策劃營銷方案

　　為確保事情或工作高質量高水平開展，常常需要提前制定一份優秀的方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。那么優秀的方案是什么樣的呢？下面是小編精心整理的策劃營銷方案，歡迎大家分享。

策劃營銷方案1

　　一、戰略指向

　　在縣及地區設區域總代理以批發及團購供應的形式建立，形成以蘭州總部為核心，地區級代理為次第，各零售終端靈活密布為外圍這樣嚴密清晰暢通的銷售網絡，產品定位于中高檔品牌，種類齊全。

　　二、策略分析

　　通過對蘭州潤滑油市場的分析，我們丹弗可以認清自身情況并充分了解品牌所處的市場環境，知曉競爭對手的優劣勢所在。以己之長，攻敵之短，利用機會，避免威脅。

　　(1)：優勢

　　目前中國潤滑油市場上大、中型的企業幾乎均為跨國石油公司，再加上中國石油潤滑油公司、中國石化長城潤滑油公司及統一潤滑油公司等。中國石油潤滑油公司擁有著中國石油位居世界500強第81名的實力和無與倫比的優勢，就蘭州潤滑油市場而言，地產潤滑油一直以低價格的優勢占據著潤滑油市場大部分額。

　　優勢一：丹弗公司的宗旨是：為全球每一個國家和地區的廣大用戶提供最優質、清潔以及可持續發展的能源解決方案和服務。

　　優勢二：無人能敵的基礎油資源優勢。以軍工文化介紹宣傳的方式，突出基礎油優勢之于潤滑油猶如好水之于好酒般的必不可少，追求一種“桃李不言，下自成蹊”境界。

　　優勢三：丹弗王力潤滑油科研技術團隊優勢。眾多國家級的中國石油戰線科研技術力量，陣容齊全的專業化工作站。

　　優勢四：“丹弗”品牌標識所體現出的國際化、專業化的氣質和性格，非常吻合丹弗潤滑油所追求經營戰略方針。

　　優勢五：擁有完整的系列基礎油資源。作為潤滑油全系列產品需要與之配套的全系列基礎油，是丹弗強勁的優勢。

　　優勢六：品牌展示和營銷渠道依托數量眾多。丹弗潤滑油將充分利用和依托遍布全國、數量眾多的分銷商，因地制宜的來展示丹弗品牌和實行有效的營銷戰略。

　　優勢七：眾多中國石油行業的生產、技術和經營能手薈萃，以及即將在潤滑油行業的大手筆投入，容易在較快的時間內將丹弗品牌造勢和做大。

　　優勢八：跨國石油公司的潤滑油品牌在潤滑油行業內和社會上已經樹立起了較高的品牌形象，消費者對潤滑油的了解甚少，迷信洋品牌。

　　(2)：劣勢

　　目前中油潤滑油公司整合仍處于最后的磨合階段，面對較為雜亂、過于擁擠并且比較成熟的潤滑油市場，尤其在潤滑油民品化經營的趨勢下，對于經營民用消費品不太熟悉的中油潤滑油公司，實際操作仍將會有許多困難。

　　弱勢一：在目前在蘭州大部分跨國石油公司都早已進入市場，并已建立了長期穩定忠實客戶群的情形下。新入潤滑油市場的丹弗品牌品牌力還很弱，連品牌資產中最基本的指標——知名度也還很低，更不用說忠誠度等高級指標了。

　　弱勢二：作為潤滑油市場新創品牌，丹弗在重新塑造成潤滑油市場中、高端品牌形象的工作，必將比較艱辛和耗時費力。

　　弱勢三：蘭煉飛天、天山、昆侖等品牌大多屬于地方性的品牌，且品牌老化并給人低檔的聯想，從戰略上講推丹弗去搶占高端時市場無疑十分英明，但短線上丹弗要贏利有些困難，而飛天、天山、昆侖的營銷投入又在壓減，有銷售下滑的危險。

　　弱勢四：中國石油潤滑油公司目前產品結構不盡合理，尤其是利潤較為豐厚的小包裝油比例過小。

　　(3)機會

　　在中國汽車業市場蒸蒸日上的今天，在號稱"三千家"調和廠潤滑油大軍，已隨著國家宏觀調控政策和市場競爭加劇而紛紛出局的形勢下。中國石油潤滑油公司上下齊心，正是全力推出丹弗潤滑油品牌的大好時機。

