優秀營銷策劃書

　　不(bu)經(jing)意間，工作已經(jing)告一(yi)(yi)段落，我們(men)的(de)(de)工作又將(jiang)翻開新(xin)的(de)(de)一(yi)(yi)頁，迎來新(xin)的(de)(de)任務和(he)目標，想必(bi)(bi)現在的(de)(de)你有(you)必(bi)(bi)要寫一(yi)(yi)寫策劃書(shu)了。好的(de)(de)策劃書(shu)是什么樣的(de)(de)呢？下面是小(xiao)編收集整理的(de)(de)優(you)秀營(ying)銷策劃書(shu)，歡迎大家分享(xiang)。

優秀營銷策劃書1

　　一、 前言

　　“知己(ji)知彼，百戰不(bu)殆(dai)”，找到競爭的(de)切入點，確立適合的(de)市(shi)場定位，全塑(su)企(qi)業(ye)形(xing)象(xiang)，已成為企(qi)業(ye)制勝的(de)法寶。

　　大(da)(da)聚(ju)(ju)通美食城打(da)造廣(guang)西飲食業(ye)的(de)(de)航母，將在(zai)規模(mo)優勢(shi)、地理位置優勢(shi)、綜合(he)性優勢(shi)等(deng)為(wei)主要賣點展開廣(guang)告(gao)營銷(xiao)工(gong)作。它的(de)(de)開業(ye)必將掀起飲食消費(fei)的(de)(de)熱潮(chao)。為(wei)了迅速占(zhan)據南寧飲食業(ye)市場(chang)，提高大(da)(da)聚(ju)(ju)通美食城在(zai)南寧飲食界的(de)(de)知(zhi)名度(du)，贏得(de)廣(guang)大(da)(da)消費(fei)者的(de)(de)信任和認可，實現長(chang)久(jiu)生(sheng)意興隆的(de)(de)目的(de)(de)。為(wei)達到此(ci)目的(de)(de)特擬定此(ci)方案，以供大(da)(da)聚(ju)(ju)通美食城參(can)考。

　　二、市場調研

　　本(ben)次策劃案的市(shi)場(chang)(chang)(chang)調研工作分為以下(xia)幾個(ge)方面：市(shi)場(chang)(chang)(chang)背景分析、消費(fei)心理(li)解構(gou)、新聞(wen)炒作成功(gong)案例分析、市(shi)場(chang)(chang)(chang)定位、品牌塑造(zao)以及產品路線(xian)分析。

　　1.市場背景分析

　　讓飲(yin)食(shi)行(xing)(xing)業投資(zi)者更為興奮的是，非(fei)典的不利影響比預期要(yao)較早結束(shu)。各(ge)路美(mei)食(shi)派系紛紛云集，美(mei)食(shi)行(xing)(xing)業必然再起(qi)風云，消(xiao)費市(shi)場具備(bei)升溫可(ke)能和空間。從當(dang)前美(mei)食(shi)行(xing)(xing)業的幾個領頭羊目前可(ke)見的經(jing)營狀況分析，消(xiao)費者對飲(yin)食(shi)行(xing)(xing)業的需求有增(zeng)無減，可(ke)以預見投資(zi)飲(yin)食(shi)行(xing)(xing)業依然存在相當(dang)大的盈(ying)利空間，這無疑增(zeng)強了投資(zi)者的投資(zi)信心。

　　2.消費心理解構

　　嘉樂迪巴西燒烤、綠茵(yin)閣(ge)咖啡、小肥羊、老四川以及稻之(zhi)源日式(shi)料理等(deng)，均切合(he)了(le)南寧消(xiao)費(fei)者求實惠(hui)、求新鮮、求享受的(de)(de)消(xiao)費(fei)心理，從(cong)而獲得(de)喜人的(de)(de)銷(xiao)售業績。從(cong)這些(xie)成功獲得(de)市場驗證(zheng)的(de)(de)例(li)子當中，可以明確本(ben)次策(ce)劃工(gong)作的(de)(de)主要商業推(tui)廣(guang)策(ce)略和作戰思想。廣(guang)告營銷(xiao)策(ce)劃方案3.新聞(wen)炒(chao)作訴求重點

　　在(zai)南寧的美(mei)食行業中，通(tong)過恰當(dang)的新(xin)聞炒(chao)作而獲(huo)得(de)成功的品牌，有如三(san)品王、馬車六火(huo)鍋城，以(yi)及近期的小肥羊、陽(yang)光早餐等(deng)等(deng)，投資(zi)者(zhe)在(zai)新(xin)聞炒(chao)作當(dang)中獲(huo)取商(shang)業價值的例子已(yi)經多不勝數。

　　——“轟動(dong)效(xiao)應”和“話題效(xiao)應”，已(yi)經是商業推廣過程中的(de)重要途(tu)徑，也是市場認同度和銷(xiao)售業績的(de)重要保證。

　　5.總結

　　在對以上(shang)成功經(jing)驗分析和(he)指引(yin)，我們(men)不難發(fa)現打入南寧(ning)美食行(xing)業，主要(yao)通過切合(he)南寧(ning)消(xiao)(xiao)(xiao)費者求實惠(hui)、求格調的(de)消(xiao)(xiao)(xiao)費心理(li)，通過新(xin)穎(ying)的(de)炒作(zuo)噱頭和(he)各(ge)種給消(xiao)(xiao)(xiao)費者實惠(hui)的(de)活動，在加上(shang)具層次(ci)消(xiao)(xiao)(xiao)費內涵、濃郁文(wen)化色彩(cai)以及明(ming)確的(de)市場定(ding)位(wei)，進(jin)行(xing)更(geng)周詳、實在的(de)廣告策(ce)劃方(fang)(fang)案。 綜上(shang)所訴(su)本次(ci)策(ce)劃工作(zuo)的(de)重點應(ying)分為以下幾方(fang)(fang)面：

　　1進(jin)一(yi)步分(fen)析消費(fei)心理。 新聞炒作(zuo)方案(an)的(de)確(que)立。 3組織活動形式和(he)具體的(de)實施方案(an)。 4品(pin)牌形象(xiang)設置。

　　因此，本案認為(wei)以上(shang)工(gong)作重點(dian)的(de)具(ju)體(ti)內容，均需(xu)要(yao)與貴公司進一步周密(mi)的(de)溝通(tong)與協作，進行更深入、更客觀的(de)市(shi)場調研與分析的(de)基礎(chu)上(shang)，才能完成(cheng)更為(wei)可(ke)行、更為(wei)正確的(de)廣告策劃(hua)方(fang)案。

　　三(san)、大聚通美食城(cheng)總體現狀與(yu)競(jing)爭戰略(lve)：

　　大(da)聚通美食城(cheng)是目前廣(guang)西(xi)超(chao)大(da)的(de)空中美食廣(guang)場，它位于南(nan)(nan)寧市百貨大(da)樓北樓八樓，屬于南(nan)(nan)寧市中心，地理位置優越，人口密集，客流(liu)量(liang)大(da)。它的(de)營(ying)業面積5000平方米，內(nei)設(she)海(hai)鮮城(cheng)，休閑酒吧，演藝(yi)咖啡(fei)廳，日本料理，韓國燒烤及全國各地的(de)風味小(xiao)吃，多層次的(de)飲食服務可

　　以滿足不同的(de)消(xiao)費人群。

　　根據美(mei)食(shi)(shi)城內，美(mei)食(shi)(shi)種(zhong)類繁(fan)多的(de)(de)特點。結合購物中(zhong)心(xin)(xin)的(de)(de)概念，提出一站式美(mei)食(shi)(shi)城的(de)(de)概念，充分利用(yong)消(xiao)費者(zhe)所(suo)喜愛(ai)的(de)(de)逛街(jie)購物的(de)(de)生活習(xi)慣，通(tong)過間接的(de)(de)軟(ruan)性(xing)宣傳，讓消(xiao)費者(zhe)心(xin)(xin)目中(zhong)樹立起大聚通(tong)美(mei)食(shi)(shi)廣場為美(mei)食(shi)(shi)文化薈萃的(de)(de)中(zhong)心(xin)(xin)。

　　四(si)、市場前景(jing)分析：

　　綜合以(yi)(yi)上的有關大(da)聚(ju)通美食城的各項優勢分(fen)析(xi)，美食城的`顧客(ke)消費(fei)需求大(da)體可以(yi)(yi)分(fen)為以(yi)(yi)下幾類：

　　1. 一般消費心(xin)理特征

　　（1） 求(qiu)惠(hui)心(xin)理(li)。（2） 求(qiu)舒適心(xin)理(li)。（3） 求(qiu)奇心(xin)理(li)。（4） 求(qiu)名心(xin)理(li)。

　　2. 社交（公關）消費需求

　　3. 休閑飲食需求

　　五、開業慶典活動(dong)策劃(hua)方案建議

　　依據上述市場調研分析，針對大(da)聚通(tong)美(mei)(mei)食(shi)城是廣西超大(da)的(de)多(duo)層次的(de)空中美(mei)(mei)食(shi)廣場這(zhe)一特點，開業活動重在樹立良好(hao)的(de)知名度(du)，美(mei)(mei)譽度(du)，直(zhi)接目的(de)是告知社(she)會大(da)聚通(tong)美(mei)(mei)食(shi)城將(jiang)以嶄新的(de)形象歡迎顧(gu)客(ke)惠(hui)顧(gu)。

　　具(ju)體開業活(huo)動方案建議如下：

　　1. 聘請(qing)有關的政府(fu)官員、社會名人和南(nan)寧各大(da)媒(mei)介記者參(can)加開業(ye)慶典活動(dong)。

　　2. 從(cong)11月(yue)7日至11月(yue)14日，推(tui)出以“嘗中外美食(shi)，聽(ting)傳(chuan)統(tong)民歌”為主題的(de)活動。 5對策：1. 捐款或建立(li)基金會;

　　2.贊助藝術團義演。

　　六、廣告策略建(jian)議

　　1. 廣告目標

　　（1） 告知南寧(ning)市民大聚通(tong)美食城開業(ye)。

　　（2） 以新、奇、特、異、全的飲(yin)食文化和(he)休(xiu)閑文化特色吸引(yin)顧客，成功開(kai)拓多層次、多方(fang)位市場(chang)。

　　（3） 推廣美食城濃郁廣西人(ren)文風(feng)格的服務特(te)色，培(pei)養對(dui)一(yi)人(ren)文風(feng)格具有偏好的顧(gu)客群(qun)體(ti)。

　　2. 廣告對象

　　（1） 商界人士。幾乎所有(you)的(de)公款消費和(he)應酬(chou)都與(yu)之有(you)關。

　　（2） 都(dou)市白領族。所有的休閑、文(wen)化獵奇都(dou)是以他為主體的，而(er)且他們(men)的人際(ji)影響力也較大。

　　3. 廣告訴(su)求重(zhong)點

　　根(gen)據上述廣告(gao)目標，以及廣告(gao)對象的(de)具體(ti)規定，在大聚(ju)通(tong)美(mei)食(shi)城(cheng)開業(ye)至以后的(de)不(bu)同階(jie)段，廣告(gao)訴求(qiu)(qiu)應在“綠城(cheng)風情人聚(ju)通(tong)美(mei)食(shi)”的(de)品牌文化追求(qiu)(qiu)中把握以下重點：

　　（1） 大聚(ju)通美食(shi)城的飲食(shi)環(huan)境獨(du)具特色(se)， 氣(qi)氛(fen)濃烈，菜(cai)肴物美價(jia)廉(lian)，服務周到(dao)、細(xi)膩、溫馨。

　　（2） 在大聚通美(mei)食(shi)城會聚朋友，交往(wang)名(ming)流，意味深(shen)長。

　　4. 廣(guang)告表現策略

　　由于本策(ce)劃案(an)立足于大聚(ju)通美食(shi)城(cheng)長期發(fa)展，著(zhu)眼于企業品(pin)牌內(nei)涵的(de)豐富(fu)和推廣(guang)(guang)，因此，在廣(guang)(guang)告訴求(qiu)的(de)把握上力求(qiu)系統(tong)、準(zhun)確(que)，具(ju)(ju)有(you)針(zhen)對(dui)性;而在廣(guang)(guang)告的(de)實施中以及在廣(guang)(guang)告的(de)訴求(qiu)的(de)具(ju)(ju)體(ti)表(biao)現上，則應當根據不同階(jie)段、不同對(dui)象和不同廣(guang)(guang)告目(mu)標，選擇符合(he)大聚(ju)通美食(shi)城(cheng)品(pin)牌文化特征的(de)表(biao)達方式(shi)，具(ju)(ju)體(ti)地(di)說來：

　　七、。整(zheng)體傳播策略

　　廣(guang)告(gao)推廣(guang)依賴于廣(guang)告(gao)媒介。大聚(ju)通美食城的廣(guang)告(gao)對象，即廣(guang)告(gao)受(shou)眾(zhong)的構(gou)成復雜，既(ji)要(yao)注意階

　　段性效果，又要符合品牌長期(qi)推廣的需要。在(zai)此(ci)，我們(men)概括介紹媒介選(xuan)擇的基本策略。

　　1. 報紙廣告

　　（1） 報紙廣告訴(su)求重點

　　A. 大聚通美食(shi)城開業之際(ji)，向社會(hui)公告這(zhe)一信息并全面展示和(he)介紹(shao)服務(wu)內容、品牌文化和(he)促銷方法。

　　B. 各節日期(qi)間的促銷。

　　C. 其他促銷信息和公關(guan)活動信息發布。

　　2報紙(zhi)廣告(gao)模式一——開業廣告(gao)

　　開(kai)業報(bao)紙廣告系列之(zhi)一：

　　（3） 報紙(zhi)廣(guang)告模式——聚通(tong)美(mei)食真言廣(guang)告

　　開(kai)業：聚通美食真言廣告(gao)——真情篇

　　B 開(kai)業慶典期間三天內，客戶無(wu)論來(lai)就餐或飲(yin)茶，均贈送優惠卡。

　　（4） 廣(guang)告投(tou)放量(liang)

　　11月4日(ri)，南(nan)國(guo)早報，A2或A3，1/2彩版，硬性廣告;

　　2. 電視廣告

　　電視廣告形(xing)象、直接，可以(yi)全(quan)面(mian)展示大聚通美食城(cheng)的環境(jing)和各色菜肴，且電視廣告具有較強(qiang)的強(qiang)制性。電視廣告的發布(bu)主要用(yong)于以(yi)下(xia)幾個方(fang)面(mian)：

　　（1） 在(zai)大聚(ju)通美食(shi)城開業(ye)推廣之際，用于展現美食(shi)城的(de)格局風貌，展現在(zai)聚(ju)通美食(shi)就餐消費(fei)時的(de)感覺，尤其是可以演(yan)示聚(ju)通美食(shi)的(de)獨特服務(wu)和別(bie)致場(chang)面。

　　（2） 節(jie)日(ri)推廣(guang)之際，用以展現聚(ju)通美食的節(jie)日(ri)歡(huan)慶(qing)環(huan)境裝飾和節(jie)日(ri)期間(jian)的各類娛樂配套服務。

　　廣告投入量：

　　建議大(da)聚通美(mei)食城與南寧(ning)電視臺合作，采取(qu)以下幾種廣告方式：

　　欄目冠名廣告(gao)、字幕廣告(gao)

　　3. 戶外廣告

　　戶外廣告媒介(jie)具(ju)有時效(xiao)較長的(de)(de)(de)特(te)點，并且可以用(yong)于百(bai)貨大樓休閑(xian)逛街的(de)(de)(de)潛在顧客的(de)(de)(de)即時提醒(xing)的(de)(de)(de)作用(yong)，尤其適(shi)用(yong)于餐飲散客，對在朝陽公園散步、休閑(xian)觀光的(de)(de)(de)行人(ren)，具(ju)有較好(hao)的(de)(de)(de)消費提示作用(yong)。

　　（1） 在(zai)百貨(huo)大樓做大型的燈箱廣告，建議長(chang)年采用。

　　（2） 選擇客(ke)流量(liang)大的(de)路段(duan)做路牌廣告，建議長(chang)年采用。

　　戶外廣告：戶外看(kan)板(ban)/ 路牌燈(deng)箱

　　銷(xiao)售點(dian)POP：海報/賣點(dian)燈(deng)箱(xiang)/模(mo)型(xing)/掛板(ban)及各種印刷品

　　贈品(pin)廣告：贈給消(xiao)費者的禮品(pin);贈給經(jing)銷商的禮品(pin);

　　印刷品廣告：

　　優點： 缺點：

　　4.電臺廣告

　　電臺廣告在目前的諸多媒介中具有傳(chuan)播速度快、制作方(fang)便、具有一定的強(qiang)制性(xing)、語言的煽動(dong)性(xing)較好等優(you)點(dian)。

　　廣告投入量：

　　11月4日(ri)至(zhi)11月7日(ri)，南寧(ning)廣播(bo)電臺交通傳真欄(lan)目，8：30——16：30，每天13次(ci)(ci)，每次(ci)(ci)45秒。

　　建議大聚通美食城與南寧廣播電臺合作(zuo)，推(tui)出欄(lan)目冠名(ming)廣告。

　　5. 媒體軟廣告

　　（1） 飲食業的經營之道(dao)

　　——訪大聚通美食城(cheng)總經理

　　（2） 大聚通美食城形成熱(re)點的原因

　　（發布時(shi)間待定。）

　　八、大(da)聚通美(mei)食城(cheng)廣(guang)告用語

　　主廣告語：

　　1. 真情無(wu)限，聚通美食(shi)

　　或：聚通美食(shi)，真情無限

　　2. 聚通(tong)美食服務，千(qian)家萬戶(hu)得福(fu)

　　九、廣告投入戰略：

　　目(mu)前(qian)大聚通美食(shi)城(cheng)總(zong)體的(de)經(jing)營架構(gou)和經(jing)營目(mu)標已(yi)經(jing)明(ming)確(que)。大聚通美食(shi)城(cheng)廣告投放的(de)總(zong)體戰(zhan)略(lve)(lve)可分為三個階(jie)段，開(kai)(kai)業前(qian)期、開(kai)(kai)業期間以及經(jing)營一段時(shi)間后的(de)退潮(chao)期。其中已(yi)開(kai)(kai)業期間為戰(zhan)略(lve)(lve)重點。

　　十。大聚通美食城CI宣言

　　大聚通美食(shi)城奉(feng)行(xing)“顧客(ke)永遠是正確(que)的(de)(de)”服務(wu)宗旨，“對待(dai)客(ke)戶(hu)像春天般的(de)(de)溫暖”，奉(feng)送、開發(fa)人世間真(zhen)情，大聚通美食(shi)城愿做每位客(ke)戶(hu)的(de)(de)“服務(wu)者”。

　　十一。廣告預算

　　略

優秀營銷策劃書2

　　為進一(yi)步加強我行(xing)(xing)的(de)服(fu)務(wu)(wu)工作(zuo)，不(bu)斷提(ti)高服(fu)務(wu)(wu)效率，提(ti)升服(fu)務(wu)(wu)層次，塑造(zao)銀行(xing)(xing)的(de)服(fu)務(wu)(wu)形象，打造(zao)銀行(xing)(xing)的(de)服(fu)務(wu)(wu)品牌，用優質高效的(de)服(fu)務(wu)(wu)推行(xing)(xing)我行(xing)(xing)各項(xiang)經營(ying)工作(zuo)。根據(ju)分行(xing)(xing)今年服(fu)務(wu)(wu)工作(zuo)的(de)指導精神(shen)，按(an)照(zhao)分行(xing)(xing)的(de)安排，支行(xing)(xing)決定開展文明優質服(fu)務(wu)(wu)競(jing)賽活動。活動實施(shi)方案如(ru)下：

　　一、競賽目標

　　通(tong)過此次活動，推進優(you)質(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)工(gong)作(zuo)，以(yi)倡(chang)導行(xing)(xing)業文明(ming)規(gui)范服(fu)(fu)務(wu)(wu)為(wei)(wei)核心，以(yi)規(gui)范優(you)質(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)標準為(wei)(wei)向導，以(yi)建立和完善科學服(fu)(fu)務(wu)(wu)管理(li)工(gong)作(zuo)機制為(wei)(wei)重點，增強全員服(fu)(fu)務(wu)(wu)意識，不(bu)斷提高服(fu)(fu)務(wu)(wu)水平，打造特色服(fu)(fu)務(wu)(wu)文化(hua)，樹立和宣傳服(fu)(fu)務(wu)(wu)先進典型，建設(she)一流(liu)(liu)的(de).服(fu)(fu)務(wu)(wu)團隊，培育一流(liu)(liu)的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)文化(hua)，打造一流(liu)(liu)的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)品牌(pai)，展示一流(liu)(liu)的(de)行(xing)(xing)業形象，提升吉(ji)林銀行(xing)(xing)的(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)品牌(pai)，構建“文明(ming)優(you)質(zhi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)年”，促(cu)進支行(xing)(xing)業務(wu)(wu)發展。

　　二、組織領導

　　為保證優質(zhi)(zhi)服(fu)務(wu)工作有序進(jin)行(xing)，支行(xing)成(cheng)立文(wen)明優質(zhi)(zhi)服(fu)務(wu)競賽活動領導小組(zu)，組(zu)成(cheng)人員如下(xia)：

　　組長：

　　副組長：

　　成員：

　　領導小組辦公室

　　主任：

　　副主任：

　　成員：

　　具體工作由辦(ban)公室組(zu)織實施，各部門(men)給予配(pei)合。

　　三、活動安排

　　活動分動員、實施、總(zong)結評比(bi)三個(ge)階段進(jin)行。

　　（一)動員階段(3月16日—3月25日）。

　　1、組(zu)織開(kai)展(zhan)學習動(dong)員活動(dong)。

　　一是召開中層干(gan)部會(hui)，學習貫徹《20年(nian)文明優質服務競賽活動會(hui)議》精(jing)神(shen)，并(bing)傳達給每位員工，形成落(luo)實材料。

　　二是成立(li)支行文明(ming)優(you)質服務競賽(sai)活(huo)動領(ling)導(dao)小組。建立(li)“一把手”責任(ren)制，明(ming)確(que)責任(ren)。

　　三是(shi)結合工作實際，制定(ding)《文明優質(zhi)服務(wu)競(jing)賽活(huo)動實施方案》。

　　四(si)是召開全行員工(gong)動(dong)員大會，下發今年服務工(gong)作活(huo)動(dong)方案，明確活(huo)動(dong)目的，布置工(gong)作計劃。

　　（二)實施(shi)階(jie)段(3月26日—12月31日）

　　根(gen)據分(fen)行的競(jing)賽方案，支行將從一下四(si)個(ge)方面(mian)開展此次文明優(you)質服務競(jing)賽工作(zuo)。

　　1、制定措施，完善服務

　　組織開展查(cha)擺(bai)服(fu)務當中(zhong)問題(ti)。每個網點(dian)都要組織員(yuan)工(gong)對(dui)本單位服(fu)務當中(zhong)的(de)問題(ti)進行(xing)查(cha)擺(bai)、梳理，制定整改(gai)措(cuo)施，每個網點(dian)都要組織員(yuan)工(gong)寫出題(ti)為“如(ru)何參加(jia)優質(zhi)文明服(fu)務競賽(sai)的(de)感想和體會”，自我約束自己，積極(ji)投身到競賽(sai)活動(dong)中(zhong)。積極(ji)報道活動(dong)中(zhong)涌現的(de)好人好事，總結(jie)經驗，加(jia)強交流(liu)，促進工(gong)作(zuo)，提高優質(zhi)服(fu)務整體工(gong)作(zuo)水平。

　　2、組織開展學習和技(ji)能培(pei)訓、比賽。

　　（1）以《服(fu)務規(gui)范化(hua)(hua)標準(zhun)及細則》和(he)《營業網點標準(zhun)化(hua)(hua)管理手(shou)冊》為標準(zhun)，定期組織理念培(pei)訓和(he)禮儀培(pei)訓，從服(fu)務語言、服(fu)務態度、職(zhi)業形象、服(fu)務紀律、服(fu)務技能、服(fu)務場所、服(fu)務設施等(deng)幾個方面規(gui)范臨柜人員的服(fu)務方法，促進各營業網點在(zai)服(fu)務上(shang)(shang)、管理上(shang)(shang)達到(dao)流(liu)程化(hua)(hua)、標準(zhun)化(hua)(hua)，全面提升(sheng)吉林銀行優質文明服(fu)務水平。

　　（2）從網點(dian)標(biao)準化建設、接待客戶水平、業務辦理質(zhi)量等方面開展練兵，著(zhu)重培(pei)養大堂(tang)經理服(fu)務能(neng)(neng)力、柜員操作技能(neng)(neng)，選拔出優秀網點(dian)，參加在分行(xing)舉(ju)辦現(xian)場(chang)服(fu)務演(yan)示競賽(sai)。

　　（3）為全面提升臨(lin)柜人員的綜合理論能(neng)力和(he)業(ye)(ye)務(wu)技能(neng)，支行(xing)將統(tong)一(yi)組織業(ye)(ye)務(wu)培訓，專項(xiang)技能(neng)培訓，業(ye)(ye)務(wu)能(neng)手培訓，每(mei)季度還將開展一(yi)次專題講座、知識問(wen)答、技能(neng)競賽(sai)，成績突出的員工將代表支行(xing)參加分行(xing)舉(ju)辦業(ye)(ye)務(wu)競賽(sai)、

　　3、開(kai)展服(fu)務監(jian)督(du)檢查活(huo)動。對外(wai)公布監(jian)督(du)電話(hua)，設立意(yi)見箱，及(ji)時(shi)妥善地處(chu)理(li)(li)客戶投(tou)訴(su)。針(zhen)對投(tou)訴(su)情(qing)況，支行將召開(kai)處(chu)理(li)(li)應急投(tou)訴(su)事(shi)件經驗交(jiao)流會，對處(chu)理(li)(li)投(tou)訴(su)率等突發事(shi)件得當(dang)、客戶滿意(yi)率高(gao)的(de)(de)進行現(xian)場講演，以提高(gao)全行人(ren)員的(de)(de)處(chu)理(li)(li)投(tou)訴(su)和應對突發事(shi)件的(de)(de)能力。

　　4、定(ding)期召開網點主任和(he)大堂(tang)經理服(fu)務(wu)經驗交流會。交流服(fu)務(wu)管(guan)理經驗；總(zong)結服(fu)務(wu)中(zhong)好的想法和(he)做法；查找服(fu)務(wu)存在的問題(ti)和(he)不(bu)足，對(dui)共性問題(ti)，研究解決(jue)辦(ban)法。支行將聘請專(zhuan)業人(ren)員(yuan)進行講解，提升服(fu)務(wu)水準。

　　（三(san))總結評比階段(20xx年6月(yue)末、12月(yue)末）。

　　此次競賽活(huo)(huo)動分(fen)兩次評(ping)(ping)比(bi)，分(fen)別是半年(nian)(nian)小評(ping)(ping)、全(quan)(quan)年(nian)(nian)總(zong)評(ping)(ping)，上半年(nian)(nian)考評(ping)(ping)結果計入全(quan)(quan)年(nian)(nian)總(zong)分(fen)，年(nian)(nian)末總(zong)評(ping)(ping)進(jin)行(xing)獎勵。支行(xing)將根據《服(fu)(fu)務規范(fan)化(hua)標準及(ji)細(xi)則》和《業網點標準化(hua)管理手冊》的(de)標準對(dui)各網點活(huo)(huo)動開展期間的(de)服(fu)(fu)務工作進(jin)行(xing)全(quan)(quan)面檢查、評(ping)(ping)比(bi)，并量化(hua)打(da)分(fen)，進(jin)而產生(sheng)先進(jin)集體和個人。

　　四、獎懲措施

　　1、獎項設置。

　　半(ban)年獎(jiang)項設置：網(wang)點人均業務量獎(jiang)2個；文明優質服務集體(ti)獎(jiang)2個（網(wang)點）。

　　全年(nian)獎項設置：文明(ming)優質(zhi)服務先進集體（網點）2個，服務標兵2人，業務操作能手3人。

　　委屈獎3人。

　　2、獎勵方式。

　　凡獲獎(jiang)(jiang)單位、集體及個人，支行給(gei)予(yu)(yu)獎(jiang)(jiang)勵(li)并上報(bao)分行，分行將給(gei)予(yu)(yu)物質獎(jiang)(jiang)勵(li)及外(wai)出學習、考察獎(jiang)(jiang)勵(li)。

　　委屈(qu)獎由各網點推薦上報，經支(zhi)行領導小組(zu)研究確(que)定(ding)具體獎勵措施(shi)。

　　3、處罰。

　　總行有效投訴一次的(de)網(wang)點主(zhu)任免職(zhi)（有效投訴當事人(ren)下崗重新競聘上崗），服務考評得分列(lie)分行后三(san)名的(de)營業網(wang)點，支行將對網(wang)點主(zhu)任問責或對網(wang)點進(jin)行經濟處罰。

優秀營銷策劃書3

　　一、大賽主題

　　主題：

　　xxx杯第一(yi)屆(jie)鳳凰聯盟四校采購&營(ying)銷實踐大賽(sai)

　　二、大賽背景

　　目(mu)前,大學生課外活動開展得(de)(de)日益頻繁，形(xing)式趨(qu)于豐富(fu)化(hua)多(duo)樣(yang)化(hua)，但多(duo)偏重于對(dui)(dui)理論知識的(de)(de)(de)考核。然而，社會發展對(dui)(dui)于大學生的(de)(de)(de)實踐(jian)能(neng)(neng)力要(yao)求越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)，對(dui)(dui)于大學生學以致用(yong)的(de)(de)(de)要(yao)求越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)，對(dui)(dui)于大學生為學為用(yong)的(de)(de)(de)綜合素質要(yao)求越(yue)來越(yue)高(gao)(gao)。基(ji)于這樣(yang)的(de)(de)(de)一種想法和(he)認知，開展一項(xiang)真正能(neng)(neng)夠將理論與(yu)(yu)實踐(jian)進行有效結合的(de)(de)(de)活動顯得(de)(de)尤為重要(yao)，在商業(ye)經濟高(gao)(gao)度(du)發達的(de)(de)(de)今天，營銷越(yue)來越(yue)成為企(qi)業(ye)生存與(yu)(yu)發展的(de)(de)(de)關鍵，社會迫(po)切需要(yao)懂得(de)(de)營銷理論知識與(yu)(yu)實踐(jian)技能(neng)(neng)的(de)(de)(de)人才，營銷對(dui)(dui)企(qi)業(ye)來講顯得(de)(de)尤為重要(yao)。

　　現在的(de)(de)競爭(zheng)是綜合(he)型(xing)人(ren)才的(de)(de)競爭(zheng)，作為(wei)新世紀(ji)的(de)(de)大(da)(da)學生(sheng)，有必要(yao)抓(zhua)住在校的(de)(de)黃金時間，鍛煉自己的(de)(de)能(neng)力，提(ti)高自身的(de)(de)綜合(he)素質。為(wei)了促進大(da)(da)學生(sheng)就(jiu)業創業，幫助大(da)(da)學生(sheng)整合(he)社會(hui)資源(yuan)，為(wei)我(wo)校大(da)(da)學生(sheng)搭建項目和人(ren)才匯集的(de)(de)'平臺(tai)，南京信息工程大(da)(da)學花旗物流協(xie)會(hui)等四所院校主辦(ban)機構特此舉辦(ban)第(di)一屆鳳(feng)凰聯(lian)盟四校采購&營銷實踐大(da)(da)賽.

