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區域銷售工作計劃
人生天地之間，若(ruo)白駒過隙，忽(hu)然而(er)已，我們的(de)工作(zuo)同時也在不斷更新迭代中，做(zuo)好計(ji)(ji)劃可(ke)是(shi)讓你(ni)提(ti)高工作(zuo)效(xiao)率(lv)的(de)方法喔！什(shen)么樣的(de)計(ji)(ji)劃才(cai)是(shi)有(you)效(xiao)的(de)呢？下面是(shi)小編為大家收集(ji)的(de)區(qu)域銷售工作(zuo)計(ji)(ji)劃，僅(jin)供(gong)參考，大家一起來看看吧。
區域銷售工作計劃1
一、為主要的工作來做
1)建立一支熟悉(xi)業務，比較(jiao)穩定的銷售團隊。
人才是(shi)企(qi)業最寶貴的(de)(de)資源(yuan)，一(yi)切銷(xiao)售(shou)業績都起(qi)源(yuan)于有(you)1個好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)。沒錯，先制定出(chu)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)個人工(gong)作(zuo)(zuo)計(ji)劃并監督完成。建立一(yi)支(zhi)具有(you)凝聚力(li)，合作(zuo)(zuo)精神(shen)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)是(shi)我(wo)們現(xian)在的(de)(de)1個重點。在工(gong)作(zuo)(zuo)中建立1個和諧，具有(you)殺傷力(li)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)應作(zuo)(zuo)為一(yi)項主(zhu)要的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tong)的業務管(guan)理辦(ban)法。
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理是企(qi)業(ye)的(de)(de)老大(da)難(nan)問題，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)出差，見客戶(hu)處(chu)于(yu)放任自流的(de)(de)狀態。完善(shan)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理制度(du)的(de)(de)目的(de)(de)是讓銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)在工作中發揮主(zhu)觀能(neng)動性，對工作有較強的(de)(de)責任心，提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)的(de)(de)主(zhu)人公意識(shi)。
3)培養(yang)銷售人員發現問題，總結(jie)問題，不斷自我提高的(de)習慣(guan)。
培養銷售人員發現(xian)問(wen)(wen)題，總(zong)(zong)結問(wen)(wen)題目(mu)的(de)在于提(ti)高銷售人員綜合素質，在工作中能(neng)發現(xian)問(wen)(wen)題總(zong)(zong)結問(wen)(wen)題并(bing)能(neng)提(ti)出自己的(de)看(kan)法和建議，業務(wu)能(neng)力提(ti)高到(dao)1個成熟業務(wu)員的(de)檔次(ci)。
4)市場分析。
也(ye)就是根據我們所了(le)解到的市場(chang)情況，對我們公司產品的賣點，消費(fei)體，銷量等進行適當(dang)的定位(wei)。
5)銷售方式。
就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。
6)銷售目標
根(gen)據(ju)公(gong)司(si)下達的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務，把任務根(gen)據(ju)具體情況分解到(dao)每月，每周(zhou)，每日(ri);以每月，每周(zhou)，每日(ri)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)分解到(dao)各(ge)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員身上，完(wan)成(cheng)各(ge)個(ge)時(shi)間段(duan)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務。并在完(wan)成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務的(de)基礎上提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業績。如(ru)出(chu)現(xian)未完(wan)成(cheng)時(shi)應(ying)及時(shi)找(zhao)出(chu)原(yuan)因并改正!
7)客戶管理。
就(jiu)是對一開(kai)發的(de)客(ke)戶(hu)如何進行服務(wu)和(he)怎(zen)樣促(cu)使他們提(ti)高銷售或購買(mai);對潛在客(ke)戶(hu)怎(zen)樣進行跟進。
總結:根據我(wo)以往的(de)(de)(de)銷售(shou)過程(cheng)中遇(yu)到的(de)(de)(de)一些問(wen)題(ti)，約好(hao)的(de)(de)(de)客戶突然改(gai)變行程(cheng)，毀約，使(shi)計劃好(hao)的(de)(de)(de)行程(cheng)被打亂，不能(neng)完成(cheng)出差的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。造成(cheng)時間(jian)，資金上(shang)的(de)(de)(de)浪費.我(wo)希望(wang)領導(dao)能(neng)多注意(yi)這方(fang)面的(de)(de)(de)工作!
