展業工作總結

　　總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書面材料，它能夠使頭腦更加清醒，目標更加明確，不如立即行動起來寫一份總結吧。那么總結要注意有什么內容呢？下面是小編為大家整理的展業工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

展業工作總結1

　　從事保險營銷的營銷員，每天參加完公司組織的活動后，就馬不停蹄在城鄉市場奔波，利用自己的專業知識、營銷技能，與群眾深入交談、廣泛交流，希望能迅速打開客戶緊閉的保險“銹鎖”。

　　一些保險營銷員簽單水到渠成、事半功倍，月月營銷業績扶搖直上，最終成為營銷高手，實現成功創富；然而，一些營銷員早出晚歸，披星戴月，不停拜訪，日日好辛苦，天天受勞累，還常常吃閉門羹，日日簽單萎縮，月月業績低迷，最終淘汰出局。同是營銷人員為何兩重天？保險營銷成功簽單的黃金法則是什么？成功簽單的秘訣在何處？

　　筆者對中國人壽山東省菏澤分公司100多名保險營銷方面的成功人士進行了調查，總結出他們成功簽單的最有效方法，整理出具有前瞻性、科學性、實用性的保險營銷成功簽單的訣竅秘訣。

　　相遇成知己

　　展業中最頭疼的莫過于找不到客戶，形成英雄無用武之地的局面，而良策莫過于相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面：

　　一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶，要在其心中留下深刻而完美的烙印，根據不同的拜訪對象裝飾好自身形象，使自己盡量與拜訪對象的身份、環境協調一致，為保險營銷營造一個融洽的氛圍；

　　二是與客戶交談時語調要適當協調，介紹內容要以公司經營情況為主，自身情況為輔，主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步了解后，針對客戶易于接受贊美、夸獎的心理，找準客戶最有代表性的閃光點，如行業優勢、工作成就、子女事業成就等特點，用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路，一來二往，就拉近了雙方的距離，消除了相互之間的隔閡。

　　巧妙取信息

　　獲取客戶相關的信息，是給客戶精心制作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份，以更好地幫助客戶做好財務規劃為由，重點了解客戶的10大信息：1.客戶的工作單位、聯系電話；2.家庭主要成員概況；3.是否經常外出參加戶外活動；4.是否經常駕車；5.對發生意外事故的看法；6.對保險的認識程度；7.對自己、父母健康的滿意度；8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況；9.對保險產品的喜好判斷；10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

　　總之對客戶的情況，要掌握得細致完整，盡量不漏。知己知彼，才能百戰不殆。只有在了解了客戶的詳細資料后，才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

　　量體裁衣

　　根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰顯示：當前客戶群中對保險的需求主要來自于高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種；三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種；成熟家庭傾向健康險、意外險、養老型險種；退休人員傾向于健康險、投資型險種。

　　如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐，定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

　　溝通潤心田

　　營銷員展業時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書，但是由于客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊，個別客戶仍存有疑慮，有的客戶甚至產生抵觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的'心態，讓其轉變觀念和認識，讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式，高額的保險保障是客戶身價的象征，是遠見卓識的表現。隨后可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況，使其漸漸地融入投保行列，切莫操之過急，否則，欲速則不達。

　　靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題，由于客戶的層次不同，問題的難度也不盡相識。盡管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次，有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽，及時分析客戶情況，查找存在的原因。

　　凡是此類情況，主要原因有以下幾點：一是家庭成員對保險產品不認可，使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺，沒能打動客戶，造成客戶反感，營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此，營銷員要變換推銷策略，運用集體的智慧和才能，變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯合出征，能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受，營銷員應隨時隨地改變其方法，最終達到推銷成功的目的。

　　升華保險服務

　　營銷員與客戶確立關系后，就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需，本著客戶利益的原則，不但熱情辦理客戶續期保費的收繳、事故的理賠，對客戶家中其他力所能及的服務，如家庭經濟發展中遇到的難題、子女教育、孩子就業、喜慶大典等也要傾力幫助。

　　一份耕耘，一份收獲。營銷員心貼心的服務，將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可，客戶將會自覺、自愿地增加投保數量，增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你，并協助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶，月月攀升新的業績，營銷的“雪球”將越滾越大，最終成為營銷高手。

展業工作總結2

尊敬的各位領導、伙伴們：大家好！

　　揭下20xx年的日歷，翻開嶄新的歲月，在展望未來，充滿信心的同時，也不忘回首過去。沿著來時的腳印，回望往昔的點滴，我將會吸取更多的經驗，無論是失敗或是成功，都給我們帶來一筆寶貴的財富。攜著這些財富，我們邁向未來的腳步將更加堅實。回首過去的一年堅持不懈的做著人保事業，其中有成功、、失敗、也有些許無奈。回顧去年籌劃今年，總結如下：

