市場營銷策劃書【經(jing)典(dian)15篇】

　　不經意間，一段時間的(de)(de)工作(zuo)已經結束了，我們又將(jiang)開(kai)啟(qi)新一輪的(de)(de)工作(zuo)，又有新的(de)(de)工作(zuo)目標(biao)，是不是要好好寫一份(fen)策(ce)劃書了。寫策(ce)劃書需(xu)要注意哪些問題呢(ni)？下面(mian)是小編精心整理的(de)(de)市場營銷策(ce)劃書，僅供參考，歡迎大(da)家閱讀。

市場營銷策劃書1

　　活動背景

　　主辦方：

　　XXXX學院

　　參展商：

　　由(you)各個(ge)班級為單位組成的(de)小團(tuan)隊(dui)以及外來(lai)其(qi)他參展團(tuan)隊(dui)

　　參展目的：

　　為我們的(de)(de)贊助(zhu)商(shang)(shang)壹(yi)加壹(yi)電子商(shang)(shang)務有(you)限公(gong)司的(de)(de)主(zhu)推(tui)系列產品(pin)做市場(chang)推(tui)廣以及(ji)尋找分銷代理商(shang)(shang)，提高學生的(de)(de)營銷推(tui)廣能力，使學生了解線下市場(chang)的(de)(de)開拓(tuo)

　　活動策劃

　　贊助(zhu)商提供的紙器(qi)時(shi)代產品屬于日用創意家居，夢娜(na)和浪莎都(dou)是做襪(wa)子為主(zhu)的因此(ci)，我們(men)團隊將(jiang)根據三者不同的品類(lei)進行分開(kai)展銷。

　　一、根據三者的不同產品將紙器時代與夢娜、浪莎的產品進行分開展銷

　　1、紙器(qi)時代的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)做(zuo)為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)參展單(dan)位進行參展，因為(wei)紙器(qi)時代的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)比較有創意(yi)，也(ye)很(hen)創新，突出現(xian)(xian)在學生(sheng)追(zhui)(zhui)求(qiu)的(de)(de)(de)個(ge)性，比較容易受(shou)學生(sheng)的(de)(de)(de)歡(huan)(huan)迎(ying)，當然不一(yi)(yi)(yi)定所(suo)有看了(le)喜歡(huan)(huan)的(de)(de)(de)學生(sheng)都會買，畢竟學生(sheng)還(huan)沒有自(zi)己動手賺錢(qian)，還(huan)沒有強大的(de)(de)(de)購買力(li)，因此我(wo)們(men)可以做(zuo)一(yi)(yi)(yi)個(ge)市(shi)(shi)場調(diao)研，以口(kou)頭(tou)訪問(wen)(wen)形(xing)式(shi)提問(wen)(wen)學生(sheng)，打個(ge)比方(fang)問(wen)(wen)學生(sheng)有定價10元、20元、30元的(de)(de)(de)紙器(qi)時代低(di)、中、高檔次的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，他(ta)們(men)會做(zuo)如何(he)選擇，等有了(le)市(shi)(shi)場調(diao)研結果(guo)后再做(zuo)市(shi)(shi)場推廣(guang)(guang)，根(gen)據消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，主(zhu)推消(xiao)費(fei)者(zhe)需(xu)要的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，再做(zuo)一(yi)(yi)(yi)些(xie)現(xian)(xian)在某(mou)些(xie)單(dan)品(pin)或某(mou)些(xie)系列產(chan)(chan)品(pin)做(zuo)特價限(xian)量搶購活(huo)動，拉攏人(ren)氣，現(xian)(xian)在年(nian)輕人(ren)都喜歡(huan)(huan)追(zhui)(zhui)捧(peng)，就像一(yi)(yi)(yi)個(ge)明星一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，很(hen)多(duo)人(ren)喜歡(huan)(huan)，自(zi)己也(ye)跟著大家(jia)一(yi)(yi)(yi)起喜歡(huan)(huan)…可能做(zuo)活(huo)動的(de)(de)(de)商品(pin)沒賺多(duo)少(shao)錢(qian)，但(dan)是花錢(qian)贏(ying)得了(le)市(shi)(shi)場，贏(ying)得了(le)人(ren)氣，讓學生(sheng)知(zhi)道(dao)了(le)紙器(qi)時代的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，那么對于后期的(de)(de)(de)學生(sheng)市(shi)(shi)場推廣(guang)(guang)是更加(jia)有效的(de)(de)(de)

　　2、夢(meng)娜(na)(na)和浪(lang)莎(sha)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)又是(shi)另外一種定(ding)位，因為(wei)兩者(zhe)(zhe)皆為(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，本身就(jiu)已經有(you)強大(da)(da)的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)效應，可能很(hen)多(duo)人都(dou)知道(dao)這兩個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)，所以將(jiang)(jiang)他(ta)(ta)(ta)們(men)另設一個(ge)展(zhan)區，目(mu)的(de)(de).是(shi)為(wei)了給大(da)(da)家展(zhan)現這兩個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)的(de)(de)形象（就(jiu)像一個(ge)商場里面(mian)有(you)adidaas、李(li)寧、安踏以及其他(ta)(ta)(ta)各種品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)的(de)(de)運動服裝，但是(shi)大(da)(da)家更(geng)多(duo)的(de)(de)會關注到adidas品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)，這個(ge)就(jiu)是(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)效應），因此，在大(da)(da)部分人都(dou)知道(dao)這兩個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)的(de)(de)情況(kuang)下，我們(men)將(jiang)(jiang)對里面(mian)的(de)(de)系列產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)進行推廣，那(nei)么就(jiu)要抓(zhua)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)賣(mai)點，比如說夢(meng)娜(na)(na)他(ta)(ta)(ta)是(shi)賣(mai)絲(si)襪(wa)的(de)(de)，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)絲(si)襪(wa)賣(mai)的(de)(de)很(hen)好，他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)絲(si)襪(wa)為(wei)什么賣(mai)的(de)(de)好，為(wei)什么消費(fei)者(zhe)(zhe)不(bu)買(mai)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)而要買(mai)夢(meng)娜(na)(na)的(de)(de)，因為(wei)夢(meng)娜(na)(na)是(shi)專門生(sheng)產(chan)(chan)(chan)襪(wa)子(zi)的(de)(de)，企業(ye)專業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)襪(wa)子(zi)將(jiang)(jiang)近10多(duo)年，將(jiang)(jiang)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)賣(mai)點詳細介紹給消費(fei)者(zhe)(zhe)，這樣(yang)才能增(zeng)加消費(fei)者(zhe)(zhe)對品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)的(de)(de)粘度，有(you)利于(yu)夢(meng)娜(na)(na)系列所有(you)商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷(xiao)售，贏得(de)更(geng)大(da)(da)的(de)(de)市場

　　校園市場營銷的策劃書

　　3、浪(lang)莎(sha)也是(shi)做(zuo)襪子為主的(de)一(yi)(yi)個品(pin)牌(pai)，但是(shi)為了和本次(ci)我們(men)(men)團隊(dui)展銷(xiao)(xiao)的(de)產品(pin)發生(sheng)沖突，我們(men)(men)將主推(tui)浪(lang)莎(sha)的(de)保(bao)暖(nuan)內(nei)衣(yi)，由(you)于冬季慢慢來臨(lin)，保(bao)暖(nuan)內(nei)衣(yi)的(de)需求(qiu)將越來越大，可以做(zuo)關聯(lian)營銷(xiao)(xiao)，不(bu)僅(jin)僅(jin)讓學生(sheng)覺(jue)得(de)買(mai)(mai)套保(bao)暖(nuan)內(nei)衣(yi)很需要，可以做(zuo)一(yi)(yi)期感恩主題的(de)推(tui)廣活(huo)動，將保(bao)暖(nuan)內(nei)衣(yi)不(bu)僅(jin)讓學生(sheng)買(mai)(mai)，而且(qie)讓他們(men)(men)覺(jue)得(de)應該給家(jia)人(ren)也買(mai)(mai)，可以做(zuo)買(mai)(mai)一(yi)(yi)件打9折(zhe)，買(mai)(mai)兩件打8折(zhe)的(de)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動，這樣(yang)做(zuo)不(bu)僅(jin)可以增加(jia)銷(xiao)(xiao)售量，而且(qie)可以將浪(lang)莎(sha)的(de)產品(pin)推(tui)銷(xiao)(xiao)給他們(men)(men)的(de)家(jia)人(ren)，從而讓更多(duo)的(de)人(ren)了解浪(lang)莎(sha)，通過(guo)學生(sheng)的(de)一(yi)(yi)片孝(xiao)心贏得(de)更多(duo)人(ren)的(de)口(kou)碑，也使(shi)我們(men)(men)達到了營銷(xiao)(xiao)的(de)目的(de)

　　二、進行市場定位，主推學生市場，走性價比路線

　　三、誠聘校園代理

　　讓(rang)學生(sheng)們做(zuo)校(xiao)園代理，不僅僅給(gei)學生(sheng)自主創業(ye)打通了貨源的(de)渠道(dao)而且給(gei)我們贏得了更大的(de)市場，可以根(gen)據我們的(de)產品，定制一套詳細的(de)校(xiao)園分銷計劃(hua)，對一些有自主創業(ye)想法及能力的(de)人(ren)進行支持（學生(sheng)校(xiao)園內部(bu)擺攤銷售和學生(sheng)在(zai)淘(tao)寶自己(ji)開店的(de)人(ren)比較多(duo)，我們

　　團隊認為(wei)校園代理這塊市場前景比較大，能(neng)夠打(da)通這個渠道(dao)，將(jiang)會有更多的市場）團隊分工

　　策(ce)劃運營：吳佳檬、金劍芳(fang)

　　銷售(shou)咨(zi)詢：章倩、楊滬寶

　　產品成(cheng)列及(ji)展館布置：龔謙、俞俊江

　　我(wo)們(men)是一個(ge)團隊，團隊講究的(de)是配合，每(mei)一個(ge)成功推廣離不開團隊成員的(de)配合！我(wo)相信我(wo)們(men)團隊是最棒的(de)！

　　活動目的

　　本次活(huo)動的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是為(wei)了幫助我們提升(sheng)自己的(de)(de)(de)組(zu)織策(ce)劃能(neng)力，培養我們自主創業(ye)的(de)(de)(de)精(jing)神，提高我們的(de)(de)(de)語言溝通和動手操作能(neng)力！同時(shi)幫助我們的(de)(de)(de)贊助商開拓更多(duo)的(de)(de)(de)市場，在學生面前樹立良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)品牌形象！達(da)到學生全面能(neng)力提升(sheng)以及企(qi)業(ye)產品得到良好(hao)(hao)推(tui)廣的(de)(de)(de)雙贏好(hao)(hao)結局(ju)！

　　市場營(ying)銷(xiao)方案怎(zen)么寫，如(ru)何做企業市場營(ying)銷(xiao)策劃書？

　　基本上會包含以下內容：

　　1）營銷目標

　　營銷(xiao)(xiao)目標(biao)是在前面目的(de)任(ren)務基礎上公(gong)司所要實現的(de)具體目標(biao)，即營銷(xiao)(xiao)策劃方案執(zhi)行期間，經濟效益目標(biao)達到：總銷(xiao)(xiao)售量為×××萬件(jian)，預計毛利(li)×××萬元，市(shi)場占有率實現××。

　　2）營銷戰略（具體行銷方案）

　　①營銷宗旨，一般企業(ye)可以(yi)注重這樣幾(ji)方面(mian)：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓(tuo)展市場，為(wei)產(chan)(chan)品準確定位，突出產(chan)(chan)品特(te)色，采取差(cha)異(yi)化營(ying)銷(xiao)策略；以產(chan)(chan)品主要消費群(qun)體為(wei)產(chan)(chan)品的營(ying)銷(xiao)重點(dian)；建立(li)起(qi)點(dian)廣面寬(kuan)的銷(xiao)售渠道，不斷拓(tuo)寬(kuan)銷(xiao)售區(qu)域等。

　　②產品策略：通過前面(mian)產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建(jian)議，形(xing)成有效的4P組合，達(da)到最佳(jia)效果。

　　產(chan)品定(ding)(ding)位(wei)(wei)。產(chan)品市場定(ding)(ding)位(wei)(wei)的關(guan)鍵主要在(zai)顧(gu)客(ke)心(xin)目(mu)中尋找一個(ge)空位(wei)(wei)，使產(chan)品迅速啟(qi)動市場；

　　產品(pin)(pin)質(zhi)量功能方案。產品(pin)(pin)質(zhi)量就是產品(pin)(pin)的(de)市場(chang)生(sheng)命。企業對(dui)產品(pin)(pin)應有(you)完(wan)善的(de)質(zhi)量保證體(ti)系；

　　產(chan)品(pin)品(pin)牌。要形成一(yi)定知名度，、美譽度，樹(shu)立消費(fei)者心目中的知名品(pin)牌，必須有強(qiang)烈的創(chuang)牌意識；

　　產品包(bao)裝(zhuang)。包(bao)裝(zhuang)作(zuo)為產品給消費(fei)(fei)者的(de)第(di)一印象(xiang)，需要能迎合消費(fei)(fei)者使其滿(man)意的(de)包(bao)裝(zhuang)策略；

　　產品服務(wu)。策劃中要(yao)注意(yi)產品服務(wu)方(fang)式、服務(wu)質量的(de)改善和提(ti)高。

　　③價(jia)格策略。這里只(zhi)強調(diao)幾個(ge)普遍(bian)性原則(ze)：

　　拉大批(pi)零差價(jia)(jia)，調(diao)動批(pi)發商、中間商積極性；給予(yu)適(shi)當數量折扣，鼓勵多購；以(yi)成本為(wei)基礎，以(yi)同類(lei)產(chan)(chan)品價(jia)(jia)格為(wei)參(can)考。使產(chan)(chan)品價(jia)(jia)格更具競(jing)爭力。若企業以(yi)產(chan)(chan)品價(jia)(jia)格為(wei)營(ying)銷(xiao)優(you)勢的(de)(de)則更應注重價(jia)(jia)格策略的(de)(de)制訂。

　　④銷(xiao)售(shou)渠道。產品目(mu)前銷(xiao)售(shou)渠道狀況如何(he)對(dui)銷(xiao)售(shou)渠道的(de)拓(tuo)展有何(he)計劃，采(cai)取(qu)一些實惠(hui)政策鼓勵中(zhong)間(jian)商、代理商的(de)銷(xiao)售(shou)積(ji)極(ji)性或制(zhi)定適當的(de)獎勵政策。

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原則(ze)：服從公司(si)整體(ti)營銷(xiao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)策(ce)略，樹立產品形象，同時注重樹立公司(si)形象；長(chang)期化(hua)：廣(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)商(shang)品個性(xing)不(bu)宜變來(lai)變去(qu)，變多(duo)功(gong)能(neng)了，消費者會不(bu)認識商(shang)品，反(fan)而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段(duan)上(shang)應推出一致的(de)廣(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)；廣(guang)泛(fan)化(hua)：選擇廣(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)媒體(ti)多(duo)樣式(shi)化(hua)的(de)同時，注重抓宣(xuan)(xuan)傳(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)(chuan)效果好的(de)方(fang)式(shi)；不(bu)定期的(de)配合階段(duan)性(xing)的(de)促銷(xiao)活(huo)動(dong)，掌握適當時機，及時、靈活(huo)的(de)進行，如重大節假日，公司(si)有紀念意義的(de)活(huo)動(dong)等。

　　B、實施(shi)步(bu)驟可按以下方式進行(xing)：策劃期內前期推出產(chan)品形象廣(guang)告(gao)；銷(xiao)后適時(shi)推出誠征代理商廣(guang)告(gao)；節假日、重大活動(dong)前推出促銷(xiao)廣(guang)告(gao)；把(ba)握時(shi)機進行(xing)公關活動(dong)，接觸消費者；積(ji)極利(li)用新(xin)聞(wen)(wen)媒介，善于創造利(li)用新(xin)聞(wen)(wen)事(shi)件提高(gao)企(qi)業產(chan)品知名度。

　　⑥具體行動方案。

　　根據策(ce)劃(hua)期(qi)內各時間(jian)段特(te)點，推出各項(xiang)具體(ti)行動(dong)方案。行動(dong)方案要細(xi)致(zhi)、周密，操(cao)作性強又不乏(fa)靈(ling)活(huo)性。還(huan)要考慮費用支出，一切量力而行，盡(jin)量以較低費用取得良好(hao)效果(guo)為(wei)原(yuan)則。尤其應(ying)該注意季(ji)(ji)節性產品淡、旺季(ji)(ji)營銷側(ce)重點，抓(zhua)住旺季(ji)(ji)營銷優勢。

　　3）策劃方案各項費用預算。

　　這一(yi)部分(fen)記載的(de)(de)是(shi)整(zheng)個(ge)營(ying)銷(xiao)方案推(tui)進(jin)過程中的(de)(de)費用投(tou)入，包(bao)括(kuo)營(ying)銷(xiao)過程中的(de)(de)總費用、階段費用、項(xiang)目費用等(deng)，其原則是(shi)以較少投(tou)入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳(xiang)談，企業可(ke)憑借經驗，具體(ti)分(fen)析制定。

　　4）方案調整。

　　這一部分(fen)是作為(wei)策劃方(fang)案的補充部分(fen)。在方(fang)案執行中(zhong)都可能出現(xian)與現(xian)實情況不相適應的地方(fang)，因此方(fang)案貫徹必須隨(sui)時(shi)根(gen)據市場的反(fan)饋及時(shi)對方(fang)案進行調(diao)整。

　　營銷策劃(hua)書的(de)編制一般由以上(shang)幾項(xiang)內容(rong)(rong)構成。企業(ye)產品不同，營銷目(mu)標(biao)不同則所側重(zhong)的(de)各(ge)項(xiang)內容(rong)(rong)在(zai)編制上(shang)也(ye)可(ke)有詳(xiang)略取(qu)舍。

市場營銷策劃書2

　　活動背景簡介：

　　這次xx校(xiao)園營(ying)銷(xiao)大賽(sai)在xx這座(zuo)充滿(man)活(huo)力，人才濟濟的(de)城市舉行，給我(wo)們(men)大學生(sheng)一個很好(hao)的(de)平臺去(qu)表現自己(ji)。展(zhan)示我(wo)們(men)團(tuan)隊的(de)力量。活(huo)動主(zhu)題：在校(xiao)園推廣xx專業(ye)室內運動裝(zhuang)(zhuang)備上(shang)裝(zhuang)(zhuang)系列給一個可(ke)行的(de)營(ying)銷(xiao)方案。

　　地點：

　　xx職業技術(shu)學院。

　　參賽目的：

　　學會處理團隊(dui)關系，提高實踐能力。

　　活動目標：

　　做更好(hao)的自己，做最好(hao)的團隊(dui)。

　　介紹產品：

　　xx系(xi)列運動品牌(pai)(pai)是(shi)中國著名運動品牌(pai)(pai)，在(zai)我(wo)國有多個營(ying)銷網點，其(qi)(qi)(qi)產(chan)品無論是(shi)外觀(guan)上，質量上都是(shi)一流的(de)。價格也很合理。xx品牌(pai)(pai)堅持與體育時(shi)尚元素相結合。這正符合在(zai)校大學生的(de)口味。其(qi)(qi)(qi)永不止步的(de)經營(ying)理念通過(guo)廣(guang)告，企(qi)業形象代言人而深入人心，其(qi)(qi)(qi)產(chan)品深受當代青年的(de)喜(xi)愛。

　　市場分析：

　　我(wo)們(men)團隊主要在xx及其附近學(xue)校(xiao)進行營(ying)銷，xx在校(xiao)生兩萬左右，我(wo)們(men)學(xue)校(xiao)的(de)每個學(xue)生都有體(ti)育(yu)必修課，所以xx產品我(wo)校(xiao)的(de)市場是非(fei)常(chang)大的(de)。我(wo)們(men)將(jiang)緊緊圍(wei)繞體(ti)育(yu)營(ying)銷這(zhe)一(yi)概(gai)念來營(ying)銷我(wo)們(men)的(de)產品，所以我(wo)們(men)對(dui)xx在xx的(de)推廣是非(fei)常(chang)有信心的(de)。

　　競爭分析：

　　在我(wo)們(men)學(xue)校附近的(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)裝店，路邊擺點的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)有(you)買衣(yi)服(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)。但他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)牌(pai)子大(da)多(duo)(duo)數是(shi)假的(de)(de)(de)(de)(de)，外觀還(huan)可(ke)以，價格也(ye)比我(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de).產品低(di)些，對我(wo)們(men)有(you)較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)壓力。像耐克，李寧等這樣的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)品牌(pai)也(ye)是(shi)我(wo)們(men)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭對手。但我(wo)們(men)這次(ci)活動(dong)得(de)到學(xue)校的(de)(de)(de)(de)(de)支持和(he)長江商報的(de)(de)(de)(de)(de)贊(zan)助(zhu)，我(wo)們(men)有(you)更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，我(wo)們(men)可(ke)以流(liu)動(dong)宣傳，和(he)顧客直接交流(liu)。而且(qie)制定(ding)專門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)售后服(fu)務(wu)方案。

　　營銷策略：

　　校園推廣計劃：

　　A：針對學生消費的(de)(de)時(shi)尚和個性化(hua)等特點。我們在對產品介紹時(shi)加入一些與時(shi)尚體育有關的(de)(de)元素，使顧(gu)(gu)客更容易(yi)接受，拉近(jin)與顧(gu)(gu)客的(de)(de)距離。

　　B：我們可(ke)以和學(xue)(xue)校團(tuan)委，學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)會進(jin)行合作(zuo)，可(ke)以利(li)用晚自習(xi)到各個班進(jin)行活(huo)動宣(xuan)傳和產(chan)品展(zhan)示及介紹。這能讓學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)第一時間(jian)知道(dao)我們的產(chan)品和活(huo)動。對一部份學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)進(jin)行抽樣(yang)調查和訪問，了解他們對這個產(chan)品的需求和購買欲望如何?以及對價(jia)格的接受能力(li)，從而制定最佳活(huo)動營銷方(fang)案。

　　C：通過校園(yuan)媒體：我們利用內(nei)部(bu)良好的關系，在校報，廣播(bo)，電臺宣傳xx產品。或直接進行植入(ru)式廣告。

　　D：進行(xing)互動(dong)營銷：通過上體育課或(huo)學(xue)校(xiao)其他活動(dong)等進行(xing)產品宣傳(chuan)(chuan)，我們會(hui)和顧客進行(xing)一些有趣的(de)互動(dong)游戲，做(zuo)一些廣告以張貼和發傳(chuan)(chuan)單的(de)形式去宣傳(chuan)(chuan)。

　　E：擺點進行現場咨詢，現場展示。為有需求(qiu)的(de)顧(gu)客提供(gong)最好的(de)服(fu)務，地點主要在人流較大的(de)地方。

　　F：我們會(hui)(hui)進行(xing)嚴(yan)密(mi)的(de)校園市場分析，對銷售(shou)存在(zai)的(de)機會(hui)(hui)和(he)風險(xian)進行(xing)有(you)(you)效(xiao)的(de)把握和(he)控制(zhi)。以及(ji)(ji)價(jia)格定(ding)制(zhi)也會(hui)(hui)考慮消費者經濟能力，以及(ji)(ji)外部(bu)競爭者我們都會(hui)(hui)有(you)(you)一系列(lie)方案，以及(ji)(ji)在(zai)操(cao)作(zuo)中的(de)應變措(cuo)施，銷售(shou)細(xi)節(jie)，團隊合作(zuo)我們都會(hui)(hui)進行(xing)有(you)(you)效(xiao)把握和(he)合理調(diao)控。

　　我(wo)們這些措施(shi)的(de)(de)目的(de)(de)是吸引(yin)消(xiao)費者眼球，針對(dui)(dui)年(nian)輕人我(wo)們制(zhi)定(ding)以(yi)娛樂化，便捷性(xing)的(de)(de)營銷方針，以(yi)達到(dao)用戶體驗(yan)好的(de)(de)效(xiao)果。使用戶對(dui)(dui)xx產品(pin)感知(zhi)好，也對(dui)(dui)我(wo)們的(de)(de)服務進行認同(tong)，把(ba)xx的(de)(de)理(li)(li)念貫(guan)穿(chuan)之中，在(zai)有效(xiao)控(kong)制(zhi)成本和風(feng)險范圍之內，把(ba)產品(pin)賣的(de)(de)最好，使xx產品(pin)在(zai)學生群中樹立良(liang)好口碑(bei)，打入校園(yuan)營銷第一步(bu)，把(ba)企業的(de)(de)理(li)(li)念，產品(pin)的(de)(de)個性(xing)，團隊(dui)(dui)的(de)(de)精(jing)神貫(guan)穿(chuan)到(dao)我(wo)們整個營銷思想中去，我(wo)們自身(shen)也達到(dao)了(le)理(li)(li)論(lun)與(yu)實踐(jian)的(de)(de)結合。提升了(le)能力。這次活(huo)動有太多意義，我(wo)覺得最重要(yao)的(de)(de)一點就(jiu)是感恩(en)與(yu)責任，對(dui)(dui)舉辦者，團隊(dui)(dui)負責，對(dui)(dui)社(she)會感恩(en)，這樣(yang)我(wo)們也就(jiu)達到(dao)我(wo)們這次活(huo)動的(de)(de)目的(de)(de)了(le)。

市場營銷策劃書3

　　一、前言

　　據nic發布的<第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告>，中(zhong)國(guo)的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)民4、2億(yi)(yi)，網(wang)(wang)(wang)絡(luo)購(gou)物(wu)(wu)用(yong)戶(hu)規(gui)模達到(dao)1、42億(yi)(yi)，使用(yong)率(lv)(lv)提升到(dao)33%，半年(nian)用(yong)戶(hu)增長到(dao)31、4%。網(wang)(wang)(wang)絡(luo)購(gou)物(wu)(wu)在(zai)主要(yao)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)應用(yong)中(zhong)排名提升一位，其使用(yong)率(lv)(lv)超過了論壇/bbs。截止20xx年(nian)底，中(zhong)國(guo)電(dian)子商務網(wang)(wang)(wang)絡(luo)交易額達到(dao)20xx億(yi)(yi)元，20xx年(nian)b2c有(you)望(wang)突破全年(nian)4300億(yi)(yi)元。面(mian)對如此(ci)在(zai)中(zhong)國(guo)如此(ci)崛(jue)起的(de)(de)電(dian)子商務網(wang)(wang)(wang)絡(luo)購(gou)物(wu)(wu)，讓(rang)廣大(da)企業開始(shi)轉(zhuan)變傳統的(de)(de)實體(ti)店營銷而(er)向虛(xu)擬的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)線上(shang)銷售(shou)轉(zhuan)變，也讓(rang)更多的(de)(de)消(xiao)費者體(ti)驗到(dao)了網(wang)(wang)(wang)購(gou)的(de)(de)便(bian)利和樂趣。當(dang)然有(you)利也有(you)弊，消(xiao)費者網(wang)(wang)(wang)購(gou)考慮的(de)(de)物(wu)(wu)美價(jia)廉，美不美只能看摸(mo)不到(dao)，質(zhi)量值(zhi)不值(zhi)價(jia)、網(wang)(wang)(wang)購(gou)的(de)(de)安全等成為了消(xiao)費者的(de)(de)顧慮。面(mian)對消(xiao)費者的(de)(de)疑問(wen)，廣大(da)從事網(wang)(wang)(wang)絡(luo)銷售(shou)的(de)(de)公司需要(yao)著實為消(xiao)費者解決(jue)這(zhe)(zhe)個問(wen)題而(er)奮斗，讓(rang)企業在(zai)這(zhe)(zhe)個如此(ci)激(ji)烈的(de)(de)競爭虛(xu)擬環境下生存并壯大(da)。

　　㈠公司簡介。唯品會(hui)是廣州(zhou)唯品會(hui)信息(xi)科技(ji)有(you)限公司旗下的(de)b2c電(dian)子商務(wu)(wu)網(wang)站，是在法國(guo)長大(da)的(de)溫州(zhou)洪曉(xiao)波回國(guo)和(he)另(ling)一(yi)位(wei)創始人沈(shen)亞聯合于20xx年08月成(cheng)立，是一(yi)家致(zhi)力于打(da)造中(zhong)國(guo)高端品牌(pai)特(te)賣的(de)新型電(dian)子商務(wu)(wu)網(wang)站，以(yi)低(di)至一(yi)折起的(de)價(jia)格售(shou)賣名(ming)牌(pai)商品，囊括品牌(pai)時裝、箱包(bao)、鞋(xie)子、配飾、香水等。唯品會(hui)堅持(chi)以(yi)安全誠信的(de)交易環境和(he)服(fu)務(wu)(wu)平(ping)臺(tai)、可對比(bi)的(de)低(di)價(jia)位(wei)、高品質的(de)商品、專(zhuan)業的(de)唯美設計、完善的(de)售(shou)后服(fu)務(wu)(wu)，全方位(wei)的(de)服(fu)務(wu)(wu)于每(mei)一(yi)位(wei)會(hui)員，打(da)造成(cheng)中(zhong)國(guo)最大(da)的(de)名(ming)牌(pai)折扣網(wang)。

　　㈡本(ben)策劃目的。唯(wei)品會于今年3月23日在美國紐交所(suo)上市，其上市不久就面(mian)臨(lin)“流血上市，上市即破發，市值縮(suo)水三成(cheng)”，面(mian)對如(ru)此大的困境提高毛利率、降(jiang)低(di)(di)費用(yong)率成(cheng)為唯(wei)品會的當(dang)務之(zhi)急。提高毛利率就得(de)降(jiang)低(di)(di)采購成(cheng)本(ben)，降(jiang)低(di)(di)費用(yong)就得(de)著重(zhong)降(jiang)低(di)(di)倉(cang)儲物(wu)流投資。

　　二、網絡營銷環境分析

　　對于任何企業的網絡營銷環(huan)境(jing)分析(xi)，主要是分析(xi)其外(wai)部環(huan)境(jing)和內部環(huan)境(jing)，接(jie)下來讓我(wo)們逐一分析(xi)。

　　㈠目前市場環境(jing)分(fen)析。如今電子(zi)商務在中(zhong)國廣大網名心(xin)中(zhong)的(de)滲(shen)透(tou)率越(yue)來(lai)越(yue)高，計算機硬件和基礎設(she)施也趨于完善，所以電子(zi)商務受(shou)到越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)人的(de)青睞，分(fen)羹的(de)相應越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)。既然如此大的(de)激(ji)烈，而且中(zhong)國從事(shi)b2c網站如天貓、京東(dong)、凡客、聚美(mei)、還(huan)有一些(xie)團購網站等(deng)，當然比起國內從事(shi)線(xian)上奢侈(chi)品銷售的(de)優(you)眾網，更(geng)能成為唯品會的(de)第(di)一競爭者(zhe)。形勢如此激(ji)烈生(sheng)存(cun)并要(yao)發展下去那(nei)是(shi)步履(lv)維艱(jian)，夾縫求生(sheng)。

　　㈡swot分析

　　1、企業形(xing)象(xiang)分析。唯品(pin)會(hui)自20xx年成立(li)以來以正(zheng)品(pin)保(bao)證、以消費者滿意為(wei)最大(da)的追求(qiu)目(mu)標、4f理念為(wei)消費者提(ti)供優質、高效、愉悅的銷售服務，讓消費者安心、愉快(kuai)的購買，再加之上市還(huan)有今年開展的提(ti)供奢侈品(pin)頻道，都在消費者心中樹立(li)和提(ti)升了唯品(pin)會(hui)的品(pin)牌形(xing)象(xiang)，這樣有利于(yu)網站的推廣和口碑(bei)營銷。