之(zhi)前我從未從事過這方(fang)(fang)面的(de)工作(zuo).不知(zhi)這分計(ji)劃可否(fou)有(you)(you)用.還望領導給予(yu)指導!我堅信在(zai)自身的(de)努力(li)和公司的(de)培訓(xun)以及(ji)在(zai)工作(zuo)的(de)磨練(lian)下(xia)自己(ji)在(zai)這方(fang)(fang)面一定會(hui)有(you)(you)所(suo)成就!
二、工作目標
根據公司整體(ti)規(gui)劃，今年6到12月份華東(dong)區6省(sheng)(sheng)2市(shi)(shi)（浙江(jiang)(jiang)省(sheng)(sheng)、江(jiang)(jiang)蘇省(sheng)(sheng)、四(si)川省(sheng)(sheng)、山東(dong)省(sheng)(sheng)、安(an)徽(hui)省(sheng)(sheng)、湖北省(sheng)(sheng)、上海市(shi)(shi)、重慶市(shi)(shi)）共承擔銷售指標1092萬(wan)(wan)，其中(zhong)包括直(zhi)營店3家（銷售定額(e)180萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)人每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)月7.5萬(wan)(wan)），開發大、中(zhong)型(xing)專業(ye)客(ke)戶（終(zhong)端(duan)）13家以(yi)上（銷售定額(e)720萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)人每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)月30萬(wan)(wan)），開發經(jing)銷商4家（銷售定額(e)192萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)家每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)月8萬(wan)(wan)）。充分利用行業(ye)內大客(ke)戶影響力(li)和(he)杠桿(gan)效(xiao)應，帶動中(zhong)小客(ke)戶的(de)(de)銷售。另(ling)外通過設立直(zhi)營門(men)店以(yi)及(ji)廣告宣傳等方式讓當(dang)地市(shi)(shi)場(chang)對金立基(ji)的(de)(de)產品和(he)服務有個初(chu)步的(de)(de)了解，透過經(jing)銷商和(he)業(ye)務人員(yuan)的(de)(de)努力(li)，實現業(ye)務的(de)(de)快(kuai)速增(zeng)長(chang)和(he)品牌形象(xiang)的(de)(de)初(chu)步建立。
三、具體執行
華東市(shi)場(chang)是金立基從來沒(mei)有(you)涉獵的(de)(de)(de)空白市(shi)場(chang)，沒(mei)有(you)任何經驗作為借鑒，并(bing)且今年留給我們的(de)(de)(de)時間并(bing)不多，任務的(de)(de)(de)艱巨(ju)程度可想而(er)知。要想保證銷售(shou)任務能順利地完成，必(bi)須要有(you)一(yi)個完整而(er)細致(zhi)的(de)(de)(de)規劃作為指導。
其中尤為重(zhong)要的(de)是(shi)5月(yue)15號(hao)至6月(yue)底這一個半月(yue)的(de)時間。不僅要做(zuo)好區域辦公地(di)點以及直營門店的(de)建設工作，還要確保實現銷售(shou)指(zhi)標的(de)完成，對這一個半月(yue)我的(de)具體安排如下，
第一(yi)階(jie)段(duan)（5月(yue)(yue)8號至6月(yue)(yue)30號）
1）區域市場的進一步細分（5月8日(ri)）
區域(yu)(yu)(yu)經(jing)理(li)和營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)一起(qi)細分區域(yu)(yu)(yu)，要把握以(yi)下幾個原則：第(di)一，為了方(fang)便區域(yu)(yu)(yu)經(jing)理(li)的(de)管理(li)工作，區域(yu)(yu)(yu)辦事處所在城市要由區域(yu)(yu)(yu)經(jing)理(li)親自(zi)負(fu)責。第(di)二，公平原則，每個營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)所負(fu)責區域(yu)(yu)(yu)以(yi)及承擔指標成正比，指標可(ke)以(yi)根據以(yi)后市場的(de)實際(ji)情(qing)況(kuang)(kuang)作適當調(diao)整，第(di)三，自(zi)愿(yuan)原則，營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)可(ke)以(yi)根據自(zi)己(ji)的(de)實際(ji)情(qing)況(kuang)(kuang)選(xuan)擇自(zi)己(ji)熟悉或者有優(you)勢的(de)區域(yu)(yu)(yu)，前提是(shi)其(qi)他人員(yuan)(yuan)也同意(yi)。若兩個營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)選(xuan)擇同一個區域(yu)(yu)(yu)，則采取“抓鬮”方(fang)式決定。區域(yu)(yu)(yu)一旦(dan)劃定短期內將不會再做更(geng)改(gai)，營(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)必須嚴格遵(zun)守公司規定，不得跨區銷(xiao)(xiao)售或報(bao)價，特殊情(qing)況(kuang)(kuang)需報(bao)區域(yu)(yu)(yu)經(jing)理(li)批(pi)準方(fang)可(ke)。
