市場營銷策劃方案【精華】

　　為保證事情或工作高起點、高質量、高水平開展，我們需要事先制定方案，方案指的是為某一次行動所制定的計劃類文書。方案應該怎么制定才好呢？以下是小編整理的市場營銷策劃方案，希望能夠幫助到大家。

市場營銷策劃方案1

　　第一部分 概訴

　　一、如何有效的放大常熟市場轟動效果，強力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽度，并因此而帶動整個蘇州市場的連鎖效應，成為目前的開展市場的重點。

　　二、品牌推廣目標

　　立足于在投資理財和房產抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過大家的努力而獲益，達到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎上進行延伸和提煉，并主要以開拓同行固有市場和別人的盲區來提升“雙威投資”的品牌形象。同時，前期的炒作集中于:開拓房產中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時期內，宣傳推廣主要通過拜訪中介客戶和傳媒推廣來實現。

　　三、推廣主線

　　品牌推廣主線

　　由于“雙威投資”涉足金融投資業不久，知名度不高，美譽度也就需要宣傳和推廣。因此，通過拜訪客戶和傳媒影響來提升“雙威投資”的形象便成為理所當然的選擇。

　　作為一家希望長期持續發展的金融投資企業，必須有自己的號召力(倪總已經著手準備)，所以確定一個品牌推廣主線，以便能夠承載整個宣傳推廣活動中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒有頭緒。

　　第二部分 具體實施細則

　　一、品牌推廣內容

　　據“三”中對品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個時期：

　　1、 品牌定位期( 觀察期 )

　　用來準備資料用較簡練的文案以平面廣告的形式來揭示雙威投資的產品。可以制作一些小禮品。如：小臺歷，易拉寶，掛圖等。

　　2、 品牌培育期( 撒網期 )

　　用大量的精力來做市場開拓，發展房產中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場)，進一步加強“雙威投資”的品牌形象。

　　3、 品牌成熟期( 收網期 )

　　開始對自身的詳細情況，市場運作等做好了解，完善自身的不足， 增加業務方面的信息，引導投資者和同行關注雙威投資的.產品，提升業務員的素養和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂意和你長期合作!

　　二、階段性活動及炒作安排

　　第一階段：充分準備資料，定期在人力比較集中的商場，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動。

　　第二階段：做好市場部署，合理的安排好人力，嚴格要求自身做好市場布局，發掘市場，尋找商機，開拓別的公司盲區，使公司業績永續發展。

　　第三階段：邀請同行來公司參觀，介紹雙威的產品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。

　　第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時做好信息反饋。避免不必要的失誤。

　　第五階段：及時的做些業務研討活動，提醒自身缺失，完善自身不足。

　　第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時處理和及時反饋，使信息處理能夠達到及時有效，充分發揮信息的作用。

　　第七階段：了解業務的心態，做好合理疏導，使業務有激情，大家有干勁。公司才能永續發展。

　　第八階段：定期做好市場總結，發現自身的不足，立刻做好調整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。

　　三、行業媒體炒作推廣

　　1、準備工作

　　了解常熟市場環境概況、地理位置、消費潛力分析、投資規模、開發實力等。

　　2、市場調研

　　現在正處在最有利的時期，因此，“雙威投資”目前的首要任務是做好市場的形象宣傳和市場宣傳工作。具體以公司政策和發展建設進度，擬定本市場策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領導能共同商討付諸實施。

　　3、廣告策略

　　通過分析，根據市場本身定位和風格，鎖定宣傳和開發目標群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

　　(1)強勢宣傳

　　市場情況廣告、優惠政策介紹、軟硬件設施介紹,產品如何介紹等

　　(2)市場培育階段

　　推廣主題：商氣、人氣的培育

　　1)逐一開展進行品牌宣傳，以體現市場的有效影響力。

　　2)業界、客戶相關對市場的評價、看法。

　　做好市場開發的宣傳工作以及如何長期留住客戶的重要措施，因此必須對市場進行培育，把商氣、人氣炒起來才行。

　　目的：制造商氣、人氣，搞活市場，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產品好、服務有優勢,高效，快捷,價格公道合理、信譽有保障。表現形式：各種推廣活動渠道、宣傳彩頁廣告、小禮品等,上門拜訪客戶并詳細的介紹公司產品優勢等等.

　　(3)宣傳鞏固階段

　　以產品優勢、品牌為推廣主題，通過不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場做大做強。要讓常熟市場發展，使其自身完善還需一段較長的過程，維持市場的長期繁榮穩定，還需要長期的投入廣告來強化和促進。使常熟市場逐步形成核心競爭力，有自身能力，能長期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

　　表現形式：節日祝賀廣告、市場產品介紹廣告、商場,超市,步行街展臺宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

市場營銷策劃方案2

　　一活動目的

　　今年是公司一周年慶典活動，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務廣大車城消費者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設計新理念、推動十堰家裝業的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進一步將整體團隊精神再次升華；對外，將有效地創立xxxx裝飾公司良好的公眾服務形象以及展示過去一年來取得的良好業績，并在大眾的關注下充分展示xxxx裝飾公司先進的企業理念、良好的`企業文化氛圍、一流的施工質量等等。最終取得良好的社會效益和經濟效益。

　　活動時間：暫定xx年xx月xx日—x日（具體待定）

　　活動地點：暫定金源通大廈，

　　主辦單位：xxxx裝飾公司

　　參加單位：（待定）

　　房地產商擬邀請：香格里拉

　　活動全程策劃：天下策劃工作組

　　1.天下策劃工作組的具體工作

　　(1).策劃大綱文案

　　(2).平面廣告文案產品與企業廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案

　　(3).公共關系文案

　　(4).平面設計,宣傳品設計及印刷，廣告設計

　　二,實施細則

　　（一）新聞聯絡會籌備

　　舉行此次活動的新聞媒介聯絡會議，通報此次活動的主題和內容，發送統一的新聞發布稿給所有參會媒介單位。

　　地點暫定文貿一酒店內（聯絡工作由闊達裝飾公關部門協調并及時通報活動籌備小組）

　　事先聯絡暫定媒介名單：

　　十堰日報社十堰晚報社東風汽車報社

　　十堰電視臺經濟頻道十堰電視臺生活頻道

　　十堰電視臺新聞頻道雅中廣告

　　（二）活動現場布置

　　舉行“闊達周年慶典活動舞臺布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現場安全部、、工程部，后勤部等相關負責人碰頭會，作好具體工作安排和上交工作計劃，提供相關名單（與會領導、嘉賓、記者、業主）節目單等，實行分層到位，具體人負責制。

　　各媒體、建材聯盟商、相關部門的匯報工作情況，并落實各自的工作。各項工作基本到位，包括：

　　a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺（闊達裝飾工程部需派出工隊現場施工協調。另務必協調金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車）等清場，此工作協調由闊達工程部、公關部專人協調

　　b、宣傳海報、印刷品設計和印刷工作務必在xx月xx日完成。此工作負責人吳瓊

　　c、主持人的聯系，音響調試，節目的排練，電源電器的調試；

　　d、開幕式致詞的審核批準，由李總進行審核（在xx月xx日前交付李總）。

　　e、嘉賓致詞稿的準備；

　　f、嘉賓休閑區的落實工作；

　　g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓及宣傳工作。

　　（三）活動外場宣傳準備

　　1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區門口張貼。（海報印刷事宜專人聯絡暫未定）

　　2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區進行散發（人體廣告宣傳員請兼職大學生，要求形象較好。

　　3、通過市內雅中廣告在當期（xx月xx日發行）進行宣傳，十堰晚報在xx日xx日進行廣告和報道交叉進行宣傳。

　　（四）媒介宣傳策略：

　　1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報，東風汽車報，雅中廣告,十堰廣播電臺，作專版，專題報道，本次“闊達周年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道（采取新聞報道形式）；

　　2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經濟頻道、東風電視臺作系列新聞報道（或專題報道）。

　　通過媒體強勢宣傳，造就強大的廣告的優勢，讓車城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動并積極參與到本次活動中來，樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關注的熱點和車城新的亮點，讓闊達走進千家萬戶，貼近百姓生活，達到廣告空前宣傳的效應。

市場營銷策劃方案3

　　一、前言

　　由于內秦淮河從賽虹橋地區穿過，歷史上賽虹橋就是傳統的木建材交易市場。

　　近年來，隨著市場經濟的發展，賽虹橋地區的市場規模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴重的市場競爭形勢。環顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現改為南京燈具市場);西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場廣告策劃賽虹橋建材貿易區要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優化賽虹橋貿易區的市場環境，增強整體競爭力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場概況

　　1、建材消費市場的一般研究

　　裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個城市家庭都擁有自己的.住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

　　同時，隨著經濟發展和人口素質的進步，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

　　因此，就整個建材市場的消費而言，遠景是非常樂觀的。

　　2、競爭對手研究

　　就南京及周邊地區而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規模的、實力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性。現以金艷衣飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

　　①地理位置：位于南京市河西重點開發區第一路江東路上，周邊有茶南小區、典雅居、金陵世紀園等多個住宅小區，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車可達，使得金盛近可覆蓋河西地區，遠可輻射整個南京地區。

　　②營業概況：經營燈飾、木業、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業面積18萬平方米，營業間出租率達。可見，金盛不僅產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強的實力。

　　③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業務、飯店旅游、裝飾顧問、技術監視、團體電話、背景音樂等多項服務。可見金盛不僅硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想。

　　④整體治理：金盛采用場地出租、團體治理的模式，獲得治理及服務質量ISO9002質量認證。室內購物環境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈予精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通治理者與業主，業主與消費者。一流的治理必將帶來一流的效益。

　　⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告

　　三、消費者研究

　　1、裝修新房的消費者

　　96年南京城鎮居民人均年收進為5209.

