拜訪工作計劃

　　日子如同白駒過隙，不經意間，又(you)迎來了(le)一(yi)個全新的起(qi)點，為此需要(yao)好好地寫一(yi)份計劃(hua)了(le)。相(xiang)信許多人(ren)會覺得計劃(hua)很難寫？以(yi)下(xia)是小(xiao)編幫大(da)(da)家整理的拜訪工作計劃(hua)，供大(da)(da)家參考借鑒，希望可以(yi)幫助(zhu)到有(you)需要(yao)的朋友。

拜訪工作計劃1

　　一、拜訪前準備事項:

　　1、明(ming)確拜訪的目的

　　針對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)不同(tong)談(tan)判(pan)階段，有一個(ge)清晰的(de)、能通過一次(ci)拜訪(fang)實現的(de)目(mu)(mu)標(biao)。如：給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)留下一個(ge)良好(hao)的(de)印象(xiang)，和(he)客(ke)(ke)戶(hu)建立聯(lian)系，加深印象(xiang)，了解(jie)客(ke)(ke)戶(hu)預算，解(jie)決客(ke)(ke)戶(hu)的(de)技(ji)術(shu)疑問，消(xiao)除(chu)客(ke)(ke)戶(hu)價格疑慮，讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)認可售后服(fu)務保障(zhang)體系，爭(zheng)取客(ke)(ke)戶(hu)的(de)口頭承諾，達成(cheng)協議等小(xiao)目(mu)(mu)標(biao)，與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)密切(qie)程(cheng)度也穩步提升，隨著各個(ge)小(xiao)目(mu)(mu)標(biao)的(de)實現，簽單(dan)也就成(cheng)為水到渠成(cheng)的(de)事了。

　　2、了解有價值的客戶信息

　　對(dui)我們最有幫助的(de)(de)(de)信息(xi)，如被一般人忽視的(de)(de)(de)，或者不(bu)容易收(shou)集(ji)到的(de)(de)(de)，比如客戶引以為豪的(de)(de)(de)事件，獲得過的(de)(de)(de)榮譽，購買產品的(de)(de)(de)動機(ji)，深層次的(de)(de)(de)顧慮等。

　　3、準備好資料和輔助工具

　　準(zhun)備足夠的宣傳資料(liao)、演(yan)講的PPT資料(liao)、名片等，有時(shi)需(xu)要帶些公(gong)司小禮(li)品和演(yan)示的產品硬件(jian)。

　　4、要做好路線規則，統一安(an)排(pai)好工(gong)作，合(he)理利用時間，提高拜訪效率。

　　二、拜訪電話注意事項

　　1、時間(jian)：通(tong)常周一，客(ke)戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間(jian)在上(shang)午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

　　2、提前(qian)了解客(ke)(ke)戶(hu)的相(xiang)關信息。給客(ke)(ke)戶(hu)打電話不(bu)能過于僵硬，說話要隨和有禮(li)貌。

　　3、拜訪客戶(hu)前(qian)，一定(ding)要提前(qian)與(yu)客戶(hu)約好拜訪時(shi)間。

　　三、拜訪過程注意事項

　　注意：儀(yi)容(rong)儀(yi)表干(gan)凈、整(zheng)潔(jie)，保持良好的服務形象。準時(shi)拜(bai)訪按照與(yu)客(ke)戶(hu)約(yue)定(ding)時(shi)間準時(shi)到達，不遲到。尊重客(ke)戶(hu)，態度誠實(shi)大方，不能與(yu)客(ke)戶(hu)發生任何沖突和爭論。

　　拜訪結束時(shi)向客戶表示(shi)感謝，告(gao)辭。記住本次拜訪的(de)目(mu)(mu)標，引導客戶向本次“目(mu)(mu)標”方向進(jin)行。收集(ji)決策人和影響決策人的(de)信息。

　　四、客戶反饋、處理情況

　　認真(zhen)聆聽客戶(hu)的(de)反饋，記錄(lu)下來，能夠(gou)當(dang)場(chang)解決(jue)(jue)的(de)就當(dang)場(chang)解決(jue)(jue)；對客戶(hu)提出的(de)要求，無法(fa)決(jue)(jue)定(ding)時，明確告(gao)知客戶(hu)，自(zi)己無法(fa)當(dang)場(chang)決(jue)(jue)定(ding)，需要向公(gong)司(si)領導請示(shi)后，再答復，將詳(xiang)細(xi)的(de)處理情況反饋給客戶(hu)。

