【精(jing)華】廣告營銷策劃方案(an)
為(wei)了確保我們的(de)努力取(qu)得(de)實效，常常需要(yao)提前準備一份具體、詳細(xi)、針對性強的(de)方(fang)(fang)(fang)案(an)，方(fang)(fang)(fang)案(an)是(shi)從目的(de)、要(yao)求(qiu)、方(fang)(fang)(fang)式、方(fang)(fang)(fang)法、進度等方(fang)(fang)(fang)面(mian)進行安排的(de)書面(mian)計(ji)劃(hua)。那么應當如何制(zhi)定方(fang)(fang)(fang)案(an)呢？以下是(shi)小(xiao)編整理的(de)廣告營(ying)銷策(ce)劃(hua)方(fang)(fang)(fang)案(an)，歡迎閱讀與收藏。
廣告營銷策劃方案1
【背景分析】
“澳門豆(dou)撈”——一種全(quan)新(xin)的(de)(de)(de)美食概念，自從登陸富(fu)陽市場以來，通過富(fu)陽日報和(he)富(fu)陽電臺(tai)的(de)(de)(de)廣告、新(xin)聞宣(xuan)傳(chuan)，可謂是帶動(dong)了富(fu)陽餐飲的(de)(de)(de)根(gen)本性變革(ge)，其(qi)品(pin)牌在業界也有了相當的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)力(li)。“澳門豆(dou)撈”秉承(cheng)澳門火鍋(guo)(guo)之精華(hua)，容納(na)現代(dai)都市之時尚(shang)，一脈相承(cheng)的(de)(de)(de)古老秘方，加上現代(dai)技(ji)術的(de)(de)(de)科學(xue)配制(zhi)，熬出一鍋(guo)(guo)神奇的(de)(de)(de)“豆(dou)撈特(te)色鍋(guo)(guo)底”，造就了具有都市風情特(te)色的(de)(de)(de)現代(dai)火鍋(guo)(guo)文化。
澳(ao)(ao)(ao)門(men)(men)(men)豆(dou)(dou)撈(lao)(lao)富陽(yang)店(dian)開(kai)(kai)業一周年以來，店(dian)面(mian)紅火，與原澳(ao)(ao)(ao)門(men)(men)(men)豆(dou)(dou)撈(lao)(lao)富陽(yang)店(dian)開(kai)(kai)業時，通過報(bao)紙等宣(xuan)傳而生意(yi)火爆的(de)情況相同。但由于宣(xuan)傳停止和(he)店(dian)家(jia)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動沒(mei)有搞好(hao)(hao)，導(dao)致原澳(ao)(ao)(ao)門(men)(men)(men)豆(dou)(dou)撈(lao)(lao)店(dian)的(de)經營(ying)日漸慘淡(dan)，最后淡(dan)出富陽(yang)飲食(shi)業。因此，針對富陽(yang)人(ren)在飲食(shi)方面(mian)喜好(hao)(hao)新花樣和(he)消(xiao)費從眾心理，我(wo)們(men)對原澳(ao)(ao)(ao)門(men)(men)(men)豆(dou)(dou)撈(lao)(lao)店(dian)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)推廣(guang)手段進行分(fen)析，整理出以下(xia)幾點：
1、沒有(you)提(ti)煉出自身特色且獨有(you)的賣(mai)點(dian)及(ji)摸(mo)清消(xiao)費者求新(xin)從眾的消(xiao)費心理。
2、宣傳手(shou)段(duan)過于強硬，以硬性廣告(gao)居多。
3、 最關鍵(jian)的問題在于沒有長(chang)期系統性的廣告宣(xuan)傳，在收到一定(ding)宣(xuan)傳效果后就放棄宣(xuan)傳，導(dao)致消費者(zhe)對其的注意(yi)力下降，很(hen)快被(bei)其他(ta)一些新的餐飲店所代(dai)替。
在分析完店宣傳推廣手(shou)段后，我們針對澳門豆撈(lao)店進(jin)行STOW分析。
S（優勢）：
1、屬(shu)于富(fu)陽高檔火(huo)鍋店(dian)中的帶頭人(ren)(ren)，原澳門豆撈(lao)的經營也使(shi)富(fu)陽人(ren)(ren)對其(qi)有所了解。
2、地理位置處于富陽高檔(dang)餐飲集(ji)中(zhong)地。
3、特色鮮(xian)明(ming)，海鮮(xian)、營(ying)養、不上火等均為很(hen)好(hao)的賣點。
4、停車方便。
T（劣勢）：
1、澳(ao)門豆撈門店(dian)給(gei)人視(shi)覺沖擊(ji)力不強。
2、面對國貿等(deng)新興(xing)的高(gao)檔餐(can)飲門(men)店和如聚仙鍋等(deng)特(te)色餐(can)廳的競爭(zheng)。
3、現在的門店是以前因經營(ying)不善而關閉的門店，消費(fei)者(zhe)存(cun)在一定的心理暗(an)示。
4、相對于鬧市區的餐飲店面交通不夠便(bian)捷。
O（機會）：
1、屬于富陽高檔火鍋店的帶頭人。
2、新店缺少(shao)宣傳，消費者對其沒(mei)有(you)深(shen)入的了解。
3、隨著時(shi)間的推移，消(xiao)費者(zhe)對營養火鍋的需求(qiu)將(jiang)會(hui)增大。
W（威脅）：
1、新店(dian)到目前(qian)為止(zhi)沒有廣告宣傳，在逐步(bu)削弱自己的核(he)心競爭力(li)。
2、消費者對澳門(men)豆(dou)撈的特點還沒有足夠的了解。
3、在消(xiao)費者對(dui)火鍋(guo)的(de)需求增(zeng)大后(hou)，出現了(le)聚仙鍋(guo)、九百碗鍋(guo)莊(zhuang)等同類競爭(zheng)者及模仿(fang)者。
4、富(fu)陽的消(xiao)費周(zhou)期，新澳門豆(dou)撈富(fu)陽店(dian)可能會步入小(xiao)肥羊、原澳門豆(dou)撈店(dian)由盛(sheng)及衰的后(hou)塵。
【消費者分析】
在對(dui)澳門豆撈富陽(yang)店進行詳細分(fen)析(xi)后(hou)，我們(men)又對(dui)富陽(yang)的消(xiao)費者進行了一次分(fen)析(xi)，得出以下買點：
1、味美(mei)價(jia)廉(lian)，夠上檔次
2、新鮮（奇）食(shi)物、特(te)色產(chan)品
3、跟風心理，人云(yun)亦云(yun)
4、對身體有(you)益，且自己(ji)有(you)足夠了解
【宣傳內容及宣傳手段分析】
根據澳(ao)門豆撈店狀況分析及消費(fei)者買點分析的情況，我們可以得出以下(xia)結論(lun)：
1、現在所采取的(de)(de)宣傳(chuan)推廣手段(duan)必須(xu)有一(yi)個明確的(de)(de)競爭核心，也就是澳(ao)門豆(dou)撈店(dian)的(de)(de)賣點核心。
2、需要通過(guo)各種手段(duan)來教導及引(yin)導消(xiao)費者(zhe)，將澳門(men)豆撈的好處傳(chuan)達給消(xiao)費者(zhe)，讓(rang)其有(you)足夠(gou)的了解(jie)。
3、鞏(gong)固市場，避免(mian)消(xiao)(xiao)費(fei)周(zhou)期(qi)出現，通過(guo)各種活動、宣(xuan)傳(chuan)使消(xiao)(xiao)費(fei)者不斷產生消(xiao)(xiao)費(fei)新(xin)鮮感。
4、對(dui)外(wai)推(tui)廣時建(jian)議(yi)主要內(nei)容體(ti)現為“大(da)眾消費、海鮮火鍋、營養健身、不(bu)上火”。
【廣告宣傳】
擯棄以往硬廣告的做法，以軟文、圖片、活(huo)動等(deng)多方面結(jie)合的形式，吸引(yin)消(xiao)費者(zhe)關(guan)注澳門豆撈。
一、綜合宣傳
綜合(he)宣傳可以從澳門豆撈的(de)物美(mei)價廉、就餐環境、料(liao)理品質(zhi)、特色賣點來做文章，讓消費者和同(tong)行信服驚(jing)嘆。
這個(ge)欄目，可以(yi)結(jie)合廣告與記者采訪的(de)形式來(lai)做，通過對澳(ao)門豆撈(lao)餐飲理念的(de)詳(xiang)細解釋，消(xiao)費者能夠(gou)比較直觀地接受(shou)這個(ge)品牌。
二、細化宣傳
從記者或美(mei)食家的(de)角度來剖析澳(ao)門豆撈(lao)(lao)的(de)'特(te)別之(zhi)處，相當于給消(xiao)費(fei)者做一回“導吃”。小欄(lan)目(mu)可以用“走進(jin)澳(ao)門豆撈(lao)(lao)的(de)廚房”“和澳(ao)門豆撈(lao)(lao)的(de)服務生聊天”“澳(ao)門豆撈(lao)(lao)印象”等名頭，做足澳(ao)門豆撈(lao)(lao)的(de)文化氛圍，又讓消(xiao)費(fei)者感(gan)到親切(qie)。
以上欄(lan)目(mu)宣傳，能夠相互呼(hu)應又可(ke)以獨立成篇，目(mu)的是(shi)樹立澳門豆撈的品牌形象，鞏固澳門豆撈的市場分額，振興富(fu)陽的餐飲業(ye)。
三、相關活動
①海鮮節聯合其(qi)他海鮮酒店推出(chu)此活(huo)動，在富陽市區內引起(qi)一次(ci)吃海鮮的熱潮。
