醫(yi)藥代表年度工作總結

　　總(zong)(zong)(zong)結(jie)就是(shi)把一個時段的(de)學習(xi)、工(gong)作(zuo)(zuo)或(huo)其完成情況進(jin)行一次全(quan)面系統的(de)總(zong)(zong)(zong)結(jie)，寫總(zong)(zong)(zong)結(jie)有利于我們學習(xi)和(he)工(gong)作(zuo)(zuo)能(neng)力的(de)提高(gao)，為此我們要做好(hao)回顧，寫好(hao)總(zong)(zong)(zong)結(jie)。那么總(zong)(zong)(zong)結(jie)應該(gai)包括(kuo)什(shen)么內(nei)容呢？下面是(shi)小(xiao)編為大家收集的(de)醫(yi)藥代表年度工(gong)作(zuo)(zuo)總(zong)(zong)(zong)結(jie)，歡迎閱讀，希望(wang)大家能(neng)夠喜歡。

　　回(hui)顧20xx年的總體銷(xiao)售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧!這不是只有我主觀(guan)原因(yin)(yin)，同時客觀(guan)原因(yin)(yin)也導致整體銷(xiao)售上(shang)不去的一個(ge)因(yin)(yin)素，在此我總結了一些存在的問題。

　　一、目前的醫藥形勢：

　　1、現(xian)時藥價不(bu)斷下降、下調，沒有(you)多在利潤，空(kong)間越(yue)來越(yue)小(xiao)、客(ke)戶難以操作(zuo)。

　　2、即使有(you)(you)(you)(you)的產(chan)品中(zhong)標了，但(dan)在(zai)中(zhong)標當地的種.種原因(yin)阻滯了產(chan)品的銷售，如某(mou)某(mou)省(sheng)(sheng)屬某(mou)某(mou)藥(yao)品中(zhong)標，價(jia)格為：xx元，沒有(you)(you)(you)(you)大(da)的客源，只是一些(xie)小(xiao)的，而(er)且有(you)(you)(you)(you)些(xie)醫(yi)(yi)院因(yin)不(bu)是醫(yi)(yi)療保障、公費醫(yi)(yi)療產(chan)品，沒銷量，客戶不(bu)愿操作(zuo)，其它醫(yi)(yi)院有(you)(you)(you)(you)幾家(jia)不(bu)進(jin)新藥(yao)也停了下來(lai)，也許再加(jia)上可能(neng)找(zhao)不(bu)對真(zhen)正能(neng)操作(zuo)這類品種的客戶，所以一拖就(jiu)拖到現在(zai)。相(xiang)比在(zai)別的省(sheng)(sheng)、市，這個(ge)品種也中(zhong)標，而(er)且價(jia)錢(qian)比省(sheng)(sheng)屬的少，雖說情(qing)況差不(bu)多(duo)，但(dan)卻可以進(jin)幾家(jia)醫(yi)(yi)院，每月(yue)也有(you)(you)(you)(you)銷量，究其原因(yin)，我覺得要找(zhao)就(jiu)找(zhao)一個(ge)網絡全，這樣的供貨平臺更有(you)(you)(you)(you)利于產(chan)品的銷售和推廣。

　　3、在(zai)各地(di)的(de)(de)投標(biao)報(bao)(bao)價中(zhong)，由(you)于(yu)醫藥(yao)經驗上(shang)不足，導(dao)致落(luo)標(biao)的(de)(de)情(qing)況(kuang)時常發生，在(zai)這點上(shang)，我需做(zuo)深刻的(de)(de)檢討，以后多學(xue)一些醫藥(yao)知識(shi)，投標(biao)報(bao)(bao)價時會盡(jin)量做(zuo)足工課，提高自已的(de)(de)報(bao)(bao)價水平，來(lai)確保順利完成。