　　五、事后總結細節

　　1、記錄訪談中得到的重要信息。

　　2、對比訪前(qian)計劃的(de)目標是(shi)否達成。

　　3、未達成的重(zhong)點？原(yuan)因？

　　4、是否有達(da)成的(de)希望，如何達(da)成？

　　5、排定(ding)下次(ci)訪(fang)談的時(shi)間，并記錄(lu)重要事項，以作為下次(ci)訪(fang)談的內容依據。

　　6、檢討一下自己訪(fang)談時的(de)態度、行為(wei)、顧客的(de)感覺？并想(xiang)一想(xiang)如何改過能更好的(de)達成(cheng)拜訪(fang)目的(de)。

　　7、了解確認客戶的(de)真(zhen)實情況，一(yi)個信息(xi)，找多(duo)個接口人確認。避免報喜不報憂。一(yi)切以真(zhen)實數(shu)據為準。

拜訪工作計劃2

　　挖掘機不(bu)同于(yu)一(yi)(yi)般產(chan)品(pin)(pin)，一(yi)(yi)者購(gou)買(mai)者購(gou)買(mai)挖掘機的(de)(de)出(chu)發點是(shi)作為一(yi)(yi)種生產(chan)資料去賺錢的(de)(de)，因(yin)而能否賺到錢是(shi)其(qi)考慮(lv)的(de)(de)'第一(yi)(yi)因(yin)素(su)；二者挖掘機是(shi)高價值產(chan)品(pin)(pin)，因(yin)而在(zai)購(gou)買(mai)者在(zai)確(que)定(ding)是(shi)否購(gou)買(mai)的(de)(de)時候(hou)要(yao)考慮(lv)很多其(qi)它(ta)(ta)方面的(de)(de)因(yin)素(su)。所以，客戶(hu)并(bing)不(bu)會象購(gou)買(mai)其(qi)它(ta)(ta)消費(fei)品(pin)(pin)或(huo)生活用品(pin)(pin)一(yi)(yi)種只需要(yao)作出(chu)簡單判斷之后即可(ke)作出(chu)決定(ding)。因(yin)而，對于(yu)一(yi)(yi)位挖掘機銷售業務員(yuan)來說，與客戶(hu)的(de)(de)交往接觸與交往是(shi)非(fei)常(chang)重要(yao)的(de)(de)工(gong)作。

