銷售白酒工作計劃

　　時間的腳步是無聲的，它在不經意間流逝，我們的工作又邁入新的階段，此時此刻需要為接下來的工作做一個詳細的計劃了。什么樣的計劃才是好的計劃呢？下面是小編為大家收集的銷售白酒工作計劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售白酒工作計劃1

　　一、對酒類企業購進原材料的消費稅籌劃

　　（一）對購進不同生產材料的消費稅籌劃

　　1.稅負政策差異分析

　　財政部、國家稅務總局關于調整酒類產品消費稅政策的通知（財稅[20xx]84號）對酒類產品消費稅調整后，現行酒類產品消費稅稅率如下：

　　酒及酒精消費稅稅率

　　1．糧食白酒每斤（500克）

　　定額稅率0.5元

　　比例稅率25%

　　2．薯類白酒每斤（500克）

　　定額稅率0.5元

　　比例稅率15%

　　3．黃酒240元/噸

　　4．啤酒250元/噸（每噸3000元以上的）；

　　220元/噸（每噸3000元以下的）

　　250元/噸（娛樂業和飲食業自制的）

　　5．其他酒10%

　　6．酒精5%

　　國家稅務總局《消費稅若干具體問題的規定》（國稅發[1993]156號）第二條“關于酒的征收范圍問題”規定：

　　1.外購酒精生產的白酒，應按酒精所用原料確定白酒的適用稅率。凡酒精所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

　　2.外購兩種以上酒精生產的白酒，一律從高確定稅率征稅。

　　3.以外購白酒加漿降度，或外購散酒裝瓶出售，以及外購白酒以曲香、香精進行調香、調味生產的白酒，按照外購白酒所用原料確定適用稅率。凡白酒所用原料無法確定的，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

　　4.以外購的不同品種白酒勾兌的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅；

　　5.對用糧食和薯類、糠麩等多種原料混合生產的白酒，一律按照糧食白酒的稅率征稅。

　　6.對用薯類和糧食以外的其他原料混合生產的白酒，一律按照薯類白酒的稅率征稅。

　　根據以上規定，酒類生產企業對外購的酒精和白酒適用的原料是否確定，對產品適用的稅率存在明顯的差別，用外購一種酒精與兩種酒精生產白酒，用適用不同稅率的混合原料與適用統一稅率的原料生產的白酒，在稅率上存在稅收籌劃差異點。

　　2.籌劃方法

　　（1）酒類生產企業外購酒精和白酒時，應注明所使用的原料。從上述條款規定，當外購酒精或白酒作為原材料加工白酒，生產白酒的消費稅按照外購原料來確定適用稅率，其中，糧食白酒最高，薯類白酒次之，其他酒最低。所以，可盡量用其他酒、薯類白酒的原料(如果品、野生植物等)生產酒，少用糧食白酒的原料生產酒。

　　（2）盡量不用適用兩種稅率的原料、酒或酒精生產酒類產品。按照上述規定，在使用外購兩種以上混合原材料生產時，稅率的使用上都是按照構成原料采用從高稅率；而且在構成原料不確定和不同種白酒勾兌時都采用糧食白酒的.稅率，因而，作為外購盡量不使用多種稅率原材料的混合原料。

　　（3）在混合原料中，如果糧食、糧食酒、糧食酒精是次要原料，應當取消對糧食、糧食酒、糧食酒精的消耗，尋求替代原料，或改進生產工藝等，降低適用稅率。包含糧食原料的酒精、白酒一般從屬糧食白酒稅率，在糧食原料為附屬原料時，就會提高整體的消費稅稅率，盡量在混合原料中通過尋求替代原料或采用新工藝等剔除糧食原料來降低適用稅率。

　　當然，對不同材料生產酒類產品籌劃時應當考慮的其他因素。籌劃方案如果選擇改變產品材料的構成，應當考慮對產品質量和銷售價格的影響，進而對稅后利潤的影響；如果涉及到對生產工藝、生產設備的改造和增加，應當詳細計算增加的選擇費用與節約稅款的對比關系。

　　（二）取消消費稅稅款抵扣政策后對購進酒類產品作為原料的消費稅籌劃

　　1．稅負政策差異分析

　　根據財政部、國家稅務總局《關于調整酒類產品消費稅政策的通知》（財稅[20xx]72號）的規定，取消外購或委托加工已稅酒和酒精生產的酒（包括以外購已稅白酒加漿降度、用外購已稅的不同品種白酒勾兌的白酒、用曲香、香精對外購已稅白酒進行調香、調味以及外購散裝白酒裝瓶出售等）外購酒及酒精已納稅或受托方代收代繳稅款準予抵扣政策后，用外購或者委托加工已稅酒和酒精生產應稅消費品，與用自己生產的這些酒和酒精再連續生產應稅消費品的，前者稅負明顯高于后者。

　　2．籌劃方法

　　（1）在生產技術和生產能力等條件允許情況下，應盡量自己生產作為材料的酒和酒精產品。

　　（2）由固定供貨關系的企業，如果業務量比較大，可以通過企業合并的辦法進行聯合生產，減少納稅環節。

　　（3）相比較而言，可保留外購酒精生產的酒類產品、取消增值少，重復征稅多的簡單生產的產品或者改進生產技術，盡量降低對外購已稅酒類原料的比重。

　　3．對已稅酒類產品作為材料籌劃時應考慮的其他因素

　　在選擇由購進改為自行生產或聯合生產時，應當考慮生產技術、生產能力、原材料等因素，考慮自行生產或聯合生產與購進實現利潤的對比關系。

　　比如某瓶裝酒生產企業A，過去一直從另一白酒生產企業B購進糧食類白酒生產瓶裝酒。年購進白酒1000000公斤，白酒的價格為6元/公斤。如果瓶裝酒廠兼并白酒生產廠，年超額負擔為100萬元。如果A仍需外購白酒生產瓶裝酒，A兼并B是否有利（白酒稅率：在稅率為25％的基礎上每斤再加收0.5元的消費稅）

　　對此案例分析發現：酒類消費稅未調整前，A從B處購進的白酒所含的消費稅可按當期生產領用的數量相對應的消費稅抵當期應納的消費稅。稅收政策調整后，取消了該項優惠。

　　如果不合并，A每年應納消費稅為：

　　10001000×6×25%+1000000×2×0.5＝250（萬元）

　　如果A兼并B，B與A就是同一企業，B生產白酒再由A生產瓶裝酒，屬于連續生產應稅消費品，前一自產過程可免征消費稅。雖然年增加了超額負擔100萬元，但還是可獲得稅收利益250 -100 = 150(萬元)。