　　4、在(zai)電(dian)(dian)話(hua)(hua)招商(shang)方(fang)面，一(yi)些談判技巧也需著重加強，只要我們用心去觀(guan)察和(he)發(fa)掘，話(hua)(hua)題的切入點是(shi)很容易(yi)找到，爭取(qu)每個電(dian)(dian)話(hua)(hua)招商(shang)過程都能夠流暢順利，必竟(jing)在(zai)沒(mei)有中標的情況下(xia)，電(dian)(dian)話(hua)(hua)招商(shang)是(shi)主要的銷售模式，公司的形(xing)象也是(shi)在(zai)電(dian)(dian)話(hua)(hua)中被客(ke)戶所了解，所以在(zai)這方(fang)面也要提(ti)高，給客(ke)戶一(yi)個好(hao)的印象。

　　二、所負責相關省份的總體情況：

　　隨著(zhu)中國醫(yi)藥(yao)(yao)市場的(de)(de)(de)(de)大力整頓(dun)治(zhi)理(li)(li)逐(zhu)漸加強，醫(yi)藥(yao)(yao)招(zhao)商面對國家藥(yao)(yao)品(pin)監管(guan)力度(du)逐(zhu)漸增強，藥(yao)(yao)品(pin)醫(yi)院(yuan)配(pei)送(song)模式及(ji)藥(yao)(yao)品(pin)價格(ge)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)進(jin)一(yi)(yi)步控制(zhi)，許(xu)多限制(zhi)性(xing)藥(yao)(yao)品(pin)銷售的(de)(de)(de)(de)政策落實到位(wei)，報(bao)價x元，xx報(bao)價x元，有的(de)(de)(de)(de)客戶拿貨在(zai)當地銷售，但(dan)銷量不大，據了解，在(zai)某(mou)(mou)某(mou)(mou)省(sheng)的(de)(de)(de)(de)某(mou)(mou)某(mou)(mou)市，大部(bu)份醫(yi)院(yuan)入藥(yao)(yao)時首先會考慮是(shi)否(fou)是(shi)今年又(you)中標的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，加上(shang)(shang)今年當地的(de)(de)(de)(de)政策是(shi)，凡屬(shu)掛網限價品(pin)種，只(zhi)要所(suo)(suo)報(bao)的(de)(de)(de)(de)價在(zai)所(suo)(suo)限價錢之(zhi)內都可(ke)入圍，這(zhe)樣一(yi)(yi)來，大部(bu)份的(de)(de)(de)(de)市場已被之(zhi)前做(zuo)開的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)所(suo)(suo)占據，再加上(shang)(shang)每(mei)家醫(yi)院(yuan)，每(mei)個品(pin)種只(zhi)能進(jin)兩個規格(ge)(一(yi)(yi)品(pin)兩規)，所(suo)(suo)以目前能操作的(de)(de)(de)(de)市場也不是(shi)很大，可(ke)以操作的(de)(de)(de)(de)空間是(shi)小之(zhi)又(you)小。

　　省內(nei)，我所負責的xx地(di)區中標(biao)產品的銷售情況也不盡人意(yi)，真正(zheng)客戶能操作(zuo)的品種(zhong)不多，分析主(zhu)要原因有幾點(dian)：

　　1、當地的市(shi)場需求(qiu)決定產品的總體銷量。

　　2、藥品的利潤空(kong)間不(bu)夠，導致(zhi)客戶在銷售上沒有(you)了極(ji)積性。

　　3、公司中(zhong)標品(pin)種不(bu)是該客戶的銷(xiao)售(shou)專長(找不(bu)對人)。

　　4、貨物發出去好(hao)幾(ji)天，但沒能及時到達醫藥(yao)代理的手(shou)里。讓客(ke)戶急不可耐，這種情況應避免。

　　5、現(xian)在代理商(shang)年底結(jie)帳，顧不(bu)上新新貨(huo)，而(er)且年底不(bu)想(xiang)壓庫底

　　6、代理商需求(qiu)減少(shao)，大部分找(zhao)到適合的產品，已有好的渠道。

　　7、有需(xu)求的代理商不能及時找(zhao)到，代理商對產品更加慬(jin)慎(shen)