　　本次(ci)營銷采購(gou)實踐(jian)大賽就是(shi)基于這個前提而(er)開(kai)展(zhan)的活(huo)動，旨(zhi)在為(wei)學(xue)生(sheng)創(chuang)造一(yi)個將理論運用(yong)到(dao)實踐(jian)過程中去的平臺，從而(er)提高學(xue)生(sheng)的綜合能力(li)。

　　三、大賽目的

　　本(ben)次采購(gou)&營(ying)銷實(shi)(shi)踐大(da)(da)賽，打(da)破了目前(qian)已經存在(zai)的絕大(da)(da)多數大(da)(da)學(xue)生課外活動(dong)(dong)重理論輕(qing)實(shi)(shi)踐的現(xian)象，將活動(dong)(dong)置于(yu)真(zhen)實(shi)(shi)的社會環(huan)境中，帶領學(xue)生走出(chu)校(xiao)園，走出(chu)書本(ben)，走進(jin)現(xian)實(shi)(shi)，走進(jin)社會。鍛煉(lian)在(zai)校(xiao)學(xue)生為學(xue)為用的綜合能(neng)力，強(qiang)調學(xue)有(you)所(suo)得，學(xue)以致用。開(kai)辟“第二課堂”，為企(qi)業發掘人(ren)(ren)才，為社會培養(yang)人(ren)(ren)才，為大(da)(da)學(xue)生就(jiu)業提供一種(zhong)新途徑。

　　本(ben)次大賽我(wo)們(men)將其定位于以專業(ye)營銷知識為(wei)基礎，以實際銷售為(wei)手段(duan)，從基礎工作做起為(wei)在校(xiao)大學(xue)生(sheng)提(ti)供商業(ye)知識實踐的(de)(de)平(ping)臺，發掘(jue)大學(xue)生(sheng)的(de)(de)創業(ye)熱情和商業(ye)才華，培養學(xue)生(sheng)能(neng)(neng)夠與不(bu)同的(de)(de)群體(ti)進(jin)行溝(gou)通的(de)(de)能(neng)(neng)力、實踐能(neng)(neng)力，提(ti)高學(xue)生(sheng)的(de)(de)綜合素質。強(qiang)調社會(hui)經驗的(de)(de)積累(lei)，最終達到(dao)使參(can)賽學(xue)生(sheng)整體(ti)綜合素質得(de)到(dao)鍛煉提(ti)高這一目的(de)(de)。

　　四、大賽可行(xing)性分(fen)析(xi)

　　在(zai)校(xiao)大(da)學生(sheng)理(li)論(lun)(lun)研究能力強、富于(yu)(yu)創(chuang)造性，但是常常容易局(ju)限于(yu)(yu)書本(ben)，局(ju)限于(yu)(yu)理(li)論(lun)(lun)。事實上(shang)，社會才是大(da)學生(sheng)最大(da)的(de)學習(xi)(xi)(xi)舞臺，學習(xi)(xi)(xi)如何(he)更好地融入社會生(sheng)活(huo)，學習(xi)(xi)(xi)怎樣更好地參與(yu)市場經(jing)濟是他們(men)心聲。大(da)學生(sheng)們(men)面臨著(zhu)困(kun)境，他們(men)也渴望走出(chu)校(xiao)園，渴望開拓(tuo)視野。通過(guo)實踐性質(zhi)(zhi)的(de)比賽，同(tong)學們(men)能夠(gou)充分運用(yong)專業知識(shi)和理(li)論(lun)(lun)來(lai)指導實踐，并通過(guo)實踐來(lai)驗證(zheng)理(li)論(lun)(lun)，在(zai)總結實踐經(jing)驗的(de)基礎上(shang)深化對理(li)論(lun)(lun)的(de)認識(shi)并進行豐富和發展，發現理(li)論(lun)(lun)同(tong)實際運用(yong)的(de)出(chu)入，有針對性的(de)進行補(bu)缺補(bu)漏，完善理(li)論(lun)(lun)知識(shi)，提高自身的(de)綜合素質(zhi)(zhi)，為(wei)將來(lai)就業打好堅實的(de)基礎。

　　同時，營銷采(cai)購實踐能夠激發大學生的(de)潛能，使更多的(de)人(ren)沖破自(zi)身的(de)障礙，挑戰新(xin)的(de)困(kun)難，提(ti)高(gao)綜(zong)合素質。另外，團(tuan)隊(dui)精神(shen)是當今社會及其重(zhong)要的(de)部分，此次活動采(cai)取團(tuan)隊(dui)參賽方式(shi)，正(zheng)是為了讓選手們在(zai)團(tuan)隊(dui)中(zhong)互相學習，互相進步。

　　五、大賽主(zhu)辦機構及組委會成員

　　主辦機構(gou)：南京信(xin)息工程大學花旗(qi)物流協會

　　xx財經大(da)學市場營銷協會

　　xxx學院社團管理中心(xin)

　　x信息工程大學物流(liu)協會

　　x資源和社會保障部x教學基地

　　x躍遠企業管(guan)理咨詢中心

　　六、大賽(sai)組(zu)委會成(cheng)員(yuan)構成(cheng)

　　組(zu)委會成(cheng)員(yuan)構成(cheng)：（待(dai)定）

　　七、贊助機構

　　贊助(zhu)機構：（聯通或電信拉一家(jia)、快速消費(fei)品行業(ye)拉一家(jia)、服飾(shi)行業(ye)拉一家(jia)、預備四到五(wu)家(jia)贊助(zhu)商(shang)）

　　八、大賽參加機構(gou)

　　南京信息工(gong)程大學花旗物流(liu)協會

　　南京(jing)財經大學市場營銷協會

　　南京(jing)曉莊學院(yuan)社團管理中心

　　南京(jing)信息工程大(da)學物流協會

　　九、比賽時間、地點

　　（本周聯系）

　　十、大賽形式

　　由(you)各高校自行組(zu)隊(dui)(dui)，每(mei)個高校組(zu)隊(dui)(dui)不超過(guo)4隊(dui)(dui)，每(mei)隊(dui)(dui)不超過(guo)5人，并(bing)各自為(wei)本隊(dui)(dui)命名，資料提交大賽(sai)組(zu)委會。

　　初期(qi)各(ge)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)采(cai)(cai)購(gou)貨(huo)品（貨(huo)品采(cai)(cai)購(gou)可各(ge)校(xiao)(xiao)(xiao)自行(xing)組(zu)織或組(zu)委會委托某一高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)代為(wei)采(cai)(cai)購(gou)），采(cai)(cai)購(gou)完畢(bi)后，各(ge)高(gao)校(xiao)(xiao)(xiao)組(zu)織比賽隊伍先(xian)行(xing)在各(ge)自校(xiao)(xiao)(xiao)內進進行(xing)銷售，以便調整人員。

優秀營銷策劃書4

　　一、活動宗旨：

　　本(ben)著(zhu)“展現(xian)學(xue)(xue)生風采，樹立校園新形(xing)象(xiang)”的精神，為廣(guang)大(da)在校大(da)學(xue)(xue)生提供(gong)一(yi)個施(shi)展才藝、創造美麗的的舞臺，為廣(guang)大(da)通訊終端用戶提供(gong)一(yi)個接受聯通品牌(pai)套餐“新勢力”的機會。特(te)策劃在9月初在xx市大(da)學(xue)(xue)校園舉辦(ban)“新勢力”校園形(xing)象(xiang)大(da)使選拔(ba)大(da)賽活動。

　　二、主辦單位：

　　由(you)各個大學(xue)及周邊中專院校團委(wei)會(hui)學(xue)生(sheng)會(hui)成立組(zu)(zu)委(wei)會(hui)，負責對校園活動的統籌組(zu)(zu)織中國聯通xx分公司為主要的策劃組(zu)(zu)織者(zhe)。

　　三、宣傳支持：

　　1、xx各個媒體進行報(bao)道，如xx電視臺(tai)《直(zhi)播(bo)xx》，xx廣播(bo)電臺(tai)交通音樂臺(tai)新聞臺(tai)節(jie)目，和xx縣市各個電視臺(tai)等。

　　2、60面(mian)活(huo)動宣傳(chuan)展(zhan)板放置于xx市各個大學(xue)中專(zhuan)院(yuan)校和部(bu)分居民小(xiao)區內，效果顯著(zhu)長久。

　　3、二萬份(fen)彩印傳單進行廣告補充，提高學生對(dui)大(da)賽(sai)的關注和參與(yu)。

　　4、大中專(zhuan)院(yuan)(yuan)校各個宣傳部，聯通公(gong)司宣傳部其它機構對各個大學中專(zhuan)院(yuan)(yuan)校下發通知或直(zhi)進行組織。

　　團(tuan)隊自(zi)擬(ni)宣(xuan)傳：新校風、新氣息、新人氣、新勢力。

　　四、活動規模：

　　xx市范圍內的年滿(man)18周(zhou)歲在校參賽選(xuan)手自(zi)發參賽。

　　也可以在校學生組團(tuan)參與。

　　五、參與對象：

　　各個(ge)大學中專院(yuan)校(xiao)年滿18周歲的在校(xiao)學生(sheng)。（擬定教師(shi)組）

　　六、活動地點：

　　各個大(da)學(xue)中專院校活動中心或新(xin)世(shi)界購物廣場（也可選(xuan)擇(ze)夷陵(ling)廣場地方(fang)寬(kuan)闊、學(xue)生來往方(fang)便之地即可以上的'地方(fang)僅供參考(kao)等(deng)）

　　七、活動形式與評選步驟

　　1）初(chu)賽(sai)階段：所有(you)報名參賽(sai)的選手進行初(chu)賽(sai)，由評委(wei)會（如各(ge)個(ge)學校藝術系(xi)老(lao)師(shi)，聯通(tong)工作(zuo)人員(yuan)，大眾評委(wei)，學生(sheng)代表等等）評出復(fu)賽(sai)人選，進入決(jue)賽(sai)。

　　2）決賽(sai)階段：通過現場比賽(sai)，由評(ping)委會現場打分，決出(chu)冠、亞、季軍、各單(dan)項獎。

　　八、比賽項目

　　1）初賽(sai)(sai)階段(duan)：新(xin)生(sheng)(sheng)入校(xiao)時(shi)，由(you)新(xin)勢力為報名(ming)的(de)參(can)賽(sai)(sai)選(xuan)手(shou)，免費發放印由(you)新(xin)勢力宣傳單(dan)的(de)報名(ming)注冊表(biao)，參(can)賽(sai)(sai)選(xuan)手(shou)自己提供的(de)一(yi)張5寸生(sheng)(sheng)活照（處(chu)理過的(de)照片拒收）進行(xing)公(gong)開展(zhan)示，由(you)廣大市民(min)和(he)在校(xiao)大學生(sheng)(sheng)對(dui)參(can)賽(sai)(sai)選(xuan)手(shou)在相片拍攝中(zhong)的(de)表(biao)現進行(xing)公(gong)開評選(xuan)，評選(xuan)結果張榜公(gong)布。另參(can)加選(xuan)秀大賽(sai)(sai)中(zhong)模特(te)、才藝等(deng)單(dan)項(xiang)獎(jiang)的(de)參(can)賽(sai)(sai)選(xuan)手(shou)還要在9月中(zhong)旬進行(xing)初賽(sai)(sai)。

　　2）決賽(sai)階段：模特表演、才藝展示、智力問(wen)答。

　　九、參賽條件

　　1）凡喜歡參與(yu)“新勢力”校(xiao)園形象大使選拔(ba)大賽(sai)，自(zi)愿展示(shi)個人才藝風采的在校(xiao)學(xue)生可參加

　　2）年齡范圍：18－25歲（擬增(zeng)加教(jiao)師組組）

　　十、報名方法

　　1）報(bao)(bao)名時(shi)間：xx年9月8日前（模特、才藝(yi)等單項獎(jiang)的報(bao)(bao)名時(shi)間）。

　　2）報名(ming)形式：參賽選手需(xu)填寫新勢力校園形象大使報名(ming)表(biao)，提供一寸照片2張

　　十一、比賽時間

　　1）初賽：xx年(nian)9月(yue)里每個(ge)星期六、日兩天照片(pian)展評(ping)。（模特、才藝等單項(xiang)獎初賽時間(jian)為20xx年(nian)9月(yue)中(zhong)旬）

　　2）決賽(sai)：xx年9月28日

　　十二、獎項設置

　　“新勢力”校園形象大使(shi)最佳主角(jiao)獎、最佳搞怪獎、最佳造型獎、最佳魔(mo)幻獎、……并設冠軍1名、亞(ya)軍2名、季(ji)軍3名，未(wei)獲大獎的入圍選手均獲寶貝精靈獎；

　　另設100名慧眼伯樂獎，獎參結果(guo)同(tong)大賽最終公布結果(guo)相符最多的(de)顧客。

　　另設教師輔導獎(jiang)、活動組(zu)織獎(jiang)若干名。

　　冠(guan)軍授予新勢力xx大(da)學或(huo)學院校園形象大(da)使稱號。

　　亞軍及季軍授予(yu)新勢力xx大學(xue)或學(xue)院(yuan)入培校園形象大使稱(cheng)號。

　　入培(pei)(pei)校(xiao)(xiao)(xiao)園(yuan)形象(xiang)大(da)使(shi)義務和權利：入培(pei)(pei)校(xiao)(xiao)(xiao)園(yuan)形象(xiang)大(da)使(shi)應(ying)努力學習(xi)，積極參與學校(xiao)(xiao)(xiao)活動，樹立學習(xi)榜樣，遵紀守法，遵守入培(pei)(pei)校(xiao)(xiao)(xiao)園(yuan)形象(xiang)大(da)使(shi)的規章。一年后(hou)經學校(xiao)(xiao)(xiao)及(ji)聯通(tong)組委會決定(ding)可為其轉為正(zheng)式的校(xiao)(xiao)(xiao)園(yuan)形象(xiang)大(da)使(shi)。授予稱號，反(fan)之退出培(pei)(pei)養計劃。

　　十三、評選方法

　　根據大會組委會決定（例如）

　　1、必須是班級內品學(xue)兼優的學(xue)生。

　　2、人氣占據20％（根據群(qun)眾票數決定(ding)）；

　　整體素質30％（由至少7人(ren)以上的專家組(zu)成，分(fen)別打分(fen)，去(qu)掉最高分(fen)和最低分(fen)，算平均）；

　　舞臺表(biao)現(xian)占20％（由現(xian)場成員給(gei)出贊同與否(fou)的(de)意(yi)見，根據贊同人數多(duo)寡確定分數）；

　　音樂造詣問答占據15％（一個歌唱家，音樂不(bu)大懂(dong)不(bu)成(cheng)樣子吧？）

　　主辦(ban)方意愿10％（總也(ye)要(yao)照(zhao)顧主辦(ban)方的利(li)益吧？）

　　美(mei)麗程度5％（由一個審美(mei)團組成(cheng)，年齡從15歲到85歲，每十歲找一個代表打分，去掉最高分及最低(di)分，算平均）

　　十四、獎品設置

　　1、一(yi)等(deng)獎授予新勢力(li)xx大(da)學或學院校(xiao)園形象大(da)使(shi)稱號及500左(zuo)右(you)的(de)CDMA手(shou)機(ji)一(yi)部。

　　二(er)等獎授予(yu)新勢力xx大學或(huo)學院入培校園形象大使稱號(hao)600(2x300)CDMA手(shou)機(ji)一(yi)部。

　　三等獎(jiang)授予新(xin)勢力(li)xx大學(xue)或(huo)學(xue)院入(ru)培校園(yuan)形象大使稱號300(3x100)電話卡或(huo)者與新(xin)勢力(li)有(you)關(guan)的禮品。

　　2、慧眼伯樂獎獎價值30元的聯通話費充值卡(ka)。

　　3、教(jiao)師輔導獎(jiang)、活動組(zu)織獎(jiang)等另議(yi)。

優秀營銷策劃書5

　　為了(le)贏得重慶部分空(kong)調市場(chang),并為我公司日后(hou)順利進(jin)(jin)入內陸(lu)市場(chang)奠定基礎，現需進(jin)(jin)一(yi)步提高(gao)我公司的知名度，樹(shu)立良好的品(pin)牌形象(xiang)。特制定營(ying)銷策(ce)劃如下：

　　一、 市場狀況分析

　　（一） 重慶的天氣、溫度情況

　　重慶(qing)是著名的三大火爐之(zhi)一，且是其中最熱(re)的一個，夏(xia)季暑(shu)期長，降雨少，氣(qi)溫高(gao)，夜間(jian)不退燒。

　　1、5月中(zhong)旬一般會(hui)出現一周左右(you)的暴熱(re)天(tian)氣(qi)，日間氣(qi)溫可達35°C以上，從此(ci)拉開(kai)空調銷售激戰(zhan)帷幕；

　　2、6月氣溫趨向正常(chang)，保持(chi)正常(chang)雨水，但氣溫維持(chi)在30°C以上(shang)，并(bing)開始持(chi)續上(shang)漲；

　　3、7月(yue)開始通常既會出(chu)現連晴的高(gao)溫天(tian)氣(qi)，一般持續20天(tian)以上，極端時可達40天(tian)左右；

　　4、7月后(hou)，日間氣(qi)溫(wen)一般(ban)都在38°C左右，極端氣(qi)溫(wen)可達40°C以上；

　　5、9月(yue)入秋以后(hou)的(de)高溫天氣(qi)(qi)仍會持續(xu)，一般持續(xu)在36°C左右，有時出(chu)現38°C以上的(de)反(fan)常天氣(qi)(qi)，高溫天氣(qi)(qi)通常可持續(xu)至國慶(qing)前后(hou)。

　　6、由于重慶地處丘陵地帶，高溫高熱氣(qi)候(hou)夜間不能散(san)發(fa)，比起南京、武(wu)漢來(lai)，晚上難(nan)以成(cheng)眠是(shi)尤其(qi)令人苦惱的事情(qing)；

　　（二）重慶的環境情況

　　重慶(qing)屬于老工業基地(di)，環境污染較(jiao)為嚴重，酸(suan)雨(yu)酸(suan)霧等問題易(yi)造成戶(hu)外設施的(de)(de)(de)腐蝕，一(yi)方面(mian)使得對(dui)空調安裝和售后服務的(de)(de)(de)專業性要(yao)求特別高(gao)，另一(yi)方面(mian)也使生存環境的(de)(de)(de)改良問題日(ri)益受(shou)到(dao)市民的(de)(de)(de)關(guan)注。

　　（三）空調市場的競爭態勢

　　由于重慶特殊的(de)地理氣候(hou)，對空調消費的(de)需求高，因(yin)而成為各品牌廠家的(de)必爭之(zhi)地和首要市場(chang)，其競爭態勢十分激烈。

　　1、領導(dao)品牌(pai)：格力(li)、海爾、美的等，其全國內各大品牌(pai)在重(zhong)慶均有銷(xiao)售。

　　2、價格競爭：3月以來(lai)，海信推出“工(gong)薪(xin)變頻(pin)空調”，降(jiang)幅達千(qian)元，空調價格戰(zhan)，今(jin)年(nian)可能(neng)打響。

　　、營銷網絡：

　　1) 重慶百貨(huo)等各大(da)商場(chang)與市五大(da)化公司及其連鎖店

　　2) 私營電(dian)器批(pi)零(ling)體(ti)系

　　3) 各品(pin)牌常(chang)設重慶機構及(ji)其專賣店

　　4、服(fu)務網(wang)絡：是營銷(xiao)網(wang)絡與(yu)品牌推廣(guang)之外(wai)的(de)又一重要競爭層面，格力專業服(fu)務為(wei)用戶、海(hai)爾24小時星(xing)級服(fu)務等已深入人心。

　　5、品(pin)牌概念及(ji)推廣

　　1) 主要(yao)是概(gai)念與技術的推廣，去(qu)年以來各品(pin)牌的訴(su)求重(zhong)點(dian)全(quan)面集中(zhong)在(zai)健(jian)康(kang)和(he)變頻這兩(liang)點(dian)上，以品(pin)質訴(su)求為主

　　2) 在媒介(jie)方面多數品牌是電視(shi)、報版、電臺、售點與(yu)戶外全(quan)方位的組合(he)，且頻率高(gao)

　　3) 各品(pin)牌(pai)均(jun)有不同的促(cu)銷行為(wei)，主(zhu)要是買一贈一、買一贈五、利(li)用大品(pin)牌(pai)旗(qi)下的系列參與抽(chou)獎等

　　6、消費形(xing)態研究

　　1) 重慶市場主(zhu)導(dao)機(ji)型(xing)：改(gai)進型(xing)機(ji)窗重受大(da)眾(zhong)青睞，家用化了的(de)(de)(de)柜(ju)式(shi)空調頗為(wei)走俏，成為(wei)去年以來增(zeng)(zeng)長最(zui)快的(de)(de)(de)機(ji)型(xing)，預估(gu)隨著(zhu)房改(gai)的(de)(de)(de)進一步深化，柜(ju)式(shi)的(de)(de)(de)銷售因其美(mei)觀的(de)(de)(de)裝飾性與有效使用面積更大(da)，比每個(ge)房間(jian)獨立(li)使用窗機(ji)或分機(ji)體更省錢省電，將進一步保持穩步增(zeng)(zeng)長。

　　2) 價格選擇：由(you)于受消費能力制約 ，價格成為消費者(zhe)重要的購買決策指標，主力消費線集(ji)中在2500-4000之間。

　　3) 品牌選擇的主要指標：以其重要程度分(fen)別為價格、品牌形象(xiang)、品質（噪音低、省電和(he)可持(chi)續運(yun)轉能力）、售后服務、功率、外觀、和(he)多功能。

　　三、志高上市所面臨的問題

　　1、成熟市(shi)場，參與競爭品牌多，且已形成船(chuan)頭品牌，壁壘深嚴，志高空調(diao)對于大部分重慶消(xiao)費者來說(shuo)從(cong)背景實力到(dao)產(chan)品都缺(que)乏了解；

　　2、與其他(ta)品牌相比，志(zhi)高在技術與概念上的優(you)勢(shi)并不突出；

　　3、如何在最短的(de)時間內打開并完善營銷(xiao)與售后(hou)服務網絡；

　　4、面臨海信等價(jia)格(ge)競(jing)爭如何應戰；

　　四、營銷策略

　　（一）志高重慶市場的入市策略與出路

　　1、以(yi)旗(qi)幟鮮明的形象為主體，以(yi)強勢(shi)的媒介投放(fang)與強烈的售點識別(bie)為手(shou)段(duan)

　　2、以完整的(de)入市方案，吸納中小型代(dai)理(li)商(shang)，并(bing)盡可能(neng)爭(zheng)取大經銷商(shang)的(de)代(dai)理(li)

　　3、必需建(jian)立起完善(shan)的售后(hou)服務(wu)網絡(luo)服務(wu)和準(zhun)確高效率快速反(fan)應的售后(hou)別(bie)動隊。

　　4、有分兵(bing)一支(zhi)（建立選擇適合重慶市場(chang)的改進型(xing)窗機）迎接價格挑戰的準備，以(yi)確(que)保(bao)攻占重慶市場(chang)成功。

　　（二）品牌概念的提升與整合

　　1、產(chan)品利益支持(chi)點維持(chi)原有不變，仍以高品質訴求(qiu)為主線（包(bao)括(kuo)變頻(pin)機，負(fu)氧離子發生(sheng)器，空氣清新潔(jie)凈(jing)以及100%三菱壓(ya)縮機，制冷強勁，噪音(yin)小(xiao)，持(chi)續(xu)工作時間長且(qie)性能穩定、金卡承諾等）

　　2、整合后的(de).產(chan)(chan)品(pin)概(gai)(gai)念——志高(gao)生(sheng)態空(kong)調：擺脫單純的(de)健康(kang)理(li)念，而賦(fu)予產(chan)(chan)品(pin)更高(gao)級(ji)的(de)，建(jian)立于人、居室(shi)小環境(jing)、社會環境(jing)三(san)者互(hu)動之上的(de)全新(xin)生(sheng)態平衡概(gai)(gai)念

　　3、產品形象(xiang)：健康(kang)的(de)、平(ping)衡的(de)、安全的(de)、自然的(de)

　　4、廣告傳(chuan)播主題：志高品(pin)質，懷念夏(xia)天

　　5、傳播策略：以重(zhong)慶人(ren)獨有的(de)生活習慣(guan)和人(ren)文環境等結合，創造出能引起(qi)重(zhong)慶市民共鳴的(de)消費賣點。

　　6、服(fu)務(wu)形象(xiang)：小老虎形象(xiang)加“售后服(fu)務(wu)小虎隊”

　　五、促銷策略

　　（一）第一階段：概念強塑期

　　1、執行時間：4.28-5.28

　　2、媒介策略：

　　（1）、《重慶晚(wan)報(bao)》及《重慶晨報(bao)》的大版(ban)面高密度投放，建議上市第一(yi)次廣告行為買斷《重慶晚(wan)報(bao)》所有的廣告版(ban)位，費(fei)用可(ke)控制在50萬內，本階段內的其余(yu)報(bao)版(ban)廣告選擇(ze)《晚(wan)報(bao)》豎1/4《晨報(bao)》半版(ban)，密度控制在每周(zhou)各一(yi)次。

　　（2）、PR活(huo)動：五一節期間(jian)，選(xuan)擇解放碑(bei)、沙坪壩、觀音(yin)橋(qiao)、南坪、楊家坪等中心(xin)區域開(kai)展“迎接志(zhi)高生態家庭(ting)”的主(zhu)題咨詢(xun)活(huo)動，并現場大(da)量派(pai)贈禮品氣球和宣傳折頁。

　　（3）、售(shou)后宣傳(chuan)折頁(ye)、立碑、吊旗(qi)、海報、貼紙等運(yun)用

　　3、本階段推廣費用：可預(yu)控在80萬內

　　4、報(bao)版推(tui)廣主題包括：

　　小家庭(ting)、大生態，迎接(jie)志高生態家庭(ting)，志高生態空調，改造(zao)生活新風氣

　　（二）、第二階段：利益推廣期

　　1、執行(xing)時(shi)間：5.28-7.28

　　2、

　　 （1）、媒(mei)介策略(lve)：《重(zhong)慶(qing)晚報(bao)(bao)》及(ji)《重(zhong)慶(qing)晨(chen)報(bao)(bao)》的(de)豎(shu)1/4版(ban)面投放，密度(du)控制(zhi)在每周各(ge)一次。

　　（2）、《重慶有線一臺(tai)之有線報(bao)道(dao)》前的15秒電視(shi)(shi)(shi)廣(guang)告(gao)(gao)隨片滾動，每(mei)晚(wan)三次30秒電視(shi)(shi)(shi)貼片廣(guang)告(gao)(gao)根據電視(shi)(shi)(shi)劇的收視(shi)(shi)(shi)率機動選擇各臺(tai)投放，每(mei)集(ji)前一次

　　（3）、互邦綠色巴士整車車身廣告二(er)十輛，沙坪(ping)壩(ba)到解放碑、觀(guan)音橋到南(nan)坪(ping)各十輛，持續投(tou)放至年底。

　　（4）SP活(huo)動(dong)：“家庭夏令營”主題促銷，活(huo)動(dong)期間凡購(gou)志(zhi)高(gao)空(kong)調任意一(yi)款(kuan)，均可(ke)獲贈買一(yi)送三，包括：志(zhi)高(gao)趣味拼板一(yi)套、彈珠棋一(yi)幅(fu)，志(zhi)高(gao)望遠(yuan)鏡一(yi)只，再(zai)加上志(zhi)高(gao)帶來的健康平衡(heng)室內生態環境(jing)，夏令營即可(ke)在家展開。并設置雙重有獎，所有購(gou)機(ji)者均有機(ji)會(hui)參予8月中旬展開的家庭夏令營活(huo)動(dong)。

　　（5）售(shou)點宣(xuan)傳折頁(ye)、立牌、吊旗(qi)、海報、貼紙等運用

　　3、本階段(duan)推(tui)廣費用可預控在100萬內

　　4、報版(ban)推廣(guang)主題包(bao)括(kuo)：

　　太陽出來(lai)喜洋洋，到我家乘(cheng)涼去，一晚涼快(kuai)到天亮，將麻(ma)辣燙進(jin)行到底(di)，不用睡(shui)在房頂上以(yi)上主題均通過富于重慶特色的夏日(ri)生(sheng)(sheng)活行態，來(lai)全面闡(chan)釋志高空調(diao)快(kuai)速制冷、冷量強勁(jing)、省電耐(nai)用等(deng)特征，以(yi)及其所帶來(lai)的全自然室內生(sheng)(sheng)態平(ping)衡。

　　（三）、第三階段：利益深入期

　　1、執行時間：7.28—9.28

　　2、

　　（1）、媒(mei)介策(ce)略：《重慶晚報》豎(shu)1/4版面投放(fang)，密(mi)度控制在(zai)每(mei)周一次。

　　（2）、30秒電視(shi)貼片廣告(gao)根(gen)據電視(shi)劇的(de)收(shou)視(shi)率機動選(xuan)擇各臺(tai)投(tou)放，每集(ji)前一次，持(chi)續至8月(yue)下旬即(ji)可(ke)停播

　　（3）、SP活(huo)動：“家庭夏(xia)令營”活(huo)動由(you)購(gou)機用戶中抽取(qu)產生，共抽取(qu)十戶人(ren)，每戶家庭限三(san)人(ren)參(can)與，由(you)志高出資組織為期四(si)天的(de)重慶(qing)四(si)面山旅游觀光。

　　（4）、售點宣傳折、立(li)牌、吊旗(qi)、海報、貼紙等 本階段推廣費用可預(yu)控在80萬內

　　3、報版推廣主題

　　懷念螢火蟲(chong)的(de)夏(xia)天，懷念小(xiao)蟋蟀的(de)夏(xia)天，懷念小(xiao)青蛙的(de)夏(xia)天，懷念黃桷樹的(de)夏(xia)天 以上主題均通過與富于舊時夏(xia)日生活意趣的(de)關聯，來(lai)全(quan)面闡釋(shi)志(zhi)高空調快速制冷、冷量強勁、省(sheng)電耐用等特征，以及所帶(dai)來(lai)的(de)全(quan)自(zi)然室內(nei)生態平(ping)衡，人生活在其中(zhong)就象這些夏(xia)天里的(de)昆蟲(chong)一般(ban)舒(shu)適自(zi)然，平(ping)靜無憂。

優秀營銷策劃書6

　　目錄

　　一(yi)：概述··································································（2） 二：營銷環(huan)境分析··························································（2）

　　（一）宏觀市場分析(xi)························································（2）

　　（二）微觀環境分析························································（2）

　　（三）營(ying)銷環境結果分析(xi)（swot）·············································（4） 三：市場(chang)細分······························································（4）

　　（一(yi)）目(mu)標市場(chang)策略························································（4）

　　（二）產品(pin)分析····························································（4） 四(si)：目(mu)標設(she)定······························································（5）

　　（一）策劃的(de)目的(de)··························································（5）

　　（二）目(mu)標(biao)市場····························································（5）

　　（三）市場定位····························································（5）

　　（四）需要解(jie)決的(de)問(wen)題······················································（5）

　　（五）解決問題的(de)可行方(fang)法··················································（5） 五：產品策略······························································（5）

　　（一）產品(pin)的(de)名(ming)稱(cheng)··························································（5）

　　（二）產品的性能··························································（5）

　　（三）產(chan)品(pin)的材質··························································（6）

　　（四）產品的包(bao)裝

　　（五）產品的定(ding)位··························································（6）

　　（六）產品的定價策略······················································（6）

　　（七）產品的(de)銷售(shou)渠(qu)道策略··················································（7）

　　（八(ba)）產品(pin)的整合營銷(xiao)傳播策略(lve)··············································（8） 六：廣告策略(lve)······························································（8）

　　（一）廣告目(mu)標····························································（8）

　　（二）目標(biao)受眾····························································（8）

　　（三）廣告創意的(de)概念······················································（8）

　　（四）廣告的主題··························································（9）

　　（五）廣(guang)告(gao)口號····························································（9）

　　（六(liu)）廣(guang)告的表現(xian)··························································（9）

　　（七）媒體(ti)的(de)選擇··························································（11）

　　（八）廣告預(yu)算····························································（12）

　　（九）廣告效(xiao)果測(ce)量方式····················································（12）

　　一：概述

　　隨著(zhu)人民的(de)(de)(de)生活水平不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)提高，在(zai)追崇(chong)自由時(shi)(shi)尚個性的(de)(de)(de)文化理(li)(li)念，人們愿意花更多的(de)(de)(de)時(shi)(shi)間和金錢在(zai)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)飾(shi)自己的(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)這一(yi)方面(mian)，各大服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)品(pin)牌(pai)，相繼興(xing)旺發展(zhan)起來(lai)。同(tong)時(shi)(shi)改(gai)革開放以來(lai)，不(bu)(bu)斷有許多外國(guo)(guo)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)進(jin)入到中國(guo)(guo)市場，加上中國(guo)(guo)人“喜洋”的(de)(de)(de)消費理(li)(li)念，沖擊(ji)著(zhu)本(ben)土的(de)(de)(de)服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)行業。打著(zhu)中國(guo)(guo)貨(huo)的(de)(de)(de)本(ben)土服裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)品(pin)牌(pai)美特斯(si)邦威(wei)，但(dan)美邦也在(zai)這個機(ji)會(hui)與競爭(zheng)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)代不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)前進(jin)和發展(zhan)。

　　在(zai)這里，主(zhu)要根(gen)據所做的美特斯邦(bang)威(wei)的市(shi)場(chang)調查和問(wen)卷，對美特斯邦(bang)威(wei)的營(ying)銷環境、消(xiao)費者、市(shi)場(chang)、產品等分析，總結出現階段的問(wen)題和機(ji)會，提出解決的方法(fa)和建議。

　　二：營銷環境分析

　　（一）宏(hong)觀(guan)市場(chang)分析

　　1，經濟

　　經(jing)過20年的(de)建設(she)，大(da)港地區(qu)綜合經(jing)濟實力大(da)大(da)增強。大(da)港成為(wei)(wei)天津發展最快地區(qu)之(zhi)一，被評為(wei)(wei)國家可(ke)持續發展實驗(yan)區(qu)、全國創(chuang)建文(wen)明城市工作先進區(qu)。

　　根據(ju)資料統計20xx年，大港區城市(shi)居民(min)人均(jun)可(ke)支配(pei)收入達到(dao)10447元，同(tong)(tong)比(bi)增長12.9%。消費(fei)性(xing)支出人均(jun)達到(dao)6607元，同(tong)(tong)比(bi)增長8.7%。

　　2，文化

　　世(shi)界一(yi)體化(hua)進(jin)程，讓(rang)國(guo)人(ren)在潛移(yi)默化(hua)中(zhong)形成(cheng)了一(yi)種觀念––國(guo)外的(de)東西比國(guo)內(nei)好。即使是三(san)五百塊(kuai)錢(qian)的(de)ZARA，也要(yao)被冠以“國(guo)際頂級平價(jia)時尚品牌(pai)” 。

　　3，政治

　　“寬松的貨幣政策(ce)”增大市場(chang)上的貨幣投放量，讓更多的人手中(zhong)有(you)錢。 4，技術

　　互聯網(wang)的不斷(duan)發展，伴隨(sui)著(zhu)的網(wang)上購(gou)物也日益興旺發展起來(lai)，越來(lai)越多的消費者(zhe)傾向于網(wang)上購(gou)物這一購(gou)物新興渠道。

　　（二）微觀環境分析

　　1，企業內部：

　　在企(qi)業(ye)內部(bu)，美特斯·邦威ERPⅡ系(xi)統(tong)(tong)將企(qi)業(ye)進銷存、人財物全部(bu)整合在一(yi)起，實現了(le)企(qi)業(ye)的生產(chan)(chan)、市(shi)場、銷售(shou)、財務一(yi)體化。與ERP相(xiang)結合的還有產(chan)(chan)品生命周(zhou)期(qi)(qi)管理(li)系(xi)統(tong)(tong)和(he)商品企(qi)劃(hua)系(xi)統(tong)(tong)。商品企(qi)劃(hua)系(xi)統(tong)(tong)主要(yao)用于做商品計(ji)劃(hua)。而在產(chan)(chan)品生命周(zhou)期(qi)(qi)管理(li)系(xi)統(tong)(tong)中(zhong)，可(ke)以同步看到從設計(ji)師的服裝創意概念設計(ji)、技(ji)術設計(ji)、

　　面料開發、樣衣制作和(he)最(zui)后提交生產系統(tong)的整個流程。

　　2，競爭者：

　　有國外品(pin)牌(pai)(pai)ZARA、H&M、C&A圍堵(du)，有國內品(pin)牌(pai)(pai)以純、森馬(ma)、班尼(ni)路、真維斯等(deng)的追趕。

　　特別是森馬和(he)以(yi)純這兩個品(pin)(pin)牌(pai)，設(she)計(ji)風格(ge)和(he)目標消費(fei)群與美特斯邦(bang)威都是類(lei)似的(de)，使其(qi)成為美邦(bang)的(de)主要(yao)競爭(zheng)對手，這兩個品(pin)(pin)牌(pai)優勢(shi)是價(jia)格(ge)在美特斯邦(bang)威之下(xia)，劣勢(shi)是設(she)計(ji)在美邦(bang)之下(xia)，較于呆板且代言人的(de)不斷更替(ti)，使得品(pin)(pin)牌(pai)無(wu)法形成一個長(chang)久的(de)形象，無(wu)法加(jia)深在消費(fei)者心(xin)中(zhong)的(de)印象，代言效(xiao)果不明顯。

　　3，消費者的(de)研究分析(xi)：

　　（1）現有消費者(zhe)分析

　　現有消(xiao)費者群體的構成

　　? 現有消(xiao)費者的總量

　　大(da)(da)(da)(da)港(gang)區大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)城擁(yong)有南開大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)濱海(hai)學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、天津(jin)國(guo)土資源與房屋職(zhi)業(ye)學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、天津(jin)醫(yi)科大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)臨(lin)床醫(yi)學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)、天津(jin)外國(guo)語大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)濱海(hai)外事學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)等(deng)多所(suo)學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)。以南開大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)濱海(hai)學(xue)(xue)(xue)院(yuan)(yuan)20xx年的在(zai)校(xiao)總人(ren)數共(gong)計9448人(ren)為例，則整個大(da)(da)(da)(da)學(xue)(xue)(xue)城大(da)(da)(da)(da)約有37792人(ren)，接近于40000人(ren)。根(gen)據我們(men)的問卷調查分析，被調查者中有65%都(dou)購買(mai)過(guo)美邦服飾，所(suo)以現有消費(fei)者大(da)(da)(da)(da)概達到(dao)了24564人(ren)。

