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珠寶營銷策劃書

時間：2022-05-15 11:17:16 策劃書我要投稿

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珠寶營銷策劃書

　　不經意間，一段時間的工作已經結束了，我們又將開啟新一輪的工作，又有新的工作目標，做好策劃書，讓自己成為更有競爭力的人吧。是不是無從下筆、沒有頭緒？下面是小編為大家收集的珠寶營銷策劃書，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

珠寶營銷策劃書

珠寶營銷策劃書1

　　一、活動時間：x月10日—x月18日

　　二、活動主題：端午節“鏈”結顧客心

　　三、活動內容：

　　1、“鏈”結顧客心：

　　x月10日—x月18日凡購買3000元以上加51元錢即送18K鏈一條

　　（素金不參與優惠活動）

　　2、端午節舊飾換新顏：

　　在端午節期間，顧客可將以前的的首飾拿到xx珠寶專賣店/柜換取新的首飾，只收取加工費，同時免費提供清洗服務（非xx珠寶店/柜購買的鉆飾也可參加），使所有首飾“舊貌換新顏”。

　　四、活動宣傳與推廣

　　在當地發行量的日報或晚報刊登活動宣傳廣告，主題是《端午節‘鏈’結顧客心》，內容包括“端午節‘鏈’結顧客心”、“端午節舊飾換新顏”等活動的參與細則；

　　在各地電視臺做活動宣傳廣告，還可在黃金時間以字幕的形式在電視臺上做“端午節‘鏈’結顧客心”、“端午節舊飾換新顏”活動的意義、參與細則、各地專店/柜地址及電話的詳細廣告。

　　在店前做好活動宣傳海報或x展架，在柜臺安排活動咨詢員并設立咨詢電話方便顧客咨詢；

　　五、活動控制與評估

　　1、在活動中做好顧客咨詢及到達人數、活動參加人數、

　　購買人數、銷售額等做好詳細記錄；

　　2、活動后期做好活動將以上數據及媒體投放頻次、代理商反饋意見等收集至xx珠寶推廣總部品牌規劃部做好活動評估、總結，以便提供更好的營銷服務給加盟伙伴。

　　六、活動經費預算

　　1、宣傳費用約3000元；

　　展架：85元；

　　3、總計：3000+85=3085元。

珠寶營銷策劃書2

　　為配合百業國際汽配城快速打造國內汽配行業知名度，快速興旺百業市場,東莞市絲綢之路網絡技術有限公司張應東先生本著專業負責的精神,為百業汽配城做以下網絡營銷策劃。

　　一、網絡營銷意義

　　百業汽配城的目標是成為華南最大的現代化、品牌化、規模化的專業批發市場，成為華南地區第一家配套完善的現代化汽配城?在現階段，百業汽配城進行網絡營銷的主要目的是：

　　第一、招商；

　　第二、快速興旺市場，提高租戶的滿意度和期望值！

　　中國網民1億2600萬，80％網民是企業品牌及產品推廣的良好對象。對于百業汽配城，網絡營銷就是要讓這1億2600萬網民中對汽車配件、汽車用品等感興趣的網民90％都能知道百業汽配城，對于想從事汽車配件、汽車用品等事業的網民知道百業國際汽配城。

　　二、網絡營銷策劃

　　現在企業品牌推廣最常用的是網站是：慧聰，阿里巴巴網絡實名，雅虎，百度；網絡品牌保護一般要搶先注冊中文域名。針對百業汽配城的現狀，做以下策劃：

　　1、慧聰網vip會員（48，000元）

　　慧聰網作為知名網絡媒體，憑借強大的品牌優勢及強大的客戶群體，通過總裁訪談，公司專題的強勢報道，能很快提升百業汽配城在國內同行業中的知名度，吸引優質商家入駐，同時，也會吸引很多消費者的眼球，為快速興旺市場奠定堅實基礎！

　　服務項目：

　　1-1提供“品牌旗艦店”品牌展示位圖片1年

　　作為慧聰網優質供應商的專區――“品牌旗艦店”，是眾多用戶關注的焦點！

　　1-2總裁訪談、企業專題各2次/每年（提高百業汽配城知名度最有力的工具）

　　總裁訪談：慧聰網專業記者將對李總進行面對面訪談，訪談的圖片及報道，將放在慧聰網汽車配件行業網站首頁“商人訪談”欄目中，有效期1年。

　　企業專題：慧聰網專業網站設計人員在與百業高層深入溝通后，為百業汽配城做一個專題，為業汽配城的規劃，發展，現狀等做全面地報道，有效?年。

　　1-3擁有1個關鍵詞搜索結果頁左幀button服務三個月

　　1-4提供1個關鍵詞搜索結果頁頂部banner服務3個月

　　1-5慧聰網搜索結果頁中提供3個關鍵詞排名服務有效期12個月（1－8位）

　　當用戶在慧聰網首頁輸入“汽車配件”“汽車用品”“汽配”等關鍵詞進行搜索時，百業汽配城就會出現在搜索結果的前8位，處于十分顯眼的位置！

　　1-6中國搜索的搜索結果頁右側提供2個關鍵詞服務排名2－4位，有效期1年

　　1-7行業頻道首頁產品展示位產品展示1周

　　1-8搜索結果頁“旺鋪推薦”展示位1個月排名服務（1個關鍵詞）

　　2．搜索引擎推廣（共計60000元）

　　搜索引擎推廣重要作用就是：快速興旺市場，快速全面地吸引消費者的眼球，提高百業汽配城在大眾消費者中的知名度！

　　具體操作：當消費者和部分商家在搜索引擎里輸入“汽車配件”、“汽車用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等關鍵詞時，“百業汽配城”將會出現在最搜索結果頁面的最顯眼的位置，有很好的推廣效果！

　　2－1雅虎搜索競價

　　關鍵詞個數不限，按點擊收費。預算：3萬/年。

　　2－2百度競價排名

　　關鍵詞個數不限，按點擊收費。預算：3萬/年。

　　3．網絡實名（共計：48200元）

　　網絡實名是由前3721公司創建的中文上網工具，現仍有一大部分忠實用戶使用，并且此類用戶大都為商業人士，用戶資源很優質！當用戶在網站或裝有3721插件的瀏覽器的地址欄中輸入以下關鍵詞時，百業汽配城將排在前幾位。

　　3-1固定排名：

　　汽車配件：8000元/年

　　汽車用品：3000元/年

　　汽配：3000元/年

　　汽配城：3000元/年

　　東莞汽車配件：3000元/年

　　東莞汽車用品：3000元/年

　　廣東汽配：xx元/年

　　廣東汽車用品：xx元/年

　　廣東汽車：xx元/年

　　3-2王牌/直達

　　百業國際汽配城：1500元/3年

　　百業汽配城：1500元/3年

　　東莞汽配：2400元/3年

　　東莞汽配城：2400元/3年

　　珠三角汽車用品：1500元/3年

　　珠三角汽車配件：1500元/3年

　　珠三角汽配：1500元/3年

　　廣東汽車配件：2400元/3年

　　珠三角汽車：1500元/3年

　　東莞汽車：3000元/年

　　4．中文域名：（共計17250元）

　　中文域名是含有中文的新一代域名，同英文域名一樣，中文域名全球通用，具有唯一性，是用戶在國際互聯網上的門牌號和身份標識。中文域名屬于互聯網上的基礎服務。用戶注冊后可以對外提供網站瀏覽、電子郵件、ftp等應用服務。目前有〝.cn〞、〝.com〞、〝.net〞、〝.中國〞、〝.公司〞、〝.網絡〞六種類型的中文頂級域名供您注冊。(特別提示：當您注冊一個中文域名時，將自動獲得包含簡體和繁體的兩個中文域名)。

　　中文域名是具有重大價值的網絡資源！是網絡時代暢行無阻的通行證！是您企業固有品牌的延伸和增值！保證品牌價值不流失更提升企業形象！

　　品牌保護的威脅在我們周圍時常發生。曾幾何時，由于企業的一時疏忽，而丟掉了自己的中文域名。而后只能通過仲裁、贖買等方式取回愛名，有些卻只能永遠失之交臂。盡管一些企業通過某些手段拿回了那本該屬于自己的中文域名，但為此所付出的時間和金錢代價也是巨大的。

