市場營銷(xiao)策劃書(熱門)

　　轉(zhuan)眼間，歲月匆匆，工作已經告一段落，我們的(de)(de)工作再(zai)譜新的(de)(de)篇章，同樣也要(yao)定好新的(de)(de)目(mu)標，需要(yao)認真(zhen)地為此寫一份策(ce)劃書(shu)(shu)。相信(xin)許多人會覺(jue)得策(ce)劃書(shu)(shu)很難寫吧(ba)，下面(mian)是(shi)小(xiao)編為大家(jia)收集的(de)(de)市(shi)場(chang)營銷策(ce)劃書(shu)(shu)，歡迎大家(jia)分(fen)享(xiang)。

　　市場營銷策劃書 篇1

　　一、產品分類

　　1、辦公型優盤

　　此類優盤內(nei)設(she)密碼，或設(she)有(you)主(zhu)人(ren)識別(bie)器，非主(zhu)人(ren)不得已(yi)打開(kai)，但一(yi)般(ban)款型(xing)比(bi)較單調。

　　2、休閑類優盤

　　此類優(you)(you)盤一般(ban)不設有密碼，與普通優(you)(you)盤無異。

　　3、自住型優盤

　　此類是本公(gong)(gong)司(si)的特(te)色之處，顧(gu)客可根據各(ge)自喜好(hao)，與本公(gong)(gong)司(si)定制外(wai)觀外(wai)形及(ji)內(nei)存容量符合自己的優盤，并且，我(wo)公(gong)(gong)司(si)承諾在一星期內(nei)交付(fu)滿意產品(pin)。

　　產品風格各(ge)不(bu)相同：非(fei)主流，卡通，可愛，時尚、、、、、、適合各(ge)種(zhong)人(ren)群使用。

　　此外，特(te)(te)別(bie)推出情侶優(you)盤(pan)系(xi)列。此種產品除可以自主定(ding)義外形外，最具特(te)(te)色的是，它門可以在十米(mi)之內感應到另(ling)一個優(you)盤(pan)，同(tong)時能夠發出絢麗的五彩光，為(wei)情侶們(men)有(you)增添了一筆光彩。

　　二、人本

　　一直以來，無論是(shi)經濟、政治(zhi)、還是(shi)生(sheng)活，無一不滲透著"以人(ren)為(wei)本"的(de)人(ren)文理念(nian)，我公(gong)司(si)產品—優盤在其(qi)生(sheng)產、銷售及服務過程(cheng)中也(ye)注入了(le)"以人(ren)為(wei)本"元素，努力實(shi)現為(wei)人(ren)民服務的(de)宗旨，真(zhen)正的(de)'為(wei)公(gong)司(si)和社會帶來最大(da)化的(de)經濟效益。

　　1、生產

　　生(sheng)(sheng)產過程中，我們(men)積極研發和引進先進技術，提高(gao)其(qi)生(sheng)(sheng)產效率，最(zui)大限度的利用生(sheng)(sheng)產材(cai)料，節約生(sheng)(sheng)產資(zi)源，將資(zi)源浪費(fei)降低到最(zui)小化(hua)。

　　2、銷售

　　銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程中(zhong)，我(wo)們(men)始終把顧(gu)客(ke)放在首位，以"為(wei)顧(gu)客(ke)服(fu)務"為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)原則，真誠(cheng)的向我(wo)們(men)的顧(gu)客(ke)介紹(shao)我(wo)們(men)的優價產品。

　　另(ling)外，在(zai)購買時，您(nin)將(jiang)免費獲贈一個精(jing)美掛件，種(zhong)類可自行挑選，將(jiang)他掛在(zai)您(nin)的優盤上，是它更加(jia)的精(jing)巧(qiao)。

　　3、售后

　　我(wo)們(men)將(jiang)積極完善售后服務(wu)。在保修(xiu)時間內(nei)（一般為(wei)2年），如(ru)若發現本公司(si)產品有(you)非人(ren)為(wei)損壞，我(wo)公司(si)人(ren)員將(jiang)第一時間內(nei)為(wei)您(nin)免費修(xiu)理。如(ru)果發現當時購買的(de)商品并不適合您(nin)，在為(wei)拆封的(de)情況(kuang)下(xia)，七天之內(nei)，可以(yi)適當的(de)為(wei)您(nin)進行調(diao)換。

　　另外，產品在(zai)用(yong)完三年之后，可(ke)(ke)(ke)憑笨公(gong)司發票(piao)以舊換(huan)新，這樣既(ji)可(ke)(ke)(ke)以比買你顧客用(yong)完之后扔掉，造(zao)成資源的浪費和環境污染，也可(ke)(ke)(ke)以為公(gong)司帶(dai)來第二(er)次效益(yi)！

　　4、社會效益

　　優盤(pan)的(de)(de)(de)大量使用，使得(de)人們可以將需(xu)要的(de)(de)(de)資料直接拷(kao)貝到有盤(pan)上，減(jian)少了對紙張的(de)(de)(de)需(xu)求，也大大的(de)(de)(de)減(jian)少了對樹木的(de)(de)(de)砍伐，這在環境嚴重惡化的(de)(de)(de)今天，無疑是值(zhi)得(de)推崇(chong)的(de)(de)(de)。

　　優盤得到利用，使得那些想(xiang)通過網絡漏(lou)洞來為非作歹的(de)(de)惹無機可(ke)趁，讓他們可(ke)欲而不可(ke)為，這樣就潛(qian)移默化(hua)中減(jian)少(shao)了罪犯(fan)的(de)(de)犯(fan)罪幾率(lv)，為社會的(de)(de)穩定做(zuo)出(chu)一些許(xu)的(de)(de)貢獻(xian)。

　　此外，擁有一支(zhi)個性(xing)化(hua)的優盤也(ye)是(shi)的顧客心情舒暢，用微(wei)笑的心去面對每一天，伊全新的方式展現個性(xing)的自我！

　　市場營銷策劃書 篇2

　　一、前言

　　據nic發布的<第26次中國互聯網絡發展狀況統計報告>，中(zhong)國(guo)的(de)網(wang)民4、2億，網(wang)絡(luo)購物(wu)用戶規模達(da)到(dao)1、42億，使用率提(ti)升到(dao)33%，半年用戶增長到(dao)31、4%。網(wang)絡(luo)購物(wu)在主要網(wang)絡(luo)應(ying)用中(zhong)排名(ming)提(ti)升一位，其使用率超過(guo)了論壇/bbs。截(jie)止20xx年底，中(zhong)國(guo)電子商(shang)務網(wang)絡(luo)交易額達(da)到(dao)20xx億元(yuan)，20xx年b2c有(you)望突(tu)破(po)全(quan)年4300億元(yuan)。面對如此(ci)在中(zhong)國(guo)如此(ci)崛起的(de)電子商(shang)務網(wang)絡(luo)購物(wu)，讓廣大企(qi)業開始轉變傳統的(de)實(shi)體店營銷(xiao)而(er)向虛(xu)擬(ni)的(de)網(wang)絡(luo)線上銷(xiao)售(shou)轉變，也讓更多的(de)消費(fei)者(zhe)體驗到(dao)了網(wang)購的(de)便利(li)和樂趣。當然有(you)利(li)也有(you)弊(bi)，消費(fei)者(zhe)網(wang)購考慮的(de)物(wu)美(mei)價廉，美(mei)不美(mei)只能(neng)看摸不到(dao)，質量值(zhi)不值(zhi)價、網(wang)購的(de)安全(quan)等成為了消費(fei)者(zhe)的(de)顧慮。面對消費(fei)者(zhe)的(de)疑問，廣大從事網(wang)絡(luo)銷(xiao)售(shou)的(de)公司(si)需要著實(shi)為消費(fei)者(zhe)解決這(zhe)個問題(ti)而(er)奮斗，讓企(qi)業在這(zhe)個如此(ci)激烈的(de)競爭虛(xu)擬(ni)環境下生(sheng)存并壯(zhuang)大。

　　㈠公司簡介。唯(wei)品(pin)會是(shi)(shi)廣州(zhou)唯(wei)品(pin)會信息(xi)科(ke)技有限公司旗下的(de)b2c電子商務網站(zhan)，是(shi)(shi)在法(fa)國(guo)長大(da)的(de)溫(wen)州(zhou)洪曉波回國(guo)和另一(yi)位(wei)創始人沈亞聯合(he)于20xx年08月成(cheng)立，是(shi)(shi)一(yi)家致力于打造中國(guo)高端品(pin)牌(pai)(pai)特(te)賣的(de)新型電子商務網站(zhan)，以低(di)至一(yi)折起的(de)價(jia)格(ge)售(shou)賣名牌(pai)(pai)商品(pin)，囊括(kuo)品(pin)牌(pai)(pai)時(shi)裝、箱包、鞋子、配(pei)飾、香水等(deng)。唯(wei)品(pin)會堅持以安全誠信的(de)交(jiao)易(yi)環境和服務平(ping)臺、可對比的(de)低(di)價(jia)位(wei)、高品(pin)質的(de)商品(pin)、專業的(de)唯(wei)美(mei)設計、完善的(de)售(shou)后(hou)服務，全方位(wei)的(de)服務于每一(yi)位(wei)會員(yuan)，打造成(cheng)中國(guo)最大(da)的(de)名牌(pai)(pai)折扣網。

　　㈡本策(ce)劃(hua)目的。唯品會于今年3月23日(ri)在美國紐交(jiao)所上(shang)(shang)市(shi)(shi)，其上(shang)(shang)市(shi)(shi)不(bu)久就(jiu)面臨“流(liu)血上(shang)(shang)市(shi)(shi)，上(shang)(shang)市(shi)(shi)即破發，市(shi)(shi)值(zhi)縮水三成(cheng)”，面對如此(ci)大的困(kun)境提(ti)高毛(mao)利率、降(jiang)低費(fei)用率成(cheng)為唯品會的當務之急。提(ti)高毛(mao)利率就(jiu)得降(jiang)低采(cai)購成(cheng)本，降(jiang)低費(fei)用就(jiu)得著重降(jiang)低倉儲物流(liu)投(tou)資。

　　二、網絡營銷環境分析

　　對于任何(he)企業的網(wang)絡營銷(xiao)環境(jing)分析(xi)(xi)，主要是(shi)分析(xi)(xi)其外部環境(jing)和(he)內部環境(jing)，接下來(lai)讓我們(men)逐(zhu)一分析(xi)(xi)。

　　㈠目前市場環境分(fen)(fen)析。如今電子商務在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)廣(guang)大網名(ming)心中(zhong)(zhong)的(de)滲透率越來越高，計算機硬件(jian)和基(ji)礎設施也趨(qu)于(yu)完善，所以電子商務受到越來越多(duo)人的(de)青睞，分(fen)(fen)羹的(de)相應越來越多(duo)。既然如此大的(de)激烈(lie)，而且(qie)中(zhong)(zhong)國(guo)從事b2c網站如天貓、京東(dong)、凡客、聚美、還有(you)一些團購(gou)網站等，當然比起國(guo)內從事線(xian)上奢侈品銷(xiao)售的(de)優眾網，更能(neng)成為(wei)唯品會的(de)第一競(jing)爭者。形勢如此激烈(lie)生存并要發展下去那(nei)是(shi)步履維艱(jian)，夾縫求(qiu)生。

　　㈡swot分析

　　1、企業(ye)形(xing)象(xiang)分析。唯品(pin)會自20xx年成(cheng)立(li)以(yi)來以(yi)正品(pin)保證、以(yi)消費者滿意為(wei)最大的(de)追(zhui)求目標、4f理(li)念為(wei)消費者提供優質、高(gao)效(xiao)、愉悅的(de)銷售服(fu)務，讓消費者安心、愉快的(de)購買，再(zai)加之上市還(huan)有今年開展的(de)提供奢(she)侈品(pin)頻(pin)道，都(dou)在消費者心中(zhong)樹立(li)和(he)提升了唯品(pin)會的(de)'品(pin)牌形(xing)象(xiang)，這樣有利于(yu)網站的(de)推廣和(he)口碑營銷。

　　2、產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)分析。唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)會(hui)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)國際正品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)牌，并(bing)(bing)且與中(zhong)華(hua)保險合(he)作為商品(pin)(pin)(pin)購(gou)買正品(pin)(pin)(pin)保險，這(zhe)樣給消(xiao)費者留下了好的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)形象。而(er)且唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)會(hui)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定位都(dou)是(shi)二三線(xian)城市時(shi)尚(shang)著名品(pin)(pin)(pin)牌，適(shi)合(he)月收(shou)入3000元以上的(de)(de)(de)(de)白(bai)領，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)銷售(shou)模式是(shi)線(xian)上交易“限時(shi)限量”銷售(shou)，中(zhong)間可(ke)(ke)以省去(qu)中(zhong)間商的(de)(de)(de)(de)費用。產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)打折的(de)(de)(de)(de)效應限時(shi)搶(qiang)購(gou)很吸引消(xiao)費者，而(er)且這(zhe)種效應消(xiao)費者購(gou)買的(de)(de)(de)(de)頻率高，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)大進大出(chu)、快進快出(chu)，可(ke)(ke)以及(ji)時(shi)解(jie)決庫存的(de)(de)(de)(de)問題，以保證不會(hui)出(chu)現庫存產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)積(ji)壓(ya)，有(you)助于企業資金運轉(zhuan)。唯(wei)(wei)品(pin)(pin)(pin)會(hui)解(jie)決的(de)(de)(de)(de)是(shi)清理時(shi)尚(shang)品(pin)(pin)(pin)牌廠商的(de)(de)(de)(de)庫存，也就是(shi)說線(xian)上銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)都(dou)是(shi)過季(ji)服裝等(deng)，這(zhe)樣一來產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)款式單一、過時(shi)、并(bing)(bing)可(ke)(ke)能會(hui)出(chu)現斷(duan)貨現象，會(hui)影響(xiang)訂單的(de)(de)(de)(de)增加，影響(xiang)銷售(shou)業績。

　　3、公司目(mu)前(qian)(qian)存在(zai)的(de)(de)(de)劣勢。除(chu)了前(qian)(qian)面提到(dao)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競(jing)爭激(ji)烈，而(er)且競(jing)爭者實力強(qiang)大(da)外。還(huan)有唯品(pin)會自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)很(hen)多(duo)不足之(zhi)處(chu)(chu)，如產品(pin)因(yin)為(wei)是(shi)過季則過時性高(gao)、款式單一(yi)可(ke)選(xuan)度低(di)(di)，雖然是(shi)以(yi)(yi)(yi)低(di)(di)至一(yi)折(zhe)起銷售但是(shi)采購(gou)(gou)時很(hen)多(duo)都(dou)沒有于(yu)品(pin)牌商而(er)是(shi)于(yu)代(dai)理商洽談(tan)，所以(yi)(yi)(yi)采購(gou)(gou)成本(ben)高(gao)，這樣(yang)一(yi)來毛(mao)利潤就很(hen)低(di)(di)，不到(dao)10%。產品(pin)采購(gou)(gou)回去后對倉庫的(de)(de)(de)投資(zi)和配送在(zai)不斷的(de)(de)(de)擴大(da)，大(da)概(gai)維持在(zai)20%以(yi)(yi)(yi)上，即使一(yi)年(nian)盈利扣(kou)除(chu)采購(gou)(gou)成本(ben)、倉儲(chu)物流費用(yong)、還(huan)有公司的(de)(de)(de)支出，則所剩無幾，還(huan)處(chu)(chu)于(yu)一(yi)種低(di)(di)盈利狀態。

　　㈢目(mu)標(biao)消費(fei)者(zhe)分析。針(zhen)對本(ben)(ben)公司產(chan)品(pin)(pin)則需要(yao)(yao)(yao)準確的(de)(de)確定目(mu)標(biao)消費(fei)者(zhe)，既(ji)然是(shi)(shi)中高端國際(ji)著(zhu)名品(pin)(pin)牌，即使(shi)是(shi)(shi)以(yi)低于(yu)一折限時(shi)(shi)搶購，那么也(ye)要(yao)(yao)(yao)明(ming)確產(chan)品(pin)(pin)消費(fei)者(zhe)定位，不(bu)能盲目(mu)。對于(yu)品(pin)(pin)牌的(de)(de)追求(qiu)只有在(zai)高于(yu)基本(ben)(ben)工資保障之(zhi)上(shang)的(de)(de)人才會(hui)想(xiang)追求(qiu)，因(yin)為這種人會(hui)追求(qiu)時(shi)(shi)尚，而(er)品(pin)(pin)牌就是(shi)(shi)時(shi)(shi)尚的(de)(de)象征，會(hui)提升(sheng)人的(de)(de)氣質，所以(yi)唯品(pin)(pin)會(hui)主要(yao)(yao)(yao)針(zhen)對于(yu)白領階層以(yi)上(shang)。當然低層的(de)(de)消費(fei)者(zhe)也(ye)是(shi)(shi)顧客(ke)，這樣唯品(pin)(pin)會(hui)可以(yi)在(zai)盡量(liang)減少成本(ben)(ben)的(de)(de)情況(kuang)下為消費(fei)者(zhe)提供更(geng)(geng)多(duo)(duo)低折扣的(de)(de)品(pin)(pin)牌。為了無形中提升(sheng)企(qi)業的(de)(de)品(pin)(pin)牌形象，提供奢侈品(pin)(pin)也(ye)是(shi)(shi)可以(yi)采(cai)取的(de)(de)，因(yin)為要(yao)(yao)(yao)針(zhen)對不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)消費(fei)群(qun)體制定不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，這樣才會(hui)有更(geng)(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)銷售(shou)渠道和訂單。

　　三、網絡營銷戰略

　　㈠營(ying)銷目標和戰略重點(dian)。在發(fa)現了企業目前存在哪些問(wen)題后(hou)，如何解(jie)決問(wen)題亟待迫切(qie)。那么現在上(shang)(shang)市(shi)的唯品會急需解(jie)決“流血上(shang)(shang)市(shi)，上(shang)(shang)市(shi)即破(po)發(fa)，市(shi)值縮水三成”，即提高(gao)毛(mao)利潤降低(di)采購成本、降低(di)費(fei)用降低(di)倉儲物流支出。

　　1、首先，為了(le)提高(gao)毛利(li)潤(run)降低(di)采(cai)購成本，唯(wei)品(pin)會需要跨(kua)過(guo)代理(li)商(shang)(shang)(shang)而(er)直(zhi)接與品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)協商(shang)(shang)(shang)低(di)的采(cai)購成本，通過(guo)上(shang)市后訂單的增(zeng)加可以(yi)(yi)與供(gong)應商(shang)(shang)(shang)洽談降低(di)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)的回(hui)扣率以(yi)(yi)促(cu)進長期合作。可以(yi)(yi)多采(cai)購些(xie)銷(xiao)售價(jia)(jia)高(gao)，采(cai)購成本低(di)的產品(pin)線上(shang)銷(xiao)售。還可以(yi)(yi)銷(xiao)售差價(jia)(jia)較大的，而(er)有(you)錢人又(you)喜歡(huan)購買的奢侈品(pin)以(yi)(yi)提高(gao)企業(ye)的毛利(li)潤(run)。

　　2、其次，目前唯(wei)品會也(ye)建立(li)了很(hen)多(duo)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)基(ji)地(di)來(lai)降(jiang)(jiang)低(di)倉(cang)(cang)(cang)儲物(wu)流(liu)支出(chu)，例如在位(wei)于(yu)佛山南海普洛斯物(wu)流(liu)園的(de)(de)華南倉(cang)(cang)(cang)儲中心(xin)、昆山淀山湖物(wu)流(liu)中心(xin)、成(cheng)都的(de)(de)西(xi)南物(wu)流(liu)中心(xin)及位(wei)于(yu)北京的(de)(de)華北物(wu)流(liu)中心(xin)，截(jie)止到(dao)20xx年底，唯(wei)品會在全國的(de)(de)物(wu)流(liu)倉(cang)(cang)(cang)儲面(mian)(mian)積(ji)達到(dao)近10萬(wan)平方(fang)米(mi)。但是隨著訂單(dan)的(de)(de)增(zeng)多(duo)，配(pei)(pei)送范圍的(de)(de)擴大(da)，倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)建立(li)遠(yuan)(yuan)遠(yuan)(yuan)滿足不(bu)了需求(qiu)。企業可(ke)以采購產(chan)品回(hui)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)儲存(cun)包裝，也(ye)可(ke)以對于(yu)零(ling)星(xing)、配(pei)(pei)送地(di)點(dian)大(da)概一(yi)致的(de)(de)產(chan)品（例如同一(yi)省，配(pei)(pei)送到(dao)省再(zai)具體分配(pei)(pei)）進(jin)行將包裝材料帶到(dao)供應(ying)地(di)，然后在供應(ying)地(di)包裝立(li)即(ji)配(pei)(pei)送到(dao)目的(de)(de)地(di)，這樣一(yi)來(lai)就節省了把產(chan)品帶回(hui)倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)的(de)(de)一(yi)面(mian)(mian)費用(yong)，可(ke)以緩(huan)解倉(cang)(cang)(cang)庫(ku)(ku)的(de)(de)儲存(cun)壓力，也(ye)以最快(kuai)速的(de)(de)速度為顧客送到(dao)產(chan)品。雖然現在沒有(you)本企業自己(ji)配(pei)(pei)送的(de)(de)物(wu)流(liu)中心(xin)，但是隨著訂單(dan)的(de)(de)增(zeng)加，可(ke)以與很(hen)多(duo)快(kuai)遞公司長期合作，成(cheng)為長期合作伙伴(ban)，降(jiang)(jiang)低(di)單(dan)一(yi)產(chan)品或(huo)者成(cheng)批產(chan)品的(de)(de)物(wu)流(liu)配(pei)(pei)送費用(yong)，這樣也(ye)可(ke)以大(da)大(da)降(jiang)(jiang)低(di)倉(cang)(cang)(cang)儲物(wu)流(liu)支出(chu)。

　　㈡產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)和(he)價(jia)格策略。唯品(pin)(pin)(pin)會(hui)線上(shang)銷(xiao)售的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)對于(yu)市價(jia)來說(shuo)已經算是(shi)很低(di)很低(di)了，但(dan)是(shi)對于(yu)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)來說(shuo)卻不是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)，消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)希望有更物美價(jia)廉的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)樣(yang)就給企業在產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定價(jia)上(shang)施加很大(da)的(de)(de)(de)壓力。企業不能保證全(quan)部產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)都低(di)至一折起銷(xiao)售，但(dan)是(shi)可以盡量做(zuo)到以低(di)至一折銷(xiao)售，這(zhe)(zhe)樣(yang)會(hui)吸引更多(duo)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)。實施會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制在發展會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)同時也要發展vip會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制，為會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)或者(zhe)高級會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)提供(gong)更多(duo)優惠(hui)，比(bi)如會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)生日可以贈送生日禮物，為高級會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)提供(gong)在打折基礎上(shang)的(de)(de)(de)現金再折扣和(he)數量折扣，這(zhe)(zhe)樣(yang)可以確(que)保網(wang)站的(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制，維護(hu)好老(lao)顧客也便于(yu)開發新顧客，也提升了消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對網(wang)站的(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)和(he)忠誠度。