2）業務(wu)員(yuan)spin技(ji)巧培訓(xun)（5月10日(ri)上午(wu)）
1.首先，利用(yong)情況(kuang)性(xing)問題(ti)（situationquestions）（例如(ru)貴司生(sheng)產(chan)什么樣產(chan)品？…）來了解(jie)客戶(hu)的現有狀況(kuang)以建立(li)背景(jing)（行業、產(chan)品、目前選用(yong)哪家供應商…），從業人員透過資(zi)料(liao)的搜集，方能(neng)進一步(bu)導入正確方'案(an)，范(fan)'文'庫歡，迎您1采集的需求分析(xi)。此外(wai)，為避(bi)免客戶(hu)產(chan)生(sheng)厭煩與(yu)反感(gan)，情況(kuang)性(xing)問題(ti)必須適可而止的發問。
區域銷售工作計劃2
xx年很快(kuai)就要過(guo)去(qu)了，xx年即將到(dao)來。為(wei)將xx年的銷售(shou)工作(zuo)做得(de)更好(hao)，特擬定了以下xx年個(ge)人(ren)書，希望使來年工作(zuo)更上一(yi)層樓。
在一(yi)年中，通過市(shi)(shi)場部(bu)全體員(yuan)工(gong)共同(tong)的努力，使(shi)我(wo)們公(gong)司的產品知名(ming)度(du)上(shang)升，在河南市(shi)(shi)場上(shang)漸(jian)漸(jian)被客戶(hu)所(suo)熟識，良好的售(shou)后服務(wu)加上(shang)優(you)良的產品品質獲得了(le)客戶(hu)的一(yi)致好評，也取(qu)得了(le)寶貴的銷售(shou)和一(yi)些成功的客戶(hu)案(an)例(li)。這(zhe)是我(wo)認(ren)為我(wo)們做的比較好的方面，但在其他(ta)方面在工(gong)作中我(wo)們做法還(huan)是存(cun)在很大的問題。特對個人銷售(shou)工(gong)作計(ji)劃分析如下：
從上面(mian)的(de)銷售業績上看，我們的(de)工作(zuo)做的(de)不是(shi)很好(hao)。在河南市場(chang)上，x產品(pin)品(pin)牌眾多，由于(yu)比較早的(de)進入(ru)河南市場(chang)，x產品(pin)價格混亂，這對于(yu)我們開展(zhan)市場(chang)造成很大的(de)壓力。
客(ke)觀(guan)上的一(yi)些因素雖然存在(zai)，在(zai)工(gong)作(zuo)中其他的一(yi)些做法也有很大的問(wen)題，主(zhu)要表現在(zai)：
1)銷售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)最(zui)基本的(de)客(ke)戶(hu)訪(fang)(fang)問(wen)量(liang)太少(shao)。市場部是(shi)今年四月(yue)中旬(xun)開始(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)，在開始(shi)(shi)工(gong)(gong)作(zuo)倒現在有(you)(you)記載的(de)客(ke)戶(hu)訪(fang)(fang)問(wen)記錄有(you)(you)x個(ge)(ge)(ge)，加上(shang)沒有(you)(you)記錄的(de)概括(kuo)為x個(ge)(ge)(ge)，八個(ge)(ge)(ge)月(yue)x天的(de)時(shi)間(jian)，總體計算三個(ge)(ge)(ge)銷售(shou)人員一(yi)天的(de)客(ke)戶(hu)量(liang)x個(ge)(ge)(ge)。從(cong)上(shang)面(mian)的(de)數(shu)字上(shang)看我們(men)基本的(de)訪(fang)(fang)問(wen)客(ke)戶(hu)工(gong)(gong)作(zuo)沒有(you)(you)做好。
2)溝通不夠深入(ru)。銷售人員在(zai)與客戶溝通的(de)過程中，不能(neng)把我(wo)們公(gong)司產品(pin)的(de)情況十(shi)分(fen)清晰(xi)的(de)傳(chuan)達給客戶，了解(jie)客戶的(de)真正想法(fa)和意圖(tu);對(dui)客戶提出(chu)(chu)的(de)某項(xiang)建議不能(neng)做出(chu)(chu)迅速的(de)反(fan)應(ying)。在(zai)傳(chuan)達產品(pin)信息時不知(zhi)道客戶對(dui)我(wo)們的(de)產品(pin)有幾分(fen)了解(jie)或接受的(de)什么程度，洛陽迅及(ji)汽車運輸有限公(gong)司就是一個明顯的(de)例(li)子。