　　1東莞汽配城.com2東莞汽配城.cn3百業國際汽配城.com

　　4百業國際汽配城.cn5百業汽配城.com6百業汽配城.cn

　　7華南汽配城.com8華南汽配城.cn9珠三角汽配城.com

　　10珠三角汽配城.cn11廣東汽配城.com12廣東汽配城.cn

　　13百業汽配.com14百業汽配.cn15東莞汽配.cn

　　預算：1150元/個/5年×15＝17250元

　　三、總結

　　根據百業的“九大推廣攻略,快速興旺市場”的規劃,網絡推廣位于第三，以及百業的專業的企業網站，可見，百業對網絡營銷的重視。

　　以上方案是對整個網絡營銷推廣的策劃，共計預算173450萬元幣。除了這些，在網絡推廣方面將不用再做任何投資即可獲得預期效果！

　　作為職業網絡營銷策劃人，真誠希望能為“百業”的百年大業助一臂之力！

　　一、網絡宣傳平臺

　　一個地區性企業的網絡宣傳平臺主要包括三部分：公司網站、地方性門戶網站、地區性網絡社區（、貼吧）等。

　　（一）公司網站

　　這個平全由公司控制，宣傳方式具有直觀性、全面性、主動性。但公司網站對網民的訪問吸引力不強，很少有人會專門去訪問一個公司的主頁。公司網站一定要注重推廣。

　　打個比方，做網站，相當于做宣傳彩頁；做網站推廣，相當于把宣傳彩頁散發出去。所以做了網站一定要推廣，就像你做了彩頁一定要發出去一樣，否則，還不如不做。經過推廣的網站可以更好地提高企業知名度、快速獲得統計數據和反饋信息，甚至對企業產品的升級換代都大有益處。

　　所以，要想最大化公司主頁宣傳作用，做網站推廣，提高網站的訪問量是關鍵中的關鍵。

　　（二）地方性門戶網站

　　在地方性門戶網站投放是另一網絡宣傳平臺，其宣傳方式包括：

　　1、投放網絡，如購買圖片、動畫、文等形式的位置，

　　2、撰寫文章宣傳、推廣等等。通常我們稱之為“軟文”.我們可以撰寫發布一些有關圣合得的文章。這樣看文章的人就會對產品產生興趣。

　　但對于長治的企業來說，門戶網站的選擇范圍小，而且這些網站自身的訪問量并不大，導致宣傳效果一般。

　　（三）地區性網絡社區（、貼吧）

　　網絡社區投放成本小，宣傳范圍比較廣，而且宣傳受眾群體契合啤酒的潛在消費群體，是個不錯的宣傳平臺。

　　宣傳方式包括：

　　（1）投放：

　　（2）贊助冠名活動

　　但是長治地區的網絡社區文化并不發達，訪問量很大的網絡社區并不多。要想在網絡社區的宣傳上做文章，首先得解決網絡社區自身的訪問量問題。經過調查，長治學院、長治醫學院等高校目前均沒有自己的網絡交流，我們可以在這上面做文章。

　　二、網民及目標消費者

　　（一）網民與目標消費者契合點

　　網民與網絡宣傳推廣的直接對象是網民。而網民的主體是35歲以下的年輕人。

　　啤酒消費者的主體是50歲以下的消費者（男性為主）。

　　從這兩個主體的重疊部分，我們可以找到網民與目標消費者契合點，將網絡推廣的主體對象定位為：35歲以下的長治網民。

　　（二）長治地區網民構成及特點

　　（1）高校學生：如長治學院、長治醫學院、華北機電學校、太行技校的學生等。

　　特點：

　　1.年齡在16—24歲之間，空閑時間較多，網絡活動頻繁。

　　2.對啤酒的消費需求是在朋友聚會、班級聚餐、畢業聚餐飯、生日節日聚餐等時間。

　　3.年齡較小，如果能抓住這個群體的消費需求，對企業長遠發展有極大好處。

　　（2）社會人員：包括企事業單位在職人員、社會閑雜人員等

　　特點：

　　1.一般具有穩定的收入，

　　2.同事聚餐，朋友聚會，婚嫁請客較多，對啤酒的消費需求較大，是啤酒消費市場的主體。

　　三、圣合得產品

　　任何品牌要想在更大范圍發展壯大，首先要在一定的區域發展壯大。圣合得品牌應該將長治地區作為推廣的重中之重。

　　圣合得啤酒作為長治本土的啤酒品牌，具有得天獨厚的情感優勢。所以，應該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷的啤酒品牌”，再進一步說白了就是“長治人自己人的啤酒”、“圣合得，長治的，自己的”。所謂大道至簡，在千頭萬緒中找出品牌最適合的位置就是成功。我們在產品宣傳中要將產品的本土化優勢發揮的淋漓盡致。

　　通過強化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，長治的，自己的”或“長治人自己的啤酒”這個概念深入人心，從心理上、情感上為圣合得啤酒和本土消費者找到一個強有力的對接點。使圣合得品牌突破產品被同質化的局限，通過扎根本土文化，賦予產品以情感，從消費者心理入手，以情感去打動長治消費者，從而在長治啤酒市場的競爭中實現突破。

　　四、網絡營銷推廣計劃

　　根據以上網絡宣傳平臺、網民、目標消費者的，我制定了以下網絡營銷推廣計劃：

　　（一）建立網絡宣傳平臺

　　1.建立公司網站及：建立公司主頁和公司交流。全面直觀地展示公司的形象。

　　2.建立高校（可以通過申請網絡免費實現）：根據我的調查，目前長治學院、長治醫學院等學校的學生并沒有自己的交流，我們可以為其建立。目的是為目標消費者提供一個聚集的平臺，將消費者掌握在自己手中。然后通過迂回的方式將消費者吸引到圣合得公司主頁或者中，解決公司網站的訪問量問題，達到宣傳公司產品的目的。

　　（二）宣傳推廣

　　針對網民的兩個構成部分分別采取不同的宣傳方式：

　　1.對高校消費者（以長治醫學院為例）

　　首先必須通過實體宣傳的方式將我們建立的“長治學院”宣傳出去，提高其訪問量及注冊用戶。可以采用在長治學院散發傳單等方式。等到訪問量達到一定程度，在投放并開展一系列冠名活動，將目標人群吸引到圣合得公司的主頁或者圣合得中。如采取“圣合得logo有獎征集活動”，然后將活動作品提交地址鏈接到公司主頁。

　　2.社會消費者

　　根據這部分人群特點，采取實體宣傳和網絡推廣相結合的方式。

　　網絡宣傳包括在長治市各大網絡、網絡社區、交流、貼吧等平臺投放。

　　實體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得語有獎征集”活動，而語得提交需在圣合得有限公司的網站主頁提交，將目標消費者引導到公司網站。還可舉辦“圣合得，上黨情”萬人條幅簽名等活動。

　　（三）促銷跟進

　　第一個環節，大量鋪貨于酒家、飯店、超市。

　　第二個環節是招聘促銷人員，進行強化訓練，要求促銷人員在風格上大方、得體、自然，熟悉廠家情況及珠啤與眾不同的風味，以便向客人推薦。

　　第三個環節是搞好社區服務，在社區組織促銷活動，吸引大量觀眾，并且一邊免費品嘗一邊現賣。

　　第四個環節是合理靈活地運用促銷贈品。如印有圣合得的環保購物袋等。

　　總之,圣合得品牌在長治地區的網絡營銷推廣，只要借助本土品牌的情感優勢，從高校宣傳入手，結合實體宣傳，將“長治人自己的啤酒”這一概念深入人心，讓長治人人人知道圣合得，人人了解圣合得，一定能搶占更多的市場份額。

　　現在市場競爭越來越厲害了，我前幾年開的影樓面臨著巨大的競爭壓力，為了應對這些壓力，我也想出了很多的辦法，其中網絡營銷是一種很不錯的選擇。

　　網絡營銷也就是在網站上做，這就需要我對各種網站的了解了，我只有聯系谷歌，讓他們給我投放，這是一種省時省力而且有效的策略，是一種被證明很好的投放方式。

　　不過在我投放前，我還是會做好市場調查的：

　　一、市場

　　我們主要是采用網絡為主要渠道進行客戶的開發，以實體店作為輔助開展網絡營銷。所以我們的目標客戶就分為兩種，一種是網民，具有上網習慣，習慣通過網絡來獲得信息進行網上購物，具備這一特征的結婚人群是我們的主要目標客戶，一種是直接通過門店上門的客戶，通過網絡來進行維護和開發。通過他們進行網上平臺的推廣活動，通過口碑的形式實現網上的預約和訂單。這也符合網絡營銷口碑營銷的特點，更具有針對性。

　　主要目標客戶的特征：

　　地域：主要是以xx及周邊縣市為主，輻射整個xx省。

　　學歷：大專和本科

　　性別：男性和女性區分開。

　　辦公位置：寫樓。

　　消費類型：感性消費為主，混合時尚消費。

　　二、宗旨及商業模式

　　宗旨:實施全面的網絡營銷進行服務開發和獲得獲得更多的客戶;