　　68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收進1.7萬。按國際流行的房價收進比，一般房價為家庭年收進的3-6倍，則房價以5.1-10.2萬為宜。而南京地區房屋均勻價格(每平方米)為：城區3500-4500，新區3000-3500，經濟適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

　　2、裝修已有住房的消費者

　　資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯系近年經濟形式及醫療制度改革、社會保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

　　3、團體消費者

　　此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢，而建材價格是其本錢構成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場定位是必要的。為謀求長遠發展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、上風

　　①歷史傳統：歷史上，賽虹橋地區就是傳統的木建材交易市場。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權威上風。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區早已具有一定的著名度。

　　②地理位置：位于南京城區南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運方便。另有19、21等公交車到達，消費者交通方便。賽虹橋整個地區2.2萬平方公里，有很大的開發空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個華東地區，甚至于全國。

　　③政策：南京市政府把賽虹橋地區作為南京十大貿易區之一，雨花區委、區政府非常重視，努力營造賽虹橋的區位上風。這為賽虹橋地區的發展提供了良好的政策環境。

　　2、劣勢

　　①營業概況：現有大中型建材市場，如寶林、長江等12莢冬零散建材門市80余戶，經營結構有國有、聯營、股份、個體經濟等。這一方面活躍了賽虹橋地區市場，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

　　②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區實行“同一治理” 、“同一收費” 、“同一宣傳” 、“同一優惠政策”。但服務對象僅為業主，消費者沾恩少。商家各自為戰，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。

　　③整體治理：這是賽虹橋最薄弱的一環。該地區特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，治理難度大。各業主沒有整體觀念，治理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區環境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。

　　④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多業主仍停留在市場經濟初期的水平，營銷手段單一

　　五、市場建議

　　1、定 位——中低價位為主，高檔價位為輔

　　2、宗 旨——薄利多銷

　　3、戰 術——以具有特色和上風的木材、油漆為突破口

　　4、戰 略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區上風

　　5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰(突出實惠及歷史悠久)

　　6、目標市場——一般家庭裝潢，一般團體裝潢

　　7、銷售方式——批發、零售、直銷

　　六、營銷建議

　　單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷

　　1、設計賽虹橋形象標志，出現在所有有關廣告、宣傳品上

　　2、貿易區現場環境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

　　3、印發宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業主

　　4、成立業主會議，溝通協調各方利益，以求內部團結

　　5、管委會定期出版內部刊物，溝通治理者與業主

　　6、裝潢公司進駐，提供有關咨詢

　　7、提供有關運輸服務

　　8、設立投訴中心

　　9、增加部分生活服務，如飲食店、休息桌椅、廁所等

　　10、在報紙專業版設賽虹橋專欄，全方位先容賽虹橋歷史、產品、業主和經營情況等

　　11、新聞造勢，開展“優惠木材展銷”、“優惠油漆展銷”等

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標

　　前期——依托賽虹橋的歷史上風，推出“價廉物美、歷久不衰”的形象并以優惠木材、油漆展銷配合

　　中期——通過賽虹橋只有一個的宣傳，深化其“價廉物美、歷久不衰”的形象，先容其他各類建材

　　后期——進一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　A、路牌燈箱光地點

　　賽虹橋周邊各進口(造勢形成整體感)

　　各大裝飾城四周(引導消費者前來賽虹橋)

　　各居民區四周(引導消費者)

　　各公交車站(進步著名度)

　　對外交通要道(擴大影響，開拓外地市場)

　　B、橫幅光地點

　　主要交通要道(配合展銷節造勢，營造熱鬧氣氛)

　　C、報紙廣告

　　展銷節開幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢，可選揚子晚報、現代快報，影響廣泛)

　　D、各類宣傳小冊子，購物指南

　　3、預算分配

　　廣告用度總額500萬，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬 橫幅廣告10萬 報紙廣告30萬

　　廣告制作費10萬 其他用度50萬

　　4、廣告設計

　　A、路牌燈箱廣告(共兩則)

　　第一則 畫面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤

　　文字：賽虹橋，室內裝飾我莢冬秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點。

　　廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果，實惠的價格，亦即物美價廉。

　　第二則 畫面：上海虹橋機場，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個

　　意圖：網羅華東地區虹橋之名，推出賽虹橋，加深

　　各地消費者對南京賽虹橋的記憶

　　B、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優惠木材展

　　C、報紙廣告

　　揚子晚報、現代快報半版展銷廣告

　　D、報紙賽虹橋專欄

　　配合新聞造勢，先容賽虹橋情況和展銷盛況

　　八、廣告效果測定

　　廣告刊出后，定期(每月)以問卷方式作廣告效果測定，以隨時修改廣告策劃書。

市場營銷策劃方案4

　　摘要：

　　電力企業在經營發展的過程中，其核心業務就是電力營銷。供電企業的各種生產經營都是以電力營銷為依據，電力企業任何的生產都要為電力營銷進行服務，滿足企業電力營銷的工作需求，最后才能為電力企業的更好發展做出貢獻。在當代的社會發展形勢中，電力企業要想做好電力營銷工作，首先要做的就是對電力營銷工作進行創新，在不斷的創新中去應對市場發展的需要和解決各種問題，進一步推動企業的市場競爭發展。主要闡述了在市場經濟快速發展的情況下，電力營銷的創新發展。

　　關鍵詞：

　　市場經濟；電力營銷；發展

　　在新時期的發展中，電力體制隨著社會的發展不斷改革，電力企業面臨的市場競爭壓力越來越大，例如發電企業之間的相互競爭、新能源開發與發電企業之間的競爭等等。在社會的激烈競爭中，電力企業已經意識到壓力的存在，開始對服務有所重視，逐漸實行了專業的服務管理制度以及營銷工作模式，合理運用了現代化的信息管理體系。社會經濟在向前發展，對電力的需求度也在提高，電力企業的營銷管理存在的問題又浮出水面，為電力企業增添了新的難題。所以電力企業要在市場經濟的競爭中得到生存，就要創新企業的電力營銷管理策略。

　　1、電力市場營銷的現狀分析

　　1。1優勢。我國在改革發放以來，市場經濟化進程的發展步伐越來越快，在全國的市場經濟范圍內，經濟發展的腳步從以往的受投資能力的制約，轉變為今天的受日益增長的需求所制約。我國目前的市場化已經有六成左右，這為電力市場的改革提供了有利的發展空間。我國在城市建設和農村建設上都對電網工程進行了建設和改造，進一步為廣大用戶的用電需求提供服務，電力企業在社會的市場經濟中已經發展成比較完善的工業體系，實現了企業現代化發展的目標；同時，還為電力企業的可持續的全面發展提供了有力支持。

　　1。2劣勢。電力工業隨著社會的發展，對電力的需求促進了電力企業營銷策略的創新。首先，電力市場正在由以往的賣方的市場轉變為買方的市場，用戶對電力需求的增長已經是電力企業發展的重要因素。我國各個地區的電力產業結構和經濟發展實力還存在較大的差異，這對電力的需求有一定的影響，各個地區對電力的需求差異一點一點擴大，經濟實力強的地區與經濟實力差的地區需求量有明顯的差距。其次，電力需求的結構也有了很大的變化，第二產業雖然還是以電力市場為經濟主體，保證經濟的穩固增長，但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降；而居民用電和第三產業用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業中以及傳統的煤炭和紡織等行業中用電需求量的比重也有所下降，對于耗電低、附加值高的行業中用量需求量的比重有了提高。在市場機制的影響下，電力價格和用電的需求有了變化，用戶對電力企業的服務和電能的質量的要求都更高了。

　　2、市場經濟條件下電力營銷創新的`措施

　　2。1觀念創新。在當代的社會中，電力企業要清楚新形勢下的經營理念，盡快將思想觀念向市場需求的觀念上轉變，以效益為核心的觀念創新；轉變以往的計劃用電，向以電力營銷為主要導向的觀念。電力營銷要以市場為主體，對市場的需求進行服務，加強企業對電力市場的營銷管理。還要樹立為客戶服務的服務宗旨，改變傳統的等待客戶上門的工作風氣，要積極適應社會和用戶的根本需求。切實實行供電服務的承諾制度，為達到良好的效果，做好做到一年更新一次，公布一次的方案，電力企業在實行責任制度的同時，還要履行承諾，完善電力企業的電力營銷觀念的創新。

　　2。2組織創新。就宏觀層面來看，電力企業營銷的創新發展，需要電力企業積極跟蹤國內外先進的營銷管理模式，并結合本企業實際發展特點，優化內部營銷結構，促進企業自身管理水平和管理效率的提升。與此同時，應當積極加強組織創新，最好電力企業制度建設，促進優質企業形象的樹立。在電力企業運行及發展過程中，應當在系統化衡量和分析的基礎上，實現客戶變電站檢修、供電企業線路、以及客戶擴業工程施工實現有機結合，切實提高電力企業的組織效果，做到統籌兼顧，在保證電力系統穩定運行的基礎上，積極探索現代化的電力作業新方式，促進電力市場營銷的創新發展。