　　所以，A選擇兼并B企業的經營方式更有利。

　　二、對生產酒類產品購進材料的增值稅的籌劃

　　（一）對購貨對象的選擇

　　1．稅收政策差異分析。

　　酒廠從一般納稅人購進酒精及其他酒類原料進行生產，可取得稅率為17%的增值稅專用發票，進行增值稅進項稅額的抵扣，減少增值稅的繳納。如果從小規模納稅人購進，根據《中華人民共和國增值稅暫行條例》第二十一條規定：“納稅人銷售貨物或者應稅勞務，應當向購買方開具增值稅專用發票，并在增值稅專用發票上分別注明銷售額和銷項稅額。屬于下列情形之一，需要開具發票的，應當開具普通發票，不得開具增值稅專用發票：

　　（一）向消費者銷售貨物或者應稅勞務的；

　　（二）銷售免稅貨物的；

　　（三）小規模納稅人銷售貨物或者應稅勞務的。”那么從小規模納稅人購進時，不能取得增值稅專用發票進行增值稅的進項稅額的抵扣，可能會多納稅。因而很多企業不考慮購進原料價格而僅考慮稅收因素，結構往往適得其反。因為小規模納稅人作為供貨商已經考慮了相關稅收抵扣差異因素，進而會在價格上與一般納稅人的供應價格有所差異。這樣形成了對購貨對象選擇的稅收籌劃差異點。

　　2．稅收籌劃方法。

　　購進貨物稅負平衡點分析。作為一般納稅人，無論是從一般納稅人還是小規模納稅人購進酒精及其他酒類原料進行加工，最終生產的酒產品銷售時的含稅售價是相同的，且銷售時適用稅率為17%，將從小規模納稅人購進原料的不含稅進價稱為“小規模不含稅進價”，那么用現金流量法計算從小規模納稅人和一般納稅人購進得不含稅進價稅負平衡點：

　　含稅銷售價-{含稅銷售價÷（1+17%）×17% -不含稅進價×17%}×（1+附加稅費率）-不含稅進價×（1+17%）=含稅銷售價-含稅銷售價÷（1+17%）×17%×（1+附加稅費率）-小規模不含稅進價

　　上式左邊是購進貨物為17%的扣除率計算的現金凈流量，右邊是與左邊稅負平衡條件下的購進貨物扣除率為0時計算的現金凈流量，在現金流量相等的情況下，可以計算出從不同納稅人購進原料的不含稅價格。比如，生產白酒含稅（增值稅）售價為100元，購進原料增值稅扣除率為17%，不含稅（增值稅）進價為60元，附加稅率為10%，通過計算此原料的小規模不含稅進價稅負平衡點=58.98元。若實際小規模不含稅進價低于平衡點，那么應該從小規模購進；反之從一般納稅人購進。

　　3．運用不含稅進價稅負平衡點時應當考慮的其他因素

　　通過上述方法的使用發現，對購進貨物的選擇主要判斷標準是不含稅進價的高低，另外，特別注意的時，無論從一般納稅人或小規模納稅人購進的原料，適宜于采用購進貨物不含稅進價判斷法，其假設條件有兩點：一是品質規格相同；二是貨物（包括用購進貨物生產的產品）在銷售時的含稅銷售價格相同。如果購進貨物在品質上是有差異得，那么在銷售產品價格上也不同，就應當分別計算現金凈流量。

　　（二）對購進原料的增值稅進項稅額的籌劃

　　1．企業在購進原料時，注意取得合法的抵扣稅款的增值稅發票或準予抵扣的進項稅額的普通發票。這一點在增值稅暫行條例中有明確的規定，同時在發票的管理中也應該注意發票的開具管理問題，首先一點是保證增值稅發票的合法性，否則不能進行抵扣；不使用違法增值稅發票。

　　2．企業在購進酒類原料時，應當及時去的發票，簽訂購貨合同時應當注明按照實際付款開具發票，而盡量不在支付簽訂貨款后開具。

　　3．法制其他抵扣進項稅額的非故意違法行為。比如根據國稅發[20xx]187號《國家稅務總局關于納稅人善已取得增開的增值稅專用發票處理問題的通知》規定：存在購貨方與銷售方的真實交易，銷售方使用的是其所在省（自治區、直轄市和計劃單列市）的專用發票，專用發票注明的銷售方名稱、印章、貨物、數量、金額及稅額等全部內容與實際相符，其沒有證據表明購貨方知道銷售方提供的專用發票是以非法手段獲得的，對購貨方不以偷稅或者騙取出口退稅論處。但應按照有關規定不予抵扣進項稅款或者不予出口退稅；購貨方已經抵扣的進項稅款或者取得的出口退稅，應依法追繳。

銷售白酒工作計劃2

　　一、提升銷售技能

　　作為銷售人員，銷售的技能是非常重要的，不管是任何的情況還是問題都是需要能夠較好的應對。在公司有任何的銷售培訓的機會的時候，我都需要積極地參與其中，這樣便是能夠更加清楚的明白和感受到自己需要去成長和鍛煉的方面。在平時自己的閑暇時間也是需要保持著學習的心態，向非常有經驗或是銷售能力強的同時去學習，這樣便是能夠更好的明白自己下階段需要做出的努力與奮斗。當然在自己的銷售中去實踐也是相當重要的，不管是任何的事情都是需要自己去感悟，去積累，才會真正的變成自己的東西。

　　二、學習相關知識

　　在現在的白酒相關工作上，我不能僅僅的明白自家產品的好壞與優劣，更是要對其他的知名品牌的酒類有一定程度的了解，這樣才能夠更好的在銷售的過程中做好銷售的工作。酒類市場是龐大的，要想讓別人為自己推銷的酒買單，就是必須要更加的明確自己接下來的發展，為自己的未來做更多的努力，為往后的生活做更多的奮斗。學習是一個進步的最重要的方式，所以不管是在任何的事情上都是需要端正自己的態度，讓自己意識到自己的成長，如此便是能夠真正的收獲到自己的成長。

　　三、改掉自己的缺點

　　在我的身上有非常多的不好的方面，而我更是需要在自己的工作上做更多的付出，對于我個人而言，我也相信我的生活將會變得更加的優秀，更加的美好。在工作中我需要對自己有更多的'反思，對自己的各方面都做更多的付出與指導，我相信我的未來一定是能夠有更好的成績出現。在工作的時候我的形象就是代表著企業的形象，我需要讓自己在工作上認真負責，將每一項工作都做到完好，這樣便是能夠給顧客更好的印象，也是能夠促成我更好的發展。

　　全新一年的工作，我將會以非常認真的態度來展開，所以我更是會努力地做好所有的工作，以個人的努力來促成我更好的發展。當然在思想上也是需要對這份工作有更好的認識，明確自己接下來需要作出的努力，往后應該要達到的成績，便是能夠對我未來生活上的發展有更多促進作用。

銷售白酒工作計劃3

　　1、努力學習，提高業務水品

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面(尤其是白酒營銷方面)的知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　2、進一步拓展銷售渠道

　　xx市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　　3、做好市場調研工作

　　對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　4、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　　協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　　電子商最后希望公司領導在本人以后的的工作中給予更多的批評指正、指導和支持。