　　機會一：市場容量迅速擴大。隨著我國汽車消費市場正以前所未有的速度增長，作為汽車維護保養長期使用消費品的潤滑油，其增長速度也呈現一枝獨秀。

　　機會二：整個車用潤滑油市場正迅速地向民品化方向發展。使傳統的以汽車修理廠為主的潤滑油銷售終端，正向以換油中心模式轉化。從國外的實際情況和國內快速上升的汽車消費群體來看，這一趨勢已不可扭轉。這正好為丹弗潤滑油抓住先機，提前進入該領域提供了絕佳的機會。可能也是丹弗潤滑油唯一能夠最快速提升品牌知名度和銷售量，并在不遠的將來領先競爭對手的前瞻性策略。無疑這不僅是銷售提高的機會，更是由此提高、樹立品牌的最佳良機!

　　機會三：在中國汽車業市場蓬勃發展的產品結構中，主要是家用汽車的快速發展。由于這一特性，使增長最快的消費群體相比于傳統的單位車輛、出租車輛有明顯的區別：他們不夠專業，但更注重服務和產品的綜合價值。這同樣為丹弗即將大舉進入的換油中心模式提供了依據和發展的機會。

　　目前，潤滑油的消費和營銷模式正發生著巨大變革，由于國內市場潤滑油的民品化發展剛剛起步，在新的游戲規則面前，丹弗品牌在國內市場與其他國際大品牌是處在同一起跑線上的，在這種形式下，強占市場先機，一定時期內集中火力、超大力度的廣告投入能非常高效、相對低成本地在全國市場樹立丹弗品牌。機會四：目前潤滑油市場面臨普遍向上調價的大環境，丹弗迎住住這次機會迅速穩定產品定位及品牌價值創造最大化利潤。

　　機會五：社會上存有大量雜亂無序、技術落后的小調和廠，其95%的經營已處于微利和虧損狀態，排擠這些游擊隊比較容易，從而可以較為輕易地取得相應的市場。機會六：猶如中國家電行業，隨著消費者逐步變得理性，對中國自己的品牌信賴度增加，而使中國家電行業不斷發展壯大起來。經過我們堅持不懈和專業有方的宣傳，有理由相信中國潤滑油和丹弗潤滑油的春天也會到來。

　　機會七：競爭品牌如美孚、殼牌、BP等在西方市場的民品化營銷模式已經較為成熟，有成功經驗可資借鑒、復制.

　　三、消費者分析

　　購買什么

　　◆汽車在出廠時廠家已經指定維修點和服務用油品牌，對于比桑塔納、富康等更高檔的的車，由于車的價值高，所以通常駕駛這些車的消費者都會在指定維修點選用指定品牌的潤滑油。

　　◆對于桑塔納、富康這一級別以下的車子，選擇購買潤滑油時，一般會傾向于選擇暢銷的知名品牌。潤滑油本身價格不高，只占車輛使用維修成本的1-1.5%，但萬一選擇不當，所造成的損失成本會比較高。因此，通常消費者會以他們的經驗來選擇他們認為質量可靠的大品牌。可見，品牌知名度和由此形成的對品牌品質的信賴感，是目標消費群體購買行為的重要影響因素。

　　國內消費者關于潤滑油的價格敏感度低，潤滑油消費轉換品牌的風險則很高;

　　目前國內市場，多數消費者對潤滑油(中高檔)消費介入程度低、專業知識了解少、對技術細節關注度低; ◆此外，也因為潤滑油的技術復雜性，使得在購買過程中，相對處于專業知識優勢的終端工作人員推介，對促成購買十分重要。尤其對于初次購買行為來說，這一途徑更加重要。

　　何時購買

　　潤滑油消費有一個突出特點，那就是轎車、輕型車每5000km換一次發動機油，載重車每20xx～3000 km換一次發動機油，重型工程車每150h換一次發動機油。這樣的購買特性使潤滑油的購買具有了明顯的周期性，不同用途的車輛，其行駛規定里程所耗時間大致呈現出一種時間上的規律性。抓住這個規律性，建立客戶資料庫，便可以有效開展數據庫營銷，將營銷提升至“主動營銷”和“一對一營銷”的更高層次。何地購買

