安踏銷售實習總結

　　艱辛而又充滿意義的實習生活又告一段落了，相信大家這段時間來的收獲肯定不少吧，這時候最關鍵的一步就是寫實習總結了。那么如何把實習總結做到重點突出呢？以下是小編精心整理的安踏銷售實習總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

　　安踏銷售實習總結 1

　　安踏的成功源于兩個戰略，一是經營戰略，二是品牌戰略，使安踏從一個一般的中型制造企業成為國產運動鞋品牌的領跑者。

　　首先，安踏的品牌戰略是其成功的關鍵因素。

　　其一，安踏接受品牌使用策略，屬于制造商自有品牌。由于當時生產運動鞋的企業很多，作為同質化程度較高的產品，聲譽良好的品牌能提升消費者對產品的認知價值，有利于提高產品的競爭力和溢價力量；

　　其二，安踏接受名牌戰略，定位安踏為中國馳名商標。安踏在國內領先聘請體育明星作代言人，并在奧運會期間與其他國際名牌同時在央視投放廣告，讓安踏出名。這是基于當時國外已有知名運動品牌，而國內企業尚無；同時，安踏在市場調研的基礎上猜測到今后國內市場需求會漸漸擴大，這是一個好的機會。

　　其三，安踏接受的是統一品牌策略，首先是企業名稱和產品品牌統一，這樣的優點在于，一方面顯示了企業實力，提高企業威望，樹立企業形象；其次是全部產品品牌統一，即從運動鞋的成功后，擴大產品組合，增加運動服、運動配件、件器材等一系列運用產品，采對統一價值和風格的產品跨度延長品牌的策略，統一使用安踏品牌，這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度，帶動新產品的.順當上市，可節省廣告費，宣揚效果好。延長品牌的前提是運動鞋、運動服和運動用品等產品的使用者和銷售渠道相同，因此延長品牌簡潔成功。但統一品牌也存在弊端和風險，就是它只適合價格、品質、目標市場大致相像的市場，而且一個產品的品質形象的好壞會影響到整個品牌的形象，一榮俱榮、一損俱損，需要嚴格管理，維護好全部產品的品質和服務。

　　其四，公司格外重視品牌的打造和經營，特地成立品牌經營公司。特地擴大品牌知名度，進行一系列品牌管理工作。

　　其次，安踏的成功源于在品牌戰略基礎上的營銷模式，即4P組合：產品、價格、地點、促銷。

　　一是在產品策略方面，安踏定位為生產運動系列產品，特地成立體育用品公司，加大產品組合的寬度，即從原來單一的運動鞋橫向擴張到運動服及運動配件器材等其他運動產品，同時加大產品的長度，不斷豐富各產品的類型，形成安踏運動系列產品。安踏生產經銷全系列運動產品，僅符合國際知名運動鞋品牌的專賣店經營模式，又發揮了品牌優勢，由一個產品的出名帶動新產品的順當上市，同時擴大了企業的經營領域，分散了企業的投資風險，而且對相關聯度較高的產品統一品牌銷售，有利于宣揚。

　　二是在價格策略方面，接受中等價格高品質，與國產同類產品相比價格偏高，與國際名牌產品相比價格偏低。

　　因安踏的品牌價值較高，品牌溢價力量較強，提升了產品的價值，其定價策略與安踏的國產運動第一品牌地位相適應。安踏為了與國際知名品牌競爭，把握好自身的優勢，大部分產品實行自有工廠制造來把握質量、減低成本和獵取利潤，以便在價格上具備肯定優勢。

　　三是在地點方面，即分銷和渠道的選擇上，安踏是以市場需求為導向，首先拓展銷售網絡，安踏接受品牌專營店經銷全系列運動產品，將批發轉向由經銷商特地代理模式。安踏對銷售渠道進行整合和升級，從層層批發到零售升級為品牌專賣，實行經銷商自營、直營和加盟方式組建銷售公司，對經銷商統一標準、嚴格管理和考核，有效地把握了銷售渠道的質量和效率。在給經銷商訂貨上按需定產，以期貨方式由經銷商依據市場需求來訂貨、生產，有效把握了市場風險。

　　另外，安踏接受品牌專賣店來銷售僅便利消費者購買，又有利于品牌形象的終端呈現和管理，維護了品牌形象。

　　四是在促銷策略方面，首先在廣告宣揚上，安踏搶占先機，力求創新，在行業內領先聘請品牌形象代言人，并領先在奧運會期間選擇央視體育頻道進行廣告宣揚，搶占市場先機，使安踏擁有先進入者優勢，搶先占據了國內市場，獲得國內市場銷量第一的領跑者地位。為了讓安踏的品牌出名，運用形象代言人、適合的媒體和焦點時機進行宣揚。