　　㈢渠道(dao)(dao)和促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)策略。傳統(tong)的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式(shi)對于網(wang)(wang)(wang)絡(luo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)來說(shuo)可(ke)能早已(yi)行(xing)不通，制(zhi)定(ding)適合自(zi)己企業本(ben)身發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)絡(luo)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)非常重要。網(wang)(wang)(wang)絡(luo)企業將自(zi)身和消(xiao)(xiao)費(fei)者聯系在一起，制(zhi)作(zuo)全新(xin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)(dao)，這種銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠道(dao)(dao)集銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、售(shou)前、售(shou)后服務、商(shang)品與顧客(ke)資料查(cha)詢于一體，因此具有很(hen)大的(de)(de)(de)優勢。設置在線商(shang)務渠道(dao)(dao)形(xing)式(shi)，利(li)用網(wang)(wang)(wang)站(zhan)在線銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。在線商(shang)城銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)形(xing)式(shi)，進行(xing)各種新(xin)奇的(de)(de)(de)、個性(xing)化的(de)(de)(de)、隨(sui)一定(ding)時(shi)期、季節、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動、消(xiao)(xiao)費(fei)者活動類型(xing)而變化的(de)(de)(de)店面(mian)布置以(yi)吸引更多的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者進入網(wang)(wang)(wang)站(zhan)購(gou)物。唯品會本(ben)來就(jiu)是品牌折扣網(wang)(wang)(wang)，除了限時(shi)搶購(gou)外，還可(ke)以(yi)采取網(wang)(wang)(wang)上(shang)贈(zeng)品促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、公正的(de)(de)(de)網(wang)(wang)(wang)上(shang)抽獎(jiang)(jiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、還有積分促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，這樣(yang)可(ke)以(yi)提高品牌和網(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)知名(ming)度，提高網(wang)(wang)(wang)站(zhan)的(de)(de)(de)點(dian)擊率。網(wang)(wang)(wang)上(shang)抽獎(jiang)(jiang)是附加于調查(cha)、產品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)慶典，這樣(yang)可(ke)以(yi)擴大用戶群、推廣某項(xiang)活動。

　　㈣客(ke)(ke)戶(hu)關系管(guan)理(li)策略(lve)。針(zhen)對網(wang)站(zhan)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)制定(ding)個(ge)性化的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)，例如頁面定(ding)制（我的(de)(de)唯品(pin)會、品(pin)牌(pai)約會等）、e—mail定(ding)制，這樣消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)可(ke)以隨時了(le)解著名品(pin)牌(pai)網(wang)絡獨家銷售(shou)的(de)(de)開售(shou)時間，方便(bian)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)即(ji)時購(gou)買(mai)到中意的(de)(de)產品(pin)。提(ti)(ti)供(gong)網(wang)站(zhan)社區，為消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)、會員(yuan)(yuan)提(ti)(ti)供(gong)交流平臺互相討論產品(pin)，這樣不僅可(ke)以了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反應、了(le)解產品(pin)的(de)(de)優點(dian)和(he)不足之(zhi)處，也可(ke)以讓消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)更(geng)放心(xin)的(de)(de)購(gou)物下訂單。還可(ke)以推行(xing)套餐定(ding)制，企(qi)業(ye)提(ti)(ti)供(gong)一(yi)站(zhan)式服(fu)務(wu)，從而根據消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)所屬行(xing)業(ye)和(he)需(xu)求(qiu)進行(xing)咨詢(xun)推薦服(fu)務(wu)。加(jia)(jia)強(qiang)對網(wang)站(zhan)客(ke)(ke)服(fu)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)培訓，保(bao)證客(ke)(ke)服(fu)人(ren)員(yuan)(yuan)對消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)咨詢(xun)都熱情(qing)細心(xin)的(de)(de)回答。嚴密保(bao)管(guan)會員(yuan)(yuan)的(de)(de)個(ge)人(ren)信(xin)息，防止(zhi)泄(xie)露和(he)流失，設置客(ke)(ke)戶(hu)數(shu)據庫加(jia)(jia)強(qiang)保(bao)管(guan)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)個(ge)人(ren)資料，加(jia)(jia)強(qiang)對核心(xin)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)管(guan)理(li)和(he)維(wei)護，并不斷的(de)(de)發(fa)展新客(ke)(ke)戶(hu)。

　　四、策劃方案的效果測評

　　㈠策劃方案的效(xiao)果測評方法

　　1、通過(guo)一(yi)些網(wang)(wang)站工具(ju)來評價網(wang)(wang)站，例如(ru)alexa排名、googlepr值、搜索引擎收錄等。

　　2、售后問(wen)卷調查，了解消費(fei)者(zhe)的(de)需求和不滿(man)意(yi)之(zhi)處，方便企業(ye)即(ji)時(shi)調整產(chan)品戰略，以滿(man)足消費(fei)者(zhe)的(de)需求，時(shi)刻以消費(fei)者(zhe)的(de)需求為(wei)企業(ye)的(de)第一(yi)位(wei)。

　　3、查看行業網(wang)站的數據量，這樣可以從側面反(fan)映自己網(wang)站的流量問題(ti)。

　　面對(dui)(dui)唯品會的不足需要(yao)亟待解決(jue)的問題，通過市場(chang)環境分析并(bing)實施(shi)網絡營銷戰(zhan)略(lve)，對(dui)(dui)毛利率低、倉(cang)儲物(wu)流費用降低會有(you)所改善。本策(ce)劃(hua)對(dui)(dui)產(chan)品和價格、渠(qu)道和促銷的策(ce)略(lve)、客戶關系管理(li)，這(zhe)樣會提升唯品會產(chan)品形(xing)象、增(zeng)加銷售訂(ding)單、擴廣銷售渠(qu)道，并(bing)做好(hao)售后管理(li)服(fu)務，提供真(zhen)摯的熱心(xin)服(fu)務，抓牢(lao)客戶群。

　　市場營銷策劃書 篇3

　　1）企業背景狀況分析。

　　有意思(si)品牌創立(li)于19xx年。創立(li)以來(lai)，公司(si)秉持誠信待客的(de)(de)服務宗旨(zhi)，堅持“有您、有我、有意思(si)”的(de)(de)經(jing)(jing)營理(li)(li)念(nian)，努力(li)拓展華東各省區域市場。歷經(jing)(jing)數年的(de)(de)辛勤耕(geng)耘，公司(si)不僅僅打(da)造出了一支高素質的(de)(de)經(jing)(jing)營團(tuan)隊(dui)及完(wan)善的(de)(de)管理(li)(li)體系；并已在xx等(deng)省發展了200多家營業面(mian)積均達(da)400平方(fang)米以上的(de)(de)有意思(si)連(lian)鎖復合式休閑餐廳(ting)。UES是(shi)品牌＂xx＂的(de)(de)縮(suo)寫，字面(mian)翻(fan)譯是(shi)＂連(lian)鎖簡便(bian)體制＂，但真正(zheng)的(de)(de)意思(si)為＂簡單容易(yi)上手的(de)(de)連(lian)鎖加(jia)盟體系。

　　2）營銷策劃的目的

　　到(dao)達提(ti)升(sheng)品牌知名(ming)度、提(ti)高上座率、吸(xi)引(yin)回頭(tou)客、擴大市場份(fen)額等目的(de)。

　　3）營銷環境分析

　　①當前(qian)(qian)市場狀(zhuang)況(kuang)及市場前(qian)(qian)景分析(xi)：

　　A、產品的市(shi)場性(xing)、現實(shi)市(shi)場及潛在市(shi)場狀況(kuang)。

　　Ues的(de)食(shi)品主要針對(dui)于休(xiu)閑(xian)餐(can)(can)飲市場。主營(ying)(ying)小吃，茶(cha)飲，以及中(zhong)西快(kuai)餐(can)(can)。馬(ma)鞍(an)山(shan)餐(can)(can)飲市場相對(dui)較(jiao)為成熟(shu)，有多家中(zhong)餐(can)(can)，小吃，快(kuai)餐(can)(can)等食(shi)店經營(ying)(ying)。目前在(zai)馬(ma)鞍(an)山(shan)地區，較(jiao)為專(zhuan)業(ye)的(de)集小吃，茶(cha)飲，以及中(zhong)西快(kuai)餐(can)(can)的(de)餐(can)(can)廳并不多，其形(xing)式就像(xiang)香港地區的(de)茶(cha)餐(can)(can)廳，但(dan)又(you)融合了一些快(kuai)餐(can)(can)店得優勢。

　　B、市(shi)場成長(chang)狀況(kuang)。

　　xx的(de)休閑(xian)餐飲(yin)(yin)起(qi)步不(bu)久，而ues餐廳(ting)食品目前也同樣在不(bu)斷(duan)的(de)與市場磨合(he)，都屬于(yu)成長期(qi)。對(dui)于(yu)成長期(qi)的(de)餐飲(yin)(yin)市場，ues應堅持(chi)一個相(xiang)對(dui)較(jiao)為主(zhu)動的(de)營銷態勢，重點在于(yu)新品推出，促銷活動宣(xuan)傳，擴大產品知名度(du)，提(ti)高顧客對(dui)于(yu)ues較(jiao)傳統餐飲(yin)(yin)的(de)優勢了解(jie)。

　　C、消費者的(de)理解性。

　　現代年輕(qing)休閑性顧客越來(lai)越多(duo)，對(dui)于休閑餐飲(yin)的需求(qiu)也(ye)逐步加強，ues自然(ran)也(ye)要抓緊(jin)機遇，發揮(hui)出自我以休閑餐飲(yin)為(wei)主的產品優勢(shi)。當(dang)然(ran)，不一樣(yang)的消(xiao)費者需求(qiu)也(ye)不一樣(yang)，但ues最大的特點(dian)就(jiu)是復合型，基本涵蓋了休閑同時對(dui)于飲(yin)料、茶(cha)水、小(xiao)吃、西點(dian)、中(zhong)西簡餐等餐飲(yin)要求(qiu)。

　　②對(dui)產品市(shi)場(chang)影響因素(su)進行分析(xi)。

　　目前xx餐(can)飲市場(chang)的大(da)環(huan)境相(xiang)(xiang)當(dang)(dang)良好，政府對于餐(can)飲業(ye)政策扶持(chi)力度也相(xiang)(xiang)當(dang)(dang)大(da)。馬鞍山(shan)地區的普(pu)通(tong)城(cheng)鎮居民消費(fei)(fei)水平在(zai)安徽(hui)地區也處上游(you)。消費(fei)(fei)結構主要(yao)支撐點為(wei)中青年人群。消費(fei)(fei)心(xin)理也由(you)以前的吃(chi)(chi)(chi)飽，吃(chi)(chi)(chi)好。變為(wei)此刻的吃(chi)(chi)(chi)風格，吃(chi)(chi)(chi)環(huan)境，吃(chi)(chi)(chi)品牌(pai)。

　　4）市場機會與問題分析。

　　營(ying)銷方案，是對市場機(ji)會(hui)的(de)把握和策(ce)略的(de)運用(yong)，所以分析市場機(ji)會(hui)，就成了(le)營(ying)銷策(ce)劃(hua)的(de)關(guan)鍵。只(zhi)是找準了(le)市場機(ji)會(hui)，策(ce)劃(hua)就成功(gong)了(le)一(yi)半。

　　①針(zhen)對產品(pin)目前營銷現(xian)狀進行問題分析(xi)。

　　產品的特(te)點，及品牌知(zhi)名度較(jiao)xx市場的大部分受(shou)眾(zhong)人(ren)群較(jiao)低(di)。該店得(de)地理(li)位置也(ye)處于人(ren)流(liu)量較(jiao)稀薄的位置。銷(xiao)售方式(shi)較(jiao)為單(dan)一，沒有(you)有(you)效的銷(xiao)售渠道。促銷(xiao)活動也(ye)沒有(you)大面積開展，造(zao)成相(xiang)當(dang)一部分的消費(fei)者并(bing)不了解(jie)ues的特(te)點，優勢(shi)。

　　②針(zhen)對產品特(te)點分析(xi)優、劣勢。

　　優勢：復合型、休閑、適合喝(he)茶聊天，朋友小聚，逛街休息(xi)。價格(ge)適中，適合大眾消(xiao)費，食(shi)品(pin)類(lei)別豐富，消(xiao)費群(qun)體也是完全針對普通人群(qun)。

　　劣(lie)勢(shi)：地理位置較為偏(pian)僻(pi)，宣傳(chuan)措施(shi)不(bu)到位，銷(xiao)售方式缺(que)乏主(zhu)動性。促銷(xiao)方式的(de)缺(que)乏，也使得(de)消(xiao)費人群的(de)不(bu)清楚ues的(de)品(pin)牌，對于(yu)其經(jing)營餐飲(yin)產品(pin)也很不(bu)了解。

　　5）營銷目標。

　　營銷(xiao)目(mu)標(biao)(biao)是在前面(mian)目(mu)的(de)任(ren)務基礎(chu)上公司所要(yao)實(shi)現的(de)具體目(mu)標(biao)(biao)，即營銷(xiao)策劃方(fang)案(an)執行期間，經(jing)濟效益目(mu)標(biao)(biao)到達(da)：總銷(xiao)售量為xx萬件，預計毛利xx萬元(yuan)，市(shi)場占有率實(shi)現××。

　　6）營銷戰略（具體行銷方案）。

　　①營銷宗旨。

　　以強有(you)力的廣告(gao)宣(xuan)傳攻勢(shi)順利拓展市(shi)場，為產品(pin)準(zhun)確定位，突(tu)出產品(pin)特色，

　　采取差異化營銷策略；以(yi)產(chan)品主(zhu)要消費群體為產(chan)品的(de)營銷重點；建立起點廣面寬的(de)銷售(shou)渠道，不斷拓寬銷售(shou)區域等。

　　②產品策略：

　　產品(pin)定(ding)位。針對大(da)眾消(xiao)費(fei)(fei)群體，異常(chang)是餐飲消(xiao)費(fei)(fei)的主流人群，中青(qing)年群體。

　　產(chan)品(pin)質量。產(chan)品(pin)質量就是產(chan)品(pin)的(de)市場(chang)生(sheng)命，餐(can)飲業(ye)的(de)產(chan)品(pin)質量就是衛生(sheng)，安全，還有良好的(de)`口感，和(he)回味無窮的(de)味道。

　　產品(pin)品(pin)牌(pai)(pai)。要將ues品(pin)牌(pai)(pai)構成必須(xu)知(zhi)名(ming)(ming)度(du)、美(mei)譽度(du)，樹立消費者心目中的(de)知(zhi)名(ming)(ming)品(pin)牌(pai)(pai)，必須(xu)有(you)強烈的(de)創牌(pai)(pai)意識；

　　產品(pin)(pin)包(bao)裝。包(bao)裝作為產品(pin)(pin)給(gei)消費(fei)者的(de)第一印象，需要能迎合消費(fei)者使其滿意的(de)包(bao)裝策(ce)略。（產品(pin)(pin)包(bao)裝由于(yu)是ues總部直接(jie)供給(gei)，不做(zuo)表述(shu)。但可加(jia)強細(xi)節，如包(bao)扎的(de)扣結(jie)的(de)美(mei)感。）

　　產(chan)(chan)品服務(wu)。要讓銷售(shou)產(chan)(chan)品時的服務(wu)方式、服務(wu)質量改善和提高(gao)。

　　③價格策略。

　　拉大(da)與同類差價以成本為(wei)基(ji)礎，以同類產品價格(ge)(ge)為(wei)參(can)考。使產品價格(ge)(ge)更具競(jing)爭力。若(ruo)企業(ye)以產品價格(ge)(ge)為(wei)營銷(xiao)優勢的則更應注重價格(ge)(ge)策略的制訂。

　　④銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)。產品目前銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)狀況如(ru)何對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)的(de)(de)拓展有何計(ji)劃，采(cai)取(qu)一些實(shi)惠促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策鼓刺激消費者的(de)(de)消費欲望。采(cai)取(qu)各(ge)式(shi)各(ge)樣(yang)的(de)(de)不一樣(yang)于同類商(shang)家的(de)(de)渠(qu)道(dao)進行銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，要新穎別致，吸引(yin)眼球，主(zhu)要效果可吸引(yin)消費群體，并且能夠起到(dao)推(tui)廣品牌，打(da)響(xiang)知名度的(de)(de)作用(yong)。

　　⑤廣告宣傳。

　　A、原則(ze)：服從總部(bu)整體營銷(xiao)宣傳策(ce)略，樹(shu)立產品形(xing)象，同時注(zhu)重(zhong)樹(shu)立公司

　　形象；長期(qi)化：廣告宣(xuan)傳商品個(ge)性(xing)(xing)不(bu)宜變(bian)來變(bian)去(qu)，變(bian)多功能(neng)了(le)，消費(fei)者(zhe)會不(bu)認識(shi)商品，反而使(shi)老主顧也覺(jue)得陌生，所(suo)以(yi)，在必須時(shi)(shi)段上應推出一(yi)致的(de)(de)(de)廣告宣(xuan)傳；廣泛化：選擇廣告宣(xuan)傳媒體(ti)多樣(yang)式化的(de)(de)(de)同時(shi)(shi)，注重抓宣(xuan)傳效果好的(de)(de)(de)方式；不(bu)定期(qi)的(de)(de)(de)配合階段性(xing)(xing)的(de)(de)(de)促銷活動，掌握適(shi)當時(shi)(shi)機，及時(shi)(shi)、靈活的(de)(de)(de)進(jin)行，如重大節假日，公司有紀(ji)念意(yi)義(yi)的(de)(de)(de)活動等。

　　B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期(qi)內前期(qi)推出(chu)產品形象廣告：節(jie)假日、

　　重大活(huo)動前推出(chu)促銷廣告(gao)；把(ba)握時機進(jin)行(xing)公(gong)關活(huo)動，接觸消費者；進(jin)取利(li)(li)用(yong)新聞媒(mei)介，善于創(chuang)造利(li)(li)用(yong)新聞事(shi)件提高企業產品(pin)知名度。

　　7）策劃方案各項費用預算。

　　市場營銷策劃書 篇4

　　一、計劃概要

　　1、年(nian)度銷售(shou)目標xxx萬元；

　　2、經(jing)銷商網點x個；

　　3、公司在自控產品市(shi)場(chang)有一(yi)定(ding)知名度。

　　二、營銷狀況

　　空(kong)(kong)調(diao)自控產品屬于(yu)中(zhong)央空(kong)(kong)調(diao)等(deng)行(xing)業配套產品，受(shou)上游產品消(xiao)費市(shi)場牽制，但需求總量還(huan)是比較可(ke)觀。隨(sui)著城市(shi)建設和人(ren)民(min)生活水平的(de)(de)不(bu)斷提(ti)高(gao)以及(ji)產品更(geng)新(xin)換代時期的(de)(de)到(dao)來(lai)帶動了市(shi)場的(de)(de)持(chi)續增長幅(fu)度，從而帶動了整體市(shi)場容量的(de)(de)擴(kuo)張。xx地(di)處中(zhong)國的(de)(de)中(zhong)部，空(kong)(kong)調(diao)自控產品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷(leng)；

　　2、近兩年xx房地產(chan)業發展迅速，特別是(shi)中高檔商(shang)居樓、別墅(shu)群的興建；

　　3、xx納入西部(bu)開發、將增(zeng)加各(ge)種基礎工程的建設；

　　4、xxx的x城；

　　5、xx、xx、xx等大量(liang)興(xing)建(jian)工業(ye)園和開發區；

　　6、人們對(dui)自(zi)(zi)身生(sheng)活要(yao)求的提高(gao)；綜上所述，空(kong)調自(zi)(zi)控產品特別是高(gao)檔(dang)空(kong)調自(zi)(zi)控產品在(zai)xx的發展潛力(li)很大(da)。

　　營銷(xiao)方(fang)(fang)式總體來說，空調自控產品銷(xiao)售的方(fang)(fang)式不(bu)外三種(zhong)：工程招標、房(fang)產團購(gou)和私人(ren)項目(mu)。工程招標渠(qu)道(dao)占(zhan)據的份額很大，但是(shi)房(fang)產團購(gou)和私人(ren)項目(mu)兩種(zhong)渠(qu)道(dao)發展迅(xun)速，已經呈現出(chu)多元(yuan)發展局面。

　　從各(ge)企業的(de)銷(xiao)售(shou)渠道(dao)來(lai)看，大(da)部分公(gong)司(si)采(cai)用(yong)辦事處加(jia)(jia)經銷(xiao)商(shang)的(de)模式(shi)，國(guo)內空(kong)調(diao)自(zi)(zi)(zi)控產(chan)(chan)品(pin)企業20xx年都加(jia)(jia)大(da)力度進(jin)(jin)行全國(guo)營銷(xiao)網絡的(de)部署和(he)傳統渠道(dao)的(de)鞏(gong)(gong)固，加(jia)(jia)強與設計院(yuan)以(yi)及(ji)(ji)管理部門的(de)公(gong)關合作。對(dui)于進(jin)(jin)入時(shi)間相對(dui)較(jiao)(jiao)晚的(de)空(kong)調(diao)自(zi)(zi)(zi)控產(chan)(chan)品(pin)企業來(lai)說，由于市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)積累時(shi)間相對(dui)較(jiao)(jiao)短，而又急(ji)于快(kuai)(kuai)速打(da)開(kai)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，因此基本上都采(cai)用(yong)了辦事處加(jia)(jia)經銷(xiao)制(zhi)的(de)渠道(dao)模式(shi)。為了快(kuai)(kuai)速對(dui)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)進(jin)(jin)行反(fan)應，凡進(jin)(jin)入xx市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)自(zi)(zi)(zi)控產(chan)(chan)品(pin)在xx都有庫存。xx空(kong)調(diao)自(zi)(zi)(zi)控產(chan)(chan)品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)容(rong)量比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)大(da)而且(qie)還(huan)(huan)有很(hen)大(da)的(de)潛力，發(fa)展(zhan)趨(qu)勢普遍看好，因此對(dui)還(huan)(huan)未進(jin)(jin)入xx市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)品(pin)牌存在很(hen)大(da)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)機會，只要采(cai)用(yong)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)得當的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)策略，就可以(yi)擠進(jin)(jin)xx市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。目(mu)前xx正一在xx空(kong)調(diao)自(zi)(zi)(zi)控產(chan)(chan)品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)上基礎比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)薄弱，團隊還(huan)(huan)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)年輕，品(pin)牌影響力還(huan)(huan)需要鞏(gong)(gong)固與拓展(zhan)。在銷(xiao)售(shou)過程中必須要非常清楚我公(gong)司(si)的(de)優勢，并加(jia)(jia)以(yi)發(fa)揮使之達(da)到極致；并要找出(chu)我公(gong)司(si)的(de)弱項(xiang)并及(ji)(ji)時(shi)提(ti)出(chu)，加(jia)(jia)以(yi)克服(fu)實現的(de)價值；提(ti)高服(fu)務(wu)(wu)水平和(he)質量，將服(fu)務(wu)(wu)意(yi)識滲(shen)透到與客戶(hu)交(jiao)流的(de)'每個環(huan)節中，注重售(shou)前售(shou)中售(shou)后回訪(fang)等各(ge)項(xiang)服(fu)務(wu)(wu)。

　　三、營銷目標

　　1、空(kong)調自控產品應以長遠(yuan)發展為目的，力求扎根xx。20xx年(nian)以建立(li)完(wan)善(shan)的銷(xiao)售網絡和樣(yang)板工程為主，銷(xiao)售目標為xxx萬(wan)元；

　　2、擠身一流的(de)(de)空調自控產(chan)品(pin)供(gong)應商；成(cheng)為快速成(cheng)長(chang)的(de)(de)成(cheng)功品(pin)牌；

　　3、以空調(diao)(diao)自控產(chan)品帶動整個空調(diao)(diao)產(chan)品的銷售和(he)發展；

　　4、市場銷售近期目標(biao)：在(zai)很短的時間內使營銷業績快(kuai)速成(cheng)長，到(dao)年底使自身產品成(cheng)為行(xing)業內知(zhi)名(ming)品牌，取代省內同(tong)水平產品的一(yi)部分市場；