　　◆潤滑油消費的另一特點是：購買和使用的同一性，消費者通常都是在車輛指定維修廠或換油中心，或加油站附設的維修站，或者自己熟悉并經常光顧的.小維修點，由專業人員代為換油，從而使購買和使用一次完成。

　　◆相對于上述主渠道，一些發達國家的潤滑油產品已進入比較成熟的渠道，比如：便利店、大賣場、專門店等，這些渠道一般不提供換油服務。而中國經濟發展水平較低，汽車在中國依然是很高價值的耐用消費品，消費者擔心沒有專業人員的服務，會給車造成傷害，所以習慣了到汽修廠去接受專業人員服務，因此它們尚未形成規模。但從發展的趨勢看，隨著私車量的的急劇膨脹，換油中心將會成為潤滑油舉足輕重的渠道。

　　誰購買

　　◆主流是司機購買，司機使用。這包括：大部分公務小車、私家車，一部分出租車、小部分公交車(指

　　個體公交車)、一部分長途客運車及私人貨運車。

　　◆一部分出租車(比較大的出租車公司)、絕大部分公交車、成車隊建制的長途客運車及貨運車則是

　　團體購買，個人使用。

　　為什么購買

　　◆最主要的影響因素是品牌及與品牌相關的品質形象;

　　◆其次，是購買和使用的便利性及對操作的專業人員的信賴;

　　◆潤滑油消費的價格敏感度不高，原因在于每更換一次潤滑油加三濾的費用只有數百元，而且除了營運車輛之外，其他車輛每年更換的次數并不多，所以總體計算下來每年用于潤滑油的費用占車輛使用費用

　　的比例很小;而一旦潤滑油質量不好，將有可能對車輛造成嚴重損害。所以一般消費者不會非常計較價格◆精美而人性的促銷禮品也會對消費者選擇產生一定影響;

　　◆對于一些剛開始駕駛汽車的消費者來說，由于對潤滑油知識的掌握有限，因此專業人員的宣傳和推介也是影響他們選擇的重要依據

　　◆私車消費群體越來越龐大，但他們對潤滑油了解更不專業，換油過程中的愉悅體驗十分重要。次購買多少

　　◆通常都是一次換掉整車用的潤滑油，很少有消費者會額外購買備用

　　◆但是，隨著中國進入汽車社會，車價快速下降，同時中國經濟飛速發展，一部分高收入消費者開始將汽車的定位從“高值耐用消費品”向“時尚消費品”方向轉化，因此汽車DIY將會成為未來一個趨勢。由此可以得出結論：潤滑油的購買和使用分離會逐步改變既有的消費行為和心理。

　　四、整合營銷傳播目標

　　一)迅速提升知名度是當務之急，然后再宣傳內涵(核心價值、賣點)

　　品牌知名度高就意味著消費者很熟悉這一品牌。人們對熟悉的事物自然會有一種安全感、好感與信任，會覺得熟悉的產品不會有假冒偽劣，有一種基本的可靠感與安全感。這就是許多產品的廣告并沒有貌似十分高明地訴求出獨特的賣點與核心價值，但由名氣大，許多人仍然買這些品牌的原因。一個除了品牌名以外，沒有其它任何信息或信息很單薄的廣告(如中央臺的標版廣告)，有時也居然僅僅因為創造了品牌知名

　　度，接著讓消費者對品牌產生了最小的信心，而有助于銷售。所以，當宣傳內涵由于信息量太大導致品牌

　　知名度提升受累時，應該當機立斷地先保證知名度的提升。故我們著重運用新聞炒作等手段達到這一目標。

　　二)輸出大企業形象，打造大品牌的地位識別

　　大企業，豐厚利潤會讓人聯想到巨資的研發經費、高檔的設備、一流的檢測儀器。

　　三)不遺余力地減少潤滑油產品在消費者心目中的神秘感。

　　對于購買介入程度很低的潤滑油消費，惟有有效地消除潤滑油在消費者心目中的神秘感，才能降低消費者對現有國際大品牌的迷信和依賴，提高購買的介入程度;丹弗潤滑油作為新上市的國產品牌才能獲得與國際大品牌競爭的機會。