　　本文將簡單(dan)介(jie)紹一(yi)下挖掘機銷售(shou)業務員如何(he)才能做好客戶接觸(chu)及拜訪方面的工作。

　　一．客戶接觸流程

　　1、客戶信息收集

　　客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)收集(ji)(ji)(ji)(ji)是(shi)與客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)接觸的(de)(de)前提，因而平時業務員最主要的(de)(de)工作之一就是(shi)收集(ji)(ji)(ji)(ji)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)。獲(huo)取客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)的(de)(de)途徑一般(ban)有(you)(you)：自己(ji)(ji)走訪、朋(peng)友介(jie)(jie)紹(shao)、挖掘(jue)機(ji)(ji)(ji)老(lao)用戶(hu)介(jie)(jie)紹(shao)、挖掘(jue)機(ji)(ji)(ji)機(ji)(ji)(ji)手介(jie)(jie)紹(shao)、在(zai)挖掘(jue)機(ji)(ji)(ji)集(ji)(ji)(ji)(ji)中(zhong)地采(cai)集(ji)(ji)(ji)(ji)、同(tong)行之間(jian)的(de)(de)交流以及(ji)通(tong)過展示會(hui)、聯誼會(hui)、座談會(hui)等形(xing)式采(cai)集(ji)(ji)(ji)(ji)。實踐(jian)表(biao)明，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)無(wu)處不(bu)(bu)在(zai)，關(guan)鍵是(shi)業務員一定要做(zuo)到親身、親歷、親為，并在(zai)具(ju)體實踐(jian)中(zhong)不(bu)(bu)斷提高自己(ji)(ji)的(de)(de)交際能力(li)及(ji)交際水(shui)平，不(bu)(bu)斷擴大自己(ji)(ji)的(de)(de)社(she)交范圍(wei)。 除客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)購機(ji)(ji)(ji)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)外，客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)收集(ji)(ji)(ji)(ji)還包括(kuo)如下內容： ①本公(gong)司銷(xiao)售產(chan)品信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)收集(ji)(ji)(ji)(ji)，包括(kuo)各(ge)地保(bao)有(you)(you)量、市場占(zhan)有(you)(you)率、設(she)(she)備使用狀況(kuang)(kuang)、用戶(hu)反應等； ②競爭對手產(chan)品信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)收集(ji)(ji)(ji)(ji)：競爭對手產(chan)品特點(dian)、價格、成(cheng)交條件、銷(xiao)售渠道、競爭策略、用戶(hu)使用情況(kuang)(kuang)、社(she)會(hui)保(bao)有(you)(you)情況(kuang)(kuang)、用戶(hu)評價等； ③潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)收集(ji)(ji)(ji)(ji)：潛在(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)相關(guan)資料； ④各(ge)地投(tou)資、建設(she)(she)情況(kuang)(kuang)及(ji)相關(guan)信(xin)(xin)(xin)(xin)息(xi)； ⑤競爭對手在(zai)目標地區(qu)的(de)(de)布點(dian)及(ji)銷(xiao)售力(li)量分布情況(kuang)(kuang)等。

　　2.客戶篩選

　　業(ye)務員(yuan)要養成(cheng)將自己(ji)所(suo)收集(ji)到的(de)客(ke)(ke)戶信(xin)息進(jin)(jin)行及時匯總(zong)、分(fen)析的(de)習慣，根據(ju)客(ke)(ke)戶特征對客(ke)(ke)戶信(xin)息進(jin)(jin)行匯總(zong)、分(fen)析、篩選，并在此基礎上(shang)制定自己(ji)的(de)客(ke)(ke)戶拜(bai)訪、跟蹤計劃(hua)，能夠有(you)效地提高(gao)業(ye)務員(yuan)的(de)工作效率(lv)與工作效果。具體按什么特征去(qu)對客(ke)(ke)戶進(jin)(jin)行分(fen)類可由業(ye)務員(yuan)自己(ji)根據(ju)實(shi)際情(qing)況把握，既可以根據(ju)客(ke)(ke)戶類型(xing)、購機意向的(de)強(qiang)烈程度、客(ke)(ke)戶資金實(shi)力、信(xin)譽情(qing)況等分(fen)別整理，也(ye)可以將各種情(qing)況綜合匯總(zong)以便于對客(ke)(ke)戶進(jin)(jin)行有(you)效分(fen)級、評等。

　　3.制定接觸客戶計劃

　　提高工(gong)作(zuo)效率最(zui)簡單的(de)(de)辦法就是制定工(gong)作(zuo)計(ji)劃(hua)，業務員要有計(ji)劃(hua)地與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)進行各種(zhong)形式的(de)(de)接觸，如電話溝通(tong)、短信問候(hou)、登門拜訪(fang)、雅室小聚、健身鍛煉(lian)、體育(yu)活動等(deng)等(deng)，總之與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)接觸方式是多種(zhong)多樣的(de)(de)。業務員將自己(ji)所掌握的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)信息整(zheng)理、分類、篩選后，根據(ju)每一個客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)具體情況確(que)定接觸的(de)(de)方式與(yu)流程，并(bing)將這些內容以(yi)月計(ji)劃(hua)、周計(ji)劃(hua)、日計(ji)劃(hua)的(de)(de)形式體現出來，同時按計(ji)劃(hua)實施(shi)自己(ji)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)接觸行動。