　　成功“借勢”：借助名人的優勢，聘請符合安踏品牌定位的孔令輝為品牌形象代言人，發揮了體育明星的名人公眾效應，提升了品牌的價值；同時，借助奧運會的優勢，利用這一焦點時機作為突破點進行宣揚，在此期間集中頻繁投放廣告，同時選擇了適合運動產品特點的媒體央視體育頻道，與其他國際知名名牌廣告同時消滅，借以體現安踏的實力，提升了安踏的品牌地位，充分發揮了廣告的作用和價值。安踏在品牌出名后，轉向打造品牌文化，為塑造安踏專業體育用品這一品牌文化，策劃參與多項中國專業體育聯賽贊助，借此對目標消費群有針對性地宣揚；其次，是接受營業推廣的方式，對促銷人員進行規范地培訓，有利于維護終端的品牌形象，提升銷量。

　　安踏選擇4P營銷模式是基于其品牌戰略的基礎上，由原來的生產導向型企業向品牌導向型企業轉變是其成功的關鍵，定位為品牌經營公司的安踏，其4P的營銷模式組合都是緊緊維繞品牌戰略開放的，比如地點和促銷方式的選擇是為了塑造、維護和豐富品牌形象；產品的延升擴展是為了提升品牌競爭力，同時發揮了品牌的聯帶優勢；價格最終體現了品牌的價值，即品牌的溢價力量，定價的凹凸是和品牌價值緊密相關的，保證讓企業有較好的利潤空間。總而言之，安踏成功的品牌戰略僅促進了產品銷售，又樹立了企業的良好形象。

　　安踏銷售實習總結 2

　　安踏的成功源于兩個戰略，一是經營戰略，二是品牌戰略，使安踏從一個普通的中型制造企業成為國產運動鞋品牌的領跑者。

　　首先，安踏的品牌戰略是其成功的關鍵因素。其一，安踏采用品牌使用策略，屬于制造商自有品牌。因為當時生產運動鞋的企業很多，作為同質化程度較高的產品，聲譽良好的品牌能提升消費者對產品的認知價值，有利于提高產品的競爭力和溢價能力;

　　其二，安踏采用名牌戰略，定位安踏為中國馳名商標。安踏在國內率先聘請體育明星作代言人，并在奧運會期間與其他國際名牌同時在央視投放廣告，讓安踏出名。這是基于當時國外已有知名運動品牌，而國內企業尚無;同時，安踏在市場調研的基礎上預測到今后國內市場需求會逐漸擴大，這是一個好的機會。

　　其三，安踏采用的是統一品牌策略，首先是企業名稱和產品品牌統一，這樣的優點在于，一方面顯示了企業實力，提高企業威望，樹立企業形象;其次是所有產品品牌統一，即從運動鞋的成功后，擴大產品組合，增加運動服、運動配件、件器材等一系列運用產品，采對統一價值和風格的產品跨度延伸品牌的策略，統一使用安踏品牌，這樣可利用原有品牌良好的形象和知名度，帶動新產品的順利上市，可節省廣告費，宣傳效果好。延伸品牌的前提是運動鞋、運動服和運動用品等產品的使用者和銷售渠道相同，因此延伸品牌容易成功。但統一品牌也存在弊端和風險，就是它只適合價格、品質、目標市場大致相似的市場，而且一個產品的品質形象的好壞會影響到整個品牌的形象，一榮俱榮、一損俱損，需要嚴格管理，維護好所有產品的品質和服務。

　　其四，公司非常重視品牌的打造和經營，專門成立品牌經營公司。專門擴大品牌知名度，進行一系列品牌管理工作。

　　其次，安踏的成功源于在品牌戰略基礎上的營銷模式，即4P組合：產品、價格、地點、促銷。

　　一是在產品策略方面，安踏定位為生產運動系列產品，專門成立體育用品公司，加大產品組合的寬度，即從原來單一的運動鞋橫向擴張到運動服及運動配件器材等其他運動產品，同時加大產品的長度，不斷豐富各產品的'類型，形成安踏運動系列產品。安踏生產經銷全系列運動產品，僅符合國際知名運動鞋品牌的專賣店經營模式，又發揮了品牌優勢，由一個產品的出名帶動新產品的順利上市，同時擴大了企業的經營領域，分散了企業的投資風險，而且對相關聯度較高的產品統一品牌銷售，有利于宣傳。