②攝(she)影征(zheng)文征(zheng)集(ji)與澳門(men)豆(dou)撈有關的照片、故(gu)事，辟專(zhuan)門(men)版(ban)塊刊(kan)登，入選(xuan)作(zuo)品(pin)的作(zuo)者可獲得優惠券(quan)。這個活動既可作(zuo)為對廣告軟(ruan)文的補充(chong)，又能充(chong)分(fen)吸引消費者共鳴和讀者群中的潛(qian)在消費群。
廣告營銷策劃方案2
一、 前言
“民以食為(wei)天(tian)”。隨(sui)著經(jing)濟的(de)發展和(he)人民生活水平的(de)不(bu)斷提高(gao)，餐飲業(ye)如雨后春(chun)筍般蓬蓬勃(bo)勃(bo)地發展起來，而這(zhe)其中“各領風騷一兩年”的(de)現(xian)象，又(you)引(yin)起大多(duo)數(shu)經(jing)營者(zhe)的(de)反思(si)和(he)借鑒，對于大聚通美食城(cheng)來說(shuo)，目前市場上同類(lei)的(de)及兼營的(de)各類(lei)酒(jiu)店日(ri)益(yi)增多(duo)，眾多(duo)的(de)直(zhi)接和(he)潛在的(de)競(jing)爭(zheng)對手使該行業(ye)的(de)競(jing)爭(zheng)異常激烈。“知己知彼，百戰(zhan)不(bu)殆”，找到競(jing)爭(zheng)的(de)切入點，確(que)立適合(he)的(de)市場定位，全塑企業(ye)形(xing)象，已成為(wei)企業(ye)制(zhi)勝的(de)法寶。
南寧(ning)(ning)美(mei)食行業近幾年發展迅猛，以風(feng)格化、地域化、時(shi)尚化等為(wei)主題的(de)美(mei)食派系，相繼出現在(zai)南寧(ning)(ning)市場，其中(zhong)絕大部分(fen)商家獲得了成功(gong)的(de)銷售業績，由此可(ke)見南寧(ning)(ning)的(de)消費者對(dui)于(yu)美(mei)食消費的(de)喜愛和認同由來(lai)已久。
翻閱(yue)南寧的(de)(de)(de)美食行業的(de)(de)(de)歷史(shi)，從當年引起不小熱潮的(de)(de)(de)各路美食派系，川菜、粵菜，以及海外飲食文(wen)化，西餐、日式(shi)料理、韓國菜、自助(zhu)餐等(deng)等(deng)，均在南寧飲食市(shi)場上獲得成(cheng)功的(de)(de)(de)推(tui)廣。在這(zhe)些成(cheng)功的(de)(de)(de)經驗(yan)中，我(wo)們可以看到，南寧消費(fei)者(zhe)對新潮的(de)(de)(de)美食文(wen)化以及特點(dian)鮮明消費(fei)形式(shi)并(bing)不排斥(chi)，反而(er)大(da)加推(tui)崇。此一現狀，大(da)大(da)增強(qiang)了我(wo)們廣告策劃(hua)工(gong)作(zuo)的(de)(de)(de)發揮空間和投資(zi)者(zhe)對銷售業績(ji)的(de)(de)(de)信心。
就目前經(jing)營中(zhong)的(de)商家(jia)來看，當(dang)今南寧(ning)美(mei)食行(xing)業中(zhong)商家(jia)，大部(bu)分(fen)是(shi)以(yi)單一的(de)美(mei)食派(pai)系為(wei)主題進行(xing)經(jing)營，規(gui)模(mo)優勢(shi)和綜合性優勢(shi)并不明顯(xian)(xian)。而其中(zhong)，值(zhi)得關(guan)注的(de)是(shi)，這些類型的(de)商家(jia)，規(gui)模(mo)小，經(jing)營管理優勢(shi)明顯(xian)(xian)，格調、檔(dang)次以(yi)及品牌形(xing)象深入人(ren)心。因此(ci)，應(ying)把此(ci)內容列為(wei)本次策(ce)劃(hua)工(gong)作當(dang)中(zhong)的(de)競爭(zheng)點(dian)。
大聚(ju)(ju)通(tong)美食(shi)(shi)城打造廣西飲食(shi)(shi)業的(de)(de)航母，將(jiang)在規模優(you)勢(shi)、地理位置(zhi)優(you)勢(shi)、綜合性(xing)優(you)勢(shi)等(deng)為主要賣(mai)點(dian)展開廣告營銷工作(zuo)。它(ta)的(de)(de)開業必將(jiang)掀起飲食(shi)(shi)消費的(de)(de)熱潮。為了迅速占據(ju)南寧飲食(shi)(shi)業市場，提高大聚(ju)(ju)通(tong)美食(shi)(shi)城在南寧飲食(shi)(shi)界的(de)(de)知名度，贏得廣大消費者的(de)(de)信任和認可(ke)，實現長久生意(yi)興隆的(de)(de)目的(de)(de)。為達到(dao)此目的(de)(de)特(te)擬(ni)定此方案，以供大聚(ju)(ju)通(tong)美食(shi)(shi)城參考。
二、市場調研
本次(ci)策劃(hua)案(an)的市場(chang)調研工作分為以下幾個方面：市場(chang)背景分析(xi)、消費心理解(jie)構、新聞炒作成功案(an)例(li)分析(xi)、市場(chang)定位、品牌塑造以及產品路線分析(xi)。
1．市場背(bei)景分析
今年南寧的(de)(de)建筑(zhu)、房產、汽車(che)等行業(ye)均表現出讓(rang)投資者(zhe)樂(le)觀的(de)(de)發(fa)展(zhan)形(xing)勢(shi)。讓(rang)飲食(shi)(shi)行業(ye)投資者(zhe)更為興奮(fen)的(de)(de)是，非典的(de)(de)不利(li)(li)影響比(bi)預期要(yao)較早結束。各路(lu)美(mei)(mei)食(shi)(shi)派系紛紛云集，美(mei)(mei)食(shi)(shi)行業(ye)必然再起(qi)風(feng)云，消費市場具(ju)備升溫可(ke)能和空(kong)間。從當前美(mei)(mei)食(shi)(shi)行業(ye)的(de)(de)幾個領頭羊目前可(ke)見的(de)(de)經營(ying)狀(zhuang)況分析，消費者(zhe)對飲食(shi)(shi)行業(ye)的(de)(de)需求(qiu)有增(zeng)無減，可(ke)以預見投資飲食(shi)(shi)行業(ye)依然存(cun)在相(xiang)當大的(de)(de)盈利(li)(li)空(kong)間，這無疑增(zeng)強了投資者(zhe)的(de)(de)投資信心。 ——更綜合、更具(ju)規模的(de)(de)'美(mei)(mei)食(shi)(shi)城，將會給南寧的(de)(de)美(mei)(mei)食(shi)(shi)行業(ye)注(zhu)入新(xin)的(de)(de)活力。
2．消費心理解構
嘉樂迪巴西(xi)燒烤、綠(lv)茵閣咖啡、小肥羊、老四川(chuan)以(yi)及稻(dao)之(zhi)源日式(shi)料理等，均切合了(le)南寧消費者求實惠、求新鮮(xian)、求享受的消費心理，從而獲得(de)喜人的銷售業績。從這(zhe)些(xie)成(cheng)功獲得(de)市場驗證的例子當中，可以(yi)明確(que)本次策(ce)劃工作的主要商業推廣策(ce)略和作戰思想(xiang)。
——進一步滿足大眾求新鮮、求實(shi)惠、求品位、求時(shi)尚的消(xiao)費心(xin)理(li)。
3．新聞(wen)炒作訴求重點
在南寧的美(mei)食行業中，通過恰(qia)當的新(xin)聞炒(chao)作而獲得成(cheng)功的品牌，有如三品王(wang)、馬(ma)車六火鍋城，以及近期的小(xiao)肥羊(yang)、陽光早餐(can)等等，投資者在新(xin)聞炒(chao)作當中獲取商業價值的例(li)子已經(jing)多(duo)不勝數(shu)。
——“轟動效(xiao)應(ying)”和“話題效(xiao)應(ying)”，已經是商業推(tui)廣過程(cheng)中(zhong)的(de)重要途徑(jing)，也(ye)是市場認(ren)同度(du)和銷(xiao)售業績(ji)的(de)重要保證。
4．市場定(ding)位、品牌塑造以及(ji)產品路線
進一步分析南寧美(mei)食行業的(de)(de)成(cheng)功商(shang)業策劃(hua)案(an)例。我們不難(nan)發現，具有(you)濃郁文(wen)(wen)化內涵、強烈人文(wen)(wen)色彩以及(ji)風格特點突出(chu)的(de)(de)美(mei)食項目(mu)，是獲得成(cheng)功的(de)(de)有(you)效途徑(jing)。早(zao)期的(de)(de)成(cheng)功例子(zi)，路易十(shi)三西餐(can)廳、美(mei)麗(li)華冰城(cheng)、佳人有(you)約等(deng)等(deng)，以及(ji)近期的(de)(de)綠茵閣咖啡廳、上(shang)島(dao)咖啡等(deng)等(deng)，其中合理(li)而明確的(de)(de)市場定(ding)位、品牌塑造以及(ji)產品路線，已經成(cheng)為廣告策劃(hua)中，重點需要借鑒(jian)和思考的(de)(de)內容。
——確立(li)文(wen)化內涵、人文(wen)主題(ti)、格(ge)調特(te)點(dian)。
5．總結
在對(dui)以(yi)上(shang)成功經(jing)驗分析和指引，我們不難發(fa)現打入南寧美食行業，主要通過切合南寧消費(fei)者求(qiu)實惠(hui)、求(qiu)格調的(de)(de)消費(fei)心理，通過新穎的(de)(de)炒作噱頭和各(ge)種給(gei)消費(fei)者實惠(hui)的(de)(de)活(huo)動，在加(jia)上(shang)具層次(ci)消費(fei)內涵、濃郁文化色(se)彩以(yi)及明確的(de)(de)市場定(ding)位，進行更周詳、實在的(de)(de)廣告(gao)策(ce)劃(hua)方案。 綜上(shang)所訴本次(ci)策(ce)劃(hua)工作的(de)(de)重點應(ying)分為以(yi)下幾方面：