　　5、致力于(yu)發(fa)(fa)展分(fen)銷市場，到20xx年底發(fa)(fa)展到xx家分(fen)銷業務合作(zuo)伙伴；

　　6、無(wu)論(lun)精神(shen)，體力都要全力投入工作，使工作有高效(xiao)率、高收(shou)益、高薪(xin)資發展。

　　四、營銷策略

　　如(ru)果(guo)空調自控產(chan)品(pin)要快速增長，且還要取得競爭(zheng)優勢，的(de)選擇(ze)必然(ran)是——“目(mu)標(biao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)”的(de)總體競爭(zheng)戰(zhan)略(lve)(lve)。隨(sui)著xx經濟的(de)不(bu)(bu)斷快速發展、城市化(hua)規(gui)模(mo)的(de)不(bu)(bu)斷擴大，空調自控產(chan)品(pin)市場的(de)消費潛力很大，目(mu)標(biao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)戰(zhan)略(lve)(lve)對我們來(lai)說是明(ming)智的(de)競爭(zheng)策(ce)(ce)略(lve)(lve)選擇(ze)。圍繞“目(mu)標(biao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)”總體競爭(zheng)戰(zhan)略(lve)(lve)我們可以采(cai)取的(de)具體戰(zhan)術策(ce)(ce)略(lve)(lve)包括：市場集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、產(chan)品(pin)帶集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)、經銷商(shang)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)策(ce)(ce)略(lve)(lve)以及其(qi)他為目(mu)標(biao)集(ji)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)而配(pei)套的(de)策(ce)(ce)略(lve)(lve)四(si)個方面。為此，我們需要將(jiang)xx市場劃(hua)分為以下(xia)四(si)種：

　　戰略核心型市場---xx，xx，xx，xx

　　重(zhong)點(dian)發展型(xing)市場----xx，xx，xxx，xx

　　培育型(xing)市場(chang)-----xx，xx，xx

　　等待開發(fa)型市場(chang)----xx，xx，xx

　　總(zong)的營(ying)銷策略：全(quan)員營(ying)銷與采用(yong)直銷和渠(qu)道營(ying)銷相(xiang)給合的營(ying)銷策略

　　1、目標市場：

　　遍(bian)地開花，中心城(cheng)市(shi)和中小城(cheng)市(shi)同時突破，重點(dian)發展行業樣板工程，大力發展重點(dian)區域(yu)和重點(dian)代理(li)商(shang)，迅速促進產品的(de)銷(xiao)量及銷(xiao)售額(e)的(de)提高。

　　2、產品策略：

　　用(yong)整體的(de)解決方案(an)帶(dai)(dai)動(dong)整體的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)：要求我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)能形成(cheng)完整的(de)解決方案(an)并有成(cheng)功(gong)的(de)案(an)例，由此帶(dai)(dai)動(dong)全線產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。大(da)小互(hu)動(dong)：以空調自控產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)帶(dai)(dai)動(dong)閥門及(ji)其他(ta)產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，以閥門及(ji)其他(ta)產(chan)品(pin)的(de)項目促進空調自控產(chan)品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。

　　3、價格策略：

　　高(gao)(gao)品質，高(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)，高(gao)(gao)利潤空間為(wei)原則；制(zhi)訂(ding)較(jiao)現實的(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)表：價(jia)(jia)(jia)格(ge)表分(fen)為(wei)兩(liang)層，媒體(ti)公開報價(jia)(jia)(jia)，市(shi)場銷售的(de)最(zui)(zui)底(di)價(jia)(jia)(jia)。制(zhi)訂(ding)較(jiao)高(gao)(gao)的(de)月返(fan)點(dian)和季返(fan)點(dian)政(zheng)策，以控(kong)(kong)制(zhi)營銷體(ti)系。嚴格(ge)控(kong)(kong)制(zhi)價(jia)(jia)(jia)格(ge)體(ti)系，確保一級分(fen)銷商(shang)(shang)，二(er)級分(fen)銷商(shang)(shang)，項目工程商(shang)(shang)，最(zui)(zui)終用戶(hu)之間的(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)距離(li)級利潤空間。為(wei)了適(shi)應(ying)市(shi)場，價(jia)(jia)(jia)格(ge)政(zheng)策又要有(you)一定的(de)能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分(fen)銷合(he)(he)作伙伴(ban)分(fen)為二類：一是(shi)分(fen)銷客戶(hu)(hu)，是(shi)我們(men)的(de)重點合(he)(he)作伙伴(ban)。二是(shi)工程商客戶(hu)(hu)，是(shi)我們(men)的(de)基礎客戶(hu)(hu)。

　　（2）渠道的(de)(de)(de)(de)建立模式(shi)：A.采(cai)取逐步深(shen)入(ru)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)，先草(cao)簽(qian)(qian)(qian)協(xie)(xie)(xie)議(yi)，再做銷(xiao)售預測表，然后(hou)(hou)正式(shi)簽(qian)(qian)(qian)定(ding)協(xie)(xie)(xie)議(yi)，訂(ding)購第一(yi)批(pi)貨(huo)(huo)。如(ru)不(bu)(bu)進(jin)貨(huo)(huo)則不(bu)(bu)能簽(qian)(qian)(qian)定(ding)代理(li)(li)協(xie)(xie)(xie)議(yi)；B.采(cai)取尋找重要客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)辦法，通過談(tan)判(pan)將貨(huo)(huo)壓到分銷(xiao)商(shang)(shang)手中(zhong)，然后(hou)(hou)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售和市(shi)場支(zhi)持跟上(shang)；C.在(zai)代理(li)(li)之(zhi)間挑取競(jing)爭心態，在(zai)談(tan)判(pan)中(zhong)因有當(dang)地的(de)(de)(de)(de)一(yi)個潛在(zai)客(ke)戶而使我(wo)(wo)們(men)(men)掌握主(zhu)動(dong)和高姿態。不(bu)(bu)能以(yi)(yi)低姿態進(jin)入(ru)市(shi)場；D.草(cao)簽(qian)(qian)(qian)協(xie)(xie)(xie)議(yi)后(hou)(hou)，在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)廣告中(zhong)就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)出現(xian)草(cao)簽(qian)(qian)(qian)代理(li)(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)名字，挑取了分銷(xiao)商(shang)(shang)和原廠商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)矛盾，我(wo)(wo)們(men)(men)乘機進(jin)入(ru)市(shi)場；E.在(zai)當(dang)地的(de)(de)(de)(de)區域(yu)市(shi)場上(shang)，隨(sui)時保(bao)證(zheng)有一(yi)個當(dang)地的(de)(de)(de)(de)可(ke)以(yi)(yi)成(cheng)為一(yi)級代理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)二(er)級代理(li)(li)，以(yi)(yi)對一(yi)級代理(li)(li)成(cheng)為威脅和起到促進(jin)作用。

　　（3）市場上(shang)(shang)有推(tui)，拉的(de)(de)力量。要(yao)(yao)快速(su)的(de)(de)增長，就要(yao)(yao)采用(yong)推(tui)動力量。拉需要(yao)(yao)長時(shi)間的(de)(de)培養。為此，我們(men)將主要(yao)(yao)精力放(fang)在開拓渠道分銷(xiao)上(shang)(shang)，另外，負責大客戶的(de)(de)人(ren)員和工(gong)(gong)程商(shang)的(de)(de)人(ren)員主攻行業市場和工(gong)(gong)程市場，力爭在三個月內完成x~x項樣板工(gong)(gong)程，給內部人(ren)員和分銷(xiao)商(shang)樹立信心。到年底為止，完成自己的(de)(de)營銷(xiao)定(ding)額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊(dui)的基本理念：A.開放心胸；B.戰勝自(zi)我；C.專(zhuan)業(ye)精(jing)神。

　　（1）業務團隊(dui)的(de)垂(chui)直(zhi)聯系(xi)，保持高效(xiao)溝通，才能(neng)作出快速(su)反應。團隊(dui)建設扁平。

　　（2）內(nei)部人員的報告制度和銷售(shou)獎勵制度

　　（3）以專業(ye)的(de)精(jing)神來(lai)銷售(shou)產品。價(jia)值=價(jia)格(ge)+技術支持+服務+品牌。實際(ji)銷售(shou)的(de)是一個解決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其(qi)中包括代(dai)理的游戲規則，技術(shu)支持，市(shi)場部的工作范圍和(he)職能，所(suo)能解決的問題(ti)和(he)提供的支持等說明(ming)。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用(yong)上海(hai)品牌，走品牌發展戰略(lve)；

　　2、整合xx本地各(ge)種(zhong)資源(yuan)，建立(li)完善的銷售(shou)網絡；

　　3、培養一(yi)批好客戶，建立良好的社會關系(xi)網(wang)；

　　4、建(jian)設一支好(hao)的營銷(xiao)團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場運作(zuo)模式(shi)；

　　6、抓住公司產(chan)品的特點，尋找(zhao)公司的賣點。

　　7、公司(si)在xx宜采用直銷(xiao)(xiao)(xiao)和經銷(xiao)(xiao)(xiao)相結合的(de)市場(chang)運(yun)作模式；直銷(xiao)(xiao)(xiao)做樣板工(gong)程(cheng)并帶動經銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡的(de)發(fa)展，經銷(xiao)(xiao)(xiao)做銷(xiao)(xiao)(xiao)量并作為公司(si)利潤(run)增長點；

　　8、直銷(xiao)采用人員推廣和(he)部分媒(mei)體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產(chan)品，我們(men)可以采用小(xiao)區推廣法(fa)和(he)重點工程機項目樣(yang)板工程說服法(fa)；

　　9、為了盡快進入市場和(he)有利(li)于公司的長(chang)期(qi)發展，應以長(chang)沙為中心(xin)，向省內各大(da)城(cheng)市進軍，其中以長(chang)沙為核(he)心(xin)，以地市為利(li)潤增長(chang)點；

　　10、xx的渠(qu)道宜(yi)采用扁(bian)平化模式(shi)并(bing)作好渠(qu)道建設和管理，在渠(qu)道建設方面可以(yi)不設省級(ji)(ji)總經(jing)銷(xiao)(xiao)商，而(er)是以(yi)地(di)市(shi)為基本單(dan)位劃(hua)分，每個(ge)地(di)級(ji)(ji)市(shi)設二個(ge)一級(ji)(ji)經(jing)銷(xiao)(xiao)商，并(bing)把營銷(xiao)(xiao)觸角一直延伸到具有(you)市(shi)場價值(zhi)的縣(xian)級(ji)(ji)市(shi)場，改變目前xx其他空調自控(kong)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌在地(di)級(ji)(ji)市(shi)場長(chang)期以(yi)來的游(you)擊戰方式(shi)，采用陣地(di)戰，建立與經(jing)銷(xiao)(xiao)商長(chang)期利益關系的品(pin)(pin)牌化運(yun)作模式(shi)，對每個(ge)地(di)區市(shi)場都精耕細作，穩(wen)(wen)扎穩(wen)(wen)打。

　　市場營銷策劃書 篇5

　　一、概要

　　現(xian)代人憂(you)心大(da)(da)(da)魚大(da)(da)(da)肉會造(zao)成膽固醇過高(gao)，帶來高(gao)血(xue)壓、中風(feng)等疾病，因(yin)此，對自(zi)然健康(kang)、方便易(yi)得的(de)食品有迫切的(de)需求(qiu)，新(xin)鮮的(de)瓶裝水果(guo)原汁(zhi)就(jiu)是其中之(zhi)一，雖然目前市場上的(de)果(guo)汁(zhi)大(da)(da)(da)多數濃度只(zhi)有10％一30％，但仍有很(hen)大(da)(da)(da)的(de)市場。

　　二、策劃目的

　　冰(bing)糖(tang)雪梨符合現代(dai)人崇尚自然、綠色的(de)消費追求。而當(dang)前中(zhong)老年人也(ye)喜歡(huan)果汁(zhi)健康飲(yin)料(liao)，果汁(zhi)飲(yin)料(liao)行業(ye)產(chan)品競(jing)爭非常激烈，就康師傅對飲(yin)料(liao)產(chan)品也(ye)先后推(tui)出了酸梅湯、酸棗汁(zhi)、茉(mo)莉花茶(cha)，等等。但此次推(tui)出的(de)冰(bing)糖(tang)雪梨果汁(zhi)飲(yin)料(liao)具有清熱驅燥，潤肺滋養等效果，適用于夏天，因此抓住此特點為重點來推(tui)廣冰(bing)糖(tang)雪梨產(chan)品，推(tui)廣品牌(pai)形象。避開(kai)其他競(jing)爭，利(li)用傳世(shi)新飲(yin)的(de)概念(nian)，進行一系(xi)列的(de)促銷(xiao)推(tui)廣，以提升(sheng)銷(xiao)售業(ye)績和品牌(pai)知名(ming)度(du)。

　　三、分析當前的營銷環境狀況

　　1、政治環境(jing)食品飲料(liao)行業是“十二五”規劃(hua)發(fa)展的(de)'重點行業之一， 國家相(xiang)關政策的(de)支持(chi) 將為(wei)食品飲料(liao)行業的(de)發(fa)展帶來巨大的(de)機遇。

　　2、社(she)會經濟環(huan)境(jing)隨(sui)著(zhu)國內(nei)生產總值GDP不(bu)斷的(de)增長，人均(jun)的(de)收入水平(ping)也不(bu)斷提高，消(xiao)費者的(de)購(gou)買力相應的(de)也提升(sheng)了。

　　3、文化環境高素質(zhi)的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起(qi)與消(xiao)費者的健康意識(shi)增強密不可分，因(yin)此，健康美味成為果汁吸引消(xiao)費者的主因(yin)。

　　4、技術環境 康(kang)師傅(fu)是(shi)一(yi)線的(de)飲(yin)料(liao)品牌(pai)，口(kou)味豐富，具(ju)有自己的(de)品牌(pai)特色(se)，擁有很好的(de)技術，不(bu)斷研發出新的(de)飲(yin)料(liao)產品。

　　? 5、行業(ye)背景果(guo)汁(zhi)(zhi)市(shi)場近年(nian)的競爭日趨激(ji)烈，果(guo)汁(zhi)(zhi)產品也呈現差異化走(zou)向.果(guo)汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)(yin)料已經(jing)成為最(zui)受歡迎的飲(yin)(yin)(yin)料品種，其市(shi)場增長速度(du)(du)超過(guo)瓶裝水飲(yin)(yin)(yin)料、碳酸飲(yin)(yin)(yin)料和(he)茶飲(yin)(yin)(yin)料的增長速度(du)(du)。廣闊的市(shi)場前景，吸引(yin)了中(zhong)外企業(ye)競相加入到果(guo)汁(zhi)(zhi)飲(yin)(yin)(yin)料的生產行列(lie)中(zhong)來。

　　? 6、競爭(zheng)者(zhe)狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一(yi)支是臺灣背景(jing)的(de)企業統一(yi)，以包裝(zhuang)的(de)創新和口味取勝；一(yi)支是包括匯源、娃哈哈等國內(nei)知(zhi)名(ming)企業；還有(you)一(yi)支是跨(kua)國公司(si)如可口可樂(le)、百事(shi)可樂(le)等

　　四、對產品市場影響因素進行分析

　　在中國國內市(shi)(shi)(shi)場中，冰(bing)糖雪梨同(tong)類產(chan)品(pin)還(huan)存在著(zhu)一(yi)個相當大(da)(da)(da)的市(shi)(shi)(shi)場空白。從(cong)康師傅冰(bing)糖雪梨20xx年九月份上市(shi)(shi)(shi)以來一(yi)直受到消費(fei)者的青睞. 目(mu)標市(shi)(shi)(shi)場細分為常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)市(shi)(shi)(shi)居民及(ji)高(gao)校學生：常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)工(gong)(gong)程(cheng)職(zhi)業技術(shu)學院、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)機(ji)電學院、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)紡織(zhi)職(zhi)業技術(shu)學院、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)輕工(gong)(gong)學院、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)信(xin)息(xi)學院、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)電大(da)(da)(da)、常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)大(da)(da)(da)學等常(chang)(chang)(chang)(chang)州(zhou)地區高(gao)校。

　　五、產品相關信息

　　1.核(he)心產品： 冰糖雪梨(li)

　　（1）作用功效:清熱驅(qu)燥，潤肺滋養。

　　（2）價格(ge)：冰糖雪梨(li)果汁飲料(liao)/3元/瓶(ping)/500ml/2.5元/450ml

　　2.形式產品：

　　（1）材料：純凈水、白砂糖(tang)、濃(nong)縮果(guo)汁、冰糖(tang)、食品添(tian)加劑 （2）包裝：瓶裝

　　3.產品分析：

　　（1）賣點：可滋補(bu)養顏、潤肺清熱、生(sheng)津止(zhi)渴，既美(mei)味又健康(kang)！夏季防(fang)暑降溫之佳品 （2）市(shi)場生(sheng)命周期：

　　開發期(qi)(qi)、引進期(qi)(qi)、成長期(qi)(qi)、成熟(shu)期(qi)(qi)、衰退期(qi)(qi) （3）所處(chu)銷售階段：成長期(qi)(qi)

　　六、SWOT

　　七、營銷目標

　　1、銷量(liang)達到50千箱

　　2、品牌(pai)目標：通過加強宣傳使和(he)康師(shi)傅(fu)果汁飲料的(de)消費(fei)者約占(zhan)果汁行業的(de)60%。

　　八、營銷戰略

　　定價策略

　　1．目的：

　　爭(zheng)取(qu)市場占有率，一年內(nei)達30％ 2．其他廠牌：

　　(l)義美(mei)小寶吉： (2)統一(yi)水果原(yuan)汁(zhi)： (3)波蜜水果園： 3．定價：

　　目(mu)標為(wei)爭(zheng)取冰糖(tang)雪梨(li)的市(shi)場占有率，定價為(wei)2.5元/450ml 通路策略

　　·超級市場 ·速食店

　　·便利商店、平(ping)價中(zhong)心 ·百貨公司(si)中(zhong)的美食(shi)廣場 ·西點面包店 ·咖啡廳 ·飯盒(he)承包商 ·pub

　　·餐廳、飯店 ·disco

　　·車站(zhan)，機(ji)場 ·機(ji)關營區福(fu)利站(zhan) ·學校福(fu)利社(she) ·小(xiao)吃(chi)店 ·路邊攤 廣告：

　　1．電臺(tai)：icrt、中廣(guang)流行網、青春網、音樂網 2．電視(shi)：三(san)臺(tai)晚上六點到九點時段

　　3．報紙：工商時(shi)報、聯合報、經濟日報、民生報 4．雜志(zhi)：依依、薇(wei)薇(wei)、黛、風尚、天下、卓越 5．車廂內(nei)、外 6。海報、dm

　　7．氣球：做成水果形(xing)狀

　　促銷：

　　1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺(fei)滋養。 2.免費(fei)品嘗(chang) 在(zai)促銷地點(dian)可(ke)以進行(xing)免費(fei)品嘗(chang)， 讓還沒有購買(mai)欲(yu)望(wang)的人(ren)品嘗(chang)后(hou)產生購買(mai)行(xing)為(wei)。

　　買二送一促銷活動,并(bing)送圈圈3個，如果(guo)套中(zhong)瓶子(zi)就拿(na)走(zou)。 3.憑收集(ji)的(de)瓶蓋(gai)換取(qu)獎品 只(zhi)(zhi)要收6個康師傅冰(bing)糖雪梨瓶蓋(gai)，均(jun)可再(zai)來(lai)一瓶，并(bing)獲(huo)得一次抽獎的(de)機會，每人只(zhi)(zhi)限(xian)一次 。

　　4．配(pei)合電視節(jie)目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝(sheng)、歡(huan)樂傳真、來電五十

　　5．贊助公益(yi)活動

　　6. 拉大批零差價，調動批發商、中間商積(ji)極(ji)性(xing)。 給予(yu)適當數量折扣，鼓(gu)勵多購(gou)。

　　市場營銷策劃書 篇6

　　中國(guo)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品市(shi)(shi)場是一個(ge)充(chong)滿活力的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，本土(tu)企業的(de)(de)(de)(de)崛起，翻新，營銷也(ye)各有高(gao)招。這促進了國(guo)內化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品行業的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，又加劇了行業品牌(pai)之爭。國(guo)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品市(shi)(shi)場經過(guo)幾十年的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，近(jin)(jin)年來逐步走向成熟，但市(shi)(shi)場成長(chang)率依然高(gao)于整(zheng)體國(guo)民(min)經濟發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)水(shui)平。分析化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品市(shi)(shi)場各個(ge)分支，可以看出推動(dong)市(shi)(shi)場發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)動(dong)力主(zhu)要來源于護膚與彩妝(zhuang)(zhuang)兩(liang)個(ge)分支。相比于洗發水(shui)、牙膏等(deng)相對飽和的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，彩妝(zhuang)(zhuang)市(shi)(shi)場近(jin)(jin)年來近(jin)(jin)50%的(de)(de)(de)(de)增長(chang)率無疑是推動(dong)整(zheng)個(ge)化(hua)妝(zhuang)(zhuang)品市(shi)(shi)場發展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)“火(huo)車頭”。

　　關鍵詞(ci) 美寶蓮的品牌個性是(shi)：時尚、流行、優雅、價(jia)格合理

　　一、 宏觀市場分析

　　（一(yi)）整體市場分析

　　美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)自95年(nian)進入中國市場(chang)(chang)(chang)以(yi)來，銷(xiao)售(shou)(shou)拉動廣告(gao)鋪(pu)天蓋地(di)，朔就(jiu)了(le)其強(qiang)(qiang)大的(de)(de)品牌優勢，相對低(di)廉的(de)(de)產(chan)品價格，眾(zhong)(zhong)多(duo)的(de)(de)零售(shou)(shou)網點，月月出彩(cai)的(de)(de)終端活動，這些促進銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)法寶(bao)(bao)在美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)集(ji)合為一(yi)身。美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)在國內(nei)(nei)彩(cai)妝產(chan)品市場(chang)(chang)(chang)整(zheng)體份(fen)額占有(you)率(lv)達20%強(qiang)(qiang)，在很多(duo)二(er)級城市，美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)的(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)份(fen)額占有(you)率(lv)達到(dao)60%以(yi)上，而(er)專柜銷(xiao)量(liang)更是(shi)占到(dao)了(le)美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)整(zheng)體銷(xiao)量(liang)的(de)(de)60%以(yi)上。美(mei)寶(bao)(bao)蓮(lian)(lian)有(you)強(qiang)(qiang)大的(de)(de)廣告(gao)支撐品牌拓展(zhan)，有(you)9年(nian)的(de)(de)國內(nei)(nei)銷(xiao)售(shou)(shou)經驗，有(you)大眾(zhong)(zhong)化的(de)(de)產(chan)品定(ding)位，盤(pan)踞著各地(di)大中型(xing)商場(chang)(chang)(chang)超市

　　的(de)專柜，支(zhi)撐(cheng)著化妝品店(dian)的(de)形象??美寶蓮很強(qiang)(qiang)大，強(qiang)(qiang)大的(de)比我們還熟(shu)悉國內消費者的(de)需求，強(qiang)(qiang)大到(dao)可(ke)以(yi)成(cheng)為市場走向的(de)風向標。

　　（二）高校(xiao)化(hua)妝品(pin)消費市場分析(xi)