　　一是要進一步擴大生產規模，重點是擴大青稞白酒生產規模;

　　二是要做好市場銷售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷售工作;

　　三是要提高公司員工的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高,以適應企業發展需要;

　　四是要面向社會吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

　　五是要搞好安全生產，確保員工和企業的合法權益;

　　六是要以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。

　　(一).積極參與行業標準的制(修)訂工作

　　為了整頓和規范酒類流通市場的秩序，我們受國家商務部委托主持制訂了《酒類批發業開業技術條件》和《酒類零售業規范》兩個管理標準，并協助商務部開建了酒類產品信用擋案。

　　面對水資源供求形勢的日趨嚴峻，啤酒分會和中國食品發酵工業研究院接受國家發展和改革委員會資源綜合利用司的委托，根據國家工業節水“十五”規劃制訂《啤酒行業節水規劃》。規劃分析了啤酒行業節水現狀和主要存在的問題，提出了建立節水型啤酒企業的方向和目標，同時按照要求，通過各地區水資源和用水分析預測，編制了××年、年、年各省市地區的'單位產品取水量和生產用水重復利用率定額，以指導各地區產業結構調整時的水資源安排。《啤酒工業取水標準》于××年，月，國家標準化委員會和發改委共同舉辦了個行業取水標準的和推進會，啤酒分會組織了主要啤酒企業參加，并在行業內進行宣傳。

　　啤酒分會協同全國食品標準化中心、中國食品發酵工業研究院組織了幾項啤酒行業標準的專題討論會，其中《啤酒用糖漿》是新制訂的發酵行業標準，《啤酒花及其制品》和《啤酒花及其制品分析方法》是年標準的修訂，經過討論，作了較多的修改。還對《啤酒麥芽》標準的修改和啤酒生產、標準的制訂進行了討論。

　　啤酒分會參與制訂的《清潔生產標準一啤酒制造業》和《啤酒工業污染物排放標準》均于20××年上報，等待批準。

　　啤酒分會參加了全國法制計量管理計量技術委員會的“定量包裝商品凈含量工作組”，參與國家標準《定量包裝商品凈含量計量檢驗規則》的修訂，參加了原國家質量技術監督局第號令《定量包裝商品計量監督規定》的修改討論。

　　《啤酒瓶》標準修訂是行業內最為關心的問題，列入修訂計劃已三年，由于玻璃瓶制造業和啤酒行業對標準內容的分歧較大，使標準修訂工作難有進展。今年月，接標準部門的《啤酒瓶》標準修訂初稿，為了對啤酒瓶的理化指標進行核實，尤其要了解啤酒專用瓶的使用情況，啤酒分會又一次向啤酒企業發送了“啤酒瓶使用情況調查表”和《啤酒瓶》標準初步修改內容。此項工作得到啤酒廠的廣泛支持，返回的意見較多，啤酒分會將整理有關意見和標準修訂部門、中國已用玻璃協會進行溝通，堅持啤酒行業的關鍵意見，共同把《啤酒瓶》標準修訂好。

　　黃酒分會在中國食品發酵標準化中心指導下由江蘇省釀酒協會黃酒專業協會牽頭，會同浙江省輕工研究所、浙江有關企業、江蘇省相關企業起草了清爽型黃酒和烹飪黃酒標準。最后的函審稿在分會二屆五次常務理事會上征求了意見，以后又以函審稿形式，發往有關企業征求意見。根據二屆五次常務理事會的提議，要求制訂“花色黃酒”和“糟燒”酒行業標準，要求列入20××年的標準制訂計劃。

　　葡萄酒分會協助標準化部門修訂了葡萄酒國標，現已修改完畢上報，等待上級審批;

銷售白酒工作計劃4

　　1白酒行業背景概述

　　白酒是歷史較為悠久的產業，在納稅成本中占據較高地位，因此頗受國家相關稅收政策的限制。除了繳納企業所得稅、增值稅、城建稅及教育附加稅之外，還要按照從價稅率及從量稅率相結合的方式繳納消費稅，20xx年4月起至今，我國對白酒生產企業銷售的白酒依據銷售價格（不含增值稅）的20%課征消費稅，同時每500g征收0.5元的消費稅。同時，我國對白酒從生產到最終零售都實施單一環節征稅。

　　2瀘州老窖公司簡介

　　1950年3月，公司前身為瀘州老窖酒廠，1993年9月20日以募集方式由瀘州老窖酒廠發起設立股份有限公司。1993年10月25日，經批準公開發行股票，于1994年5月9日在深交所掛牌交易。瀘州老窖集團除了經營酒的生產、銷售，還經營進出口經營科技開發、技術咨詢、工貿、賓館、旅游、建材、汽車運輸、維修配件、化工原料和曲藥的生產銷售等。

　　3瀘州老窖消費稅稅收籌劃方案設計與選擇

　　白酒類商品按照稅法的相關規定，適用從價征收和從量征收相結合的消費稅征收方式。即白酒消費稅納稅額的計算公式為：應納稅額＝應稅銷售額×比例稅率＋應稅銷售量×定額稅率。銷售數量和銷售價格是影響消費稅應納稅額的兩大因素，對于還未發生的交易業務，納稅籌劃可以從以下環節入手。

　　3.1生產多功能酒飲料

　　作為消費稅納稅最高的白酒產業，瀘州老窖于20xx年生產出養生白酒來穩固企業在酒行業中的地位，成功開發了滋補大曲、茗釀等10余款健康養生酒品，實現了產品類型全覆蓋。這樣不僅能夠使瀘州老窖酒業在同行業中獲取競爭優勢，被更多消費群體所接受，同時還可以為企業降低高成本的消費稅，以此減輕企業稅負，實現利潤最大化。對于瀘州老窖消費稅籌劃，可以以瀘州老窖官網上截取的數據信息為例。20xx年實現營業收入103.95億元，其中酒類銷售收入為101.15億元，本年的銷售量為154120.92t，生產量為160760.38t，庫存量為39845.59t，則本月應繳納消費稅為101.15×20%+160760.38×1000×1≈1.618億元。假設公司將這批白酒的1/3再加工為有利于老年人身體健康的藥酒，其使用稅率為10%，那么藥酒所實現的銷售收入為101.15×1/3≈33.72億元，藥酒所對應生產的產量為160760.38×1/3≈53586.8t,其他白酒為67.43億元，對應的白酒產量為107173.6t，生產成藥酒應繳納的消費稅為33.72×10%=6.743億元，剩余白酒消費稅為14.56億元。將20xx年白酒銷售收入及生產量拆分如表1所示，并進行對比分析。，若把20xx年白酒產量以2∶1的比例分為白酒和藥酒進行生產的話，比全部用于白酒生產節約了3.868億元。由此可見，在酒品品種的選擇方面可以起到節稅的效果。