　　我們提供的不僅僅是一張張照片，更是一種珍藏和時尚;一種積極樂觀的現代生活方式;

　　商業模式: btoc的商業模式、網絡品牌的推廣、潛在客戶的開發;

　　網站和實體店面相結合。

　　三、產品概述

　　婚紗攝影服務、服裝租賃、婚紗銷售、相關產品銷售,服裝定做。

　　四、營銷性的網站建設

　　精確設定網站目標：明確網站想讓瀏覽者在網站上面做什么。由于影樓產品大概有婚紗攝影服務、婚紗租賃、婚紗出售。我們設定的目標有實現網上在線租賃、在線銷售婚紗、在線拍照預約、客戶在線注冊、客戶在線的咨詢、在線下載優惠券、客戶在線評論、網上試穿婚紗、客戶直接來門店咨詢、客戶電話咨詢。

　　五、網絡營銷人員的管理和績效考核

　　xxxxxx

　　六、網絡營銷效果檢測和評估

　　xxxxxx

　　七、營銷組合策略

　　新產品開發策略：針對網絡目標客戶的特點，在現有產品基礎之上進行新的服務的開發。主要主要針對競爭對手的優劣勢，有針對性的進行短期產品開發。

　　產品的定價策略：針對網絡目標客戶的特點結合門面店價格制定不同方式的定價策略。主要分為門面店價格、會員價格、網上預約價格、節日促銷價格

　　1、根據不同時間和節日進行促銷價格的制定，限定人數的價格優惠活動。

　　通過不同價格的制定，吸引不用客戶的關注，增加網站流量，通過網站增加客戶到門面店的機會。給予客戶不同多樣的選擇。

　　2、借助門面店價格對到店咨詢的客戶沒有直接成交的客戶，只要客戶在特定時間內在網上進行預約的客戶給予打折的優惠。目的是通過網站平臺提高客戶的轉化率。

　　3、對客戶進行會員制營銷，在網上進行注冊成為會員享受折扣價格，以達到客戶資料的收集。積累大量的客戶資料，方便進行客戶的定期開發。對會員進行級別的分類。不同的會員給予不同的價格和增值服務。

　　4、根據網上預約方式的不同進行價格的制定，直接在網上進行預訂的客戶制定相關價格優惠，通過網上客戶咨詢后到門店的進行價格制定。對通過網站獲得信息直接到門店的客戶進行不同的價格制定。

　　多樣的渠道建設策略：主要通過網站為主要的平臺結合實體店面和我們的客戶三方三方共建多樣渠道。

　　1、體驗式營銷:通過建立更強的體驗式網站功能，來體現公司產異化的產品和獨特的服務，在網上設計一個客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨特的網上體驗，體現公司的獨特的網上服務方式，建立獨特的網站功能模式。

　　2、網站本身：增強網站本身的營銷功能和客戶體驗功能，讓客戶獲得更多的管全面的信息。更完善更新穎的體驗。增加客戶駐足網站的時間和反訴瀏覽的次數。通過網站增加客戶的信賴感，達到客戶進行口碑宣傳的作用。

　　3、結合實體店達到對網站平臺的宣傳，讓實體店的員工對進店的客戶進行網站宣傳，使客戶進行網站訪問，借助現有的平面媒體，如標志，名片、宣傳冊等一些列的工具進行網站平臺的宣傳，進行線下的網站推廣。

　　4、通過客戶即一種合作伙伴營銷策略：建立客戶轉介紹的一種模式，給予客戶一定的傭金。讓客戶成為我們合作伙伴，成為我們的銷售人員，通過建立這個模式達到客戶轉介紹的目的。借助網絡平臺實現對客戶的管理。

　　促銷策略：借助互聯的多媒體手段實現對客戶的增值促銷，給客戶提供電子相冊制作服務，結合其他產品進行組合。

　　八、網絡營銷工具選擇：

　　開展網絡營銷的根本和基礎是如何提升網站的流量，如何讓我們的網站唄跟多的潛在客戶所知曉訪問。這是我們開展網絡營銷的第一步。也就是網站的推廣。當然網站的推廣網絡營銷中相當重要的份量。

　　搜索引擎推廣：主要以付費的網絡推廣和seo進行網絡推廣。在進行搜索引擎推廣的過程中，側重點主要放在關鍵詞的選擇上面，更精準的進行關鍵詞選擇。主要以目標客戶為主，不盲目追求網站流量。主要工作放在數據調研上，通過數據收據進行關鍵詞的投放和優化。

　　網下推廣：借助線下的平面媒體：名片、標志、彩頁等一些列的傳統媒體進行網站的推廣。

　　社區、即時通訊、博客：通過群發，發貼、做博客等方法。進行網站的推廣。

　　病毒式營銷：主要是借助客戶的力量，我們通過給客戶提供電子相冊的制作。客戶可以通過現有的空間、博客等工具進行傳播。來推廣網站和網絡品牌的建立。

　　許可式電子郵件營銷：通過網站使得客戶進行注冊，提供客戶的郵箱，獲得許可營銷，對客戶進行定期的產品和信息的發送。通過發送節日祝福等信息進行郵件營銷。

　　體驗式營銷:通過建立更強的體驗式網站功能，來體現公司產異化的產品和獨特的服務，在網上設計一個客戶試婚紗的功能，讓客戶既可以選擇試穿婚紗效果。又可以得到一種獨特的網上體驗，體現公司的獨特的網上服務方式，建立獨特的網站功能模式。

　　九、網絡營銷部門的設立

　　1、運營經理：負責對相關人員的管理和考核，進行營銷策略的制定和活動的開展。

　　2、網站客服人員：負責即時和網站瀏覽者進行交流，解決瀏覽者的問題，主動和客戶進行交流，吸引客戶讓客戶到門店來。隨時接聽客戶電話。

　　3、網站推廣人員：負責通過網絡營銷工具增加網站流量。更主動網站的目標客戶。

　　4、網站文案編輯：來實現網站目標，通過網站的文案寫作，實現創意營銷，吸引客戶進行網站瀏覽。引導瀏覽者采取行動，取得客戶的信任。

　　面對如此競爭，我這些應對方法還是不夠，我還是要繼續努力的提高影樓的知名度，為顧客提供更好的的服務，這才是做長久生意的最根本!

　　也許還有很多事情需要我來解決，作為一個小老板，給自己打拼，就不能有怨言，社會不養閑人，多勞多得，這才是公平。我的影樓也是從剛開始很小規模一直做到一家效益不錯的影樓，我付出的巨大的努力，當然我的付出是得到了很好的回報的，這就給了我更多的信心。

　　我會將我的影樓做的更加的有規模，上檔次的!

珠寶營銷策劃書3

　　一、珠寶促銷類型

　　珠寶促銷是指珠寶企業通過推銷和各種聯絡宣傳活動，幫助或說服消費者購買其產品或服務的全過程。企業配合使用各種促銷方式稱為促銷組合。促銷活動的中心是傳遞信息，企業通過各種渠道（方式）將產品或服務信息傳達給社會公眾（消費者），讓廣大社會公眾了解產品的特點，并對產品產生好感或興趣，從而激發起他們的購買欲望，進而產生購買行為；另一方面，企業通過促銷活動把市場的需求信息、對產品、價格和對企業的誠信度等方面的評價反饋給企業，以促使企業改變經營方式，提高經營管理水平，生產和銷售更好的能滿足市場需求的產品。所以，促銷也是買賣雙方信息的互動與溝通。在市場競爭日益激烈的今天，珠寶企業的促銷手段可以說是無所不用其極，目的是提高企業的知名度和企業產品的市場占有率，為企業創造良好的經濟效益。企業的促銷活動通常可以分為人員推銷和非人員推銷，人員推銷是促銷的一種最基本的方式，是自商品生產和商品交換產生以來一直采用的一種古老的促銷措施或手段；非人員推銷方式主要包括商業廣告、營業推廣和各種公關活動等。

　　1、人員推銷

　　人員推銷又稱派員推銷或直接推銷，是指企業派出的一人以上的成員為銷售產品或為了讓顧客了解企業和產品而與顧客直接作口頭溝通的一種促銷方式。

　　人員推銷是一種最古老的傳統促銷方式，也是現代珠寶企業經常運用的重要促銷手段之一，這種促銷方式有其與眾不同的優勢：

　　（1）人員推銷的優勢

　　第一，推銷人員與顧客是面對面的接觸，推銷人員可以向顧客詳細介紹企業的基本情況和所推銷的珠寶首飾的相關特征，如企業的知名度與信譽度，所推薦首飾的質量、款式、價格，擁有本產品所帶來的利益、企業的售后服務等，可以促進產品的銷售；另一方面，推銷人員可以收集到消費者對珠寶的需求信息的第一手資料，使市場供求信息來源更直接、更直觀，及時地將這些信息反饋給企業，可以作為企業決策的重要依據。