　　大(da)學(xue)(xue)生(sheng)化妝品(pin)調查背景(jing)和(he)意義繼電(dian)腦、MP3、手機等(deng)IT通信產品(pin)等(deng)消(xiao)(xiao)費熱后，化妝品(pin)正在(zai)成(cheng)為大(da)學(xue)(xue)生(sheng)群體中的又(you)一新興(xing)消(xiao)(xiao)費熱潮。在(zai)目前金(jin)融危機加劇，就(jiu)業壓力增(zeng)強的環境(jing)下，使用化妝品(pin)的現實意義已經從美容(rong)、禮儀的角度(du)，擴展到個(ge)人素養，就(jiu)業競(jing)爭(zheng)力等(deng)方面。 大(da)學(xue)(xue)生(sheng)的化妝品(pin)消(xiao)(xiao)費不僅形(xing)成(cheng)了一個(ge)規模可觀的細(xi)分市場(chang)，甚至對(dui)整體市場(chang)也(ye)發生(sheng)著影(ying)響(xiang)。大(da)學(xue)(xue)生(sheng)們青(qing)春(chun)時尚，接受過良好(hao)的教育，社會關注程度(du)高，如果通過大(da)學(xue)(xue)生(sheng)的消(xiao)(xiao)費取向影(ying)響(xiang)年輕人群體的消(xiao)(xiao)費潮流(liu)，無疑將(jiang)獲得巨大(da)的市場(chang)效果。因此，大(da)學(xue)(xue)生(sheng)消(xiao)(xiao)費者不僅具有現實的市場(chang)價值(zhi)，對(dui)于企業競(jing)爭(zheng)優勢的建立或者品(pin)牌(pai)形(xing)象的塑造，都(dou)是值(zhi)得重視的合作對(dui)象。

　　（三）高校(xiao)彩妝(zhuang)卷調查結果(guo)分析(xi)：

　　1 市場容量

　　市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)容量(liang)是(shi)指市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)總量(liang)與該品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額(e)的(de)(de)(de)(de)乘積。市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)容量(liang)除了(le)包括(kuo)消費(fei)群(qun)容量(liang)還包括(kuo)潛在(zai)(zai)(zai)消費(fei)群(qun)容量(liang)，在(zai)(zai)(zai)不(bu)(bu)使用彩(cai)妝產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)人(ren)群(qun)中（我們把他(ta)們定(ding)為(wei)(wei)(wei)潛在(zai)(zai)(zai)消費(fei)群(qun)）這類群(qun)體的(de)(de)(de)(de)個(ge)體數量(liang)相(xiang)當可觀(guan)，占(zhan)到全體的(de)(de)(de)(de)48.5%，通過問卷的(de)(de)(de)(de)數據反饋，我們了(le)解到他(ta)們不(bu)(bu)使用彩(cai)妝的(de)(de)(de)(de)原因主要為(wei)(wei)(wei)：‘認為(wei)(wei)(wei)平(ping)(ping)淡也(ye)是(shi)一(yi)種美(mei)，不(bu)(bu)必要刻(ke)意(yi)修飾。’（有(you)55.6%的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)消費(fei)者選(xuan)(xuan)擇此項(xiang)）；‘平(ping)(ping)時(shi)太忙，沒時(shi)間化(hua)妝’和‘不(bu)(bu)會化(hua)妝’也(ye)分(fen)(fen)別占(zhan)到29.4%和27.6%。盡(jin)管她們不(bu)(bu)使用彩(cai)妝，但絕大部(bu)分(fen)(fen)的(de)(de)(de)(de)人(ren)都沒有(you)認為(wei)(wei)(wei)‘在(zai)(zai)(zai)這方面花錢不(bu)(bu)值得’，選(xuan)(xuan)這項(xiang)的(de)(de)(de)(de)人(ren)僅僅占(zhan)3%左右，這說明不(bu)(bu)使用彩(cai)妝或(huo)許是(shi)一(yi)種很無奈(nai)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)(xuan)擇，內心(xin)的(de)(de)(de)(de)潛意(yi)識還是(shi)向往，畢竟愛美(mei)是(shi)女人(ren)的(de)(de)(de)(de)天性。

　　2 品牌認知

　　在(zai)(zai)(zai)彩妝品牌認知度上，大(da)(da)家的認知還是較為(wei)廣泛(fan)的。但在(zai)(zai)(zai)實際購買行為(wei)中(zhong)(zhong)，消費者選(xuan)擇(ze)(ze)的品牌卻絕(jue)大(da)(da)部分(fen)是美寶(bao)蓮，歐(ou)萊(lai)雅(ya)，DHC但從數據(ju)上我(wo)們(men)不難看到(dao)我(wo)們(men)大(da)(da)學生(sheng)的消費群體是擁有(you)巨大(da)(da)潛力的消費者。在(zai)(zai)(zai)會選(xuan)擇(ze)(ze)什么價(jia)位的化(hua)妝品上，學生(sheng)集(ji)中(zhong)(zhong)選(xuan)擇(ze)(ze)了(le)中(zhong)(zhong)低(di)檔價(jia)位。

　　美(mei)(mei)寶蓮(lian)作為國內彩妝市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)第一品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，已(yi)經(jing)牢(lao)牢(lao)抓住(zhu)人心(xin)(xin)，所以一提到(dao)你(ni)所認知的(de)(de)(de)化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)很多人都首(shou)先寫到(dao)“美(mei)(mei)寶蓮(lian)”。不難看出其品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)深入人心(xin)(xin)，但是提到(dao)要購買的(de)(de)(de)化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)時，絕大部分(fen)的(de)(de)(de)學生(sheng)并沒有選(xuan)擇美(mei)(mei)寶蓮(lian)這(zhe)樣的(de)(de)(de)牌(pai)(pai)子(zi)。我(wo)覺得大學校(xiao)園是化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)消費的(de)(de)(de)潛力群體(ti)，如(ru)果哪個化(hua)妝品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)能開拓這(zhe)個消費市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)話是個不錯的(de)(de)(de)idea。

　　二 美寶蓮彩妝產品SWOT分析

　　優勢（s t r e n g r t h）：1.美(mei)寶(bao)蓮的(de)彩妝產品已經全面采用全成分標識，這在國內(nei)品牌中還比較少見(jian)

　　產品定位(wei)清晰：彩(cai)妝品牌——定位(wei)為(wei)18-30歲(sui)使用彩(cai)妝的女性(xing)。

　　2.美寶(bao)蓮一貫堅持純天(tian)(tian)然(ran)、健康的理念，無論從店鋪裝(zhuang)修還是(shi)產品的包裝(zhuang)都是(shi)采用天(tian)(tian)然(ran)健康的環保料。3以高品質(zhi)，合理價位(wei)，簡潔設計和豐富(fu)多彩的顏色為基本概念，充分展現個性感覺(jue)，引領(ling)時尚潮流，符合大學生的消費(fei)觀(guan)點。

　　劣勢（weakness）：1銷(xiao)售(shou)經驗相比(bi)其他公司(si)人(ren)員有劣勢。2市(shi)場份額及情感(gan)份額不夠。3消費者對(dui)于(yu)彩妝的(de)(de)質量(liang)要求更甚于(yu)護(hu)膚(fu)品，所以對(dui)彩妝的(de)(de)選購多集中于(yu)知名品牌(pai)4 美寶蓮主要是選擇(ze)專柜渠道，銷(xiao)售(shou)點較(jiao)少(shao)。

　　機會(opportunity)：1該(gai)產品采用全新的消(xiao)費(fei)(fei)理念和(he)更注意(yi)大(da)學生(sheng)(sheng)的心理訴求，容易被消(xiao)費(fei)(fei)者接受2中國化妝(zhuang)(zhuang)品市場平均年(nian)增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝(zhuang)(zhuang)市廠(chang)有(you)50%的增長率(lv)3大(da)學生(sheng)(sheng)的消(xiao)費(fei)(fei)意(yi)識比(bi)前輩更加前衛而且大(da)膽，這(zhe)是彩妝(zhuang)(zhuang)市廠(chang)蓬勃發展(zhan)的消(xiao)費(fei)(fei)能力基礎；

　　挑戰(zhan)(threaten)：彩妝(zhuang)在大(da)學(xue)生心(xin)中(zhong)沒有(you)形成(cheng)清晰的(de)概念(nian)，新(xin)產品(pin)推出(chu)來占有(you)空間(jian)相(xiang)對較少且市場培育培育期較長2美容(rong)類產品(pin)屬廣告性產品(pin)，行銷資(zi)源投(tou)入較大(da)。彩妝(zhuang)市廠“洋土”品(pin)牌競爭激烈(lie)。

　　三、營銷策劃目的

　　本次策劃(hua)的(de)'目的(de)是讓更多(duo)的(de)大學生(sheng)了解、使用“美寶(bao)蓮”這一(yi)化妝品。力爭在校園(yuan)營(ying)銷(xiao)活(huo)動(dong)中在校園(yuan)內打(da)響(xiang)產品。

　　四 營銷策劃戰略

　　目標市(shi)場：國(guo)內各(ge)高校

　　銷(xiao)售渠(qu)道與(yu)策(ce)略(lve)：（1）美寶(bao)蓮進入大學校園選(xuan)擇(ze)的(de)最佳銷(xiao)售渠(qu)道是(shi)校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終(zhong)端、美容專業(ye)線幾種渠(qu)道之優勢所在。 （2）采用廣告開道， 促銷(xiao)活(huo)動策(ce)略(lve)，自我銷(xiao)售策(ce)略(lve)，網絡銷(xiao)售策(ce)略(lve)

　　品牌定位：中低(di)檔，定位于大(da)眾品牌，通過各種(zhong)超市渠道(dao)加大(da)其在校(xiao)園的滲透力度 ，讓每一(yi)(yi)個大(da)學生在任(ren)何一(yi)(yi)個地方都(dou)能買到它的產品

　　廣告(gao)策略：采用最(zui)新廣告(gao)策劃(hua)方案(an)，增加美寶蓮(lian)(lian)的(de)知(zhi)名度，廣告(gao)采用亞洲(zhou)明星代言，強調美寶蓮(lian)(lian)的(de)適用對(dui)象(xiang)，在大學校(xiao)園多做促銷活(huo)動，進行(xing)彩妝(zhuang)知(zhi)識(shi)宣傳，突出美寶蓮(lian)(lian)彩妝(zhuang)的(de)優點和特色，讓美寶蓮(lian)(lian)大眾化(hua)而非(fei)大路(lu)化(hua)

　　專柜陳(chen)列(lie)策(ce)略(lve)(lve)：以試用裝(zhuang)陳(chen)列(lie)為主(zhu)體(ti)，專柜要簡潔(jie)而(er)不(bu)簡單，品牌形(xing)象突出，并(bing)采用專柜銷(xiao)售(shou)和廣告影響相互促進的銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)(lve)。

　　媒體(ti)策略：在(zai)大眾平面(mian)雜志媒體(ti)上投放品牌(pai)推(tui)廣(guang)性(xing)廣(guang)告(gao)為(wei)主體(ti)，專柜及活動現場播放化妝科普宣傳片為(wei)輔助。并結合實(shi)用的化妝演示(shi)推(tui)廣(guang)。

　　促(cu)銷活(huo)動(dong)策略(lve)：以(yi)根(gen)據(ju)季節(jie)變換推廣妝容(rong)為主要活(huo)動(dong)引導，以(yi)妝 容(rong)產 品 禮包作為主要促(cu)銷形式(shi)，派發(fa)傳單(dan) ，以(yi)抽獎活(huo)動(dong)氣氛(fen)強烈。

　　網(wang)(wang)上(shang)銷售(shou)策略：充分利用各類化(hua)妝(zhuang)品網(wang)(wang)站，加深與網(wang)(wang)上(shang)消費者(zhe)的(de)互動；借助大學生校園網(wang)(wang)以(yi)及人人網(wang)(wang)等網(wang)(wang)絡平臺網(wang)(wang)絡作為有力宣傳的(de)途徑。利用網(wang)(wang)上(shang)營銷的(de)客戶管(guan)理回報消費者(zhe)，鼓勵忠(zhong)誠度。

　　價格定(ding)位(wei)： 美寶(bao)蓮定(ding)位(wei)于(yu)大(da)眾消(xiao)費(fei)(fei)產品，美寶(bao)蓮面向學生(sheng)(sheng)的(de)市場(chang)價格根據(ju)成本原理以及(ji)大(da)學生(sheng)(sheng)的(de)消(xiao)費(fei)(fei)能力，將其彩(cai)妝價格基本定(ding)位(wei)于(yu)30——60元(yuan)。這樣大(da)大(da)刺激了(le)價格敏感但又追求時(shi)尚的(de)大(da)學生(sheng)(sheng)消(xiao)費(fei)(fei)者。

　　五、售后客服服務

　　（一）建立一支高素質的售(shou)后服務(wu)隊伍

　　（二）設置專(zhuan)人負責處(chu)理顧客投訴事件(jian)

　　（三）創造與(yu)顧(gu)客多種(zhong)溝(gou)通、接觸(chu)的(de)渠道建(jian)立專業的(de)服務中(zhong)心，成(cheng)立類(lei)似“俱樂部(bu)”或“沙龍”等形式的(de)機構 2建(jian)立多條(tiao)800免費電話咨詢熱線，及時(shi)地回答顧(gu)客提(ti)出的(de)各種(zhong)疑問

　　（四）主動(dong)聯(lian)系(xi)顧(gu)客(ke)，和顧(gu)客(ke)建(jian)(jian)成伙(huo)伴關(guan)系(xi),通過以下(xia)方式與顧(gu)客(ke)建(jian)(jian)立一種長期關(guan)系(xi)建(jian)(jian)立顧(gu)客(ke)資料(liao)庫(ku) 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試(shi)用(yong)裝

　　市場營銷策劃書 篇7

　　一、飲料市場分析

　　目前市場上銷售(shou)的(de)(de)軟飲料(liao)(liao)主(zhu)要(yao)分為碳酸飲料(liao)(liao)、乳(ru)品飲料(liao)(liao)、功(gong)(gong)能飲料(liao)(liao)、果汁飲料(liao)(liao)和茶飲料(liao)(liao)五大類。根據國際(ji)飲料(liao)(liao)行(xing)業(ye)協會的(de)(de)新(xin)規定，功(gong)(gong)能性飲料(liao)(liao)是指具有保(bao)健(jian)作用的(de)(de)軟飲料(liao)(liao)。

　　根據調查案數據顯(xian)示，最近三(san)(san)年來，一直(zhi)(zhi)穩居飲(yin)料(liao)(liao)業榜(bang)的(de)(de)碳酸飲(yin)料(liao)(liao)開始呈現(xian)(xian)(xian)漸行(xing)下滑趨勢；與之緊(jin)步相隨的(de)(de)是，果汁(zhi)飲(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)地位開始上(shang)升(sheng)，并于(yu)近兩年提速超越了(le)瓶裝(zhuang)水飲(yin)料(liao)(liao)，奪得飲(yin)料(liao)(liao)業次(ci)席；茶飲(yin)料(liao)(liao)發(fa)展勢頭(tou)(tou)強勁(jing)，最近表現(xian)(xian)(xian)出(chu)強烈的(de)(de)上(shang)攻(gong)欲望(wang)，市(shi)(shi)場份額(e)直(zhi)(zhi)逼(bi)位列(lie)行(xing)業老三(san)(san)的(de)(de)瓶裝(zhuang)水。另外，一直(zhi)(zhi)處(chu)于(yu)飲(yin)料(liao)(liao)市(shi)(shi)場邊緣的(de)(de)功(gong)能性飲(yin)料(liao)(liao)，現(xian)(xian)(xian)在也有(you)顯(xian)著(zhu)的(de)(de)升(sheng)溫跡象，引(yin)得娃哈哈、樂(le)百(bai)氏(shi)和匯源等(deng)飲(yin)料(liao)(liao)巨頭(tou)(tou)紛紛涉水。

　　20xx年(nian)世界功(gong)能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)銷售額(e)達(da)97億(yi)美(mei)元，到(dao)20xx年(nian)預計將增加到(dao)120億(yi)美(mei)元。與世界發達(da)國家相比(bi)，目(mu)前我國功(gong)能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)人均(jun)消(xiao)費量每年(nian)僅(jin)為(wei)0、5公斤(jin)，距離全(quan)世界人均(jun)7公斤(jin)的(de)消(xiao)費量尚有較大(da)空(kong)間，因(yin)此可(ke)以斷定，中國的(de)功(gong)能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)前景看好。目(mu)前全(quan)球功(gong)能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)格局(ju)為(wei)：運動飲(yin)(yin)料(liao)(liao)68%、營(ying)養素飲(yin)(yin)料(liao)(liao)25%、其他7%。面對(dui)一個如此誘(you)人的(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，中國眾多飲(yin)(yin)料(liao)(liao)企業都(dou)開始嘗試進行產品(pin)(pin)研發與推廣(guang)，但是(shi)新產品(pin)(pin)上(shang)市(shi)，炒熱市(shi)場(chang)(chang)(chang)之前必然要先教育市(shi)場(chang)(chang)(chang)，因(yin)此，這些年(nian)的(de)功(gong)能(neng)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)比(bi)較平(ping)淡

　　在這(zhe)種(zhong)條件下，“佳(jia)+樂”若(ruo)想要在功(gong)能(neng)飲料市場穩占自己的一席(xi)之(zhi)地，就必須在原有基礎上尋找差(cha)異化，尋找個性(xing)化，力(li)爭(zheng)突破原有風格、概念，才能(neng)獲(huo)得成功(gong)。

　　二、消費者分析：

　　個性(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求是在大眾日(ri)(ri)用消費品(pin)(pin)日(ri)(ri)趨高度同(tong)質化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)今天，經常被人們強調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話題，飲料亦(yi)然。年齡在15—30歲之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)群體(ti)是飲料市場消費的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)主力(li)(li)，他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費特(te)征(zheng)決定著飲料市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費趨勢。據零點調(diao)查(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一項(xiang)針對青(qing)(qing)少年的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)測試的(de)(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)查(cha)數(shu)據顯示，青(qing)(qing)少年群體(ti)對品(pin)(pin)牌本(ben)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)敏感性(xing)并不強，在大部(bu)分產(chan)品(pin)(pin)領域，他們會僅憑產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)外觀(guan)魅力(li)(li)和品(pin)(pin)牌特(te)性(xing)就(jiu)完成(cheng)對新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)或服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買，這一部(bu)分群體(ti)幾乎占到了(le)總樣本(ben)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)61、1%。

　　青少年消費行為(wei)及心理的調查結果也證明，青少年群體有著(zhu)顯(xian)著(zhu)的追求新穎時(shi)尚(shang)、追求個(ge)性(xing)(xing)化、注重感(gan)情和直(zhi)覺，沖動性(xing)(xing)購買(mai)色彩強烈(lie)。一旦(dan)直(zhi)覺感(gan)覺良好，他們就(jiu)會產生積極的購買(mai)情緒，從而迅速的做出購買(mai)決(jue)策。

　　諸(zhu)如此類的(de)種種調查都超乎一(yi)致的(de)說明了一(yi)點：感性(xing)消(xiao)費(fei)(fei)是飲料消(xiao)費(fei)(fei)的(de)主流。究竟有多少(shao)人(ren)認識功能飲料？又(you)有多少(shao)人(ren)接受這(zhe)種產品？業內人(ren)士表示，功

　　能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)對(dui)于(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)來說，還需要一定的(de)(de)時間才能(neng)(neng)逐(zhu)步被(bei)接(jie)受。另外，今年(nian)功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)市(shi)場(chang)將是混(hun)戰和洗牌的(de)(de)一年(nian)，長則一年(nian)短(duan)則半(ban)年(nian)就能(neng)(neng)看出(chu)結果。大(da)學生(sheng)(sheng)通常是飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)企業推廣新產品(pin)的(de)(de)最初選擇目標。隨(sui)機調(diao)查(cha)了20位在校大(da)學生(sheng)(sheng)，其中有9人能(neng)(neng)清(qing)晰地(di)給出(chu)功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)的(de)(de)定義，1人對(dui)功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)的(de)(de)定義不(bu)清(qing)晰，其余10人均稱完全(quan)不(bu)了解功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)。因(yin)此，廠(chang)家(jia)和商家(jia)要做的(de)(de)宣傳工作還很多。調(diao)查(cha)中發現，大(da)學生(sheng)(sheng)的(de)(de)飲(yin)(yin)(yin)(yin)用習(xi)慣還集(ji)中在果汁飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)和純凈(jing)水(shui)上(shang)，這表明功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)市(shi)場(chang)目前還十分(fen)有限，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)飲(yin)(yin)(yin)(yin)用習(xi)慣還很難在短(duan)時間內被(bei)影(ying)響(xiang)。另外，畢竟(jing)是對(dui)人體有直接(jie)保健(jian)作用的(de)(de)成(cheng)分(fen)，因(yin)此，消(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)會(hui)像購(gou)買純凈(jing)水(shui)或果汁飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)那樣不(bu)計較品(pin)牌大(da)小。嘗新試奇的(de)(de)思想只(zhi)能(neng)(neng)在初期發生(sheng)(sheng)，以后會(hui)在適應(ying)哪個(ge)品(pin)牌的(de)(de)功(gong)能(neng)(neng)飲(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)(liao)(liao)(liao)后就可能(neng)(neng)成(cheng)為(wei)其忠實消(xiao)費(fei)者(zhe)。

　　一、消費者定位

　　“佳+樂”的(de)(de)消(xiao)費群鎖定(ding)在(zai)18～30歲的(de)(de)都市(shi)年輕(qing)族，其“讓(rang)自(zi)己(ji)充滿活(huo)力、從容自(zi)信地享受生(sheng)活(huo)、迎接挑(tiao)戰(zhan)，展現自(zi)己(ji)最(zui)好的(de)(de)一面”的(de)(de)品牌內(nei)涵通過高高在(zai)上(shang)的(de)(de)價位，與眾不同(tong)的(de)(de)包裝充分迎合了這類消(xiao)費者具有(you)年輕(qing)、自(zi)信、喜歡挑(tiao)戰(zhan)的(de)(de)偏好。

　　二、產品定位

　　1、產品名稱：“佳(jia)+樂(le)”維生素功(gong)能飲料

　　功能：補充多種(zhong)營養(yang)成分

　　適(shi)宜人群：維生素(su)功能飲料適(shi)合15歲以上的(de)消費者

　　2、產品功能定位：

　　“佳+樂”飲(yin)料定位在維生素功能性飲(yin)料，口味清(qing)淡爽口。

　　3．產品包裝：

　　“佳+樂”飲料包裝(zhuang)要獨樹一幟。瓶形呈圓潤廣口(kou)型，瓶標采用深藍色，規(gui)格(ge)一律每瓶500ml，無大小包裝(zhuang)之分。

　　分析：目前市(shi)面上流行的純凈水、礦(kuang)泉水的瓶(ping)子都(dou)是以(yi)白、紅色為基調，瓶(ping)子很軟，要讓他(ta)們從(cong)色調、材質上都(dou)不(bu)能和(he)“激(ji)能”的包(bao)裝相媲(pi)美的'。在超市(shi)陳列架(jia)上，一片素淡中深藍色的“激(ji)能”會格外引人(ren)注目。

　　4、價格定位

　　建議銷售價(jia)格：3元/瓶

　　分析：目前康(kang)師傅等瓶(ping)裝茶(cha)飲料(liao)的(de)(de)(de)市場(chang)銷(xiao)售(shou)價(jia)格(ge)是2、5元(yuan)/瓶(ping)，“脈動”等功能飲料(liao)的(de)(de)(de)每瓶(ping)的(de)(de)(de)市場(chang)銷(xiao)售(shou)價(jia)格(ge)在3、5-5元(yuan)不等，“佳(jia)+樂(le)”維生素(su)水(shui)飲料(liao)在商超里建(jian)議(yi)銷(xiao)售(shou)價(jia)格(ge)3元(yuan)，使它顯(xian)得卓爾不群。

　　三、廣告的策劃

　　“佳(jia)+樂(le)”電視廣(guang)告的代(dai)言人是羽毛(mao)球(qiu)世界(jie)冠軍“林(lin)丹“。他健康、青春、活力的形(xing)象會很好(hao)地向消費者傳達了(le)功(gong)能飲料的功(gong)能形(xing)象。明星效應有一定(ding)地影響力。為了(le)更好(hao)地在市場上占有一席之地，