　　4.明確與客戶接觸的目的

　　業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)在制(zhi)定客戶(hu)(hu)(hu)接(jie)(jie)觸計劃(hua)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，首先要(yao)(yao)(yao)明確(que)針對每一(yi)個客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)觸目的(de)(de)(de)(de)，一(yi)般情(qing)(qing)況(kuang)下(xia)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)(hu)接(jie)(jie)觸基本(ben)上(shang)基于(yu)以下(xia)幾種(zhong)目的(de)(de)(de)(de)： ①銷售(shou)產品(pin) 銷售(shou)產品(pin)是(shi)與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)(hu)接(jie)(jie)觸的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)任務(wu)(wu)； ②市(shi)(shi)(shi)場(chang)維護 客戶(hu)(hu)(hu)開發與(yu)(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)開發是(shi)一(yi)個延(yan)續的(de)(de)(de)(de)過程，銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)不僅要(yao)(yao)(yao)建(jian)立起與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，而(er)且要(yao)(yao)(yao)處理好市(shi)(shi)(shi)場(chang)運作(zuo)中(zhong)存在的(de)(de)(de)(de)相(xiang)關(guan)問題，解決(jue)客戶(hu)(hu)(hu)之間的(de)(de)(de)(de)矛盾，理順渠(qu)道(dao)(dao)間、客戶(hu)(hu)(hu)間關(guan)系，確(que)保(bao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)正常、穩定，因而(er)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員(yuan)必須承擔(dan)所負責區域的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)維護工作(zuo)。 ③建(jian)設(she)客情(qing)(qing) 銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)要(yao)(yao)(yao)在客戶(hu)(hu)(hu)心中(zhong)建(jian)立自己的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌形象，這樣才可能更(geng)好地贏(ying)得客戶(hu)(hu)(hu)對你工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)配合與(yu)(yu)支持。 ④信息收集 銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)要(yao)(yao)(yao)隨時(shi)了解市(shi)(shi)(shi)場(chang)情(qing)(qing)況(kuang)，把(ba)握市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)最新動態，與(yu)(yu)客戶(hu)(hu)(hu)接(jie)(jie)觸是(shi)最好、最及時(shi)把(ba)握市(shi)(shi)(shi)場(chang)情(qing)(qing)況(kuang)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)。 ⑤指導客戶(hu)(hu)(hu) 業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)分為兩種(zhong)類(lei)型，一(yi)種(zhong)是(shi)只會向客戶(hu)(hu)(hu)要(yao)(yao)(yao)訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)；另一(yi)種(zhong)是(shi)給客戶(hu)(hu)(hu)出主(zhu)意的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)。兩種(zhong)業(ye)(ye)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)實際工作(zuo)效果有很大(da)差(cha)別，前(qian)者獲(huo)得訂(ding)單(dan)的(de)(de)(de)(de)道(dao)(dao)路(lu)漫長(chang)而(er)遙遠，后者則很容易贏(ying)得客戶(hu)(hu)(hu)尊重。

　　5.確定接觸方式

　　業務員要根據(ju)客戶的(de)實際(ji)(ji)(ji)情況(kuang)及自己與(yu)其交往程度確(que)定每一次接觸(chu)(chu)的(de)具(ju)體接觸(chu)(chu)方(fang)式，并采取循序漸進逐漸深入的(de)方(fang)式不斷拉近與(yu)客戶之間的(de)距離(li)。具(ju)體接觸(chu)(chu)方(fang)式很多(duo)，可(ke)由客戶自己根據(ju)實際(ji)(ji)(ji)情況(kuang)把握。如(ru)：電(dian)話溝通(tong)、短信(xin)問候、書信(xin)往來、登門拜訪、宴請、共同參與(yu)體育項目(mu)及娛樂活動(dong)、座談會、展(zhan)示會、聯誼會、組織(zhi)旅游(you)等等，幾乎社會上存在的(de)所(suo)有(you)交際(ji)(ji)(ji)方(fang)式都(dou)可(ke)作為業務員與(yu)客戶接觸(chu)(chu)的(de)選用方(fang)式。業務員如(ru)果能切實把握實際(ji)(ji)(ji)情況(kuang)，將這些交際(ji)(ji)(ji)工(gong)具(ju)使用好了，業務工(gong)作的(de)開展(zhan)可(ke)能做到(dao)游(you)刃有(you)余。