1、進一步(bu)分析(xi)消(xiao)費心理。
2、新聞炒作方案(an)的確立。
3、組織活動形式和具體的實施方(fang)案(an)。
4、品牌(pai)形象設置。
5、目標社會效應。
6、消費群體定(ding)位。
7、尋求更(geng)具吸引(yin)力的文化內(nei)涵。
8、企業(ye)CI的確立。
9、進一(yi)步(bu)挖掘大(da)聚通美食城的優勢與特點(dian)。
10、賦予大聚通怎樣(yang)的特色、情感、意念。
11、軟文炒作的思想(xiang)訴求和概念方向。
12、確(que)定統(tong)一的(de)宣傳形象。（報(bao)紙廣告(gao)、戶外廣告(gao)的(de)配色和宣傳口號）
13、進一(yi)步分析競爭對手現狀，以獲得更(geng)有利(li)的(de)戰(zhan)略要點。
要(yao)在極(ji)短的(de)時間制定(ding)正確的(de)策略并指(zhi)導執(zhi)行，必須全面了解品牌(pai)市場狀(zhuang)況，以及全面進入本地人(ren)的(de)生(sheng)活狀(zhuang)態(tai)，溶入當地消(xiao)費者的(de)生(sheng)活，從而制定(ding)出符(fu)合他(ta)們生(sheng)活形態(tai)和心理策略和執(zhi)行方案。
因此，本案認為以上工作(zuo)重點的具(ju)體(ti)內容，均需(xu)要與貴公(gong)司進(jin)一步周密的溝通與協作(zuo)，進(jin)行更(geng)深入、更(geng)客觀的市場調研(yan)與分析的基礎上，才(cai)能完成更(geng)為可行、更(geng)為正(zheng)確(que)的廣告策劃方案。
三、大聚通美食城總體現狀與競爭戰略：
南(nan)寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)美食(shi)(shi)行業經(jing)(jing)過(guo)多年的(de)(de)(de)發展，目前已經(jing)(jing)在南(nan)寧(ning)(ning)經(jing)(jing)濟體系中占(zhan)領了重要(yao)地(di)位，培育市(shi)場階(jie)段早已過(guo)去，目前投(tou)資(zi)者所(suo)面對(dui)的(de)(de)(de)是更為成(cheng)熟(shu)，更具吸引力的(de)(de)(de)美食(shi)(shi)消(xiao)費市(shi)場。而從當(dang)前所(suo)獲(huo)悉的(de)(de)(de)南(nan)寧(ning)(ning)各(ge)行業的(de)(de)(de)發展形勢分析，南(nan)寧(ning)(ning)的(de)(de)(de)消(xiao)費者的(de)(de)(de)消(xiao)費能力逐漸增長，讓投(tou)資(zi)保障系數大增。
目前大(da)聚通(tong)美食廣(guang)場的(de)投(tou)資規模、投(tou)資地點、經營項目均已(yi)確(que)定(ding)。可(ke)以(yi)預期大(da)聚通(tong)美食城投(tou)入經營以(yi)后(hou)，所達到(dao)的(de)社會(hui)效應和社會(hui)影(ying)響(xiang)力，估計將對南(nan)寧(ning)乃至廣(guang)西的(de)消費行業產生(sheng)深(shen)遠影(ying)響(xiang)。
進一步(bu)深入挖(wa)掘大聚通(tong)美食城的各項(xiang)優勢和完善推廣(guang)方案，是當(dang)務(wu)之急。
大(da)聚通美食(shi)(shi)城(cheng)是(shi)目前廣西超大(da)的空(kong)中(zhong)美食(shi)(shi)廣場，它(ta)位于南寧市(shi)(shi)百貨大(da)樓(lou)(lou)北樓(lou)(lou)八樓(lou)(lou)，屬(shu)于南寧市(shi)(shi)中(zhong)心(xin)，地(di)理(li)位置(zhi)優越，人(ren)口密集，客流量(liang)大(da)。它(ta)的營業面積5000平方米，內設(she)海鮮城(cheng)，休閑酒吧(ba)，演(yan)藝咖啡廳，日本料理(li)，韓國燒烤及全國各地(di)的風味小(xiao)吃，多層次的飲(yin)食(shi)(shi)服務可以(yi)滿足不同的消費人(ren)群。
廣告營銷策劃方案3
一、營銷背景分析
A、1992年全國城(cheng)(cheng)市(shi)479個(ge)，1994年城(cheng)(cheng)市(shi)人口(kou)3.4億人，流動人口(kou)7000~8000萬左右，1995年城(cheng)(cheng)市(shi)640個(ge)，中等城(cheng)(cheng)市(shi)178個(ge)，大城(cheng)(cheng)市(shi)、特大城(cheng)(cheng)市(shi)76個(ge)。
B、1999年可(ke)口(kou)可(ke)樂銷售3.88億(yi)箱，百(bai)事可(ke)樂10900萬(wan)箱，2000年1~6月可(ke)口(kou)可(ke)樂已銷售3.3億(yi)箱，兩家飲(yin)料商同(tong)時提(ti)出讓(rang)中國青年養(yang)成喝(he)碳酸飲(yin)料的習(xi)慣的想(xiang)法和舉(ju)措。我們(men)的飲(yin)料會超越它(ta)們(men)的業績。（其(qi)它(ta)略）
二、目標市場及創意說明
隨(sui)著國(guo)家經(jing)(jing)濟持(chi)續穩定的增長(chang)，在社(she)會(hui)總資產一(yi)定的情況下，實現(xian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)超國(guo)家或地區經(jing)(jing)濟增長(chang)率大(da)(da)幅度增長(chang)，市(shi)場(chang)大(da)(da)戰不(bu)可避(bi)免。如何(he)使(shi)消(xiao)費者(zhe)購買(mai)一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的產品，使(shi)消(xiao)費者(zhe)滿(man)意是使(shi)利潤(run)最大(da)(da)化(hua)和長(chang)期發展(zhan)的'最佳(jia)途徑，同時(shi)也(ye)(ye)決定一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在現(xian)階段(duan)下不(bu)可能擁有100%的市(shi)場(chang)份額(e)，也(ye)(ye)給了(le)每一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)一(yi)個(ge)(ge)機會(hui)。
就飲(yin)(yin)料市場來看，從(cong)大的(de)跨國集團可口可樂(le)、百事可樂(le)，小到健(jian)力(li)寶(bao)、椰風等已形成品(pin)牌的(de)飲(yin)(yin)料。在進入97年的(de)市場大戰中，根據自身以往的(de)經驗、企(qi)業實(shi)力(li)，穩固拓展(zhan)其市場較容(rong)易(yi)一些，同時也會引(yin)發更(geng)激烈的(de)市場競爭(zheng)，作為飲(yin)(yin)料新軍的(de)“飲(yin)(yin)料”加入戰斗(dou)，直接(jie)進入競爭(zheng)的(de)核心會受到多重(zhong)的(de)障礙(ai)、排擠，因(yin)此希望我(wo)們的(de)飲(yin)(yin)料于2011年被列為中國旅游界制(zhi)定專用飲(yin)(yin)料，旅游人數將達4.2人次，創收4375.7億。
本企劃(hua)案構思由旅(lv)(lv)游(you)(you)業入(ru)(ru)手，對于(yu)旅(lv)(lv)游(you)(you)者(zhe)這(zhe)一消費(fei)群，其手中資(zi)金充足，社會(hui)活動面(mian)(mian)廣，流(liu)動性(xing)大(da)，接受(shou)新鮮事物能力較(jiao)強(qiang)(qiang)，好奇心強(qiang)(qiang)，一旦取得這(zhe)一消費(fei)群的認可(ke)(ke)和信賴(lai)，將會(hui)帶動大(da)批消費(fei)群。計劃(hua)首先在(zai)(zai)年初進入(ru)(ru)旅(lv)(lv)游(you)(you)風(feng)景區市(shi)場，同時(shi)少(shao)量進入(ru)(ru)部分城(cheng)(cheng)市(shi)市(shi)場，此階(jie)段加(jia)大(da)宣傳、樹(shu)立品牌(pai)為(wei)(wei)重(zhong)(zhong)中之重(zhong)(zhong)、避實就(jiu)虛，為(wei)(wei)進入(ru)(ru)城(cheng)(cheng)市(shi)市(shi)場作(zuo)好準(zhun)備。進入(ru)(ru)夏季同時(shi)在(zai)(zai)風(feng)景區、城(cheng)(cheng)市(shi)展(zhan)開銷售攻勢(shi)，面(mian)(mian)向青(qing)少(shao)年消費(fei)群，在(zai)(zai)品牌(pai)樹(shu)立后面(mian)(mian)向大(da)眾，最終目標(biao)讓“飲料”與(yu)水果(guo)劃(hua)等號，在(zai)(zai)旅(lv)(lv)游(you)(you)者(zhe)中樹(shu)立品牌(pai)，另一方(fang)面(mian)(mian)可(ke)(ke)以吸引一批國外游(you)(you)客，為(wei)(wei)以后打(da)開國際市(shi)場打(da)好基礎(chu)，再一方(fang)面(mian)(mian)，在(zai)(zai)旅(lv)(lv)游(you)(you)者(zhe)中開拓(tuo)市(shi)場，使企業有充足的時(shi)間進入(ru)(ru)城(cheng)(cheng)市(shi)市(shi)場的策略，旅(lv)(lv)游(you)(you)者(zhe)與(yu)城(cheng)(cheng)市(shi)市(shi)場相輔相成，可(ke)(ke)松可(ke)(ke)緊。