　　1、廣告訴求點：更好的(de)反映“佳+樂(le)”是(shi)維(wei)生素功能型運動飲料，它(ta)的(de)功能在運功后迅(xun)速解渴并且(qie)補充運動后體(ti)內流失的(de)礦(kuang)物質和維(wei)生素，迅(xun)速幫助運功后的(de)人們恢復體(ti)力(li)和活力(li)。

　　2、廣告(gao)語(yu)：創造佳績，樂(le)在其(qi)中-佳+樂(le)

　　3、廣告畫面：

　　畫面一：整(zheng)個畫面為“佳+樂”瓶裝的(de)藍色(se)，中心偏上方一條琉(liu)璃曲線型(xing)似的(de)水

　　珠相互(hu)環繞(rao)(rao)，繞(rao)(rao)成一個運(yun)動(dong)著的抽象小人模樣(yang)。

　　畫面二：林(lin)丹在羽毛(mao)球比賽中(zhong)(zhong)，休(xiu)息(xi)時手中(zhong)(zhong)拿(na)著“佳＋樂”維生素功能飲料(liao)喝幾(ji)口(kou)繼續(xu)比賽，最后獲得了冠軍，然后拿(na)著“佳+樂”和教練隊友分(fen)享快樂。

　　4、傳播媒體：體育頻道，站臺，公交車車身

　　5、廣告特(te)點：一(yi)方(fang)面，“佳+樂”維生素飲料的包裝獨特(te)，容(rong)易引起人們(men)的注意，其次(ci)，我(wo)們(men)的廣告詞(ci)比較簡短形象，意思明確，有(you)利(li)于消費者記憶。明星效應也有(you)一(yi)定(ding)地(di)影響力，也能更(geng)好地(di)讓我(wo)們(men)在市場上占有(you)一(yi)席之地(di)，

　　市場營銷策劃書 篇8

　　一、店面銷售商品定位：

　　xx時尚女裝(zhuang)，主要以針織上裝(zhuang)為主。

　　二、店面裝修風格：

　　高貴典雅的裝修風格(ge)，店面(mian)色(se)彩以咖啡色(se)為主，米色(se)為輔，裝修材料主要以纖(xian)維(wei)為主，體(ti)現(xian)購(gou)買者(女人)的唯美感和曲線(xian)感，吸引顧客進店。

　　三、店內人員的配備：

　　x名導(dao)購員，要(yao)求有(you)較(jiao)強的(de)服(fu)飾搭配本事，了(le)解服(fu)裝的(de)面料及制作(zuo)，對工作(zuo)認真負責(ze)。性格(ge)開朗(lang)大方，有(you)親和力，語言表帶本事強，能給(gei)顧客供(gong)給(gei)很(hen)好的(de)著衣提議。

　　四、促銷方案資料設計：

　　促(cu)銷(xiao)(xiao)，是服飾業經營中的(de)(de)(de)一大(da)利器，不但能夠促(cu)進(jin)銷(xiao)(xiao)售額的(de)(de)(de)上升，還有助于(yu)提高店內(nei)形象，與顧客建立長期合作(zuo)關系。結合調(diao)研結果(guo)，我(wo)們發(fa)現，地(di)(di)一大(da)道開業時(shi)間不久，客流量不高，到xx來購物的(de)(de)(de)顧客更不是很多，我(wo)們決定把促(cu)銷(xiao)(xiao)目標人(ren)群定為(wei)我(wo)們的(de)(de)(de)同學(xue)和教師(shi)，學(xue)校(xiao)人(ren)員(yuan)集中，年齡貼合地(di)(di)一大(da)道的(de)(de)(de)購物群體，并且地(di)(di)一大(da)道的(de)(de)(de)商品也貼合學(xue)生和教師(shi)的(de)(de)(de)購買(mai)需要(yao)和購買(mai)本事。我(wo)們采取(qu)了(le)以下(xia)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動。

　　1、在本學(xue)院網站(zhan)發布報(bao)道為(wei)我們(men)(men)的(de)參賽(sai)活動做宣傳(chuan)，以期讓更多的(de)同學(xue)明白我們(men)(men)的(de)比賽(sai)，同時吸引更多的(de)本校同學(xue)來我們(men)(men)的(de)店購買商(shang)品(pin)

　　2、于(yu)x日(ri)正式比賽之(zhi)前(qian)在學院(yuan)兩個校區同(tong)時(shi)張(zhang)貼海(hai)報，進一步增加比賽對本校同(tong)學的影(ying)響(xiang)力，在海(hai)報上注明持本院(yuan)學生(sheng)證(zheng)能(neng)夠享受(shou)優惠，期望能(neng)最(zui)大限度(du)的得到本校同(tong)學的支(zhi)持

　　3、比賽(sai)開(kai)始前(qian)，在(zai)兩個校(xiao)區對(dui)各個系部的教(jiao)師對(dui)我們的比賽(sai)活(huo)動進行宣講，為本(ben)校(xiao)教(jiao)師發放vip卡(ka)，使其成為我們重點(dian)客(ke)戶。

　　4、x日每(mei)一(yi)天比賽期間每(mei)一(yi)天的上(shang)午(wu)時到富(fu)一(yi)層各發(fa)布(bu)半個小時的代金券(x元(yuan)、x元(yuan)、x元(yuan))，把(ba)人(ren)流引到到店內進行消費。在(zai)店內張貼(tie)pop海報，最(zui)大限度的拉動現場的零(ling)散(san)顧客(ke)來(lai)我們(men)的店里購買商品(pin)。

　　5、我(wo)(wo)們在做調研(yan)期間給每位顧(gu)客留下了信(xin)譽卡，歡迎他(ta)們在活動期間來(lai)我(wo)(wo)們的店里購買(mai)服裝(zhuang)。

　　6、我(wo)(wo)們(men)(men)把服裝(zhuang)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)logo做(zuo)成(cheng)粘(zhan)貼(tie)，每個(ge)衣架上都貼(tie)有(you)我(wo)(wo)們(men)(men)統(tong)一設計(ji)制(zhi)作的(de)(de)(de)(de)logo。并精心為顧客(ke)準(zhun)備(bei)了(le)購(gou)物袋(dai)，在(zai)每次銷售完成(cheng)后用logo的(de)(de)(de)(de)粘(zhan)貼(tie)封袋(dai)，讓顧客(ke)記得我(wo)(wo)們(men)(men)xx服裝(zhuang)店(dian)(dian)、記得“xx”組織的(de)(de)(de)(de).這個(ge)活動。做(zuo)到進店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)者能留下深刻的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)印象，未進店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)消費(fei)者能看見我(wo)(wo)們(men)(men)流動的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)宣傳。

　　7、誘導消費(fei)是指(zhi)消費(fei)者獲(huo)得的(de)部份，例如贈品(pin)、折扣等，此(ci)刻還是有很多(duo)貪(tan)小(xiao)便宜(yi)的(de)人，能夠抓(zhua)住這一部分人的(de)心理(li)，幫(bang)忙你做好促(cu)銷(xiao)。在xx節我們為(wei)所有進店的(de)消費(fei)者精心準備了小(xiao)禮品(pin)，促(cu)進消費(fei)者的(de)消費(fei)欲望并(bing)設計布置(zhi)了特價服裝(zhuang)區走薄利多(duo)銷(xiao)路線。

　　市場營銷策劃書 篇9

　　前言：九天水食品有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司是一家食品、飲料的(de)企(qi)業(ye)，是經國家相關(guan)部(bu)門批準注冊的(de)企(qi)業(ye)。主營大米，公(gong)(gong)司位(wei)于中國黑龍江哈爾濱(bin)市道(dao)里(li)區哈爾濱(bin)市愛建(jian)路8-20A。九天水食品有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司本著“客戶第一，誠(cheng)信至上”的(de)原(yuan)則，與多家企(qi)業(ye)建(jian)立了長期(qi)的(de)合作關(guan)系。

　　一、品牌整合

　　1）九天水品牌文化--四德(de)五(wu)福

　　相(xiang)傳在遠古，有(you)一年，天(tian)大旱，數月無雨，河水(shui)干涸，莊(zhuang)稼枯(ku)竭，天(tian)下的(de)子(zi)民(min)餓殍遍野，很多部(bu)落因為爭奪食(shi)物互相(xiang)廝殺，大地上的(de)子(zi)民(min)越來越少。

　　在黃河岸邊，世代居(ju)住著一個叫(jiao)琰(yan)的部落，部落的首領叫(jiao)琰(yan)帝，

　　晚上(shang)做夢，夢見天托(tuo)夢給他(ta)，叫他(ta)在天下子民中尋找九(jiu)個(ge)人(ren)(ren)(ren)，分別(bie)在天的九(jiu)個(ge)方向施祭(ji)拜之法達九(jiu)天九(jiu)夜，以成九(jiu)九(jiu)八(ba)十(shi)一之陰陽(yang)合數，天才(cai)能降(jiang)大雨于世人(ren)(ren)(ren)。這九(jiu)個(ge)人(ren)(ren)(ren)必須(xu)是天下至(zhi)(zhi)上(shang)至(zhi)(zhi)性之人(ren)(ren)(ren)，至(zhi)(zhi)仁(ren)、 至(zhi)(zhi)義、至(zhi)(zhi)禮、至(zhi)(zhi)信、至(zhi)(zhi)福、至(zhi)(zhi)祿、至(zhi)(zhi)壽、至(zhi)(zhi)喜、至(zhi)(zhi)財。

　　琰帝醒后，便(bian)開(kai)始尋找夢中所指的九(jiu)個(ge)人(ren)，幾經周折，在叫煌的部落的首領煌帝的幫(bang)助下，終于(yu)找齊九(jiu)個(ge)至上至性(xing)之(zhi)人(ren)。

　　九個人分別按夢中所說的(de)(de)九個方(fang)向施祭拜之法，九天(tian)(tian)九夜(ye)后，天(tian)(tian)果(guo)然分別從東(dong)、西、南、北(bei)、東(dong)南、西南、東(dong)北(bei)、西北(bei)、中九個方(fang)向降大水(shui)于黃(huang)河(he)(he)兩岸，九天(tian)(tian)之水(shui)奔騰著匯聚在黃(huang)河(he)(he)，大地(di)蘇(su)醒，萬物(wu)復蘇(su)，琰煌部落的(de)(de)子民才得以生(sheng)存。于是后人用“黃(huang)河(he)(he)之水(shui)天(tian)(tian)上來”來延續(xu)九天(tian)(tian)水(shui)的(de)(de)傳說。

　　從此，仁、 義(yi)、禮、信(xin)成(cheng)為人的四(si)德操守。福、祿、壽、喜(xi)、財成(cheng)為百姓的五福。

　　2） 九天水品(pin)牌形象整合(he)

　　1、企業(ye)理念識(shi)別（MI）

　　企業的理念即企業文化(hua)中的精神(shen)層面。

　　企業精神：奮發上進、自強不息(xi)

　　企業理(li)念：仁(ren)--關(guan)愛(ai)顧客 關(guan)心(xin)員(yuan)工 以(yi)仁(ren)為本(ben)

　　義(yi)--遵循道(dao)義(yi) 先義(yi)后利 以義(yi)為重(zhong)

　　禮(li)--尊重顧客 尊重員工 以禮(li)為德

　　信--誠信經營 言(yan)而有信 以信為則

　　企業目(mu)標(biao)：傳(chuan)播中國福文(wen)化，與社會共上進，將九天水打造成(cheng)高端的福品牌。

　　企業吉祥物(wu)： 九(jiu)種水的姿(zi)態(tai)。

　　2、企(qi)業視覺識別（VI）

　　1、基本系統：

　　A：企業標識

　　B：企業標準色

　　C：企業標準字

　　2、應用系統：

　　3、企業行為識別（BI）

　　企業(ye)行(xing)為總(zong)則: 以公益為行(xing)為方式 以文化融合為行(xing)為載體

　　以(yi)雙贏為行為目的 以(yi)學(xue)習(xi)創(chuang)新(xin)為行為動力(li)

　　1、以(yi)公益為行為方式

　　出(chu)于(yu)對九(jiu)天(tian)水四德五福(fu)文(wen)化和(he)養生(sheng)文(wen)化及MI的理論指導思(si)想的考慮，九(jiu)天(tian)水經(jing)營的企業行(xing)為必(bi)須結合公益的形式(shi)執行(xing)，易于(yu)被消費群(qun)體接受，有利于(yu)九(jiu)天(tian)水食品企業良(liang)好(hao)社會形象(xiang)的建(jian)立和(he)企業與社會、消費者(zhe)之間的關(guan)系維護。

　　2、以文化為行(xing)為載體

　　以企(qi)業文化為載體，將九(jiu)天水食品(pin)及其企(qi)業所倡導(dao)的理(li)念(nian)和(he)現代生(sheng)活需求理(li)念(nian)良好的`融(rong)合，以形成消(xiao)費者(zhe)對九(jiu)天水有機大米建(jian)立長(chang)期消(xiao)費情(qing)感和(he)消(xiao)費傾向(xiang)，并營造一(yi)種生(sheng)活文化氛圍(wei)。

　　3、以雙贏為(wei)(wei)行為(wei)(wei)目的(de)

　　九(jiu)天水食品的企業行(xing)為最(zui)終目的為“雙贏”，主要有(you)四層寓意：

　　A、與顧客(ke)雙贏(ying)：

　　通過提(ti)供(gong)高品(pin)質、高文化內涵的(de)有機(ji)大米商品(pin)，讓顧客獲得健康(kang)、獲得享受，企(qi)業贏得利潤。

　　B、與客戶(hu)雙(shuang)贏：

　　通過誠信、公平的合作，讓九天水食(shi)品企業和(he)客戶(hu)（經(jing)銷(xiao)商）共同享受利(li)潤(run)和(he)市場價值。

　　C、與供應商雙贏：

　　通過誠信、公平的(de)合作，讓九天水食品企業(ye)和(he)供應商共同(tong)享(xiang)受(shou)利潤和(he)市場價值。

　　D、與社會雙贏(ying)：

　　通過九(jiu)天水食品的(de)運營(ying)在最大程度獲(huo)得長期利潤的(de)前提下(xia)為社(she)會(hui)的(de)進(jin)步(bu)和精(jing)神文明(ming)建(jian)設做(zuo)出貢獻(xian)，達到良好的(de)社(she)會(hui)效益。

　　4、以學習(xi)創新為行為動力

　　九天(tian)水食品(pin)企(qi)業(ye)要建(jian)立上進的學習型企(qi)業(ye)文化(hua)，因此(ci)企(qi)業(ye)的行為必須以(yi)學習和(he)(he)創新為總體準則(ze)，不(bu)停鍛(duan)煉自(zi)我，并(bing)以(yi)此(ci)為九天(tian)水企(qi)業(ye)和(he)(he)員(yuan)工(gong)的核(he)心競(jing)爭力進行培養和(he)(he)鍛(duan)煉。

　　3）九(jiu)天水大米(mi)品牌價值梳理

　　1、品牌核心價值：

　　營養福米/食之珍品/禮中(zhong)黃金(jin)

　　--九天水(shui)有機大米。

　　2、品(pin)牌市場(chang)定位：禮品(pin)市場(chang)、團(tuan)購(gou)市場(chang)及(ji)高端(duan)消(xiao)費(fei)市場(chang)

　　3、品牌營銷主題(ti)：食福米 全家福

　　4、品牌標語：

　　送禮，送福米

　　過節，發福米

　　養生，吃福米

　　食福米 全家福

　　巧(qiao)婦樂為福(fu)米之炊。

　　與生俱來的(de)營養 專注(zhu)百姓那一福

　　市場營銷策劃書 篇10

　　9大(da)門派中的哪一(yi)種，都是和老百姓生活(huo)息息相關的，尤(you)其是國家近兩(liang)年(nian)執(zhi)法力(li)度的加強(qiang)，食品過關將成為(wei)一(yi)道不(bu)可(ke)(ke)逾越的門檻。以前的`那些一(yi)臺機(ji)器(qi)，十幾(ji)個工(gong)人(ren)，幾(ji)十平方的小作坊將逐漸(jian)被(bei)淘汰，只有(you)企業對產品、機(ji)器(qi)、技術、衛生等各方面(mian)要(yao)求(qiu)提高了(le)，才有(you)可(ke)(ke)能銷(xiao)售出更多的產品，創造出品牌，別動不(bu)動就吃出來塑料袋(dai)、玻璃碴，產品過關最重要(yao)。

　　市場營銷策劃書 篇11

　　隨著(zhu)中(zhong)秋(qiu)節(jie)、國(guo)(guo)慶(qing)節(jie)的(de)(de)臨近(jin)，諸多(duo)(duo)白(bai)酒廠家正(zheng)在竭盡心(xin)智、緊鑼密(mi)鼓地圍(wei)繞(rao)(rao)節(jie)日(ri)(ri)促銷(xiao)忙碌著(zhu)。中(zhong)秋(qiu)、國(guo)(guo)慶(qing)是(shi)(shi)(shi)白(bai)酒進(jin)入旺(wang)季門檻的(de)(de)標(biao)志(zhi)性(xing)時段(duan)，誰都希(xi)望一(yi)進(jin)入白(bai)酒旺(wang)季的(de)(de)門檻就能技壓群(qun)雄，笑傲江湖，因(yin)為第一(yi)戰爭能否(fou)打好往(wang)往(wang)會(hui)直接(jie)影(ying)響到整個(ge)(ge)旺(wang)季企業(ye)(ye)白(bai)酒銷(xiao)售的(de)(de)成敗(bai)。如中(zhong)秋(qiu)節(jie)乃中(zhong)華(hua)民(min)族(zu)的(de)(de)傳(chuan)統節(jie)日(ri)(ri)，居家團聚、一(yi)起賞(shang)月吃月餅是(shi)(shi)(shi)節(jie)日(ri)(ri)之快事(shi)，寓意也非凡深刻。對(dui)白(bai)酒企業(ye)(ye)來說(shuo)，如何(he)挖掘節(jie)日(ri)(ri)促銷(xiao)賣點，圍(wei)繞(rao)(rao)家人(ren)共(gong)集庭(ting)院賞(shang)月吃餅的(de)(de)溫(wen)馨、幸福氛圍(wei)展開思(si)路(lu)自然是(shi)(shi)(shi)首當其(qi)沖。另外(wai)，對(dui)很多(duo)(duo)奔(ben)波在外(wai)的(de)(de)人(ren)說(shuo)，中(zhong)秋(qiu)佳節(jie)可(ke)謂是(shi)(shi)(shi)思(si)鄉(xiang)情(qing)節(jie)纏繞(rao)(rao)心(xin)間(jian)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)明月的(de)(de)光(guang)輝不(bu)(bu)分界(jie)限，每一(yi)個(ge)(ge)人(ren)都能感受到它的(de)(de)撫慰，正(zheng)如祖國(guo)(guo)對(dui)她人(ren)民(min)的(de)(de)關懷，不(bu)(bu)會(hui)因(yin)遠隔(ge)重洋而忽略。國(guo)(guo)慶(qing)節(jie)正(zheng)值(zhi)春華(hua)秋(qiu)實、氣(qi)候宜(yi)人(ren)的(de)(de)時節(jie)，可(ke)謂是(shi)(shi)(shi)舉國(guo)(guo)歡慶(qing)，全(quan)民(min)同樂。近(jin)幾年受假日(ri)(ri)經濟的(de)(de)影(ying)響，國(guo)(guo)慶(qing)旅游(you)、結(jie)(jie)婚、購物、送禮浪潮更是(shi)(shi)(shi)長盛不(bu)(bu)衰。企業(ye)(ye)應(ying)結(jie)(jie)合(he)自身(shen)資源狀況充分考慮能否(fou)借助旅游(you)資源來引申企業(ye)(ye)產品(pin)的(de)(de)獨(du)特(te)定位(wei)，同時考慮能否(fou)圍(wei)繞(rao)(rao)婚宴市場尋找更為細膩的(de)(de)賣點以突出產品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)概(gai)念(nian)。

　　一、白酒業行業分析

　　隨著(zhu)白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)業生產結構的(de)調整，現(xian)在(zai)(zai)，白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行(xing)業內已(yi)出現(xian)如下趨(qu)勢：一是(shi)(shi)白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)總量在(zai)(zai)減(jian)少，花色品(pin)種在(zai)(zai)增多；二是(shi)(shi)中價(jia)(jia)位酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)少，低價(jia)(jia)位和高(gao)價(jia)(jia)位酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增多；三(san)是(shi)(shi)傳統酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)或單(dan)香型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)少，功能酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)或復合(he)香型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增多；四是(shi)(shi)原酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)流通量在(zai)(zai)減(jian)少，委托(tuo)代加(jia)工、異地貼標的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增加(jia)；五是(shi)(shi)高(gao)度(du)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)減(jian)少，中低度(du)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)在(zai)(zai)增多；六是(shi)(shi)國(guo)(guo)有酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業在(zai)(zai)減(jian)少，民營酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業在(zai)(zai)增多。企業之間的(de)產品(pin)同(tong)(tong)質化、同(tong)(tong)級化現(xian)象非常嚴重，外部市場(chang)的(de)競爭也非常激(ji)烈(lie)，洋白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)關稅在(zai)(zai)20xx年將從65%下調到10%，這(zhe)將會(hui)使洋白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)價(jia)(jia)格(ge)競爭力(li)大增，洋白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)很(hen)快會(hui)奪走我國(guo)(guo)年輕一代的(de)消費者(zhe)(zhe)，中國(guo)(guo)白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)消費可能只(zhi)會(hui)留(liu)下年長者(zhe)(zhe)的(de)青睞，并望洋興嘆。

　　白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)如(ru)傷肝傷胃的(de)天然屬性(xing)已經(jing)人(ren)(ren)所共知；巨(ju)額宣(xuan)傳費(fei)用更讓消費(fei)者感覺(jue)到喝的(de)是(shi)廣告；低門檻高(gao)費(fei)用所導致的(de)貼牌生(sheng)產；天價(jia)低質也不再是(shi)業(ye)(ye)內的(de)秘密面對如(ru)此嚴(yan)竣險(xian)惡(e)的(de)市(shi)場(chang)環境，有(you)(you)人(ren)(ren)驚，有(you)(you)人(ren)(ren)嘆(tan)，更有(you)(you)人(ren)(ren)問(wen)：明(ming)日白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，該怎樣走？事(shi)實(shi)上(shang)由(you)于上(shang)世紀90年(nian)代中后期國(guo)人(ren)(ren)消費(fei)習(xi)慣的(de)改變，白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)已經(jing)進入文化消費(fei)時(shi)代，業(ye)(ye)界認為，保障供給→強化商品力→擴(kuo)張企業(ye)(ye)力→重筑通路，加強促銷(xiao)的(de)主題變遷，表(biao)明(ming)中國(guo)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)正(zheng)向(xiang)整合營銷(xiao)發展，白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)中的(de)先鋒派已經(jing)唱響了求品位的(de)主張。白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行業(ye)(ye)處于危境之中早已是(shi)不爭的(de)事(shi)實(shi)，現在(zai)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)企業(ye)(ye)只能把希望(wang)寄托在(zai)兩條(tiao)路上(shang)，一是(shi)期望(wang)國(guo)家出臺(tai)相關政策，以刺激白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)行業(ye)(ye)重現活力；二是(shi)在(zai)銷(xiao)售(shou)上(shang)打出文化牌、品位牌拯救銷(xiao)售(shou)頹勢。