　　2、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)分(fen)析。唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)會(hui)(hui)(hui)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)國際正品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，并且(qie)與中華保(bao)險(xian)(xian)合(he)作(zuo)為商品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)購買正品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)保(bao)險(xian)(xian)，這(zhe)樣給(gei)消費(fei)(fei)者留(liu)下了(le)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)形(xing)象。而(er)且(qie)唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)定位都是(shi)(shi)二三線城市時(shi)尚著(zhu)名品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，適合(he)月收(shou)入3000元以上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)白領，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)是(shi)(shi)線上交易(yi)“限時(shi)限量”銷(xiao)售(shou)，中間(jian)可(ke)(ke)以省(sheng)去中間(jian)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)(fei)用(yong)。產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)打折(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效應限時(shi)搶購很吸引消費(fei)(fei)者，而(er)且(qie)這(zhe)種(zhong)效應消費(fei)(fei)者購買的(de)(de)(de)(de)(de)(de)頻(pin)率高，產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)大進(jin)大出(chu)、快進(jin)快出(chu)，可(ke)(ke)以及時(shi)解決(jue)庫(ku)存(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，以保(bao)證不會(hui)(hui)(hui)出(chu)現庫(ku)存(cun)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)積(ji)壓，有助(zhu)于企業資金運轉(zhuan)。唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)會(hui)(hui)(hui)解決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)清理時(shi)尚品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)廠(chang)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)，也就是(shi)(shi)說(shuo)線上銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都是(shi)(shi)過季服裝等，這(zhe)樣一來(lai)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)款式(shi)(shi)單一、過時(shi)、并可(ke)(ke)能會(hui)(hui)(hui)出(chu)現斷(duan)貨現象，會(hui)(hui)(hui)影(ying)響訂單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)增加，影(ying)響銷(xiao)售(shou)業績。

　　3、公司目(mu)前存(cun)在的(de)(de)劣勢。除了(le)前面提到的(de)(de)市(shi)場(chang)競爭激烈，而且競爭者實力強大(da)外。還(huan)有(you)唯品(pin)會自身(shen)的(de)(de)很多不足(zu)之處(chu)，如產品(pin)因(yin)為是(shi)過季則過時(shi)性高、款(kuan)式(shi)單一(yi)(yi)可選度低(di)，雖然是(shi)以低(di)至一(yi)(yi)折起銷(xiao)售但是(shi)采購(gou)時(shi)很多都沒有(you)于品(pin)牌(pai)商而是(shi)于代理商洽談，所(suo)以采購(gou)成本高，這樣(yang)一(yi)(yi)來毛利(li)潤就很低(di)，不到10%。產品(pin)采購(gou)回(hui)去(qu)后對倉(cang)庫的(de)(de)投資和配送(song)在不斷的(de)(de)擴(kuo)大(da)，大(da)概維持(chi)在20%以上，即(ji)使(shi)一(yi)(yi)年(nian)盈(ying)(ying)利(li)扣除采購(gou)成本、倉(cang)儲物流費用(yong)、還(huan)有(you)公司的(de)(de)支(zhi)出，則所(suo)剩無幾，還(huan)處(chu)于一(yi)(yi)種低(di)盈(ying)(ying)利(li)狀態。

　　㈢目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)者分(fen)析。針(zhen)對(dui)本公司(si)產品(pin)則需要(yao)(yao)準確的(de)(de)(de)(de)確定(ding)目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)者，既然是(shi)中(zhong)高端(duan)國(guo)際(ji)著(zhu)名品(pin)牌(pai)，即使是(shi)以(yi)低于一折限(xian)時(shi)搶(qiang)購，那么也要(yao)(yao)明確產品(pin)消(xiao)費(fei)者定(ding)位，不(bu)能(neng)盲目(mu)。對(dui)于品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de).追(zhui)求只(zhi)有(you)在(zai)高于基本工資保障之上(shang)的(de)(de)(de)(de)人才會(hui)(hui)想追(zhui)求，因(yin)為這(zhe)種(zhong)人會(hui)(hui)追(zhui)求時(shi)尚，而品(pin)牌(pai)就是(shi)時(shi)尚的(de)(de)(de)(de)象(xiang)征，會(hui)(hui)提(ti)升人的(de)(de)(de)(de)氣質(zhi)，所以(yi)唯(wei)(wei)品(pin)會(hui)(hui)主要(yao)(yao)針(zhen)對(dui)于白領階層(ceng)以(yi)上(shang)。當然低層(ceng)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)者也是(shi)顧(gu)客，這(zhe)樣唯(wei)(wei)品(pin)會(hui)(hui)可以(yi)在(zai)盡量減少成本的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)為消(xiao)費(fei)者提(ti)供更(geng)多低折扣的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)。為了無(wu)形中(zhong)提(ti)升企業的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)形象(xiang)，提(ti)供奢(she)侈品(pin)也是(shi)可以(yi)采取的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為要(yao)(yao)針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)群體制定(ding)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，這(zhe)樣才會(hui)(hui)有(you)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)渠道和訂單(dan)。

　　三、網絡營銷戰略

　　㈠營銷目標和戰(zhan)略重(zhong)點。在(zai)發現了(le)企(qi)業目前存在(zai)哪些問題(ti)后，如何解決問題(ti)亟待迫切。那么現在(zai)上(shang)市(shi)的唯品會急需(xu)解決“流血上(shang)市(shi)，上(shang)市(shi)即破發，市(shi)值縮水(shui)三成”，即提高毛利潤(run)降(jiang)低采購成本、降(jiang)低費用降(jiang)低倉儲(chu)物(wu)流支出(chu)。

　　1、首先(xian)，為了提高(gao)(gao)毛利(li)潤降低(di)(di)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)，唯品會需要跨(kua)過代理(li)商(shang)(shang)而(er)直接與品牌商(shang)(shang)協商(shang)(shang)低(di)(di)的(de)(de)采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)，通(tong)過上市后訂單的(de)(de)增加可(ke)以(yi)與供應(ying)商(shang)(shang)洽(qia)談降低(di)(di)供應(ying)商(shang)(shang)的(de)(de)回扣(kou)率(lv)以(yi)促(cu)進(jin)長(chang)期合作。可(ke)以(yi)多(duo)采(cai)購(gou)些(xie)銷售價高(gao)(gao)，采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)低(di)(di)的(de)(de)產(chan)品線上銷售。還可(ke)以(yi)銷售差(cha)價較大的(de)(de)，而(er)有錢人又喜(xi)歡(huan)購(gou)買的(de)(de)奢侈品以(yi)提高(gao)(gao)企業的(de)(de)毛利(li)潤。

　　2、其次(ci)，目前唯(wei)品會也(ye)建立了(le)很多(duo)倉(cang)庫(ku)(ku)基(ji)地(di)(di)(di)來(lai)降(jiang)低(di)倉(cang)儲(chu)物(wu)(wu)流(liu)(liu)支出，例如在位(wei)于(yu)佛(fo)山南海普洛斯(si)物(wu)(wu)流(liu)(liu)園的(de)(de)華(hua)南倉(cang)儲(chu)中(zhong)心、昆山淀山湖(hu)物(wu)(wu)流(liu)(liu)中(zhong)心、成都(dou)的(de)(de)西南物(wu)(wu)流(liu)(liu)中(zhong)心及位(wei)于(yu)北京的(de)(de)華(hua)北物(wu)(wu)流(liu)(liu)中(zhong)心，截止(zhi)到(dao)20xx年底(di)，唯(wei)品會在全國(guo)的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)倉(cang)儲(chu)面積達到(dao)近10萬平(ping)方米。但是隨著訂單(dan)(dan)的(de)(de)增多(duo)，配(pei)送(song)范圍的(de)(de)擴(kuo)大(da)，倉(cang)庫(ku)(ku)建立遠(yuan)遠(yuan)滿足不(bu)了(le)需求。企業(ye)可以采購產(chan)(chan)品回倉(cang)庫(ku)(ku)儲(chu)存包裝，也(ye)可以對于(yu)零(ling)星、配(pei)送(song)地(di)(di)(di)點大(da)概一致的(de)(de)產(chan)(chan)品（例如同一省，配(pei)送(song)到(dao)省再具體分配(pei)）進行將包裝材料帶(dai)到(dao)供應地(di)(di)(di)，然(ran)(ran)后在供應地(di)(di)(di)包裝立即(ji)配(pei)送(song)到(dao)目的(de)(de)地(di)(di)(di)，這樣(yang)一來(lai)就節(jie)省了(le)把產(chan)(chan)品帶(dai)回倉(cang)庫(ku)(ku)的(de)(de)一面費用，可以緩解倉(cang)庫(ku)(ku)的(de)(de)儲(chu)存壓力，也(ye)以最快速的(de)(de)速度為顧客送(song)到(dao)產(chan)(chan)品。雖(sui)然(ran)(ran)現在沒(mei)有本企業(ye)自己配(pei)送(song)的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)中(zhong)心，但是隨著訂單(dan)(dan)的(de)(de)增加，可以與很多(duo)快遞(di)公司長期(qi)合作(zuo)，成為長期(qi)合作(zuo)伙伴，降(jiang)低(di)單(dan)(dan)一產(chan)(chan)品或(huo)者成批產(chan)(chan)品的(de)(de)物(wu)(wu)流(liu)(liu)配(pei)送(song)費用，這樣(yang)也(ye)可以大(da)大(da)降(jiang)低(di)倉(cang)儲(chu)物(wu)(wu)流(liu)(liu)支出。

　　㈡產品和(he)價格策略。唯品會線上銷售的(de)(de)(de)產品對于(yu)(yu)市(shi)價來(lai)說已經(jing)算(suan)是(shi)很(hen)低很(hen)低了，但是(shi)對于(yu)(yu)消費(fei)(fei)者(zhe)來(lai)說卻(que)不是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)，消費(fei)(fei)者(zhe)希望有更(geng)物(wu)美(mei)價廉的(de)(de)(de)產品，這(zhe)樣(yang)就給企(qi)業在(zai)(zai)產品定(ding)價上施(shi)加很(hen)大的(de)(de)(de)壓力。企(qi)業不能保(bao)證全部產品都低至(zhi)一(yi)折(zhe)起銷售，但是(shi)可以盡量做到(dao)以低至(zhi)一(yi)折(zhe)銷售，這(zhe)樣(yang)會吸引(yin)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)消費(fei)(fei)者(zhe)。實(shi)施(shi)會員(yuan)(yuan)制(zhi)在(zai)(zai)發(fa)展會員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)同時也要發(fa)展vip會員(yuan)(yuan)制(zhi)，為會員(yuan)(yuan)或者(zhe)高(gao)級會員(yuan)(yuan)提供更(geng)多(duo)優惠(hui)，比如會員(yuan)(yuan)生日(ri)可以贈送生日(ri)禮物(wu)，為高(gao)級會員(yuan)(yuan)提供在(zai)(zai)打折(zhe)基礎上的(de)(de)(de)現(xian)金再折(zhe)扣和(he)數量折(zhe)扣，這(zhe)樣(yang)可以確保(bao)網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)會員(yuan)(yuan)制(zhi)，維護(hu)好老顧客也便(bian)于(yu)(yu)開發(fa)新顧客，也提升了消費(fei)(fei)者(zhe)對網(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)關注和(he)忠誠度。

　　㈢渠(qu)道(dao)和促銷(xiao)(xiao)(xiao)策略。傳(chuan)統的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)方式對于網(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)(xiao)來(lai)(lai)說(shuo)可能早已行不通，制(zhi)定適合(he)自己企業(ye)本(ben)身發展的(de)(de)網(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道(dao)非常(chang)重要。網(wang)(wang)絡企業(ye)將(jiang)自身和消費者(zhe)聯系在(zai)一起，制(zhi)作全新的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)，這(zhe)種銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)集銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、售(shou)前、售(shou)后服務、商(shang)(shang)品(pin)與顧客(ke)資料查詢于一體，因此具有(you)很大的(de)(de)優勢。設置在(zai)線商(shang)(shang)務渠(qu)道(dao)形式，利用網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)在(zai)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。在(zai)線商(shang)(shang)城(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)形式，進行各種新奇(qi)的(de)(de)、個(ge)性化(hua)的(de)(de)、隨一定時(shi)期、季節、促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)、消費者(zhe)活(huo)動(dong)類(lei)型而(er)變化(hua)的(de)(de)店面(mian)布置以吸引更多的(de)(de)消費者(zhe)進入網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)購(gou)物。唯品(pin)會本(ben)來(lai)(lai)就(jiu)是(shi)品(pin)牌折扣網(wang)(wang)，除了(le)限時(shi)搶購(gou)外，還(huan)可以采取(qu)網(wang)(wang)上(shang)贈品(pin)促銷(xiao)(xiao)(xiao)、公正的(de)(de)網(wang)(wang)上(shang)抽獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)(xiao)、還(huan)有(you)積(ji)分(fen)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，這(zhe)樣可以提高(gao)品(pin)牌和網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)知名度，提高(gao)網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)點擊率。網(wang)(wang)上(shang)抽獎(jiang)是(shi)附加(jia)于調查、產品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)慶典，這(zhe)樣可以擴大用戶群、推廣某項活(huo)動(dong)。

　　㈣客戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)管理策略。針(zhen)對網(wang)站(zhan)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者制(zhi)定(ding)個(ge)性化的(de)(de)客戶(hu)(hu)服務(wu)(wu)，例如頁面定(ding)制(zhi)（我的(de)(de)唯品會、品牌約會等）、e—mail定(ding)制(zhi)，這樣消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者可以隨時了解(jie)著名品牌網(wang)絡獨家(jia)銷售(shou)的(de)(de)開售(shou)時間，方便消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者即(ji)時購買到中意的(de)(de)產品。提(ti)供網(wang)站(zhan)社(she)區，為消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者、會員(yuan)(yuan)提(ti)供交流(liu)平(ping)臺互(hu)相(xiang)討論產品，這樣不僅(jin)可以了解(jie)客戶(hu)(hu)的(de)(de)反應、了解(jie)產品的(de)(de)優點和不足(zu)之處，也(ye)可以讓(rang)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者更放心(xin)的(de)(de)購物下訂單。還可以推(tui)(tui)行套(tao)餐定(ding)制(zhi)，企業提(ti)供一站(zhan)式服務(wu)(wu)，從而根據(ju)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者所屬行業和需求進行咨(zi)詢(xun)推(tui)(tui)薦(jian)服務(wu)(wu)。加強對網(wang)站(zhan)客服人員(yuan)(yuan)的(de)(de)培訓，保(bao)證客服人員(yuan)(yuan)對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)咨(zi)詢(xun)都熱情細心(xin)的(de)(de)回答。嚴密保(bao)管會員(yuan)(yuan)的(de)(de)個(ge)人信息，防止泄露(lu)和流(liu)失，設置客戶(hu)(hu)數據(ju)庫加強保(bao)管客戶(hu)(hu)的(de)(de)個(ge)人資(zi)料，加強對核心(xin)客戶(hu)(hu)的(de)(de)管理和維護，并不斷的(de)(de)發展新(xin)客戶(hu)(hu)。

　　四、策劃方案的效果測評

　　㈠策劃(hua)方(fang)案的效果(guo)測(ce)評方(fang)法

　　1、通(tong)過一些網站(zhan)工(gong)具來評價網站(zhan)，例如alexa排(pai)名、googlepr值、搜索引擎(qing)收錄等。

　　2、售(shou)后問卷調查，了解消(xiao)費者的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)和不滿(man)意之處，方便企業即時調整產品戰(zhan)略，以(yi)滿(man)足消(xiao)費者的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，時刻以(yi)消(xiao)費者的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)為企業的(de)第一(yi)位。

　　3、查看行(xing)業網站的數(shu)據(ju)量，這樣可以從(cong)側(ce)面反映自己網站的流(liu)量問(wen)題(ti)。

　　面對唯(wei)品會(hui)的不足(zu)需(xu)要(yao)亟待解(jie)決的問題，通過市場環境(jing)分(fen)析并實施網絡營銷(xiao)戰略(lve)，對毛利率低、倉儲(chu)物流費用降低會(hui)有所改善。本策劃對產(chan)品和價(jia)格、渠道和促銷(xiao)的策略(lve)、客(ke)戶(hu)關系管理，這樣會(hui)提(ti)升(sheng)唯(wei)品會(hui)產(chan)品形(xing)象、增(zeng)加(jia)銷(xiao)售訂單(dan)、擴廣銷(xiao)售渠道，并做好售后管理服(fu)務(wu)，提(ti)供真摯(zhi)的熱心服(fu)務(wu)，抓牢客(ke)戶(hu)群。

市場營銷策劃書4

　　我(wo)國是(shi)茶(cha)葉的故鄉，茶(cha)葉作為我(wo)國的特(te)有飲料已有幾千(qian)年(nian)的歷史了。歷代“本草”類醫書在提(ti)及(ji)茶(cha)葉時均(jun)說它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰(tan)、明(ming)目(mu)、益思、除(chu)煩去(qu)膩、驅困輕身(shen)、消炎解毒等功效。

　　近代研究發現，經常飲茶可提神(shen)醒腦(nao)。茶葉中(zhong)含有5%左右(you)的生物堿(jian)，其(qi)主要(yao)成分(fen)(fen)是咖(ka)啡堿(jian)，這種(zhong)咖(ka)啡堿(jian)在泡茶時有80%可溶進水中(zhong)，飲用(yong)后能(neng)(neng)興奮神(shen)經中(zhong)樞，促(cu)進新陳代謝(xie)，增(zeng)強心臟功(gong)能(neng)(neng);并能(neng)(neng)促(cu)進胃液分(fen)(fen)泌，助消化，解(jie)油膩;還能(neng)(neng)加強橫紋肌的收(shou)縮功(gong)能(neng)(neng)，因而能(neng)(neng)使人解(jie)除疲(pi)勞，提高勞動效率。因此，每(mei)天清晨喝一杯茶，會使人精神(shen)振(zhen)作，精力充(chong)沛。

　　經常飲(yin)茶還有(you)(you)利于降低血(xue)(xue)壓，防止動脈(mo)硬(ying)化。茶葉中(zhong)含有(you)(you)的兒(er)茶素和(he)黃酮甙，具有(you)(you)增(zeng)加微血(xue)(xue)管彈性、降低血(xue)(xue)脂(zhi)以及溶解脂(zhi)肪的作用，因而(er)能防止血(xue)(xue)液中(zhong)或肝臟中(zhong)膽固醇和(he)中(zhong)性脂(zhi)肪的積聚，對(dui)防止血(xue)(xue)管硬(ying)化有(you)(you)一(yi)定作用。

　　一、市場現狀：

　　市場調查顯示：現代的(de)(de)人們(men)生活水平提高了，也(ye)更加注重自己的(de)(de)身體健(jian)康和形(xing)體。茶(cha)(cha)葉(xie)是(shi)我國(guo)的(de)(de)傳(chuan)統保健(jian)，并且(qie)是(shi)減肥、健(jian)美良(liang)方茶(cha)(cha)的(de)(de)這(zhe)一(yi)作用(yong)我們(men)的(de)(de)古人就有(you)認識(shi)。唐代的(de)(de)《本草拾遺(yi)》記載(zai)“茶(cha)(cha)久食令人瘦(shou)，去人脂。”所以有(you)更多的(de)(de).人選擇了茶(cha)(cha)葉(xie)這(zhe)個良(liang)藥。而且(qie)我國(guo)是(shi)茶(cha)(cha)葉(xie)生產(chan)大國(guo)，茶(cha)(cha)葉(xie)年常(chang)量居世界(jie)第(di)二位。可謂是(shi)原料豐富。

　　隨著信(xin)息技術的(de)突飛猛進，電子商務的(de)發展是(shi)未來25年內世(shi)界經(jing)濟發展的(de)一個推(tui)動(dong)力，是(shi)世(shi)界經(jing)濟向知識經(jing)濟轉變(bian)的(de)重要推(tui)動(dong)力。若(ruo)將茶(cha)葉和電子商務結合起來，能大大激活(huo)和提(ti)升(sheng)我國(guo)的(de)茶(cha)葉產(chan)業(ye)，具(ju)有十分廣闊的(de)發展前(qian)景。

　　二、問題：

　　1、目前，我國茶葉“泛濫”，但是沒有(you)統一制作(zuo)茶葉的(de)機構。但是也(ye)存(cun)在著很(hen)大的(de)競爭。

　　2、茶葉(xie)已由過去的清(qing)一色大包(bao)(bao)裝向多(duo)元化的小規格包(bao)(bao)裝，并(bing)出現(xian)一盒多(duo)品種，一種多(duo)包(bao)(bao)裝、包(bao)(bao)裝多(duo)款式的現(xian)象。我們(men)的包(bao)(bao)裝也要(yao)提出自己的特色，對我們(men)來說也是(shi)一個(ge)挑(tiao)戰(zhan)。

　　三、營銷策略：

　　1、銷售模式(shi)：網店(dian)加實(shi)體店(dian)。

　　2、產(chan)品定位：因綠(lv)茶(cha)(cha)具有(you)去脂功能，所以推出一款針對女性的(de)減肥茶(cha)(cha)。價(jia)格在40元(yuan)每(mei)125克，屬低檔茶(cha)(cha)葉(xie);普通低檔茶(cha)(cha)葉(xie)價(jia)格在50-70元(yuan);中(zhong)檔茶(cha)(cha)葉(xie)價(jia)格在70—150元(yuan);高檔茶(cha)(cha)葉(xie)價(jia)格在150—300。

　　3、產品包裝：女性減肥(fei)茶(cha)盒描(miao)以(yi)優美(mei)女性圖片(pian)，參照(zhao)碧生源。中(zhong)(zhong)檔(dang)茶(cha)是(shi)以(yi)普通包裝;中(zhong)(zhong)檔(dang)為豪華裝;高檔(dang)為至尊裝。

　　4、廣(guang)告(gao)(gao)宣(xuan)傳：a:參加茶文(wen)化(hua)節，各類茶葉展銷會、茶博(bo)(bo)會，提(ti)高龍(long)井(jing)之約牌(pai)龍(long)井(jing)茶的(de)知(zhi)名度和(he)市場占(zhan)有率。b：在電視廣(guang)告(gao)(gao)上(shang)(shang)做宣(xuan)傳，平面媒體，戶外廣(guang)告(gao)(gao)，廣(guang)告(gao)(gao)詞見附文(wen)。c：建立自己的(de)網站、博(bo)(bo)客、淘寶(bao)店(dian)。在知(zhi)名網站發布廣(guang)告(gao)(gao)，在論壇刷帖。d：參加公益活動，提(ti)高形象。e：在網上(shang)(shang)發布企業正面信息，如參加公益活動等，擴大宣(xuan)傳。f:品牌(pai)營(ying)造，大力宣(xuan)傳龍(long)井(jing)之約的(de)品牌(pai)。

　　5、產品促銷：a：一(yi)次性購滿(man)888元送(song)精(jing)致紫砂茶(cha)杯一(yi)個(ge)加(jia)會員卡一(yi)張(zhang)(可打(da)9.5折)。b:一(yi)次性購滿(man)688元送(song)精(jing)致紫砂茶(cha)杯一(yi)個(ge)。c:與茶(cha)樓合作，茶(cha)樓買茶(cha)葉可打(da)9.5折。

　　d:一(yi)個月(yue)內第58位消費者購茶(cha)葉可打8.5折(zhe)加送心相印茶(cha)語系列200抽一(yi)盒(he)。

　　e：一次(ci)性(xing)滿1000元可享受a項(xiang)加本(ben)次(ci)若購(gou)買茶具可打8.5折的優惠。

　　四、資金流向：實體店現錢;網店支付寶。

　　五、人力分配：

　　在(zai)實體店同時進(jin)行網(wang)店的(de)交易。鮑負(fu)責(ze)銷售處與廠里的(de)交流(liu)。盧負(fu)責(ze)招攬茶(cha)樓(lou)。陳負(fu)責(ze)網(wang)店。史負(fu)責(ze)看店。

　　六、實施宗旨：

　　茶葉作為一種特(te)殊的(de)消費品(pin)和藝術品(pin)，顧(gu)客(ke)對(dui)其(qi)口感、滋味、內質、品(pin)味要一個相當時間接(jie)受和評定(ding)過程(cheng)，這樣，就要求我(wo)們要有耐(nai)心，要不(bu)斷的(de)進行宣傳，同時針對(dui)顧(gu)客(ke)的(de)要求不(bu)斷改善。

市場營銷策劃書5

　　一、飲料市場分析

　　目前市場上銷(xiao)售的(de)(de)軟(ruan)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)主(zhu)要分為碳(tan)酸飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)、乳品飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)、功能飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)、果汁飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)和茶飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)五大(da)類。根(gen)據國(guo)際飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)行業協(xie)會的(de)(de)新(xin)規定，功能性飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)是(shi)指具有保(bao)健作用的(de)(de)軟(ruan)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)。

　　根據調查案數據顯(xian)(xian)示，最近三(san)年來，一直(zhi)穩居飲料(liao)業榜的(de)(de)碳酸飲料(liao)開(kai)始呈(cheng)現(xian)漸行下滑(hua)趨勢；與之緊步相隨的(de)(de)是，果汁飲料(liao)的(de)(de)地位(wei)開(kai)始上升，并于近兩年提(ti)速(su)超(chao)越了瓶裝水飲料(liao)，奪得飲料(liao)業次席；茶飲料(liao)發展(zhan)勢頭強(qiang)勁，最近表現(xian)出強(qiang)烈的(de)(de)上攻欲望(wang)，市場份額(e)直(zhi)逼位(wei)列行業老三(san)的(de)(de)瓶裝水。另外，一直(zhi)處于飲料(liao)市場邊緣的(de)(de)功能性飲料(liao)，現(xian)在也(ye)有顯(xian)(xian)著(zhu)的(de)(de)升溫跡象，引得娃(wa)哈哈、樂百氏和匯源等(deng)飲料(liao)巨頭紛(fen)紛(fen)涉水。

　　20xx年世界功能飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)銷售(shou)額達97億美(mei)元(yuan)，到20xx年預計將增加到120億美(mei)元(yuan)。與世界發(fa)達國家(jia)相比，目(mu)前我國功能飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)人(ren)均消費(fei)量(liang)每年僅(jin)為0、5公(gong)斤，距離全世界人(ren)均7公(gong)斤的(de)(de)消費(fei)量(liang)尚有(you)較大空間(jian)，因此可以斷定，中國的(de)(de)功能飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)前景看(kan)好。目(mu)前全球功能飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)格局為：運動飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)68%、營養(yang)素飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)25%、其他7%。面對一個(ge)如此誘人(ren)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，中國眾多(duo)飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)企業都開始(shi)嘗試進行產品研發(fa)與推(tui)廣，但(dan)是新(xin)產品上市(shi)(shi)(shi)，炒(chao)熱市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)之前必然要先(xian)教育市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，因此，這些年的(de)(de)功能飲(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)比較平淡

　　在(zai)(zai)這(zhe)種條(tiao)件(jian)下(xia)，“佳(jia)+樂”若(ruo)想(xiang)要在(zai)(zai)功(gong)能飲(yin)料市場穩(wen)占自己的一(yi)席之地，就必須在(zai)(zai)原有基礎(chu)上尋(xun)找差異(yi)化，尋(xun)找個性(xing)化，力爭(zheng)突(tu)破原有風格、概念，才能獲(huo)得成功(gong)。

　　二、消費者分析：

　　個性(xing)化(hua)的(de)(de)(de)(de)需求是(shi)在(zai)大(da)眾(zhong)日用消(xiao)(xiao)費品(pin)(pin)日趨(qu)(qu)高(gao)度同(tong)質化(hua)的(de)(de)(de)(de)今天，經常(chang)被(bei)人們(men)強調(diao)(diao)的(de)(de)(de)(de)話題，飲(yin)料(liao)(liao)亦然。年(nian)(nian)齡在(zai)15—30歲之間的(de)(de)(de)(de)群體(ti)(ti)是(shi)飲(yin)料(liao)(liao)市場消(xiao)(xiao)費的(de)(de)(de)(de)核心(xin)主力，他們(men)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費特征決(jue)定著飲(yin)料(liao)(liao)市場的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費趨(qu)(qu)勢(shi)。據零點(dian)調(diao)(diao)查(cha)的(de)(de)(de)(de)一項針對青少年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)測試的(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)查(cha)數據顯(xian)示，青少年(nian)(nian)群體(ti)(ti)對品(pin)(pin)牌本(ben)身的(de)(de)(de)(de)敏感性(xing)并不強，在(zai)大(da)部(bu)分產品(pin)(pin)領域，他們(men)會僅(jin)憑(ping)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)外(wai)觀魅力和品(pin)(pin)牌特性(xing)就(jiu)完成對新(xin)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)或服(fu)務的(de)(de)(de)(de)購買，這(zhe)一部(bu)分群體(ti)(ti)幾(ji)乎(hu)占到(dao)了總樣本(ben)量的(de)(de)(de)(de)61、1%。

　　青少年消費行為(wei)及(ji)心(xin)理的(de)調查結果也證明，青少年群(qun)體有著顯著的(de)追(zhui)求新穎時尚、追(zhui)求個(ge)性化、注重感情和直(zhi)覺(jue)，沖動性購(gou)買(mai)(mai)色彩強(qiang)烈。一旦直(zhi)覺(jue)感覺(jue)良好，他們就會產生積極的(de)購(gou)買(mai)(mai)情緒，從而迅速(su)的(de)做(zuo)出購(gou)買(mai)(mai)決策。

　　諸如此類(lei)的種(zhong)(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)(zhong)調查都超乎一致的說明了(le)一點(dian)：感性消費是飲料消費的主流(liu)。究(jiu)竟有(you)(you)多(duo)少人認(ren)識(shi)功能(neng)飲料？又有(you)(you)多(duo)少人接(jie)受這種(zhong)(zhong)(zhong)產品？業內(nei)人士表示，功

　　能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)對(dui)(dui)于(yu)消(xiao)費者(zhe)來說，還(huan)需要一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)時間才(cai)能(neng)(neng)(neng)(neng)逐(zhu)步被接受。另外，今年(nian)(nian)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)市(shi)場將(jiang)是(shi)(shi)混戰和洗牌的(de)(de)(de)一(yi)年(nian)(nian)，長則(ze)一(yi)年(nian)(nian)短則(ze)半年(nian)(nian)就能(neng)(neng)(neng)(neng)看出(chu)結果。大(da)學生通(tong)常是(shi)(shi)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)企業推廣新產品的(de)(de)(de)最(zui)初選擇目標。隨機調(diao)查了(le)20位(wei)在(zai)校(xiao)大(da)學生，其(qi)中有9人(ren)能(neng)(neng)(neng)(neng)清(qing)晰地給出(chu)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)的(de)(de)(de)定(ding)義，1人(ren)對(dui)(dui)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)的(de)(de)(de)定(ding)義不(bu)清(qing)晰，其(qi)余(yu)10人(ren)均稱完全不(bu)了(le)解功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)。因(yin)此，廠(chang)家(jia)和商家(jia)要做的(de)(de)(de)宣傳工作還(huan)很多。調(diao)查中發現，大(da)學生的(de)(de)(de)飲(yin)(yin)用(yong)習慣還(huan)集中在(zai)果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)和純凈水上，這表明功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)市(shi)場目前(qian)還(huan)十分有限，消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)飲(yin)(yin)用(yong)習慣還(huan)很難在(zai)短時間內被影響。另外，畢(bi)竟(jing)是(shi)(shi)對(dui)(dui)人(ren)體有直接保健(jian)作用(yong)的(de)(de)(de)成分，因(yin)此，消(xiao)費者(zhe)不(bu)會像購買純凈水或果汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)那樣不(bu)計(ji)較品牌大(da)小(xiao)。嘗新試奇的(de)(de)(de)思想只能(neng)(neng)(neng)(neng)在(zai)初期發生，以后會在(zai)適應哪個品牌的(de)(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)(neng)(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)后就可能(neng)(neng)(neng)(neng)成為其(qi)忠實(shi)消(xiao)費者(zhe)。

