市場營銷策劃方案【優選15篇】

　　為(wei)了確(que)保工(gong)作或事情順利進行，常常要(yao)根(gen)據具(ju)體(ti)情況預先制(zhi)定(ding)方案，方案是(shi)為(wei)某一行動所制(zhi)定(ding)的(de)具(ju)體(ti)行動實施辦法(fa)細則、步驟和安排等。方案要(yao)怎么制(zhi)定(ding)呢？下面是(shi)小(xiao)編(bian)為(wei)大家(jia)整(zheng)理的(de)市場營銷(xiao)策劃方案，供大家(jia)參考借鑒，希(xi)望可(ke)以幫助到有(you)需要(yao)的(de)朋友。

市場營銷策劃方案1

　　一、市(shi)場分析：在(zai)(zai)我(wo)校(xiao)發(fa)行(xing)(xing)的(de)有關英(ying)語(yu)學(xue)(xue)習的(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)和(he)雜志有21世紀報(bao)(bao)(bao)、英(ying)語(yu)周報(bao)(bao)(bao)、英(ying)語(yu)輔導(dao)報(bao)(bao)(bao)、瘋(feng)狂英(ying)語(yu)等七種，競爭異常(chang)激烈，目前我(wo)又了(le)解到學(xue)(xue)習報(bao)(bao)(bao)的(de)英(ying)語(yu)版正在(zai)(zai)大量進入我(wo)校(xiao)市(shi)場。據了(le)解他(ta)們的(de)銷售(shou)模式只是(shi)單純的(de)在(zai)(zai)大學(xue)(xue)校(xiao)園宿舍進行(xing)(xing)推銷，但(dan)覆蓋面不廣，往(wang)往(wang)是(shi)各據一方。但(dan)后期報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)或雜志的(de)發(fa)送成了(le)最大的(de) 問(wen)題 ，往(wang)往(wang)出現發(fa)送報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)或雜志不及(ji)時，或報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)(zhi)積壓的(de)問(wen)題，沒有給學(xue)(xue)生(sheng)留下好的(de)印象(xiang)。這(zhe)對于(yu)剛進入我(wo)校(xiao)市(shi)場的(de)新東方英(ying)語(yu)是(shi)一個不錯的(de)有利條(tiao)件。

　　二、推銷對(dui)象分析：

　　推銷(xiao)對(dui)象：西北工(gong)業大學20xx級本(ben)科新生(sheng)

　　對象總人(ren)數：預計本(ben)科新生在3600人(ren)左右

　　對象需求分析：

　　（1）對(dui)于剛踏入象(xiang)牙塔里的大(da)學生來說，他(ta)們心中早已經有了自己的英語學習(xi)目標，考(kao)過(guo)英語四六級，然后像更高的目標奮(fen)斗。

　　（2）在(zai)我校，由于新生進(jin)校十天左(zuo)右(you)會有一(yi)個(ge)英(ying)語分班(ban)測試(shi)，對于遠離考(kao)試(shi)幾個(ge)月的(de)學生來(lai)說(shuo)會比較重視此次(ci)考(kao)試(shi)。然而事先不知情的(de)他們很少(shao)有人會帶上以前的(de)課本(ben)或(huo)者(zhe)資料，因此這也是新東方英(ying)語推銷的(de)有利(li)切入點。

　　（3）現在英(ying)語(yu)四(si)六級(ji)的(de)(de)試題改革，對當代大學(xue)(xue)生(sheng)英(ying)語(yu)水平有了(le)更高的(de)(de)要求。提高英(ying)語(yu)成(cheng)績的(de)(de)有效(xiao)方法也是最基礎的(de)(de)方法就是擴(kuo)大詞(ci)匯(hui)量。尋找(zhao)一份有效(xiao)地(di)能(neng)幫助自(zi)己(ji)擴(kuo)大詞(ci)匯(hui)量并提高自(zi)己(ji)英(ying)語(yu)整(zheng)體能(neng)力的(de)(de)資(zi)料(liao)是許多剛進校(xiao)的(de)(de)學(xue)(xue)生(sheng)想知道的(de)(de)，同時考過英(ying)語(yu)四(si)級(ji)也成(cheng)了(le)學(xue)(xue)生(sheng)學(xue)(xue)習英(ying)語(yu)的(de)(de)目標。

　　三、推(tui)銷市場(chang)實地與人員：

　　（1）推銷市場實地分(fen)(fen)析：西北工業(ye)大學(xue)地域廣闊，宿舍分(fen)(fen)布較(jiao)為集中。

　　（2）推(tui)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)：為(wei)了進行較好的(de)(de)市(shi)場(chang)宣(xuan)傳與推(tui)銷(xiao)(xiao)，推(tui)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)應遍布(bu)學校新(xin)生各(ge)個宿(su)舍區，這(zhe)樣才能做到(dao)有利(li)的(de)(de)宣(xuan)傳與推(tui)銷(xiao)(xiao)，在第一時(shi)間搶(qiang)占校內較多(duo)(duo)市(shi)場(chang)，同時(shi)為(wei)以后報紙的(de)(de)配送(song)提供了更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)方(fang)便。同時(shi)考慮到(dao)男(nan)生進入女生宿(su)舍不方(fang)便，推(tui)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)應有一定的(de)(de)男(nan)女比例，通過這(zhe)些建(jian)立有利(li)的(de)(de)地理優勢！

　　（3）鑒于(yu)對市場實地(di)的'分析，估計(ji)總共需(xu)要(yao)40人左右的推銷員分布在校園各(ge)個新(xin)生宿(su)舍進(jin)行宣傳與(yu)推銷，至于(yu)后(hou)期發送(song)雜志大概需(xu)要(yao)5人。

　　四、宣傳與推銷：

　　宣傳主(zhu)題(ti)：讀新(xin)東方英語，做未來的主(zhu)人(ren)！

　　推銷宗旨：誠實(shi)守信，服務至上，讓顧客滿意(yi)！

　　前期準備：

　　（1）人員(yuan)(yuan)招募：考慮到(dao)前(qian)期推銷(xiao)的(de)艱(jian)難性，我將(jiang)(jiang)招募比較有責任心(xin)的(de)、想做的(de)并(bing)且想執著(zhu)地(di)(di)干下去(qu)的(de)同(tong)學(xue)和(he)朋友，特別(bie)是以前(qian)有過推銷(xiao) 經驗 的(de)同(tong)學(xue)和(he)朋友優先。同(tong)時也要考慮到(dao)人員(yuan)(yuan)地(di)(di)域的(de)分(fen)布和(he)性別(bie)比列，將(jiang)(jiang)招募的(de)人員(yuan)(yuan)分(fen)為5個(ge)小團隊(dui)，其中一(yi)個(ge)小團隊(dui)為女(nv)生(sheng)，并(bing)選擇(ze)能力較強的(de)人為隊(dui)長。

　　（2）人員培(pei)訓及經(jing)驗(yan)交(jiao)流：作為推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊，就(jiu)應該有(you)團(tuan)隊精神(shen)，同(tong)心協(xie)力(li)將推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)事情做好(hao)。團(tuan)隊精神(shen)的(de)培(pei)養需(xu)要團(tuan)隊成(cheng)員更(geng)多的(de)相處和彼此(ci)的(de)了解。為了獲得(de)更(geng)好(hao)的(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)成(cheng)果，掌(zhang)握一定的(de)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧是(shi)不可(ke)少的(de)。雖(sui)然(ran)個人的(de)智慧或(huo)者經(jing)驗(yan)是(shi)有(you)限的(de)，但(dan)積水成(cheng)河(he)，聚(ju)沙成(cheng)塔，團(tuan)結的(de)力(li)量是(shi)無窮無盡的(de)，要求我們能夠(gou)廣泛的(de)汲取經(jing)驗(yan)并互相交(jiao)流。除(chu)此(ci)之外，更(geng)要努力(li)學(xue)習理論知(zhi)識，多學(xue)習有(you)關(guan)推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)技巧。

　　五(wu)、推銷準(zhun)備工(gong)作：

　　（1）提前兩天到校，制(zhi)定推銷詳細規劃步(bu)驟。

　　（2）協調組織成(cheng)員，鼓(gu)舞(wu)士(shi)氣(qi)！

　　六、宣(xuan)傳推(tui)銷階段：

　　（1）定(ding)點宣(xuan)傳：新(xin)(xin)生(sheng)入學階段，在(zai)宿舍的主(zhu)要(yao)路(lu)口設接待點。為新(xin)(xin)生(sheng)及其家長提(ti)供(gong)免(mian)費飲水并制作相應(ying)的宣(xuan)傳版進行平面(mian)宣(xuan)傳。同(tong)時如果條件(jian)允許(xu)可以適(shi)量(liang)地提(ti)供(gong)免(mian)費報紙。

　　（2）宣(xuan)傳(chuan)與推(tui)銷：新(xin)生(sheng)入學的時段到新(xin)生(sheng)宿舍進行宣(xuan)傳(chuan)推(tui)銷。

　　（3）抓住老鄉會的(de)(de)時機，幫忙新生(sheng)了解(jie)(jie)大學生(sheng)活及英語學習(xi)，為新生(sheng)對大學的(de)(de)諸多困惑進(jin)行(xing)解(jie)(jie)答(da)，同時對英語的(de)(de)重要性和(he)學習(xi)方法(fa)進(jin)行(xing)講(jiang)解(jie)(jie)，借助推銷我們的(de)(de)報紙(zhi)。

　　七(qi)、營銷策略：重在抓住(zhu)推銷對(dui)象的(de)心(xin)理。

　　（1）首(shou)先要給人一(yi)(yi)種(zhong)親切(qie)的(de)(de)(de)(de)感覺， 自我(wo)介(jie)(jie)紹 很(hen)(hen)重(zhong)(zhong)要，帶(dai)上學(xue)生(sheng)證是(shi)必須的(de)(de)(de)(de)，作為(wei)學(xue)長(chang)或(huo)學(xue)姐(jie)的(de)(de)(de)(de)我(wo)們要在(zai)新(xin)生(sheng)們眼中是(shi)很(hen)(hen)值(zhi)得信賴的(de)(de)(de)(de)。可(ke)以(yi)(yi)(yi)以(yi)(yi)(yi)學(xue)長(chang)或(huo)學(xue)姐(jie)的(de)(de)(de)(de)身份向(xiang)他們介(jie)(jie)紹學(xue)校情況，像交(jiao)(jiao)朋(peng)友一(yi)(yi)般。交(jiao)(jiao)談(tan)時要面帶(dai)微(wei)笑，拉(la)近彼此間的(de)(de)(de)(de)距離，言(yan)語(yu)(yu)中透露大學(xue)英(ying)(ying)語(yu)(yu)學(xue)習的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要性：作為(wei)我(wo)校的(de)(de)(de)(de)大一(yi)(yi)新(xin)生(sheng)，進校后會有一(yi)(yi)個英(ying)(ying)語(yu)(yu)分班(ban)考(kao)試(shi)(shi)，這將決定他們在(zai)那(nei)個級(ji)別的(de)(de)(de)(de)班(ban)里學(xue)英(ying)(ying)語(yu)(yu)。講清(qing)楚分班(ban)考(kao)試(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要性，快班(ban)的(de)(de)(de)(de)同學(xue)的(de)(de)(de)(de)英(ying)(ying)語(yu)(yu)老師較好，有利于他們的(de)(de)(de)(de)英(ying)(ying)語(yu)(yu)成績的(de)(de)(de)(de)提升，更早(zao)的(de)(de)(de)(de)參加英(ying)(ying)語(yu)(yu)四級(ji)考(kao)試(shi)(shi)。而(er)且很(hen)(hen)多同學(xue)來(lai)校時沒帶(dai)任何(he)與英(ying)(ying)語(yu)(yu)有關的(de)(de)(de)(de)書或(huo)資料，買了(le)這份雜志可(ke)以(yi)(yi)(yi)為(wei)考(kao)試(shi)(shi)做些準備，找回英(ying)(ying)語(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)感覺，同樣可(ke)以(yi)(yi)(yi)受用(yong)于以(yi)(yi)(yi)后大學(xue)英(ying)(ying)語(yu)(yu)課程及英(ying)(ying)語(yu)(yu)四級(ji)的(de)(de)(de)(de)學(xue)習。

　　（2）推銷(xiao)時(shi)(shi)要帶上(shang)一份樣(yang)品，言談應(ying)盡量言簡意賅(gai)，切入推銷(xiao)主(zhu)題時(shi)(shi)不能表現得(de)(de)太(tai)商業化(hua)，這會使得(de)(de)新生(sheng)們顯得(de)(de)反感。

　　（3）如(ru)果能(neng)順利(li)的(de)(de)(de)推(tui)(tui)(tui)銷出一(yi)份(fen)雜志，一(yi)定要(yao)(yao)開正規的(de)(de)(de)訂(ding)閱發票，最好(hao)該雜志專用的(de)(de)(de)。還要(yao)(yao)留(liu)下(xia)校園主(zhu)管(guan)的(de)(de)(de)聯系方(fang)式，如(ru)有任何報紙發送方(fang)面的(de)(de)(de)問題可以(yi)向校園主(zhu)管(guan)反映(ying)。同時推(tui)(tui)(tui)銷人(ren)員還要(yao)(yao)主(zhu)動(dong)留(liu)下(xia)自己的(de)(de)(de)聯系方(fang)式，主(zhu)動(dong)提出什么問題都(dou)可以(yi)找(zhao)我們學長(chang)(chang)或學姐(jie)。即使在某個宿舍沒能(neng)推(tui)(tui)(tui)銷成功，同樣要(yao)(yao)以(yi)學長(chang)(chang)或學姐(jie)的(de)(de)(de)身份(fen)留(liu)下(xia)聯系電話，一(yi)來(lai)可以(yi)留(liu)給新生回頭機會，二來(lai)可以(yi)向他或她(ta)的(de)(de)(de)室(shi)友進(jin)行宣傳(chuan)，為以(yi)后征(zheng)訂(ding)的(de)(de)(de)人(ren)留(liu)下(xia)途徑。

　　八、營銷計劃進行階段

　　（1）每(mei)天從各隊長(chang)處收集(ji)整理最新征訂情況。

　　（2）每天開隊長(chang)會，共同解(jie)決推銷中遇到的問題。

　　（3）每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協力！

　　九、后(hou)期雜志的發送：

　　（1）基(ji)于(yu)前(qian)面對于(yu)市(shi)(shi)場(chang)實地(di)的(de)分(fen)析，后期(qi)發送雜志(zhi)同(tong)樣(yang)做(zuo)到方便快捷。因此會在校園各個(ge)新生宿舍選取(qu)個(ge)別人作為發送員，對每期(qi)的(de)雜志(zhi)進行及時(shi)(shi)地(di)發送，給新生以(yi)滿(man)意的(de)服務和(he)印象，同(tong)時(shi)(shi)這也(ye)是占據市(shi)(shi)場(chang)和(he)擴(kuo)大市(shi)(shi)場(chang)的(de)有效途(tu)徑。

　　（2）鑒于其它雜志(zhi)和(he)報紙在發(fa)(fa)送(song)(song)方(fang)面(mian)存在的(de)漏洞(dong)，給新(xin)(xin)生(sheng)(sheng)客(ke)戶造成了很不好的(de)印(yin)象，有人甚(shen)至提出退款，所以(yi)后(hou)期(qi)的(de)發(fa)(fa)送(song)(song)服(fu)務一定要及(ji)時(shi)、周到，據此(ci)建立讀者反饋機(ji)制：根據各個(ge)宿(su)舍(she)區征雜志(zhi)訂的(de)人數安排(pai)該區域內發(fa)(fa)送(song)(song)員(yuan)（一個(ge)發(fa)(fa)送(song)(song)員(yuan)負(fu)責(ze)一個(ge)宿(su)舍(she)樓）；另外發(fa)(fa)送(song)(song)員(yuan)也(ye)要受到新(xin)(xin)生(sheng)(sheng)客(ke)戶的(de)監(jian)(jian)督，客(ke)戶對(dui)雜志(zhi)發(fa)(fa)送(song)(song)方(fang)面(mian)的(de)問(wen)題，如(ru)發(fa)(fa)送(song)(song)不及(ji)時(shi)、錯(cuo)發(fa)(fa)、漏發(fa)(fa)等問(wen)題均可向校園(yuan)主管(guan)反映(ying)，由校園(yuan)主管(guan)處理解決，通過這些來間接地監(jian)(jian)督和(he)考核業務員(yuan)的(de)業績。

　　（3）為了避(bi)免錯發(fa)、漏發(fa)等(deng)問題，需要制作(zuo)相應(ying)(ying)的表格將雜志(zhi)發(fa)送(song)員所負責的學生信(xin)息進(jin)行匯總，每(mei)發(fa)一(yi)份雜志(zhi)在表上做(zuo)好相應(ying)(ying)記錄，使(shi)發(fa)送(song)工作(zuo)有(you)條不(bu)紊進(jin)行，避(bi)免出現問題而(er)引起客(ke)戶的不(bu)滿！

　　十、售后調研

　　對(dui)每位訂購客戶進(jin)行問卷(juan)調查，提出(chu)雜志的優點(dian)和缺(que)點(dian)，有利于報(bao)紙的改進(jin)和發展。

市場營銷策劃方案2

　　現代人憂(you)心大魚(yu)大肉(rou)會造成膽(dan)固醇過高，帶來高血(xue)壓、中(zhong)風等疾病，因此(ci)，對自然健康、方便(bian)易得(de)的(de)食品有迫切的(de)需求，新鮮(xian)的(de)罐裝(zhuang)水果(guo)原汁就是其中(zhong)之(zhi)一(yi)，而目前市場上的(de)'果(guo)汁大多數濃度只有10%一(yi)30%，100%純果(guo)汁的(de)種類(lei)不多，是個值得(de)介(jie)入的(de)市常。

　　一、飲料市場競爭態勢

　　1.市場領導者：義(yi)美寶吉(ji)純果汁

　　2.市場挑戰(zhan)者：統(tong)一水果原汁

　　3.市場追隨者：波蜜水果園

　　4.市場補(bu)缺者：本公司產品——鮮吧(ba)純果(guo)露

　　二、飲料營銷的目標市場

　　外食上班(ban)族：上班(ban)族午(wu)餐絕大多數在外解決或自備盒飯(fan)，或團體訂購盒飯(fan)，或吃館子(zi)，吃水(shui)果較(jiao)不方便，罐裝水(shui)果原計是他(ta)們健康又便利(li)的選擇。

　　第二(er)階段(duan)將(jiang)擴及(ji)中、小學生，最后將(jiang)推展至所(suo)有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場細分

　　1.性別：女(大多(duo)數)男(nan)(較少數)

　　2.收入：月收入b1XX元以上

　　3.消(xiao)費習(xi)性：喜愛物美價廉，方便易得的物品

　　4.生活(huo)型態：注(zhu)重(zhong)健康、養顏、美容

　　5.區域(yu)：都市化程度(du)高(gao)的地區——臺北市、臺中市、高(gao)雄市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是(shi)果計(ji)，但在名(ming)稱(cheng)上(shang)否定“計(ji)”，因為“露”給人(ren)的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心(xin)提煉的意(yi)味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意，雖(sui)與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消(xiao)費者(zhe)印(yin)象，又有熱帶情調的感覺，符(fu)合(he)‘新鮮吧臺”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴(su)求。

　　3.包(bao)裝：150cc鋁(lv)(lv)箔(bo)包(bao)，飯后食量(liang)有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁(lv)(lv)箔(bo)包(bao)裝重量(liang)輕，攜(xie)帶方便。

　　五、飲料市場營銷策劃方案

　　六、定價策略

　　1.目的：

　　爭(zheng)取市場占(zhan)有率(lv)，一年內達30%

　　2.其他廠牌：

　　(l)義(yi)美小寶吉：125cc，鋁箔包10元(yuan)臺(tai)幣

　　(2)統一水果(guo)原汁：250cc，易開(kai)罐(guan)20元臺幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包(bao)16元臺幣

　　3.定價：

　　目標為爭(zheng)取義(yi)美小寶吉的市場占有率，決定價格為10元臺(tai)幣，150cc，鋁(lv)箔包裝

　　七、通路策略

　　·超級市場

　　·速食店

　　·便利商店、平價中(zhong)心

　　·百貨公司中的(de)美食廣場

　　·西點面包店

　　·咖啡廳

　　·飯盒承包商

　　·pub

　　·餐廳、飯店

　　·disco

　　·車站，機場

　　·機關營(ying)區福利站

　　·學校福利社

　　·小吃店

　　·路邊攤

　　·公車票亭

　　·檳榔攤

　　·自動售貨機

八、推廣策略

　　(一)廣告：

　　1.電臺：icrt、中廣(guang)流行網(wang)、青春網(wang)、音樂網(wang)

　　2.電視：三臺晚上六(liu)點到九點時段

　　3.報(bao)(bao)紙：工商(shang)時報(bao)(bao)、聯合報(bao)(bao)、經濟日報(bao)(bao)、民生報(bao)(bao)

　　4.雜志(zhi)：依(yi)依(yi)、薇薇、黛、風尚、天(tian)下、卓(zhuo)越

　　5.車廂內、外

　　6。海報、dm

　　7.氣(qi)球：做成水果形(xing)狀

　　(二)促銷：

　　1.試飲

　　2.抽獎(jiang)(jiang)：集(ji)盒(he)上剪角(jiao)，或買一箱附(fu)抽獎(jiang)(jiang)券

　　3.贈(zeng)獎(jiang)：集盒上剪角即送(song)贈(zeng)品

　　4.配合電(dian)視節目贈品(pin)：強棒出(chu)擊、好彩頭、百戰百勝(sheng)、歡樂傳真、來電(dian)五十

　　5.贊助公益活動

　　(三)宣傳報道：

　　所有促銷活動(dong)都可寫(xie)成新聞稿，提供新聞媒體(ti)作報(bao)道。

市場營銷策劃方案3

　　一、市場概況

　　近(jin)年(nian)來，珍珠奶茶的(de)出現像一只俊秀(xiu)的(de)新軍(jun)，短短幾年(nian)內(nei)便以一種(zhong)銳不可當的(de)氣勢(shi)風靡中國(guo)。其市場發(fa)展潛力巨(ju)大，利潤空間巨(ju)大。

　　據國際權威調(diao)研機構AC-尼爾森調(diao)研數(shu)據顯示，消費者對奶(nai)茶產品的認可度(du)非常(chang)高，從臺灣流傳到大陸已(yi)有10年之(zhi)久，消費群體(ti)已(yi)非常(chang)成熟。目前，現調(diao)奶(nai)茶鋪的數(shu)量仍(reng)然(ran)直(zhi)線攀升并規(gui)模連鎖化。

　　小(xiao)飲(yin)品、大市(shi)場，投(tou)資小(xiao)、門檻(jian)低、見效快(kuai)，奶(nai)茶(cha)行(xing)業(ye)以其旺(wang)盛的(de)(de)(de)生命力20多年來長期占據(ju)個人創(chuang)業(ye)榜首位(wei)。時(shi)至商(shang)機無限(xian)的(de)(de)(de)20xx年，珍(zhen)珠奶(nai)茶(cha)的(de)(de)(de)時(shi)尚引力、繁多口(kou)味、獨特口(kou)感、健康特色注(zhu)定使(shi)它繼續站穩快(kuai)消行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)腳步、引領飲(yin)料行(xing)業(ye)消費的(de)(de)(de)主流。

　　就當今奶茶市場現(xian)狀而(er)言，珍珠奶茶行(xing)業接近飽和，市場上有各種各樣的品牌(pai)，其(qi)中以地下(xia)鐵(tie)，港飲(yin)之都(dou)(dou)最受消費(fei)者(zhe)歡(huan)迎。而(er)西苑諸多(duo)奶茶店主要是低端消費(fei)為(wei)主，顧客(ke)主要為(wei)在校學生。相對(dui)于地下(xia)鐵(tie)、港飲(yin)之都(dou)(dou)，銷售量明顯低于前(qian)者(zhe)，口碑沒有前(qian)者(zhe)的好。

　　二、經營策略

　　1、原料

　　原材料嚴格把好質(zhi)量關，選取原汁原味的天然資源，保證了(le)(le)口味的正(zheng)宗與(yu)地道;把握(wo)恰當的奶、茶、水的比例，正(zheng)是(shi)解(jie)決了(le)(le)選材與(yu)配(pei)比比例的問題.

　　2、商品種類

　　覆蓋范圍廣：珍珠奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)口(kou)味多樣，有椰果(guo)奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、草莓奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、香芋奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、青蘋果(guo)奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、烏龍奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、抹茶(cha)(cha)(cha)(cha)奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、鴛(yuan)鴦奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)、檸檬奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)等等眾(zhong)多系列(lie)，迎合(he)每個人(ren)的口(kou)味，廣受歡迎。此外，除奶(nai)(nai)茶(cha)(cha)(cha)(cha)外，還兼有果(guo)汁銷售.

　　3、市場定位

　　物美價廉(lian)、即買即走的奶(nai)茶飲品。

　　4、價格

　　在價格策略上，產品的(de)價格低于或等(deng)于同行的(de)價格，處于被

　　動狀態，定(ding)價緊(jin)跟同行業。

　　5、渠道

　　多(duo)采(cai)用加(jia)(jia)盟(meng)店的(de)渠道方(fang)式(shi)。而且(qie)奶茶店加(jia)(jia)盟(meng)一(yi)直是(shi)以連(lian)鎖經營的(de)方(fang)式(shi)出現。主要(yao)的(de)渠道模(mo)式(shi)是(shi)：總公(gong)司——加(jia)(jia)盟(meng)店——消(xiao)費者。

　　6、消費者

　　緊(jin)貼目標消(xiao)費群體。由(you)于西苑奶茶(cha)店(dian)的(de)目標消(xiao)費者多(duo)數(shu)是(shi)高校學生，所以其(qi)門(men)店(dian)多(duo)分布在各(ge)大高校附近，利(li)用各(ge)高校間的(de)緊(jin)密聯系(xi)，口耳相傳(chuan)而(er)不斷贏得更多(duo)的(de)知名度。

　　三、促銷策略

　　提高促銷力(li)度，加(jia)強目(mu)標顧客與企業(ye)的(de)聯系。奶茶店應(ying)該抓(zhua)住(zhu)奶茶市場(chang)空(kong)間較廣(guang)，有利可圖的(de)不錯良機，迅速擴大(da)服務范圍(wei)，增強市場(chang)占有率，由小做(zuo)大(da)，最終牢(lao)牢(lao)占據學校奶茶市場(chang)，為了實現這一目(mu)標而設(she)計的(de)行動(dong)方案是：

　　1、盡(jin)最大(da)努力提高服務質量，改(gai)善服務態(tai)度。

　　2、不斷加(jia)強(qiang)對學(xue)(xue)生的宣傳力度(du)，增強(qiang)學(xue)(xue)生對奶茶店的顧客忠誠度(du)。

　　3、不(bu)斷創新，完善和增加(jia)奶茶品種，適(shi)應廣大(da)學生需求.

　　4、海納百川，在店內增(zeng)設意見(jian)簿，學生有(you)意見(jian)或建議可直(zhi)接提出或書寫。

　　5、適時推出(chu)促銷策略.

　　(1)促(cu)銷資訊公(gong)開(kai)化，網絡(luo)化。高(gao)校學(xue)生是奶茶店的目標(biao)顧客，針(zhen)對(dui)年輕人(ren)經(jing)常上網的`習慣，利(li)用信息網絡(luo)技術，建立針(zhen)對(dui)各高(gao)校的信息溝通平(ping)臺，在此(ci)平(ping)臺上提供論壇(tan)區域讓學(xue)生針(zhen)對(dui)企業的產品和(he)服務提出意見和(he)建議、及時在網絡(luo)

　　平臺發放最新促銷資(zi)訊。

　　(2)人(ren)員促(cu)銷。必(bi)要時，可(ke)以到各高校附近派(pai)發促(cu)銷傳單(dan)，這是最直接的宣傳手段(duan).

　　(3)提高重點(dian)(dian)消(xiao)費(fei)者(zhe)的忠誠(cheng)度與重點(dian)(dian)培養消(xiao)費(fei)者(zhe)的滿意度.建立加(jia)盟店，實行(xing)積(ji)(ji)分(fen)促銷。積(ji)(ji)分(fen)促銷一般(ban)設置價(jia)值一般(ban)的獎(jiang)(jiang)品，消(xiao)費(fei)者(zhe)通過多(duo)次購買或多(duo)次參加(jia)某項活動來增加(jia)積(ji)(ji)分(fen)以獲(huo)得(de)獎(jiang)(jiang)品或累積(ji)(ji)到一定分(fen)數可以得(de)到一杯奶茶;

　　(4)提(ti)供商(shang)業(ye)贊(zan)助(zhu)(zhu)。多(duo)參與學校(xiao)的大型(xing)活(huo)動(dong)的贊(zan)助(zhu)(zhu)，以開發飲料市(shi)場(chang)的主要目(mu)(mu)標(biao)市(shi)場(chang)，提(ti)高(gao)在目(mu)(mu)標(biao)市(shi)場(chang)的知(zhi)名度。比(bi)如贊(zan)助(zhu)(zhu)學校(xiao)運動(dong)會、贊(zan)助(zhu)(zhu)一(yi)次公(gong)關演(yan)講比(bi)賽等;

　　(5)折(zhe)扣(kou)。定期給(gei)顧客一些優惠，這樣消(xiao)費者的購買欲望才能得(de)到(dao)最大的激發(fa)。如：五一、十一黃金(jin)周的時候(hou)給(gei)一些價格的折(zhe)扣(kou);

　　(6)廣告促銷

　　A.報(bao)紙(zhi)、校園雜(za)志(zhi)。在各學校的周報(bao)和各學校雜(za)志(zhi)上投放廣(guang)告(gao)。優點(dian)信(xin)息量(liang)大、便(bian)于攜帶、保存、閱讀率較高(gao)，它介紹的注重“大眾化(hua)”——使得讀者看了(le)也學到了(le)東西。

　　B.宣傳單。在各學校、路邊印發宣傳單，提高品(pin)牌知名度.

　　C.提供商業贊助時，在橫幅(fu)上注明店(dian)名.