　　四)提升品牌的國際感和檔次

　　賦予品牌一種國際品牌的形象，就擁有的高位俯沖的勢能，許多原來會有的疑慮都會煙消云散。

　　五)塑造品牌整體上的技術領先感與價值感

　　只有提高消費者對昆侖的品質與技術認同才能降低品牌轉換的心理風險。但目前，消費者對潤滑油的技術細節關注度很低，同時，以技術細節為主的傳播將導致傳播內容過于龐大，極大地增加傳播成本。而感性化的，整體上的技術先鋒形象傳播則能低成本提高品牌的品質認同感。如以首席科學家、技術團隊、巨額研發經費這一容易受關注、易于創造權威感的信息塑造品牌的技術先鋒形象。從而高效地降低潤滑油消費品牌轉換的心理風險。 SONY在傳播中從不設計電子技術細節，而只是簡單地塑造技術先鋒的形象;海信堅持不懈地傳播“變頻專家”形象，而忽略多數人難以理解的技術細節的訴求，兩者都獲得了很大成果，低成本高效地獲得了品牌地位的提升和品質認同，作為丹弗“機械的維生素”是很形象的概念營銷。當然，在終端的傳播中，關于技術細節的宣傳還是不能缺少。

　　五、具體策略實施

　　(1)建立完善、科學、合理的售后服務體系

　　1對打代理商及零售商提供最大限度的靈活銷售政策，暢通的分銷渠道是省級總代理的命運之源，讓分銷商在銷售過程中得到滿足與實惠、適時給與分銷商最多的鼓勵和激勵使其最終憑業績得到獎勵。

　　2物流配送及調換勤且及時，統一潤滑油在短短兩年時間迅速成為業內知名品牌切銷售業績快速提升，最大的原因來自于優秀的售后服務，統一的產品配送頻率非常高，目的是讓分銷商能夠單次小風險且快速及時進貨調貨，而有些潤滑油廠家在物流配送上死板僵化、頻率低，導致分銷商單次進貨壓力大，調換貨受阻、擠壓貨物嚴重而使銷售不暢從而運作不下去，因此要想樹立高品質形象，物流細節要重視。3編制《“丹弗”潤滑油駕駛員手冊》，除潤滑油知識之外，增添大量關于汽車保養與護理、司機健康與保健等知識，使車用潤滑油的主要購買群體——廣大司機朋友時刻都能體驗到“丹弗”品牌對自己的關懷和愛護。

　　4設身處地為消費者著想，為司機朋友設計專用腰包、防暑防臭防凍毛巾等促銷用品，為消費者解除工作中的不便和煩惱。

　　(2)注重自身形象及注重符合自身形象定位的廣告宣傳推廣

　　原地產東風牌潤滑油其品質價位與同類產品相比都有優勢，但東風品牌近如市場后很快就銷聲匿跡了，主要原因在于其廠家不重視產品宣傳及品牌推廣，產品不宣傳就不會在消費者心中形成印象，沒有印象的產品就不會有人冒風險去購買，作為丹弗潤滑油在新疆正處于打市場階段，在這個階段當中，我們不但要積極全面的進行產品推廣及企業形象宣傳，而且要宣傳的恰當、到位，不但要給消費者留下深刻印象，更重要的是要使消費者接受和認可我方的產品定位及受眾層次。很多不同品牌的潤滑油事實上出自一個加工廠、一條生產線，但由于對于品牌的宣傳存在差異，因此由于品牌價值的不同而使這內容一致的潤滑油產生了不同的價格及銷量。昆侖潤滑油和天山潤滑油品質上相差無幾，但在價格上竟相差8-10元，主要原因在于昆侖公司在銷售上所走的品牌線路。

策劃營銷方案2

　　一、大環境掃描

　　中國人壽保險（集團）公司及其子公司構成了我國最大的商業保險集團，公司注冊資金267.5億元，總部位于首都北京。是中國消費者認知度最高的人壽保險品牌，是國內唯一一家資產過萬億的保險集團，是中國資本市場最大的機構投資者之一。公司以悠久的歷史、雄厚的實力、專業領先的競爭優勢及世界知名的品牌贏得了社會最廣泛客戶的信賴，始終占據國內保險市場領導者的地位，被譽為中國保險業的“中流砥柱”。