3)工作(zuo)(zuo)(zuo)沒有(you)一(yi)(yi)(yi)個明確的目(mu)標(biao)和詳細的計劃(hua)。銷售人員(yuan)沒有(you)養成一(yi)(yi)(yi)個寫(xie)和計劃(hua)的習慣，銷售工作(zuo)(zuo)(zuo)處(chu)于(yu)放任自流(liu)的狀態，從而引發銷售工作(zuo)(zuo)(zuo)沒有(you)一(yi)(yi)(yi)個統一(yi)(yi)(yi)的管理，工作(zuo)(zuo)(zuo)時間沒有(you)合理的分(fen)配，工作(zuo)(zuo)(zuo)局面混亂等(deng)各種不良(liang)的后果。
4)新業務(wu)的開拓不(bu)夠，業務(wu)增長小，個別業務(wu)員(yuan)的工作責任心和工作計劃性不(bu)強(qiang)，業務(wu)能力還有(you)待提高。
市場分析
現在河南x市場品(pin)牌很(hen)多(duo)，但主要也就(jiu)是(shi)那(nei)幾家公司(si)，現在我(wo)們公司(si)的產(chan)品(pin)從產(chan)品(pin)質量，功能(neng)上(shang)(shang)屬(shu)于(yu)上(shang)(shang)等的產(chan)品(pin)。在價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)上(shang)(shang)是(shi)賣得偏高的價(jia)(jia)位，在本年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品(pin)過程中，牽涉(she)問題最(zui)多(duo)的就(jiu)是(shi)產(chan)品(pin)的價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)。有(you)幾個因為價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)而(er)丟單的客戶，面(mian)對(dui)小型的客戶，價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)不(bu)是(shi)太別重要的問題，但面(mian)對(dui)采(cai)購數量比(bi)較多(duo)時，客戶對(dui)產(chan)品(pin)的價(jia)(jia)位時非常敏感(gan)的'。在明年(nian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)工作(zuo)中我(wo)認為產(chan)品(pin)的價(jia)(jia)格(ge)(ge)(ge)做(zuo)一下適(shi)當的浮(fu)動，這樣可以促(cu)進銷(xiao)(xiao)售(shou)人員去銷(xiao)(xiao)售(shou)。
在鄭(zheng)(zheng)(zheng)州區(qu)域，因為x市(shi)場(chang)(chang)首(shou)先從鄭(zheng)(zheng)(zheng)州開始的(de)(de)，所以鄭(zheng)(zheng)(zheng)州市(shi)場(chang)(chang)時競(jing)爭非常(chang)激烈的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)。簽于我(wo)(wo)們(men)公(gong)司進入市(shi)場(chang)(chang)比(bi)(bi)較晚(wan)，產品的(de)(de)知名度與價格都(dou)沒有什么優勢，在鄭(zheng)(zheng)(zheng)州開拓市(shi)場(chang)(chang)壓力很大(da)，所以我(wo)(wo)們(men)把主(zhu)要的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)放在地區(qu)市(shi)上，那里的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭相對的(de)(de)來說(shuo)要比(bi)(bi)鄭(zheng)(zheng)(zheng)州小(xiao)一點。外界因素減少了，加上我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)靈(ling)活性(xing)，我(wo)(wo)相信我(wo)(wo)們(men)做的(de)(de)比(bi)(bi)原來更好。
區域銷售工作計劃3
一、市場環境調查
針對自(zi)己所在區(qu)(qu)域(yu)，提前展(zhan)開詳細調查，了(le)解區(qu)(qu)域(yu)內(nei)的人口數量、素質、投資氛圍，對xx品牌(pai)的認知程度，以及經濟(ji)發展(zhan)的重點(dian)，該(gai)區(qu)(qu)域(yu)的定位，銀(yin)行網點(dian)，周(zhou)邊券(quan)商(shang)在該(gai)區(qu)(qu)域(yu)業(ye)務的開展(zhan)情況等。
二、SWTO分析
1、優勢分析。
國信(xin)品牌的優勢：xx網、xxx、xx證券賬(zhang)戶(hu)、xxx、xxx周刊，開(kai)戶(hu)效率高，每天(tian)都(dou)可以開(kai)戶(hu)，單個(ge)營業部規模比較大。
