pan)兩方(fang)(fang)(fang)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)和(he)兩方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實力。報價(jia)標(biao)(biao)記(ji)著(zhu)談(tan)判(pan)(pan)(pan)進入(ru)實質(zhi)性(xing)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)，也標(biao)(biao)記(ji)著(zhu)兩方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物質(zhi)性(xing)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)在(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌上(shang)亮相。報價(jia)時(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們應(ying)按照(zhao)賣(mai)高買(mai)低、一定(ding)以及合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)則，不可以漫天要(yao)(yao)(yao)價(jia)。協商(shang)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)兩方(fang)(fang)(fang)當面議論、說理(li)以及論戰(zhan)，甚至發展為爭執(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)，是(shi)實質(zhi)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協調或較(jiao)量階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)。在(zai)(zai)此階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)談(tan)判(pan)(pan)(pan)者應(ying)付講(jiang)價(jia)還價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本方(fang)(fang)(fang)法特(te)別熟習(xi)，這樣才能(neng)夠幫助己(ji)(ji)方(fang)(fang)(fang)獲(huo)取有益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地位。退步(bu)是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重心(xin)，在(zai)(zai)談(tan)判(pan)(pan)(pan)時(shi)(shi)(shi)一定(ding)謹慎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)加以對(dui)(dui)待。記(ji)得在(zai)(zai)七八(ba)組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)買(mai)方(fang)(fang)(fang)很(hen)堅持自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)則，在(zai)(zai)違(wei)約金的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題上(shang)一步(bu)不讓，我(wo)(wo)(wo)感(gan)(gan)覺這樣很(hen)可能(neng)使(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)墮入(ru)僵局兩方(fang)(fang)(fang)沒法持續(xu)。所以在(zai)(zai)實質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)該讓的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)(shi)候讓一步(bu)也是(shi)能(neng)夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)這八(ba)次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模擬(ni)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)我(wo)(wo)(wo)感(gan)(gan)覺最重要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)講(jiang)價(jia)還價(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階(jie)(jie)段(duan)(duan)(duan)兩方(fang)(fang)(fang)應(ying)給(gei)出各自的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)由要(yao)(yao)(yao)求(qiu)降價(jia)或許(xu)抬價(jia)，這樣更簡(jian)單(dan)說服對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)。在(zai)(zai)五六(liu)組的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)買(mai)方(fang)(fang)(fang)提(ti)出賜予對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)商(shang)品優先促銷(xiao)權益(yi)來要(yao)(yao)(yao)求(qiu)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)降價(jia)是(shi)很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)迷(mi)惑手段(duan)(duan)(duan)。

　　第三就是商務談判中的交流藝術。

　　語言是兩方(fang)交流和交流的(de)工(gong)具，運用語言不單能表達我方(fang)的(de)立場、要(yao)求(qiu)、建(jian)議，也能夠經過語言更認識對(dui)方(fang)的(de)立場、看(kan)法(fa)、想(xiang)法(fa)。有聽有問，在聽和問的(de)時候也要(yao)講(jiang)究藝術。在第七八(ba)組(zu)的(de)談(tan)判(pan)中，買(mai)方(fang)想(xiang)要(yao)改(gai)(gai)變已經定(ding)好(hao)的(de)付款方(fang)式就對(dui)賣方(fang)說：“不好(hao)心思，剛才我沒(mei)聽清楚(chu)，付款方(fang)式還需要(yao)進一步的(de)議論。”這樣明顯防(fang)止了直接(jie)要(yao)求(qiu)改(gai)(gai)變付款方(fang)式可能會碰(peng)到的(de)難(nan)堪也不會讓對(dui)方(fang)感覺我方(fang)沒(mei)有誠心。

　　第四就是要講究禮儀。

　　國際(ji)商務(wu)談(tan)判禮儀的作用(yong)已經是律己，二是敬人，三是反應(ying)一(yi)國的文(wen)明程度。作為一(yi)名(ming)談(tan)判者在談(tan)判時應(ying)注意衣飾要整齊，注意個(ge)人衛生，舉止方面要舉止高(gao)雅、莊重(zhong)莊重(zhong)，表情(qing)自然誠(cheng)心(xin)、平和可親。

　　第五就是不一樣國家和地域的商務談判風格。

　　固然(ran)我們模擬過程(cheng)中沒有波及(ji)這方面的東西，可是在實(shi)質過程(cheng)中假如(ru)很熟習兩方的談判風格能夠(gou)據此來做出(chu)一些很好的準備(bei)使(shi)談判順利進行。

　　經過這學(xue)期(qi)的(de)學(xue)習，學(xue)到了(le)好多對(dui)于談(tan)(tan)判(pan)的(de)知識，得益(yi)匪淺，為此(ci)(ci)后的(de)工作確立了(le)基礎。我感覺這學(xue)期(qi)的(de)模擬(ni)談(tan)(tan)判(pan)很受(shou)用。我感覺此(ci)(ci)后的(de)模擬(ni)談(tan)(tan)判(pan)應注意以下的(de)問題：

　　1.談(tan)判前兩(liang)方(fang)要(yao)交流好(hao)，包(bao)含兩(liang)方(fang)的(de)背景資料、經營(ying)財務情(qing)況以(yi)及(ji)(ji)約定的(de)準備(bei)購置的(de)商品名稱、貨號等(deng)。兩(liang)方(fang)人員要(yao)明確自己的(de)職(zhi)務以(yi)及(ji)(ji)在(zai)談(tan)判過程(cheng)中該說的(de)不應說的(de)。

　　2.談判過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)各(ge)個人員(yuan)要各(ge)司其(qi)職，從自己崗位(wei)這(zhe)方面給(gei)出降(jiang)價或許抬價的(de)(de)(de)要求(qiu)。就像采買主(zhu)管能夠說(shuo)近來采買的(de)(de)(de)資料(liao)比許多要求(qiu)其(qi)降(jiang)價或許延緩付款(kuan)，等(deng)等(deng)。談判過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)每位(wei)成(cheng)員(yuan)都(dou)要參加(jia)，自然主(zhu)談是說(shuo)話(hua)(hua)最有重(zhong)量的(de)(de)(de)也是最多的(de)(de)(de)。第一次(ci)的(de)(de)(de)談判中(zhong)(zhong)我(wo)們組每位(wei)成(cheng)員(yuan)都(dou)有講話(hua)(hua)，但是明顯主(zhu)談的(de)(de)(de)地位(wei)沒(mei)有展現出來，所以第二次(ci)我(wo)們有些成(cheng)員(yuan)沒(mei)有講話(hua)(hua)造成(cheng)談判過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)有些力所不及。

　　3.談判(pan)時(shi)語言不要太盛氣(qi)凌人，固然(ran)是(shi)(shi)模擬談判(pan)語言仍是(shi)(shi)講究一點的(de)比較好。在實質過程中老是(shi)(shi)說買(mai)賣不行仁義在，即便此次買(mai)賣做不行但是(shi)(shi)只(zhi)需(xu)互相結(jie)納，此后也會有時(shi)機再合作(zuo)的(de)。

　　4.談判(pan)過程盡量包含各個方面的東西。價錢、數(shu)目、付款方式(shi)、貿易方式(shi)、保(bao)險、商檢等都要波及。各個方面的專業(ye)知識(shi)要有深度認識(shi)，就像違約金的比率，保(bao)險金額等。

　　5.談判(pan)過程還(huan)需要(yao)又(you)一個主(zhu)持全(quan)局的(de)人。我感覺主(zhu)要(yao)由主(zhu)方的(de)疑問人員來擔(dan)當控制談判(pan)場面和流程，在(zai)出現問題(ti)時(shi)提出暫(zan)停(ting)或許歇息(xi)等。

　　這些問題在我們(men)談判(pan)的過程中都出現了，此后(hou)這些方面的問題都要防止才可能做出對己方有益的談判(pan)。

商務談判心得8

　　我們(men)為期一周的商務(wu)談(tan)(tan)判實(shi)訓(xun)(xun)就這樣完了，在這次(ci)實(shi)訓(xun)(xun)中我們(men)主要(yao)是是和學校的談(tan)(tan)判。主要(yao)問題是我們(men)買(mai)賣(mai)雞肉，通(tong)過這次(ci)談(tan)(tan)判讓我對商務(wu)談(tan)(tan)判有了更新的認識，談(tan)(tan)判都無(wu)時不發生，小到買(mai)件日用品的討價還價，大到各種正(zheng)式非正(zheng)式的商務(wu)談(tan)(tan)判。

　　總之，談(tan)(tan)判(pan)每時(shi)每刻(ke)(ke)都在你(ni)的(de)身邊，甚至(zhi)從某種(zhong)稈度(du)上深刻(ke)(ke)地(di)影響著你(ni)生活的(de)質量和生意場上的(de)得失成(cheng)敗(bai)。我們在談(tan)(tan)判(pan)前首先要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)非常充分準(zhun)備，這樣才能(neng)(neng)更好(hao)地(di)看清自己，了解對(dui)方，才能(neng)(neng)更好(hao)地(di)認清談(tan)(tan)判(pan)各方的(de)關系(xi)，才能(neng)(neng)有(you)成(cheng)功的(de)可能(neng)(neng)。其(qi)次要(yao)(yao)了解對(dui)方，對(dui)談(tan)(tan)判(pan)對(dui)手調查分析，越了解對(dui)方。

　　越能掌(zhang)握談判的(de)主(zhu)動權(quan)。廣泛搜集資(zi)料，摸清對(dui)方虛實。

　　仔細研究(jiu)剖析對(dui)(dui)手、競爭者，對(dui)(dui)其實力和弱點進行分析，走好(hao)談判(pan)(pan)準備中(zhong)的必(bi)要(yao)一步。事(shi)前多方摸底，可以對(dui)(dui)癥下藥，制(zhi)定相應對(dui)(dui)策，為此弄清對(dui)(dui)方虛實，是(shi)談判(pan)(pan)人員在運籌過(guo)程中(zhong)。

　　首先(xian)解決的(de)(de)(de)(de)(de)(de).問(wen)題，要摸清對(dui)(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)虛實，這(zhe)就(jiu)必須進行(xing)(xing)大量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查研(yan)究，對(dui)(dui)各類相關資料進行(xing)(xing)廣泛搜集，并盡(jin)可能詳盡(jin)準(zhun)(zhun)確。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)(shuang)方做(zuo)好了(le)各種(zhong)準(zhun)(zhun)備工作(zuo)之后(hou)，自(zi)然(ran)就(jiu)要開始面(mian)對(dui)(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交鋒(feng)了(le)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)過程有(you)(you)長有(you)(you)短，在每(mei)一(yi)(yi)個不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)雙(shuang)(shuang)方都(dou)需要提出(chu)各自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交易條件，都(dou)會就(jiu)各自(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)，彼(bi)此(ci)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)歧磋商，直(zhi)至消除分(fen)(fen)歧，達成(cheng)一(yi)(yi)致。價格雖然(ran)不是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全部，但毫無疑(yi)問(wen)，有(you)(you)關價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)討(tao)論依然(ran)是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要組成(cheng)部分(fen)(fen)，在任(ren)何一(yi)(yi)次商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中價格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)協商通(tong)常會占(zhan)據70%以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)，很(hen)多沒有(you)(you)結局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)也是(shi)因為雙(shuang)(shuang)方價格上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)歧而最(zui)終導致不歡(huan)而散。