　　我覺得在明年，應該有針對性的(de)(de)到當地醫藥公(gong)司進(jin)行詳細走訪，了解客(ke)戶(hu)的(de)(de)需(xu)求，制訂計劃，分(fen)品(pin)(pin)種給某些有銷售專長的(de)(de)客(ke)戶(hu)操作(zuo)，不(bu)能像(xiang)今(jin)年一(yi)樣(yang)(yang)，配送公(gong)司點了一(yi)大堆(dui)，但真正能做的(de)(de)品(pin)(pin)種沒幾個(ge)，而且這樣(yang)(yang)也不(bu)會導(dao)致(zhi)不(bu)同配送商(shang)之間爭產品(pin)(pin)的(de)(de)沖突。

　　在(zai)此，提(ti)出對明年的銷售建(jian)議：

　　1、應避免(mian)服務(wu)不(bu)周到(dao)，例(li)如：找到(dao)客房只把貨發出去(qu)了(le)，業務(wu)跟蹤(zong)了(le)，但是產品宣傳需(xu)要公司給(gei)錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

　　2、避免(mian)發貨不及時(shi)的問題，通(tong)常先(xian)打款(kuan)的拖著，貨到付款(kuan)的就緊著發。

　　3、價格(ge)并不統(tong)一，應該有省、市、縣的梯(ti)度價。

　　4、稅票(piao)不及時(shi)。

　　5、哪(na)個區分給了誰就應該讓這個經理(li)跟(gen)蹤，不斷了解市場(chang)，操作市場(chang)。

　　在(zai)(zai)銷售方面，建議公司考(kao)慮在(zai)(zai)原有(you)的(de)(de)(de)營(ying)銷基(ji)礎上(shang)(shang)再大(da)力度的(de)(de)(de)加(jia)大(da)網(wang)絡營(ying)銷模式(shi)，畢竟現(xian)在(zai)(zai)計(ji)算機的(de)(de)(de)普及網(wang)絡這個(ge)銷售平(ping)臺覆蓋面越(yue)來(lai)越(yue)大(da)，這是(shi)我(wo)們電(dian)(dian)話招商(shang)(shang)方法(fa)所不及的(de)(de)(de)，現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)藥(yao)商(shang)(shang)尋找藥(yao)品經(jing)(jing)營(ying)不再是(shi)單獨靠以前參(can)加(jia)各地的(de)(de)(de)藥(yao)交會(hui)尋找產品了，(就(jiu)這次成(cheng)都(dou)會(hui)上(shang)(shang)所見到的(de)(de)(de)已沒有(you)前幾年多，現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)人(ren)越(yue)來(lai)越(yue)少)，加(jia)上(shang)(shang)經(jing)(jing)濟危機，前景(jing)不太景(jing)氣(qi)，而(er)且現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)人(ren)漸漸轉變(bian)了他們的(de)(de)(de)想法(fa)，慢(man)(man)慢(man)(man)向網(wang)絡靠攏(long)，因(yin)(yin)為網(wang)絡給(gei)他們帶來(lai)方便，快捷，而(er)且成(cheng)本低。在(zai)(zai)網(wang)上(shang)(shang)代(dai)(dai)理(li)醫藥(yao)的(de)(de)(de)話，只(zhi)要客戶現(xian)正尋找某一(yi)類型的(de)(de)(de)藥(yao)品，都(dou)能(neng)在(zai)(zai)網(wang)上(shang)(shang)找到。因(yin)(yin)此鎖定好(hao)的(de)(de)(de)廠(chang)家，好(hao)的(de)(de)(de)品牌(pai)比(bi)較準確。在(zai)(zai)通過(guo)電(dian)(dian)話的(de)(de)(de)交流(liu)，成(cheng)功率是(shi)顯而(er)易見的(de)(de)(de)。現(xian)在(zai)(zai)是(shi)一(yi)個(ge)信(xin)息時(shi)代(dai)(dai)，網(wang)絡也(ye)成(cheng)為人(ren)們不可忽視的(de)(de)(de)宣傳(chuan)平(ping)臺，它有(you)著豐富的(de)(de)(de)代(dai)(dai)理(li)商(shang)(shang)資(zi)料可供(gong)查(cha)詢，對產品的(de)(de)(de)市場開發及銷售都(dou)有(you)很大(da)的(de)(de)(de)幫助。

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