個人優勢(shi)：本(ben)(ben)人金融學(xue)本(ben)(ben)科畢業，因(yin)此有(you)一(yi)定的專業背景優勢(shi)；而且(qie)投資資本(ben)(ben)市(shi)場有(you)四年了，積累一(yi)定的經驗及一(yi)些(xie)分析技巧；希望(wang)在這方(fang)面能為團隊成員(yuan)提供到一(yi)些(xie)幫助。
2、劣勢分析。
營業(ye)部(bu)數(shu)量(liang)相對較少，薦股準(zhun)確(que)率比較低，部(bu)分(fen)(fen)客戶經理(li)素質有待改進；另外部(bu)分(fen)(fen)新的(de)客戶經理(li)普遍存在專(zhuan)(zhuan)業(ye)知識不全面(mian)的(de)及不夠(gou)專(zhuan)(zhuan)業(ye)等情況。
3、機(ji)會點部分企(qi)事業單位(wei)炒股(gu)人(ren)數并不多，xx市場仍未(wei)達到飽和(he)狀態，新開戶的潛(qian)力(li)還很大，尤其是(shi)偏遠(yuan)地(di)區。
4、威脅各大券商之間大打傭金戰(zhan)，這是一種飲鴆止渴(ke)般的自殺，有(you)如當年電視(shi)行業大打價格戰(zhan)，最終勝者幾(ji)何(he)！盡(jin)管如此，但其它券商有(you)價格優勢，我們要揚長(chang)避(bi)短，加強員工的培訓(xun)。
三、制定行動計劃及營銷策略（重點）
1、銀行網點的(de)維護(hu)與營銷(xiao)。
2、戶外營銷。
3、新渠(qu)道的開拓。
4、與其他(ta)單位進行合作營(ying)銷。
5、提供一定的激(ji)勵措(cuo)施。
6、加強與員工之間(jian)的溝通(tong)。
四、團隊的管理
自己本身(shen)從銷售到管理(li)的(de)(de)(de)轉變。幫(bang)助(zhu)客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)確定每月的(de)(de)(de)行動目標。全力支持(chi)客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)業務(wu)的(de)(de)(de)開拓。幫(bang)助(zhu)部分(fen)優秀的(de)(de)(de)客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)成為團(tuan)隊(dui)(dui)明星(xing)，樹立大家學(xue)習的(de)(de)(de)榜樣。經(jing)(jing)驗的(de)(de)(de)分(fen)享與(yu)交(jiao)流。提高客(ke)戶經(jing)(jing)理(li)工(gong)作的(de)(de)(de)積極性。團(tuan)隊(dui)(dui)要(yao)有三方面的(de)(de)(de)要(yao)素才能稱得上是(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)：一(yi)是(shi)目標要(yao)集中，二(er)是(shi)關系(xi)要(yao)和諧互助(zhu)，三是(shi)工(gong)作方法要(yao)保(bao)持(chi)一(yi)致與(yu)適當(dang)彈性。
五、自身能力的學習與提高
1.參加一些(xie)有(you)關溝(gou)通與管(guan)理知(zhi)識(shi)的(de)學習；
2.本身對股票市場行情的關注(zhu)與持續性學習；
3.通(tong)過與(yu)客戶的交流接觸，從客戶身上學習；
六、團隊文化的探索
團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)文(wen)化(hua)(hua)作(zuo)為一個二十一世紀現代化(hua)(hua)企業的靈魂，文(wen)化(hua)(hua)是一個經(jing)濟(ji)主體能實現可持續性發展(zhan)的關鍵，至于如何能探索(suo)到適合我(wo)們自(zi)身的團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)文(wen)化(hua)(hua)，我(wo)會通(tong)過(guo)觀(guan)察(cha)、溝通(tong)與(yu)交流等盡快建立起一支高效(xiao)、積極的團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)，探索(suo)出適合自(zi)身團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的文(wen)化(hua)(hua)。
區域銷售工作計劃4
一、XX年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工(gong)藝及施(shi)工(gong)工(gong)藝，發揮(hui)華宇的系統優勢；
2、做標干工(gong)程，高品(pin)質(zhi)、高工(gong)藝；
3、
發展戰(zhan)略合作(zuo)伙(huo)伴(ban)，適用(yong)于大客(ke)戶、政府項(xiang)目(mu)；
4、維系好(hao)相關(guan)政(zheng)府責任部門關(guan)系。
二、業務工作目標西安辦事處部門目標：8000萬。分攤到業務萬/人；分攤到季度，每季度完成萬。
三、工作計劃
1、任務(wu)及重點突破方向酒店式公寓
1.1重(zhong)點客戶放在近半(ban)年內(nei)要確(que)定外保溫(wen)材(cai)料的公建(jian)項目(mu)，米(mi)上(shang)高(gao)層(ceng)。