　　一、消費者定位

　　“佳+樂”的(de)(de)(de)消費群鎖(suo)定在(zai)18～30歲的(de)(de)(de)都市年(nian)輕族，其“讓自(zi)己充滿活力、從(cong)容自(zi)信(xin)地(di)享(xiang)受生活、迎(ying)接挑戰，展現自(zi)己最好的(de)(de)(de)一面”的(de)(de)(de)品牌內涵通過高(gao)高(gao)在(zai)上的(de)(de)(de)價(jia)位(wei)，與眾不同(tong)的(de)(de)(de)包裝充分(fen)迎(ying)合了這類消費者具(ju)有年(nian)輕、自(zi)信(xin)、喜歡挑戰的(de)(de)(de)偏好。

　　二、產品定位

　　1、產品名稱(cheng)：“佳+樂”維生素功(gong)能飲料

　　功能：補充(chong)多(duo)種營養成分(fen)

　　適宜人群：維生素(su)功能飲(yin)料適合15歲(sui)以上的'消費者(zhe)

　　2、產品功能定位(wei)：

　　“佳+樂(le)”飲料定(ding)位在維(wei)生(sheng)素功能性(xing)飲料，口味清淡(dan)爽口。

　　3．產品包裝：

　　“佳+樂(le)”飲料包(bao)裝要獨樹一幟。瓶(ping)形(xing)呈(cheng)圓潤(run)廣口型，瓶(ping)標采用(yong)深藍色，規格一律每瓶(ping)500ml，無大小包(bao)裝之(zhi)分。

　　分析：目前市面上(shang)流(liu)行的(de)純凈水(shui)、礦泉(quan)水(shui)的(de)瓶子都是(shi)以白(bai)、紅(hong)色(se)(se)為基調，瓶子很軟，要讓他們從色(se)(se)調、材質上(shang)都不能(neng)(neng)和(he)“激能(neng)(neng)”的(de)包裝相媲美(mei)的(de)。在超市陳列(lie)架(jia)上(shang)，一片素淡中深(shen)藍色(se)(se)的(de)“激能(neng)(neng)”會格外引人注目。

　　4、價格定位

　　建(jian)議銷售價(jia)格(ge)：3元/瓶

　　分析：目前康師傅等(deng)(deng)瓶(ping)裝茶飲(yin)料的市(shi)(shi)場銷(xiao)售價(jia)(jia)格是2、5元(yuan)/瓶(ping)，“脈動”等(deng)(deng)功能飲(yin)料的每瓶(ping)的市(shi)(shi)場銷(xiao)售價(jia)(jia)格在(zai)3、5-5元(yuan)不(bu)等(deng)(deng)，“佳+樂”維生素水(shui)飲(yin)料在(zai)商超(chao)里建議銷(xiao)售價(jia)(jia)格3元(yuan)，使它顯得卓爾不(bu)群。

　　三、廣告的策劃

　　“佳(jia)+樂”電視廣告的代言人是羽(yu)毛(mao)球世界冠軍“林丹“。他健康、青(qing)春、活力的形象(xiang)(xiang)會很好地(di)(di)向消費(fei)者傳達了功能飲料的功能形象(xiang)(xiang)。明星效應有一定地(di)(di)影響力。為(wei)了更(geng)好地(di)(di)在市(shi)場上占有一席之地(di)(di)，

　　1、廣(guang)告訴求點：更好的(de)(de)反映“佳+樂”是維(wei)(wei)生素功能型(xing)運(yun)(yun)動飲料，它的(de)(de)功能在運(yun)(yun)功后迅速(su)解渴并且(qie)補充運(yun)(yun)動后體(ti)內流(liu)失的(de)(de)礦物質和維(wei)(wei)生素，迅速(su)幫助運(yun)(yun)功后的(de)(de)人們恢復體(ti)力和活力。

　　2、廣告語：創(chuang)造佳績，樂在(zai)其中-佳+樂

　　3、廣告畫面：

　　畫面(mian)一：整個畫面(mian)為“佳+樂”瓶裝的(de)藍色，中心偏上(shang)方一條琉(liu)璃(li)曲線型(xing)似的(de)水(shui)

　　珠(zhu)相互環繞，繞成一個運動著的抽(chou)象小人模樣。

　　畫(hua)面二(er)：林丹在羽(yu)毛(mao)球比賽(sai)中(zhong)，休(xiu)息時(shi)手中(zhong)拿著(zhu)“佳＋樂”維生素功能飲料喝(he)幾口繼續比賽(sai)，最后獲(huo)得了(le)冠(guan)軍，然(ran)后拿著(zhu)“佳+樂”和(he)教練隊友分(fen)享快樂。

　　4、傳播媒體(ti)：體(ti)育(yu)頻(pin)道，站(zhan)臺，公交車車身(shen)

　　5、廣告特點：一方(fang)面，“佳+樂(le)”維生(sheng)素(su)飲料的包裝獨特，容易引起人們(men)的注意(yi)，其(qi)次，我們(men)的廣告詞比較簡短形象，意(yi)思明(ming)(ming)確，有(you)利于消費(fei)者記憶。明(ming)(ming)星(xing)效應也有(you)一定地影(ying)響力(li)，也能(neng)更好地讓我們(men)在(zai)市場上占有(you)一席之地，

市場營銷策劃書6

　　隨著中(zhong)秋(qiu)(qiu)節(jie)、國(guo)慶(qing)(qing)節(jie)的(de)(de)(de)(de)臨近，諸多(duo)白酒廠家正在(zai)竭盡心智、緊鑼(luo)密鼓地圍繞(rao)(rao)節(jie)日促(cu)銷忙(mang)碌(liu)著。中(zhong)秋(qiu)(qiu)、國(guo)慶(qing)(qing)是白酒進(jin)入(ru)(ru)旺季門(men)檻(jian)的(de)(de)(de)(de)標志性時段，誰(shui)都(dou)希(xi)望一(yi)(yi)進(jin)入(ru)(ru)白酒旺季的(de)(de)(de)(de)門(men)檻(jian)就能技壓群(qun)雄(xiong)，笑傲(ao)江(jiang)湖，因(yin)為第(di)一(yi)(yi)戰(zhan)爭能否打(da)好往(wang)往(wang)會(hui)直接影響(xiang)到整個旺季企(qi)業(ye)(ye)白酒銷售的(de)(de)(de)(de)成敗。如(ru)中(zhong)秋(qiu)(qiu)節(jie)乃(nai)中(zhong)華(hua)民(min)族的(de)(de)(de)(de)傳統節(jie)日，居家團聚、一(yi)(yi)起賞月(yue)吃月(yue)餅是節(jie)日之(zhi)快(kuai)事，寓意也非凡深(shen)刻(ke)。對白酒企(qi)業(ye)(ye)來說(shuo)，如(ru)何挖掘(jue)節(jie)日促(cu)銷賣點(dian)，圍繞(rao)(rao)家人共集庭院賞月(yue)吃餅的(de)(de)(de)(de)溫馨、幸福氛圍展開思(si)路(lu)自然是首(shou)當其沖。另(ling)外，對很多(duo)奔波(bo)在(zai)外的(de)(de)(de)(de)人說(shuo)，中(zhong)秋(qiu)(qiu)佳節(jie)可謂是思(si)鄉情節(jie)纏繞(rao)(rao)心間，但是明月(yue)的(de)(de)(de)(de)光輝不分界限(xian)，每(mei)一(yi)(yi)個人都(dou)能感受到它的(de)(de)(de)(de)撫慰(wei)，正如(ru)祖國(guo)對她人民(min)的(de)(de)(de)(de)關懷(huai)，不會(hui)因(yin)遠隔(ge)重(zhong)洋而忽略(lve)。國(guo)慶(qing)(qing)節(jie)正值春華(hua)秋(qiu)(qiu)實、氣(qi)候宜人的(de)(de)(de)(de)時節(jie)，可謂是舉(ju)國(guo)歡(huan)慶(qing)(qing)，全民(min)同樂。近幾年受假日經濟(ji)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)，國(guo)慶(qing)(qing)旅(lv)游(you)、結婚、購(gou)物、送(song)禮浪潮更是長盛不衰(shuai)。企(qi)業(ye)(ye)應結合自身資源狀況(kuang)充分考慮能否借助旅(lv)游(you)資源來引申(shen)企(qi)業(ye)(ye)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)獨特定位，同時考慮能否圍繞(rao)(rao)婚宴市(shi)場尋找更為細膩的(de)(de)(de)(de)賣點(dian)以(yi)突出產品(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)概念(nian)。

　　一、白酒業行業分析

　　隨(sui)著(zhu)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行業(ye)生產結構的(de)調(diao)整，現在(zai)(zai)，白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行業(ye)內已出現如下(xia)趨勢：一是(shi)(shi)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)總量在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，花色品(pin)種在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)多；二是(shi)(shi)中價(jia)(jia)位(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，低(di)價(jia)(jia)位(wei)(wei)和高(gao)價(jia)(jia)位(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)多；三(san)是(shi)(shi)傳統酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)或(huo)單香型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，功能酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)或(huo)復合香型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)多；四(si)是(shi)(shi)原酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)流通量在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，委托代加工、異地貼標的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)加；五是(shi)(shi)高(gao)度酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，中低(di)度酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)多；六是(shi)(shi)國(guo)有酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)在(zai)(zai)減(jian)(jian)少(shao)，民營酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)在(zai)(zai)增(zeng)(zeng)(zeng)多。企業(ye)之間的(de)產品(pin)同質化(hua)、同級化(hua)現象非常嚴重，外部市場(chang)的(de)競(jing)爭也非常激(ji)烈，洋白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)關稅(shui)在(zai)(zai)20xx年將從65%下(xia)調(diao)到10%，這(zhe)將會(hui)使洋白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)價(jia)(jia)格競(jing)爭力大增(zeng)(zeng)(zeng)，洋白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)很快會(hui)奪走我國(guo)年輕一代的(de)消(xiao)費者，中國(guo)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)消(xiao)費可能只會(hui)留下(xia)年長者的(de)青(qing)睞，并望洋興嘆。

　　白酒如傷(shang)肝傷(shang)胃的(de)(de)天然(ran)屬(shu)性已經(jing)人(ren)(ren)所共知；巨額宣傳費(fei)用更(geng)讓消費(fei)者感覺到喝的(de)(de)是(shi)廣(guang)告；低(di)門檻高費(fei)用所導致的(de)(de)貼牌(pai)生產；天價低(di)質(zhi)也不再(zai)是(shi)業內的(de)(de)秘密(mi)面(mian)對如此嚴(yan)竣(jun)險惡的(de)(de)市場環境，有(you)人(ren)(ren)驚，有(you)人(ren)(ren)嘆，更(geng)有(you)人(ren)(ren)問：明日白酒，該怎樣(yang)走？事實(shi)上由于上世紀(ji)90年代(dai)中后期(qi)(qi)國人(ren)(ren)消費(fei)習慣的(de)(de)改變，白酒已經(jing)進入文化消費(fei)時代(dai)，業界認為，保(bao)障供給→強化商品(pin)力→擴張企(qi)業力→重筑通路，加強促銷(xiao)的(de)(de)主題變遷，表(biao)明中國白酒業正向(xiang)整合營銷(xiao)發展，白酒業中的(de)(de)先鋒派已經(jing)唱響(xiang)了求品(pin)位的(de)(de)主張。白酒行(xing)業處(chu)于危境之中早已是(shi)不爭的(de)(de)事實(shi)，現在白酒企(qi)業只能把希望寄托在兩條(tiao)路上，一是(shi)期(qi)(qi)望國家出臺相關政策，以刺激白酒行(xing)業重現活力；二是(shi)在銷(xiao)售上打出文化牌(pai)、品(pin)位牌(pai)拯救(jiu)銷(xiao)售頹勢(shi)。

　　從消費(fei)因素來看，一是(shi)中(zhong)國無酒(jiu)(jiu)不(bu)成宴。大(da)多場合(he)非白(bai)酒(jiu)(jiu)不(bu)可；另一方(fang)面，白(bai)酒(jiu)(jiu)缺乏有(you)力的(de)替代品(pin)。即使在夏季，北方(fang)人婚宴上仍是(shi)白(bai)酒(jiu)(jiu)，招(zhao)待貴(gui)賓也要以白(bai)酒(jiu)(jiu)開(kai)場。另外國家限(xian)制性政策要求白(bai)酒(jiu)(jiu)業大(da)洗牌，好(hao)的(de)更好(hao)，差的(de)出(chu)(chu)局，從而(er)促進白(bai)酒(jiu)(jiu)業發展。國家對白(bai)酒(jiu)(jiu)征收重稅給中(zhong)小(xiao)(xiao)酒(jiu)(jiu)企(qi)帶(dai)來了巨大(da)的(de)影響。重稅，日益激烈的(de)市(shi)場競爭(zheng)，層出(chu)(chu)不(bu)窮的(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)新品(pin)牌，不(bu)斷流失的(de)經銷(xiao)商(shang)資源、不(bu)斷下(xia)降的(de)利(li)潤給中(zhong)小(xiao)(xiao)酒(jiu)(jiu)企(qi)的(de)生存帶(dai)來嚴重的(de)考驗。

　　據市場(chang)報的(de)調查(cha)，經(jing)常購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者占50。9%，偶然購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒的(de)占39。4%，即有90。3%的(de)男(nan)性消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者在購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒，說明(ming)酒類消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)中白(bai)(bai)(bai)酒消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)仍為(wei)主力市場(chang)；在對白(bai)(bai)(bai)酒消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)動機(ji)的(de)調查(cha)結果統計中，有32。3%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒用于(yu)請客，而購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒自用的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者所(suo)占比(bi)例達46。2%，兩(liang)項合計所(suo)占比(bi)例為(wei)78。5%，僅有11。7%的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者購(gou)買白(bai)(bai)(bai)酒是為(wei)了送(song)禮(li)，表明(ming)白(bai)(bai)(bai)酒消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)具有目的(de)明(ming)確而且集(ji)中的(de)特點。

　　通過對消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在選擇白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)時(shi)主要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)因素進行調(diao)查發(fa)現(xian)，有22。5%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)對白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)品(pin)牌及生產廠家(jia)非常重視，有25。4%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)更(geng)加注重白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)純(chun)糧特點(dian)，只有8。1%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)在選擇消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)時(shi)沒什么講究(jiu)。這說明(ming)人們(men)對白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)的(de)觀念不僅僅局限于單純(chun)的(de)感(gan)性消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)模式，提(ti)升(sheng)品(pin)牌、強調(diao)保健(jian)、體現(xian)文化應成為白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)生產廠家(jia)今后考(kao)慮(lv)的(de)重點(dian)因素。

　　根據以上(shang)各方面的信息(xi)綜合反映的情況來看，目前(qian)白酒市場(chang)的發展趨勢將有以下幾個特點：

　　1、名(ming)(ming)白(bai)酒(jiu)(jiu)繼續走俏。隨(sui)著(zhu)人(ren)(ren)民(min)生(sheng)活水平的不斷提高，高品質的名(ming)(ming)白(bai)酒(jiu)(jiu)已經成(cheng)為人(ren)(ren)們(men)追求的目標，人(ren)(ren)們(men)對(dui)白(bai)酒(jiu)(jiu)的消費受(shou)價格(ge)的影響較前幾年有所(suo)下降(jiang)，而(er)對(dui)白(bai)酒(jiu)(jiu)的品質更為看重。

　　2、地(di)產酒(jiu)銷勢趨旺，成(cheng)為白(bai)(bai)酒(jiu)消(xiao)費主體。由(you)于(yu)貨源及價格因素，加上地(di)域(yu)性(xing)的(de)消(xiao)費習慣，地(di)產名(ming)酒(jiu)必將成(cheng)為白(bai)(bai)酒(jiu)消(xiao)費的(de)重點。由(you)于(yu)地(di)產白(bai)(bai)酒(jiu)在感情因素上占(zhan)據優勢，消(xiao)費者購(gou)買時受地(di)域(yu)文化、家(jia)鄉觀(guan)念等(deng)因素的(de)影響(xiang)，地(di)產白(bai)(bai)酒(jiu)的(de)銷售趨勢將繼續趨旺。

　　3、低度(du)(du)白酒(jiu)銷勢看好。食品、醫療(liao)衛(wei)生等(deng)權(quan)威人(ren)(ren)士和新聞界人(ren)(ren)士的輿論引導(dao)(dao)，不斷向(xiang)公眾宣傳(chuan)飲用(yong)高(gao)度(du)(du)白酒(jiu)、非凡是(shi)過量飲酒(jiu)的危害，導(dao)(dao)致(zhi)消費者(zhe)對(dui)白酒(jiu)需求的降低。隨著人(ren)(ren)們(men)消費觀念的更新，以及消費者(zhe)保健意識的逐步加強(qiang)，其白酒(jiu)消費正向(xiang)低度(du)(du)酒(jiu)轉移(yi)，且呈逐步上升的態勢。

　　4、白(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)禮品(pin)角色漸(jian)漸(jian)消退。白(bai)酒(jiu)(jiu)歷來是(shi)人(ren)們走親訪(fang)友(you)、禮尚往(wang)來的(de)友(you)誼載體，中(zhong)高(gao)(gao)檔(dang)酒(jiu)(jiu)在(zai)禮品(pin)性消費(fei)中(zhong)占(zhan)有一定比重；但(dan)在(zai)目前消費(fei)者覺得高(gao)(gao)檔(dang)的(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)價格昂貴，便宜的(de)又覺得寒(han)酸，故開始轉向(xiang)其他選(xuan)擇。同時，高(gao)(gao)檔(dang)洋酒(jiu)(jiu)的(de)出現(xian)，使以名酒(jiu)(jiu)為(wei)禮品(pin)的(de)人(ren)有了(le)更(geng)多的(de)選(xuan)擇余地(di)。

　　5、面對(dui)眾(zhong)多的(de)白(bai)酒品(pin)牌(pai)充斥(chi)市場，消(xiao)費者在選(xuan)購時變得盲目(mu)和迷茫，許多人也(ye)漸(jian)漸(jian)地開始只注重追逐一種品(pin)牌(pai)，而不在意產(chan)品(pin)本身能(neng)夠(gou)提供給他們什(shen)么，因此，注重品(pin)牌(pai)經(jing)營是白(bai)酒生(sheng)產(chan)企業今后發展(zhan)的(de)戰略重點。

　　二、對白酒的營銷策劃

　　對白酒(jiu)(jiu)的營銷(xiao)策劃，也不(bu)外(wai)(wai)(wai)乎從四(si)(si)(si)個方面(mian)(mian)入手，一(yi)是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)實(shi)體(ti)；二是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)形(xing)體(ti)，即(ji)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)視覺要素(su)；三是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)概念，即(ji)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)內涵；四(si)(si)(si)是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)外(wai)(wai)(wai)延，主(zhu)要指營銷(xiao)技(ji)(ji)巧(qiao)和通道(dao)等方面(mian)(mian)。這四(si)(si)(si)個方面(mian)(mian)稱為(wei)整體(ti)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的四(si)(si)(si)部分，并越具(ju)備完整性，就越具(ju)有競爭力。比(bi)如啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)，目前的競爭焦(jiao)點是(shi)以(yi)(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)實(shi)體(ti)為(wei)主(zhu)，以(yi)(yi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)外(wai)(wai)(wai)延為(wei)輔(fu)超(chao)干啤(pi)(pi)、干爽(shuang)型、8度啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)、營養啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)、暖啤(pi)(pi)等名堂都是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)實(shi)體(ti)的范(fan)疇，立意(yi)在(zai)于表現(xian)我不(bu)是(shi)普通啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)，往往能(neng)贏得一(yi)些市場(chang)空間；產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)外(wai)(wai)(wai)延上主(zhu)動動用了(le)營銷(xiao)技(ji)(ji)巧(qiao)，靠點子突擊促銷(xiao)。

　　任(ren)何一次促(cu)銷，最根本(ben)的一點(dian)是(shi)要(yao)有促(cu)銷賣點(dian)，而(er)促(cu)銷賣點(dian)的設計及促(cu)銷活動的開(kai)展往往與白酒(jiu)(jiu)品(pin)牌(pai)(pai)的價位(wei)、品(pin)牌(pai)(pai)包裝的檔(dang)次、品(pin)牌(pai)(pai)的知(zhi)名度、品(pin)牌(pai)(pai)的文化(hua)(hua)、品(pin)牌(pai)(pai)的名稱及品(pin)牌(pai)(pai)的目標(biao)市(shi)場狀況等都(dou)有著密(mi)切的聯系。先取(qu)決(jue)(jue)于商品(pin)力(li)、銷售(shou)力(li)、企業力(li)的差別(bie)，進而(er)分化(hua)(hua)出(chu)強者和(he)弱者，強者的持續走強，取(qu)決(jue)(jue)于其品(pin)牌(pai)(pai)是(shi)否(fou)有文化(hua)(hua)品(pin)位(wei)和(he)魅力(li)。瀘州老窖董事長(chang)袁(yuan)秀平認為，在國內(nei)白酒(jiu)(jiu)業的變局(ju)中，白酒(jiu)(jiu)業的競爭焦點(dian)已經轉移(yi)到(dao)了(le)白酒(jiu)(jiu)產品(pin)的文化(hua)(hua)品(pin)位(wei)上(shang)。

　　在運(yun)用(yong)概(gai)念營銷(xiao)(xiao)過程中，如何結合產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)名稱賦予產(chan)(chan)(chan)品(pin)更多的(de)(de)文化內(nei)涵、如何通過繽紛的(de)(de)色彩(cai)表(biao)現產(chan)(chan)(chan)品(pin)包(bao)裝的(de)(de)品(pin)位和喜慶氛(fen)圍給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)以(yi)最大的(de)(de)視(shi)覺沖擊力是進行(xing)產(chan)(chan)(chan)品(pin)傳(chuan)播推廣的(de)(de)基礎。其實(shi)，常用(yong)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方(fang)法也很多，但我們要做(zuo)好(hao)促銷(xiao)(xiao)元素的(de)(de)有效(xiao)組(zu)合。比如說廣告(gao)(gao)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)策略。孔府家(jia)酒(jiu)曾以(yi)一句孔府家(jia)酒(jiu)，讓人(ren)(ren)想(xiang)家(jia)勾起了(le)無數人(ren)(ren)的(de)(de)思家(jia)情懷(huai)，那長滿(man)青(qing)苔幽(you)深小(xiao)巷的(de)(de)南方(fang)黑芝麻糊(hu)，不由得使(shi)人(ren)(ren)想(xiang)起自己的(de)(de)故鄉(xiang)、自己的(de)(de)家(jia)和親人(ren)(ren)。適值中秋佳節(jie)，親切感(gan)人(ren)(ren)、扣動人(ren)(ren)心弦(xian)的(de)(de)廣告(gao)(gao)詞往往會(hui)打動遠離家(jia)鄉(xiang)的(de)(de)游子的(de)(de)心，企業應以(yi)感(gan)性訴求為出(chu)發(fa)點，緊緊圍繞(rao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)概(gai)念來(lai)突出(chu)廣告(gao)(gao)的(de)(de)主題，以(yi)此拉(la)動消(xiao)費(fei)。另(ling)外(wai)，企業可以(yi)考(kao)慮(lv)采用(yong)一些互動式的(de)(de)廣告(gao)(gao)活動，如圍繞(rao)營銷(xiao)(xiao)概(gai)念進行(xing)對聯征集活動等。

　　另外，公(gong)關(guan)策略(lve)也是提高企(qi)業(ye)(ye)產品的(de)美(mei)譽度、影響公(gong)眾行為(wei)(wei)、為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)塑(su)造(zao)良(liang)好形象、為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)創造(zao)良(liang)好的(de)市場(chang)營銷(xiao)環境的(de)一種更(geng)高級的(de)促(cu)銷(xiao)方式，是企(qi)業(ye)(ye)進(jin)行品牌推廣(guang)的(de)重要戰(zhan)略(lve)部(bu)(bu)署。中秋時節(jie)，家(jia)人(ren)團聚(ju)，而對那(nei)些獨身一人(ren)者來說(shuo)，家(jia)的(de)概念對他(ta)們(men)(men)更(geng)為(wei)(wei)醒目、更(geng)為(wei)(wei)溫馨(xin)，更(geng)渴望有一個自己(ji)的(de)家(jia)或是團聚(ju)。公(gong)關(guan)活動就(jiu)要圍繞這(zhe)部(bu)(bu)分人(ren)去(qu)做，如(ru)到孤兒院、敬(jing)老院為(wei)(wei)孩子們(men)(men)和鰥寡(gua)老人(ren)們(men)(men)送去(qu)我們(men)(men)的(de)一片暖和。如(ru)通過(guo)評選城(cheng)市X大文明外來打工青年為(wei)(wei)那(nei)些風(feng)風(feng)雨(yu)雨(yu)為(wei)(wei)了(le)(le)城(cheng)市文明建(jian)設做出貢獻的(de)外來打工者送去(qu)我們(men)(men)的(de)關(guan)懷國慶節(jie)，從部(bu)(bu)隊(dui)官兵到政府工作人(ren)員，到無(wu)(wu)數的(de)基層勞動者，到廣(guang)大的(de)學(xue)子，他(ta)們(men)(men)紛(fen)紛(fen)為(wei)(wei)了(le)(le)大家(jia)的(de)利益，舍(she)棄了(le)(le)自己(ji)與家(jia)人(ren)分享(xiang)快樂時光(guang)的(de)良(liang)好機會(hui)，默(mo)默(mo)無(wu)(wu)聞地堅守在自己(ji)的(de)工作崗(gang)位(wei)上(shang)，這(zhe)部(bu)(bu)分人(ren)可歌(ge)可泣(qi)，企(qi)業(ye)(ye)可借此(ci)機會(hui)給(gei)他(ta)們(men)(men)帶(dai)去(qu)最為(wei)(wei)誠摯(zhi)的(de)問(wen)候，表述企(qi)業(ye)(ye)的(de)心聲。

　　除此之(zhi)外，銷售促進策略是最好的短期(qi)(qi)見效工具，中秋(qiu)、國慶期(qi)(qi)間是每年購物的黃金時段，企業(ye)可以(yi)運(yun)用短期(qi)(qi)性的刺(ci)激工具以(yi)刺(ci)激消費者迅速購買企業(ye)的產(chan)品(pin)。

　　1、在大(da)型(xing)商場或公(gong)共(gong)場所，多(duo)搞(gao)一些娛樂性(xing)與趣味性(xing)相(xiang)結(jie)合(he)的(de)有獎(jiang)銷售(shou)、產(chan)品(pin)知識競賽等活動，以制造節假日快樂的(de)氣氛(fen)，吸(xi)引更多(duo)消費者的(de)積(ji)極參與。

　　2、采(cai)用捆(kun)綁銷(xiao)售(shou)形(xing)式(shi)，在中秋佳節企業可(ke)以(yi)采(cai)用買白酒送(song)月餅(bing)，或送(song)香皂(zao)、送(song)煙等一(yi)(yi)些既實用又布滿親(qin)情的.東西(xi)，如某白酒企業就采(cai)用購白酒一(yi)(yi)箱贈予植物油一(yi)(yi)桶的做法，深受廣大消費(fei)者歡(huan)迎。

　　3、加大對商家的返利籌(chou)碼，充(chong)分調動(dong)商家的積極性。

　　4、做好終(zhong)端產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)陳列(lie)與示范、促(cu)銷(xiao)人員(yuan)的(de)組織與培訓等(deng)細微工作(zuo)。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)好壞不(bu)僅(jin)在于產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)本身，終(zhong)端陳列(lie)的(de)位置、展(zhan)架及(ji)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)擺放、堆頭的(de)方(fang)式等(deng)也將直接(jie)(jie)影響產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)。終(zhong)端銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)職責不(bu)僅(jin)要(yao)使(shi)終(zhong)端售(shou)點生動化，而且還要(yao)與消費(fei)者直接(jie)(jie)進行交(jiao)流，向消費(fei)者推(tui)薦(jian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)利益；尤其是酒店(dian)服務人員(yuan)對目(mu)標客戶的(de)推(tui)薦(jian)作(zuo)用更不(bu)容忽視(shi)，因此可(ke)策劃節日酒店(dian)白酒的(de)奉(feng)送、品(pin)嘗、打(da)折(zhe)等(deng)活動，使(shi)消費(fei)者直接(jie)(jie)得到實惠。

　　5、人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)，實施大(da)客戶(hu)營銷(xiao)(xiao)。節假日政(zheng)府機關、國(guo)企、民營企業等團體機構一(yi)般都要給員(yuan)(yuan)工發放福利(li)，這(zhe)些單位對福利(li)產(chan)品往往一(yi)次需(xu)求量較大(da)，購買比較集(ji)中。所以企業應派出專門(men)(men)的(de)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)到(dao)這(zhe)些部(bu)門(men)(men)進(jin)行(xing)上門(men)(men)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)，力求抓住這(zhe)部(bu)分的(de)白酒(jiu)消費。如十一(yi)婚宴市場(chang)(chang)白酒(jiu)的(de)消費量也很大(da)，企業可(ke)委(wei)派推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)直接(jie)到(dao)當地民政(zheng)部(bu)門(men)(men)了解(jie)情(qing)況，針對節假日結婚的(de)消費者進(jin)行(xing)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)，以打(da)開婚宴市場(chang)(chang)，操(cao)作(zuo)時可(ke)與(yu)酒(jiu)店(dian)、攝(she)影店(dian)等聯合搞一(yi)些優惠和慶祝活動，如向新人(ren)(ren)(ren)送(song)(song)鮮花，送(song)(song)祝福等。

　　三、幾種營銷非常成功的白酒分析：

　　金(jin)六福(fu)：企業應打(da)好概(gai)念(nian)(nian)營銷這(zhe)張牌(pai)。在大多數情況下，消(xiao)(xiao)費(fei)者購(gou)買產(chan)品并不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)為了(le)購(gou)買產(chan)品本身，更多的(de)(de)(de)是(shi)產(chan)品所能夠給消(xiao)(xiao)費(fei)者帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)核心利益和它(ta)所能給消(xiao)(xiao)費(fei)者帶來(lai)(lai)的(de)(de)(de)期望。因此，在與消(xiao)(xiao)費(fei)者進(jin)行溝通(tong)交流(liu)過(guo)程中，這(zhe)就需要(yao)我們去炒作一個概(gai)念(nian)(nian)，創造一種時(shi)尚，引領一種潮流(liu)。金(jin)六福(fu)－－好日子(zi)要(yao)喝(he)金(jin)六福(fu)酒，喝(he)金(jin)六福(fu)酒，運(yun)氣就是(shi)這(zhe)么好。難(nan)道過(guo)上好日子(zi)就得(de)喝(he)金(jin)六福(fu)酒？當(dang)然不(bu)是(shi)，但是(shi)金(jin)六福(fu)把消(xiao)(xiao)費(fei)者對未(wei)來(lai)(lai)生活(huo)的(de)(de)(de)期望以及對現(xian)有美好生活(huo)的(de)(de)(de)贊美深(shen)深(shen)地融入(ru)酒中，著實(shi)打(da)了(le)一個漂亮(liang)的(de)(de)(de)概(gai)念(nian)(nian)牌(pai)。

　　瀏(liu)陽(yang)河(he)(he)：一位偉人，一條名(ming)河(he)(he)，一首名(ming)歌(ge)構成了瀏(liu)陽(yang)河(he)(he)酒獨(du)特的(de)(de)品牌內涵(han)和文(wen)化(hua)個性。瀏(liu)陽(yang)河(he)(he)的(de)(de)文(wen)化(hua)價值(zhi)在于(yu)名(ming)人－－名(ming)歌(ge)－－名(ming)河(he)(he)，事實(shi)上名(ming)人精神(shen)才是品牌文(wen)化(hua)價值(zhi)的(de)(de)核(he)心(xin)，名(ming)歌(ge)、名(ming)河(he)(he)只是名(ming)人精神(shen)文(wen)化(hua)的(de)(de)載體(ti)(ti)。蘊旭日(ri)東升，釀五(wu)糧新(xin)貴瀏(liu)陽(yang)河(he)(he)酒，冠軍的(de)(de)酒，利用劉璇、熊(xiong)倪、龔智超、楊霞等這些體(ti)(ti)育名(ming)將來代言，突出個性與品位。