　　二是在價格策略方面，采用中等價格高品質，與國產同類產品相比價格偏高，與國際名牌產品相比價格偏低。

　　因安踏的品牌價值較高，品牌溢價能力較強，提升了產品的價值，其定價策略與安踏的國產運動第一品牌地位相適應。安踏為了與國際知名品牌競爭，把握好自身的優勢，大部分產品采取自有工廠制造來控制質量、減低成本和獲取利潤，以便在價格上具備一定優勢。

　　三是在地點方面，即分銷和渠道的選擇上，安踏是以市場需求為導向，首先拓展銷售網絡，安踏采用品牌專營店經銷全系列運動產品，將批發轉向由經銷商專門代理模式。安踏對銷售渠道進行整合和升級，從層層批發到零售升級為品牌專賣，采取經銷商自營、直營和加盟方式組建銷售公司，對經銷商統一標準、嚴格管理和考核，有效地控制了銷售渠道的質量和效率。在給經銷商訂貨上按需定產，以期貨方式由經銷商根據市場需求來訂貨、生產，有效控制了市場風險。

　　另外，安踏采用品牌專賣店來銷售僅方便消費者購買，又有利于品牌形象的終端展示和管理，維護了品牌形象。四是在促銷策略方面，首先在廣告宣傳上，安踏搶占先機，力求創新，在行業內率先聘請品牌形象代言人，并率先在奧運會期間選擇央視體育頻道進行廣告宣傳，搶占市場先機，使安踏擁有先進入者優勢，搶先占領了國內市場，獲得國內市場銷量第一的領跑者地位。為了讓安踏的品牌出名，運用形象代言人、適合的媒體和焦點時機進行宣傳。

　　成功“借勢”：借助名人的優勢，聘請符合安踏品牌定位的孔令輝為品牌形象代言人，發揮了體育明星的名人公眾效應，提升了品牌的價值;同時，借助奧運會的優勢，利用這一焦點時機作為突破點進行宣傳，在此期間集中頻繁投放廣告，同時選擇了適合運動產品特點的媒體央視體育頻道，與其他國際知名名牌廣告同時出現，借以體現安踏的實力，提升了安踏的品牌地位，充分發揮了廣告的作用和價值。安踏在品牌出名后，轉向打造品牌文化，為塑造安踏專業體育用品這一品牌文化，策劃參加多項中國專業體育聯賽贊助，借此對目標消費群有針對性地宣傳;其次，是采用營業推廣的方式，對促銷人員進行規范地培訓，有利于維護終端的品牌形象，提升銷量。

　　安踏選擇4P營銷模式是基于其品牌戰略的基礎上，由原來的生產導向型企業向品牌導向型企業轉變是其成功的關鍵，定位為品牌經營公司的安踏，其4P的營銷模式組合都是緊緊維繞品牌戰略展開的，比如地點和促銷方式的選擇是為了塑造、維護和豐富品牌形象;產品的延升擴展是為了提升品牌競爭力，同時發揮了品牌的聯帶優勢;價格最終體現了品牌的價值，即品牌的溢價能力，定價的高低是和品牌價值緊密相關的，保證讓企業有較好的利潤空間。總而言之，安踏成功的品牌戰略僅促進了產品銷售，又樹立了企業的良好形象。

　　安踏銷售實習總結 3

　　安踏成功上市，除了豪賭奧運概念之外，最重要的是，仰仗它的渠道控制力。在業界“輕資產”模型當道，安踏固然受到影響，雖吸收“輕資產”模型部分優點，但更在意自己渠道心得，全力實施渠道管理策略，并分析其“贏”之道。

　　對于渠道網絡體系的建設，安踏在不同時期，都不同的策略和重點。高普森認為，可以分為四個階段。

　　第一階段是“遍地開花”式的代理制時代；第二階段是“網絡精耕”的銷售體系革新時代；第三階段是自建網絡體系的專賣店直營時代；第四階段是運動文化大賣場時代。

　　代理制時代

　　第一階段為19xx～19xx年的八年期間，可稱為“粗放造網”階段，戲稱“遍地開花”式的代理制時代；這是本土運動品牌的渠道發展的必由之路。安踏早期的渠道發展跟本土兄弟品牌是一樣，甚至沒有兄弟品牌發展好，但經過幾年的苦心經營，拓展了2000多個專營點，專營店柜的布點密度相當大。19xx年當年，安踏的銷售額就提升了35%，贏得了很大的市場面，尤其在華北、西北及廣東等地區成了優勢市場。為19xx年進行品牌建設打下堅實的基礎。但是整體的渠道發展似乎遇到瓶頸，經銷商的積極性日益懈怠。渠道商呼吁品牌拉動市場的聲音一浪超過一浪。