　　D.店面(mian)上增設宣小杯免費品嘗奶茶，既可讓同學方便飲嘗，了(le)解口味，又(you)可讓學生留下良(liang)好(hao)印(yin)象(xiang)，從而(er)于人流中(zhong)起宣傳作(zuo)用，扮演間(jian)接促銷的角色，可謂(wei)一石二鳥。

市場營銷策劃方案4

　　一、營銷戰略的內容

　　現代企業(ye)營銷戰略一(yi)般包

　　括戰略任務(wu)、戰略目標、戰略重(zhong)點以(yi)及戰略措施等(deng)方面的內容(rong)。

　　（一）戰略任務

　　戰(zhan)略(lve)任(ren)(ren)務在(zai)一定時期內，企(qi)(qi)業(ye)(ye)市場營(ying)銷(xiao)工作(zuo)服(fu)(fu)務的(de)對象、項目和(he)預期要(yao)達到的(de)目的(de)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)戰(zhan)略(lve)任(ren)(ren)務通過規(gui)定企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)業(ye)(ye)務活動領域和(he)經營(ying)范圍(wei)表現出來；一是(shi)服(fu)(fu)務方面，即(ji)(ji)為哪(na)些(xie)購(gou)買(mai)者(zhe)服(fu)(fu)務；二是(shi)產(chan)(chan)品(pin)結構(gou)(gou)，包括質量結構(gou)(gou)、品(pin)種(zhong)結構(gou)(gou)，檔次(ci)結構(gou)(gou)，即(ji)(ji)拿什么樣的(de)產(chan)(chan)品(pin)來為購(gou)買(mai)者(zhe)服(fu)(fu)務；三是(shi)服(fu)(fu)務項目，即(ji)(ji)為購(gou)買(mai)者(zhe)提供(gong)哪(na)些(xie)方面服(fu)(fu)務；四是(shi)市場范圍(wei)，即(ji)(ji)企(qi)(qi)業(ye)(ye)服(fu)(fu)務的(de)市場有(you)多大。

　　（二）戰略目標

　　戰(zhan)略目(mu)標(biao)是企業(ye)(ye)在較(jiao)長時(shi)期(qi)內預期(qi)達到的(de)(de)目(mu)標(biao)成果，是企業(ye)(ye)戰(zhan)略任務的(de)(de)具體化，反映著企業(ye)(ye)在較(jiao)長時(shi)期(qi)內生產(chan)技術(shu)發展的(de)(de)水(shui)平和營銷管理的(de)(de)完善程度。企業(ye)(ye)的(de)(de)營銷戰(zhan)略目(mu)標(biao)是一個綜合的(de)(de)或多元的(de)(de)目(mu)標(biao)體系，具體包括(kuo)四方面的(de)(de)內容。

　　（1）市場(chang)(chang)目標(biao)即企業(ye)(ye)在市場(chang)(chang)上(shang)競爭(zheng)能力的(de)提(ti)高(gao)(gao)程(cheng)度(du)，包括企業(ye)(ye)內(nei)在力量的(de)提(ti)高(gao)(gao)程(cheng)度(du)和信(xin)譽的(de)提(ti)高(gao)(gao)程(cheng)度(du)。競爭(zheng)能力的(de)提(ti)高(gao)(gao)指(zhi)標(biao)具體表(biao)現為(wei)傳(chuan)統(tong)市場(chang)(chang)的(de)滲(shen)透和新市場(chang)(chang)的(de)開拓，市場(chang)(chang)占(zhan)有率(lv)、銷售(shou)增(zeng)長率(lv)的(de)提(ti)高(gao)(gao)等。

　　（2）發展(zhan)目標即企業(ye)能力(li)和規模的(de)擴大(da)程度(du)。具(ju)體表(biao)現為商品和服(fu)務的(de)創新能力(li)、經營管理水平的(de)提高程度(du)以及企業(ye)的(de)發展(zhan)、專業(ye)化協作而使企業(ye)規模擴大(da)的(de)程度(du)等(deng)。

　　（3）利益(yi)目標(biao)即企(qi)業(ye)預(yu)定要取得的(de)經(jing)濟利益(yi)。具(ju)體表現為利潤總(zong)額的(de)擴大(da)和(he)資金利潤率的(de)提高程度、員(yuan)工(gong)收入增長程度以及職(zhi)工(gong)心理(li)需(xu)要的(de)滿足(zu)程度。

　　（4）貢(gong)獻目標即(ji)企業(ye)的營銷(xiao)活動對社會做(zuo)(zuo)出的貢(gong)獻狀況。具體(ti)表(biao)現為(wei)向(xiang)社會提(ti)供的商(shang)品(pin)或服務(wu)的數(shu)量和質量、上交國家稅金(jin)的數(shu)量、自然資源的利用程(cheng)度、環境保護的狀況以及為(wei)社會的政治(zhi)安定和生活提(ti)高所做(zuo)(zuo)的其他(ta)貢(gong)獻等(deng)。

　　（三）戰略重點

　　戰略重(zhong)點為是對企業(ye)(ye)實現戰略目標具有決定(ding)意義的工作、措施和環節(jie)，是企業(ye)(ye)市(shi)場(chang)營銷(xiao)的主攻方向。

　　（四）戰略措施

　　戰(zhan)略措施(shi)是企業為實現(xian)戰(zhan)略目標而采(cai)取的(de)長(chang)期的(de)、重(zhong)大的(de)對策(ce)和措施(shi)。企業在實現(xian)戰(zhan)略目標的(de)過程中(zhong)，會(hui)遇(yu)到各種機(ji)會(hui)、威脅和風險(xian)，為了(le)充(chong)分(fen)利用市場機(ji)會(hui)，避(bi)免市場威脅和減少市場風險(xian)，必(bi)須制定相應(ying)的(de)辦法和措施(shi)。

　　（五）戰略步驟

　　戰(zhan)略步驟是實(shi)現戰(zhan)略目標(biao)(biao)的(de)時(shi)間安(an)排，它是根據企業(ye)營銷發展的(de)客觀進(jin)程(cheng)制(zhi)定的(de)。首(shou)先按照預定的(de)總(zong)目標(biao)(biao)提(ti)出分階段的(de)目標(biao)(biao)要求(qiu)，然(ran)后根據這些階段目標(biao)(biao)確定戰(zhan)略步驟。

　　二、營銷戰略的類型

　　營銷戰略(lve)按不(bu)同(tong)的(de)標準，有(you)不(bu)同(tong)的(de)分類方法，現分別介(jie)紹如下(xia)：

　　（一）按營銷(xiao)戰略的內容(rong)劃分(fen)

　　根(gen)據內(nei)容的不同，營銷戰略可(ke)分為(wei)市場(chang)選(xuan)擇(ze)戰略、市場(chang)競(jing)爭戰略和市場(chang)發展戰略。

　　1．市場選擇戰(zhan)略

　　任何(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)都不可能滿足整個市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)全(quan)部需求，因而必須(xu)(xu)通過市(shi)場(chang)(chang)(chang)細分，選擇自(zi)己的(de)(de)目標(biao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，目標(biao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)選擇關系到企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)投資方向(xiang)和投資規模，因而在企(qi)(qi)業(ye)(ye)營銷活(huo)動(dong)一(yi)開始就必須(xu)(xu)明確(que)，并隨著營銷活(huo)動(dong)的(de)(de)開展(zhan)作出適當的(de)(de)修正和調整。市(shi)場(chang)(chang)(chang)選擇戰(zhan)略是確(que)定企(qi)(qi)業(ye)(ye)服(fu)務方向(xiang)的(de)(de)戰(zhan)略。

　　2．市場競(jing)爭戰(zhan)略(lve)

　　只要(yao)存在市場(chang)經濟，就必然存在競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)。它貫穿(chuan)于(yu)企業營銷活動的(de)(de)(de)(de)一切方面(mian)，因(yin)此，競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)戰(zhan)略(lve)包含著廣泛的(de)(de)(de)(de)內容。既有競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)手段方面(mian)的(de)(de)(de)(de)，又有競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)方向方面(mian)的(de)(de)(de)(de)，不(bu)同類型企業所處(chu)的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)地位不(bu)同，因(yin)而應(ying)采(cai)用(yong)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)戰(zhan)略(lve)。市場(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)戰(zhan)略(lve)是保(bao)證企業在激烈的(de)(de)(de)(de)市場(chang)競爭(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)中取(qu)得主動權的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)。

　　3．市(shi)場發展戰略(lve)

　　企業要(yao)在激烈(lie)的(de)(de)(de)市場競爭中(zhong)取(qu)得(de)優勢地位，提高自(zi)己的(de)(de)(de)聲譽和(he)知(zhi)名度(du)，必(bi)須不斷擴大規模(mo)，因(yin)而必(bi)須認真(zhen)選擇自(zi)己的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略。市場發(fa)展(zhan)戰(zhan)略包括兩個部分：發(fa)展(zhan)方向戰(zhan)略和(he)發(fa)展(zhan)方式(shi)戰(zhan)略。

　　（二(er)）按營(ying)銷戰略的(de)層次劃(hua)分

　　按照層次(ci)的(de)不同，營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)可以分為(wei)總體(ti)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)和(he)部門戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)。總體(ti)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)是整個企業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)，它從企業(ye)全局(ju)的(de)利益出發，考慮(lv)企業(ye)的(de)長期發展。部門戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)是企業(ye)各營(ying)銷(xiao)部門的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)，是根(gen)據總體(ti)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)的(de)要求(qiu)制定的(de)，是一種執(zhi)行性的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)，但每一部門的(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)(lve)又考慮(lv)了(le)各自的(de)特(te)點。

　　（三）按營銷戰略的過(guo)程(cheng)劃分

　　按照(zhao)制定營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)過(guo)程(cheng)，營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)可(ke)以分(fen)為程(cheng)序(xu)式(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)和非(fei)程(cheng)序(xu)式(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)。程(cheng)序(xu)式(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)是按系統的(de)(de)程(cheng)序(xu)和邏輯(ji)的(de)(de)方法(fa)制定的(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)。但是，由于營(ying)(ying)銷(xiao)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)內(nei)容復雜，環境(jing)多變，有(you)些因(yin)素有(you)很大(da)的(de)(de)不確定性(xing)，在這種情況(kuang)下，無法(fa)按照(zhao)既定的(de)(de)程(cheng)序(xu)和方法(fa)進行，而只(zhi)能通(tong)過(guo)企業領導(dao)者的(de)(de)經驗、淵(yuan)博(bo)的(de)(de)知識(shi)、敏銳的(de)(de)洞察力和活躍的(de)(de)邏輯(ji)思維來(lai)制定，稱之(zhi)為非(fei)程(cheng)序(xu)性(xing)或非(fei)規范性(xing)戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)。為了防止(zhi)僅靠經驗造成(cheng)偏差，目前(qian)在制定戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)中大(da)都采用一套科學(xue)的(de)(de)程(cheng)序(xu)，以提高戰(zhan)(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)可(ke)行性(xing)。

　　三、制定營銷戰略的過程

　　企業(ye)制(zhi)(zhi)定營銷戰略(lve)(lve)即是在分析企業(ye)自身條件的基礎上規劃戰略(lve)(lve)任(ren)務與(yu)戰略(lve)(lve)目(mu)標(biao)，并制(zhi)(zhi)定出具體的策略(lve)(lve)。

　　（一）分(fen)析企業條件

　　企業營(ying)銷(xiao)戰略的(de)制定(ding)是在分析企業條(tiao)件(jian)的(de)基礎上進行的(de)。企業條(tiao)件(jian)包括內部條(tiao)件(jian)和外部環(huan)境兩部分，因而(er)分析企業條(tiao)件(jian)過(guo)程也(ye)就是一個“知(zhi)己(ji)知(zhi)彼”的(de)過(guo)程。

　　企業(ye)內部條(tiao)件主要包(bao)括兩(liang)個(ge)方(fang)(fang)面，一是所(suo)處(chu)行(xing)業(ye)方(fang)(fang)面的(de)(de)狀況(kuang)，包(bao)括所(suo)處(chu)的(de)(de)行(xing)業(ye)是一個(ge)興盛的(de)(de)行(xing)業(ye)還是一個(ge)衰退的(de)(de)行(xing)業(ye)，各自的(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)是什么?企業(ye)在本行(xing)業(ye)中的(de)(de)地位等(deng)。二是營銷能力(li)方(fang)(fang)面的(de)(de)條(tiao)件，包(bao)括廠房、設備、資金、技術、人(ren)員素(su)質、組織機構和(he)管理水平等(deng)因(yin)(yin)素(su)及其(qi)工作狀況(kuang)．例如企業(ye)產品的(de)(de)競爭能力(li)、市場占(zhan)有率、市場潛力(li)、產品的(de)(de)信譽、銷售增長率、獲利能力(li)、產品供應、財務(wu)狀況(kuang)和(he)經營風險等(deng)。

　　企業(ye)的(de)外(wai)部(bu)環(huan)(huan)境(jing)(jing)包括(kuo)(kuo)(kuo)微觀(guan)環(huan)(huan)境(jing)(jing)和(he)宏(hong)觀(guan)環(huan)(huan)境(jing)(jing)。微觀(guan)環(huan)(huan)境(jing)(jing)包括(kuo)(kuo)(kuo)企業(ye)本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手(shou)和(he)社(she)會公眾等方(fang)(fang)面；宏(hong)觀(guan)環(huan)(huan)境(jing)(jing)包括(kuo)(kuo)(kuo)人口(kou)、經濟、政(zheng)治與法律、社(she)會文化(hua)等方(fang)(fang)面。對環(huan)(huan)境(jing)(jing)的(de)分(fen)析(xi)，一是要(yao)預測(ce)環(huan)(huan)境(jing)(jing)的(de)變(bian)化(hua)方(fang)(fang)向，二是要(yao)對環(huan)(huan)境(jing)(jing)變(bian)化(hua)給企業(ye)帶來的(de)機會和(he)威(wei)脅進(jin)行預測(ce)，以便在營銷戰(zhan)略中能(neng)趨利避害。

　　（二）確定(ding)戰略任務

　　在確(que)(que)定戰略任(ren)務(wu)時，需要廣(guang)泛征(zheng)(zheng)求(qiu)(qiu)意(yi)見(jian)，或者組織多(duo)方面(mian)的人員參加討(tao)論，同時要考慮(lv)企業(ye)環境(jing)可能(neng)出現的機會(hui)、威脅(xie)、有利(li)(li)條(tiao)件(jian)和(he)不利(li)(li)因素(su)，企業(ye)的能(neng)力，市場導向等，通過(guo)廣(guang)泛征(zheng)(zheng)求(qiu)(qiu)意(yi)見(jian)和(he)綜合(he)上述因素(su)，確(que)(que)定出適合(he)本企業(ye)特點的戰略任(ren)務(wu)，以便使全體工作(zuo)人員齊心協力朝著(zhu)一個共同的方向前進。

　　（三）確(que)定戰(zhan)略目標

　　戰略(lve)目標是(shi)企業(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)活動的總目標，確(que)定(ding)正(zheng)確(que)的戰略(lve)目標是(shi)制定(ding)市場營(ying)(ying)銷(xiao)戰略(lve)的中心內容。為了保證戰略(lve)目標的順利實現(xian)，制定(ding)戰略(lve)目標必(bi)須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhan)略目(mu)標(biao)明確是指(zhi)(zhi)(zhi)其含義不(bu)含糊，不(bu)存在多義性；具(ju)體是指(zhi)(zhi)(zhi)其內容(rong)不(bu)抽(chou)象(xiang)空洞，有衡量實際程度的指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)。這就要求企(qi)業確定的戰(zhan)略目(mu)標(biao)盡可能數(shu)量化(hua)，通過一系(xi)列(lie)的數(shu)量與時(shi)間、空間指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)的結合(he)，把目(mu)標(biao)變(bian)成具(ju)體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以(yi)控制戰(zhan)略目(mu)標(biao)的實現過程。

　　2．層次與協調

　　由于(yu)企業任務的重(zhong)要性(xing)不同(tong)，戰略目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)具有(you)層次性(xing)，在總(zong)(zong)體目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)下，還有(you)各(ge)部門(men)、各(ge)環(huan)節的目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)；從時(shi)間(jian)來說，有(you)長(chang)(chang)期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)、中期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和(he)短期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)。這些(xie)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)形(xing)成一個目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)體系，其重(zhong)要性(xing)也(ye)各(ge)不相同(tong)。總(zong)(zong)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和(he)長(chang)(chang)期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是最(zui)重(zhong)要的目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，各(ge)部門(men)、各(ge)環(huan)節的目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和(he)中短期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是為實現(xian)總(zong)(zong)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)和(he)長(chang)(chang)期目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)而制定的。

　　3．現實與可行

　　是指既有確定的現實(shi)基(ji)礎，又可(ke)實(shi)行。

　　4．科學與關鍵

　　是指(zhi)明(ming)確的戰略(lve)目(mu)標(biao)是經過科學預測和計算的，而且目(mu)標(biao)和重點突出是關鍵，以便(bian)集中力量實(shi)現戰略(lve)目(mu)標(biao)。

　　四、營銷戰略的具體實施

　　在(zai)營銷戰略(lve)的實(shi)施過程中(zhong)，首先須按預先制定的策略(lve)有序地執(zhi)行(xing)；其次(ci)是對執(zhi)行(xing)過程進行(xing)合理控制。

　　（一）營銷戰略(lve)的(de)執(zhi)行(xing)

　　即把營銷戰略(lve)由(you)理論落(luo)(luo)實到(dao)實際行動的過程。為(wei)了保證落(luo)(luo)到(dao)實處，執行中需要做好三項工(gong)作：

　　1．制定配套策(ce)(ce)略主要(yao)包括商品策(ce)(ce)略、價格策(ce)(ce)略、銷(xiao)(xiao)售策(ce)(ce)略、促銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略等及(ji)其組(zu)合(he)。

　　2．搞好相(xiang)應的(de)(de)組(zu)織建設建立相(xiang)應的(de)(de)組(zu)織機(ji)構(gou)，落實責任制，取得員(yuan)工(gong)的(de)(de)理(li)解和努力執(zhi)行。

　　3．制定戰(zhan)略實施計(ji)劃確定具體的項(xiang)目、步驟、措施和(he)時間安排。

　　（二）營(ying)銷(xiao)戰略的控制

　　企業的營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)只有(you)按照事先擬定(ding)好的營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃有(you)序地進行，才(cai)有(you)可能實(shi)現營(ying)銷(xiao)(xiao)目標。為此，市場經(jing)理必須對(dui)營(ying)銷(xiao)(xiao)活動(dong)進行控制，并(bing)在必要的時候(hou)對(dui)預(yu)先擬定(ding)的策略加(jia)以調(diao)整。

　　1．營銷控制的內容

　　市場(chang)營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)控(kong)制(zhi)(zhi)的(de)內容(rong)包括三個方面：一(yi)是(shi)(shi)目(mu)(mu)標控(kong)制(zhi)(zhi)，即根據(ju)營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)規定的(de)長遠目(mu)(mu)標和(he)階(jie)(jie)段(duan)目(mu)(mu)標，控(kong)制(zhi)(zhi)其實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)目(mu)(mu)標的(de)狀況；二(er)是(shi)(shi)進度控(kong)制(zhi)(zhi)，即根據(ju)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)的(de)要求，控(kong)制(zhi)(zhi)其不同(tong)階(jie)(jie)段(duan)的(de)實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)進度，從(cong)而(er)保證營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)最終實(shi)(shi)現(xian)(xian)(xian)；三是(shi)(shi)重(zhong)大問題控(kong)制(zhi)(zhi)，通(tong)過對重(zhong)大問題的(de)控(kong)制(zhi)(zhi)，及(ji)時發現(xian)(xian)(xian)在執(zhi)行戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)(lve)中出(chu)現(xian)(xian)(xian)的(de)新(xin)的(de)機(ji)(ji)會或障(zhang)礙，以便利(li)用(yong)機(ji)(ji)會，減少障(zhang)礙。

　　2．營銷控(kong)制的方法

　　營(ying)銷(xiao)控(kong)制的方法多種(zhong)多樣，且各(ge)有利弊。市場經理必(bi)須在各(ge)種(zhong)方法之間進行權衡(heng)。下面介紹(shao)幾種(zhong)常見(jian)的方法：

　　預(yu)先(xian)控(kong)制(zhi)、現(xian)場(chang)控(kong)制(zhi)和反饋控(kong)制(zhi)。預(yu)先(xian)控(kong)制(zhi)是對計劃執行的(de)事前準(zhun)備(bei)以預(yu)防問題出(chu)現(xian)的(de)一(yi)種控(kong)制(zhi)方式。預(yu)先(xian)控(kong)制(zhi)需要有(you)準(zhun)確、及時的(de)信息和較強的(de)預(yu)測分析(xi)能力，優點是能夠防患(huan)于未(wei)然，盡量避免偏差的(de)出(chu)現(xian)。這種控(kong)制(zhi)工作的(de)難度較大，要求有(you)較高的(de)業務素(su)質。

　　現場控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)是指(zhi)在某項活動(dong)進(jin)行(xing)(xing)之中所(suo)實施的控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)。現場控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)的方法是管(guan)理者深入(ru)現場對(dui)正(zheng)(zheng)在進(jin)行(xing)(xing)的工(gong)作(zuo)進(jin)行(xing)(xing)指(zhi)導(dao)與監督，發(fa)現偏差時(shi)及時(shi)進(jin)行(xing)(xing)提(ti)示、幫助或予以糾正(zheng)(zheng)。現場控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)的出(chu)發(fa)點(dian)是，在偏差剛一發(fa)生或出(chu)現苗頭(tou)時(shi)就進(jin)行(xing)(xing)糾正(zheng)(zheng)。計算(suan)機和(he)通訊技(ji)術的不斷發(fa)展(zhan)，為現場控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)提(ti)供了許(xu)多(duo)便利(li)之處(chu)和(he)新(xin)的形(xing)式。現場控(kong)(kong)制(zhi)(zhi)的效果與主管(guan)的工(gong)作(zuo)作(zuo)風和(he)領導(dao)方式、解(jie)決問題(ti)的權力大(da)小、下屬(shu)對(dui)他們指(zhi)導(dao)的理解(jie)程度有很(hen)大(da)的關(guan)系。

　　反(fan)饋(kui)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)指(zhi)從已(yi)經結束的(de)(de)(de)(de)活(huo)動或以前(qian)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)執行結果(guo)中獲得(de)信息，將它與控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)標準相比較，發現(xian)偏差(cha)所(suo)在及其原(yuan)因，然(ran)后采取措施對(dui)下(xia)一(yi)步(bu)工(gong)作過程所(suo)實施的(de)(de)(de)(de)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)。反(fan)饋(kui)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)特點是(shi)根據過去(qu)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)來(lai)調整未來(lai)的(de)(de)(de)(de)行為。不少情(qing)況(kuang)下(xia)，反(fan)饋(kui)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)唯一(yi)可用(yong)的(de)(de)(de)(de)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)方式。反(fan)饋(kui)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)與預先控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)、現(xian)場控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)都(dou)是(shi)有價值的(de)(de)(de)(de)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)方式。把這三種(zhong)類型的(de)(de)(de)(de)控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)結合起(qi)來(lai)使用(yong)，控(kong)(kong)(kong)(kong)(kong)制(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)效果(guo)會更(geng)好。

　　五、市場攻擊戰略

　　市場(chang)(chang)攻(gong)擊(ji)戰(zhan)略(lve)即是主(zhu)動(dong)進(jin)(jin)攻(gong)，它是現代(dai)企業(ye)為了擴張市場(chang)(chang)，提高市場(chang)(chang)占有(you)率而采(cai)取的策(ce)略(lve)。企業(ye)在主(zhu)動(dong)進(jin)(jin)攻(gong)，與競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)爭(zheng)奪市場(chang)(chang)時，必(bi)須選擇巧妙(miao)的攻(gong)擊(ji)策(ce)略(lve)，以確(que)保萬無(wu)一失。

　　（一）市場攻擊的類型

　　企業可(ke)以選擇(ze)的市(shi)場(chang)攻擊(ji)類型主要有三種：密集性市(shi)場(chang)攻擊(ji)、一體(ti)化市(shi)場(chang)攻擊(ji)和多角(jiao)化市(shi)場(chang)攻擊(ji)。

　　1．密集性市場(chang)攻擊

　　密(mi)集性市場(chang)(chang)攻擊戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)主(zhu)要是指企(qi)業通過(guo)現(xian)有產品(pin)來進一(yi)步開拓市場(chang)(chang)的一(yi)種(zhong)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)。實施這(zhe)一(yi)戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)有利于改善企(qi)業經(jing)營(ying)，提高(gao)經(jing)濟效益。這(zhe)種(zhong)營(ying)銷戰(zhan)(zhan)略(lve)(lve)通常有三(san)種(zhong)形式(shi)。

　　（1）市(shi)場滲透(tou)市(shi)場滲透(tou)是指(zhi)企(qi)業(ye)采取種(zhong)種(zhong)積極的(de)(de)(de)措施在現有的(de)(de)(de)市(shi)場上擴大(da)現有產品的(de)(de)(de)銷售。企(qi)業(ye)可(ke)以從以下(xia)幾方面努力：一是在維持現有消費(fei)者的(de)(de)(de)基礎上通過(guo)各(ge)種(zhong)營銷手段如(ru)價格(ge)策(ce)略、促銷方式、渠道(dao)的(de)(de)(de)變更等，使原有的(de)(de)(de)消費(fei)者更多(duo)地購(gou)(gou)買(mai)本(ben)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)商品；二是用各(ge)種(zhong)競爭手段把(ba)競爭企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)顧(gu)客爭取過(guo)來，轉而購(gou)(gou)買(mai)本(ben)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)產品；三是設法刺(ci)激和(he)促使未(wei)曾購(gou)(gou)買(mai)過(guo)本(ben)企(qi)業(ye)商品的(de)(de)(de)顧(gu)客進行購(gou)(gou)買(mai)。

　　（2）市場(chang)開(kai)(kai)發市場(chang)開(kai)(kai)發是(shi)指企業(ye)以現有產品開(kai)(kai)發新(xin)市場(chang)的戰略。主(zhu)要有兩種途徑：開(kai)(kai)發新(xin)的地區和(he)國際(ji)市場(chang)；開(kai)(kai)發產品的新(xin)用途。

　　（3）產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)開發產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)開發是指一個企(qi)業通過對現(xian)有產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的改進來增(zeng)加(jia)企(qi)業的銷售額。現(xian)有產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的改進包括改進產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的性能(neng)，增(zeng)加(jia)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的花(hua)色、品(pin)(pin)(pin)(pin)種、規格、型號等。

　　2．一體(ti)化市場攻擊(ji)

　　當企業所處(chu)的(de)行業很(hen)有(you)發(fa)展前途，或者企業實(shi)行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長(chang)”。“一體化”有(you)三(san)種形式：

　　（1）后(hou)向一體(ti)化(hua)后(hou)向一體(ti)化(hua)是企(qi)業(ye)(ye)購買(mai)、合(he)并(bing)或兼并(bing)本企(qi)業(ye)(ye)的原(yuan)材(cai)(cai)料(liao)供(gong)應(ying)企(qi)業(ye)(ye)，實行產(chan)供(gong)聯合(he)。變過(guo)去向供(gong)應(ying)企(qi)業(ye)(ye)購買(mai)原(yuan)材(cai)(cai)料(liao)為(wei)自(zi)己(ji)生產(chan)原(yuan)材(cai)(cai)料(liao)，就像家(jia)具(ju)廠原(yuan)來買(mai)進(jin)板材(cai)(cai)制成家(jia)具(ju)，改為(wei)自(zi)己(ji)加工(gong)板材(cai)(cai)一樣(yang)。有的商店(dian)，逐步發展起自(zi)己(ji)的工(gong)廠，生產(chan)出的產(chan)品在自(zi)己(ji)商店(dian)出售，有些大的零售商店(dian)由過(guo)去從批發企(qi)業(ye)(ye)進(jin)貨(huo)，轉為(wei)自(zi)己(ji)直接從生產(chan)企(qi)業(ye)(ye)進(jin)貨(huo)。

　　（2）前(qian)向(xiang)(xiang)一體(ti)化(hua)前(qian)向(xiang)(xiang)一體(ti)化(hua)是一種按(an)供、產(chan)、銷(xiao)的(de)正向(xiang)(xiang)順序實行(xing)一體(ti)化(hua)增長(chang)的(de)策略，與(yu)(yu)(yu)后向(xiang)(xiang)一體(ti)化(hua)正好相(xiang)(xiang)反。這也有(you)幾種具體(ti)形(xing)式：第一，原材料(liao)供應者通過自辦、聯合、聯營或(huo)(huo)兼(jian)(jian)并等(deng)形(xing)式，與(yu)(yu)(yu)加工制造(zao)企業相(xiang)(xiang)結合，實行(xing)供、產(chan)前(qian)向(xiang)(xiang)一體(ti)化(hua)。例(li)如(ru)，油田開(kai)辦煉(lian)油廠(chang)，礦山與(yu)(yu)(yu)冶煉(lian)廠(chang)聯營等(deng)；第二，批發商(shang)業企業增設或(huo)(huo)兼(jian)(jian)并零(ling)售商(shang)店；第三，生產(chan)企業通過自辦、聯合、聯營或(huo)(huo)兼(jian)(jian)并等(deng)形(xing)式，與(yu)(yu)(yu)商(shang)業企業相(xiang)(xiang)結合，實行(xing)產(chan)、銷(xiao)前(qian)向(xiang)(xiang)一體(ti)化(hua)。例(li)如(ru)，某(mou)些大型生產(chan)企業在全國(guo)各地自行(xing)投資開(kai)設銷(xiao)售網點，或(huo)(huo)者與(yu)(yu)(yu)若干(gan)家商(shang)業企業實行(xing)聯合或(huo)(huo)聯營。

　　（3）水(shui)平一(yi)體(ti)化(hua)水(shui)平一(yi)體(ti)化(hua)是企(qi)業(ye)收購或兼并競爭者的(de)同類型企(qi)業(ye)，形成聯(lian)合企(qi)業(ye)或專業(ye)化(hua)公司。

　　當企業(ye)經營(ying)的(de)產(chan)品(pin)有良好的(de)發展前景和潛(qian)力，而且企業(ye)在供產(chan)銷等方面實(shi)行(xing)一體化能提高(gao)效(xiao)益、加強控制、擴大銷售時，可(ke)實(shi)行(xing)一體化發展戰略。

　　3．多角化市場(chang)攻擊

　　多角(jiao)化是(shi)指企業(ye)開發新(xin)產品和實(shi)行跨行業(ye)經營的(de)一種增(zeng)長戰略。采用(yong)這種戰略主(zhu)要(yao)是(shi)根據兩個方(fang)面的(de)情況(kuang)：一是(shi)本(ben)企業(ye)所從事(shi)的(de)行業(ye)缺乏足夠(gou)的(de)發展余地；二(er)是(shi)在所從事(shi)的(de)行業(ye)外，又發現更有利的(de)營銷機會。這種增(zeng)長戰略也有三種形式(shi)。

　　（1）同(tong)心多(duo)(duo)角(jiao)化同(tong)心多(duo)(duo)角(jiao)化是企(qi)業(ye)(ye)利(li)用(yong)現(xian)有物質技(ji)術(shu)力量、特(te)長(chang)、經驗(yan)等(deng)開發(fa)新產(chan)品(pin)，增加(jia)產(chan)品(pin)大類(lei)和(he)品(pin)種，如同(tong)同(tong)心圓一樣從內向外擴(kuo)展業(ye)(ye)務(wu)經營(ying)范圍。例如，某(mou)客(ke)車廠(chang)利(li)用(yong)原(yuan)(yuan)有技(ji)術(shu)設備及生(sheng)產(chan)能力生(sheng)產(chan)小貨(huo)車；原(yuan)(yuan)只生(sheng)產(chan)錄音(yin)機的無線電(dian)廠(chang)利(li)用(yong)現(xian)有資源(yuan)及技(ji)術(shu)條件增加(jia)生(sheng)產(chan)電(dian)視(shi)機、錄像機等(deng)。這種多(duo)(duo)元化戰(zhan)略有利(li)于發(fa)揮企(qi)業(ye)(ye)原(yuan)(yuan)有的技(ji)術(shu)優勢，不需要更(geng)多(duo)(duo)投(tou)資，因(yin)而(er)風(feng)險小，成(cheng)功率(lv)高。