　　2。3技術創新。在電力市場營銷技術創新的過程中，應當對現代化的計算機網絡技術進行合理化應用，充分做好電力系統的監督和管理工作，真正實現電力營銷流程的信息化。在當前市區以及縣級供電部門現有的電力營銷管理信息系統的基礎上，加大力度做好電力營銷電子化業務流程管理，切實提高電力市場營銷的創新發展。與此同時，電力行業相關人員應當積極推進網絡電子付費方式，簡化用戶繳費方式，真正做到便捷高效的為用戶提供服務。除此之外，還應當大力推廣高精度、多功能且防聽的電表，切實提高電力市場營銷的規范化發展，進而從整體上促進電力企業經濟效益和社會效益的提升。

　　2。4服務創新。電力企業的優質服務主要體現在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識等工作。營銷人員在大客戶提出用電申請后，主動上門服務，幫助客戶算經濟賬，為客戶提供合理、經濟的供電方案。同時要改革電力傳統業務，擴大業務范圍，給傳統業務賦予新的內涵，使老業務煥發新的生命力。隨著社會文明程度的不斷提高，個性化需求將愈來愈突出，電力業務也同樣應開發更多的服務項目不斷為用戶提供個性服務。

　　2。5市場創新。在新時期下，電力企業要積極運用電價政策，爭取市場份額。根據市場需求的價格彈性，對大工業客戶實行超基數優惠電價、豐水期季節折扣電價，穩定工業用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導居民合理用電；對冰蓄冷空調、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設備實行分時段優惠電價。同時推廣用電，增加電能的使用。城市對環境質量的要求越來越高，供電企業應當聯合政府部門和用電設備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調、電炊具，引導消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

　　3、結論

　　總之，電力營銷工作是電力企業發展的核心工作，營銷工作的質量對電力企業的發展起到了決定性的作用，對電力企業在市場競爭中立足有著重要的影響。所以，電力企業要想適應市場經濟的發展，就要不斷完善企業的服務意識，創新企業的電力營銷策略，這樣才能使電氣企業在經濟市場的發展中長遠立足，才能展現出企業的綜合實力。

　　參考文獻

　　[1]羅東帥。市場經濟條件下電力市場營銷的創新發展[J]。黑龍江科技信息，20xx（3）。

　　[2]羅開軍。市場經濟條件下電力市場營銷的創新發展分析[J]。通訊世界，20xx（6）。

　　[3]楊煦。市場經濟下電力市場營銷的創新發展[J]。現代經濟信息，20xx（7）。

市場營銷策劃方案5

　　一、公司概述

　　“一口仙”有限公司坐落于著名的臨海城市――某某，本公司注冊資金高達500萬成立于2016年，是一家具有新技術新設備以及新概念的中小型企業，現在主要面向某某市場，本公司現具有市場部、管理部、人事部、生產部等部門。白酒成為人們交流感情享受美好時間的首選佳品。“一口仙”白酒能讓人們體驗到在追求生活品質的今天，什么是一品醉仙，相聚飲酒，香悅天下的消費格調。另外，本公司堅持用企業文化提升企業核心競爭力，使本公司在發展中樹立良好的社會形象，并提升市場占有率，鍛造中國酒業豐碑而永往向前。

　　二、市場環境分析

　　（一）宏觀環境分析

　　1、人口

　　人口是市場的第一要素，人口數量直接決定市場規模和潛在容量。在過去一年中某某市城鎮化率達到了63.16%同比提高1.85個百分點，全市常住人口280.5萬人，與去年相比，某某市人口增長了0.13%。另外，隨著中老年男士的增加，白酒市場也出現了更多的潛在顧客，白酒市場容量也在擴增。

　　2、經濟

　　2015年，山東省的GDP達到6002.330億，其中某某的GDP達到3001.57億，某某的人均GDP為106847.86元，遠高于全省平均水平。2016年，受宏觀經濟形勢影響，某某市面臨著市場需求不旺、經濟結構不夠優化、要素制約依然明顯、可持續發展的壓力不斷加大、社會民生還需進一步改善等困難和問題，帶式隨著“十三五”時期各項戰略舉措的全面推進，產業強市、工業帶動，全域城市化、市域一體化，藍色經濟區建設和中韓自貿區地方經濟合作示范區建設等重大戰略的穩步實施，為某某市經濟持續健康發展提供有力支撐，在經濟轉型上漲以及貿易往來發達的同時，人們更加注重生活品質與格調，由此可見“一口仙”白酒產業進入某某城市發展前景是可觀的。“一口仙”作為新進企業將把最好的酒產品帶給廣大的消費者，打造酒產品中的真誠者、用心者，以此打開

　　在市場上的'知名度。

　　3、社會文化

　　遠在新石器時期，在某某市就有人類繁衍生息。秦始皇、漢武帝曾多次來此巡游，明朝在此設衛屯兵，中國近代海軍在此成立，這里是甲午戰爭的主戰場，文物古跡繁多，歷史名人薈萃，文化資源豐富。某某是“三海一門”之一。1984年，某某成為第一批中國沿海開放城市。1990年被評為中國第一個國家衛生城市。1996年被建設部命名為國家園林城市。2009年5月7日被評選為國家森林城市。2015年成為中韓自貿區先行示范城市。2016年6月14日，中科院對外發布《中國宜居城市研究報告》顯示，某某宜居指數在全國40個城市中排名第五。隨著某某市群眾文化蓬勃發展，民俗文化、特色文化得傳承和發展，涌現出“中國民間藝術之鄉”、“全國剪紙藝術之鄉”、“全國歌詠文化之鄉”等，乳山被評為全國邊疆文化長廊建設先進縣。在社會文化先進縣創建活動中，文登、榮成、乳山已步入全國、全省社會文化先進縣行列。廣場文化活動豐富多彩，某某市有五個廣場先后被評為山東省“十佳”廣場。

　　4、政治法律

　　作為全市酒類流通行業的主管部門，某某市市服務業發展局采取多種措施，積極主動地為本地酒類生產企業搞好服務，支持地方酒業發展。 一是高度重視發展地方酒類產業。積極協調有關部門，出臺政策文件，在品牌建設，融資，土地等方面制定優惠政策，爭取領導支持，解決全市酒類行業發展中遇到的實際問題。二是培育發展骨干酒類生產企業。規劃全市酒類企業的發展方向，力爭在5年時間內，在全市培育扶持1家銷售額過10億元的酒類大企業，2家過5億元的企業，3家過億企業。把酒類行業做成促進濱州市經濟發展的重要產業之一，培育各重點酒類生產企業成為促進各縣區經濟發展的龍頭企業。三是積極開展品牌宣傳、酒類標準化建設、打擊假酒、引導消費者購買本地酒企產品等方面的活動。四是引導應對酒類行業大形勢。今年以來，受塑化劑、“限酒令”等多種因素影響，高端白酒銷售狀態低迷。對中小型酒類企業來說，既是挑戰，又是機遇。引導酒類生產企業搶抓機遇，占領市場，擴大份額，通過提高管理水平，創新營銷方式，準確市場定位，拓展銷售渠道，打造企業品牌等措施，

　　充分發揮本地企業的特色和優勢，從而實現更大的發展，更大的突破目前我國正處在改革的深水區，由此，某某市政府對于經濟建設是相當重視。某某市政府對于質量硬、技術創新的本土企業更是青睞有加，對于這樣的企業，某某市政府將提供大量的經濟、生產技術等各方面優惠政策予以支持企業的發展，另外在相關的規程中也降低了對糧食類釀酒業的稅收。

　　5、科學技術

　　目前某某市的主要釀酒工藝大部分遵循傳統，將糧食浸泡、初蒸、燜糧、復蒸、攤涼、加曲裝箱培菌、配槽、裝桶發酵、蒸餾、成品酒。這樣的釀酒技術對于時代發展應該去其糟粕，取其精華。我公司酒業生產白酒方法是液態法，是指液態發酵、液態蒸餾。其核心理念為‘麩皮酒母，合理配料，低溫入池，定溫蒸燒。除此之外，我公司還進行現代數據性釀酒管理，詳細跟蹤記錄我公司產品自釀造到銷售的詳細數據。

　　6、自然環境

　　某某市現轄三市三區，即榮成、文登、乳山、三個縣級市和環翠區、高新技術產業開發區、經濟技術開發區。總面積5436平方公里，其中市區面積731平方公里。某某環境幽雅、風光旖旎，“海、山、島、泉、古、俗”等自然、人文景觀資源豐富。有國家級重點文物保護單位和名勝風景區的甲午戰爭紀念地劉公島，有中國道教全真派發祥地“仙山始祖”昆侖山、名山秀川大東勝景“鐵槎山”，有秦始皇東巡停足歇馬的成山頭，我國北方最大的天鵝越冬棲息地天鵝湖等80處風景名勝，還有30多處優良的天然海水浴場和地下溫泉。新建有國際海濱浴場，國際高爾夫球場、西霞口野生動物園、圣經山觀光索道等旅游熱點。環翠、銀灘、石島灣、天鵝湖四處省級旅游度假區也成為國內外游客觀光休閑的度假景區。某某市環境優美，既有優雅的自然林帶，又有天然的海濱浴場。市區綠化覆蓋率達到37.5%，人均占有公共綠地16.5平方米；道路硬化率達到99.5%，在全國處于領先水平；市區已基本實現煤氣化、暖氣化；三廢處理率、垃圾無害化處理率均達到或優于國家標準。某某成為全國第一個國家級衛生城市。某某市區三季有花、四季常青、建筑新穎，碧海、藍天、紅瓦、綠樹構成了人間仙境。某某成為一座青春勃發、風情萬種的海濱生態化花園旅游城