三、行銷策劃案
1、產品
A、包(bao)裝合乎(hu)國家規定，圖(tu)案簡潔明(ming)快，以紅白色(se)為基色(se)，突出品(pin)牌，能吸引(yin)消費者的(de)購買欲、有(you)活力，增加防(fang)偽標志不是非(fei)有(you)不可(ke)主要(yao)是預防(fang)假冒、引(yin)起消費者注意(yi)。
B、定價建(jian)議全國統一(yi)零售價3元，其一(yi)、減少(shao)錢(qian)貨交易時間；其二、便(bian)于計算(suan)、找零；其三、適(shi)當時機增加自動售貨機。
（其它略）
2、促銷策略（以(yi)廣告為主）
A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全(quan)國媒(mei)體(ti)選擇以(yi)電視為主，合理選擇時(shi)間(jian)段，可以(yi)跟(gen)在可口可樂等廣告片的(de)時(shi)間(jian)段內播(bo)放(fang)。
地方選擇報紙為媒體，選擇電(dian)視一般以(yi)點播電(dian)視劇為宜或加在兒童節(jie)目時段播出。
B、統一全國(guo)銷售(shou)點(dian)品牌標志(zhi)，如遮陽棚、傘等(deng)上的標志(zhi)，制作精美(mei)鑰(yao)匙扣作為(wei)贈品。
C、加強營(ying)銷策劃，爭取列(lie)為“2011年(nian)中國旅游界”指定(ding)飲品。
D、大型活動
a、聯系(xi)風景(jing)名勝區當(dang)地電(dian)視臺，旅(lv)游(you)主管部門制(zhi)作“飲料帶(dai)你游(you)中國”的電(dian)視系(xi)列風光片(pian)，留(liu)2~3分鐘的旅(lv)游(you)指南(nan)，介紹(shao)食(shi)宿，旅(lv)游(you)路線，突出安全性，此風光片(pian)應(ying)盡(jin)快(kuai)制(zhi)作，其作用一(yi)方面帶(dai)動當(dang)地旅(lv)游(you)經濟，便(bian)于飲料進入(ru)當(dang)地市場。另一(yi)方面避免(mian)與(yu)地方保護主義相(xiang)接觸。
b、制(zhi)(zhi)作每套60張或40張“祖國風景(jing)名(ming)勝”紀(ji)念卡，每張一個風景(jing)名(ming)勝。每包夾帶一張，一般(ban)原則只在當(dang)地風景(jing)區出售(shou)，制(zhi)(zhi)作要求：便于(yu)收藏、有(you)紀(ji)念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名(ming)譽(yu)銷售(shou)督察員，享受企業員工同等待遇及月薪若(ruo)干(gan)，另設(she)一、二、三、紀(ji)念獎若(ruo)干(gan)。
3、銷售渠道
1）東(dong)西以(yi)沿長江帶，南(nan)(nan)北以(yi)京(jing)廣區(qu)間為兩條主線，在成渝地區(qu)、京(jing)津(jin)地區(qu)、滬寧杭地區(qu)、珠江三角(jiao)洲(zhou)四大人(ren)口密集及工農(nong)業生產基地選擇北京(jing)、重(zhong)慶、南(nan)(nan)京(jing)、廣州(zhou)成立區(qu)域銷售總部。
a、北京總部負(fu)責東(dong)北三省、京、津、內蒙、河北區域(yu)銷售(shou)業務。
b、重(zhong)慶總部負責云、貴、湖(hu)北(bei)、川(chuan)、藏(zang)區(qu)域銷售業務。
c、廣(guang)州總部負(fu)責廣(guang)東、海南、福建、湖南、廣(guang)西(xi)、江西(xi)區域(yu)銷售業務。
d、南京總部負(fu)責上(shang)海、浙江(jiang)、江(jiang)蘇(su)、山(shan)東(dong)、安徽區域銷(xiao)售業務。
e、西(xi)安本(ben)企業總部負責山西(xi)、河(he)南、西(xi)北五省區域銷售業務。
2）由五個總(zong)部在各自區(qu)(qu)域建立旅游名勝區(qu)(qu)銷售網絡(luo)，著名旅游風景區(qu)(qu)的(de)經銷商(shang)（一(yi)級），以(yi)信譽(yu)、服(fu)務、知(zhi)名度，直接(jie)批發至零售商(shang)手中為(wei)招標對象(xiang)。
在各自(zi)區域(yu)內選擇人口稠密、交通發達(da)、經濟(ji)發達(da)的城市建(jian)立一級銷(xiao)(xiao)售分部或(huo)一級經銷(xiao)(xiao)商，逐(zhu)步建(jian)立本區域(yu)城市銷(xiao)(xiao)售網絡，根據當地銷(xiao)(xiao)售情況收縮或(huo)擴(kuo)展網絡外延。
3）五個總部(bu)負(fu)責(ze)各區域的業務，由企業總部(bu)協(xie)調管理、建立信息(xi)系統(tong)網絡，及時收(shou)集、反(fan)饋(kui)信息(xi)、制(zhi)定(ding)促銷(xiao)、營銷(xiao)推廣計劃(hua)，并組織實施企業本(ben)部(bu)確定(ding)信息(xi)、制(zhi)定(ding)配銷(xiao)數(shu)量(liang)，完(wan)善銷(xiao)售督察制(zhi)度。
4、行銷步驟（略）
5、注意事項
1）加強廣告(gao)策(ce)劃(hua)、產品策(ce)劃(hua)，尤為加強企業形象策(ce)劃(hua)。
2）及時(shi)、準確(que)收(shou)集(ji)信息，迅速整理(li)分析，調整銷(xiao)售計劃，防(fang)患于(yu)未(wei)然(ran)。
3）針對九七回歸開展的活(huo)動，應(ying)充(chong)分估計不可抗力因(yin)素(su)的風(feng)險系(xi)數。
廣告營銷策劃方案4
王(wang)(wang)老(lao)吉涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)是中國涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)的(de)(de)(de)領(ling)軍品(pin)牌，是廣東(dong)涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)文化的(de)(de)(de)代表。涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)是廣東(dong)、廣西地(di)區的(de)(de)(de)一種由中草藥(yao)(yao)熬制，具有清熱去(qu)濕等功效的(de)(de)(de)“藥(yao)(yao)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)”。在眾多(duo)老(lao)字號(hao)涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)中，又以王(wang)(wang)老(lao)吉最為(wei)著名。王(wang)(wang)老(lao)吉涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)發明(ming)于清道光年間，至(zhi)今已(yi)有175年，被(bei)公(gong)認為(wei)涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)始祖，有“藥(yao)(yao)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)王(wang)(wang)”之(zhi)稱。到了近代，王(wang)(wang)老(lao)吉涼(liang)(liang)茶(cha)(cha)(cha)(cha)(cha)更(geng)隨著華人的(de)(de)(de)足跡(ji)遍(bian)及世界各地(di)。
市場分析
一、營銷環境分析
（一）、飲料市場概況
1、市場規模
飲(yin)(yin)料市(shi)場規模(mo)在不斷(duan)增(zeng)大(da)，消(xiao)費者最近(jin)兩(liang)年(nian)(nian)(nian)喝飲(yin)(yin)料的數量(liang)有所增(zeng)加(jia)，飲(yin)(yin)料市(shi)場容(rong)量(liang)在不斷(duan)的擴大(da)，整個飲(yin)(yin)料行業市(shi)場前景看好。據有關(guan)數據顯示，在1999年(nian)(nian)(nian)至(zhi)20xx年(nian)(nian)(nian)的飲(yin)(yin)料市(shi)場的黃金成長期(qi)間(jian)，老(lao)牌瓶裝水和(he)碳酸水飲(yin)(yin)料增(zeng)勢日疲，已連續兩(liang)個年(nian)(nian)(nian)度(du)負增(zeng)長。新的功能飲(yin)(yin)料和(he)茶(cha)飲(yin)(yin)料近(jin)兩(liang)年(nian)(nian)(nian)增(zeng)幅(fu)趨穩，穩中有升。增(zeng)勢最為明顯的還(huan)要數果汁飲(yin)(yin)料。