　　水井坊：將傳統的(de)歷史文化(hua)資源與(yu)現(xian)代(dai)文化(hua)進行了(le)(le)有效的(de)揉合，很輕易(yi)的(de)在高(gao)端(duan)白(bai)(bai)酒品牌中(zhong)脫穎而出，并且(qie)與(yu)商務消費文化(hua)非常吻(wen)合，所以(yi)很快就得到了(le)(le)市(shi)場(chang)的(de)認可，迅速成(cheng)為高(gao)端(duan)市(shi)場(chang)的(de)一顆刺眼明(ming)星，創造了(le)(le)一個白(bai)(bai)酒業(ye)的(de)品牌神話。

　　金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)：倡導現(xian)代白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)新概念。金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)在(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)界(jie)一(yi)(yi)亮相(xiang)(xiang)，就(jiu)一(yi)(yi)反(fan)業(ye)界(jie)貼牌成風的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潮流。據悉，金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)集團(tuan)已在(zai)國酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)之都、赤水(shui)(shui)河畔茅臺鎮斥資1。38億(yi)元(yuan)打造(zao)生產釀(niang)(niang)造(zao)基(ji)地，成為(wei)僅(jin)次(ci)于茅臺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)第二大(da)(da)釀(niang)(niang)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)。水(shui)(shui)乃酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)之源，酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)乃水(shui)(shui)之魂，在(zai)急功(gong)近(jin)利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)當(dang)今社會，在(zai)動(dong)(dong)不(bu)(bu)動(dong)(dong)就(jiu)稱王稱帝的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)業(ye)，金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)不(bu)(bu)為(wei)眼前(qian)利益(yi)所動(dong)(dong)，堅定走(zou)質量路線(xian)，顯(xian)然(ran)是(shi)(shi)(shi)從要把做(zuo)(zuo)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)當(dang)成長(chang)線(xian)來(lai)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。依(yi)托天士(shi)力(li)(li)(li)集團(tuan)強大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)代化(hua)科研力(li)(li)(li)量，利用(yong)(yong)國際領(ling)先的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)超臨(lin)界(jie)萃取技術，從十(shi)余種天然(ran)植物中(zhong)(zhong)提取出(chu)無(wu)色無(wu)味的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營養(yang)液用(yong)(yong)以(yi)調配基(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，不(bu)(bu)僅(jin)把傳統(tong)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)對人體(ti)(ti)肝臟、腸胃(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)傷害降低至(zhi)趨(qu)零標準，而且又催化(hua)了(le)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)汁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老熟：醬香(xiang)、濃香(xiang)、天然(ran)植物香(xiang)融為(wei)一(yi)(yi)體(ti)(ti)又相(xiang)(xiang)得益(yi)彰(zhang)，可以(yi)說(shuo)，這在(zai)目前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)界(jie)是(shi)(shi)(shi)相(xiang)(xiang)當(dang)超前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。更為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，現(xian)代白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)倡導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種健(jian)(jian)康新生活(huo)運(yun)動(dong)(dong)，即稱謂3＋1生活(huo)模式。俗話說(shuo)，飯后百步(bu)走(zou)，活(huo)到九十(shi)九，而飯后一(yi)(yi)杯金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，則相(xiang)(xiang)當(dang)于人體(ti)(ti)微(wei)觀系統(tong)自(zi)行(xing)做(zuo)(zuo)了(le)一(yi)(yi)次(ci)體(ti)(ti)內運(yun)動(dong)(dong)，具有與百步(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)異曲同工之妙。每日(ri)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)三餐是(shi)(shi)(shi)人體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎保障，每日(ri)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)杯金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)則是(shi)(shi)(shi)生命質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提高。因此，飲用(yong)(yong)綠色、健(jian)(jian)康的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)(jin)士(shi)力(li)(li)(li)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)正符合了(le)現(xian)在(zai)健(jian)(jian)康第一(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生活(huo)時(shi)尚，公(gong)務(wu)、商務(wu)活(huo)動(dong)(dong)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)宴請也區別于以(yi)往的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)醉(zui)不(bu)(bu)歸(gui)，而是(shi)(shi)(shi)更加顧及了(le)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)身體(ti)(ti)健(jian)(jian)康。

　　總之，對于白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)市場，，產(chan)(chan)品(pin)實體的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)是(shi)根本性的(de)(de)(de)(de)，許(xu)多白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企(qi)業在包裝(zhuang)上(shang)下功夫，方(fang)瓶、圓瓶、瓷(ci)瓶、陶瓶、蒙砂瓶等(deng)等(deng)。有(you)(you)些(xie)廠(chang)家(jia)搞買斷(duan)品(pin)牌經營方(fang)式這都只(zhi)是(shi)一種極(ji)淺層次的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)；產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)部分競爭(zheng)最(zui)終是(shi)文(wen)化(hua)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，隨著(zhu)消費者(zhe)品(pin)位(wei)和生活質量的(de)(de)(de)(de)不(bu)斷(duan)提高(gao)(gao)，白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企(qi)業一定要(yao)融入中國深(shen)(shen)厚(hou)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)底蘊，地(di)道和時尚的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)機統(tong)一；在酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)家(jia)庭中，各(ge)類酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)有(you)(you)著(zhu)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)特(te)征，因此，在酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業策劃(hua)中必(bi)須要(yao)考慮不(bu)同(tong)類型的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)存在不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)文(wen)化(hua)內涵和概念訴求(qiu)。白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)策劃(hua)要(yao)整體開發，任務是(shi)做出(chu)豐(feng)(feng)厚(hou)的(de)(de)(de)(de)內涵來，果(guo)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)策劃(hua)要(yao)增其(qi)雅(ya)致，去其(qi)但欲(yu)，任務是(shi)做出(chu)高(gao)(gao)雅(ya)的(de)(de)(de)(de)氛圍(wei)來：啤酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)則應(ying)先具備白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)豐(feng)(feng)厚(hou)，然后(hou)高(gao)(gao)檔者(zhe)可(ke)替果(guo)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)之雅(ya)，低(di)檔者(zhe)可(ke)以比豪(hao)飲之俗；另外(wai)像黃酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)之類，應(ying)該把(ba)口味需求(qiu)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)產(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)商無(wu)一例外(wai)地(di)拼年頭(tou)、說傳統(tong)、談文(wen)化(hua)；高(gao)(gao)檔白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)性質就象是(shi)藝(yi)術(shu)品(pin)，除了需要(yao)深(shen)(shen)厚(hou)的(de)(de)(de)(de)精神內涵之外(wai)，還需外(wai)表形式的(de)(de)(de)(de)藝(yi)術(shu)化(hua)等(deng)等(deng)。

市場營銷策劃書7

　　老掉渣的餅干蛋糕市場

　　餅干(gan)糕(gao)點(dian)與之中國人(ren)是一(yi)個非常實際、消費(fei)量大的(de)(de)(de)(de)(de)小食品(pin)，從(cong)最(zui)初中國人(ren)自己的(de)(de)(de)(de)(de)鈣奶(nai)餅干(gan)到康師傅、達能(neng)等這些品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)滲透，餅干(gan)糕(gao)點(dian)市(shi)(shi)場(chang)一(yi)直是熱度居(ju)高(gao)不下(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。然(ran)而，在(zai)其廣大的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)前景下(xia)(xia)，產品(pin)低(di)端(duan)，質量低(di)下(xia)(xia)，口味單一(yi)，形象老套也(ye)(ye)成了餅干(gan)糕(gao)點(dian)行業不可(ke)否認的(de)(de)(de)(de)(de)弊端(duan)。值得慶幸的(de)(de)(de)(de)(de)是，網(wang)絡飯(fan)飯(fan)、奇(qi)客的(de)(de)(de)(de)(de)推出，卻一(yi)改國內餅干(gan)糕(gao)點(dian)類(lei)企業低(di)端(duan)陳舊形象，給行業市(shi)(shi)場(chang)帶來了一(yi)股新風，雖然(ran)其后(hou)續工作不盡(jin)人(ren)意但也(ye)(ye)不失為此(ci)重門的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)次(ci)成功的(de)(de)(de)(de)(de)突(tu)破(po)。

　　不太敢吃的果凍生意

　　果凍(dong)(dong)曾經是一(yi)個(ge)很受消費者，尤其是孩子和女生喜歡的小食(shi)品，創造了喜之郎、親親、水晶(jing)之戀(lian)、蠟(la)筆小新等諸多品牌。然而，近年來果凍(dong)(dong)成分事(shi)件，果凍(dong)(dong)噎死孩子的事(shi)件不(bu)斷曝光(guang)，各種負面新聞鋪天蓋地，一(yi)時間果凍(dong)(dong)行(xing)業(ye)大幅萎縮。

　　究其(qi)根本(ben)(ben)，果(guo)凍行(xing)業除(chu)了(le)(le)90%的(de)(de)(de)作坊式經營弊端(duan)外(wai)，其(qi)產(chan)品固步自封、原料低劣的(de)(de)(de)特點(dian)也(ye)決(jue)定(ding)了(le)(le)其(qi)失敗的(de)(de)(de)根本(ben)(ben)所(suo)在。對于(yu)日益注重健康的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)，耳濡目染的(de)(de)(de)也(ye)都曉得阿斯巴甜、色素、卡(ka)拉膠這些成(cheng)分(fen)對孩子的(de)(de)(de)危害，不然(ran)也(ye)就不會(hui)有(you)當年(nian)金娃“營養果(guo)凍"的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)了(le)(le)。可見，對于(yu)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)果(guo)凍市場而言(yan)，老(lao)品牌需要(yao)提(ti)升(sheng)形象，再次樹立口碑，譬如喜之郎最新推出(chu)的(de)(de)(de)主要(yao)針對成(cheng)人的(de)(de)(de)咖啡果(guo)凍!不僅(jin)明確提(ti)出(chu)了(le)(le)不含(han)甜味(wei)劑(ji)，而且(qie)有(you)效嫁接了(le)(le)咖啡奶精的(de)(de)(de)組(zu)合，值得學習!

　　南方人的座上客——蜜餞

　　蜜(mi)餞(jian)類的(de)產(chan)品多(duo)為(wei)水(shui)果(guo)制品，因此產(chan)地也多(duo)在(zai)水(shui)果(guo)聚集的(de)南方(fang)，同時，由于其(qi)不易(yi)儲藏(zang)，對溫度濕度的(de)要求(qiu)，導致產(chan)品很(hen)多(duo)都成為(wei)區(qu)域性品牌(pai)，很(hen)難走到北方(fang)。究(jiu)其(qi)產(chan)品本身而言(yan)，近年來也沒有太(tai)大的(de)出新之處，僅有也多(duo)為(wei)杏、梅(mei)而已，諸如(ru)菠(bo)蘿蜜(mi)、枇杷等根據代表性的(de)產(chan)品卻罕有見到，大家都在(zai)相同的(de)小(xiao)飯碗里(li)爭食吃，卻從(cong)不想(xiang)擁有自己獨有的(de)。短線思(si)維嚴重。

　　一鍋端的炒貨

　　相對其(qi)它市(shi)(shi)場(chang)(chang)，炒(chao)貨市(shi)(shi)場(chang)(chang)算(suan)是個比(bi)較(jiao)具(ju)有優勢的(de)(de)行當(dang)。無論是瓜(gua)子市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)洽恰(qia)、真(zhen)心，還是豆類市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)張二嘎、挑逗，都以其(qi)先知(zhi)先覺的(de)(de)營銷意識(shi)取得了(le)(le)市(shi)(shi)場(chang)(chang)頭籌。也因為他們的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)表率帶動了(le)(le)很多(duo)企業的(de)(de)跟進，扎(zha)堆崛(jue)起(qi)，炒(chao)熱了(le)(le)其(qi)共有的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)體(ti)系(xi)。然而就其(qi)現有市(shi)(shi)場(chang)(chang)，卻(que)遠未飽和，遠未滿足消費需求。

　　與此(ci)同時，可以(yi)看到，由于炒貨(huo)市場進入門檻較(jiao)低(萬元即可開(kai)立作坊(fang))，利潤(run)較(jiao)高(gao)，使得眾多雜(za)品牌、跟風產品叢生。未來的(de)(de)行(xing)(xing)業市場必將是一個個性化的(de)(de)市場，無(wu)論(lun)是產品概(gai)念還是產品類型，或者是產品口味，都需要和現(xian)有市場消費(fei)結合，和目標群體生活實際結合，譬如(ru)當初曾引起行(xing)(xing)業和消費(fei)者高(gao)度關注的(de)(de)真心的(de)(de)“電視(shi)伴(ban)侶"，同時，渠道(dao)下(xia)沉，傳播(bo)空缺也(ye)是炒貨(huo)行(xing)(xing)業的(de)(de)一個通病所在!

　　少數人的干果

　　媒體近兩年對(dui)干果的(de)(de)評(ping)述和間接宣傳力度有(you)所(suo)增加，一(yi)(yi)方面是(shi)因為人們(men)健康意識的(de)(de)提(ti)高，對(dui)生活(huo)質量有(you)了更(geng)高的(de)(de)要求，另(ling)一(yi)(yi)方面，干果雖(sui)然歸(gui)屬小食(shi)品(pin)(pin)，卻對(dui)人體有(you)著相(xiang)當的(de)(de)營養和正面意義，尤其(qi)是(shi)對(dui)久坐辦公室的(de)(de)白(bai)領而(er)言，更(geng)是(shi)青睞之極!可惜的(de)(de)是(shi)，多少年來此類市(shi)場(chang)一(yi)(yi)直停留于杏仁、核桃、栗子(zi)等山(shan)貨類，跳不(bu)出(chu)(chu)行(xing)(xing)業(ye)圈子(zi)，只是(shi)吃(chi)來吃(chi)去，吃(chi)不(bu)出(chu)(chu)品(pin)(pin)牌，也吃(chi)不(bu)出(chu)(chu)興致。海味干果的(de)(de)開發，激(ji)發了行(xing)(xing)業(ye)市(shi)場(chang)的(de)(de)新浪潮，而(er)這也不(bu)過(guo)是(shi)從其(qi)他行(xing)(xing)業(ye)轉嫁過(guo)來的(de)(de)演變品(pin)(pin)，可見，干果市(shi)場(chang)的(de)(de)匱乏(fa)和枯竭。

　　實際上干(gan)果(guo)(guo)市(shi)(shi)場是(shi)大(da)有(you)(you)可(ke)為的，不僅是(shi)因為干(gan)果(guo)(guo)市(shi)(shi)場營銷空間(jian)遠(yuan)沒(mei)有(you)(you)打開，更可(ke)以(yi)直(zhi)接看見的是(shi)干(gan)果(guo)(guo)市(shi)(shi)場多年(nian)來沒(mei)有(you)(you)一個成功品牌(pai)，這時候比的就是(shi)速(su)度，誰(shui)先發(fa)制(zhi)人，并有(you)(you)產品線上的優勢，譬如開辟海(hai)產品干(gan)果(guo)(guo)，家用水果(guo)(guo)干(gan)果(guo)(guo)，蔬菜干(gan)果(guo)(guo)等等，誰(shui)就能贏(ying)得市(shi)(shi)場!

　　發毛的肉干果脯

　　肉干果(guo)脯是(shi)小食品中(zhong)具有(you)一(yi)定特殊性的(de)(de)成員(yuan)之(zhi)一(yi)，不僅是(shi)因為其在市場流傳的(de)(de)時間較長，更(geng)因為其營銷(xiao)推廣具有(you)一(yi)定先(xian)知(zhi)先(xian)覺(jue)性，正如多(duo)年前(qian)很(hen)多(duo)進京的(de)(de)人(ren)都知(zhi)道北京有(you)烤鴨、果(guo)脯一(yi)樣，口碑效應很(hen)高(gao)。肉干更(geng)是(shi)如此，四(si)川的(de)(de)燈(deng)影牛肉、棒棒娃，幾乎就是(shi)所(suo)有(you)去(qu)四(si)川必帶的(de)(de)一(yi)樣禮物。

　　然而，在這(zhe)背(bei)后，近年來的兩大市(shi)場(chang)卻如果凍市(shi)場(chang)一樣不斷(duan)遭遇內(nei)幕曝(pu)光(guang)轟炸，化學成分、致癌物質、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業(ye)市(shi)場(chang)全體倒戈。

　　實(shi)際上，肉干果脯既能夠滿足口(kou)腹之欲(yu)，同時，無(wu)論是(shi)促(cu)進(jin)消化，還是(shi)補鐵，其(qi)(qi)相對具有一定的(de)營(ying)養物質和功(gong)效，然而(er)，企業往往只是(shi)單(dan)一銷售，而(er)忘記了營(ying)銷，只是(shi)看到(dao)產(chan)品，而(er)沒(mei)有看到(dao)其(qi)(qi)背后的(de)價值(zhi)，即便(bian)是(shi)這其(qi)(qi)中做得較好的(de)天津(jin)鹽津(jin)鋪子系列也不過是(shi)徒(tu)有外表(biao)，而(er)沒(mei)有更具內(nei)涵的(de)營(ying)銷，徒(tu)作了無(wu)用功(gong)。

　　眼大肚子小的魚干魚絲

　　海邊(bian)城市旅游(you)產(chan)業的(de)(de)興旺帶動了中國人(ren)對海產(chan)品(pin)消費(fei)的(de)(de)神(shen)經，一時間，各食品(pin)行業似乎(hu)都盯(ding)上了魚(yu)(yu)(yu)產(chan)品(pin)這個產(chan)業，實際上，真(zhen)正歷(li)史較為悠久的(de)(de)到(dao)是(shi)魚(yu)(yu)(yu)干、魚(yu)(yu)(yu)片、魷魚(yu)(yu)(yu)絲、魚(yu)(yu)(yu)骨這幾類產(chan)品(pin)，然而，現在此類產(chan)品(pin)如今市場表現不佳，幾乎(hu)成為純粹(cui)的(de)(de)自(zi)然銷售。

　　就魚(yu)干魚(yu)絲類(lei)市場(chang)而言(yan)，其(qi)必然會隨著中國人健康意識(shi)的提高(gao)加重(zhong)對魚(yu)產品(pin)(pin)的關注，然而，市場(chang)拓(tuo)展需(xu)要一個階段，此類(lei)企業不妨從區域市場(chang)開始做起，加強營(ying)養健康傳(chuan)播，抓牢終端，真正將魚(yu)產品(pin)(pin)發展成一個產業!

　　兩極化的膨化食品

　　從電視廣告到明星代(dai)言，再到終(zhong)端(duan)堆(dui)頭形象宣(xuan)傳，價格(ge)一路(lu)走高(gao)，膨化食(shi)品(pin)(pin)可(ke)以(yi)堪稱是小食(shi)品(pin)(pin)中(zhong)的(de)營銷上層人(ren)物。當然(ran)這也僅(jin)限于表(biao)現較突(tu)出的(de)薯(shu)片而已。像鍋(guo)(guo)巴這樣的(de)產品(pin)(pin)，消費者對它的(de)印象還只(zhi)停留在太陽(yang)鍋(guo)(guo)巴、小米鍋(guo)(guo)巴那(nei)個年代(dai)，沒有任何(he)市(shi)場動(dong)作，價格(ge)一路(lu)走低。可(ke)見膨化食(shi)品(pin)(pin)領域的(de)兩極化多(duo)么(me)明顯。

　　對于膨化食品(pin)，其(qi)實除了打廣(guang)告，攀明星(xing)，搶終端，還可以(yi)有很多突破(po)方(fang)(fang)式，譬如從(cong)產品(pin)口味突破(po)，結合不同消費層;從(cong)產品(pin)銷售突破(po)，建(jian)立不同的(de)組合路(lu)線;從(cong)產品(pin)包裝形態突破(po)，不只(zhi)是瓶裝、長方(fang)(fang)形口袋這(zhe)么如出一轍。營銷手段比(bi)比(bi)皆是。

　　高端對決的糖果巧克力

　　大白兔、金絲(si)猴(hou)、徐福記(ji)(ji)時代對每(mei)個從那個年代走過來的(de)人都記(ji)(ji)憶深刻(ke)，那種(zhong)柔軟而綿(mian)延的(de)感覺是現在(zai)任(ren)何糖果(guo)所(suo)不能取代的(de)，但為什么依(yi)然會有紅(hong)火的(de)金帝、怡口蓮、吉百利、好時、德芙、雅克V9?因為糖果(guo)市(shi)場(chang)是目前所(suo)有小食品(pin)中唯一可以新老品(pin)牌(pai)(pai)共(gong)存的(de)市(shi)場(chang)，而且(qie)，由于(yu)其較高的(de)利潤和國外品(pin)牌(pai)(pai)的(de)大舉加盟，導致整(zheng)個行業市(shi)場(chang)完(wan)全趨于(yu)高端之爭。老品(pin)牌(pai)(pai)老營銷，依(yi)賴原始市(shi)場(chang)積累，新品(pin)牌(pai)(pai)狂轟(hong)濫炸，廣告攻占(zhan)，市(shi)場(chang)一片混(hun)戰。

　　與之相反(fan)的(de)(de)(de)是(shi)國內某些糖(tang)果品(pin)(pin)牌，尤(you)其(qi)是(shi)區域(yu)品(pin)(pin)牌已(yi)經開始(shi)建(jian)立營銷(xiao)意識(shi)，譬如(ru)區域(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)做(zuo)得較好的(de)(de)(de)北京馬大姐，將產品(pin)(pin)主(zhu)要定位在大蝦(xia)糖(tang)，喚起(qi)(qi)老(lao)北京人對那(nei)個時代(dai)的(de)(de)(de)懷念，譬如(ru)南(nan)方某市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)枇杷糖(tang)，更是(shi)結(jie)合當地(di)特(te)點，引起(qi)(qi)消費者(zhe)共鳴。老(lao)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)自然銷(xiao)售，跟不(bu)上市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)步伐，產品(pin)(pin)不(bu)能(neng)推陳出新恰恰是(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)份額不(bu)斷(duan)減少的(de)(de)(de)根本原因所在。其(qi)實(shi)無(wu)論相對其(qi)它任何(he)后來者(zhe)，老(lao)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)資歷、積淀、穩固的(de)(de)(de)消費者(zhe)都是(shi)無(wu)可(ke)厚非，只要在產品(pin)(pin)線上跟上市(shi)(shi)場(chang)(chang)發展的(de)(de)(de)速度，賦予(yu)品(pin)(pin)牌悠久(jiu)而(er)現代(dai)的(de)(de)(de)精(jing)神，中國的(de)(de)(de)糖(tang)果市(shi)(shi)場(chang)(chang)還(huan)是(shi)中國企業的(de)(de)(de)!

　　打開小食品營銷之門

　　無論是上述九(jiu)重門中的(de)那(nei)一(yi)重，仔細觀察不(bu)難看出(chu)，產品(pin)(pin)質量低下，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)思維(wei)落(luo)后，產品(pin)(pin)線陳(chen)舊(jiu)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)手段單一(yi)已經成為行業(ye)市場(chang)的(de)通(tong)病。同時，就食品(pin)(pin)行業(ye)本(ben)身而言，利潤還是相當可觀的(de)，中國數十億的(de)消費(fei)者(zhe)，如果(guo)能夠賦予更多(duo)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)精(jing)神，更多(duo)的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)手段，怎(zen)能不(bu)成為知名品(pin)(pin)牌，怎(zen)能不(bu)獲得更高的(de)利潤?再此，福來對小食品(pin)(pin)企業(ye)建議如下：

　　業正規化，產品才能規模化

　　9大門派中的(de)哪一(yi)種(zhong)，都(dou)是(shi)和老(lao)百姓生(sheng)活息(xi)息(xi)相(xiang)關的(de)，尤其(qi)是(shi)國家(jia)近兩年執法力度的(de)加強，食品(pin)(pin)過(guo)關將成為一(yi)道(dao)不(bu)可逾越的(de)門檻。以(yi)前(qian)的(de)那些(xie)一(yi)臺(tai)機器(qi)，十幾(ji)(ji)個工人，幾(ji)(ji)十平(ping)方的(de)小作坊(fang)將逐漸被(bei)淘汰，只有企業對(dui)產品(pin)(pin)、機器(qi)、技術(shu)、衛生(sheng)等(deng)各方面(mian)要(yao)(yao)求提高了，才(cai)有可能銷售出更多的(de)產品(pin)(pin)，創造(zao)出品(pin)(pin)牌，別動(dong)(dong)不(bu)動(dong)(dong)就吃出來塑料袋(dai)、玻(bo)璃碴(cha)，產品(pin)(pin)過(guo)關最重要(yao)(yao)。

　　持續性開發新品類，鑄就成功品牌

　　消費(fei)者對于新(xin)(xin)產品、新(xin)(xin)品類(lei)的(de)(de)喜新(xin)(xin)厭舊間接決(jue)定(ding)了企業(ye)的(de)(de)發展速度。同時(shi)，從市(shi)(shi)場(chang)發展的(de)(de)規律不(bu)難看(kan)出(chu)，沉寂(ji)多(duo)年的(de)(de)雅克有(you)了維生素糖果雅克v9的(de)(de)推(tui)出(chu)，瞬時(shi)間變成(cheng)了中(zhong)國糖果強勢企業(ye);華龍有(you)了今(jin)麥(mai)郎彈面(mian)，立(li)即實現(xian)了進城(cheng)的(de)(de)愿望，并一路走高打敗統(tong)一，成(cheng)為(wei)方便(bian)面(mian)市(shi)(shi)場(chang)老二，可見(jian)新(xin)(xin)產品，新(xin)(xin)品類(lei)對企業(ye)的(de)(de)重(zhong)要性(xing);福來20xx年十大創新(xin)(xin)營銷案(an)例(li)生命陽光牛初乳(ru)提出(chu)的(de)(de)免疫1+1，更是因(yin)為(wei)開創新(xin)(xin)品類(lei)而成(cheng)為(wei)牛初乳(ru)行(xing)業(ye)市(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)新(xin)(xin)標桿(gan)!

　　就(jiu)食品(pin)行業而(er)言(yan)，產品(pin)線空洞，形象陳舊，營銷表現單一(yi)，無法滿足消(xiao)費(fei)者求新(xin)的(de)需求。而(er)事實(shi)上(shang)卻是有很多可以完成創新(xin)的(de)。譬如餅干(gan)糕點(dian)市(shi)場，不(bu)妨在(zai)現有單純餅干(gan)的(de)基(ji)礎上(shang)，開發一(yi)些海鮮(xian)餅干(gan)，蔬菜餅干(gan)，香腸餅干(gan)等等，再比如魚干(gan)魚絲除了(le)干(gan)吃，是否(fou)能(neng)考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國(guo)泡菜怎么在(zai)中國(guo)賣的(de)`這么火吧!不(bu)怕做不(bu)到(dao)，就(jiu)怕想不(bu)到(dao)!

　　將雜交營銷進行到底

　　很多行(xing)業(ye)的(de)通病都(dou)是就產品(pin)(pin)看產品(pin)(pin)，就市(shi)場說市(shi)場，一個(ge)成功(gong)(gong)的(de)品(pin)(pin)牌，成功(gong)(gong)的(de)企業(ye)，不(bu)僅(jin)要具(ju)有對(dui)行(xing)業(ye)市(shi)場的(de)深度把握能力，同時，還要具(ju)備對(dui)其他行(xing)業(ye)市(shi)場概念(nian)、操作(zuo)手法雜(za)交營銷(xiao)的(de)能力。譬如福(fu)來將果維康(kang)(kang)功(gong)(gong)能食(shi)品(pin)(pin)化，賦予vc糖果概念(nian)，推(tui)廣(guang)到大眾消費中(zhong);將食(shi)用油與(yu)健康(kang)(kang)掛鉤(gou)，推(tui)出高端(duan)健康(kang)(kang)的(de)華源(yuan)橄欖(lan)油;將餃子與(yu)更多的(de)特(te)殊概念(nian)相(xiang)結合(he)(he)，在食(shi)用可口的(de)基礎上(shang)與(yu)消費虛(xu)榮心(xin)理結合(he)(he)，推(tui)出三全狀元(yuan)(yuan)餃子等等。食(shi)品(pin)(pin)與(yu)健康(kang)(kang)，食(shi)品(pin)(pin)與(yu)時尚，食(shi)品(pin)(pin)與(yu)新(xin)銳思想(xiang)，食(shi)品(pin)(pin)與(yu)流行(xing)元(yuan)(yuan)素，食(shi)品(pin)(pin)與(yu)包(bao)裝，小食(shi)品(pin)(pin)本身的(de)靈活性決定了其哪怕是一個(ge)極其微(wei)小的(de)細(xi)節(jie)也可多元(yuan)(yuan)化雜(za)交的(de)特(te)性。

　　傳播、終端兩手抓

　　食品(pin)(pin)營銷不(bu)可(ke)或缺的(de)兩(liang)大重(zhong)(zhong)要因素(su)就是(shi)(shi)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)和終(zhong)(zhong)端(duan)。一(yi)方(fang)面(mian)(mian)通過傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)高空(kong)拉動(dong)(dong)統一(yi)聲音，可(ke)減少在全國(guo)市場(chang)各(ge)地(di)區單(dan)體投(tou)入(ru)成本，快速實現品(pin)(pin)牌(pai)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)效(xiao)應，樹立產品(pin)(pin)和企(qi)業(ye)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)，占(zhan)領消費(fei)者心智空(kong)間。但(dan)需(xu)注意的(de)是(shi)(shi)，其傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)一(yi)定是(shi)(shi)有效(xiao)針對性的(de)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)，而非哈藥(yao)苗(miao)條淑女(nv)強調哈藥(yao)、形(xing)象代言(yan)形(xing)象不(bu)匹配、傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)沒(mei)有銷售(shou)(shou)力這樣(yang)的(de)無效(xiao)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)。另一(yi)方(fang)面(mian)(mian)，不(bu)能依賴單(dan)純(chun)的(de)高空(kong)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)，對線下還需(xu)深(shen)抓(zhua)終(zhong)(zhong)端(duan)，尤其是(shi)(shi)終(zhong)(zhong)端(duan)工具的(de)表現特色化，實施系列(lie)有銷售(shou)(shou)力、有針對性的(de)活動(dong)(dong)，而非單(dan)純(chun)的(de)、極易(yi)讓消費(fei)者厭(yan)倦的(de)買贈促(cu)銷，真正實現銷量拉動(dong)(dong)。在這方(fang)面(mian)(mian)，蒙牛(niu)的(de)表現是(shi)(shi)值(zhi)得學習的(de)，既有央視(shi)、衛視(shi)高端(duan)媒體的(de)拉動(dong)(dong)，同(tong)時在終(zhong)(zhong)端(duan)表現、格局、促(cu)銷互(hu)動(dong)(dong)以及(ji)推(tui)廣一(yi)系列(lie)與(yu)消費(fei)者互(hu)動(dong)(dong)的(de)超(chao)女(nv)、全家(jia)總(zong)動(dong)(dong)員等活動(dong)(dong)，高中低三層輝映，其業(ye)績(ji)也再次證明魄(po)力與(yu)執行力同(tong)樣(yang)重(zhong)(zhong)要，終(zhong)(zhong)端(duan)與(yu)傳(chuan)(chuan)播(bo)(bo)(bo)(bo)兩(liang)手都要抓(zhua)!

