用微博做生意創業致富

 　　“在那個年代，沒有微博，更沒有微信，有的僅僅是BBS和博客”，兩位創始人一邊經營網店，一遍介紹護膚品和保養經驗，僅通過淘寶論壇和博客兩個渠道就積攢起了第一批粉絲，并將他們發展成了第一批顧客，正是這一批“原始積累”的顧客成了他們店鋪手口相傳的源頭。“受限于淘寶論壇無法鏈接店鋪的規則，在論壇里長期置頂的帖子對我們的流量幫助也不大，因為直到今天都是以搜索進店為主，而不是站內站外直接鏈接的形式”，莫琪認為用戶的在產品端的體驗上可能是具象的，但對店鋪的描述往往是抽象的，他們即便是有推薦的想法但也只能描述個大概，即便是在6年后的今天這種模糊的品牌聯想依然沒有得到很好的改善，因為有很大一部分用戶的流量就是在看到微博微信曬單，卻找不到你店的時候白白流失掉的。

 　　“我們的品牌雖然叫梵諾VSN，但大部分用戶搜索的仍然是莫七七這三個字”，年輕的互聯網品牌在成長初期如果沒有一個標簽，顯然是不行的，這個標簽可以是人當然也可以是東西，但在沒有標簽式產品，甚至沒有品牌的境地下，莫七七的經驗就是刷名字與刷臉，直到別人把這些和店鋪聯系在一起為止。此后，網上都以她的昵稱莫七七作為關鍵詞，她也成了品牌標簽，她們的店鋪后來成了淘寶的“星店”。

 　　當粉絲累計到一定數量的時候，合適的管控措施顯然對于店鋪的健康發展具有重要意義。在6年間，莫琪遭到多次競爭對手的故意抹黑，詆毀，和不明真相的用戶搗亂，追述其根源就在于單純的將他們混雜在同一個無門檻的交流群內，“就像做朋友一樣，朋友也分親人，閨蜜，好友，熟人，現實中開Party也不可能將混雜著開”。莫琪和黃馨用的是一套差異化對待體系的 CRM體系，其好處是利用一道人為設置的標準過濾掉了劣質客源，即所有被邀請加入用戶群朋友的都是消費金額滿5000元，追隨品牌超過2年的老顧客。在這個群里所有的退換貨需求一律全部無條件接受，不必核實，直接發貨，因此完全不需要客服的介入，節省了人力，也更容易開展精準的定向營銷和會員活動。

 　　有時候歪打也能正著，由于莫琪店鋪的顧客群里遍布全國，地域間跨度較大，這種跨度實際上為社交營造了空間。“有兩個錯拍了的訂單，因為交流群而認識，兩人猛然發現對方住在同一座城市僅隔了一條街。于是兩人線下見面交換錯拍的寶貝，順帶一起吃飯，看電影，到后來兩人成了好閨蜜”，莫琪和黃馨其實不同意粉絲經濟的外界說法，因為她們認為這僅僅局限于“粉絲-達人”單向的關系，即簡單的將粉絲轉化為顧客。在她們的店鋪里顧客過生日時傳統的CRM管理體系里會派送禮物給顧客增加顧客黏性與好感度，但莫琪的顧客會在逢年過節和生日時，反向贈送禮物給她或者其他店鋪的員工。

 　　互動是雙方的，信任是雙向的，如果單純要拿粉絲出來說事，黃馨也說她家的粉絲的附加價值“實太高了”。

　　經得起考驗的供應鏈

 　　堅守了2年多的時間，莫琪和黃馨純做貨的思路已經無法滿足日益飛漲的訂單。手工制品生產品質不一，產能低下的特性也促使兩人需要重新思考這家店鋪的未來。

 　　廣州一家擁有三十余年護膚品原料代工經驗，給各大護膚品品牌在代工的工廠伸出了援助之手，這家代工廠的廠長正是莫琪的一位遠房表親。放棄原本的作坊式生產模式，利用代工廠給品牌商生產的中間間隙，撿漏的莫琪和黃馨也算是邁出了走產業化道路的第一步。然而原料代工廠撿漏式的生產周期，使得產能及其低下，讓原本期望快起來的腳步再次放慢了，正是對于供應鏈端的不滿，莫琪和黃馨兩人都埋下了自建工廠的種子，只等時機成熟。

 　　2013年，梵諾 VSN品牌已注冊成功，莫琪黃馨兩人用合資的形式在廣州自建工廠。一方面，充分利用當地原料代工廠三十余年的豐富經驗，其產品性價比和功能不輸國內外一線品牌，形成競爭優勢。另一方面，店鋪上70～80個SKU，與其40人的工廠團隊，使產能和銷售達到“半飽”的平衡，這與莫琪所追求的以產定銷思路基本吻合。目前工廠端80%自營+20%代工，這種4：1的比例是讓人滿意的。

 　　“既然做了工廠就要經得起誘惑，外面誘惑雖然很多，但我們只想細水長流”，從不做大貨的莫琪和黃馨在這一點上達成了高度的共識。一度風靡的“童顏神器”曾多次找到VSN的工廠，并開出了極具吸引力的大訂單要求為其代工，但兩姐妹或許提前看到了“結局”，拒絕了后來東窗事發的“毀容神器”。“護膚品本來就是標準化產品，任何一點細節上的疏忽都很容易砸了自己的招牌”，據莫琪回憶，代工的塑膠灌裝瓶曾因為瓶子本身的刺激性氣味導致顧客的.惡評和過敏癥狀，使她在銷毀這一整批貨后將包材的收貨時間足足延遲了一個月，為的僅僅是讓氣味散去。成本上升，生產周期拖延，身在暴利行業僅為30%的毛利率，著實讓人覺得有些不解，但歸根結底，留住的是仍是這家店的根本—口碑。

　　沖出閨蜜圈

 　　所謂天下無不散的筵席，世間沒有不過氣的明星。依托早期的達人模式從賣貨一步步走向獨立品牌的莫琪和黃馨兩人，心中其實都有著各自不同的困惑。

 　　作為伴隨品牌成長起來的少女達人，兩人現在都已嫁人，時間的流逝，在逐漸缺失青春達人的光環下，單獨依靠固有粉絲群體，主打產品核心競爭力卻又缺乏標桿式產品，，想要從大牌云集的淘寶美妝類目正面突破，難度很大。在創始人年齡增長的同時，追隨品牌的用戶年齡其實也在增長，如何處理好基于產品本身年齡上限的問題，將會是未來莫琪最需要關注的問題。

 　　一方面，黃馨認為生產周期固定，且漫長，產量均為小批量，品類分布均勻，齊頭并進的模式加重了產品成本上的開支。雖然0推廣成本，但在穩固粉絲身上的投入已經成為一種變相的推廣，且這種投入將會和廣告投入一樣，越陷越深，口碑營銷的核心即是利用幾個點，傳播成一個面。然而口碑如果僅僅只在一個圈內，對于一家想要做強最大的互聯網品牌其實是沒有太多益處的。

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