　　（2）水(shui)平多角(jiao)化(hua)水(shui)平多角(jiao)化(hua)也稱(cheng)橫(heng)向(xiang)多角(jiao)化(hua)戰略(lve)，指企業(ye)仍面向(xiang)過去的(de)市(shi)場，通過采(cai)用不同(tong)的(de)技術開發新產(chan)品(pin)，增加產(chan)品(pin)種類和品(pin)種。

　　（3）集(ji)(ji)團性(xing)(xing)多(duo)樣(yang)(yang)化(hua)集(ji)(ji)團性(xing)(xing)多(duo)樣(yang)(yang)化(hua)是指企(qi)(qi)業(ye)通過投資或兼(jian)并等形(xing)式，把經營(ying)范圍(wei)擴(kuo)展(zhan)到多(duo)個新興部門或其他部門，組成(cheng)混合型企(qi)(qi)業(ye)集(ji)(ji)團，開展(zhan)與現有技術、現有產品、現有市(shi)場都無聯系的(de)多(duo)樣(yang)(yang)化(hua)經營(ying)活動，以尋求(qiu)新的(de)發展(zhan)策略，如美國(guo)柯(ke)達(da)公(gong)(gong)司(si)除(chu)經營(ying)攝(she)影器材外(wai)，還(huan)經營(ying)食品、石油、化(hua)工和保險(xian)公(gong)(gong)司(si)。

　　（二）市場攻擊的策略

　　市(shi)場攻擊的(de)(de)具體(ti)策(ce)略(lve)(lve)總的(de)(de)說來有三種(zhong)，即正面攻擊，側(ce)翼攻擊、包圍(wei)攻擊。現代企業可根(gen)據自身的(de)(de)實(shi)力和產品特點采取具體(ti)的(de)(de)策(ce)略(lve)(lve)。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊(ji)即滲透到對手的核(he)心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰(zhan)(zhan)果(guo)。市場營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中的正面攻擊(ji)是(shi)指采用價(jia)格、分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)、廣告(gao)、促銷(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)具體戰(zhan)(zhan)略戰(zhan)(zhan)術進行營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)攻勢。

　　（1）搶(qiang)占市(shi)(shi)場(chang)(chang)制高(gao)點(dian)市(shi)(shi)場(chang)(chang)進攻要追(zhui)求“制高(gao)點(dian)”效應。在市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭中，每個行業都有其制高(gao)點(dian)。如地(di)域性制高(gao)點(dian)是那(nei)些對市(shi)(shi)場(chang)(chang)，競爭對手影響頗大的地(di)區，一旦進入該地(di)區，會自然(ran)地(di)向(xiang)周(zhou)邊地(di)區擴展(zhan)。

　　（2）步(bu)(bu)步(bu)(bu)為(wei)營，由點到(dao)面推(tui)進如(ru)果企業實力(li)不是(shi)很(hen)強，但隨著發(fa)展會(hui)以較快的速度(du)回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區域性市(shi)場目標作為(wei)第二制高點進行切(qie)入，循序漸進，步(bu)(bu)步(bu)(bu)為(wei)營，由點到(dao)面向前(qian)推(tui)進，來(lai)逐(zhu)步(bu)(bu)擴(kuo)大自己的市(shi)場范圍。

　　2．側翼攻擊

　　側翼(yi)進(jin)(jin)攻(gong)，就是從對手陣地側面發動進(jin)(jin)攻(gong)，避免與對手主(zhu)力直接接火。側翼(yi)攻(gong)擊(ji)主(zhu)要包括地理側攻(gong)、產品(pin)側攻(gong)、價(jia)格側攻(gong)三種主(zhu)要形式。

　　（1）地理(li)側攻地理(li)側攻即按地理(li)空(kong)間標志(zhi)劃分市場(chang)(chang)，攻擊(ji)企業選擇那些(xie)空(kong)白性(xing)市場(chang)(chang)進行切入和(he)擴展。許多日本(ben)企業就(jiu)采(cai)取這種策略來不斷發展壯(zhuang)大，直至最后與歐美許多實力雄(xiong)厚的(de)企業抗衡(heng)。如日本(ben)的(de)計(ji)算(suan)機(ji)公司首先(xian)側攻那些(xie)市場(chang)(chang)近乎空(kong)白的(de)亞洲國(guo)家(jia)，然后登陸美國(guo)加利福尼亞，再向(xiang)全美延(yan)伸。

　　（2）產品側攻(gong)產品側攻(gong)是指企業按產品標志區分市場，選擇(ze)那些競爭者沒(mei)有的(de)或薄(bo)弱(ruo)的(de)產品進行側攻(gong)。對(dui)產品側攻(gong)點的(de)選擇(ze)，關(guan)鍵是創造(zao)新的(de)需求，引導產品的(de)消(xiao)費(fei)，而不是與對(dui)手爭奪(duo)相同的(de)市場，這樣做可以避開代價巨大的(de)拼殺。

　　（3）價(jia)(jia)格側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)利(li)用競(jing)爭(zheng)對(dui)手所沒(mei)有(you)(you)的競(jing)爭(zheng)性價(jia)(jia)格進攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)擊，也是很有(you)(you)效的側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)術。采(cai)取(qu)價(jia)(jia)格側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)有(you)(you)低(di)價(jia)(jia)側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)和高價(jia)(jia)側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)兩種方式。低(di)價(jia)(jia)側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)，會(hui)迎合消(xiao)費者圖(tu)省錢、貪便宜的心理，但容(rong)易使企(qi)業(ye)“引火燒身”，造成(cheng)蝕本。高價(jia)(jia)側(ce)攻(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)，可以針對(dui)一部(bu)分消(xiao)費者的心理特(te)點，避免競(jing)相降價(jia)(jia)的發生，使企(qi)業(ye)有(you)(you)機(ji)會(hui)獲取(qu)更多的利(li)潤。

　　3．包圍攻擊

　　包(bao)圍(wei)(wei)(wei)就是(shi)對競爭對手(shou)(shou)的(de)各翼進(jin)行完全封鎖，迫使對手(shou)(shou)就范。它是(shi)將“點”的(de)進(jin)攻轉(zhuan)化(hua)為“面(mian)”的(de)進(jin)攻，使對方(fang)分散力量，不(bu)能全方(fang)位的(de)進(jin)行防(fang)御(yu)。市場營銷中的(de)包(bao)圍(wei)(wei)(wei)進(jin)攻，從本質上(shang)看有兩(liang)種戰略：一是(shi)產品(pin)包(bao)圍(wei)(wei)(wei)，二是(shi)地理包(bao)圍(wei)(wei)(wei)。二者既相互(hu)聯系，又有所區別，常(chang)常(chang)結合在(zai)一起運用。

　　（1）產(chan)(chan)品包(bao)圍進攻(gong)產(chan)(chan)品包(bao)圍進攻(gong)需要進攻(gong)者推出質量、款式、功(gong)能、特色各異的產(chan)(chan)品，以壓倒對手(shou)的產(chan)(chan)品線，取得數量上的競爭優勢。

　　（2）地(di)理包圍進攻(gong)地(di)理包圍進攻(gong)是將企(qi)業的產(chan)品或服(fu)務擴張(zhang)至(zhi)每一個地(di)理性區(qu)域市場(chang)。麥當勞、沃爾瑪等(deng)公司通過(guo)特需經(jing)營的方(fang)式，將快餐店(dian)、零售店(dian)布點至(zhi)世界各地(di)，都是地(di)理包圍的成功范例。

　　六、市場防御戰略

　　商場(chang)如戰(zhan)場(chang)，有攻(gong)擊就必然有防(fang)(fang)御(yu)。企業(ye)進行(xing)市場(chang)防(fang)(fang)御(yu)，主要是防(fang)(fang)止自己(ji)的市場(chang)不被競(jing)爭對手搶走。面(mian)對競(jing)爭激烈的市場(chang)，很多企業(ye)都不同程度地采(cai)取(qu)了市場(chang)防(fang)(fang)御(yu)戰(zhan)略，以(yi)守住陣地，等待(dai)時機(ji)。

　　（一）市(shi)場防御的(de)功能

　　市(shi)(shi)場(chang)防御對于(yu)現(xian)代企(qi)業來(lai)說是(shi)非常(chang)重(zhong)要(yao)的。這(zhe)是(shi)因為保護不(bu)了自(zi)己(ji)，企(qi)業就(jiu)不(bu)會有(you)發(fa)展，也就(jiu)不(bu)會有(you)市(shi)(shi)場(chang)進攻(gong)。據統計，世(shi)界上(shang)只有(you)20％的公(gong)司(si)獲得(de)了使市(shi)(shi)場(chang)占有(you)率增長2％以上(shang)的成果(guo)。而(er)80％的公(gong)司(si)的進攻(gong)純屬徒勞，甚至(zhi)損失慘(can)重(zhong)。在(zai)開辦5年(nian)以下的公(gong)司(si)中，只有(you)40％的公(gong)司(si)市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)有(you)所提(ti)高(gao)；在(zai)有(you)20年(nian)以上(shang)歷史的公(gong)司(si)中，只有(you)17％的市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)有(you)所提(ti)高(gao)。因此，絕大(da)多數現(xian)代企(qi)業在(zai)經營過程中都是(shi)在(zai)進行積極的防御。通常(chang)說來(lai)，積極的市(shi)(shi)場(chang)防御具(ju)有(you)以下主(zhu)要(yao)功能(neng)：

　　1．降低對手進攻的(de)可能(neng)性

　　企業通(tong)過顯示(shi)其(qi)防御(yu)意圖，給競(jing)爭對手(shou)制造(zao)防御(yu)假(jia)象，可(ke)以(yi)讓(rang)對手(shou)不敢進入你(ni)的(de)(de)領地，從而達到降低競(jing)爭對手(shou)進攻可(ke)能性的(de)(de)目的(de)(de)。

　　2．把(ba)進(jin)攻引向威脅更小的方向

　　如果進攻(gong)不可避免，企業(ye)可以有意(yi)增(zeng)加進攻(gong)者某(mou)方面進攻(gong)的(de)(de)`誘因，轉移進攻(gong)的(de)(de)方向，達到減少對(dui)企業(ye)的(de)(de)危(wei)害以保存其(qi)實(shi)力的(de)(de)目的(de)(de)。

　　3．減少進攻(gong)的(de)強度

　　企業可以在輿論上(shang)造勢，分(fen)散(san)對(dui)手的(de)注(zhu)意力(li)，也可以“先發制人(ren)”攻(gong)擊對(dui)方一(yi)下，使它分(fen)出一(yi)部分(fen)兵力(li)防守，進而(er)減(jian)低在主陣(zhen)地上(shang)的(de)進攻(gong)強度。

　　（二）市場防御的策略

　　1．地點防御

　　商戰中(zhong)的(de)(de)地(di)點防御戰略，主要是提(ti)高對手的(de)(de)進入障礙、增加可預(yu)料的(de)(de)報(bao)復手段、以及減少(shao)進攻的(de)(de)誘(you)因等措施，以下是一(yi)些具體的(de)(de)戰略對策。

　　（1）防御(yu)(yu)性地增加規(gui)(gui)模經濟(ji)規(gui)(gui)模經濟(ji)的(de)作用是迫使進(jin)(jin)攻(gong)者必(bi)須以大的(de)生產規(gui)(gui)模經營(ying)并冒(mao)著防御(yu)(yu)企業(ye)強(qiang)烈反擊(ji)的(de)風險進(jin)(jin)入市場；或者迫使進(jin)(jin)攻(gong)者以小規(gui)(gui)模經營(ying)所(suo)帶來的(de)產品高成(cheng)本劣勢的(de)拖累進(jin)(jin)入市場，這些都會使入侵者望(wang)而卻步。這種防御(yu)(yu)通(tong)常在(zai)鋼鐵、電子、紡織等行業(ye)中(zhong)十(shi)分有效。

　　（2）差異營銷利(li)用(yong)產(chan)品的差異性、品牌(pai)知名(ming)度會使企業獲取較多的利(li)潤，形成對入侵(qin)(qin)者的障(zhang)礙。因為，入侵(qin)(qin)者需耗費(fei)產(chan)品、服務、產(chan)品特點等代價(jia)來樹立自己(ji)的信譽(yu)，克(ke)服現有用(yong)戶(hu)對防御(yu)者產(chan)品的忠(zhong)誠，這種進攻通常是以虧損(sun)作為代價(jia)的。

　　（3）封(feng)鎖(suo)(suo)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)入口(kou)(kou)企業可采(cai)取(qu)加(jia)大進攻者(zhe)(zhe)進入銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)入口(kou)(kou)的(de)(de)(de)難度，甚至鎖(suo)(suo)住銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)的(de)(de)(de)入口(kou)(kou)，從而形成對入侵者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)市場封(feng)殺。封(feng)鎖(suo)(suo)銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)，可采(cai)取(qu)增加(jia)銷(xiao)(xiao)售力(li)量(liang)，擴大服務(wu)范圍，簽署銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)的(de)(de)(de)排斥(chi)性(xing)協議，豐富產品(pin)種類、填補(bu)規格缺口(kou)(kou)，為銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)提供充(chong)足的(de)(de)(de)貨源(yuan)，促(cu)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)價格折扣、批量(liang)折扣、時間折扣等(deng)形式。

　　2．機動防御

　　在商戰中，機動防御(yu)與軍事上采取的行動差別不大，都(dou)是面對(dui)攻勢的威脅，通(tong)過調兵遣將(jiang)，靈活地配(pei)置(zhi)資(zi)源，以挫敗對(dui)方銳(rui)氣。

　　（1）產品(pin)上的自(zi)我進攻企業有計劃的產品(pin)更新戰(zhan)略、產品(pin)改良(liang)戰(zhan)略、對(dui)產品(pin)生命周期(qi)時(shi)段的改變(bian)戰(zhan)略均屬此類。

　　（2）擴(kuo)展現有的產品市場例如，家電行業已從收(shou)音機轉向(xiang)便(bian)攜式收(shou)音機、從立體音系統(tong)轉向(xiang)更先進(jin)的視(shi)聽(ting)系統(tong)，從電視(shi)機轉向(xiang)視(shi)頻唱片和磁帶錄像機，市場空間(jian)變得越(yue)來越(yue)大。

　　（3）以多(duo)角化(hua)戰略(lve)進(jin)行(xing)積極(ji)防御多(duo)角化(hua)經營是企業(ye)防范風險、獲取競爭優勢的有效(xiao)戰略(lve)。日本的三菱(ling)重工、川崎重工、富(fu)士重工等公(gong)司，為積極(ji)防御對手的進(jin)攻，都已進(jin)入飛機制造(zao)業(ye)，準備在下一代商用噴氣式飛機上與(yu)波音公(gong)司一較(jiao)高低(di)。

　　3．側面防御

　　側(ce)(ce)面防御(yu)是(shi)指努力填(tian)補相關(guan)產(chan)品或服務(wu)的(de)空白點，不讓(rang)進攻(gong)者從(cong)側(ce)(ce)面有機(ji)可乘(cheng)。由于其他公(gong)司向市(shi)場(chang)領袖(xiu)企業發動(dong)進攻(gong)，常常尋找可作為突破點的(de)側(ce)(ce)面，因此，側(ce)(ce)面防御(yu)具有十(shi)分重要的(de)意(yi)義。側(ce)(ce)面防御(yu)成功的(de)關(guan)鍵，是(shi)防御(yu)者是(shi)否預測挑(tiao)戰者未來行(xing)動(dong)的(de)方向和進攻(gong)強度，同時，及時采取反擊(ji)行(xing)動(dong)，阻止事態繼續發展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對攻(gong)(gong)擊所作的反應，目的是扭轉戰(zhan)(zhan)勢，削弱(ruo)攻(gong)(gong)擊者的力量。商戰(zhan)(zhan)中的狙擊戰(zhan)(zhan)斗應周密偵(zhen)察，精心(xin)運籌，主要的工作包括全面偵(zhen)察競(jing)爭狀況、分析可能出現的進(jin)(jin)攻(gong)(gong)者、預測進(jin)(jin)攻(gong)(gong)者的戰(zhan)(zhan)略意圖(tu)和(he)可能的進(jin)(jin)攻(gong)(gong)路(lu)線(xian)、制定封鎖對手進(jin)(jin)攻(gong)(gong)路(lu)線(xian)的狙擊防御(yu)戰(zhan)(zhan)略、塑造企(qi)業作為頑強“守衛者”的形象(xiang)，鼓舞戰(zhan)(zhan)斗士氣(qi)，打(da)擊進(jin)(jin)攻(gong)(gong)者的氣(qi)焰(yan)，甚至瓦解其軍心(xin)等(deng)幾個方面。

　　（1）產(chan)品(pin)(pin)狙(ju)(ju)擊(ji)(ji)產(chan)品(pin)(pin)狙(ju)(ju)擊(ji)(ji)戰多采用品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)力拉動(dong)需(xu)求(qiu)、刺(ci)激需(xu)求(qiu)，以抵擋(dang)進攻者對市場的猛烈蠶食(shi)。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)與品(pin)(pin)牌(pai)(pai)實力一起構(gou)成(cheng)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的基石，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)實力是基礎，它(ta)決(jue)定和影響著品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)，而(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)又在一定程度上表現品(pin)(pin)牌(pai)(pai)實力。因此，成(cheng)功(gong)的產(chan)品(pin)(pin)狙(ju)(ju)擊(ji)(ji)應(ying)當(dang)強化品(pin)(pin)牌(pai)(pai)實力與品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)相結合的威力。

　　（2）促銷(xiao)(xiao)(xiao)組合狙擊各種促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)通過適(shi)當的(de)組合可以增強(qiang)實際(ji)績效，而不同的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)又(you)有其各自的(de)特點。一般來說，促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)包括(kuo)公共關系、廣告宣(xuan)傳、營業推廣、人員推銷(xiao)(xiao)(xiao)。現代(dai)企業在(zai)防(fang)御(yu)競爭對(dui)手的(de)進攻時(shi)，對(dui)促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段(duan)進行組合應注意以下兩方面的(de)問(wen)題。

　　首(shou)先，產品(pin)屬性不同，對促銷手段組合的(de)影響不一(yi)樣。產品(pin)屬性指生(sheng)(sheng)活消(xiao)費品(pin)和(he)生(sheng)(sheng)產用品(pin)兩類(lei)不同的(de)商品(pin)。一(yi)般來說，生(sheng)(sheng)活消(xiao)費品(pin)運用廣告(gao)傳遞產品(pin)信息(xi)比(bi)較適宜，人員推銷對機(ji)器(qi)設(she)備等生(sheng)(sheng)產用品(pin)的(de)促銷作(zuo)用較明(ming)顯。

　　其(qi)次(ci)，產品(pin)生命周期(qi)對促銷組合的(de)(de)影響(xiang)。以全新產品(pin)（消費品(pin)）為(wei)例，處于(yu)產品(pin)生命周期(qi)的(de)(de)引(yin)入期(qi)，人員推銷與(yu)營(ying)業(ye)推廣的(de)(de)作用(yong)較明顯；處于(yu)成(cheng)長(chang)期(qi)和成(cheng)熟期(qi)時，廣告的(de)(de)作用(yong)則(ze)更為(wei)顯著；而產品(pin)一旦處于(yu)衰退期(qi)，公共關系對產品(pin)銷路的(de)(de)影響(xiang)會逐漸加大。

　　（3）價(jia)(jia)格狙(ju)擊價(jia)(jia)格狙(ju)擊成功(gong)的關鍵(jian)是企業(ye)要(yao)有經(jing)(jing)營(ying)規(gui)模(mo)(mo)，這是因為經(jing)(jing)營(ying)規(gui)模(mo)(mo)產生的規(gui)模(mo)(mo)效益具有以下(xia)兩大(da)威力：別人不(bu)敢降價(jia)(jia)的時候你敢降；降別人不(bu)想降或降不(bu)起的價(jia)(jia)格幅度。例如，長虹原本(ben)只(zhi)在一(yi)地（綿陽本(ben)部）一(yi)品(pin)（彩電）上集中經(jing)(jing)營(ying)，規(gui)模(mo)(mo)上來(lai)后就大(da)幅度降價(jia)(jia)，壓庫促銷又擴(kuo)大(da)市場(chang)占(zhan)有率，資金(jin)回收后再(zai)投入主業(ye)，如此良性循環，長虹走的正是一(yi)條(tiao)不(bu)同(tong)于聯營(ying)兼并等外延方式的規(gui)模(mo)(mo)經(jing)(jing)營(ying)之路。

　　5．撤退防御

　　商戰與(yu)軍事戰相同，適(shi)當的撤退與(yu)轉移才有機會繼續進(jin)攻。弓滿(man)自斷(duan)，孤注一擲地守城或(huo)保護本應廢棄(qi)的市場，等于是自尋死路(lu)。

　　例如，美國強生(sheng)(sheng)公(gong)司(si)(si)的紙尿(niao)布曾在(zai)市場(chang)(chang)上占據主(zhu)宰地位。1988年寶潔公(gong)司(si)(si)推出質量更好的“樂膚爽”，向強生(sheng)(sheng)發動進攻，強生(sheng)(sheng)公(gong)司(si)(si)無(wu)法(fa)以競爭(zheng)性產(chan)品取(qu)得(de)防御的成功。本著(zhu)“打不贏就走”的原則，強生(sheng)(sheng)沒有負隅頑抗，于(yu)1981年撤離美國紙尿(niao)布市場(chang)(chang)，當年的市場(chang)(chang)占有率(lv)僅有10％，估計(ji)損失1500萬元(yuan)。但這畢(bi)竟為強生(sheng)(sheng)贏得(de)了喘息(xi)之機(ji)。

　　“只有適當的撤(che)退(tui)才(cai)有繼(ji)續攻(gong)擊的機(ji)會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤(che)退(tui)防御往(wang)(wang)往(wang)(wang)不單(dan)是由于產品失敗所致，社會壓力、技術問題、政治需(xu)要等都可能造成對企業的全局(ju)性威脅。企業應從戰略高(gao)度審視、權衡這(zhe)些威脅，要該撤(che)即撤(che)，保(bao)存實力。

市場營銷策劃方案5

　　一、策劃目的

　　業開張(zhang)伊始，尚無一(yi)套系統營銷方略，因而需要根(gen)據市場特(te)點(dian)策劃出一(yi)套行銷計劃。

　　二、分析當前的營銷環境狀況

　　1、當(dang)前市(shi)(shi)場狀況及市(shi)(shi)場前景分析(xi)：

　　①產品(pin)的(de)市場(chang)性、現實市場(chang)及潛在市場(chang)狀況。

　　②市(shi)場成長狀況，產品目前處于(yu)市(shi)場生命周期的(de)哪一階段(duan)上(shang)。對于(yu)不(bu)同(tong)市(shi)場階段(duan)上(shang)的(de)產品公司營銷(xiao)側重點如何，相(xiang)應營銷(xiao)策略效果怎樣，需求變化對產品市(shi)場的(de)影(ying)響。

　　③消費者(zhe)的(de)理解性，這一資(zi)(zi)料(liao)需要策劃者(zhe)憑借已(yi)掌握的(de)資(zi)(zi)料(liao)分(fen)析產(chan)品市場(chang)發展(zhan)前景。

　　如xx一品(pin)(pin)牌(pai)的(de)漱口水(shui)《＂xxx＂行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩(en)耐進入市場風險的(de)分析，產(chan)品(pin)(pin)市場的(de)決定頗為精彩。如對產(chan)品(pin)(pin)市場成長性分析中指出：

　　①以同(tong)類產(chan)品＂xxxx＂的良好業績說(shuo)明(ming)＂德＂進入(ru)市場風險小。②另一同(tong)類產(chan)品＂xxx＂上市受普遍理解說(shuo)明(ming)＂李xxxx＂有缺(que)陷。③漱口水屬家庭成員(yuan)使用(yong)品，市場大(da)。

　　④生活水(shui)平(ping)提高(gao)，中(zhong)、上階層(ceng)增多，顯示其將來市場成長。

　　2、對產品(pin)市場影(ying)響因(yin)素進行分(fen)析(xi)。

　　主(zhu)要是對影響(xiang)產品(pin)的(de)(de)不可(ke)控因素進行分析：如(ru)宏觀環境、政治環境、居民(min)經濟條(tiao)件，如(ru)消費(fei)者收入水平、消費(fei)結構的(de)(de)變化、消費(fei)心理等(deng)，對一些受(shou)科技發(fa)展(zhan)(zhan)影響(xiang)較大的(de)(de)產品(pin)如(ru)：計算機(ji)、家(jia)用(yong)電器等(deng)產品(pin)的(de)(de)營銷策(ce)劃中還需要思考(kao)技術發(fa)展(zhan)(zhan)趨勢(shi)方(fang)向的(de)(de)影響(xiang)。

　　三、市場機會與問題分析

　　營(ying)(ying)銷(xiao)方案，是對市場(chang)機(ji)會的把握和策(ce)略的運(yun)用(yong)，因此分析(xi)市場(chang)機(ji)會，就成(cheng)(cheng)了(le)營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)劃(hua)的關鍵(jian)。只是找準了(le)市場(chang)機(ji)會，策(ce)劃(hua)就成(cheng)(cheng)功了(le)一半。

　　1、針(zhen)對產品目(mu)前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存(cun)在(zai)的具體問題，表現為多方(fang)面：

　　企業知(zhi)名(ming)度不高，形象不佳影響產(chan)品銷售。產(chan)品質(zhi)量但(dan)是關，功能不全，被(bei)消費者冷(leng)落。

　　產品(pin)包裝太差，提不(bu)(bu)起消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的購買興趣。產品(pin)價(jia)格定位不(bu)(bu)當。銷(xiao)售(shou)渠(qu)道(dao)不(bu)(bu)暢，或(huo)渠(qu)道(dao)選取有(you)誤(wu)，使銷(xiao)售(shou)受阻(zu)。促銷(xiao)方式(shi)不(bu)(bu)務，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)(bu)了解企業產品(pin)。服務質量太差，令消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)不(bu)(bu)滿。

　　售后(hou)保證缺乏，消(xiao)費(fei)者購后(hou)顧慮多等都能(neng)夠是(shi)營銷中存在的問(wen)題。

　　2、針對(dui)產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予(yu)(yu)以克服(fu)，從優勢中找機會，發(fa)掘其(qi)市場(chang)(chang)潛力。分析各(ge)目標市場(chang)(chang)或消費(fei)群(qun)特點進(jin)行市場(chang)(chang)細(xi)分，對(dui)不同的消費(fei)需求盡量予(yu)(yu)以滿足(zu)，抓住主要消費(fei)群(qun)作為(wei)營銷重點，找出(chu)與(yu)競爭對(dui)手差距，把(ba)握利用(yong)好市場(chang)(chang)機會。

　　四、營銷目標

　　營(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)是在前面目的任務基礎上公司(si)所(suo)要實現的具體目標(biao)，即營(ying)銷(xiao)(xiao)策劃(hua)方案執行期間，經濟(ji)效益(yi)目標(biao)到達(da)：總銷(xiao)(xiao)售量(liang)為(wei)xxx萬件，預計毛利xxx萬元，市場占有率實現xx。

　　五、營銷戰略（具體行銷方案）

　　1、營銷宗旨：

　　一般企業能夠注重(zhong)這樣幾方面：

　　以強有(you)力的廣(guang)告宣傳攻(gong)勢順利拓展(zhan)市場，為(wei)產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營(ying)銷(xiao)策略。

　　以產(chan)品(pin)主要消費群體為產(chan)品(pin)的(de)營(ying)銷重(zhong)點。建立(li)起點廣(guang)面(mian)寬(kuan)的(de)銷售渠道(dao)，不斷(duan)拓寬(kuan)銷售區域等。

　　2、產品策(ce)略：透過前面產品市場機會與問題(ti)分析，提出合理的產品策(ce)略推薦，構成有效(xiao)(xiao)的4P組合，到達最佳效(xiao)(xiao)果。

　　1）產品定位(wei)。產品市場(chang)定位(wei)的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位(wei)，使(shi)產品迅速啟動市場(chang)。

　　2）產(chan)品質量(liang)功能(neng)方案。產(chan)品質量(liang)就是產(chan)品的市場生命。企業對產(chan)品應有完善(shan)的質量(liang)保證(zheng)體系。

　　3）產品(pin)品(pin)牌(pai)。要構成(cheng)必須知名度，、美譽度，樹(shu)立消費者心目中(zhong)的(de)知名品(pin)牌(pai)，務必有強烈的(de)創牌(pai)意識。

　　4）產(chan)品包裝。包裝作為產(chan)品給(gei)消費者的(de)第(di)一(yi)印象(xiang)，需要能(neng)迎合(he)消費者使其滿意(yi)的(de)包裝策略。

　　5）產(chan)品(pin)服務。策劃中要注(zhu)意產(chan)品(pin)服務方式(shi)、服務質量的改善和提高。

　　3、價格策略。那里(li)只(zhi)強調幾個普遍性原(yuan)則：

　　拉大批(pi)零(ling)差價，調動批(pi)發商、中間(jian)商用心(xin)性(xing)。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

　　以成本為(wei)基礎，以同類產(chan)品價(jia)(jia)格為(wei)參(can)考。使產(chan)品價(jia)(jia)格更具競爭力(li)。若企業以產(chan)品價(jia)(jia)格為(wei)營銷(xiao)優(you)勢(shi)的(de)(de)則更應注重價(jia)(jia)格策略的(de)(de)制訂。

　　4、銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)(dao)。產品目(mu)前銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)(dao)狀況如何對銷(xiao)(xiao)售渠道(dao)(dao)的拓展有何計劃，采取一些實(shi)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiao)(xiao)售用心性或(huo)制定適當(dang)的獎勵政策。

　　5、廣告宣傳。

　　1）原則：

　　①服從公司(si)整體(ti)營銷宣傳(chuan)策略，樹(shu)立產品形象，同時注重樹(shu)立公司(si)形象。

　　②長期化：廣(guang)告宣傳(chuan)商(shang)品個性不宜變(bian)來變(bian)去，變(bian)多(duo)功能(neng)了，消(xiao)費者會(hui)不認識商(shang)品，反而使老主顧也覺得陌(mo)生，所(suo)以，在必(bi)須(xu)時段上應推出(chu)一致的(de)廣(guang)告宣傳(chuan)。

　　③廣泛(fan)化：選取廣告宣(xuan)傳媒體多樣式化的'同時，注重抓宣(xuan)傳效果好的方式。

　　④不(bu)定期的配合階段性的促(cu)銷(xiao)活動(dong)，掌握適當(dang)時(shi)機(ji)，及時(shi)、靈(ling)活的進行，如重大節假日，公司(si)有紀(ji)念好處的活動(dong)等。

　　2）實施(shi)步驟可按(an)以下方式進行：

　　①策(ce)劃期內前(qian)期推(tui)出(chu)(chu)產品形象廣(guang)告(gao)。②銷后適時推(tui)出(chu)(chu)誠征代(dai)理商(shang)廣(guang)告(gao)。③節假日、重大活動前(qian)推(tui)出(chu)(chu)促銷廣(guang)告(gao)。④把(ba)握時機(ji)進行公(gong)關(guan)活動，接(jie)觸消費者。⑤用心利(li)用新(xin)聞媒(mei)介，善于(yu)創(chuang)造利(li)用新(xin)聞事(shi)件提高企業產品知名度(du)。