　　企業升級：從區域走向全國

　　全國各地(di)區(qu)域性小食品品牌不下百個，而在(zai)這其(qi)中，很多小食品企業(ye)往(wang)(wang)往(wang)(wang)駐守(shou)大(da)本營，占地(di)為王，在(zai)其(qi)輻(fu)射區(qu)域之(zhi)外卻鮮有(you)人知，譬如山東的(de)煎餅，海南的(de)椰奶，貴州的(de)豆腐宴。

　　實際(ji)上，一(yi)個(ge)品牌的(de)(de)成功(gong)僅僅滿足于(yu)區(qu)域(yu)的(de)(de)成功(gong)是不(bu)能算得上成功(gong)的(de)(de)。對于(yu)新(xin)加入(ru)行業(ye)市(shi)場的(de)(de)品牌而(er)言，切入(ru)區(qu)域(yu)市(shi)場，從(cong)點開始做起的(de)(de)確是一(yi)條非常實際(ji)可行的(de)(de)路(lu)線(xian)，而(er)對于(yu)具有(you)一(yi)定是市(shi)場基(ji)礎，且(qie)在地區(qu)市(shi)場有(you)一(yi)定品牌影響力、升(sheng)級在即、邁向一(yi)個(ge)新(xin)的(de)(de)銷售臺(tai)階的(de)(de)企業(ye)，重(zhong)點區(qu)域(yu)復(fu)制，全國擴張就變(bian)得越(yue)發(fa)重(zhong)要，即結合產品特色(se)、企業(ye)特色(se)，建立一(yi)套可在全國復(fu)制的(de)(de)模(mo)式。

市場營銷策劃書8

　　一、前言

　　講到20xx年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)熱點(dian)詞匯“團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)”必(bi)定首當其(qi)沖，各種各樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網(wang)站(zhan)(zhan)如(ru)雨后春筍般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展壯大(da)起(qi)來，“今天(tian)你(ni)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)了(le)嗎?”成為新(xin)潮(chao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)候語。團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)借助誘人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣、瘋狂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)病(bing)毒傳播以及點(dian)評網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣吸引(yin)(yin)了(le)大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)年輕消(xiao)費(fei)群體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)圍觀與參與。各類優惠券(quan)、折扣券(quan)、體驗(yan)券(quan)滿(man)站(zhan)(zhan)飛，團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網(wang)站(zhan)(zhan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭演變(bian)成了(le)“千團(tuan)(tuan)(tuan)大(da)戰(zhan)”。如(ru)何(he)在(zai)(zai)眾多(duo)網(wang)站(zhan)(zhan)中突(tu)出“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特(te)別之處(chu)，提高(gao)“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度，讓更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)認(ren)識了(le)解“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”成為我(wo)們這次研究的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要問(wen)題。青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)是一個專(zhuan)注于深(shen)圳(zhen)生活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一個比(bi)較個性(xing)化(hua)專(zhuan)業化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網(wang)站(zhan)(zhan)，著(zhu)重致力于深(shen)圳(zhen)地(di)區(qu)美食(shi)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)廣。該團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網(wang)站(zhan)(zhan)處(chu)于發展初期，將戰(zhan)略目標定于深(shen)圳(zhen)地(di)區(qu)并且以美食(shi)行業為主。作(zuo)為“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策劃(hua)團(tuan)(tuan)(tuan)隊，我(wo)們準備為“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”策劃(hua)一場校(xiao)園(yuan)推(tui)廣活動(dong)(dong)，“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”作(zuo)為一個深(shen)圳(zhen)本地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網(wang)站(zhan)(zhan)，將美食(shi)類商品作(zuo)為網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主打產品，并且根據(ju)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)來劃(hua)分市(shi)(shi)場，實現深(shen)圳(zhen)各區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)全覆蓋。在(zai)(zai)此次校(xiao)園(yuan)推(tui)廣中，我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)著(zhu)力點(dian)就是打開深(shen)圳(zhen)大(da)學(xue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)生市(shi)(shi)場，通(tong)過(guo)對海岸城(cheng)、花園(yuan)城(cheng)等深(shen)圳(zhen)大(da)學(xue)周邊商家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)合作(zuo)，用商家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品帶動(dong)(dong)深(shen)大(da)學(xue)子的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)熱情。在(zai)(zai)校(xiao)園(yuan)通(tong)過(guo)贊助的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)式，宣傳“青(qing)(qing)(qing)(qing)椒(jiao)(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)站(zhan)(zhan)理(li)念和產品特(te)色，吸引(yin)(yin)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)生參與。

　　二、活動主旨

　　本次策劃通過(guo)“需求橋接策劃法”完成(cheng)“青椒(jiao)團”與學生之間(jian)的(de).互(hu)動分析。

　　要素(su)一：“青椒團(tuan)”的需求

　　“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”作(zuo)(zuo)為一(yi)個剛(gang)剛(gang)成立不久的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)站，想在團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)大(da)軍(jun)中占有自己(ji)的(de)一(yi)席之(zhi)地(di)，與“二十四券”“拉手”“糯米(mi)”“F團(tuan)(tuan)(tuan)”“QQ團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)”等(deng)稍具規模的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)購(gou)(gou)網站具有競(jing)爭優勢，必須(xu)深入(ru)深圳(zhen)本地(di)市場(chang)，贏得忠實的(de)消費群體。“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”以“專注深圳(zhen)美食”為自己(ji)的(de)訴求點，圍繞這個核心，“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”細分(fen)了深圳(zhen)市場(chang)，分(fen)區劃分(fen)實現本地(di)市場(chang)的(de)全覆蓋。深大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)作(zuo)(zuo)為一(yi)個最具有代表性(xing)的(de)年輕人群體，備受“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”青(qing)睞。通過此(ci)次校園推廣活動，可以提高(gao)深大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)對于“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)認識(shi)和了解，讓“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”在深大(da)學(xue)生(sheng)(sheng)中有一(yi)定辨識(shi)度(du)(du)，同時提高(gao)了網站的(de)知名度(du)(du)。綜(zong)上所述(shu)，“青(qing)椒(jiao)(jiao)團(tuan)(tuan)(tuan)”的(de)“主(zhu)要需(xu)求”已經非常明顯。

　　(1)以“青椒團”網站及(ji)具有網站特色的(de)團購產品作為(wei)主角，做一(yi)場影響力較大的(de)校園推(tui)廣(guang)活動(dong)，全面宣傳(chuan)網站和(he)美食理念。

　　(2)活動(dong)影響人數越(yue)多(duo)，宣(xuan)傳效果越(yue)好。

　　(3)通(tong)過標(biao)有網站(zhan)特色的禮品(pin)贈(zeng)送(song)，加(jia)深消費(fei)者對(dui)“青椒(jiao)團”的記(ji)憶，提高消費(fei)者的辨識度和忠誠(cheng)度。

　　(4)盡量減少活動開支，提高投入產(chan)出(chu)值。

　　(5)提高網(wang)站的知名度，美譽度，樹(shu)立良好的網(wang)站形象。

　　要素二：大學生的需求

　　隨著(zhu)網(wang)絡購物(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)普及，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人加入到(dao)輕松便捷的(de)(de)(de)(de)(de)(de)網(wang)購熱潮中去，大學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)作為潮流的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主力軍，自然(ran)成(cheng)為各(ge)類(lei)新潮服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)引領者(zhe)。大學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)范圍越(yue)來(lai)(lai)越(yue)廣，而不僅(jin)僅(jin)在(zai)生(sheng)(sheng)(sheng)活花費(fei)上(shang)面，像朋友同學(xue)聚會(hui)、聚餐、唱K等(deng)娛(yu)樂休閑消(xiao)(xiao)費(fei)也越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多，但是(shi)往(wang)往(wang)這種(zhong)消(xiao)(xiao)費(fei)會(hui)用去大部分(fen)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)活開支，如何生(sheng)(sheng)(sheng)活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)高質(zhi)量，用更少的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢滿(man)足(zu)(zu)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精神物(wu)質(zhi)需(xu)求成(cheng)為大學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)難題(ti)。不想兼職、打工那么辛苦(ku)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賺錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，只有理性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)折扣消(xiao)(xiao)費(fei)才(cai)會(hui)滿(man)足(zu)(zu)更多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求。綜上(shang)所(suo)述，學(xue)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“主要(yao)需(xu)求”有以下幾點：

　　(1)團購的低折(zhe)扣，更(geng)多的消費選擇(ze)，可以滿足學生低價錢高享(xiang)受的消費需(xu)求。

　　(2)經常和同(tong)學見面可以(yi)加(jia)深彼(bi)此(ci)間(jian)的感(gan)情，然而(er)見面的高成本(ben)讓很多(duo)人退卻。

　　(3)情侶(lv)外出就餐(can)喜(xi)歡(huan)氣氛較好的地方(fang)，但往(wang)往(wang)費(fei)用較貴(gui)，因而退而求其(qi)次。

　　(三)橋梁(liang)：方案策劃的對(dui)接分析

　　主要(yao)活動：主要(yao)活動：以“青(qing)椒(jiao)團走(zou)進(jin)(jin)深(shen)大”為橋梁，青(qing)椒(jiao)團通(tong)過對深(shen)大周邊餐飲等娛樂休閑商家的(de)線(xian)下洽談(tan)，更(geng)大范圍(wei)的(de)滿足深(shen)大學生的(de)多層(ceng)次需求。“青(qing)椒(jiao)團”通(tong)過走(zou)進(jin)(jin)校園(yuan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)宣傳(chuan)推廣，從(cong)而讓更(geng)多同學了解(jie)“青(qing)椒(jiao)團”，并且(qie)通(tong)過“青(qing)椒(jiao)團”進(jin)(jin)行(xing)(xing)網上(shang)團購。

　　橋梁對接分析：

　　青椒(jiao)團”“青椒(jiao)團”方:

　　需求1.以“青椒(jiao)團”網站(zhan)為(wei)主(zhu)角，做一次校園推(tui)廣(guang)(guang)活動，全面宣(xuan)傳網站(zhan)及其經營(ying)理念。對接：整(zheng)個活動的(de)(de)策(ce)劃都(dou)是“青椒(jiao)團”為(wei)中心，全面圍繞(rao)對接：“青椒(jiao)團”的(de)(de)宣(xuan)傳推(tui)廣(guang)(guang)展開，跟網站(zhan)的(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)直接掛鉤。

　　需求2.活動影響人數多(duo)，宣(xuan)傳(chuan)效果(guo)好(hao)。對(dui)接：對(dui)接：通(tong)過活動點(dian)的宣(xuan)傳(chuan)以及傳(chuan)單(dan)、海報(bao)、高(gao)清點(dian)播等其他多(duo)種(zhong)形式的配合(he)，更高(gao)的達到(dao)高(gao)覆蓋(gai)率。

　　需求3.通過活動(dong)，加深消費者(zhe)對(dui)網(wang)站的(de)記(ji)憶，提(ti)高消費者(zhe)的(de)網(wang)站辨識度和忠實度。

　　對接：通過高清點播的長期宣傳(chuan)，海報及傳(chuan)單(dan)的發放，加(jia)深學生對“青椒(jiao)團”的印象。

　　需(xu)求4.盡量減(jian)少活動開支，提高投入產出量。

　　對接：活動通(tong)過贊助(zhu)的(de)形式展(zhan)開(kai)，可(ke)以爭取更多的(de)方便。而不(bu)像純商(shang)業化的(de)活動，花費(fei)較大。

　　學生方:學生方

　　需(xu)求1.商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)低(di)(di)折扣，不想因朋友聚會而使自己財政(zheng)赤(chi)字(zi)，入不敷(fu)出。對接(jie)：對接(jie)“青椒團(tuan)”的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)折扣都是超(chao)低(di)(di)的(de)(de)(de)，并(bing)且該(gai)網站抱(bao)著兩年(nian)內不盈利(li)的(de)(de)(de)理念，用(yong)心辦好團(tuan)購，保證(zheng)給(gei)消費者最大的(de)(de)(de)利(li)益，贏取消費者的(de)(de)(de)信任和(he)忠實(shi)度(du)。需(xu)求

　　2.學生聚會消費希(xi)望在(zai)學校周(zhou)邊，不希(xi)望跑(pao)太遠。對接(jie)：“青椒團”會在(zai)校園(yuan)互動推廣期(qi)間，開展各種與學校周(zhou)對接(jie)：邊商家(jia)的(de)(de)合(he)作(zuo)，為同學提供(gong)多方面的(de)(de)消費選(xuan)擇。“青椒團”作(zuo)為深圳本(ben)地團購(gou)有較好的(de)(de)市(shi)場細分，商品覆蓋率較廣。

　　需(xu)求3.情侶(lv)間的(de)消費希望氛圍較好，退而(er)(er)求其次。對接(jie)：“青椒團”推出(chu)的(de)產品都會經過工作(zuo)人員的(de)親身體(ti)驗(yan)后對接(jie)：才(cai)會放到網站上面，而(er)(er)不僅僅是簡(jian)單的(de)溝通。

　　需求4.大部分團(tuan)購(gou)網

　　站的(de)(de)餐飲(yin)類都(dou)是(shi)西餐和火鍋為主，選擇面太窄了(le)，沒(mei)有什么突破。對接(jie)：“青椒團(tuan)”的(de)(de)餐飲(yin)類大都(dou)是(shi)家常(chang)菜(cai)系列，通過與特色菜(cai)對接(jie)：商家的(de)(de)合(he)作，擴展更多的(de)(de)餐飲(yin)商家。

　　三、活動目的

　　“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”通(tong)(tong)過校園(yuan)推(tui)廣活動，擴(kuo)展目標(biao)消(xiao)(xiao)費群，讓更(geng)多的(de)(de)(de)(de)人了解青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)網站，深入深圳大學(xue)做(zuo)推(tui)廣也是“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”做(zuo)本地市場(chang)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)重(zhong)要步驟。讓這(zhe)支年輕的(de)(de)(de)(de)深圳大學(xue)學(xue)生(sheng)會(hui)潮流消(xiao)(xiao)費者(zhe)認識“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”，從而提高青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)的(de)(de)(de)(de)辨(bian)識度(du)(du)(du)、知(zhi)名度(du)(du)(du)和美譽度(du)(du)(du)。“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”通(tong)(tong)過禮品(pin)(pin)派發，在標(biao)有“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”字樣(yang)的(de)(de)(de)(de)禮品(pin)(pin)中，讓消(xiao)(xiao)費者(zhe)對青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)留下更(geng)深刻的(de)(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)，學(xue)生(sheng)可以申請(qing)會(hui)員加入青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)，就可以獲得(de)精美禮品(pin)(pin)，這(zhe)樣(yang)“青(qing)(qing)(qing)椒團(tuan)”既(ji)可以做(zuo)數(shu)據(ju)庫的(de)(de)(de)(de)資料整理，獲得(de)更(geng)多的(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費者(zhe)數(shu)據(ju)，也可以通(tong)(tong)過禮品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)形式提高自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度(du)(du)(du)。

　　四、活動時間、地點

　　活動時(shi)間(jian)、活動20xx年11月末地點：分兩個宣傳點荔天餐廳附近和(he)西(xi)南餐廳附近

　　地點一：荔天(tian)餐(can)廳荔天(tian)餐(can)廳在齋區的(de)中心位置，周(zhou)圍宿舍(she)樓較多(duo)，人(ren)流量也比較大，利于(yu)我們做(zuo)活動的(de)宣傳，吸引更多(duo)的(de)人(ren)來(lai)參加。

　　地(di)點二：西(xi)南(nan)餐廳西(xi)南(nan)餐廳是西(xi)南(nan)片區(qu)的(de)(de)(de)核心位(wei)置(zhi)，是住在(zai)桂廟(miao)和西(xi)南(nan)的(de)(de)(de)同學的(de)(de)(de)必經之(zhi)地(di)，在(zai)此就餐的(de)(de)(de)同學較多，有三個餐廳在(zai)周圍，人流量(liang)較大，多數的(de)(de)(de)活動(dong)宣傳(chuan)都(dou)在(zai)此舉行。

　　五、主辦部門主辦部門

　　“青椒(jiao)團”團購工(gong)作人員青椒(jiao)團”Spark團隊

　　六、活動對象

　　深圳(zhen)大學全體師(shi)生(sheng)

　　深圳大學學生會

　　七、活動宣傳

　　在(zai)活動(dong)開(kai)展前(qian)，在(zai)學校高清點(dian)播上的廣告宣(xuan)傳已經開(kai)始投放(fang)，在(zai)活動(dong)開(kai)始前(qian)一(yi)天發放(fang)傳單，宣(xuan)傳“青椒團(tuan)”的校園推廣活動(dong)，鼓(gu)動(dong)大(da)家(jia)積極參(can)與，領(ling)取精美禮品。由于校園正在(zai)進行(xing)(xing)“院際杯(bei)”的比賽，可以(yi)配合賽事進行(xing)(xing)宣(xuan)傳，通過贊(zan)助學院球隊的形式開(kai)展宣(xuan)傳活動(dong)，海報、傳單的形式積極宣(xuan)傳。

　　八、展示內容(展板)

　　1.宣傳(chuan)點的(de)海報宣傳(chuan)、精美(mei)禮品的(de)贈送。2.配合賽(sai)事的(de)橫幅(fu)、海報宣傳(chuan)。3.校園推(tui)(tui)廣的(de)傳(chuan)單派發4.校園高清點播的(de)投放推(tui)(tui)廣。

市場營銷策劃書9

　　一、策劃書的格式

　　(一)市場狀(zhuang)(zhuang)況分(fen)析要了解整個市場規模的大小以(yi)及敵(di)我對比的情況，市場狀(zhuang)(zhuang)況分(fen)析必(bi)須(xu)包含下列12項(xiang)內容：

　　(1)整(zheng)個產品市場的(de)規模。

　　(2)各競爭(zheng)品牌的(de)(de)銷售量與(yu)銷售額的(de)(de)比較分析。

　　(3)各(ge)競爭品牌市場占有(you)率的比較分析。

　　(4)消費(fei)者年齡(ling)、性別、職業、學歷、收(shou)入、家庭結(jie)構之分析。

　　(5)各競(jing)爭品牌產品優缺點的(de)比較分析。

　　(6)各競爭(zheng)品牌市場區域(yu)與產(chan)品定位的比較(jiao)分析。

　　(7)各競爭品(pin)牌廣(guang)告(gao)費用與(yu)廣(guang)告(gao)表現的比較(jiao)分(fen)析(xi)。

　　(8)各競爭(zheng)品牌促銷(xiao)活動的比較分析。

　　(9)各競爭品牌(pai)公關活動的比較分析。

　　(10)各競爭品牌訂價(jia)策略(lve)的比(bi)較分(fen)析。

　　(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。

　　(12)公司過(guo)去5年的損益分析。

　　(二)策劃(hua)正文(wen)策劃(hua)書正文(wen)由6大項構成，現分別說明如下：

　　(1)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de).主要(yao)(yao)政策策劃(hua)者(zhe)在(zai)擬定(ding)(ding)企(qi)劃(hua)案之前，必須與(yu)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)最高(gao)領導層就公(gong)(gong)(gong)司未來的(de)(de)經營方(fang)針與(yu)策略(lve)，做(zuo)深入(ru)細致的(de)(de)溝通，以確(que)(que)定(ding)(ding)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)主要(yao)(yao)方(fang)針政策。雙方(fang)要(yao)(yao)研討下面的(de)(de)細節;確(que)(que)定(ding)(ding)目標市(shi)(shi)場與(yu)產品定(ding)(ding)位。銷售(shou)目標是(shi)擴大市(shi)(shi)場占有率還(huan)是(shi)追(zhui)求利潤。制定(ding)(ding)價格政策。確(que)(que)定(ding)(ding)銷售(shou)方(fang)式。廣告(gao)表現與(yu)廣告(gao)預算。促銷活(huo)動的(de)(de)重點與(yu)原則。公(gong)(gong)(gong)關活(huo)動的(de)(de)重點與(yu)原則。

　　(2)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)所謂(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)，就是指公司的(de)(de)(de)各種(zhong)產品(pin)在一定期間內(通常(chang)為一年)必須(xu)實現(xian)的(de)(de)(de)營(ying)業目標(biao)。銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)量化有(you)下列優點：為檢(jian)驗整個營(ying)銷(xiao)(xiao)企劃案的(de)(de)(de)成敗(bai)提(ti)供(gong)(gong)依據。為評估工(gong)作績效(xiao)目標(biao)提(ti)供(gong)(gong)依據。為擬定下一次銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)提(ti)供(gong)(gong)基礎。

　　(3)推(tui)(tui)廣(guang)(guang)計(ji)劃(hua)策(ce)劃(hua)者(zhe)擬定推(tui)(tui)廣(guang)(guang)計(ji)劃(hua)的目(mu)(mu)的，就是要協助(zhu)實現銷售目(mu)(mu)標(biao)。推(tui)(tui)廣(guang)(guang)計(ji)劃(hua)包括(kuo)目(mu)(mu)標(biao)、策(ce)略、細部計(ji)劃(hua)等三大部分。

　　①目(mu)標(biao)企劃(hua)書必須明確地表(biao)示，為了實現整個策劃(hua)案的(de)(de)銷售目(mu)標(biao)，所(suo)希望達(da)到的(de)(de)推廣活動的(de)(de)目(mu)標(biao)。

　　②策(ce)(ce)略(lve)決(jue)(jue)定(ding)推廣(guang)(guang)計劃(hua)的(de)(de)目(mu)標之后，接下來要擬定(ding)實(shi)現(xian)該目(mu)標的(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)。推廣(guang)(guang)計劃(hua)的(de)(de)策(ce)(ce)略(lve)包括廣(guang)(guang)告(gao)表(biao)現(xian)策(ce)(ce)略(lve)、媒體(ti)(ti)運用策(ce)(ce)略(lve)、促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)策(ce)(ce)略(lve)、公(gong)關(guan)(guan)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)策(ce)(ce)略(lve)等四大(da)項。廣(guang)(guang)告(gao)表(biao)現(xian)策(ce)(ce)略(lve)：針對產品定(ding)位與(yu)目(mu)標消費群，決(jue)(jue)定(ding)方針表(biao)現(xian)的(de)(de)主題。媒體(ti)(ti)運用策(ce)(ce)略(lve)：媒體(ti)(ti)的(de)(de)種(zhong)(zhong)類很(hen)多(duo)，包括報紙、雜志、電(dian)視(shi)、廣(guang)(guang)播、傳單、戶(hu)外(wai)廣(guang)(guang)告(gao)等。要選擇何種(zhong)(zhong)媒體(ti)(ti)?各(ge)(ge)占多(duo)少比率?廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)視(shi)聽率與(yu)接觸率有多(duo)少?促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)策(ce)(ce)略(lve)：促(cu)銷(xiao)的(de)(de)對象，促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)方式，以及采取各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)所(suo)希望達(da)成的(de)(de)效果(guo)是什么。公(gong)關(guan)(guan)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)策(ce)(ce)略(lve)：公(gong)關(guan)(guan)的(de)(de)對象，公(gong)關(guan)(guan)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)方式，以及舉辦各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)公(gong)關(guan)(guan)活(huo)(huo)(huo)(huo)動(dong)(dong)所(suo)希望達(da)到目(mu)的(de)(de)是什么。

　　③細(xi)(xi)部計劃(hua)詳細(xi)(xi)說明實施每(mei)一種策略所進行的細(xi)(xi)節。廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)表(biao)現計劃(hua)：報紙與(yu)(yu)(yu)雜志廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)稿的設(she)計(標題(ti)、文字、圖案)，電視(shi)(shi)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的創意(yi)腳(jiao)本(ben)、廣(guang)(guang)(guang)播(bo)稿等(deng)。媒體運(yun)用(yong)計劃(hua)：選(xuan)擇(ze)大(da)眾(zhong)化還(huan)是專業化的報紙與(yu)(yu)(yu)雜志，還(huan)有(you)刊登(deng)日(ri)期與(yu)(yu)(yu)版面大(da)小等(deng);電視(shi)(shi)與(yu)(yu)(yu)廣(guang)(guang)(guang)播(bo)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)選(xuan)擇(ze)的節目(mu)時段與(yu)(yu)(yu)次數。另外，也要(yao)考慮CRP(總(zong)視(shi)(shi)聽率)與(yu)(yu)(yu)CPM(廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)信(xin)息(xi)傳達到(dao)每(mei)千人平均之成本(ben))促銷活動計劃(hua)：包(bao)(bao)括(kuo)商(shang)品(pin)(pin)購(gou)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiang)、贈(zeng)送(song)樣品(pin)(pin)、品(pin)(pin)嘗會(hui)、折扣等(deng)。公關活動計劃(hua)：包(bao)(bao)括(kuo)股東會(hui)、發布公司消(xiao)息(xi)稿、公司內部刊物、員工聯誼會(hui)、愛心活動、同傳播(bo)媒體的聯系(xi)等(deng)。

　　(4)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)計劃(hua)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)在策(ce)劃(hua)案中(zhong)是非常(chang)重(zhong)(zhong)(zhong)要的(de)內容。因為從市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)所獲(huo)得(de)的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)資料與情報，是擬(ni)定營銷企劃(hua)案的(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要依據。此外，前述第一部(bu)(bu)分(fen)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)狀況分(fen)析中(zhong)的(de)12項資料，大(da)都可通過市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)獲(huo)得(de)，由此也顯示出市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)的(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要。然而(er)，市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)常(chang)被高層領導人與策(ce)劃(hua)書人員(yuan)所忽視。許多企業每(mei)年投(tou)入(ru)大(da)筆廣(guang)告費，而(er)不注意市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)，這種錯誤的(de)觀念必須(xu)盡快轉變。市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調(diao)(diao)(diao)(diao)查(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)與推廣(guang)計劃(hua)一樣，也包含(han)了目(mu)標(biao)，策(ce)略以(yi)及細部(bu)(bu)計劃(hua)三(san)大(da)項。

　　(5)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)計(ji)劃(hua)(hua)假如把策(ce)劃(hua)(hua)案看成是一種陸海空(kong)(kong)聯合(he)作戰的(de)話(hua)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)便是登(deng)陸的(de)目的(de)。市場調查計(ji)劃(hua)(hua)是負責提供情報，推(tui)(tui)廣計(ji)劃(hua)(hua)是海空(kong)(kong)軍(jun)(jun)掩護，而銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)計(ji)劃(hua)(hua)是陸軍(jun)(jun)行動了，在情報的(de)有效支援與強(qiang)大海空(kong)(kong)軍(jun)(jun)的(de)掩護下，仍(reng)須領先陸軍(jun)(jun)的(de)攻城掠地，才(cai)能獲得決定性的(de)勝(sheng)利。因此(ci)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)計(ji)劃(hua)(hua)的(de)重要性不言而喻。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)(guan)理(li)計(ji)劃(hua)(hua)包括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)主管(guan)(guan)和(he)職員(yuan)(yuan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)(hua)、推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)挑選與訓練、激勵(li)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)、推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)薪酬(chou)制(zhi)度(du)(工資與獎金)等。

　　(6)損益預估任何策劃案所希望(wang)實(shi)現的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)，實(shi)際上就是要(yao)(yao)實(shi)現利潤，而損益預估就是要(yao)(yao)在事前(qian)預估該產(chan)品的(de)稅前(qian)利潤。只要(yao)(yao)把(ba)該產(chan)品的(de)預期(qi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售總額減去銷(xiao)(xiao)(xiao)售成本、營銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)用(yong)(經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)用(yong)加管(guan)理費(fei)(fei)用(yong))、推廣費(fei)(fei)用(yong)后(hou)，即可獲得該產(chan)品的(de)稅前(qian)利潤。

市場營銷策劃書10

　　媒體(ti)近兩年(nian)(nian)對(dui)(dui)干果的評述(shu)和(he)間接宣傳(chuan)力度有所增加(jia)，一(yi)方面是(shi)(shi)因為人(ren)們健康意(yi)識(shi)的提高，對(dui)(dui)生(sheng)活質(zhi)量有了更高的.要求(qiu)，另一(yi)方面，干果雖(sui)然歸(gui)屬(shu)小(xiao)食品(pin)，卻對(dui)(dui)人(ren)體(ti)有著相當的營養和(he)正面意(yi)義，尤其是(shi)(shi)對(dui)(dui)久坐辦公室的白領而言，更是(shi)(shi)青睞之(zhi)極！可惜的是(shi)(shi)，多少年(nian)(nian)來(lai)此類市(shi)場一(yi)直停留(liu)于(yu)杏仁、核桃、栗子等山(shan)貨類，跳不出(chu)行業圈子，只是(shi)(shi)吃(chi)來(lai)吃(chi)去，吃(chi)不出(chu)品(pin)牌，也吃(chi)不出(chu)興致。海(hai)味干果的開發，激發了行業市(shi)場的新浪潮，而這也不過(guo)是(shi)(shi)從其他行業轉嫁過(guo)來(lai)的演變品(pin)，可見，干果市(shi)場的匱(kui)乏和(he)枯竭。

　　實際上干(gan)果市(shi)場是(shi)大有(you)可(ke)為的(de)(de)，不僅是(shi)因為干(gan)果市(shi)場營銷空(kong)間遠沒有(you)打開，更(geng)可(ke)以直接(jie)看見的(de)(de)是(shi)干(gan)果市(shi)場多(duo)年來(lai)沒有(you)一(yi)個(ge)成功品(pin)(pin)牌(pai)，這(zhe)時候比的(de)(de)就是(shi)速度，誰先發(fa)制人，并有(you)產品(pin)(pin)線上的(de)(de)優勢，譬(pi)如開辟海(hai)產品(pin)(pin)干(gan)果，家用水(shui)果干(gan)果，蔬菜干(gan)果等(deng)等(deng)，誰就能贏得市(shi)場！

市場營銷策劃書11

　　一、計劃概要

　　1、年度銷(xiao)售目(mu)標(biao)600萬元；

　　2、經銷商網點50個；

　　3、公司(si)在(zai)自控產品市(shi)場有一定知名度(du)；

　　二、營銷狀況

　　空(kong)調自(zi)控(kong)產(chan)品屬(shu)于(yu)中(zhong)央(yang)空(kong)調等行業(ye)配套(tao)產(chan)品，受上游產(chan)品消費市場(chang)牽制，但(dan)需求(qiu)總量(liang)還是比(bi)較可(ke)觀。隨著城(cheng)市建設和(he)人民生活水平的不斷提高以及產(chan)品更新換代時期的到(dao)來帶動(dong)(dong)了市場(chang)的持續增長幅度(du)，從(cong)而帶動(dong)(dong)了整體市場(chang)容(rong)量(liang)的擴張。湖(hu)南地處中(zhong)國的中(zhong)部，空(kong)調自(zi)控(kong)產(chan)品需求(qiu)量(liang)比(bi)較大：

　　1、夏(xia)秋炎熱，春(chun)冬寒冷；

　　2、近(jin)兩年湖南(nan)業發展迅(xun)速(su)，特(te)別是中(zhong)高檔商居樓、別墅群的(de)興建(jian)；

　　3、湖南納入西(xi)部開發、將增加各種基礎(chu)工(gong)程(cheng)的(de)建設(she)；

　　4、長株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽、常(chang)德(de)等(deng)大量興建工業園和(he)開發區；

　　6、人們(men)對自(zi)身生活要求的提高；綜(zong)上所(suo)述，空(kong)調自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)特別(bie)是高檔(dang)空(kong)調自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)在(zai)湖南的發展(zhan)潛力很大。

　　營(ying)銷方(fang)式總體來說，空調自控產品銷售的方(fang)式不外三(san)種(zhong)：工程招標、房產團(tuan)購(gou)和(he)私人項(xiang)目。工程招標渠(qu)道占(zhan)據的份額很大，但(dan)是房產團(tuan)購(gou)和(he)私人項(xiang)目兩種(zhong)渠(qu)道發(fa)展迅速，已經呈(cheng)現出多元(yuan)發(fa)展局面。