市場營銷策劃方案6

　　摘要：

　　市場營銷學是一門十分重要的學科，在高職院校的諸多專業中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場營銷學課堂存在著一些問題，導致教學水平長期無法得到提高，尤其是從學校走出來的人才不能直接在企業中發揮作用，影響了就業率。本文通過對目前高職市場營銷教學中存在的問題進行一一探討，試圖找出一個更好的專業能力培養機制。

　　關鍵詞：

　　市場營銷；職業能力；能力培養

　　市場營銷這門學科的應用性很強。在現在商品社會，企業之間面臨著激烈的競爭，如何能夠更好地推銷自己的產品，如何能夠讓自己的產品在同類當中脫穎而出，這是每個企業都要解決的問題。市場營銷專業就是為了解決這個問題而生的。

　　一、提高高職市場營銷專業職業能力的必要性

　　（一）市場營銷行業的就業形勢。在目前的培養模式下走出的高職畢業生，在進入工作崗位后普遍不能很好的`適應，許多企業反映，市場營銷專業的畢業生不能吃苦，不能抗壓，不能承擔責任，不能解決問題。在新的工作環境中，營銷畢業生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業越來越不愿意任用市場營銷專業畢業生。在現代商品經濟中，從事市場營銷行業不僅要有專業的理論知識，更要有實際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此，畢業生才能在巨大的就業壓力下用自己的能力征服用人單位。

　　（二）培養應用型人才的教學目標。高職教育與普通本科教育不同，在重視理論教育的同時，更加傾向于培養動手實踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標是應用型人才而不是研究型人才。在社會中，應用型人才的就業前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據著優勢，要充分發揮這種優勢。在教學實踐中，盡量讓理論與實踐相結合，讓學生在課堂上就能鍛煉實際動手能力[1]。

　　（三）與企業對營銷人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養目標上存在著一定問題，與企業對于市場營銷人才的需求產生了脫節。許多高職院校在課程開設上之一目前的市場熱點為依托，而輕視了除此之外許多關鍵能力的培養，缺乏人才培養的元件。在這樣的培養模式下普育出的市場營銷專業學生在人文素養上相對薄弱，在競爭中處于明顯下風。

　　二、高職市場營銷教學中存在的問題

　　（一）教學理念落后。教學理念落后體現在多個方面，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高職教育自己的獨特優勢和內涵，教學過程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業教育，在進行角色裝換時沒有認清現實，仍然以過去的教育理念和教育模式來培養人才。最后學校只是改了個名字，換湯不換藥[2]。

　　（二）教學方法單調。高職教育在教學方法上也存在著問題。許多高職教師在課堂上依然是長篇大論，學生聽得昏昏欲睡，教學方法多年不改變，課堂教學手段陳舊落伍，根本勾不起學生興趣。機關有的學校引入了各種現代化的教學設備，但是對于許多老師來說，反而成了更加偷懶的理由，學生學習興趣被壓抑，積極性和主動性嚴重流失。

　　（三）缺乏教學環境。市場營銷專業不同于其他，需要在真實的商業環境中鍛煉。而現在許多老師即使想要創造一個鍛煉的環境都沒有那個條件。有的學校把實踐環境搬到了計算機上，用模擬軟件來讓學生體驗市場營銷的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現實環境。在現實社會中，會有許多意想不到的變量，都需要實踐來鍛煉。

　　（四）評價考核體系不健全。市場營銷專業的考核體系仍然照搬應試教育。學生想要通過只需要考前背一背題就可以，在考試之后就會忘得一干二凈。這樣的復讀機式學生顯然不是企業想要的。所以要改變這種狀況，就必須盡早改變本專業的考核評價體系。

　　（五）師資力量缺乏。我國高職教師一般都來自于高校畢業生，他們沒有社會經驗，一出校門就進校門，盡管有一定的理論基礎，但是對于強調實踐的市場營銷專業來說，只有理論毫無用處。市場營銷專業迫切需要一批真正有市場營銷經驗的人才來進行授課，但是這部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意來到高職上課，導致師資力量極度缺乏[3]。

　　三、解決學生職業能力培養的對策

　　（一）以市場需求為依據。要解決市場營銷專業存在的問題，首先要明確企業到底需要什么樣的人才。目前市場營銷專業的畢業生在社會上已經形成了一個群體，廣泛分布于營銷行業的各級崗位。在培養人才是，要先對企業人才需求進行調查了解，正確把握人才需求走勢，從而積極創造新的人才培養模式，與企業人才需求實現良性互動。

　　（二）拓寬教學內容。市場營銷專業的學生在社會上有著文化素質差，知識基礎差等刻板印象，這是教學內容的長期窄化導致的。要進一步拓寬教學內容，對于學生基礎素養的提高更加重視，努力讓學生不僅專業技能出眾，各方面也可以全面發展。

　　（三）創新教學方式。創新教學方式意味著教師要轉變思維，用更實際的視角來看待教學問題。營銷專業的教學目標是營銷，應當把專業知識融入到教學過程中區，針對實踐要求來進行課堂活動。比如把考試型的課后作業改為實踐型的，能夠顯著提高學生的時間能力[4]。

　　（四）加強校企合作。歸根到底，高職教育是為了給企業培養應用人才而建立的，在人才培養時應當保持與企業方面的暢通，不僅提高了自己的教學質量，也給企業提供了好的專業人才。結論：高職教育是中國教育體系的重要一環，是培養應用型人才的專業機構。而市場營銷專業能夠為商品社會下的企業提供大量的市場營銷人才。目前在課堂上存在的一些問題是有解決方案的，只要正確認識，積極進取，市場營銷專業就能越辦越好。

　　參考文獻：

　　[1]趙文頌，郝群榮.創新高職市場營銷教學促進學生職業能力培養[J].科技與企業，20xx，06:78-80.

　　[2]閆春榮.高職市場營銷專業“三融四化職場式”人才培養模式的創建與實施[J].職教論壇，20xx，15:13-18.

　　[3]周朝霞.高職市場營銷專業人才培養模式的改革與探索——溫州職業技術學院市場營銷專業教學實踐與改革[J].溫州職業技術學院學報，20xx，02:88-90+93.

　　[4]潘彤.廣東高職市場營銷專業教師職業能力培養模式與實踐[J].經濟研究導刊，20xx，09:67-69.

市場營銷策劃方案7

　　一、市場分析

　　制定營銷策劃案的第一步是對決定有效營銷策略所需重要信息的回顧和總結。

　　1、企業目標和任務

　　企業的目標和任務是用來識別企業屬性或企業存在的原因的。通過明確目標和任務，營銷策劃人員可以盡可能的做出努力來使企業運作的更好。

　　2、市場現狀與策略

　　總結企業所運營的整個市場狀況和目前所運用的營銷策略。企業需要確定讓企業運作的更好的相關營銷活動有哪些。

　　3、主要競爭對手

　　作為營銷策劃案一個很重要的部分，需要對相同產品或服務類似的客戶群的競爭對手做一個細致的分析。有針對性地評估他們的優勢和劣勢，以幫助企業在競爭中取勝。

　　4、外部環境分析

　　企業的外部環境因素對企業業績的影響很大。這些因素包括：經濟、競爭、與企業相關的法律法規、技術、成本，以及社會的期望和需求。

　　5、內部環境分析

　　企業自身的優勢和劣勢是對企業現在與過去業績的總結決定的。這一總結包括：分析產品和生產方法、具體營銷活動、人事安排以及財務業績。

　　二、營銷策略

　　營銷策略包括所服務的目標市場和針對每一目標市場所涉及的營銷組合的

　　詳細描述。

　　1、目標和/預期效果

　　營銷策略需要包括對企業計劃所要達到的目標的詳細描述或者對營銷工作所要產生的預期效果的描述。

　　2、目標市場描述

　　營銷策略清楚地指出所需要服務的'目標市場的每一個細節、定位和市場中的具體人員的溝通。一個營銷策劃案中可能會指出多個目標市場，但是對每一個目標市場都設計一個專門的營銷組合。

　　3、市場定位

　　市場定位是對營銷組合質量的一個詳細描述，它可以根據競爭和吸引潛在客戶的不同而不同。

　　4、營銷組合描述

　　它包括對每一個營銷組合要素的完整描述。產品或服務的特性，如何定價、分銷、促銷以及對每一參與營銷組合實施工作的人明白企業計劃在做什么的詳細描述。

　　三、行動計劃

　　營銷策劃案的最后一個部分是指出完成營銷策略所需要的具體活動有哪些，并評估最終的營銷策略。

　　1、活動/安排/預算

　　營銷策略是需要一系列的營銷活動來實現的。活動內容包括明確活動開展的時間和如何開展活動。需要指派特定人去參與具體營銷活動。這些人可能來自企業內部，也可能來自企業外部。需要制作一個詳細的營銷活動預算。

　　2、評估流程

　　評估流程是對營銷活動是否按時完成，以及營銷活動開展的方式是否正確等問題的具體描述。也可以由是否完成了營銷目標，以及目標市場是否滿意來決定。

市場營銷策劃方案8

　　一、策劃背景

　　1.各大品牌同區域競爭、擴大產品市場迫在眉睫

　　安順市內不缺乏優勢家具品牌。然而隨著不同品牌的相繼加入，安順市的家具市場上出現了邂逅消費。市區的市場逐漸不能滿足各個商家對市場的需求。面對同行業的不斷競爭，每個品牌商家的市場占有率在逐漸的縮小。除此之外，各大品牌的相繼進入安順市場，給各個商家造成不小壓力的同時也搶占了大部分的市場。面對日益激烈的同行業的競爭和資金雄厚各大品牌，擴大安順市的家具市場迫在眉睫。