　　6、具體(ti)行動方案(an)。

　　根據(ju)策劃期內各時(shi)間段特點(dian)，推出各項具體行動(dong)(dong)方(fang)案(an)。行動(dong)(dong)方(fang)案(an)要細致(zhi)、周密，操作性(xing)(xing)強又(you)不乏靈活性(xing)(xing)。還要思考(kao)費(fei)用(yong)支(zhi)出，一切量(liang)力而行，盡(jin)量(liang)以較低費(fei)用(yong)取得良好效果(guo)為(wei)原則。尤其就應注(zhu)意季(ji)節性(xing)(xing)產品淡、旺季(ji)營銷側重點(dian)，抓住旺季(ji)營銷優勢(shi)。

　　六、策劃方案各項費用預算

　　這一部分記(ji)載的是(shi)整個營(ying)銷方(fang)(fang)案推進過程(cheng)中的費用(yong)投入(ru)，包(bao)括營(ying)銷過程(cheng)中的總費用(yong)、階(jie)段費用(yong)、項目費用(yong)等，其原(yuan)則是(shi)以較少投入(ru)獲得最優(you)效果。費用(yong)預(yu)算方(fang)(fang)法在(zai)此不再詳談，企業可憑(ping)借經驗，具體分析制定。

　　七、方案調整

　　這(zhe)一部分是作(zuo)為策(ce)劃方(fang)(fang)案的補充部分。在方(fang)(fang)案執行中(zhong)都可能出現與現實狀(zhuang)況不相適(shi)應的地(di)方(fang)(fang)，因此方(fang)(fang)案貫徹務必隨(sui)時(shi)根據市場的反饋(kui)及時(shi)對方(fang)(fang)案進行調整。

市場營銷策劃方案6

　　一、市場分析。

　　1、需求分析。

　　對(dui)文(wen)具行業(ye)銷(xiao)售(shou)情況進(jin)行分析，可以(yi)發現(xian)，品牌產品的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)份(fen)額(e)集中程度越來越高，隨(sui)著零售(shou)業(ye)的(de)(de)(de)發展(zhan)和競(jing)爭，行業(ye)已(yi)經進(jin)入調整期，到了深耕細作分銷(xiao)渠道和追求卓越服務的(de)(de)(de)時代(dai)，可看(kan)出市場對(dui)文(wen)具的(de)(de)(de)需求量大。

　　2、特點分析。

　　公司現有的(de)產品(pin)類別主要有：鉛筆、鋼筆、圓珠筆、文具盒、文件(jian)夾(jia)等。每(mei)一(yi)類別下又有多種規格和(he)型號。公司認為這(zhe)樣的(de)產品(pin)組合比較單(dan)一(yi)，不能迎(ying)合當(dang)前市場上個性化(hua)的(de)需(xu)求，公司想(xiang)進(jin)一(yi)步完善這(zhe)種單(dan)一(yi)結構，提供(gong)更加豐富多彩的(de)`產品(pin)品(pin)種。

　　隨著競爭的加(jia)劇，文具企業開始注(zhu)重產(chan)品(pin)的細分。

　　3、趨勢分析。

　　中國(guo)辦公用品行(xing)(xing)(xing)業獲得了迅速發展(zhan)(zhan)，但(dan)是(shi)，即使是(shi)大(da)公司當(dang)前(qian)(qian)的市場份額(e)也(ye)不(bu)是(shi)很高，行(xing)(xing)(xing)業內缺乏舉足輕(qing)重的強勢領導者。隨(sui)著零售(shou)業的發展(zhan)(zhan)和競爭，行(xing)(xing)(xing)業已經進入調整期(qi)，到了深(shen)耕細作分銷渠道和追求(qiu)卓(zhuo)越服務的時代，可以看(kan)出(chu)中國(guo)文具市場擁有非常(chang)廣闊的前(qian)(qian)景。

　　4、競爭分析。

　　廣(guang)東、福建、浙江、上海、江蘇等(deng)5個省(sheng)市(shi)的(de)(de)企(qi)業比例超過(guo)了70％。此(ci)外，文具行業經過(guo)多年的(de)(de)市(shi)場競爭，涌現了一批(pi)優(you)秀的(de)(de)品脾(pi)。，可(ke)以(yi)看(kan)出文具企(qi)業的(de)(de)競爭還是很(hen)激(ji)烈的(de)(de)。

　　二、目標市場選擇。

　　1、市場細分。

　　根據消費者的職業不(bu)同，企業計(ji)劃將市場(chang)(chang)(chang)分為一般員(yuan)工市場(chang)(chang)(chang)、個體戶市場(chang)(chang)(chang)、學生市場(chang)(chang)(chang)、公務員(yuan)市場(chang)(chang)(chang)、管理人員(yuan)市場(chang)(chang)(chang)以及其(qi)它市場(chang)(chang)(chang)。

　　2、選(xuan)擇目標市場

　　根據案例給出的分析，學(xue)生(sheng)是文具消費的最主要群體，所以選擇學(xue)生(sheng)市場(chang)作為企業的目標市場(chang)。

　　三、市場營銷組合策略

　　1、產品策略。

　　采取統一(yi)品牌(pai)(pai)策略，繼續采用“百花”品牌(pai)(pai)，擴大品牌(pai)(pai)影響(xiang)力(li)，提高(gao)產品質(zhi)量設計出(chu)單支(zhi)和套裝兩種不同的(de)包裝規格。

　　2、價格策略。

　　為了(le)擴(kuo)大(da)市(shi)場占有(you)(you)率(lv)，由于學生(sheng)的(de)消費價格接受(shou)能力有(you)(you)限(xian)，決定進入中低(di)端(duan)市(shi)場，采用(yong)滲(shen)透定價策略。

　　3、渠道策略。

　　采用(yong)長(chang)而款的(de)渠道(dao)策(ce)略(lve)，有廠家指定代(dai)理(li)商(shang)，然后(hou)又代(dai)理(li)商(shang)批發給批發商(shang)，最后(hou)在(zai)文具店(dian)、超(chao)市和便利店(dian)等場所進行銷售，已達到方便購買的(de)目的(de)。

　　4、促銷策略。

　　采取(qu)以(yi)下廣告方(fang)式，進行宣傳

　　（1）制作以突(tu)出(chu)品(pin)牌形(xing)象為(wei)主的(de)廣告片。在(zai)各市(shi)場所(suo)在(zai)城市(shi)的(de)主流電視媒體播出(chu)。

　　（2）、作(zuo)以品牌形象為主(zhu)題(ti)的候車亭、大型路(lu)牌廣告。以迅(xun)速提高知名度。

　　（3）、根(gen)據(ju)消(xiao)費(fei)人群特點，在互聯網上投放有針對性的網絡廣告。

　　然后加以人員推銷(xiao)、銷(xiao)售促進(jin)和公共關系等方式進(jin)行促銷(xiao)，另(ling)外可以采取買二贈一的銷(xiao)售促進(jin)活(huo)動配合，同時(shi)加強(qiang)網絡銷(xiao)售等進(jin)一步加強(qiang)促銷(xiao)。

市場營銷策劃方案7

　　為了(le)豐富廣大嘉園(yuan)學子(zi)的課(ke)余生活，培養(yang)同學們(men)堅持以專(zhuan)業理論知識(shi)指導實(shi)踐(jian)(jian)操作(zuo)的理念(nian)，在實(shi)踐(jian)(jian)中驗(yan)證(zheng)和(he)充(chong)實(shi)理論知識(shi)，進一步了(le)解市場(chang)(chang)，提高市場(chang)(chang)策(ce)劃的實(shi)踐(jian)(jian)能力，同時通過(guo)大賽(sai)選拔人才，打造校企合辦就(jiu)業綠色通道，我院團總支學生會計劃于(yu)3月(yue)1日至5月(yue)28日開展經(jing)管專(zhuan)業實(shi)踐(jian)(jian)之“顧(gu)家(jia)(jia)家(jia)(jia)居杯”市場(chang)(chang)營銷策(ce)劃大賽(sai)。具體(ti)如下(xia):

　　主辦單(dan)位(wei)：經(jing)濟與管(guan)理學院品牌戰(zhan)略研(yan)究所(suo)

　　承辦單位：經濟與管理學(xue)院團總支(zhi)學(xue)生會(hui)

　　合(he)作(zuo)單位:梅州市顧家家居

　　大賽時間：20xx年3月(yue)1日—20xx年5月(yue)28日

　　決賽地點：德龍會堂

　　活動范(fan)圍：梅州市(shi)

　　參與對象：嘉應(ying)學院全體學生

　　一、具體安排：

　　（一）宣傳方式如下：

　　1、橫幅、海報、展板宣傳

　　2、廣播宣傳

　　3、宣傳單

　　4、校外(wai)宣(xuan)傳（由合作單位負責）

　　（二）比賽(sai)要(yao)求:：

　　1、策劃對象：顧家家居沙發、軟床

　　2、針對區(qu)域(yu)：以梅州(zhou)城(cheng)區(qu)為重點，輻(fu)射(she)七縣一(yi)區(qu)

　　3、策劃時(shi)間：三(san)年(nian)規劃（20xx-20xx）

　　4、參賽團(tuan)隊完成問卷調查不少于150份(fen)，弄虛作假者一旦發現取消比賽資格

　　5、針(zhen)對顧(gu)家(jia)家(jia)居(ju)(ju)的(de)服務優勢、目標消費群(qun)體特征(zheng)、當前市(shi)(shi)場(chang)(chang)經濟形(xing)勢及競爭對手狀況,就顧(gu)家(jia)家(jia)居(ju)(ju)如何作出相應的(de)營銷(xiao)策略進(jin)行市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查和方案策劃，以達到提升顧(gu)家(jia)家(jia)居(ju)(ju)在梅州(zhou)(zhou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)`品牌(pai)知名度，擴(kuo)大顧(gu)家(jia)家(jia)居(ju)(ju)在梅州(zhou)(zhou)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)銷(xiao)售量，打造梅州(zhou)(zhou)家(jia)具(ju)行業冠軍品牌(pai)——顧(gu)家(jia)家(jia)居(ju)(ju)之目的(de)。

　　（三）大賽指(zhi)南：本(ben)次大賽包(bao)括“品牌規(gui)劃”、“營銷模式(shi)”、“渠道建(jian)設”、“市場推廣”四(si)大模塊，具(ju)體如下(xia)：

　　1、品(pin)牌規劃(hua)：梅州城(cheng)區及七縣一區的品(pin)牌試點推廣，針對顧家家居品(pin)牌文(wen)化，制定廣告策(ce)劃(hua)方案。

　　2、營銷模式：開(kai)創新的營銷模式，例如異業聯盟，整合房地產、家(jia)居(ju)網站、裝飾設(she)計公司、建材行(xing)業等與家(jia)居(ju)相關的行(xing)業資源。

　　3、渠道(dao)建設(she)：結(jie)合(he)(he)梅州“十二五”規劃，針對未來(lai)三(san)年(nian)內(nei)的城市發展，制定(ding)顧家家居渠道(dao)建設(she)方案(an)（例如：社區(qu)店模式、合(he)(he)作經營模式等）。

　　4、市場推廣：針對不同目標市場的特定消費群(qun)體（例如：企業老板、老師(shi)、機關單位、政府(fu)人(ren)員等），制定相應有(you)效的推廣方式。

　　（四）資(zi)料(liao)說明：ⅱ三年經營目標(biao)：（單(dan)位(wei)：萬）（以當年銷(xiao)售(shou)量測算）

　　20xx年

　　20xx年

　　20xx年

　　600萬

　　900萬

　　XX萬

　　ⅱ、毛(mao)利率：≥18%

　　ⅲ、廣(guang)告預算：以年(nian)銷售目標≤2%計算作為廣(guang)告投放量(liang)

　　（五）比賽(sai)(sai)形(xing)式：結合專業(ye)知識(shi)，參賽(sai)(sai)隊伍根(gen)據大賽(sai)(sai)主(zhu)題及相關業(ye)務進(jin)行市場調查分析并設(she)計一份策(ce)劃市場營銷方案(an)(an)(an)，從初賽(sai)(sai)中評選出12份方案(an)(an)(an)進(jin)入(ru)復賽(sai)(sai)，最終選出6份優秀方案(an)(an)(an)進(jin)入(ru)決賽(sai)(sai)。

　　(六)參賽方式：1.參賽者以組為(wei)單位，每組3—8人（注意(yi)：成員名(ming)單中第一個應為(wei)組長(chang)，有(you)客戶加盟的(de)團(tuan)隊將(jiang)適當(dang)加分），組長(chang)將(jiang)參賽團(tuan)隊名(ming)單上(shang)交到(dao)經濟(ji)與管理學院團(tuan)學辦公室(shi)。

　　2.上交參賽團隊名單(dan)時間:20xx年3月7日(ri)下午16：30～17：30

　　(七)投(tou)稿方式：初賽(sai)(sai)各參賽(sai)(sai)者將策(ce)劃書(shu)以(yi)及(ji)(ji)powerpoint演(yan)示稿存盤在20xx年4月14日(ri)下午16：30—17：30前交至(zhi)經濟與管理學院團學辦公室。策(ce)劃書(shu)及(ji)(ji)演(yan)示稿存盤統一用(yong)檔(dang)案袋裝(zhuang)好，并注明“隊名”，待檢查(cha)完畢后，當場(chang)封檔(dang)。

　　(八)作品要求：1、初賽(sai)由(you)參賽(sai)團隊自主選擇相(xiang)應教(jiao)師作為指導(dao)員，作品撰寫規范。進入復賽(sai)后由(you)主辦單位指派(pai)專業老師輔導(dao)。

　　2、大(da)賽提交策(ce)劃書需是a4紙，頁邊距上下左右(you)為2.5厘(li)米(mi)，標點符號、數字必須使用(yong)規(gui)范。

　　二、大賽主要流程

　　（一(yi)）時間安(an)排：

　　3月1日（星期(qi)二）：通知發到各學(xue)院(yuan)團總支(zhi)學(xue)生會

　　3月(yue)12日（星期六）：顧(gu)家家居專職人員進行營銷策劃專業指導

　　3月(yue)14日(ri)—4月(yue)1日(ri)：參(can)賽者調查(cha)策(ce)劃(hua)

　　4月2日—4月13日：準備參(can)賽(sai)作品

　　4月15日—4月17日：初(chu)賽評審(shen)

　　4月18日（星期一）：公布進入復賽(sai)小組名單(dan)

　　5月11日（星期三(san)）：進行復(fu)賽

　　5月(yue)12日（星期四）：公(gong)布(bu)進入決(jue)賽小(xiao)組名單

　　5月25日（星期(qi)三）：決賽彩排

　　5月(yue)28日（星期(qi)五）：策劃方案現場答辯（決賽）

　　（二）決(jue)賽方式:

　　1、由(you)參賽團隊指定(ding)1-2名選手對自身團隊的參賽作品進行現場的ppt演示。

　　2、專業評委根據選手演示結果針(zhen)對(dui)其方(fang)案存在的各方(fang)面優缺點進行(xing)現場(chang)提問(wen)。

　　3、合(he)作(zuo)單位將會邀(yao)請客戶作(zuo)為大(da)眾評委進行投(tou)票，投(tou)票結果(guo)將占(zhan)總成績的(de)20%。

　　4、最后綜(zong)合投票、演示及問答結果評出各(ge)小組的成(cheng)績。

　　（三）比賽獎項設置：

　　冠軍：獎(jiang)金1500元(yuan)（1名）＋證(zheng)書+綜(zong)合測評8分

　　亞軍(jun)：獎金1200元（1名）＋證書+綜(zong)合測評6分

　　季軍：獎金800元（1名(ming)）＋證書+綜合測(ce)評5分

　　優秀獎：獎金500元（3名(ming)）＋證(zheng)書+綜合(he)測評4分(fen)

　　凡提交合格(ge)作品(pin)的團隊，可獲綜合測(ce)評2分，進(jin)入復(fu)賽的團隊可獲100元(yuan)調(diao)研經費。

　　經濟與管理學院品牌戰(zhan)略研究(jiu)所(suo).

市場營銷策劃方案8

　　一、汽車網絡營銷狀況分析

　　目前(qian)國(guo)內(nei)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)業(ye)對網(wang)絡營銷(xiao)(xiao)模式(shi)還(huan)處于(yu)實踐摸索(suo)和向(xiang)國(guo)外同行(xing)企(qi)業(ye)學習的(de)(de)階段，還(huan)沒(mei)有(you)形(xing)成一整套(tao)適合我國(guo)國(guo)情的(de)(de)汽(qi)(qi)(qi)車(che)網(wang)絡營銷(xiao)(xiao)指導策略(lve)。一些(xie)汽(qi)(qi)(qi)車(che)企(qi)業(ye)只習慣(guan)于(yu)沿用過去(qu)傳統實體市(shi)場的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)策略(lve)，不熟悉與網(wang)絡營銷(xiao)(xiao)相(xiang)適應的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)策略(lve)，不注意在經(jing)營過程中提高企(qi)業(ye)經(jing)營水平、培(pei)育企(qi)業(ye)顧客資源、革新企(qi)業(ye)技術、擴(kuo)大(da)企(qi)業(ye)競爭優勢等等，同國(guo)外汽(qi)(qi)(qi)車(che)公司(si)相(xiang)比較(jiao)還(huan)有(you)較(jiao)大(da)的(de)(de)差(cha)距，因而(er)網(wang)絡營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)諸(zhu)多優勢在國(guo)內(nei)汽(qi)(qi)(qi)車(che)營銷(xiao)(xiao)中尚(shang)未體現出(chu)來。

　　網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷賴以生存的品牌基(ji)礎(chu)有(you)(you)待(dai)繼續夯實(shi)(shi)，品牌經營(ying)(ying)是(shi)市場(chang)營(ying)(ying)銷的高級階段，是(shi)網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷的基(ji)礎(chu)與(yu)靈魂(hun)。網(wang)(wang)絡(luo)營(ying)(ying)銷只有(you)(you)建立在(zai)知名度高、商業信(xin)譽(yu)好、服務體(ti)系完(wan)備的汽(qi)車(che)品牌的基(ji)礎(chu)上，才(cai)(cai)能產生巨大(da)的號召力與(yu)吸引力，廣大(da)用戶才(cai)(cai)能接受網(wang)(wang)上購車(che)等(deng)新(xin)的交易(yi)方(fang)式(shi)，擯棄傳統(tong)的實(shi)(shi)物現場(chang)購車(che)等(deng)習慣。而我國的部分汽(qi)車(che)品牌缺乏科學化、現代(dai)化、規范(fan)化的動(dong)作系統(tong)，品牌實(shi)(shi)力還有(you)(you)待(dai)提升。

　　網絡(luo)(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)的具(ju)(ju)體業(ye)(ye)務(wu)還處在初級階段(duan)，目前(qian)國內(nei)大部(bu)分(fen)(fen)汽車企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)(zhi)是(shi)建立了一(yi)個網站，借(jie)助網絡(luo)(luo)(luo)技術做做網絡(luo)(luo)(luo)廣告(gao)、促銷(xiao)宣傳、車型介(jie)紹、信息發(fa)布、價格(ge)查詢(xun)以及(ji)收發(fa)電子郵件等(deng)簡(jian)單(dan)業(ye)(ye)務(wu)，有的企(qi)業(ye)(ye)甚至只(zhi)(zhi)是(shi)將(jiang)企(qi)業(ye)(ye)的廠(chang)名(ming)、簡(jian)介(jie)、車型、研發(fa)成果、通信地(di)址、電話等(deng)簡(jian)單(dan)信息掛在網上(shang)而已。事實上(shang)，以上(shang)所述(shu)的幾(ji)種(zhong)網絡(luo)(luo)(luo)業(ye)(ye)務(wu)根本不能等(deng)同于網絡(luo)(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)。企(qi)業(ye)(ye)只(zhi)(zhi)有通過大力探索(suo)各種(zhong)具(ju)(ju)體的營(ying)銷(xiao)業(ye)(ye)務(wu)，如網上(shang)調研、網上(shang)新產品(pin)開發(fa)、網上(shang)分(fen)(fen)銷(xiao)、網上(shang)服務(wu)等(deng)等(deng)，才能充分(fen)(fen)利用網絡(luo)(luo)(luo)資源，并不斷向網絡(luo)(luo)(luo)營(ying)銷(xiao)靠(kao)攏(long)。

　　二、網絡營銷現狀分析

　　目前網站主要設(she)有(you)(you)產品展示(shi)、專(zhuan)家應答(da)(da)、車友社(she)區(qu)、營(ying)銷網絡（需要帳(zhang)號登(deng)錄(lu)）、經(jing)銷商、服務(wu)商查詢。在(zai)這些功(gong)能當中只有(you)(you)專(zhuan)家應答(da)(da)是(shi)可以和顧客互(hu)動的（營(ying)銷網絡不(bu)清(qing)楚，需帳(zhang)號登(deng)錄(lu)），其他的都是(shi)介(jie)紹性信息(xi)，車友社(she)區(qu)里提(ti)供一(yi)些下載，如鈴聲、MV、廣(guang)告(gao)片、屏幕保護、經(jing)典圖(tu)片；有(you)(you)一(yi)個(ge)在(zai)線游(you)戲，都是(shi)Flash的很簡單的游(you)戲，有(you)(you)一(yi)個(ge)《風云碰(peng)撞試驗(yan)實景模擬游(you)戲》其實只是(shi)一(yi)個(ge)Flash展示(shi)汽車撞車試驗(yan)而已；另(ling)外有(you)(you)一(yi)個(ge)是(shi)定制郵件信息(xi)的功(gong)能。

　　三、競爭對手網絡營銷狀況調查分析

　　競(jing)爭對(dui)手(shou)主(zhu)要選了幾個大(da)眾型車輛進行調查，因為就目前而言(yan)汽車的競(jing)爭對(dui)手(shou)主(zhu)要來自大(da)眾型的汽車公司，高檔車型的暫(zan)不考慮，選取對(dui)象情況如下(xia)：

　　1、上(shang)海(hai)大眾：主要(yao)設有(you)《員(yuan)工車主俱(ju)樂部》、相關(guan)信息、經銷商(shang)查詢(xun)(xun)、服務站查詢(xun)(xun)查詢(xun)(xun)，情況和(he)差不(bu)多(duo)，在主頁沒有(you)找到在線咨詢(xun)(xun)之類的(de)信息，估計在《員(yuan)工車主俱(ju)樂部》里（需要(yao)帳號登錄(lu)）。

　　2、本田：在線咨(zi)(zi)詢、購買(mai)咨(zi)(zi)詢、售(shou)后服務(wu)、感(gan)想及(ji)意見建(jian)議、公司相(xiang)關信息及(ji)新(xin)聞(wen)，也是以介(jie)紹企業相(xiang)關信息為(wei)主，比多了購買(mai)咨(zi)(zi)詢、售(shou)后服務(wu)、感(gan)想及(ji)意見建(jian)議。

　　3、豐(feng)田(tian)：全部都(dou)是公(gong)司相(xiang)關信(xin)息及新(xin)聞，未(wei)找到在線(xian)咨詢之類信(xin)息。

　　4、上海通(tong)用：在線聯系、產品(pin)(pin)召回管理（具體情況不清楚，介(jie)紹鏈接無(wu)(wu)效(xiao)），整體以介(jie)紹產品(pin)(pin)為主，多出(chu)鏈接無(wu)(wu)效(xiao)。

　　四、網絡營銷目的：

　　使更(geng)(geng)多人(ren)了解，人(ren)們更(geng)(geng)了解，更(geng)(geng)加關注(zhu)，從而達(da)到(dao)更(geng)(geng)高的銷(xiao)售量及節省推廣成本。

　　對于(yu)汽車(che)(che)(che)企業來說，沒有(you)(you)比網(wang)絡更有(you)(you)效的(de)(de)(de)溝(gou)通渠道(dao)了(le)。有(you)(you)調查(cha)顯示，76%的(de)(de)(de)車(che)(che)(che)主在購車(che)(che)(che)前瀏覽汽車(che)(che)(che)企業的(de)(de)(de)網(wang)站，67%的(de)(de)(de)人(ren)會到一個第三方(fang)網(wang)站查(cha)看相關評論。現(xian)在，也有(you)(you)很多汽車(che)(che)(che)企業采用博客(ke)的(de)(de)(de)網(wang)絡營銷(xiao)方(fang)式，使汽車(che)(che)(che)企業有(you)(you)了(le)一個更直接與客(ke)戶溝(gou)通的(de)(de)(de)渠道(dao)。

　　被主流媒體(ti)評選(xuan)為“國民車(che)”的。也應該(gai)走在(zai)了汽車(che)營銷(xiao)模式變革的浪尖。按照部門對于銷(xiao)售(shou)環節的整體(ti)統計，復雜的銷(xiao)售(shou)環節在(zai)汽車(che)的整個銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)中消耗了大約25%的利潤。按照這個數字來測算，如果(guo)采用(yong)網(wang)絡訂(ding)購的模式，在(zai)國內汽車(che)銷(xiao)售(shou)中，可(ke)(ke)以(yi)(yi)節省25%的整車(che)推廣與銷(xiao)售(shou)成(cheng)本(ben)。這不僅(jin)可(ke)(ke)以(yi)(yi)是(shi)減少的成(cheng)本(ben)返回(hui)給消費(fei)者，同時可(ke)(ke)以(yi)(yi)增(zeng)加的利潤率(lv)。

　　五、網站策劃分析

　　（一）對公司(si)網站(zhan)的建設

　　1、增加FAQ：目(mu)前(qian)只(zhi)有在線(xian)咨詢(xun)(xun)系統，可(ke)以(yi)對自(zi)己本人(ren)(ren)提的問(wen)題(ti)進行查詢(xun)(xun)，而(er)(er)不(bu)能對別人(ren)(ren)提的問(wen)題(ti)進行查詢(xun)(xun)，如果顧(gu)客(ke)(ke)遇到的是(shi)非常(chang)(chang)常(chang)(chang)見的問(wen)題(ti)，那么使用(yong)在線(xian)咨詢(xun)(xun)會(hui)使人(ren)(ren)感(gan)到麻煩，并且需要等待時間，針對該類問(wen)題(ti)應(ying)該做的是(shi)把(ba)常(chang)(chang)見的問(wen)題(ti)整(zheng)理做成系統方便顧(gu)客(ke)(ke)快速查詢(xun)(xun)，即(ji)做個FAQ，使用(yong)FAQ可(ke)以(yi)幫(bang)助顧(gu)客(ke)(ke)盡快解(jie)決問(wen)題(ti)且可(ke)以(yi)節(jie)省咨詢(xun)(xun)經(jing)費，同(tong)時也應(ying)提供查詢(xun)(xun)其他顧(gu)客(ke)(ke)曾經(jing)提問(wen)過(guo)的問(wen)題(ti)，而(er)(er)不(bu)是(shi)只(zhi)允(yun)許查詢(xun)(xun)自(zi)己的問(wen)題(ti)。

　　2、增加虛(xu)擬試(shi)(shi)駕：目前只(zhi)有《風云碰撞(zhuang)試(shi)(shi)驗實(shi)(shi)景模擬游(you)戲》，實(shi)(shi)際上只(zhi)是(shi)一個(ge)Flash的(de)(de)演(yan)示，可以(yi)嘗試(shi)(shi)用Flash做一個(ge)可以(yi)人為(wei)控制各(ge)種數據的(de)(de)仿真試(shi)(shi)車(che)，不(bu)是(shi)單純的(de)(de)試(shi)(shi)驗撞(zhuang)車(che)，而應該提(ti)供更(geng)(geng)多的(de)(de)測(ce)試(shi)(shi)選擇(ze)，還(huan)(huan)應該有在(zai)不(bu)同(tong)(tong)環境(jing)下(xia)的(de)(de)測(ce)試(shi)(shi)，以(yi)及(ji)以(yi)不(bu)同(tong)(tong)車(che)速進行不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)開車(che)方法(fa)的(de)(de)測(ce)試(shi)(shi)，讓客(ke)戶(hu)更(geng)(geng)好的(de)(de)`了解(jie)車(che)輛性能，同(tong)(tong)時也可以(yi)吸引一些(xie)未打算買(mai)車(che)網民的(de)(de)眼(yan)球(qiu)，但這(zhe)也是(shi)潛在(zai)用戶(hu)，除(chu)了試(shi)(shi)車(che)之外還(huan)(huan)要(yao)提(ti)供通(tong)過游(you)戲中的(de)(de)Flash進行3D觀察汽(qi)車(che)內部布局以(yi)及(ji)汽(qi)車(che)的(de)(de)構(gou)造，讓網民得(de)到由(you)里到外對汽(qi)車(che)的(de)(de)認識(shi)。

　　3、提供申(shen)請(qing)試(shi)駕：購(gou)買汽(qi)車(che)的(de)人只要登(deng)陸其規定的(de)網(wang)站(zhan)，在(zai)看過汽(qi)車(che)的(de)詳細(xi)資(zi)料(liao)后(hou)(hou)，便可(ke)以向(xiang)的(de)4S店(dian)(dian)申(shen)請(qing)試(shi)駕，如果試(shi)駕滿(man)意，購(gou)車(che)者(zhe)可(ke)以從網(wang)站(zhan)直接預(yu)訂(ding)(ding)。在(zai)得到的(de)電(dian)子回復函件后(hou)(hou)，購(gou)車(che)者(zhe)便可(ke)以在(zai)指定的(de)4S店(dian)(dian)預(yu)付(fu)訂(ding)(ding)金，在(zai)根據購(gou)車(che)者(zhe)的(de)訂(ding)(ding)單(dan)完成生產(chan)之后(hou)(hou)，付(fu)全款(kuan)提車(che)。而(er)4S店(dian)(dian)最后(hou)(hou)將蛻化成專門負責接收訂(ding)(ding)單(dan)和收款(kuan)的(de)服務(wu)部(bu)門，當然，其之前的(de)售(shou)(shou)后(hou)(hou)維修服務(wu)功能將繼續保(bao)留，并且(qie)同時也可(ke)以采用(yong)網(wang)上(shang)售(shou)(shou)后(hou)(hou)服務(wu)。訂(ding)(ding)單(dan)式(shi)銷售(shou)(shou)模(mo)式(shi)同時為經銷商節(jie)約(yue)了推廣與營銷成本(ben)，使其與廠家達到了的(de)雙贏模(mo)式(shi)。

　　如果這一(yi)切順利(li)，這將(jiang)是(shi)個(ge)完美(mei)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)模(mo)式(shi)，對于而言，全部銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)訂單式(shi)生產(chan)(chan)(chan)(chan)將(jiang)實(shi)現該產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)“零庫存”的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)結(jie)果，而銷(xiao)售(shou)(shou)鏈條節(jie)約的(de)(de)(de)成本可(ke)以讓其獲得同類產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)競爭(zheng)力(li)的(de)(de)(de)價格，公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在國內率先通過網(wang)絡客戶(hu)(hu)訂單銷(xiao)售(shou)(shou)這一(yi)模(mo)式(shi)來受益更(geng)多的(de)(de)(de)用戶(hu)(hu)和(he)(he)經銷(xiao)商。通過與用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)互動和(he)(he)溝通，享受便捷的(de)(de)(de)服(fu)務和(he)(he)優惠(hui)的(de)(de)(de)折扣，不(bu)斷滿足用戶(hu)(hu)個(ge)性(xing)化需求，提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)“新(xin)鮮(xian)”度(du)，使新(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)能(neng)夠在最短的(de)(de)(de)時間(jian)到達直接(jie)用戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)手(shou)中”。同時，節(jie)省的(de)(de)(de)利(li)潤可(ke)以用來研(yan)發并(bing)繼續提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)質量，從而提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)整(zheng)體競爭(zheng)實(shi)力(li)。同時公(gong)(gong)司(si)(si)(si)建(jian)立一(yi)個(ge)大(da)型(xing)的(de)(de)(de)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務網(wang)站，在汽車售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)(de)幾天之內對用戶(hu)(hu)進(jin)行網(wang)上或則是(shi)電話的(de)(de)(de)進(jin)行售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)(de)汽車使用調查。同時也可(ke)以讓用戶(hu)(hu)把使用后(hou)的(de)(de)(de)信(xin)息反饋到公(gong)(gong)司(si)(si)(si)服(fu)務部。這樣不(bu)僅可(ke)以讓用戶(hu)(hu)更(geng)加(jia)的(de)(de)(de)滿意(yi)，也可(ke)以讓公(gong)(gong)司(si)(si)(si)更(geng)加(jia)了解汽車在市(shi)場上的(de)(de)(de)概(gai)況。