　　從各企業(ye)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠(qu)道來(lai)(lai)看，大(da)(da)部分(fen)公司采用(yong)辦(ban)事(shi)處加經銷(xiao)商的(de)(de)(de)模式，國內(nei)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)企業(ye)20xx年都加大(da)(da)力(li)度(du)進(jin)行全國營銷(xiao)網絡的(de)(de)(de)部署和(he)傳統渠(qu)道的(de)(de)(de)鞏固(gu)(gu)，加強與(yu)(yu)設(she)計院以(yi)(yi)及(ji)管(guan)理部門的(de)(de)(de)公關合作。對于進(jin)入(ru)時(shi)間(jian)(jian)相(xiang)對較晚的(de)(de)(de)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)企業(ye)來(lai)(lai)說，由于市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)積(ji)累(lei)時(shi)間(jian)(jian)相(xiang)對較短(duan)，而又急于快速(su)打開市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，因(yin)此(ci)基(ji)本上(shang)都采用(yong)了(le)辦(ban)事(shi)處加經銷(xiao)制的(de)(de)(de)渠(qu)道模式。為(wei)了(le)快速(su)對市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)進(jin)行反應(ying)，凡進(jin)入(ru)湖南(nan)(nan)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)自(zi)控(kong)產品(pin)在湖南(nan)(nan)都有庫存。湖南(nan)(nan)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)容量(liang)(liang)比較大(da)(da)而且(qie)還有很大(da)(da)的(de)(de)(de)潛力(li)，發展(zhan)趨(qu)勢(shi)普遍看好，因(yin)此(ci)對還未進(jin)入(ru)湖南(nan)(nan)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)品(pin)牌存在很大(da)(da)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)機會，只(zhi)要采用(yong)比較得當的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)策略，就可以(yi)(yi)擠(ji)進(jin)湖南(nan)(nan)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。目前上(shang)海正一在湖南(nan)(nan)空(kong)調(diao)自(zi)控(kong)產品(pin)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)基(ji)礎比較薄弱(ruo)，團隊還比較年輕，品(pin)牌影(ying)響力(li)還需要鞏固(gu)(gu)與(yu)(yu)拓展(zhan)。在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中(zhong)必(bi)須要非常清(qing)楚我公司的(de)(de)(de)優勢(shi)，并加以(yi)(yi)發揮(hui)使之達到(dao)極致；并要找出我公司的(de)(de)(de)弱(ruo)項并及(ji)時(shi)提出，加以(yi)(yi)克服(fu)實現最大(da)(da)的(de)(de)(de)價值；提高服(fu)務(wu)水平(ping)和(he)質量(liang)(liang)，將(jiang)服(fu)務(wu)意(yi)識滲透到(dao)與(yu)(yu)客戶交流的(de)(de)(de)每個(ge)環節中(zhong)，注重(zhong)售(shou)前售(shou)中(zhong)售(shou)后回訪等各項服(fu)務(wu)。

　　三、營銷目標

　　1、空調自(zi)控產(chan)品應(ying)以(yi)長遠發展為目的，力求扎根(gen)湖南(nan)。**年以(yi)建(jian)立完(wan)善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2、擠身一流的空調(diao)自控(kong)產品供應商；成為(wei)快速(su)成長(chang)的成功(gong)品牌；

　　3、以空調自控(kong)產品帶(dai)動整個(ge)空調產品的(de)銷售和發展(zhan)。

　　4、市場銷售近期目標：在(zai)很短的時間內(nei)使營(ying)銷業績(ji)快速成(cheng)長，到年(nian)底使自身產品(pin)成(cheng)為(wei)行業內(nei)知名品(pin)牌，取代省(sheng)內(nei)同水平產品(pin)的一部(bu)分市場。

　　5、致力于發展分銷市場，到**年底(di)發展到50家分銷業務合(he)作伙伴；

　　6、無(wu)論精神，體(ti)力(li)都要全力(li)投入工作(zuo)，使工作(zuo)有高效率、高收益(yi)、高薪資發展；

　　四、營銷策略

　　如果空調(diao)自控(kong)產品要快(kuai)速增(zeng)長，且還要取得競爭(zheng)(zheng)優勢，最佳的(de)(de)選擇(ze)必然是——“目標集中(zhong)(zhong)”的(de)(de)總體(ti)競爭(zheng)(zheng)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)。隨著湖南(nan)經(jing)濟的(de)(de)不(bu)斷快(kuai)速發展、城市(shi)化規模的(de)(de)不(bu)斷擴(kuo)大，空調(diao)自控(kong)產品市(shi)場(chang)的(de)(de)消(xiao)費潛力很大，目標集中(zhong)(zhong)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)對我們來說是明智的(de)(de)競爭(zheng)(zheng)策略(lve)(lve)(lve)選擇(ze)。圍繞“目標集中(zhong)(zhong)”總體(ti)競爭(zheng)(zheng)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)我們可以(yi)采取的(de)(de)具(ju)體(ti)戰(zhan)術策略(lve)(lve)(lve)包(bao)括：市(shi)場(chang)集中(zhong)(zhong)策略(lve)(lve)(lve)、產品帶集中(zhong)(zhong)策略(lve)(lve)(lve)、經(jing)銷商(shang)集中(zhong)(zhong)策略(lve)(lve)(lve)以(yi)及其他為(wei)目標集中(zhong)(zhong)而配套的(de)(de)策略(lve)(lve)(lve)四個方(fang)面。為(wei)此(ci)，我們需要將湖南(nan)市(shi)場(chang)劃分為(wei)以(yi)下四種：

　　戰略核(he)心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點(dian)發展型市場————郴州，常德，張(zhang)家界，懷化(hua)

　　培育型市場—————婁底，衡陽(yang)(yang)，邵陽(yang)(yang)

　　等待開發型市場(chang)————吉首，永州，益(yi)陽，總的營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略：全員營銷(xiao)(xiao)(xiao)與采用直銷(xiao)(xiao)(xiao)和(he)渠(qu)道營銷(xiao)(xiao)(xiao)相(xiang)給合的營銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略。

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時(shi)突(tu)破，重(zhong)點(dian)發展行(xing)業樣板工程，大力發展重(zhong)點(dian)區域(yu)和重(zhong)點(dian)代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整(zheng)體(ti)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案帶(dai)動整(zheng)體(ti)的(de)(de)銷售(shou)：要求(qiu)我們的(de)(de)產品能形成完(wan)整(zheng)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案并有(you)成功的(de)(de)案例，由此帶(dai)動全線產品的(de)(de)銷售(shou)。大(da)小互動：以空(kong)調自(zi)控(kong)產品的(de)(de)銷售(shou)帶(dai)動閥門及(ji)其(qi)他(ta)產品的(de)(de)銷售(shou)，以閥門及(ji)其(qi)他(ta)產品的(de)(de)項目促(cu)進(jin)空(kong)調自(zi)控(kong)產品的(de)(de)銷售(shou)。

　　3、價格策略：

　　高(gao)品(pin)質，高(gao)價格(ge)，高(gao)利(li)潤空(kong)間為原則；制(zhi)訂(ding)較現實的(de)價格(ge)表(biao)：價格(ge)表(biao)分為兩層，媒體(ti)公開報價，市場(chang)銷(xiao)售的(de)最底價。制(zhi)訂(ding)較高(gao)的(de)月返點和季(ji)返點政策(ce)，以控制(zhi)營銷(xiao)體(ti)系。嚴(yan)格(ge)控制(zhi)價格(ge)體(ti)系，確保一級分銷(xiao)商(shang)，二級分銷(xiao)商(shang)，項目工(gong)程商(shang)，最終用戶之間的(de)價格(ge)距離級利(li)潤空(kong)間。為了適應市場(chang)，價格(ge)政策(ce)又要有(you)一定的(de)能活(huo)性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分(fen)銷合(he)作伙伴分(fen)為二(er)類：一(yi)是(shi)分(fen)銷客(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)我們(men)的(de)重點合(he)作伙伴。二(er)是(shi)工程商客(ke)(ke)戶(hu)，是(shi)我們(men)的(de)基礎客(ke)(ke)戶(hu)。

　　（2）渠道的建立(li)模式：

　　A、采(cai)取逐步深(shen)入的方式，先草簽協(xie)協(xie)議(yi)，再做銷售(shou)預(yu)測表，然(ran)后正式簽定協(xie)議(yi)，訂購第一(yi)批貨(huo)。如(ru)不(bu)進貨(huo)則不(bu)能簽定代理協(xie)議(yi)；

　　B、采取(qu)尋找重要客(ke)戶的辦(ban)法(fa)，通過(guo)談判將貨壓到分(fen)銷商手中，然后我(wo)們的銷售和市場支持跟上；

　　C、在(zai)代理之間挑取競爭(zheng)心態(tai)(tai)，在(zai)談判中因有(you)當地(di)的一個潛(qian)在(zai)客戶而(er)使我們掌握主動(dong)和高(gao)姿態(tai)(tai)。不能以低(di)姿態(tai)(tai)進入(ru)市場；

　　D、草簽協議后，在我(wo)們的廣告中就(jiu)可以出現(xian)草簽代(dai)理商的名(ming)字(zi)，挑取了分銷商和原(yuan)廠(chang)商的矛(mao)盾，我(wo)們乘機進(jin)入市場；

　　E、在當地的(de)區域市(shi)場(chang)上(shang)，隨時(shi)保證有一個當地的(de)可以(yi)(yi)成(cheng)為(wei)(wei)一級代(dai)理的(de)二級代(dai)理，以(yi)(yi)對(dui)一級代(dai)理成(cheng)為(wei)(wei)威(wei)脅(xie)和起到(dao)促進作用。

　　（3）市(shi)場(chang)上(shang)有推(tui)(tui)，拉的(de)(de)力(li)(li)量。要(yao)快速(su)的(de)(de)增(zeng)長(chang)，就要(yao)采用(yong)推(tui)(tui)動力(li)(li)量。拉需要(yao)長(chang)時間的(de)(de)培養。為(wei)此，我們將主要(yao)精力(li)(li)放在(zai)開拓渠道分銷(xiao)上(shang)，另(ling)外，負責(ze)大客戶的(de)(de)人(ren)員(yuan)和工程商(shang)的(de)(de)人(ren)員(yuan)主攻行業市(shi)場(chang)和工程市(shi)場(chang)，力(li)(li)爭在(zai)三個月內完成(cheng)4~5項(xiang)樣(yang)板(ban)工程，給內部(bu)人(ren)員(yuan)和分銷(xiao)商(shang)樹(shu)立信心。到年底(di)為(wei)止，完成(cheng)自(zi)己的(de)(de)營銷(xiao)定額(e)。

　　5、人員策略：

　　營銷(xiao)團隊的基本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專業精神；

　　（1）業務團(tuan)隊的(de)垂(chui)直聯系，保持(chi)高(gao)效溝(gou)通(tong)，才(cai)能作出快速反應。團(tuan)隊建設扁平(ping)。

　　（2）內部(bu)人員的.報告制度(du)和銷(xiao)售獎(jiang)勵制度(du)

　　（3）以(yi)專業的精神(shen)來銷(xiao)售(shou)產品(pin)。價值=價格+技術支持+服務+品(pin)牌。實際銷(xiao)售(shou)的是一個解決(jue)方案。

　　（4）編制銷售手(shou)冊；其中包括代理的游戲(xi)規則，技(ji)術支(zhi)持，市場部的工作范圍和職能(neng)，所能(neng)解(jie)決的問題和提供的支(zhi)持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fa)展戰略；

　　2、整合湖南本地(di)各種資源，建立(li)完(wan)善(shan)的(de)銷售網(wang)絡；

　　3、培養一批(pi)好(hao)客戶(hu)，建立良好(hao)的社會關(guan)系網；

　　4、建設(she)一(yi)支(zhi)好(hao)的營銷團隊；

　　5、選擇一套適合公(gong)司的市(shi)場運作模式；

　　6、抓(zhua)住公(gong)司產品的(de)特(te)點，尋找公(gong)司的(de)賣點。

　　7、公(gong)司在湖南(nan)宜采用直銷(xiao)和經(jing)銷(xiao)相結合的市場(chang)運作模式；直銷(xiao)做樣(yang)板工程并帶動經(jing)銷(xiao)網絡的發(fa)展，經(jing)銷(xiao)做銷(xiao)量并作為公(gong)司利潤增長點；

　　8、直銷采(cai)用人員推(tui)廣和部分媒體宣傳相結合(he)的方式(shi)拓展市場，針對空調自(zi)控產(chan)品，我們可以采(cai)用小(xiao)區推(tui)廣法和重點工程機項目樣(yang)板工程說服法；

　　9、為了盡快進入市(shi)(shi)場和有利(li)于(yu)公司的長期發(fa)展(zhan)，應(ying)以長沙(sha)為中(zhong)心，向省(sheng)內各大城市(shi)(shi)進軍，其(qi)中(zhong)以長沙(sha)為核心，以地(di)市(shi)(shi)為利(li)潤增長點；

　　10、湖(hu)南的(de)(de)渠(qu)道(dao)宜采(cai)用(yong)扁平化模式并作(zuo)好渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)和管理，在渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)方(fang)面可以(yi)(yi)不(bu)設(she)省(sheng)級總經銷(xiao)商(shang)，而是以(yi)(yi)地(di)(di)市(shi)為基本單位劃分，每個地(di)(di)級市(shi)設(she)二個一級經銷(xiao)商(shang)，并把營(ying)銷(xiao)觸角一直(zhi)延伸到(dao)具(ju)有市(shi)場(chang)(chang)(chang)價值的(de)(de)縣級市(shi)場(chang)(chang)(chang)，改變目前湖(hu)南其(qi)他(ta)空調自控(kong)產品(pin)品(pin)牌在地(di)(di)級市(shi)場(chang)(chang)(chang)長期以(yi)(yi)來的(de)(de)游擊戰方(fang)式，采(cai)用(yong)陣地(di)(di)戰，建(jian)立與(yu)經銷(xiao)商(shang)長期利(li)益(yi)關(guan)系的(de)(de)品(pin)牌化運作(zuo)模式，對每個地(di)(di)區(qu)市(shi)場(chang)(chang)(chang)都精耕細作(zuo)，穩扎穩打。

市場營銷策劃書12

　　營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的(de)市場狀況分析(xi)，二(er)是策(ce)劃(hua)書正(zheng)文內容。三是效果預測(ce)即(ji)方案的(de)可行性與(yu)操作性。

　　（一）市場狀況分析

　　要(yao)了(le)解整個(ge)市(shi)場規(gui)模(mo)的(de)大小以及(ji)敵我對比的(de)情況，市(shi)場狀況分析(xi)必須包含下(xia)列13項內容：

　　（1）整個產(chan)品在當前(qian)市(shi)場的(de)規模。

　　（2）競爭品牌的銷(xiao)售(shou)量(liang)與銷(xiao)售(shou)額的比(bi)較分析(xi)。

　　（3）競爭(zheng)品牌市場(chang)占有率(lv)的比較分析。

　　（4）消費者群體的年(nian)齡、性別、職業、學歷、收入、家庭(ting)結構之市場目標分析(xi)。

　　（5）各競爭品牌產品優缺點(dian)的比較(jiao)分析(xi)。

　　（6）各(ge)競爭(zheng)品(pin)牌市場區(qu)域與產品(pin)定(ding)位(wei)的比較分析。

　　（7）各競爭品牌廣(guang)告費用與廣(guang)告表現的比較(jiao)分析。

　　（8）各競爭(zheng)品牌促銷活動(dong)的比較分析。

　　（9）各競爭(zheng)品牌公關活動的(de)比較分析。

　　（10）競爭品牌訂價策略的比較分(fen)析。

　　（11）競爭(zheng)品(pin)牌銷(xiao)售渠道(dao)的比(bi)較(jiao)分(fen)析(xi)。

　　（12）公司近年產品的財務損益(yi)分(fen)析。

　　（13）公司產(chan)品(pin)(pin)的(de)優劣與競爭品(pin)(pin)牌之間的(de)優劣對比(bi)分析。

　　（二）策劃書正文

　　一般的營銷(xiao)策(ce)劃書正文由(you)七(qi)大(da)項構成，現簡單扼(e)要(yao)說明。

　　（1）公司產品投入市場的政策

　　策劃者在(zai)擬(ni)定策劃案之前，必須與公司的(de)(de)最高領(ling)導(dao)層(ceng)就(jiu)公司未來的(de)(de)經營方針(zhen)與策略，做(zuo)深入細致的(de)(de)溝通，以確定公司的(de)(de)主要(yao)方針(zhen)政策。雙方要(yao)研討下面的(de)(de)細節；

　　1。確定目標市場與產品定位。

　　2。銷售目標是擴(kuo)大市場占有率還是追(zhui)求(qiu)利潤。

　　3。制定價格政策(ce)。

　　4。確定(ding)銷售方式。

　　5。廣告表現與廣告預(yu)算。

　　6。促銷活(huo)動的(de)重點與原則。

　　7。公(gong)關活(huo)動的重(zhong)點與原則(ze)。

　　（2）企業的產品銷售目標

　　所謂銷售目標(biao)，就是(shi)指公司(si)的各種(zhong)產品在一定(ding)期間內（通(tong)常(chang)為(wei)一年）必須實(shi)現的營(ying)業(ye)目標(biao)。

　　銷(xiao)售目標量化(hua)有(you)下列優(you)點：

　　為檢(jian)驗整個營(ying)銷(xiao)策劃案的成敗提(ti)供依(yi)據(ju)。

　　為評估(gu)工作績效目標提供(gong)依據。

　　為擬定下一次銷售目標(biao)提供基礎。

　　（3）產品的推廣計劃

　　策劃者擬定推(tui)廣計劃的目(mu)的，就(jiu)是要協助實現銷(xiao)售目(mu)標。推(tui)廣計劃包括目(mu)標、策略、細部計劃等(deng)三大部分(fen)。

　　①目標

　　策劃書必須明(ming)確地表(biao)示，為(wei)了實(shi)現整個營銷策劃案(an)的(de)銷售目標，所(suo)希望達到的(de)推廣活動的(de)目標。一般可分為(wei)：長期，中期與短(duan)期計(ji)劃。

　　②策略

　　決定(ding)推(tui)廣(guang)計劃的目標之后，接(jie)下來要擬定(ding)實現該目標的策(ce)略(lve)。推(tui)廣(guang)計劃的策(ce)略(lve)包括廣(guang)告宣傳策(ce)略(lve)、分銷渠道運用策(ce)略(lve)、促銷價格活動(dong)策(ce)略(lve)、公關活動(dong)策(ce)略(lve)等四(si)大項。

　　廣告(gao)宣(xuan)傳策略：針對(dui)產品定(ding)位與目標消費群，決定(ding)方針表現的(de)主題，利(li)用報(bao)紙(zhi)、雜(za)志(zhi)、電視(shi)、廣播、傳單、戶外廣告(gao)等。要(yao)選(xuan)擇何種(zhong)媒(mei)體？各占(zhan)多少比率(lv)？廣告(gao)的(de)視(shi)聽(ting)率(lv)與接觸率(lv)有多少？使(shi)產品的(de)特色與賣點(dian)深入人心。

　　分銷(xiao)(xiao)渠道策略：當前(qian)的(de)分銷(xiao)(xiao)渠道的(de)種類很多(duo)，企業要(yao)(yao)根據(ju)需要(yao)(yao)和(he)(he)可(ke)能選擇適合自己的(de)渠道進行，一般可(ke)分為：經銷(xiao)(xiao)商(shang)和(he)(he)終(zhong)端(duan)兩大塊，另有中間代理商(shang)德等(deng)形式。在選擇中我們，遵循的(de)主(zhu)要(yao)(yao)原則是“有的(de)放矢”，充(chong)分利用公司的(de)有限的(de)資源和(he)(he)力量。

　　促銷(xiao)(xiao)價格策(ce)略：促銷(xiao)(xiao)的對象，促銷(xiao)(xiao)活動(dong)的種種方式，以(yi)及采(cai)取各種促銷(xiao)(xiao)活動(dong)所(suo)希望達成的效果是什么。

　　公關(guan)活動策略：公關(guan)的(de)對象，公關(guan)活動的(de)種種方式，以(yi)及舉辦各種公關(guan)活動所希望(wang)達到(dao)目的(de)是什么。

　　③細部計劃

　　詳(xiang)細說明實施(shi)每一(yi)種策略所進行的細節。

　　廣告(gao)(gao)表現(xian)計(ji)(ji)劃：報紙與雜志廣告(gao)(gao)稿(gao)的設計(ji)(ji)（標(biao)題、文字、圖案），電視廣告(gao)(gao)的創意腳本、廣播稿(gao)等。

　　媒(mei)體運用計劃：選擇大眾(zhong)化(hua)還是專業化(hua)的報(bao)紙與(yu)(yu)雜(za)志，還有(you)刊登日期與(yu)(yu)版面大小等；電視與(yu)(yu)廣(guang)播廣(guang)告(gao)選擇的節(jie)目時段與(yu)(yu)次數。另(ling)外，也要考慮CRP（總視聽率）與(yu)(yu)CPM（廣(guang)告(gao)信息(xi)傳達到每(mei)千人(ren)平均之成本）

　　促銷活(huo)動計劃：包括商品購(gou)買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送(song)樣品、品嘗(chang)會、折扣(kou)等。

　　公(gong)關活動(dong)計劃：包括股東會(hui)、發布公(gong)司消息(xi)稿、公(gong)司內部刊物(wu)、員工聯誼會(hui)、愛心(xin)活動(dong)、同傳播媒體的(de)聯系等(deng)。

　　（4）市場調查計劃

　　市場(chang)(chang)調查在(zai)營銷策(ce)劃案(an)中是(shi)(shi)非常(chang)重(zhong)要的(de)(de)(de)內容。因(yin)為(wei)從(cong)市場(chang)(chang)調查所獲得的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)資(zi)料與情報(bao)，是(shi)(shi)擬定營銷策(ce)劃案(an)的(de)(de)(de).重(zhong)要依(yi)據。此(ci)外，前述第一部分(fen)市場(chang)(chang)狀況分(fen)析中的(de)(de)(de)12項資(zi)料，大都可通過市場(chang)(chang)調查獲得，由此(ci)也顯示出市場(chang)(chang)調查的(de)(de)(de)重(zhong)要。

　　然而，市(shi)場(chang)調(diao)查常被高層領導(dao)人(ren)與策劃書(shu)人(ren)員所忽視。許多企業(ye)每年(nian)投入大筆(bi)廣告費(fei)，而不注意(yi)市(shi)場(chang)調(diao)查，這種錯誤(wu)的觀念必須盡快轉變(bian)。

　　市場(chang)調查與推廣計劃(hua)一樣，也包含了(le)目標(biao)，策略(lve)以(yi)及細(xi)部計劃(hua)三(san)大(da)項。

　　（5）銷售管理計劃

　　假如把營銷(xiao)策(ce)劃案看成是(shi)一(yi)種陸(lu)海空聯(lian)合作戰(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)話，銷(xiao)售(shou)目標便是(shi)登陸(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。市(shi)場調(diao)查計(ji)(ji)劃是(shi)負(fu)責提供情(qing)(qing)報(bao)，推(tui)廣計(ji)(ji)劃是(shi)海空軍(jun)(jun)掩(yan)護(hu)，而銷(xiao)售(shou)管理計(ji)(ji)劃是(shi)陸(lu)軍(jun)(jun)行動了，在情(qing)(qing)報(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)有效支(zhi)援(yuan)與強大海空軍(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)掩(yan)護(hu)下，仍須領先陸(lu)軍(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)(de)攻城(cheng)掠地(di)，才能獲得決定性的(de)(de)(de)(de)(de)勝利。因此，銷(xiao)售(shou)管理計(ji)(ji)劃的(de)(de)(de)(de)(de)重要性不言(yan)而喻。銷(xiao)售(shou)管理計(ji)(ji)劃包括銷(xiao)售(shou)主管和職員(yuan)(yuan)、銷(xiao)售(shou)計(ji)(ji)劃、推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)挑(tiao)選與訓練、激(ji)勵推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)、推(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)薪酬制度(du)（工(gong)資與獎金）等。

　　（6）財務損益預估

　　任何(he)營(ying)銷策劃案所(suo)希(xi)望實現的(de)(de)銷售目標，實際上就是(shi)(shi)要實現利(li)潤(run)，而損益預估(gu)就是(shi)(shi)要在事前(qian)預估(gu)該產(chan)品的(de)(de)稅前(qian)利(li)潤(run)。只要把(ba)該產(chan)品的(de)(de)預期銷售總額減去銷售成本(ben)、營(ying)銷費用(yong)（經(jing)銷費用(yong)加管理費用(yong)）、推廣(guang)費用(yong)后，即可獲得(de)該產(chan)品的(de)(de)稅前(qian)利(li)潤(run)。

　　三、方案的可行性與操作性分析

　　這(zhe)是對該(gai)方(fang)案的(de)(de)落實政(zheng)策的(de)(de)進(jin)一(yi)步過程，從(cong)某中意(yi)義上來說，他是計(ji)劃執行(xing)(xing)的(de)(de)“前(qian)(qian)哨(shao)站(zhan)”，一(yi)方(fang)面，對整個方(fang)案的(de)(de)可(ke)行(xing)(xing)性(xing)與(yu)操作(zuo)性(xing)進(jin)行(xing)(xing)必要(yao)的(de)(de)事前(qian)(qian)分析，另一(yi)方(fang)面，對事后的(de)(de)執行(xing)(xing)進(jin)行(xing)(xing)必要(yao)的(de)(de)監督工作(zuo)的(de)(de)鋪墊。這(zhe)也決定方(fang)案最后是否(fou)通過的(de)(de)重要(yao)的(de)(de)衡量標準(zhun)之一(yi)。

市場營銷策劃書13

　　適應和(he)駕馭市(shi)場經濟的能力(li)——新生事物(wu)，具有(you)強大的生命力(li)和(he)遠大發展(zhan)前途的事物(wu)。

　　省(sheng)x縣x電(dian)氣有(you)限公(gong)(gong)(gong)司是當(dang)今世(shi)界上唯一獨家生(sheng)產(chan)(chan)國(guo)家專利(li)產(chan)(chan)品(pin)為(wei)基礎的(de)(de)“118型”系(xi)列開關(guan)插座主導產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)綜合性(xing)國(guo)際化企業法人。在“wto”組織體(ti)系(xi)中，公(gong)(gong)(gong)司以(yi)專利(li)技術為(wei)基礎，以(yi)獨創電(dian)器開關(guan)王牌(pai)(pai)產(chan)(chan)品(pin)系(xi)列為(wei)國(guo)際一類(lei)“3c”認證的(de)(de)“sxx”品(pin)牌(pai)(pai)。在已擁有(you)評估(gu)值為(wei)伍億元(yuan)專利(li)項目作(zuo)支撐，擬(ni)有(you)合作(zuo)企業千萬元(yuan)以(yi)上12個，100萬元(yuan)的(de)(de)股東1500個，地級代(dai)理商3000個，涉及工礦(kuang)區9.5公(gong)(gong)(gong)頃，員(yuan)工50萬余人，拉動亞歐非各國(guo)的(de)(de)消費市場(chang)。具有(you)下列適應社(she)會主義經濟規律性(xing)的(de)(de)特點：

　　(一)前提——項目是新(xin)生(sheng)事(shi)(shi)物，馬(ma)克思主(zhu)義認為弱小新(xin)事(shi)(shi)物，具(ju)有(you)強大的生(sheng)命力和遠大發展前途的事(shi)(shi)物。

　　公司的發展目標是以生產(chan)(chan)(chan)“適用新型zl 20x460.9號專(zhuan)利產(chan)(chan)(chan)品(pin)為基礎，“118”型系列開關插座產(chan)(chan)(chan)品(pin)為龍頭，初始以電(dian)(dian)器設(she)備為主(zhu)導，水、電(dian)(dian)、氣設(she)備兼營，適應駕馭適應社會主(zhu)義市場經濟規律的.能力，走集(ji)越化(hua)(hua)、網絡化(hua)(hua)、智能化(hua)(hua)、國際化(hua)(hua)的的路子，縱橫拓展，向世(shi)界(jie)五百強企業靠攏。

　　(二)管(guan)理——堅(jian)持原(yuan)則(ze)就是勝利，道家老(lao)子認為(wei)，“求木(mu)長者(zhe)，必固其根(gen)本”。

　　公司的發(fa)展方針是打造(zao)頂級(ji)適應市場經濟法治強企(qi)業。尊(zun)重(zhong)知識(shi)，尊(zun)重(zhong)人才，尊(zun)重(zhong)勞動、尊(zun)重(zhong)創造(zao)，突出(chu)效(xiao)益與(yu)貢獻，調動一(yi)切積極因素(su)，獨造(zao)一(yi)流品牌，完(wan)善竟爭機制(zhi)，廣招(zhao)投資商入股和加(jia)盟代(dai)理商。實(shi)行人、財、物、供、產、銷(xiao)一(yi)條龍服務;實(shi)行權(quan)、責、利、效(xiao)相結合(he);實(shi)行按(an)勞分(fen)(fen)配(pei)、按(an)資分(fen)(fen)配(pei)、按(an)效(xiao)益分(fen)(fen)配(pei)相結合(he)的分(fen)(fen)配(pei)原則。

　　(三)理(li)念——創新推進，與(yu)時俱變，生物(wu)學(xue)導師達爾(er)文認為(wei)，“適者生存，不(bu)適者淘(tao)汰”。

　　公司的發(fa)展思(si)路是以(yi)“以(yi)發(fa)展取勝(sheng)”為(wei)核(he)心，以(yi)x萬里長江(jiang)第一城xx竹海(hai)為(wei)起點，立(li)足開放的廣(guang)(guang)東(dong)彿(fu)山工業基地，做強(qiang)已(yi)成規模(mo)的浙江(jiang)溫州經營中心，迅(xun)速(su)落實(shi)國內市場，拓展東(dong)南亞(ya)，入住亞(ya)非(fei)拉和歐美各國市場，惠及世界240個國家與(yu)地區的60億人民(min)。凡是發(fa)展的領域，讓(rang)投資(zi)者享受(shou)(shou)獨道(dao)專利專利的無限(xian)的魅(mei)力;讓(rang)代理商受(shou)(shou)穩定廣(guang)(guang)闊的利潤(run)空間;讓(rang)消費者享受(shou)(shou)獨道(dao)專利的方便(bian)實(shi)惠;讓(rang)侵權者享受(shou)(shou)獨道(dao)專利的威力。實(shi)現公司真正根深蒂固，安然無恙的國際強(qiang)企

市場營銷策劃書14

　　一、中國(guo)醫藥市場環(huan)境(jing)的分(fen)析

　　1）醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭環境(jing) 建國(guo)(guo)XX多年來，我國(guo)(guo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥產(chan)業(ye)(ye)經歷了(le)(le)(le)不平坦的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展歷程，為(wei)(wei)人(ren)(ren)民的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)命健康(kang)事(shi)業(ye)(ye)做出(chu)了(le)(le)(le)巨大貢獻(xian)。自我國(guo)(guo)第一(yi)批“醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥代(dai)表(biao)”1988年出(chu)現在(zai)施(shi)貴寶公(gong)司(si)，90年代(dai)初，以外資企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥代(dai)表(biao)進(jin)入終端醫(yi)(yi)(yi)(yi)院促(cu)(cu)銷(xiao)為(wei)(wei)端始，臨床推(tui)廣并成(cheng)為(wei)(wei)國(guo)(guo)內(nei)(nei)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)推(tui)動(dong)銷(xiao)售(shou)竟(jing)相仿效的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)模(mo)式(shi)，經過十多年的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)展，隨著(zhu)越來越多的(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)入，由外企(qi)(qi)(qi)(qi)到(dao)國(guo)(guo)企(qi)(qi)(qi)(qi)，私企(qi)(qi)(qi)(qi)，由少數(shu)到(dao)多數(shu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，不斷的(de)(de)(de)(de)(de)蔓延和(he)發(fa)(fa)展，并在(zai)國(guo)(guo)內(nei)(nei)非良(liang)性的(de)(de)(de)(de)(de)土壤中發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)變(bian)化，以前(qian)(qian)那種(zhong)臨床推(tui)廣發(fa)(fa)生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)(le)(le)質的(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化，醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥代(dai)表(biao)不在(zai)僅僅是藥廠(chang)和(he)臨床醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品顧問，給醫(yi)(yi)(yi)(yi)生(sheng)(sheng)(sheng)兌付處(chu)方費幾(ji)乎成(cheng)為(wei)(wei)促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)金科玉(yu)律。一(yi)些中小企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)為(wei)(wei)求生(sheng)(sheng)(sheng)存(cun)，臨床工作(zuo)成(cheng)了(le)(le)(le)促(cu)(cu)銷(xiao)藥品的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)大法寶，藥廠(chang)和(he)經營單(dan)位均把醫(yi)(yi)(yi)(yi)院工作(zuo)作(zuo)為(wei)(wei)市場競爭的(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)戰場，紛紛向(xiang)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院派駐醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥代(dai)表(biao)，銷(xiao)售(shou)代(dai)表(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)良(liang)秀混雜(za)，為(wei)(wei)追求個人(ren)(ren)利(li)益(yi)(yi)而(er)忽視了(le)(le)(le)社會和(he)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)整體利(li)益(yi)(yi)，使藥品市場走向(xiang)了(le)(le)(le)一(yi)條畸(ji)形之路(lu)。同時(shi)伴隨著(zhu)那種(zhong)無序，管理(li)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)脫節，惡性競爭帶來的(de)(de)(de)(de)(de)藥價虛高(gao)這(zhe)(zhe)就是當前(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥市場環境(jing)，改變(bian)目前(qian)(qian)狀況(kuang)，不僅是主(zhu)管部(bu)門的(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)(nan)題，也是醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)想跳出(chu)這(zhe)(zhe)一(yi)怪圈的(de)(de)(de)(de)(de)難(nan)(nan)題。