　　在與學校談(tan)判的(de)前價沒(mei)，雙方對自(zi)己的(de)要求都(dou)很明確自(zi)談(tan)得也相(xiang)當(dang)師利。但是(shi)，在談(tan)到價格時候(hou)就(jiu)出(chu)現了點問題(ti)，也就(jiu)是(shi)對方能夠給我們多少(shao)的(de)優惠。

　　在我(wo)方人員提(ti)出先擱置(zhi)爭議(yi)先談其他方面，最終通(tong)(tong)過別的(de)(de)附加條件(jian)，使(shi)談判(pan)取得(de)了成(cheng)功。通(tong)(tong)過了這(zhe)次(ci)商務談判(pan)實訓，學到(dao)(dao)了很(hen)多(duo)書本(ben)上(shang)不能學到(dao)(dao)的(de)(de)知識。并且在這(zhe)次(ci)談判(pan)中我(wo)們(men)感覺到(dao)(dao)事前準備工作(zuo)的(de)(de)重要以及(ji)在問題的(de)(de)應答上(shang)條理(li)的(de)(de)重要性。總之，實踐性的(de)(de)工作(zuo)可以使(shi)我(wo)們(men)更加主富所學的(de)(de)知識，這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)在書本(ben)上(shang)是(shi)學不到(dao)(dao)的(de)(de)經驗。

商務談判心得9

　　商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)當事(shi)人為實現商(shang)品(pin)交(jiao)(jiao)易目標，而就交(jiao)(jiao)易條件進行相互協商(shang)的(de)(de)活動。人生無處不(bu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，推(tui)銷產品(pin)是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，生意往來(lai)是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，上街購物要(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，連夫妻溝(gou)通都要(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，只要(yao)(yao)想把自己的(de)(de)想法(fa)讓別人接受，就需(xu)要(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。所以(yi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)不(bu)只是(shi)(shi)(shi)老板(ban)或主管階(jie)級的(de)(de)專利，不(bu)論您現在(zai)(zai)是(shi)(shi)(shi)什么身份，時時刻(ke)刻(ke)都需(xu)要(yao)(yao)具備(bei)面對(dui)各(ge)種談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)能力(li)。而商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)一(yi)種，在(zai)(zai)交(jiao)(jiao)易過程中(zhong)承擔著(zhu)不(bu)可替(ti)代的(de)(de)作用，是(shi)(shi)(shi)維護己方利益、爭取更(geng)多(duo)收益的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)手段(duan)。

　　為(wei)了(le)加強我們(men)對商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的理(li)解，親身體驗商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)時的心情，提升我們(men)的臨場實踐能力等，從20xx年xx月開始，我們(men)在商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)授(shou)課老師(shi)(shi)陳立峰(feng)老師(shi)(shi)的帶領下(xia)，進入了(le)一場模(mo)擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)的準(zhun)備階段。具(ju)體包括分(fen)組、確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)題目、分(fen)配角色、分(fen)工、收(shou)集資料、編劇本、小(xiao)組內模(mo)擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)等，最(zui)后(hou)于(yu)20xx年xx月xx日，在xx樓(lou)xxx教室進行了(le)最(zui)后(hou)的模(mo)擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)演示(shi)。通(tong)過這(zhe)次(ci)模(mo)擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)(pan)，我們(men)取得多方(fang)面的收(shou)獲(huo)，以(yi)下(xia)是我本人的一點收(shou)獲(huo)和(he)認識：

　　一、談判是課本知識的總結

　　談判(pan)的(de)(de)(de)(de)全過(guo)程將課(ke)本(ben)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容大致(zhi)保羅了進去，通過(guo)組織整合課(ke)本(ben)的(de)(de)(de)(de)知識要點，大致(zhi)找到了課(ke)本(ben)書(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)骨干。因此，能站在一個較(jiao)高的(de)(de)(de)(de)層次上對整本(ben)書(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)內(nei)容有一個比(bi)較(jiao)清晰地(di)認(ren)識。

　　二、談判注重利益

　　利(li)益是(shi)所有人都在追求的(de)(de)(de)可口蛋糕，談(tan)判(pan)自然(ran)也(ye)是(shi)為(wei)了獲(huo)取(qu)和維(wei)護(hu)利(li)益而存在，最好的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)結局就是(shi)雙贏，所以(yi)在談(tan)判(pan)時，我們不僅要充分(fen)考慮到自身的(de)(de)(de)利(li)益，也(ye)要為(wei)對方的(de)(de)(de)利(li)益著想，這樣才有可能是(shi)談(tan)判(pan)取(qu)得(de)圓(yuan)滿的(de)(de)(de)結局。

　　三、談判的最高境界

　　談(tan)判絕對(dui)不是一場只有你(ni)輸我贏的(de)(de)零和(he)(he)游戲(xi)，不是劍(jian)拔弩張完全(quan)對(dui)立的(de)(de)生(sheng)死(si)決斗。雙(shuang)贏優勢的(de)(de)談(tan)判需要(yao)了(le)解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和(he)(he)，在雙(shuang)方意見(jian)交(jiao)換中，各自(zi)達(da)成自(zi)己的(de)(de)理想目標，進而(er)更增加彼(bi)此長遠的(de)(de)交(jiao)情，真正達(da)到雙(shuang)贏的(de)(de)最高境(jing)界(jie)。

　　四、談判就像下棋

　　談判就像下棋(qi)，不但要(yao)隨(sui)機應變，還要(yao)算無遺策，唯有能夠完全操(cao)控過程(cheng)的人，才(cai)可以主導談判的過程(cheng)。

　　借著現場(chang)的談(tan)(tan)判(pan)(pan)實習，可以更(geng)深(shen)入(ru)體會(hui)如何運用談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧，營造談(tan)(tan)判(pan)(pan)的有利氣氛。

　　五、談判是個人思想的“綜合藝術表現”

　　什么時(shi)候該大驚失(shi)色？什么時(shi)候該壓縮(suo)談判時(shi)間？什么時(shi)候又(you)該岔開(kai)話(hua)題(ti)？向別人(ren)讓步(bu)多少，才能達到(dao)雙(shuang)贏(ying)的(de)理想結果(guo)？開(kai)場(chang)、中場(chang)與收場(chang)各(ge)要有(you)些什么樣的(de)策(ce)略？這些錯綜復雜的(de)問題(ti)，正是個人(ren)的(de)思想的(de)綜合表現藝術。

　　六、用證據說話

　　提(ti)問題(ti)要(yao)切中要(yao)害，解決問題(ti)的(de)方案(an)必須有(you)理(li)有(you)據，用證據說話，讓對方啞(ya)口無言，這樣才有(you)可(ke)能讓對方信服并(bing)接受我方要(yao)求。

　　七、肢體語言的表達

　　在(zai)談判中(zhong)肢(zhi)(zhi)體語(yu)(yu)言起著重要的(de)(de)(de)(de)傳遞(di)信息和(he)溝通作(zuo)用。協調的(de)(de)(de)(de)肢(zhi)(zhi)體語(yu)(yu)言意味著自我(wo)情緒的(de)(de)(de)(de)一種控(kong)制(zhi)，是(shi)(shi)謙(qian)和(he)但不謙(qian)卑的(de)(de)(de)(de)態度。俗話說“把(ba)決斷寫(xie)在(zai)心里的(de)(de)(de)(de)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)勝利者，把(ba)決斷寫(xie)在(zai)臉上的(de)(de)(de)(de).往(wang)往(wang)是(shi)(shi)失敗者。”肢(zhi)(zhi)體語(yu)(yu)言的(de)(de)(de)(de)表達是(shi)(shi)一個人綜合素質的(de)(de)(de)(de)體現，在(zai)不同的(de)(de)(de)(de)場合，不同的(de)(de)(de)(de)情況下，協調的(de)(de)(de)(de)肢(zhi)(zhi)體語(yu)(yu)言是(shi)(shi)營造氛圍的(de)(de)(de)(de)催化劑，是(shi)(shi)一種禮儀(yi)。

　　八、語言的運用

　　我(wo)選(xuan)擇去(qu)....我(wo)打算(suan)....試試看有沒有其他可(ke)能(neng)(neng)性(xing)…….這(zhe)都(dou)屬于(yu)可(ke)能(neng)(neng)性(xing)語(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)，可(ke)能(neng)(neng)性(xing)語(yu)(yu)言(yan)開始了(le)一(yi)種全新的(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)技巧，可(ke)以避免無(wu)意(yi)(yi)中的(de)(de)(de)(de)(de)傷害(hai)，引發思考更多的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)能(neng)(neng)性(xing)。通(tong)常我(wo)們(men)所(suo)處(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)立場不同、所(suo)處(chu)環境(jing)不同，很難了(le)解(jie)對方的(de)(de)(de)(de)(de)感受，因此(ci)對別人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)失意(yi)(yi)、挫折、傷痛(tong)，不要大嘴(zui)巴，而應要有關懷、了(le)解(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)心情。可(ke)能(neng)(neng)性(xing)語(yu)(yu)言(yan)是縝密(mi)、雙(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)(de)思維的(de)(de)(de)(de)(de)體現，也是有智慧的(de)(de)(de)(de)(de)表達個人(ren)意(yi)(yi)見的(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)。因此(ci)我(wo)們(men)要管住(zhu)自己的(de)(de)(de)(de)(de)舌頭，不要大嘴(zui)巴，縮小(xiao)自我(wo)，在團隊中不斷歷(li)練語(yu)(yu)言(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)運用(yong)能(neng)(neng)力，做5%的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)。

商務談判心得10

　　商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)當事人(ren)(ren)為(wei)實(shi)現商(shang)(shang)品(pin)交易目(mu)標，而就(jiu)交易條件進行相互協商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)活動。人(ren)(ren)生無處不談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，推銷產品(pin)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，生意往來是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，上街購物要(yao)(yao)(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，連夫妻(qi)溝通都(dou)要(yao)(yao)(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，只要(yao)(yao)(yao)(yao)想把自己的(de)(de)(de)(de)想法讓別(bie)人(ren)(ren)接受，就(jiu)需要(yao)(yao)(yao)(yao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)。所以(yi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)不只是(shi)(shi)老(lao)板(ban)或主管階級的(de)(de)(de)(de)專利，不論您(nin)現在(zai)是(shi)(shi)什么身(shen)份(fen)，時時刻(ke)刻(ke)都(dou)需要(yao)(yao)(yao)(yao)具(ju)備面對各種(zhong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。而商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)是(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)，在(zai)交易過(guo)程中承擔著不可(ke)替(ti)代的(de)(de)(de)(de)作用，是(shi)(shi)維護(hu)己方(fang)利益、爭取更(geng)多(duo)收(shou)益的(de)(de)(de)(de)重要(yao)(yao)(yao)(yao)手段。為(wei)了加強我們對商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)理解，親身(shen)體(ti)驗商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)時的(de)(de)(de)(de)心情，提升我們的(de)(de)(de)(de)臨場實(shi)踐能(neng)力等(deng)，從XX年5月開(kai)始，我們在(zai)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)授課老(lao)師(shi)(shi)陳立峰老(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)帶領下(xia)，進入了一(yi)場模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)準備階段。具(ju)體(ti)包括分(fen)組、確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)題目(mu)、分(fen)配角(jiao)色、分(fen)工、收(shou)集資(zi)料、編劇本、小(xiao)組內模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)等(deng)，最(zui)后(hou)于XX年6月15日，在(zai)a樓(lou)教(jiao)室進行了最(zui)后(hou)的(de)(de)(de)(de)模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)演示。通過(guo)這次(ci)模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，我們取得多(duo)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)收(shou)獲，以(yi)下(xia)是(shi)(shi)我本人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)一(yi)點收(shou)獲和認識：