　　2.占領廣大鄉鎮、農村市場勢在必行

　　從我們現有客戶資源進行分析，鄉鎮以及農村在家具市場的需求量也越來越大，目前這一市場尚有很大的可開發空間，各大鄉鎮以及農村市場的客戶在采購家具用品時，大多都是到周邊的市區以及縣城進行采購，然而;縣城的家具市場不成熟，而市區離農村和鄉鎮有太遠，造成了這部分客戶群在采購過程中的極為不便和價格偏高等一系列的不利因素。為了達到擴大產品市場，并形成一種全新、積極的多贏式營銷理念。投入地方市場的開發，并以“5.1獻愛心，家具送下鄉”為主題的活動，進軍安順市周邊各縣、鄉鎮以及農村市場。搶先占領各縣、鄉鎮以及農村市場的主導權。

　　3.家具明碼標價的趨勢化經營

　　隨著消費者消費水平的提高和對品質生活的迫切追求，家具消費漸

　　漸成為繼居民購房之后的第二大家庭投資項目，但是消費者在購買家具時不耗幾天時間好像也下不了單!造成這種結果的原因除了品牌眾多、消費者產品辨別能力差等特點，還有就是在家具商場等大型零售賣場都有兩個價格，一個是自定標價，一個是廠的“最低價格”，于是所有商品的的成交價格幾乎就在這兩個價格之間進行成交。導致消費者在家具市場里看看這個好，那個也好，回家開始算價格，老是感覺價格還能降，這就使消費者在購買家具的過程中，防備心理較強，時常保持謹慎的心態，防止被商家欺騙。如何改變目前這一消費狀態呢?那就是家具產品實行明碼標價。

　　4.展望未來家具市場

　　家具產品去開發農村以及鄉鎮市場，目的只有一個，就是掌控地方家

　　具市場的主導權。讓公司在農村以及鄉鎮市場上形成一個講誠信、提供優質產品和服務的家具產業品。更好的在農村以及鄉鎮市場上站穩腳跟，并結合市區家具市場，實行家具明碼標價經營，整合成一個龐大的.家具市場，只有這樣，我們的家具市場才能有更大的發展空間。

　　二、活動主題：

　　勞動節感恩回報

　　興偉家具下鄉、明碼標價惠市民

　　三、活動時間：

　　20xx年4月20日至5月20日

　　四、活動地點：

　　興偉國際家具城

　　五、市場分析

　　綜合安順市周邊縣、鄉鎮以及農村家具市場的整體分析有以下幾點情況：

　　(1)各縣區，家具市場不完善，價格偏高。

　　(2)各鄉鎮以及農村市場家具市場基本上處于空白狀態。

　　(3)各縣、鄉鎮以及農村的客戶群到市區采購不方便。

　　(4)市區各家具賣場價格不完善，存在價格差異。

　　(5)再者地方消費者對于產品和品牌的信息來源較少。

　　六、客戶分析

　　消費者主要有如下特點：

　　(1)消費者對產品價格持懷疑態度，對產品質量不放心。

　　(2)縣、鄉鎮以及農村的廣告宣傳不雜亂，在宣傳的時候容易取得效果。

　　(3)縣、鄉鎮以及農村需要一個方便實惠的購物環境。

　　(4)縣、鄉鎮以及農村對市區的產品信任度較高。

　　七、創意方案

　　針對前面我們所分析商家和消費者的特點和問題，我們從兩者的角度出發，從雙贏的角度出發，特提出如下敢為人先的創意方案：

　　(1)家具送下鄉，讓地方消費者能享受到方便實惠的統一消費。

　　(2)實行部分商品明碼標價式經營，讓消費者不再為價格煩惱。

　　(3)抽取現金大獎，刺激消費者消費。

　　八、運作方式

　　1.五.一家具下鄉真情回饋活動

　　(a).進店有禮活動

　　凡在活動期間光顧興偉家具城的顧客都有由興偉提供的精美禮品一份，數量有限，贈完為止。(憑農村身份證件領取)

　　(b).家具下鄉補貼

　　買家具享受家具下鄉補貼：所有鄉鎮、以及農村戶口可憑有效證件最高可享受家具下鄉補貼10%，以最終成交價為基礎。(補貼10%的含義：活動期間所以家具上浮7個百分點，真正讓利3個百分點，共計讓利10個百分點)

　　(C).你購物，我買單

　　凡在活動期間購買任意一款商品或對任意一款商品下訂單的顧客，都可憑當日購物訂貨單，報取來回車費。(按購買家具的金額來報取車費)2.商品明碼標價、平價銷售

　　五.一活動期間，特設立兩個廳進行商品明碼標價、平價惠市民，分別是兒童及休閑專廳。

　　3.抽獎活動

　　抽獎可設為每3000元以上抽一次;8000元兩次;13000三次,以此類推。活動設有：一等獎一名：現金獎5188元20xx年家具營銷策劃方案【精選】營銷資格考試。

　　二等獎兩名：送價值3188元的休閑沙發一套(按2000元每套成本計算)。

　　三等獎五名：送價值588精美衣帽架一個(按100元每套成本計算)

　　淘寶精品

　　幸運獎一百名：送公司提供的精美禮品一份。

　　九、活動宣傳

　　1.DM單頁的發放。

　　2.黔中早報的宣傳。

　　3.車身廣告。

　　4.鄉鎮張掛布標。

　　十、經費預算

　　1、DM單頁：A3*50000份*0.28元/份=14000元

　　2、半版報紙廣告宣傳：2000元/每期*2期=4000元

　　3、車身廣告費用：15平米/每車*4車*10元/平米=600元

　　4、活動獎品費用：9688元

　　5、布標費用：(18個鄉鎮*2幅/鎮*6M/幅*6元/M)+(18幅小布標*2M/幅*6元/M)=1512元

　　6、抽獎卷：500張*0.1元/張=50元

　　7、出差費用：出差費用：(15個地方*2人/地方*2天*50元/天)+(8個地方*2人/地方*2天*100元/天)+(1個地方*3人*2天*100元)+300=7100元

　　8、出差車費：1824元

市場營銷策劃方案9

　　一、市場分析。

　　1、需求分析。

　　對文具行業銷售情況進行分析，可以發現，品牌產品的銷售份額集中程度越來越高，隨著零售業的發展和競爭，行業已經進入調整期，到了深耕細作分銷渠道和追求卓越服務的時代，可看出市場對文具的需求量大。

　　2、特點分析。

　　公司現有的產品類別主要有：鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件夾等。每一類別下又有多種規格和型號。公司認為這樣的產品組合比較單一，不能迎合當前市場上個性化的需求，公司想進一步完善這種單一結構，提供更加豐富多彩的產品品種。

　　隨著競爭的加劇，文具企業開始注重產品的細分 。

　　3、趨勢分析。

　　中國辦公用品行業獲得了迅速發展，但是，即使是大公司當前的市場份額也不是很高，行業內缺乏舉足輕重的強勢領導者。隨著零售業的`發展和競爭，行業已經進入調整期，到了深耕細作分銷渠道和追求卓越服務的時代，可以看出中國文具市場擁有非常廣闊的前景。

　　4、競爭分析。

　　廣東、福建、浙江、上海、江蘇等5個省市的企業比例超過了70％。此外，文具行業經過多年的市場競爭，涌現了一批優秀的品脾。，可以看出文具企業的競爭還是很激烈的。

　　二、目標市場選擇。

　　1、市場細分。

　　根據消費者的職業不同，企業計劃將市場分為一般員工市場、個體戶市場、學生市場、公務員市場、管理人員市場以及其它市場。

　　2、選擇目標市場

　　根據案例給出的分析，學生是文具消費的最主要群體，所以選擇學生市場作為企業的目標市場。

　　三、市場營銷組合策略

　　1、產品策略。

　　采取統一品牌策略，繼續采用“百花”品牌，擴大品牌影響力，提高產品質量設計出單支和套裝兩種不同的包裝規格。

　　2、價格策略。

　　為了擴大市場占有率，由于學生的消費價格接受能力有限，決定進入中低端市場，采用滲透定價策略。

　　3、渠道策略。

　　采用長而款的渠道策略，有廠家指定代理商，然后又代理商批發給批發商，最后在文具店、超市和便利店等場所進行銷售，已達到方便購買的目的。

　　4、促銷策略。

　　采取以下廣告方式，進行宣傳

　　（1）制作以突出品牌形象為主的廣告片。在各市場所在城市的主流電視媒體播出。

　　（2）、作以品牌形象為主題的候車亭、大型路牌廣告。以迅速提高知名度。

　　（3）、根據消費人群特點，在互聯網上投放有針對性的網絡廣告。

　　然后加以人員推銷、銷售促進和公共關系等方式進行促銷，另外可以采取買二贈一的銷售促進活動配合，同時加強網絡銷售等進一步加強促銷

市場營銷策劃方案10

　　一、活動目的：

　　農歷五月初五，是中國傳統的節日——端午節，為慶祝端午節、紀念屈原與保留民俗傳統，特別舉辦多項慶祝端午節的促銷活動，借此活動達到“寓教于樂”的目的；并回饋顧客，希望能提高超市知名度，吸引人潮，為顧客提供一個溫馨的購物場所，以及提高活動日的營業額，讓顧客感受一個難忘的端午節。