　　一、立足崗位履行本職工作

　　作為一名保險銷售員，我充分的認識到自己的崗位職責是：千方百計完成銷售任務，嚴格遵守保險銷售管理辦法中的各項規定；并認真、熱情、依章、按規搞好服務，對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。能努力完成公司交辦的其它工作。20xx年，我能始終以公司利益為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照保險條款要求去展業。在業務工作中，首先自己從保險產品知識入手，在了解保險產品的同時認真分析市場行情，其次自己經常同公司內部其他人員理勤溝通、勤交流、勤學習，努力培育清泉保險市場。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

　　二、抓大不放小，努力增加保費收入

　　清泉鄉共有農業人口3947人，常住人口2987人，全鄉共有機動車79輛，在我處投保64輛，占車輛總數的82%。本年度共收保費237523元，其中電銷28890、3元；機動車交強險119110元；商業險65276元；醫療責任險8940元；學幼險11315元；家產險、意外險共3500元。尤其是學幼險、意外險月月都有收入，在學生有校方責任險、合作醫療保險等保障險種的`背景下，我積極宣傳人保公司投保優勢和理賠質量，磨破嘴、跑斷腿使得學幼險入保人數達清泉學生總數的66%。在保險市場競爭日趨激烈的20xx年，盡管我沒有完成公司下達的保費收繳任務，但我所收保費比20xx年凈增2萬元，84%的車輛都能按時續保，對新購車輛能主動出擊積極宣傳人保優勢，很好的培育了保險市場。

　　三、存在的問題

　　1、其他財險公司在清泉的介入，加之酒泉貨運公司、玉門花通公司等一些大的運輸公司采取保險壟斷方式、酒嘉審車、掛牌地保險展業人員的有利條件等不利因素的影響，我盡管也在竭盡全力完成任務，但最終還是離31萬的任務差7、2萬沒有完成。

　　2、受清泉沒有維修點無法服務，這里家產險業務無法開展。

　　四、今后的打算

　　1、加強學習。認真學習業務知識、技能及銷售實戰，來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

　　2、搞好服務、再樹人保公司形象。保險能否續保，關在在于服務，今后我要按時上班，確保24小時電話暢通。保戶有疑問時耐心細致給予解答，保戶出險時第一時間去關心探視。

　　3、做好調查工作，努力開發新保源。定期下村去調查了解，對新購車輛和有可能承包的業務主動出擊及早聯系，力爭做到應保盡保。

　　4、對在其他公司承保車輛造冊登記做到心中有數，不離不棄熱心服務，用人保的招牌吸引其早日成為我人保公司客戶。

　　5、抓住國家惠農有利時機做好工作，讓農業保險、小額信貸保險為自己的保險任務增磚添瓦。

　　龍去蛇來吟古韻鶯歌燕舞譜新章，新的一年保險市場的競爭將更加激烈但我將以飽滿的激情、以百倍的信心迎接未來的挑戰使本職工作再上新臺階。我相信在公司領導的大力支持和全體伙伴的共同努力下我們會上下一心艱苦奮斗同舟共濟全力拼搏創造出更加輝煌的業績。

展業工作總結3

　　會展業產生會展經濟，會展經濟是指通過舉辦各種形式的會議和展覽展銷，帶來直接或間接經濟效益的一種經濟現象和經濟行為。會展業作為一個新興產業，在信息交換、商品交易、技術交流和資金引進方面發揮著重要作用，越來越得到世界各國的關注。北京作為全國的政治中心、文化中心和國際交往中心，會展業一直在全國處于重要位置。特別是在中國加入世貿組織和北京申奧成功后，會展業面臨著難得的發展機遇。

　　(一)北京會展業發展的基本情況

　　會展業劃分為“會”和“展”。從全市情況看，“會”的情況是會議設施供過于求，會議場所處于吃不飽的狀態；“展”的問題在于場館建設供求矛盾比較突出。

　　1、現有展館情況

　　北京市區范圍內現有可使用的展覽場館11座，總面積約13萬平米，數量居全國第一，面積僅次于上海。目前，部分場館提出了改擴建計劃，已開始建設的有3家，總面積約4萬平米，將在3年內陸續完工，預計到2003年，城區展館面積可達到17萬平米。另外，在北京近郊縣區域內提出建設會展場館的有5家，其中，北京經濟技術開發區內8萬平米的展場將于2001年10月動工，2002年5月主體完工并能投入使用，其他均在論證之中。