　　? 現有消(xiao)費者的年齡

　　18-25歲(sui)的青年為主

　　? 現有消費者的(de)收入

　　根(gen)據問卷調查(cha)，目(mu)標消費(fei)(fei)者在(zai)服裝方面的(de)(de)消費(fei)(fei)都是不(bu)低的(de)(de)，大約占到了每月生(sheng)活(huo)費(fei)(fei)的(de)(de)25%-33%。

　　現有消費者(zhe)的消費行為

　　? 購買的動機

　　裝飾自我

　　? 購買的時間

　　消費者是在促銷打折(zhe)時(shi)購買率會高一(yi)些(xie)，其次是新貨(huo)上(shang)市的(de)時(shi)候。 ? 購買的(de)頻率

　　經常購(gou)買(mai)的(de)(de)人還是(shi)占少數(shu)的(de)(de)，偶(ou)爾購(gou)買(mai)和(he)一(yi)般購(gou)買(mai)頻率的(de)(de)占大多數(shu)，企(qi)業需要(yao)提高消(xiao)費(fei)者的(de)(de)購(gou)買(mai)率與重復購(gou)買(mai)率。

　　（2）潛在(zai)消費者分析

　　潛在消費者(zhe)群(qun)體的特性

　　? 潛在消費者的年齡(ling)

　　18-25歲

　　? 潛(qian)在消費者的職業

　　大學生為主

　　潛(qian)在(zai)消費者現在(zai)的購(gou)買行為

　　沒有(you)(you)明確(que)的(de)(de)品牌喜(xi)好，對于(yu)衣服品牌持無所謂(wei)的(de)(de)態度(du)，或(huo)是有(you)(you)對其他品牌的(de)(de)忠實(shi)消費行為。

　　潛在消(xiao)費者被本(ben)品牌吸引的可能性

　　? 潛在(zai)消(xiao)費(fei)者(zhe)對(dui)本品牌的態(tai)度如(ru)何

　　比較感興趣，但現(xian)階段還不會購買，主要是認為沒有(you)一個吸(xi)引點，或是無法具有(you)與(yu)其他同類品牌很好(hao)的區分能力。

　　（三）營(ying)銷環境(jing)結果分(fen)析（swot）

　　（1）優勢：質量好(hao)，品牌知名度較高，質量和服務在(zai)消費(fei)者的心(xin)中印(yin)象較好(hao)；營銷渠道寬(kuan)，銷路廣，加(jia)盟店分(fen)布全(quan)國。

　　（2）劣勢：價格略高于同類品牌(pai)競爭(zheng)者(zhe)(zhe)加(jia)上促銷活(huo)動較(jiao)少，很難有(you)力吸(xi)引潛有(you)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，發展壯大市場：設計風格不能(neng)很好的(de)讓消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)與其他(ta)同類品牌(pai)相區(qu)別，使消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)沒有(you)對其有(you)很強的(de)品牌(pai)特(te)色印象。

　　（3）機會：經濟快速發展，消費者(zhe)手中錢(qian)財越(yue)來越(yue)多(duo)。在(zai)(zai)(zai)對潛(qian)在(zai)(zai)(zai)消費者(zhe)的調查中顯示，很大一(yi)部分的潛(qian)在(zai)(zai)(zai)消費者(zhe)表示在(zai)(zai)(zai)美(mei)邦做(zuo)促銷等活(huo)動時很愿意前去購(gou)買，說明美(mei)邦的潛(qian)在(zai)(zai)(zai)消費者(zhe)龐大。

　　（4）威脅: 競爭越來越激(ji)烈。國內同類品牌的(de)價(jia)格較低(di)廉，這一優(you)勢成(cheng)為有(you)力的(de)競爭武器(qi)，國外競爭者的(de)名(ming)聲大于美邦，成(cheng)為有(you)力的(de)競爭者。

　　三：市場細分：

　　(一)目標(biao)市(shi)場策略

　　1，消費者市場細分：

　　18到25歲，其消費觀是追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)時(shi)尚個(ge)性，對質量也有一定的(de)要求(qiu)(qiu)(qiu)，追(zhui)求(qiu)(qiu)(qiu)服裝所體現的(de)符號(hao)價值，即自身的(de)表現欲和求(qiu)(qiu)(qiu)關(guan)注欲的(de)體現。

　　2，目標市場區域(yu)：

　　天津市大港區

　　3，目標(biao)市場戰略(lve)：

　　使美邦的(de)(de)品牌形象與設(she)計理(li)念，緊緊抓住目標消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)`消(xiao)費觀，主(zhu)要是體現年輕人對(dui)時尚與活(huo)力，個性的(de)(de)追求。

　　（二）產品分析

　　1，現有的(de)市場(chang)上的(de)服裝產品分析

　　現(xian)在市場(chang)上面的(de)(de)服(fu)裝品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)種類(lei)繁多(duo)，像美(mei)特(te)斯(si)邦威這種消費(fei)(fei)者在15到28歲之間的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)有(you)很(hen)多(duo)，都是(shi)(shi)注重消費(fei)(fei)者追(zhui)求時尚個性(xing)的(de)(de)需求來(lai)設計，并且(qie)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)形象和聲譽都與(yu)美(mei)邦差(cha)不(bu)多(duo)，等于說(shuo)美(mei)邦無法(fa)很(hen)好的(de)(de)賦予(yu)消費(fei)(fei)者品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)符號上面的(de)(de)價值。同樣的(de)(de)，其他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)也很(hen)難做到與(yu)同類(lei)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)有(you)效區(qu)別，總(zong)得(de)來(lai)說(shuo)，就是(shi)(shi)這類(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)共性(xing)太強，個性(xing)太弱，品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)眾多(duo)，難區(qu)別，顧客容(rong)易流失。

　　2，產品的生命(ming)周期

　　現在(zai)有很多新興的(de)小服(fu)裝(zhuang)(zhuang)企業(ye)，雖然對于(yu)企業(ye)來說是(shi)新興的(de)，可是(shi)對于(yu)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)這(zhe)(zhe)一行業(ye)，特(te)別(bie)是(shi)像美邦這(zhe)(zhe)類(lei)服(fu)裝(zhuang)(zhuang)在(zai)市場上已屬于(yu)成熟期階段，產品(pin)已經(jing)被大部分消費者接受而造(zao)成利(li)潤增長緩慢的(de)趨勢(shi)。

　　但是服裝具有(you)每個(ge)季度更新換代的(de)特點(dian)，對(dui)于每個(ge)時(shi)期的(de)服裝新產品(pin)來說，都(dou)是要經(jing)歷產品(pin)生命周期的(de)每一個(ge)階段的(de)，這一特點(dian)對(dui)提高服裝銷(xiao)售很(hen)有(you)幫(bang)助。 3，產品(pin)的(de)品(pin)牌形(xing)象分析

　　（1）企業賦予產(chan)品的形象

　　美(mei)特斯·邦(bang)威的(de)(de)“校園”系列是(shi)于美(mei)特斯邦(bang)威公司于1995年(nian)自(zi)主創立的(de)(de)本土休閑(xian)服品(pin)(pin)牌(pai)。目標消(xiao)費(fei)(fei)者是(shi)18~25歲活(huo)(huo)力(li)和(he)時尚(shang)的(de)(de)年(nian)輕人群。品(pin)(pin)牌(pai)致力(li)于打(da)造“一個年(nian)輕活(huo)(huo)力(li)的(de)(de)領導品(pin)(pin)牌(pai)，流行時尚(shang)的(de)(de)產品(pin)(pin)，大(da)(da)眾化(hua)的(de)(de)價格(ge)”，倡導青春活(huo)(huo)力(li)和(he)個性時尚(shang)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)形(xing)象，帶給廣大(da)(da)消(xiao)費(fei)(fei)者富有活(huo)(huo)力(li)個性時尚(shang)的(de)(de)休閑(xian)服飾。

　　（2）消(xiao)費者對產品(pin)形象的(de)認識

　　通(tong)過問(wen)卷調(diao)查，消費(fei)者對(dui)產品的(de)認知還是比(bi)較高(gao)，但仍然(ran)要加強宣傳。

　　四：目標設定

　　（一）策劃的目的

　　在(zai)保持原有(you)的(de)(de)消費(fei)群(qun)體基礎上，極力吸引潛在(zai)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)關注和購買欲，同(tong)時提升品牌的(de)(de)形象。

　　（二）目標市場

　　18到25歲，其消費觀是追求(qiu)(qiu)時尚(shang)個性，對質量也有一定的(de)要(yao)求(qiu)(qiu)，追求(qiu)(qiu)服裝所體(ti)現(xian)的(de)符號價值，即自身(shen)的(de)表現(xian)欲和(he)求(qiu)(qiu)關注(zhu)欲的(de)體(ti)現(xian)的(de)消費群體(ti)。

　　（三）市場定位

　　品(pin)牌致力(li)于打(da)造“一個(ge)(ge)年輕(qing)活力(li)的(de)領導品(pin)牌，流行(xing)時尚(shang)的(de)產品(pin)，大眾(zhong)化的(de)價格”，倡導青(qing)春活力(li)和個(ge)(ge)性時尚(shang)的(de)品(pin)牌形象，帶給廣大消費者(zhe)富有活力(li)個(ge)(ge)性時尚(shang)的(de)休閑服飾。

　　（四）需要解決(jue)的問(wen)題

　　（1）在(zai)消費者(zhe)心目中認為價(jia)格略高于(yu)其他同類品牌，

　　（2）促銷活動(dong)較少，很難(nan)有力(li)吸引(yin)潛有消費者，

　　（3）設計風格不能很(hen)好的(de)讓消費(fei)者與其他同類(lei)品牌(pai)相區(qu)別。

　　（五）解決問題的可行方法

　　1，在宣傳(chuan)這(zhe)方面多(duo)注重(zhong)表現商品的價格實惠這(zhe)一方面，從(cong)質(zhi)量上(shang)來(lai)與(yu)競爭者(zhe)比(bi)較突出質(zhi)量的上(shang)乘。

　　2，有促銷活(huo)動時加強宣傳。

　　3，幾乎所有的(de)人都不知(zhi)道品牌的(de)設(she)計師是誰，可以介紹其(qi)首席設(she)計師的(de)影響力和設(she)計風格等，表現品牌設(she)計的(de)特別之處。

　　五：產品策略

　　（一）產品名稱：

　　美(mei)特斯(si)·邦(bang)威（校園系(xi)列）

　　（二）產品的(de)性能

優秀營銷策劃書7

　　目前(qian)，中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)正在面臨著(zhu)前(qian)所(suo)未有(you)的(de)(de)(de)生(sheng)存(cun)壓(ya)(ya)力。家(jia)樂福、華堂、萬客隆(long)這些國(guo)外(wai)(wai)大(da)(da)型(xing)零(ling)售(shou)(shou)商(shang)(shang)紛(fen)紛(fen)到(dao)中(zhong)國(guo)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)搶灘，說明中(zhong)國(guo)零(ling)售(shou)(shou)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)不(bu)(bu)僅沒有(you)飽和(he)，反(fan)而(er)有(you)著(zhu)更大(da)(da)的(de)(de)(de)拓(tuo)展空(kong)間。從(cong)外(wai)(wai)商(shang)(shang)投(tou)資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)數(shu)量上(shang)來分析(xi)，目前(qian)國(guo)務院正式批(pi)準(zhun)的(de)(de)(de)合資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)只有(you)20家(jia)，加上(shang)各地(di)自行批(pi)準(zhun)的(de)(de)(de)277家(jia)，總數(shu)不(bu)(bu)到(dao)300家(jia)，還不(bu)(bu)到(dao)內資(zi)(zi)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)千分之一。從(cong)銷售(shou)(shou)額(e)(e)來看，最近兩(liang)年外(wai)(wai)商(shang)(shang)投(tou)資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)消費品零(ling)售(shou)(shou)額(e)(e)只占全社會消費品零(ling)售(shou)(shou)總額(e)(e)的(de)(de)(de)2％左右，即使在自行批(pi)準(zhun)合資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)最多的(de)(de)(de)上(shang)海(hai)市(shi)(shi)(shi)(shi)和(he)深圳(zhen)市(shi)(shi)(shi)(shi)，外(wai)(wai)商(shang)(shang)投(tou)資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)率也不(bu)(bu)到(dao)10％。合資(zi)(zi)零(ling)售(shou)(shou)業(ye)(ye)在數(shu)量和(he)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)份額(e)(e)的(de)(de)(de)比重都很小，但它給國(guo)內企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)帶(dai)來的(de)(de)(de)心理壓(ya)(ya)力，要遠遠大(da)(da)于(yu)實(shi)際(ji)產生(sheng)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)壓(ya)(ya)力。

　　其實，這些(xie)(xie)心理壓力并(bing)非來自于(yu)(yu)(yu)外資(zi)大(da)型(xing)零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)財大(da)氣粗(cu)，而是來自于(yu)(yu)(yu)我們國(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)經(jing)營(ying)(ying)策(ce)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)匱乏(fa)。從時(shi)間上看，多數外資(zi)（合(he)資(zi)）大(da)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)(ye)已進(jin)入(ru)成(cheng)(cheng)熟期，市場經(jing)驗豐富(fu)，有著一(yi)整(zheng)套經(jing)營(ying)(ying)管(guan)理方略(lve)(lve)(lve)，而國(guo)內企(qi)(qi)業(ye)(ye)剛剛進(jin)入(ru)成(cheng)(cheng)長期，各方面很(hen)不成(cheng)(cheng)熟，還需不斷提高(gao)。從本期中貿聯－萬(wan)客(ke)隆經(jing)營(ying)(ying)案例(li)就可看出萬(wan)客(ke)隆經(jing)營(ying)(ying)策(ce)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)諸多獨(du)到之(zhi)處：如選址策(ce)略(lve)(lve)(lve)、價格定位、商品定位等，無一(yi)不顯(xian)露萬(wan)客(ke)隆對于(yu)(yu)(yu)未來的(de)(de)(de)前(qian)瞻性和(he)對于(yu)(yu)(yu)現實的(de)(de)(de)適應性。通過這些(xie)(xie)分析，讓我們更加清楚，研究這些(xie)(xie)國(guo)際零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)經(jing)營(ying)(ying)策(ce)略(lve)(lve)(lve)是非常必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)，同時(shi)也要(yao)(yao)想(xiang)到，要(yao)(yao)想(xiang)在零售行(xing)業(ye)(ye)生存，制定相應的(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)策(ce)略(lve)(lve)(lve)是生存之(zhi)本。

　　萬客(ke)隆是本世紀60年代從荷(he)蘭(lan)(lan)發展起來的(de)(de)跨國商貿公(gong)(gong)司(si)，目(mu)前在(zai)(zai)全世界(jie)(jie)26個國家和(he)地(di)區都有分店。萬客(ke)隆隸屬荷(he)蘭(lan)(lan)SHV，SHV是個有百年歷史的(de)(de)家族(zu)式公(gong)(gong)司(si)。它(ta)在(zai)(zai)很大程度上是一(yi)家物業公(gong)(gong)司(si)，但同(tong)時也從事(shi)石油開采和(he)經營萬客(ke)隆連鎖(suo)(suo)公(gong)(gong)司(si)。萬客(ke)隆連鎖(suo)(suo)公(gong)(gong)司(si)與世界(jie)(jie)排名(ming)第二的(de)(de)德國著名(ming)零售連鎖(suo)(suo)公(gong)(gong)司(si)麥德龍（Metro）是家族(zu)式的(de)(de)兄(xiong)弟公(gong)(gong)司(si)，萬客(ke)隆目(mu)前在(zai)(zai)歐洲部分的(de)(de)業務(wu)由麥德龍管理(li)。現(xian)在(zai)(zai)，萬客(ke)隆已將經營的(de)(de)重點放到(dao)了亞洲和(he)南美(mei)洲。中(zhong)國是它(ta)在(zai)(zai)亞洲的(de)(de)重點開發對象(xiang)，它(ta)計劃逐步(bu)在(zai)(zai)中(zhong)國國內開150家以上的(de)(de)連鎖(suo)(suo)店。

　　中(zhong)貿聯(lian)一萬客隆(long)是經(jing)國(guo)(guo)務(wu)院(yuan)批(pi)準，由對外(wai)貿易經(jing)濟合作部所屬中(zhong)國(guo)(guo)土畜產品進出口(kou)總(zong)公(gong)司、中(zhong)國(guo)(guo)糧油進出口(kou)總(zong)公(gong)司、中(zhong)國(guo)(guo)紡織進出口(kou)總(zong)公(gong)司三家共(gong)同(tong)與荷(he)蘭SHV一Makro成立的(de)合資公(gong)司，注冊資本1、8億美(mei)元，它(ta)是中(zhong)國(guo)(guo)與荷(he)蘭政府間的(de)合作項目。

　　進(jin)入中(zhong)(zhong)國以來，萬(wan)(wan)(wan)客(ke)隆(long)不斷地發展壯大(da)，在(zai)(zai)各城市的(de)(de)(de)(de)分店(dian)也越(yue)開(kai)(kai)越(yue)多(duo)(duo)(duo)。19XX年(nian)(nian)9月26日(ri)(ri)，“正大(da)萬(wan)(wan)(wan)客(ke)隆(long)商場”在(zai)(zai)廣州(zhou)三(san)元里開(kai)(kai)張，開(kai)(kai)業(ye)之初便創下了(le)每天銷(xiao)售額(e)400萬(wan)(wan)(wan)元的(de)(de)(de)(de)紀(ji)錄(lu)，開(kai)(kai)業(ye)半年(nian)(nian)多(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)時間里累(lei)計銷(xiao)售額(e)達5億多(duo)(duo)(duo)元；19XX年(nian)(nian)12月7日(ri)(ri)，“汕頭萬(wan)(wan)(wan)客(ke)隆(long)商場”開(kai)(kai)業(ye)；19XX年(nian)(nian)11月8日(ri)(ri)，“中(zhong)(zhong)貿聯一萬(wan)(wan)(wan)客(ke)隆(long)”在(zai)(zai)北京洋橋店(dian)隆(long)重(zhong)開(kai)(kai)業(ye)。開(kai)(kai)業(ye)不久(jiu)，于(yu)19XX年(nian)(nian)春節前便創下了(le)單日(ri)(ri)銷(xiao)售額(e)450萬(wan)(wan)(wan)元的(de)(de)(de)(de)佳(jia)績，19XX年(nian)(nian)3月15日(ri)(ri)（消費者權益保(bao)護日(ri)(ri)）也達到了(le)銷(xiao)售額(e)300萬(wan)(wan)(wan)元以上(shang)的(de)(de)(de)(de)突破(po)性(xing)紀(ji)錄(lu)，在(zai)(zai)商業(ye)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)淡季，每月的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售額(e)均能(neng)保(bao)持(chi)在(zai)(zai)4000萬(wan)(wan)(wan)元以上(shang)，在(zai)(zai)普遍預測(ce)19XX年(nian)(nian)為北京大(da)商場的(de)(de)(de)(de)倒(dao)閉年(nian)(nian)份里，取得如(ru)此業(ye)績，實屬(shu)不易。近(jin)兩年(nian)(nian)來，萬(wan)(wan)(wan)客(ke)隆(long)開(kai)(kai)設(she)了(le)北京東部地區的(de)(de)(de)(de)九仙橋店(dian)，其他店(dian)開(kai)(kai)設(she)的(de)(de)(de)(de)準備(bei)工作也在(zai)(zai)進(jin)行。

　　萬客隆(long)這幾年(nian)來取得了不少成績，但在中國將進(jin)入WTO的市(shi)場(chang)(chang)背景下，面對(dui)越來越多的競爭(zheng)對(dui)手，萬客隆(long)也在不斷(duan)(duan)改進(jin)（如(ru)增加個人(ren)消費(fei)卡等），以(yi)對(dui)應不斷(duan)(duan)變化(hua)的市(shi)場(chang)(chang)。本案(an)(an)例從(cong)組織結(jie)構、選址策略、價格(ge)定(ding)位、商品定(ding)位、管(guan)理系統(tong)等方面對(dui)萬客隆(long)進(jin)行(xing)了一些(xie)分析，希望對(dui)國內商家有(you)所幫助(zhu)，請(qing)看本期(qi)萬客隆(long)市(shi)場(chang)(chang)營銷案(an)(an)例。

　　一組織結構

　　萬客隆店(dian)(dian)的(de)(de)(de)組織結(jie)構在全球遵照同一模式，即在每個建(jian)店(dian)(dian)城市，分(fen)(fen)成總(zong)(zong)部(bu)(bu)與商(shang)場兩大部(bu)(bu)分(fen)(fen)。建(jian)店(dian)(dian)城市的(de)(de)(de)第一家店(dian)(dian)的(de)(de)(de)樓上是(shi)總(zong)(zong)部(bu)(bu)所在地，為以后各連鎖店(dian)(dian)的(de)(de)(de)工作做指導和(he)決(jue)策(ce)，實行統一由總(zong)(zong)部(bu)(bu)采(cai)購(gou)貨物、結(jie)算和(he)銷(xiao)售(shou)促進(jin)(jin)推廣等運作方式。這樣的(de)(de)(de)組織結(jie)構使(shi)各分(fen)(fen)店(dian)(dian)可(ke)以有(you)較(jiao)多的(de)(de)(de)權(quan)利，能夠專心地銷(xiao)售(shou)商(shang)品(pin)(pin)，使(shi)商(shang)品(pin)(pin)達到最(zui)大銷(xiao)售(shou)量，獲(huo)取(qu)最(zui)大銷(xiao)售(shou)額。因為分(fen)(fen)店(dian)(dian)方面只需考慮(lv)如何及時上貨、補貨，為顧客提供最(zui)快捷的(de)(de)(de)服務，減(jian)少(shao)損(sun)耗(hao)，保證(zheng)銷(xiao)售(shou)環節的(de)(de)(de)暢通(tong)，而對(dui)于商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)結(jie)算、進(jin)(jin)貨、促銷(xiao)等均不必(bi)操心，這些工作全部(bu)(bu)由總(zong)(zong)店(dian)(dian)負責。

　　二選址策略

　　國(guo)(guo)外(wai)(wai)傳(chuan)統的(de)(de)(de)倉儲(chu)式商場選址通(tong)常在租金低廉的(de)(de)(de)城(cheng)鄉(xiang)結(jie)合(he)(he)部，這(zhe)(zhe)是以發達國(guo)(guo)家交通(tong)便(bian)利、私家車普(pu)(pu)及為(wei)前提條件(jian)的(de)(de)(de)。那么(me)萬客隆選址策略(lve)是否要照(zhao)搬(ban)外(wai)(wai)國(guo)(guo)的(de)(de)(de)普(pu)(pu)遍(bian)做(zuo)法呢？萬客隆并沒有這(zhe)(zhe)么(me)做(zuo)。因為(wei)中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)國(guo)(guo)情不(bu)(bu)(bu)同(tong)于西方發達國(guo)(guo)家，簡(jian)單照(zhao)搬(ban)外(wai)(wai)國(guo)(guo)經驗肯定不(bu)(bu)(bu)行。萬客隆認(ren)為(wei)，在中國(guo)(guo)開倉儲(chu)式商場選址既不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)太偏，又不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)在繁華的(de)(de)(de)鬧市(shi)區。鬧市(shi)區固然客流大，但地(di)價(jia)也同(tong)樣昂貴，成本過(guo)大，不(bu)(bu)(bu)符合(he)(he)萬客隆這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)倉儲(chu)商場的(de)(de)(de)經營(ying)模式。

　　萬(wan)客隆在北(bei)京的(de)第一家店選(xuan)在了洋(yang)橋地(di)(di)區(qu)(qu)。盡管(guan)南(nan)城(cheng)是北(bei)京歷史上(shang)消(xiao)費(fei)水平較低地(di)(di)區(qu)(qu)，并遠(yuan)離市中心繁華地(di)(di)帶，但隨著北(bei)京市老城(cheng)區(qu)(qu)改造的(de)深(shen)入，眾(zhong)多的(de)拆遷(qian)(qian)戶會(hui)逐漸遷(qian)(qian)到遠(yuan)離鬧市的(de)郊區(qu)(qu)。而洋(yang)橋地(di)(di)區(qu)(qu)現已發展得頗具規模(mo)了，交(jiao)通(tong)便利，克(ke)服了由于地(di)(di)方遠(yuan)，必須有汽車購物(wu)的(de)弊端。

　　從萬客隆(long)在(zai)(zai)全球的(de)(de)(de)(de)選址策略來看，有一條選址原則是盡(jin)量(liang)選在(zai)(zai)城(cheng)市邊緣的(de)(de)(de)(de)高速(su)公路(lu)附(fu)近。萬客隆(long)的(de)(de)(de)(de)第(di)二家(jia)店（酒(jiu)仙橋店）和(he)未來的(de)(de)(de)(de)第(di)三家(jia)店（大(da)鐘寺地(di)區），由(you)于有機場高速(su)路(lu)和(he)京昌高速(su)路(lu)，交通更加便利，這也迎合了北(bei)京汽(qi)車家(jia)庭(ting)化的(de)(de)(de)(de)趨勢(shi)。如果第(di)三家(jia)店開業成功，在(zai)(zai)北(bei)京的(de)(de)(de)(de)萬客隆(long)就構成了一個(ge)等邊三角形(xing)的(de)(de)(de)(de)形(xing)狀(zhuang)，這是城(cheng)市銷售連鎖的(de)(de)(de)(de)穩定狀(zhuang)態。

　　萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)的(de)(de)(de)(de)另一(yi)(yi)(yi)(yi)選(xuan)址策(ce)略(lve)，即注(zhu)意商(shang)(shang)(shang)場(chang)的(de)(de)(de)(de)輻射(she)(she)作用(yong)及商(shang)(shang)(shang)圈(quan)戰略(lve)。以廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)正大(da)萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)為例，該店建在(zai)廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)三元(yuan)里地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)絕非偶(ou)然，除了(le)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)價(jia)因(yin)素外，廣(guang)(guang)東省作為我國改(gai)革開(kai)放(fang)的(de)(de)(de)(de)龍頭(tou)，經濟發展(zhan)在(zai)全國排列是首屈一(yi)(yi)(yi)(yi)指的(de)(de)(de)(de)，當地(di)(di)(di)(di)(di)(di)購買力(li)非常強(qiang)，廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)人(ren)均年消(xiao)費(fei)在(zai)萬(wan)(wan)元(yuan)以上(shang)（1997年統(tong)計數據），加(jia)之廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)是全國陸路交(jiao)通的(de)(de)(de)(de)中心，公路四通八(ba)達，將(jiang)萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)設在(zai)廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)三元(yuan)里地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)不僅對廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)市(shi)(shi)民具有吸引力(li)，對廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)市(shi)(shi)周(zhou)邊(bian)(bian)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)消(xiao)費(fei)者(zhe)也具吸引力(li)。這(zhe)(zhe)就產生了(le) “萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)商(shang)(shang)(shang)圈(quan)”。由于廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)以北地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)經濟相對落后(hou)，目(mu)標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)相對較少(shao)，所以這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)“萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)商(shang)(shang)(shang)圈(quan)”是呈扇形的(de)(de)(de)(de)，絕大(da)多數的(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)在(zai)廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)市(shi)(shi)及其以南地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)。該商(shang)(shang)(shang)圈(quan)又分成3個層(ceng)次，其核心商(shang)(shang)(shang)圈(quan)是廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)，次級商(shang)(shang)(shang)圈(quan)包(bao)括廣(guang)(guang)州(zhou)(zhou)(zhou)周(zhou)邊(bian)(bian)地(di)(di)(di)(di)(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)花都(dou)(dou)、南海，佛山(shan)、黃埔等地(di)(di)(di)(di)(di)(di)，邊(bian)(bian)緣商(shang)(shang)(shang)圈(quan)涉及順德(de)、番禺、東莞等地(di)(di)(di)(di)(di)(di)。這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)商(shang)(shang)(shang)圈(quan)的(de)(de)(de)(de)形成大(da)大(da)超過了(le)輻射(she)(she)方(fang)圓5公里的(de)(de)(de)(de)范圍，為萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)的(de)(de)(de)(de)知名度鵲起打下了(le)基礎。北京萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)第一(yi)(yi)(yi)(yi)家洋橋店也是輻射(she)(she)作用(yong)和商(shang)(shang)(shang)圈(quan)戰略(lve)的(de)(de)(de)(de)體(ti)現，洋橋店的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)(ke)除了(le)北京市(shi)(shi)顧(gu)客(ke)(ke)之外，郊區(qu)的(de)(de)(de)(de)門(men)頭(tou)溝(gou)區(qu)、房山(shan)區(qu)，河北省的(de)(de)(de)(de)廊坊、涿州(zhou)(zhou)(zhou)都(dou)(dou)有客(ke)(ke)人(ren)光顧(gu)。

　　商圈戰(zhan)略的重要(yao)性(xing)在于(yu)：它(ta)有助于(yu)連(lian)(lian)鎖店(dian)(dian)網點(dian)(dian)的建設；有助于(yu)連(lian)(lian)鎖組織(zhi)形式(shi)的選(xuan)擇；有助于(yu)連(lian)(lian)鎖店(dian)(dian)增強吸引力(li)。它(ta)是(shi)發展連(lian)(lian)鎖店(dian)(dian)的一(yi)項基礎性(xing)的工作，對(dui)于(yu)企業如(ru)何將目標市場由(you)點(dian)(dian)擴展到網絡，創造發揮規(gui)模優(you)勢(shi)，增強競爭(zheng)力(li)等，都具有重要(yao)的意義(yi)，對(dui)于(yu)連(lian)(lian)鎖店(dian)(dian)形勢(shi)的發展也(ye)起(qi)到關(guan)鍵(jian)性(xing)的作用。

　　萬客(ke)(ke)隆的(de)(de)(de)設店投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)，不(bu)(bu)(bu)像其(qi)他商(shang)家是(shi)追求廉價地(di)租(zu)(zu)，而是(shi)采取(qu)購買土地(di)使(shi)用權的(de)(de)(de)方式。這樣(yang)做，雖然一次性(xing)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)較大(da)，看起來(lai)是(shi)增大(da)了(le)成本(ben)，不(bu)(bu)(bu)易盡快(kuai)收回投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)，但實(shi)際上(shang)，有(you)兩方面因素對于投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)商(shang)更為有(you)利(li)：一、一次性(xing)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)完畢后，必然省去(qu)了(le)今(jin)后每(mei)年(nian)的(de)(de)(de)土地(di)租(zu)(zu)金，對投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)各(ge)方的(de)(de)(de)實(shi)力是(shi)很(hen)好的(de)(de)(de)檢驗(yan)，并且省去(qu)了(le)今(jin)后的(de)(de)(de)再(zai)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)。從企業長遠發(fa)展考(kao)慮，尤其(qi)在(zai)我國，這樣(yang)做可(ke)以避免(mian)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)商(shang)的(de)(de)(de)短期(qi)行為； 二、萬客(ke)(ke)隆投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)重(zhong)點基(ji)本(ben)為發(fa)展中(zhong)國家的(de)(de)(de)大(da)中(zhong)城(cheng)市，選(xuan)址的(de)(de)(de)地(di)段都是(shi)很(hen)有(you)發(fa)展前(qian)途的(de)(de)(de)。各(ge)地(di)地(di)價上(shang)揚，幾(ji)乎是(shi)無可(ke)爭議(yi)的(de)(de)(de)事實(shi)。若是(shi)用租(zu)(zu)地(di)方式。租(zu)(zu)金的(de)(de)(de)多少幾(ji)乎是(shi)每(mei)年(nian)談判(pan)的(de)(de)(de)慣(guan)例。這必然會耗(hao)費相當(dang)的(de)(de)(de)人(ren)力、物力、財力，并且不(bu)(bu)(bu)穩(wen)定；而買地(di)投(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)，談判(pan)只需一次，省人(ren)省力不(bu)(bu)(bu)說，今(jin)后地(di)價升值，就會增加固定資(zi)(zi)(zi)產，即降低經營(ying)成本(ben)。即使(shi)萬客(ke)(ke)隆將來(lai)不(bu)(bu)(bu)在(zai)此(ci)地(di)開店，僅依靠土地(di)出(chu)讓的(de)(de)(de)手段，它也不(bu)(bu)(bu)會虧本(ben)。

　　總之，萬客隆的(de)選(xuan)址策略可以歸結為：在經(jing)濟較(jiao)發(fa)達地區的(de)中心城市的(de)出口位。這(zhe)種選(xuan)址策略的(de)有利之處(chu)在于(yu)可以降低經(jing)營成(cheng)本，輻射面(mian)(mian)廣(guang)，擁有大量(liang)的(de)目標顧(gu)客。當然(ran)，此種選(xuan)址策略也(ye)有弊端，即(ji)對(dui)顧(gu)客的(de)代(dai)步工具有一定要求，這(zhe)必然(ran)成(cheng)為對(dui)商(shang)(shang)場(chang)目標顧(gu)客范圍的(de)限(xian)制；在廣(guang)告宣(xuan)傳方面(mian)(mian)，由于(yu)商(shang)(shang)場(chang)不處(chu)在商(shang)(shang)業(ye)聚集(ji)地區，不具有“商(shang)(shang)業(ye)的(de)扎堆(dui)效應”，也(ye)會(hui)給其他商(shang)(shang)業(ye)業(ye)主帶來眾(zhong)多機會(hui)！

　　三價格定位

　　萬(wan)(wan)客隆(long)(long)所經營的商品著力塑造一種(zhong)“薄利多銷(xiao)，買者(zhe)受惠”的形象(xiang)，突出了倉儲式商場的特點。根據(ju)抽樣調查顯示，萬(wan)(wan)客隆(long)(long)商品價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)比大(da)型百貨商場低(di)(di)20％左(zuo)右，比一般超市(shi)(shi)低(di)(di)10％左(zuo)右，某些(xie)商品甚(shen)至低(di)(di)于同(tong)行(xing)(xing)的進(jin)貨價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)。萬(wan)(wan)客隆(long)(long)的價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)這(zhe)么便宜(yi)，它是(shi)(shi)否存(cun)在(zai)不正(zheng)當傾(qing)銷(xiao)行(xing)(xing)為呢？這(zhe)種(zhong)情況(kuang)是(shi)(shi)不存(cun)在(zai)的！因為萬(wan)(wan)客隆(long)(long)的進(jin)貨渠道及進(jin)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)與同(tong)行(xing)(xing)不同(tong)。盡管個別產品低(di)(di)于同(tong)行(xing)(xing)的進(jin)貨價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，但沒有低(di)(di)于它本身的進(jin)貨價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)，所以不能說是(shi)(shi)不正(zheng)當傾(qing)銷(xiao)。遵照國外(wai)超級(ji)(ji)市(shi)(shi)場比傳統市(shi)(shi)場便宜(yi)5％~10％，而倉儲式售貨價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)比超級(ji)(ji)市(shi)(shi)場可(ke)以更低(di)(di)的情況(kuang)，現在(zai)萬(wan)(wan)客隆(long)(long)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)比其(qi)他商場便宜(yi)20％左(zuo)右就并(bing)不奇(qi)怪(guai)，這(zhe)在(zai)價(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)競(jing)爭中是(shi)(shi)正(zheng)常的。