　　二、背景和現狀

　　（一）、市場形勢

　　自從中國人壽新產品“福祿雙喜”上市以來，銷量異常火爆。短短十個月時間，全國共銷售福祿雙喜超100億。并且以穩定的增長率在持續增加。

　　（二）、產品情況

　　作為國壽首推的一款生死兩全分紅型保險、福祿雙喜寄托了國壽人的期盼、而且福祿雙喜確實也做到了這一點，截止20xx年3月22日福祿雙喜期交保費超過52.2億元，一經推出便有如此成績、福祿雙喜確實很強大。

　　（三）、競爭形勢

　　就其他保險公司推出的生死兩全分紅型保險、福祿雙喜不管在哪個方面都比其它產品要高出一線，下面僅拿平安的富貴人生做下比較：

　　由此可見、福祿雙喜在競爭方面占據很大的優勢。

　　（四）、營銷環境

　　保險是一個新興行業，每年都有新的保險公司成立，新的保險產品投放市場，中國人壽產品費率低，投資回報穩定等特點，銷售量與銷售額市場占有比例較高。中國人壽不僅在城市占有一定的領域，在農村市場也是占有很大的份額。確定優勢產品所針對的行業，找出行業中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售公關。以此作為中國人壽的樣板和市場的宣傳者協助我們撕開市場的裂口然后以點帶面系統性的開發行業客戶。

　　三、 SWOT分析

　　（一）、優勢

　　1、中國人壽的發展得到了國家的高度重視，公司的償付能力已經達到國家法律規定標準的4.4倍。這是任何一家公司所無法達到的標準。國人壽總資產突破1萬億元，擁有全國保險公司總資產的42％，市場份額達到了51％，中國人壽的輸贏不是自己的事情而是全國眾多客戶的事情，是國家社會安定的問題。

　　2、歷經了08年難忘的全球金融危機后，不論是熱衷于投資還是儲蓄穩健型的廣大市民對證券投資，房地產的投資和基金等的選擇都有所后怕，對于理財更是有了全新的理念。20xx年全球經濟回暖更是為保險提供了一個更好的發展前景，當下更多人愿意選擇新型理財工具-----保險投資來進行理財。

　　3、國家對保險業發展的支持，其中最大的收益者是中國人壽，在國家相關政策的扶持下對人壽在投資能力和投資成效上起到了推波助瀾的作用，投資收益的提高為客戶帶來更多更誘人的紅利。

　　（二）、威脅

　　近年來股市的波動和金融危機的侵襲致使分紅險不夠給力，導致人們對分紅險印象不是很好，加上一些人們的傳統觀念作祟，人們對本險種的信心不是很充足。再加上現在各個保險保險公司紛紛推出各種相類似的分紅性保險，對本產品的沖擊將更大。雖然廣大民眾的保險意思在穩步加強，但在一時間還無法對保險產品的銷售做出真正有利的貢獻，尤其是在農村地區。

　　（三）、劣勢

　　保險公司的投資能力高低直接相關分紅險紅利的多少，因而紅利的多少是不確定的，這樣的不確定因素直接或間接的影響了客戶購買信心。加上繳費壓力大，收益的時間較長，貨幣貶值帶來的風險，使本產品在推廣上產生一些不利因素。因此，這樣的產品結構使得我們對準客戶的劃分和客戶群的市場范圍不得不采取高要求高標準。這在一定程度上就縮小了產品的適用范圍。

　　（四）、機會

　　經歷一次全球金融危機的洗禮后人們開始對于風險的喜好有了新的選擇，而本款產品的返還高、領得快、能保本、繳費短、投保易、借款活的特點，使人們對產品的信心大大提升，本產品符合了老百姓的理財習慣，真正滿足了消費者的保險保障和投資需求。給產品的推廣創造了無限前景和機會！