　　3.2設立子公司獨立核算

　　根據消費稅的計稅方法可知，計稅依據越小，企業所負擔的應納稅額也越少，因此可以從計稅依據方面著手，通過設立獨立核算的銷售機構來縮小計稅依據。以下簡稱為甲公司。根據白酒行業的納稅實行單一環節繳納消費稅這一特征，瀘州老窖以較低的出廠價格出售給甲公司，甲公司再以較高的價錢售出，那么生產環節就少繳納一部分消費稅，勢必會給企業減輕一部分稅負。同樣，以瀘州老窖年報中的數據來分析，20xx年實現酒類銷售收入為101.15億元，倘若這101.15億元的銷售收入是直接對外出售產生的，那么所繳納的消費稅如下：10115000000×20%+154120920=2177120920元，現在假設100億元的價格是先出售給銷售公司甲獲得的，然后銷售公司甲以101.15億元再對外出售，在這個過程中，只有在生產銷售環節納稅，實行單一環節納稅，那么10000000000×20%+154120920=2154120920元，少繳納的消費稅=2177120920-2154120920=23000000元。由此可見，通過設立單獨的銷售機構，可以為企業帶來0.23億元的消費稅。通過對比方案一、方案二可以看出，選擇先向銷售公司甲銷售所交的消費稅低于直接對外出售所交的消費稅稅額。所以企業為了能夠避免過多的消費稅，可以設立銷售公司。

　　3.3選擇包裝方式

　　企業在市場中為了保持競爭優勢，常常選取不同的包裝方式，在不同的包裝方式下，白酒企業的'消費稅稅賦就會有很大差別。那么對于企業來講，選擇一種合適的包裝方式尤為重要。概括來說有兩種包裝方案可供選擇，一種包裝、銷售，另一種是銷售、包裝，區別在于所進行包裝和銷售順序不同。下面對這里兩種包裝方案進行對比分析。假設瀘州老窖兩瓶裝銷售，一瓶白酒售價1000元，一瓶藥酒700元，共有800套套裝酒，白酒、藥酒一瓶為一斤。3.3.1包裝+銷售根據消費稅的納稅制度可知，不同的稅率應稅消費品組成成套消費品銷售，則應從高計征。先包裝的情況下按照白酒的價格1000元去計算消費稅，消費稅稅額=1000×800×20%+800×1×2×0.5=160800元。3.3.2銷售+包裝同時將藥酒、白酒出售給零售商，然后由零售商去完成套裝包裝過程，這樣企業所繳納的消費稅就根據藥酒和白酒的計稅依據去計算繳納的消費稅。白酒是按照符合計征的方式，而藥酒則是按照10%的比例稅率從價計征。那么消費稅稅額=1000×800×20%+1×0.5×800+700×800×10%=216400元。從兩種方案的對比可以看出，方案二比方案一節稅55600元，所以先銷售后包裝的方案更能為瀘州老窖集團解決稅收過重的壓力。此種方法應為瀘州老窖及其他酒類企業采納。

銷售白酒工作計劃5

　　消費者歷來把中國傳統的節慶日（中秋、春節等）看成一年中最重要的時段，無論貧富在重大節慶期間總會大方一下，買上許多平常舍不得購買的白酒來孝敬長輩，饋贈親朋好友。所以對于運作大賣場的白酒經銷商來說，一年的銷售業績如何，很大程度上就要看重大節慶日賣場的促銷活動做得怎樣了。那么，白酒經銷商如何做好節慶期間賣場的促銷？

　　促銷產品的確定

　　賣場在重大節慶日的業績是由各種類型的促銷商品支撐起來的，特別是針對像中秋、春節這樣季節性很強的節日商品：糖果、炒貨、煙酒、保健品等，其在節慶期間的促銷占比會達到甚至超過總銷售的50%以上，可見節慶日促銷商品對賣場的重要性。因此，賣場在選擇節慶促銷商品時會更加精挑細選。第一，在時間上，會提前至少兩三個月，以便更慎重地選擇和比較。那么，作為白酒經銷商來說，就不能像往常一樣把握時間，而要盡可能早地向賣場提出自己的促銷產品，以搶占先機，最好搶在自己的主要競爭對手之前。對于賣場來說，它對節慶促銷白酒產品的要求有幾個：一是必須是貼合節慶日的特性產品；二是對成熟品牌而言就是價格形象；三是對促銷產品的費用和利潤要求。所以說，正確的選擇促銷產品直接影響著節慶日的業績。

　　確定行之有效的促銷方案

　　賣場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個節慶日下來，許多商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應商把對節慶日的體會總結為“再難賣的東西節慶日也能賣，節慶日做好了就可以歇上大半年”。節慶日以其集中性、爆發力真正成為銷售的黃金強檔。

　　成熟的賣場針對重大節慶日會提前兩三個月制定詳細周密的計劃和安排，包括人員、商品、企劃案、后勤支援等方面都有完善的預備方案。相比之下，商品和企劃案的準備工作就是相當重要而又比較復雜的了。作為白酒經銷商主要配合的也是商品和促銷方案方面，這是直接與供應商的銷售有關的因素。當然，促銷要有特色，要跳出降價、買贈等老一套模式，越有新意就越有機會。所以，經銷商要提前征求賣場的意見，與賣場共同協商，讓賣場感覺這個促銷方案是為其量身定做的。即使你投入的費用比其他競爭對手少，因為促銷方案獨特也會贏得賣場的青睞，每個采購都喜歡資源獨享，這樣才能在競爭中打敗競爭對手。

　　維系好與賣場的關系

　　產品一定要有競爭，但關系也一定要有競爭。賣場分成課或者組，你的競品和你恰恰是一伙人管理，無論是科長、采購還是財務。理順一下，關系的重要性就出來了。好賣的貨未必多賣，品牌的貨未必多銷。原因在哪里？在于人！哪些人？除了品牌自己的業務員和促銷員人員，當然就是賣場的直接管理者了。

　　下訂單有學問，陳列中有學問，送貨中有學問，管理促銷員有學問。如你的產品銷售斷貨了不給你下訂單，把你的產品堆頭安排在不明顯的位置，你的促銷員要接受賣場的管理，如你的.促銷員被指示到庫房工作等，這些都會直接影響促銷的效果。因而，經銷商維系好與賣場相關主管人員的關系至關重要。

　　實現沖擊力強勁的形象展示

　　酒類品牌在大賣場銷售，本身就是品牌形象工程建設的重要一部分。有很多酒類經銷商講到賣場就開始要銷量，那是不可能的。因為有了促銷機會不等于就一定能有好的銷售，這只能說是成功了一半，陳列位置也是非常關鍵的。不同的商品適用不同的陳列方式，對陳列位置的要求也是不一樣的，好的促銷產品必須與匹配的陳列方式和位置相結合才能產生最好的銷售結果。這就如同一個人只有穿上合適的衣服才會有最好的美感效果一樣，不匹配的結果就使實際的銷售結果大打折扣。