　　第二，人員推銷過程中，通過面對面的看貨、議價和交談，不僅有利于推銷人員根據顧客的態度及時發現問題，進行解釋和協調，抓住有利時機促成顧客的購買行為，而且通過直接的接觸與交流，融洽推銷人員與消費者之間的感情，相互之間建立起良好的人際關系，有利于提高產品的銷售率。

　　第三，人員推銷能夠引起顧客的注意和反應，銷售人員通過展示商品，引起顧客的注意和興趣，這種反應會激發顧客的需求，從而導致顧客產生購買欲望和導致購買行為。

　　第四，人員推銷也是買主與賣主之間的一種感情交流，特別是買賣雙方彼此之間有了解的情況下，賣主上門推銷首先不是推銷產品，而是交流感情，互通信息，在此基礎上進行推銷，成交的機率會更大。一個先前沒有任何業務關系的鉆石批發企業的經理突然拜訪一家珠寶零售企業，零售企業主一定會被這個經理重視本企業的行為所感動，通過交流，彼此互相了解后，鉆石批發經理邀情零售企業主去他的公司看貨并建立購銷合作關系，零售業主一定會欣然應允。顯然，這種先建立感情再實施推銷的策略更容易使推銷成功。

　　（2）推銷人員的素質

　　在現代珠寶營銷中，人員推銷只適合于推銷那些價格昂貴、技術性強的產品，或是針對一些特殊用戶進行的推銷，如何說服顧客，使顧客相信本企業和本企業的產品，并為購買本企業產品付出高額的資金，推銷人員的素質是推銷成功與否的關鍵。合格的推銷人員至少要具備如下條件：

　　第一，熟悉本企業并具有必備的珠寶知識。

　　推銷人員應了解企業的過去和現狀，了解企業在同行業中的地位，熟悉企業的經濟實力、營銷策略和發展戰略，隨時準備回答顧客的各種咨詢；同時，更要了解欲推銷的珠寶的相關知識和背景知識，如珠寶的特點、用途、當今首飾的流行趨勢等；還要了解競爭對手商品的相關情況，從而能夠有針對性地與顧客洽談，說服并誘導顧客購買所推銷的產品。推銷人員不僅要將產品賣出去，還要讓顧客認識到購買本產品帶來的利益和滿足。

　　第二，善于言辭，善于察言觀色和隨機應變。

　　得體的言辭，融洽的交談往往是取得成功的一半。珠寶是一種消費者不甚了解的商品，如何熟練地利用語言技巧贏得顧客的信任和高興是推銷成功的關鍵。由于洽談中顧客的購買欲望稍縱即逝，通過揣摩顧客的性格、愛好，觀察顧客的說話方式及面部表情的變化洞察其心態，正確運用誠實與迎合的語言引導顧客，使推銷逐漸向著成交的方向發展。

　　第三，具備市場營銷的基本知識。

　　熟悉珠寶市場的基本行情，不失時機地向顧客提供各種相關的市場信息，以有力的市場事實說服顧客，堅定顧客的購買信心；同時，要善于運用各種營銷策略，發現市場機會，挖掘潛在需求，開拓新的市場。

　　（3）人員推銷的方式

　　商品推銷是一門藝術，作為一種古老的營銷方式，人員推銷也在珠寶營銷的實踐中得到了進一步的完善和發展。人員推銷有很多方式，概括起來主要有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種主要方式。

　　上門推銷：這是一種古老的推銷方式，可以被大多數人認同和接受。但在目前商品經濟時代，低級的上門推銷已讓消費者產生了厭煩的心理。珠寶是一種特殊的商品，盲目地上門推銷肯定是不能成功的，要通過各種渠道確認顧客有購買珠寶首飾的意向，或通過相關人員引薦，由推銷員攜帶企業的產品、產品圖片等走訪顧客，買賣雙方有了一定的了解后再行推銷才會使推銷成功成為可能。

　　柜臺推銷：這是珠寶零售企業普遍采用的一種推銷形式，是由珠寶營業員向光顧本店的顧客實施推銷的一種方式，營業員以自己的銷售技巧向顧客推銷本企業的產品。

　　會議推銷：即是利用各種會議的形式，如新聞發布會、企業專場產品展示會，宣傳和介紹本企業及產品，并開展銷售活動。會議推銷被大多數企業、特別是大型珠寶企業所采用，因其可以使來自不同地區的各企業、同行業之間廣泛接觸，影響面大，故推銷效果比前兩種推銷形式顯著，特別是企業在樹立企業形象，需要同廣大中間商和社會公眾廣泛接觸時，這種推銷方式會取得令人滿意的效果。

　　2、商業廣告

　　商業廣告是一種簡單明了、生動形象地向社會公眾傳播企業信息的宣傳方式，是塑造企業形象、擴大企業知名度的重要工具，是競爭和促銷的有效手段，是企業現代營銷的重要環節，隨著市場經濟的不斷發展，廣告在社會經濟活動中的作用已越來越引起企業的重視。由于廣告多是以聲音和視覺形式向社會公眾傳播的，它已越來越多地影響和改變著人們的消費觀念和行為。在中國珠寶市場形成之初，戴比爾斯在中國投入巨資從事廣告宣傳，“鉆石恒久遠、一顆永流傳”的鉆石消費理念已銘記于每個消費者的心中，終于使中國成為了世界上主要的鉆石消費國。如今，企業的營銷活動離不開廣告，消費者的消費傾向也倍受廣告的誘導，它已成為了溝通生產者和消費者的重要工具。

珠寶營銷策劃書4

　　一、活動主題：

　　愛在有情天——xx珠寶圣誕特惠酬賓

　　二、活動時間：

　　12月21日—25日，共計五天

　　二、活動說明：

　　以圣誕節為契機，以所有的品牌專賣店為推廣平臺，借助產品手冊、抽獎酬賓、珠寶鑒定、特價產品、VIP貴賓計劃等多樣化的形式內容聚集人氣，提高品牌關注度及拉動銷售，為品牌的持續經營收集潛在客源信息。

　　三、活動目的：

　　1、以圣誕節為契機，將潛在客群轉變為實際消費客群拉動產品的銷售，提升銷售額；

　　2、以特惠活動為平臺，吸引更多潛在客群關注品牌動態，提高品牌知名度；

　　3、通過針對性的活動展示品牌文化，拉近品牌與客群的距離，提高品牌競爭力。

　　四、活動內容：

　　1、抽獎酬賓：

　　活動期間，每天進店的前50名顧客，無論其是否購買產品，均可領取一張抽獎券。獎券由正券和副券組成，正券由顧客保管，副券投入抽獎箱。活動最后一天，進行現場抽獎，顧客憑副券及手機號或身份證號兌獎。

　　獲獎名額分一二三等獎及紀念獎等數個等級，每個等級可設置一定數量的獲獎名額。獎品內容應多樣化，既可以是不同價值的產品實物（戒指、耳環、鏈墜等），公司紀念品（臺歷、鑰匙扣、名片夾等），也可以購物代金券或折扣券充當。

　　2、珠寶鑒定：

　　活動期間，顧客可以將自己的珠寶首飾拿到門店，由我們的專業珠寶鑒定師為其免費鑒定真偽、等級。如有可能，該環節可以一直延續下去，可以增加公司品牌在消費者心目中的可信度和親和力，有利于提升品牌形象。

　　3、特價產品：

　　活動期間，每個門店每天都將主推一至二款特價產品，以適當的折扣或是與其他產品搭配銷售的形式推出市場酬賓。從21日到25日特價產品的品類及折扣比例應逐步加大，尤其是產品品類更應契合愛情的主題，以便與圣誕的氛圍吻合。

　　搭配策略：如按原價購買指定款產品（主打產品）后，再加極少的現金即可擁有一款精致的特色產品（小飾品為主，如戒指、）。

　　4、VIP貴賓計劃

　　活動期間，凡一次性購買產品達到一定金額的客戶，即可直接轉為VIP客戶，獲得我們特別推出的VIP貴賓服務，可享受在所有門店購物折扣、終身免費提供珠寶維護和清洗、購物積分等特惠項目。