　　1.談判是課本(ben)知(zhi)(zhi)識(shi)的總結(jie)談判的全過程將(jiang)課本(ben)的內容大(da)(da)致(zhi)保羅了(le)(le)進(jin)去，通過組織整合(he)課本(ben)的知(zhi)(zhi)識(shi)要點，大(da)(da)致(zhi)找到了(le)(le)課本(ben)書的骨(gu)干。因(yin)此，能站在一個較(jiao)高的層次上(shang)對整本(ben)書的內容有一個比較(jiao)清晰地認識(shi)。

　　2.談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)注重利益(yi)利益(yi)是(shi)所(suo)(suo)有(you)人都(dou)在追求的(de)(de)(de)可口蛋糕，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)自(zi)然也(ye)是(shi)為了(le)(le)獲取(qu)和(he)維(wei)護(hu)利益(yi)而存在，最(zui)好的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)局就是(shi)雙贏，所(suo)(suo)以在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)時，我(wo)們不(bu)僅要充分(fen)考慮(lv)到自(zi)身的(de)(de)(de)利益(yi)，也(ye)要為對方的(de)(de)(de)利益(yi)著(zhu)想(xiang)，這樣才有(you)可能是(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)取(qu)得圓(yuan)滿的(de)(de)(de)結(jie)局。3.談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)最(zui)高境(jing)界談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)絕對不(bu)是(shi)一(yi)場只有(you)你輸我(wo)贏的(de)(de)(de)零和(he)游戲，不(bu)是(shi)劍拔(ba)弩張(zhang)完全對立的(de)(de)(de)生死決(jue)斗。雙贏優勢的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)需要了(le)(le)解如(ru)何運用各種技(ji)巧，化戾氣為祥(xiang)和(he)，在雙方意(yi)見交換中，各自(zi)達成(cheng)自(zi)己的(de)(de)(de)理想(xiang)目標(biao)，進而更(geng)增加彼此長遠的(de)(de)(de)交情，真(zhen)正(zheng)達到雙贏的(de)(de)(de)最(zui)高境(jing)界。

　　4.談(tan)(tan)判(pan)(pan)就(jiu)像(xiang)下(xia)棋談(tan)(tan)判(pan)(pan)就(jiu)像(xiang)下(xia)棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有(you)(you)能夠完全(quan)操控(kong)過(guo)(guo)程的(de)人，才可(ke)以主導(dao)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de).過(guo)(guo)程。借著現場的(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)實習，可(ke)以更深(shen)入體會如何運用談(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧，營造談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)有(you)(you)利氣氛。

　　5.談(tan)判是(shi)個人(ren)思想的(de)(de)“綜(zong)(zong)合藝術表現” !什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)該大(da)驚失色?什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)該壓縮談(tan)判時(shi)(shi)間?什(shen)(shen)么(me)時(shi)(shi)候(hou)又該岔(cha)開話題(ti)?向(xiang)別人(ren)讓(rang)步(bu)多(duo)少，才能達到雙贏的(de)(de)理想結果?開場、中場與收場各要(yao)有些(xie)什(shen)(shen)么(me)樣的(de)(de)策(ce)略(lve)?這(zhe)些(xie)錯綜(zong)(zong)復雜(za)的(de)(de)問題(ti)，正是(shi)個人(ren)的(de)(de)思想的(de)(de)綜(zong)(zong)合表現藝術。

　　6.用證據說話提問題要(yao)切中要(yao)害，解決問題的方案必須有(you)(you)理有(you)(you)據，用證據說話，讓(rang)對方啞口無言(yan)，這樣才有(you)(you)可能讓(rang)對方信(xin)服并接受我方要(yao)求。

　　7.肢體(ti)語(yu)言的(de)(de)(de)表達在談判(pan)中肢體(ti)語(yu)言起著重要(yao)的(de)(de)(de)傳遞信息和溝(gou)通(tong)作用。協調的(de)(de)(de)肢體(ti)語(yu)言意味(wei)著自我(wo)情緒(xu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種控(kong)制，是謙和但不謙卑的(de)(de)(de)態度。俗話說“把(ba)決斷寫在心里的(de)(de)(de)往往是勝利者，把(ba)決斷寫在臉上(shang)的(de)(de)(de)往往是失敗(bai)者。”肢體(ti)語(yu)言的(de)(de)(de)表達是一(yi)(yi)個人綜合素質的(de)(de)(de)體(ti)現，在不同(tong)的(de)(de)(de)場合，不同(tong)的(de)(de)(de)情況下(xia)，協調的(de)(de)(de)肢體(ti)語(yu)言是營造氛圍(wei)的(de)(de)(de)催化劑，是一(yi)(yi)種禮儀。

　　8. 語(yu)言(yan)(yan)的(de)(de)運(yun)用我(wo)選擇去....;我(wo)打算....;試(shi)試(shi)看有沒有其他可(ke)(ke)能(neng)(neng)性…….這都(dou)屬于(yu)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性語(yu)言(yan)(yan)的(de)(de)運(yun)用，可(ke)(ke)能(neng)(neng)性語(yu)言(yan)(yan)開始(shi)了(le)(le)一種(zhong)全新的(de)(de)溝通技巧(qiao)，可(ke)(ke)以避免無(wu)意(yi)中的(de)(de)傷害(hai)，引發思(si)考更多的(de)(de)可(ke)(ke)能(neng)(neng)性。通常我(wo)們(men)(men)所處的(de)(de)立場不同(tong)(tong)、所處環境不同(tong)(tong)，很(hen)難了(le)(le)解對(dui)(dui)方的(de)(de)感受，因(yin)此(ci)對(dui)(dui)別人的(de)(de)失意(yi)、挫(cuo)折、傷痛，不要大嘴(zui)巴(ba)，而應要有關(guan)懷、了(le)(le)解的(de)(de)心情。可(ke)(ke)能(neng)(neng)性語(yu)言(yan)(yan)是縝密(mi)、雙(shuang)贏(ying)的(de)(de)思(si)維的(de)(de)體現，也是有智慧的(de)(de)表(biao)達個(ge)人意(yi)見的(de)(de)方式。因(yin)此(ci)我(wo)們(men)(men)要管(guan)住自己的(de)(de)舌頭，不要大嘴(zui)巴(ba)，縮(suo)小自我(wo)，在團隊(dui)中不斷歷練語(yu)言(yan)(yan)的(de)(de)運(yun)用能(neng)(neng)力，做5%的(de)(de)人。

商務談判心得11

　　20xx年的(de)一(yi)月份(fen)我(wo)們(men)終于迎來(lai)了我(wo)們(men)期盼(pan)已久的(de)商務談判(pan)實(shi)訓課(ke)程。這種期盼(pan)也(ye)許是(shi)想(xiang)對自己做一(yi)個(ge)測(ce)試也(ye)可能(neng)是(shi)想(xiang)感(gan)受(shou)自己穿上職(zhi)裝的(de)那種氣氛(fen)，但總之是(shi)期盼(pan)加激(ji)動。老師讓(rang)(rang)我(wo)們(men)進行(xing)模擬談判(pan)是(shi)為了鍛(duan)煉(lian)我(wo)們(men)對知識掌握的(de)靈活程度(du)和實(shi)際運用能(neng)力，是(shi)對我(wo)們(men)全方(fang)面的(de)一(yi)個(ge)測(ce)試，作為在(zai)校大學生(sheng)我(wo)們(men)應該感(gan)謝老師給(gei)我(wo)們(men)的(de)這次實(shi)戰機會(hui)，讓(rang)(rang)我(wo)們(men)擁(yong)有了實(shi)戰的(de)經(jing)(jing)歷和一(yi)點點的(de)經(jing)(jing)驗，是(shi)我(wo)們(men)懂得了姿勢和實(shi)際轉(zhuan)化。

　　我們小(xiao)(xiao)組(zu)是(shi)“冷酸靈公司(si)”本小(xiao)(xiao)組(zu)在談判中(zhong)雖(sui)然變現不盡人(ren)意，但(dan)是(shi)還是(shi)得到了(le)一定(ding)(ding)的(de)(de)收(shou)(shou)獲。從談判前(qian)人(ren)員(yuan)的(de)(de)分工，收(shou)(shou)集相應的(de)(de)資料，自(zi)定(ding)(ding)談判規劃，模(mo)擬談判的(de)(de)排練都鍛(duan)煉了(le)我們組(zu)各(ge)個(ge)(ge)成(cheng)員(yuan)的(de)(de)動手(shou)能(neng)力、溝通能(neng)力、組(zu)織能(neng)力等(deng)，同時也增進了(le)我們同學之(zhi)間的(de)(de)友誼，也拉(la)近了(le)老師和同學之(zhi)間的(de)(de)距(ju)離。談判的(de)(de)關鍵是(shi)人(ren)。一個(ge)(ge)項目的(de)(de)好壞除了(le)其本質屬性以外，基本都是(shi)由談判人(ren)員(yuan)的(de)(de)操(cao)作來(lai)評定(ding)(ding)和掌控(kong)的(de)(de)，因此，談判人(ren)員(yuan)的(de)(de)選(xuan)擇至關重(zhong)要。

　　談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人員的(de)性格決定(ding)了其(qi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)風格，首席談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)官的(de)風格奠定(ding)了談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)小組的(de)基調，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過(guo)程(cheng)中，言語腔調，表(biao)情神態，動作，技巧等細節都(dou)能影響整場談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)趨勢(shi)，只(zhi)有(you)擁有(you)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)主控話語權，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中占有(you)優勢(shi)的(de)團隊，才能使談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結(jie)果(guo)趨向期(qi)望值，取(qu)得成功(gong)。選(xuan)對人才能做(zuo)對事。凡事開頭難，第(di)一(yi)(yi)場我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)進行談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)時大家都(dou)非常激動也(ye)(ye)全部認真細心(xin)的(de)觀察，一(yi)(yi)切事物只(zhi)要有(you)好(hao)的(de)開端(duan)后(hou)面(mian)的(de)就會比前(qian)面(mian)的(de)更好(hao)，所(suo)以開端(duan)很重要。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)第(di)一(yi)(yi)組談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過(guo)后(hou)老師先讓大家做(zuo)了點評(ping)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)大家都(dou)紛紛發表(biao)自己(ji)意見，老師后(hou)來也(ye)(ye)做(zuo)了點評(ping)，畢竟是(shi)第(di)一(yi)(yi)組，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)不到之處也(ye)(ye)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)應注意的(de)事項。原本(ben)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)組會有(you)更多(duo)(duo)時間去準備，但是(shi)由于各種原因(yin)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)只(zhi)有(you)提前(qian)，在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)前(qian)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)做(zuo)了多(duo)(duo)次模擬，如果(guo)說我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)桌上的(de)是(shi)一(yi)(yi)場談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，那么在(zai)私下我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)準備與(yu)模