　　萬客隆確定“薄利(li)多(duo)銷(xiao)，買(mai)方受惠”的(de)市場(chang)定位(wei)策略，主要(yao)是為了確立其競爭優勢，突出倉(cang)儲式商場(chang)的(de)特點。萬客隆的(de)主要(yao)競爭對手是百貨公司(si)和購(gou)物中心。如果萬客隆不(bu)能(neng)做到(dao) “薄利(li)多(duo)銷(xiao)”，讓買(mai)者(zhe)真正得到(dao)實惠就很難立足(zu)和發展了。

　　萬客隆“三低(di)”策略（即低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)、低(di)費(fei)用(yong)、低(di)價(jia)格(ge)(ge)）是贏得消費(fei)者的(de)(de)重(zhong)要因素。能夠(gou)實(shi)現低(di)價(jia)格(ge)(ge)，其主要原(yuan)因是由于低(di)費(fei)用(yong)、低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。在萬客隆，從(cong)(cong)上(shang)至下都可以感受到，各級經理們都在強調低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)！從(cong)(cong)投資項目開(kai)始到銷售的(de)(de)每一(yi)環節(jie)，控制費(fei)用(yong)、縮減開(kai)支是各級主管必(bi)須做到的(de)(de)，是一(yi)切工作的(de)(de)著眼點。例(li)如(ru)，公司總裁的(de)(de)草稿紙(zhi)用(yong)的(de)(de)是電(dian)腦打印紙(zhi)！公司沒有一(yi)部公費(fei)手機或(huo)尋呼(hu)機。這讓很(hen)多采購人(ren)員、經理級干部感到極不適應，其實(shi)這就是降低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)！

　　低(di)成本、低(di)費用更主要表(biao)現(xian)在以下幾方面：

　　1、萬客隆是一家(jia)倉(cang)儲式商(shang)(shang)(shang)場(chang)，倉(cang)庫與(yu)商(shang)(shang)(shang)場(chang)合二為一，它使用的是高(gao)(gao)貨架（高(gao)(gao)7米），分(fen)(fen)為銷售區和庫存(cun)區兩大部分(fen)(fen)，這樣(yang)可以(yi)充分(fen)(fen)利(li)用空間(jian)。商(shang)(shang)(shang)品庫存(cun)與(yu)銷售陳列(lie)合一可以(yi)大大減(jian)少庫管人力，使它不(bu)需要承擔巨額的商(shang)(shang)(shang)品倉(cang)儲費用；

　　2、商場本身不(bu)做豪華裝修，在商場里顧客可以(yi)看到屋頂的(de)鋼梁，普通的(de)日(ri)光燈(deng)照(zhao)明，大型通風管道(dao)，僅(jin)以(yi)倉庫式(shi)貨架陳列商品(pin)：叉(cha)車(che)在賣場中(zhong)作業，所有這些(xie)都可以(yi)降低(di)巨額(e)的(de)投(tou)資(zi)和龐大維(wei)修費用；

　　3、商場地址選(xuan)在非鬧市(shi)區，投資方面，比在城市(shi)中心可減少費用(yong)；

　　4、每個(ge)萬客隆商(shang)(shang)場的員(yuan)工(gong)僅有300多人，又是倒班制工(gong)作。所以(yi)每班上崗(gang)人數不超(chao)過100人，比起北京其他同樣規模的大(da)型百貨(huo)商(shang)(shang)場需2000人左右的情況，人員(yuan)成(cheng)本(ben)大(da)大(da)地降(jiang)低了。另外(wai)，由于(yu)銷售數量(liang)巨大(da)，使廠商(shang)(shang)又為(wei)商(shang)(shang)場提(ti)供相當的駐場人員(yuan)，既省去了商(shang)(shang)場的費用，又增(zeng)加了勞動(dong)力，同時再一次降(jiang)低人員(yuan)費用；

　　5、由(you)于(yu)是自(zi)選商(shang)(shang)場，顧客必須(xu)在(zai)商(shang)(shang)場內自(zi)行服務，大宗(zong)商(shang)(shang)品也要顧客自(zi)行選取，這就(jiu)使商(shang)(shang)場減少人員、降低費用(yong)成為可能(neng)；

　　6、萬客(ke)(ke)隆(long)的(de)商(shang)(shang)品(pin)銷售數量(liang)起(qi)點(dian)較高，包(bao)(bao)裝(zhuang)大(da)，萬客(ke)(ke)隆(long)單位（MakroUnit）是以二(er)、六為一組(zu)的(de)標(biao)準，顧客(ke)(ke)一次購買數量(liang)大(da)，這(zhe)樣有利(li)(li)于勤進(jin)快(kuai)銷、薄利(li)(li)多(duo)銷、大(da)批量(liang)采購，從(cong)而(er)不(bu)僅可以在采購環節上(shang)得到(dao)供(gong)(gong)應商(shang)(shang)的(de)較低批發價，而(er)且(qie)可以使商(shang)(shang)品(pin)流轉加快(kuai)，加速了(le)資金(jin)周轉，減少了(le)資金(jin)占用(yong)；并且(qie)按(an)萬客(ke)(ke)隆(long)要求進(jin)行(xing)的(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)是供(gong)(gong)應廠商(shang)(shang)在到(dao)貨前就已包(bao)(bao)好的(de)，省去了(le)商(shang)(shang)場(chang)的(de)人力、物力，降(jiang)低了(le)費用(yong)；

　　7、直(zhi)接從廠家(jia)買斷進貨(huo)，進貨(huo)量大，減(jian)少(shao)了中間費用(yong)，所以進貨(huo)價低。為了提高結款效率，萬客隆做到(dao)由電腦直(zhi)接進行(xing)銀行(xing)轉(zhuan)賬(zhang)(zhang)到(dao)供應商賬(zhang)(zhang)戶上，減(jian)少(shao)了支票轉(zhuan)賬(zhang)(zhang)的麻煩，受到(dao)廠方的歡迎；

　　8、商(shang)(shang)場所銷售(shou)的商(shang)(shang)品，主(zhu)要(yao)是(shi)日用(yong)品、食(shi)品等銷量大(da)的大(da)宗性商(shang)(shang)品。可以(yi)做到購買量大(da)；基本上是(shi)現(xian)金(jin)交易，占用(yong)自身資金(jin)少(shao)、周(zhou)轉快，萬客(ke)隆商(shang)(shang)場是(shi)銀(yin)行方面的大(da)戶，由(you)于有大(da)筆現(xian)金(jin)交易，又無需(xu)轉賬，銀(yin)行也可以(yi)提供一流服務，使企業(ye)盤活資金(jin)，提高資金(jin)使用(yong)率(lv)。

　　上述一切，都是(shi)(shi)為了降低(di)(di)成(cheng)本、費用(yong)(yong)(yong)，實現“價(jia)(jia)廉(lian)”戰略，以此(ci)樹立“低(di)(di)價(jia)(jia)”形(xing)象(xiang)招(zhao)徠(lai)顧客(ke)(ke)。而萬客(ke)(ke)隆的(de)(de)某些(xie)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)如生鮮等價(jia)(jia)格并不很低(di)(di)，甚至(zhi)有些(xie)高；顯然，萬客(ke)(ke)隆采(cai)用(yong)(yong)(yong)了“招(zhao)徠(lai)定價(jia)(jia)”策(ce)略。這(zhe)種定價(jia)(jia)策(ce)略的(de)(de)作用(yong)(yong)(yong)在(zai)于(yu)：一方(fang)面(mian)(mian)，在(zai)顧客(ke)(ke)最常用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)日用(yong)(yong)(yong)百貨等商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)上，采(cai)取低(di)(di)價(jia)(jia)策(ce)略，增強對(dui)消費者的(de)(de)吸引力，以強化自身與各大百貨公司之間的(de)(de)競爭優勢(shi)；另一方(fang)面(mian)(mian)，從一些(xie)毛(mao)利較高的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)上可以獲得利潤(run)，使整個商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)盈利，這(zhe)也是(shi)(shi)符合國(guo)際零(ling)售商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)帶(dai)動規律的(de)(de)。由于(yu)我國(guo)對(dui)“早市(shi)”還沒有取締。對(dui)“早市(shi)”蔬果(guo)等商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)不征稅(shui)，這(zhe)就勢(shi)必影響萬客(ke)(ke)隆這(zhe)樣貨倉式商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)被課稅(shui)的(de)(de)蔬果(guo)的(de)(de)銷量(liang)，使蔬果(guo)這(zhe)一商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)銷售不暢，否(fou)則商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)的(de)(de)利潤(run)情況(kuang)會更好！由于(yu)商(shang)(shang)(shang)(shang)場(chang)(chang)恰當的(de)(de)定價(jia)(jia)策(ce)略，顧客(ke)(ke)心中(zhong)已樹立起(qi)萬客(ke)(ke)隆“薄利多(duo)銷，買(mai)者受惠(hui)”的(de)(de)形(xing)象(xiang)，當顧客(ke)(ke)搶(qiang)著(zhu)一包一包的(de)(de)日用(yong)(yong)(yong)小商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)時(shi)，已顧不得抱怨其他較貴(gui)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)了！

　　四商品定位

　　萬(wan)客(ke)隆的商(shang)品定位是：品類齊全，高、中、低檔兼顧(gu)，以大(da)路貨為(wei)主，這使其商(shang)品組(zu)合具有深度，能(neng)夠(gou)滿足各個層次顧(gu)客(ke)的'多種多樣的需求(qiu)和偏好(hao)，同時突出(chu)了自身特(te)點。

　　首先，萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)經營范圍較廣，分(fen)(fen)為(wei)約150個商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)大(da)類，1萬(wan)(wan)~1.5萬(wan)(wan)多(duo)(duo)個品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)，主要(yao)為(wei)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和(he)非食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)兩大(da)部分(fen)(fen)。商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)比較齊全(quan)，而且高、中(zhong)、低(di)檔結(jie)合，既滿(man)足(zu)了顧(gu)客(ke)(ke)在同一(yi)個商(shang)(shang)場購足(zu)多(duo)(duo)種(zhong)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)要(yao)求，又(you)滿(man)足(zu)了各(ge)層次顧(gu)客(ke)(ke)的(de)多(duo)(duo)種(zhong)需求和(he)偏好，成(cheng)為(wei)“一(yi)站式(shi)”購物的(de)理想(xiang)場所。其次，萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)擁(yong)有(you)自(zi)己特色的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)在全(quan)世(shi)界擁(yong)有(you)自(zi)己的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌——雅(ya)路（ARO），這一(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌的(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)是(shi)由萬(wan)(wan)客(ke)(ke)隆(long)指定廠商(shang)(shang)，嚴格按照(zhao)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質量規定進行(xing)生產，符合標準的(de)方可(ke)使(shi)用(yong)其品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。這些商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)價(jia)格極(ji)低(di)，多(duo)(duo)是(shi)一(yi)些低(di)值消耗(hao)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，如衛生紙(zhi)、膠帶(dai)、紙(zhi)巾、傳真紙(zhi)、復印紙(zhi)等；另外，自(zi)己現場加工的(de)面包等商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)也用(yong)此品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌。

　　萬客(ke)(ke)隆(long)的(de)(de)(de)另一特(te)色商(shang)品(pin)(pin)是(shi)(shi)生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)、蔬果(guo)，它體現(xian)了現(xian)代生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)經營(ying)趨勢，即從早市(shi)(shi)、菜(cai)市(shi)(shi)場逐步進入超市(shi)(shi)，以迎合現(xian)代人“新鮮(xian)(xian)、衛生(sheng)(sheng)、便利(li)”的(de)(de)(de)要(yao)求，在蔬果(guo)、生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)賣(mai)場，顧(gu)客(ke)(ke)可(ke)以看到冷藏(zang)柜內五(wu)顏六色、包(bao)裝精致的(de)(de)(de)各(ge)式(shi)生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)。生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)大(da)多是(shi)(shi)經過加(jia)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)，顧(gu)客(ke)(ke)購買(mai)后，略(lve)微加(jia)工(gong)(gong)就(jiu)可(ke)食用(yong)，商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)保時(shi)控制也是(shi)(shi)較為嚴格的(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)，萬客(ke)(ke)隆(long)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)還有(you)(you)很大(da)的(de)(de)(de)提高余地，它們在這方面與日本(ben)式(shi)商(shang)場，如洋華堂、佳世客(ke)(ke)相比，還有(you)(you)一定(ding)的(de)(de)(de)差距。顧(gu)客(ke)(ke)反映萬客(ke)(ke)隆(long)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)鮮(xian)(xian)商(shang)品(pin)(pin)價格偏高，這主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)由(you)于(yu)(yu)“早市(shi)(shi)稅負問題(ti)”造成(cheng)的(de)(de)(de)。另一方面，商(shang)場位于(yu)(yu)城市(shi)(shi)邊緣(yuan)，對(dui)于(yu)(yu)許多消費者(zhe)來說，路途較遠，隨著氣(qi)溫的(de)(de)(de)上升，顧(gu)客(ke)(ke)怕(pa)把(ba)商(shang)品(pin)(pin)買(mai)回家后就(jiu)不新鮮(xian)(xian)了，所以許多客(ke)(ke)人寧可(ke)選擇就(jiu)近(jin)購買(mai)。這樣，量上不去，價格也就(jiu)降不下(xia)來。

　　還有一(yi)(yi)點，萬(wan)客隆(long)(long)提(ti)供的(de)商(shang)品是(shi)大路貨，追求的(de)是(shi)量多(duo)，而不(bu)(bu)是(shi)“小、精、全(quan)(quan)”。比如在(zai)北京的(de)洋橋店，鮮蛋、凍牛肉的(de)銷售量一(yi)(yi)直不(bu)(bu)高(gao)，就只(zhi)得暫時取消(xiao)，這里就有一(yi)(yi)個成本(ben)核算(suan)問題。達不(bu)(bu)到(dao)一(yi)(yi)定賣量，人(ren)工成本(ben)就會上揚，這不(bu)(bu)符合萬(wan)客隆(long)(long)要求。有一(yi)(yi)位萬(wan)客隆(long)(long)的(de)商(shang)務總監講他(ta)在(zai)德國的(de)一(yi)(yi)次經歷，當(dang)時德國市(shi)場(chang)上有600多(duo)種(zhong)電視(shi)，萬(wan)客隆(long)(long)不(bu)(bu)可(ke)能(neng)(neng)全(quan)(quan)部進貨，只(zhi)能(neng)(neng)選擇市(shi)場(chang)最需(xu)要的(de)品牌、型(xing)(xing)號進入萬(wan)客隆(long)(long)商(shang)場(chang)。這就是(shi)盡管萬(wan)客隆(long)(long)的(de)商(shang)品經營范圍較廣，但仍給人(ren)們以不(bu)(bu)夠精的(de)感(gan)(gan)覺。再比如復印(yin)紙(zhi)，只(zhi)能(neng)(neng)提(ti)供功能(neng)(neng)簡單的(de)普通(tong)紙(zhi)型(xing)(xing)號。服裝、高(gao)檔化妝(zhuang)品等大類的(de)商(shang)品沒有特(te)色(se)，只(zhi)能(neng)(neng)給人(ren)一(yi)(yi)種(zhong)“為全(quan)(quan)而全(quan)(quan)”的(de)點綴式感(gan)(gan)覺。

　　五會員制

　　萬(wan)客(ke)隆(long)(long)是(shi)實行(xing)會(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)(zhi)的(de)倉(cang)儲式商(shang)場。在(zai)(zai)未開業前，需進行(xing)艱(jian)苦(ku)的(de)招募會(hui)(hui)員(yuan)工作。由于人們對(dui)會(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)(zhi)不了(le)解，工作難(nan)度較大，但從現在(zai)(zai)辦(ban)會(hui)(hui)員(yuan)卡熱可以看出消費者對(dui)萬(wan)客(ke)隆(long)(long)的(de)會(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)(zhi)的(de)認可。萬(wan)客(ke)隆(long)(long)曾公開稱(cheng)，我們不是(shi)歡迎所有顧客(ke)的(de)商(shang)場，它重(zhong)點發展(zhan)以私營商(shang)號、社會(hui)(hui)團(tuan)體成員(yuan)為批(pi)發網(wang)絡的(de)會(hui)(hui)員(yuan)，基(ji)本不接納個(ge)體會(hui)(hui)員(yuan)（目前已有所變化(hua)）。其(qi)會(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)(zhi)的(de)優點在(zai)(zai)于：

　　1、相當數(shu)量會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)存在，特別是購(gou)買力很強的(de)(de)(de)私營業(ye)主、商號、機關團體會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，使萬客隆擁有長期固定的(de)(de)(de)顧(gu)客群(qun)，可(ke)以(yi)將促(cu)銷成本(ben)降低到(dao)最低限度；同時，由(you)于只有持會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)卡(ka)的(de)(de)(de)人(ren)方(fang)可(ke)購(gou)物，就強化了其(qi)“薄利多銷”的(de)(de)(de)形(xing)象，會(hui)(hui)對(dui)非會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)產生強烈的(de)(de)(de)激勵(li)作用(yong)，競(jing)相加人(ren)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)行(xing)列，使其(qi)顧(gu)客隊伍更加壯大；

　　2、會員(yuan)(yuan)制有(you)(you)很強(qiang)的(de)心理誘(you)導作用(yong)，會員(yuan)(yuan)制在我國尚屬新(xin)鮮事(shi)物(wu)(wu)，現在北(bei)京僅(jin)有(you)(you)兩(liang)家(jia)商場采取會員(yuan)(yuan)制，容(rong)易迎合一般市民的(de)好奇和趨(qu)新(xin)的(de)心理，在北(bei)京辦卡(ka)，不收費，只要(yao)擁(yong)有(you)(you)一張萬客(ke)隆(long)會員(yuan)(yuan)卡(ka)，在世界各地的(de)萬客(ke)隆(long)均可購物(wu)(wu)，況且萬客(ke)隆(long)又標(biao)榜為有(you)(you)車(che)(che)一族購物(wu)(wu)提供會員(yuan)(yuan)免(mian)費停車(che)(che)位（洋橋店(dian)有(you)(you)800個(ge)停車(che)(che)位），令京城有(you)(you)車(che)(che)族們(men)有(you)(you)一種“貴族感”，凡開(kai)車(che)(che)前往者(zhe)必大量(liang)購物(wu)(wu)。而在廣州(zhou)包(bao)括大量(liang)摩托車(che)(che)一族，都趨(qu)之若鶩(mu)，使購物(wu)(wu)心理得到很好的(de)滿足(zu)□

　　3、會員卡成為信(xin)息(xi)傳遞、信(xin)息(xi)收(shou)集的(de)重要工具。萬客隆(long)的(de)顧客，每次(ci)(ci)購(gou)物后到收(shou)銀(yin)機上刷卡的(de)同時，都(dou)將購(gou)買(mai)次(ci)(ci)數、一次(ci)(ci)購(gou)買(mai)額及(ji)累(lei)計(ji)量、購(gou)買(mai)品種等信(xin)息(xi)留下，商場(chang)無須再投入調查就可及(ji)時獲得寶(bao)貴的(de)信(xin)息(xi)；供決(jue)策者們分析參(can)考(kao)，及(ji)時作(zuo)出(chu)正確的(de)決(jue)策；

　　4、會員制有(you)利(li)于商家(jia)和(he)顧(gu)客(ke)的雙向交流。萬(wan)(wan)客(ke)隆每兩周(zhou)向會員們寄送(song)一份“萬(wan)(wan)客(ke)隆快訊”（Makromail）介(jie)紹促銷(xiao)活動的信息；同時(shi)顧(gu)客(ke)反(fan)饋回(hui)來的信息又便(bian)于萬(wan)(wan)客(ke)隆的決策(ce)者們了解市(shi)場需要，聽取(qu)顧(gu)客(ke)的意見和(he)建議，并及時(shi)修正其經營方略(lve)，更好地為顧(gu)客(ke)服務，使(shi)“返客(ke)率”不斷增(zeng)加(jia)。

　　但是會(hui)員制也存在一(yi)些(xie)負面影響。如很多個(ge)人消費(fei)者不(bu)能進入(ru)(ru)商(shang)場(chang)消費(fei)，商(shang)場(chang)就失(shi)去了(le)這部(bu)分消費(fei)群體(ti)；另外(wai)，謝絕1、2米以(yi)下兒(er)童入(ru)(ru)店(dian)，也影響了(le)消費(fei)者的(de)購買情趣，中(zhong)國(guo)人喜愛逛商(shang)場(chang)，一(yi)家(jia)三口人一(yi)起逛非常(chang)普遍，謝絕兒(er)童，也會(hui)流失(shi)一(yi)部(bu)分消費(fei)者。萬(wan)客(ke)隆(long)對此(ci)的(de)解釋是為安全考慮，因為店(dian)場(chang)內有(you)叉車作業。現在萬(wan)客(ke)隆(long)北京洋橋店(dian)已開始接(jie)受個(ge)人辦理會(hui)員卡。

　　六萬客隆快訊

　　萬(wan)客隆快訊(xun)是萬(wan)客隆最重要的(de)(de)促(cu)銷(xiao)手(shou)段，因為快訊(xun)商品的(de)(de)銷(xiao)售額占(zhan)到整個商品銷(xiao)售額的(de)(de)40％，即20％商品的(de)(de)銷(xiao)售額占(zhan)到全部商品銷(xiao)售額的(de)(de)40％。快訊(xun)每兩個星期出一期，不(bu)間斷進行(xing)，印刷精美，有實(shi)物照(zhao)片、價格、品名，有主題促(cu)銷(xiao)，有文字描述促(cu)銷(xiao)。有重點商品促(cu)銷(xiao)等等。從萬(wan)客隆的(de)(de)成功經驗看(kan)，這一方法確實(shi)奏(zou)效。

　　萬客(ke)隆快訊的特點：

　　1、季(ji)(ji)節(jie)性很強。商(shang)業(ye)受季(ji)(ji)節(jie)、節(jie)日的影響非(fei)常大，快訊就順應這一點(dian)，提前準備、安(an)排(pai)并及時(shi)將信息傳給消(xiao)費者，使消(xiao)費者及時(shi)得到應季(ji)(ji)商(shang)品；

　　2、信息量(liang)(liang)大，每檔快(kuai)(kuai)訊(xun)有120種~130種商品(pin)，信息量(liang)(liang)很大，很多顧客是(shi)經常看著快(kuai)(kuai)訊(xun)到(dao)商場來采購商品(pin)的；

　　3、價(jia)(jia)格(ge)更低(di)。萬客(ke)隆從不使(shi)用打(da)折的(de)(de)促銷(xiao)方法(fa)。因(yin)為(wei)商場認為(wei)這樣做(zuo)只能換來暫時的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額上升(sheng)，而(er)打(da)折過后，商場的(de)(de)買(mai)(mai)賣就不好往下做(zuo)了。并且，消費(fei)者的(de)(de)購買(mai)(mai)心理會是“等(deng)打(da)折時再買(mai)(mai)吧”，使(shi)商場的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額降低(di)。而(er)萬客(ke)隆快訊是不間斷的(de)(de)，每(mei)期的(de)(de)產(chan)品(pin)不同，價(jia)(jia)格(ge)非常(chang)低(di)，加價(jia)(jia)率只有1％~2％，即用“瘋狂價(jia)(jia)”來使(shi)顧(gu)客(ke)大量購買(mai)(mai)，刺激(ji)消費(fei)欲望，帶動(dong)其他商品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，樹(shu)立(li)“薄(bo)利多銷(xiao)，買(mai)(mai)者受惠”的(de)(de)形(xing)象；

　　4、多種快訊(xun)(xun)(xun)，降(jiang)低費用。傳統萬(wan)客隆快訊(xun)(xun)(xun)是(shi)(shi)(shi)兩星期一期。另外還有(you)四天快訊(xun)(xun)(xun)、一天驚喜價。既(ji)有(you)小(xiao)冊子方式，也(ye)有(you)單面印刷方式，但(dan)都是(shi)(shi)(shi)部分(fen)產品的促銷，以點(dian)帶面，使銷售額全面上揚。而通過快訊(xun)(xun)(xun)將最新的商品信息(xi)發布出來，不再(zai)花錢登廣(guang)告(gao)，可(ke)以降(jiang)低很(hen)大成本。但(dan)缺點(dian)同時存(cun)在，快訊(xun)(xun)(xun)由于是(shi)(shi)(shi)不間斷的，以郵(you)寄(ji)方式派送(song)，而反饋回來的信息(xi)也(ye)要及時處理(li)，這必然會耗費一定的人力(li)、物力(li)和財力(li)。

　　七服務定位

　　萬(wan)客隆商(shang)場(chang)(chang)(chang)是完全沒有賣(mai)場(chang)(chang)(chang)服務的(de)(de)，其服務定(ding)位自助購物。在(zai)萬(wan)客隆的(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)中，看到最多的(de)(de)是理貨(huo)員(yuan)(yuan)與收銀員(yuan)(yuan)。

　　萬客(ke)隆(long)(long)的(de)(de)(de)選址位(wei)于城市(shi)出口處，這(zhe)(zhe)就加大了(le)其(qi)服務(wu)范圍(wei)。在北京、廣(guang)州等城市(shi)，雖然都是商(shang)(shang)賈云集(ji)，但(dan)是這(zhe)(zhe)些商(shang)(shang)家有(you)的(de)(de)(de)追求裝飾豪華，導致價格昂貴，不(bu)(bu)便(bian)(bian)批(pi)量購(gou)(gou)買；有(you)的(de)(de)(de)檔次太低(di)，經營品(pin)(pin)種少。而萬客(ke)隆(long)(long)的(de)(de)(de)出現(xian)，正好(hao)彌補了(le)城市(shi)商(shang)(shang)家的(de)(de)(de)缺陷，又適應了(le)現(xian)代(dai)人(ren)的(de)(de)(de)生活節(jie)奏(zou)和購(gou)(gou)買習慣(guan)。萬客(ke)隆(long)(long)不(bu)(bu)追求外觀裝修的(de)(de)(de)豪華，卻(que)為顧(gu)客(ke)自(zi)助(zhu)購(gou)(gou)物(wu)創造了(le)不(bu)(bu)少條件。顧(gu)客(ke)可(ke)(ke)以(yi)免(mian)費使(shi)用手推車，可(ke)(ke)以(yi)便(bian)(bian)捷安(an)全地通過自(zi)動扶梯上(shang)下(xia)樓，可(ke)(ke)以(yi)通過現(xian)代(dai)化(hua)的(de)(de)(de)收銀設備快速地付(fu)款(kuan)。消(xiao)費者(zhe)還可(ke)(ke)以(yi)看到導購(gou)(gou)圖，通過特價產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)POP廣(guang)告和一些商(shang)(shang)品(pin)(pin)現(xian)場展(zhan)示，認識并尋求自(zi)己較為滿(man)意的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)；商(shang)(shang)場還為前來購(gou)(gou)物(wu)的(de)(de)(de)人(ren)們提供免(mian)費停車場所，便(bian)(bian)于開(kai)(kai)車采購(gou)(gou)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)批(pi)量購(gou)(gou)買；設立商(shang)(shang)品(pin)(pin)測試區(qu)與(yu)退貨區(qu)，保(bao)護消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)權益；開(kai)(kai)設廣(guang)播尋人(ren)項(xiang)目，方便(bian)(bian)客(ke)人(ren)。

　　但這(zhe)種自(zi)助式購物(wu)的服(fu)務定位也有缺點，比如顧客要(yao)自(zi)己將所需貨物(wu)搬上搬下(xia)，自(zi)己找價簽對(dui)照實(shi)物(wu)，自(zi)己判斷是否(fou)要(yao)購買商品，必(bi)然會導(dao)致(zhi)某些需要(yao)導(dao)購和服(fu)務的商品銷售(shou)不暢。

　　八管理系統

　　萬客隆商業系統（MBS）。這一系統包(bao)容(rong)了訂貨(huo)、收(shou)貨(huo)、銷售、收(shou)銀、結算等各方面(mian)，提(ti)高了勞動(dong)效率，減(jian)少了人員數量，使“低成(cheng)本”成(cheng)為現實。

　　講究本地化。它表現在以下幾(ji)個方(fang)面(mian)：

　　1、人員本地(di)(di)化。公司(si)除了極個別的高級位置(zhi)由(you)外國人擔(dan)任，其他重要位置(zhi)都由(you)本地(di)(di)人擔(dan)任，這樣，一方面可以節省費用；另一方面培養(yang)了許多(duo)管理(li)人才(cai)，為今后萬客隆開(kai)店連(lian)鎖化而準備(bei)力(li)量；

　　2、商品本地化。80％以上的商品是在(zai)當地采購，其他商品也(ye)立足國內采購，使價廉成為可能，并節(jie)省了大筆費用；

　　3、講求雙軌管(guan)理。所謂雙軌，就(jiu)(jiu)是(shi)采(cai)(cai)購(gou)與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)分(fen)開(kai)。購(gou)、銷(xiao)是(shi)商(shang)業(ye)中重要(yao)的(de)(de)兩個環節，而(er)分(fen)別進行(xing)，可以(yi)統一進貨，連鎖銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，降(jiang)低成本，還(huan)可以(yi)做(zuo)到(dao)(dao)采(cai)(cai)購(gou)與銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)相互監督。促(cu)進銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，另外(wai)加強了對(dui)電腦系統工作的(de)(de)依賴性，杜(du)絕吃(chi)回(hui)扣(kou)(kou)、收紅包的(de)(de)現(xian)象。因為采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員的(de)(de)壓(ya)力很大，采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)商(shang)品由店里負責銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員不敢吃(chi)回(hui)扣(kou)(kou)，否則他的(de)(de)承諾很可能(neng)(neng)在店里實現(xian)不了，他自(zi)己就(jiu)(jiu)要(yao)承擔一切后果（萬客隆杜(du)絕收紅包、吃(chi)回(hui)扣(kou)(kou)，一旦(dan)發現(xian)，立即除名）。同時，采(cai)(cai)購(gou)的(de)(de)物品必須是(shi)市場上最低價的(de)(de)，商(shang)家若給了低價位，就(jiu)(jiu)不可能(neng)(neng)再(zai)給個人(ren)紅包，而(er)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員拿不到(dao)(dao)低價商(shang)品，在公司的(de)(de)日子是(shi)極其(qi)不好過的(de)(de)！

　　對商店而言，沒(mei)(mei)有采(cai)購權。就不(bu)會(hui)與廠家有過多(duo)的(de)接(jie)觸(chu)，尤其是在進貨、結(jie)算方面(mian)，這(zhe)就可以杜(du)絕吃回扣(kou)這(zhe)一商業(ye)中普遍(bian)存(cun)在的(de)不(bu)正(zheng)(zheng)(zheng)當行為。沒(mei)(mei)有了回扣(kou)，萬(wan)客隆就可以堂堂正(zheng)(zheng)(zheng)正(zheng)(zheng)(zheng)地得(de)到(dao)低價商品！

　　九萬客隆局限性

　　萬(wan)客隆這(zhe)一(yi)貨(huo)倉(cang)式商(shang)場(chang)有許(xu)多(duo)大型(xing)百貨(huo)商(shang)場(chang)不(bu)可比(bi)的(de)優點，但(dan)作為一(yi)種特殊的(de)經營形態，它(ta)也(ye)存在自身的(de)局限(xian)性。

　　1、服務(wu)方面的局限。萬(wan)客隆是(shi)自(zi)助(zhu)式(shi)購物(wu)(wu)，它(ta)在(zai)服務(wu)上(shang)的欠缺表(biao)現得(de)很明(ming)顯，比(bi)如不提(ti)供購物(wu)(wu)袋；購物(wu)(wu)時由于(yu)工作人員(yuan)少，對消費者的指導較少，或根本沒(mei)有，使顧客有點進入迷(mi)宮的感覺；而由于(yu)服務(wu)設施不健全，難免存在(zai)服務(wu)欠周到的問題；

　　2、銷售數量起點過(guo)高。萬客(ke)隆(long)的市場定位主(zhu)要是(shi)(shi)“有(you)(you)錢的”商(shang)家與機(ji)關(guan)團體會(hui)員，但是(shi)(shi)普通市民(min)的購買份額幾乎占到80％。此外，“萬客(ke)隆(long)單位”有(you)(you)趨(qu)低(di)的趨(qu)勢（低(di)于200元）。這(zhe)說明與萬客(ke)隆(long)最初的市場定位產生了偏差。對于這(zhe)類大(da)包裝商(shang)品，普通家庭是(shi)(shi)不宜(yi)批(pi)量購買的。

　　3、經(jing)營(ying)(ying)品種方面(mian)的(de)(de)局(ju)限。萬客(ke)(ke)隆(long)經(jing)營(ying)(ying)大(da)路貨，就(jiu)會給人一種不“精”的(de)(de)感覺。而(er)萬客(ke)(ke)隆(long)由于服務(wu)方面(mian)的(de)(de)客(ke)(ke)觀原因，商品的(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)種類受到局(ju)限。其(qi)實際情況決定了(le)商場(chang)主(zhu)要只能經(jing)營(ying)(ying)些低值、服務(wu)要求不高(gao)的(de)(de)日用品和食品，即銷售同類產品中的(de)(de)暢銷品，這就(jiu)使顧客(ke)(ke)在選(xuan)擇品種時(shi)受到了(le)很(hen)大(da)限制。

優秀營銷策劃書8

　　一、飲料行業現狀分析

　　近幾年，我國(guo)軟(ruan)飲(yin)料年產量以超(chao)過20%的(de)年均增(zeng)長率遞增(zeng)，達到1300多萬噸。在(zai)產量增(zeng)長的(de)同時，品(pin)種(zhong)也(ye)日趨多樣化(hua)，為(wei)消費者提供了更(geng)多的(de)選(xuan)擇余地。我國(guo)飲(yin)料品(pin)種(zhong)已由單一的(de)汽(qi)水發展成為(wei)包(bao)括碳酸飲(yin)料、果(guo)汁(zhi)飲(yin)料、蔬菜(cai)汁(zhi)、乳(ru)飲(yin)料等八大類。