2、市場構成
飲品(pin)市場有碳酸飲料(liao)、瓶(ping)裝飲用水、茶(cha)飲料(liao)，以及果汁飲料(liao)四(si)大品(pin)類。
3、市場熱點
功(gong)(gong)能(neng)性飲(yin)(yin)料將(jiang)熱賣飲(yin)(yin)料市(shi)場(chang)，隨著我(wo)國(guo)城市(shi)居民生活(huo)水平(ping)的(de)不(bu)斷提(ti)高，人(ren)們對(dui)飲(yin)(yin)料的(de)消(xiao)費(fei)需(xu)求也發生了明顯的(de)變化。喝飲(yin)(yin)料不(bu)再僅僅是(shi)為(wei)(wei)了解(jie)渴(ke)，而希望飲(yin)(yin)料能(neng)提(ti)供如降(jiang)火、美容、補充人(ren)體中(zhong)必需(xu)的(de)微量元素和健身(shen)等附加的(de)一些保健功(gong)(gong)能(neng)。具有特(te)定功(gong)(gong)能(neng)的(de)飲(yin)(yin)料將(jiang)會成為(wei)(wei)今后飲(yin)(yin)料行業(ye)中(zhong)又一個重要的(de)細分市(shi)場(chang)。
（二(er)）、營(ying)銷(xiao)環境分析的總結(jie)
1、劣勢與威脅
（1）、最大威脅(xie)和挑戰主要是來自(zi)跨國飲料(liao)品牌(pai)(pai)的(de)(de)鯨吞蠶(can)食和本土飲料(liao)品牌(pai)(pai)之(zhi)間的(de)(de)同(tong)質(zhi)化(hua)競爭，同(tong)質(zhi)化(hua)競爭態勢不僅表現在產品的(de)(de)同(tong)質(zhi)化(hua)，也表現為廣告塑造品牌(pai)(pai)形象的(de)(de)同(tong)質(zhi)化(hua)，從而無(wu)法有(you)效形成品牌(pai)(pai)個(ge)性(xing)和實(shi)現市場區隔。
（2）、品牌競爭的(de)(de)白熱化、品牌消費的(de)(de)集中化以(yi)及經營(ying)理念的(de)(de)滯后性等因素更是成為制約企業發展的(de)(de)“瓶頸”。
（3）、品牌集(ji)中度：混合型(xing)果(guo)汁最(zui)高，水/茶飲料最(zui)低。
（4）、我國(guo)(guo)本土飲料(liao)企(qi)業(ye)大(da)都實行(xing)分散經營，規模一(yi)般比較(jiao)小。區(qu)域性(xing)飲料(liao)品(pin)牌比較(jiao)多，真正在全國(guo)(guo)飲料(liao)市場(chang)上(shang)有影響的名牌產品(pin)屈指可數。
2、優勢與機會
（1）、本土(tu)飲料(liao)企業(ye)發展初具規模并以其知(zhi)名(ming)品牌獲得消費者喜愛
（2）、消費者需(xu)求多(duo)元化(hua)為飲料新產品開發提(ti)供廣闊的市場空間
隨著社(she)會的(de)(de)進步和生活水平的(de)(de)不斷提高，消費者開(kai)始更多(duo)關注自我發(fa)展，主(zhu)要(yao)表現為對飲料產品的(de)(de)營(ying)養成分以(yi)及是否天然健康、綠(lv)色(se)環保和時尚品位(wei)等更高層面的(de)(de)心(xin)理(li)需求。
（3）、日益細分化的消費(fei)群體為飲(yin)料企業開(kai)展目標(biao)營銷提供(gong)機會(hui)
不同(tong)飲(yin)料(liao)群體有著不同(tong)的飲(yin)料(liao)消費需求，這些差異表現在對口味、品(pin)牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切(qie)消費者接觸產(chan)品(pin)及信(xin)息(xi)的領(ling)域，高度細分(fen)化的市場為飲(yin)料(liao)企業進行市場拓展提供無(wu)限空間(jian)。
3、重點問題
體(ti)現紅色(se)王老吉的獨(du)特價值，建(jian)立先進的品牌經營(ying)理念和規范的運(yun)作模式
二、消費者分析
1、消費者的總體消費態勢(shi)
（1）、有(you)(you)1/4的消費(fei)者表示最近(jin)兩年(nian)喝(he)飲料(liao)(liao)的數量(liang)基(ji)本(ben)上沒有(you)(you)變化，僅有(you)(you)少(shao)量(liang)消費(fei)者最近(jin)兩年(nian)喝(he)飲料(liao)(liao)的數量(liang)減少(shao)了，表明(ming)有(you)(you)近(jin)1/2的消費(fei)者喝(he)飲料(liao)(liao)的數量(liang)在增加(jia)，飲料(liao)(liao)市場容量(liang)在不(bu)斷的'擴大(da)，整個飲料(liao)(liao)行業(ye)市場前景看好。
（2）、根據(ju)市(shi)場調查分(fen)析看(kan)出，喝功能性飲(yin)料的消費(fei)者(zhe)越(yue)來越(yue)多，而喝碳酸(suan)飲(yin)料和水飲(yin)料的消費(fei)者(zhe)將(jiang)會逐(zhu)漸減少。
2、消費者行為(wei)分析
在(zai)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)飲料(liao)購(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)眾(zhong)多(duo)因(yin)素中，“口(kou)味好”排名(ming)最高，比例超(chao)過50%以(yi)上(shang)。可見(jian)，口(kou)味是(shi)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)消費群體購(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)最重要(yao)因(yin)素。其次，價(jia)格的(de)影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)也(ye)不容忽視，被(bei)列為影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)購(gou)買(mai)(mai)(mai)的(de)第二大因(yin)素。同(tong)時，品牌知名(ming)度、保質期、購(gou)買(mai)(mai)(mai)方便也(ye)成為人們(men)購(gou)買(mai)(mai)(mai)時普遍考慮(lv)的(de)較重因(yin)素，另外，廣告影(ying)(ying)(ying)響(xiang)(xiang)也(ye)相當重要(yao)，美國健(jian)康(kang)部包裝對購(gou)買(mai)(mai)(mai)也(ye)有一定的(de)吸(xi)引力。
三、產品分析
1、現有(you)飲料產品分析
現(xian)有飲(yin)料產品的不(bu)足：
調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：
1.產(chan)品太(tai)多(duo)，分(fen)不清好壞。
2.共性(xing)太強，項目(mu)策劃個性(xing)太少。
3品牌雜亂。
4.營養成(cheng)分缺(que)乏(fa)。
5.碳酸飲料太多。
6.補充(chong)體力的飲料很少。
7.功能單一。
2、產品生命周期分(fen)析
各種飲(yin)料(liao)(liao)類型在市場(chang)(chang)所處(chu)階段不同，市場(chang)(chang)空間(jian)和(he)拓展(zhan)策略也(ye)表(biao)現很大差異。碳酸飲(yin)料(liao)(liao)已經進(jin)入產(chan)品成(cheng)(cheng)熟(shu)期(qi)，品牌集中度非常高，企業可以通過(guo)擴大分銷渠道(dao)和(he)市場(chang)(chang)覆蓋(gai)率來實現效益增(zeng)長。果(guo)汁飲(yin)料(liao)(liao)和(he)茶飲(yin)料(liao)(liao)均還(huan)處(chu)于(yu)產(chan)品成(cheng)(cheng)長期(qi)，市場(chang)(chang)空間(jian)仍然很大。現在很多地方(fang)的(de)茶飲(yin)料(liao)(liao)消費還(huan)屬于(yu)培(pei)育期(qi)，相信市場(chang)(chang)前(qian)景非常廣闊。同時一些新興成(cheng)(cheng)長的(de)飲(yin)料(liao)(liao)類型如保健(jian)和(he)運(yun)動功能性飲(yin)料(liao)(liao)等也(ye)有望成(cheng)(cheng)為(wei)下一個飲(yin)料(liao)(liao)業經濟增(zeng)長點，目前(qian)市場(chang)(chang)上(shang)這類飲(yin)料(liao)(liao)還(huan)沒有主打產(chan)品，消費需求也(ye)呈現出明顯的(de)增(zeng)長態勢。
