五大創業方式告別(bie)低成本(ben)時代

　　五大(da)創業方式(shi)高別低成本時代，如何(he)告別低成本創業呢？大(da)辰天(tian)聯(lian)張華平認為現在大(da)多企業還處于薄利營(ying)銷(xiao)階(jie)段，忽略了暴利營(ying)銷(xiao)帶來的價值。也(ye)只有暴利營(ying)銷(xiao)才能讓企業告別低成本時代。

　　那企(qi)業(ye)如果(guo)做暴利營銷，如何才能讓(rang)企(qi)業(ye)告(gao)別低成本時代呢？大辰天聯張華平認為可以(yi)從(cong)以(yi)下(xia)五個方面入手。

　　一、跳出低價做高價

　　何為(wei)低價(jia)？何為(wei)高價(jia)？低價(jia)就(jiu)是同質(zhi)化價(jia)格，高價(jia)就(jiu)是差異化區隔。如果LV生產銷(xiao)售(shou)幾十(shi)元、幾百元的(de)包包，相信(xin)與市場其他包就(jiu)沒有(you)太大區別；如果奔馳(chi)生產幾萬元的(de)汽車，相信(xin)跟夏(xia)利、QQ也一樣；這時(shi)，你還會(hui)買奔馳(chi)、LV嗎

　　顯然不(bu)(bu)會(hui)！所(suo)以在(zai)企業經營(ying)、市場競(jing)爭中，LV、勞斯(si)萊斯(si)、哈(ha)根(gen)達斯(si)都不(bu)(bu)約而(er)同(tong)的(de)(de)選擇了跳(tiao)出低(di)價做高(gao)(gao)(gao)價的(de)(de)經營(ying)策略。他們不(bu)(bu)僅(jin)通過高(gao)(gao)(gao)價策略取得了成功(gong)，同(tong)時為企業也帶來了源(yuan)源(yuan)不(bu)(bu)斷的(de)(de)利潤。為什么跳(tiao)出低(di)價做高(gao)(gao)(gao)價，不(bu)(bu)僅(jin)沒有(you)減少(shao)利潤，反而(er)會(hui)成為企業利潤的(de)(de)核(he)心來源(yuan)呢？這(zhe)主要有(you)幾方面原因，首先是(shi)高(gao)(gao)(gao)價代表高(gao)(gao)(gao)質(zhi)(zhi)，在(zai)今天的(de)(de)市場經濟社會(hui)，無(wu)論(lun)是(shi)誰，在(zai)潛(qian)意(yi)識中都會(hui)認為高(gao)(gao)(gao)價格(ge)帶來高(gao)(gao)(gao)質(zhi)(zhi)量，物美價廉只(zhi)是(shi)一種消(xiao)費的(de)(de)奢(she)想，無(wu)論(lun)是(shi)奔(ben)馳還是(shi)寶馬，跟奇(qi)瑞、吉利就是(shi)不(bu)(bu)一樣。

　　其次高(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)滿(man)足示(shi)同示(shi)異(yi)的(de)(de)消費心理。今(jin)天(tian)的(de)(de)消費者已經完全告別(bie)了(le)溫飽型(xing)消費，大(da)步邁進享(xiang)受(shou)型(xing)消費階段。這(zhe)個時候銷售要(yao)(yao)通過什(shen)么(me)方式來體現享(xiang)受(shou)型(xing)消費呢？購買高(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)產品、高(gao)(gao)價(jia)(jia)(jia)品牌是(shi)享(xiang)受(shou)型(xing)消費的(de)(de)'典型(xing)特征(zheng)。當(dang)中產、富豪快(kuai)速崛(jue)起的(de)(de)時候，這(zhe)種現象會更為(wei)顯著，這(zhe)也是(shi)為(wei)什(shen)么(me)中國今(jin)天(tian)會成(cheng)為(wei)全球奢侈(chi)消費最(zui)大(da)國的(de)(de)重要(yao)(yao)原因。

　　最后高價消費滿(man)足(zu)顧(gu)客服(fu)務與享(xiang)(xiang)樂(le)的消費心(xin)理。同樣是(shi)住一(yi)晚，在(zai)五(wu)星(xing)級酒(jiu)店和在(zai)如家住就不一(yi)樣，這個時候顧(gu)客不單是(shi)滿(man)足(zu)居住需求，而且要滿(man)足(zu)服(fu)務享(xiang)(xiang)受(shou)的特征。

　　通過以(yi)上(shang)看(kan)，高(gao)價(jia)消費(fei)與低價(jia)消費(fei)呈現完全不(bu)同的兩(liang)極消費(fei)方式(shi)：低價(jia)是(shi)(shi)滿(man)足生(sheng)存，高(gao)價(jia)是(shi)(shi)滿(man)足生(sheng)存之上(shang)的享(xiang)受(shou)。當(dang)享(xiang)受(shou)型群(qun)體(ti)逐漸增多時，企業銷售(shou)一定(ding)會不(bu)斷(duan)增加。這也是(shi)(shi)為什么當(dang)一些(xie)低價(jia)產(chan)品(pin)不(bu)斷(duan)降價(jia)銷售(shou)時，高(gao)價(jia)產(chan)品(pin)確(que)一枝獨秀，備受(shou)市場青睞的原因。