　　XX年包裝飲(yin)(yin)用水的(de)(de)消費(fei)(fei)量(liang)大(da)幅下降，而(er)果蔬(shu)(shu)類飲(yin)(yin)料(liao)(liao)走俏，同比(bi)上(shang)升(sheng)了5.6%；碳酸(suan)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)和(he)功能性飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)消費(fei)(fei)量(liang)略(lve)有(you)下降，分別降低了1.7%和(he)1.9%，不(bu)過(guo)，包裝飲(yin)(yin)用水、茶飲(yin)(yin)料(liao)(liao)和(he)碳酸(suan)飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)實際消費(fei)(fei)量(liang)仍比(bi)預測的(de)(de)樂(le)觀。這(zhe)說明(ming)人(ren)們在飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)消費(fei)(fei)上(shang)呈現替代性，而(er)果蔬(shu)(shu)汁飲(yin)(yin)料(liao)(liao)對傳統水、飲(yin)(yin)料(liao)(liao)的(de)(de)替代進(jin)程較為(wei)緩慢，對競爭(zheng)產品(pin)的(de)(de)沖擊仍不(bu)強烈。

　　家預計到XX年年夏(xia)，果蔬汁、茶飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)和(he)功(gong)(gong)能性(xing)飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)將成為(wei)消(xiao)(xiao)費者主要(yao)購買的(de)(de)三大(da)種類飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)品(pin)。果蔬汁飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)消(xiao)(xiao)費量將小幅增加，功(gong)(gong)能性(xing)飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)將大(da)幅增長，茶飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)、含(han)乳飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)、咖(ka)啡及酒精飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)不(bu)會有(you)太大(da)變化，碳(tan)酸飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)和(he)包裝飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)用水(shui)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費將大(da)幅減少(shao)。消(xiao)(xiao)費者對含(han)乳飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)和(he)功(gong)(gong)能性(xing)飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)料(liao)的(de)(de)要(yao)求更(geng)(geng)高，要(yao)求生產廠商保證(zheng)其天然性(xing)，這不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)對新產品(pin)研發的(de)(de)要(yao)求，更(geng)(geng)是(shi)對飲(yin)(yin)(yin)(yin)(yin)品(pin)安全(quan)性(xing)的(de)(de)重視(shi)。

　　有資(zi)料顯示，到(dao)20xx年，全球(qiu)果(guo)汁及(ji)碳酸飲(yin)料將增至730億升，未來產品(pin)的(de)(de)品(pin)質及(ji)創(chuang)新(xin)是(shi)飲(yin)料企業(ye)(ye)(ye)獲利的(de)(de)關鍵因素，企業(ye)(ye)(ye)間的(de)(de)并購也(ye)將是(shi)占(zhan)有市(shi)(shi)場的(de)(de)良方。一般而言，軟飲(yin)料產品(pin)技(ji)術含量不高(gao)(gao)，市(shi)(shi)場進入相對(dui)比(bi)較(jiao)(jiao)容易，因此競(jing)爭特別激烈(lie)。目前(qian)已上市(shi)(shi)的(de)(de)幾家公司優(you)勢(shi)(shi)不明顯，只有那些擁有資(zi)源(yuan)優(you)勢(shi)(shi)、品(pin)牌優(you)勢(shi)(shi)、生產特色產品(pin)且內部(bu)經(jing)營管理水(shui)平較(jiao)(jiao)高(gao)(gao)，達到(dao)規模(mo)效益(yi)的(de)(de)企業(ye)(ye)(ye)才(cai)能獲得(de)較(jiao)(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)收益(yi)水(shui)平。

　　二、飲料市場的現狀分析

　　當今飲(yin)(yin)(yin)料市場活躍著(zhu)八大(da)類產品(pin)，包(bao)括(kuo)：包(bao)裝飲(yin)(yin)(yin)用(yong)水、碳酸(suan)飲(yin)(yin)(yin)料、果蔬飲(yin)(yin)(yin)料、茶飲(yin)(yin)(yin)料、功能型飲(yin)(yin)(yin)料、乳飲(yin)(yin)(yin)料、酒(jiu)精飲(yin)(yin)(yin)料、咖啡飲(yin)(yin)(yin)料等。

　　最常(chang)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)幾(ji)大品(pin)(pin)牌(pai)中，碳酸(suan)飲(yin)料品(pin)(pin)牌(pai)占到三個，可口可樂(le)仍(reng)是(shi)消(xiao)費(fei)的(de)(de)主流。在(zai)消(xiao)費(fei)者最常(chang)購(gou)買(mai)(mai)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)中，“可口可樂(le)”、“雪(xue)碧(bi)”、“酷(ku)兒”三個品(pin)(pin)牌(pai)合計占有34.9%的(de)(de)份(fen)額，霸(ba)主地位(wei)無人能及。老(lao)對手“百事可樂(le)”的(de)(de)經常(chang)購(gou)買(mai)(mai)頻率(lv)有只(zhi)相當于它的(de)(de)1/7。

　　價位(wei)比較高(gao)的(de)(de)100%果(guo)(guo)汁(zhi)由于營養豐富、低糖、低脂(zhi)、高(gao)鈣，也成為消費者購買的(de)(de)熱點，“匯源”是(shi)主要的(de)(de)被(bei)購買品(pin)牌(pai)。“統一(yi)(yi)(yi)鮮橙多”、“康師傅每日c果(guo)(guo)汁(zhi)”、“農(nong)夫果(guo)(guo)園”等低濃度果(guo)(guo)汁(zhi)經(jing)過幾年對(dui)市場的(de)(de)培育，也已經(jing)占據了一(yi)(yi)(yi)定的(de)(de)份額，使人們(men)將(jiang)喝果(guo)(guo)汁(zhi)、蔬菜汁(zhi)變為一(yi)(yi)(yi)種習慣。

　　原來的號稱中(zhong)國(guo)瓶裝水(shui)(shui)第一品牌的“娃哈哈”，在包裝飲用(yong)水(shui)(shui)市場已經江河日下，被“農夫山泉”取而代之(zhi)。

　　功能性飲料逐漸歸于平靜，“脈動(dong)”這(zhe)一品牌(pai)略占上風。

　　三、“渴能”飲料的產品定位

　　說罷(ba)關于(yu)飲(yin)料行業和飲(yin)料市(shi)場(chang)的現狀，該進入我們的正(zheng)題——產品定位。筆者經(jing)過(guo)分析和研究，最終將“渴能”定位為一款“80后一代(dai)的功(gong)能型飲(yin)料”。

　　下面將詳細闡述一下進行如此定位的原因。

　　（一(yi)）功能型飲料

　　“渴能(neng)”從品(pin)(pin)牌訴求上來(lai)(lai)說，不(bu)太適(shi)合做(zuo)果(guo)汁、乳(ru)飲(yin)料(liao)(liao)。“渴能(neng)——創造(zao)一(yi)切可能(neng)”這樣充滿個性(xing)的品(pin)(pin)牌訴求，給人帶來(lai)(lai)一(yi)股(gu)強有(you)力的能(neng)量，更(geng)適(shi)合做(zuo)碳酸飲(yin)料(liao)(liao)、功能(neng)型飲(yin)料(liao)(liao)和包(bao)裝(zhuang)飲(yin)用(yong)水(shui)。

　　碳酸(suan)飲(yin)料市(shi)場(chang)(chang)在(zai)逐年(nian)縮(suo)小，而(er)兩大(da)巨頭(tou)的(de)(de)廣告、營銷大(da)戰已經將此(ci)(ci)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)競爭推(tui)向(xiang)極致。同時，消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)忠誠度(du)很高(gao)。對(dui)(dui)于(yu)新品(pin)(pin)牌(pai)來(lai)說，進入壁壘高(gao)，風險極大(da)。包裝(zhuang)飲(yin)用水(shui)市(shi)場(chang)(chang)沒有(you)(you)達到完全(quan)壟斷，但是“規模(mo)效應”在(zai)此(ci)(ci)市(shi)場(chang)(chang)效果顯著，要求企業的(de)(de)灌裝(zhuang)點分布合理，配送半徑(jing)較(jiao)(jiao)小，嚴(yan)格(ge)控制成(cheng)(cheng)本(ben)。這(zhe)些方面的(de)(de)要求，對(dui)(dui)于(yu)一個新品(pin)(pin)牌(pai)來(lai)說難度(du)較(jiao)(jiao)大(da)，不利于(yu)盡(jin)快搶占市(shi)場(chang)(chang)。功能(neng)型(xing)飲(yin)料近(jin)年(nian)來(lai)的(de)(de)購(gou)買(mai)力雖然(ran)沒有(you)(you)達到人們(men)的(de)(de)預期，但是其發(fa)展(zhan)趨勢良好，潛力巨大(da)。在(zai)國內(nei)，除了“脈動(dong)”聲譽較(jiao)(jiao)高(gao)之外，其他(ta)品(pin)(pin)牌(pai)市(shi)場(chang)(chang)份額都(dou)不大(da)，這(zhe)就為新品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)進入留(liu)有(you)(you)很大(da)的(de)(de)空間，特別是形(xing)成(cheng)(cheng)的(de)(de)一些地方性品(pin)(pin)牌(pai)很容易(yi)成(cheng)(cheng)活，如紅牛、蘋果醋等。

　　通過以(yi)上分(fen)析，筆者認為“渴能”飲料應(ying)該大(da)打功能型飲料的牌，可以(yi)把其(qi)定位于一(yi)種新(xin)型營養素水。

　　（二）關(guan)于(yu)“80后一(yi)代”的定位

　　以往的(de)(de)品(pin)(pin)牌策略只注重了(le)產(chan)品(pin)(pin)功能屬性(xing)(xing)的(de)(de)宣(xuan)傳，例(li)如：“迅速平衡(heng)體液(ye)，增強免疫(yi)力(li)”等，這只是品(pin)(pin)牌內涵幾個(ge)層次(ci)中比較低(di)的(de)(de)層次(ci)，在(zai)價值、文化、個(ge)性(xing)(xing)等品(pin)(pin)牌更深層次(ci)的(de)(de)內涵上，以及(ji)使(shi)用者的(de)(de)定位方面(mian)都(dou)沒有(you)考慮。在(zai)新(xin)的(de)(de)競爭形勢下，要擴(kuo)大消費群體，就必須去擴(kuo)大品(pin)(pin)牌內涵，而隨著品(pin)(pin)牌內涵的(de)(de)`擴(kuo)大，消費人群也就會擴(kuo)大了(le)。

　　“80后一(yi)代”是當今社會(hui)的(de)(de)一(yi)個重要(yao)群體，受(shou)到(dao)社會(hui)各界(jie)的(de)(de)關(guan)注，他們年(nian)齡大(da)約在17—27歲之間，具(ju)有(you)(you)較(jiao)高(gao)的(de)(de)文化素質，同時具(ju)有(you)(you)相(xiang)當強的(de)(de)購買能力。這一(yi)代人，更加追求個性、張揚自我，有(you)(you)著(zhu)自己(ji)的(de)(de)判斷、自己(ji)的(de)(de)感受(shou)，為(wei)(wei)了實現(xian)自己(ji)的(de)(de)夢想(xiang)敢于(yu)挑戰，相(xiang)信只要(yao)有(you)(you)夢想(xiang)，生(sheng)活(huo)就(jiu)會(hui)閃亮。這些特點(dian)恰好與“渴(ke)能——創造一(yi)切可能”這一(yi)飲料訴求相(xiang)吻合。“渴(ke)能”飲料就(jiu)可以作為(wei)(wei)“80后一(yi)代”人群特點(dian)的(de)(de)物化，大(da)大(da)的(de)(de)拉(la)近了飲料與消費者的(de)(de)距(ju)離，這也是就(jiu)近兩年(nian)流行(xing)起來(lai)的(de)(de)“體驗式營銷”。

　　四、“渴能”策劃

　　通過上面的詳細闡述，筆者關于(yu)“渴能”飲料的基(ji)本構想已經表達清楚(chu)。下(xia)面將通過傳統(tong)的營銷4p組(zu)合(he)來介紹(shao)一(yi)下(xia)“渴能”飲料的入市策略。

　　（一）產品

　　本(ben)(ben)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)既然定位于(yu)年(nian)齡(ling)在17—27歲之間(jian)的(de)(de)消(xiao)費群體(ti)(ti)，就(jiu)要準確把握這一群體(ti)(ti)對(dui)(dui)飲料產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)消(xiao)費特(te)點。據北京零點調(diao)查公司的(de)(de)一項針對(dui)(dui)青少年(nian)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)測試(shi)的(de)(de)調(diao)查數據顯(xian)示，這一群體(ti)(ti)對(dui)(dui)品(pin)(pin)牌本(ben)(ben)身的(de)(de)敏感性并不強，在大部分產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)領域，他(ta)們會僅憑產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)外觀魅(mei)力和品(pin)(pin)牌特(te)性就(jiu)完成對(dui)(dui)新的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)或服務的(de)(de)購(gou)(gou)買(mai)，有著(zhu)(zhu)顯(xian)著(zhu)(zhu)的(de)(de)追求新穎時(shi)尚、追求個性化、注重感情和直覺，沖動性購(gou)(gou)買(mai)色彩強烈，這一部分群體(ti)(ti)幾乎(hu)占到了總樣本(ben)(ben)量的(de)(de)61.1%。

　　既(ji)然如此(ci)，“渴能(neng)”飲(yin)料(liao)在研發和(he)生產過(guo)程中一(yi)定(ding)要抓住重點(dian)。雖然“渴能(neng)”定(ding)為于功(gong)能(neng)型飲(yin)料(liao)，但是(shi)強調(diao)(diao)的重點(dian)應該(gai)是(shi)飲(yin)料(liao)，而非(fei)功(gong)能(neng)，一(yi)旦強調(diao)(diao)功(gong)能(neng)之后(hou)，消費(fei)者(zhe)對飲(yin)料(liao)的期望(wang)值就會大(da)大(da)增加，很容(rong)易給消費(fei)者(zhe)帶來(lai)不滿。

　　那本產(chan)品的(de)(de)(de)(de)真正(zheng)重點是什么(me)呢？口感和外(wai)觀(guan)。采(cai)用(yong)差異化的(de)(de)(de)(de)飲(yin)料(liao)包裝，口味要(yao)(yao)能(neng)(neng)夠(gou)和普通飲(yin)料(liao)競爭，這是成(cheng)功推廣(guang)功能(neng)(neng)性(xing)飲(yin)料(liao)的(de)(de)(de)(de)基礎。“渴能(neng)(neng)”的(de)(de)(de)(de)目標消費群為(wei)“80后”，這一代(dai)的(de)(de)(de)(de)人對(dui)個(ge)性(xing)看得格外(wai)重要(yao)(yao)，所以在包裝設計上要(yao)(yao)精益求精，盡(jin)可能(neng)(neng)打破(po)傳統的(de)(de)(de)(de)飲(yin)料(liao)罐體、標簽等的(de)(de)(de)(de)樣式，筆者建議打破(po)常(chang)規，采(cai)用(yong)多色彩、曲線瓶體。

　　（二）定價

　　價格(ge)(ge)對于消費者來說也有著很強(qiang)的制約，不(bu)(bu)過，對于“80后”來說，價格(ge)(ge)的敏感性不(bu)(bu)強(qiang)，只要(yao)符合他們的喜好(hao)，往往不(bu)(bu)在乎價格(ge)(ge)的高低(di)。“渴能”便可(ke)以利用這一優(you)勢定價，價格(ge)(ge)不(bu)(bu)要(yao)過于大(da)眾(zhong)化，可(ke)以略高于一般的功能型飲料。至于具體定價，要(yao)進行詳細(xi)的市(shi)場調查方可(ke)。

　　（三）分銷渠道

　　一說到(dao)渠道，無外乎賣場、超(chao)市(shi)、便利店，這(zhe)(zhe)些對于(yu)任何(he)一種飲料產品都可(ke)以采用(yong)(yong)。不過，面(mian)面(mian)俱到(dao)往往結果(guo)卻是面(mian)面(mian)具丟，對于(yu)一個新品牌、小品牌，進(jin)超(chao)市(shi)費用(yong)(yong)高昂，還會受到(dao)競爭對手的(de)強力打壓，效果(guo)并(bing)不好。筆(bi)者認為，“渴(ke)能(neng)”上(shang)市(shi)后應該采用(yong)(yong)蒙(meng)牛出(chu)道時的(de)銷售策略——走進(jin)社區(qu)，讓“渴(ke)能(neng)”直接貼近終(zhong)端(duan)用(yong)(yong)戶(hu)，學校、小區(qu)、街道的(de)各種便利店、冷飲攤這(zhe)(zhe)才(cai)是“渴(ke)能(neng)”飲料的(de)主戰場，將主要的(de)人力、物力、財力都投入到(dao)巷戰當中去。

　　（四）營銷

　　現如(ru)今，體(ti)育營銷(xiao)(xiao)、體(ti)驗營銷(xiao)(xiao)、愛心營銷(xiao)(xiao)、新聞事(shi)件營銷(xiao)(xiao)等(deng)等(deng)，營銷(xiao)(xiao)手(shou)段各式各樣，如(ru)果，企業(ye)在(zai)資力雄厚(hou)的(de)情(qing)況下(xia)，多(duo)進行營銷(xiao)(xiao)、促銷(xiao)(xiao)活動(dong)肯定(ding)會帶來好處。筆(bi)者想強(qiang)調的(de)是，營銷(xiao)(xiao)活動(dong)一(yi)(yi)定(ding)要符合(he)品(pin)牌特(te)征和消(xiao)費群體(ti)的(de)特(te)征，不是任何(he)一(yi)(yi)種營銷(xiao)(xiao)方式都(dou)適合(he)“渴(ke)(ke)能(neng)(neng)”，比(bi)如(ru)說“農夫山泉”所(suo)采用的(de)“愛心一(yi)(yi)分(fen)錢”，這就(jiu)不太適合(he)“渴(ke)(ke)能(neng)(neng)”。下(xia)面(mian)是筆(bi)者為“渴(ke)(ke)能(neng)(neng)”飲料設想的(de)一(yi)(yi)個營銷(xiao)(xiao)策略，在(zai)飲料行業(ye)中至今還(huan)沒有企業(ye)使(shi)用，僅供(gong)參考(kao)。

　　★限量(liang)發行(xing)策(ce)略★

　　主動(dong)向外界宣布(bu)，“渴能”飲料(liao)在每(mei)(mei)個銷(xiao)售點每(mei)(mei)周的銷(xiao)售數(shu)量(liang)是有限制的，定量(liang)銷(xiao)售。

　　1、將自己的劣勢作(zuo)為賣點。

　　這(zhe)是(shi)一般被奢侈品營銷所(suo)采用的(de)(de)戰略，沒有人在(zai)飲料(liao)(liao)(liao)行(xing)業所(suo)提(ti)出。在(zai)大(da)多數人看(kan)來，飲料(liao)(liao)(liao)生產最好是(shi)達到(dao)規模效應，拼命降低(di)成本(ben)(ben)，為定(ding)價(jia)占據主動。而作為一個(ge)新(xin)興的(de)(de)飲料(liao)(liao)(liao)品牌“渴能(neng)”來說，在(zai)規模上肯定(ding)無法與“樂百氏”“娃哈(ha)哈(ha)”等(deng)大(da)品牌相比，在(zai)短時期內要(yao)依靠規模降低(di)成本(ben)(ben)不(bu)太(tai)現實，依靠價(jia)格與競爭對手進(jin)行(xing)競爭的(de)(de)能(neng)力還(huan)不(bu)足(zu)。

　　其他品(pin)牌肯定(ding)也會通過(guo)他們的(de)(de)(de)規(gui)模(mo)生產與“渴(ke)能(neng)”進行價格戰，力求將“渴(ke)能(neng)”消滅在(zai)萌芽(ya)時期。在(zai)這種情況(kuang)下(xia)，企業干脆順水推舟，將“渴(ke)能(neng)”的(de)(de)(de)劣勢轉化(hua)為賣(mai)點。主動打出(chu)“限量發行”的(de)(de)(de)口號，制定(ding)“每個(ge)銷(xiao)售點每周銷(xiao)售的(de)(de)(de)‘渴(ke)能(neng)’產品(pin)數量有限，先(xian)到先(xian)的(de)(de)(de)，售完(wan)為止(zhi)，下(xia)周依然按定(ding)額重新配貨”的(de)(de)(de)銷(xiao)售政策。

　　2、迎合目標消費(fei)群體的(de)心理。

　　“大家(jia)都賣(mai)不(bu)到(dao)，只(zhi)有我能買到(dao)；大家(jia)都沒有，而(er)我有。”這樣的(de)(de)飲(yin)料(liao)會給(gei)(gei)很(hen)多消費(fei)者帶(dai)來(lai)自豪感。像現(xian)在的(de)(de)可(ke)樂、礦泉水隨處可(ke)見，不(bu)會給(gei)(gei)大家(jia)帶(dai)來(lai)什么附加價(jia)值，而(er)“渴能”不(bu)僅僅具有飲(yin)料(liao)的(de)(de)功(gong)能，還可(ke)以給(gei)(gei)人(ren)們帶(dai)來(lai)優越感、滿(man)足(zu)感，很(hen)大程度(du)上增加了消費(fei)者的(de)(de)購(gou)買欲(yu)望。

　　3、廣告效應強

　　此種營(ying)銷策略(lve)可謂一個(ge)行業(ye)創舉，“限量(liang)發行”這本身就是一個(ge)爆炸新聞。只要開個(ge)新聞發布會(hui)(hui)(hui)，各大(da)電視媒體(ti)、報(bao)刊、網絡將會(hui)(hui)(hui)爭(zheng)相報(bao)道，并且會(hui)(hui)(hui)迅速引發全(quan)行業(ye)內的大(da)討(tao)論，也會(hui)(hui)(hui)極大(da)地引起消費者(zhe)的關注，廣(guang)告(gao)效應遠(yuan)遠(yuan)大(da)于(yu)去做媒體(ti)廣(guang)告(gao)。

　　以(yi)上所說(shuo)的只是一個構想，還不夠完善(shan)，具體實施上還有待商榷(que)，不過，這正是“渴能”的追求——創(chuang)造一切可能。

優秀營銷策劃書9

　　(一)市場狀況分析

　　要(yao)了解(jie)整個(ge)市場規模(mo)的大(da)小(xiao)以及(ji)敵我對比的情(qing)況(kuang)，市場狀(zhuang)況(kuang)分析(xi)必須包含下列12項內容(rong)：

　　整個產品市場(chang)的規(gui)模。

　　各競(jing)爭品牌的銷售量與銷售額(e)的比(bi)較分(fen)析。

　　各競爭品(pin)牌市場(chang)占有(you)率的比較分析(xi)。

　　消費者(zhe)年齡、性別、職業、學歷(li)、收入、家(jia)庭結構之(zhi)分析。

　　各競爭品(pin)牌產品(pin)優缺點的比較(jiao)分析。

　　各競(jing)爭品牌市場區域與(yu)產品定位的比(bi)較分析。

　　各競(jing)爭品牌廣(guang)告(gao)費用與(yu)廣(guang)告(gao)表(biao)現的比較分析(xi)。

　　各競爭品牌促銷活動的比(bi)較分析(xi)。

　　各(ge)競爭品牌(pai)公關活動(dong)的比較分(fen)析。

　　(10)各競爭品牌訂(ding)價(jia)策略(lve)的比(bi)較分析。

　　(11)各(ge)競爭品牌(pai)銷(xiao)售渠道的比較分析。

　　(12)公司過去5年的(de)損(sun)益分析。

　　(二)企劃書正文

　　營銷企劃書正(zheng)文(wen)由6大項構成市(shi)場策(ce)劃，現分別(bie)說明如下：

　　公司的主要政策

　　企劃者(zhe)在擬定企劃案之(zhi)前，必須與公司(si)的(de)最高(gao)領(ling)導層就公司(si)未來(lai)的(de)經營方針與策略房(fang)地產策劃，做深入(ru)細致的(de)溝通，以確定公司(si)的(de)主要方針政策。雙方要研討下(xia)面的(de)細節；

　　·確定(ding)目(mu)標市(shi)場與產(chan)品定(ding)位。

　　·銷售目標是擴(kuo)大市場占有率還是追求(qiu)利潤。

　　·制定價格政策。

　　·確定銷售方式。

　　·廣(guang)告(gao)表(biao)現與廣(guang)告(gao)預算(suan)。

　　·促(cu)銷活動的重點與(yu)原(yuan)則(ze)。

　　·公關活動的重點(dian)與原則。

　　銷售目標

　　所(suo)謂(wei)銷售(shou)目標，就是指公司的各種產品在一(yi)定期間內(通常為一(yi)年)必須實現(xian)的營業目標。

　　銷(xiao)售(shou)目標量化有下列(lie)優點：

　　·為檢驗整(zheng)個營銷企劃案(an)的成敗提供(gong)依據。

　　·為評估工作績效目標(biao)提供依據。

　　·為擬定下一次銷(xiao)售目標提供基礎

　　推廣計劃

　　企劃者擬定推廣(guang)計(ji)劃的目(mu)的'，就是要協助實(shi)現銷售(shou)目(mu)標。推廣(guang)計(ji)劃包括(kuo)目(mu)標、策略、細部計(ji)劃等三大部分。

　　①目標

　　企(qi)劃書必須明確地表示房地產廣(guang)(guang)告(gao)策劃活動(dong)策劃，為了(le)實現整個營銷企(qi)劃案的(de)銷售目標(biao)，所希望(wang)達到的(de)推(tui)廣(guang)(guang)活動(dong)的(de)目標(biao)。

　　②策略

　　決定推廣(guang)計(ji)劃的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)之后餐(can)飲策(ce)(ce)(ce)劃，接下(xia)來(lai)要擬定實現該目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)。推廣(guang)計(ji)劃的(de)(de)策(ce)(ce)(ce)略(lve)包括廣(guang)告(gao)表現策(ce)(ce)(ce)略(lve)、媒(mei)體運用策(ce)(ce)(ce)略(lve)、促銷活(huo)動策(ce)(ce)(ce)略(lve)、公關活(huo)動策(ce)(ce)(ce)略(lve)等四大項。

　　廣告表現策略：針對產(chan)品定(ding)位(wei)與目標消費群，決定(ding)方針表現的主題。

　　媒(mei)體(ti)運(yun)用策略(lve)：媒(mei)體(ti)的(de)種(zhong)類很多，包(bao)括報紙(zhi)、雜志、電視(shi)、廣播、傳(chuan)單、戶外廣告等。要(yao)選擇何種(zhong)媒(mei)體(ti)？各(ge)占多少比率？廣告的(de)視(shi)聽率與接觸率有多少？

　　促銷(xiao)活(huo)動策略：促銷(xiao)的對象，促銷(xiao)活(huo)動的種種方式，以及采(cai)取各種促銷(xiao)活(huo)動所希望達成的效果是什么(me)。

　　公關(guan)活動策略：公關(guan)的對象(xiang)，公關(guan)活動的種(zhong)種(zhong)方式(shi)，以(yi)及(ji)舉(ju)辦各(ge)種(zhong)公關(guan)活動所希(xi)望達到目的是什么(me)。

　　③細部計劃

　　詳細說明(ming)實施每一種策略所進(jin)行(xing)的細節。

　　廣(guang)告表現計(ji)劃：報紙與雜志(zhi)廣(guang)告稿的設計(ji)(標題、文字、圖案)什么是策劃，電(dian)視廣(guang)告的創意腳本(ben)、廣(guang)播稿等(deng)。

　　媒體運用計劃：選(xuan)擇大眾化還是(shi)專業化的報(bao)紙與(yu)雜(za)志(zhi)，還有刊登日期與(yu)版面(mian)大小等；電視與(yu)廣播廣告選(xuan)擇的節目時段與(yu)次數。另外，也要考慮(lv)crp(總視聽(ting)率)與(yu)cpm(廣告信(xin)息傳達到(dao)每(mei)千人平(ping)均之成本(ben))。

　　促銷活動計劃：包括商(shang)品(pin)購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品(pin)、品(pin)嘗會、折扣等。

　　公(gong)關活(huo)動計劃：包括股東(dong)會(hui)、發(fa)布公(gong)司消(xiao)息稿、公(gong)司內部刊物、員工聯誼會(hui)、愛心活(huo)動、同傳播(bo)媒體的聯系等。

　　市場調查計劃

　　市(shi)場(chang)調查(cha)(cha)(cha)在營(ying)銷企劃案中(zhong)是(shi)非(fei)常重(zhong)(zhong)要的(de)內(nei)容。因(yin)為從市(shi)場(chang)調查(cha)(cha)(cha)所獲得的(de)市(shi)場(chang)資料與(yu)情報，是(shi)擬定營(ying)銷企劃案的(de)重(zhong)(zhong)要依據。此外，前述第一(yi)部分市(shi)場(chang)狀況(kuang)分析中(zhong)的(de)12項資料，大都(dou)可通過市(shi)場(chang)調查(cha)(cha)(cha)獲得，由此也顯(xian)示出(chu)市(shi)場(chang)調查(cha)(cha)(cha)的(de)重(zhong)(zhong)要。

　　然(ran)而，市場調(diao)查(cha)常被高層領導(dao)人(ren)與企(qi)劃書人(ren)員所忽視。許多企(qi)業每年(nian)投入大筆廣告費，而不注意(yi)市場調(diao)查(cha)婚禮策劃，這種錯誤的觀念必(bi)須盡快(kuai)轉變。

　　市場調查與(yu)推廣計(ji)劃一(yi)樣(yang)，也包含了目(mu)標(biao)，策略以及(ji)細部(bu)計(ji)劃三大項。

　　銷售管理計劃

　　假如把營銷(xiao)企劃(hua)(hua)案看(kan)成是一種陸(lu)海空(kong)(kong)聯合作戰的(de)(de)話(hua)婚禮策劃(hua)(hua)，銷(xiao)售(shou)(shou)目標便是登陸(lu)的(de)(de)目的(de)(de)。市場調(diao)查計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)是負責提(ti)供情報(bao)房地產(chan)策劃(hua)(hua)，推廣(guang)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)是海空(kong)(kong)軍(jun)(jun)掩(yan)護，而(er)銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)是陸(lu)軍(jun)(jun)行動了，在情報(bao)的(de)(de)有效支援與強大海空(kong)(kong)軍(jun)(jun)的(de)(de)掩(yan)護下房地產(chan)廣(guang)告(gao)策劃(hua)(hua)，仍(reng)須領先陸(lu)軍(jun)(jun)的(de)(de)攻城(cheng)掠(lve)地，才能獲得(de)決定(ding)性(xing)的(de)(de)勝利(li)。因(yin)此廣(guang)告(gao)策劃(hua)(hua)，銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)的(de)(de)重要性(xing)不言而(er)喻。銷(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)包(bao)括銷(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)和職員(yuan)、銷(xiao)售(shou)(shou)計(ji)(ji)(ji)劃(hua)(hua)、推銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)挑選與訓練(lian)、激勵推銷(xiao)員(yuan)、推銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)薪酬制度(工資與獎(jiang)金(jin))等(deng)。

　　損益預估

　　任何營銷(xiao)(xiao)企劃案所(suo)希望實(shi)現(xian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標，實(shi)際上就是要實(shi)現(xian)利(li)潤(run)策(ce)劃方案，而損益預估就是要在事前(qian)預估該產品的稅前(qian)利(li)潤(run)。只要把該產品的預期銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)總額減去銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)成本、營銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(經銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)加管理費(fei)用(yong))、推廣費(fei)用(yong)后，即可獲(huo)得(de)該產品的稅前(qian)利(li)潤(run)。

優秀營銷策劃書10

　　XX年(nian)是集(ji)團轉型變革，進入發展快車道、真正(zheng)凸顯轉型成果、實現(xian)規模爆發性增長的(de)一年(nian)。為助力集(ji)團校(xiao)園市場的(de)推(tui)廣與(yu)互聯網(wang)形(xing)象(xiang)在校(xiao)園內的(de)傳播，同時(shi)推(tui)動校(xiao)園招(zhao)聘的(de)'精(jing)準化、創(chuang)新人才引進的(de)形(xing)式，擬舉辦校(xiao)園營銷(xiao)大(da)賽。

　　一【活動意義】

　　推動大學生對(dui)移(yi)動互(hu)聯網時代下校園市場的(de)(de)開拓(tuo)、推廣的(de)(de)思考與(yu)實(shi)踐(jian)，為學生提供展現(xian)自(zi)我、實(shi)現(xian)人生價值的(de)(de)平臺(tai)；增(zeng)強我校學生的(de)(de)實(shi)踐(jian)能(neng)力和就業競爭力，提高我校就業率和就業質(zhi)量。

　　二【活動主題】

　　易(yi)行天下 構筑未來

　　三【參賽對象】

　　（1）參賽學生要求為本(ben)校全日制(zhi)在校大學生

　　（2）學生組隊參加比賽，每支團隊3-4人，允許跨專業組隊。

　　四【舉辦單位】

　　主辦：南陽理(li)工學(xue)院經濟與管理(li)學(xue)院分團委

　　承辦：經濟與管理學(xue)院(yuan)學(xue)生(sheng)會學(xue)習(xi)部(bu)

　　五【大賽方案】

　　大賽分宣傳報(bao)名(ming)、培訓、經(jing)營(ying)、頒獎(jiang)儀式四個階段。

　　（一）宣傳報名

　　報名時間：5月20日(ri)-5月28日(ri)

　　參賽形(xing)式(shi)：團隊報(bao)名，每個團隊3-4人

　　覆蓋(gai)范圍：全校在校學生

　　資格篩(shai)選：篩(shai)選出20支團隊(dui)，參與人數60-80

　　所(suo)有報名(ming)(ming)團隊通(tong)過郵件(jian)進行報名(ming)(ming)，報名(ming)(ming)后將活動策劃(hua)方案以(yi)及報名(ming)(ming)表，發(fa)送至(zhi)郵箱(xiang)792117709@kt250.com，方案中(zhong)需(xu)寫清楚報名(ming)(ming)表中(zhong)所(suo)要求的信息。

　　（二）培訓

　　培訓時(shi)間：5月30日

　　培訓地點：9509

　　培訓(xun)形式：課堂講授和分享交(jiao)流(liu)

　　培訓內(nei)容(rong)：參(can)賽所需網購流程、參(can)賽微店運營知識

　　培訓對象：資格(ge)篩(shai)選通過的團隊所有成員

　　（三）經營

　　時間：5月31日-6月7日

　　內容：團隊每個成員(yuan)落(luo)地經營推(tui)廣(guang)

　　經營指標(biao)：買家數、銷售額、APP下載量

　　（四）頒獎儀式

　　儀式時(shi)間：6月10日（待定）

　　儀式地點：待定

　　儀式(shi)內容：領(ling)導(dao)講(jiang)話、個團隊實戰(zhan)成果(guo)展、頒獎儀式(shi)。（PPT形式(shi)講(jiang)演）

　　參與(yu)人員：前三名團(tuan)隊參與(yu)成果展，4-10名團(tuan)隊參與(yu)其他頒獎儀式（4-10獎品待定）。

　　儀(yi)式嘉賓：學(xue)院老師

　　【六】評分標準

　　根(gen)據(ju)團隊營銷成果以(yi)及展示分析，由評委老(lao)師具體判定。

　　【七】獎項設置：特等獎：一名

　　一等獎：一名

　　二等獎：兩名

　　三等獎：三名

　　優秀獎：兩名

　　經濟與管理學院分團委(wei)