　　所以，進入賣場的產品必須給消費者一個全新的感受，陳列位置最好是堆頭端架。經銷商在節慶促銷談判的時候一定要注意，除了確定促銷商品之外，一定要同步確定陳列位置和陳列方式，并且要在協議中明確下來，具體的要求就是：快、準、穩。如果能在談判的時候，用效果圖的形式把陳列位置和陳列方式確定下來是最好的。

　　除了一般的促銷商品外，很多大賣場還會策劃一些場外活動來渲染氣氛，有實力的經銷商也可以做一些場外活動，這對節慶的促銷活動的開展也會產生良好的輔助作用。

　　準備好促銷資源

　　在與賣場協定節慶促銷商品的同時，為了確保促銷活動順暢有效地進行，經銷商還需要提前準備促銷資源，包括商品和人力兩方面。

　　1、促銷活動所需充足貨源是促銷的根本。缺貨是銷售的致命傷，也是賣場最不能容忍的行為之一，很多賣場對節慶日期間缺貨做出的處罰都是相當嚴厲的，缺貨無論是對于經銷商還是賣場都是有百害而無一利的。為避免這類情況發生，經銷商要提前向廠家訂貨，確認到貨時間，為賣場儲備合理的庫存。因為重大節慶日是大部分供應商的送貨高峰，為保證促銷商品的及時供應，供應商要與賣場采購協員協調好送貨的最佳時間和方式，有機會獲得綠色通道的權利，那是再好不過了。

　　2、促銷活動贈品準備。買贈在銷售行為中已經是一種最常用的促銷手段了。贈品有時候對顧客的吸引力甚至超過了商品本身，純粹為了贈品而購買商品的事兒確實時有發生。因此，贈品的選擇及儲備也是相當重要的。這些贈品是否對顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關聯性，同時還要考慮贈品本身的價值是否符合成本文章來源華夏酒報預算。贈品的訂制也需要提前安排，以防某些贈品生產廠商由于節慶期間訂單過多而停止接單。經銷商要注意的是，贈品要視同商品一樣對待，確保按期按量到貨。商品和贈品一定要同步配套準備，一方面，為了更好地促進銷售；另一方面，避免因贈品不足而引起客訴影響銷量。

　　3、促銷人員的準備。好的促銷員難找，這是很多經銷商的共同體會。由于重大節慶日期間促銷活動的力度和頻率遠遠大于平時，對促銷人員的需求更是求才若渴。有些經銷商會招聘一些臨時促銷員，這些促銷員大多是在校大學生，人工費用會相對比較低廉，但是基本素質和專業能力相對低下，一旦與顧客或賣場發生糾紛，所有的責任首當其沖就是經銷商來扛。所以，對重大節慶期間臨時的促銷人力需求要準確計劃，早做準備，提前招收一些素質不錯的人員進行相應的培訓再上崗，這樣一來，既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風險，使節慶促銷的效果得到最大化地落實和保障。

銷售白酒工作計劃6

　　一、鋪貨：實行地毯式鋪貨方式

　　對于終端零售店非常多的日用品、食品店等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產品入市階段，企業協同經銷商主動出擊，將貨物送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

　　（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點：

　　1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區域的短期影響力很強，容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

　　2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效快速地在目標區域開拓批發商、零售商，一個目標區域市場完成80%的鋪貨一般不超過30天。

　　3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店，鋪貨不留空缺，從空間上達到密集覆蓋。

　　4、系統營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統而細致，且要求一步到位。

　　（二）實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關鍵：

　　地毯式鋪貨只能成功，不許失敗。如果鋪貨失敗，將會打擊業務員和經銷商推廣產品的積極性，增加后續工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點：

　　1、認真挑選經銷商

　　要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協作，以經銷商為主，同時廠方配合經銷商主動出擊，充分發揮經銷商的網絡優勢。

　　經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有學習愿望及銷售經驗豐富的業務員。

　　挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發展愿望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

　　2、制定明確的鋪貨目標和計劃

　　在“鋪貨”之前，應由業務員進行踩點調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特征，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。

　　根據調查結果，制定詳細的鋪貨目標與計劃，讓業務員有章可循。具體明確如下項目：

　　A、要在哪一塊區域鋪貨；

　　B、要花多少時間；

　　C、要鋪多少個點；

　　D、鋪貨率要達到多少；

　　E、終端店的宣傳要達到什么標準；

　　F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優惠方式是什么；

　　G、預估鋪貨產品的數量；

　　H、制定出具體的廣告和促銷計劃。

　　在制定鋪貨目標和計劃時，白酒營銷計劃方案要遵循以下法則：

　　“鋪貨目標”不能籠統，必須具體明確。

　　如：超市鋪貨――家，酒店――家，二批――家，縣級網點――家，公關直銷單位――個等等。

　　可達成。根據人力、物力、財力作出合理分配，使目標可以實現。

　　目標向導。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量（客戶數量）。以此對業務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。

　　時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

　　3、鋪貨人員的選拔、訓練

　　鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規的訓練，避免鋪貨中發生問題及鋪貨發生負作用，仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。

　　4、鋪貨人員的組織分工

　　實施地毯式鋪貨要做到統籌安排、分工明確、統一指揮具體項目如下：

　　5、（酒類營銷理論）白酒實戰白酒營銷計劃方案

　　車輛統籌安排

　　貨源的調度，產品出入庫控制管理

　　向客戶詳細解說、介紹

　　收款、欠條登記

　　售點廣告張貼

　　爭取貨架位置

　　試用樣品

　　贈送促銷物品

　　口頭調查

　　了解競品的情況

　　搬缷貨物

　　填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

　　鋪貨的驗收工作

　　6、制定“鋪貨獎勵”政策

　　為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨主力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。“鋪貨獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面作用，維持好價格秩序。

　　“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：

　　A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量免費產品或物品

　　B、業務員的獎懲辦法

　　在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：

　　鋪貨獎勵政策不能有漏洞

　　如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業的初衷，白白地增加了促銷成本。

　　為防止批發商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現現金的禮品為佳。

　　避免造成低價進貨的印象

　　在面向零售商以優惠實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認識誤區，否則會給經銷商以后出貨工作帶來障礙。

　　協調好經銷商

　　鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執行的，要求經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。

　　7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

　　鋪貨時配合當地的廣告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

　　鋪貨到位以后，產品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。回訪的目的是銷售動態，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調整找到根據。同時加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內每類產品都有多家產品，店主很難關照到每一個產品，因而需要業務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次，好的店每兩三天理一次，要把產品擺放得整整齊齊，將產品擺放在醒目的'位置，和貨架端頭、與視線同等高，增加產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到人退貨。另一方面，如果下次該產品還去鋪貨，肯定會被零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