　　4、博(bo)(bo)客(ke)(ke)宣傳：把企業(ye)博(bo)(bo)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)介紹及鏈接放到主(zhu)頁上，讓(rang)更(geng)多人(ren)(ren)了解該博(bo)(bo)客(ke)(ke)，更(geng)多人(ren)(ren)直(zhi)(zhi)(zhi)接與對(dui)話。在“奧(ao)運”時(shi)真正體現出它巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)價值(zhi)和(he)獨有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)戰略魅力(li)。這(zhe)(zhe)種方(fang)式主(zhu)要是體現了博(bo)(bo)客(ke)(ke)公(gong)關(guan)在網(wang)絡營銷(xiao)這(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)巨(ju)大(da)作用(yong)。汽車通過(guo)(guo)網(wang)絡會議(yi)室創造一(yi)個(ge)直(zhi)(zhi)(zhi)接的(de)(de)(de)(de)形(xing)式，通過(guo)(guo)這(zhe)(zhe)一(yi)形(xing)式，與通用(yong)汽車有(you)(you)關(guan)的(de)(de)(de)(de)社(she)會各界人(ren)(ren)士(shi)都有(you)(you)機(ji)會直(zhi)(zhi)(zhi)接與汽車對(dui)話。借助(zhu)于(yu)這(zhe)(zhe)些來自客(ke)(ke)戶、員工、投(tou)資(zi)人(ren)(ren)等的(de)(de)(de)(de)反(fan)饋(kui)(kui)，促進(jin)汽車成長為一(yi)個(ge)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)公(gong)司，為客(ke)(ke)戶提供更(geng)好的(de)(de)(de)(de)產品。通過(guo)(guo)博(bo)(bo)客(ke)(ke)，的(de)(de)(de)(de)管理者可以用(yong)他們自己的(de)(de)(de)(de)語(yu)言表達他們的(de)(de)(de)(de)觀點，不經過(guo)(guo)任何人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)濾(lv)，并且直(zhi)(zhi)(zhi)接聽取對(dui)有(you)(you)熱情(qing)的(de)(de)(de)(de)和(he)對(dui)公(gong)司所做的(de)(de)(de)(de)事情(qing)有(you)(you)興(xing)趣(qu)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)反(fan)饋(kui)(kui)。

　　（二）建一(yi)個社區(qu)——在線

　　建一(yi)個(ge)(ge)社(she)區(qu)(qu)(qu)成本不(bu)(bu)大(da)(da)(da)(da)，經(jing)費主要花在(zai)社(she)區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)上，而且有汽車做(zuo)為強大(da)(da)(da)(da)后盾，勝(sheng)算很大(da)(da)(da)(da)，即(ji)(ji)使失敗(bai)也(ye)只(zhi)是損失建設(she)經(jing)費，推(tui)廣(guang)(guang)只(zhi)需(xu)附加在(zai)企(qi)(qi)業(ye)產(chan)(chan)品(pin)推(tui)廣(guang)(guang)中(zhong)即(ji)(ji)可(ke)(ke)，故可(ke)(ke)不(bu)(bu)算在(zai)社(she)區(qu)(qu)(qu)建設(she)經(jing)費中(zhong)，產(chan)(chan)品(pin)本來(lai)就(jiu)需(xu)要花錢(qian)做(zuo)廣(guang)(guang)告。如果(guo)社(she)區(qu)(qu)(qu)做(zuo)好(hao)了，直接的(de)(de)(de)(de)好(hao)處(chu)就(jiu)是可(ke)(ke)以獲得一(yi)個(ge)(ge)很好(hao)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)上做(zuo)廣(guang)(guang)告的(de)(de)(de)(de)平臺，這是使用別人的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)站做(zuo)廣(guang)(guang)告所不(bu)(bu)能比擬的(de)(de)(de)(de)，同時可(ke)(ke)以很好(hao)的(de)(de)(de)(de)了解顧客(ke)需(xu)求，掌握(wo)大(da)(da)(da)(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)民(min)信息，還可(ke)(ke)以將經(jing)營模式和方(fang)針(zhen)在(zai)網(wang)(wang)絡環境中(zhong)重新規(gui)劃整合(he)一(yi)番，使企(qi)(qi)業(ye)營銷(xiao)體(ti)系與互聯網(wang)(wang)的(de)(de)(de)(de)各種功能有機結合(he)成新的(de)(de)(de)(de)網(wang)(wang)絡營銷(xiao)體(ti)系。該(gai)體(ti)系中(zhong)包括尋找新的(de)(de)(de)(de)商(shang)機，抑制競爭對手，發現(xian)、吸引并留(liu)住(zhu)顧客(ke)，通(tong)過不(bu)(bu)斷增(zeng)加的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)和服(fu)務為自己的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)增(zeng)值等等。如何做(zuo)這個(ge)(ge)社(she)區(qu)(qu)(qu)呢，社(she)區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)模式大(da)(da)(da)(da)都相同，主要是為了實(shi)現(xian)和網(wang)(wang)民(min)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)互動(dong)，所以社(she)區(qu)(qu)(qu)應該(gai)提供一(yi)個(ge)(ge)較(jiao)全(quan)面的(de)(de)(de)(de)BBS，功能強大(da)(da)(da)(da)界面美觀的(de)(de)(de)(de)博客(ke)，還有就(jiu)是音(yin)樂(le)、影視(shi)、游戲(xi)之類來(lai)吸引網(wang)(wang)民(min)。這些都只(zhi)是初期(qi)的(de)(de)(de)(de)構建，整個(ge)(ge)社(she)區(qu)(qu)(qu)要根據網(wang)(wang)民(min)的(de)(de)(de)(de)需(xu)要而進行更新升級，確保留(liu)住(zhu)用戶。

　　六、網站推廣方法

　　第一(yi)階(jie)段：建設好網站后利用某款新車(che)的推(tui)出期間舉行網上(shang)游戲或者調(diao)查(cha)即得購車(che)優惠活動(dong)，在騰訊QQ、盛大(da)浩方之類投放廣(guang)告吸引網民瀏覽主頁。

　　第(di)二(er)階段：在吸引(yin)了網民之后立即(ji)推出在線(xian)，在的(de)所(suo)有廣(guang)告中(zhong)加上在線(xian)的(de)廣(guang)告內容，社(she)區方(fang)面與游戲運營商(shang)(shang)、某(mou)些(xie)軟件(jian)經(jing)營商(shang)(shang)聯手(shou)合作，通過在線(xian)限量向網民提供某(mou)些(xie)游戲、收(shou)費(fei)軟件(jian)產品(pin)的(de)激(ji)活碼、使用(yong)權之類的(de)虛擬(ni)物品(pin)，以吸引(yin)更多的(de)顧客。

　　總結：

　　一個網(wang)絡(luo)營銷事(shi)(shi)件(jian)的成(cheng)功必(bi)然有(you)(you)他獨(du)特之(zhi)處。無(wu)論是從正(zheng)面、側面還是從反面推廣、炒做，都(dou)要有(you)(you)大眾(zhong)(zhong)網(wang)民耳(er)熟能(neng)詳(xiang)的事(shi)(shi)件(jian)、新聞，能(neng)有(you)(you)網(wang)民易記且能(neng)產生(sheng)正(zheng)面或者反面的共鳴。才能(neng)把推廣的事(shi)(shi)件(jian)、產品引起大眾(zhong)(zhong)關注、討論。

　　以(yi)個別網絡推(tui)廣公司(si)的(de)力(li)量是有限的(de)，即使用(yong)上網絡所有渠道(dao)，媒體(ti)宣傳也不能(neng)達到預定效果。只(zhi)有依靠當時的(de)熱(re)點(dian)新(xin)(xin)聞、事(shi)件的(de)強大力(li)量，與(yu)其精密的(de)聯系，帶動推(tui)廣的(de)速度(du)與(yu)范(fan)圍的(de)擴大。通(tong)過在網絡、媒體(ti)熱(re)點(dian)新(xin)(xin)聞事(shi)件中有效的(de)插(cha)足，有效的(de)共鳴(ming)，從而(er)以(yi)小的(de)投入、操作產生大的(de)效果。

　　對(dui)于網絡視(shi)頻(pin)營銷，是一種很好的(de)(de)新(xin)型營銷模式，優酷、土豆等視(shi)頻(pin)網站發(fa)布簡單而人流量大，加上做標題與事(shi)件新(xin)聞的(de)(de)相(xiang)關(guan)性，視(shi)頻(pin)的(de)(de)外部推廣，能夠(gou)很好的(de)(de)提升視(shi)頻(pin)的(de)(de)觀賞率(lv)。不失為網絡營銷推廣的(de)(de)一個強有力(li)途徑。

市場營銷策劃方案9

　　一、策劃目的

　　簡單說明策劃目的。

　　二、市場現狀分析 營銷策劃方案模板

　　1、市(shi)(shi)場(chang)形勢：描述市(shi)(shi)場(chang)基本情況(kuang)，包括(kuo)總(zong)體(ti)規模及(ji)歷史情況(kuang)，細分市(shi)(shi)場(chang)情況(kuang)，消費者在需求、觀念與購買2、行為方面的(de)態勢和趨勢。

　　3、產品情況：包(bao)括產品銷量、價格、利潤(run)等。

　　4、競爭形勢(shi)：指出主要競爭者(zhe)，分析其規模、目標、市場占有(you)率、營銷(xiao)戰略及戰術。

　　5、分銷(xiao)情況：指出(chu)各分銷(xiao)渠道(dao)的(de)銷(xiao)售狀況，各條(tiao)渠道(dao)的(de)'重要性(xing)及變化；指出(chu)各分銷(xiao)商的(de)利用價值和成(cheng)本(ben)。

　　6、宏觀環(huan)境(jing)：闡述影響品牌營銷策略的宏觀環(huan)境(jing)因素，包括人口、經濟(ji)、自然、科技、政治法律和社會文化(hua)。

　　三、SWOT分析

　　營銷方(fang)案，是(shi)通(tong)過產品(pin)和市(shi)場的(de)結合分(fen)(fen)析，和策略(lve)的(de)運用，因此(ci)分(fen)(fen)析SWOT分(fen)(fen)析是(shi)營銷策劃的(de)關鍵。

　　1、產品(pin)優勢分析（相對競爭品(pin)牌）；一般存(cun)在的具體問(wen)題，表現為多方面：

　　①企業知(zhi)名度不(bu)高，形象(xiang)不(bu)佳(jia)影響(xiang)產(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)。 ②產(chan)(chan)品(pin)質量不(bu)過(guo)關，功能不(bu)全，被(bei)消費者冷落。

　　產品(pin)包裝太差，提不(bu)起消費者(zhe)的購買興趣。③產品(pin)價格定位不(bu)當。 ④銷售渠(qu)(qu)道不(bu)暢(chang)，或渠(qu)(qu)道選擇有誤，使(shi)銷售受阻。 ⑤促銷方(fang)式不(bu)務，

　　消(xiao)費(fei)者不了解企業產品。 ⑥服務質量太(tai)差，令消(xiao)費(fei)者不滿。⑦售后保證(zheng)缺乏，消(xiao)費(fei)者購后顧慮多(duo)等。

　　2、產品劣勢分析（相對競爭品牌）；

　　3、市場機會分析

　　4、環境威脅分(fen)析(xi)

　　四、營銷目標

　　營銷(xiao)(xiao)目標是(shi)在上述市場(chang)(chang)現狀(zhuang)分(fen)(fen)析(xi)和SWOT分(fen)(fen)析(xi)的基礎(chu)上，確定公(gong)司所要實(shi)現的具(ju)體目標，即營銷(xiao)(xiao)策劃方(fang)案執行期(qi)間，達到總銷(xiao)(xiao)售量(liang)為×××萬(wan)件，預(yu)計毛利×××萬(wan)元，市場(chang)(chang)占有率實(shi)現××。

　　五、營銷戰略

　　1、目標(biao)市(shi)場戰略

　　①市場細(xi)分：依(yi)據人口、地理(li)(li)、心理(li)(li)、行(xing)(xing)為進行(xing)(xing)細(xi)分

　　②市(shi)(shi)場(chang)選擇：說明產品(pin)準備(bei)進入的細(xi)分市(shi)(shi)場(chang)。依(yi)據（企(qi)業資源、市(shi)(shi)場(chang)同(tong)質性、產品(pin)同(tong)質性、競(jing)爭(zheng)對手戰(zhan)略(lve)、產品(pin)生(sheng)命周期階段(duan)）采用目標市(shi)(shi)場(chang)覆蓋戰(zhan)略(lve)（無差異、差異、集中），確定(ding)具體細(xi)分市(shi)(shi)場(chang)。

　　③市場定(ding)(ding)位(wei)(wei)：依據（產(chan)(chan)品(pin)屬性和利益、價格和質量、產(chan)(chan)品(pin)用(yong)(yong)途、使用(yong)(yong)者、產(chan)(chan)品(pin)檔次定(ding)(ding)位(wei)(wei)、競爭地位(wei)(wei)、多(duo)重因素），采(cai)用(yong)(yong)定(ding)(ding)位(wei)(wei)戰略（初次定(ding)(ding)位(wei)(wei)、重新定(ding)(ding)位(wei)(wei)、對(dui)峙定(ding)(ding)位(wei)(wei)、回避定(ding)(ding)位(wei)(wei)），說(shuo)明(ming)產(chan)(chan)品(pin)定(ding)(ding)位(wei)(wei)目標(biao)消費群體。

　　2、市(shi)場營銷組(zu)合戰略

　　①產品策(ce)略(lve)。包括(kuo)新品開(kai)發(fa)(fa)（聯合經營(ying)、購買專利(li)、經營(ying)特許、外包生產、獨(du)立研(yan)制開(kai)發(fa)(fa)、協約開(kai)發(fa)(fa)）、包裝(zhuang)設計（策(ce)略(lve)：類(lei)等(deng)分配、復附差更）。

　　②價格策略(lve)。根(gen)據目(mu)標戰略(lve)采(cai)用(yong)定(ding)價方(fang)法（成本、競(jing)爭(zheng)、需求）。 ③渠(qu)(qu)(qu)道策略(lve)。根(gen)據（市場(chang)、產品、購買行為、中間商、企業）等影(ying)響(xiang)因(yin)素，確定(ding)渠(qu)(qu)(qu)道建設長度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選(xuan)擇、獨家）或廣度（選(xuan)擇、集中、混合），確定(ding)營銷渠(qu)(qu)(qu)道模式（傳統、水(shui)平、垂直(zhi)、多渠(qu)(qu)(qu)道）。多渠(qu)(qu)(qu)道時要進(jin)一步細化不(bu)同渠(qu)(qu)(qu)道價格、促銷等。

　　④促銷策略。方式：人員推(tui)銷、廣告、公共關(guan)系、銷售(shou)促進(jin)；影響因素：促銷目(mu)標、產品(pin)類型、市場特(te)點(dian)、產品(pin)生命周期(qi)階段等

　　3、市場營銷(xiao)預算

　　包括營銷過(guo)程中(zhong)的總費用、階段費用、項(xiang)目費用等(deng)。

　　六、營銷計劃控制。

　　說明對(dui)計(ji)劃(hua)的(de)執(zhi)行進(jin)度(du)、過程如何(he)進(jin)行管理。把目標、預算分(fen)解為按(an)(an)月(yue)、按(an)(an)季檢查。

市場營銷策劃方案10

　　新(xin)產(chan)品(pin)(pin)設計完之(zhi)后，企(qi)業不(bu)是進行(xing)簡單的(de)產(chan)品(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)投(tou)放(fang)，而是和營(ying)銷策劃人員(yuan)、市(shi)場(chang)(chang)業務人員(yuan)一起，重點(dian)研究(jiu)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)投(tou)放(fang)市(shi)場(chang)(chang)之(zhi)前(qian)的(de)策劃方案(an)，內容包括：如(ru)(ru)何將新(xin)產(chan)品(pin)(pin)投(tou)放(fang)到目標市(shi)場(chang)(chang)；如(ru)(ru)何進行(xing)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)鋪貨(huo)；如(ru)(ru)何消(xiao)除(chu)消(xiao)費者的(de)顧慮(lv)，使其嘗(chang)試新(xin)產(chan)品(pin)(pin)；新(xin)產(chan)品(pin)(pin)上市(shi)如(ru)(ru)何做到一舉成功，市(shi)場(chang)(chang)營(ying)銷方案(an)。

　　一、如何將新產品投放到目標市場

　　產(chan)品開(kai)發(fa)人員和市(shi)場(chang)(chang)策劃人員在新產(chan)品投(tou)放市(shi)場(chang)(chang)之前，應合理地選定、細分目(mu)(mu)標市(shi)場(chang)(chang)，以(yi)達到合理有效投(tou)放目(mu)(mu)的。

　　選擇(ze)目標(biao)(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)，明確企(qi)業(ye)(ye)(ye)應為(wei)哪一(yi)(yi)(yi)類消費者(zhe)服(fu)務，滿足(zu)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)哪一(yi)(yi)(yi)種需求(qiu)，是企(qi)業(ye)(ye)(ye)在營銷活動(dong)中(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)項重要策略。所謂目標(biao)(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)就是通(tong)過市(shi)場(chang)(chang)細分(fen)后，企(qi)業(ye)(ye)(ye)準(zhun)備(bei)以相(xiang)應的(de)(de)(de)產品和(he)服(fu)務滿足(zu)其需要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個或幾個子市(shi)場(chang)(chang)。選擇(ze)目標(biao)(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是根據企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)人力(li)資源和(he)資金狀況(kuang)，找到對(dui)本企(qi)業(ye)(ye)(ye)有吸(xi)引力(li)，有利于發揮本企(qi)業(ye)(ye)(ye)現有的(de)(de)(de)人、財(cai)、物優勢的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)。如太原橡膠廠是一(yi)(yi)(yi)個有1800多名職工(gong)、以生產汽(qi)車、拖拉(la)機(ji)輪(lun)胎(tai)為(wei)主的(de)(de)(de)中(zhong)型企(qi)業(ye)(ye)(ye)。他(ta)(ta)們(men)進行市(shi)場(chang)(chang)細分(fen)后，根據企(qi)業(ye)(ye)(ye)優勢，選擇(ze)了省內十大運(yun)輸公司作為(wei)自己的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)，生產適合晉煤外運(yun)的(de)(de)(de)高噸(dun)位(wei)汽(qi)車載重輪(lun)胎(tai)，打開了銷路。隨著企(qi)業(ye)(ye)(ye)實(shi)力(li)的(de)(de)(de)增強(qiang)，他(ta)(ta)們(men)又選擇(ze)了耕、運(yun)兩用(yong)拖拉(la)機(ji)制造廠為(wei)目標(biao)(biao)(biao)市(shi)場(chang)(chang)，并一(yi)(yi)(yi)舉取得了成功。

　　選擇目(mu)(mu)標(biao)市場(chang)要有(you)利于(yu)產品進(jin)入市場(chang)方法的(de)(de)(de)確定。假設某(mou)企(qi)業選定某(mou)一(yi)目(mu)(mu)標(biao)市場(chang)，并(bing)確定其為最(zui)后攻占的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)，具體(ti)的(de)(de)(de)進(jin)入方法就比較明確。首先，實行點(dian)(dian)的(de)(de)(de)占據(ju)。因(yin)為企(qi)業不(bu)(bu)可(ke)能(neng)一(yi)開(kai)始就進(jin)入到目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)中心(xin)，只能(neng)在這一(yi)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)附近(jin)選擇有(you)利的(de)(de)(de)陣地(di)點(dian)(dian)，并(bing)在這個(ge)點(dian)(dian)上展開(kai)強有(you)力(li)的(de)(de)(de)營銷活動(dong)。其次(ci)，在第(di)一(yi)個(ge)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)營銷活動(dong)取得相當成(cheng)功后，再在目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)附近(jin)另(ling)選第(di)二個(ge)點(dian)(dian)。在第(di)二個(ge)點(dian)(dian)完成(cheng)后，便可(ke)形成(cheng)營銷網絡的(de)(de)(de)線。再次(ci)，線形成(cheng)后，再選一(yi)個(ge)第(di)三(san)點(dian)(dian)，此點(dian)(dian)應(ying)能(neng)與第(di)一(yi)、第(di)二點(dian)(dian)形成(cheng)對目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)包圍(wei)圈，這樣營銷面積(ji)便告(gao)形成(cheng)。在面積(ji)形成(cheng)后，企(qi)業還要設立第(di)四點(dian)(dian)，此點(dian)(dian)應(ying)放(fang)在目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)中心(xin)，這是一(yi)個(ge)非常重要的(de)(de)(de)點(dian)(dian)，沒有(you)這一(yi)點(dian)(dian)，目(mu)(mu)標(biao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)還不(bu)(bu)能(neng)算進(jin)入，因(yin)為相對于(yu)競爭對手(shou)來說，你的(de)(de)(de)企(qi)業活動(dong)只是外圍(wei)組織而已，核(he)心(xin)市場(chang)沒有(you)進(jin)入。

　　選擇(ze)目標市場(chang)應注意(yi)三個問題：

　　（1）市場(chang)細分，確定目(mu)標消費群，只(zhi)能(neng)(neng)在你(ni)的有效市場(chang)范(fan)圍內(nei)，決不能(neng)(neng)放棄自己的優(you)勢(shi)，去追逐(zhu)所謂的“熱”；

　　（2）對已確定的目(mu)標市場一定要進行精細地了解；

　　（3）細分后的目標市(shi)場的變化要有足夠的把握，規劃方(fang)(fang)案《市(shi)場營銷(xiao)方(fang)(fang)案》。

　　二、如何進行新產品的鋪貨

　　企業為(wei)了使新產品(pin)(pin)能在(zai)競爭激烈的(de)(de).市(shi)場(chang)上脫(tuo)穎而出，往往特別強調其產品(pin)(pin)的(de)(de)市(shi)場(chang)鋪貨(huo)率。在(zai)公司銷售人員受市(shi)場(chang)鋪貨(huo)、銷售指標和考核等因(yin)素的(de)(de)影響下，一時(shi)間以到處能看到自己的(de)(de)產品(pin)(pin)為(wei)榮，殊不知(zhi)盲目的(de)(de)鋪貨(huo)會給(gei)企業造成很大的(de)(de)資金沉淀，壞賬和呆賬就(jiu)會增加(jia)。因(yin)此，新產品(pin)(pin)的(de)(de)鋪貨(huo)一定要(yao)結(jie)合市(shi)場(chang)業務員、經銷商、產品(pin)(pin)、促銷和市(shi)場(chang)等情(qing)況綜合考慮。

　　訓練有(you)素的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)是有(you)效鋪貨(huo)的(de)(de)關(guan)鍵。有(you)效的(de)(de)鋪貨(huo)應該由相(xiang)當了(le)解(jie)市場(chang)零售(shou)點(dian)和直銷(xiao)(xiao)點(dian)狀態(tai)的(de)(de)“熟(shu)手(shou)(shou)（銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)）”來(lai)進(jin)行。“熟(shu)手(shou)(shou)”的(de)(de)要(yao)求是：有(you)一(yi)定的(de)(de)市場(chang)運作(zuo)經驗，了(le)解(jie)客戶的(de)(de)信用狀況、銷(xiao)(xiao)售(shou)情況、資金實力(li)及來(lai)源(yuan)、相(xiang)關(guan)的(de)(de)管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)及習性，甚至有(you)沒(mei)有(you)賴帳前(qian)科記錄等都(dou)要(yao)考(kao)慮。如果所在(zai)區域的(de)(de)市場(chang)業(ye)務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)為(wei)新手(shou)(shou)，在(zai)鋪貨(huo)前(qian)必(bi)須向熟(shu)悉該地區的(de)(de)批發商(shang)、直銷(xiao)(xiao)商(shang)或(huo)相(xiang)關(guan)領域的(de)(de)企(qi)業(ye)同行銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)請(qing)教。市場(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)對把握不(bu)準(zhun)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，可采用“少量多(duo)次”、“讓利現款”和簽訂“供貨(huo)合約”等方式進(jin)行鋪貨(huo)，切忌不(bu)要(yao)急(ji)于求成。

　　細致的(de)(de)(de)(de)市場調查(cha)是進(jin)行有的(de)(de)(de)(de)放矢鋪貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)重要前提。生意(yi)較(jiao)好的(de)(de)(de)(de)直銷點(dian)(dian)或零售(shou)點(dian)(dian)進(jin)貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)條件都比較(jiao)苛刻，可(ke)先觀(guan)察其進(jin)貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)渠道，了解其分(fen)銷商(shang)供貨(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)原因。如果經銷商(shang)信譽有問題(ti)，占用其他企業資金(jin)較(jiao)大，但(dan)進(jin)貨(huo)(huo)(huo)還很重要，可(ke)以其他企業的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷商(shang)為載(zai)體進(jin)入(ru)(ru)，降低資金(jin)風險；相反，可(ke)考慮(lv)直接(jie)進(jin)入(ru)(ru)新的(de)(de)(de)(de)產品。銷售(shou)人(ren)員(yuan)特別要警(jing)惕(ti)那(nei)些(xie)從頭到尾一(yi)(yi)點(dian)(dian)不對你(ni)的(de)(de)(de)(de)產品價格討(tao)價還價，但(dan)一(yi)(yi)點(dian)(dian)都不管新鋪貨(huo)(huo)(huo)貨(huo)(huo)(huo)款(kuan)回籠問題(ti)的(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)。有時，尋找多家代理商(shang)引進(jin)競(jing)爭(zheng)(zheng)意(yi)識，有意(yi)識地讓他們了解一(yi)(yi)些(xie)彼(bi)此相互競(jing)爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)內幕(mu)，多舉(ju)出(chu)鋪貨(huo)(huo)(huo)銷售(shou)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)實例(li)，以便給經銷商(shang)形成(cheng)一(yi)(yi)種壓力和動力，這也是業務人(ren)員(yuan)在鋪貨(huo)(huo)(huo)時常用的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種辦法，這樣可(ke)以變被動局面為主動控制。

　　新(xin)產(chan)品進入市場初期，促銷將成為實現鋪(pu)貨(huo)的最(zui)直接(jie)手段。以白酒(jiu)市場產(chan)品促銷和(he)鋪(pu)貨(huo)的關系為例，可概(gai)括為以下三種(zhong)情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

　　如何(he)讓(rang)消費者(zhe)嘗(chang)試企業(ye)的(de)新產品(pin)，應在企業(ye)新產品(pin)投放市場(chang)之前(qian)加以(yi)考慮。有很多企業(ye)通(tong)常通(tong)過讓(rang)消費者(zhe)免費品(pin)嘗(chang)、免費使(shi)(shi)用得方(fang)式來(lai)推廣新產品(pin)，但其工(gong)作量太(tai)大，有時企業(ye)的(de)“免費使(shi)(shi)用或品(pin)嘗(chang)”、“包退包換(huan)”等行為，還會給企業(ye)帶來(lai)不可彌(mi)補的(de)損失。

市場營銷策劃方案11

　　一、在市場大環境中尋找突破點

　　白(bai)(bai)酒市場(chang)龐大(da)的(de)(de)消(xiao)費需求和(he)巨大(da)的(de)(de)利潤空(kong)間，竟引無數英雄殺(sha)戮其(qi)間。品牌多如牛毛(mao)，你方唱罷我(wo)方登場(chang)。幾大(da)名(ming)酒穩坐江山(shan)，手(shou)持(chi)白(bai)(bai)酒武功秘籍，雜牌白(bai)(bai)酒目前(qian)很難撼動。但是(shi)在中國巨大(da)的(de)(de)市場(chang)范(fan)圍和(he)寵大(da)的(de)(de)消(xiao)費人(ren)群支(zhi)撐(cheng)下，還是(shi)有著自己(ji)的(de)(de)地盤和(he)財富源泉。

　　白酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)消(xiao)費(fei)目前看似有(you)萎縮的(de)(de)趨勢(shi)，其(qi)主要原因(yin)是(shi)其(qi)他(ta)酒(jiu)(jiu)(jiu)類的(de)(de)發(fa)展競爭(zheng)結果。特別是(shi)啤酒(jiu)(jiu)(jiu)與紅酒(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)發(fa)展，消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)需求越來越多樣(yang)化(hua)。消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)健康的(de)(de)態度和(he)需求已發(fa)生了(le)變化(hua)、提升。但是(shi)白酒(jiu)(jiu)(jiu)消(xiao)費(fei)還是(shi)有(you)著(zhu)其(qi)他(ta)酒(jiu)(jiu)(jiu)類不可代替(ti)的(de)(de)地位和(he)作用。所以(yi)，白酒(jiu)(jiu)(jiu)市場還是(shi)有(you)著(zhu)相當大的(de)(de)潛力和(he)開發(fa)空間。

　　白(bai)酒市場(chang)的消(xiao)費(fei)需求(qiu)在變化，消(xiao)費(fei)認知在改變，變者通。其市場(chang)空(kong)間還有(you)著巨大的容量，市場(chang)運(yun)作的秩(zhi)序將越(yue)來(lai)越(yue)來(lai)規(gui)范(fan)，競爭手(shou)段(duan)將更(geng)加多(duo)樣(yang)化，變換速度也將更(geng)為頻繁。怎樣(yang)生存將是(shi)進(jin)入白(bai)酒市場(chang)的首(shou)要(yao)課(ke)題。

　　面對(dui)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)環境，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)市場(chang)，“a品(pin)牌(pai)”要有(you)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)空間，自己(ji)的(de)(de)(de)(de)位置，自己(ji)的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)——即給(gei)“a品(pin)牌(pai)”品(pin)牌(pai)貼(tie)上區別(bie)與其他(ta)的(de)(de)(de)(de)顯著標簽。從“情(qing)(qing)感”中去挖掘(jue)，從“情(qing)(qing)感”去升(sheng)華(hua)。雖然(ran)，“情(qing)(qing)感”已(yi)經不是(shi)(shi)什么(me)新鮮的(de)(de)(de)(de)觀點(dian)，雖然(ran)，已(yi)經有(you)太多(duo)的(de)(de)(de)(de)案例;但是(shi)(shi)其魅力(li)仍然(ran)無限，還有(you)很多(duo)的(de)(de)(de)(de)買點(dian)可挖掘(jue)。中國人(ren)重(zhong)情(qing)(qing)重(zhong)義，講(jiang)親情(qing)(qing)，講(jiang)報恩(en)……這(zhe)(zhe)些都是(shi)(shi)“a品(pin)牌(pai)”堅(jian)實的(de)(de)(de)(de)發展基(ji)礎。