　　擬更是一種很(hen)好的(de)談(tan)判。在開(kai)始前(qian)的(de)一個(ge)小時我(wo)們還對談(tan)判的(de)內容(rong)熟(shu)悉了一邊(bian)，也許是希望(wang)太高了，最后的(de)結果(guo)并不是我(wo)們想要得到的(de)，這(zhe)就是理(li)想與現實的(de)差距吧。

　　我們小組由：主談(tan)、市場部(bu)(bu)經理、財務部(bu)(bu)經理、銷(xiao)售部(bu)(bu)經理、和(he)法律(lv)顧問五人(ren)組成。在(zai)看別人(ren)談(tan)判(pan)是(shi)(shi)我們感覺很隨意(yi)，但到(dao)自(zi)己親身經歷時(shi)卻(que)不知(zhi)所措、無從說(shuo)起，這就是(shi)(shi)所謂的(de)眼高(gao)手(shou)低。談(tan)判(pan)細節(jie)決定談(tan)判(pan)成敗。在(zai)談(tan)判(pan)桌上什么(me)(me)該(gai)說(shuo)，要(yao)怎么(me)(me)說(shuo)，什么(me)(me)事(shi)情是(shi)(shi)可(ke)以(yi)拍(pai)板，

　　什么時(shi)候可(ke)以(yi)妥協(xie)，甚至(zhi)到穿(chuan)著，會(hui)(hui)場布置，翻譯人員(yuan)的(de).邀請等(deng)等(deng)都是很細節性(xing)考慮(lv)的(de)問題，比(bi)如在談判(pan)時(shi)的(de)語氣語速，說(shuo)堅(jian)決了表(biao)示該問題不能松口。當然，這些(xie)都是要在談判(pan)的(de)氛圍中去體會(hui)(hui)的(de)，有(you)時(shi)表(biao)達(da)錯一個意思將會(hui)(hui)導致本場談判(pan)失(shi)敗。

　　在這(zhe)次(ci)談(tan)判(pan)中(zhong)我(wo)(wo)學到(dao)了(le)很(hen)多(duo)，但還是(shi)(shi)有很(hen)多(duo)的(de)(de)不足，最(zui)主要(yao)的(de)(de)是(shi)(shi)考(kao)慮問題(ti)不全面(mian)，但更多(duo)的(de)(de)沒有體(ti)(ti)會(hui)到(dao)談(tan)判(pan)人員的(de)(de)處境，思維不夠發散，因此需要(yao)更多(duo)的(de)(de)實(shi)踐體(ti)(ti)會(hui)，將(jiang)這(zhe)些實(shi)戰性的(de)(de)東西(xi)消化于實(shi)際；再者(zhe)，要(yao)細(xi)心(xin)觀察生活，很(hen)多(duo)東西(xi)都是(shi)(shi)生活中(zhong)我(wo)(wo)們沒有注意到(dao)細(xi)節，很(hen)重(zhong)要(yao)但卻(que)很(hen)容易忽視。總之(zhi)，在商務談(tan)判(pan)中(zhong)要(yao)善于靈活運用各種談(tan)判(pan)策略(lve)和掌握(wo)談(tan)判(pan)的(de)(de)相關方法和原則就(jiu)會(hui)最(zui)大限度的(de)(de)達到(dao)談(tan)判(pan)有利于自己的(de)(de)目標，減少成本和損失。

　　而(er)在(zai)(zai)(zai)(zai)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)為了獲得(de)成功，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)必須確定(ding)一(yi)致(zhi)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)態度(du)、充分了解談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)對手(shou)、準備多套(tao)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)方案、建立融洽的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)氣氛、設(she)定(ding)好談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)禁(jin)區、語(yu)言表(biao)述簡練、控(kong)制談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)局勢(shi)、利用(yong)讓步(bu)式進(jin)攻、而(er)更(geng)應該記得(de)的(de)(de)(de)是：談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是用(yong)耳朵取勝，而(er)不是嘴巴，所以我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中一(yi)定(ding)要注意傾聽(ting)。唯有做到以上(shang)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)才(cai)能在(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中取得(de)雙(shuang)贏。但是我(wo)(wo)們(men)(men)(men)也要做到以下(xia)幾點(dian)：1、在(zai)(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中要把人(ren)與問題(ti)分開(kai)。談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是人(ren)與人(ren)打交(jiao)道，與我(wo)(wo)們(men)(men)(men)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)對方是人(ren)，不是問題(ti)，處理好人(ren)的(de)(de)(de)問題(ti)，把人(ren)與問題(ti)在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)定(ding)程度(du)上(shang)客(ke)

　　觀的分開，就(jiu)有(you)利于問題(ti)的解(jie)決。2、言(yan)(yan)而有(you)信(xin)，將心(xin)比心(xin)。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者要(yao)(yao)說(shuo)話算數，決不食(shi)言(yan)(yan)，但言(yan)(yan)而有(you)信(xin)，將心(xin)比心(xin)也(ye)必(bi)須講(jiang)(jiang)分寸(cun)，講(jiang)(jiang)原則，該(gai)講(jiang)(jiang)明的講(jiang)(jiang)明，該(gai)堅(jian)持的堅(jian)持，該(gai)回避(bi)經過(guo)一(yi)周的商務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)實訓，使我(wo)對談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的整個流程有(you)了(le)更(geng)進一(yi)步(bu)的了(le)解(jie)。 3、在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)要(yao)(yao)采取靈活的談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)方(fang)(fang)式。一(yi)個問題(ti)談(tan)(tan)(tan)(tan)不下來，就(jiu)應想盡一(yi)切(qie)辦法，轉移話題(ti)，洽談(tan)(tan)(tan)(tan)其他方(fang)(fang)面的問題(ti)，必(bi)要(yao)(yao)時采取停止談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)。4、明白(bai)雙贏不是雙方(fang)(fang)平均(jun)得利，而是各取所需。很感謝(xie)學校和(he)老師給了(le)我(wo)們這(zhe)樣(yang)的實訓模(mo)擬機會，這(zhe)讓我(wo)學到(dao)了(le)很多好的。

商務談判心得12

　　商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)(pan)是在經濟活(huo)動中(zhong)，談(tan)判(pan)(pan)(pan)雙(shuang)方通過協商(shang)(shang)來確(que)定(ding)與交(jiao)換有關的各種條件的一項必不可少的活(huo)動，它可以(yi)促進雙(shuang)方達(da)成(cheng)協議(yi)，是雙(shuang)方洽(qia)談(tan)的一項重(zhong)要環節。商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)(pan)是人們相互調整利(li)(li)益，減少分歧，并最(zui)(zui)終確(que)立共同利(li)(li)益的行(xing)為過程(cheng)(cheng)。我(wo)們就是以(yi)這(zhe)種形式(shi)來進行(xing)模(mo)擬(ni)商(shang)(shang)務談(tan)判(pan)(pan)(pan)，在談(tan)判(pan)(pan)(pan)過程(cheng)(cheng)中(zhong)充分利(li)(li)用(yong)課程(cheng)(cheng)所學的方案策略(lve)，同時也(ye)結(jie)合營(ying)銷手(shou)段，達(da)到談(tan)判(pan)(pan)(pan)的最(zui)(zui)佳效(xiao)果。

　　一、 職責與履行情況

　　此次談(tan)判(pan)我(wo)(wo)(wo)們(men)小組(zu)是(shi)(shi)代表......一方，談(tan)判(pan)標(biao)的(de)(de)物是(shi)(shi)......，主要圍(wei)繞獲得(de)這幾塊土地的(de)(de)開(kai)發權談(tan)判(pan)。于是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)便開(kai)始了(le)分工，我(wo)(wo)(wo)在此次任(ren)務中主要擔任(ren)的(de)(de)是(shi)(shi)主談(tan)手(shou)，劉岳副談(tan)手(shou)。圍(wei)繞著我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)工作(zuo)和談(tan)判(pan)任(ren)務，我(wo)(wo)(wo)們(men)開(kai)始了(le)一系列的(de)(de)準備。

　　1. 組織(zhi)小組成員(yuan)開會并主(zhu)持(chi)討論(lun)，協調組員(yuan)之(zhi)間的(de)溝通。

　　2.作(zuo)為我(wo)們(men)小組(zu)(zu)的(de)(de)(de)主談(tan)手，首(shou)要(yao)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)就是組(zu)(zu)織小組(zu)(zu)的(de)(de)(de)工(gong)作(zuo)準備(bei)流程。我(wo)們(men)整個(ge)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)準備(bei)的(de)(de)(de)時間是一個(ge)星期(qi)，在這一個(ge)星期(qi)中(zhong)，開(kai)了三次討論(lun)(lun)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)，每次的(de)(de)(de)討論(lun)(lun)都有(you)著不同(tong)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，第一次會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)是小組(zu)(zu)成員的(de)(de)(de)初次交流，先建立團隊熟(shu)悉(xi)感，還有(you)問題的(de)(de)(de)初步(bu)認(ren)知(zhi)，初步(bu)確(que)定我(wo)們(men)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)方向。二次會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)則是確(que)定談(tan)判(pan)(pan)主題，談(tan)判(pan)(pan)細則，談(tan)判(pan)(pan)條款，然后進(jin)行明確(que)的(de)(de)(de)分工(gong)。三次會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)是談(tan)判(pan)(pan)前(qian)的(de)(de)(de)熱身和(he)細節補充，就準備(bei)好(hao)了的(de)(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)方案和(he)合同(tong)進(jin)行修改和(he)完善(shan)，并初步(bu)練習(xi)談(tan)判(pan)(pan)時的(de)(de)(de)情(qing)景。就這樣(yang)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)準備(bei)階段經過了三次會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)的(de)(de)(de)討論(lun)(lun)，每次的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)議(yi)通(tong)知(zhi)和(he)組(zu)(zu)員關系協調工(gong)作(zuo)都由我(wo)們(men)組(zu)(zu)潘(pan)祺來(lai)做。

　　3.合同的擬定

　　商務合(he)(he)(he)同(tong)(tong)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)交(jiao)易雙(shuang)方(fang)(fang)在(zai)交(jiao)易中權、責(ze)、利和義的(de)(de)(de)書面(mian)表達方(fang)(fang)式。內(nei)容除了交(jiao)易的(de)(de)(de)主要(yao)條(tiao)件如土地的(de)(de)(de)使用權限(xian)、土地的(de)(de)(de)開發方(fang)(fang)案、 各方(fang)(fang)利益(yi)的(de)(de)(de)協調、地塊(kuai)數(shu)量、價格、支(zhi)付外，還包括(kuo)不(bu)可抗力、索賠(pei)、仲裁等條(tiao)款。我們(men)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)擬定(ding)(ding)是(shi)(shi)(shi)在(zai)談判雙(shuang)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)共(gong)同(tong)(tong)溝通下完成的(de)(de)(de)，我們(men)就談判的(de)(de)(de)條(tiao)款來定(ding)(ding)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)內(nei)容，其中有些條(tiao)目是(shi)(shi)(shi)我們(men)談判桌上不(bu)談的(de)(de)(de)，就私下討論完成，寫(xie)進合(he)(he)(he)同(tong)(tong)中。在(zai)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)擬定(ding)(ding)過程(cheng)中，我主要(yao)是(shi)(shi)(shi)與對(dui)手的(de)(de)(de)合(he)(he)(he)同(tong)(tong)負責(ze)人商討合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)訂立事宜，共(gong)同(tong)(tong)協商出一份合(he)(he)(he)同(tong)(tong)。