　　另外，活動期間可適當的準備部分玫瑰花，24日和25日兩天，每天前20名進店的女性均可獲贈一枝。

　　五、活動支持：

　　1、媒體的廣告支持：

　　活動開始前連續三天，選擇優勢平面媒體，借助其廣泛的覆蓋面，推出活動主題并預告活動內容，使更多的消費者獲知我們的圣誕特惠信息。版面簡潔，畫面溫馨，突出品牌形象。

　　平面媒體的選擇：

　　（1）當地的DM雜志或是報紙連續三天，每天半版硬廣；

　　（2）圣誕節當期的電視報一期，半版硬廣。

　　如有可能，可選配一篇千字左右的軟文，圍繞主題介紹針對不同人群選購珠寶的技巧，及簡易的珠寶辨別方法。

　　2、產品手冊支持：

　　制作一批精美的產品手冊，全方位介紹公司產品信息，圣誕節活動內容，特價產品信息等詳細信息，提前五天放置于各個門店的顯眼位置，便于顧客取閱。產品手冊的制作需要注重可讀性和實用性，使顧客能夠長久保留。

　　同時，還可以將產品冊放置于部分報刊亭、商場或是超市門店，擴大發行覆蓋面。

　　3、POP海報

　　提前一周制作好一批精美的POP海報，張貼于各門店顯眼位置，及各主要街道、超市、商場、小區門口等人流量集中的區域。海報強調視覺沖擊力，突出主題。

　　4、其他物件支持：

　　x展架4個、橫幅4條、抽獎箱4個、抽獎券1000張、簽到簿4本、POP海報40張左右，獎品若干，音響、話筒及音樂光碟每個店面一套，圣誕裝飾物品4套，紙筆，剪刀、透明膠布，禮品袋，玫瑰花，桌椅等相應必備工具。

　　六、現場布置

　　各門店的裝飾應在20日前完成，活動期間如有破損，應在第一時間修補整齊，并保持其完好至活動結束：

　　利用圣誕裝飾物品裝飾門店，要求突出圣誕的氛圍；

　　x展架放置于門店門口；

　　橫幅懸掛于門店門頭；

　　利用音響設備播放舒緩的音樂，音樂內容以圣誕音樂為主，其他舒緩的音樂為輔，注意控制音量大小，以不影響對話為宜；

　　產品手冊，放置于門店最顯眼處，以便于顧客可以方便的取閱；

　　抽獎箱放置于產品手冊旁邊；

　　25日當天，在規定時間內將抽獎箱放置于門店前空地，進行現場抽獎；

　　七、注意事項：

　　1、獎券的保管和發放由各店店長負責保管和發放，顧客進店時應主動送上獎券，并協助顧客將裁下副券，當面放置于密封的抽獎箱內，同時，做好顧客資料的登記，用于兌獎時的依據；

　　2、所有獎品均應放置于禮品袋內，顧客兌獎時應與顧客一起檢查袋內獎品是否與中獎獎品一直，之后有禮貌的交給顧客，并送上“恭喜您中獎！”和“感謝您的熱情參與，歡迎下次光臨！”等禮貌用語；

　　3、做好顧客的資料收集，盡可能的留下顧客的姓名、工作單位、手機號碼等基本資料，在活動結束后整理完整并上交公司，為公司的長久經營累積資源。

　　4、耐心解答顧客的每一個詢問，如不能馬上回復，應留下顧客聯系方式，待獲得正確回答后第一時間內回復客戶。

　　八、人員安排及分工：

　　九、費用預算：

珠寶營銷策劃書5

　　一、市場分析

　　擁有200億美元/年銷售額的中國珠寶市場，如一塊巨大、誘人的香氣騰騰的蛋糕，吸引了無數廠家來分一杯羹。目前，中國的珠寶市場，以“謝瑞麟”、“周大福”為代表的香港品牌和以“戴比爾斯”為代表的國際品牌，攜資金、品牌、管理、渠道等各方面的優勢紛紛登陸祖國內地，同國產品牌“老鳳祥”、“戴夢得”等，上演了一場刀光劍影的珠寶市場爭奪之戰；而位于二線及三線品牌的一些品牌，也不甘示弱，則直接打起了價格戰，使競爭幾近白熱化程度。

　　經過市場調研，我們發現以下的市場問題：

　　1、珠寶品牌競爭手段低層。現在各廠商的目光都聚焦到了廣告、價格這些比較低層次的競爭手段上，還沒有進入更高層次的服務與形象競爭的范疇。各大品牌皆通過價格戰來建立市場份額，是目前競爭中最習以為常的手段之一。

　　2、品牌形象及個性十分貧乏。各珠寶品牌由于長時間的品牌個性沒有鮮明地塑造而出，給人一直都是很模糊，以及在品牌的內涵上十分淺薄，便給人感覺缺乏品牌魅力，由此帶來了品牌的形象貧乏。

　　3、營銷管理渙散。由于疏于管理，使得市場部以及位于市場銷售第一線的銷售人員處在一種散漫的狀態，市場基礎工作較差。

　　4、公司士氣低落，缺乏凝聚力和核心向心力。

　　二、確定營銷策略

　　針對以上問題，我們走訪了目標消費群、一線產品銷售人員及企業內部管理人員，并暗訪了主要的競爭對手一線銷售情況，對市場暢銷品種、價格狀況、渠道情況、促銷情況有了比較深的了解，同時我們還就產品賣點、品牌定位、消費者品牌喜好、推廣方式、媒介喜好等做了一系列的專業測試，最終形成了以下市場策略：

　　1、樹立產品品牌、打造品牌個性，并要遵循個性鮮明、易于傳播的原則；

　　2、在傳播上，要巧妙借勢，爭取達到“四兩撥千斤”的效果；

　　3、銷售終端展示一定要建設好，努力營造一種高貴、時尚的氛圍，以提升品牌的含金量和檔次；

　　4、堅決不打價格戰，以避免對品牌形象造成的不利影響，不過通過一些巧妙的事件營銷，給消費者實現間接讓利，進而吸引消費者；

　　5、重新塑造服務體系，并通過各種直觀的方式直接傳達并影響消費者，通過企業軟件的建設，全面打造產品的競爭力，使消費者放心購買，逐步培養客戶的認知度和忠誠度。

　　三、整合營銷推廣

　　目前，各珠寶廠商還處在品牌混戰的階段，都沒有很明確的品牌個性和形象，因此，給歐琪麗一個明確的品牌定位，通過某些載體和說辭，提升品牌形象，并徹底打動消費者，已成為了各項工作的當務之急。經過市場調研的數據分析，我們把歐琪麗的目標客戶群集中在20—30歲的新一代的年輕人身上，他們充滿著活力和激情，這些人大部分都是離鄉背井，在大城市獨自闖蕩并渴望成功的“飄”的一族，同時，又由于人在外地，所以對于愛情、親情、友情特別的看重。因此，我們給歐琪麗塑造了這樣一個“年輕、時尚、激情”的品牌形象，并配上一句廣告語“香港歐琪麗，與你真情溝通”。不但耳目一新，還通過品牌定位的張力作用，以情動人，給消費者一次完整的真情體驗。

　　目前，各主要的珠寶品牌，其優惠活動可謂是種類繁多，另消費者不知所措。從對其特定的某幾種款型進行特價銷售，購買產品贈送精美禮品，到同產品所在的商場搞的優惠活動聯系到一起（如100送30）等；而一些二線及三線品牌，則以在實際標價的基礎上直接打折（有8折、5折、3、8折不等）的形式，對產品進行銷售。

　　對產品以“大折扣”的打折形式進行銷售，雖然對產品的終端銷售有一定的促進作用，但有以下幾方面的劣勢：

　　（1）珠寶對于大多數消費者而言，屬于昂貴的商品，因此消費者在購買此類商品時，會綜合考慮各方面的因素（如價格、款式、自身經濟條件、品牌、服務等），因此消費時特別理性，而商家只但但考慮價格的因素盲目打折，消費者則會認為產品不真、質量不好或商家為牟取暴利而私自抬高價格欺騙消費者等，反而使消費者對商品產生不信任感和排斥的情緒，結果就可能會造成“售貨員剛給消費者說我們的珠寶一律5折銷售，消費者扭頭就走”的尷尬局面。

　　（2）盲目打折不利于產品品牌形象的樹立，“便宜無好貨、好貨不便宜”，在消費者的潛意識里，“便宜”往往與低檔次、過時、包裝不好、質量差等聯系起來，為了尋求可xx保障及“心理上的虛榮”，寧可賣一些“高檔產品”；

　　（3）目前，絕大部分珠寶商家在對其產品進行促銷實行“價格直接打折”的方式，促銷方式單一雷同，沒有新意，一方面消費者對此形式已不再有新鮮感和興趣，另一方面反而造成消費者對品牌的不認可或懷疑態度，最終造成“價格打折無效果”的局面。

　　考慮到其品牌的形象和美譽度等因素，在終端都以實際標價進行銷售，以避免打折銷售給產品品牌方面帶來的負面影響。我們把“歐琪麗”的目標消費人群主要定位在以下三種：

　　（1）情侶購買；

　　（2）父母給兒女購買；

　　（3）特定的送禮人群。

　　舍去以往那種“大而全”、“把所有想賣寶石的客戶都納入到我的客戶中來”的市場觀念，這樣可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市場局面的出現。這樣做的原因有以下2點：