廣告營銷策劃方案5
一、計劃概要
1、年度銷售目(mu)標600萬(wan)元。
2、經銷商網點50個。
3、公司(si)在(zai)自(zi)控(kong)產品市(shi)場有一定知名度。
二、營銷狀況
空(kong)調(diao)(diao)自(zi)控產品(pin)屬(shu)于(yu)中央空(kong)調(diao)(diao)等行業配套產品(pin)，受上游產品(pin)消(xiao)費市場(chang)牽制，但(dan)需求(qiu)總(zong)量(liang)(liang)還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的(de)不(bu)斷提高以(yi)及(ji)產品(pin)更新換(huan)代時期的(de)到(dao)來帶動(dong)了(le)市場(chang)的(de)持(chi)續增長幅度，從而帶動(dong)了(le)整體(ti)市場(chang)容量(liang)(liang)的(de)擴(kuo)張。湖南地處中國的(de)中部，空(kong)調(diao)(diao)自(zi)控產品(pin)需求(qiu)量(liang)(liang)比較大：
1、夏秋炎熱，春冬寒冷。
2、近兩年湖南房地(di)產(chan)業發(fa)展迅(xun)速，特別(bie)是(shi)中高檔商居樓、別(bie)墅(shu)群的興(xing)建(jian)。
3、湖(hu)南納入西部開(kai)發、將增加各種基(ji)礎工(gong)程的(de)建設。
4、長株潭的融(rong)城。
5、郴州、岳陽(yang)、常德(de)等大量興建工業園和開發區。
6、人(ren)們(men)對自(zi)身(shen)生活要求的提高。
綜上所述，空(kong)調(diao)自(zi)控產(chan)品特別是高檔(dang)空(kong)調(diao)自(zi)控產(chan)品在湖南的發展潛力很大(da)。
營銷方(fang)式總體來說(shuo)，空(kong)調自控產品(pin)銷售的方(fang)式不外(wai)三種：工(gong)程(cheng)招標(biao)、房產團購(gou)(gou)和(he)(he)私(si)人(ren)項目。工(gong)程(cheng)招標(biao)渠道占(zhan)據的份額很大，但是房產團購(gou)(gou)和(he)(he)私(si)人(ren)項目兩種渠道發展(zhan)(zhan)迅速，已(yi)經呈現出多元(yuan)發展(zhan)(zhan)局面。
從(cong)各企業(ye)(ye)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道(dao)來看，大(da)(da)部(bu)分公(gong)司采用辦(ban)(ban)事處加(jia)(jia)(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商的模式，國內空調自控(kong)產品(pin)(pin)企業(ye)(ye)20xx年都(dou)加(jia)(jia)(jia)大(da)(da)力度(du)進(jin)行全國營銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡的部(bu)署和(he)傳(chuan)統渠道(dao)的鞏固(gu)，加(jia)(jia)(jia)強與設計(ji)院以及管理(li)部(bu)門的公(gong)關合作。對(dui)于(yu)進(jin)入時(shi)間相(xiang)對(dui)較(jiao)晚的空調自控(kong)產品(pin)(pin)企業(ye)(ye)來說，由于(yu)市(shi)場(chang)(chang)積累時(shi)間相(xiang)對(dui)較(jiao)短(duan)，而(er)又急(ji)于(yu)快速(su)打開(kai)市(shi)場(chang)(chang)，因(yin)此基本上都(dou)采用了(le)辦(ban)(ban)事處加(jia)(jia)(jia)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)制的渠道(dao)模式。為了(le)快速(su)對(dui)市(shi)場(chang)(chang)進(jin)行反應，凡(fan)進(jin)入湖(hu)(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)的自控(kong)產品(pin)(pin)在湖(hu)(hu)南(nan)都(dou)有(you)庫(ku)存。湖(hu)(hu)南(nan)空調自控(kong)產品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)容量比(bi)(bi)較(jiao)大(da)(da)而(er)且還有(you)很大(da)(da)的潛(qian)力，發展(zhan)趨(qu)勢普遍看好(hao)，因(yin)此對(dui)還未進(jin)入湖(hu)(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)的品(pin)(pin)牌(pai)存在很大(da)(da)的市(shi)場(chang)(chang)機會，只要(yao)采用比(bi)(bi)較(jiao)得(de)當的市(shi)場(chang)(chang)策略(lve)，就可以擠進(jin)湖(hu)(hu)南(nan)市(shi)場(chang)(chang)。目前上海正一在湖(hu)(hu)南(nan)空調自控(kong)產品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)上基礎比(bi)(bi)較(jiao)薄(bo)弱(ruo)(ruo)，團隊還比(bi)(bi)較(jiao)年輕，品(pin)(pin)牌(pai)影(ying)響力還需要(yao)鞏固(gu)與拓展(zhan)。在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)必須要(yao)非(fei)常(chang)清楚我公(gong)司的優勢，并(bing)加(jia)(jia)(jia)以發揮使(shi)之達到極致(zhi)。并(bing)要(yao)找出(chu)我公(gong)司的弱(ruo)(ruo)項(xiang)并(bing)及時(shi)提出(chu)，加(jia)(jia)(jia)以克服實現(xian)最(zui)大(da)(da)的價(jia)值。提高服務(wu)水平和(he)質量，將(jiang)服務(wu)意識滲透到與客戶交(jiao)流的每個環(huan)節中(zhong)，注重售(shou)(shou)前售(shou)(shou)中(zhong)售(shou)(shou)后回訪等各項(xiang)服務(wu)。
三、營銷目標
1.空(kong)調自控產品應(ying)以長遠發展為目的(de)(de)，力求扎根(gen)湖南。20xx年以建立完善的(de)(de)銷售網絡和樣板工(gong)程為主，銷售目標為600萬元。
2.擠(ji)身一(yi)流(liu)的空調自(zi)控(kong)產品供應商。成(cheng)為(wei)快速成(cheng)長的成(cheng)功品牌。
3.以(yi)空調(diao)自控產(chan)品帶動整個空調(diao)產(chan)品的銷售(shou)和發展(zhan)。
4.市(shi)場銷售近期目標：在很短(duan)的(de)時間內使營(ying)銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行(xing)業內知名品牌，取代省內同水平產品的(de)一部分市(shi)場。
5.致力于發(fa)展分銷市場，到20xx年底發(fa)展到50家(jia)分銷業務合(he)作(zuo)伙伴。
6.無(wu)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪(xin)資發展。
四、營銷策略
如果空調自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)要快速(su)(su)增長(chang)，且(qie)還要取得競(jing)爭(zheng)優勢，最佳的(de)(de)選(xuan)擇必然是——“目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)集中(zhong)(zhong)(zhong)”的(de)(de)總(zong)體競(jing)爭(zheng)戰略(lve)。隨著湖南經(jing)濟的(de)(de)不斷快速(su)(su)發展、城市(shi)化規模的(de)(de)不斷擴大，空調自(zi)控(kong)產(chan)品(pin)市(shi)場的(de)(de)消費潛(qian)力很大，目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)集中(zhong)(zhong)(zhong)戰略(lve)對我(wo)們(men)(men)來說是明智的(de)(de)競(jing)爭(zheng)策略(lve)選(xuan)擇。圍繞“目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)集中(zhong)(zhong)(zhong)”總(zong)體競(jing)爭(zheng)戰略(lve)我(wo)們(men)(men)可(ke)以采取的(de)(de)具體戰術策略(lve)包(bao)括：市(shi)場集中(zhong)(zhong)(zhong)策略(lve)、產(chan)品(pin)帶集中(zhong)(zhong)(zhong)策略(lve)、經(jing)銷商集中(zhong)(zhong)(zhong)策略(lve)以及其他為目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)集中(zhong)(zhong)(zhong)而配套(tao)的(de)(de)`策略(lve)四個(ge)方面。為此，我(wo)們(men)(men)需要將(jiang)湖南市(shi)場劃分為以下四種：