　　3.談判技(ji)巧與策略的商定、資料的查找與溫(wen)習(xi)

　　作(zuo)為(wei)主談(tan)手(shou)，要(yao)與副(fu)談(tan)和其他成員商(shang)定(ding)談(tan)判時使用的(de)(de)(de)談(tan)判策(ce)(ce)略(lve)，定(ding)好談(tan)判方案，確定(ding)談(tan)判策(ce)(ce)略(lve)后要(yao)知道(dao)在(zai)什么時候利用此策(ce)(ce)略(lve)，在(zai)什么情況下(xia)利用該策(ce)(ce)略(lve)能(neng)發揮(hui)更(geng)好的(de)(de)(de)效果(guo)。同時，想要(yao)在(zai)談(tan)判時占據有(you)(you)利地(di)(di)位，必須對我(wo)(wo)方的(de)(de)(de)資源有(you)(you)足夠的(de)(de)(de)認(ren)識，并且(qie)要(yao)找一(yi)些實證資料來作(zuo)支撐(cheng)，也要(yao)了解談(tan)判對手(shou)的(de)(de)(de)弱勢，這(zhe)樣在(zai)談(tan)判時才能(neng)進行有(you)(you)利的(de)(de)(de)論(lun)證和反駁。因此在(zai)談(tan)判中(zhong)，我(wo)(wo)們能(neng)夠很好地(di)(di)運用我(wo)(wo)們之前準(zhun)備的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)，一(yi)步步地(di)(di)按我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)方案走下(xia)去，雖然最(zui)后雙方沒(mei)有(you)(you)達成一(yi)致，沒(mei)有(you)(you)交(jiao)易成功，但是我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)運用、快速反應能(neng)力得到(dao)了很好的(de)(de)(de)`效果(guo)。

　　二、 認識與體會

　　1.準備(bei)階段的(de)體(ti)會

　　模擬商務談(tan)判的(de)(de)準(zhun)備時(shi)間(jian)是一個星期(qi)，一個星期(qi)的(de)(de)時(shi)間(jian)雖(sui)然有(you)點(dian)短，但(dan)(dan)是我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)小(xiao)組(zu)(zu)成員(yuan)做到(dao)了高(gao)效(xiao)率，高(gao)效(xiao)果。每次(ci)小(xiao)組(zu)(zu)討論，大家都能各抒己(ji)見，將自己(ji)所(suo)(suo)了解到(dao)的(de)(de)情況(kuang)和(he)組(zu)(zu)員(yuan)們(men)分(fen)享，并及(ji)時(shi)提出自己(ji)的(de)(de)疑惑，讓我(wo)(wo)們(men)每次(ci)都發現問題，有(you)所(suo)(suo)進步。雖(sui)然在(zai)討論的(de)(de)過程中很(hen)多時(shi)候表現出激烈過度的(de)(de)情景，爭得面紅耳赤，但(dan)(dan)是我(wo)(wo)們(men)討論后又是一群其樂融(rong)融(rong)的(de)(de)人了，這就是我(wo)(wo)們(men)團隊(dui)(dui)的(de)(de)閃光之處，工作(zuo)起來(lai)就認真，但(dan)(dan)是工作(zuo)下很(hen)和(he)諧。所(suo)(suo)以我(wo)(wo)們(men)在(zai)兩(liang)個星期(qi)的(de)(de)合(he)作(zuo)與磨(mo)合(he)中不(bu)但(dan)(dan)學(xue)會了怎樣在(zai)團隊(dui)(dui)中實現自己(ji)的(de)(de)價值，還學(xue)會了怎樣與團隊(dui)(dui)成員(yuan)相處，構(gou)建一個和(he)諧的(de)(de)團隊(dui)(dui)。

　　2.談判時(shi)的體(ti)會(hui)

　　談(tan)(tan)(tan)判(pan)時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)是(shi)我們此次模擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)最(zui)核心的(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分。談(tan)(tan)(tan)判(pan)開(kai)始時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛顯得(de)有些(xie)緊張，因為我方(fang)(fang)(fang)采用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)謹慎型開(kai)局(ju)策略，一開(kai)始的(de)(de)(de)(de)(de)態度就有點(dian)強(qiang)硬(ying)。后(hou)來(lai)談(tan)(tan)(tan)著(zhu)談(tan)(tan)(tan)著(zhu)我們的(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛顯得(de)不那么緊張了(le)(le)，我方(fang)(fang)(fang)先報價(jia)，卻(que)和對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)利益形成了(le)(le)嚴重(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)沖突，有點(dian)爭執(zhi)不下，后(hou)來(lai)慢慢雙方(fang)(fang)(fang)開(kai)始讓(rang)(rang)(rang)步，最(zui)后(hou)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)(rang)(rang)價(jia)到了(le)(le)我方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格底線，最(zui)后(hou)我方(fang)(fang)(fang)在深思熟慮(lv)之后(hou)，為了(le)(le)顧全大(da)局(ju)，還(huan)是(shi)和對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)達成了(le)(le)協議。最(zui)終雙方(fang)(fang)(fang)都取(qu)得(de)了(le)(le)滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)成果。令本人(ren)最(zui)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)想讓(rang)(rang)(rang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)結果滿意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)話必(bi)須做(zuo)好充分的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備，無論是(shi)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)背(bei)景(jing)、近況，還(huan)是(shi)我方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)實力、開(kai)發計劃，這些(xie)都必(bi)須了(le)(le)如指(zhi)掌，只有這樣(yang)才能(neng)在談(tan)(tan)(tan)判(pan)桌上(shang)令對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)信服。此外，談(tan)(tan)(tan)判(pan)時(shi)態度也很(hen)重(zhong)(zhong)要(yao)，該(gai)(gai)強(qiang)硬(ying)時(shi)一定要(yao)強(qiang)硬(ying)，否(fou)則會讓(rang)(rang)(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)占據上(shang)風;該(gai)(gai)讓(rang)(rang)(rang)步時(shi)要(yao)讓(rang)(rang)(rang)步，否(fou)則讓(rang)(rang)(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)感到我方(fang)(fang)(fang)沒有誠意(yi)，以后(hou)合作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)機會也沒有了(le)(le)。最(zui)后(hou)，說話的(de)(de)(de)(de)(de)技巧在談(tan)(tan)(tan)判(pan)中也起了(le)(le)很(hen)關鍵(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong)，如何敘述自己的(de)(de)(de)(de)(de)觀點(dian)才能(neng)夠讓(rang)(rang)(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)(fang)更容(rong)易接受、更快地(di)做(zuo)出回應，至關重(zhong)(zhong)要(yao)。所(suo)以在談(tan)(tan)(tan)判(pan)中說話要(yao)盡可能(neng)簡潔(jie)明了(le)(le)，并且讓(rang)(rang)(rang)人(ren)家容(rong)易作(zuo)(zuo)答。

　　3.反思

　　在此(ci)次模擬談判中，雖然(ran)整個談判的(de)效(xiao)果良好，也(ye)鍛煉了談判能力、團(tuan)隊合作能力、認識和(he)了解事物的(de)能力，但是(shi)也(ye)存在很多反思的(de)地方。結(jie)合老師給我(wo)們小組的(de)點評(ping)，我(wo)認為我(wo)們可以(yi)從以(yi)下方面進(jin)行改進(jin)：

　　(1)談(tan)(tan)判前，資料的收(shou)集(ji)、整理對談(tan)(tan)判很(hen)重要，影響(xiang)著談(tan)(tan)判的進度和(he)達(da)成(cheng)(cheng)一(yi)致的成(cheng)(cheng)功(gong)率(lv)。

　　(2)談判時(shi)，明確自(zi)身立場時(shi)刻保(bao)持清醒的(de)(de)頭(tou)腦不要陷入無謂(wei)的(de)(de)爭論(lun)中亂了(le)方位，同(tong)時(shi)要有敏捷(jie)的(de)(de)思(si)維，不斷(duan)轉換(huan)思(si)路，扭(niu)轉談判形(xing)勢。

　　(3)學會(hui)控制談(tan)判氛(fen)圍，一(yi)(yi)張一(yi)(yi)弛，拉近談(tan)判雙方距(ju)離，增進雙方感情促(cu)進談(tan)判圓滿達成。

　　(4)、在談(tan)判(pan)開始之前分(fen)配好談(tan)判(pan)選手各自的任(ren)務、職責以(yi)達(da)到相(xiang)互(hu)配合、相(xiang)互(hu)協調的目的，從而提高談(tan)判(pan)成功率。

　　三.收獲

　　通過這(zhe)次談判，自己我(wo)們(men)都學到了許多東西。總的來說(shuo)，我(wo)們(men)覺得，在談判中應(ying)該堅持下(xia)列原(yuan)則：

　　(1)知己知彼的(de)原則

　　“知(zhi)彼”，就(jiu)是通過各種(zhong)方法(fa)了解談判對手(shou)的禮儀(yi)習慣、談判風(feng)格和(he)談判經歷。不要違犯(fan)對方的禁(jin)忌(ji)。“知(zhi)己(ji)(ji)”，則就(jiu)指要對自(zi)己(ji)(ji)的優(you)勢(shi)與(yu)劣(lie)勢(shi)非常清楚(chu)，知(zhi)道自(zi)己(ji)(ji)需要準備的資料、數據(ju)和(he)要達(da)到的目的以及自(zi)己(ji)(ji)的退路(lu)在(zai)哪兒。

　　(2)互惠互利的原則(ze)

　　商界人士在(zai)準備進行商務(wu)談(tan)判時(shi)，以及在(zai)談(tan)判過程中，在(zai)不損害自(zi)身(shen)利益的(de)前提下，應(ying)當盡可能地(di)替談(tan)判對(dui)手著想，主動(dong)為對(dui)方保留一(yi)定的(de)利益。

　　(3)平等協商的(de)原則(ze)

　　談(tan)判(pan)(pan)(pan)是(shi)智慧的(de)較(jiao)量，談(tan)判(pan)(pan)(pan)桌(zhuo)上，唯有(you)確鑿的(de)事實(shi)、準確的(de)數(shu)據、嚴密的(de)邏(luo)輯和藝術的(de)手(shou)段，才能將(jiang)談(tan)判(pan)(pan)(pan)引(yin)向自己所期望的(de)勝(sheng)利。以理服人、不盛氣凌人是(shi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)必須遵循的(de)原則。

　　(4)人與(yu)事分開的原(yuan)則

　　在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)會上，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)者在處(chu)理己方與對手之(zhi)(zhi)間(jian)的相(xiang)互關系時，必須要做到人與事分別而論(lun)。要切記朋友(you)歸朋友(you)、談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)歸談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，二(er)者之(zhi)(zhi)間(jian)的界(jie)限不能混(hun)淆(xiao)。

　　(5)求同存異(yi)的原則

　　商(shang)務談判要使談判各方面(mian)都有收獲，大家都是勝(sheng)利者(zhe)，就必須要堅持求大同存小異的原則(ze)，就是要注(zhu)意在各種禮儀細節問題上(shang)，要多(duo)多(duo)包(bao)涵對方，一旦發(fa)生不(bu)愉(yu)快的事情也以寬(kuan)容之心(xin)為宜(yi)。