　　6.與客戶接觸前的準備

　　為了保證每一次與(yu)客戶接觸(chu)(chu)的(de)效果，業務員在與(yu)客戶接觸(chu)(chu)前必(bi)須根(gen)據選定的(de)接觸(chu)(chu)方式做好相關的(de)準備工(gong)作(zuo)，包(bao)括所需的(de)資料(liao)、知(zhi)識、小(xiao)禮品、記錄工(gong)具、調節(jie)氣氛的(de)小(xiao)道具、小(xiao)故事等；如(ru)是登門拜訪(fang)或其它見(jian)面性接觸(chu)(chu)要(yao)根(gen)據見(jian)面方式及客戶特點確定自己的(de)衣著(zhu)、儀表(biao)形式、交通工(gong)具、工(gong)作(zuo)中需要(yao)的(de)各種其它工(gong)具、表(biao)單等。

　　7.客戶接觸

　　讓客戶(hu)(hu)接受(shou)你從而接受(shou)你推薦的(de)(de)(de)(de)產品是(shi)業務員與(yu)客戶(hu)(hu)接觸的(de)(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)目的(de)(de)(de)(de)。接觸效果如何，客戶(hu)(hu)是(shi)否能夠接受(shou)你在(zai)許多情況下是(shi)取決于(yu)業務員自己(ji)的(de)(de)(de)(de)。如何讓客戶(hu)(hu)在(zai)最短(duan)的(de)(de)(de)(de)時間(jian)內接受(shou)你及你所推薦的(de)(de)(de)(de)產品時需要(yao)(yao)很多技巧的(de)(de)(de)(de)，這些技巧涉及語言、儀(yi)表、表達方式、客戶(hu)(hu)心理、營銷(xiao)手段(duan)等各個(ge)方面(mian)(mian)，有效地利用這些技巧可以(yi)(yi)使你與(yu)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)接觸取得事半功倍的(de)(de)(de)(de)效果。在(zai)這方面(mian)(mian)一個(ge)新(xin)的(de)(de)(de)(de)業務員是(shi)不(bu)可能做到(dao)很專業的(de)(de)(de)(de)，但最起碼要(yao)(yao)做到(dao)以(yi)(yi)下幾點： ①態度(du)謙和，不(bu)亢不(bu)卑； ②口齒清楚，表達明(ming)白； ③善于(yu)聆聽，尊重客戶(hu)(hu)； ④著裝(zhuang)得體，儀(yi)態大(da)方； ⑤換位思(si)考，以(yi)(yi)理服(fu)人； ⑥注重效率，一諾千金。

　　8.接觸分析

　　業務員與客(ke)(ke)戶(hu)進行各(ge)種(zhong)形式、各(ge)種(zhong)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)接(jie)觸(chu)，有的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)一(yi)次(ci)(ci)接(jie)觸(chu)就可(ke)(ke)能達成，有的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)需(xu)要很多次(ci)(ci)不(bu)斷深入(ru)的(de)(de)(de)接(jie)觸(chu)才(cai)可(ke)(ke)能達成。不(bu)管經(jing)(jing)過一(yi)次(ci)(ci)接(jie)觸(chu)我們(men)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)有沒(mei)有達到(dao)，我們(men)都要對本次(ci)(ci)接(jie)觸(chu)進行詳細(xi)的(de)(de)(de)分析，找出整(zheng)個接(jie)觸(chu)過程中(zhong)我們(men)掌(zhang)握的(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)地方以(yi)及(ji)明顯或(huo)不(bu)明顯的(de)(de)(de)失誤，通過對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)言行及(ji)具體表現分析客(ke)(ke)戶(hu)心(xin)理，為制(zhi)定(ding)下一(yi)次(ci)(ci)接(jie)觸(chu)計(ji)劃提供(gong)依據。同時(shi)使我們(men)在不(bu)斷總結經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)基礎上逐步提高自己(ji)的(de)(de)(de)相關水平。

　　9.跟進接觸

　　在對(dui)上一次接(jie)觸進(jin)(jin)行(xing)分析、總結的基(ji)礎上，對(dui)下(xia)一次接(jie)觸做出計(ji)劃。當然計(ji)劃仍然包括目的、方式、環境、地點(dian)、實施(shi)時(shi)間等內容，并根據計(ji)劃跟進(jin)(jin)、落實。