　　經濟與管理學(xue)院(yuan)學(xue)習部(bu)

　　XX年(nian)5月20日

　　策劃書附件一:

　　經濟與管理(li)學(xue)院營銷(xiao)大(da)賽(sai)報名(ming)表(biao)

　　作品情況：

　　方案名稱：

　　方案簡介：

　　團隊情況：

　　團隊名稱：

　　通訊地址：

　　郵編：

　　負責人電話：

　　負責人手機：

　　團隊成員資料：

　　姓 名：

　　性別：

　　年齡：

　　系別專業：

　　聯系方式：

　　備 注：

　　指導教師：

　　情況：

　　姓 名：

　　工作單位：

　　職 稱：

　　聯系方式：

　　備 注：

優秀營銷策劃書11

　　一、 市場分析

　　xxx市隸(li)屬(shu)河(he)(he)北省地(di)(di)處渤海(hai)灣分轄三區(qu)(qu)(qu)四縣，是(shi)全國著名的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)城市，現人口(kou)總數(shu)230萬人，其(qi)中(zhong)(zhong)近一(yi)半的(de)人口(kou)為(wei)東(dong)北移民。海(hai)港區(qu)(qu)(qu)為(wei)第一(yi)行政區(qu)(qu)(qu)，北戴(dai)河(he)(he)區(qu)(qu)(qu)和(he)山海(hai)關(guan)區(qu)(qu)(qu)為(wei)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)度(du)假區(qu)(qu)(qu)，著名上市公司耀華玻璃就(jiu)在xxx市。港城三區(qu)(qu)(qu)中(zhong)(zhong)海(hai)港區(qu)(qu)(qu)作(zuo)為(wei)市中(zhong)(zhong)心，人口(kou)相(xiang)對(dui)集中(zhong)(zhong)，所有市級政府機關(guan)及主(zhu)要醫療單位集中(zhong)(zhong)于此；北戴(dai)河(he)(he)區(qu)(qu)(qu)作(zuo)為(wei)京津周(zhou)邊地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)療養(yang)勝地(di)(di)，是(shi)以賓館、飯店(dian)、休養(yang)院為(wei)主(zhu)的(de)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)服務(wu)產業區(qu)(qu)(qu)；山海(hai)關(guan)區(qu)(qu)(qu)同樣(yang)作(zuo)為(wei)旅(lv)(lv)游(you)(you)(you)地(di)(di)區(qu)(qu)(qu)但因其(qi)靠近遼寧省，比較集中(zhong)(zhong)發(fa)展(zhan)了(le)港城原始重工業。

　　皇(huang)島(dao)市(shi)(shi)主要的甲(jia)級醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)人(ren)民(min)(min)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、海(hai)港醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、中醫(yi)(yi)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、婦幼保(bao)健醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、二中心醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、三中心醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、公安醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、鐵(tie)路醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)及軍隊所屬醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。公立(li)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)占據(ju)xxx市(shi)(shi)90％以上的市(shi)(shi)場份額，以全(quan)市(shi)(shi)規模最大的人(ren)民(min)(min)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)為(wei)例，日平均門(men)診量(liang)可以達到XX人(ren)次以上。民(min)(min)營(ying)(ying)(ying)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)近幾(ji)年發展迅速，****醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)作為(wei)第一(yi)家(jia)民(min)(min)營(ying)(ying)(ying)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)開業后，友好醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、鐵(tie)路醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、公安醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、生殖專(zhuan)業醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、百姓(xing)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、一(yi)中心二分院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等民(min)(min)營(ying)(ying)(ying)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)先后落戶港城。民(min)(min)營(ying)(ying)(ying)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)都為(wei)專(zhuan)科(ke)(ke)(ke)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，專(zhuan)科(ke)(ke)(ke)主要涉及婦科(ke)(ke)(ke)、男科(ke)(ke)(ke)、耳鼻(bi)喉科(ke)(ke)(ke)、肛(gang)腸科(ke)(ke)(ke)、骨科(ke)(ke)(ke)、神經科(ke)(ke)(ke)等。其中婦科(ke)(ke)(ke)、男科(ke)(ke)(ke)相關的生殖疾病(bing)和不(bu)允不(bu)育均為(wei)民(min)(min)營(ying)(ying)(ying)醫(yi)(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)主打科(ke)(ke)(ke)室。同時在全(quan)市(shi)(shi)分布了幾(ji)百家(jia)私人(ren)診所，以社(she)區醫(yi)(yi)療服務為(wei)主，但同樣可以享受醫(yi)(yi)保(bao)項目。

　　民營(ying)(ying)醫(yi)院(yuan)在經(jing)營(ying)(ying)上(shang)主(zhu)(zhu)(zhu)要以(yi)(yi)廣(guang)(guang)告宣傳和(he)醫(yi)療(liao)專家會診治療(liao)打折為主(zhu)(zhu)(zhu)。宣傳上(shang)主(zhu)(zhu)(zhu)要依(yi)靠廣(guang)(guang)告，媒(mei)體(ti)以(yi)(yi)電視、報刊、戶外為主(zhu)(zhu)(zhu)，因(yin)為幾家醫(yi)院(yuan)廣(guang)(guang)告在當地(di)媒(mei)體(ti)出現頻次過多過于密集，已達(da)到廣(guang)(guang)告泛(fan)濫的(de)(de)地(di)步。致使其廣(guang)(guang)告對(dui)(dui)當地(di)民眾已經(jing)不(bu)(bu)起任(ren)何作用直至麻木，甚至對(dui)(dui)廣(guang)(guang)告內容產生(sheng)極大(da)的(de)(de)不(bu)(bu)信(xin)任(ren)，對(dui)(dui)民營(ying)(ying)醫(yi)院(yuan)非常反感和(he)排(pai)斥。由此可見(jian)單一的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)手段在xxx這個相對(dui)(dui)封閉(bi)的(de)(de)市(shi)場(chang)環境內出現了(le)業務瓶頸，加之廣(guang)(guang)告上(shang)無序的(de)(de)競爭導致市(shi)場(chang)的(de)(de)萎縮。民營(ying)(ying)醫(yi)院(yuan)與公立(li)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)競爭最大(da)的(de)(de)軟肋是沒有歷史的(de)(de)沉淀和(he)醫(yi)療(liao)技(ji)術基礎。畢竟公立(li)醫(yi)院(yuan)現有的(de)(de)社會地(di)位除了(le)計劃經(jing)濟、壟斷身(shen)份的(de)(de)幫助外與它們幾十年的(de)(de)醫(yi)療(liao)實踐積累是密不(bu)(bu)可分(fen)的(de)(de)。

　　民營醫(yi)院(yuan)的患(huan)者90％以上(shang)來源(yuan)(yuan)于周(zhou)邊(bian)地(di)區的農民，因(yin)所開(kai)科室以男女(nv)生理疾病(bing)為主，大(da)部分的患(huan)者因(yin)缺少(shao)相(xiang)應的科學(xue)知識(shi)，以及對此(ci)類病(bing)癥感到難言不會選擇在大(da)的正規醫(yi)院(yuan)就診，這樣就形成了醫(yi)院(yuan)的主要病(bing)源(yuan)(yuan)。

　　二、 醫院現狀

　　****醫(yi)(yi)院(yuan)交通相對便(bian)利，距xxx火(huo)車(che)站和(he)長(chang)途汽車(che)站僅1．5公里，連(lian)接山海關區和(he)北(bei)戴河(he)區的33路、34路公交車(che)都可以從醫(yi)(yi)院(yuan)附(fu)近經過，全市各區縣患者到達(da)醫(yi)(yi)院(yuan)最長(chang)路程時間在(zai)40分鐘以內，這(zhe)樣的選址位置是非常便(bian)于患者出行(xing)就醫(yi)(yi)。醫(yi)(yi)院(yuan)先后在(zai)婦科、男科、耳鼻(bi)喉科治療中心建立后，在(zai)今年(nian)又(you)斥巨資(zi)新(xin)建微創手術治療中心和(he)住院(yuan)部，使我院(yuan)整體(ti)規模又(you)上了一(yi)個較高的臺階(jie)。現我院(yuan)日平均(jun)(jun)門診量在(zai)50人次左(zuo)右(you)，月廣告費用在(zai)20萬左(zuo)右(you)，平均(jun)(jun)人均(jun)(jun)廣告成本134元，公攤(tan)醫(yi)(yi)院(yuan)營運費用平均(jun)(jun)人均(jun)(jun)成本200元左(zuo)右(you)（預(yu)估值）。醫(yi)(yi)院(yuan)經營最好時期(qi)為XX年(nian)7、8月份(fen)，但是現在(zai)醫(yi)(yi)院(yuan)經營狀況與歷史同(tong)期(qi)相比整體(ti)業績下滑(hua)。

　　業(ye)績(ji)下滑與(yu)市場(chang)環(huan)境有著很大的(de)(de)關(guan)聯(lian)，但(dan)是在(zai)2年的(de)(de)運營過程中醫院內部在(zai)管理上同樣存在(zai)了大量的(de)(de)問題，致(zhi)使(shi)醫院綜合發展速(su)度減(jian)緩，根據(ju)我的(de)(de)觀(guan)察(cha)得出以(yi)下幾點關(guan)鍵問題：

　　1．沒有(you)整體戰略和(he)長遠(yuan)規(gui)劃(hua)

　　我院(yuan)是(shi)家族式管理(li)，所(suo)謂戰(zhan)略也(ye)(ye)只是(shi)一個(ge)僅存在(zai)于最高(gao)決策人(ren)自(zi)己腦子(zi)里的很(hen)模糊的概念，沒有經過(guo)管理(li)層的集體(ti)努(nu)力(li)和(he)系(xi)統分析，往往是(shi)見(jian)機行事，說(shuo)變(bian)就變(bian)了。所(suo)謂專(zhuan)科(ke)醫院(yuan)也(ye)(ye)只是(shi)在(zai)醫療范圍上做(zuo)出了定位，沒有整體(ti)戰(zhan)略思考，缺(que)乏科(ke)學、系(xi)統的規劃和(he)高(gao)效(xiao)的經營(ying)管理(li)體(ti)制，不能有效(xiao)利用現有資(zi)源(yuan)把自(zi)己的特色充分發揮出來，所(suo)以(yi)即使維持下來，也(ye)(ye)難以(yi)做(zuo)大(da)。

　　2．專(zhuan)家(jia)(jia)非專(zhuan)家(jia)(jia)，影響醫(yi)療質量

　　依(yi)賴外聘人(ren)員而(er)忽視自有(you)人(ren)才(cai)的(de)培(pei)養，業(ye)務骨干和學科(ke)帶頭(tou)人(ren)多是(shi)公立醫(yi)院(yuan)退下來的(de)，年事高，無法(fa)和醫(yi)院(yuan)經營產生同步效應堅持下來是(shi)心有(you)余而(er)力不足。對于(yu)醫(yi)院(yuan)所開(kai)專業(ye)科(ke)室，年輕醫(yi)技(ji)人(ren)員中(zhong)高素(su)質的(de)少，很(hen)少是(shi)真正的(de)學科(ke)帶頭(tou)人(ren)，致使醫(yi)療糾紛頻增(zeng)，給醫(yi)院(yuan)聲譽帶來極(ji)大(da)的(de)負面影響。

　　3．管(guan)理滯后，運(yun)營效率(lv)較低(di)

　　我院(yuan)的(de)經營管(guan)理(li)(li)層從整體上講還缺(que)乏現代醫院(yuan)管(guan)理(li)(li)理(li)(li)念，管(guan)理(li)(li)的(de)制度化(hua)、科學化(hua)、規(gui)范化(hua)方面(mian)明顯不足(zu)，主要(yao)表現在(zai)：a．組織結構過于簡化(hua)，責權不明，一人多職；b．業務流程(cheng)較亂，缺(que)乏作業標(biao)準(zhun)及相關管(guan)理(li)(li)制度，特別是在(zai)醫療質量(liang)方面(mian)；c．醫院(yuan)發(fa)展過分(fen)依(yi)賴(lai)最(zui)高領導者；d．人、財(cai)、物資(zi)源使用不合(he)理(li)(li)導致成本(ben)較高。

　　4．營(ying)銷手段有限，過(guo)分依賴(lai)廣告

　　廣(guang)告對(dui)于醫(yi)院(yuan)(yuan)發(fa)展的(de)作用(yong)(yong)之大是毋庸置疑(yi)的(de)，但當前的(de)問題是：a．醫(yi)院(yuan)(yuan)經(jing)營嚴(yan)重依(yi)賴廣(guang)告的(de)作用(yong)(yong)，而(er)忽視(shi)多種營銷手(shou)段(duan)的(de)綜合運用(yong)(yong)；b．價格和服務只是在(zai)對(dui)抗公立醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)初級(ji)競爭上有一定作用(yong)(yong)，是求生存(cun)的(de)手(shou)段(duan)，卻(que)不是發(fa)展的(de)主要手(shou)段(duan)；c．單(dan)就廣(guang)告宣(xuan)傳而(er)言也缺乏系統策劃，內容單(dan)一、投(tou)入盲目(mu)。

　　通過幾日來的觀察，不難發現其中存在的諸(zhu)多問題(ti)(ti)，但是(shi)因管理的性(xing)質(zhi)和管理者的素質(zhi)局(ju)限，功利心過強(qiang)，忽視醫院(yuan)長久(jiu)的發展規劃，導(dao)致院(yuan)內從業(ye)人員對醫院(yuan)沒有歸(gui)屬感，也就不會對工(gong)作(zuo)中產(chan)生的問題(ti)(ti)提出異議，只是(shi)為了(le)工(gong)作(zuo)而在這(zhe)里工(gong)作(zuo)，普遍缺乏責任心。這(zhe)些都(dou)直接導(dao)致了(le)經營狀(zhuang)況的每日具下(xia)，無法提高營業(ye)額也是(shi)情理之(zhi)中的事情。

　　如果(guo)采用承包診室的(de)經(jing)營(ying)方法來(lai)經(jing)營(ying)醫院，就好像是個體商戶和(he)企業(ye)(ye)(ye)，無論從管(guan)理(li)上(shang)還是經(jing)營(ying)上(shang)兩者都(dou)有著(zhu)本(ben)質(zhi)的(de)區別。家(jia)族企業(ye)(ye)(ye)在(zai)發(fa)展初期依靠情感和(he)吃苦(ku)耐勞的(de)精神可以賺(zhuan)到幾千萬，但是當擴(kuo)大(da)(da)經(jing)營(ying)賺(zhuan)取更大(da)(da)利潤(run)的(de)時候整(zheng)個企業(ye)(ye)(ye)就會(hui)舉步(bu)維艱。縱(zong)觀中國民營(ying)企業(ye)(ye)(ye)20幾年(nian)的(de)發(fa)展不難得出答案，家(jia)族企業(ye)(ye)(ye)家(jia)長式的(de)管(guan)理(li)必(bi)然導致(zhi)經(jing)營(ying)發(fa)展的(de)瓶(ping)頸。

　　三、 數字診斷

　　以上(shang)數(shu)(shu)據并沒(mei)有(you)得到院方(fang)(fang)的明確答復，在市(shi)場競爭日益加劇的今天(tian)，信息化(hua)(hua)(hua)戰略已經充(chong)分體現出其重要(yao)的地位(wei)。我們(men)去(qu)買衣服的時候(hou)都會記下自(zi)(zi)己身(shen)(shen)體的尺寸，這些數(shu)(shu)字(zi)可以使(shi)我們(men)在最(zui)短的時間里挑(tiao)選到適合(he)自(zi)(zi)己的服裝。在醫(yi)院體檢(jian)也(ye)是需要(yao)通(tong)過檢(jian)測得到身(shen)(shen)體各項基(ji)礎(chu)數(shu)(shu)據，通(tong)過分析(xi)得知我們(men)是否健康。同樣數(shu)(shu)字(zi)化(hua)(hua)(hua)分析(xi)報(bao)告在企(qi)業管(guan)理(li)中也(ye)是起(qi)(qi)到了了解市(shi)場、分析(xi)對手(shou)、檢(jian)測自(zi)(zi)身(shen)(shen)的`作用。現代化(hua)(hua)(hua)管(guan)理(li)是在科學化(hua)(hua)(hua)和經驗(yan)化(hua)(hua)(hua)的基(ji)礎(chu)上(shang)發(fa)展(zhan)起(qi)(qi)來(lai)的，不關心自(zi)(zi)己身(shen)(shen)體數(shu)(shu)據的企(qi)業，就(jiu)不可能制定出切(qie)實可行(xing)戰略方(fang)(fang)案用于戰勝對手(shou)占領(ling)市(shi)場。

　　在(zai)了(le)(le)(le)解信息(xi)調查的(de)(de)(de)重要性后，我(wo)還要強調一點就是數字出(chu)來后的(de)(de)(de)科學分析(xi)，要從中(zhong)了(le)(le)(le)解我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)執行策劃(hua)過程中(zhong)又沒有出(chu)現問(wen)題，哪(na)里是我(wo)們(men)(men)(men)需(xu)要及時(shi)修正的(de)(de)(de)問(wen)題，哪(na)次廣告或者(zhe)活(huo)動在(zai)當地起(qi)到(dao)了(le)(le)(le)預想不到(dao)的(de)(de)(de)效(xiao)果，這些(xie)數據(ju)都會(hui)告訴我(wo)們(men)(men)(men)。但是在(zai)醫(yi)院(yuan)大部(bu)分數據(ju)丟失或延遲，說(shuo)明我(wo)們(men)(men)(men)缺少專業(ye)的(de)(de)(de)數據(ju)統計和分析(xi)人員。

　　另(ling)外在(zai)(zai)當(dang)地(di)競爭(zheng)對手的情(qing)況以及(ji)他們的數(shu)據就(jiu)更不(bu)(bu)用說統計了(le)，根本就(jiu)沒有進行過細致的調(diao)查(cha)。經營(ying)市場(chang)不(bu)(bu)是看(kan)出(chu)來的，是調(diao)查(cha)出(chu)來的，“知(zhi)己知(zhi)彼(bi)，百(bai)戰百(bai)勝”要(yao)在(zai)(zai)當(dang)地(di)做大做強，這個功(gong)課是不(bu)(bu)可(ke)缺少的。

　　四、 醫院管理思想

　　因(yin)我院近段時間內出現了患源減少(shao)的(de)(de)(de)現象(xiang)，患者少(shao)、經(jing)濟效益就下(xia)降，成本就上升。這(zhe)一(yi)切給醫(yi)院的(de)(de)(de)生存和(he)發(fa)展帶來了很大的(de)(de)(de)壓力(li)。我們要發(fa)展靠的(de)(de)(de)是經(jing)營，經(jing)營講策略。而醫(yi)院的(de)(de)(de)經(jing)營管(guan)理實質是想(xiang)方(fang)設法的(de)(de)(de)吸引病人，醫(yi)院發(fa)展的(de)(de)(de)核心問題是要千方(fang)百(bai)計把(ba)自己做(zuo)強。我院要想(xiang)立于(yu)不(bu)敗之(zhi)地，就必須在“苦練內功”(不(bu)斷完善綜合(he)管(guan)理、提高業務水平)的(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上，通過多方(fang)位潛(qian)移默化(hua)的(de)(de)(de)宣傳，建立和(he)諧的(de)(de)(de)醫(yi)患關系(xi)，樹立良好(hao)的(de)(de)(de)社會形象(xiang)，推(tui)崇健康積極的(de)(de)(de)醫(yi)院文化(hua)，形成獨(du)具特色的(de)(de)(de)辦醫(yi)理念。做(zuo)到外樹形象(xiang)、內強素質、取信于(yu)民(min)。

　　醫(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)要做到(dao)經營(ying)與管(guan)(guan)理(li)(li)分開，設專職(zhi)負(fu)(fu)責經營(ying)的總(zong)經理(li)(li)，醫(yi)政管(guan)(guan)理(li)(li)及科室管(guan)(guan)理(li)(li)由(you)院(yuan)(yuan)(yuan)長負(fu)(fu)責。總(zong)經理(li)(li)負(fu)(fu)責整(zheng)個醫(yi)院(yuan)(yuan)(yuan)內(nei)部(bu)經營(ying)和整(zheng)體(ti)宣傳策(ce)劃，院(yuan)(yuan)(yuan)長負(fu)(fu)責醫(yi)療行政。院(yuan)(yuan)(yuan)長不是(shi)擺設也不是(shi)擋(dang)箭牌，他的職(zhi)能就好像是(shi)工業中的生產部(bu)長，主抓醫(yi)療質(zhi)量及服務體(ti)系。

　　企(qi)業(ye)化內部(bu)經(jing)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)根本(ben)(ben)之道在(zai)于建立成(cheng)本(ben)(ben)會計(ji)及責任(ren)(ren)中心，訂(ding)立年度目標，達到目標有獎(jiang)賞，達不到目標則輔(fu)導(dao)。同時運用科責任(ren)(ren)經(jing)營(ying)(ying)(ying)制(zhi)來刺(ci)激(ji)大家(jia)的(de)(de)榮譽(yu)心和責任(ren)(ren)感以(yi)發(fa)揮最大的(de)(de)潛能。最重要(yao)的(de)(de)是(shi)計(ji)算(suan)(suan)單項(xiang)服務的(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)，并計(ji)算(suan)(suan)出合理(li)的(de)(de)利潤(run)作為營(ying)(ying)(ying)運的(de)(de)參(can)考。醫院企(qi)業(ye)化經(jing)營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)要(yao)素有成(cheng)本(ben)(ben)管理(li)、目標管理(li)、績效管理(li)、科責任(ren)(ren)經(jing)營(ying)(ying)(ying)制(zhi)等(deng)。

　　建立(li)完(wan)善的(de)服務體系(xi)，種種服務活動如同(tong)醫院的(de)營銷(xiao)策略一樣，始終是(shi)圍繞一個(ge)中(zhong)(zhong)心(xin)而(er)展開的(de)，這個(ge)中(zhong)(zhong)心(xin)就是(shi)要讓顧客滿意(yi)。就是(shi)“以病人為中(zhong)(zhong)心(xin)”。

　　1． 醫(yi)院應在門診部和病(bing)區設立投(tou)訴(su)接待處(chu)，專人負責接待處(chu)理病(bing)人的(de)投(tou)訴(su)。有(you)效(xiao)解決患者投(tou)訴(su)的(de)問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感(gan)產生重大影(ying)響，從而將轉(zhuan)變成醫(yi)院的(de)信譽度和盈(ying)利。

　　2． 因勢力導地(di)滿足(zu)病人。讓(rang)就醫者通過醫院的(de)個(ge)性化服務，使(shi)他們的(de)不同需(xu)求(qiu)都得(de)到相應滿足(zu)，并超越他們需(xu)求(qiu)的(de)期望值(zhi)，達到高度(du)滿意。

　　3． 注(zhu)重病(bing)人(ren)的感(gan)受，推行微笑服(fu)務和全程導(dao)診服(fu)務。“以顧客為導(dao)向”的經營理念。注(zhu)重病(bing)人(ren)的關注(zhu)或意(yi)見，在病(bing)人(ren)關心的收費方面(mian)實行住院病(bing)人(ren)一日清單制，明碼標價。

　　4． 建立(li)患者(zhe)客服部門(men)，定期回訪患者(zhe)，逢節假日郵寄小禮品。

優秀營銷策劃書12

　　今天max給(gei)我介紹了(le)一篇《it經理(li)世界》關于it的營(ying)銷(xiao)的文章：營(ying)銷(xiao)it之衛生間營(ying)銷(xiao)、系統營(ying)銷(xiao)、全員營(ying)銷(xiao)，轉在這里，希(xi)望對(dui)于做it的朋友(you)注意一下你自己的品牌和營(ying)銷(xiao)，不要(yao)鉆在技術里面出不來！

　　max給我(wo)的一(yi)個非常堅定的信念：把(ba)我(wo)們(men)mis部門(men)的品(pin)牌和(he)形象推出去(qu)，讓所有人（沒有電(dian)腦的人，不用電(dian)腦的員工(gong)）都(dou)了解(jie)mis，認識到(dao)mis在做的努(nu)力(li)和(he)成績(ji)！

　　[內文]

　　cio不僅(jin)需(xu)要(yao)把信息系統“做”出來，還(huan)需(xu)要(yao)把它(ta)“賣”給每個(ge)員(yuan)工。

　　XX年初(chu)的(de)(de)(de)(de)一天，神州數碼(ma)（中(zhong)國）有限公(gong)司(si)信(xin)息化管(guan)理部總經理鄭(zheng)(zheng)小維和通信(xin)組的(de)(de)(de)(de)幾(ji)個員工做(zuo)了件轟動(dong)全公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)事：那天，他們很早(zao)就來到公(gong)司(si)，將(jiang)公(gong)司(si)所租用的(de)(de)(de)(de)北京希格瑪大廈3個樓(lou)層的(de)(de)(de)(de)每個衛生(sheng)間(jian)的(de)(de)(de)(de)每扇(shan)門(men)上貼(tie)上voip的(de)(de)(de)(de)宣傳紙。因(yin)為高度正好是入廁人蹲下(xia)后眼睛正對的(de)(de)(de)(de)位(wei)置，所有進入衛生(sheng)間(jian)的(de)(de)(de)(de)人都無一例外地(di)被它吸引(yin)。一時間(jian)，公(gong)司(si)上下(xia)幾(ji)乎(hu)都在談論voip；同時，大家開始(shi)佩服起鄭(zheng)(zheng)小維及(ji)其團(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)it營銷能力(li)。

　　之所以會費盡心思地(di)進行“衛生間營(ying)銷”，這與鄭小(xiao)維(wei)(wei)的(de)it理念與作風大有關系(xi)。擁有較強技術背景的(de)鄭小(xiao)維(wei)(wei)加入神(shen)(shen)州(zhou)數碼(ma)（分(fen)拆前為聯想(xiang)集(ji)團）10年(nian)，一(yi)直從事和負責神(shen)(shen)州(zhou)數碼(ma)集(ji)團的(de)內部信息化(hua)，是(shi)神(shen)(shen)州(zhou)數碼(ma)企業(ye)信息化(hua)初創人之一(yi)。多年(nian)來(lai)的(de)it業(ye)務運作和管理實(shi)踐(jian)使她(ta)對信息化(hua)有著(zhu)獨到的(de)見解：“it是(shi)業(ye)務，我(wo)們需要(yao)(yao)從客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)業(ye)務角度做事，把我(wo)們的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)當做客(ke)戶(hu)(hu)(hu)看待。”鄭小(xiao)維(wei)(wei)要(yao)(yao)求其it團隊(dui)稱所有的(de)內部員工——也(ye)就是(shi)it系(xi)統的(de)用(yong)戶(hu)(hu)(hu)為“客(ke)戶(hu)(hu)(hu)”，而(er)“it既(ji)然是(shi)業(ye)務，若要(yao)(yao)發揮價值(zhi)，就需要(yao)(yao)營(ying)銷；只有營(ying)銷，其價值(zhi)才能反映出來(lai)。酒好也(ye)怕巷子深(shen)啊。”鄭小(xiao)維(wei)(wei)由衷地(di)說道。

　　XX年(nian)后(hou)，隨(sui)著(zhu)神(shen)州(zhou)數(shu)碼與聯想的(de)(de)分拆，神(shen)州(zhou)數(shu)碼開始重(zhong)造it系(xi)統(tong)，打造神(shen)州(zhou)數(shu)碼的(de)(de)“數(shu)字神(shen)經(jing)網絡”。為了(le)讓(rang)“數(shu)字神(shen)經(jing)網絡”系(xi)統(tong)的(de)(de)能(neng)量很好地釋放(fang)出來，鄭(zheng)小維更(geng)(geng)是堅持“首先要保(bao)證it投入(ru)投得對、投得精準(zhun)；其(qi)次(ci)則(ze)要保(bao)證‘用(yong)的(de)(de)好，用(yong)得充分’。這樣it投入(ru)才可能(neng)發揮出價(jia)值，否則(ze)就是投資錯誤、浪費資源。”于是，為了(le)讓(rang)“客戶”更(geng)(geng)好地應用(yong)信(xin)息系(xi)統(tong)，營(ying)銷(xiao)it成為鄭(zheng)小維及其(qi)團隊這些年(nian)來非常重(zhong)要的(de)(de)工作。

　　小試牛刀

　　回(hui)憶起3年前的(de)(de)情景(jing)，鄭(zheng)小維(wei)依舊覺得非(fei)(fei)常(chang)有(you)趣，她笑著(zhu)說：“當時(shi)，剛剛實施的(de)(de)voip電話項目雖(sui)然能(neng)為公司省(sheng)錢(qian)，但客戶需要(yao)先撥(bo)一個6位號碼，確(que)實很不(bu)方(fang)便(bian)。我們絞盡腦汁用各種方(fang)法(fa)希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節省(sheng)很多錢(qian)’的(de)(de)理念灌輸(shu)到客戶中去。”鄭(zheng)小維(wei)的(de)(de)笑聲非(fei)(fei)常(chang)爽朗而富(fu)有(you)爆發力。

　　但是想改變客戶多年養成的習慣(guan)并(bing)不是簡單的事。于是，鄭小(xiao)維和員工們(men)通(tong)過頭腦風暴想出了很多辦法(fa)，包括向所有客戶發放名片模樣的“神(shen)州數碼it一卡通(tong)”、張(zhang)貼(tie)(tie)海報、網站宣傳，在食堂門口、洗手間(jian)(jian)(jian)盥洗臺前、電梯間(jian)(jian)(jian)等公(gong)共區域貼(tie)(tie)小(xiao)貼(tie)(tie)士，“其中，屬在衛生間(jian)(jian)(jian)貼(tie)(tie)小(xiao)貼(tie)(tie)士的效果最好。”

　　鄭小維和(he)同(tong)事們(men)在衛生間(jian)貼完voip宣傳(chuan)紙的(de)(de)當(dang)(dang)天，大(da)家非(fei)常不放(fang)心，擔心會有(you)(you)“客戶(hu)”反(fan)感，因此那天it部門的(de)(de)員工有(you)(you)意(yi)無(wu)意(yi)便往(wang)衛生間(jian)跑，假裝洗手或梳理(li)裝容(rong)，觀(guan)察每個從(cong)衛生間(jian)出來的(de)(de)同(tong)事的(de)(de)表(biao)情和(he)對(dui)話。當(dang)(dang)看到大(da)家并沒有(you)(you)反(fan)感，相反(fan)還表(biao)示要(yao)馬上回去試(shi)(shi)試(shi)(shi)時，他們(men)方將一顆懸著的(de)(de)心放(fang)下。

　　voip的(de)營銷(xiao)推(tui)(tui)廣項目(mu)是(shi)鄭(zheng)小維主(zhu)持的(de)、較前期的(de)一(yi)個成(cheng)功(gong)案例。她總結道：“往衛生間(jian)門(men)(men)上(shang)貼貼士確實是(shi)我們(men)部門(men)(men)營銷(xiao)的(de)一(yi)個創舉(ju)，之所以很成(cheng)功(gong)是(shi)與(yu)‘打組合拳(quan)’有(you)直接關系。當(dang)時(shi)，我們(men)部門(men)(men)集中優勢(shi)兵力全身(shen)心放在voip項目(mu)上(shang)，前期策劃(hua)費了(le)不(bu)少腦筋，給(gei)客戶營造(zao)立體式的(de)營銷(xiao)氛圍是(shi)保(bao)證(zheng)voip應用推(tui)(tui)廣成(cheng)功(gong)率的(de)關鍵。”

　　當鄭小維在系統后臺，看到每天ip電話的(de)(de)使用量從剛(gang)開始的(de)(de)幾百個(ge)，上升到1000個(ge)、XX個(ge)、3000個(ge)，最(zui)高(gao)時(shi)達到7000個(ge)，她(ta)非常欣(xin)喜，因(yin)為(wei)這不僅表(biao)示了此次it營銷的(de)(de)成功，最(zui)重要的(de)(de)是使得voip發(fa)揮了其應有的(de)(de)價值。據估算，voip電話當年(nian)即(ji)為(wei)神州(zhou)數碼節省了180萬(wan)元～200萬(wan)元的(de)(de)通信(xin)費用。

　　為(wei)了(le)保證(zheng)voip推(tui)(tui)廣的(de)(de)持續(xu)效果，鄭小維(wei)定期把每月voip使(shi)用統計對全(quan)公司進行(xing)發布，并(bing)按照(zhao)各部(bu)門的(de)(de)使(shi)用數(shu)量排名，督(du)促員工(gong)為(wei)了(le)給部(bu)門節(jie)省成(cheng)本而改用ip電(dian)話。經過這幾年的(de)(de)升(sheng)級，神州數(shu)碼的(de)(de)員工(gong)已(yi)經不再需要撥打那個6位(wei)號碼了(le)，而打voip電(dian)話也(ye)已(yi)成(cheng)為(wei)他們的(de)(de)習(xi)慣(guan)。不過，大家至今回(hui)憶起(qi)當時(shi)在衛(wei)生間看(kan)voip使(shi)用說(shuo)明的(de)(de)情景依舊會伸出大拇指。這個成(cheng)功的(de)(de)推(tui)(tui)廣策劃也(ye)成(cheng)為(wei)神州數(shu)碼信息化(hua)管理(li)部(bu)進行(xing)it營銷的(de)(de)樣板案例。

　　系統營銷

　　如果說3年前(qian)的(de)“衛生間營銷(xiao)”還需(xu)要鄭(zheng)小維(wei)帶著(zhu)手下進行(xing)大(da)(da)(da)量(liang)頭(tou)腦風暴的(de)話，那(nei)么現在他(ta)們在做營銷(xiao)方案時，已經有一(yi)整套可以直接(jie)借(jie)鑒的(de).“it營銷(xiao)策劃(hua)流程”，保(bao)證了(le)每個(ge)it項目的(de)成功率。這與鄭(zheng)小維(wei)對屬(shu)下不懈地灌輸營銷(xiao)理(li)念(nian)有著(zhu)直接(jie)關系(xi)。她經常(chang)提醒大(da)(da)(da)家：“it部門實際上(shang)是(shi)幫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)買東(dong)西，我(wo)(wo)們是(shi)他(ta)們最大(da)(da)(da)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)代表，我(wo)(wo)們幫客(ke)(ke)戶(hu)(hu)花錢，買回來的(de)東(dong)西客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)定要喜歡(huan)用(yong)，讓他(ta)們覺得錢花得值，他(ta)才會信賴你(ni)，所以我(wo)(wo)們必(bi)須要做營銷(xiao)it，如果不做的(de)話，it投資很可能會浪費(fei)。”