　　四、消費者分析

　　1.有子女的家庭

　　望子成龍望女成鳳是每個家庭的愿望，兒女健康成長是每個父母的以往，子女的生活無憂是每個父母的夙愿，而福祿雙喜的定期返還生存金作為少兒成長教育金、婚嫁金，加上投保年齡越小，領取次數越多的特點，必將成為趕產品的購買主力軍！

　　2.在職白領

　　收入穩定且豐厚的高級打工仔，現在的優越生活必將催使其對將來的規劃，用現在豐富的資本為將來養老做保障，是每一個精明人士必經之路，祿雙喜可以提供更穩定且不斷增值的資金來源，進一步提高其生活水準，更保障將來的`生活！

　　3.企業主、個體經營戶

　　該人群已積累了一定的資產，但目前經濟轉型，面臨的經營風險普遍較大，這一群體社會保障欠缺，未來不確定性強，同時對短期投入，長期收益感興趣。福祿雙喜交費期短，返回快，生存、身故時均有保障，充分滿足其需求。

　　4.機關在職員工

　　文化層次較高，單位收入比較穩定，相對比較空閑，想了解新的投資，很多人涉足股市或房地產。福祿雙喜可滿足其對穩定回報的需求，同時可以作為養老基金。

　　五、營銷戰略

　　隨著服務產業對國民經濟的影響日益增加,做好服務產品的營銷,對于服務型企業來說,是確保其在激烈競爭中立于不敗之地的重要保障。服務產品的特點及其營銷的重要性服務通常被定義為一種能滿足消費者和組織客戶需求的隱性職能。

　　4P營銷組合的內容：

　　產品（Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。

　　價格(Price)：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。

　　分銷(Place)：企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。

　　促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。

　　市場營銷組合策略的基本思想在于：從制定產品策略入手，同時制定價格、促銷及分銷渠道策略，組合成策略總體，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適的目的地。

　　六、行動方案

　　基于銷售渠道和監管政策的限制，壽險公司的促銷活動不同于一般行業。公司的促銷很少涉及價格，促銷對象也并非直接針對保險消費者。通常情況下，公司開展最多的促銷活動是開展業務競賽，通過加大對營銷員的獎勵力度來達到擴大銷售的目的。除此之外，公司還會開辦各種產品說明會，客觀、準確、真實的介紹本公司產品，使客戶了解其各種功能，向客戶贈送一些小禮品，舉辦一些健康講座等回饋客戶，增加關注度和銷售額。按監管要求對客戶進行100%回訪，在回訪客戶過程中了解客戶的需求，挖掘新的客戶。在經營網點放置折頁、海報、展架、產品手冊、平面廣告、視頻光盤等宣傳資料對公司產品和公司品牌進行宣傳達到促銷的目的。

　　本次具體行動方案如下：

　　1、主題：人生?福祿雙喜

　　2、活動目的：

　　1、就產品上市一年之際，“福祿雙喜”再度出擊，在前年度大賣的前提下爭取更上一層樓。

　　2、答謝所有新老客戶的支持與選擇。

　　3、活動對象：“福祿雙喜”所有新老客戶。

　　4、活動地點：待定

　　5、活動時間：20xx年元月1號

　　活動內容：大型戶外聚集活動，屆時將由中國人壽著名講師為大家主持。

策劃營銷方案3

　　一、合肥醫療市場總分析

　　近2年來，由于國家對醫療機構的嚴格控制，從民營醫療機構的審批到醫療廣告的監督控制，再到醫療機構的檢查，致使合肥市整個醫療市場趨于穩定，各民營醫院的經營在平衡發展，從以下幾個方面分析：

　　1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫院開展的“美麗媽媽”活動，紅十字會醫院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫院開展的“免費體檢”活動，長城醫院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認可，已逐漸成為醫院營銷宣傳的首選方式。

　　2、市場開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下，市場人員的業務開拓逐漸被各醫療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業務開拓的范圍越來越廣，其業務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區，全省范圍的市場開拓逐漸擴大，已占據了近一半的業務營業額。

　　4、醫療質量隨著醫療機構的規范化經營，醫療質量也在逐漸提高，民營醫院的不良現象正逐漸屏棄；再加上民營醫院良好的醫療服務，廣大百姓的思想意識已逐漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現在的接受去民營醫院就診。同時各民營醫院也在積極與政府協商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫院在醫療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫院的就診人群逐漸增多。民營醫療機構的暗涌競爭相當激烈！