　　二、活動時間：

　　xxxx年6月x日—x日

　　三、活動主題：

　　端午節靚粽，購物歡樂送

　　四、促銷方式：

　　1、《端午節靚粽，購物滿就送》活動

　　活動內容：凡在端午節活動期間，在本超市一次性購物滿38元，即可憑電腦小票到服務中心免費領取靚粽一只，每店限送200只，數量有限，送完即止。

　　2、商品特賣

　　在促銷期內，粽子和其節日相關商品（如黃酒，冷凍食品，飲料等食品，透明皂，沐浴液，殺蟲水，蚊香等用品）均有特價銷售。

　　3、《xxx猜粽，超級價格平》

　　1）活動時間：

　　6月x日—x日

　　2）活動內容：

　　凡在6月x日—x日促銷時間內，在超市一次性購物滿18元的顧客，憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動。

　　3）活動方式：

　　在超市入口處或凍柜旁邊設促銷臺不打價格或不易分變的'廠商粽籽，讓顧客進行粽籽品牌及價格竟猜；商品由采購部落實價格一定要相當低，以顧客意想不到的價格出售給顧客，使顧客感受到真下的實惠，為節后下一步的銷售立下口啤打下基礎。

　　4、《五月端午節，刺激包粽賽》

　　操作步驟：采購部洽談粽子材料——材料到位——活動宣傳——組織比賽。

　　參賽獎品：獲得自己所包粽子，多包多得。

　　五、相關宣傳

　　1、傳單宣傳：傳單第一，二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份。

　　2、場外海報和場內廣播宣傳。

　　六、費用預算

　　1、《端午節靚粽，購物滿就送》活動：靚粽限送200只xx3天。

　　2、《xx猜靚粽，超級價格平》活動：（數量價格由贊助商在各店促銷決定）。

　　3、《五月端午節，xx包粽賽》活動：粽子散裝米100斤。

　　其他費用：

　　裝飾布置，氣球，橫幅，主題陳列飾物，平均每店300元。

　　促銷總費用：約8600元。

市場營銷策劃方案11

　　一、策劃目的：

　　全世界有185個國家經銷電話卡。電話卡除了具有使用價值之外，還具有較高的收藏價值。發行電話卡是電信運營商開拓市嘗提供業務、盤活資金的重要方式。經過變革后的中國電信業形成了幾大電信運營商：中國電信、中國網通、中國聯通、中國移動、中國衛通和鐵通公司。這些運營商形成了一個新型的產業格局，在電話卡市場上展開了激烈競爭。

　　中國鐵通作為后起之秀，存在著許多的優勢，也存在著很多的困難。為了增強鐵通電話卡的競爭優勢，樹立企業品牌形象，提高服務的質量和水平，擴大銷售的份額，鞏固市場地位，特撰寫此策劃書。

　　二、營銷環境分析：

　　1、營銷環境背景：

　　杭州下沙紫園公司是專業為學生提供后勤服務的公司，現在負責浙江金融職業學院、浙江財經學院、浙江經貿職業技術學院三所院校近萬名學生的衣、食、注行服務。由于下沙遠離市區，學生與外界通訊主要通過網絡和電話的方式。其中電話占有很大的比重，雖然中國鐵通通過投標的方式獲得三所院校的通訊經營權。但是隨著其他通訊公司的進入，鐵通電話卡的銷售出現了滑坡，因此為了加大鐵通公司在學生中的影響力度，進一步加大鐵通卡的銷售力度，特制定了本策劃書。

　　2、微觀環境：

　　通過上次對三所院校的學生的抽樣調查顯示，中國鐵通電話卡在運營還存在諸多的不足和缺陷：

　　①鐵通電話卡在學生中知名度未達到飽和，經調查顯示只有近七成的同學對鐵通電話卡有一定的認知度，還有近三成的同學不了解。

　　②在鐵通電話卡的客戶群中，絕對多數只了解常規服務項目，而對點歌業務等新項目不甚了解。

　　③在鐵通電話卡的通訊服務中還存在諸多的缺點和不足，有49%的同學反映鐵通電話卡的通話語音質量存在很大的隱患，外界干擾雜音較大。另外有28％的同學反映在通話過程中斷線頻率較大。這些數字都表明學生對鐵通電話卡的服務還有很多的不滿意之處。

　　④另外在鐵通電話卡的售后服務上還存在明顯的不足。有65％的同學對其服務水平的評價為一般，還有近20%的同學認為其服務態度很差。

　　雖然，鐵通電話卡存在諸多的缺點和不足，但仍有其優勢所在。最突出的是購買方便，費用低廉。

　　三、中國鐵通的市場分析：

　　中國鐵通雖然在這三所院校的生活服務區處于絕對壟斷地位，但是隨著手機的普及和服務項目的增多并且針對學生推出多種優惠套餐活動：

　　①手機的虛擬網套餐由于網內免費撥打減少了對鐵通電話卡的使用頻率。

　　②由于短消息的廣泛使用也降低了對鐵通電話卡的依賴。

　　③針對競爭對手的競爭策略，鐵通公司并沒有意識到危機采取相應的策略，從而使其市場份額逐漸流失。

　　④業務間替代性強，中國鐵通的競爭對手很多，有中國電信、中國聯通、中國移、中國網通等幾家強大的對手。另外還有ｉｐ電話的廣為使用，也促使中國鐵通的市場份額流失。

　　四、市場營銷策略方案

　　1、產品方案：

　　中國鐵通電話卡的產品方案應該包括如下兩個方面：

　　①產品品質質量：

　　針對鐵通電話卡語音質量不穩定，經常存在斷線的缺點，鐵通公司應該不斷提升其技術含量，改進產品缺點。

　　②服務質量策略：

　　中國鐵通面對激烈的市場競爭，首先要把顧客的利益放在首位，把提高服務質量作為提高鐵通核心競爭力來落實，規范市場經營行為，加強營業網點的配置，強化服務作業標準，完善服務流程管理，加大監督檢查粒度，對客戶的服務實行集中受理，集中派單，認真處理顧客投訴。同時針對影響服務質量的重點問題，重點處理。

　　要想在強手如林的市場競爭中取勝，必須不斷地提升自身產品地服務質量。服務質量地好壞直接影響到企業地形象和社會地位。因此要想提高其服務質量就要從以下幾個方面入手：

　　提升員工素質，加大對員工服務態度地培訓。深化公司服務理念意識，秉承顧客至上的理念。

　　①要定期對機器設備進行維護檢查，保持其良好的工作狀態，確保消費者正常使用。

　　②引入顧客監督制度，設置投訴意見箱，讓消費者以函件的形式把對產品的不足和缺點進行及時的反饋，另外還可以設置投訴監督電話、投訴監督郵箱等形式。及時的獲取客戶信息，以利于公司及時的加以調整和改進，以彌補自身產品的缺陷和不足。

　　③引入顧客問責制，公司通過新聞發布平臺，及時向客戶解釋以給予滿意的回應，從而樹立公司的良好的形象。

　　2、價格策略：

　　針對鐵通電話卡與同類產品存在競爭優勢——價格。鐵通公司應該以此為契機，擴大其價格競爭優勢，在保持其現有的定價方案的同時，合理對電話卡的價格向下浮動，如：將鐵通卡的母卡的售價定價為15元，從而促進銷售。

　　3、銷售渠道策略：

　　由于在紫園生活區缺少電視、報紙等傳統的媒介渠道，這就顯得人員銷售尤為重要，可以以誠招代理人的方式，由學生代理銷售，突破了傳統的窗口銷售形式——電話充值窗口和宿管阿姨處購買。或者與其他零售商進行合作銷售和委托銷售的形式，例如，飯店可以根據其消費者消費的金額來酌情附送鐵通電話卡，一方面有利于為飯店自身招攬消費者，另一方面也能夠為鐵通電話卡起到推廣的作用。再者，通過委托銷售的形式，給委托的商家一定的提成，這樣既節省了人員銷售的費用，同時一定程度上也達到了促銷的作用。

　　4、促銷方案（具體方案略）：

　　①以促銷的方式，開展凡購買中國鐵通電話卡50或50元以上的附送點歌卡一張的親情奉送活動。

　　②一般學校的學生會在舉辦活動的時候，都要到外面拉一些贊助，以解決活動經費的緊缺問題，因此，鐵通公司可以以此為契機，通過贊助商的身份參加，提供橫幅和海報，并以實物贊助的形式，以鐵通卡作為獎品，在學生會的幫助下，推廣鐵通電話卡，以提高其知名度。

　　③在快到節假日期間，也可以通過學生會的渠道，由學生擺攤設點的形式，提供給他們一定數量設計精美的海報和橫幅，例如以溫馨

　　提示的方式，以“別忘記給家人朋友打電話”“問候您的家人和朋友”等為主題，采取這種親情策略，進一步拉近與學生之間的.關系，不緊緊在節假日期間可以采用這種溫馨

　　提示的方式。由于大學環境的復雜性，會出現許多多變的情況，可以用“中國鐵通提醒您，現金存銀行，安全有保障。”“中國鐵通提醒您，雨天路滑，小心腳下。”“中國鐵通提醒您，今天的氣溫……”等等的溫情策略，同樣可以取得良好的效果。

　　使學生很容易被這種親情策略所感動，進一步提升中國鐵通的品牌形象，達到推廣的目的。或者在學生間開展一些大型的知識競賽活動，使鐵通的形象能夠更加的深入人心，從而使鐵通的美好形象深入每一個學生的心里，使之更快、更好的發展，取得更好更大的市場份額。

　　④中國鐵通電話卡可以運用跟自己密切相關的鐵路作為宣傳推廣的渠道，由于學校的學生往往來自全省的四面八方，鐵路作為一種經濟型的交通工具，其作用和功能不容忽視，一般學生票的購買主要是單獨購買和團購兩種形式，如果單獨購買也可以獲贈鐵通電話卡的方式，那么勢必會帶來費用高的后果，不可取，所以可以采取，在團購時，超過一定的金額就可以獲贈鐵通電話卡的方式，從而刺激學生消費，起到宣傳鐵通電話卡的目的。