　　（1）明確了目標客戶群，就可以集中自己各方面的優勢，從渠道、宣傳、服務等各方面有針對性的投入，避免了資源的浪費，在小而專的市場范圍內精耕細作；

　　（2）有利于渠道的拓展，針對以上三種主要購買人群，我們把渠道拓展到以下三個方面：①、婚姻登記所；②、婚紗影樓；③、樓盤銷售商，在目標客戶群比較集中的地方適當做一些促銷和產品宣傳；

　　為了提高終端顧客的認知度和吸引消費者，也為了使消費者對歐琪麗的服務有一個具體、客觀的認識，并區別于其它競爭對手（通過市場調查得知，其它競爭對手沒有把服務明確標示出來，只是有消費者問的時候，售貨員才被動說出來），把服務作為一個增值的亮點，特別推出歐琪麗“9+1”真情服務，并在終端制作展板或POP，把歐琪麗“9+1”真情服務的內容明確的在終端展示出來，使消費者一目了然。

　　歐琪麗“9+1”真情服務內容：

　　（1）由珠寶協會的高級鑒定師免費為消費者鑒定足金、鉆石，并負責推薦到機構鑒定；

　　（2）香港歐琪麗的每一件產品均有國家珠寶玉石質量監督檢驗中心頒發的鑒定證書；

　　（3）所有售出的產品均附一張香港歐琪麗的商品質量保證卡；

　　（4）所購的首飾可免費改制，戒指可加大縮小；

　　（5）開通珠寶咨詢熱線；

　　（6）訂婚戒送一束玫瑰花，生曰買任何一款金銀珠寶首飾均可獲生曰卡一張及鮮花一束；

　　（7）免費為顧客清洗、拋光金器，免費包裝禮品；

　　（8）微笑服務、百問不煩、文明禮貌、不欺不詐；

　　（9）設立情侶首飾專柜，太太首飾專柜等特色專柜，提供個性化服務；

　　終端管理：

　　（1）珠寶展示及擺放標準；

　　（2）宣傳品投遞及發放；

　　（3）終端宣傳品量及品種類型；

　　（4）銷售人員推介與終端說辭；

　　（5）產品促銷及跟銷；

　　（6）珠寶咨詢及導購；

　　（7）“9+1”真情服務展示

珠寶營銷策劃書6

　　一、公司及產品簡介

　　1847年，Louis—Francois Cartier（路易斯、弗朗索瓦、亞）接掌其師Adolphe Picard（阿道夫、皮卡爾）位于巴黎Montorgueil（蒙特吉爾）街29號的珠寶工坊，卡地亞品牌于此誕生。1904年，卡地亞（Cartier）為老朋友山度士（Santos）制造的金表一炮打響。從此，卡地亞手表一直是上流社會的寵兒，歷久不衰。擁有150年歷史的卡地亞，為瑰麗無匹、巧奪天工的珠寶鐘表歷史寫下輝煌的篇章，卡地亞之名與其珠寶一樣璀璨耀目。

　　卡地亞不僅是天才設計師，更具有精密心思，并不斷鉆研技術。他設計的魅幻時鐘即為珠寶鑲嵌的驚世杰作，將日漸式微的鐘表制作工藝推向新里程。時至今曰，每件卡地亞手表皆選用瑞士機件，不啻為創意與技術的完美結合。該企業品牌在世界品牌實驗室（World Brand Lab）編制的20xx年度《世界品牌500強》排行榜中，名列第179。

　　二、網絡營銷環境分析

　　（一）市場環境分析

　　1、行業外部環境分析

　　在走過了新世紀以來最困難的一年后，中國經濟20xx年將繼續保持企穩回升的態勢。經濟專家預測，20xx年中國經濟有望進入本世紀以來的第二輪高增長、低通脹的黃金增長周期。20xx年是實施“十一五”規劃的最后一年，保持經濟平穩較快增長，對于進一步有效應對國際金融危機，鞏固經濟回升基礎，為“十二五”規劃的啟動和實施創造良好條件至關重要。中央經濟工作會議提出，要加大經濟結構調整力度，提高經濟發展質量和效益，要以擴大內需特別是增加居民消費需求為重點，以穩步推進城鎮化為依托，優化產業結構，努力使經濟結構調整取得明顯進展。隨著投資增長的延續，消費的穩定增長，外需的明顯改善，中國經濟將繼續保持強勁的復蘇態勢。

　　2、行業內部環境分析

　　全球的珠寶電子商務始自美國。Blue Nile、ICE等一些珠寶電子商務，為美國珠寶市場帶來新的購買鉆石的浪潮。在20xx年圣誕節，Blue Nile的銷售增長了17%，而許多傳統品牌的增長則非常有限。在美國，珠寶網上銷售已廣為消費者所接受，Tiffany（美國蒂梵尼公司）也不得不進入這一領域。而在亞洲市場，包括中國在內，這種習慣還沒有形成。人們更信賴親自到珠寶店買珠寶的尊貴體驗，在互聯網上買鉆石，一直讓人們擔心。珠寶網上銷售一直處于艱難爬升階段。

　　在全球鉆石行業中，中國的發展令人驚嘆。20xx年DAC報告稱，20xx年中國成品鉆進口額增長了31%，達到6、99億美元。這使中國的進口在20xx年一躍趕上了日本，從而成為僅次于美國的第二大鉆石消費市場。20xx年，全球鉆石業對中國消費者寄予很大希望，對于中國的珠寶電子商務市場也非常期待。

　　中國珠寶電子商務的成長，與上網的人數、人們購物習慣的慢慢形成有關。20xx年5月份，北京正望咨詢有限公司最新發布的《中國網上購物消費者調查報告20xx》顯示：20xx年度，我國網上購物繼續高速發展，20xx年全國網購規模達到2670億元，網購人數達到1、3億。而上海市和北京市的網購金額雙雙突破200億元，分別為285億元和229億元。另外，該報告預測：20xx年我國網購市場規模將達到4900億元。今年是中國傳統的虎年。在沉寂10年后，一些珠寶電子商務品牌，都期望在虎年有所收獲。中國的前兩大電子商務品牌，鉆石小鳥在20xx年的銷售目標是3？4億元，另一個由珠寶工廠轉型的電子商務品牌歐寶麗，目標是1億元。他們的發展，讓傳統珠寶商深感不安，而越來越多的中國消費者對這種方式表示了認同。這就為珠寶電子商務在中國的發展提供了不可或缺的機遇。

　　（二）企業形象分析

　　追求完美、創造精彩，始終是卡地亞的經營理念，也反映在卡地亞的設計作品中。大處小節均充滿精心，仿佛在讀一本書，一本關于女人的書，讓女人更自信，更動人，更有活力。女人對飾品的滿意是我們的動力。我們渴望一種心靈的震撼。

　　流行來去，而風格永存。卡地亞，享譽鉆飾業界的品牌，以傲視群芳的靈性創作，完成卡地亞人對愛和美的精神探索，賦予所有女性渴望擁有的奢華與高貴。雄厚的實力、獨特的經營理念、先進的管理模式和優秀的專業人才，積淀成寶貴的財富，在歲月的訴說中，彰顯如鉆的品質。

　　（三）產品分析

　　19世紀初，卡地亞首創性地采用鉑金作為鉆戒的底座，從而更好地襯托出鉆石璀璨的光芒^鉑金的輕盈度令鉆石更加靈動突現，而鉑金的堅韌度也為工匠師們提供了更多發揮的空間，促進了鉆戒的發展。自第一枚卡地亞鉑金訂婚鉆戒問世以來，卡地亞鉆戒在鑲嵌、設計、造型等各方面不斷變化創新，而不變的是卡地亞對鉆石挑選的精益求精。

　　百年中，卡地亞始終堅持挑選品質的鉆石。卡地亞鉆戒上的每一顆鉆石，都要經過嚴格的標準篩選：

　　所有0、18克拉以上的單顆鉆石，都必須擁有最的國際鉆石鑒定機構GIA（Gemological Institute of America，美國寶石學院）頒發的GIA鑒定證書；而且，只有D到H的色澤等級（Colour Grade），FL到VS2的凈度等級（Clarity Grade），以及極好（Excellent）和非常好（Very Good）的切割等級（Cut Grade）才

　　能符合卡地亞的要求。此外，卡地亞還會特別測量鉆石的火彩（Fire）和白光（Brilliance），以求最為完美的亮光度、色散光度和閃光度。經過重重篩選后，在全世界的鉆石庫存量中，僅有2%的鉆石可以成為卡地亞的5C美鉆之選。