　　從消費(fei)因(yin)素(su)來看，一是(shi)中國無(wu)酒(jiu)(jiu)不(bu)成宴(yan)。大多場合非白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)不(bu)可(ke)；另一方面，白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)缺乏有(you)力的(de)(de)替代品(pin)。即使(shi)在(zai)夏季，北方人婚宴(yan)上仍是(shi)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)，招(zhao)待貴賓(bin)也要以白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)開(kai)場。另外國家限制性政策(ce)要求白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)業(ye)大洗牌，好(hao)的(de)(de)更好(hao)，差的(de)(de)出(chu)(chu)局，從而促進白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)業(ye)發展。國家對白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)征收重(zhong)稅(shui)給中小酒(jiu)(jiu)企帶來了巨大的(de)(de)影響。重(zhong)稅(shui)，日益激烈的(de)(de)市場競爭，層(ceng)出(chu)(chu)不(bu)窮的(de)(de)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)新(xin)品(pin)牌，不(bu)斷流失的(de)(de)經銷(xiao)商資源、不(bu)斷下(xia)降的(de)(de)利潤給中小酒(jiu)(jiu)企的(de)(de)生(sheng)存帶來嚴重(zhong)的(de)(de)考驗(yan)。

　　據市場報(bao)的(de)調(diao)查，經(jing)常購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)占(zhan)50。9%，偶然購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)占(zhan)39。4%，即有90。3%的(de)男性消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)在(zai)購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)，說明酒(jiu)(jiu)類消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)中(zhong)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)仍為主力市場；在(zai)對白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)動機的(de)調(diao)查結果統計中(zhong)，有32。3%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)用于請客，而購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)自(zi)用的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)所占(zhan)比例達46。2%，兩項合計所占(zhan)比例為78。5%，僅有11。7%的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)購(gou)買(mai)白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)是為了送禮，表明白(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)具有目的(de)明確(que)而且集中(zhong)的(de)特點。

　　通過對消(xiao)費者(zhe)(zhe)在選(xuan)擇白酒時(shi)主要(yao)考慮的(de)(de)(de)因素進行調查發現，有(you)22。5%的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)(zhe)對白酒的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)及生(sheng)產廠(chang)家非常(chang)重(zhong)視(shi)，有(you)25。4%的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)(zhe)更加注重(zhong)白酒的(de)(de)(de)純糧特點，只(zhi)有(you)8。1%的(de)(de)(de)消(xiao)費者(zhe)(zhe)在選(xuan)擇消(xiao)費時(shi)沒什么講究。這(zhe)說明(ming)人們(men)對白酒消(xiao)費的(de)(de)(de)觀(guan)念不僅(jin)僅(jin)局限于單純的(de)(de)(de)感性(xing)消(xiao)費模式，提升(sheng)品(pin)牌(pai)、強調保健、體現文化應成(cheng)為白酒生(sheng)產廠(chang)家今后考慮的(de)(de)(de)重(zhong)點因素。

　　根據以上各方(fang)面的信息綜合(he)反映的情況來(lai)看，目前(qian)白酒市場的發(fa)展(zhan)趨勢(shi)將有以下幾個特點：

　　1、名白(bai)酒繼(ji)續走俏。隨(sui)著(zhu)人民生活水平的不斷提高，高品質(zhi)(zhi)的名白(bai)酒已經(jing)成為(wei)人們追求的目標，人們對白(bai)酒的消費(fei)受價格的影響較前幾年(nian)有所下降，而(er)對白(bai)酒的品質(zhi)(zhi)更為(wei)看重。

　　2、地(di)產酒(jiu)(jiu)(jiu)銷勢(shi)趨(qu)旺(wang)，成為白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)消(xiao)費(fei)(fei)主體。由(you)(you)于貨源(yuan)及價(jia)格(ge)因(yin)(yin)素(su)(su)，加(jia)上地(di)域(yu)性的(de)消(xiao)費(fei)(fei)習慣(guan)，地(di)產名(ming)酒(jiu)(jiu)(jiu)必(bi)將(jiang)成為白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)消(xiao)費(fei)(fei)的(de)重(zhong)點。由(you)(you)于地(di)產白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)在感情因(yin)(yin)素(su)(su)上占(zhan)據(ju)優(you)勢(shi)，消(xiao)費(fei)(fei)者購(gou)買時受地(di)域(yu)文(wen)化、家鄉觀(guan)念等(deng)因(yin)(yin)素(su)(su)的(de)影響(xiang)，地(di)產白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)銷售趨(qu)勢(shi)將(jiang)繼(ji)續趨(qu)旺(wang)。

　　3、低度(du)(du)白(bai)酒(jiu)(jiu)銷勢看好。食(shi)品、醫療衛生(sheng)等權威人士和(he)新聞界(jie)人士的(de)輿論引導，不斷向(xiang)公眾(zhong)宣傳飲用高(gao)度(du)(du)白(bai)酒(jiu)(jiu)、非(fei)凡是過(guo)量飲酒(jiu)(jiu)的(de)危害，導致(zhi)消費(fei)者(zhe)(zhe)對(dui)白(bai)酒(jiu)(jiu)需求(qiu)的(de)降低。隨著人們消費(fei)觀念的(de)更新，以及消費(fei)者(zhe)(zhe)保健意識的(de)逐(zhu)步加強，其白(bai)酒(jiu)(jiu)消費(fei)正向(xiang)低度(du)(du)酒(jiu)(jiu)轉移，且呈逐(zhu)步上升的(de)態(tai)勢。

　　4、白酒的(de)禮(li)品(pin)(pin)角色(se)漸漸消退。白酒歷(li)來是(shi)人們走(zou)親(qin)訪友(you)、禮(li)尚往來的(de)友(you)誼載體，中高檔(dang)酒在禮(li)品(pin)(pin)性消費中占有(you)一(yi)定比(bi)重；但在目前消費者(zhe)覺(jue)得高檔(dang)的(de)白酒價格(ge)昂貴(gui)，便宜的(de)又覺(jue)得寒酸(suan)，故開始轉向其他(ta)選(xuan)擇。同時，高檔(dang)洋酒的(de)出現(xian)，使(shi)以名酒為禮(li)品(pin)(pin)的(de)人有(you)了更多(duo)的(de)選(xuan)擇余地。

　　5、面對眾多(duo)的白酒品牌充斥市(shi)場(chang)，消費者(zhe)在(zai)選購時變得(de)盲目和迷(mi)茫，許多(duo)人(ren)也漸漸地(di)開始只注重(zhong)追逐(zhu)一種品牌，而(er)不在(zai)意產品本身能夠提(ti)供給他們(men)什么(me)，因此(ci)，注重(zhong)品牌經營是白酒生產企業今后發(fa)展的戰(zhan)略重(zhong)點。

　　二、對白酒的營銷策劃

　　對白酒的(de)營銷(xiao)策劃，也(ye)不外乎從(cong)四(si)個(ge)方(fang)面入(ru)手，一(yi)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)實(shi)體(ti)；二是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)形體(ti)，即(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)視覺要素；三是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)概念，即(ji)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)內(nei)涵(han)；四(si)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)外延(yan)，主要指營銷(xiao)技(ji)(ji)巧和通(tong)道(dao)等方(fang)面。這(zhe)四(si)個(ge)方(fang)面稱為整體(ti)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)四(si)部分，并越具(ju)備完整性，就越具(ju)有競(jing)爭(zheng)力。比如啤(pi)酒，目前的(de)競(jing)爭(zheng)焦點是以產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)實(shi)體(ti)為主，以產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)外延(yan)為輔超干啤(pi)、干爽型、8度啤(pi)酒、營養啤(pi)酒、暖啤(pi)等名堂都(dou)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)實(shi)體(ti)的(de)范疇，立意在(zai)于表現我不是普通(tong)啤(pi)酒，往往能贏得一(yi)些市場空(kong)間；產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)外延(yan)上主動動用了(le)營銷(xiao)技(ji)(ji)巧，靠點子突(tu)擊促銷(xiao)。

　　任何一(yi)次促(cu)銷(xiao)(xiao)，最根本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)點(dian)是要有(you)促(cu)銷(xiao)(xiao)賣(mai)點(dian)，而(er)(er)促(cu)銷(xiao)(xiao)賣(mai)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計及促(cu)銷(xiao)(xiao)活動的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開展往往與白(bai)酒(jiu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價位(wei)、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)包裝(zhuang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)檔次、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)(hua)、品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)名稱及品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標市場(chang)狀況等(deng)都有(you)著密(mi)切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯系。先取決于商品(pin)(pin)力、銷(xiao)(xiao)售力、企業(ye)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差別，進而(er)(er)分(fen)化(hua)(hua)出強者(zhe)和(he)弱者(zhe)，強者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)持續走強，取決于其品(pin)(pin)牌(pai)(pai)是否有(you)文化(hua)(hua)品(pin)(pin)位(wei)和(he)魅力。瀘州老窖董事長袁(yuan)秀(xiu)平認為，在國內白(bai)酒(jiu)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)局(ju)中，白(bai)酒(jiu)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭焦(jiao)點(dian)已經轉移到了白(bai)酒(jiu)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)(hua)品(pin)(pin)位(wei)上。

　　在運用(yong)概念營銷過程中，如何結合產品(pin)的(de)(de)(de)名稱賦予產品(pin)更多(duo)的(de)(de)(de)文化內涵(han)、如何通(tong)過繽紛(fen)的(de)(de)(de)色彩(cai)表現產品(pin)包(bao)裝的(de)(de)(de)品(pin)位和喜(xi)慶氛圍給消費(fei)者(zhe)以(yi)最大(da)的(de)(de)(de)視覺沖擊力(li)是進行產品(pin)傳播推廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)基(ji)礎。其實，常(chang)用(yong)的(de)(de)(de)促銷方法也很多(duo)，但我們(men)要(yao)做好促銷元(yuan)素的(de)(de)(de)有(you)效組合。比如說廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)促銷策略。孔(kong)府(fu)(fu)家(jia)酒(jiu)曾以(yi)一(yi)(yi)句孔(kong)府(fu)(fu)家(jia)酒(jiu)，讓人(ren)(ren)想家(jia)勾起(qi)了無(wu)數人(ren)(ren)的(de)(de)(de)思家(jia)情懷(huai)，那長滿青苔幽深小巷(xiang)的(de)(de)(de)'南方黑芝(zhi)麻(ma)糊，不由(you)得使人(ren)(ren)想起(qi)自己(ji)的(de)(de)(de)故鄉、自己(ji)的(de)(de)(de)家(jia)和親人(ren)(ren)。適值中秋佳節，親切感(gan)人(ren)(ren)、扣動(dong)(dong)人(ren)(ren)心(xin)弦的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)詞往(wang)往(wang)會打動(dong)(dong)遠離家(jia)鄉的(de)(de)(de)游子的(de)(de)(de)心(xin)，企(qi)業應以(yi)感(gan)性訴求為出(chu)發點，緊緊圍繞(rao)產品(pin)的(de)(de)(de)營銷概念來突出(chu)廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)(de)主題(ti)，以(yi)此拉動(dong)(dong)消費(fei)。另外，企(qi)業可以(yi)考慮采(cai)用(yong)一(yi)(yi)些(xie)互動(dong)(dong)式(shi)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)活動(dong)(dong)，如圍繞(rao)營銷概念進行對(dui)聯征集(ji)活動(dong)(dong)等。

　　另(ling)外，公(gong)關策略(lve)也是提高企(qi)業(ye)(ye)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)美譽度(du)、影響(xiang)公(gong)眾行(xing)(xing)為(wei)(wei)、為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)塑造良好形象、為(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)創造良好的(de)(de)(de)(de)市場營銷環境的(de)(de)(de)(de)一種(zhong)更(geng)(geng)(geng)高級(ji)的(de)(de)(de)(de)促銷方式，是企(qi)業(ye)(ye)進(jin)行(xing)(xing)品(pin)牌(pai)推廣的(de)(de)(de)(de)重要(yao)戰略(lve)部署。中秋時節(jie)，家人(ren)團聚，而對(dui)那些(xie)獨身一人(ren)者來說(shuo)，家的(de)(de)(de)(de)概念對(dui)他(ta)們(men)(men)更(geng)(geng)(geng)為(wei)(wei)醒目、更(geng)(geng)(geng)為(wei)(wei)溫(wen)馨，更(geng)(geng)(geng)渴望有(you)一個自(zi)己的(de)(de)(de)(de)家或(huo)是團聚。公(gong)關活(huo)動就要(yao)圍(wei)繞這部分人(ren)去做，如到(dao)孤兒院、敬老(lao)院為(wei)(wei)孩(hai)子(zi)們(men)(men)和鰥寡老(lao)人(ren)們(men)(men)送去我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)一片暖和。如通過評選城(cheng)市X大(da)文明(ming)外來打(da)工(gong)(gong)青(qing)年為(wei)(wei)那些(xie)風(feng)風(feng)雨雨為(wei)(wei)了城(cheng)市文明(ming)建設做出貢獻的(de)(de)(de)(de)外來打(da)工(gong)(gong)者送去我們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)關懷國慶節(jie)，從(cong)部隊官(guan)兵(bing)到(dao)政府工(gong)(gong)作(zuo)人(ren)員，到(dao)無(wu)數的(de)(de)(de)(de)基層勞動者，到(dao)廣大(da)的(de)(de)(de)(de)學子(zi)，他(ta)們(men)(men)紛紛為(wei)(wei)了大(da)家的(de)(de)(de)(de)利益，舍棄(qi)了自(zi)己與家人(ren)分享快樂時光(guang)的(de)(de)(de)(de)良好機會(hui)，默默無(wu)聞地堅守在自(zi)己的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)崗位(wei)上(shang)，這部分人(ren)可(ke)歌可(ke)泣，企(qi)業(ye)(ye)可(ke)借(jie)此機會(hui)給(gei)他(ta)們(men)(men)帶去最(zui)為(wei)(wei)誠摯(zhi)的(de)(de)(de)(de)問候(hou)，表述(shu)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)心聲。

　　除此之外，銷售(shou)促進策略是最好的(de)(de)短期(qi)(qi)見效工(gong)(gong)具，中秋、國慶期(qi)(qi)間是每年(nian)購物的(de)(de)黃金時段，企業(ye)可以運用(yong)短期(qi)(qi)性的(de)(de)刺激(ji)工(gong)(gong)具以刺激(ji)消(xiao)費者迅速購買(mai)企業(ye)的(de)(de)產品。

　　1、在大型商場(chang)或公共場(chang)所，多搞一(yi)些(xie)娛樂性與(yu)趣味性相結合的有獎銷(xiao)售(shou)、產品知識競(jing)賽等(deng)活動(dong)，以制造節假(jia)日快樂的氣(qi)氛，吸引(yin)更多消費(fei)者(zhe)的積極參與(yu)。

　　2、采用(yong)捆綁銷(xiao)售形式，在中秋佳節企業可(ke)以采用(yong)買白(bai)酒送(song)月餅(bing)，或送(song)香皂、送(song)煙等一(yi)些既實(shi)用(yong)又布(bu)滿親情的東西，如某白(bai)酒企業就采用(yong)購白(bai)酒一(yi)箱贈予植物油一(yi)桶的做法，深受廣大消費者歡迎。

　　3、加大對商家的(de)返(fan)利籌碼，充分調動商家的(de)積極(ji)性(xing)。

　　4、做好(hao)終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)與(yu)示范、促(cu)銷(xiao)人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)組織與(yu)培訓等(deng)(deng)細微工作。產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)好(hao)壞不僅(jin)在于產(chan)(chan)品(pin)本(ben)身，終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)陳(chen)列(lie)的(de)(de)(de)(de)位置、展(zhan)架及產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)擺放、堆頭的(de)(de)(de)(de)方(fang)式等(deng)(deng)也(ye)將直(zhi)接(jie)影響產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)責不僅(jin)要使終(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)售點生動化(hua)，而且還要與(yu)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)直(zhi)接(jie)進行交流，向消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)推薦產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)利益；尤其是酒店(dian)服務人員(yuan)(yuan)對目標客戶的(de)(de)(de)(de)推薦作用更不容忽(hu)視，因(yin)此(ci)可策劃(hua)節日(ri)酒店(dian)白酒的(de)(de)(de)(de)奉送(song)、品(pin)嘗、打折等(deng)(deng)活動，使消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)直(zhi)接(jie)得(de)到實惠。

　　5、人員(yuan)推(tui)(tui)銷(xiao)，實施大(da)客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)。節假(jia)日(ri)政府機關、國企(qi)(qi)(qi)、民營(ying)(ying)企(qi)(qi)(qi)業等(deng)團體機構(gou)一(yi)般都要給員(yuan)工(gong)發放福(fu)利，這些單位對福(fu)利產(chan)品往(wang)往(wang)一(yi)次需求量(liang)較大(da)，購買比(bi)較集中。所以企(qi)(qi)(qi)業應派出專門的推(tui)(tui)銷(xiao)人員(yuan)到(dao)這些部(bu)(bu)門進行(xing)上門推(tui)(tui)銷(xiao)，力求抓住這部(bu)(bu)分的白酒消費。如十一(yi)婚宴市場(chang)白酒的消費量(liang)也很大(da)，企(qi)(qi)(qi)業可(ke)委派推(tui)(tui)銷(xiao)人員(yuan)直接到(dao)當地民政部(bu)(bu)門了解情況，針(zhen)對節假(jia)日(ri)結婚的消費者進行(xing)推(tui)(tui)銷(xiao)，以打開婚宴市場(chang)，操作時可(ke)與酒店、攝(she)影店等(deng)聯合搞一(yi)些優惠和慶祝(zhu)活動(dong)，如向新人送鮮花，送祝(zhu)福(fu)等(deng)。

　　三、幾種營銷非常成功的白酒分析：

　　金(jin)六(liu)福：企業(ye)應(ying)打好(hao)概念營銷這(zhe)張牌(pai)。在大(da)多(duo)數情(qing)況下，消費者購買產(chan)(chan)品(pin)(pin)并不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)為了購買產(chan)(chan)品(pin)(pin)本身，更(geng)多(duo)的(de)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)所能夠給(gei)消費者帶(dai)來(lai)的(de)核心利益(yi)和它所能給(gei)消費者帶(dai)來(lai)的(de)期(qi)(qi)望。因此，在與消費者進行溝通交流過(guo)程中，這(zhe)就(jiu)需要我們去炒作一(yi)(yi)個概念，創造一(yi)(yi)種(zhong)時尚(shang)，引領一(yi)(yi)種(zhong)潮流。金(jin)六(liu)福－－好(hao)日子(zi)要喝(he)金(jin)六(liu)福酒(jiu)，喝(he)金(jin)六(liu)福酒(jiu)，運(yun)氣就(jiu)是(shi)這(zhe)么好(hao)。難道過(guo)上好(hao)日子(zi)就(jiu)得喝(he)金(jin)六(liu)福酒(jiu)？當然不(bu)是(shi)，但是(shi)金(jin)六(liu)福把消費者對未來(lai)生活(huo)的(de)期(qi)(qi)望以(yi)及對現有美好(hao)生活(huo)的(de)贊(zan)美深深地(di)融入酒(jiu)中，著實打了一(yi)(yi)個漂亮的(de)概念牌(pai)。

　　瀏(liu)陽(yang)(yang)河：一位偉(wei)人(ren)，一條名河，一首名歌構成了瀏(liu)陽(yang)(yang)河酒(jiu)獨特(te)的品牌內涵(han)和文化(hua)個(ge)(ge)性(xing)。瀏(liu)陽(yang)(yang)河的文化(hua)價值在于名人(ren)－－名歌－－名河，事(shi)實上名人(ren)精(jing)神才(cai)是(shi)品牌文化(hua)價值的核心(xin)，名歌、名河只是(shi)名人(ren)精(jing)神文化(hua)的載體。蘊(yun)旭日東升，釀五糧新貴瀏(liu)陽(yang)(yang)河酒(jiu)，冠軍的酒(jiu)，利用劉(liu)璇、熊倪、龔智(zhi)超、楊霞(xia)等(deng)這些體育名將來代言，突(tu)出個(ge)(ge)性(xing)與(yu)品位。

　　水井坊：將(jiang)傳統的(de)(de)(de)歷史文化(hua)資源與(yu)現代文化(hua)進行了(le)有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)揉合，很輕易的(de)(de)(de)在高端白酒品牌中脫穎而出，并且與(yu)商務消費文化(hua)非常吻合，所以很快就得(de)到了(le)市場的(de)(de)(de)認可，迅速(su)成為高端市場的(de)(de)(de)一顆刺眼明星，創(chuang)造了(le)一個白酒業的(de)(de)(de)品牌神(shen)話(hua)。

　　金(jin)(jin)士(shi)(shi)力：倡導現(xian)代(dai)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)新概念。金(jin)(jin)士(shi)(shi)力在酒(jiu)(jiu)(jiu)界(jie)一(yi)(yi)(yi)亮相(xiang)，就一(yi)(yi)(yi)反業界(jie)貼牌成(cheng)風的(de)(de)(de)(de)潮流。據悉，金(jin)(jin)士(shi)(shi)力集團(tuan)已在國酒(jiu)(jiu)(jiu)之(zhi)都、赤水河畔茅(mao)臺(tai)鎮斥(chi)資1。38億元打(da)造(zao)生(sheng)產釀造(zao)基(ji)(ji)地，成(cheng)為僅(jin)次(ci)(ci)于茅(mao)臺(tai)的(de)(de)(de)(de)第二大(da)釀酒(jiu)(jiu)(jiu)企業。水乃酒(jiu)(jiu)(jiu)之(zhi)源，酒(jiu)(jiu)(jiu)乃水之(zhi)魂，在急功(gong)近利的(de)(de)(de)(de)當今社會，在動(dong)不動(dong)就稱王稱帝(di)的(de)(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)行業，金(jin)(jin)士(shi)(shi)力不為眼(yan)前(qian)利益所動(dong)，堅定走質(zhi)量(liang)路線，顯然是(shi)(shi)(shi)從要(yao)把(ba)做(zuo)酒(jiu)(jiu)(jiu)當成(cheng)長線來考慮的(de)(de)(de)(de)。依托天士(shi)(shi)力集團(tuan)強大(da)的(de)(de)(de)(de)現(xian)代(dai)化(hua)科研力量(liang)，利用國際領先的(de)(de)(de)(de)超臨界(jie)萃取(qu)技(ji)術，從十余(yu)種天然植(zhi)物(wu)中提取(qu)出無色無味的(de)(de)(de)(de)營養液用以調(diao)配基(ji)(ji)酒(jiu)(jiu)(jiu)，不僅(jin)把(ba)傳統(tong)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)對(dui)人(ren)體(ti)肝臟、腸胃的(de)(de)(de)(de)傷害降低至趨零標準，而(er)且又催化(hua)了酒(jiu)(jiu)(jiu)汁(zhi)的(de)(de)(de)(de)老(lao)熟：醬香、濃(nong)香、天然植(zhi)物(wu)香融為一(yi)(yi)(yi)體(ti)又相(xiang)得益彰，可以說，這在目(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)界(jie)是(shi)(shi)(shi)相(xiang)當超前(qian)的(de)(de)(de)(de)。更(geng)為重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)，現(xian)代(dai)白(bai)酒(jiu)(jiu)(jiu)倡導的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種健康(kang)新生(sheng)活(huo)運(yun)動(dong)，即(ji)稱謂3＋1生(sheng)活(huo)模式。俗話說，飯后(hou)百(bai)步走，活(huo)到九(jiu)十九(jiu)，而(er)飯后(hou)一(yi)(yi)(yi)杯金(jin)(jin)士(shi)(shi)力酒(jiu)(jiu)(jiu)，則相(xiang)當于人(ren)體(ti)微觀系統(tong)自行做(zuo)了一(yi)(yi)(yi)次(ci)(ci)體(ti)內運(yun)動(dong)，具有與百(bai)步的(de)(de)(de)(de)異曲(qu)同工之(zhi)妙。每日的(de)(de)(de)(de)三餐是(shi)(shi)(shi)人(ren)體(ti)的(de)(de)(de)(de)基(ji)(ji)礎保障，每日的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)杯金(jin)(jin)士(shi)(shi)力酒(jiu)(jiu)(jiu)則是(shi)(shi)(shi)生(sheng)命質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)提高。因此(ci)，飲用綠色、健康(kang)的(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)士(shi)(shi)力酒(jiu)(jiu)(jiu)正符合了現(xian)在健康(kang)第一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)活(huo)時尚，公(gong)務(wu)、商務(wu)活(huo)動(dong)中的(de)(de)(de)(de)宴請也區別于以往的(de)(de)(de)(de)不醉不歸，而(er)是(shi)(shi)(shi)更(geng)加顧及了消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)身體(ti)健康(kang)。