　　⑤廣告促銷策略：

　　由于紫元生活區遠離市區，缺乏必要的電視、報紙等廣播媒介，學生大多采用網絡和傳單的形式來傳遞信息，因此中國鐵通電話卡在促銷推廣方面可以采取這兩種形式來進行促銷的宣傳。中國鐵通可以針對學生的特定需求，建立相關的娛樂網站，里面提供學生所需求的相關娛樂信息，最為重要的是鐵通的形象，以此進一步加大中國鐵通的企業形象，使學生在加深對中國鐵通企業形象認知度的情況下，進一步加深對鐵通電話卡的認識，取得一舉兩得的效果。對于相關網站的推廣，可以通過兩種形式，一是學校內的校園廣播的形式，其次是以人員散發的宣傳單的形式，使學生加深對網站的認知度。

　　中國鐵通公司把提升服務作為提高公司核心競爭力的重要步驟，廣泛開展了“服務質量年”活動，使全體員工牢固樹立了“服務贏得市嘗質量塑造品牌”的意識，以“客戶需求和期望”作為服務工作的導向，以“質量為本，服務創新”為做好服務工作的指導思想，建立和完善相應配套的管理、監督和考核機制，使服務方式和過程更加規范化，使服務流程和制度更加標準化。相信在未來的發展中，中國鐵通對自身的缺點會逐步的改進，從而使更多廣大學生能夠使用中國鐵通卡，使中國鐵通的市場份額逐步擴大。中國鐵通在下沙得天獨厚的優勢，促使其在這個領域必定有很大的發展潛力。

市場營銷策劃方案12

　　策劃方案

　　(說明：此文為WORD文檔，下載后可直接使用)

　　一汽-大眾汽車有限公司于1991年2月6日正式成立，1997年8月正式通過國家驗收。20xx年12月7日，一汽-大眾公司轎車二廠正式建成投產。經過不斷發展，一汽-大眾公司現已形成日產1000多輛整車的生產能力，同時實現部分整車、總成及零部件的出口。

　　一汽-大眾汽車有限公司采用先進技術和設備制造當今世界名牌產品-捷達、寶來、高爾夫、開迪、奧迪系列轎車。它的建成，使我國轎車工業進入了大規模生產的新時期。國家對外經濟貿易部確認一汽-大眾為“技術先進企業”，國家統計局授予一汽-大眾為“中國汽車制造名優企業”，國家機械局授予一汽-大眾為“在促進科學技術進步工作中做出重大貢獻者”一等獎。1998年，一汽-大眾正式通過ISO9001質量體系認證；20xx年，一汽-大眾通過ISO9001(20xx版)標準認證，并榮獲ISO14001環境管理體系認證證書。

　　一汽大眾汽車營銷市場宏觀環境分析

　　（一）、人口環境分析

　　人口環境是影響企業市場營銷活動的一個重要因素，人口的多寡直接決定了市場容量。有購買能力且有購買欲望的人便構成了現實市場，其數量越多，市場規模也就越大。人口環境中的出生率、死亡率、人口密度、流動性、地理分布、人口結構等，對市場需求都會產生影響。企業必須認真注視人口環境的變化，及時捕捉機會，調整戰略，使企業在市場營銷活動中領先一步。

　　1．人口的數量與增長速度

　　我國現有人口數已超過13億，增長速度較快。目前，盡管我國資源的絕對數在世界上位于前列，但人均占有量卻低于世界平均水平，并使我國人均資源消費水平偏低，給企業的生產經營帶來了一定困難；同時，眾多的人口又使我國成為世界上最大的潛在市場。隨著人們收入水平的提高，消費需求的增長，市場潛力巨大。企業應掌握我國人口數量及其

　　增長，不斷拓寬目標市場，為創造佳績奠定基礎。

　　2．人口的地理分布特點及地區間的流動性

　　我國人口的地理分布極不平衡，如果從黑龍江的漠河到云南的騰沖劃一條線將我國分為東南和西北兩大部分，則東南部的人口數約占總人口的94%，而西北部的人口數僅占總人口的6%。可見，我國東南部的人口密度大，西北部的人口密度小。隨著對外開放和經濟改革的深入，我國經濟日趨繁榮，人口的地區間流動性大大增強。我國人口流動的特點是：農村人口大量流入城市或工礦地區；內地人口遷往沿海經濟開放地區；經商、學習、觀光、旅游等使人口流動加速。企業如何針對人口的地理分布特點及地區間的流動性趨向，改善自身的市場營銷活動，有著重要意義。

　　3．人口結構

　　人口結構主要包括人口的`年齡結構、家庭結構和社會結構等。我國人口年齡結構的顯著特點是：現階段，青少年比重約占總人口的一半，也就是說，在未來10—20年內，嬰幼兒和少年兒童用品及結婚用品的需求將明顯增長；到21世紀，將出現“人口老齡化”現象，屆時有關保健用品、營養食品以及老年人生活、休閑娛樂等用品的生產企業將有機會得到充分發展。從家庭結構來看，“三口之家”的家庭模式已很普遍，并逐漸由城市向鄉鎮發展，“四世同堂”的現象已經很少。家庭的小型化使得家庭數量激增，這必然刺激家具、住房、家用電器、炊具等需求的快速增長，為這些行業提供了巨大的市場機會。

　　（二）、經濟環境分析 2.1、20xx年中國宏觀經濟

　　首先，凈出口在20xx年面臨非常嚴峻的局面。20xx年是我國出口持續保持20%以上高增長的第六年，凈出口約2700億美元，貿易順差增長過快（超過50%），國際收支不平衡。其原因有三個：1.長期采取的偏高的出口退稅及對外商采取過多的優惠政策，對出口增長形成過強的刺激。2.國內投資增長過度，而內需不足，需要通過出口來消化。3.受國際原材料價格上升以及國內資源價格偏低的共同影響，石油，糧食等初級產品出口增長過快。 20xx年主動性出口政策調整，內外資稅率統一，勞動法頒布等政策措施減緩了出口增長速度；但由于投資過度形成的產能過剩仍然需要出口消化；而近期國際經濟形

　　由于國際經濟形勢不會很快好轉，20xx年的出口形勢將會非常嚴峻。

　　其次，投資方面面臨宏觀調控和刺激經濟發展的平衡關系。20xx年我國城鎮居名固定資產投資148104億元人民幣，連續第五年高速增長。主要存在四個方面的問題：

　　1.投資高位運行，使生產資料價格增長明顯加快，進而導致消費品價格上漲，產生通貨膨脹的風險。

　　2.新開工項目增加過多，地方政府和銀行的投資沖動加大，會導致經濟全面過熱。

　　3.高耗能高排放行業增長過快，節能環保形勢嚴峻。

　　4.房地產投資過熱，加劇房地產泡沫的風險。 20xx年由于宏觀調控政策效果逐步顯現，原材料成本增加，外部宏觀經濟形勢對投資增長的拉動減弱，投資開始放緩。xx年我國城鎮固定資產投資名義增速為26.1%，但扣除價格因素之后，實際增速已呈較大幅度下降。全年投資對經濟增長的貢獻略低于20xx年。從支撐我國經濟增長的產業因素看，房地產和汽車兩大先導產業的加速增長，帶動重化工業的。

市場營銷策劃方案13

　　前言

　　今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

　　1、營銷隊伍的基礎建設;

　　2、烏市營銷網絡的設計;

　　3、烏市市場的營銷導入;

　　4、烏市市場的廣告策略;

　　5、烏市工作排期執行。

　　一、營銷隊伍的基礎建設

　　建立一支強硬的，有戰斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

　　1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

　　2、終端開拓的基本步驟

　　3、營銷網絡的基本構架

　　4、服務營銷的心理觀念

　　5、白酒營銷的基本技巧

　　培訓的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

　　第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

　　1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

　　2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

　　3、市場排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營銷隊伍的'區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

　　二、烏市營銷網絡的設計

　　營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。

　　營銷網絡的分類：

　　a、基礎零售終端分為a、b、c三類

　　基礎酒店終端分為a、b、c三類

　　b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

　　爾 后我們把區域也分為abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣， 因為這些區域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由于靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們為什么把區域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。

　　現在我們的初步區域網絡劃分為：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

　　第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，并開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，后續在15天內完成400家的鋪貨。

　　第三戰區為天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

　　酒 店終端市場在零售終端完成1500家后，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告傳播突破點為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰。

　　這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

　　1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕松，為后續的營銷任務完成帶來保證。

　　2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最后鋪向商業區。并進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

　　第 二階段，即四個星期后每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 游戲規則。

　　3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元為一個終端，每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發生兩次以上進貨行為，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據為準，達到100家終 端以上之后通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，并給與罰款。

　　4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交情況報告。

　　5、計算業務員工資有3條規定：

　　(1)鋪貨終端數;

　　(2)鋪貨量基本底線。

　　(3)鋪貨回款標準頻次。

　　6、要求主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖要求去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。

　　三、營銷導入過程

　　營銷導入要采用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：

　　差 異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完 后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，并有 合同為準，其信任度大提高。由于完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

　　當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買欲望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

　　我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。

　　特別提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

　　四、天山劍酒的廣告策略

　　天山劍酒的廣告策略分為以下步驟：

　　1、 五封信策略：在招聘中，我們為什么要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為 期為20至30天，發行每期不少于5萬份。

　　2、立花策略：由于現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不同，肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會管。

　　3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

　　4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成后制作，主題為“義氣男兒—天山劍”。

　　5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標，以小超市為輔助進行宣傳。

　　6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

　　7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

　　尾語

　　一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。

　　

市場營銷策劃方案14

　　一、 U-PVC管材市場概況

　　20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。

　　塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。

　　據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。

　　傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。

　　塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。

　　目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。

　　二、 本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)

　　1.產品

　　品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。

　　本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。

　　綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。

　　2.價格

　　a)價格是企業的生存的重要問題。

　　生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。

　　b)產品價格調整

　　企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整

　　l 削價策略

　　原因：A企業急需回籠大量現金

　　B企業通過削價來開拓新的市場

　　C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者

　　D企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗

　　E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額

　　F成本降低、費用降低 有條件削價

　　G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系

　　H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.