　　(6)禮(li)敬對手的原則

　　禮(li)敬(jing)(jing)對(dui)(dui)手，就是要求談判(pan)者在談判(pan)會(hui)的(de)整個進程中，要排(pai)除(chu)一(yi)切干擾，始終如一(yi)地對(dui)(dui)自己的(de)對(dui)(dui)手，時時、處處、事(shi)事(shi)表現出對(dui)(dui)對(dui)(dui)方不(bu)失真誠的(de)敬(jing)(jing)意。

　　每次實踐都可以讓人(ren)從(cong)不同角度(du)看(kan)待問題，商務談判(pan)也是如此，我(wo)(wo)相(xiang)信(xin)這次的(de)模擬談判(pan)會在我(wo)(wo)們以后的(de)商務生涯(ya)中發揮強大作用。

商務談判心得13

　　上(shang)了一(yi)個(ge)學(xue)期的商務談判課，讓我學(xue)到了很多。尤其是(shi)(shi)x老(lao)師的教學(xue)風格，和藹可親的性(xing)格但見(jian)到遲到的同學(xue)又會帶有一(yi)些(xie)嚴厲的神情。老(lao)師說：上(shang)課最重要看的是(shi)(shi)態度(du)，態度(du)好細節決定(ding)了你的成敗。我深(shen)深(shen)的記住了這句話。

　　商務談判(pan)這(zhe)(zhe)節課(ke)(ke)既有老(lao)(lao)師(shi)(shi)的(de)(de)(de)講(jiang)課(ke)(ke)又(you)有同學(xue)們的(de)(de)(de)互動(dong)，也(ye)適(shi)量的(de)(de)(de)布置了(le)課(ke)(ke)后作業。在課(ke)(ke)堂上，老(lao)(lao)師(shi)(shi)經(jing)常和我(wo)們分享一(yi)些(xie)他自(zi)己有趣的(de)(de)(de)經(jing)歷，或者(zhe)講(jiang)一(yi)些(xie)實際生活(huo)中的(de)(de)(de)例子，每(mei)次都惹得大(da)家(jia)爆笑不(bu)止，本(ben)來快(kuai)要去(qu)找(zhao)周公的(de)(de)(de)同學(xue)也(ye)來了(le)精神，繼續(xu)聽課(ke)(ke)。乍看上去(qu)，x老(lao)(lao)師(shi)(shi)似(si)乎只是隨(sui)意(yi)的(de)(de)(de)講(jiang)故(gu)事(shi)，課(ke)(ke)堂氣氛變得很(hen)活(huo)躍，大(da)家(jia)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)力也(ye)被重新吸引到(dao)學(xue)習上，目的(de)(de)(de)也(ye)就算是達到(dao)了(le)；然而細細品味，這(zhe)(zhe)些(xie)故(gu)事(shi)里(li)面常常蘊有深(shen)意(yi)。也(ye)許故(gu)事(shi)本(ben)身并沒有什么復(fu)雜深(shen)刻，但是x老(lao)(lao)師(shi)(shi)卻通過這(zhe)(zhe)些(xie)故(gu)事(shi)向大(da)家(jia)傳遞了(le)很(hen)多理念(nian)。他很(hen)善(shan)于啟(qi)發(fa)同學(xue)們思(si)(si)考，授課(ke)(ke)不(bu)會拘(ju)泥于課(ke)(ke)本(ben)，常常針對(dui)一(yi)個問題展開(kai)討論，拓寬大(da)家(jia)的(de)(de)(de)思(si)(si)路；雖然有時候這(zhe)(zhe)些(xie)額外的(de)(de)(de)知識很(hen)有些(xie)艱深(shen)難懂，但是確實鍛煉(lian)了(le)我(wo)們獨立思(si)(si)考的(de)(de)(de)能力。

　　講課(ke)方式靈活多樣(yang)，這使得我對和(he)大(da)(da)家一起學習談判(pan)的(de)(de)經歷(li)非常著(zhu)(zhu)迷(mi)。也(ye)正因(yin)為x老師上課(ke)如此(ci)精彩(cai)，常常在不知不覺之中(zhong)，下課(ke)鈴就響(xiang)了。每一次(ci)上課(ke)我都充(chong)滿期待(dai)，心(xin)里猜(cai)測著(zhu)(zhu)x老師這次(ci)又有什么(me)獨到的(de)(de)見解，會向大(da)(da)家傳遞(di)什么(me)重要(yao)的(de)(de)理念，大(da)(da)家又會有什么(me)經典(dian)的(de)(de)觀點(dian)發表，也(ye)急著(zhu)(zhu)和(he)大(da)(da)家分享自己(ji)最(zui)新的(de)(de)感悟……

　　其次，給我印象最深的(de)就是模擬談判(pan)了(le)(le)，這次雖然表現的(de)不是太盡如人(ren)(ren)意，但還是取得了(le)(le)一些其他滿意的(de)成績(ji)。從談判(pan)前的(de)人(ren)(ren)員(yuan)分工，收集(ji)相應的(de)資(zi)料(liao)，制定談判(pan)規劃，模擬談判(pan)的(de)排練，都鍛煉了(le)(le)我們組(zu)各(ge)個成員(yuan)的(de)動(dong)手能力，溝通技(ji)巧，組(zu)織能力等(deng)，同(tong)時也(ye)增進了(le)(le)我們同(tong)學之間的(de)友(you)至今(jin)談判(pan)前的(de)各(ge)種準備(bei)活(huo)動(dong)還在我腦中閃現。

　　還記得(de)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)前(qian)兩(liang)周，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)組就開始(shi)開會討論(lun)這(zhe)次(ci)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)具體事(shi)宜，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都表示這(zhe)次(ci)模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)要(yao)(yao)進(jin)(jin)行系(xi)統的(de)(de)(de)規(gui)劃，收(shou)集(ji)詳細的(de)(de)(de)資料，明(ming)確各成員的(de)(de)(de)責任分工，要(yao)(yao)一同(tong)(tong)編(bian)寫(xie)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)劇本，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)把(ba)從(cong)網上收(shou)集(ji)來的(de)(de)(de)資料經過(guo)匯總，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)上上下(xia)下(xia)修改達十余(yu)次(ci)，每次(ci)排(pai)練過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都積(ji)極(ji)討論(lun)修改的(de)(de)(de)地方(fang)(fang)(fang)，從(cong)實際出發力(li)求(qiu)使資料真(zhen)實可信(xin)符(fu)合事(shi)實。雖(sui)然這(zhe)次(ci)是模擬(ni)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)，卻讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)感受到了(le)(le)(le)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)氣氛，在(zai)排(pai)練過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)(zhong)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)扮演不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)角色，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)代表不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)公(gong)司，當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)為(wei)了(le)(le)(le)各自公(gong)司利益(yi)爭(zheng)執不(bu)下(xia)、不(bu)肯相(xiang)讓時(shi)，相(xiang)信(xin)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)都進(jin)(jin)入(ru)了(le)(le)(le)角色，這(zhe)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)感覺到了(le)(le)(le)真(zhen)實談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)感覺，鍛煉了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)實際能(neng)力(li)，如應(ying)時(shi)刻(ke)保持頭腦清醒(xing)，思維敏捷，不(bu)要(yao)(yao)落入(ru)對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)圈套中(zhong)(zhong)(zhong)，這(zhe)樣才(cai)能(neng)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)保持主動，另外在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)也要(yao)(yao)不(bu)斷轉變(bian)思路從(cong)而使談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)向自己有(you)利的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)面(mian)轉變(bian)，同(tong)(tong)時(shi)在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)(zhong)(zhong)也要(yao)(yao)學會緩(huan)和氣氛，當(dang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)進(jin)(jin)入(ru)僵(jiang)局時(shi)適(shi)當(dang)聊(liao)幾個輕松話題拉近與對方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)關系(xi)這(zhe)也是對談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)取得(de)成功有(you)很大幫助的(de)(de)(de)。

　　通(tong)過對這次模擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)我們也暴露出很多的(de)(de)(de)弱(ruo)點，在進(jin)行準備此次模擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)過程中我們發現(xian)我們的(de)(de)(de)知識面(mian)(mian)太(tai)窄，對于一(yi)些商業(ye)的(de)(de)(de)專有(you)名詞(ci)不是(shi)(shi)(shi)太(tai)了(le)(le)解，對于一(yi)些商務禮(li)儀也不太(tai)懂，還(huan)需(xu)要(yao)學(xue)(xue)習給(gei)方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)知識啊。這次模擬談(tan)(tan)(tan)判(pan)是(shi)(shi)(shi)我們學(xue)(xue)到(dao)了(le)(le)很多書本上沒辦法(fa)學(xue)(xue)到(dao)的(de)(de)(de)東(dong)西，比如1、要(yao)以集(ji)體(ti)利(li)益為重，團(tuan)體(ti)作戰(zhan)，不論什(shen)么決定，沒有(you)團(tuan)隊的(de)(de)(de)共識與(yu)合作，一(yi)個人(ren)的(de)(de)(de)能力很難完成(cheng)。首先要(yao)取得(de)隊友的(de)(de)(de)支(zhi)持，傾聽(ting)并(bing)考(kao)慮其(qi)他隊友的(de)(de)(de)`意(yi)見(jian)。不要(yao)擅自(zi)做(zuo)主。2、在談(tan)(tan)(tan)判(pan)中要(yao)采取靈活的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)方(fang)式，軟硬兼施，必(bi)要(yao)時(shi)用(yong)強硬的(de)(de)(de)態度(du)。3、采用(yong)橫向(xiang)談(tan)(tan)(tan)判(pan)方(fang)式，一(yi)個問題(ti)(ti)談(tan)(tan)(tan)不下來(lai)，就應想盡一(yi)切(qie)辦法(fa)，轉(zhuan)移話題(ti)(ti)，洽談(tan)(tan)(tan)其(qi)他方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，必(bi)要(yao)時(shi)采取停止談(tan)(tan)(tan)判(pan)。4、明白雙(shuang)贏不是(shi)(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)平均(jun)得(de)利(li)，而是(shi)(shi)(shi)各(ge)取所(suo)需(xu)。雙(shuang)贏的(de)(de)(de)條件是(shi)(shi)(shi)：各(ge)自(zi)有(you)對方(fang)需(xu)要(yao)或必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)東(dong)西。

　　在這(zhe)門(men)課中(zhong)學(xue)(xue)到(dao)(dao)了很(hen)多(duo)，但還是(shi)(shi)有很(hen)多(duo)的(de)(de)(de)不足，但是(shi)(shi)這(zhe)門(men)實(shi)(shi)(shi)踐性和實(shi)(shi)(shi)用性極強的(de)(de)(de)學(xue)(xue)科，在書本上是(shi)(shi)學(xue)(xue)不完(wan)談(tan)不盡的(de)(de)(de)。最主(zhu)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)考慮(lv)問題不全面，沒(mei)有經驗是(shi)(shi)一(yi)個原因，但更多(duo)的(de)(de)(de)沒(mei)有體會到(dao)(dao)談(tan)判(pan)人員的(de)(de)(de)處境(jing)，思維不夠發散，因此需(xu)要更多(duo)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)踐體會，將這(zhe)些實(shi)(shi)(shi)戰性的(de)(de)(de)東西消化(hua)于實(shi)(shi)(shi)際；再(zai)者，要細心觀察生活，很(hen)多(duo)東西都是(shi)(shi)生活中(zhong)我們沒(mei)有注意到(dao)(dao)細節，很(hen)重要但卻很(hen)容易忽視(shi)；最后，就是(shi)(shi)深刻體會到(dao)(dao)今(jin)日(ri)事，今(jin)日(ri)畢。學(xue)(xue)習是(shi)(shi)循序漸(jian)進的(de)(de)(de)過程，重在積累，而(er)不能想一(yi)蹴而(er)就。