　　2）WTO下(xia)的(de)(de)(de)醫藥(yao)(yao)競爭(zheng)環(huan)境(jing) 隨著我國加入(ru)WTO，醫藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)進一(yi)(yi)步開放，一(yi)(yi)些國際(ji)上的(de)(de)(de)大(da)制(zhi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)和大(da)的(de)(de)(de)商業(ye)流通(tong)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)進入(ru)，使(shi)我國的(de)(de)(de)醫藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)進入(ru)了一(yi)(yi)個整(zheng)合期。國內一(yi)(yi)些制(zhi)藥(yao)(yao)企(qi)業(ye)以(yi)前以(yi)仿制(zhi)為主的(de)(de)(de)藥(yao)(yao)品，由于藥(yao)(yao)品的(de)(de)(de)療效以(yi)及(ji)知(zhi)識產權的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，其(qi)競爭(zheng)力將(jiang)(jiang)(jiang)會大(da)為下(xia)降，以(yi)前國外企(qi)業(ye)是(shi)通(tong)過代理銷售(shou)的(de)(de)(de)模式也將(jiang)(jiang)(jiang)發生改變，終將(jiang)(jiang)(jiang)影響整(zheng)個醫藥(yao)(yao)環(huan)境(jing)。

　　3）國家(jia)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)政策及醫(yi)(yi)(yi)療改(gai)(gai)革對醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)市場環境的(de)(de)影(ying)響 9月30日醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)業(ye)反商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制(zhi)定商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂范圍(wei)，進一(yi)步明確賄(hui)(hui)(hui)賂與正常商業(ye)贊助之間(jian)的(de)(de)界限，并對于(yu)如何(he)防治(zhi)(zhi)打“擦邊球”制(zhi)定出標準(zhun)和細(xi)則。防治(zhi)(zhi)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)業(ye)商業(ye)賄(hui)(hui)(hui)賂將(jiang)成為常態(tai)存在，帶金銷(xiao)售的(de)(de)時(shi)(shi)代(dai)即將(jiang)終結，專業(ye)化(hua)營銷(xiao)時(shi)(shi)代(dai)已經來臨。 國家(jia)發改(gai)(gai)委《醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)業(ye)“十一(yi)五”發展指導(dao)意見》頒(ban)布(bu)，給出醫(yi)(yi)(yi)改(gai)(gai)5年時(shi)(shi)間(jian)表，從根本(ben)上改(gai)(gai)變“以藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)養醫(yi)(yi)(yi)”，建(jian)立向社會藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)店(dian)開放處方制(zhi)度(du)，加快醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)分家(jia)的(de)(de)進度(du)，實現三級醫(yi)(yi)(yi)療保(bao)險制(zhi)度(du)，這將(jiang)對處方藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)銷(xiao)售模式(shi)產生根本(ben)性影(ying)響

　　二、在當前的(de)醫藥(yao)環境(jing)下醫藥(yao)企業的(de)基本競(jing)爭戰略

　　1）形(xing)成(cheng)(cheng)以成(cheng)(cheng)本為基礎的(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)優(you)勢(shi) 首(shou)先加強自(zi)己企業(ye)(ye)內部的(de)(de)管理，管理不僅(jin)可(ke)(ke)(ke)以出效(xiao)(xiao)益(yi)而(er)且可(ke)(ke)(ke)以提高(gao)效(xiao)(xiao)率降低成(cheng)(cheng)本，管理的(de)(de)內容如生(sheng)產管理，人事，營(ying)銷(xiao)，財務等，關鍵要針(zhen)對企業(ye)(ye)本身情況采取適合企業(ye)(ye)自(zi)身的(de)(de)管理模(mo)式(shi)才能(neng)真正出效(xiao)(xiao)益(yi)，才能(neng)降低運營(ying)成(cheng)(cheng)本。其次，加大研發(fa)投入(ru)，研發(fa)一些在臨(lin)床(chuang)上(shang)有特殊療(liao)效(xiao)(xiao)的(de)(de)藥(yao)品(pin)(pin)，申請(qing)專利(li)(li)，利(li)(li)用(yong)它的(de)(de)不可(ke)(ke)(ke)替代性，取得相對較高(gao)利(li)(li)潤(run)，把利(li)(li)潤(run)再用(yong)于擴(kuo)大于別的(de)(de)廠家同(tong)質量的(de)(de)品(pin)(pin)種的(de)(de)整體規模(mo)，從而(er)進一步降低運營(ying)成(cheng)(cheng)本，提高(gao)整個企業(ye)(ye)在市(shi)場上(shang)的(de)(de)競爭(zheng)優(you)勢(shi)。

　　2）形(xing)成以無形(xing)資源為(wei)基礎的(de)競爭優勢 在當今日益激(ji)烈的(de)'競爭環境中(zhong)，無形(xing)資源顯得(de)更為(wei)重要(yao)，優質優價(jia)在招標(biao)中(zhong)勝出(chu)(chu)，品(pin)牌是一個霸權，是一連串(chuan)的(de)記憶，品(pin)牌具(ju)有強(qiang)(qiang)大的(de)暗示(shi)作(zuo)用(yong)。醫藥企(qi)(qi)業同其他消費品(pin)一樣，好的(de)品(pin)牌，就暢銷，在OTC藥品(pin)銷售中(zhong)更為(wei)突出(chu)(chu)。醫藥企(qi)(qi)業要(yao)想獲得(de)品(pin)牌，首先，要(yao)加強(qiang)(qiang)研發(fa)能力(li)，開發(fa)出(chu)(chu)有特殊療效的(de)藥品(pin)，是企(qi)(qi)業生存和發(fa)展的(de)最重要(yao)最核心的(de)能力(li)，在處方(fang)藥上(shang)取得(de)臨床醫生的(de)信賴(lai)。其次，加強(qiang)(qiang)公(gong)司的(de)管理能力(li)，以提高專業推廣人員的(de)業務水平，無形(xing)中(zhong)也樹立(li)了企(qi)(qi)業的(de)品(pin)牌知名度。

　　第三(san)，要樹(shu)立(li)整(zheng)體的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀念，企業(ye)須切實樹(shu)立(li)起為患者解除(chu)疾病痛(tong)苦的(de)(de)根(gen)本經營(ying)(ying)觀念，從最終客戶開(kai)始而不是(shi)生(sheng)產過(guo)程開(kai)始策略(lve)，只(zhi)有(you)有(you)一(yi)個(ge)好的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve)才能樹(shu)立(li)起自己的(de)(de)良好的(de)(de)形象(xiang)品(pin)牌。 三(san)、新形勢下醫藥(yao)企業(ye)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略(lve) 藥(yao)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略(lve)的(de)(de)制(zhi)定過(guo)程是(shi)一(yi)個(ge)辨別，選擇(ze)和(he)發展市(shi)場(chang)機會，完(wan)成企業(ye)任務和(he)目(mu)標(biao)的(de)(de)過(guo)程，具體營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)和(he)方(fang)式很多，重點包含藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)的(de)(de)細分戰(zhan)略(lve)，藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)競(jing)爭戰(zhan)略(lve)，藥(yao)品(pin)市(shi)場(chang)發展戰(zhan)略(lve)和(he)藥(yao)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)合戰(zhan)略(lve)。

　　1、市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)細(xi)分化營銷策略(lve)，通過辨(bian)別具有(you)不(bu)同類型(xing)消費需(xu)求和欲望的消費者(zhe)群，把整個市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)劃(hua)分為(wei)若干(gan)個子市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。目的是要在大(da)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)中尋找對(dui)企業(ye)(ye)最(zui)(zui)有(you)利的細(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，選擇最(zui)(zui)有(you)效的目標市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，制定最(zui)(zui)有(you)效的營銷策略(lve)，有(you)利于企業(ye)(ye)把自己的特長(chang)和細(xi)分市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的特點(dian)結合起來，集中有(you)限(xian)資(zi)源(yuan)，經營市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)空缺藥品，從而取得最(zui)(zui)大(da)的經濟效益，同時還有(you)利于企業(ye)(ye)不(bu)斷(duan)調整市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷策略(lve)。

　　2、藥(yao)品(pin)的(de)市場(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略(lve)，醫藥(yao)企(qi)(qi)業(ye)制定(ding)營銷策(ce)(ce)略(lve)時，不(bu)僅要進(jin)行市場(chang)細(xi)分，迎合(he)目標(biao)客戶的(de)需求，同(tong)時還要針對為相同(tong)目標(biao)客戶服務的(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)對手，以能使(shi)企(qi)(qi)業(ye)在競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中立于不(bu)敗之地。市場(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略(lve)就是企(qi)(qi)業(ye)為自(zi)身的(de)生存與發(fa)(fa)展(zhan)，在競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)中保持或發(fa)(fa)展(zhan)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)實力地位(wei)而確定(ding)的(de)企(qi)(qi)業(ye)目標(biao)和達到目標(biao)爭(zheng)(zheng)(zheng)取的(de)各項策(ce)(ce)略(lve)的(de)有機結合(he)體。制定(ding)市場(chang)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)策(ce)(ce)略(lve)，首(shou)先要明確自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)地位(wei)，依據市場(chang)結構，明確自(zi)己(ji)(ji)(ji)做一個什么樣(yang)的(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者，從而采取不(bu)同(tong)策(ce)(ce)略(lve)。其次要采用(yong)(yong)藥(yao)品(pin)使(shi)用(yong)(yong)價值(zhi)，藥(yao)品(pin)價格，研發(fa)(fa)技術，服務，時間(jian)的(de)方面，來發(fa)(fa)掘適合(he)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)優勢。

　　3、藥品(pin)市(shi)場(chang)(chang)發(fa)展策略，醫藥企(qi)業在選(xuan)擇目標市(shi)場(chang)(chang)，制定市(shi)場(chang)(chang)策略的(de)(de)(de)同時，還須(xu)研究和(he)(he)制定藥品(pin)市(shi)場(chang)(chang)發(fa)展策略，即企(qi)業擴大(da)再生產，開拓市(shi)場(chang)(chang)，發(fa)展經營策略，首先須(xu)認真確定企(qi)業現(xian)有(you)業務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)產品(pin)狀況，對(dui)多項業務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)產品(pin)的(de)(de)(de)戰(zhan)略性盈利潛力要(yao)進(jin)行(xing)評估(gu)分析(xi)，把有(you)限的(de)(de)(de)資源用到(dao)發(fa)展經濟效(xiao)益好的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)和(he)(he)產品(pin)中去。其次(ci)通過評估(gu)確定戰(zhan)略，部(bu)分業務(wu)(wu)(wu)被放棄淘汰。因此，需(xu)要(yao)發(fa)展新(xin)的(de)(de)(de)業務(wu)(wu)(wu)，新(xin)的(de)(de)(de)產品(pin)，開拓新(xin)市(shi)場(chang)(chang)，制定企(qi)業新(xin)業務(wu)(wu)(wu)發(fa)展策略。 最(zui)后企(qi)業確定了目標市(shi)場(chang)(chang)，制定了相應的(de)(de)(de)競爭策略和(he)(he)市(shi)場(chang)(chang)發(fa)展策略后，所面臨(lin)的(de)(de)(de)又一(yi)項決策任務(wu)(wu)(wu)就(jiu)是從目標市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)出(chu)發(fa)，依據內部(bu)條件和(he)(he)外部(bu)環境的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，為企(qi)業制定一(yi)個合理的(de)(de)(de)，由營銷(xiao)組(zu)合構(gou)成的(de)(de)(de)整體營銷(xiao)組(zu)合。

　　4、藥品營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)策(ce)略，就是企(qi)(qi)業(ye)綜合(he)運用(yong)其可(ke)(ke)控(kong)(kong)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段，對他們實行最優化組合(he)，以(yi)取(qu)得(de)最佳市場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)效果，采用(yong)4PS（產品，價格(ge)，分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)）和4PS（顧客需求(qiu)和愿望，顧客的(de)成本(ben)，方便，溝通）等可(ke)(ke)控(kong)(kong)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)手(shou)段。但營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)受許多不(bu)可(ke)(ke)控(kong)(kong)的(de)外部(bu)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)環(huan)境(jing)的(de)影響尤其是客觀(guan)環(huan)境(jing)的(de)影響和制約。如目(mu)前的(de)人口(kou)老齡化，國家一系(xi)列(lie)法(fa)律(lv)法(fa)規醫改政(zheng)策(ce)的(de)出臺(tai)，WTO，經濟全球(qiu)化一體化等，企(qi)(qi)業(ye)應(ying)密切監視宏觀(guan)環(huan)境(jing)的(de)動向，調整企(qi)(qi)業(ye)的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組合(he)與外部(bu)環(huan)境(jing)相適(shi)應(ying)，是企(qi)(qi)業(ye)取(qu)得(de)主動，成功和發(fa)展的(de)關鍵(jian)。企(qi)(qi)業(ye)應(ying)善于使這些可(ke)(ke)控(kong)(kong)因(yin)素(su)與不(bu)可(ke)(ke)控(kong)(kong)因(yin)素(su)相適(shi)應(ying)。

　　四、藥(yao)品營(ying)銷組合4PS方案

　　1、藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種方案，使藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)營銷(xiao)中的一個重要內容(rong)，藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)應是(shi)個整體(ti)概念(nian)，同時(shi)要樹立起藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)大質(zhi)量(liang)的觀念(nian)。藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種方案要求企業隨時(shi)注意自(zi)己所生產的藥(yao)(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)(pin)生命(ming)周期處(chu)于不(bu)同時(shi)期采用不(bu)同競爭策(ce)略，同時(shi)必須注重重新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)開發(fa)，不(bu)斷(duan)更新(xin)產品(pin)(pin)(pin)(pin)，外資達公司正是(shi)憑借其新(xin)品(pin)(pin)(pin)(pin)研發(fa)技術而獨步醫藥(yao)(yao)(yao)市(shi)場。

　　2、藥(yao)(yao)(yao)品的定價(jia)(jia)方案(an)，藥(yao)(yao)(yao)品價(jia)(jia)格目前(qian)是十分敏感(gan)的問題，也是醫(yi)改的重(zhong)心問題，伴隨著目前(qian)招標價(jia)(jia)格，順加作價(jia)(jia)，平(ping)價(jia)(jia)大藥(yao)(yao)(yao)房的沖(chong)擊藥(yao)(yao)(yao)品的定價(jia)(jia)方案(an)尤(you)其重(zhong)要，WTO下(xia)一(yi)些(xie)進口藥(yao)(yao)(yao)品的關稅(shui)將進一(yi)步降低，勢(shi)必使(shi)進口藥(yao)(yao)(yao)品價(jia)(jia)格下(xia)調對國(guo)內(nei)(nei)一(yi)些(xie)仿(fang)制(zhi)藥(yao)(yao)(yao)品形成(cheng)巨大的沖(chong)擊，一(yi)些(xie)價(jia)(jia)格適中療效好的藥(yao)(yao)(yao)品對國(guo)內(nei)(nei)仿(fang)制(zhi)品來說是一(yi)個災難性沖(chong)擊，因此在新的環境下(xia)，醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)企(qi)業如何考慮自己產品的定價(jia)(jia)尤(you)其重(zhong)要。

　　3、藥(yao)(yao)(yao)(yao)品分銷(xiao)渠道(dao)方(fang)案，國內制藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)長(chang)期的營銷(xiao)模(mo)式，使醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)形成了很大的渠道(dao)依賴，醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)企(qi)業(ye)需(xu)要建立起穩定的醫(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)分銷(xiao)渠道(dao)。

　　4、藥品促銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)案，隨著國家新的(de)(de)(de)醫藥政策的(de)(de)(de)出臺，醫藥企(qi)業在(zai)新的(de)(de)(de)形式必須引(yin)入健(jian)康的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，新的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)機制，主(zhu)要(yao)可以在(zai)以下(xia)幾個方(fang)面進一步加強(qiang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)：

　　1）要放棄以前那種對醫生的(de)諸(zhu)如辛苦費，廣(guang)告費，促銷(xiao)費，處方費等模(mo)式，堅(jian)持顧客服務(wu)導(dao)向，加速產品(pin)(pin)的(de)研發和(he)品(pin)(pin)牌培育，重新整(zheng)合銷(xiao)售渠道。

　　2）可以通過學(xue)(xue)術(shu)推(tui)廣(guang)會來促銷(xiao)，學(xue)(xue)術(shu)推(tui)廣(guang)銷(xiao)售，主要(yao)(yao)指在醫藥銷(xiao)售過程中，以學(xue)(xue)術(shu)宣傳和學(xue)(xue)術(shu)活動來推(tui)動銷(xiao)售，這種銷(xiao)售模式，對企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)和業(ye)(ye)(ye)(ye)務人員的要(yao)(yao)求(qiu)比較高，要(yao)(yao)求(qiu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)有很(hen)完整(zheng)的學(xue)(xue)術(shu)網(wang)絡。很(hen)有專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)知識的銷(xiao)售人員，目前在外資企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應用的較多。在學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)售過程中，如不(bu)很(hen)好(hao)的把(ba)握(wo)，也會涉及到(dao)商(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)賄(hui)賂問題。學(xue)(xue)術(shu)化銷(xiao)售，是目前銷(xiao)售形式中，在各方(fang)面(mian)是被認可的一種方(fang)式。

　　3）廣告(gao)拉動搶(qiang)灘OTC市場(chang)(chang)，從幾年OTC市場(chang)(chang)的增長速度來看OTC市場(chang)(chang)占半壁(bi)江山。OTC市場(chang)(chang)是未來競爭的主要(yao)戰場(chang)(chang)之(zhi)一，而(er)這一市場(chang)(chang)的營銷(xiao)(xiao)與(yu)醫(yi)院銷(xiao)(xiao)售差(cha)別較大(da)，更多地體現出醫(yi)藥營銷(xiao)(xiao)的共(gong)性，以超大(da)規模品牌廣告(gao)投入(ru)來拉動醫(yi)藥消費。

　　4）可(ke)開(kai)(kai)展(zhan)數(shu)字化(hua)營銷，IT業(ye)(ye)的(de)(de)發(fa)展(zhan)，電(dian)子商(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)應用，為市場(chang)(chang)(chang)營銷注入(ru)新(xin)的(de)(de)活力(li)，藥品網上交易開(kai)(kai)始(shi)變成(cheng)現(xian)實，用電(dian)子商(shang)(shang)務(wu)(wu)(wu)提速(su)整(zheng)個(ge)(ge)醫藥行業(ye)(ye)有著(zhu)不(bu)可(ke)比(bi)擬(ni)的(de)(de)強勁優勢，同(tong)時可(ke)以節省開(kai)(kai)支卻生產出更大的(de)(de)效(xiao)益，利用在(zai)線調(diao)查(cha)可(ke)以收集到客(ke)戶的(de)(de)偏愛和購(gou)買方式(shi)，還能更好地為他們服務(wu)(wu)(wu)，從而(er)體現(xian)個(ge)(ge)性化(hua)營銷時代的(de)(de)特征(zheng)。 五、總結(jie) 面(mian)對新(xin)的(de)(de)醫藥形(xing)勢下醫藥企業(ye)(ye)應隨時跟蹤國(guo)家政策(ce)的(de)(de)變化(hua)，加大自身硬(ying)件(jian)(jian)，軟件(jian)(jian)改(gai)造工作，通過財(cai)務(wu)(wu)(wu)價格(ge)調(diao)整(zheng)策(ce)略(lve)，重(zhong)視產品的(de)(de)開(kai)(kai)發(fa)，調(diao)整(zheng)目標客(ke)戶，改(gai)變傳(chuan)統的(de)(de)掛金促銷方式(shi)，重(zhong)視自身品牌(pai)展(zhan)略(lve),重(zhong)視市場(chang)(chang)(chang)開(kai)(kai)發(fa)，采取正確的(de)(de)競(jing)爭策(ce)略(lve)，應把近幾年作為市場(chang)(chang)(chang)契(qi)(qi)機，整(zheng)個(ge)(ge)醫藥行業(ye)(ye)經過大整(zheng)合后(hou)，誰(shui)把握住契(qi)(qi)機，誰(shui)最終就能在(zai)市場(chang)(chang)(chang)中站穩腳，應對環境變化(hua)采取正確競(jing)爭策(ce)略(lve)，不(bu)斷創新(xin)乃是制(zhi)勝法寶。

市場營銷策劃書15

　　（一）、總體市場分析

　　1、市場現狀

　　隨著民(min)族風熱行，銀飾首飾自三年(nian)前興起至今仍然受年(nian)輕男女(nv)喜愛。這(zhe)類(lei)飾物(wu)主要以(yi)銀、925銀為(wei)主，配以(yi)有民(min)族特色的裝(zhuang)飾物(wu)成為(wei)年(nian)輕男女(nv)休閑時配襯服裝(zhuang)的飾物(wu)，常(chang)采用寶石(shi)、亞克力板、水晶，鋯石(shi)等材(cai)質的首飾市場占有率較過去有所提(ti)升，體(ti)現了(le)市場消費(fei)結構多元化、多層次的發展趨(qu)勢。

　　然而我國(guo)當下(xia)首(shou)飾(shi)設計(ji)大多(duo)(duo)對幾何型(xing)、流線(xian)型(xing)簡單拼湊(cou)和直接模(mo)(mo)(mo)擬的(de)(de)(de)自然注意這兩(liang)種(zhong)風(feng)格(ge)進行盲目(mu)模(mo)(mo)(mo)仿，形成了首(shou)飾(shi)設計(ji)中所謂“現(xian)代風(feng)格(ge)”的(de)(de)(de)奇怪樣(yang)式，與到(dao)處(chu)豎立(li)的(de)(de)(de)”繞(rao)幾下(xia)”、”頂個球”的(de)(de)(de)城市(shi)雕塑相呼應。這些所謂“現(xian)代風(feng)格(ge)”的(de)(de)(de)設計(ji)占有了絕大多(duo)(duo)數的(de)(de)(de)國(guo)內市(shi)場(chang)，被(bei)稱為“模(mo)(mo)(mo)具首(shou)飾(shi)”，不僅制(zhi)約(yue)了中國(guo)珠寶首(shou)飾(shi)設計(ji)的(de)(de)(de)發展(zhan)，而且對大眾審美起了錯誤的(de)(de)(de)導(dao)向作用(yong)。我國(guo)珠寶首(shou)飾(shi)市(shi)場(chang)正處(chu)在一個設計(ji)落(luo)后于生(sheng)產(chan)、落(luo)后于消費需求、落(luo)后于時(shi)代發展(zhan)的(de)(de)(de)時(shi)期，需要有豐富(fu)多(duo)(duo)樣(yang)的(de)(de)(de)設計(ji)風(feng)格(ge)來滿足各種(zhong)不同(tong)的(de)(de)(de)要求。

　　2、產品優勢

　　基于目前我過珠寶首飾(shi)設(she)計(ji)(ji)現狀，將青銅紋(wen)飾(shi)中(zhong)的(de)百乳雷紋(wen)融(rong)入(ru)到設(she)計(ji)(ji)當中(zhong)，設(she)計(ji)(ji)出5款銀(yin)飾(shi)首飾(shi)（項(xiang)鏈、胸針、戒指(zhi)、發簪、耳環），旨在(zai)通過傳統元素的(de)融(rong)入(ru)，能夠滿足當今的(de)珠寶首飾(shi)市場。此次設(she)計(ji)(ji)作品優(you)勢在(zai)于：取材(cai)的(de)創新(xin)性、材(cai)質符合大眾消費水平。

　　3、市場機會與(yu)問題分析

　　1）、近年銀(yin)飾品(pin)(pin)、流行飾品(pin)(pin)異軍(jun)突起(qi)，銷(xiao)售量上升。白銀(yin)市場(chang)放開后，銀(yin)制品(pin)(pin)及銀(yin)飾消費(fei)成為新熱點，用銀(yin)量急劇上升并且(qie)保證(zheng)穩步增長(chang)，20xx年消費(fei)量已達5000噸(dun)左(zuo)右(you)（不含(han)投資性需求），過剩(sheng)5000噸(dun)左(zuo)右(you)，而且(qie)銀(yin)飾品(pin)(pin)市場(chang)潛(qian)力依然較大。另(ling)外，相(xiang)對(dui)與貴金屬首飾來說，百乳(ru)雷(lei)紋銀(yin)飾價格便宜，銀(yin)的(de)原材料相(xiang)對(dui)貴金屬價格更是差距甚遠，為一般人所能接受。同時百乳(ru)雷(lei)紋銀(yin)飾本身主題的(de)新穎和(he)特殊材質的(de)應用，加上簡約的(de)造(zao)型，相(xiang)信在銀(yin)飾品(pin)(pin)中能夠占(zhan)據一定的(de)市場(chang)。

　　2）、由(you)于銀(yin)(yin)飾(shi)品市場缺(que)乏相(xiang)應的(de)品牌(pai)運(yun)作(zuo)，加上(shang)消(xiao)費(fei)者(zhe)因對對銀(yin)(yin)飾(shi)品鑒別的(de)不(bu)了(le)解、不(bu)熟悉而心生忐忑(te)，在(zai)購買百乳(ru)雷紋銀(yin)(yin)飾(shi)品時顧忌(ji)頗大(da)、難于抉擇(ze)，導致消(xiao)費(fei)者(zhe)就(jiu)(jiu)會自(zi)(zi)覺不(bu)自(zi)(zi)覺地產生從眾心理，依(yi)照(zhao)廣告(gao)或親朋好(hao)友的(de)選擇(ze)來決(jue)定自(zi)(zi)己的(de)選擇(ze)，就(jiu)(jiu)這樣(yang)漸(jian)漸(jian)地走向(xiang)產品的(de)嚴重同質(zhi)化。再者(zhe)有些廠家利(li)用這點以次(ci)充好(hao)造成銀(yin)(yin)飾(shi)品市場混亂，質(zhi)量隱患嚴重存在(zai)，質(zhi)量上(shang)無(wu)法保障。

　　（二）、消費者心理

　　消費者選(xuan)購(gou)珠寶首飾的原因很(hen)多，不(bu)同(tong)有消費心理，決(jue)定了消費者不(bu)同(tong)的購(gou)買(mai)行為。下面(mian)就是購(gou)買(mai)珠寶首飾的消費心理：

　　1）、美化裝(zhuang)飾(shi)心理 ：這(zhe)是(shi)人(ren)(ren)(ren)們購買(mai)珠寶(bao)首飾(shi)最普遍的(de)消費(fei)心理，也(ye)是(shi)珠寶(bao)首飾(shi)所(suo)有價值中，最能讓人(ren)(ren)(ren)直接體驗到的(de)。俗話(hua)說：”愛美之心人(ren)(ren)(ren)皆有之”。因此，色澤艷麗、造型奇(qi)特、款式新(xin)穎、美觀漂亮、秀氣細巧的(de)珠寶(bao)首飾(shi)，是(shi)這(zhe)類消費(fei)者的(de)理想裝(zhuang)飾(shi)品。

　　2）、象(xiang)征(zheng)寓意心(xin)理：珠(zhu)(zhu)寶(bao)不(bu)僅有美麗的(de)(de)色澤和光彩，同時還具有寓意深刻的(de)(de)內在美。很多人(ren)選購(gou)珠(zhu)(zhu)寶(bao)首(shou)飾，不(bu)僅喜歡它外(wai)在美，而且還要(yao)表達某種愿望，或有種美好的(de)(de)寄托。自古(gu)以來，人(ren)們就將珠(zhu)(zhu)寶(bao)比作物(wu)華天寶(bao)而加以崇尚(shang)。比如，我國人(ren)民自古(gu)以來就有帶玉的(de)(de)習慣，以示吉祥如意。在西(xi)方一(yi)些國家，航海的(de)(de)水

　　手常帶海藍寶(bao)石，經求一路(lu)平安、順(shun)利，因為在(zai)海藍寶(bao)石的(de)傳說中(zhong)，它能戰勝邪惡，給人帶來(lai)安寧和幸福。而在(zai)阿拉伯國家，人們認(ren)為佩戴綠(lv)松石能消滅避(bi)難。這種(zhong)心理(li)(li)，可以(yi)說是(shi)人類(lei)自古以(yi)來(lai)就有的(de)。即使在(zai)今天(tian)，人們的(de)這種(zhong)樸(pu)素心理(li)(li)依然(ran)可尋。

　　3）、紀(ji)念心理(li)：持有(you)(you)這種心理(li)的珠寶首飾消費(fei)者，往往對(dui)人(ren)對(dui)物都(dou)有(you)(you)懷(huai)有(you)(you)深(shen)厚(hou)的感情。他(ta)們(men)注重人(ren)與人(ren)之(zhi)間的誠摯(zhi)之(zhi)情，進而將這種感情寄托在珠寶首飾上(shang)。他(ta)們(men)會選(xuan)擇一些符(fu)合自己(ji)的心情愿望的珠寶，作(zuo)為對(dui)人(ren)對(dui)物的紀(ji)念。結婚紀(ji)念首飾的流行，可以說(shuo)是(shi)人(ren)們(men)這種心理(li)較(jiao)為典型(xing)的反映(ying)。據資料(liao)統計，美(mei)國(guo)每年有(you)(you)1500萬新娘，接受(shou)男方的訂婚鉆(zhan)戒(jie)。這不(bu)能不(bu)說(shuo)是(shi)人(ren)們(men)對(dui)”鉆(zhan)石恒久遠，一顆永(yong)留傳”的最好理(li)解。

　　4）、儲(chu)備(bei)心理：珠寶(bao)(bao)不僅美麗迷人(ren)，還(huan)具有(you)(you)很強的(de)保(bao)值性。有(you)(you)的(de)國家(jia)將一些名(ming)貴的(de)寶(bao)(bao)石列(lie)入國家(jia)銀行儲(chu)備(bei)，充當起比黃(huang)金還(huan)要堅(jian)固的(de)”硬通貨”。正(zheng)因如此(ci)，現實生活(huo)中(zhong)，也有(you)(you)較多的(de)人(ren)有(you)(you)珠寶(bao)(bao)首(shou)飾(shi)(shi)保(bao)值心理，將珠寶(bao)(bao)首(shou)飾(shi)(shi)消費作為(wei)一項特殊(shu)的(de)”儲(chu)蓄(xu)”。珠寶(bao)(bao)首(shou)飾(shi)(shi)小巧便(bian)攜便(bian)存(cun)，而(er)價值又極高，是用作”儲(chu)備(bei)”的(de)很好手(shou)段。

　　5）、時髦(mao)(mao)心(xin)理：講時髦(mao)(mao)趕潮流，是現代人，尤其(qi)是青(qing)年男女(nv)的(de)普(pu)遍(bian)心(xin)理。亮麗的(de)顏色，眾多的(de)款(kuan)式，給(gei)追(zhui)求(qiu)時髦(mao)(mao)的(de)男女(nv)提供(gong)了廣闊(kuo)的(de)選(xuan)擇空間。許多年青(qing)人在購買珠(zhu)寶首(shou)飾(shi)時，并不十分注(zhu)重寶石本(ben)身(shen)的(de)價值，而只追(zhui)求(qiu)其(qi)款(kuan)式的(de)新潮和個性色彩(cai)。