　　卡地亞崇尚低調的奢華，給客戶一個尊貴典雅的感覺。

　　（四）競爭分析

　　我國珠寶首飾業的市場結構主要表現為：行業集中度低；進入壁壘逐漸降低；高檔市場空白，中檔市場競爭激烈；珠寶首飾企業有各自的市場，地區分布不均衡。而卡地亞悠久的歷史與知名的品牌，將會為其贏得很高的競爭優勢。不過，在經濟全球化的今天，其他國際知名珠寶品牌的介入，也會為卡地亞帶來強大的競爭壓力。

　　（五）消費者分析

　　目前，消費者主要表現出以下消費傾向：

　　（1）從盲目性保值到理性收藏。

　　（2）從大眾化盲從性消費到個性消費。

　　（3）從普通性了解到專業性認識。

　　（4）從簡單產品意識到品牌意識。

　　（5）從物質消費到精神消費。

　　珠寶首飾消費觀念的轉變，說明了當今珠寶首飾的消費觀念巳從感性化逐步走向了理性化，逐漸走向成熟。消費觀念的理智性和成熟化，也必將導致整個珠寶市場向更加完善化和規范化的方向發展。

　　市場競爭越來越激烈，企業和產品必須進行營銷創新，以突破企業市場營銷的瓶頸。隨著互聯網時代的到來，中國的網民越來越多，大家都習慣上網查找相關信息，人們對網絡銷售逐步認可。其中不少人有網上消費行為，特別是年輕人，網上消費被認為是一種時尚、方便的消費方式。而目前，網絡安全技術的進步和152信用體系的不斷完善，必將進一步帶動網絡銷售的發展。

　　三、SWOT分析

　　（一）S—優勢

　　（1）擁有150年歷史的卡地亞，為瑰麗無匹、巧奪天工的珠寶鐘表歷史寫下了輝煌的篇章，卡地亞之名與其珠寶一樣璀璨耀目。

　　（2）卡地亞不僅是天才橫溢的設計師，更具有精密心思，并不斷鉆研技術。他設計的魅幻時鐘即為珠寶鑲嵌的驚世杰作，更將日漸式微的鐘表制作工藝推向新里程。

　　（3）卡地亞的藝術領域不斷拓展，除珠寶和鐘表外，還包括皮具、眼鏡、書寫工具、打火機、香薰、絲巾及各種精美配飾。

　　（二）W—劣勢

　　（1）自主設計水平還不高。

　　（2）面臨設計人才不足的瓶頸制約。

　　（3）珠寶企業從加工中獲得的利潤很有限。

　　（4）缺乏高級網絡經營人才，網絡技術、物流方面還不完善以及網絡安全等問題。

　　（三）O—機會

　　（1）經濟和社會的不斷發展。

　　（2）人民生活水平不斷提高。

　　（3）網上購物的趨勢化。

　　（4）對C2C（Customerto Customer，消費者對消費者的'交易模式）賣家的不

　　夠信任。（5）B2C網站專業性強。

　　（四）T—威脅

　　（1）B2C商城不斷增加。

　　（2）出現了一些專業性的B2C網上商城。

　　（3）目前國內珠寶行業的競爭還不是真正意義上的競爭。

　　（4）中國勞動生產率低。

　　四、網絡營銷策略

　　（一）營銷定位

　　模式定位：B2C

　　網絡營銷的模式主要有三種：B2B（Business to Business，企業與企業之間的交易模式）B2C、C2C。在詳細分析網絡營銷的作用、公司的經營策略和公司對網站建設的要求之后，我們將網站模式設定為B2C。它是企業與企業、企業與顧客、顧客與顧客的溝通橋梁，為企業塑造形象，向顧客傳遞信息，聯系與顧客之間的感情，提供了一個銷售平臺。

　　（二）網絡營銷組合策略

　　1、產品策略

　　以顧客為中心。顧客提出需求，企業輔助顧客設計和開發產品，滿足顧客的個性化需求。營銷過程不單是推銷產品的過程，而首先是一個滿足顧客需要的過程，而顧客的需要是多方面的，不但有生理和物質方面的需要，而且還有心理和精神方面的需要，所以營銷應是一個整體的概念。

　　2、品牌策略

　　保持世界珠寶行業知名品牌地位并爭創更高品牌。

　　3、渠道策略

　　（1）渠道現狀。目前網上銷售珠寶的賣家，大致可分為淘寶專職賣家與實體店經營者兩大類。前者的優勢在于熟悉淘寶的銷售、信用度高、時間充裕；后者的優勢在于有實物和價格優勢，對產品更了解。

　　（2）渠道優化。主要通過以下方式進行渠道優化。

　　①加強培訓與指導。對不熟悉網上經營的珠寶加盟商，應重點對網店的經營進行專業培訓，目的是提高加盟商的總體銷售業績，提高他們對珠寶品牌的忠誠度。

　　②提供精美且高質量的商品圖片。優質的圖片，這將有助于提高產品的銷售量。

　　③發展更多的優質代理商。目前淘寶上涌現出一批銷量驚人的賣家，如能發展一批銷售能力強、產品互補的賣家作為網上代理，可極大提升珠寶品牌在網上的可見度與銷售量。

　　④建立完善的物流配送體系。物流配送隨著電子商務的發展而完善，然而價格低則速度慢，價格高則總體價格沒有優勢。因而，企業應充分利用已建立起的覆蓋全國的銷售體系與倉儲體系，由顧客所在地的總代理商或專營店發貨，在降低顧客購買成本的同時提高配送速度，進而提高銷量與顧客滿意度。

　　4、價格策略

　　（1）線上的價格要比線下的便宜。

　　（2）B2C商城的可以比其他網上代理的貴。

　　5、促銷策略

　　（1）加入消費者保障服務。

　　（2）公司在節假日和新品上市時進行促銷活動。如在剛剛過去的七夕，以及即將到來的中秋節、國慶節舉辦盛大的網絡促銷活動。卡地亞部分商品打折出售，且在網上購買卡地亞商品可獲得精美禮品及積分。卡地亞用戶有更多機會成為卡地亞會員。并在促銷期間舉行抽獎活動，中獎用戶可以獲得卡地亞公司相贈的精美禮品一份，特等獎可獲得出國旅行券一張，獲得到法國旅行的機會。

　　（3）充分利用實體門店和網絡商城的優勢進行促銷宣傳。在卡地亞網站購買卡地亞商品的顧客將會獲得大量優惠，如低價、送積分等。

　　（三）客戶關系管理

　　客戶關系管理（Customer Relationship Management，簡稱CRM）是一個不

　　斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產品及服務進行改進和提高以滿足顧客需求的連續的過程。成功應用CRM系統，將給企業帶來顯著效益。卡地亞應具備完善的E—CRM（Electronic Customer Relationship Management，在

　　線客戶關系管理）系統，由客戶銷售管理子系統、客戶營銷管理子系統、客戶支持和服務管理子系統、呼叫中心子系統、輔助決策支付子系統、數據庫及支撐平臺子系統組成。通過完善E—CRM系統，提高卡地亞公司的管理水平。

　　（四）個性化服務

　　公司網站為所有會員提供個性化平臺，并為卡地亞網站設置專門的興趣設計模塊，所有會員與非會員都可以自己設計花樣各異的珠寶，也可以讓您為她（他）設計出屬于自己的愛情象征品。設計出的珠寶首飾，可以自己收藏，也可以發布到網站，依自己意愿而定。發布到網站上的作品，卡地亞會尊重該會員的所有權，如有顧客想要定制購買會員設計的珠寶，在該會員認可的情況下，可以賣給消費者，并為該會員贈送積分。購買的越多，送的積分就越多。達到高級VIPCVery Important Person，貴賓）的會員，如有一定數量的人定制購買該會員設計的珠寶，還可以為其提供一次免費的法國浪漫之旅，并可獲得到公司總部參觀的機會。非會員所設計的優秀作品，會另行獎勵，以提高用戶參與的積極性，提高卡地亞的知名度。有暢銷可能的優秀作品，卡地亞會真誠與其合作，購買其版權，并送積分或卡地亞其他作品作為獎勵。

　　五、企業網站建設

　　（一）網站分析

　　1、網站流量分析

　　通過在網站服務器端安裝統計分析軟件進行網站流量監測，為網絡營銷人員查看部分常用網站推廣措施所帶來的訪問量，如網站鏈接、分類目錄、搜索引擎自然檢索、投放于網站上的在線顯示類網絡廣告等，從不同方面分析網站的運營效果提供方便。