　　二、促銷：常年不斷、追求創新

　　通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產品銷售量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多的利潤。

　　促銷的分類：促銷分為常規性促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三大類

　　A、批發商、零售商、超市、餐飲業，其業主關心的經濟利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，了解其經營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經營本產品的利益大于其它同類產品，形式上可采取贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協商，獲得，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。

　　B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣，可設計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。

　　C、服務員與營業員，產品進入端后，需要通過服務員或營業員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。

　　特殊渠道促銷：指對機關、企事業單位的團購、會議、宴席等的促銷

　　對機關、企事業單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關、引導消費的目的宴席促銷可與機關的專業酒店、大中型酒樓等聯合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統節日主題促銷：根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象。

　　三、廣告宣傳

　　采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產品的銷售服務。

　　產品分為導入期、成長期，成熟期

　　1、在人流量比較大的街頭、餐飲業比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10－20張較為適宜。統一設計、文字、色彩、圖案統一。

　　2、在各餐飲店（零售店、批發店等）懸掛布標廣告，統一文字、圖案、色彩等。

　　3、在各銷售終端處張貼圖畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

　　4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。

　　5、印制代有日歷，當地百里杜鵑景區旅游冊，常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里杜鵑景區旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

銷售白酒工作計劃7

　　海航有意入股陜西白水杜康，洋河股份完成競購雙溝酒40%股權，婉拒中糧求婚后西鳳近日增資擴股重啟改制，引來無數熱切的投資目光。洋酒巨頭帝亞吉歐入主全興集團，曲線將中國第一代高端白酒水井坊招至麾下。

　　值得關注的是，越來越多的名酒企業開始頻頻發力山東，除卻茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春不說，以瀘州老窖、紅花郎、洋河、汾酒四家為代表的新晉企業，目前也已將觸角延伸到了山東腹地，大舉進軍大中城市市場。

　　細數其中的各種動因不難發現，魯酒廣闊的市場空間，使得很多酒企品牌投資者都有意進入其中淘“一桶金”。根據省輕工業協會數據顯示，20xx年，山東白酒產量完成97萬千升，同比增長16.8%；全行業實現銷售收入252.1億元，同比增長24.84%，利潤15.64億元，增長26.44%。

　　一組行業預測數據更讓人心潮澎湃，未來10年，中國白酒業出口增長將達到5.0%至10.0%，利潤增長將達到20.0%。預計到20xx年，中國白酒市場利潤年增長率約為31.8%。

　　據悉，瀘州老窖已提出打造千億級企業的宏偉目標，萬畝工業園區建設全面啟動；郎酒也提出了打造300億級企業，投資70億的改造規劃已經完成；洋河去年實現銷售收入75億，歸屬上市公司的利潤22億，其目標也是在五年規劃內做到300億。

　　與之相對應的是，目前除了山東和河南，幾乎每個省都有二三十億的白酒企業。而山東省也沒有一個能統領全省的白酒高端品牌。

　　缺乏強勢企業和龍頭品牌，魯酒行業可謂危機重重。

　　地產白酒如何突圍

　　“這就是我們的競爭環境，這就是市場向我們提出的嚴峻考驗。”山東景芝酒業董事長劉全平表示，“試想，如果省外某個大品牌來山東攻城略地，我們有哪一個企業能與之抗衡?”

　　據分析預測，未來5年，將是中國白酒業，特別是山東白酒板塊資產和品牌加速整合，即強者越強、弱者越弱的5年，行業將明顯呈現兩極分化，留給山東白酒企業的發展機會只有2至3年的時間。

　　為了尋求做強做大，“并購”便成為全國以及魯酒企業的戰略路徑之一。6月27日，景芝酒業與板橋酒業宣布雙方實現戰略合作，并由景芝控股70%的板橋股份。合作以后，坊子板橋酒業將繼續按照“獨立企業、獨立品牌、獨立生產、獨立營銷、獨立核算、獨立納稅”的六項獨立原則進行運營。

　　事實上，景芝控股選擇坊子板橋是經過細致調研后的決策，“因為坊子板橋在魯酒中還是有很高的歷史地位的，也是山東的名酒之一。”景芝酒業副總經理來安貴告訴記者，對板橋而言，整合的戰略意義不言而喻，景芝入股以后，不僅成功導入景芝酒業先進的經營理念、技術和管理，更重要的是導入了團隊。實際上景芝在這幾方面還是有一定優勢的`，也得到了板橋的認可。

　　此外，從無形資產來說，并購之于景芝也大有裨益。來安貴直言，“企業要做強做大，并購整合是一個必然，與其板橋被別人整合，成為我們的競爭對手，不如我們把它整合過來，作為景芝錯位競爭的戰略市場來規劃，這樣企業更具主動權。”

　　來安貴補充說，“板橋是我們邁出戰略整合的第一步，將為景芝以后迅速做大產業，提供寶貴的經驗積累，同時也提高了我們企業和品牌的美譽度，鍛煉了我們的團隊。”

　　景芝要做魯酒航母？

　　借助“景芝”管理和技術優勢，做強做大“板橋”品牌也是戰略合作的重要工作。

　　作為坊子板橋酒業銷售公司總經理的孟令龍告訴記者，合作啟動以來，板橋以培育主導品牌為突破口，對產品結構和營銷架構進行優化整合。最新推出的板橋酒坊、和順板橋、板橋窖三大系列七支新品，刷新了板橋酒業無主銷產品、無主銷區域、無固定網絡的現狀。

　　“板橋與景芝的技術，管理雖系出同源，但在產品定位，渠道鋪設等方面，二者將會形成錯位競爭，有助于魯酒市場的健康良性發展。”孟令龍說，“今年，我們的銷售額預計在8000萬元左右，而過去幾年板橋的年銷售額也不過3000萬元。”

　　相比之下，景芝的發展藍圖更為壯闊。

銷售白酒工作計劃8

　　一、制定每月、每季度的工作計劃

　　充分利用現有資源，盡努力、限度的開拓廣告市場。鑒于目前我們的終端數量有限的情況在爭取投放的同時，也會為未來的市場多做鋪墊工作，爭取有更多大投放量、長期投放的客戶參與進來。根據終端數量的增長情況，有針對性地調整工作策略、開發新的領域。

　　以市場鋪墊、推動市場為主，擴大品牌的知名度及推進速度告知，因為處于雙節的特殊時期，很多單位的宣傳計劃制定完成，節后還會處于一個廣告低潮期，我會充分利用這段時間補充相關知識，加緊聯絡客戶感情，以期組成一個強大的客戶群體。適當的尋找小一些的投放客戶將廣告投放進來，但我預計對方會有要求很低的折扣或者以貨抵廣告費的情況。我會充分的`根據實際情況、時間特點去做好客戶開發工作，并根據市場變化及時調節我的工作思路。爭取把廣告額度做到化!