　　做(zuo)有“情(qing)感”的產品(pin)(pin)(pin);做(zuo)有“情(qing)感”的營銷;建(jian)立“a品(pin)(pin)(pin)牌”中國第一“情(qing)感白酒”的品(pin)(pin)(pin)牌形象(xiang)。

　　二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌

　　㈠、產品定位：抓住高低檔兩(liang)端，向(xiang)中檔擠壓，發展(zhan)禮品空間。

　　根據“a品(pin)牌”產品(pin)和(he)品(pin)牌特點，同時在分析市(shi)場的(de)基礎上作出這(zhe)樣的(de)策(ce)略(lve)。所謂(wei)抓(zhua)住(zhu)兩(liang)端就是，“a品(pin)牌”主題形象產品(pin)走高端市(shi)場，“a1”產品(pin)走低端和(he)通路市(shi)場。向中檔(dang)擠(ji)壓，就是根據市(shi)場需要和(he)競爭目(mu)的(de)定點定量(liang)開發“a2”產品(pin)。發展禮品(pin)空間，目(mu)的(de)就是做(zuo)“情感營銷(xiao)”，讓a品(pin)牌真正的(de)成為中國第一“情感”禮品(pin)酒。

　　㈡、品牌定位

　　1、品牌(pai)概念：a品牌(pai)，作為(wei)一個新興(xing)的(de)(de)白(bai)酒品牌(pai)，沒有明晰的(de)(de)歷史(shi)可(ke)追(zhui)根溯源，由此，它可(ke)以(yi)徹底(di)拋開中國白(bai)酒市場(chang)泛濫成災的(de)(de)“白(bai)酒歷史(shi)牌(pai)”，轉(zhuan)而(er)以(yi)針對現代(dai)消(xiao)費者的(de)(de)廣泛心(xin)理為(wei)切(qie)入點，全力以(yi)赴營建自己的(de)(de)品牌(pai)文化。

　　2、品牌(pai)形象定位(wei)：“a品牌(pai)”是表現真(zhen)情(qing)的(de)酒(jiu)(jiu)。所以形象上應該像一個(ge)親人(ren)(ren)(ren)(ren)、一個(ge)朋友(you)、一個(ge)知己……每一瓶酒(jiu)(jiu)都代表著一個(ge)真(zhen)情(qing)流露(lu)的(de)故事。“a品牌(pai)”酒(jiu)(jiu)植于中國(guo)傳統美德(de)的(de)基礎上，體現泱泱中華(hua)千年文(wen)化的(de)一隅;以傳播“a品牌(pai)”文(wen)化為鍥入(ru)點，追(zhui)求的(de)激蕩(dang)消(xiao)費(fei)者(zhe)內心的(de)真(zhen)情(qing)感動(dong)，發散消(xiao)費(fei)者(zhe)心中對(dui)真(zhen)情(qing)的(de)表達和(he)渴望;她植根(gen)于人(ren)(ren)(ren)(ren)們(men)豐富的(de)精神(shen)世界，繁茂于真(zhen)情(qing)可貴的(de)物質社會，旨在(zai)讓消(xiao)費(fei)者(zhe)借(jie)酒(jiu)(jiu)抒情(qing)，蕩(dang)漾著人(ren)(ren)(ren)(ren)與人(ren)(ren)(ren)(ren)之間的(de)深情(qing)厚(hou)誼，達到真(zhen)情(qing)的(de)溝通。

　　㈢、目標(biao)消費人群定位

　　根據a品(pin)牌產(chan)品(pin)所(suo)確立(li)的.價格體系，兩(liang)(liang)種(zhong)產(chan)品(pin)“a品(pin)牌”與“a1”分(fen)屬于兩(liang)(liang)個(ge)不同的檔次，其中(zhong)a品(pin)牌以(yi)饋贈(zeng)為主要方式，走禮(li)品(pin)路線，為中(zhong)高檔產(chan)品(pin);而“a1”主攻市(shi)場通路，以(yi)量(liang)取勝，定(ding)位(wei)為中(zhong)低檔產(chan)品(pin)。這兩(liang)(liang)種(zhong)不同的消(xiao)費定(ding)位(wei)，根據不同的目(mu)標消(xiao)費人群(qun)而確立(li)。

　　1、形象特征：

　　a、“a品(pin)(pin)牌”目標消費(fei)人群(qun)(qun)形象(xiang)特(te)征：a品(pin)(pin)牌鎖(suo)定(ding)(ding)的(de)消費(fei)人群(qun)(qun)，從年齡(ling)上分析應該在(zai)25——50歲之間，受(shou)過(guo)良好(hao)的(de)教育。參加(jia)工作的(de)時(shi)間在(zai)兩年以上，收入較為(wei)豐厚、穩定(ding)(ding)，并擁有獨立的(de)經濟(ji)自主權。這類(lei)人經常參與(yu)各種社會活動，有充分的(de)機會接觸、消費(fei)白酒，由此也(ye)形成了(le)對白酒品(pin)(pin)牌的(de)初(chu)步認識。

　　b、“a1”目標消費(fei)人(ren)群形象特征：“a1”針(zhen)對(dui)的消費(fei)人(ren)群，主要是普羅大(da)眾，年齡在20——80之(zhi)間(jian)，參(can)與社會(hui)分工，但由(you)于(yu)分工屬性，經(jing)濟收(shou)入(ru)比較有限。在這類人(ren)中，很(hen)大(da)一部分對(dui)白(bai)酒情有獨鐘(zhong)，又鑒于(yu)經(jing)濟原因(yin)，少有機會(hui)享受定價高昂的高品質高檔白(bai)酒。

　　2、心理特征：

　　a、“a品牌(pai)”目標消費(fei)人群(qun)心理特征：因(yin)為(wei)良好的(de)(de)教(jiao)育(yu)背(bei)景，這類人知書(shu)達理，具備禮尚往來、尊(zun)師崇長的(de)(de)道德操守。他(ta)們追求高(gao)品位(wei)的(de)(de)生活，高(gao)品質的(de)(de)享受(shou)，某(mou)些個體在群(qun)體中的(de)(de)影響力明顯(xian)，相互之(zhi)間容易制(zhi)造(zao)出種種“口碑流行”，形成跟風(feng)現象(xiang)。

　　b、“a1”目標消費(fei)人群心理特(te)征：這一(yi)類消費(fei)者是將生(sheng)活(huo)放在(zai)第一(yi)位(wei)而(er)將享受推后(hou)的(de)群體，由于現實生(sheng)活(huo)的(de)具體和繁復，他們的(de)心力不(bu)得不(bu)更多地放在(zai)如何改善生(sheng)活(huo)這一(yi)環(huan)節上(shang)。他們同樣也具有禮(li)尚往來、尊師崇長(chang)的(de)道(dao)德觀(guan)念，但(dan)受客觀(guan)經濟(ji)條(tiao)件(jian)限制，他們考慮任(ren)何事都會本著合理、劃算的(de)基本原則。

　　3、消費形態：

　　a、“a品(pin)牌”目標(biao)消(xiao)費(fei)人群消(xiao)費(fei)形(xing)態：由于(yu)有(you)一(yi)(yi)定的(de)經(jing)濟基礎(chu)與消(xiao)費(fei)主動(dong)權，他們(men)的(de)消(xiao)費(fei)較為隨心所(suo)欲(yu)。除開日常必備的(de)開銷之外，常常為一(yi)(yi)時沖動(dong)與心頭所(suo)好一(yi)(yi)擲千金(jin)。他們(men)有(you)投(tou)(tou)資(zi)概念，無論是(shi)經(jing)濟投(tou)(tou)資(zi)還(huan)是(shi)感情投(tou)(tou)資(zi)，他們(men)大都能(neng)以發展(zhan)的(de)眼(yan)光看待事物。他們(men)舍得向家人、朋(peng)友(you)饋贈禮品(pin)，認為這(zhe)是(shi)溝通相

　　互感情(qing)的重要方式(shi)，并(bing)且依戀、享受于這種精神上的愉悅(yue)，認為這是(shi)比物(wu)質更(geng)為讓人快樂的事情(qing)。

　　b、“a1”目(mu)(mu)標消(xiao)費人群消(xiao)費形態：比之a品牌的(de)(de)(de)消(xiao)費人群，a1酒的(de)(de)(de)目(mu)(mu)標消(xiao)費群基(ji)本具有理性消(xiao)費的(de)(de)(de)特(te)征。他(ta)們(men)總(zong)是(shi)將(jiang)日(ri)常的(de)(de)(de)開銷籌劃得(de)清清楚楚，哪些是(shi)必要的(de)(de)(de)，哪些是(shi)額(e)外的(de)(de)(de)。對于理性的(de)(de)(de)消(xiao)費者而言，在(zai)日(ri)常規劃之外的(de)(de)(de)消(xiao)費項目(mu)(mu)，他(ta)們(men)會(hui)加以慎重的(de)(de)(de)比較(jiao)與分析(xi)，最(zui)后敲定一種(zhong)最(zui)為物美價廉的(de)(de)(de)產品。對于情(qing)感交流，他(ta)們(men)將(jiang)其生活化、具體化，呈(cheng)現出一種(zhong)平民(min)化的(de)(de)(de)獨(du)特(te)風貌，反(fan)而并不十分介意外在(zai)形式的(de)(de)(de)優劣。

　　㈣、品(pin)牌創意表現策略探索

　　1、策略概述

　　“a品牌(pai)”的品牌(pai)創意表現策略，將從平(ping)面、電(dian)視、軟性文字、網絡、終(zhong)端(duan)等幾個方面進行綜(zong)合規劃，這(zhe)幾個方面相(xiang)互配合、相(xiang)互彌補、相(xiang)互作用(yong)，最(zui)終(zhong)達到推廣產品、傳播(bo)品牌(pai)的效果。

　　⑴、平(ping)面(mian)表現策略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容主要(yao)針對硬性廣(guang)告(gao)，通(tong)過創意、設計(ji)、展示、傳播(bo)(bo)精美的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)面(mian)形(xing)象(xiang)(xiang)，來達到傳播(bo)(bo)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。平(ping)面(mian)形(xing)象(xiang)(xiang)分為(wei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)形(xing)象(xiang)(xiang)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)兩類(lei)。其中(zhong)(zhong)，產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)形(xing)象(xiang)(xiang)指的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)畫面(mian)中(zhong)(zhong)以(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)外(wai)型為(wei)主體的(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)面(mian)形(xing)象(xiang)(xiang)，令受(shou)眾(zhong)直觀地(di)接(jie)收(shou)、記憶(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)外(wai)型，達到宣傳產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de);而(er)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)形(xing)象(xiang)(xiang)指的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)畫面(mian)中(zhong)(zhong)不出(chu)現或少(shao)出(chu)現產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)外(wai)型，轉(zhuan)而(er)以(yi)(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)文(wen)化內(nei)涵(han)為(wei)畫面(mian)表現主題，它可(ke)以(yi)(yi)是(shi)抽象(xiang)(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)圖形(xing)，也可(ke)以(yi)(yi)是(shi)與(yu)(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)文(wen)化相關的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容，配以(yi)(yi)精道的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)字，其目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)在于令受(shou)眾(zhong)通(tong)過視覺與(yu)(yu)少(shao)量閱讀對品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化內(nei)涵(han)形(xing)成初步(bu)認識，從而(er)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)留(liu)下深刻的(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)(xiang)。平(ping)面(mian)形(xing)象(xiang)(xiang)可(ke)用于多種宣傳形(xing)式，包括戶(hu)外(wai)廣(guang)告(gao)、報章雜志平(ping)面(mian)廣(guang)告(gao)以(yi)(yi)及產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)畫冊等(deng)。

　　⑵、軟(ruan)(ruan)性(xing)(xing)文(wen)(wen)(wen)字(zi)傳(chuan)播(bo)的(de)內容(rong)主要是軟(ruan)(ruan)性(xing)(xing)廣告。普通(tong)報(bao)紙與雜志媒體(ti)可利用節(jie)(jie)慶日(ri)，如春節(jie)(jie)、元旦、重(zhong)(zhong)陽節(jie)(jie)、中秋等(deng)節(jie)(jie)日(ri)，以問候祝(zhu)賀(he)等(deng)形(xing)式進行(xing)品(pin)牌文(wen)(wen)(wen)化內涵的(de)傳(chuan)播(bo)。而在專(zhuan)業媒體(ti)上，從企業實力、品(pin)牌文(wen)(wen)(wen)化、產(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)、營銷優(you)惠等(deng)多方面進行(xing)軟(ruan)(ruan)性(xing)(xing)炒作(zuo)，以達到吸引經(jing)銷商(shang)的(de)目(mu)的(de)。除此之外，還包括招商(shang)手(shou)冊(ce)(ce)、形(xing)象畫(hua)冊(ce)(ce)等(deng)的(de)文(wen)(wen)(wen)案(an)創(chuang)作(zuo)，一本創(chuang)意新穎、風格獨(du)特的(de)畫(hua)冊(ce)(ce)與產(chan)品(pin)本身具有同等(deng)重(zhong)(zhong)要的(de)作(zuo)用。

　　⑶、電視(shi)媒體(ti)宣傳(chuan)是另(ling)(ling)一(yi)(yi)項重要的(de)(de)(de)(de)創意策(ce)略形式(shi)。一(yi)(yi)個有趣味的(de)(de)(de)(de)廣告(gao)(gao)不僅是對產(chan)品的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)次宣傳(chuan)，同時(shi)亦是品牌(pai)內涵的(de)(de)(de)(de)直觀(guan)透(tou)露。電視(shi)廣告(gao)(gao)形式(shi)靈活(huo)、外(wai)延廣泛(fan)、交互(hu)便捷，是廣告(gao)(gao)創意中最為(wei)生動(dong)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種。a品牌(pai)的(de)(de)(de)(de)電視(shi)廣告(gao)(gao)，將著(zhu)力以(yi)(yi)情打動(dong)人、以(yi)(yi)趣吸引人。另(ling)(ling)外(wai)，根據a品牌(pai)產(chan)品的(de)(de)(de)(de)發展階(jie)段(duan)，配合(he)各(ge)類公關活(huo)動(dong)，制(zhi)作紀錄性的(de)(de)(de)(de)電視(shi)專題片，在(zai)電視(shi)媒體(ti)上播放(fang)，或制(zhi)作成光盤附送，能進(jin)一(yi)(yi)步讓(rang)經銷商與消(xiao)費者了解(jie)產(chan)品、理(li)解(jie)品牌(pai)，形成業(ye)界(jie)與消(xiao)費群體(ti)的(de)(de)(de)(de)口碑。

　　⑷、網(wang)(wang)絡(luo)在現(xian)(xian)(xian)代人生(sheng)活中(zhong)(zhong)占(zhan)據著越(yue)(yue)來越(yue)(yue)重要的地位。現(xian)(xian)(xian)代企業，可以不(bu)(bu)(bu)訂報紙(zhi)，但不(bu)(bu)(bu)能沒有網(wang)(wang)絡(luo)，它擔(dan)負(fu)著信息收集、傳(chuan)遞(di)的重大(da)責任;而(er)普通(tong)消費者當中(zhong)(zhong)，有的人可以不(bu)(bu)(bu)看電視，但是離不(bu)(bu)(bu)開網(wang)(wang)絡(luo)，獲取(qu)信息、人際交流、心靈溝通(tong)都在無(wu)形的網(wang)(wang)絡(luo)空間中(zhong)(zhong)變現(xian)(xian)(xian)為可供觸(chu)碰的現(xian)(xian)(xian)實(shi)。建立(li)產(chan)品網(wang)(wang)站、在各大(da)站投放廣告、與(yu)具有一定影響(xiang)力的網(wang)(wang)站合作(zuo)主辦各類活動，可以在潛移默(mo)化中(zhong)(zhong)起到推廣品牌(pai)的作(zuo)用。

　　⑸、終(zhong)(zhong)端歷來(lai)是(shi)酒(jiu)類營(ying)銷(xiao)兵(bing)家必爭(zheng)之地，終(zhong)(zhong)端惡戰也在(zai)經年(nian)累月(yue)的(de)(de)(de)商業競爭(zheng)中愈演愈烈。作為終(zhong)(zhong)端營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)首要條(tiao)件(jian)，即是(shi)構(gou)建統一、優(you)秀的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端形(xing)象。出眾的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端形(xing)象能令消(xiao)費者在(zai)眾多的(de)(de)(de)叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形(xing)式(shi)的(de)(de)(de)創新、內容的(de)(de)(de)生動決定著終(zhong)(zhong)端形(xing)象的(de)(de)(de)優(you)劣，也直接(jie)影響終(zhong)(zhong)端營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)態(tai)勢(shi)。

　　⑹、促銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)很小(xiao)，小(xiao)得似(si)乎微不(bu)(bu)足道，然而往往就是這小(xiao)小(xiao)的(de)一件促銷(xiao)品(pin)(pin)(pin)，在日以繼(ji)夜的(de)傳遞過程(cheng)中(zhong)發揮了不(bu)(bu)可小(xiao)覷(qu)的(de)傳播(bo)作用。禮(li)不(bu)(bu)在貴，而重于(yu)情(qing)，若是無情(qing)，黃金萬兩(liang)也(ye)只(zhi)能是萬兩(liang)的(de)黃金。設(she)計制作與品(pin)(pin)(pin)牌文(wen)化內涵相附合(he)的(de)促銷(xiao)禮(li)品(pin)(pin)(pin)，使(shi)小(xiao)禮(li)載滿大情(qing)，既節約了成(cheng)本，又起(qi)到(dao)了傳播(bo)推廣的(de)重要作用。

　　2、策(ce)略分類概述(shu)：

　　a、平面(mian)表現策略(lve)

　　⑴、戶外廣告：

　　目的：通過(guo)宣傳(chuan)產(chan)品(pin)和品(pin)牌(pai)形象(xiang)，普及大眾知(zhi)名(ming)度(du)。

　　方式：通過設(she)計獨(du)特的各種(zhong)戶外廣告，選擇時(shi)間(jian)、地點(dian)適時(shi)發布，在相(xiang)對迅捷的時(shi)段形(xing)成宣(xuan)傳(chuan)強勢(shi)，直觀形(xing)象(xiang)地宣(xuan)傳(chuan)a品牌品牌文化、形(xing)象(xiang)、特點(dian)等，擴大受眾(zhong)影(ying)響面和(he)企(qi)業、產品知名度。具體形(xing)式，包括：

　　海(hai)報：宣(xuan)傳企業產品、品牌文化

　　臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽

　　宣傳單：易于傳播，展示產品(pin)形象

　　噴繪：設置于人群密集、商(shang)業繁榮(rong)的地方，或者視野廣(guang)闊、醒(xing)目之處，傳播產品(pin)形象、塑(su)造企業形象，塑(su)造品(pin)牌文化(hua);

　　燈箱：設置(zhi)于公交(jiao)車(che)侯車(che)站等處，前(qian)期(qi)以(yi)產(chan)品形象(xiang)為主，將產(chan)品第一時間內傳播到消(xiao)費(fei)者(zhe)視野(ye)里，后期(qi)以(yi)品牌形象(xiang)主題平面(mian)設計廣告為主。

　　⑵、報媒、雜志廣告：

　　目(mu)的：主要針(zhen)對目(mu)標受眾(zhong)(包(bao)括(kuo)經銷(xiao)商與消(xiao)費(fei)者)進行的集(ji)中(zhong)宣傳。

　　方式：選擇(ze)目標受眾最常(chang)接(jie)觸的報紙、雜志進行廣告(gao)宣傳。

　　⑶、招商手冊(ce)、形(xing)象手冊(ce)

　　目的(de)：針對經銷商(shang)(shang)利(li)于產品(pin)招商(shang)(shang)工作(zuo)的(de)開展，或者散發給消費者以傳播產品(pin)信(xin)息。

　　方(fang)式：設計精美的體現企業文(wen)化、品牌形(xing)象、產品形(xing)象的畫冊，以系(xi)統的品牌理(li)念、品牌文(wen)化、經(jing)(jing)銷(xiao)支持等生(sheng)動、詳實(shi)的內容吸(xi)引經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)關注。

　　b、文字傳播策略

　　⑴、報章(zhang)雜(za)志上發表軟(ruan)(ruan)文(wen)，投放時(shi)間集中在各類節(jie)慶(qing)日等(deng)送禮高峰期，以問候祝賀的形式(shi)進行(xing)推廣告(gao)，軟(ruan)(ruan)文(wen)版面(mian)安(an)排要表現出唯一性，文(wen)章(zhang)體(ti)現溫情與關懷。

　　⑵、專(zhuan)業(ye)媒體的專(zhuan)業(ye)報道與炒作，進行(xing)a品(pin)牌的品(pin)牌文化、產品(pin)宣(xuan)傳。

　　⑶、招(zhao)商(shang)手冊、形(xing)象(xiang)畫冊的(de)(de)文(wen)案，以(yi)精美、誠懇可(ke)信的(de)(de)文(wen)字包裝(zhuang)定位a品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)和產品(pin)(pin)(pin)，以(yi)強大獨特的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)特質打(da)動經銷(xiao)商(shang)，以(yi)生動、優厚的(de)(de)經銷(xiao)條(tiao)件吸引(yin)經銷(xiao)商(shang)，促使其(qi)成(cheng)為a品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)營銷(xiao)體系中(zhong)的(de)(de)關鍵(jian)一環。此外，對招(zhao)商(shang)、形(xing)象(xiang)手冊的(de)(de)定位應(ying)根(gen)據a品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)所處的(de)(de)發展(zhan)階段進行包裝(zhuang)文(wen)字的(de)(de)重新整合(he)，與時俱進、靈活地(di)洞(dong)察市場反應(ying)，以(yi)確立不(bu)同階段的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)訴求點。

　　⑷、展(zhan)會形(xing)象文案，展(zhan)會策劃(hua)(hua)方(fang)(fang)案：配(pei)合產(chan)品(pin)平面(mian)形(xing)象進行品(pin)牌(pai)文化的文字傳達，以(yi)達到(dao)形(xing)象與意(yi)義相(xiang)結合的宣傳效果;年度交易盛(sheng)會的方(fang)(fang)案策劃(hua)(hua)，以(yi)帶有鮮明品(pin)牌(pai)風格(ge)的展(zhan)覽方(fang)(fang)式(shi)、流程、炒(chao)作(zuo)點(dian)進行展(zhan)會的策劃(hua)(hua)工作(zuo)，并規劃(hua)(hua)展(zhan)會期間公(gong)關活動的方(fang)(fang)式(shi)方(fang)(fang)法，以(yi)期通(tong)過展(zhan)會，達到(dao)品(pin)牌(pai)的一次全方(fang)(fang)位展(zhan)示，為下一步的招商奠定(ding)基(ji)礎。

　　c、電視媒體宣傳策略

　　⑴、發布電視廣告片，創意表現品牌(pai)內涵和品牌(pai)消費(fei)訴求，契合目標消費(fei)群的心(xin)理需求，以情動人(ren)。

　　⑵、拍攝(she)專題短(duan)片，結合(he)a酒業——a品(pin)牌——生產基地三(san)方面信息與特點進行(xing)構思拍攝(she)。

　　⑶、以贊助、冠名形(xing)式等出現在電視臺(tai)某(mou)熱點(dian)欄目或(huo)者劇集的(de)黃金(jin)播出時段，加(jia)深(shen)影(ying)響力(li)度。

　　d、網(wang)絡推廣(guang)策(ce)略

　　⑴、選(xuan)擇影(ying)響最廣泛(fan)的大(da)型網站(zhan)：新浪、搜狐、網易(yi)等網站(zhan)發布(bu)flash廣告;

　　⑵、進行“a品牌”冠名的網絡(luo)情感問卷(juan)調查;

　　⑶、設置a品(pin)牌的網站，內(nei)容詳盡豐富，便于消費者查詢，也(ye)便于經(jing)銷商(shang)了(le)解(jie)。

　　e、終端宣傳品

　　⑴、大(da)中型商(shang)場、超市、酒(jiu)店(dian)(dian)：在商(shang)店(dian)(dian)外(wai)墻(qiang)采用相(xiang)對(dui)大(da)型的(de)噴繪、掛畫，直觀醒目(mu)，消費者(zhe)遠遠就可以看(kan)到;在店(dian)(dian)內或店(dian)(dian)門(men)口醒目(mu)處，設(she)(she)置(zhi)專賣(mai)柜(ju)臺，配(pei)置(zhi)pop廣告、展(zhan)架等(deng)，促銷(xiao)小姐身著體現專門(men)設(she)(she)計的(de)促銷(xiao)服，傳(chuan)播a品牌的(de)品牌文(wen)化與(yu)訴求。柜(ju)臺整體設(she)(she)計別致，與(yu)a品牌產(chan)品形(xing)象、色(se)調(diao)和諧，與(yu)其他商(shang)品具有差異化。或者(zhe)在客流(liu)量大(da)的(de)地方設(she)(she)置(zhi)醒目(mu)專柜(ju)，配(pei)置(zhi)展(zhan)架，臺卡(ka)。設(she)(she)置(zhi)展(zhan)臺，色(se)調(diao)相(xiang)對(dui)純粹(cui)、干凈(jing)、溫(wen)暖。

　　⑵、小型超市(shi)、飯店(dian)：制作店(dian)招(zhao)、設(she)置x展(zhan)架、臺卡、小掛畫，占據有利的(de)地勢(shi)，選(xuan)擇醒目的(de)貨(huo)架展(zhan)示產品(pin)形象(xiang)。

　　f、促銷禮品

　　硯(yan)臺、鎮紙、棋(qi)類益智游(you)戲、家庭用保健箱、高檔(dang)毛筆、簽字筆等(deng)等(deng)。

　　㈤、品(pin)牌(pai)整合(he)傳播策略

　　“以情(qing)動人，用(yong)情(qing)傳(chuan)播”是整個品牌傳(chuan)播的(de)核心(xin)思想。

　　1、傳播(bo)內容(rong)方面(mian)：

　　目前，市場上大(da)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)白酒(jiu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)其(qi)悠久(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)史，獨特(te)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地(di)理(li)環(huan)境，豐富(fu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化……在同(tong)質化傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)中，傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)“a品(pin)(pin)牌(pai)(pai)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)文(wen)化，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)形象很(hen)難。我(wo)們(men)必須a品(pin)(pin)牌(pai)(pai)獨特(te)鮮(xian)明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)內容(rong)。“情(qing)”是我(wo)們(men)傳(chuan)(chuan)(chuan)播(bo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心內容(rong)。“情(qing)”可分(fen)為(wei)很(hen)多種(zhong)，親情(qing)、友情(qing)、愛情(qing)、深(shen)(shen)情(qing)、恩情(qing)……a品(pin)(pin)牌(pai)(pai)“情(qing)”融于酒(jiu)，以酒(jiu)傳(chuan)(chuan)(chuan)情(qing)，在內容(rong)上深(shen)(shen)度的(de)(de)(de)(de)(de)(de)挖掘現代人(ren)經(jing)常忽(hu)視的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“情(qing)感”。

　　2、傳播方式方面：

　　現代(dai)的(de)傳播手段非常豐(feng)富，企業和廣(guang)告(gao)公司、傳媒(mei)介見縫插針，現代(dai)廣(guang)告(gao)信(xin)(xin)息(xi)無(wu)所不在。主流四大媒(mei)體“電視、報媒(mei)、雜志、廣(guang)播”已經(jing)不在是唯一(yi)的(de)選擇。“網絡(luo)、dm單(dan)、車體廣(guang)告(gao)、墻體廣(guang)告(gao)、終端(duan)廣(guang)告(gao)、促銷活動……”都有自己(ji)的(de)用武之地。面對激烈(lie)的(de)廣(guang)告(gao)信(xin)(xin)息(xi)大戰(zhan)，“a品牌”如何應戰(zhan)?