　　二、醫院目前現狀分析

　　我院自搬入新院以后，在經營上上了一個大臺階，但是有很多細節上遠遠沒有達到與院規模相匹配的效益，如醫院統一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫院的經營，從而達到理想的營業業績。

　　1、統一管理上在進入新院以后，由于分科更加詳細，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫生與護士之間、醫生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力，對具體工作存在一定影響。

　　2、門診量在門診量上，醫院一直都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

　　3、病床使用率全院共有5個科和一個ICU，總共病床在160左右。除4.5.6.10.11.12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

　　4、介入手術量和外科手術量醫院的手術量在穩步提升，但遠遠不能達到目前醫院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴重。在醫院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯系和市場宣傳，全省轉診手術病人數量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區新農合轉診協議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

　　以上院目前情況分析不一定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數少、市場部外圍聯系力度不夠等。

　　三、其他醫療機構市場操作解析

　　在合肥的醫療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，很多單位的市場部已經從過去的媒體市場聯絡轉向直接面對網絡醫生的聯絡，象省立醫院、省立友誼醫院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區逐漸出現體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中具體方式主要有：

　　1、轉診提成這是目前各醫療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區別相當大，以中山醫院、友好醫院、長征醫院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區，很多網絡醫生都積極介紹，致使此類醫院門診和住院率增加比較快。象長征醫院，除給網絡醫生的高額提成外，直接給患者也提出很多優惠，部分檢查項目實行半價收費，憑網絡醫生開局的單據和宣傳文件，還可享受相應的優惠金額。同時他們與三縣地區的農村合作醫療簽定轉診協議，在院看病后可回醫院直接報銷，象同仁康復醫院，與肥東簽定的協議是患者就診后由醫院和肥東農合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭取患者，提高門診量和住院率。

　　2、市場開拓方式各醫院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發揮最大的潛能，同時在市場公關方面給予的支持力度很大。

　　3、與各地相關衛生單位的合作在醫保、城鎮居民醫保、農村合作醫療相繼開展的情況下，各醫療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛生單位聯系，進行公關，最終取得協議的簽定。更有甚者是當地衛生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫院的領導及主管醫生，為此單位提供更方面的公關時間和公關基礎。

　　四、我院市場操作解讀

　　我院市場部是合肥醫療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態，但隨著醫院的發展和整個民營醫療的發展，我院市場部沒有得到長足的進步和發展，仍處于最初狀態，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統性和積極性較差，就目前的醫院市場部存在一下幾個方面的問題：

　　1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統的市場營銷思路對其進行指導和監督，員工工作積極性沒有得到穩步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的積極性不高，沒有很好的與網絡醫生進行溝通協調，得到轉診的最終目的。

　　2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上采取統一費用，這個方式是非常正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診非常不利；同時院存在門診檢查的提成不能及時，部分科室對提成存在不滿現象。

　　3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不可少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同配合，才能得到控制和放開的很好結合。但我院在這一方面控制相對比較死，不能靈活運用招待費用，市場人員在與人交流十代表的是整個醫院的形象，如果因為存在招待費用這方面的死控制，在具體做事過程中就有可能出現一些弊端。公關費用不能完全控制也不能完全放開，最好的方法是采取費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

　　4、與各地區衛生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮醫療、新農村合作醫療等，這些都要求市場人員下足工夫的情況才能與之相簽約，同時醫院在這方面的帶頭作用要充分體現，在人員和經費投入上要適當增加，把投入和辦事成功率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴重影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業績一直不理想。從以上分析來看，現注重提出對醫院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做詳細闡述！

　　五、醫院門診量提高操作方式

　　本院地處十里廟，是蜀山區和高新區接壤地區，從醫療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫院分院，東3000米有紅十字會醫院，北3000米有腫瘤醫院和第一人民醫院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛生單位，我院處于醫療機構環繞；而且我院處于的高新區是企業林立的地區，老生活區基本沒有，新生活區入住率較差，并且該區是示范區，轄區內的衛生服務中心和衛生服務站配備比較多，他們的衛生服務工作做的'相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