　　銷售體系革新時代

　　第二階段為20xx年底～20xx年底的三年中間，實施“網絡營銷”的銷售體系革新時代。推進銷售體系革新的策略只要有二個方面：其一，進行硬終端升級；其二，推出“訂貨證”制度，提升渠道質量。具體分析如下：

　　1、硬終端升級運動

　　20xx年初對整個銷售體系進行了全面完善，推進新一輪銷售體系革新。

　　一是從流通批發、專柜迅速轉為代理商和專賣店經營，且以分級經營的加盟模式進行合作，良好的渠道質量為專賣模式推廣提供堅實基礎；

　　二是淘汰一批名不副實的專賣店，整改單門面店為雙門面、三門面的專賣店，強勢提升網點形象和強化網點布局；

　　三是在主要商業街強化多門店經營布局，使之走向精品化、專業化的路線。

　　2、推出“訂貨證”制度，提升渠道質量

　　19xx年底，安踏推出了“訂貨證”制度。訂貨證，是給經銷商發放代理資格證，為經銷商設立一道經營安踏的“門檻”。“訂貨證”制度使經銷商給承擔了一定的壓力，承擔了一定的進貨風險。安踏對渠道商許下承諾：經銷商賺錢就是安踏賺錢，經銷商的庫存就是安踏的庫存。因為長期以來，國內經銷商的品牌意識尚出于模糊狀態，自己既得利益與品牌管理之間矛盾存在諸多跨不過去的'坎，因此，經銷商行為時常左右著企業的意志。以前盡管安踏也有一攬子市場管理的規章制度，但對經銷商都沒有帶來太大的約束力。但這道門檻的設立使安踏與經銷商的博弈中贏得了一定的主動權，為以后的渠道整頓提升渠道質量，做了鋪墊。通過品牌的成功來化解這種風險。由孔令輝代言的廣告效果，使進貨風險幾乎不存在。“訂貨證”不僅增強了對經銷商的凝聚力，還提升渠道的開發速度和渠道的高質量。

　　直營時代

　　第三階段為20xx年底～20xx年底，“渠道回購”行動，進入自建網絡體系的專賣店直營時代。主要也兩方面：

　　第一、網絡回購，掌握渠道操作自主權，進行良性管理

　　其實，從20xx年就開始了網絡回購行動，20xx年大力推廣，截止到20xx年底，安踏已經控制了40%的終端。而這40%的自營店，占據了公司60%的銷售額。同時，為了加強品牌建設，樹立良好的品牌形象，安踏投入巨額資金，以建設200個左右的旗艦店。值得一提的是，安踏的網點擴長和淘汰是同時進行的。這表明安踏的網點擴張已經進入了成熟階段，已經不再是簡單地為擴大銷售業績，而是將品牌建設、市場影響、銷售業績和長遠發展有機結合在一起。

　　第二、與渠道商共創顧客價值

　　安踏在渠道經營上必須找到經銷商的利益驅動點，才有可能共同為顧客創造價值。憑借品牌知名度來提升進貨價格指標，經銷商是不歡迎的。如何通過長遠的發展規劃來實現企業的利益呢？新的想法出現了：與其提高進貨的價格門檻，不如把管理的重擔交給經銷商，讓經銷商融入安踏的品牌管理模式中。從店員的培訓到對消費者的服務，從專營點的裝修到VI視覺系統的執行，以有形的利益回報來換取品牌無形資產的增值。廠商一體化的結合得到進一步的鞏固和加深。

　　大賣場時代

　　第四階段為20xx年～至今，在全國范圍內構建安踏品牌旗艦店，以及推進運動用品零售城建設，進入運動文化大賣場時代。

　　渠道的進階速度，是越來越快。隨著企業戰略目標的轉移和競爭環境的變化，這個網絡的局限性逐步凸現出來。在綜合連鎖業態已主導的一級市場里，安踏欲要進入體育用品零售領域，打造綜合連鎖業態，作為迎戰新經濟時代的渠道戰略，實為良舉。根據安踏招股說明書顯示：安踏在上市后將投資5.5億元開設特許國際運動品牌、零售店鋪，并在中國主要城市開設運動城及安踏旗艦店。同時還將投資4.4億元進一步擴充和提升安踏的銷售網絡。

　　安踏借力渠道商，成功地打造了優質的銷售網絡營銷體系，夯實了競爭基礎。安踏采取獨立分銷商制，布局和管理全國市場，取得了昨日和今日的輝煌。但所有的分銷商與安踏公司的股份并沒有關系。這種運營模式在未來的競爭中是否依然擁有市場控制力和主動權？

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