　　目前，神州數碼信息化管(guan)理部(bu)(bu)下屬(shu)3個子部(bu)(bu)門：it規劃及項目管(guan)理部(bu)(bu)、it運營管(guan)理部(bu)(bu)、bi系統部(bu)(bu)。其中，it運營管(guan)理部(bu)(bu)的主要(yao)職責之一就(jiu)是it推(tui)廣。鄭小維考核(he)該部(bu)(bu)門的kpi指(zhi)標與新項目推(tui)廣、客戶滿意度、系統使用狀況等(deng)指(zhi)標直接(jie)掛鉤。

　　神(shen)州數碼(ma)信息化管理部(bu)的大(da)部(bu)分員工都(dou)是技(ji)術出(chu)身，在XX年(nian)神(shen)州數碼(ma)將大(da)部(bu)分it系統外(wai)包后(hou)，他們(men)的主要(yao)工作(zuo)更偏(pian)向非(fei)it領域，如編寫it項目(mu)規劃(hua)(hua)、推廣策劃(hua)(hua)書、實施(shi)推廣行動等，這很大(da)程度上使(shi)得一(yi)些(xie)人不(bu)適(shi)應。而(er)鄭小維非(fei)常重(zhong)視it員工的所(suo)謂非(fei)技(ji)術領域的工作(zuo)，她跟it運(yun)營管理部(bu)的員工開玩笑(xiao)說(shuo)：“你們(men)知(zhi)不(bu)知(zhi)道(dao)你們(men)的工作(zuo)有多(duo)重(zhong)要(yao)，你們(men)是不(bu)動則已(yi)，一(yi)動就是全公司(si)的客戶都(dou)跟著動。”

　　鄭小維(wei)要求it運營管理部策(ce)(ce)劃出(chu)(chu)來的推(tui)廣方案一定(ding)要是(shi)立體的。在壓(ya)力和動力下，該部門骨干在沒(mei)有(you)借助專(zhuan)業策(ce)(ce)劃人員的情況下，模仿營銷學的4p理論，總(zong)結出(chu)(chu)每個it推(tui)廣項目(mu)的4步策(ce)(ce)劃流程：第(di)一步是(shi)了解客戶需(xu)求、確定(ding)it服(fu)務產品(pin)（product）；第(di)二步是(shi)策(ce)(ce)劃（plan）；第(di)三步是(shi)推(tui)出(chu)(chu)（promotion）；第(di)四步是(shi)效果跟(gen)蹤評估（purpose）。

　　神州數(shu)碼(ma)的(de)(de)it策劃流程的(de)(de)規定(ding)非常細致(zhi)，包括用哪些推廣方式、是否(fou)有必(bi)要提前培(pei)訓公司it熱線(xian)的(de)(de)所有工程師、說明書是否(fou)易懂等。鄭(zheng)小維堅持(chi)認為，詳盡的(de)(de)策劃方案會讓日后工作(zuo)輕松很多。她還要求it說明書一定(ding)要淺顯易懂，必(bi)須先讓不懂it的(de)(de)人過目修改后才能正式發布。現在，神州數(shu)碼(ma)的(de)(de)所有it項目都(dou)在采用這個策劃流程。

　　通過一系列經驗的(de)(de)(de)積累，鄭(zheng)小維“賣”起(qi)it來(lai)越(yue)來(lai)越(yue)胸有成竹。幾(ji)年(nian)來(lai)，她先后進行了(le)神州數(shu)碼(ma)bi項目(mu)的(de)(de)(de)組織實施與(yu)應用推廣、sap系統(tong)(tong)實施項目(mu)以及后期的(de)(de)(de)“持續(xu)改(gai)進與(yu)優化”、協同辦公系統(tong)(tong)（oa系統(tong)(tong)）的(de)(de)(de)建設與(yu)推廣，實施了(le)《it安(an)全項目(mu)》、it服(fu)務管理等。在XX年(nian)實施的(de)(de)(de)《it安(an)全項目(mu)》中(zhong)，鄭(zheng)小維還別具一格地策劃、設計(ji)了(le)“出門別忘了(le)帶鑰匙”的(de)(de)(de)行動(dong)口號(hao)，讓神州數(shu)碼(ma)的(de)(de)(de)員工隨時(shi)記得攜帶動(dong)態(tai)身份認證的(de)(de)(de)令牌卡，以保(bao)證公司(si)遠程接入網(wang)絡的(de)(de)(de)安(an)全。

　　從較早的(de)voip到it安(an)全行(xing)動等項(xiang)目(mu)，每個(ge)項(xiang)目(mu)都讓(rang)鄭(zheng)(zheng)小(xiao)(xiao)維(wei)深感壓力，“因為(wei)我(wo)們不(bu)能失敗，只(zhi)要(yao)有(you)(you)一個(ge)項(xiang)目(mu)失敗，客(ke)戶(hu)就會(hui)不(bu)信(xin)任(ren)你、領(ling)導(dao)也會(hui)不(bu)信(xin)任(ren)你，認為(wei)你在(zai)浪(lang)費錢。我(wo)們一定要(yao)積累it信(xin)任(ren)度。”事實證明，鄭(zheng)(zheng)小(xiao)(xiao)維(wei)及其(qi)部門收獲(huo)了成功，他(ta)們的(de)信(xin)譽度在(zai)逐年遞(di)增(zeng)。“現在(zai)，再推廣項(xiang)目(mu)，客(ke)戶(hu)會(hui)比較信(xin)賴我(wo)們，表(biao)示(shi)‘他(ta)們做的(de)肯定沒有(you)(you)問題’。”鄭(zheng)(zheng)小(xiao)(xiao)維(wei)欣慰地笑了。

　　全員營(ying)銷——非常6+1

　　鄭(zheng)小維及其(qi)團(tuan)隊(dui)對it的(de)成(cheng)功營(ying)銷(xiao)，除了自身不斷修煉外(wai)，還離不開神州(zhou)數碼全員的(de)緊(jin)密協同。為了做到(dao)全員營(ying)銷(xiao)，從1998年開始，鄭(zheng)小維逐步在(zai)公司(si)內部(bu)建立(li)起了由it部(bu)門(men)和(he)業務部(bu)門(men)的(de)關鍵(jian)客戶組成(cheng)的(de)“非常6+1”it協同工作團(tuan)隊(dui)。這種機制使得神州(zhou)數碼的(de)it團(tuan)隊(dui)人(ren)員擴大了數十倍，也(ye)使得it營(ying)銷(xiao)的(de)力度無形中增大了。

　　在非常(chang)6+1的(de)(de)框架中，“1”是指包括鄭小(xiao)維在內的(de)(de)12名(ming)專職it部門人員(yuan)(yuan)；“6”則是指百人左右(you)的(de)(de)it虛(xu)擬團隊，包括it專員(yuan)(yuan)組、bi專員(yuan)(yuan)組、it業(ye)務顧問(wen)組等(deng)。這3組虛(xu)擬團隊由各(ge)it核(he)心系統的(de)(de)關鍵用戶組成，都是財務

　　部(bu)(bu)、物(wu)流中(zhong)心(xin)、電子商務部(bu)(bu)、人力資源部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務高手。他(ta)們和(he)鄭小維所領導(dao)的(de)(de)(de)(de)it部(bu)(bu)門共(gong)同(tong)對業(ye)(ye)務需(xu)(xu)求進行(xing)(xing)分析(xi)評議(yi)，進行(xing)(xing)跨業(ye)(ye)務協同(tong)、代(dai)表(biao)業(ye)(ye)務部(bu)(bu)門參(can)(can)與(yu)it系統的(de)(de)(de)(de)運營分析(xi)和(he)審(shen)議(yi)。鄭小維還組(zu)(zu)(zu)建了it技術顧(gu)問組(zu)(zu)(zu)，將(jiang)神(shen)州(zhou)數碼(ma)各事(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)技術專(zhuan)家(jia)引入她的(de)(de)(de)(de)虛擬團隊。此外，“6”里面(mian)還包括神(shen)州(zhou)數碼(ma)的(de)(de)(de)(de)“集(ji)團信(xin)息(xi)化工作小組(zu)(zu)(zu)”和(he)“集(ji)團信(xin)息(xi)化領導(dao)委員會”，前(qian)者是由(you)(you)各業(ye)(ye)務管(guan)理(li)(li)部(bu)(bu)總(zong)(zong)經理(li)(li)組(zu)(zu)(zu)成(cheng)，參(can)(can)與(yu)it規劃并負責對本部(bu)(bu)門的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務需(xu)(xu)求進行(xing)(xing)審(shen)核，以及(ji)監督公司(si)的(de)(de)(de)(de)it政策、管(guan)理(li)(li)規范的(de)(de)(de)(de)落實和(he)執行(xing)(xing)；后者由(you)(you)集(ji)團總(zong)(zong)裁室(shi)中(zhong)分管(guan)三大(da)業(ye)(ye)務方(fang)向的(de)(de)(de)(de)一把手和(he)集(ji)團技術總(zong)(zong)監、企(qi)劃辦(ban)主任(ren)(ren)組(zu)(zu)(zu)成(cheng)，由(you)(you)執行(xing)(xing)副總(zong)(zong)裁任(ren)(ren)組(zu)(zu)(zu)長，負責制定并審(shen)議(yi)神(shen)州(zhou)數碼(ma)的(de)(de)(de)(de)it戰略(lve)規劃、重大(da)項目和(he)發展策略(lve)。

　　除了與關鍵用戶組(zu)成的(de)6個it虛(xu)擬團(tuan)隊、建立全(quan)方位的(de)業務(wu)協同(tong)(tong)關系以(yi)外，鄭小(xiao)維還(huan)努力與最終(zhong)“客戶”保持業務(wu)協同(tong)(tong)。她通過《it簡(jian)報(bao)》等方式公布it的(de)關鍵運營(ying)指標，包括系統運行穩定率、客戶滿意(yi)度、客戶投訴與處理結果以(yi)及故障或宕機事(shi)故的(de)次數時(shi)長及影(ying)響的(de)業務(wu)范圍。

　　鄭(zheng)小維說：“以透(tou)明的(de)方式與(yu)客戶(hu)進行互動，除(chu)了有緊張甚至可能(neng)是難堪外，帶給我們(men)更(geng)多的(de)是好(hao)處，在(zai)向客戶(hu)公開我們(men)的(de)缺陷和不足(zu)的(de)同(tong)時，客戶(hu)也(ye)(ye)(ye)能(neng)看到我們(men)的(de)努力和進步。”這也(ye)(ye)(ye)是她全緯度營銷(xiao)的(de)一(yi)部(bu)分。“揭短”使得她的(de)“客戶(hu)”這兩年對(dui)其團隊的(de)理解和支持更(geng)多了，也(ye)(ye)(ye)更(geng)加信任他們(men)了。在(zai)鄭(zheng)小維看來，“這比什么都重要”。

　　一直以來(lai)，鄭(zheng)小(xiao)維都規定自己(ji)的(de)(de)手機(ji)要7×24小(xiao)時開(kai)機(ji)，但她(ta)最(zui)不希望的(de)(de)事就是手機(ji)響，因為每(mei)個來(lai)電都可能(neng)告(gao)訴(su)她(ta)it系統出現(xian)問題了。“這種(zhong)壓力(li)特別大(da)。怎么保持公司的(de)(de)信息系統穩健、安(an)全(quan)、持續運營是更大(da)的(de)(de)挑(tiao)戰。”其實，擺在鄭(zheng)小(xiao)維面(mian)前的(de)(de)挑(tiao)戰還有很多，不過(guo)相信“從對客戶主(zhu)動服務的(de)(de)角度(du)做事”的(de)(de)營銷理念會繼續引領她(ta)成功地體現(xian)技(ji)術的(de)(de)魅力(li)和it的(de)(de)價值(zhi)。

　　“it既然是業(ye)務(wu)，若(ruo)要發揮價值，就需要營銷；只有營銷，其(qi)價值才(cai)能(neng)反映(ying)出來。酒(jiu)好也怕巷子深啊”

優秀營銷策劃書13

　　前言

　　人生道路(lu)的(de)(de)選擇千萬種，前(qian)面(mian)每段路(lu)都有(you)一(yi)個(ge)不(bu)能預知的(de)(de)結(jie)果，每一(yi)條(tiao)(tiao)路(lu)的(de)(de)方向我(wo)(wo)(wo)們不(bu)從得知，但是我(wo)(wo)(wo)們可以(yi)(yi)通過人為的(de)(de)分析出那(nei)條(tiao)(tiao)道路(lu)適合我(wo)(wo)(wo)們發展，在(zai)哪條(tiao)(tiao)路(lu)我(wo)(wo)(wo)們可以(yi)(yi)走的(de)(de)更(geng)(geng)加暢快，更(geng)(geng)加通順。我(wo)(wo)(wo)相信(xin)在(zai)人生的(de)(de)道路(lu)上因為經(jing)(jing)(jing)歷，所以(yi)(yi)懂得。因為有(you)心，所以(yi)(yi)努力。因為學習(xi)(xi)，所以(yi)(yi)自信(xin)。作為一(yi)名營(ying)銷專業的(de)(de)人來說，營(ying)銷已(yi)經(jing)(jing)(jing)深入我(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)每個(ge)人的(de)(de)心目中，根(gen)深蒂固(gu)。在(zai)新時代的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟條(tiao)(tiao)件下(xia)，我(wo)(wo)(wo)們將會面(mian)臨(lin)更(geng)(geng)多的(de)(de)挑戰(zhan)，同時也面(mian)臨(lin)更(geng)(geng)多的(de)(de)機遇(yu)。機遇(yu)從何(he)而來，機遇(yu)來自事先的(de)(de)準備，來自學習(xi)(xi)階段扎(zha)實的(de)(de)營(ying)銷學知識。面(mian)對這樣的(de)(de)一(yi)種形式，自我(wo)(wo)(wo)營(ying)銷策劃(hua)便(bian)成為我(wo)(wo)(wo)們一(yi)個(ge)自我(wo)(wo)(wo)定(ding)位的(de)(de)詳細參考。

　　自我營銷——SWOT分析(xi)

　　1、優勢(shi)（strength）

　　客(ke)(ke)觀環境上營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)優勢慢慢呈現。市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)在美國是(shi)工(gong)商管理及相關(guan)領(ling)域中(zhong)就業(ye)機會最(zui)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)域之一，常年排在緊(jin)缺(que)人才行業(ye)TOP5內。全(quan)(quan)美約四分之一的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作是(shi)直接從事營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)或與營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)密切相關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)商品配銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)活動。而(er)中(zhong)國市(shi)(shi)(shi)場(chang)上營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才的(de)(de)(de)(de)(de)招聘也(ye)同樣的(de)(de)(de)(de)(de)占(zhan)到(dao)90%還多(duo)，但再(zai)看看薪水，美國銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理年薪為(wei)10萬-35萬美元，而(er)我(wo)國各大報紙(zhi)刊(kan)登的(de)(de)(de)(de)(de)薪水則是(shi)中(zhong)低等生活保障(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)水平(ping)。市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)對于一個(ge)企(qi)(qi)(qi)業(ye)來(lai)說至關(guan)重(zhong)要，可以說是(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)良(liang)性發(fa)展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎。市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)包(bao)含的(de)(de)(de)(de)(de)范圍極其(qi)(qi)廣泛，傳統對市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)認識僅(jin)僅(jin)局限于銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和市(shi)(shi)(shi)場(chang)掌控。其(qi)(qi)實嚴格意義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)應該包(bao)括對產(chan)品、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、生產(chan)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)信(xin)息(xi)、企(qi)(qi)(qi)業(ye)運營全(quan)(quan)方(fang)位的(de)(de)(de)(de)(de)涉及，全(quan)(quan)方(fang)位的(de)(de)(de)(de)(de)整(zheng)合企(qi)(qi)(qi)業(ye)資源，引領(ling)企(qi)(qi)(qi)業(ye)有序的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)。在現代企(qi)(qi)(qi)業(ye)這一點越來(lai)越得到(dao)重(zhong)視(shi)，也(ye)就是(shi)說，市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)正在受到(dao)前所未有的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)，未來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)前景十分客(ke)(ke)觀，這方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)人才稀(xi)缺(que)，將會成為(wei)我(wo)們未來(lai)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)(zhan)契機。

　　就(jiu)個人(ren)而言(yan)，優(you)勢體(ti)現(xian)在兩個方(fang)面，首先(xian)具(ju)(ju)有(you)一定的(de)營銷經驗，時(shi)常(chang)總會利用各(ge)種休息時(shi)間(jian)去就(jiu)業(ye)(ye)實(shi)習，曾就(jiu)職與廣告行業(ye)(ye)、餐飲行業(ye)(ye)、教育行業(ye)(ye)等對(dui)行業(ye)(ye)有(you)一定的(de)認識(shi)，這些實(shi)習經驗對(dui)我以(yi)后的(de)營銷來說(shuo)具(ju)(ju)有(you)重要的(de)意義。其(qi)次就(jiu)是對(dui)營銷知識(shi)的(de)總結和學(xue)習，除(chu)了課(ke)程(cheng)安(an)排營銷的(de)學(xue)科外，還涉及更加先(xian)進營銷的(de)知識(shi)，對(dui)先(xian)進企業(ye)(ye)的(de)發展和制(zhi)度和模式的(de)整合學(xue)習。從理論(lun)上(shang)掌握扎(zha)實(shi)、廣泛、前衛的(de)營銷理論(lun)。

　　2、威(wei)脅(xie)（threat）

　　在客(ke)觀(guan)的營(ying)銷(xiao)行業(ye)(ye)(ye)(ye)環境(jing)(jing)中(zhong)(zhong)，雖然可以(yi)知道(dao)其就(jiu)業(ye)(ye)(ye)(ye)優勢(shi)越來越突出，但是就(jiu)目前(qian)中(zhong)(zhong)國的 經濟實際環境(jing)(jing)和企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展(zhan)實際情況來說，營(ying)銷(xiao)在一(yi)些優勢(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)得到充分重(zhong)視，但是部分中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對營(ying)銷(xiao)的重(zhong)視遠遠不夠，這也(ye)造成營(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)人(ren)才在一(yi)些中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在求(qiu)職中(zhong)(zhong)遭遇尷尬。營(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)畢(bi)業(ye)(ye)(ye)(ye)大(da)部分不可能(neng)就(jiu)可以(yi)直接進入(ru)優勢(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)，大(da)部分只能(neng)選擇中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)就(jiu)業(ye)(ye)(ye)(ye)。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的`不重(zhong)視會(hui)影響整個(ge)行業(ye)(ye)(ye)(ye)的就(jiu)業(ye)(ye)(ye)(ye)。

　　在主觀的(de)(de)(de)自我(wo)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)主要的(de)(de)(de)威脅，可能是在面試過(guo)程(cheng)中通過(guo)簡(jian)歷不能體現(xian)自己的(de)(de)(de)優勢，在大(da)學時(shi)代并沒有(you)拿(na)到過(guo)國家(jia)級或者省級的(de)(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方面的(de)(de)(de)獎狀或者證書，在企(qi)業招聘時(shi)會注意這些(xie)。擁(yong)有(you)這些(xie)就(jiu)具備競爭優勢的(de)(de)(de)就(jiu)業大(da)學生就(jiu)是我(wo)們(men)競爭的(de)(de)(de)直接威脅者。除(chu)了以(yi)上(shang)外，還(huan)有(you)就(jiu)是整個社會對營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)誤(wu)解(jie)，很(hen)大(da)部分對營銷(xiao)(xiao)僅(jin)僅(jin)限于(yu)推銷(xiao)(xiao)，公眾的(de)(de)(de)誤(wu)解(jie)，對營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)有(you)一定(ding)的(de)(de)(de)影響。

　　3、劣勢(weaknesses)

　　從宏觀上(shang)看，劣勢主(zhu)要還是主(zhu)要體現：首(shou)先，目前大部分的中小企業對營銷專業的誤解和不重視，把營銷概(gai)念仍然局限在傳統概(gai)念或(huo)，者(zhe)完全(quan)的誤讀。

　　目前很多的(de)社會人員對營銷(xiao)不屑一(yi)(yi)顧，或者(zhe)是輕視，覺得營銷(xiao)就是推銷(xiao)，營銷(xiao)人員在(zai)部分(fen)(fen)公眾眼里的(de)形象大打折扣。其(qi)次(ci)，就是在(zai)營銷(xiao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)這(zhe)(zhe)個教育(yu)體制的(de)問(wen)題，在(zai)大學(xue)中，一(yi)(yi)些(xie)大學(xue)其(qi)實(shi)不具備開(kai)設(she)營銷(xiao)專(zhuan)(zhuan)業(ye)的(de)實(shi)習或環境，在(zai)利(li)益的(de)驅使下依(yi)然(ran)開(kai)設(she)，其(qi)實(shi)最(zui)終是這(zhe)(zhe)些(xie)大學(xue)的(de)學(xue)生成為受(shou)害者(zhe)，對專(zhuan)(zhuan)業(ye)技(ji)能(neng)的(de)掌握不充分(fen)(fen)或者(zhe)一(yi)(yi)知半解，就成都(dou)理工而(er)言，其(qi)實(shi)也有這(zhe)(zhe)方面的(de)嫌疑，既然(ran)開(kai)設(she)這(zhe)(zhe)個專(zhuan)(zhuan)業(ye)，學(xue)校在(zai)專(zhuan)(zhuan)業(ye)建設(she)上(shang)看(kan)不出(chu)投(tou)入的(de)心力。對于其(qi)他的(de)重視的(de)學(xue)校來說，我們(men)其(qi)實(shi)是處于劣勢地(di)位的(de)。

　　從個人來講，劣勢(shi)主要體現在(zai)，對專(zhuan)業的(de)理(li)(li)論(lun)的(de)不(bu)充分理(li)(li)解，仍然是(shi)一(yi)知半解，雖涉(she)及知識比較(jiao)廣泛，但是(shi)都未能(neng)一(yi)一(yi)理(li)(li)解，不(bu)能(neng)很(hen)好的(de)將(jiang)專(zhuan)業的(de)理(li)(li)論(lun)融入到實際的(de)操作中去。

　　其次(ci)對個(ge)人而言在管理類和銷售類來講(jiang)，我并(bing)不擅長銷售類工作(zuo)，從心里講(jiang)我也更(geng)愿意(yi)去(qu)管理類工作(zuo)，這導致我的就業(ye)理念側重，無形中縮減就業(ye)的范圍。

　　4、機(ji)會 就業市場經(jing)濟環境

　　我(wo)國正在(zai)進行的(de)經(jing)(jing)濟結構和(he)產業結構的(de)調整，是(shi)經(jing)(jing)濟發展的(de)必(bi)然趨勢，也是(shi)我(wo)國經(jing)(jing)濟取得長足發展、經(jing)(jing)濟體制(zhi)從計劃經(jing)(jing)濟向市場經(jing)(jing)濟轉軌的(de)必(bi)然結。知識經(jing)(jing)濟對產業經(jing)(jing)濟的(de)影響主要表現(xian)在(zai)四個方面：

　　1、知(zhi)識(shi)型經(jing)濟(ji)在產業(ye)(ye)(ye)經(jing)濟(ji)的(de)(de)(de)(de)增長中，主導作用日益明(ming)顯。也就是(shi)說未(wei)來的(de)(de)(de)(de)經(jing)濟(ji)發展(zhan)和企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)更加(jia)重視知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)(de)力量(liang)(liang)，過(guo)去粗放型的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)濟(ji)模式將會(hui)全(quan)(quan)面淘汰(tai)，轉(zhuan)向現代化、知(zhi)識(shi)化、人才化的(de)(de)(de)(de)綜合發展(zhan)模式。企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)較(jiao)量(liang)(liang)將會(hui)成為人才的(de)(de)(de)(de)較(jiao)量(liang)(liang)。所謂(wei)我們必須具備過(guo)硬的(de)(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)技能(neng)，對于市場營銷專業(ye)(ye)(ye)來說，更加(jia)要學習全(quan)(quan)面的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)營銷知(zhi)識(shi)，以滿足未(wei)來的(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展(zhan)需求。

　　2、知識(shi)經濟(ji)將引起產業結構(gou)的(de)大(da)規(gui)模(mo)調整和(he)(he)產品構(gou)成的(de)全方(fang)位變化(hua)。對新型(xing)知識(shi)的(de)影響(xiang)會(hui)(hui)導致這個社會(hui)(hui)更多(duo)的(de)經濟(ji)轉型(xing)和(he)(he)變化(hua)，許多(duo)新經濟(ji)模(mo)式和(he)(he)新產品將出現，部分傳統的(de)模(mo)式和(he)(he)經營方(fang)式將會(hui)(hui)被取締(di)。行業將會(hui)(hui)面(mian)臨洗牌局面(mian)，機遇和(he)(he)挑戰應運(yun)而生。

　　3、知(zhi)識經(jing)(jing)(jing)濟將促進(jin)企業重(zhong)構(gou)(gou)。知(zhi)識新型(xing)經(jing)(jing)(jing)濟形勢下，在優勝劣汰的(de)(de)生存(cun)原則下，會迫使企業去學(xue)習新的(de)(de)經(jing)(jing)(jing)濟發展(zhan)(zhan)模(mo)式和(he)(he)新型(xing)高效率的(de)(de)企業管理(li)和(he)(he)營銷模(mo)式。促進(jin)企業轉(zhuan)型(xing)和(he)(he)重(zhong)構(gou)(gou)，為(wei)企業發展(zhan)(zhan)注入活力。

　　4、知(zhi)識經(jing)濟必然引起勞動力(li)的(de)結構性(xing)轉移。新型經(jing)濟形勢下，勞動力(li)就(jiu)會發生巨大變化(hua)，企業(ye)和社會對專業(ye)技能和人(ren)才的(de)要求將(jiang)會越來越高。

　　知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)經濟(ji)引領的(de)(de)(de)變(bian)化(hua)會映射到就(jiu)業行(xing)業，知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)經濟(ji)要(yao)(yao)求更加(jia)(jia)全面和更加(jia)(jia)現(xian)代化(hua)的(de)(de)(de)管理和營(ying)銷(xiao)模式，這(zhe)種背景(jing)下市場營(ying)銷(xiao)專業的(de)(de)(de)前景(jing)就(jiu)十分可觀了。這(zhe)就(jiu)是未來(lai)(lai)就(jiu)業的(de)(de)(de)一個大機會。面對這(zhe)種機遇的(de)(de)(de)形式下，我們專業技能的(de)(de)(de)掌(zhang)握能否滿(man)足(zu)未來(lai)(lai)企業的(de)(de)(de)發展需要(yao)(yao)，這(zhe)對于我們即(ji)將擇業的(de)(de)(de)大學(xue)生來(lai)(lai)說至關重要(yao)(yao)。我們的(de)(de)(de)自我營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)策劃(hua)(hua)應該順應這(zhe)些企業的(de)(de)(de)未來(lai)(lai)的(de)(de)(de)發展做出合理的(de)(de)(de)規(gui)劃(hua)(hua)。就(jiu)目前而言，社會上營(ying)銷(xiao)專業的(de)(de)(de)人(ren)才還處于稀缺狀態，只要(yao)(yao)我們掌(zhang)握過硬的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)知(zhi)(zhi)(zhi)識(shi)完全可以在這(zhe)些企業獲(huo)得立足(zu)之地。

　　自我營銷(xiao)——STP理論分析

　　1、市場細分

　　如果把我(wo)們自身比作一件待(dai)售的(de)商(shang)品，消費(fei)者(zhe)就(jiu)是(shi)我(wo)們應聘的(de)企業(ye)單(dan)位，商(shang)品的(de)質量就(jiu)是(shi)我(wo)們所學的(de)營(ying)銷知識，那(nei)么我(wo)們就(jiu)業(ye)選擇的(de)行業(ye)就(jiu)是(shi)我(wo)們市場細分。

　　（1）調查階段

　　首先(xian)選定產品市(shi)場范圍(wei)。針對個人(ren)，我會將自己的(de)地理市(shi)場定位在四川(chuan)，原因是(shi)這里作為生活和學習的(de)場所(suo)，認識度(du)比(bi)較高，人(ren)脈充(chong)足(zu)。在四川(chuan)又主(zhu)要以成都為主(zhu)。行業市(shi)場定位在營銷的(de)相(xiang)關(guan)行業，如銷售、管理等。

　　（2）分析階段

　　首(shou)先是(shi)潛在消(xiao)費(fei)者(企(qi)業)需(xu)求。要(yao)有(you)(you)(you)過硬的專業技能(neng)，有(you)(you)(you)工(gong)作經驗，有(you)(you)(you)良好的語言溝通能(neng)力(li)，有(you)(you)(you)上進心，能(neng)處處為公(gong)司利益著想的優秀(xiu)員工(gong)等(deng)剛性(xing)(xing)需(xu)求。另外對(dui)工(gong)作地點和時(shi)間能(neng)否穩定等(deng)也(ye)有(you)(you)(you)軟性(xing)(xing)需(xu)求。進一(yi)步分析消(xiao)費(fei)者的不(bu)同需(xu)求，很多企(qi)業有(you)(you)(you)自己(ji)的特殊要(yao)求，比(bi)如外貿銷售要(yao)求英語能(neng)力(li)更(geng)高等(deng)。

　　（3）細分階段

　　首先，對(dui)英語學習程度不夠，外企(qi)(qi)不會(hui)有需求。只能選擇英語要求不高的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)。其(qi)次，除了市(shi)場營銷的(de)(de)知(zhi)識外沒有掌(zhang)握其(qi)他專業(ye)的(de)(de)技(ji)能，針對(dui)技(ji)能型(xing)企(qi)(qi)業(ye)只能望而卻步。地理(li)市(shi)場定位在成都市(shi)。目標市(shi)場定位在有銷售崗位和(he)管(guan)理(li)類崗位的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)將是我主要的(de)(de)就(jiu)業(ye)市(shi)場。

　　2、目標市場

　　采(cai)用差別(bie)性市(shi)場策(ce)略(lve)。把整(zheng)(zheng)個(ge)(ge)目(mu)標就(jiu)業(ye)(ye)市(shi)場細分(fen)為若干子市(shi)場，針對不(bu)同(tong)的(de)(de)子市(shi)場，設(she)計不(bu)同(tong)的(de)(de)產(chan)品，制(zhi)定不(bu)同(tong)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)，滿(man)足不(bu)同(tong)的(de)(de)消費需求(qiu)。首先是管(guan)(guan)理(li)類(lei)行(xing)業(ye)(ye)，目(mu)前來說(shuo)企業(ye)(ye)在管(guan)(guan)理(li)崗(gang)位上的(de)(de)需求(qiu)低于銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)行(xing)業(ye)(ye)，管(guan)(guan)理(li)類(lei)行(xing)業(ye)(ye)對應(ying)聘者的(de)(de)綜合(he)素(su)質要(yao)(yao)(yao)求(qiu)更(geng)(geng)高(gao)，管(guan)(guan)理(li)就(jiu)是要(yao)(yao)(yao)協調各種(zhong)關系，使整(zheng)(zheng)個(ge)(ge)生產(chan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)、管(guan)(guan)理(li)鏈有(you)序(xu)發展，要(yao)(yao)(yao)求(qiu)有(you)良好(hao)(hao)的(de)(de)溝通(tong)交際能力(li)，良好(hao)(hao)的(de)(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)技能，有(you)解(jie)決問題(ti)和(he)分(fen)析(xi)問題(ti)的(de)(de)能力(li)等(deng)。如果應(ying)聘這(zhe)類(lei)崗(gang)位就(jiu)需要(yao)(yao)(yao)更(geng)(geng)多學(xue)習管(guan)(guan)理(li)類(lei)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)技能，將自(zi)己打(da)造成一個(ge)(ge)嚴(yan)肅、干練、成熟的(de)(de)應(ying)聘形(xing)(xing)象。其次是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)類(lei)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)溝通(tong)表達能力(li)要(yao)(yao)(yao)求(qiu)更(geng)(geng)高(gao)，同(tong)時(shi)要(yao)(yao)(yao)有(you)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能更(geng)(geng)好(hao)(hao)。應(ying)聘這(zhe)類(lei)崗(gang)位，要(yao)(yao)(yao)樹立和(he)藹(ai)可親，平易近人(ren)，熱(re)情大方的(de)(de)形(xing)(xing)象。

　　3、市場定位

　　從選擇未來(lai)的(de)(de)崗位(wei)上(shang)(shang)，要(yao)符合(he)(he)長(chang)遠發(fa)展和未來(lai)利益。從企(qi)業類型、企(qi)業規(gui)模、企(qi)業前景等方(fang)面，都要(yao)進行合(he)(he)理選擇。將長(chang)遠發(fa)展做(zuo)好規(gui)劃。大企(qi)業發(fa)展健全(quan)職位(wei)安排嚴謹合(he)(he)理，企(qi)業運營制(zhi)度(du)比較完善(shan)，在(zai)這里很多的(de)(de)東(dong)西值得學習。中小企(qi)業發(fa)展不成熟，制(zhi)度(du)管路不完善(shan)，產品生(sheng)產和銷售存在(zai)問(wen)題。綜(zong)合(he)(he)考慮應(ying)定位(wei)在(zai)成都市大型企(qi)業進入銷售工作，不斷積累工作經驗(yan)。樹(shu)立平易近(jin)人，熱(re)情(qing)大方(fang)，上(shang)(shang)進心強的(de)(de)良(liang)好形象以適應(ying)銷售員的(de)(de)該有的(de)(de)氣質和形象。

　　只要綜合(he)自身實際情況(kuang)，定位(wei)自己的市場，合(he)理安排合(he)理調正，還是可(ke)以(yi)滿足自己的預(yu)期(qi)期(qi)望值(zhi)。

　　自我(wo)營(ying)銷——4P理論分析

　　1、產品

　　在自(zi)(zi)我(wo)營銷(xiao)環境中，產品就是指(zhi)我(wo)們(men)(men)自(zi)(zi)身(shen)(shen)。注重我(wo)們(men)(men)自(zi)(zi)身(shen)(shen)綜合實(shi)力(li)的提(ti)高(gao)，不斷(duan) 學習(xi)更加全面的銷(xiao)售和管(guan)理(li)技能(neng)，提(ti)升(sheng)自(zi)(zi)己的軟(ruan)實(shi)力(li)，形成屬于自(zi)(zi)身(shen)(shen)的優勢競爭力(li)，把我(wo)們(men)(men)能(neng)對企業帶來的效益訴求放在第一位。集中注意力(li)考慮(lv)自(zi)(zi)身(shen)(shen)實(shi)力(li)發展程度。

　　2、價格

　　這里價格可以理解為(wei)我(wo)們(men)的(de)(de)(de)預(yu)(yu)期(qi)工(gong)資(zi)(zi)待遇(yu)。根(gen)據不同的(de)(de)(de)市場定(ding)位(wei)，制定(ding)不同的(de)(de)(de)工(gong)薪預(yu)(yu)期(qi)策(ce)略，產品的(de)(de)(de)工(gong)薪預(yu)(yu)期(qi)依據我(wo)們(men)自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)實力，能(neng)為(wei)企業帶來的(de)(de)(de)效益和自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)實力，制定(ding)合理的(de)(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)預(yu)(yu)期(qi)。過(guo)高(gao)和過(guo)低都會帶來負面效應。