戰略核(he)心(xin)型(xing)市(shi)場(chang)---長(chang)沙，株洲，湘潭，岳陽
重點(dian)發展(zhan)型市(shi)場----郴州，常(chang)德，張家(jia)界，懷化(hua)
培(pei)育型市場-----婁底，衡陽(yang)，邵陽(yang)
等(deng)待開(kai)發型市場(chang)----吉首，永州，益陽，總(zong)的營銷策(ce)略(lve)：全(quan)員營銷與采用直銷和渠道(dao)營銷相給(gei)合(he)的營銷策(ce)略(lve)
1、目標市場：
遍地開花，中心城(cheng)市和中小(xiao)城(cheng)市同時突破(po)，重點發展行(xing)業樣(yang)板工程，大力發展重點區(qu)域和重點代理商，迅(xun)速促進產品的銷(xiao)量及(ji)銷(xiao)售(shou)額的提高。
2、產品策略：
用整體(ti)的(de)(de)(de)解決方案(an)(an)帶動整體(ti)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)：要求我們的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品能形成(cheng)完整的(de)(de)(de)解決方案(an)(an)并有成(cheng)功的(de)(de)(de)案(an)(an)例(li)，由此帶動全線產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。大小互動：以(yi)空調自(zi)控產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)帶動閥門及其他產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，以(yi)閥門及其他產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)項目促進(jin)空調自(zi)控產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。
3、價格策略：
高品質，高價格(ge)(ge)，高利潤(run)空(kong)間為(wei)原(yuan)則。制(zhi)訂較現(xian)實的(de)價格(ge)(ge)表：價格(ge)(ge)表分(fen)為(wei)兩層，媒體(ti)公開報價，市(shi)場銷(xiao)售的(de)最底(di)價。制(zhi)訂較高的(de)月(yue)返(fan)點和季返(fan)點政(zheng)策，以控制(zhi)營銷(xiao)體(ti)系。嚴(yan)格(ge)(ge)控制(zhi)價格(ge)(ge)體(ti)系，確保一級分(fen)銷(xiao)商(shang)，二級分(fen)銷(xiao)商(shang)，項目工程商(shang)，最終用戶(hu)之(zhi)間的(de)價格(ge)(ge)距離級利潤(run)空(kong)間。為(wei)了適應(ying)市(shi)場，價格(ge)(ge)政(zheng)策又要有一定的(de)能活(huo)性(xing)。
4、渠道策略：
（1）分(fen)銷合(he)作伙伴分(fen)為二類：一是分(fen)銷客戶，是我們的(de)重(zhong)點合(he)作伙伴。二是工程商客戶，是我們的(de)基礎客戶。
（2）渠道的(de)(de)建立模(mo)式(shi)：A.采取(qu)(qu)逐步深入的(de)(de)方式(shi)，先草(cao)簽協(xie)議(yi)(yi)，再做(zuo)銷(xiao)售(shou)預測表，然(ran)后(hou)(hou)正(zheng)式(shi)簽定(ding)協(xie)議(yi)(yi)，訂購第一批(pi)貨。如不(bu)進(jin)貨則不(bu)能簽定(ding)代(dai)(dai)理(li)協(xie)議(yi)(yi)。B.采取(qu)(qu)尋找重要(yao)客戶(hu)的(de)(de)辦法，通過談(tan)判將貨壓到分銷(xiao)商手中，然(ran)后(hou)(hou)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)和(he)市場支(zhi)持跟上。C.在(zai)(zai)(zai)代(dai)(dai)理(li)之(zhi)間挑取(qu)(qu)競爭心態，在(zai)(zai)(zai)談(tan)判中因有當(dang)地(di)的(de)(de)一個(ge)潛在(zai)(zai)(zai)客戶(hu)而使(shi)我(wo)們(men)(men)掌握(wo)主動和(he)高姿(zi)(zi)態。不(bu)能以(yi)低姿(zi)(zi)態進(jin)入市場。D.草(cao)簽協(xie)議(yi)(yi)后(hou)(hou)，在(zai)(zai)(zai)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)廣告(gao)中就可以(yi)出現草(cao)簽代(dai)(dai)理(li)商的(de)(de)名字，挑取(qu)(qu)了(le)分銷(xiao)商和(he)原(yuan)廠商的(de)(de)矛盾，我(wo)們(men)(men)乘(cheng)機進(jin)入市場。E.在(zai)(zai)(zai)當(dang)地(di)的(de)(de)區域市場上，隨時保證有一個(ge)當(dang)地(di)的(de)(de)可以(yi)成為一級(ji)代(dai)(dai)理(li)的(de)(de)二級(ji)代(dai)(dai)理(li)，以(yi)對(dui)一級(ji)代(dai)(dai)理(li)成為威脅和(he)起到促進(jin)作用。
（3）市場(chang)上有推，拉的(de)力(li)量。要(yao)(yao)快速的(de)增長(chang)，就要(yao)(yao)采用推動(dong)力(li)量。拉需(xu)要(yao)(yao)長(chang)時間的(de)培(pei)養。為(wei)此，我們將主要(yao)(yao)精力(li)放(fang)在(zai)開拓渠道分銷(xiao)上，另(ling)外，負責(ze)大(da)客戶的(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)和(he)工(gong)程(cheng)(cheng)商的(de)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)主攻行(xing)業(ye)市場(chang)和(he)工(gong)程(cheng)(cheng)市場(chang)，力(li)爭在(zai)三(san)個(ge)月內(nei)完(wan)成4~5項樣板工(gong)程(cheng)(cheng)，給內(nei)部人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)和(he)分銷(xiao)商樹立信(xin)心。到(dao)年底為(wei)止，完(wan)成自己的(de)營銷(xiao)定(ding)額。
5、人員策略：
營銷(xiao)團隊的基本理念：A.開放心胸。B.戰(zhan)勝(sheng)自我。C.專業精神。
（1）業務團(tuan)隊(dui)的垂(chui)直(zhi)聯系(xi)，保持高效溝通，才能(neng)作(zuo)出快速(su)反應。團(tuan)隊(dui)建設扁平(ping)。
（2）內部(bu)人員的報告制(zhi)度和銷(xiao)售獎勵制(zhi)度
（3）以專業的(de)精神來銷(xiao)售產品。價值=價格+技術支(zhi)持+服務(wu)+品牌。實際銷(xiao)售的(de)是(shi)一個解決方案(an)。
（4）編制銷售(shou)手冊。其中包括代理的(de)游戲(xi)規則，技術支持，市(shi)場部的(de)工作(zuo)范(fan)圍和職能(neng)，所能(neng)解決的(de)問(wen)題和提供的(de)支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(ying)好(hao)(hao)好(hao)(hao)利用上(shang)海品牌，走(zou)品牌發展戰略。
2、整合(he)湖(hu)南本地(di)各種資源，建立完(wan)善的(de)銷售網絡。
3、培養一(yi)批(pi)好客戶，建(jian)立良好的(de)社會關系(xi)網。
4、建設一支好(hao)的營銷團(tuan)隊。
5、選擇一套適合(he)公司的市場運(yun)作模式(shi)。
6、抓住公司(si)產品的特點，尋找公司(si)的賣點。
7、公司(si)在湖南宜(yi)采用直銷(xiao)和經銷(xiao)相結合的(de)市場運作(zuo)模式。直銷(xiao)做(zuo)樣板工程并帶動經銷(xiao)網絡的(de)發展，經銷(xiao)做(zuo)銷(xiao)量并作(zuo)為公司(si)利(li)潤增(zeng)長點。
8、直銷采用人員推(tui)(tui)廣和部分媒體(ti)宣傳(chuan)相結合(he)的方式(shi)拓展市場，針(zhen)對空調自控產品，我們可以采用小區推(tui)(tui)廣法(fa)和重點工程機(ji)項目樣板工程說服法(fa)。