　　2、站點頁面分析

　　模式一：進行網站整體風格的美術設計和策劃，量身定制網站首頁和通用二級頁面模板，制作網站動態旗幟廣告1套，頁面Java（Java語言）程序效果1種。

　　模式二：進行網站整體美術設計和策劃定制網站導航頁和各頁面，以及三種通用二級頁面模板，制作專題圖標和網站動態旗幟廣告，頁面Java程序效果2種。

　　卡地亞珠寶網站應使用適合產品和受眾群體的色調，以清雅、素凈的冷色調為主，并附加其他色調，從而凸顯網站是以滿足大眾群體、體現產品風格為主的網站，達到吸引消費者的目的。

　　3、網站運用技術和設計分析

　　主要是電子商務中的信息技術、網絡技術、數據庫技術、網站主流開發技術（CGI通用網關界面、ASP硬盤保護技術、PHP超級文本預處理語言、JSP Java服務器端語言）磁盤存儲技術、電子商務網站服務平臺技術。

　　4、網絡營銷基礎分析

　　（1）Internet（因特網）的快速發展是網絡營銷的技術基礎。

　　（2）消費者價值觀的變革是網絡營銷的觀念基礎。網絡社會消費者心理變化趨勢和特征，主要是個性化消費的回歸，消費主動性的增強，購物方便性和趣味性的追求。價格也是影響消費心理的重要因素。

　　（3）網絡營銷強調個性化的營銷方式。

　　有了以上基礎，網絡營銷的開展才會更加迅速、方便。

　　5、網站運營分析

　　釆用“網站一實店”的經營模式，但偏于網站。

　　主要把店鋪銷售的優勢和網絡銷售的優勢結合起來，優勢互補、揚長避短。單純的網絡銷售雖然信息量大、方便快捷，但交易后很難有售后保證；單純的店鋪銷售雖然交易安全，售后服務有保障，但信息優勢上無法和網絡銷售相比。因此，在擁有一家實體店的同時，卡地亞也要有一個獨立的銷售網站。和其他B2C網站一樣，網站上有商品信息、交易方式和安全保障。有獨立的店鋪，消費者對購買的商品有任何意見，可以方便地到店鋪解決，這樣店鋪就成了網絡銷售的一個售后服務站，同時在網上出售的部分商品還可以直接從店鋪里出貨，不需要通過快遞公司，這樣既節約了成本又節省了時間，店鋪成了銷售網站的一個貨品門市。

　　具體消費流程為：顧客在網站選定喜歡的商品發訂單；接單后，根據顧客的訂單將商品送到顧客手中；顧客收到貨后，將貨款交付給送貨人員；顧客也可直接到店鋪取貨購買，如傳統交易一樣，這時網站又成為店鋪的一個信息平臺。

　　（二）網站優化

　　為了優化網站，加快網頁下載速度，除了對圖片進行優化外，還需對網頁其他各個元素進行優化。在網頁編制過程中如能充分利用編輯工具，也可以在網頁制作中達到優化的目的。

　　1、合理調用CSS（CascadingStyle Sheets，層疊樣式表單）

　　進行網頁設計時，運用樣式表單CSS來對頁面元素進行布置，可以大大減少HTML（Hyper Text Markup Language，超文本標記語言）代碼。

　　2、為服務器減負

　　在交互網頁中，用戶常用表單向服務器提交數據，等待服務器的數據處理，然后返回瀏覽器，等待的過程令人心煩。為此，進行網頁編輯時，有必要對服務器進行考慮。Dreamweaver（美國Macromedia公司開發的網站開發工具）中制作網頁，在為服務器減負工作中有一項做得較出色，就是對用戶所提交的表單的合法158性進行驗證，只需在瀏覽器端進行，不必返回到服務器驗證，既減輕了服務器的負擔，又讓瀏覽者少一份傷心的等待。

　　3、自我“減肥”

　　目前網頁“減肥茶”很多，隨處都可找到，而在Dreamweaver中，不必四處找“減肥茶”，利用其自身的“減肥”功能，足可以使網頁“苗條怡人”。

　　4、合理應用表格

　　不但要為服務器減負，對使用的瀏覽器更需要減負，也就是盡可能地縮短瀏覽器對頁面的解析時間，上面提及的Java Script（基于Java語言的一種腳本語言）腳本加入就是一個例子。影響瀏覽器對頁面解析的還有表格，因為瀏覽器對表格的解析時間與表格的大小、復雜程度成正比。而在Dreamweaver中，為了版式的安排，通過加入大量表格來進行定位，有些人甚至在大表格中套入多重的小表格，這實質上也是在加大瀏覽器的負擔，使頁面呈現時間大大加長。為此，在使用表格時，應盡量將表格打散，并盡可能地避免表格的層層相套。

　　5、網站結構優化

　　卡地亞網站的結構，應清晰簡潔，布置要合理。整體風格應以簡單明了為主。

　　6、網頁標簽優化

　　網頁標簽通過合理設置，應限度方便消費者檢索、查找。

　　7、超鏈接優化

　　卡地亞網站的站內超鏈接和站外超鏈接，要設置得合理自然，便于用戶使用。

　　8、頁面內容優化

　　卡地亞網站的頁面內容，要簡潔大方且圖、文、動漫相結合，使得頁面內容不會太呆板；文章需要進行合理的分段；內容突出主要的關鍵詞（加粗、描紅都可以，但要適當，不能過量，一般1？2個就可以）；盡量添加圖片，做到圖文并茂；內頁有相關頁面和新聞；文章內容不能過長，一般以不超過5 000字為宜；文章頁有可以評論的地方，一是增加和閱讀者的互動，二是保持頁面的更新，便于搜索引擎的更新抓取。

　　六、網站推廣

　　對于珠寶企業而言，初期要謹慎投入，探索出一條更適合自身的、性價比更高的網站推廣方案。同時，要實施常規網站的推廣方法，盡快提升網站訪問量，使盡可能多的目標用戶了解。

　　（一）搜索引擎推廣

　　（1）關鍵詞設計要合理，以方便用戶利用搜索引擎更加方便地搜索到本網站。

　　（2）針對各種搜索引擎的檢索特點，讓網頁設計適合搜索引擎的檢索原則，從而獲得搜索引擎收錄并在排名中靠前的各種效果。

　　（3）通過Google（谷歌）關鍵詞廣告、百度競價排名等方式，提高卡地亞在搜索引擎中的排名，達到提高卡地亞網站知名度的目的。

　　（二）相關鏈接交換

　　在做網站鏈接時，本網站不會在網站首頁上方設置過多的圖片鏈接，所做的鏈接數量不可過多，并分析潛在的合作對象，向目標網站發出合作邀請，以達到資源共享的目的，并通過網絡會員制營銷進行資源合作。

　　（三）網絡廣告投放

　　通過網絡廣告的投放，加強卡地亞品牌的宣傳力度，擴大卡地亞的受眾群體。卡地亞采用全屏廣告、通欄廣告、關鍵詞廣告的形式。視頻廣告要有針對性地、精確地、低成本地、互動地傳遞給目標用戶群。在采用網絡廣告推廣時，廣告費用的考慮不可或缺，雖然其成本較低，卡地亞會在CPC（Cost Per Click，每千次點擊收費模式）和CPA（Cost Per Action，按回應訂單計費）之間作出選擇。

　　（四）E—mail營銷

　　（1）卡地亞網站會通過合法程序收集目標用戶的E—mail，用戶E—mail資源必須是合法的，而且要經過用戶的許可。

　　（2）卡地亞自身承諾，決不向目標用戶發送垃圾郵件。

　　（3）本次E—mail營銷的用戶定位是中國中高收入群體。

　　（4）合理的費用和定價模式：采用按購買的有效用戶E—mail數量進行收費。

　　（五）線下宣傳

　　卡地亞網站推廣，除了在線上宣傳推廣外，還會在線下對卡地亞網站及其品牌進行宣傳推廣，如采用報刊、雜志、電視廣告促銷的方式，對網上購買卡地亞珠寶的優惠措施進行宣傳推廣，以提高卡地亞網站的知名度，促進卡地亞珠寶電子商務的發展。

　　（六）商城直銷

　　采用網絡商城直銷的方式，培養優秀的在線咨詢人員以及在線銷售人員，實現售前、售中、售后全程優質服務，以提高本網站的美譽度和知名度，增加卡地亞的客戶數，尤其是網上客戶數。

　　（七）服務營銷

　　無論是線上還是線下，售前、售中還是售后，優質的服務都是贏得企業美譽度、提升公司知名度的重要方式。卡地亞通過釆用優質服務的營銷方式，提高網站知名度，促進卡地亞的發展。有卡地亞用戶（包括潛在用戶）的地方，就應有卡地亞優質的服務。

　　七、預算及效果測評