1.2以華(hua)宇的系統優勢打開(kai)市場，帶(dai)動其他產品的銷售。
1.3與(yu)相關部門的友好維(wei)系，如(ru)質監站(zhan)、節能辦、建(jian)材協會等。
2、具體(ti)計劃內容：
2.1了解政(zheng)府的(de)(de)政(zheng)策力度，建材(cai)協會、節能(neng)辦的(de)(de)相關備(bei)案手續。
2.2客戶搜(sou)集，搜(sou)房網(wang)查詢到171個住宅，28個公建。建設信(xin)息網(wang)、政府招標網(wang)，等等；
2.3初步掃盤(pan)，了解項目狀況。計劃用(yong)什么外(wai)墻外(wai)保(bao)溫？項目進展？何(he)時來確定(ding)？分短期(qi)、中期(qi)、長期(qi)客(ke)戶(hu)；已用(yong)外(wai)保(bao)溫是哪(na)家？即競爭對手收集；外(wai)墻外(wai)保(bao)溫施工(gong)隊收集？
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客(ke)戶考察(cha)隊伍(wu)(wu)建(jian)設(she)與(yu)人(ren)才儲(chu)備(bei)隊伍(wu)(wu)建(jian)設(she)初期(qi)(qi)建(jian)議8名(ming)業務，后期(qi)(qi)淘(tao)汰4名(ming)。1名(ming)內勤；施工隊伍(wu)(wu)本地化；項目經理本地化。建(jian)立人(ren)才儲(chu)備(bei)檔案，可(ke)從同行業挖(wa)人(ren)才過來(lai)。
3、客戶發展方向客戶的進展階段，需詳細填寫(xie)客戶動(dong)態表。
4、大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶的維護與開(kai)發政府單位(wei)、上市公司及外資公司、本(ben)土大(da)(da)(da)型公司。需填(tian)寫(xie)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶登(deng)記表。大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶開(kai)發的團(tuan)隊合作，或是(shi)一個(ge)大(da)(da)(da)的項目有多個(ge)總包(bao)時，就需要團(tuan)隊的支持。
5，銷售(shou)費用管(guan)控
1、辦事處籌備(bei)費用：34700元(yuan)房(fang)屋租(zu)金約(yue)1500元(yuan)/月，合(he)計(ji)三月為4500元(yuan)；6個辦公桌，約(yue)2400元(yuan)；1個會議桌約(yue)800元(yuan)；12把椅子約(yue)1800元(yuan)；2臺臺式電腦約(yue)5000元(yuan)；1臺一體機加改裝墨：元(yuan)；其他支出：元(yuan)；
2、日常費(fei)用：9500元(yuan)/月(yue)(yue)辦公費(fei)用500元(yuan)/月(yue)(yue)（水、電、電話）車輛油費(fei)4000元(yuan)/月(yue)(yue)業務招待費(fei)用、禮金費(fei)用5000元(yuan)/月(yue)(yue)(每筆(bi)超過500需報批黃總)；
3、項目的專項費用（需申(shen)請）
6、公(gong)司與辦事處聯動
1、相關人員的培訓工作(zuo)；
2、大(da)客戶(hu)公關；
3、客戶考察等相關任務；
7、工作效(xiao)率(lv)的管控
1、積極的心態；
2、工(gong)作的氛(fen)圍；
3、員工的自我提升；
8、日常(chang)工(gong)(gong)作的(de)管(guan)控對日常(chang)工(gong)(gong)作任務、工(gong)(gong)作目(mu)標合(he)理(li)分(fen)解細化，完善(shan)營(ying)銷部門管(guan)理(li)制度(du)。
主要有以(yi)下幾個方面：考勤管理、會議制度(du)、工作(zuo)計劃與(yu)總結、項(xiang)目報備與(yu)立項(xiang)管理、績效考評。
區域銷售工作計劃5
一、公司現狀分析
金立基公(gong)司(si)(si)從1996年進入(ru)粘合(he)劑行(xing)(xing)業(ye)(ye)，經(jing)過(guo)10多(duo)年的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)，已經(jing)在印后包裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)這個(ge)細分市(shi)場(chang)取(qu)得(de)了不錯的(de)(de)(de)成(cheng)績，但是業(ye)(ye)務的(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)還是局(ju)限在珠(zhu)(zhu)三(san)角(jiao)尤其(qi)是廣東地區(qu)(qu)(qu)。