9、為(wei)(wei)了盡快進入市場和有利(li)于公司的長期發展，應(ying)以長沙為(wei)(wei)中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為(wei)(wei)核心，以地市為(wei)(wei)利(li)潤(run)增長點。
10、湖南的渠(qu)道(dao)宜采(cai)用扁平化模式(shi)并(bing)作好渠(qu)道(dao)建設(she)和(he)管理，在(zai)渠(qu)道(dao)建設(she)方面可以不設(she)省級(ji)(ji)總經(jing)銷商(shang)(shang)，而是(shi)以地(di)市(shi)(shi)為(wei)基本單位(wei)劃分(fen)，每(mei)個地(di)級(ji)(ji)市(shi)(shi)設(she)二個一級(ji)(ji)經(jing)銷商(shang)(shang)，并(bing)把(ba)營銷觸(chu)角一直延伸到具有(you)市(shi)(shi)場價值(zhi)的縣級(ji)(ji)市(shi)(shi)場，改變目前湖南其(qi)他空調自(zi)控(kong)產品品牌在(zai)地(di)級(ji)(ji)市(shi)(shi)場長(chang)(chang)期以來的游擊戰(zhan)方式(shi)，采(cai)用陣地(di)戰(zhan)，建立(li)與經(jing)銷商(shang)(shang)長(chang)(chang)期利益(yi)關系的品牌化運作模式(shi)，對每(mei)個地(di)區(qu)市(shi)(shi)場都精(jing)耕細作，穩扎穩打。
11、為了(le)(le)確保上(shang)述(shu)戰術的(de)實現(xian)，特別是為了(le)(le)加強(qiang)渠道建設(she)和(he)管理，必須組建一支能征善(shan)戰的(de)營銷(xiao)隊伍：確保營銷(xiao)隊伍的(de)相(xiang)對穩定(ding)性和(he)合理流(liu)動性，全(quan)年合格的(de)營銷(xiao)人員不少于(yu)3人。務(wu)必做好(hao)招(zhao)聘、培(pei)訓工作(zuo)。將試用表現(xian)良好(hao)的(de)營銷(xiao)員分派(pai)到各區擔(dan)任地區主管。
12、加強(qiang)銷售隊伍(wu)的管(guan)理：實(shi)行三A管(guan)理制度。采用競爭(zheng)和激勵(li)因子。定期召開(kai)銷售會議。樹(shu)立(li)長(chang)期發展思(si)想，使用和培養(yang)相結合。
13、銷售(shou)業績：公司下達的年銷任務，根據市場具體情(qing)況(kuang)進(jin)行(xing)分解(jie)。主(zhu)要手段(duan)是：提(ti)高團隊(dui)素(su)質(zhi)，加強團隊(dui)管(guan)理(li)，開展(zhan)各種促銷活動(dong)，制(zhi)定(ding)獎罰制(zhi)度及激勵方案。
14、工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)、代(dai)理商(shang)管理及(ji)(ji)(ji)關(guan)系(xi)維護：針(zhen)對(dui)現有的(de)工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)客戶、代(dai)理商(shang)或(huo)將拓展的(de)工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)及(ji)(ji)(ji)代(dai)理商(shang)進(jin)(jin)行(xing)有效管理及(ji)(ji)(ji)關(guan)系(xi)維護，對(dui)各個工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)客戶及(ji)(ji)(ji)代(dai)理商(shang)建立客戶檔案，了解前(qian)期(qi)(qi)銷售情況及(ji)(ji)(ji)實力情況，進(jin)(jin)行(xing)公司的(de)企業(ye)文化(hua)傳(chuan)播(bo)和(he)(he)公司20xx年(nian)度(du)的(de)新產品傳(chuan)播(bo)。此項工(gong)(gong)作在6月末完(wan)成(cheng)。在旺季結束后和(he)(he)旺季來(lai)臨(lin)前(qian)不定時(shi)的(de)進(jin)(jin)行(xing)傳(chuan)播(bo)。了解各工(gong)(gong)程(cheng)商(shang)及(ji)(ji)(ji)代(dai)理商(shang)負責人的(de)基本情況進(jin)(jin)行(xing)定期(qi)(qi)拜訪，進(jin)(jin)行(xing)有效溝通。
15、品(pin)牌(pai)及(ji)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣：品(pin)牌(pai)及(ji)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣在20xx年執(zhi)行公司的定期品(pin)牌(pai)宣傳及(ji)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣活動，并策劃一(yi)些投入成本，較低(di)的公共關(guan)系宣傳活動，提升品(pin)牌(pai)形象(xiang)。有(you)可能的情況下(xia)與各個工(gong)程商及(ji)代理(li)商聯合進行推(tui)(tui)廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客(ke)情關(guan)系。產(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣主要(yao)進行一(yi)些“路(lu)演(yan)”或戶外靜態展示進行一(yi)些產(chan)(chan)品(pin)推(tui)(tui)廣和正常營(ying)業推(tui)(tui)廣。
16、終端布置，渠道拓展(zhan)：根據公司的(de)08年度的(de)銷(xiao)售目標(biao)，渠道網點普及會大量的(de)增加(jia)，根據此種情(qing)況隨(sui)(sui)時、隨(sui)(sui)地積(ji)(ji)極(ji)配(pei)合(he)業務部(bu)門的(de)工作，積(ji)(ji)極(ji)配(pei)合(he)經銷(xiao)商的(de)形(xing)象建(jian)設。
17、促銷活動(dong)的(de)策(ce)劃(hua)與執(zhi)行(xing)：根據市場情況和競爭對手的(de)銷售促進活動(dong)，靈活策(ce)劃(hua)一些銷售促進活動(dong)。主題思路以避其(qi)優(you)(you)勢，攻其(qi)劣(lie)勢，根據公司的(de)產(chan)品優(you)(you)勢及資源優(you)(you)勢，突出重點(dian)進行(xing)策(ce)劃(hua)與執(zhi)行(xing)。
18、團(tuan)隊(dui)(dui)建設、團(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理、團(tuan)隊(dui)(dui)培訓。
六、配備和預算
1、營銷隊伍：全年合格的(de)營銷人員不少于(yu)3人。
2、所(suo)有工作重(zhong)心都(dou)向提高(gao)銷(xiao)售傾斜，要(yao)建立長期(qi)用人(ren)制度，并確保營銷(xiao)人(ren)員的各項(xiang)后(hou)勤工作按時按量(liang)到位。
3、為適(shi)應市(shi)場，公(gong)司(si)在(zai)湖(hu)南必須有一(yi)定量(liang)的庫(ku)存(cun)，保證貨(huo)(huo)源充足及時，比例協調，達到(dao)庫(ku)存(cun)最優化，盡量(liang)避免(mian)斷貨(huo)(huo)或缺貨(huo)(huo)現(xian)象。（在(zai)長沙已(yi)談好一(yi)家經銷商，由經銷商免(mian)費(fei)提供門面，人(ren)員）。
4、時時進行(xing)市場調研、市場動態(tai)分析及信息(xi)反(fan)饋做好(hao)企業與市場的傳(chuan)遞員。全力打造一(yi)個快速反(fan)應的機制。
5、協調好代理商(shang)及經銷商(shang)等各環節的(de)關(guan)系(xi)。根據技術與人員支持(chi)，全力以赴完成終端任務。
6、拓寬(kuan)公司(si)產品帶(dai)，增加利(li)潤點。
7、必須(xu)確立營業預算與經(jing)費(fei)預算，經(jing)費(fei)預算的決(jue)定通常隨(sui)營業實(shi)績做上(shang)下(xia)調節(jie)。
8、為加強機構的(de)敏(min)捷、迅速(su)化，本公(gong)司(si)將大幅(fu)委讓權限，使人員得以果斷速(su)決，但不得對任何外來人員泄露公(gong)司(si)價(jia)格等機密，在與客戶交流(liu)中，如遇價(jia)格難以定決定時，須請示公(gong)司(si)領導。
9、為達到責任目的及(ji)確定責任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策(ce)。
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