　　10.接觸分析

　　對跟(gen)進(jin)接觸的效(xiao)果(guo)進(jin)行分析(xi)、總結(jie)，以便進(jin)一步跟(gen)進(jin)。

　　11.再跟進

　　不斷(duan)(duan)跟進(jin)，不斷(duan)(duan)分析總(zong)結，不斷(duan)(duan)深化接(jie)觸(chu)，直至達成最(zui)終目(mu)的(de)。 12.跟蹤(zong)服務(wu) 一個(ge)接(jie)觸(chu)目(mu)的(de)達成后，隨之(zhi)會產生新的(de)接(jie)觸(chu)目(mu)的(de)，在此接(jie)觸(chu)目(mu)的(de)基(ji)礎上，業務(wu)員要與客戶繼續(xu)接(jie)觸(chu)。

　　二．銷售拜訪流程

　　銷(xiao)(xiao)售(shou)拜訪(fang)是業(ye)(ye)務員(yuan)以銷(xiao)(xiao)售(shou)產品(pin)為目的對客戶(hu)所作的拜訪(fang)，目的明確、動機鮮明、毫不(bu)掩飾(shi)。一般業(ye)(ye)務員(yuan)對客戶(hu)的銷(xiao)(xiao)售(shou)拜訪(fang)按以下程(cheng)序執行：

　　1、尋找客戶

　　尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu)是銷售(shou)拜訪的(de)(de)基礎，客(ke)(ke)戶(hu)是銷售(shou)拜訪的(de)(de)目(mu)標，達成銷售(shou)時銷售(shou)拜訪的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。業務(wu)員(yuan)(yuan)銷售(shou)產品(pin)必(bi)須從尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu)開始，如(ru)果連客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)(zai)哪里都不(bu)(bu)知(zhi)道，銷售(shou)時無從談起的(de)(de)。在(zai)(zai)前面的(de)(de)內容里，我們曾經(jing)講(jiang)過我們的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)群體，其(qi)中說(shuo)明了挖掘機使用和停(ting)放最集中的(de)(de)地方(fang)，同時介(jie)紹業務(wu)員(yuan)(yuan)該(gai)到(dao)什么地方(fang)去尋(xun)找客(ke)(ke)戶(hu)。只要用心，其(qi)實客(ke)(ke)戶(hu)是不(bu)(bu)難找到(dao)的(de)(de)。為了把(ba)生意做得更好，客(ke)(ke)戶(hu)也在(zai)(zai)隨時隨地宣傳著自(zi)己，他們不(bu)(bu)可能把(ba)自(zi)己藏起來讓我們使勁(jing)找。