　　“招(zhao)招(zhao)會(hui)，不(bu)(bu)如一招(zhao)精(jing)”，任(ren)何方(fang)式(shi)都會(hui)用(yong)不(bu)(bu)是一件好事。還不(bu)(bu)如精(jing)通一招(zhao)，這一招(zhao)反而(er)最具有殺傷力。“a品牌”傳播(bo)方(fang)式(shi)以(yi)小型促銷、公關活動(dong)為中心，展開普遍宣傳。可選(xuan)擇電視廣(guang)告(gao)、廣(guang)播(bo)、dm單(小畫(hua)冊)、雜志輔(fu)助活動(dong)內容。

　　以“情感(gan)(gan)營(ying)銷”實施a品牌的情感(gan)(gan)訴求傳(chuan)播。通過3年的傳(chuan)播真正的樹立“a品牌”中(zhong)國第一(yi)“情感(gan)(gan)白(bai)酒”的形(xing)象。

市場營銷策劃方案12

　　當(dang)今社會，經(jing)濟快速發展，人民(min)生(sheng)活(huo)水平提高。隨著生(sheng)活(huo)水平的(de)(de)提高，人們的(de)(de)健康意識也在(zai)(zai)不斷增強。越(yue)(yue)來越(yue)(yue)重(zhong)視個(ge)人衛生(sheng)和疾(ji)病(bing)預(yu)防，加(jia)上近(jin)幾年“非典”“禽流感(gan)”“甲(jia)流”等各種流行(xing)性疾(ji)病(bing)的(de)(de)肆(si)虐，使(shi)人們更加(jia)重(zhong)視個(ge)人衛生(sheng)。手(shou)部是(shi)人們經(jing)常接觸(chu)外物(wu)的(de)(de)部位(wei)，是(shi) 最易接觸(chu)、感(gan)染病(bing)毒(du)(du)的(de)(de)部位(wei)，因此在(zai)(zai)提倡(chang)預(yu)防流行(xing)性疾(ji)病(bing)中最重(zhong)要的(de)(de)一步就(jiu)是(shi)要進行(xing)手(shou)部消毒(du)(du)，洗手(shou)液的(de)(de)需求量(liang)逐漸增加(jia)。

　　于是市(shi)場上出(chu)現了越來越多的(de)洗手(shou)(shou)液。品類眾多，但效果各不(bu)(bu)一樣，且(qie)有(you)(you)一定的(de)限制，就(jiu)是大(da)多洗手(shou)(shou)液都需要有(you)(you)清水可(ke)以沖(chong)洗，，如果用(yong)清水清洗不(bu)(bu)凈時就(jiu)會(hui)有(you)(you)殘留物，對飲食的(de)質(zhi)量產生影響；而且(qie)大(da)多都含有(you)(you)酒精等腐蝕性成分，過量使用(yong)會(hui)傷手(shou)(shou)。

　　在(zai)這種情況下，xxxx生(sheng)物科技有(you)限(xian)公司研(yan)發了“xx手部消毒(du)(du)液系列(lie)(lie)(lie)”。采用獨特新(xin)型“零損傷”配(pei)方(fang)，在(zai)衛生(sheng)領域掀起了消毒(du)(du)的(de)(de)綠(lv)色革命。本消毒(du)(du)液系列(lie)(lie)(lie)產(chan)品(pin)(pin)，靠“離子電荷間(jian)吸引”的(de)(de)方(fang)式(shi)，溶解(jie)和(he)穿破細(xi)(xi)(xi)菌(jun)和(he)病(bing)毒(du)(du)的(de)(de)細(xi)(xi)(xi)胞(bao)(bao)壁、細(xi)(xi)(xi)胞(bao)(bao)膜和(he)細(xi)(xi)(xi)胞(bao)(bao)核，導致參(can)透性(xing)改變細(xi)(xi)(xi)菌(jun)和(he)病(bing)毒(du)(du)的(de)(de)細(xi)(xi)(xi)胞(bao)(bao)成份而(er)致使其迅速分解(jie)而(er)死亡，從而(er)達到(dao)安全(quan)、高(gao)(gao)效(xiao)、消毒(du)(du)、滅菌(jun)的(de)(de)效(xiao)果。本產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質處于國(guo)際領先水平，采用新(xin)型“復合季銨鹽”配(pei)方(fang)，通過國(guo)內外八家(jia)權威機構部門檢(jian)驗認證，中國(guo)國(guo)家(jia)衛生(sheng)部正(zheng)式(shi)批準(zhun)生(sheng)產(chan)的(de)(de)新(xin)型、高(gao)(gao)科技、搞品(pin)(pin)質的(de)(de)“xxx”系列(lie)(lie)(lie)消毒(du)(du)清洗劑產(chan)品(pin)(pin)。

　　“xx手部免(mian)洗(xi)(xi)消毒液(ye)(ye)”還以小瓶裝(zhuang)，方便攜帶，且免(mian)洗(xi)(xi)等(deng)優(you)點進軍xx洗(xi)(xi)手液(ye)(ye)市場(chang)，相信爭中(zhong)將會凸顯其(qi)優(you)勢，占領(ling)一(yi)定的市場(chang)份額。

　　一、現狀分析

　　1、宏觀分析：

　　隨(sui)著人(ren)們生活水平逐步的(de)(de)(de)改善，人(ren)們對健康越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)重視(shi)。xx是一個(ge)人(ren)口眾多的(de)(de)(de)大城市(shi)，大學(xue)生和(he)上(shang)班族所占的(de)(de)(de)比例(li)也(ye)非常(chang)大，而且他們的(de)(de)(de)健康意識更加的(de)(de)(de)強，加上(shang)近幾年各(ge)種流(liu)行(xing)性疾病(bing)的(de)(de)(de)爆發，大家都養成了(le)勤洗手的(de)(de)(de)好習慣，洗手液(ye)也(ye)因此成了(le)他們他們日(ri)常(chang)必需(xu)的(de)(de)(de)生活用品，因此洗手液(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)大，競(jing)爭(zheng)也(ye)會越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)激烈。

　　2、微觀分析：

　　（1）市場潛量。通過分析可以看出(chu)，這(zhe)是(shi)一個(ge)潛力(li)巨(ju)大的(de)市場。我國人口(kou)眾(zhong)多，是(shi)一個(ge)非常巨(ju)大的(de)消費(fei)市場，加上近幾年(nian)“非典”“禽流(liu)感”“甲流(liu)”的(de)爆發，人們越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)視通過清潔(jie)衛(wei)(wei)生(sheng)來(lai)預(yu)防各種疾病，衛(wei)(wei)生(sheng)意識(shi)進一步加強，特別(bie)是(shi)易接觸感染(ran)細菌的(de)手部的(de)清潔(jie)，所以洗手液的(de)需求(qiu)量將大增。

　　（2）競(jing)爭者(zhe)。目前洗手液市場(chang)上種類(lei)繁多(duo)(duo)，競(jing)爭激烈。其(qi)中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大(da)品(pin)(pin)牌占(zhan)有了該市場(chang)的絕大(da)部分份(fen)額(e)，且(qie)(qie)每種品(pin)(pin)牌都有自己的特(te)點和(he)優勢，要想一下子(zi)打破這種格局，迅速占(zhan)領市場(chang)是(shi)比較困難的。所以要發展好“xxx”本身的長處(chu)盡可能開拓藍海市場(chang)。例如：通過調查，其(qi)他大(da)部分品(pin)(pin)牌的洗手液都含有酒精(jing)等其(qi)它(ta)腐蝕(shi)性成份(fen)，而且(qie)(qie)大(da)多(duo)(duo)都是(shi)大(da)容(rong)量裝的的沐(mu)浴露型(xing)的，而“xxx”在這方(fang)面又有了自己的特(te)色，小容(rong)量裝，方(fang)便易(yi)于攜帶(dai)，且(qie)(qie)是(shi)噴霧型(xing)、泡沫型(xing)，免洗的。

　　（3）消費者的特點(dian)。對(dui)象是(shi)大學生(sheng)和(he)上班(ban)族，他(ta)(ta)們的衛生(sheng)意識比較強，對(dui)疾病防(fang)范意識也很強，講究日常生(sheng)活及環境衛生(sheng)已成為(wei)他(ta)(ta)們的自覺行為(wei)，因此洗手液也越(yue)來(lai)越(yue)成為(wei)他(ta)(ta)們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他(ta)(ta)們的選擇(ze)。

　　通過(guo)調查，我們(men)發現對于(yu)洗手液，大學生(sheng)和上(shang)(shang)(shang)班族(zu)主要注重產品的(de)(de)效果(guo)和品牌（如圖1）而(er)(er)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)卻(que)在其次，但單從價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)上(shang)(shang)(shang)講學生(sheng)和上(shang)(shang)(shang)班族(zu)所愿意(yi)支付的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)錢也有(you)一定的(de)(de)差別。學生(sheng)沒(mei)有(you)經(jing)濟來(lai)源，一般不能接(jie)受(shou)較(jiao)高(gao)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)產品，比(bi)較(jiao)青(qing)睞產品是否價(jia)(jia)(jia)廉物(wu)美；而(er)(er)上(shang)(shang)(shang)班族(zu)有(you)一定的(de)(de)經(jing)濟來(lai)源，一般主要質量好、效果(guo)好、品牌好較(jiao)高(gao)的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)也能接(jie)受(shou)。

　　3，分析結果：

　　（1）優勢：xxx洗手(shou)液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shi)不用取水清洗、無刺(ci)激不傷手(shou)、殺(sha)菌能(neng)力(li)好，且(qie)(qie)小(xiao)瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰(qia)好年輕一族衛(wei)生(sheng)意識比較(jiao)強(qiang)，這樣洗手(shou)液就成了(le)他們的(de)必需品，，且(qie)(qie)人(ren)們追求新鮮(xian)感，市場(chang)前景好。

　　（2）劣勢(shi)：xxx的(de)品牌效(xiao)應(ying)還(huan)不(bu)足(zu)，難以與其他(ta)大品牌展開激烈的(de)競爭(zheng)，而且(qie)價格又比較貴，一般消費者難以接受。

　　（3）機會：由(you)于各(ge)種流行疾(ji)病的(de)肆虐，洗(xi)手液市場(chang)還有待開發，只(zhi)要加大(da)力度(du)宣傳，突出產品的(de)優勢讓消(xiao)費者了解接受，一定(ding)能夠打出自己(ji)的(de)一片天。

　　（4）威脅：其(qi)他廠商(shang)也(ye)注意(yi)到(dao)了這(zhe)一市場，其(qi)他廠商(shang)的產(chan)品也(ye)有獨到(dao)之處，且價格比(bi)較便宜(yi)，此外各(ge)大(da)知(zhi)名品牌的競爭也(ye)帶來了非常大(da)的壓(ya)力。

　　二、目標設定

　　1、策劃目的

　　將洗手液(ye)推出市場，要(yao)立足珠三角，打造出消費者喜(xi)愛的品(pin)牌，占有大份的市場份額

　　2、策劃目標

　　（1）目標市場(chang)：在校大學生和(he)年輕上班族日(ri)常清潔手部的洗手液市場(chang)（珠三角）

　　（2）市場(chang)定(ding)位：成為大眾(zhong)喜愛使用(yong)的(de)手部(bu)免洗(xi)液，x年內在xxx洲占有(you)xx%的(de)份額，不斷(duan)地擴大我們的(de)市場(chang)。

　　（3）需要解(jie)決的問題(ti)。

　　市場(chang)上用于(yu)消(xiao)(xiao)毒的(de)品牌(pai)很(hen)多；消(xiao)(xiao)費(fei)者對xxx品牌(pai)認識(shi)度不大；學校代理這(zhe)一環(huan)節的(de)協(xie)商、宣(xuan)傳(chuan)要找準方法，不能(neng)大做廣告宣(xuan)傳(chuan)，因(yin)為(wei)xx在這(zhe)方面已經做得很(hen)好了。

　　（4）可能性

　　a）要做好宣傳(chuan)，加深(shen)消費群(qun)體對我(wo)們的(de)產品的(de)`認識

　　b）要與學校那(nei)邊搞好(hao)關(guan)系，好(hao)在(zai)那(nei)里做市場

　　c）要開(kai)發好年輕上(shang)班族這個市場

　　三、產品策略

　　1、產品描述

　　我們將要出售的xxx產品的名稱，規格，特點(dian)。

　　2、特點

　　我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班(ban)族(zu)，都是一些年輕，喜歡(huan)新東西的人群，為此，根據這(zhe)消費群體的特性(xing)，我們的產品有以下(xia)特點：

　　（1）精致小巧，方便攜帶；

　　（2）使用快(kuai)捷方便；

　　（3）外(wai)觀(guan)美觀(guan)好看；

　　（4）無毒、無刺激(ji)、不傷(shang)手(shou)。

　　3、功能

　　（1）本品為液體狀，能(neng)有效殺滅(mie)手部(bu)細(xi)菌(jun)和異味；

　　（2）PH值中性；

　　（3）蘊含蘆(lu)薈萃取精華(hua)，對皮膚起到(dao)長時間保(bao)濕作用；

　　（4）能瞬間(jian)殺死病(bing)菌。

　　4、主要成份

　　雙烷基(ji)甲(jia)基(ji)雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。

　　5、使用方法

　　噴霧涂抹，將消毒(du)液(ye)適量(liang)噴在手部輕揉(rou)，即可(ke)達到消毒(du)。

　　6、包裝

　　我們采用噴霧小品裝來包裝，這樣放便消費(fei)者攜帶(dai)，做(zuo)到(dao)無時(shi)無地(di)都(dou)可以保持手(shou)部清潔。

　　四、價格策略

　　1、定價策略

　　因為(wei)我們的產品市(shi)場是在校大(da)學生和年輕上班族，我們將(jiang)會使用(yong)中檔價進入(ru)市(shi)場，更好(hao)的打造(zao)我們的品牌(pai)聲譽(yu)。

　　2、市場現狀

　　現(xian)在市場上(shang)的(de)洗(xi)手液(ye)都是(shi)以沐浴型為(wei)主，而(er)且(qie)價格為(wei)x到x元xml.

　　3、價格因素

　　我們產(chan)(chan)品定價(jia)考慮了一下因素：生產(chan)(chan)成本，包裝設計成本，同類(lei)產(chan)(chan)品的價(jia)格，宣傳費，管理(li)(li)費，合理(li)(li)利(li)潤，運輸費，代理(li)(li)費，調(diao)查(cha)費

　　4、最終定價

　　根據我們的(de)市(shi)場定位和價(jia)格因素，我們將會把本產品最終(zhong)價(jia)格定位：xx元xxml。供貨價(jia)為xxx元

　　五、渠道策略

　　為了(le)讓(rang)xxx手部免洗消(xiao)毒(du)清洗液能(neng)夠盡快xx市(shi)(shi)(shi)(shi)的白(bai)領市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)和(he)大(da)學生市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，提高市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)占有(you)(you)率，我(wo)們選擇(ze)了(le)間(jian)(jian)(jian)接(jie)，直接(jie)的銷(xiao)售渠道并行，即把(ba)(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)提供(gong)給零售商(shang)，經(jing)銷(xiao)商(shang)等中間(jian)(jian)(jian)商(shang)，同時，在廣大(da)百貨(huo)商(shang)場(chang)和(he)超市(shi)(shi)(shi)(shi)都(dou)會設(she)置一(yi)個(ge)特定(ding)的柜(ju)臺，方(fang)便消(xiao)費者購買。為了(le)能(neng)夠我(wo)們公司(si)的整體形象，我(wo)們要求所有(you)(you)的工作人員都(dou)統一(yi)服裝(zhuang)，保持整潔的儀(yi)容儀(yi)表。除(chu)此之外，為了(le)防止產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)脫(tuo)銷(xiao)，或供(gong)不應(ying)求，我(wo)們能(neng)夠及時補充產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，我(wo)們組織了(le)一(yi)個(ge)龐大(da)的運輸(shu)隊(dui)伍，假如(ru)有(you)(you)以上(shang)事情發生，我(wo)們會立(li)刻(ke)從xx把(ba)(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)運輸(shu)到(dao)xx提供(gong)給各大(da)中間(jian)(jian)(jian)商(shang)和(he)我(wo)們的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)柜(ju)臺。我(wo)們承諾(nuo)，我(wo)們一(yi)定(ding)把(ba)(ba)最優質的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)與服務提高給消(xiao)費者。

市場營銷策劃方案13

　　【內容摘要】

　　信(xin)(xin)息化時(shi)代背景下，通(tong)信(xin)(xin)工(gong)(gong)程企(qi)業(ye)(ye)迎來了(le)營(ying)(ying)銷市場(chang)的春(chun)天(tian)，為(wei)自(zi)身的可持續發展(zhan)創造(zao)了(le)有(you)利條件。而與此(ci)同時(shi)，作為(wei)一種服務行(xing)業(ye)(ye)，通(tong)信(xin)(xin)工(gong)(gong)程企(qi)業(ye)(ye)間(jian)又不可避免地存在激烈競(jing)爭。如何提高營(ying)(ying)銷實效、搶(qiang)占市場(chang)份額，成為(wei)了(le)通(tong)信(xin)(xin)工(gong)(gong)程企(qi)業(ye)(ye)面臨的主要問題。本(ben)文在對(dui)我國通(tong)信(xin)(xin)工(gong)(gong)程企(qi)業(ye)(ye)市場(chang)營(ying)(ying)銷現象作出(chu)分析和論(lun)述的基礎上，提出(chu)了(le)一些促進(jin)通(tong)信(xin)(xin)工(gong)(gong)程企(qi)業(ye)(ye)市場(chang)營(ying)(ying)銷的建議，以期推動通(tong)信(xin)(xin)行(xing)業(ye)(ye)的發展(zhan)，滿足人們信(xin)(xin)息化生活的需(xu)求。

　　【關鍵詞】

　　通(tong)信(xin)工程(cheng)企(qi)業(ye);市(shi)場營銷;通(tong)信(xin)服務

　　通信(xin)(xin)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)作為(wei)通信(xin)(xin)行業(ye)的衍生(sheng)產業(ye)，服(fu)務是其(qi)本質(zhi)屬性和價值，關(guan)系到國計民生(sheng)。在信(xin)(xin)息技(ji)術的支持和推動(dong)下，通信(xin)(xin)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)行業(ye)已滲透到我(wo)們生(sheng)活(huo)中的多(duo)(duo)個(ge)領(ling)域。現代生(sheng)活(huo)中，我(wo)們時(shi)刻感受著(zhu)通信(xin)(xin)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)行業(ye)帶來的便利與(yu)快(kuai)樂。時(shi)至今(jin)日(ri)，通信(xin)(xin)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企業(ye)市(shi)(shi)場營銷(xiao)越來越多(duo)(duo)地受到人們關(guan)注，因而也迎(ying)來了新的契機。成(cheng)功的市(shi)(shi)場營銷(xiao)成(cheng)為(wei)了眾(zhong)多(duo)(duo)通信(xin)(xin)工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企業(ye)共同(tong)關(guan)注的話題，這也是本文研究的意義所在。

　　一、我國通信工程企業的市場營銷現狀

　　總體來(lai)看，在國民(min)經(jing)濟發展的帶動(dong)下，我國通(tong)信(xin)工(gong)程企業市(shi)場營銷(xiao)形(xing)勢(shi)良(liang)好。但是，受各種(zhong)因素(su)的影響(xiang)，通(tong)信(xin)工(gong)程企業市(shi)場營銷(xiao)中不可避免地(di)存在一些問題，具體表述如下。

　　(一(yi))品牌影響力低。品牌形象(xiang)是(shi)通信工(gong)程(cheng)企(qi)業(ye)產(chan)品、文化、服務(wu)等的外在(zai)表現，它在(zai)很(hen)大(da)程(cheng)度(du)上決(jue)定了企(qi)業(ye)能否得到公眾認可(ke)和(he)(he)消費。尤其是(shi)市場經濟條件下，提升品牌影響力對(dui)促進(jin)企(qi)業(ye)營銷(xiao)具有(you)(you)莫大(da)的益(yi)處。然而事(shi)實證明，我國大(da)多(duo)(duo)數通信工(gong)程(cheng)企(qi)業(ye)的品牌建設(she)效果(guo)不(bu)(bu)(bu)盡(jin)人(ren)意。以中國聯合網絡(luo)通信有(you)(you)限公司石家莊分公司為例(li)，雖然其在(zai)總公司支持及自身努力下已有(you)(you)一(yi)定知名度(du)，但(dan)是(shi)占有(you)(you)的市場份額與預定目標依然存在(zai)差(cha)距，這(zhe)跟它的品牌影響力不(bu)(bu)(bu)無關系。造成通信工(gong)程(cheng)企(qi)業(ye)品牌影響力的因素有(you)(you)很(hen)多(duo)(duo)，包括科技含量(liang)低、服務(wu)水平(ping)差(cha)以及宣傳不(bu)(bu)(bu)力等。只有(you)(you)廣(guang)為人(ren)知的企(qi)業(ye)品牌，才有(you)(you)可(ke)能博得更多(duo)(duo)客(ke)戶認可(ke)，使市場營銷(xiao)策略創造更大(da)收益(yi)，從而進(jin)一(yi)步(bu)穩固自己在(zai)業(ye)界和(he)(he)市場上的地位。

　　(二)內(nei)部動(dong)力(li)匱(kui)乏。長(chang)(chang)期受(shou)行(xing)業(ye)(ye)壟斷的(de)(de)(de)(de)影響，我國通(tong)信工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)普遍存在(zai)產品創(chuang)新意(yi)識(shi)、市場(chang)競爭意(yi)識(shi)以及服(fu)務優化(hua)意(yi)識(shi)較(jiao)差的(de)(de)(de)(de)現象。部分通(tong)信工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)即(ji)使(shi)(shi)制(zhi)定了(le)有效的(de)(de)(de)(de)市場(chang)營銷(xiao)計劃，也給予(yu)了(le)產品開發(fa)(fa)高度(du)重(zhong)視(shi)，但沒(mei)有員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)配(pei)合一(yi)(yi)切都是(shi)空談。知(zhi)識(shi)經(jing)濟(ji)時代，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)核心(xin)競爭力(li)是(shi)人(ren)才(cai)。在(zai)工(gong)(gong)作實踐中，有些通(tong)信工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)一(yi)(yi)味地強(qiang)調(diao)技術(shu)型(xing)人(ren)才(cai)建設，而一(yi)(yi)度(du)忽視(shi)了(le)對員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)道德(de)、服(fu)務知(zhi)識(shi)等方面的(de)(de)(de)(de)培訓(xun)，加上(shang)人(ren)力(li)資源配(pei)置不(bu)合理(li)，限制(zhi)了(le)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)長(chang)(chang)效發(fa)(fa)展(zhan)。此(ci)外，部分通(tong)信工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)由(you)于內(nei)部管(guan)理(li)制(zhi)度(du)不(bu)完善，不(bu)能對員(yuan)工(gong)(gong)作出客觀(guan)、綜合的(de)(de)(de)(de)評價，偏重(zhong)于短期效益考核，員(yuan)工(gong)(gong)滋長(chang)(chang)了(le)不(bu)滿情緒。現代企(qi)(qi)業(ye)(ye)人(ren)力(li)資源管(guan)理(li)中人(ren)是(shi)主(zhu)體，其(qi)一(yi)(yi)切相關工(gong)(gong)作的(de)(de)(de)(de)順利開展(zhan)都離不(bu)開專業(ye)(ye)人(ren)才(cai)。正是(shi)由(you)于企(qi)(qi)業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)與員(yuan)工(gong)(gong)職業(ye)(ye)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)不(bu)同步現象，使(shi)(shi)得通(tong)信工(gong)(gong)程(cheng)(cheng)企(qi)(qi)業(ye)(ye)市場(chang)營銷(xiao)內(nei)部動(dong)力(li)匱(kui)乏。

　　(三)營(ying)銷策略(lve)問題。通(tong)信工(gong)程(cheng)企(qi)(qi)業(ye)作為一個特殊(shu)的(de)(de)經濟(ji)體，其(qi)行(xing)為始終(zhong)受(shou)市(shi)場(chang)的(de)(de)引導(dao)和(he)約束(shu)。而(er)且市(shi)場(chang)營(ying)銷是一項系統工(gong)程(cheng)，其(qi)成功與否受(shou)多重因素的(de)(de)影響。因而(er)，制定科學合理的(de)(de)市(shi)場(chang)營(ying)銷計(ji)劃十分重要(yao)和(he)必要(yao)。經調(diao)研發現，我(wo)國(guo)通(tong)信工(gong)程(cheng)企(qi)(qi)業(ye)同(tong)時面(mian)臨著品牌競爭、服(fu)務(wu)競爭和(he)業(ye)務(wu)競爭三方面(mian)壓力，這也是通(tong)信工(gong)程(cheng)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)銷計(ji)劃的(de)(de)主要(yao)切入(ru)點。有(you)(you)的(de)(de)通(tong)信工(gong)程(cheng)企(qi)(qi)業(ye)尚未清(qing)楚(chu)地認識到市(shi)場(chang)競爭的(de)(de)特性，依(yi)然沿用傳統營(ying)銷模式，很難(nan)吸引客戶注意，從而(er)增加(jia)了(le)自(zi)身市(shi)場(chang)營(ying)銷的(de)(de)難(nan)度。也有(you)(you)部分通(tong)信工(gong)程(cheng)企(qi)(qi)業(ye)忽視了(le)對市(shi)場(chang)需求的(de)(de)考察(cha)，亦或對市(shi)場(chang)行(xing)情掌控不夠精準，閉門造(zao)車或盲(mang)目跟(gen)風，導(dao)致推出的(de)(de)'一系列(lie)營(ying)銷策略(lve)與經濟(ji)市(shi)場(chang)不符，最終(zhong)造(zao)成市(shi)場(chang)營(ying)銷失敗，同(tong)時也在某種程(cheng)度上增加(jia)了(le)成本(ben)、浪(lang)費(fei)了(le)資源。

　　二、促進通信工程企業開展市場營銷的建議

　　通(tong)過(guo)對我(wo)國通(tong)信(xin)工程企業(ye)市場營銷現狀(zhuang)的(de)分析，有(you)針對性地(di)提出了以下幾種促進通(tong)信(xin)工程企業(ye)市場營銷的(de)建議，以供參考和借(jie)鑒。

　　(一)塑造品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)。新(xin)形(xing)勢(shi)下，通(tong)信(xin)工(gong)程企(qi)業必須要深刻認識(shi)到品(pin)(pin)牌(pai)塑造對(dui)促進(jin)市場營銷(xiao)的(de)(de)戰略意(yi)義，并(bing)結(jie)合(he)自身實際情況逐步加(jia)大(da)投入力(li)度。信(xin)息化(hua)時代背景(jing)下，通(tong)信(xin)工(gong)程企(qi)業可借(jie)助各(ge)大(da)電視(shi)媒體(ti)、網絡媒體(ti)等(deng)進(jin)行品(pin)(pin)牌(pai)宣傳，明確指出自己的(de)(de)優勢(shi)和(he)競爭力(li)所在(zai)，盡可能(neng)吸引(yin)客戶(hu)(hu)注意(yi)，并(bing)初步建(jian)(jian)立(li)其對(dui)企(qi)業的(de)(de)認可和(he)信(xin)任。在(zai)此(ci)基(ji)礎(chu)上，通(tong)信(xin)工(gong)程企(qi)業要重點做好客戶(hu)(hu)后期維護工(gong)作(zuo)。簡(jian)單來講，通(tong)信(xin)工(gong)程企(qi)業應(ying)積極引(yin)入先(xian)進(jin)科技，在(zai)保(bao)證質量的(de)(de)前提下不斷開發新(xin)產品(pin)(pin)、新(xin)業務(wu)，從(cong)而為(wei)廣大(da)顧客提供(gong)更優質的(de)(de)服(fu)務(wu)。俗(su)話(hua)說:打(da)江山易，守江山難。通(tong)信(xin)工(gong)程企(qi)業品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)塑造亦是如此(ci)，只有以維護客戶(hu)(hu)利(li)益為(wei)根本出發點，不斷提高(gao)自身的(de)(de)服(fu)務(wu)水(shui)平和(he)質量，與客戶(hu)(hu)之間(jian)建(jian)(jian)立(li)和(he)諧、穩定的(de)(de)關系(xi)，企(qi)業才有可能(neng)得到持(chi)續(xu)的(de)(de)發展。

　　(二)加強(qiang)內(nei)部(bu)控制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)。通(tong)信工(gong)(gong)(gong)程企業(ye)(ye)應積(ji)極引入競(jing)(jing)爭(zheng)機制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，并在現有管(guan)理制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)基礎(chu)上(shang)進(jin)行(xing)補充和(he)(he)(he)完善，從而營造良(liang)好的(de)內(nei)部(bu)環境，提升自(zi)身核(he)心競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)，為(wei)成功市場營銷夯實基礎(chu)。具體而言，完善的(de)通(tong)信工(gong)(gong)(gong)程企業(ye)(ye)內(nei)部(bu)控制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)應該包括管(guan)理制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)、考(kao)核(he)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)、激(ji)勵(li)制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)以及(ji)獎懲制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)等(deng)，明確各階段工(gong)(gong)(gong)作的(de)重(zhong)點，為(wei)廣大員(yuan)工(gong)(gong)(gong)提供公平競(jing)(jing)爭(zheng)的(de)職業(ye)(ye)發展(zhan)平臺。在一系(xi)列制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)度(du)(du)的(de)保障下，通(tong)信工(gong)(gong)(gong)程企業(ye)(ye)還應該制(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)定長遠的(de)戰略發展(zhan)規劃，重(zhong)視員(yuan)工(gong)(gong)(gong)培訓和(he)(he)(he)人文(wen)建設，激(ji)勵(li)他們(men)(men)努力(li)實現職業(ye)(ye)價值和(he)(he)(he)人生價值。企業(ye)(ye)可以組織員(yuan)工(gong)(gong)(gong)開展(zhan)多種形式(shi)的(de)文(wen)化(hua)活(huo)動(dong)，潛(qian)移默化(hua)中培養員(yuan)工(gong)(gong)(gong)良(liang)好的(de)企業(ye)(ye)責任感和(he)(he)(he)認(ren)同(tong)感，不斷提高他們(men)(men)的(de)職業(ye)(ye)道德素(su)養，樹立其正確的(de)創新意(yi)識、服務意(yi)識以及(ji)競(jing)(jing)爭(zheng)意(yi)識。亦或企業(ye)(ye)可以通(tong)過(guo)培訓、講座等(deng)活(huo)動(dong)，及(ji)時更新員(yuan)工(gong)(gong)(gong)的(de)知識結(jie)構和(he)(he)(he)思想觀念(nian)，培養和(he)(he)(he)提高他們(men)(men)的(de)綜合能力(li)，以使其在本職崗(gang)位(wei)上(shang)得到更好的(de)發展(zhan)，并為(wei)企業(ye)(ye)創造效(xiao)益(yi)。

　　(三)調整營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)(an)。通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)是一(yi)種特殊的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟行(xing)為，以(yi)市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)為導向，旨在促進(jin)企(qi)業(ye)(ye)可(ke)持續發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)。除了上(shang)述兩項工作(zuo)外，通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)成(cheng)功(gong)市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)還(huan)需(xu)要通(tong)過調整營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)(an)實(shi)(shi)現(xian)。實(shi)(shi)踐證(zheng)明(ming)，不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)時期，市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)千變萬化。通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)要想有(you)針(zhen)對性地(di)(di)提供服務(wu)、占領(ling)市場(chang)(chang)，必須(xu)要精準(zhun)地(di)(di)掌控經(jing)(jing)(jing)濟市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)動態變化，并以(yi)此(ci)為依(yi)據不(bu)(bu)斷調整和優(you)化營(ying)銷(xiao)方(fang)案(an)(an)。通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)可(ke)借助網(wang)絡公共信(xin)息(xi)(xi)平臺，搜集一(yi)切與市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)相(xiang)關(guan)的(de)(de)(de)(de)數據信(xin)息(xi)(xi)，重(zhong)新審(shen)視自(zi)身現(xian)有(you)的(de)(de)(de)(de)產品或業(ye)(ye)務(wu)服務(wu)結構，有(you)意(yi)識地(di)(di)進(jin)行(xing)改進(jin)和創新。另外，通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)還(huan)應(ying)加強行(xing)業(ye)(ye)交(jiao)流，共同分析當前的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)動態，并積極借鑒其他(ta)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢經(jing)(jing)(jing)驗，藉(jie)此(ci)彌補(bu)自(zi)己市場(chang)(chang)營(ying)銷(xiao)上(shang)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)足(zu)。值得注意(yi)的(de)(de)(de)(de)是，單純(chun)地(di)(di)依(yi)靠他(ta)人經(jing)(jing)(jing)驗并不(bu)(bu)能(neng)實(shi)(shi)現(xian)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)可(ke)持續發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，相(xiang)反還(huan)可(ke)能(neng)限(xian)制(zhi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)空間。因此(ci)，通(tong)信(xin)工程企(qi)業(ye)(ye)應(ying)辯證(zheng)地(di)(di)認識發(fa)(fa)(fa)展(zhan)(zhan)，有(you)選(xuan)擇性地(di)(di)汲取經(jing)(jing)(jing)驗，注重(zhong)推(tui)陳出新。

　　三、結語

　　總而(er)言(yan)之(zhi)，市場營銷(xiao)對通信工(gong)(gong)程企業發(fa)(fa)展(zhan)而(er)言(yan)意義重大(da)。未來(lai)，在競(jing)爭激烈的(de)(de)經濟市場環境中，通信工(gong)(gong)程企業將(jiang)面臨(lin)更多(duo)營銷(xiao)機遇和(he)挑戰。本文的(de)(de)相關(guan)研究可能存在不(bu)足之(zhi)處，希望(wang)業界更多(duo)學者關(guan)注通信工(gong)(gong)程企業發(fa)(fa)展(zhan)，并深度剖(pou)析其市場營銷(xiao)現狀，有針對性(xing)地提出(chu)一些(xie)改進建議，從而(er)保證(zheng)通信工(gong)(gong)程企業發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)穩定性(xing)和(he)持續(xu)性(xing)。

　　【參考文獻】

　　［1］楊忠(zhong)榮．通信企業(ye)市(shi)場營銷的現狀(zhuang)及對策［J］．科技與企業(ye)，20xx，17:223～224

　　［2］廖紅(hong)云(yun)．關(guan)于通信(xin)行業市場營銷管理(li)體系的(de)構(gou)建問題探討(tao)［J］．中國(guo)新(xin)通信(xin)，20xx，2:42～43