而據不完(wan)全(quan)統計整個(ge)廣東省(sheng)生產同(tong)類產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)廠家(jia)不下(xia)500家(jia)，而膠水行(xing)(xing)業(ye)(ye)是一個(ge)技術(shu)門檻相對較(jiao)低的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)，導致了行(xing)(xing)業(ye)(ye)競(jing)爭已經(jing)呈現(xian)一種白熱化狀(zhuang)態(tai)，帶來的(de)(de)(de)直接后果是市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)萎縮和(he)毛利率的(de)(de)(de)下(xia)降。公(gong)司(si)(si)要(yao)想取(qu)得(de)進一步擴張(zhang)和(he)規模(mo)效(xiao)益，已經(jing)不能僅僅局(ju)限于珠(zhu)(zhu)三(san)角(jiao)市(shi)場(chang)，另外國家(jia)區(qu)(qu)(qu)域經(jing)濟的(de)(de)(de)振興計劃(hua)讓長(chang)三(san)角(jiao)以及中(zhong)(zhong)西部(bu)地區(qu)(qu)(qu)的(de)(de)(de)工(gong)業(ye)(ye)呈現(xian)快速增(zeng)長(chang)的(de)(de)(de)過(guo)程，其(qi)中(zhong)(zhong)當(dang)然包括印后包裝行(xing)(xing)業(ye)(ye)，公(gong)司(si)(si)管理層在此種環(huan)境(jing)下(xia)做出走(zou)出廣東、開(kai)(kai)拓全(quan)國市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)決策(ce)是非(fei)常英明的(de)(de)(de)。我(wo)有(you)(you)幸(xing)能夠參與這場(chang)搶占全(quan)國市(shi)場(chang)，塑造(zao)金立基品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)戰斗中(zhong)(zhong)，感(gan)到非(fei)常自豪(hao)，但是也深感(gan)任務的(de)(de)(de)沉(chen)重，以下(xia)是我(wo)根(gen)據公(gong)司(si)(si)決策(ce)層制定(ding)的(de)(de)(de)銷售計劃(hua)而做出的(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域市(shi)場(chang)開(kai)(kai)發計劃(hua)，僅作參考，希望能對公(gong)司(si)(si)有(you)(you)所幫助(zhu)，請幫忙(mang)斧正！（此計劃(hua)以華東區(qu)(qu)(qu)為(wei)目(mu)標區(qu)(qu)(qu)域）
二、工作目標
根據公(gong)司整體規劃，今年6到(dao)12月(yue)份(fen)華東(dong)區6省(sheng)(sheng)2市（浙江省(sheng)(sheng)、江蘇(su)省(sheng)(sheng)、四(si)川省(sheng)(sheng)、山東(dong)省(sheng)(sheng)、安徽省(sheng)(sheng)、湖北省(sheng)(sheng)、上海市、重慶市）共承擔銷(xiao)售(shou)(shou)指標(biao)1092萬(wan)(wan)，其(qi)中包括直營店3家（銷(xiao)售(shou)(shou)定額180萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)人(ren)每(mei)(mei)(mei)月(yue)7.5萬(wan)(wan)），開(kai)發(fa)大、中型專(zhuan)業(ye)客(ke)(ke)戶(hu)（終端）13家以(yi)上（銷(xiao)售(shou)(shou)定額720萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)人(ren)每(mei)(mei)(mei)月(yue)30萬(wan)(wan)），開(kai)發(fa)經銷(xiao)商(shang)4家（銷(xiao)售(shou)(shou)定額192萬(wan)(wan)，每(mei)(mei)(mei)家每(mei)(mei)(mei)月(yue)8萬(wan)(wan)）。充分利用行業(ye)內大客(ke)(ke)戶(hu)影(ying)響力和(he)杠(gang)桿效應，帶動中小客(ke)(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。另外通過設立直營門店以(yi)及廣告宣傳等方(fang)式讓(rang)當(dang)地市場對(dui)金立基的(de)產品(pin)和(he)服(fu)務(wu)有個初步(bu)的(de)了(le)解，透過經銷(xiao)商(shang)和(he)業(ye)務(wu)人(ren)員的(de)努力，實現業(ye)務(wu)的(de)快速增長和(he)品(pin)牌形(xing)象的(de)初步(bu)建立。
三、具體執行
華東市(shi)場是(shi)金立基從來(lai)沒有(you)涉獵的空白市(shi)場，沒有(you)任何經(jing)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時(shi)間(jian)并不多(duo)，任務的艱巨(ju)程(cheng)度可想而知。要想保證銷售任務能順利(li)地完(wan)(wan)成，必須要有(you)一個完(wan)(wan)整而細致的規劃作為指導。