　　二、跳出大眾做小眾

　　在經(jing)濟(ji)不(bu)斷發展、消(xiao)費(fei)不(bu)斷升級(ji)的今(jin)天，很多企業還一直盯(ding)著大(da)眾市(shi)場(chang)，確無形中忽略了小(xiao)眾市(shi)場(chang)，以(yi)不(bu)斷擴大(da)市(shi)場(chang)規模和占(zhan)有率(lv)為(wei)最高目標(biao)，實際上已經(jing)走入(ru)了紅(hong)海競(jing)爭(zheng)的誤區。大(da)眾市(shi)場(chang)可以(yi)做(zuo)規模，但小(xiao)眾市(shi)場(chang)可以(yi)做(zuo)利(li)潤。

　　其實企業發展中(zhong)，有(you)兩種利潤(run)(run)模式(shi)，一種是大眾(zhong)化利潤(run)(run)模式(shi)，一種小眾(zhong)化利潤(run)(run)模式(shi)，大眾(zhong)化追(zhui)求薄(bo)利多銷(xiao)，小眾(zhong)化追(zhui)求少銷(xiao)多賺。特侖蘇論銷(xiao)售規模肯定沒有(you)蒙(meng)牛的(de)酸(suan)酸(suan)乳、利樂(le)枕多，但(dan)卻貢獻(xian)了蒙(meng)牛60%的(de)利潤(run)(run)，哈根達斯可能沒有(you)和路雪銷(xiao)量高(gao)，但(dan)從利潤(run)(run)看，其投資回報(bao)率遠(yuan)遠(yuan)高(gao)于(yu)和路雪。所(suo)以在消費(fei)不(bu)斷升級、市場(chang)不(bu)斷細化的(de)今天，做(zuo)小眾(zhong)市場(chang)往(wang)往(wang)成為企業新的(de)利潤(run)(run)增長點，成為企業發展的(de)核心動力。

　　三、遠離價格戰做價值戰

　　暴利(li)營(ying)銷中，整(zheng)個(ge)企(qi)業經營(ying)要(yao)遠離價格戰，全(quan)心(xin)(xin)全(quan)意(yi)打(da)好價值(zhi)戰，價格戰不(bu)僅會(hui)削(xue)弱企(qi)業利(li)潤，還會(hui)削(xue)弱品牌。為什么(me)會(hui)出(chu)現這(zhe)種現象呢(ni)？因為真正購買(mai)高(gao)(gao)端(duan)或者是(shi)高(gao)(gao)利(li)潤產品的顧客，根(gen)本不(bu)在乎你打(da)折，價格并不(bu)是(shi)影響其選擇是(shi)否購買(mai)的核心(xin)(xin)要(yao)素。一旦你打(da)折，顧客反而起逆反心(xin)(xin)里(li)，引發不(bu)少(shao)猜疑，如是(shi)不(bu)是(shi)產品質量問(wen)題(ti)(ti)或者是(shi)款式問(wen)題(ti)(ti)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

　　所(suo)以在高(gao)利潤(run)產品(pin)(pin)(pin)的(de)暴利營銷中，要(yao)不斷(duan)打(da)造(zao)(zao)產品(pin)(pin)(pin)和品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)價值戰，如通(tong)過提供(gong)附加服務從而為品(pin)(pin)(pin)牌(pai)帶(dai)來更好(hao)的(de)升(sheng)(sheng)值效應。人頭馬(ma)、軒尼詩不斷(duan)通(tong)過高(gao)端品(pin)(pin)(pin)鑒交流會來提升(sheng)(sheng)其(qi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)效應，并全力(li)打(da)造(zao)(zao)圈子(zi)文(wen)化(hua)，著力(li)打(da)造(zao)(zao)一個品(pin)(pin)(pin)牌(pai)劃(hua)分一個層次。蒙牛(niu)特侖蘇也(ye)是一樣，通(tong)過名仕會來打(da)造(zao)(zao)其(qi)圈子(zi)文(wen)化(hua)和高(gao)端品(pin)(pin)(pin)牌(pai)效應。

　　四、不要跟隨做引領

　　跟隨(sui)者很(hen)難成就(jiu)一個(ge)高(gao)利潤品(pin)牌，特(te)侖(lun)蘇(su)和金(jin)典就(jiu)是(shi)一個(ge)活生(sheng)生(sheng)的例(li)子(zi)，特(te)侖(lun)蘇(su)已經成為高(gao)端乳(ru)制品(pin)的代(dai)名詞，而(er)(er)金(jin)典還在(zai)(zai)不斷更換產品(pin)與形象來(lai)提升其銷售。各位看(kan)官可能很(hen)奇怪，為什么在(zai)(zai)大眾市場娃哈哈、達利園等企(qi)業的跟隨(sui)策略反而(er)(er)成就(jiu)了其行業大佬地(di)位呢(ni)？而(er)(er)在(zai)(zai)高(gao)端乳(ru)制品(pin)則不能呢(ni)？大辰(chen)天(tian)聯張華平認為，并不是(shi)企(qi)業和市場決定(ding)，而(er)(er)是(shi)由(you)消費決定(ding)。