　　2.客戶分析

　　尋(xun)找客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)是(shi)從大(da)眾人(ren)群內(nei)尋(xun)找對(dui)(dui)挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)感(gan)興趣(qu)的(de)人(ren)們(men)(men)的(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析的(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)則是(shi)將(jiang)對(dui)(dui)挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)感(gan)興趣(qu)的(de)人(ren)群進行分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)解的(de)過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)。 對(dui)(dui)挖(wa)掘(jue)機(ji)(ji)感(gan)興趣(qu)的(de)人(ren)群中(zhong)除了(le)業(ye)內(nei)人(ren)士之外，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)都可以把他們(men)(men)看作基礎客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析就是(shi)從分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析基礎客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)群體開始的(de)： ①首先我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)按購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)的(de)強烈(lie)程(cheng)(cheng)度將(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)成若(ruo)(ruo)干(gan)等級(ji)； ②然(ran)后按資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力再將(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)成若(ruo)(ruo)干(gan)等級(ji)； ③還可按客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信(xin)譽(yu)的(de)好(hao)壞將(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)成若(ruo)(ruo)干(gan)等級(ji)； ④按是(shi)否擁有工(gong)程(cheng)(cheng)將(jiang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)成若(ruo)(ruo)干(gan)等級(ji)； ⑤其(qi)它(ta)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)級(ji)、分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)等原(yuan)(yuan)則。 購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)與(yu)資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)進行客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析的(de)最關鍵(jian)因素(su)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在具體分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)可以使(shi)用如下分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析坐標： “1”為(wei)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)強烈(lie)且(qie)資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力雄(xiong)厚的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)是(shi)需要(yao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)首先要(yao)爭取的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)部(bu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如經考(kao)察(cha)信(xin)譽(yu)良好(hao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可放(fang)心按規定與(yu)其(qi)操作業(ye)務；“2”為(wei)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)強烈(lie)，但資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力相對(dui)(dui)較弱(ruo)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，對(dui)(dui)于這(zhe)部(bu)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，如果經考(kao)察(cha)這(zhe)其(qi)中(zhong)信(xin)譽(yu)良好(hao)且(qie)有工(gong)程(cheng)(cheng)合同(tong)的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以主(zhu)張以銀行按揭、分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)期付款或融資(zi)(zi)租賃的(de)方式與(yu)其(qi)操作業(ye)務；“3”為(wei)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)不(bu)夠強烈(lie)，但資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力雄(xiong)厚的(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，如經考(kao)察(cha)其(qi)信(xin)譽(yu)良好(hao)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可積極爭取，以促成銷(xiao)售(shou)。“4”為(wei)購(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)(mai)意(yi)向(xiang)不(bu)強，且(qie)沒有資(zi)(zi)金實(shi)(shi)力用戶(hu)(hu)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可暫先放(fang)松對(dui)(dui)其(qi)的(de)跟蹤，但放(fang)松不(bu)是(shi)放(fang)棄。 在具體實(shi)(shi)施(shi)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析過(guo)(guo)程(cheng)(cheng)中(zhong)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以把每一項考(kao)核原(yuan)(yuan)則分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)成更多的(de)等級(ji)，針對(dui)(dui)不(bu)同(tong)等級(ji)的(de)不(bu)同(tong)組合，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以采取各自(zi)不(bu)同(tong)的(de)應對(dui)(dui)策略(lve)。

　　3.制定拜訪計劃

　　在拜訪實施前，業務(wu)員(yuan)要根(gen)據客(ke)戶分(fen)析(xi)結果(guo)制定客(ke)戶拜訪計(ji)劃(hua)，計(ji)劃(hua)包括(kuo)拜訪目的、時間、準備材(cai)料(liao)及資料(liao)、地(di)點、行程、應對策略、小禮品等內容。

　　4.訪前準備

　　客戶(hu)拜訪前準備(bei)內容如下： ①資料(liao)：樣本(ben)、單頁(ye)、宣傳(chuan)畫冊(ce)及其它宣傳(chuan)材料(liao)； ②演(yan)示資料(liao)：宣傳(chuan)品(pin)(pin)(pin)、模型(xing) ③市場資料(liao)、價格資料(liao)以(yi)及競爭對手資料(liao)，以(yi)便全(quan)方位向客戶(hu)介(jie)紹產品(pin)(pin)(pin)； ④工具(ju)、用具(ju)：記錄本(ben)、筆、計算器等； ⑤熟悉(xi)產品(pin)(pin)(pin)知識(shi)，包括所(suo)銷售(shou)產品(pin)(pin)(pin)及競爭對手產品(pin)(pin)(pin)； ⑥根據(ju)客戶(hu)情況(kuang)，準備(bei)既大方又(you)得體的衣著(zhu)； ⑦其它準備(bei)事項。

　　5.接觸階段

　　與(yu)客戶初步接觸不能直入主題(ti)，否則容易引起(qi)客戶反感(gan)而得到相反效果(guo)。因而業務員(yuan)在與(yu)客戶初步接觸的時候一定(ding)要(yao)講究時機及切入點(dian)，利用(yong)(yong)良好的時機與(yu)切入點(dian)贏(ying)得客戶的好感(gan)，在此(ci)基(ji)礎(chu)上才能不斷(duan)深入，漸近(jin)主題(ti)。如(ru)與(yu)客戶初步接觸時可用(yong)(yong)電話(hua)預約、朋(peng)友介紹、制造偶(ou)遇機會等方式與(yu)客戶建立聯系。

　　6.探詢階段

　　探(tan)詢階(jie)段(duan)是指與客(ke)戶(hu)交流的第二(er)階(jie)段(duan)，抓住時(shi)機探(tan)詢客(ke)戶(hu)的意(yi)向(xiang)，包括購機意(yi)向(xiang)、關(guan)注品牌、設(she)備使用計(ji)劃及資金情況等內容。

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