職(zhi)場英語:商務談判中的八字箴言

商業經營中誠(cheng)信非常(chang)重要。中國(guo)自古就有“貨真(zhen)價實，童叟無(wu)欺”的(de)(de)(de)八(ba)字箴言，英文(wen)中也有一個(ge)八(ba)字經典(dian)：NO TRICKS。從字面(mian)(mian)看來，它與中文(wen)的(de)(de)(de)意義(yi)非常(chang)相(xiang)近。不過“NO TRICKS”并不僅僅代表字面(mian)(mian)的(de)(de)(de)意思，每一個(ge)字母還有更深一層的(de)(de)(de)含(han)義(yi)--談判(pan)中的(de)(de)(de)八(ba)種能力。

 

談(tan)(tan)判(pan)(pan)能力在每種談(tan)(tan)判(pan)(pan)中都起到(dao)重要(yao)作用，無論是商(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)、外交談(tan)(tan)判(pan)(pan)，還是勞務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)。在買賣談(tan)(tan)判(pan)(pan)中，雙(shuang)方談(tan)(tan)判(pan)(pan)能力的(de)強弱差異決定了談(tan)(tan)判(pan)(pan)結果(guo)的(de)差別。 對于談(tan)(tan)判(pan)(pan)中的(de).每一(yi)方來說，談(tan)(tan)判(pan)(pan)能力都來源于八(ba)個方面(mian)，就是 NO TRICKS 每個字母所代(dai)表的(de)八(ba)個單(dan)詞--need，options，time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。

1. “N”代表需求(qiu)（need）

對于買賣(mai)(mai)雙方來說，誰的(de)(de)需求更強(qiang)烈一(yi)些？如果(guo)買方的(de)(de)需要(yao)較多，賣(mai)(mai)方就擁(yong)有相對較強(qiang)的(de)(de)談(tan)判力。賣(mai)(mai)方越希望賣(mai)(mai)出產品，買方就擁(yong)有較強(qiang)的(de)(de)談(tan)判力。

2. “O”代表選擇(ze)（options）

如果談(tan)判不能(neng)最后達成協議，那么雙方(fang)(fang)會(hui)有(you)什么選(xuan)(xuan)擇？如果你可選(xuan)(xuan)擇的(de)機會(hui)越多，對方(fang)(fang)認為你的(de)產品或(huo)(huo)服務是唯一的(de)或(huo)(huo)者(zhe)沒(mei)有(you)太多選(xuan)(xuan)擇余(yu)地，你就擁有(you)較(jiao)強的(de)談(tan)判資本(ben)。

3. “T”代表(biao)時(shi)間（time）

主要(yao)是指談判(pan)中可能出(chu)現(xian)的有時(shi)間(jian)限(xian)制的緊急事件，如果買方受時(shi)間(jian)的壓力，自然(ran)會增強賣方的的談判(pan)力。

4. “R”代表關系（relationships）

如果與顧(gu)客之(zhi)間建立強有(you)力(li)(li)(li)的關(guan)系(xi)，在同潛在顧(gu)客談判(pan)時就(jiu)會擁有(you)關(guan)系(xi)力(li)(li)(li)。但是，也許有(you)的顧(gu)客覺得賣方(fang)只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guan)系(xi)。這樣。在談判(pan)過程中將會比較吃(chi)力(li)(li)(li)。

5. “I”代表(biao)投資（investment）

在談判(pan)(pan)過(guo)程中投入(ru)了多(duo)少時間和精力？為此(ci)投入(ru)越(yue)多(duo)、對達成(cheng)協議承諾越(yue)多(duo)的一(yi)方往往擁有較少的談判(pan)(pan)力。

6. “C”代表可信性（credibility）

如(ru)果潛在(zai)顧客(ke)對產(chan)品的可(ke)信性(xing)也(ye)是談判力的一(yi)種，如(ru)果推銷人員(yuan)知道你曾經使用過某種產(chan)品，而他(ta)的產(chan)品具(ju)有價格(ge)和質量等方面的優勢時(shi)，無(wu)疑(yi)會增強賣方的可(ke)信性(xing)，但(dan)這一(yi)點并不能(neng)決定最后是否能(neng)成交。

7. “K”代表知識（knowledge）

知識(shi)(shi)就是(shi)力量(liang)。如(ru)果你充分了解顧(gu)(gu)客(ke)的(de)問題和需(xu)求，并預測到你的(de)產(chan)品能(neng)如(ru)何滿足顧(gu)(gu)客(ke)的(de)需(xu)求，你的(de)知識(shi)(shi)無疑增(zeng)強了對(dui)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)談判力。反之，如(ru)果顧(gu)(gu)客(ke)對(dui)產(chan)品擁有更(geng)多的(de)知識(shi)(shi)和經驗，顧(gu)(gu)客(ke)就有較強的(de)談判力。

8. “S”代表(biao)的(de)是技能(neng)（skills）

這可能(neng)是增(zeng)強談(tan)判力最重要的(de)內容了，不過，談(tan)判技(ji)巧是綜(zong)合的(de)學問，需(xu)要廣博的(de)知識、雄辯的(de)口才、靈敏(min)的(de)思維……

總之，在商業談判中，應該善于利用“NO TRICKS”中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。

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