　　為什么消費者在高(gao)利潤品牌中會有(you)如(ru)此大影響力呢？首先是(shi)高(gao)利潤消費者的(de)忠(zhong)誠度更高(gao)。相(xiang)對于大眾消費者，高(gao)端消費者忠(zhong)誠度更高(gao)，他們很少(shao)受價格或(huo)者是(shi)其他因素而(er)進(jin)行消費轉移。因為在一個(ge)品牌劃分一個(ge)層次的(de)高(gao)端消費群里，偏(pian)愛一個(ge)品牌代(dai)表(biao)著一種生(sheng)(sheng)活方式，誰都不(bu)會輕易(yi)打破自(zi)己固有(you)的(de)生(sheng)(sheng)活方式，因為這樣(yang)做一方面自(zi)己容易(yi)沒有(you)安(an)全感，另一方面也(ye)會給人造成朝(chao)三暮四(si)的(de)不(bu)良印象。

　　其次是轉(zhuan)移風險(xian)更高(gao)。低價區間中，食(shi)品(pin)只(zhi)要安全(quan)、健康，耐用消費(fei)品(pin)需要質(zhi)量合格、款式不(bu)(bu)要太舊等，就很容易獲得市場，同時被替代(dai)性(xing)(xing)(xing)就強，而消費(fei)者(zhe)的(de)(de)消費(fei)轉(zhuan)移就沒有(you)什么(me)風險(xian)。但高(gao)端消費(fei)群體則不(bu)(bu)一樣(yang)，這(zhe)些物(wu)理(li)屬性(xing)(xing)(xing)的(de)(de)風險(xian)雖然也在考(kao)慮范圍之內，但更多的(de)(de)是考(kao)慮感性(xing)(xing)(xing)風險(xian)，如品(pin)牌的(de)(de)高(gao)端活(huo)動不(bu)(bu)能(neng)(neng)參(can)加，不(bu)(bu)能(neng)(neng)享受特殊(shu)服(fu)務、不(bu)(bu)能(neng)(neng)為其帶來身份或者(zhe)地(di)位等，這(zhe)些風險(xian)才是顧客考(kao)慮的(de)(de)重(zhong)中之重(zhong)。

　　最(zui)后是圈子(zi)文(wen)(wen)化(hua)，大眾化(hua)產(chan)品基(ji)本(ben)上都(dou)是以(yi)個(ge)人消費為導向，但(dan)是高利潤(run)產(chan)品會(hui)(hui)在(zai)有形、無形中形成一(yi)(yi)個(ge)圈子(zi)文(wen)(wen)化(hua)，形成群體性消費。如(ru)在(zai)一(yi)(yi)個(ge)時(shi)尚圈，大家會(hui)(hui)偏愛個(ge)性、張揚(yang)的品牌文(wen)(wen)化(hua)；在(zai)文(wen)(wen)化(hua)圈，大家會(hui)(hui)偏在(zai)中庸、內涵等文(wen)(wen)化(hua)特質。所以(yi)一(yi)(yi)旦(dan)消費者(zhe)融入了(le)某(mou)一(yi)(yi)種文(wen)(wen)化(hua)，再(zai)要改變就會(hui)(hui)很難，除(chu)非是一(yi)(yi)群人在(zai)改變。

　　所以(yi)在做高(gao)利潤產品時(shi)，一定(ding)要成(cheng)為(wei)一個(ge)引領(ling)者(zhe)，而不要做一個(ge)跟(gen)隨者(zhe)，只有引領(ling)者(zhe)才能制(zhi)定(ding)游戲規則，才能獲得(de)消(xiao)費認可。

　　五、做好細節放大感性

　　細(xi)節(jie)(jie)是(shi)在顧客消費(fei)中能(neng)以辨別或(huo)者是(shi)炫(xuan)耀的(de)地(di)方，是(shi)高(gao)利(li)潤產品的(de)生命線，沒(mei)有細(xi)節(jie)(jie)作為保障，任何高(gao)利(li)潤產品都(dou)是(shi)空中樓(lou)閣。所以作為企(qi)業(ye)必須要不(bu)(bu)斷(duan)將這種細(xi)節(jie)(jie)進行(xing)放大。勞斯萊斯的(de)純手工上漆打磨，特(te)侖蘇的(de)黃(huang)金牧場等(deng)等(deng)，都(dou)是(shi)不(bu)(bu)斷(duan)通過細(xi)節(jie)(jie)來(lai)彰顯(xian)其尊(zun)貴的(de)價值，讓(rang)消費(fei)者感(gan)覺購買的(de)不(bu)(bu)僅是(shi)產品，更是(shi)藝術。

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