　　總之，對于(yu)白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場，，產(chan)(chan)品(pin)實體的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)是(shi)(shi)根本性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，許多白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)企業在(zai)包裝上(shang)下功夫(fu)，方瓶(ping)、圓瓶(ping)、瓷瓶(ping)、陶瓶(ping)、蒙(meng)砂瓶(ping)等(deng)等(deng)。有(you)些廠家搞買斷(duan)品(pin)牌經營方式這都(dou)只是(shi)(shi)一種極淺(qian)層次(ci)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)；產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部分(fen)競爭(zheng)最(zui)終是(shi)(shi)文化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)，隨著消費者品(pin)位和生活(huo)質(zhi)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)斷(duan)提高(gao)，白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)企業一定要(yao)融入(ru)中國(guo)深(shen)厚(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)底(di)蘊，地(di)(di)道和時尚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)有(you)機統(tong)一；在(zai)酒(jiu)(jiu)家庭中，各類(lei)酒(jiu)(jiu)有(you)著不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特征，因此，在(zai)酒(jiu)(jiu)業策(ce)劃(hua)(hua)中必(bi)須要(yao)考慮不(bu)(bu)同類(lei)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)存在(zai)不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化(hua)(hua)(hua)內涵(han)和概念訴求。白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)策(ce)劃(hua)(hua)要(yao)整(zheng)體開發，任務(wu)是(shi)(shi)做出(chu)(chu)豐(feng)厚(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)內涵(han)來，果酒(jiu)(jiu)策(ce)劃(hua)(hua)要(yao)增其(qi)雅(ya)致，去其(qi)但(dan)欲(yu)，任務(wu)是(shi)(shi)做出(chu)(chu)高(gao)雅(ya)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)氛圍來：啤酒(jiu)(jiu)則應(ying)先具備白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)豐(feng)厚(hou)(hou)，然后(hou)高(gao)檔者可替果酒(jiu)(jiu)之雅(ya)，低檔者可以(yi)比豪飲之俗；另外(wai)像黃酒(jiu)(jiu)之類(lei)，應(ying)該(gai)把口味(wei)需(xu)(xu)求白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)產(chan)(chan)業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)(chan)商無一例外(wai)地(di)(di)拼年頭(tou)、說傳(chuan)統(tong)、談文化(hua)(hua)(hua)；高(gao)檔白(bai)(bai)(bai)酒(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)性質(zhi)就象是(shi)(shi)藝術品(pin)，除(chu)了需(xu)(xu)要(yao)深(shen)厚(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)精神(shen)內涵(han)之外(wai)，還(huan)需(xu)(xu)外(wai)表形式的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)藝術化(hua)(hua)(hua)等(deng)等(deng)。

　　市場營銷策劃書 篇12

　　一、“9000b”市場營銷的意義及鋼定本計翹的目的

　　1.9000b市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷的(de)(de)意(yi)義。之所以將這一條列(lie)于(yu)篇首專門論述(shu)，是想突出(chu)明確這樣(yang)一個觀點：“9000b的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷絕不(bu)僅(jin)僅(jin)是公司(si)的(de)(de)一個普通產品的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷。”因為，較之公司(si)的(de)(de)其他產品，9000b的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷對于(yu)公司(si)具有特(te)殊(shu)的(de)(de)意(yi)義和影響。

　　2.制(zhi)定本計(ji)劃(hua)的(de)(de)目的(de)(de)。應該看到“9000b”的(de)(de)市場營銷是一個涉(she)及(ji)(ji)到軟、硬件結合，涉(she)及(ji)(ji)到產、供、銷各(ge)(ge)部(bu)門各(ge)(ge)環(huan)(huan)節相(xiang)互配合的(de)(de)綜合性工作(zuo)，有(you)賴于正(zheng)確的(de)(de)調度協(xie)(xie)調，有(you)賴于各(ge)(ge)方面(mian)的(de)(de)積極協(xie)(xie)作(zuo)。制(zhi)定本計(ji)劃(hua)就是想求得公司各(ge)(ge)級領導(dao)的(de)(de)重(zhong)視和(he)支持以(yi)及(ji)(ji)各(ge)(ge)部(bu)門各(ge)(ge)環(huan)(huan)節的(de)(de)共(gong)識，明確面(mian)對(dui)這(zhe)項(xiang)工作(zuo)，我們(men)所應該采取的(de)(de)策略和(he)具(ju)體措施，以(yi)便(bian)于統一思(si)想，協(xie)(xie)調行動，共(gong)同(tong)完成(cheng)好這(zhe)項(xiang)具(ju)有(you)重(zhong)要(yao)意義的(de)(de)工作(zuo)。

　　二、當前的營銷狀況

　　分析當前國內中文系統(tong)(具體講主要是指漢卡)的營(ying)銷狀(zhuang)況，有助于我(wo)們對當前的市(shi)場狀(zhuang)況、產品(pin)狀(zhuang)況、競爭狀(zhuang)況及宏觀(guan)環境(jing)，有一個(ge)清醒的認識，為制訂(ding)相應的營(ying)銷策略，采取正確的營(ying)銷手(shou)段提供依據和參考。

　　1.市場狀況

　　目前(qian)(qian)國(guo)(guo)內每年對微型電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)大(da)約(yue)在30萬(wan)臺。隨著電(dian)腦(nao)應用的(de)(de)(de)(de)廣泛和電(dian)腦(nao)成本及(ji)價格的(de)(de)(de)(de)下降，再(zai)加(jia)上各(ge)大(da)國(guo)(guo)外(wai)名牌廠商對中國(guo)(guo)市場(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)日益(yi)加(jia)劇，pc的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)會不(bu)斷增(zeng)加(jia)，中國(guo)(guo)人用電(dian)腦(nao)自(zi)然要(yao)處理中文，因此(ci)中文系統(tong)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)是客觀(guan)存在且呈增(zeng)加(jia)趨勢的(de)(de)(de)(de)。目前(qian)(qian)90%以上的(de)(de)(de)(de)pc配有中文系統(tong)，其中軟漢(han)(han)字系統(tong)占70%～80%，漢(han)(han)卡(ka)占20%～30%。由于微機和漢(han)(han)卡(ka)種類的(de)(de)(de)(de)多樣化，用戶對漢(han)(han)卡(ka)要(yao)求(qiu)集中于兼(jian)容性(xing)、適應性(xing)及(ji)多用途，另(ling)外(wai)，由于國(guo)(guo)內漢(han)(han)卡(ka)尚(shang)沒有統(tong)一的(de)(de)(de)(de)中文標(biao)準，因此(ci)是否有較多的(de)(de)(de)(de)工具軟件(jian)(jian)、支撐軟件(jian)(jian)及(ji)應用軟件(jian)(jian)的(de)(de)(de)(de)支持(chi)，即是否具有相對的(de)(de)(de)(de)標(biao)準性(xing)或權威性(xing)以保證用戶投資的(de)(de)(de)(de)'長期利益(yi)，也是用戶所關心的(de)(de)(de)(de)主要(yao)問題之一。

　　2.產品狀況

　　由于(yu)公(gong)司(si)長(chang)期(qi)以來(lai)以主(zhu)機為(wei)中(zhong)(zhong)心(xin)的(de)經營策略，漢(han)卡只作(zuo)為(wei)為(wei)主(zhu)機服務的(de)從(cong)屬產品(pin)，而(er)沒有作(zuo)為(wei)一個獨立(li)產品(pin)進(jin)行開發(fa)設計(ji)及營銷，因而(er)從(cong)014到ce.ga、cvga/24，雖然從(cong)技(ji)術(shu)上講都是當時的(de)最高水(shui)平，且市(shi)場的(de)需求也明顯存(cun)在(zai)，但除了配套整機銷售(shou)外，單獨銷售(shou)的(de)并不(bu)(bu)多(duo)。因此，在(zai)漢(han)卡上公(gong)司(si)盈利不(bu)(bu)夠，目前市(shi)場占(zhan)有率(lv)也遠未(wei)達到應有的(de)水(shui)平，其他廠家則乘虛而(er)入，大舉占(zhan)領漢(han)卡市(shi)場，產生了長(chang)城(cheng)創造(zao)標準，仿制品(pin)及其他產品(pin)坐收(shou)其利的(de)現(xian)象，不(bu)(bu)僅在(zai)商業(ye)利益上蒙受損失(shi)，而(er)且重要的(de)是失(shi)去了更進(jin)一步普(pu)及、推廣長(chang)城(cheng)中(zhong)(zhong)文(wen)(wen)系統(tong)、統(tong)一國(guo)內中(zhong)(zhong)文(wen)(wen)工(gong)業(ye)標準的(de)良好時機。現(xian)在(zai)9000b的(de)推出正是為(wei)了彌補公(gong)司(si)以前在(zai)這(zhe)方面的(de)不(bu)(bu)足，重新樹立(li)長(chang)城(cheng)中(zhong)(zhong)文(wen)(wen)系統(tong)在(zai)市(shi)場及用(yong)戶心(xin)目中(zhong)(zhong)的(de)產品(pin)形象。

　　3.競爭狀況

　　總(zong)體上講，所有的中文系統(tong)包括軟(ruan)漢(han)(han)字系統(tong)及(ji)漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)都是(shi)潛(qian)在的競爭對手(shou)，但(dan)軟(ruan)漢(han)(han)字系統(tong)由于性能(neng)、價(jia)格與漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)存(cun)在較(jiao)明(ming)顯(xian)的差異，相(xiang)應的需求范圍也就和漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)有所不同，漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)爭奪的市(shi)場(chang)較(jiao)為集中，同時產品也具有可比性，因而對9000b而言，主要競爭對手(shou)是(shi)其他各種漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)。目(mu)前市(shi)場(chang)較(jiao)為流行和有特色的漢(han)(han)卡(ka)(ka)(ka)主要有巨人、王碼、聯想、雙星(xing)、金山等。

　　上述各種漢(han)卡(ka)各有(you)特色，依(yi)對9000b的競(jing)爭力比較(jiao)可排為巨人、金山(shan)、王碼、聯想、雙(shuang)星。競(jing)爭呼喚著統一的中(zhong)文工(gong)業標準(zhun)，機會與(yu)挑戰并存，長城應該憑借實力和影響，抓住這一有(you)利時(shi)機。

　　4.宏觀(guan)環(huan)境狀況(略(lve))

　　三、祝會和問題分析

　　1.機會(hui)(威脅)分析

　　機會和威脅指(zhi)能夠影響(xiang)9000b市場營銷的外(wai)部因素。

　　主要機會有：

　　(1)以往長城機所(suo)配的各類中(zhong)西文顯示(shi)卡，提(ti)供了(le)已(yi)為用(yong)(yong)戶所(suo)接受的中(zhong)文顯示(shi)標準，并且已(yi)在其(qi)上開發了(le)大量應用(yong)(yong)軟件和(he)應用(yong)(yong)系(xi)統，其(qi)應用(yong)(yong)具有習慣性(xing)和(he)延(yan)續性(xing)。

　　(2)日前按長(chang)城(cheng)中(zhong)文標準開發的大量工具軟件(jian)，支撐軟件(jian)及(ji)通用系統，為9000b提供了有(you)力的軟件(jian)支持。 。

　　(3)計算機市場硬件的(de)利潤率已很低(di)，漢卡(ka)尚屬占用資金少而利潤率較高的(de)產品，如果給予分銷商(shang)(shang)可觀(guan)的(de)利潤及制定合理的(de)獎勵(li)政策，9000b是會為廣大分銷商(shang)(shang)所積(ji)極接受的(de)。目前，業界(jie)流行的(de)口號是“什么(me)賺錢就賣(mai)什么(me)”。

　　主要威脅有：

　　(1)以往(wang)對漢卡沒(mei)有作為(wei)一個獨立產品加以宣傳和樹立形象(xiang)，因而給用戶(hu)的印象(xiang)是(shi)卡機一體，漢卡本身形象(xiang)往(wang)往(wang)突出不夠。

　　(2)市(shi)場面上(shang)的(de)(de)(de)各種軟(ruan)漢字系(xi)統，由于機器速度的(de)(de)(de)加(jia)快，其中文處理速度的(de)(de)(de)弱(ruo)點得到一定程度的(de)(de)(de)彌補(bu)，而且其成本少，價(jia)格低(di)，極具市(shi)場競爭(zheng)力，又由于其不占擴展槽(cao)，因(yin)而迎合了一些擴展槽(cao)使用較為緊(jin)張的(de)(de)(de)用戶的(de)(de)(de)要求，從而對漢卡形(xing)成威脅(xie)。

　　(3)個(ge)人(ren)電腦家(jia)庭化成為當今市場走向，成為銷量(liang)增長最(zui)快(kuai)的家(jia)電，而(er)個(ge)人(ren)用(yong)戶在選購中文系統時，更(geng)注重的是(shi)價格，若漢卡不能確(que)實做到一卡多用(yong)，物有所(suo)值(zhi)，恐怕(pa)難以占領(ling)這(zhe)部分市場。

　　(4)用戶消費有(you)向中文windows轉移的(de)(de)趨(qu)勢，對(dui)漢卡形成一定的(de)(de)威脅。

　　2.優勢(shi)(劣勢(shi))分(fen)析

　　優(you)勢(shi)和劣勢(shi)是影響9000b市場營銷的內在(zai)因素(su)，優(you)勢(shi)指在(zai)應(ying)用中可以(yi)(yi)獲得成(cheng)功(gong)的一(yi)(yi)些戰略，劣勢(shi)指需要加以(yi)(yi)改正的一(yi)(yi)些不(bu)足之(zhi)處。

　　3.問題分析

　　通過以(yi)上兩(liang)個方面(mian)的分析，在9000b的市場(chang)營銷戰略中(zhong)必須解決以(yi)下(xia)問題。(略)

　　四、營銷目標

　　總目標：良好的(de)社會(hui)效益和經濟效益。社會(hui)效益目標：樹立長城中文系統國(guo)內工業標準的(de)形象，帶動和領導國(guo)內中文應(ying)用軟件(jian)的(de)開(kai)發和應(ying)用。

　　經濟效益目標：年銷量——l萬塊;單套毛(mao)(mao)利——400元/塊;全年毛(mao)(mao)利——400萬元。

　　五、營銷戰略

　　1.營銷宗旨

　　以廣告(gao)宣(xuan)傳和價格(ge)政策為主要手段; ”

　　以大用戶(hu)和國內外電腦廠商oem為重點;

　　以代(dai)理、批(pi)發銷(xiao)售(shou)為主(zhu)，零售(shou)為輔的銷(xiao)售(shou)代(dai)理制為原則建立和管理銷(xiao)售(shou)渠(qu)道，進行(xing)大市場銷(xiao)售(shou)。

　　2.產(chan)品定(ding)位(略)

　　3.產品結構(略(lve))

　　4.銷售渠道(dao)(略)

　　5.價(jia)格政(zheng)策(ce)(略)

　　(1)定價原則

　　拉大批零差價，調動代理(li)積極性;

　　扣率結合批量，鼓勵大量多批;

　　以成(cheng)本為基礎，以同類產品(pin)價格為參考(kao)，使價格具有競(jing)爭力;

　　順應市場(chang)變化，及時靈活(huo)調整。

　　(2)同類產(chan)品價格(略)

　　(3)9000b價格(ge)(略)

　　(4)logo的使用及獎勵政策

　　①目的

　　樹立長(chang)(chang)城(cheng)中文系統國內工業(ye)標準的(de)形象，擴(kuo)大其(qi)影(ying)響; . ?幫(bang)助、支持代(dai)理為(wei)長(chang)(chang)城(cheng)作廣告; ’作為(wei)獎勵代(dai)理的(de)一種手(shou)段(duan)，刺激代(dai)理營銷的(de)積極性(xing)。

　　②方法(略)

　　6.產品供應

　　可參考主機及其他類(lei)似(si)的(de)與板卡配套軟件的(de)供(gong)應(ying)方式。

　　(1)訂貨9000b訂貨周期為六(liu)個月，預計(ji)本半年訂貨量約為5000～6000塊(kuai)。

　　(2)生產每(mei)月預計產量為1000塊左(zuo)右，另外可根據(ju)個別大用戶的(de)需求(qiu)組織生產。

　　(3)運輸，每(mei)月或半月定期發貨，在途時間(jian)約為10天。

　　(4)儲存

　　1.在北京市(shi)場(chang)部設白石橋分庫，以備小(xiao)量批發和零售;

　　2.在(zai)北京蓮花池保持200套(tao)以上的庫存，供應(ying)大用(yong)戶和各(ge)代(dai)理(li);

　　3.大訂單由深圳生(sheng)產，直接發運。

　　7.廣告宣傳

　　(1)原則

　　①服從公(gong)司整體(ti)宣傳策略;(公(gong)司形象、經費等) ②長(chang)期(qi)化;(時間)

　　③廣泛化;(傳播媒介)

　　④多樣化;(宣傳效(xiao)果) .

　　⑤不定(ding)期地配合階(jie)段性(xing)的促銷(xiao)活動。(及時、靈活)

　　(2)手段

　　①在有影響(xiang)的專(zhuan)業和非專(zhuan)業報紙、雜志及廣播、電(dian)視上(shang)做廣告;

　　②利用“logo”制(zhi)度借助各代(dai)理做廣告;

　　③制作產品單頁(ye)宣傳(chuan)廣(guang)告畫;

　　④設計精美的產(chan)品包裝。

　　(3)實施

　　①8月中旬推出(chu)產品(pin)形象廣告;

　　②稍后推出誠征代理廣告;

　　③其后推出產品(pin)性(xing)能(neng)、特點廣告;

　　④適時推出促銷廣告。

　　8.產品(pin)維護及售后服務

　　(1)熱線電(dian)話;(北京)

　　(2)走訪大用戶和重點用戶;(北京)

　　(3)版本升級;(深圳(zhen))

　　(4)開發新的中文系統(tong)支(zhi)持軟(ruan)件。(深圳)

　　9.行動方案

　　8月份

　　1.解決9000b存在的技(ji)術問題，確定gcs屯最終版本;

　　2.設計制(zhi)作9000b單頁宣傳廣告畫及產品包裝;

　　3.推出9000b報(bao)紙廣告，征尋代理(li);

　　4.聯系銷售團(tuan)隊(dui)、分(fen)公(gong)司(si)、代理，宣(xuan)傳價格(ge)政(zheng)策、獎勵(li)政(zheng)策，征集訂(ding)貨(huo)

　　5聯系大用戶;

　　組織9000b訂貨、生產(chan)、發運、儲存(cun)，理順各環節(jie)。

　　9月份

　　進一步制造聲勢，宣傳(chuan)產品(pin)，開(kai)拓渠道(dao)，協調分工合(he)作關(guan)系(xi)。

　　11—12月份

　　銷售高峰：組織好(hao)9000b的生產、運(yun)輸及分(fen)銷。

　　1—2月份

　　銷售淡季：兌現(xian)獎(jiang)勵，總結經驗，調(diao)整計劃，制定(ding)下個半年計劃。

　　市場營銷策劃書 篇13

　　一、產品概述

　　黑人牙(ya)膏(gao)(gao)于(yu)(yu)民國(guo)22年成立(li)于(yu)(yu)上海(hai)，并在民國(guo)38年在臺灣(wan)開始營業(ye)，定名為好來化工股份有限公司(si)(si)，48年時建新(xin)廠生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)牙(ya)膏(gao)(gao)類產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。黑人牙(ya)膏(gao)(gao)采用(yong)(yong)國(guo)際先(xian)進(jin)水平(ping)的(de)(de)(de)電腦控(kong)制全部自動牙(ya)膏(gao)(gao)、牙(ya)刷生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)線及其配套的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)設備(bei)，應用(yong)(yong)德國(guo)SPA軟件(jian)系(xi)統生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)經營活動實現信息化管(guan)(guan)理。產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)采用(yong)(yong)優質原(yuan)材料，高標(biao)準的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)質控(kong)制和專業(ye)化的(de)(de)(de)生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)管(guan)(guan)理，先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)制造工藝和獨(du)(du)特(te)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)配方，獨(du)(du)創辛辣口(kou)感。同時公司(si)(si)與多家院校合作技(ji)術研發，從產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)工藝設計(ji)到批量生產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)都是自己(ji)完成。擁有雄厚(hou)的(de)(de)(de)技(ji)術力(li)量和強大的(de)(de)(de)科研、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開發、技(ji)術創新(xin)能力(li)，制造出優質、暢銷的(de)(de)(de)口(kou)腔護理產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。時至(zhi)今日，Darlie黑人牙(ya)膏(gao)(gao)已經成為家喻戶曉(xiao)的(de)(de)(de)暢銷品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，在中(zhong)國(guo)、香港、臺灣(wan)、新(xin)加坡(po)、馬來西亞和泰(tai)國(guo)均(jun)占有舉足輕重的(de)(de)(de)領導(dao)地位(wei)。黑人雙(shuang)重薄荷牙(ya)膏(gao)(gao)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)規格：225克(ke)，并免(mian)費贈送90克(ke)，共(gong)315克(ke)。單價是13.5元(yuan)。產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有效期36個月。

　　產品特點(dian)是(shi)：完(wan)美的(de)清(qing)新(xin)組(zu)合(he)，留蘭香薄荷加(jia)上椒(jiao)樣薄荷，讓您(nin)的(de)每一(yi)個清(qing)晨都感(gan)(gan)(gan)受(shou)到無可替代的(de)清(qing)新(xin)，擁有清(qing)新(xin)氣息，大家(jia)自然(ran)親近！蘊含天然(ran)留蘭香薄荷精(jing)華(hua)，給您(nin)清(qing)新(xin)爽潔(jie)(jie)的(de)感(gan)(gan)(gan)覺，更令口腔(qiang)清(qing)新(xin)。并且含有黑人(ren)牙(ya)膏特有的(de)二(er)水碳酸(suan)氫鈣（DCPD），能徹底(di)清(qing)潔(jie)(jie)牙(ya)齒，令牙(ya)齒潔(jie)(jie)白動人(ren)；純天然(ran)香料配方，給您(nin)舒暢持(chi)久的(de)清(qing)新(xin)感(gan)(gan)(gan)覺；氟化(hua)鈉能夠強化(hua)牙(ya)齒琺(fa)瑯質，防止蛀牙(ya)。

　　二、環境分析

　　（一(yi)）競爭者分(fen)析:根據博思(si)數據研(yan)究中心統(tong)計，20xx年(nian)中國牙膏(gao)市(shi)場(chang)分(fen)布為佳潔(jie)(jie)士Crest、高(gao)(gao)露(lu)(lu)潔(jie)(jie)Colgate、中華(hua)(hua)、LG竹鹽、黑(hei)人(ren)、云南白藥、田七品(pin)牌佳潔(jie)(jie)高(gao)(gao)露(lu)(lu)潔(jie)(jie)中華(hua)(hua)LG竹鹽黑(hei)人(ren)云南白藥田七