商務談判心得14

　　記得初中的時候迷一(yi)部電(dian)視劇(ju)《談判(pan)專(zhuan)家》，第一(yi)次接觸這(zhe)個(ge)神秘、玄妙的詞——談判(pan)。在(zai)那種映(ying)像中，“談判(pan)”需要豐富(fu)的知(zhi)識，果斷的性(xing)格甚至需要獨特的人格魅力。直(zhi)到上完(wan)這(zhe)門課(ke)才(cai)真正了解談判(pan)的真實含義。

　　談判(pan)就是人們為(wei)了(le)協(xie)調彼此之間(jian)(jian)的(de)(de)關(guan)系，滿(man)(man)(man)足各自的(de)(de)需求(qiu)，通過協(xie)商而(er)爭取達到意見一致的(de)(de)行為(wei)和過程。其實(shi)我(wo)們每個人每天都會(hui)接(jie)觸到有關(guan)談判(pan)的(de)(de)內容，只(zhi)是我(wo)們沒(mei)有明確(que)地意識到而(er)已。人與人之間(jian)(jian)的(de)(de)關(guan)系千萬種(zhong)，需求(qiu)無(wu)處(chu)不在(zai)因此分歧也(ye)無(wu)處(chu)不在(zai)，所以談判(pan)也(ye)就無(wu)處(chu)不在(zai)了(le)。比如(ru)我(wo)們上街購物，會(hui)很自然(ran)地與貨主討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)。如(ru)果說談判(pan)真有什么玄妙之處(chu)的(de)(de)話，那么就在(zai)于它是一項既充(chong)滿(man)(man)(man)智(zhi)慧、勇敢，又充(chong)滿(man)(man)(man)藝術和技巧的(de)(de)人類活動。

　　談(tan)(tan)判是(shi)由人(ren)來實現的(de)，人(ren)的(de)心理(li)(li)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)判具有強烈的(de)影響(xiang)。商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判心理(li)(li)是(shi)指(zhi)在商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)談(tan)(tan)判者的(de)各種(zhong)心理(li)(li)活(huo)動(dong)(dong)，它(ta)是(shi)商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判者在談(tan)(tan)判活(huo)動(dong)(dong)中(zhong)(zhong)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)各種(zhong)情(qing)況、條件(jian)等(deng)客觀現實的(de)主觀能動(dong)(dong)的(de)反映。譬如，當談(tan)(tan)判人(ren)員在商(shang)務(wu)(wu)談(tan)(tan)判中(zhong)(zhong)第(di)一(yi)次與談(tan)(tan)判對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)手(shou)會(hui)晤時，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方彬(bin)彬(bin)有禮，態度誠懇，易于(yu)溝通，就會(hui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)方有好的(de)印(yin)象，對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)判取得成功抱有希望和(he)信(xin)心。反之，就會(hui)對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)其留(liu)下壞(huai)的(de)印(yin)象，從而對(dui)(dui)(dui)(dui)(dui)談(tan)(tan)判的(de)順利開展存有憂(you)慮。

　　根據馬(ma)斯洛的(de)需(xu)要層(ceng)次(ci)理論，談判(pan)也可以(yi)分成五個(ge)層(ceng)次(ci)的(de)需(xu)要。

　　一、談判中的生理需要。

　　談(tan)判(pan)是一項要消耗(hao)大(da)量(liang)體力(li)、腦(nao)力(li)，勞動(dong)強度(du)很大(da)的(de)(de)`活動(dong)。如果這(zhe)些方面的(de)(de)需要得不到滿足和(he)保證，就會(hui)極大(da)地影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)判(pan)人員的(de)(de)精力(li)、情緒(xu)，影(ying)(ying)響(xiang)談(tan)判(pan)藝術和(he)技(ji)巧的(de)(de)發揮，難以完成談(tan)判(pan)的(de)(de)任務(wu)。

　　二、談判中的安全和尋求保障的需要。

　　這在談判(pan)(pan)(pan)活動(dong)中體現(xian)了(le)人身安(an)(an)全(quan)和地位(wei)(wei)安(an)(an)全(quan)兩個(ge)方面(mian)。人都希望處(chu)在一(yi)個(ge)相對安(an)(an)全(quan)的(de)(de)(de)環(huan)境里，這樣才沒有(you)后顧(gu)之憂(you)地處(chu)理其他(ta)的(de)(de)(de)事情;地位(wei)(wei)上的(de)(de)(de)安(an)(an)全(quan)是指(zhi)談判(pan)(pan)(pan)者總是把(ba)談判(pan)(pan)(pan)看(kan)做一(yi)項(xiang)任務，能否順利的(de)(de)(de)實現(xian)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)目標(biao)，完成任務，往(wang)往(wang)會影響(xiang)談判(pan)(pan)(pan)者原有(you)職位(wei)(wei)的(de)(de)(de)保持和晉升，因此，有(you)時會簽訂一(yi)個(ge)壞的(de)(de)(de)協議總比沒有(you)簽訂協議空手(shou)而歸要強的(de)(de)(de)情況(kuang)，所以安(an)(an)全(quan)的(de)(de)(de)保障尤為重要。

　　三、談判中的愛與歸屬的需要。

　　談判(pan)從一(yi)定意義(yi)上講是要對雙(shuang)方利益進行劃分，因(yin)而常常使談判(pan)雙(shuang)方的關(guan)系(xi)處于緊張或(huo)對立的狀態之中。但是，人們追(zhui)求友情，希(xi)望在友好合作(zuo)的氣氛中共事。愛能維系(xi)長期友好的關(guan)系(xi)，讓物質味(wei)道增添一(yi)絲香味(wei)。

　　四、談判中的獲得尊重的需要。

　　獲得(de)尊(zun)重的需要在談判中具(ju)體體現為：不僅(jin)要在人格(ge)上(shang)得(de)到尊(zun)重，而且在地位、身份、學識與能(neng)力上(shang)得(de)到尊(zun)重和欣賞。

　　五、談判中的自我實現的需要。

　　自我實(shi)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)是(shi)(shi)人類最高層次的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)，也是(shi)(shi)最難滿足的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)。人們的(de)(de)(de)自我實(shi)現(xian)(xian)也就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)(yao)體(ti)現(xian)(xian)自己的(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，而價(jia)(jia)值是(shi)(shi)否(fou)得到體(ti)現(xian)(xian)，取決于他人和社會對(dui)其(qi)價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)認識和評價(jia)(jia)。對(dui)談判來講(jiang)，企業或上司對(dui)談判人員的(de)(de)(de)評價(jia)(jia)不僅要(yao)(yao)看(kan)他通(tong)過(guo)談判爭取到多少利益(yi)，還(huan)要(yao)(yao)看(kan)他在什么情況(kuang)下(xia)，如何(he)爭取到的(de)(de)(de)。

　　人與人的(de)交往最害(hai)怕(pa)的(de)莫過(guo)于冷場、尷尬(ga)、僵局(ju)的(de)出現(xian)，在這些時候我(wo)們往往不懂得如何去圓場，或者說(shuo)造成這些狀況的(de)原因(yin)(yin)很(hen)難準確(que)地把握并避免。談判中也會出現(xian)僵局(ju)，也會進(jin)展不順以致(zhi)無法繼續，而造成僵局(ju)出現(xian)的(de)原因(yin)(yin)也有很(hen)多。如立場觀點的(de)爭辯(bian)、有意無意的(de)強(qiang)迫(po)、人員素質的(de)低(di)下、信(xin)息溝(gou)通的(de)障(zhang)礙、合(he)理要求(qiu)的(de)差距等。

　　在談(tan)判遇到僵局的(de)時候(hou)，要(yao)想突(tu)破僵局，不僅要(yao)分(fen)析原因，而且(qie)還要(yao)搞清(qing)分(fen)歧的(de)所在環節和具(ju)體內容，并(bing)注意幾個基本原則(ze)：

　　一、符合(he)人(ren)之常情(qing)。僵(jiang)局形成后，談(tan)判(pan)氣氛隨之緊張，這時雙方都不可失去理智，任意沖動。必須明確(que)沖突是(shi)雙方利益的矛盾，而不是(shi)談(tan)判(pan)者個人(ren)之間的矛盾。

　　二、努力(li)做到(dao)雙(shuang)方不(bu)丟面(mian)子(zi)。面(mian)子(zi)就是得到(dao)尊重(zhong)，人皆重(zhong)面(mian)子(zi)。談判沒有絕對的勝利或失敗，因此任何一(yi)方都必須(xu)尊重(zhong)對方的人格，不(bu)可讓對方下不(bu)了臺。

　　三、盡(jin)可能實現(xian)(xian)雙方的(de)正真意圖。僵局的(de)解決，最終表現(xian)(xian)為雙方各自利益的(de)實現(xian)(xian)。做(zuo)不(bu)到這一點，雙方利益完全不(bu)保(bao)證，就不(bu)會(hui)有(you)僵局的(de)結束。

　　談(tan)判既然無(wu)(wu)處(chu)不(bu)在，在談(tan)判中(zhong)遇到的(de)問(wen)題和(he)解決問(wen)題的(de)方法對我們(men)的(de)生活也是(shi)深刻的(de)啟(qi)示，就(jiu)像老師曾經說過(guo)，“學(xue)(xue)習不(bu)是(shi)讓人記住什么，而是(shi)當你需(xu)要的(de)時候(hou)可以輕易的(de)找(zhao)到。”將有(you)限(xian)(xian)的(de)知識放(fang)入無(wu)(wu)限(xian)(xian)的(de)生活與問(wen)題中(zhong)，觸類總(zong)會旁通，學(xue)(xue)習的(de)精(jing)神也許大于學(xue)(xue)習的(de)內容吧!