　　2、會議展覽情況

　　“九五”期間，全市共舉辦各類展覽會1251個，占全國總數的50%左右，其中國際性來華展覽812個，約占全國總數的25%左右。每年都有來自數十個國家和地區的數千家國外公司來京參展，歐美發展國家客商占多數。舉辦展覽以經濟技術類為主，占總數的%，其余為文化藝術類及衛生、教育類，逐漸顯現國際化、專業化、品牌化特征，其中機床、通訊、紡機、印刷、冶金、制冷、汽車、計算機和服裝服飾展覽已經比較成熟，進入世界先進展覽會行列。同期全市共舉辦各類國內外會議1746個（不含在飯店舉辦的各類會議），以國內會議為主，每年舉辦的具有一定規模國際會議大約有60個左右。

　　3、會展業對經濟發展的帶動作用

　　會展業是具有較高經濟效益的朝陽產業。近幾年，北京會展業保持了較快的增長勢頭，在推動全市吸引外資、擴大貿易、促進合作方面發揮著日益重要的作用。據業內人士分析，會展業的產業直接帶動作用（指門票、展費及交通、通信、餐飲、購物方面的收入）一般為1：5左右，間接帶動作用（指對相關產業的拉動作用）可達1：9左右。另據香港統計數據表明，每1000平方米的展廳面積，可創造100個就業機會。北京每年舉辦一屆的“高新技術產業國際周”、“京港經濟合作研討洽談會”和“京臺科技交流合作洽談會”，簽訂大批合作項目，涉及信息技術、計算機網絡、電子、生物、醫藥、農業、資源與環境保護等30多個領域，對全市高新技術產業發展和城市建設起到了積極的推動作用。

　　(二)北京會展業發展面臨的主要問題

　　改革開放以來，北京會展業取得了長足的進步，但現有規模、體制、設施、管理與首都城市性質、地位還不相適應，主要有以下幾方面的問題：

　　1、場館限制日益顯現

　　目前北京會展場館硬件上存在著“小”、“散”、“舊”、“單”的問題，嚴重制約了北京會展業的發展。“小”即個體規模小，多數場館不能承接超過3萬平米的大型國際展覽會。如第四屆國際周只得以國際展覽中心為主會場，在全市8個場館同時舉行；“散”即布局分散，場館之間相距較遠，辦展時由于客流量較大，易造成交通擁堵，難以聯手承接大型展覽，發揮組合效應；“舊”即設施陳舊，自1990年為承辦亞運會在北辰建設北京國際會議中心后，近十年內北京市沒有再新建大型的國際會展中心；“單”即功能單一，綜合性差，多數場館缺乏食宿交通設施，不適應大型國際展覽帶有大型國際會議的需要。

　　2、管理體制滯后

　　辦會展審批手續過于繁雜，周期過長。國際會議中外國人數超過150人，展覽面積超過1000平方米就要分別上報國家有關部門審批，造成一些會展不得不到其他國家舉辦。行業管理不健全，多頭批展、重復辦展情況時常發生，甚至引起過度競爭。目前，最為典型的是房地產展和建筑材料展。

　　3、市場環境有待進一步完善

　　一些場館管理的方式方法陳舊，急功近利，只重眼前利益，不重視對客戶的服務，巧立名目收取各種費用，且各項收費的規范化、公開化程度低，很多費用收取后服務卻不能盡如人意，在國內外的參展商中造成了不良影響，影響了首都形象。辦展主體素質差，會展業配套服務功能不強，缺少真正掌握外語、精通展覽設計、會議組織策劃、了解國際慣例、富有實際操作經驗的專業人員。此外，與會展業發展相關的旅游服務項目、水平與國外相比差距還很大，展會侵權行為較嚴重。

　　(三)加快北京會展業發展的幾點建議

　　面對我國加入WTO和北京舉辦2008年奧運會的機遇，北京會展業市場開放步伐將明顯加快。可以預見，高水平的國際展會將大量涌入北京，北京會展業的規模和水平將有大幅度的提高。同時也應看到，北京會展業發展也面臨著嚴峻的挑戰。國內上海、廣州、大連等城市都已經把會展業作為“十五”期間需要大力扶持發展的產業。特別是上海確定了將上海建成“國際性會議展覽中心”的戰略目標，與漢諾威等三家德國公司共同投資9900萬美元，興建20萬平方米的上海浦東新國際博覽中心，同時著手起草國內展覽業的第一個地方性法規，并準備適時推出多項鼓勵政策。國外知名會展公司也準備借中國入世之機搶占中國會展業制高點。面對越來越激烈的國內外競爭，北京應采取積極有效措施，加快發展會展經濟，提高城市綜合競爭能力。