　　當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)

　　l 提價策略

　　原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高

　　B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失

　　C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。

　　D顧客心理、優質效應。 漲價形象、優質優價

　　時機：A產品市場上優質地位

　　B成長期

　　C銷售旺季

　　D對手提價

　　3.渠道

　　公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。

　　公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的'經銷商。

　　就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售

　　4.促銷

　　由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。

　　東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場銷售情況

　　目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

　　3、x品牌東莞市場現狀

　　x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將東莞地區的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網絡資源，但后期由于該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

　　二、x產品swot分析

　　1、優勢

　　①x品牌自身優勢

　　由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

　　②x品牌整體發展趨勢

　　復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

　　③產品線及價格的優勢

　　x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

　　④當地的終端市場容量

　　據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

　　2、劣勢

　　①市場需重新進入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。

　　②當地品牌宣傳相對不足

　　早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。

　　③部分利潤型產品款式少

　　x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。

　　3、機會

　　①東莞消費特點市場容量

　　東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

　　②前期市場出現真空狀態

　　x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

　　③目前主力競爭對手不多

　　目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優勢的。

　　4、威脅

　　①市場遺留問題影響經銷商信心

　　小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

　　②原代理可能設置市場進入障礙

　　由于原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

　　③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

　　三、東莞市場操作方案

　　1、復讀機的市場特點

　　東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

　　①東莞市場基本上以終端為主;

　　②終端市場被少數經銷商控制;

　　③市場競爭激勵程度非常殘酷;

　　④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

　　2、東莞終端網絡情況

　　東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

　　①國際型大型連鎖商場(02家)

　　②地方性大型連鎖商場(25家)

　　③大中型單店終端商場(15家)

　　④中小型商場超市書城(50家)

　　⑤地方性專業電器商場(15家)

　　3、總體市場推廣策略

　　面對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

　　總體策略：

　　①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;

　　②保持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;

　　③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;

　　④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;

　　⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;

　　⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局;

　　4、樹立終端樣板市場約10家

　　80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

　　6、中小型商場的合作約50家

　　此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。

　　7、業務開拓時間推進

　　①東莞市場調查4月25日前基本完成

　　◎重點掌握終端網絡分布情況;

　　◎了解各商場各品牌銷售情況;

　　◎調查商場信用相關費用情況;

　　◎洽談客戶合作意向及其意見。

　　②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;

　　◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

　　③形象終端開拓6月25日前約25家

　　◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;

　　◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

　　④零售終端業務7月15日前約40家

　　此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

　　四、管理團隊(此略)

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

　　5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

　　五、資金需求

　　結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

　　六、銷量評估

　　vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

　　七、財務分析(此略)

　　附：東莞市場銷售模式探討

　　結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

　　一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

　　1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;

　　2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。

　　3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

　　二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

　　1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀;

　　2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

　　三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

　　1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況;

　　2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營;

　　3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效;

　　4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。

市場營銷策劃方案15

　　摘要：

　　隨著各種旅客運輸方式的不斷發展,尤其是公路運輸業和航空運輸業等競爭對手的快速崛起,鐵路客運面臨著日趨激烈的市場競爭。長期計劃經濟時期形成的鐵路運輸組織管理體制和運行機制同時制約了客運營銷的開展。本文從目前鐵路客運市場發展現狀出發,結合管理學知識,分析了目前我國鐵路客運營銷存在的問題，并在此基礎上，提出了解決方案。研究目的就是通過科學的市場營銷管理手段,提升鐵路客運的市場競爭力。

　　關鍵詞：

　　鐵路；旅客運輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業和公路的迅速崛起，鐵路客運面臨著帶巨大的生存挑戰。摒棄盲目自大的“鐵老大”觀念，用先進的市場營銷策略武裝自己，提升自身的競爭能力，是鐵路客運企業管理的重中之重。

　　一、我國鐵路客運市場的發展現狀

　　我國是一個人口眾多、幅員遼闊的國家，隨著市場經濟的發展，商品流通的加速，城鄉經濟蓬勃發展以及人民生活水平的不斷提高，旅客運輸的需求大幅增加。對旅客運輸的數量與質量提出了更高的要求，在機動靈活、方便、迅速、舒適等方面占有優勢的汽車與民航客運得到更快的發展。20xx年上半年，全國鐵路完成固定資產投資3273億元，同比增長51%。“十二五”期間，中國鐵路建設繼續加快推進，新線投產總規模達3萬公里，安排鐵路投資2.8萬億元，全國鐵路運營里程將達12萬公里。以高速鐵路為主骨架的快速鐵路網將達到4.5萬公里，中國西部地區鐵路將達5萬公里左右。預計20xx年我國人均GDP將達到達2770美元，客運量將達到約500億人次，鐵路客運量可達到35億人次。鐵路運輸業在整個交通運輸業中占有較大比重。它具有價廉、安全、計劃性高、服務面廣等特點。鐵路客運經過多年的.努力，對市場經濟的適應能力顯著加強，鐵道部相繼出臺了一些貼近市場的例如《管內慢車內部承包試行辦法》一系列貼近市場的措施，并推出了客運新產品如和諧號動車組、直達列車等，在全路鐵路客運改革的效益已明顯地表現出來。優勢領域不斷擴大，在客運市場的重要地位日漸顯露。但是，不注重市場細分、產品條件差、長期計劃經濟時期形成的陳舊的營銷觀念影響等問題長期存在，制約了鐵路客運的發展。

　　二、鐵路客運市場營銷建議

　　（一）產品策略品牌形象是現代企業的重要特征，是現代企業塑造良好形象的重要措施。過去，鐵路運營企業不注重品牌形象的培養，“鐵老大”形象，使鐵路運輸失去了很多市場。所以，當前鐵路運輸企業應該重新樹立起良好的形象，積極實施CI戰略，加強塑形工程建設。

　　（二）定價策略實行靈活運價政策價格機制是市場機制的重要因素，因此，應加快運價機制改革，實行靈活運價政策。（1）利用需求定價方法合理定價參照航空行業售票的需求定價方法，為了提高鐵路市場的占有份額，根據旅客旅行的心理需求特點，針對熱門車次和緊缺座別浮動運價。另外，可以根據需求的淡季、旺季的需求差異，尤其是在春運、寒暑假和國慶假期期間，進行價格調整。(2)利用差別定價技巧合理分區定價由于區域發展并不平衡，有較發達地區，也有欠發達地區。因此，在制訂票價的時候，適應市場需求獲得合理的經濟效益，應實行區域運價。對于欠發達地區可以給予一定價格優惠，而對于經濟發達地區可以適度提高價格。

　　（三）渠道策略除了傳統直銷渠道（主要指火車站的售票窗口）外，成熟的鐵路客運市場一般都有中間商（主要是代理商），大量、而分布廣泛的銷售網點，對促進車票銷售具有重要作用。另外，我國鐵路客票發售和預訂網絡，統剛剛建成，極大地拓寬了銷售渠道，方便了廣大旅客。但是，在實際的操作過程中，還存在著一些操作和技術問題，亟待解決。

　　（四）促銷策略1.人員推銷人員推銷是指通過銷售人員與顧客的直接接觸來銷售的促銷方法。鐵路運輸企業的人員推銷具有一定的特殊性，即由鐵路運輸企業售票員、列車員等向旅客推銷其特殊的空間位移產品，列車優質的售票服務是售票員所必須提供的，提供優質的旅行服務是列車員必不可少的，優質服務吸引旅客的同時還應主動向旅客征詢建議，廣征意見，歸納總結，以進一步提高服務質量，展現優良的服務宗旨。2.營業推廣營業推廣是企業除廣告、人員推銷、公共關系以外的為迅速激起顧客購買行為的各種短期促銷手段。鐵路運輸企業產品具有空間位移，是一種無形產品，旅客流動性大的一些獨特的特點，所以營業推廣的目的是刺激旅客購票與貨主托運，鐵路運輸企業的推廣方式上與其他企業有明顯不同，可以運用購票抽獎，購票優惠券，免費提供餐飲，團購打折等多種豐富靈活的方式，從而取代展銷會、樣品陳列等方式。推廣時間短使得推廣對象集中在那些隨意性較大的或對價格敏感度高的顧客。要想營業推廣成功，合理選擇營業推廣的對象是鐵路運輸企業的首要條件，在此基礎上要充分利用市場機會和資源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰當的推廣期限。如:新開列車、提速列車在其開通之時可實施營業推廣，旅游旺季、節假日期間也可考慮實施營業推廣。相信在未來的激烈的市場競爭中，鐵路客運企業，掌握合理的營銷策略，才能不斷增強自身競爭力，取得更好的成效，在全國乃至世界市場中占有一席之地。

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