　　3、分銷

　　分銷可(ke)以(yi)理解為通過自己(ji)的優勢資源(yuan)和優勢人(ren)脈資源(yuan)競(jing)爭崗位，減少應聘競(jing)爭壓力(li)。

　　4、促銷

　　積極的營銷自(zi)(zi)己(ji)(ji)，在正式場合樹立自(zi)(zi)己(ji)(ji)良好的個(ge)人形(xing)象，更多(duo)(duo)的訴諸(zhu)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的求職(zhi)愿望，通(tong)過多(duo)(duo)途徑、多(duo)(duo)方面實現自(zi)(zi)己(ji)(ji)的求職(zhi)愿望。

　　自我營銷——4S理(li)論分析

　　1、滿意

　　滿(man)(man)意強調(diao)企(qi)業(ye)要(yao)(yao)以顧(gu)(gu)客(ke)需(xu)求(qiu)(qiu)為導向，以顧(gu)(gu)客(ke)滿(man)(man)意為中心，企(qi)業(ye)要(yao)(yao)站在(zai)顧(gu)(gu)客(ke)立場上考慮(lv)和解決問題，要(yao)(yao)把(ba)顧(gu)(gu)客(ke)的需(xu)要(yao)(yao)和滿(man)(man)意放在(zai)一(yi)切(qie)考慮(lv)因素(su)之首(shou)。在(zai)自我(wo)(wo)營銷中，就(jiu)是從企(qi)業(ye)的需(xu)求(qiu)(qiu)出(chu)發，要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)學習具備企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)(yao)的人才，不再是傳(chuan)統以我(wo)(wo)為中心，看我(wo)(wo)有什么技能，去尋找(zhao)相應合適的企(qi)業(ye)。而(er)是，針對企(qi)業(ye)的需(xu)求(qiu)(qiu)，我(wo)(wo)們通過學習去滿(man)(man)足企(qi)業(ye)的要(yao)(yao)求(qiu)(qiu)。

　　2、服務

　　為企(qi)業(ye)提供盡可能(neng)多企(qi)業(ye)需(xu)求的(de)(de)信息，詢(xun)問他們的(de)(de)要(yao)(yao)求，要(yao)(yao)將每位顧(gu)客都視為特殊和重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)人物，凡(fan)是以(yi)企(qi)業(ye)的(de)(de)利(li)益為第一利(li)益，滿(man)足企(qi)業(ye)的(de)(de)需(xu)要(yao)(yao)，用真誠和熱情贏得(de)企(qi)業(ye)的(de)(de)認(ren)可，時時刻(ke)刻(ke)想(xiang)著(zhu)企(qi)業(ye)的(de)(de)發(fa)展，將企(qi)業(ye)當作自己的(de)(de)事業(ye)去奮斗(dou)。

　　3、速度

　　在求職和為公司服務的(de)過程(cheng)中，保證時間(jian)的(de)效率，樹立(li)良好(hao)的(de)時間(jian)觀念。不早退(tui)、不遲到。尊重(zhong)企業(ye)的(de)時間(jian)。

　　4、誠意

　　面對(dui)其(qi)他應聘(pin)者的(de)競爭，除了具有良好的(de)職業(ye)技能(neng)外，更(geng)多的(de)需要去真誠應對(dui)企(qi)業(ye)，不算計，不計較，用真心(xin)付出，獲得企(qi)業(ye)的(de)認可。

　　總結

　　我(wo)們大(da)學生的(de)(de)就(jiu)業(ye)問(wen)題(ti)(ti)(ti)確實(shi)是(shi)一(yi)個(ge)艱巨性(xing)(xing)、長(chang)期性(xing)(xing)、復雜的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)，就(jiu)業(ye)難的(de)(de)原因有(you)(you)多方(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)決定(ding)，社會發展原因雖影(ying)響(xiang)到(dao)我(wo)們就(jiu)業(ye)，并且這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)將會越來(lai)越受(shou)到(dao)社會各界的(de)(de)廣泛關(guan)注(zhu)，有(you)(you)越來(lai)越多的(de)(de)人開始(shi)(shi)意識到(dao)大(da)學生就(jiu)業(ye)的(de)(de)緊迫性(xing)(xing)。我(wo)們一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)在希望學校的(de)(de)就(jiu)業(ye)指(zhi)導部門加(jia)大(da)政策扶持力度、完善培(pei)訓機制(zhi)、加(jia)強就(jiu)業(ye)引導、提供信息(xi)服務等各個(ge)方(fang)(fang)(fang)面(mian)為我(wo)們大(da)家(jia)提供有(you)(you)利條件之外(wai)，更(geng)加(jia)注(zhu)意的(de)(de)是(shi)積(ji)極培(pei)養和學習自己(ji)(ji)(ji)相關(guan)的(de)(de)專業(ye)技能，內因始(shi)(shi)終決定(ding)事物發展的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)向和性(xing)(xing)質，調整好自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)心態，同(tong)時就(jiu)業(ye)講究策略，制(zhi)定(ding)適(shi)合自己(ji)(ji)(ji)發展的(de)(de)就(jiu)業(ye)方(fang)(fang)(fang)案，在合適(shi)的(de)(de)企(qi)業(ye)，合適(shi)崗(gang)位，找到(dao)適(shi)合自己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)發展方(fang)(fang)(fang)向。

優秀營銷策劃書14

　　學院(yuan)(yuan)：經濟貿易學院(yuan)(yuan)

　　專(zhuan)業：連(lian)鎖經營(ying)管理(li)

　　班級：連鎖

　　學號：

　　姓名：于紅(hong)紅(hong) 102 10334241

　　目 錄

　　一、前言

　　二、肯(ken)德基的簡介(jie)

　　三、肯德基(ji)的市場分析

　　四(si)、肯德基的4P分析

　　五、肯德基(ji)的(de)競爭對手(shou)狀況分(fen)析

　　六(liu)、肯德基的策劃促銷(xiao)方(fang)案

　　七、總結

　　前言

　　隨(sui)著(zhu)經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)(de)發展，人民生(sheng)活水平的(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)高，對食品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)追求從以(yi)前的(de)(de)(de)(de)(de)能夠吃(chi)(chi)飽(bao)到(dao)現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)吃(chi)(chi)好吃(chi)(chi)質(zhi)量的(de)(de)(de)(de)(de)轉變。許(xu)多品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，以(yi)肯(ken)德基(ji)為(wei)例，為(wei)此開(kai)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)發新(xin)產品(pin)(pin)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)營造良好的(de)(de)(de)(de)(de)就餐環(huan)境來(lai)(lai)吸(xi)引顧客和擴大(da)市場(chang)占有(you)率。在(zai)(zai)肯(ken)德基(ji)，你(ni)得到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)服務會比(bi)你(ni)原來(lai)(lai)希望(wang)得到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)服務要多。肯(ken)德基(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)宗(zong)旨是(shi)顧客至上，正是(shi)這一(yi)宗(zong)旨使每(mei)一(yi)位來(lai)(lai)就餐的(de)(de)(de)(de)(de)顧客，無(wu)論是(shi)大(da)人還(huan)是(shi)小(xiao)孩(hai)，都會有(you)一(yi)種賓(bin)至如歸的(de)(de)(de)(de)(de)感覺(jue)。其(qi)次是(shi)“立(li)足中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)，融入生(sheng)活”，肯(ken)德基(ji)在(zai)(zai)為(wei)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)人帶(dai)來(lai)(lai)全新(xin)西方快(kuai)餐理念的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)(ye)不忘(wang)融入龐大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)市場(chang)，在(zai)(zai)快(kuai)速發展的(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)時(shi)不斷推出貼合中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)人口(kou)味的(de)(de)(de)(de)(de)心產品(pin)(pin)，不斷尋(xun)求自身品(pin)(pin)牌(pai)(pai)與當地市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)切入點，今天，當我(wo)們走(zou)進(jin)肯(ken)德基(ji)快(kuai)餐點，不僅可(ke)以(yi)吃(chi)(chi)到(dao)來(lai)(lai)自異國(guo)(guo)(guo)(guo)風(feng)味的(de)(de)(de)(de)(de).牛肉漢堡(bao)，也(ye)(ye)可(ke)以(yi)領略到(dao)本土化中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)風(feng)的(de)(de)(de)(de)(de)各式(shi)中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)美味。與此同(tong)時(shi)，肯(ken)德基(ji)還(huan)大(da)打(da)健康牌(pai)(pai)，試(shi)圖(tu)不斷減弱(ruo)國(guo)(guo)(guo)(guo)人對洋快(kuai)餐的(de)(de)(de)(de)(de)垃圾抵(di)觸(chu)。

　　肯(ken)(ken)(ken)德(de)基進(jin)入中(zhong)國(guo)三十年(nian)，給中(zhong)國(guo)消費(fei)者帶來(lai)的(de)(de)已經不僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是他的(de)(de)洋食品還有周(zhou)全的(de)(de)服務，我們時常可以看到一(yi)些(xie)學子在(zai)肯(ken)(ken)(ken)德(de)基捧書(shu)閱(yue)讀；一(yi)些(xie)商務人(ren)士(shi)點杯(bei)咖啡在(zai)肯(ken)(ken)(ken)德(de)基網上沖浪；一(yi)家大(da)小(xiao)在(zai)肯(ken)(ken)(ken)德(de)基歡(huan)聚(ju)生(sheng)日派對(dui)等(deng)。肯(ken)(ken)(ken)德(de)基已經帶著它自身(shen)的(de)(de)品牌價(jia)值融入中(zhong)國(guo)，也(ye)融入中(zhong)國(guo)人(ren)的(de)(de)生(sheng)活肯(ken)(ken)(ken)德(de)基以家庭(ting)成(cheng)員為目標顧客，在(zai)餐飲業占有相當重(zhong)要的(de)(de)地位(wei)。

　　一、肯德基(ji)的簡介

　　肯(ken)(ken)德(de)基（Kentucky Fried Chicken肯(ken)(ken)塔基州炸雞(ji)），通(tong)常(chang)簡稱為KFC。是(shi)來自美國(guo)的著(zhu)名(ming)連鎖快餐(can)廳，由哈蘭·山德(de)士(shi)上校于1952年創(chuang)建。主要(yao)出售炸雞(ji)、漢堡、薯條、汽水(shui)等西式快餐(can)食品。肯(ken)(ken)德(de)基是(shi)世(shi)界最大的炸雞(ji)快餐(can)連鎖企業，肯(ken)(ken)德(de)基的標記 KFC 是(shi)英文Kentucky Fried Chicken (肯(ken)(ken)德(de)基炸雞(ji))的 縮(suo)寫, 它已(yi)在全球范圍內成為有(you)口皆碑的著(zhu)名(ming)品牌(pai)。

　　美(mei)味(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞雖然吸引了(le)眾多慕名而來的(de)(de)(de)(de)(de)顧客。然而，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞方(fang)(fang)法(fa)卻使(shi)顧客必須(xu)等待三十分鐘才可享用美(mei)食。到了(le)1939 年，這(zhe)個難題(ti)在(zai)(zai)上(shang)(shang)校(xiao)參觀一(yi)個壓(ya)力(li)(li)鍋(guo)展示時得(de)到解答。上(shang)(shang)校(xiao)購買一(yi)個壓(ya)力(li)(li)鍋(guo)回家(jia)，做(zuo)了(le)各項有關烹煮時間、壓(ya)力(li)(li)和加油的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)驗后，終于發現(xian)一(yi)種獨特的(de)(de)(de)(de)(de)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞方(fang)(fang)法(fa)。這(zhe)個在(zai)(zai)壓(ya)力(li)(li)下(xia)所炸(zha)(zha)(zha)(zha)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞是(shi)他(ta)所嘗(chang)過的(de)(de)(de)(de)(de)最美(mei)味(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞，至今肯(ken)德(de)(de)基(ji)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞仍(reng)維持這(zhe)項使(shi)用壓(ya)力(li)(li)鍋(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)妙方(fang)(fang)。上(shang)(shang)校(xiao)用他(ta)那 1946 年出(chu)品的(de)(de)(de)(de)(de)福特老車，載(zai)著他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)十一(yi)種香料配方(fang)(fang)及他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)得(de)力(li)(li)助手--壓(ya)力(li)(li)鍋(guo)開(kai)始上(shang)(shang)路。他(ta)到印第安(an)州、俄(e)亥俄(e)州及肯(ken)德(de)(de)基(ji)州各地的(de)(de)(de)(de)(de)餐廳(ting)(ting)，將(jiang)炸(zha)(zha)(zha)(zha)雞的(de)(de)(de)(de)(de) 配方(fang)(fang)及方(fang)(fang)法(fa)出(chu)售(shou)給有興趣的(de)(de)(de)(de)(de)餐廳(ting)(ting)。1952年設立在(zai)(zai)鹽湖城的(de)(de)(de)(de)(de)首家(jia)被授權(quan)經營的(de)(de)(de)(de)(de)肯(ken)德(de)(de)基(ji)餐廳(ting)(ting)建立。令人驚訝(ya)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，在(zai)(zai)短(duan)短(duan)五(wu)年內, 上(shang)(shang)校(xiao)在(zai)(zai)美(mei)國及加拿(na)大已發展有 400 家(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)連鎖店, 這(zhe)便(bian)是(shi)世(shi)界上(shang)(shang)餐飲(yin)加盟(meng)特許經營的(de)(de)(de)(de)(de)開(kai)始。

　　山(shan)德(de)士上校一(yi)身西(xi)(xi)裝, 滿頭白(bai)(bai)(bai)發及(ji)山(shan)羊胡(hu)子的(de)(de)形象(xiang)，已成(cheng)為(wei)(wei)肯德(de)基國(guo)際品牌的(de)(de)最佳象(xiang)征。他(ta)(ta)創立肯德(de)基的(de)(de)同時，他(ta)(ta)才是個(ge)66歲、月(yue)領105美(mei)圓的(de)(de)社會(hui)保險金的(de)(de)退休老人，而今天肯德(de)基已成(cheng)為(wei)(wei)全球(qiu)最大的(de)(de)炸(zha)雞連鎖(suo)店。同時，上校也(ye)受到電視臺的(de)(de)關注(zhu)，由于(yu)整日忙于(yu)料理，他(ta)(ta)只有找(zhao)出唯一(yi)一(yi)套清(qing)潔的(de)(de)、-白(bai)(bai)(bai)色的(de)(de)棕櫚(lv)裝，這一(yi)打扮自此(ci)成(cheng)為(wei)(wei)他(ta)(ta)獨(du)一(yi)無二的(de)(de)注(zhu)冊商(shang)標。從此(ci)以后，人們便將這套西(xi)(xi)裝與肯德(de)基聯想(xiang)在一(yi)起；而他(ta)(ta)的(de)(de)這身白(bai)(bai)(bai)西(xi)(xi)裝，滿頭白(bai)(bai)(bai)發，及(ji)山(shan)羊胡(hu)子也(ye)成(cheng)為(wei)(wei)了(le)全國(guo)性的(de)(de)象(xiang)征。

　　上校(xiao)最(zui)著(zhu)名的(de)拿手菜, 就是他精心(xin)研制發(fa)明的(de)炸雞。這是德基現今最(zui)受歡迎的(de)產品，它是由上校(xiao)在(zai)經歷(li)十(shi)年(nian)的(de)鉆研后，用(yong)調和出的(de)神奇十(shi)一種香料配(pei)方烹(peng)制而(er)成, 令人(ren)品嘗后吮指(zhi)回(hui)味。

　　二、市場分析

　　（一）環境分析

　　宏觀環境

　　法律，對(dui)(dui)于(yu)肯德(de)(de)基(ji)來說，早(zao)在(zai)(zai)19世紀進入中國(guo)(guo)市場的(de)(de)(de)優惠政策(ce)已經丟淡(dan)，例如多年以來，包(bao)括“洋(yang)快餐(can)”在(zai)(zai)內的(de)(de)(de)各類外(wai)資企(qi)業，不(bu)僅在(zai)(zai)稅收方面(mian)享受(shou)著“超國(guo)(guo)民待遇”，甚(shen)至在(zai)(zai)政治和(he)法律方面(mian)也(ye)(ye)享受(shou)著“超國(guo)(guo)民待遇”。但是這些都是當年中國(guo)(guo)為了吸引外(wai)資加(jia)快國(guo)(guo)內經濟發展生(sheng)(sheng)活(huo)質(zhi)量提高(gao)而做出的(de)(de)(de)決策(ce)，而今天，隨(sui)著麥當勞、肯德(de)(de)基(ji)等洋(yang)快餐(can)違規用工(gong)，以及采用變種雞(ji)激素生(sheng)(sheng)產(chan)雞(ji)翅(chi)、食物中添加(jia)過量蘇(su)丹紅等一(yi)系列事件的(de)(de)(de)曝光，洋(yang)快餐(can)店開始受(shou)到了輿論的(de)(de)(de)批評和(he)食物部門(men)(men)、勞動部門(men)(men)的(de)(de)(de)調(diao)查。一(yi)系列真假(jia)丑聞使得(de)國(guo)(guo)家加(jia)緊(jin)(jin)立法，加(jia)緊(jin)(jin)糾察，這注定(ding)肯德(de)(de)基(ji)的(de)(de)(de)發展將要對(dui)(dui)某些方面(mian)重新(xin)審視和(he)調(diao)整(zheng)。而肯德(de)(de)基(ji)也(ye)(ye)加(jia)緊(jin)(jin)了對(dui)(dui)員工(gong)的(de)(de)(de)素質(zhi)培訓以及對(dui)(dui)供應(ying)商的(de)(de)(de)管理。

　　接(jie)著，當(dang)今社會文化(hua)(hua)的(de)(de)(de)變(bian)遷(qian)可謂天(tian)天(tian)都在(zai)進行，而流行于當(dang)下的(de)(de)(de)飲(yin)食文化(hua)(hua)，不再(zai)(zai)是(shi)只(zhi)(zhi)求(qiu)飽(bao)肚(du)或追(zhui)求(qiu)味道，而是(shi)趨于健(jian)康均衡飲(yin)食。隨著“問(wen)題奶(nai)(nai)粉”事(shi)發，消費(fei)者對(dui)奶(nai)(nai)粉、液態奶(nai)(nai)的(de)(de)(de)消費(fei)熱情(qing)驟(zou)降(jiang)，同時再(zai)(zai)次(ci)喚醒了(le)消費(fei)者對(dui)食品天(tian)然營養和安全衛(wei)生的(de)(de)(de)重(zhong)視(shi)并且(qie)飲(yin)食習慣(guan)正在(zai)悄(qiao)然改(gai)變(bian)。從牛奶(nai)(nai)到豆漿也只(zhi)(zhi)是(shi)一(yi)朝一(yi)夕之(zhi)間：根據蘇(su)寧(ning)電器(qi)的(de)(de)(de)一(yi)份數據顯示，“奶(nai)(nai)粉事(shi)件”發生后的(de)(de)(de)一(yi)周內(nei)，蘇(su)寧(ning)電器(qi)全國600多門(men)店，加工雜糧(liang)的(de)(de)(de)豆漿機，米糊機銷售火爆，每天(tian)銷量都3000-5000臺(tai)左右，而以(yi)往大(da)概只(zhi)(zhi)有20xx臺(tai)左右。因口感不好(hao)一(yi)直被(bei)現代人厭惡的(de)(de)(de)五(wu)谷雜糧(liang)重(zhong)新成(cheng)為早餐(can)(can)主力，無公害雜糧(liang)的(de)(de)(de)熱銷以(yi)及(ji)從市(shi)場反應可以(yi)看出(chu)的(de)(de)(de)有機時代的(de)(de)(de)來臨(lin)??這些(xie)顯而易見的(de)(de)(de)飲(yin)食文化(hua)(hua)變(bian)遷(qian)，使得一(yi)直緊追(zhui)時尚(shang)、實施“本(ben)土(tu)化(hua)(hua)”的(de)(de)(de)肯德基也更新了(le)他(ta)們(men)的(de)(de)(de)餐(can)(can)牌(pai)，營養早餐(can)(can)順勢(shi)推(tui)出(chu)。

　　最近的(de)(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢受到全球(qiu)(qiu)經(jing)濟(ji)危機的(de)(de)影(ying)響(xiang)，也不容樂觀。百(bai)勝餐(can)飲集團20xx年(nian)第四財季業績報(bao)告(gao)顯(xian)(xian)示(shi)，其(qi)(qi)中(zhong)國(guo)(guo)業務收(shou)入增(zeng)(zeng)長(chang)15%（20xx年(nian)百(bai)勝中(zhong)國(guo)(guo)營業額增(zeng)(zeng)長(chang)為30%），增(zeng)(zeng)速(su)下滑幅度達50%。這說明肯德基的(de)(de)母公司，全球(qiu)(qiu)最大(da)的(de)(de)餐(can)飲連鎖集團——百(bai)勝餐(can)飲集團，目前似(si)乎遇到了(le)其(qi)(qi)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)市場的(de)(de)首次具有(you)實(shi)質影(ying)響(xiang)、涉及面較(jiao)大(da)的(de)(de)經(jing)濟(ji)問題(ti)。公開(kai)資料顯(xian)(xian)示(shi)，近來(lai)百(bai)勝餐(can)飲集團在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)市場的(de)(de)利息、稅項收(shou)益的(de)(de)增(zeng)(zeng)幅一直(zhi)在(zai)(zai)放慢。百(bai)勝餐(can)飲集團20xx年(nian)二季報(bao)顯(xian)(xian)示(shi)，原料成(cheng)本的(de)(de)上升降低了(le)百(bai)勝在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)和(he)美國(guo)(guo)兩(liang)大(da)核心市場的(de)(de)利潤，其(qi)(qi)中(zhong)在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)(guo)市場的(de)(de)餐(can)廳利潤率從18.2%下降至17.1%。

優秀營銷策劃書15

　　一、公司簡介

　　xx茶(cha)(cha)(cha)(cha)業(ye)，坐(zuo)落于(yu)風景秀(xiu)麗，環(huan)境(jing)優美的(de)中(zhong)國(guo)自然(ran)保護區(qu)——xx，是(shi)中(zhong)國(guo)的(de)歷史(shi)茶(cha)(cha)(cha)(cha)城，因其(qi)環(huan)境(jing)得天獨厚(hou)，是(shi)公(gong)認的(de)武夷(yi)巖茶(cha)(cha)(cha)(cha)生(sheng)長的(de)環(huan)境(jing)，歷來為(wei)(wei)四方茶(cha)(cha)(cha)(cha)人所矚目。公(gong)司產(chan)品(pin)全部來自xx，一直以(yi)傳(chuan)統工藝(yi)生(sheng)產(chan)加工為(wei)(wei)主，以(yi)制作原(yuan)香原(yuan)味的(de)傳(chuan)統足火(huo)武夷(yi)巖茶(cha)(cha)(cha)(cha)為(wei)(wei)驕傲，質量有(you)保證。

　　20xx年(nian)9月，在(zai)xx，成(cheng)立第(di)一家(jia)門市部——xx茶(cha)葉(xie)行。主要(yao)銷(xiao)售品種：大紅袍、紅茶(cha)等(deng)。

　　二、大紅袍知識

　　"大(da)紅袍"是(shi)武(wu)夷(yi)巖(yan)茶(cha)(cha)(cha)中品質(zhi)異者。武(wu)夷(yi)巖(yan)茶(cha)(cha)(cha)產于(yu)xx的xx，xx位于(yu)xx崇安東南部(bu)，方圓60公(gong)里，有(you)36峰、99名巖(yan)，巖(yan)巖(yan)有(you)茶(cha)(cha)(cha)，茶(cha)(cha)(cha)以(yi)巖(yan)名，巖(yan)以(yi)茶(cha)(cha)(cha)顯，故名巖(yan)茶(cha)(cha)(cha)。

　　武夷產茶(cha)歷史(shi)悠久，唐(tang)代已栽制茶(cha)葉，宋代列為皇家貢品，元代在xx九曲(qu)溪之四曲(qu)畔設立御茶(cha)園專(zhuan)門采制貢茶(cha)，明末清初創制了烏龍茶(cha)。

　　"大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)"名(ming)樅(cong)茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)，生長在xx九(jiu)龍窠(ke)高巖(yan)峭壁上，巖(yan)壁上至今仍保留著1927年天心寺(si)和尚(shang)所(suo)作的(de)(de)"大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)"石刻，這(zhe)里日照(zhao)短，多反射(she)光(guang)，晝夜溫(wen)差(cha)大(da)(da)(da)，巖(yan)頂終年有細泉(quan)浸(jin)潤流滴。這(zhe)種特殊的(de)(de)自然(ran)環境，造就了大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)的(de)(de)特異(yi)品(pin)質，大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)現有6株，都是灌(guan)木茶(cha)(cha)(cha)(cha)叢，葉質較厚，芽(ya)頭微(wei)微(wei)泛(fan)紅(hong)(hong)(hong)(hong)，陽光(guang)照(zhao)射(she)茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)和巖(yan)石時，巖(yan)光(guang)反射(she)，紅(hong)(hong)(hong)(hong)燦(can)燦(can)十分顯目。關于"大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)"的(de)(de)來歷，還有一(yi)段動人的(de)(de)傳說呢，傳說天心寺(si)和尚(shang)用九(jiu)龍窠(ke)巖(yan)壁上的(de)(de)茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)芽(ya)葉制(zhi)成的(de)(de)茶(cha)(cha)(cha)(cha)葉治好了一(yi)位皇官的(de)(de)疾(ji)病，這(zhe)位皇官將身上穿的(de)(de)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)蓋在茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)上以表感謝之(zhi)情，紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)將茶(cha)(cha)(cha)(cha)樹(shu)(shu)(shu)染紅(hong)(hong)(hong)(hong)了，"大(da)(da)(da)紅(hong)(hong)(hong)(hong)袍(pao)"茶(cha)(cha)(cha)(cha)名(ming)由此而(er)來。

　　"大紅(hong)袍"茶樹現經xx市(shi)茶葉研究所的(de)(de)試驗，采取(qu)無性繁(fan)(fan)殖(zhi)的(de)(de)技術已獲(huo)成功，經繁(fan)(fan)育種植，已能批量生產。"大紅(hong)袍"茶的(de)(de)采制技術與(yu)其(qi)他巖茶相類似，只不過更加(jia)精(jing)細而已。

　　每年春天，采(cai)摘(zhai)3-4葉(xie)開面新(xin)梢，經曬青(qing)、涼(liang)青(qing)、做青(qing)、炒(chao)(chao)青(qing)、初揉、復炒(chao)(chao)、復揉、走水焙、簸揀(jian)、攤涼(liang)、揀(jian)剔、復焙、再簸揀(jian)、補火而制成(cheng)。

　　"大紅(hong)袍"的(de)品(pin)質特征(zheng)是外(wai)形條(tiao)索緊結，色澤綠褐鮮潤，沖(chong)泡后湯(tang)色橙黃明亮，葉片紅(hong)綠相間(jian)，典型的(de)葉片有(you)綠葉紅(hong)鑲邊之美感。

　　大(da)紅袍(pao)品(pin)(pin)質最(zui)突出之處(chu)是香(xiang)氣馥郁有蘭(lan)花香(xiang)，香(xiang)高而持久，"巖(yan)韻"明顯(xian)。大(da)紅袍(pao)很耐沖泡(pao)，沖泡(pao)七、八次仍有香(xiang)味。品(pin)(pin)飲"大(da)紅袍(pao)"茶(cha)，必須按(an)"工夫茶(cha)"小壺小杯細品(pin)(pin)慢飲的(de)程式(shi)，才能真正(zheng)品(pin)(pin)嘗到巖(yan)茶(cha)之顛的(de)韻味

　　三、市場背景

　　在xx市(shi)，在工商部門注(zhu)冊的茶葉加工企業就從20xx年的200多家(jia)(jia)迅速增至如今的1000多家(jia)(jia)。

　　我們今天投資(zi)新(xin)品種就是這場演出的(de)主(zhu)角—大紅袍。作為(wei)(wei)武夷茶(cha)傳(chuan)統(tong)集散地(di)，xx的(de)茶(cha)葉市場歷(li)來(lai)被視(shi)為(wei)(wei)大紅袍行情的(de)晴雨表。據xx市茶(cha)葉協會統(tong)計(ji)，從(cong)去年到今年年初，僅(jin)xx一個地(di)方新(xin)增的(de)大紅袍專銷店就達到五六百家，大紅袍的(de)市價更翻了兩三倍。是什(shen)么原因讓大紅袍一炮(pao)走紅呢？

　　盡(jin)管(guan)目前大(da)紅(hong)袍(pao)市場看上去相當火(huo)爆(bao)，其實20xx年以前，很少有人真正了解大(da)紅(hong)袍(pao)和武夷巖茶。而受(shou)金融危機(ji)影響，武夷巖茶產區甚至出(chu)現過(guo)茶農砍掉茶樹改種板(ban)栗的情況。當時(shi)xx經(jing)營大(da)紅(hong)袍(pao)的茶店(dian)也不(bu)過(guo)兩、三家。但在20xx年，這種情況突然(ran)發生了變化(hua)。

　　xx市(shi)茶葉協會的統(tong)計數據顯示，20xx年5月至(zhi)今，短短一年多(duo)時間內，xx市(shi)新開的大(da)紅袍加盟店(dian)和專賣店(dian)數量達到(dao)了500多(duo)家。

　　不僅在(zai)xx，在(zai)廣東、山東、北京等地的(de)大型(xing)茶葉(xie)市場，大紅袍(pao)專賣店也如雨后春(chun)筍般的(de)不斷出現。

　　傳(chuan)說中六(liu)棵(ke)已有(you)360多年的(de)(de)(de)大(da)紅(hong)袍母樹，在xx核心景區(qu)的(de)(de)(de)一(yi)個叫九龍窠的(de)(de)(de)地(di)方。為了保(bao)護(hu)這六(liu)棵(ke)母樹，20xx年xx市政府在進行(xing)(xing)最后一(yi)次采摘之后，對這六(liu)棵(ke)母樹進行(xing)(xing)了封(feng)存保(bao)護(hu)。而目前在xx區(qu)種(zhong)植的(de)(de)(de)大(da)紅(hong)袍，都是用這六(liu)棵(ke)母樹的(de)(de)(de)枝(zhi)條進行(xing)(xing)扦插的(de)(de)(de)方式(shi)繁育出茶苗，并(bing)逐漸推廣(guang)開(kai)的(de)(de)(de)。

　　目前茶葉的.價格目前主(zhu)要是(shi)被各個(ge)渠道商(shang)所控制著，就是(shi)當(dang)地的茶葉販(fan)子、經銷商(shang)，他們利用(yong)各種概念進行炒作，中華幾千(qian)年的茶文化竟然(ran)淪為商(shang)家炒作的工具(ju)。賣(mai)茶葉的人多了，這個(ge)市場也就混(hun)亂了，讓(rang)人搞(gao)不清楚(chu)哪些(xie)商(shang)家是(shi)原產地直銷？哪些(xie)是(shi)代(dai)銷的？

　　四、市場分析

　　茶葉行業目(mu)前(qian)多、亂(luan)、弱的(de)特點導(dao)致了整(zheng)個行業的(de)無序競爭和低層次競爭，消(xiao)費者購買缺乏依據和方向。可以說，國內(nei)的(de)產業行業是“有(you)名茶，無”。面對這種情況，我們應推行品牌化(hua)才是茶企(qi)和行業的(de)出路(lu)，并且(qie)行業先(xian)進企(qi)業已經開(kai)始(shi)了這方面的(de)探索(suo)。

　　我們面(mian)臨的(de)競(jing)爭(zheng)對手要數零(ling)售客(ke)商(shang)的(de)價(jia)位，與企(qi)業(ye)的(de)品(pin)牌優勢，老百姓(xing)相信品(pin)牌，相信老字號。所以(yi)我們利用我們的(de)優勢，主要推(tui)出禮盒茶，來(lai)避開我們的(de)不足之處。

　　五、市場定位

　　1、主市(shi)場（目(mu)標市(shi)場）定位

　　以xx現有的高質量客戶源為基礎，向周(zhou)邊高檔住(zhu)宅社區(qu)輻射。

　　2、副市場(chang)(chang)（輔助市場(chang)(chang)）定位

　　以(yi)xx各大酒(jiu)店、娛樂場(chang)所(suo)、家庭、團體以(yi)及禮品(pin)為終端(duan)消費作為輔助市場(chang)從而擴(kuo)大銷售量。

　　六、營銷策略

　　1、企劃概念

　　核心理念：誠信、創(chuang)新(xin)、自(zi)然、和諧。

　　以誠(cheng)信為立世之本，以創新為發展之利器，以自然作為處事哲(zhe)學，以創造(zao)和(he)諧(xie)為目標。“人無忠信，不可立于世”。個人如此，企(qi)業亦如此，沒(mei)(mei)有(you)誠(cheng)信的(de)(de)企(qi)業是沒(mei)(mei)有(you)發展可言的(de)(de)。

　　創新是市場競(jing)爭的(de)(de)最有力的(de)(de)武(wu)器(qi)，唯有在市場上(shang)不(bu)斷創新，才能不(bu)斷的(de)(de)擁(yong)有并保(bao)持競(jing)爭優勢。大道自然，xx茶(cha)業崇尚自然文化的(de)(de)生活態度，海納北川、有容乃大，建設(she)和諧發展的(de)(de)企(qi)業。

　　經營(ying)理念：物超所(suo)值為顧客創造更(geng)大的價值。

　　xx茶(cha)業認(ren)為營銷(xiao)的境界是(shi)為客(ke)戶創造更(geng)大的價值，也就是(shi)xx茶(cha)業的每一位客(ke)戶不管是(shi)產品(pin)或服務相對客(ke)戶而(er)言，都能(neng)體現出(chu)物超所值的經營理念。

　　服務理(li)念：服務從細節做起。

　　2、渠道策略：

　　茶葉消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)的(de)(de)形式(shi)(shi)有9種。包括家(jia)庭(ting)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、團體(ti)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、勞(lao)保消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、禮品消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、餐(賓)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、休(xiu)閑消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、旅游消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、公益消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)、工(gong)業消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)等，根據不(bu)同的(de)(de)消(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)(fei)(fei)形式(shi)(shi)，拓展不(bu)同的(de)(de)渠道。

　　七、投資預案

　　1、店(dian)鋪面(mian)積：約xx平方米(mi)。

　　2、投資金額：合計約xx萬(wan)(wan)，其(qi)中裝修xx萬(wan)(wan)、設備xx萬(wan)(wan)、存貨xx萬(wan)(wan)。

　　3、銷售品(pin)種：主要為巖茶(cha)(cha)（包括(kuo)大紅袍、奇丹、肉桂、水(shui)仙(xian)等）及紅茶(cha)(cha)（包括(kuo)金駿(jun)眉、銀(yin)駿(jun)眉、正山小種等）；鐵觀音、普洱等為輔。

　　4、工作人員(yuan)數(shu)量：暫定兩人。

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