　　二、制訂學習計劃

　　做市場開拓是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。產品知識、營銷知識、投放策略、數據、媒體運作管理等相關廣告的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。

　　三、加強自己思想建設

　　增強全局意識、增強責任感、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

　　以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，但是會在實踐的過程中慢慢體現。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。20xx，我將以嶄新的精神狀態投入到工作當中，努力學習，提高工作、業務能力。

銷售白酒工作計劃9

　　一、工作要求

　　1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額xxx萬元。

　　2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業務相關人員會議溝通，確保各專業負責人及時跟進。

　　3.注重績效管理，對績效計劃、績效執行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。

　　4.目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

　　5.不斷學習行業新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業各檔次的優秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。

　　二、銷售工作具體量化任務

　　1.制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的'工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。

　　2.見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

　　3.從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。

　　4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。

　　5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進，并完成各階段工作。

銷售白酒工作計劃10

　　關鍵詞：信息化建設；人力資源管理；ERP系統

　　一、A白酒銷售有限公司簡介

　　A白酒銷售有限公司主要經營白酒銷售及出口業務，是集團旗下的一個系列產品的銷售公司（以下簡稱A公司）。白酒行業信息化處于傳播期、控制期交叉的發展階段，發展初期的信息化建設已經無法滿足企業快速發展的需要。A公司深刻認識到信息化建設對于提高企業核心競爭力以及對企業的品牌營銷、產品推廣、資金物流等資源整合的重要性。考慮到資金、組織結構、規模等因素的影響，結合行業特性及自身發展狀況，A公司高層經商討最終確定了使用的信息系統以及信息化建設的投入成本，制定了可行的信息化建設方案。

　　二、HR系統的使用

　　20xx年A公司開始了新產品的推廣銷售工作，此款產品的市場定位為中高檔消費人群。新產品以創新和自由為特色，與傳統白酒存在明顯區別。且新酒在廣告投肷轄仙伲儐Χ紉燦邢蓿乒忝媼俸艽筇粽健Ｕ攵雜詿耍珹公司引進HR系統，使問題得以改善。

　　1、招聘及培訓A公司引入HR系統后，首先根據組織結構進行人力規劃，對人事成本進行核算后，采取招聘正式員工與實學生相結合的方式以完成預期銷售目標。相比于往常靠人工招聘的方法，HR系統可以實現從計劃招聘崗位、招聘信息、按崗位任職資格遴選人員、管理面試結果到通知試用的全過程管理，給公司帶去不少便利。由于傳統的培訓時間倉促，針對性不強，且銷售行業對個人能力有較高要求，初出茅廬的大學生往往不能取得令人滿意的成果。為解決這一問題，HR系統根據崗位設置要求及個人績效考評規定，有針對性地制定培訓計劃，并對后期結果進行分析，在最短的時間內盡可能解決新手上崗給公司造成的困擾。

　　2、考勤及績效管理實習生學歷普遍較高，思維活躍、觀念超前，而正式員工工作經驗豐富、業務能力強，雙方各有優勢，但在競爭關系中給公司高層帶去很多難題。目前的人工考核辦法存在很多弊端，其結果可能有失公允，且會增加HR部門的工作難度。如果不能妥善解決這些問題，員工的積極性將會受到打擊。在考勤方面，使用HR系統進行員工調班、加班、外出和出勤等情況的管理可以實現各部門請假制度和工作時間的系統化管理，使考勤結果透明化和專業化。在績效考核中，HR系統通過對員工的行為、特征和工作成果進行定性和定量的考評，從而為獎懲激勵和人事決策提供依據。相比人工考評來講，HR系統有著不可比擬的優越性，排除了人為因素的干擾，也提高了相關部門的工作效率。

　　3、組織結構及薪酬A公司組織結構偏向扁平金字塔型，晉升難度較大，員工在工作中遇到問題也很難向高層反映；且新產品推廣難度大，難以實現銷售額的大幅度提高。為改變目前的銷售困境，公司針對各銷售崗位制定了相應的銷售額度，并采取了高激勵的薪酬制度。但此方法并沒有充分提高員工積極性，反而使員工對高薪酬失去動力后產生離職的想法。使用HR系統后，公司決策者可以通過銷售額的管理和分析及時發現并解決問題，通過對工作時間及離職的控制盡可能減少漏洞成本。結合企業現狀適當調整銷售額度和個人晉升的難度，增大高薪酬以及升職的可能性，從而充分激發員工潛力，使人力資本投入產生更高效益。

　　三、ERP系統的使用

　　白酒企業中信息化管理主要集中在釀酒、制酒、售酒三大方面，A公司作為一個白酒銷售公司，其ERP系統的主要應用集中在售酒這方面，涉及分銷渠道管理、營銷費用管理、銷售價格管理、防偽及防串貨管理等多個方面。

　　1、分銷渠道管理在分銷渠道管理中，ERP系統可以根據不同的客戶體系建立獨一無二的客戶編碼，并將此編碼用于接收訂單、訂單發貨、送貨單簽收等業務處理流程中，更好的滿足各分銷主體一對多或多對一的需要。此外，ERP系統還建立了分銷商貨需運算模型，對分銷商的安全庫存天數、最大要貨量進行管理，從而實現A公司對分銷渠道的精準把控。

　　2、營銷費用管理雖然目前業務開展的較慢，但A公司的營銷費用卻居高不下。ERP系統的應用使公司建立了一套完備的營銷費用管理體系，包括了費用計劃方案管理、費用申請細案管理、費用實際發生管理、費用預提與核銷、費用兌付轉貨補（以貨抵款）五大環節，成功解決了營銷費用過高的問題，帶來了良好的經濟效益。

　　3、銷售價格管理在銷售價格的管理上，ERP系統幫助A公司實現內銷價格、外銷價格分離，使白酒的'銷售價格更加規范化；規定了價格調整必須通過調價單處理，改變了以往的價格調整亂象；并且對白酒的特價進行限量控制。

　　4、防偽及防串貨管理防偽及防串貨管理水平的高低關系到A公司市場信用的好壞。ERP系統要求A公司向經銷商發貨時要逐件掃描箱標碼，并和經銷商信息對應，傳遞到防偽防竄貨系統備查。這一方法在很大程度上可以實現產品追溯，從而解決偽劣產品和串貨問題。

　　四、建議

　　1、企業信息化建設周期長、投入大，但收益和成果難以準確預估。決策者需具有高瞻遠矚的眼光，明確企業的發展戰略和實際需求，并結合自身發展狀況選擇合理的投入成本及使用的系統。