商務談判心得15

　　這(zhe)周我(wo)(wo)們(men)進行(xing)了(le)(le)商(shang)務談判(pan)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)訓(xun)，我(wo)(wo)們(men)進行(xing)的(de)(de)(de)模擬(ni)是買賣雞肉(rou)的(de)(de)(de)案列(lie)，我(wo)(wo)們(men)為這(zhe)次(ci)實(shi)(shi)訓(xun)做了(le)(le)充分的(de)(de)(de)準備(bei)，我(wo)(wo)們(men)調查了(le)(le)市場，對我(wo)(wo)們(men)這(zhe)次(ci)實(shi)(shi)訓(xun)非(fei)常的(de)(de)(de)有(you)(you)作用，老師讓我(wo)(wo)們(men)進行(xing)模擬(ni)談判(pan)是為了(le)(le)鍛煉我(wo)(wo)們(men)對知識掌(zhang)握的(de)(de)(de)靈活程度和(he)實(shi)(shi)際(ji)運用能(neng)力，是對我(wo)(wo)們(men)全方面的(de)(de)(de)一個測(ce)試，作為在校大學生我(wo)(wo)們(men)應該感謝老師給我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)這(zhe)次(ci)實(shi)(shi)戰機會(hui)，讓我(wo)(wo)們(men)擁有(you)(you)了(le)(le)實(shi)(shi)戰的(de)(de)(de)經(jing)歷和(he)一點點的(de)(de)(de)經(jing)驗，是我(wo)(wo)們(men)懂得了(le)(le)姿勢和(he)實(shi)(shi)際(ji)轉(zhuan)化。

　　我們本次談判實(shi)訓目的主要是檢查我們這學期學習(xi)商務(wu)談判的理論知識(shi)與實(shi)踐(jian)的應(ying)用，通過對買賣雞(ji)肉的談判的模擬，來實(shi)現理論與實(shi)踐(jian)的結(jie)合。

　　使我們通過(guo)實(shi)(shi)(shi)踐積累了很多的(de)(de)(de)經(jing)驗，我們用(yong)到了許多談判(pan)(pan)(pan)原則策略和(he)技巧。這樣(yang)就會(hui)更好(hao)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)現理論與(yu)實(shi)(shi)(shi)踐的(de)(de)(de)結合，實(shi)(shi)(shi)現本次(ci)的(de)(de)(de)實(shi)(shi)(shi)訓(xun)目(mu)的(de)(de)(de)。現在隨著市場經(jing)濟的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)日(ri)益頻繁，商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)在經(jing)濟活動(dong)中所起的(de)(de)(de)作用(yong)越來(lai)(lai)越重要。商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)成(cheng)功與(yu)否對(dui)個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)、對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)生存與(yu)發展(zhan)(zhan)、對(dui)社會(hui)經(jing)濟的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)都起著重要的(de)(de)(de)作用(yong)。為(wei)了實(shi)(shi)(shi)現和(he)滿足商(shang)業(ye)利益，商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)迅速發展(zhan)(zhan)起來(lai)(lai)并成(cheng)為(wei)促進貿易(yi)雙(shuang)方達成(cheng)交易(yi)的(de)(de)(de)重要環節(jie)。然而，商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)并不是(shi)在商(shang)務(wu)(wu)沖(chong)突出現時(shi)才(cai)進行(xing)。商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)是(shi)商(shang)務(wu)(wu)各方當事人(ren)(ren)在追求共同商(shang)業(ye)目(mu)標，實(shi)(shi)(shi)現雙(shuang)方商(shang)業(ye)利益的(de)(de)(de)手(shou)段(duan)。因(yin)此商(shang)務(wu)(wu)談判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)能力(li)已成(cheng)為(wei)現代人(ren)(ren)必須(xu)具備的(de)(de)(de)基本能力(li)。

　　我(wo)(wo)們(men)(men)為期(qi)一周的(de)(de)(de)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)實(shi)訓就這樣完了(le)，在(zai)(zai)這次實(shi)訓中我(wo)(wo)們(men)(men)主要(yao)是是和學校的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，主要(yao)問題是我(wo)(wo)們(men)(men)買賣雞肉(rou)，通過這次談(tan)(tan)(tan)判(pan)讓(rang)我(wo)(wo)對(dui)(dui)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)有了(le)更(geng)新的(de)(de)(de)認(ren)識，談(tan)(tan)(tan)判(pan)都無時(shi)不發生(sheng)，小到買件日用品的(de)(de)(de)討價還(huan)價，大到各種正(zheng)式非正(zheng)式的(de)(de)(de)商務談(tan)(tan)(tan)判(pan)。總(zong)之，談(tan)(tan)(tan)判(pan)每時(shi)每刻都在(zai)(zai)你的(de)(de)(de)身邊，甚(shen)至從(cong)某種程(cheng)度(du)上(shang)深(shen)刻地影響著你生(sheng)活(huo)的(de)(de)(de)質(zhi)量(liang)和生(sheng)意場上(shang)的(de)(de)(de)得失成敗。我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)前(qian)首先要(yao)做好非常充分(fen)準備(bei)，這樣才能(neng)(neng)更(geng)好地看(kan)清(qing)自己(ji)，了(le)解(jie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)，才能(neng)(neng)更(geng)好地認(ren)清(qing)談(tan)(tan)(tan)判(pan)各方(fang)(fang)的(de)(de)(de)關系，才能(neng)(neng)有成功(gong)的(de)(de)(de)可(ke)能(neng)(neng)。其次要(yao)了(le)解(jie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)，對(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)對(dui)(dui)手調查分(fen)析，越了(le)解(jie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)，越能(neng)(neng)掌握談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)主動權(quan)。廣泛搜(sou)集資料(liao)，摸清(qing)對(dui)(dui)方(fang)(fang)虛實(shi)。

　　仔細研究剖析對(dui)(dui)手、競(jing)爭者，對(dui)(dui)其(qi)實力和弱(ruo)點進(jin)(jin)行分(fen)析，走好談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)準備中(zhong)的(de)(de)(de)(de)必要一(yi)步。事前多方(fang)摸底，可(ke)以(yi)對(dui)(dui)癥下(xia)藥，制定相應(ying)對(dui)(dui)策，為此弄清對(dui)(dui)方(fang)虛(xu)實，是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)人員(yuan)在運籌過程(cheng)中(zhong)應(ying)首(shou)先解(jie)決的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，要摸清對(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)虛(xu)實，這就必須(xu)進(jin)(jin)行大量的(de)(de)(de)(de)調查研究，對(dui)(dui)各類相關(guan)資料進(jin)(jin)行廣泛(fan)搜集，并(bing)盡可(ke)能詳(xiang)盡準確。 談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)做好了各種準備工作之后，自(zi)然就要開始(shi)面對(dui)(dui)面的(de)(de)(de)(de)交鋒了。談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)過程(cheng)有(you)長(chang)有(you)短，在每一(yi)個(ge)不同的(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)雙方(fang)都需(xu)要提(ti)出各自(zi)的(de)(de)(de)(de)交易(yi)條(tiao)件，都會(hui)就各自(zi)的(de)(de)(de)(de)目標、彼(bi)此間的(de)(de)(de)(de)分(fen)歧(qi)磋(cuo)商(shang)，直至消除分(fen)歧(qi)，達(da)成一(yi)致。價(jia)(jia)格(ge)雖然不是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)'全部(bu)，但(dan)毫(hao)無疑問，有(you)關(guan)價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)討(tao)論依然是談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)主要組成部(bu)分(fen)，在任何一(yi)次商(shang)務談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中(zhong)價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)協商(shang)通常會(hui)占據70%以(yi)上的(de)(de)(de)(de)時間，很多沒有(you)結局的(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)也是因為雙方(fang)價(jia)(jia)格(ge)上的(de)(de)(de)(de)分(fen)歧(qi)而最終導(dao)致不歡而散。

　　在與學(xue)校談判(pan)的(de)(de)(de)(de)前(qian)階段，雙方(fang)對(dui)自己的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)都很(hen)明(ming)確且談得也相當(dang)順利。但是(shi)(shi)，在談到(dao)(dao)(dao)價格(ge)時候就(jiu)出現(xian)了(le)點問題，也就(jiu)是(shi)(shi)對(dui)方(fang)能(neng)夠給我(wo)(wo)們(men)多少的(de)(de)(de)(de)優(you)惠(hui)。在我(wo)(wo)方(fang)人員提出先擱置爭議先談其他方(fang)面，最終通過(guo)別的(de)(de)(de)(de)附加條(tiao)件，使談判(pan)取得了(le)成功。 通過(guo)了(le)這(zhe)次商(shang)務(wu)談判(pan)實(shi)訓(xun)，學(xue)到(dao)(dao)(dao)了(le)很(hen)多書(shu)本上(shang)不能(neng)學(xue)到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)知識。并(bing)且在這(zhe)次談判(pan)中我(wo)(wo)們(men)感覺(jue)到(dao)(dao)(dao)事(shi)前(qian)準備工(gong)作的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要以及在問題的(de)(de)(de)(de)應(ying)答上(shang)條(tiao)理的(de)(de)(de)(de)重(zhong)要性。總(zong)之，實(shi)踐性的(de)(de)(de)(de)工(gong)作可以使我(wo)(wo)們(men)更加豐(feng)富所學(xue)的(de)(de)(de)(de)知識。這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)在書(shu)本上(shang)是(shi)(shi)學(xue)不到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)經驗(yan)。

　　完整的商務談(tan)判過程(cheng)，一般(ban)要經過摸底(di)、報(bao)價、磋(cuo)商、締結協(xie)議等(deng)幾個階段。談(tan)判者應掌(zhang)握每(mei)個階段的不同內容和要求(qiu)，靈活有力地運用談(tan)判技(ji)巧(qiao)。我們也是按(an)照(zhao)這幾個要求(qiu)來實行(xing)的。

　　摸底(di)階段(duan)，即談(tan)判的(de)開局階段(duan)，是(shi)(shi)我(wo)(wo)們雙方談(tan)判人員(yuan)見面(mian)入(ru)座開始洽(qia)談(tan)，到話題進(jin)入(ru)實質內容之前的(de)階段(duan)。我(wo)(wo)們開出自己(ji)條件(jian)，看是(shi)(shi)和對(dui)方進(jin)行(xing)淺談(tan)。

　　報(bao)價(jia)階段就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)雙方(fang)在(zai)結(jie)束了非實質內容(rong)(rong)交(jiao)談(tan)(tan)(tan)之后(hou)，就(jiu)(jiu)要將話題(ti)轉入有(you)(you)關(guan)交(jiao)易內容(rong)(rong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)正題(ti)。即開始進(jin)(jin)行報(bao)價(jia)。磋(cuo)商(shang)(shang)階段，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)磋(cuo)商(shang)(shang)階段是(shi)(shi)(shi)指報(bao)價(jia)階段結(jie)束之后(hou)到締結(jie)協議之前，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)各方(fang)就(jiu)(jiu)實質性(xing)事項進(jin)(jin)行磋(cuo)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全過(guo)程，是(shi)(shi)(shi)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵階段，也是(shi)(shi)(shi)最(zui)(zui)困難(nan)、最(zui)(zui)緊(jin)張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段。這(zhe)(zhe)一個(ge)階段，我們雙方(fang)都是(shi)(shi)(shi)對自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格持肯(ken)定(ding)態(tai)度，誰(shui)都不肯(ken)先讓，我們只有(you)(you)慢(man)慢(man)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)協商(shang)(shang)，慢(man)慢(man)討論，最(zui)(zui)后(hou)終于還是(shi)(shi)(shi)把價(jia)格談(tan)(tan)(tan)攏，取得談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勝利，在(zai)這(zhe)(zhe)次商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中我認識到，在(zai)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中要善于靈活運用各種談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)策略(lve)和掌握(wo)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相關(guan)方(fang)法和原(yuan)則就(jiu)(jiu)會最(zui)(zui)大(da)限度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)達到談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)有(you)(you)利于自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標，減少(shao)成本和損失。獲(huo)得商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成功。我從這(zhe)(zhe)次談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中認識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)獲(huo)了不少(shao)，但也認識到不足之處。我們首先覺得我們這(zhe)(zhe)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)調查不是(shi)(shi)(shi)很充分，談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程不是(shi)(shi)(shi)很沉穩(wen)，有(you)(you)點(dian)操之過(guo)急(ji)，心情有(you)(you)點(dian)急(ji)，沒(mei)有(you)(you)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)把握(wo)時間，在(zai)以(yi)后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)中我們會注意這(zhe)(zhe)些(xie)，盡量做到完美極致，做一個(ge)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)高手。

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