　　有23.7%的(de)(de)(de)受訪者(zhe)提及佳潔士，他們表示，佳潔士走高中低路線，物美(mei)價廉，以較低的(de)(de)(de)價格吸引了廣大消(xiao)費(fei)者(zhe)。此外該品牌所擁(yong)有的(de)(de)(de)產(chan)品也(ye)很多(duo)(duo)，讓消(xiao)費(fei)者(zhe)有了更多(duo)(duo)的(de)(de)(de)選擇的(de)(de)(de)空間(jian)。佳潔士更加符(fu)合沒有收入(ru)來源的(de)(de)(de)大學生(sheng)的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)習慣。

　　有14.5%的(de)受(shou)訪者提(ti)及高露潔(jie)，他們表示(shi)高露潔(jie)作(zuo)為全球領先的(de)日用(yong)消(xiao)費品(pin)公(gong)(gong)司(si)美(mei)國寶潔(jie)公(gong)(gong)司(si)的(de)產品(pin)，給人一種專業的(de)感覺，質量較好，品(pin)種多樣(yang)，所走路線和佳潔(jie)士是(shi)差不多的(de)，符合中國人的(de)消(xiao)費習慣。

　　有11.8%的受訪(fang)者提及中(zhong)華牙膏(gao)(gao)，認(ren)為美白防(fang)蛀功能強，特(te)別表示中(zhong)華牙膏(gao)(gao)是中(zhong)國自己的牌子。許多(duo)學生表示之所以(yi)選擇中(zhong)華牙膏(gao)(gao)其中(zhong)部分是由于有民(min)族情節在里面。

　　有8.8%的(de)受訪者提及(ji)LG竹(zhu)鹽牙膏，認(ren)為(wei)其竹(zhu)鹽配方(fang)，健康牙齦，防止蛀牙，清新口(kou)氣含竹(zhu)鹽，口(kou)感及(ji)效(xiao)果都不錯。

　　有8.3%的受訪者提及黑人牙膏(gao)，表示(shi)黑人牙膏(gao)廣(guang)告不錯、口感也好，但是(shi)走的是(shi)中高端(duan)路線，對于沒有收入來源的大學(xue)生來說(shuo)，價格(ge)上還(huan)是(shi)過高了。

　　有(you)5.1%的受訪者提及云(yun)南白藥，認為其品(pin)牌(pai)享譽中外，云(yun)南白藥牙(ya)膏中藥牙(ya)膏，在防止牙(ya)齦炎(yan)，牙(ya)周炎(yan)、牙(ya)齦萎縮等(deng)問題上還是得到了認可。但是走高端路線價格偏高，對(dui)大學生來說太過昂貴。

　　有(you)4.2%的受訪(fang)者提及田七牙(ya)膏，表示其(qi)高昂(ang)的價格與其(qi)神秘(mi)的配方一樣，可(ke)望(wang)而(er)不可(ke)即。

　　（二）顧客分析

　　1、消費(fei)心(xin)理(li)與(yu)行(xing)為特點:（1）大(da)學生(sheng)的需求有較強(qiang)的自(zi)主性和獨立(li)(li)性。大(da)學生(sheng)的年齡一般在17歲(sui)以上(shang)，具有較強(qiang)的自(zi)力需求和自(zi)我意(yi)識，且大(da)學生(sheng)往往是遠離(li)父母獨立(li)(li)生(sheng)活，所以大(da)學生(sheng)在購買時(shi)充分地(di)反映了自(zi)己的愛好和興趣。由于(yu)缺乏獨立(li)(li)的經濟能力，其主要經

　　濟(ji)來(lai)源由家庭(ting)供給，在選購(gou)價(jia)(jia)格較(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，同(tong)時(shi)在購(gou)買(mai)(mai)經驗不(bu)足時(shi)，易受(shou)他(ta)(ta)人意見(jian)的(de)(de)(de)影(ying)響。所(suo)以往(wang)往(wang)與(yu)同(tong)學(xue)結伴購(gou)買(mai)(mai)，以便(bian)(bian)相互參(can)謀(mou)。（2）求(qiu)實(shi)、求(qiu)廉(lian)、求(qiu)變與(yu)求(qiu)新、求(qiu)美、求(qiu)名心理(li)(li)并存。由于(yu)(yu)大學(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費逐步趨(qu)于(yu)(yu)穩定和(he)(he)(he)成熟，他(ta)(ta)們(men)又(you)具(ju)(ju)有較(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)文(wen)化(hua)水平和(he)(he)(he)文(wen)化(hua)素養，加之他(ta)(ta)們(men)經濟(ji)條件有限(xian)，大部(bu)分(fen)學(xue)生(sheng)對(dui)收支(zhi)進行計(ji)劃性(xing)安排，因而他(ta)(ta)們(men)在選購(gou)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)時(shi)，比(bi)較(jiao)注意商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)實(shi)用(yong)性(xing)、科學(xue)性(xing)和(he)(he)(he)經濟(ji)性(xing)，要求(qiu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)具(ju)(ju)有較(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)(de)質(zhi)量和(he)(he)(he)效用(yong)，經濟(ji)實(shi)惠，貨真價(jia)(jia)實(shi)，物美價(jia)(jia)廉(lian)。同(tong)時(shi)他(ta)(ta)們(men)對(dui)時(shi)間(jian)和(he)(he)(he)效率特別注重，往(wang)往(wang)希(xi)望商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)購(gou)買(mai)(mai)方便(bian)(bian)，使用(yong)方便(bian)(bian)。（3）動(dong)機和(he)(he)(he)行為(wei)兼有沖動(dong)和(he)(he)(he)理(li)(li)智(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)成分(fen)。由于(yu)(yu)大學(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)思想傾向、志(zhi)趣愛(ai)好(hao)和(he)(he)(he)性(xing)格氣質(zhi)等(deng)還不(bu)完全穩定，消(xiao)(xiao)(xiao)費經驗還不(bu)夠豐(feng)富(fu)，因而他(ta)(ta)們(men)在選購(gou)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)時(shi)，容(rong)易受(shou)客觀環境的(de)(de)(de)影(ying)響，常(chang)常(chang)直觀選購(gou)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，忽略對(dui)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)全面的(de)(de)(de)分(fen)析和(he)(he)(he)比(bi)較(jiao)，所(suo)以消(xiao)(xiao)(xiao)費過程(cheng)中感情色彩較(jiao)濃厚，沖動(dong)性(xing)購(gou)買(mai)(mai)較(jiao)多。但相比(bi)于(yu)(yu)本科生(sheng)，研究生(sheng)消(xiao)(xiao)(xiao)費則會客觀許多。在消(xiao)(xiao)(xiao)費經驗和(he)(he)(he)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)知識不(bu)斷豐(feng)富(fu)時(shi)，選購(gou)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)時(shi)則會經過理(li)(li)智(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)思考(kao)，做(zuo)到心中有數(shu)。

　　2、購(gou)買因(yin)(yin)素分析(xi)（1）牙(ya)(ya)(ya)膏購(gou)買價(jia)格區間分析(xi)據(ju)調查顯(xian)示(shi)，大(da)學(xue)(xue)生(sheng)不(bu)(bu)再把價(jia)格因(yin)(yin)素放在(zai)首位，價(jia)格不(bu)(bu)再是(shi)影響他們(men)購(gou)買的(de)(de)(de)決(jue)定因(yin)(yin)素。價(jia)格只是(shi)在(zai)適時地激勵消費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)購(gou)買。隨著人們(men)生(sheng)活水平的(de)(de)(de)提(ti)高，（大(da)學(xue)(xue)生(sheng)的(de)(de)(de)生(sheng)活費也(ye)有所提(ti)高）。由以(yi)(yi)上數據(ju)來看，大(da)學(xue)(xue)生(sheng)對牙(ya)(ya)(ya)膏價(jia)格的(de)(de)(de)敏(min)感度(du)正日益下降。由消費者(zhe)(zhe)(zhe)對于價(jia)格的(de)(de)(de)敏(min)感程度(du)可(ke)以(yi)(yi)看出，消費者(zhe)(zhe)(zhe)對于牙(ya)(ya)(ya)膏的(de)(de)(de)價(jia)格集中分布在(zai)5-13元左右，這個(ge)區間段(duan)是(shi)最多(duo)的(de)(de)(de)，也(ye)反映了大(da)多(duo)數的(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)看法，牙(ya)(ya)(ya)膏是(shi)日常生(sheng)活用品(pin)，若價(jia)格過高，消費者(zhe)(zhe)(zhe)將(jiang)承受不(bu)(bu)起，畢(bi)竟這是(shi)每天都(dou)要的(de)(de)(de)生(sheng)活用品(pin)。所以(yi)(yi)經濟型的(de)(de)(de)牙(ya)(ya)(ya)膏是(shi)最受歡(huan)迎(ying)的(de)(de)(de)產品(pin)。

　　（三(san)）顧(gu)客購(gou)(gou)買渠道分(fen)析由于牙(ya)膏(gao)和(he)潔面(mian)乳都屬于日化用品(pin)，所(suo)以在(zai)顧(gu)客購(gou)(gou)買方面(mian)具(ju)(ju)有很大(da)程度(du)的向同性。1、小(xiao)型超市(shi)、便利(li)店、小(xiao)商店在(zai)校(xiao)園(yuan)內(nei)的購(gou)(gou)買地點(dian)2、網(wang)上購(gou)(gou)買在(zai)網(wang)上購(gou)(gou)買渠道較多，可直接購(gou)(gou)買，也可參與團購(gou)(gou)。且購(gou)(gou)買網(wang)站(zhan)見(jian)多，例如(ru)淘寶、京(jing)東、當(dang)(dang)當(dang)(dang)等。在(zai)購(gou)(gou)買牙(ya)膏(gao)時，具(ju)(ju)有較高的隨意(yi)性，大(da)部分(fen)人會選(xuan)擇方便、快捷的購(gou)(gou)買地點(dian)，由于牙(ya)膏(gao)價錢不高，所(suo)以網(wang)購(gou)(gou)行為較少。

　　三、銷售策劃

　　（一）STP戰略分析

　　1、細(xi)分市(shi)(shi)場：牙(ya)(ya)膏的(de)(de)(de)功能進行(xing)市(shi)(shi)場細(xi)分，可分為(wei)清(qing)新系(xi)(xi)(xi)列(lie)，美白系(xi)(xi)(xi)列(lie)，草本系(xi)(xi)(xi)列(lie)，抗敏感系(xi)(xi)(xi)列(lie)，防蛀牙(ya)(ya)系(xi)(xi)(xi)列(lie)，多(duo)重(zhong)功效系(xi)(xi)(xi)列(lie)等。在(zai)市(shi)(shi)場上(shang)大部分的(de)(de)(de)口(kou)腔(qiang)護(hu)(hu)理都(dou)是(shi)(shi)在(zai)清(qing)潔(jie)牙(ya)(ya)齒(chi)、保(bao)護(hu)(hu)牙(ya)(ya)齒(chi)健(jian)康這些基本護(hu)(hu)理上(shang)做文(wen)章(zhang)，而黑人(ren)雙重(zhong)薄(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏擁有純天(tian)然薄(bo)(bo)荷(he)及獨特天(tian)然香料配方，“清(qing)涼有勁”是(shi)(shi)它的(de)(de)(de)`第一印象。使(shi)用過黑人(ren)雙重(zhong)薄(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏的(de)(de)(de)人(ren)都(dou)會(hui)記得它那份(fen)獨特的(de)(de)(de)清(qing)新，難以忘記。黑人(ren)雙重(zhong)薄(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)荷(he)味道(dao)符合(he)大眾(zhong)口(kou)味，具(ju)有較強的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場競(jing)爭(zheng)優勢(shi)。大學生在(zai)購(gou)買心理上(shang)具(ju)有追求(qiu)個性的(de)(de)(de)特點，在(zai)別人(ren)都(dou)在(zai)使(shi)用簡單的(de)(de)(de)清(qing)潔(jie)牙(ya)(ya)齒(chi)，保(bao)護(hu)(hu)牙(ya)(ya)齒(chi)的(de)(de)(de)牙(ya)(ya)膏時，黑人(ren)雙重(zhong)薄(bo)(bo)荷(he)牙(ya)(ya)膏的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)荷(he)味道(dao)正符合(he)他們的(de)(de)(de)愛好，清(qing)新的(de)(de)(de)薄(bo)(bo)荷(he)味道(dao)帶來完美的(de)(de)(de)口(kou)腔(qiang)感受，與此同時可以帶來自信(xin)的(de)(de)(de)微(wei)笑，達到心理上(shang)的(de)(de)(de)滿足感。

　　2、目標市場(chang)：從(cong)價(jia)格(ge)上(shang)(shang)來(lai)看(kan)，黑(hei)人(ren)(ren)牙膏(gao)(gao)(gao)屬于(yu)(yu)中(zhong)高(gao)(gao)端產(chan)(chan)品(pin)，黑(hei)人(ren)(ren)牙膏(gao)(gao)(gao)不(bu)會消(xiao)費者不(bu)喜歡(huan)甚至不(bu)需要(yao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，相對于(yu)(yu)品(pin)牌，黑(hei)人(ren)(ren)牙膏(gao)(gao)(gao)更(geng)注重(zhong)質量的(de)(de)提升(sheng)。黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)薄荷牙膏(gao)(gao)(gao)在(zai)黑(hei)人(ren)(ren)牙膏(gao)(gao)(gao)系(xi)列屬于(yu)(yu)低價(jia)格(ge)產(chan)(chan)品(pin)，所以在(zai)質量得到(dao)保證(zheng)的(de)(de)同(tong)時(shi)，價(jia)格(ge)確(que)實(shi)很(hen)低，造就了較高(gao)(gao)的(de)(de)性(xing)價(jia)比。牙膏(gao)(gao)(gao)是大眾消(xiao)費品(pin)，在(zai)影響牙膏(gao)(gao)(gao)選購(gou)的(de)(de)因素中(zhong)，年(nian)齡因素是很(hen)重(zhong)要(yao)的(de)(de)。黑(hei)人(ren)(ren)牙膏(gao)(gao)(gao)總(zong)體來(lai)說(shuo)主要(yao)面對的(de)(de)是青少年(nian)和年(nian)輕人(ren)(ren)，而大學生是這批(pi)人(ren)(ren)的(de)(de)主力軍(jun)，同(tong)時(shi)具備較高(gao)(gao)的(de)(de)文(wen)化(hua)知識(shi)和文(wen)化(hua)素養(yang)，加上(shang)(shang)較好(hao)的(de)(de)選購(gou)經驗(yan)，在(zai)面對黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)薄荷牙膏(gao)(gao)(gao)價(jia)格(ge)和質量的(de)(de)雙(shuang)從(cong)保障(zhang)時(shi)，超高(gao)(gao)的(de)(de)性(xing)價(jia)比一定會鎖住他(ta)們的(de)(de)目光，勾(gou)起他(ta)們的(de)(de)購(gou)買欲。

　　3、市場定(ding)位：對于黑人雙重薄荷(he)牙膏的(de)(de)市場定(ding)位，我們遵(zun)循了黑人牙膏一(yi)貫的(de)(de)市場定(ding)位，主張清新口氣，注(zhu)重質(zhi)量，用黑人牙膏一(yi)貫的(de)(de)好口碑在學生中宣傳。我們的(de)(de)核心競爭優勢是質(zhi)量。完美的(de)(de)薄荷(he)口味給你一(yi)般牙膏達不(bu)到的(de)(de)體驗(yan)，就像汽車(che)中的(de)(de)法拉利，運(yun)動品牌中的(de)(de)

　　耐克。以校園內的消(xiao)費水平來看，絕大多(duo)數學生都在黑人雙(shuang)重薄(bo)荷牙膏的市場定位的范圍內。

　　（二）銷售策略

　　1、目(mu)標市(shi)場我們的目(mu)標市(shi)場是(shi)對牙膏有(you)需求的安徽師(shi)范大(da)學花(hua)津校(xiao)(xiao)區在校(xiao)(xiao)本(ben)科(ke)生和研究生

　　2、產品(pin)策略(lve)推出組(zu)合產品(pin)：黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)膏(gao)（225克(ke)）+黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)膏(gao)（90克(ke)）購買黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)膏(gao)（225克(ke)）免(mian)費贈(zeng)送黑(hei)人(ren)(ren)雙(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)膏(gao)（90克(ke)）

　　3、價(jia)格策(ce)略黑人雙(shuang)(shuang)(shuang)重(zhong)薄(bo)(bo)荷牙膏（225克(ke)(ke)）原價(jia)$$$$黑人雙(shuang)(shuang)(shuang)重(zhong)薄(bo)(bo)荷牙膏（90克(ke)(ke)）原價(jia)$$$現在只需$$$即可購買黑人雙(shuang)(shuang)(shuang)重(zhong)薄(bo)(bo)荷牙膏（225克(ke)(ke)），另(ling)外還要贈送黑人雙(shuang)(shuang)(shuang)重(zhong)薄(bo)(bo)荷牙膏（90

　　（一(yi)）前期活動(dong)宣(xuan)傳

　　1、產(chan)品(pin)的特點黑人(ren)雙(shuang)(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏（225克）原價$$$$黑人(ren)雙(shuang)(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏（90克）原價$$$現(xian)在(zai)購買(mai)(mai)黑人(ren)雙(shuang)(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏（225克），只(zhi)要$$$$，并且贈送黑人(ren)雙(shuang)(shuang)重(zhong)(zhong)薄(bo)荷(he)牙(ya)(ya)(ya)膏（90克）在(zai)價格上(shang)，在(zai)同類(lei)商(shang)品(pin)中具有較高的競(jing)爭力，會吸(xi)引到追(zhui)求物美價廉的購買(mai)(mai)者的購買(mai)(mai)欲望。

　　2、市場特點(dian)我(wo)們(men)的(de)(de)銷售目標人(ren)群是我(wo)們(men)的(de)(de)在(zai)校(xiao)大(da)學(xue)(xue)生(sheng)，包括研究生(sheng)。他們(men)具有較為明(ming)顯的(de)(de)大(da)學(xue)(xue)生(sheng)消費特點(dian)，同時(shi)他們(men)生(sheng)活規律(lv)，節奏(zou)(zou)較快(kuai)。另外去食堂經常是結伴而行。我(wo)們(men)銷售的(de)(de)地點(dian)在(zai)二食堂門口，花津校(xiao)園共有兩個食堂，所(suo)以二食堂服務范圍二分之(zhi)一(yi)的(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)。在(zai)用餐(can)時(shi)，人(ren)流量大(da)，時(shi)間短(duan)，節奏(zou)(zou)快(kuai)。

　　3、人員促銷(xiao)（1）為了做到(dao)更好的(de)(de)宣傳(chuan)從而達(da)到(dao)更好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)效果，我(wo)們決定分(fen)為兩組(zu)(zu)，三(san)個男生一(yi)組(zu)(zu)，四個女生一(yi)組(zu)(zu)，在(zai)實戰階段的(de)(de)前期(qi)，印刷出宣傳(chuan)單(dan)，分(fen)別到(dao)男女生寢室(shi)去做活(huo)動(dong)的(de)(de)宣傳(chuan)，增加關注度。（2）我(wo)們將制作出海報，分(fen)別張貼(tie)(tie)在(zai)一(yi)食(shi)堂和二食(shi)堂的(de)(de)門(men)口(kou)(kou)醒(xing)目(mu)的(de)(de)位(wei)置，在(zai)前期(qi)做好活(huo)動(dong)的(de)(de)預(yu)熱.（3）我(wo)們會在(zai)師大(da)的(de)(de)貼(tie)(tie)吧中(zhong)發表名為“黑人讓價大(da)促銷(xiao)，就在(zai)12月1日二食(shi)堂門(men)口(kou)(kou)”的(de)(de)帖子，希望引起討(tao)論并(bing)傳(chuan)播消息。

　　4、團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)促銷團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)符合當下的購(gou)(gou)物(wu)時(shi)尚節奏(zou)，為了達到銷售(shou)額(e)增加的目的，我們推(tui)出了團(tuan)(tuan)購(gou)(gou)銷售(shou)活動。以寢室作(zuo)為一個單位，購(gou)(gou)買價格在(zai)原來的價格基礎上再做降(jiang)價處理，為$$$$。

　　（二）營銷現場氣氛布(bu)置(zhi)

　　1、貨架(jia)貨架(jia)要(yao)做到(dao)擺(bai)放整齊，美觀大方(fang)。它的(de)(de)正(zheng)上方(fang)會拉一條(tiao)橫(heng)幅，內容是(shi)：黑人牙(ya)膏限時促銷，買(mai)一贈一。貨架(jia)的(de)(de)其他部分貼有我們的(de)(de)海報。

　　2、著裝我們將會定制統(tong)一的，在胸前印有“黑人牙膏”字樣的文(wen)(wen)化衫，文(wen)(wen)化衫為黑色，體(ti)現出(chu)我們的產品，同(tong)時(shi)吸引同(tong)學(xue)的圍觀(guan)，我們會以飽(bao)滿、熱情的態度去迎接每一位同(tong)學(xue)。

　　3、設備(bei)我們會在貨架旁邊布置兩臺(tai)桌子，前面(mian)掛有(you)我們團隊的(de)口(kou)號，桌子上(shang)面(mian)放兩臺(tai)電腦，配備(bei)音(yin)(yin)響設備(bei)，同(tong)時播(bo)放黑人牙(ya)膏的(de)廣告，且聲音(yin)(yin)盡量放大。

　　4、分工我們三男四女，兩位男生(sheng)和兩位女生(sheng)，手持(chi)海(hai)報(bao)站(zhan)在食(shi)堂門口，介紹(shao)產品和引導同學過來購買(mai)和圍觀。一位男生(sheng)和兩位女生(sheng)在貨(huo)架前(qian)做好產品的銷(xiao)售服務。

　　四、執行計劃可行性

　　1.小組成(cheng)員搭配很協調(diao)，四個女生、三個男生，而(er)且各有特(te)點和(he)優勢，成(cheng)員內(nei)部融洽，善于(yu)溝通(tong)，執行(xing)力強，效(xiao)率(lv)高(gao)。據統(tong)計(ji)，七位(wei)(wei)成(cheng)員中，每個人都在寒(han)暑假或(huo)者周(zhou)末(mo)做過大量的兼職活動，尤其是超(chao)市促銷(xiao)和(he)宣傳策劃活動。因(yin)此(ci)各位(wei)(wei)成(cheng)員在產品宣傳和(he)產品銷(xiao)售方面(mian)配合默契，且各施所長。

　　2.沃(wo)爾(er)瑪是全球最(zui)有影(ying)響力的連鎖超(chao)市，以其質優(you)(you)價廉(lian)的優(you)(you)勢很受大(da)學生消費群(qun)體的青睞。作為(wei)此次營銷活動的主辦方，沃(wo)爾(er)瑪能吸引很大(da)一部分(fen)忠(zhong)實(shi)的顧客到現(xian)場選(xuan)購。

　　3.活動(dong)周末，大(da)部分學生(sheng)(sheng)都沒課(ke)，時間分配(pei)上處于空檔(dang)期，因(yin)(yin)此他們有(you)充分的(de)時間進行選購；此外，因(yin)(yin)為活動(dong)現場就在食堂門前，只(zhi)要來(lai)吃飯就會(hui)經過這(zhe)里，很(hen)多(duo)人又有(you)扎堆湊熱鬧的(de)心理，因(yin)(yin)此顧(gu)客(ke)會(hui)很(hen)集中；購買此次參加活動(dong)的(de)商品，會(hui)為學生(sheng)(sheng)節(jie)省(sheng)時間成本和交通成本。考(kao)慮(lv)到這(zhe)些(xie)因(yin)(yin)素，執(zhi)行計劃具有(you)很(hen)強的(de)可(ke)行性。

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