　　1、周遍社區的廣告宣傳作為居民最直接的接觸方式——小區廣告，在宣傳上是必不可少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最后的選擇上就傾向于我院。

　　2、宣傳單頁的發放制作具有針對性的醫院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優惠措施。

　　3、社區義診活動的開展聯合各小區居委會，定期每周三、六于各社區做循環義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣傳工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深入工作。

　　4、開展社區衛生教育工作聯合有意向的社區服務中心和社區衛生服務站，開展宣傳教育工作，加深居民對醫院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

　　六、醫院外圍市場營銷方式

　　醫院市場部的外圍營銷是醫院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成計劃，這樣才能最大限度的發揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

　　1、網絡醫生的范圍擴大目前市場部開拓的網絡醫生主要以市、縣醫院的內科醫生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫院的網絡醫生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區域來看，要加大對各縣大一點的鄉鎮醫院進行聯絡，可直接找其院長或坐診的全科或內科醫生；從對象來看，要增加聯絡的醫生數量，不能重復單調抓某一個人，如果一旦聯絡出現問題這樣可能讓一個地區的病人都無法轉診。

　　2、與各地衛生主觀部門的聯系緊密各地衛生主管部門是當地衛生單位的行政領導，抓住他們的優勢可以為院帶來更多利益，與衛生局簽定醫保報銷協議，與農合辦簽定新農合報銷協議，通過合作利用他們的名義下發許多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯絡，更多的是院領導能積極參與，并主動發揮人際關系，爭取做到聯絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶來很大的好處。市場部人員統計目前醫院已經簽下的協議縣市，并積極加以對其領導及該縣市的醫院醫生進行積極聯絡與溝通。對沒有簽協議的縣市，要盡快掌握其相關項目負責人的信息，反饋于院領導，這樣才能更好的完成公關。

　　3、學術會議的組織學術會議是集合廣大醫生的最有效的方法，建議在今年組織2次學術會議班，即第五屆愛心心臟病學術研討會和第一屆農村心臟病患者預防與治療研討會。選擇不同的對象群體進行有針對性的組織和交流。

　　七、市場部團隊組織

　　市場部團隊建設是成績的關鍵所在，針對目前市場部人員的工作表現，現作出以下建設和運作模式，積極貫徹門診量和外圍市場營銷的基本理念，達到預期目的。

　　1、市場部人員組織（6—8人）擬訂負責人一名，設2個分部，即門診和外圍門診2-3人，需要有相關醫學專業人員，一名護士和2名醫生。外圍3-4人，有相關市場工作經驗（目前市場部人員已達到，但是員工的工作沒有積極發揮。）服從統一領導。

　　2、市場部工作計劃的制定市場部人員每月制定工作計劃，安排好自己的出差時間，并對該月成績做出估計，制定基本任務、目標任務和超目標任務。市場部負責人根據本部門員工的目標計劃制定部門工作計劃，并向主管院長匯報，計劃實施過程中需要領導支持的積極爭取并最終完成。

　　3、營銷計劃方案的制定與實施市場部負責人針對部門實際工作業績，根據時間季節的變化，制定相應的營銷措施和方案，報主管領導討論、審批并最終實施。

　　八、市場開拓費用預算

　　市場部開拓費用一直是各單位最為關注的問題，我院同樣也不例外，對其控制相對比較死，在此項上沒有建立一個合理的辦法，造成院領導的的信任壓力、工作人員的社交壓力等，費用預算從以下幾方面控制：

　　1、市場部費用來源院領導根據市場部工作業績，按月撥付給市場部開拓費用，交由市場部統一管理。市場部工作業績提留，院財務每月按業績（總營業額）提留2%，業務提成提留5%作為市場部經費，交由市場部統一管理。

　　2、市場部費用開支市場部人員在使用費用時，應首先向負責人說明開支理由，并提出申請，通過主管院長同意后方可開支，并且根據實際情況控制開支費用。

　　3、費用報銷開支項目在控制范圍內報銷，報銷封面上要注明參加人數、時間、地點，并附發票，報負責人核實，主管院長簽字認可。

　　九、效果預測

　　通過主管領導的正確指示，市場部的系統化操作，在5—8個月時間內，門診量大幅提高，外圍市場開拓走向全面發展。

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