　　2、使用系統越多，集成難度越大。不能只追求數量和速度，要盡可能避免孤島效應，保證信息系統的實際效益，使之更高效地服務于企業的信息化建設和可持續發展戰略。

　　3、要深刻意識到人才是發揮信息系統作用的關鍵要素，管理思想的更新換代、員工的意識轉變及管理應用系統的方法都將決定最終信息化建設的成功與否。

　　4、企業的信息化建設可從生產經營瓶頸或專有優勢為出發點，進而實現信息化和企業業務的完美融合，形成靈活決策的高效運營體系，達到利益最大化。

銷售白酒工作計劃11

　　一、市場現狀

　　淮安素有白酒之鄉的美稱，“三溝一河”曾風光數十年。計劃經濟時代，A品牌在淮安曾占有過80%以上的市場份額。進入市場經濟后，由于種種原因，A產品在淮安市場從年銷售1.5億，下滑現在的500萬左右。可以說在淮安城區已經幾乎看不到A產品，只有在農村市場，還有一定的銷售。（具體調研報告略）。

　　二、產品進入障礙

　　1、 A產品在淮安市場一直沒有合適的經銷商，其主要原因如下：

　　1）、產品面市率低，美譽度差；

　　2）、產品沒有較大的利潤空間，對經銷商沒有吸引力；

　　3）、近幾年來，A產品在淮安市場沒有廣告投入，促銷力度較小，且沒有連續性和延續性；

　　4）、經銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場份額而給出許多寬松的激勵政策。

　　2、淮安地區酒店進場門坎較高，主要表現在：

　　1）、高檔酒店進場費用較高，且雙溝及今世緣產品在各酒店較暢銷，許多酒店對進價格相近產品興趣不高；

　　2）、酒店拖欠貨款情況嚴重；

　　3）、其它一些白酒品牌在酒店內惡意沖擊。

　　3、 A產品自身具有許多待改進的因素，主要有如下幾方面：

　　1）、受假冒侵權產品沖擊，在消費者心目中已留下不好的印象；

　　2）、產品缺乏競爭力，市場投入不足，在調研中，許多消費者反映從未看到A產品進行宣傳，認為該產品已經被市場淘汰；

　　3）、銷售人員還固守計劃經濟時代坐等客戶上門的'銷售方式，缺乏市場開拓能力；

　　4）、長期以來，A產品一直依靠低檔產品進行銷售，中、高檔產品一時難以被消費者接受。

　　三、產品價格定位

　　從調研中，我們了解到，適宜淮安市場銷售的白酒度數在42~46度，影響消費者購買三要素（價格、品牌、品質）中，在市場導入階段，價格和品牌應放在首位，隨著時間的推移，品質和品牌應逐步調整到首位。

　　1、價格定位（單位：元/瓶）檔次

　　操作價格出廠價二批及酒店價格建議零售價低檔7．00 6．00 9．00

　　13．00中檔25．00 20．00 35．00

　　55．00高檔38．00 30．00 46．00

　　80．00

　　2、產品包裝

　　中、高檔產品包裝設計要有文化底蘊，在包裝盒內應配促銷禮品。

　　四、市場運作

　　1、運作方式

　　1）、以經銷商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風險補貼；

　　2）、新品進入市場初期，公司應直接委派職業經理人直接操作，待時機成熟后，轉讓給經銷商操作；

　　3）、成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區，市區成立餐飲部，負責淮安市區的酒店（直銷），自行操作。周邊市場以經銷商運作為主。

　　2、產品結構

　　以新產品為突破口，帶動老產品銷售，對無利潤的產品逐步用同價格產品替代。

　　3、人力資源

　　吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發展空間。要提供有競爭力的薪資及發展空間吸引高層次人才加盟。可采取在淮安當地招聘的方式。

　　4、媒體組合

　　媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產品的投入初期，在電視上做兩個月的產品廣告，同時在主干道的公交車上作15輛車身廣告，時間兩個月，其它以促銷為主。

　　5、宣傳品

　　1）、酒店專用鏡框200個，主要以產品照片配在其中懸掛在各酒店包間內；

　　2）、POP招貼，過春節貼的“福”字、春聯各1萬張；

　　3）、3米長，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時懸掛在各小型超市門口。

　　6、促銷品

　　1）、酒店鋪貨贈品：酒杯、臺布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個，臺布每桌一張，煙缸每桌一個）；

　　2）、商場、超市、夫妻小店鋪貨贈品：文化衫、雨傘、打火機等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機5000只。

　　五、具體操作步驟

　　1、前期準備及宣傳

　　11月1日~11月15日，招聘業務人員、促銷小姐（進行專業培訓）及洽談周邊地區經銷商；

　　11月18日~11月25日，籌建市區直銷公司及協助周邊地區經銷網進貨；

　　11月25日拉開宣傳序幕，由A公司組織15輛依維柯分兩組在淮安市區進行游行宣傳。依維柯兩側上統一宣傳新產品XXX，車頭懸掛條幅“A公司向淮安人民問好”。每天游行4小時，共游行4天。具體路線略。

　　11月28日淮安電視臺（無線臺）進行電視劇插播廣告，以新產品廣告宣傳產品質量為主，爭取提高美譽度。首播兩個月，11月28日~1月28日。

　　2、鋪貨、廣告及促銷

　　12月1日開始，鋪貨全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

　　目標：中、高檔餐飲：50家（同時進促銷小姐）；

　　大、中型商場、超市90%鋪貨率（爭取出堆頭）；

　　夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

　　時間：12月1日~12月5日；

　　形式：將市區分為三組，每組二輛昌河車，分片進行鋪貨，鋪貨政策（略）。

　　12月5日、12月7日、12月9日三期淮安日報報眼廣告，重點宣傳A產品新品上市信息，并說明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點名飲用；

　　12月6日，市區公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；

　　12月10日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費者，了解新品銷售情況及消費者反映。制定下一步營銷策略；

　　12月15日，召開營銷工作會議，A公司領導參加，總結前期營銷得失，提出下一步市場操作方案；

　　12月18日起在漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區協助經銷商舉辦供貨會，A公司提供餐飲及禮品費用，提供現場現款定貨優惠政策（具體方案略），要做好會前動員工作；

　　12月20日~12月25日，選擇一重點縣級市場作重點突破，爭取形成板塊市場；

　　20xx年1月20日~2月11日，在市區選擇20家商場超市，漣水、沭陽、泗陽、洪澤等地區各5家商場超市，舉辦有獎銷售活動（具體方案略）。

　　六、計劃銷售

　　計劃銷售1000萬人民幣。

　　七、費用合計：

　　1、媒體費用共計35萬；

　　2、業務人員費用：

　　a，淮安市場新招業務人員5名*800元/月/名*4/月=1.6萬；

　　b，促銷小姐50名*800元/月/名*4/個月=16萬；

　　3、房租費3000元/月*4月=1.2萬元；

　　4、贈品費用，4萬元；

　　5、酒店進場費用問題5萬元；

　　6、春節前有獎銷售獎品費用共計30萬元；

　　7.其它不可預見費用5萬元。

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