　　［3］李(li)少(shao)洲(zhou)．淺議如何創新移動通信業(ye)的營銷策略［J］．信息通信，20xx，9:287～288

　　［4］龍克鋒．淺談移(yi)動通信企業市場營(ying)銷策略［J］．經營(ying)管理(li)者，20xx，11:256

市場營銷策劃方案14

　　一、市場分析

　　年度銷售計(ji)劃制定的(de)(de)依據，便是(shi)過去(qu)一年市(shi)場形勢及市(shi)場現狀的(de)(de)分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)，采(cai)用(yong)的(de)(de)工具是(shi)目前企業經常使用(yong)的(de)(de)swot分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)法，即(ji)企業的(de)(de)優劣勢分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)以及競爭(zheng)威脅(xie)和存(cun)在的(de)(de)機(ji)(ji)會，經過swot分(fen)(fen)(fen)析(xi)(xi)，從中了解(jie)市(shi)場競爭(zheng)的(de)(de)格局及態勢，并結合企業的(de)(de)缺陷和機(ji)(ji)會，整(zheng)合和優化資源配置(zhi)，使其利用(yong)最大化。

　　比如，經(jing)過市(shi)場分析，清晰(xi)地明(ming)白(bai)市(shi)場現狀和(he)未來趨勢：產品(pin)（檔次）向(xiang)上走，渠道向(xiang)下移(yi)（通路精耕(geng)和(he)深(shen)度分銷），寡頭競(jing)爭初露端倪，營銷組合策略將成(cheng)為下一輪競(jing)爭的熱(re)點等等。

　　二、營銷思路

　　營銷思(si)路是(shi)根(gen)據(ju)市場分析(xi)而做(zuo)出的(de)(de)指導全年(nian)銷售(shou)計(ji)劃(hua)的(de)(de)精神綱領，是(shi)營銷工作的(de)(de)方向和靈魂，也是(shi)銷售(shou)部需要經(jing)常灌(guan)輸和貫徹的(de)(de)營銷操作理念(nian)。針(zhen)對這(zhe)一點，制定具(ju)體的(de)(de)營銷思(si)路，其中(zhong)涵蓋了如下幾方面的(de)(de)資料：

　　1、樹立全員營(ying)銷(xiao)觀念，真正(zheng)體(ti)現營(ying)銷(xiao)生活化，生活營(ying)銷(xiao)化。

　　2、實施(shi)深度分銷，樹立決戰在終端(duan)的思想(xiang)，有計劃、有重(zhong)點地指導經銷商直接(jie)運作(zuo)末端(duan)市場。

　　3、綜合(he)利(li)用產品、價格(ge)、通路、促(cu)銷、傳(chuan)播、服(fu)務等營(ying)銷組(zu)合(he)策略(lve)，構成強(qiang)大(da)的營(ying)銷合(he)力(li)。

　　4、在市(shi)場操(cao)作層面，體(ti)現(xian)兩(liang)高(gao)一差，即要堅持運作差異化，高(gao)價(jia)位、高(gao)促(cu)銷的原(yuan)則(ze)，揚長避短，體(ti)現(xian)獨(du)有的操(cao)作特色等等。營銷思路的確定，充(chong)分(fen)結合(he)了企業的實際(ji)，不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)翔實、有可(ke)操(cao)作性，并且(qie)還與時(shi)俱進，體(ti)現(xian)了創新的營銷精(jing)神(shen)，所以，在以往(wang)的年度銷售(shou)計(ji)劃中，都(dou)曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標

　　銷售(shou)(shou)目(mu)標(biao)是(shi)一切(qie)營銷工作(zuo)的(de)(de)出發(fa)點(dian)和落(luo)腳(jiao)點(dian)，所以，科學、合理的(de)(de)銷售(shou)(shou)目(mu)標(biao)制定(ding)也是(shi)年度銷售(shou)(shou)計劃(hua)的(de)(de)最重要和最核心的(de)(de)部分。

　　那么，李(li)經(jing)理(li)是如何制定(ding)銷售目標(biao)的呢

　　1、根(gen)據上(shang)一(yi)年度(du)的(de).銷(xiao)售數額，按照必須增長比例，比如20%或30%，確定當(dang)前年度(du)的(de)銷(xiao)售數量。

　　2、銷售(shou)目標不僅(jin)僅(jin)體(ti)此刻(ke)具體(ti)的每一個月(yue)度(du)，并且還(huan)職責到(dao)人(ren)，量化到(dao)人(ren)，并細(xi)分到(dao)具體(ti)市場。

　　3、權衡銷(xiao)售目標與利(li)(li)(li)潤(run)目標的關系，做一個經營(ying)型的營(ying)銷(xiao)人才，具體(ti)(ti)表現(xian)就是合理產(chan)品(pin)結構，將(jiang)產(chan)品(pin)銷(xiao)售目標具體(ti)(ti)細分到各層次產(chan)品(pin)。比(bi)如，根據企(qi)業產(chan)品(pin)abc分類，將(jiang)產(chan)品(pin)結構比(bi)例定位(wei)在a（高價、形(xing)象利(li)(li)(li)潤(run)產(chan)品(pin)）：b（平價、微利(li)(li)(li)上量產(chan)品(pin)）：c（低價：戰略(lve)性炮灰產(chan)品(pin)）=2：3：1，從(cong)而(er)更好地控(kong)制產(chan)品(pin)銷(xiao)量和(he)利(li)(li)(li)潤(run)的關系。銷(xiao)售目標的確認，使其銷(xiao)售目標的跟蹤有了基礎，從(cong)而(er)有利(li)(li)(li)于銷(xiao)售目標的順利(li)(li)(li)達成。

　　四、營銷策略

　　營銷策略是(shi)營銷戰略的戰術分解(jie)，是(shi)順利實現企業銷售目(mu)標的有力保障。根(gen)據行業運(yun)作形勢，結合市(shi)場(chang)運(yun)做(zuo)經驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產(chan)品(pin)(pin)策略，堅持差異(yi)化，走(zou)特色發(fa)展之路(lu)，產(chan)品(pin)(pin)進入市場，要充(chong)分(fen)體現集群特點(dian)，發(fa)揮產(chan)品(pin)(pin)核心競爭力(li)，構成一(yi)個強大的(de)產(chan)品(pin)(pin)組合戰斗(dou)群，避免單兵作(zuo)戰。

　　2、價(jia)格策(ce)略，高質、高價(jia)，產(chan)品價(jia)格向行業標兵看齊，同時，強(qiang)調產(chan)品運輸半徑(jing)，以600公里為(wei)限(xian)，實行一(yi)(yi)套(tao)價(jia)格體系，兩種(zhong)返(fan)利(li)模式，即價(jia)格相(xiang)同，但返(fan)利(li)標準根(gen)據距離(li)遠近不(bu)一(yi)(yi)樣而有(you)所不(bu)一(yi)(yi)樣的(de)定價(jia)策(ce)略。

　　3、通(tong)路策略(lve)，創(chuang)新性地(di)提出分(fen)品項、分(fen)渠道(dao)運作思想，除精耕(geng)細作，做好(hao)傳統通(tong)路外，集中物力、財力、人力、運力等(deng)企(qi)業(ye)資源，大(da)力度地(di)開拓學校、社區、網吧、團購等(deng)一些特殊通(tong)路，實施全方(fang)位、立(li)體式(shi)的(de)突破(po)。

　　4、促銷(xiao)策(ce)略，在高價位、高促銷(xiao)的(de)基(ji)礎(chu)上，開創(chuang)性地提出(chu)了連環促銷(xiao)的(de)營銷(xiao)理念，它具有如下幾(ji)個特征：

　　一、促銷體現(xian)聯動，牽一發而動全(quan)身，其目(mu)的是大力度地牽制經銷商(shang)，充分利用(yong)其資金、網絡等一切能夠利用(yong)的資源，有效擠壓(ya)競爭對手。

　　二、連環的(de)促銷方式至少兩個以(yi)上，比如銷售累積獎和箱內設獎同時出現，以(yi)充(chong)分(fen)吸引(yin)分(fen)銷商和終端消費者的(de)眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不一樣，經(jing)過(guo)富有吸引力的促銷品，實現市(shi)場(chang)動銷，以及促銷激活通(tong)(tong)路、通(tong)(tong)路激活促銷之目的。

　　5、服(fu)務(wu)策略，細節(jie)決定成(cheng)敗(bai)，在人(ren)無我(wo)有，人(ren)有我(wo)優(you)，人(ren)優(you)我(wo)新，人(ren)新我(wo)轉的思路下，在服(fu)務(wu)細節(jie)上(shang)狠(hen)下功夫。提出了(le)5s溫情服(fu)務(wu)承諾，并建立起貼身式、保(bao)姆式的服(fu)務(wu)觀念，在售前(qian)、售中、售后服(fu)務(wu)上(shang)，務(wu)求熱情、真誠、一站(zhan)式等等。經過營銷(xiao)策略的制(zhi)定，李經理胸有成(cheng)竹，也為其目標的順利實(shi)現做了(le)一個良好的開端。

　　五、團隊管理

　　在(zai)這個(ge)模塊，主要鎖定(ding)兩個(ge)方面的資料：

　　1、人(ren)(ren)(ren)員(yuan)規(gui)劃，即根(gen)據年度銷售計劃，合理(li)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)配置(zhi)，制定人(ren)(ren)(ren)員(yuan)招聘(pin)和培養計劃，比如，XX年銷售目標5個(ge)億(yi)，公司本部(bu)的營(ying)銷員(yuan)隊伍要到達(da)200人(ren)(ren)(ren)，這些人(ren)(ren)(ren)要在什么時(shi)間內到位(wei)，落實職責人(ren)(ren)(ren)是誰等(deng)等(deng)，都有(you)一個(ge)具(ju)體(ti)的規(gui)劃明細。

　　2、團(tuan)隊管(guan)理(li)，明確提出打造鐵(tie)鷹團(tuan)隊的口號，并根據這個目標，采取了如下(xia)幾項(xiang)措(cuo)施：

　　一(yi)、健全和完善(shan)規章(zhang)制(zhi)度(du)(du)，從(cong)企業(ye)的典(dian)章(zhang)、條例這(zhe)些(xie)母法，到營銷(xiao)管理制(zhi)度(du)(du)這(zhe)些(xie)子(zi)法，都進行了修訂和補充。比如(ru)，制(zhi)定《營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)日常(chang)行為規范及管理規定》、《營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)三個(ge)一(yi)日監控制(zhi)度(du)(du)》、《營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)市場(chang)作(zuo)業(ye)流程(cheng)》、《營銷(xiao)員(yuan)(yuan)管理手冊》等等。

　　二、強化培訓(xun)(xun)(xun)，提升(sheng)團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年(nian)的(de)培訓(xun)(xun)(xun)計劃(hua)，培訓(xun)(xun)(xun)分(fen)(fen)為(wei)企(qi)業內訓(xun)(xun)(xun)和外訓(xun)(xun)(xun)兩種，內訓(xun)(xun)(xun)又分(fen)(fen)為(wei)潛能激發、技(ji)能提升(sheng)、操作實務等(deng)。外訓(xun)(xun)(xun)則是選(xuan)派優秀的(de)營銷人員到一(yi)些(xie)大企(qi)業或(huo)大專(zhuan)院校、培訓(xun)(xun)(xun)機構理(li)解培訓(xun)(xun)(xun)等(deng)等(deng)。

　　三、嚴格獎(jiang)懲(cheng)，建立良好(hao)的(de)激勵考核機制。經(jing)過定期晉(jin)升、破格提(ti)拔(ba)、鼓勵競爭上崗、評選營(ying)銷標兵等(deng)形(xing)式，激發營(ying)銷人員的(de)內在活力(li)。旨在經(jing)過這(zhe)一(yi)系列的(de)團隊(dui)整合，目地(di)是強(qiang)化(hua)團隊(dui)合力(li)，真(zhen)正打(da)造一(yi)支(zhi)凝聚力(li)、向心力(li)、戰(zhan)斗力(li)、爆發力(li)、威懾(she)力(li)較強(qiang)的(de)鐵血團隊(dui)。

　　六、費用預算

　　銷售(shou)計(ji)劃的(de)最終(zhong)一(yi)項，就是(shi)銷售(shou)費(fei)(fei)用(yong)(yong)的(de)預算(suan)。即在銷售(shou)目(mu)標(biao)達成后，企(qi)業投入費(fei)(fei)用(yong)(yong)的(de)產出比(bi)。比(bi)如(ru)，銷售(shou)目(mu)標(biao)5個(ge)億，其(qi)中(zhong)，工資(zi)費(fei)(fei)用(yong)(yong)：500萬(wan)(wan)，差旅費(fei)(fei)用(yong)(yong)：300萬(wan)(wan)，管理費(fei)(fei)用(yong)(yong)：100萬(wan)(wan)，培訓、招待以及其(qi)他雜費(fei)(fei)等費(fei)(fei)用(yong)(yong)100萬(wan)(wan)，合計(ji)1000萬(wan)(wan)元，費(fei)(fei)用(yong)(yong)占(zhan)比(bi)2%，經(jing)過費(fei)(fei)用(yong)(yong)預算(suan)，能夠合理地進行費(fei)(fei)用(yong)(yong)控制和調配，使企(qi)業的(de)資(zi)源好鋼用(yong)(yong)在刀刃上，以求(qiu)企(qi)業的(de)資(zi)金利用(yong)(yong)率到達最大化，從而(er)不偏(pian)離市場(chang)發展軌道。

　　做年(nian)度銷售計劃(hua)時，充分(fen)利用表格(ge)這套工具(ju)，比如，銷售目標的分(fen)解、人(ren)員規(gui)劃(hua)、培(pei)訓綱(gang)目、費用預算等(deng)等(deng)，都經過(guo)表格(ge)的形式予以(yi)體現，不僅(jin)僅(jin)一目了然，并(bing)且還具(ju)有比較性、參照(zhao)性，使以(yi)上資料更加直觀和易于理解。

　　年(nian)度銷售計(ji)劃的(de)制定(ding)，到(dao)達如下目的(de)：

　　1、明確了企(qi)業年度(du)營銷(xiao)計劃及其發(fa)展(zhan)方向(xiang)，經過營銷(xiao)計劃的制定，不(bu)僅僅理清銷(xiao)售思(si)路，并且還為具體操作市場(chang)指明方向(xiang)，實現了年度(du)銷(xiao)售計劃從主觀型到(dao)理性(xing)化(hua)的轉變。

　　2、實現了數化(hua)(hua)(hua)、制度化(hua)(hua)(hua)、流程(cheng)化(hua)(hua)(hua)等(deng)等(deng)基礎性營(ying)銷(xiao)管理。不僅僅量化(hua)(hua)(hua)了全年(nian)的(de)銷(xiao)售目標(biao)，并(bing)且(qie)還經過銷(xiao)售目標(biao)的(de)合理分(fen)解，并(bing)細化(hua)(hua)(hua)到人員和(he)月(yue)度，為每月(yue)營(ying)銷(xiao)企劃方案(an)的(de)制定做了技術性的(de)支(zhi)撐。

　　3、整(zheng)合了(le)企業的(de)營(ying)銷組合策(ce)略，經過(guo)年度銷售(shou)計劃，確定了(le)新的(de)一年營(ying)銷執行的(de)模式和手段，為市場的(de)有(you)效拓(tuo)展(zhan)供給了(le)策(ce)略支(zhi)持。

　　4、吹(chui)響了(le)鐵(tie)鷹團隊打造的(de)(de)號角，經過(guo)年度銷(xiao)售計劃的(de)(de)擬訂，確定(ding)了(le)鐵(tie)鷹打造計劃，為優(you)秀(xiu)營(ying)(ying)銷(xiao)團隊的(de)(de)快速發展以及創立(li)學(xue)習(xi)型、顧問型的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)團隊打下了(le)一個堅實的(de)(de)基礎(chu)。

市場營銷策劃方案15

　　摘要：

　　隨著(zhu)各種旅客運(yun)(yun)(yun)(yun)輸(shu)方式的(de)(de)不斷(duan)發(fa)展,尤(you)其是公路運(yun)(yun)(yun)(yun)輸(shu)業和(he)航空運(yun)(yun)(yun)(yun)輸(shu)業等競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)快速崛起,鐵(tie)(tie)路客運(yun)(yun)(yun)(yun)面臨著(zhu)日(ri)趨激烈的(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)。長(chang)期計劃經濟(ji)時期形成的(de)(de)鐵(tie)(tie)路運(yun)(yun)(yun)(yun)輸(shu)組織(zhi)管(guan)理體(ti)制和(he)運(yun)(yun)(yun)(yun)行機制同時制約了客運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)銷的(de)(de)開展。本(ben)文從目(mu)前鐵(tie)(tie)路客運(yun)(yun)(yun)(yun)市(shi)場發(fa)展現(xian)狀出發(fa),結合管(guan)理學知識(shi),分(fen)析了目(mu)前我(wo)國鐵(tie)(tie)路客運(yun)(yun)(yun)(yun)營(ying)銷存在的(de)(de)問題(ti)，并在此基(ji)礎(chu)上，提(ti)出了解(jie)決(jue)方案。研究目(mu)的(de)(de)就是通(tong)過科學的(de)(de)市(shi)場營(ying)銷管(guan)理手段,提(ti)升(sheng)鐵(tie)(tie)路客運(yun)(yun)(yun)(yun)的(de)(de)市(shi)場競爭(zheng)力(li)。

　　關鍵詞：

　　鐵路(lu)；旅客(ke)運輸；營銷策略

　　近年來，隨著航空業和公(gong)路的(de)迅(xun)速崛起(qi)，鐵(tie)路客運面(mian)臨著帶巨大(da)的(de)生存挑戰。摒棄(qi)盲目自大(da)的(de)“鐵(tie)老大(da)”觀念，用先(xian)進的(de)市場營銷(xiao)策略(lve)武(wu)裝自己，提升自身的(de)競爭能(neng)力，是(shi)鐵(tie)路客運企(qi)業管理的(de)重(zhong)中(zhong)之重(zhong)。

　　一、我國鐵路客運市場的發展現狀

　　我國(guo)(guo)是一(yi)個人(ren)(ren)口眾多(duo)、幅員遼闊(kuo)的(de)(de)'國(guo)(guo)家，隨著市場(chang)(chang)經(jing)濟(ji)的(de)(de)發展(zhan)，商品流(liu)通的(de)(de)加(jia)速，城(cheng)鄉經(jing)濟(ji)蓬(peng)勃發展(zhan)以(yi)及人(ren)(ren)民生活(huo)水平的(de)(de)不(bu)斷提高，旅(lv)客(ke)運(yun)(yun)(yun)輸(shu)的(de)(de)需求大(da)幅增加(jia)。對旅(lv)客(ke)運(yun)(yun)(yun)輸(shu)的(de)(de)數(shu)量與質量提出(chu)了更高的(de)(de)要(yao)求，在(zai)機動靈(ling)活(huo)、方(fang)便(bian)、迅(xun)速、舒(shu)適等(deng)方(fang)面占有優勢的(de)(de)汽(qi)車與民航客(ke)運(yun)(yun)(yun)得(de)到(dao)更快的(de)(de)發展(zhan)。20xx年(nian)上半(ban)年(nian)，全(quan)國(guo)(guo)鐵(tie)(tie)路(lu)完成固定(ding)資(zi)產投資(zi)3273億(yi)(yi)元(yuan)，同比增長(chang)51%。“十二五(wu)”期(qi)(qi)間，中(zhong)國(guo)(guo)鐵(tie)(tie)路(lu)建設繼(ji)(ji)續加(jia)快推進，新(xin)線投產總規模達(da)(da)3萬(wan)公(gong)里(li)，安排(pai)鐵(tie)(tie)路(lu)投資(zi)2.8萬(wan)億(yi)(yi)元(yuan)，全(quan)國(guo)(guo)鐵(tie)(tie)路(lu)運(yun)(yun)(yun)營(ying)里(li)程(cheng)將(jiang)(jiang)達(da)(da)12萬(wan)公(gong)里(li)。以(yi)高速鐵(tie)(tie)路(lu)為主骨架的(de)(de)快速鐵(tie)(tie)路(lu)網(wang)將(jiang)(jiang)達(da)(da)到(dao)4.5萬(wan)公(gong)里(li)，中(zhong)國(guo)(guo)西部(bu)地(di)區鐵(tie)(tie)路(lu)將(jiang)(jiang)達(da)(da)5萬(wan)公(gong)里(li)左右。預(yu)計20xx年(nian)我國(guo)(guo)人(ren)(ren)均(jun)GDP將(jiang)(jiang)達(da)(da)到(dao)達(da)(da)2770美元(yuan)，客(ke)運(yun)(yun)(yun)量將(jiang)(jiang)達(da)(da)到(dao)約(yue)500億(yi)(yi)人(ren)(ren)次，鐵(tie)(tie)路(lu)客(ke)運(yun)(yun)(yun)量可(ke)達(da)(da)到(dao)35億(yi)(yi)人(ren)(ren)次。鐵(tie)(tie)路(lu)運(yun)(yun)(yun)輸(shu)業在(zai)整個交通運(yun)(yun)(yun)輸(shu)業中(zhong)占有較大(da)比重(zhong)。它具有價廉、安全(quan)、計劃性(xing)高、服務(wu)面廣等(deng)特(te)點。鐵(tie)(tie)路(lu)客(ke)運(yun)(yun)(yun)經(jing)過(guo)多(duo)年(nian)的(de)(de)努力，對市場(chang)(chang)經(jing)濟(ji)的(de)(de)適應能力顯(xian)著加(jia)強，鐵(tie)(tie)道部(bu)相繼(ji)(ji)出(chu)臺(tai)了一(yi)些貼近市場(chang)(chang)的(de)(de)例如《管內慢車內部(bu)承包試行辦法》一(yi)系(xi)列(lie)貼近市場(chang)(chang)的(de)(de)措施(shi)，并推出(chu)了客(ke)運(yun)(yun)(yun)新(xin)產品如和諧(xie)號動車組、直達(da)(da)列(lie)車等(deng)，在(zai)全(quan)路(lu)鐵(tie)(tie)路(lu)客(ke)運(yun)(yun)(yun)改革的(de)(de)效益已明顯(xian)地(di)表現出(chu)來。優勢領域不(bu)斷擴(kuo)大(da)，在(zai)客(ke)運(yun)(yun)(yun)市場(chang)(chang)的(de)(de)重(zhong)要(yao)地(di)位日漸顯(xian)露(lu)。但(dan)是，不(bu)注重(zhong)市場(chang)(chang)細(xi)分、產品條件差、長(chang)期(qi)(qi)計劃經(jing)濟(ji)時期(qi)(qi)形成的(de)(de)陳舊的(de)(de)營(ying)銷觀念影響等(deng)問題長(chang)期(qi)(qi)存在(zai)，制約(yue)了鐵(tie)(tie)路(lu)客(ke)運(yun)(yun)(yun)的(de)(de)發展(zhan)。

　　二、鐵路客運市場營銷建議

　　（一）產品策略(lve)品牌形(xing)象是現代企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)特征(zheng)，是現代企(qi)業(ye)(ye)塑(su)造(zao)良(liang)好(hao)形(xing)象的(de)(de)重(zhong)(zhong)(zhong)要(yao)措施(shi)。過(guo)去，鐵(tie)路運(yun)營企(qi)業(ye)(ye)不注重(zhong)(zhong)(zhong)品牌形(xing)象的(de)(de)培養，“鐵(tie)老大(da)”形(xing)象，使鐵(tie)路運(yun)輸失去了很多市(shi)場。所以(yi)，當(dang)前(qian)鐵(tie)路運(yun)輸企(qi)業(ye)(ye)應(ying)該重(zhong)(zhong)(zhong)新(xin)樹(shu)立起(qi)良(liang)好(hao)的(de)(de)形(xing)象，積極實施(shi)CI戰略(lve)，加強塑(su)形(xing)工程(cheng)建設。

　　（二）定(ding)價(jia)(jia)策(ce)略實(shi)行(xing)(xing)(xing)靈活運價(jia)(jia)政策(ce)價(jia)(jia)格(ge)(ge)機(ji)制是(shi)市(shi)場機(ji)制的(de)(de)(de)重要因(yin)素，因(yin)此，應加快運價(jia)(jia)機(ji)制改(gai)革，實(shi)行(xing)(xing)(xing)靈活運價(jia)(jia)政策(ce)。（1）利(li)用(yong)需求(qiu)定(ding)價(jia)(jia)方(fang)法(fa)合理(li)定(ding)價(jia)(jia)參照航空行(xing)(xing)(xing)業售票(piao)的(de)(de)(de)需求(qiu)定(ding)價(jia)(jia)方(fang)法(fa)，為了(le)提(ti)高(gao)鐵路市(shi)場的(de)(de)(de)占有(you)(you)份額，根據旅(lv)客旅(lv)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)心理(li)需求(qiu)特點，針對熱門(men)車次和緊缺座別浮(fu)動運價(jia)(jia)。另外，可(ke)以根據需求(qiu)的(de)(de)(de)淡季(ji)、旺(wang)季(ji)的(de)(de)(de)需求(qiu)差(cha)異，尤其是(shi)在(zai)春運、寒暑假(jia)和國慶假(jia)期期間，進(jin)行(xing)(xing)(xing)價(jia)(jia)格(ge)(ge)調整。(2)利(li)用(yong)差(cha)別定(ding)價(jia)(jia)技(ji)巧合理(li)分區(qu)定(ding)價(jia)(jia)由于(yu)區(qu)域發(fa)展并不平衡，有(you)(you)較發(fa)達地(di)區(qu)，也(ye)有(you)(you)欠(qian)發(fa)達地(di)區(qu)。因(yin)此，在(zai)制訂票(piao)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)時候，適應市(shi)場需求(qiu)獲得合理(li)的(de)(de)(de)經濟效(xiao)益，應實(shi)行(xing)(xing)(xing)區(qu)域運價(jia)(jia)。對于(yu)欠(qian)發(fa)達地(di)區(qu)可(ke)以給(gei)予一定(ding)價(jia)(jia)格(ge)(ge)優惠，而對于(yu)經濟發(fa)達地(di)區(qu)可(ke)以適度提(ti)高(gao)價(jia)(jia)格(ge)(ge)。

　　（三）渠道(dao)策略(lve)除了(le)傳統直銷(xiao)渠道(dao)（主要(yao)指火車站的(de)售票窗口）外，成熟的(de)鐵路客(ke)運(yun)市場一般都有中間商（主要(yao)是(shi)代理商），大量、而分布廣(guang)泛的(de)銷(xiao)售網點，對促(cu)進車票銷(xiao)售具(ju)有重要(yao)作(zuo)(zuo)用(yong)。另外，我國鐵路客(ke)票發售和(he)預訂(ding)網絡，統剛剛建(jian)成，極大地拓寬了(le)銷(xiao)售渠道(dao)，方便了(le)廣(guang)大旅客(ke)。但是(shi)，在實際的(de)操作(zuo)(zuo)過程中，還存在著一些操作(zuo)(zuo)和(he)技(ji)術問題，亟待解決。

　　（四(si)）促銷(xiao)(xiao)(xiao)策略1.人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)是指(zhi)通過銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)與顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)直(zhi)接接觸來(lai)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)法(fa)。鐵(tie)路運(yun)(yun)輸(shu)(shu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)具有(you)(you)(you)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)特殊性，即由鐵(tie)路運(yun)(yun)輸(shu)(shu)企(qi)(qi)業(ye)售票(piao)(piao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、列(lie)(lie)(lie)車(che)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等(deng)向旅(lv)客(ke)(ke)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)其(qi)特殊的(de)(de)(de)(de)空間(jian)(jian)(jian)位移產品，列(lie)(lie)(lie)車(che)優(you)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)售票(piao)(piao)服務(wu)(wu)是售票(piao)(piao)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)所必須提供(gong)的(de)(de)(de)(de)，提供(gong)優(you)質(zhi)的(de)(de)(de)(de)旅(lv)行(xing)服務(wu)(wu)是列(lie)(lie)(lie)車(che)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)必不(bu)可(ke)少的(de)(de)(de)(de)，優(you)質(zhi)服務(wu)(wu)吸引旅(lv)客(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)同時還應主動向旅(lv)客(ke)(ke)征詢(xun)建議，廣(guang)(guang)(guang)征意(yi)見，歸納(na)總結，以進一(yi)步提高(gao)(gao)服務(wu)(wu)質(zhi)量，展現優(you)良(liang)的(de)(de)(de)(de)服務(wu)(wu)宗旨。2.營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)是企(qi)(qi)業(ye)除廣(guang)(guang)(guang)告、人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)、公(gong)共關系以外的(de)(de)(de)(de)為(wei)迅速(su)激(ji)起顧客(ke)(ke)購(gou)(gou)買行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)各(ge)種(zhong)短期(qi)促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段。鐵(tie)路運(yun)(yun)輸(shu)(shu)企(qi)(qi)業(ye)產品具有(you)(you)(you)空間(jian)(jian)(jian)位移，是一(yi)種(zhong)無形產品，旅(lv)客(ke)(ke)流動性大的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)獨(du)特的(de)(de)(de)(de)特點，所以營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)是刺激(ji)旅(lv)客(ke)(ke)購(gou)(gou)票(piao)(piao)與貨(huo)主托(tuo)運(yun)(yun)，鐵(tie)路運(yun)(yun)輸(shu)(shu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)方(fang)式(shi)上與其(qi)他企(qi)(qi)業(ye)有(you)(you)(you)明顯不(bu)同，可(ke)以運(yun)(yun)用購(gou)(gou)票(piao)(piao)抽獎，購(gou)(gou)票(piao)(piao)優(you)惠券(quan)，免費提供(gong)餐飲(yin)，團購(gou)(gou)打折(zhe)等(deng)多種(zhong)豐富靈(ling)活的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)，從(cong)而取(qu)(qu)代展銷(xiao)(xiao)(xiao)會、樣品陳列(lie)(lie)(lie)等(deng)方(fang)式(shi)。推(tui)廣(guang)(guang)(guang)時間(jian)(jian)(jian)短使得推(tui)廣(guang)(guang)(guang)對(dui)象集中在(zai)那(nei)些(xie)隨意(yi)性較大的(de)(de)(de)(de)或對(dui)價格敏感(gan)度高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)。要(yao)想營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)成功，合理選(xuan)擇營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)對(dui)象是鐵(tie)路運(yun)(yun)輸(shu)(shu)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)首要(yao)條(tiao)件，在(zai)此基礎上要(yao)充分(fen)利用市場(chang)機會和(he)資源(yuan)也是不(bu)可(ke)或缺的(de)(de)(de)(de)，最后一(yi)定要(yao)抓住最恰當的(de)(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)期(qi)限。如(ru):新開列(lie)(lie)(lie)車(che)、提速(su)列(lie)(lie)(lie)車(che)在(zai)其(qi)開通之時可(ke)實施(shi)營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)，旅(lv)游(you)旺季、節假日期(qi)間(jian)(jian)(jian)也可(ke)考慮(lv)實施(shi)營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)(guang)(guang)。相信在(zai)未來(lai)的(de)(de)(de)(de)激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)市場(chang)競爭(zheng)中，鐵(tie)路客(ke)(ke)運(yun)(yun)企(qi)(qi)業(ye)，掌握合理的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策略，才(cai)能(neng)不(bu)斷增強自身競爭(zheng)力，取(qu)(qu)得更(geng)好的(de)(de)(de)(de)成效(xiao)，在(zai)全國(guo)乃至世界市場(chang)中占有(you)(you)(you)一(yi)席之地。

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