渠道銷售工作計劃

　　時間過得太快，讓人猝不及防，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發展，寫一份計劃，為接下來的工作做準備吧！什么樣的計劃才是好的計劃呢？以下是小編精心整理的渠道銷售工作計劃，歡迎閱讀與收藏。

　　一、市場分析

　　1、監視器市場

　　如今，安防防盜也正在穩定蓬勃發展，GSM可視防盜器的發展已趨于成熟。

　　2、市場現狀分析

　　許多有實力的、老牌的經銷商就散落在電腦、電子批發市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發，因此，由這些網點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經銷商和工程商。而根據渠道的有所不同，因此各類行業用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監視器進行篩選。有的項目預算較低，他們便會選擇低端監視器或者以電視機來作為視頻監控終端；有的項目有較高預算，對監控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應商

　　對于安防市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就深圳廠家而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

　　二、產品定位：

　　1、市場定位：批發需求量大的代理商；零售量大的經銷商和工程商

　　2、目標群體：代理商，經銷商，工程商

　　3、價格定位：中高價位；

　　4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

　　三、渠道建設方案

　　1、目標的建立

　　根據長沙的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：

　　（1）區域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

　　（2）區域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

　　（3）未劃分區域：除上述2大區域之外的周邊縣市

　　開發步驟根據“先易后難”的原則，從2大區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再協助開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。

　　每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

　　重點目標簡介：

　　（1）建立起以長沙為中心的一個總經銷商，13個市級為分銷商組成的經銷網絡，每個經銷商組織起忠實公司的業務精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協助經銷商對分銷網絡的完善和企業形象的樹立，實現品牌效應。

　　在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

　　（1）渠道建設進展：以現有的1個總代理為中心一個月協助代理商開發2家分銷商，做到每個市區城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產品的覆蓋率。

　　（2）根據一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

　　2、品牌形象的建立

　　根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出泰祥品牌的“服務”形象，產品在實際銷售使用過程中體現泰祥品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監視器就選擇泰祥”的品牌效應。

　　3、銷售模式的確定

　　確定渠道銷售，模式如下：

　　生產廠家→渠道銷售部→省級總代理？→？地級分銷商→縣級零售商

　　4、產品價格策略

　　滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的'目的。具體如下：

　　1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產品更新的時候適當調價）從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；

　　2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為7—8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

　　3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

　　四、渠道銷售實施計劃

　　1、代理商的建設

　　（1）有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業法人。

　　（2）具備30萬元以上經濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創業精神和風險意識，有共同發展的信心。

　　（3）熟悉當地市場，有成熟的銷售批發渠道，有一定的商業經營或其它相關行業經營管理經驗。

　　（4）有能力制定所代理區域的市場拓展目標，共同開拓當地市場，完成銷售計劃。

　　（5）有基本的物流配送能力和倉儲能力。？

　　（6）重合同，講信譽，對代理的產品市場有信心。

　　2、分銷商與工程商的開發

　　在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，對經銷商現有的分銷渠道進行維護指導，幫助代理商進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題的同時提高產品對市場的占有率，從而提高品牌效應影響。

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