　　1、抓緊制定《北京會展業發展規劃》

　　面對機遇和挑戰，既要抓住機遇加快發展，又要避免重復建設一哄而上，這就需要發揮政府的引導、導向作用。建議由有關部門制定《北京會展業發展規劃》，明確北京會展業發展的指導思想、目標和原則，對場館建設進行合理規劃和布局，提出發展的步驟和措施。將《北京會展業發展規劃》納入“十五”計劃，作為全市會展業發展的指導性文件。

　　2、進一步加強會展行業管理

　　首先，成立北京會展業管理協調機構。以主管市領導牽頭，中央有關部委和市有關部門參加，采取定期交流、靈活協商等方式，協調北京與中央單位、北京市會展業與各相關部門的關系，形成整體合力和綜合優勢。其次，制訂北京地方性會展行業法規或行政規章。明年中旬研究制訂北京地方性會展行業法規或行政規章，規范會展市場和經營行為，為會展業的發展營造一個良好的`發展環境。第三，加強會展業協會建設。整合北京地區現有的會展行業協會，賦予行業協會在市場規范和行業協調方面的功能，使行業協會在規范行業市場行為、設立會展評估機制、維護會展合法權益、提高會展服務水平等方面發揮行業管理的作用。同時，將會展業管理費用列入市財政預算，以解決經常性的管理費用。第四，建立會展業的統計體系。采用科學的統計方法，加強有關統計主管部門對會展行業的統計指導，設立專門的國際會展統計欄目，在全國率先建立會展業的統計體系。

　　3、加快推進大型國際會展設施建設

　　根據北京近年展覽業發展趨勢，今后5－8年內，北京約需35－40萬平米展覽場所方可滿足展覽業發展需要，但最為關鍵的在于需要建設一個具有綜合配套功能、設施現代化的展覽場館。根據奧運規劃方案，在奧運村以國家貿促總會為主體籌建的中國國際展覽中心，總建筑面積20萬平方米，展館面積10萬平方米；以北京市貿促會為主體籌建的北京世界貿易中心，總建筑面積25萬平方米，主要功能是為舉辦國際展會提供配套服務，并完善北京世界貿易中心的自身功能。這兩個項目的建成，將解決北京大型會展設施不足的矛盾。目前，應盡快提出規劃設計條件，加快推進項目的建設。

　　鑒于上述工程需要較長周期，為解決當前北京會展場館的需求問題，建議重點抓好條件比較成熟的北京經濟技術開發區展覽中心和北京展覽館擴建工程建設。這兩項工程竣工，可使北京展覽場館在近期內迅速增加近10萬平方米左右。

　　4、積極推進會展業的對外開放

　　市外經貿委、市旅游局和市貿促會等部門，要加強協作，密切關注、跟蹤國際會展業發展動向，積極與“國際大會與會議協會”（ICCA）、“國際展覽聯盟”（UFI）、“美國國際展覽管理協會”（IAEM）、“英國展覽業聯合會”（EIF）等國際會展協會組織開展會議設施建設與管理、人員培訓、信息咨詢、秘書服務等方面的合作。

　　要有針對性地開展工作，重點吸引具有國際知名品牌的跨國公司和國際著名的展覽企業到北京投資會展業，提高北京會展業的國際競爭力。積極吸引外國會展公司來京開展人才培訓、舉辦展覽和興辦合資企業，鼓勵外資投向會展場館和綜合配套設施建設。

　　近期準備在京舉辦《北京國際會展研討會》，學習和借鑒國際先進經驗，將國際先進經驗移植北京，并為會展業招商引資創造條件。

　　5、研究實施北京會展業發展的鼓勵政策

　　根據國際慣例和通行作法，政府對辦展及參展單位給予一定的政策扶持。參考有關國家和外省市的成功經驗，研究會展業發展的內在規律，盡快研究制定《北京市企業參展補貼辦法》，條件成熟時制定《加快北京會展業發展的鼓勵政策》，在政策鼓勵、財稅支持、人才培養、知識產權保護等方面采取切實有效的措施，加快會展業的發展，鼓勵北京的會展組織機構積極參與國際大型展會，與國際接軌；鼓勵北京市中小企業參加國際展覽會，走向國際市場，提高產品出口能力。

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