　　6）、社會禮(li)儀(yi)：佩(pei)(pei)戴(dai)高雅、得體的(de)首飾(shi)(shi)，從某種意義上講，也是對對方的(de)尊(zun)重和友好(hao)，同時也表現了(le)自(zi)身的(de)素質(zhi)和涵養(yang)。在一些發達國家，人們(men)就(jiu)十(shi)分注重社會交(jiao)往禮(li)儀(yi)中的(de)首飾(shi)(shi)佩(pei)(pei)戴(dai)。

　　7）、身份(fen)心理：從廣泛的(de)意義上講，人們(men)選擇首飾本身就(jiu)反映(ying)了一(yi)種(zhong)個(ge)人“身份(fen)”，這種(zhong)“身份(fen)”不只是直接的(de)權力、職(zhi)位的(de)標志(zhi)形勢，而(er)更多的(de)是一(yi)個(ge)側面代表了一(yi)個(ge)人的(de)內在狀況(kuang)和擁有狀況(kuang)。

　　8）、藝(yi)術(shu)(shu)心理：珠(zhu)寶(bao)首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)不同于一般的(de)裝飾(shi)品，它是一種高級藝(yi)術(shu)(shu)品，其中凝聚了設(she)計者的(de)心血。對(dui)于那些酷愛藝(yi)術(shu)(shu)的(de)人來說，在選(xuan)購珠(zhu)寶(bao)首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)時，更注重首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)的(de)藝(yi)術(shu)(shu)價值(zhi)，強調首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)的(de)藝(yi)術(shu)(shu)美(mei)。出于這種心理的(de)消費(fei)者，選(xuan)購珠(zhu)寶(bao)首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)的(de)最重要的(de)標準，是首(shou)(shou)(shou)(shou)飾(shi)的(de)造型(xing)是否(fou)獨特，款式是否(fou)新穎。

　　9）、感(gan)情(qing)心(xin)(xin)理：人們(men)崇(chong)尚美，追(zhui)求純真的感(gan)情(qing)，往往借物喻情(qing)，表(biao)達內心(xin)(xin)情(qing)感(gan)，珠(zhu)寶歷來為人類(lei)所(suo)鐘(zhong)愛，自然就表(biao)現出注(zhu)重感(gan)情(qing)的珠(zhu)寶心(xin)(xin)情(qing)。

　　10）、實用(yong)心理：在人類應用(yong)珠寶首(shou)飾的(de)歷史上，有很長一段(duan)時間，珠寶首(shou)飾是與人們(men)的(de)實際應用(yong)相(xiang)結合(he)的(de)，如發夾(jia)(jia)、釵、發針(zhen)、手表、領(ling)帶夾(jia)(jia)等。

　　11）、顯(xian)富擺闊心理：很多人佩首飾(shi)是(shi)為了顯(xian)露自己(ji)有財產、有身份、有派頭(tou)。他(ta)們在選購時，不(bu)講(jiang)究制作是(shi)否(fou)(fou)精致(zhi)、款式是(shi)否(fou)(fou)新穎(ying)。對黃金首飾(shi)只求(qiu)重量(liang)和成色，對于鑲寶首飾(shi)，只求(qiu)寶石是(shi)否(fou)(fou)高檔，品質是(shi)否(fou)(fou)一流。

　　（三）、百乳雷紋銀飾的SWOT分析

　　優勢(Strength)： 1）、取材的(de)(de)創新性：傳統元素在國(guo)際首飾大(da)潮中(zhong)發生了(le)越來越大(da)的(de)(de)變化(hua)，逐(zhu)漸 由貴族化(hua)、高檔化(hua)向(xiang)平(ping)民(min)化(hua)、個性化(hua)轉(zhuan)變。它(ta)給現(xian)代(dai)(dai)(dai)(dai)藝術設計(ji)、現(xian)代(dai)(dai)(dai)(dai)生活的(de)(de)審美(mei)內容(rong)帶來了(le)巨大(da)的(de)(de)影響。構成了(le)一種新的(de)(de)文化(hua)現(xian)象，即民(min)族民(min)間(jian)文化(hua)，它(ta)以極其獨特的(de)(de)形式內容(rong)滲透到(dao)高度發達的(de)(de)現(xian)代(dai)(dai)(dai)(dai)文明中(zhong)。通過(guo)資料搜索(suo)及市場(chang)調查，百乳雷(lei)紋(wen)在現(xian)代(dai)(dai)(dai)(dai)首飾中(zhong)的(de)(de)應用稀(xi)少，有的(de)(de)也只(zhi)是以其他相關的(de)(de)雷(lei)紋(wen)作為(wei)元素去(qu)設計(ji)，存在利基市場(chang)。2）、材質符合(he)大(da)眾消費水平(ping)：5款百乳雷(lei)紋(wen)首飾采(cai)用925銀(yin)及黑色(se)亞克力(li)板。雖(sui)然如今銀(yin)價(jia)呈上(shang)升趨勢，但與黃金(jin)、

　　鉑金、K金等貴金屬(shu)飾(shi)品相比，銀飾(shi)首飾(shi)成(cheng)(cheng)本(ben)低，價格廉，已成(cheng)(cheng)為(wei)大眾(zhong)時尚飾(shi)品，無論是消費(fei)速度還是消費(fei)頻率都很快，已經接近快速消費(fei)品。

　　劣勢(Weakness)：由于是新開發的產(chan)品,沒(mei)有自己的品牌(pai)效應(ying)、產(chan)品形象及(ji)產(chan)品口碑,缺(que)乏明(ming)確的戰(zhan)略導向(xiang)，組(zu)織、預算、費用等方面的靈活性不足，對市場控制力不足等。銀飾首飾市場日趨成(cheng)熟，使得百乳雷紋銀飾競爭難度加強。

　　機會(0pportunities)：近年銀(yin)(yin)飾(shi)品、流行飾(shi)品異軍突(tu)起，銷售量上(shang)升(sheng)。另外，相(xiang)(xiang)對與貴金(jin)屬(shu)首飾(shi)來說，百(bai)乳(ru)雷(lei)紋(wen)銀(yin)(yin)飾(shi)價格便宜(yi)，銀(yin)(yin)的(de)原材料相(xiang)(xiang)對貴金(jin)屬(shu)價格更是差距甚遠，為一(yi)般人所(suo)能接受。同時(shi)百(bai)乳(ru)雷(lei)紋(wen)銀(yin)(yin)飾(shi)本身主題(ti)的(de)新穎和特殊材質的(de)應用，加上(shang)簡約(yue)的(de)造型，相(xiang)(xiang)信(xin)在銀(yin)(yin)飾(shi)品中能夠占據一(yi)定的(de)市場。

　　威脅(xie)(Threats)：與(yu)黃金珠寶飾(shi)(shi)品(pin)相(xiang)比(bi)，百乳雷紋(wen)銀飾(shi)(shi)在產品(pin)原料等(deng)方面(mian)的限制有(you)絕(jue)對的優勢(shi)。同時，其(qi)靈活的'造型在順應潮流以(yi)(yi)及促銷(xiao)策略上(shang)可以(yi)(yi)競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)。與(yu)高檔(dang)銀飾(shi)(shi)(海(hai)盜船(chuan)、蒂(di)凡尼等(deng))競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)時，應盡量避其(qi)鋒芒，加(jia)強宣(xuan)傳和促銷(xiao)力度，爭(zheng)(zheng)(zheng)取在客(ke)戶認可度以(yi)(yi)及尚(shang)不能接受高價(jia)的消費(fei)群體(ti)中搶先占有(you)品(pin)牌優勢(shi)。與(yu)中低檔(dang)銀飾(shi)(shi)相(xiang)比(bi)：此類競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)是主要(yao)的競(jing)爭(zheng)(zheng)(zheng)者(zhe)，其(qi)憑借低端的價(jia)格卻可以(yi)(yi)在中低端市場上(shang)給以(yi)(yi)強烈(lie)沖擊。

　　（四）、產品定位

　　百乳雷紋銀(yin)飾(shi)將目標消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)市(shi)場(chang)定位在整體年(nian)齡段在18-28之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)，“80后”、“90后”人群，個性(xing)(xing)化(hua)、時(shi)尚化(hua)、多(duo)元(yuan)化(hua)、敢(gan)于消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)是他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)特(te)征，因此選擇的(de)(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)是時(shi)尚、特(te)別、精(jing)致設計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)首飾(shi)，但大部分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)他(ta)們(men)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)能(neng)力有(you)(you)限。然而百乳雷紋銀(yin)飾(shi)單(dan)價便(bian)宜，消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)起來比較(jiao)輕松(song)，年(nian)輕一(yi)族能(neng)承受這個價格(ge)。其中，高(gao)(gao)(gao)校(xiao)學生及(ji)剛畢業(ye)參加(jia)工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)白領應成為消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)群體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)流(liu)。隨(sui)著高(gao)(gao)(gao)校(xiao)擴招，高(gao)(gao)(gao)校(xiao)在校(xiao)生日益(yi)增多(duo)。與此同(tong)時(shi)，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)水平也節節攀高(gao)(gao)(gao)，在追求個性(xing)(xing)以及(ji)美貌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求上也總是走(zou)在時(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前列。與城市(shi)居民相(xiang)比，他(ta)們(men)活動范(fan)圍相(xiang)對較(jiao)小，主(zhu)(zhu)要集(ji)中在學校(xiao)附近，這也為廣(guang)告根好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)受眾打下基礎環(huan)節。高(gao)(gao)(gao)校(xiao)學生容易接受新鮮事物，但其消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)項目也相(xiang)對較(jiao)多(duo)，再加(jia)上仍沒有(you)(you)固定收(shou)入，所以其消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)水平和能(neng)夠接受的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日用品價格(ge)仍然偏(pian)低。但幾年(nian)后，他(ta)們(men)就(jiu)會成為該(gai)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要顧客，占有(you)(you)這個市(shi)場(chang)，就(jiu)占有(you)(you)了未來競(jing)爭優勢。也就(jiu)是建立(li)了品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)期性(xing)(xing)。

　　（五）、營銷指導思想

　　市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)作為一種(zhong)有(you)(you)(you)意(yi)識的(de)(de)(de)(de)經營(ying)活(huo)動，是(shi)(shi)在(zai)一定的(de)(de)(de)(de)經營(ying)思(si)想(xiang)(xiang)指導(dao)下進行的(de)(de)(de)(de)。這(zhe)種(zhong)思(si)想(xiang)(xiang)是(shi)(shi)企(qi)業營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)導(dao)向，是(shi)(shi)一種(zhong)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)。市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)指導(dao)思(si)想(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)正(zheng)確(que)與否對企(qi)業經營(ying)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)敗興衰(shuai)，具有(you)(you)(you)決定的(de)(de)(de)(de)意(yi)義(yi)(yi)。本(ben)次百乳雷紋(wen)銀飾的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃以(yi)社(she)(she)(she)會(hui)(hui)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)作為指導(dao)思(si)想(xiang)(xiang)，所(suo)謂社(she)(she)(she)會(hui)(hui)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)，就是(shi)(shi)不(bu)僅要(yao)(yao)(yao)(yao)滿(man)(man)足消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)和欲(yu)(yu)望并(bing)由此獲得企(qi)業的(de)(de)(de)(de)利(li)(li)潤，而且(qie)(qie)要(yao)(yao)(yao)(yao)符合消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)自身和整(zheng)個社(she)(she)(she)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)長(chang)遠(yuan)利(li)(li)益(yi)，要(yao)(yao)(yao)(yao)正(zheng)確(que)處(chu)理(li)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)欲(yu)(yu)望、企(qi)業利(li)(li)潤和社(she)(she)(she)會(hui)(hui)整(zheng)體(ti)利(li)(li)益(yi)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)矛盾，統(tong)籌兼顧，求得三(san)者(zhe)(zhe)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)平衡與協調(diao)。這(zhe)顯然有(you)(you)(you)別(bie)于單純的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)：一是(shi)(shi)不(bu)僅要(yao)(yao)(yao)(yao)迎合消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)已(yi)有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)和欲(yu)(yu)望，而且(qie)(qie)還要(yao)(yao)(yao)(yao)發(fa)掘潛在(zai)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)，兼顧長(chang)遠(yuan)利(li)(li)益(yi) ；二是(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)(yao)考慮(lv)社(she)(she)(she)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)利(li)(li)益(yi)。因此，不(bu)能只(zhi)顧滿(man)(man)足消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)眼前的(de)(de)(de)(de)生理(li)上(shang)或(huo)心理(li)上(shang)的(de)(de)(de)(de)某種(zhong)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)，還必(bi)須考慮(lv)個人和社(she)(she)(she)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)長(chang)遠(yuan)利(li)(li)益(yi)，如是(shi)(shi)否有(you)(you)(you)利(li)(li)于消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)身心健(jian)(jian)康，是(shi)(shi)否可防止環境污染(ran)和資源浪費(fei)，是(shi)(shi)否有(you)(you)(you)利(li)(li)于社(she)(she)(she)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)發(fa)展和進步等等。例如，洗衣(yi)粉(fen)滿(man)(man)足了人們(men)對清洗衣(yi)服的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)(yao)(yao)，卻(que)污染(ran)了河(he)流，不(bu)利(li)(li)于魚類生長(chang)；有(you)(you)(you)些美味(wei)食品(pin)滿(man)(man)足了人們(men)的(de)(de)(de)(de)口腹之欲(yu)(yu)，卻(que)因脂肪含量太(tai)高，有(you)(you)(you)礙身體(ti)健(jian)(jian)康。現代營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)形成(cheng)于發(fa)達的(de)(de)(de)(de)資本(ben)主(zhu)義(yi)(yi)社(she)(she)(she)會(hui)(hui)，但它們(men)并(bing)非(fei)資本(ben)主(zhu)義(yi)(yi)所(suo)特有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)范疇，而是(shi)(shi)對一切(qie)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)經濟(ji)都具有(you)(you)(you)普遍意(yi)義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)。市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)和社(she)(she)(she)會(hui)(hui)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)觀(guan)(guan)(guan)念(nian)(nian)(nian)等現代經營(ying)思(si)想(xiang)(xiang)，同社(she)(she)(she)會(hui)(hui)主(zhu)義(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)生產目的(de)(de)(de)(de)并(bing)無(wu)二致，對社(she)(she)(she)會(hui)(hui)主(zhu)義(yi)(yi)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)經濟(ji)完全適用。

　　（六）、銷售渠道

　　1）、直(zhi)接(jie)銷售渠道：珠(zhu)寶企業(ye)→最(zui)終消(xiao)費者，即通過珠(zhu)寶工廠(chang)的(de)(de)加(jia)工生產直(zhi)接(jie)向最(zui)終消(xiao)費者銷售百(bai)乳雷紋(wen)銀飾。適應(ying)于城市運作或公司(si)力量能直(zhi)接(jie)涉及的(de)(de)地區，銷售力度大，對價格和物流(liu)的(de)(de)控制力強。

　　優點(dian)：渠(qu)道最(zui)短；反應最(zui)迅(xun)速；服務最(zui)及時；價(jia)格最(zui)穩定；促銷最(zui)到位；控(kong)制(zhi)最(zui)有效(xiao)。缺點(dian)：局限(xian)于交(jiao)通便利、消費集中(zhong)的(de)城市，會(hui)出現許多銷售盲區，或人(ren)力、物(wu)力投入大，費用高，管理難度大。

　　2）、多級銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)：珠(zhu)寶企(qi)業→批發商(shang)→零(ling)售(shou)(shou)商(shang)→最終消費者，多級銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)又稱(cheng)間接銷(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道(dao)，中(zhong)間環(huan)節都(dou)稱(cheng)為珠(zhu)寶中(zhong)間商(shang)。有以(yi)下五個層(ceng)次：

　　珠(zhu)(zhu)寶(bao)(bao)企業→珠(zhu)(zhu)寶(bao)(bao)總代理→珠(zhu)(zhu)寶(bao)(bao)批(pi)發商(shang)→珠(zhu)(zhu)寶(bao)(bao)零(ling)售商(shang)→最終消費(fei)者

　　珠寶(bao)企業(ye)→珠寶(bao)批發商→珠寶(bao)零售商→最終(zhong)消費者(zhe)

　　珠(zhu)寶企業→珠(zhu)寶批發(fa)商→最終消費者

　　珠寶(bao)企業→珠寶(bao)零售商(shang)→最終消費(fei)者

　　珠寶企業→最終消費者

　　多層次(ci)消(xiao)費渠(qu)(qu)道(dao)比較(jiao)復雜，分(fen)為五(wu)個(ge)層次(ci)（實(shi)際(ji)為五(wu)個(ge)銷(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)），12個(ge)中(zhong)間環(huan)節。選取(qu)怎樣(yang)的消(xiao)費渠(qu)(qu)道(dao)僅是手段問(wen)題，如(ru)何提高企業效益才是核(he)心問(wen)題。通過(guo)多級銷(xiao)售渠(qu)(qu)道(dao)這種平(ping)臺式銷(xiao)售，適用于密集(ji)形(xing)消(xiao)費的大(da)城(cheng)市，服務(wu)細(xi)致、交通便(bian)利、觀念新穎。如(ru)上海(hai)市有(you)(you)580平(ping)方(fang)公里，1300多萬人(ren)口，各(ge)類零售終端有(you)(you)4萬多家。廠(chang)家若在上海(hai)設置80家左右經(jing)銷(xiao)商，可(ke)形(xing)成一(yi)個(ge)巨大(da)的物流平(ping)臺，每家經(jing)銷(xiao)商管幾條(tiao)街、500家店，送貨上門，可(ke)以做到真正(zheng)意(yi)義上的深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)。優(you)點：責任(ren)區(qu)域明確而嚴格；服務(wu)半徑小(xiao)（3～5公里）；送貨及時、服務(wu)周(zhou)全；網絡穩定、基礎扎(zha)實(shi)；受低(di)價竄貨影響小(xiao)；精耕(geng)細(xi)作、深(shen)度(du)分(fen)銷(xiao)。缺(que)點：受區(qu)域市場的條(tiao)件(jian)限制(zhi)性較(jiao)強(qiang)，必經(jing)廠(chang)家直達送貨，需要有(you)(you)較(jiao)多的人(ren)員(yuan)管理(li)配合。

　　（七）、媒體宣傳（廣告創意）

　　1）、各種媒體宣(xuan)傳：通(tong)過報刊、雜志、電視和(he)網絡(luo)以(yi)及街頭廣(guang)告等宣(xuan)傳媒體進行(xing)百乳(ru)(ru)雷紋(wen)銀(yin)飾的(de)(de)宣(xuan)傳和(he)報道,多舉行(xing)產品展(zhan)銷(xiao)會或請明星(xing)來做(zuo)時(shi)(shi)尚代言來增加知名(ming)度和(he)普及度。同時(shi)(shi)印制宣(xuan)傳單或宣(xuan)傳海(hai)報，將百乳(ru)(ru)雷紋(wen)銀(yin)飾的(de)(de)最新信(xin)息和(he)促銷(xiao)活動(dong)通(tong)知顧客。但切忌單純(chun)宣(xuan)傳引起顧客反感，可(ke)在單上附加銀(yin)飾介(jie)紹以(yi)及保(bao)養(yang)方法等等，拉(la)近與顧客的(de)(de)關(guan)系。

　　2）、櫥窗設計：因在百乳(ru)雷紋銀飾營銷(xiao)活動過(guo)程中(zhong)，店(dian)堂(tang)(tang)環境與營銷(xiao)有(you)著密切(qie)的(de)(de)關系，涉及到店(dian)堂(tang)(tang)的(de)(de)地理位置、門面裝(zhuang)飾、周(zhou)圍環境、柜臺布置、色彩搭配(pei)、內部(bu)照明等因素(su)。通過(guo)極(ji)具(ju)傳統元(yuan)素(su)的(de)(de)現代櫥窗設計充分地展(zhan)示商(shang)品，給消費者(zhe)以藝術享受，達(da)到滿足消費者(zhe)情感(gan)的(de)(de)要求，這樣更(geng)有(you)利于店(dian)堂(tang)(tang)的(de)(de)營銷(xiao)。

　　4）、定期開(kai)展活(huo)動：例如可以通過(guo)定期開(kai)展如店慶(qing)(qing)、周(zhou)年慶(qing)(qing)等促銷活(huo)動，請供貨商和商場(chang)配(pei)合，讓供貨商壓低價格，商場(chang)在(zai)顯要位置懸掛(gua)條幅或粘貼海(hai)報(bao)。已達宣傳作用。

　　5）、售貨員(yuan)佩(pei)戴百乳雷紋銀飾：可(ke)建議(yi)售貨員(yuan)購(gou)買或要(yao)求其(qi)佩(pei)帶(dai)本柜商品(pin)，起到為(wei)顧(gu)客做(zuo)免費模(mo)特和樣板的宣傳作用。

　　6）、贊助(zhu)高校(xiao)活動(dong):百乳雷紋銀飾定位在18-28歲的(de)群體，而高校(xiao)生則是消費(fei)的(de)主流。根據(ju)這點可(ke)與(yu)校(xiao)內社團或學生會(hui)聯系(xi)，為他們(men)(men)的(de)活動(dong)如(ru)新生晚會(hui)等提供獎品(pin)和(he)紀(ji)念品(pin)，并在活動(dong)過(guo)程中借助(zhu)他們(men)(men)的(de)人力物力發放傳(chuan)單宣傳(chuan)冊等宣傳(chuan)用(yong)品(pin)。

　　（八）、營銷思路

　1）、產品策略：珠寶(bao)首飾產品是(shi)一類不具比擬性(xing)的(de)特(te)殊商品。它同時具備自然和社會

　　兩方(fang)面(mian)的(de)(de)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)。就自然(ran)(ran)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)而言，是(shi)一(yi)大類天然(ran)(ran)珍稀(xi)材(cai)料。當它(ta)被人(ren)為地賦形、賦意(yi)之(zhi)后，就有了(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)社會(hui)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)，并具備了(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)社會(hui)功能。珠寶(bao)首(shou)飾產(chan)品的(de)(de)自然(ran)(ran)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)與社會(hui)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)共同構成了(le)這(zhe)樣一(yi)類特(te)殊商(shang)(shang)品的(de)(de)內涵(han)，也(ye)確定(ding)了(le)其價值。珠寶(bao)首(shou)飾產(chan)品的(de)(de)社會(hui)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)包括經濟屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)和文(wen)化(hua)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)兩個方(fang)面(mian)。珠寶(bao)首(shou)飾的(de)(de)經濟屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)表(biao)明它(ta)既是(shi)效益(yi)產(chan)品，又是(shi)有價商(shang)(shang)品；而珠寶(bao)首(shou)飾的(de)(de)文(wen)化(hua)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)，其內涵(han)更為廣(guang)泛，也(ye)是(shi)珠寶(bao)首(shou)飾社會(hui)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)的(de)(de)基礎和自然(ran)(ran)屬(shu)(shu)(shu)(shu)性(xing)(xing)的(de)(de)延展。 在營(ying)銷當中(zhong)百乳雷紋(wen)銀飾的(de)(de)取(qu)材(cai)新(xin)穎、材(cai)質特(te)殊等(deng)特(te)點使其與其他銀飾區分開來，在銀飾市場中(zhong)差(cha)異化(hua)明顯。

　　2）、定價(jia)(jia)(jia)策(ce)略(lve)：專(zhuan)賣(mai)店(dian)、直銷店(dian)基本(ben)采(cai)用(yong)實(shi)價(jia)(jia)(jia)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)形(xing)式(shi)；大(da)商(shang)場采(cai)用(yong)的(de)(de)是(shi)(shi)折扣(kou)銷售(shou)(shou)(shou)，但(dan)大(da)多數商(shang)場是(shi)(shi)商(shang)品(pin)價(jia)(jia)(jia)格(ge)高，但(dan)折扣(kou)低(di)(di)(di)（最(zui)低(di)(di)(di)3折），甚至出現可以討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)現象，讓顧(gu)客覺得(de)商(shang)品(pin)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)不(bu)真實(shi)。因(yin)此，雖然(ran)我們仍采(cai)用(yong)折扣(kou)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)形(xing)式(shi)，但(dan)折扣(kou)明示，不(bu)可以討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)，且(qie)折扣(kou)最(zui)低(di)(di)(di)為(wei)(wei)7折。堅持低(di)(di)(di)價(jia)(jia)(jia)銷售(shou)(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)是(shi)(shi)影響(xiang)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者購(gou)(gou)買行為(wei)(wei)最(zui)重要(yao)的(de)(de)因(yin)素，對(dui)中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者來(lai)說，這一(yi)(yi)(yi)點表現得(de)更為(wei)(wei)突出。中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)多為(wei)(wei)經濟型的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者，購(gou)(gou)物(wu)(wu)時(shi)對(dui)產品(pin)價(jia)(jia)(jia)格(ge)十(shi)分(fen)敏感，對(dui)超(chao)過預期價(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)產品(pin)往往采(cai)取拒絕的(de)(de)態(tai)度，物(wu)(wu)美(mei)價(jia)(jia)(jia)廉是(shi)(shi)她們購(gou)(gou)物(wu)(wu)選擇的(de)(de)基本(ben)標準(zhun)。她們對(dui)讓利產品(pin)、削價(jia)(jia)(jia)產品(pin)比較感興趣，而且(qie)是(shi)(shi)主要(yao)的(de)(de)購(gou)(gou)買者。針對(dui)中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)的(de)(de)這一(yi)(yi)(yi)特點，實(shi)行低(di)(di)(di)價(jia)(jia)(jia)銷售(shou)(shou)(shou)，應是(shi)(shi)中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)市場的(de)(de)基本(ben)營銷策(ce)略(lve)。所謂低(di)(di)(di)價(jia)(jia)(jia)銷售(shou)(shou)(shou)，包含(han)兩層含(han)義：一(yi)(yi)(yi)是(shi)(shi)指老產品(pin)，價(jia)(jia)(jia)格(ge)取市場最(zui)低(di)(di)(di)的(de)(de)，這樣才能在(zai)中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)貨比三(san)家時(shi)，將(jiang)該產品(pin)選中(zhong)(zhong)；二是(shi)(shi)新(xin)產品(pin)剛(gang)投(tou)放市場時(shi)，產品(pin)定價(jia)(jia)(jia)不(bu)要(yao)高于中(zhong)(zhong)年(nian)女(nv)性(xing)(xing)(xing)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)預期價(jia)(jia)(jia)格(ge)。當然(ran)，為(wei)(wei)了使企(qi)業也能夠接受這一(yi)(yi)(yi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)，事先(xian)須做必要(yao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)宣傳。

　　3）、渠道策略：⑴ 柜臺銷售(shou)：仍是商場創造銷售(shou)利潤的主要途徑。⑵ 網(wang)站銷售(shou)：開展電子(zi)商務，通(tong)過(guo)互聯網(wang)的訂(ding)貨(huo)系統(tong)，建立網(wang)絡銷售(shou)系統(tong)。

　　4）、促銷(xiao)(xiao)策(ce)略：⑴ 廣告宣傳(chuan)(chuan)活(huo)動(dong)(dong)(dong)：以(yi)軟廣告的(de)宣傳(chuan)(chuan)形式為主(zhu)，輔以(yi)網(wang)站宣傳(chuan)(chuan)。宣傳(chuan)(chuan)的(de)內容主(zhu)要(yao)為：珠(zhu)寶(bao)(bao)文化、珠(zhu)寶(bao)(bao)的(de)選購和(he)保(bao)養(yang)、品牌介紹、珠(zhu)寶(bao)(bao)玉石知識(shi)、珠(zhu)寶(bao)(bao)的(de)投資(zi)、收(shou)藏及藝術價值、流行趨(qu)勢(shi)、行業(ye)發展狀(zhuang)況等。⑵ 商(shang)(shang)場(chang)促銷(xiao)(xiao)：A、全(quan)年圍繞7個大(da)型營(ying)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)開(kai)展，同時輔以(yi)品牌的(de)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)。B、推出售(shou)后(hou)服務和(he)商(shang)(shang)品“以(yi)舊換新”規(gui)則，并在商(shang)(shang)場(chang)內明示。⑶ 平時促銷(xiao)(xiao)：主(zhu)要(yao)是(shi)柜臺（品牌）營(ying)業(ye)員直接向顧客(ke)(ke)推薦(jian)商(shang)(shang)品，其關(guan)鍵是(shi)向顧客(ke)(ke)陳述一個產品的(de)獨特(te)銷(xiao)(xiao)售(shou)主(zhu)張，即賣(mai)點(dian)，也(ye)就是(shi)購買該產品所應得到的(de)好處。 ⑷ 公關(guan)活(huo)動(dong)(dong)(dong)：

　　獻愛心(xin)給特困家庭活動，從而擴(kuo)展XX購(gou)物(wu)中心(xin)的知名(ming)度(du)和美譽度(du)，并在一(yi)定程度(du)上加快珠寶的銷售。

　　5）、服(fu)務(wu)策略：

　　a.售(shou)前服(fu)(fu)務:一般的銷售(shou)意(yi)識只有售(shou)中和售(shou)后策略，而對(dui)售(shou)前卻(que)有所(suo)忽略。其實售(shou)前服(fu)(fu)務既是顧客購買(mai)欲望產生的源泉又(you)是售(shou)后服(fu)(fu)務效果如何的檢驗，所(suo)以(yi)其在服(fu)(fu)務過程中有著舉足(zu)輕(qing)重(zhong)的作用。具體可針對(dui)不同客戶(hu)制(zhi)定不同的策略與售(shou)后策略配合使用，例(li)如定期宣傳材料的發放、最新產品(pin)目錄(lu)等(deng)等(deng)。

　　b.售中服(fu)務(wu):產(chan)品(pin)分高中低檔，顧客(ke)服(fu)務(wu)也(ye)應(ying)如(ru)此。對待高端客(ke)戶，更應(ying)該有如(ru)上帝般的服(fu)務(wu)，具體可(ke)免費提供(gong)飲用水(shui)、咖啡、雜(za)志(zhi)或其(qi)他種種。甚至為(wei)方便(bian)女顧客(ke)購賣產(chan)品(pin)，提供(gong)隨行男賓的休息處(chu)。同(tong)時，為(wei)其(qi)詳(xiang)盡介(jie)紹產(chan)品(pin)的分類、配備(bei)專職(zhi)服(fu)務(wu)員等等均可(ke)嘗試。

　　c.售(shou)后(hou)服務:在顧客購買(mai)產品(pin)(pin)時(shi)，應(ying)根(gen)據顧客自愿(yuan)原則，為高端客戶建立(li)產品(pin)(pin)檔案，可(ke)以說是為了以后(hou)產品(pin)(pin)的養護等。檔案中記載(zai)客戶及其(qi)(qi)家人的生(sheng)日等信息以及聯系方式，定期(qi)為其(qi)(qi)發放產品(pin)(pin)目錄(lu)和產品(pin)(pin)回訪(fang)，宣(xuan)傳最新產品(pin)(pin)以及促銷信息，刺激其(qi)(qi)產生(sheng)二(er)次購買(mai)。

　　d.客(ke)(ke)戶(hu)管理:分為貴賓客(ke)(ke)戶(hu)和普(pu)通客(ke)(ke)戶(hu)兩種(zhong)。貴賓客(ke)(ke)戶(hu)除為其(qi)建立客(ke)(ke)戶(hu)檔案(an)，定期回訪(fang)以及宣(xuan)傳以外，還可提供(gong)超額(e)退貨服務。例如(ru)提供(gong)15天(tian)內(nei)全額(e)退款，一個月內(nei)9折(zhe)退款。具體作用說白(bai)了就是為有送(song)禮(li)需求客(ke)(ke)戶(hu)服務，直接送(song)錢(qian)不方便。

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