其中尤為重要的(de)是5月15號至6月底這(zhe)一個(ge)半月的(de)時(shi)間。不僅要做(zuo)好(hao)區域辦公(gong)地點以及直營門店的(de)建設工作，還要確保實現銷(xiao)售指標(biao)的(de)完成(cheng)，對這(zhe)一個(ge)半月我的(de)具體安排(pai)如(ru)下，
第(di)一階段(duan)（5月8號至6月30號）
1）區域市(shi)場(chang)的進(jin)一步細(xi)分（5月(yue)8日）
區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)和營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)一(yi)起細(xi)分(fen)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)，要(yao)(yao)把握(wo)以(yi)(yi)下幾個(ge)(ge)原則：第一(yi)，為了方便區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)的(de)管理(li)(li)(li)工作，區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)辦事處所在城市要(yao)(yao)由區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)親自負(fu)責。第二(er)，公平原則，每個(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)所負(fu)責區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)以(yi)(yi)及(ji)承擔指(zhi)標成正比，指(zhi)標可以(yi)(yi)根據以(yi)(yi)后市場(chang)的(de)實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)可以(yi)(yi)根據自己的(de)實際情況選(xuan)擇自己熟悉或者有優勢的(de)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)，前提(ti)是其他(ta)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)也同意(yi)。若兩個(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)選(xuan)擇同一(yi)個(ge)(ge)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)，則采取(qu)“抓(zhua)鬮”方式決定。區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)一(yi)旦劃定短期內(nei)將不會再做更改，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)必須嚴(yan)格遵守(shou)公司(si)規(gui)定，不得跨區(qu)銷(xiao)(xiao)售或報(bao)價，特殊(shu)情況需(xu)報(bao)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)經(jing)(jing)理(li)(li)(li)批準方可。
2）業務員spin技巧(qiao)培訓（5月10日(ri)上午(wu)）
1.首先，利用情(qing)況性問題 （situation questions）（例如貴司(si)生產(chan)什么(me)樣產(chan)品(pin)？…）來了(le)解客戶(hu)的現有狀況以(yi)建立(li)背景(jing)資料庫（行業(ye)、產(chan)品(pin)、目前選用哪家供應商…），從(cong)業(ye)人員透過資料的搜(sou)集，方能(neng)進一步導入正確的需(xu)求分析。此外，為避免客戶(hu)產(chan)生厭煩(fan)與反(fan)感，情(qing)況性問題必(bi)須適(shi)可而止(zhi)的發問。
2.然后，營(ying)(ying)銷人(ren)員會以難(nan)題性問(wen)題（problems questions）（如你的(de)保障夠嗎？對目前所(suo)使用產品滿意嗎？…）來(lai)探索客(ke)(ke)戶(hu)隱藏的(de)需求，使客(ke)(ke)戶(hu)透露出所(suo)面臨(lin)的(de)問(wen)題、困難(nan)與不滿足(zu)，由技巧(qiao)性的(de)接觸來(lai)引起準保戶(hu)的(de)興趣，進而營(ying)(ying)造主(zhu)導權(quan)使客(ke)(ke)戶(hu)發(fa)現明(ming)確的(de)需求。
3.其次，營銷人員會(hui)轉問(wen)隱(yin)喻(yu)性問(wen)題（implication questions ）使客戶感受到隱(yin)藏(zang)性需(xu)求的重要(yao)與急迫性，由從業人員列(lie)出各種線索(suo)以維持準客戶的興趣(qu)，并刺激其購買欲(yu)望。
2、區域營銷(xiao)人員在去對應(ying)城市(shi)拜(bai)訪(fang)客戶之前要提(ti)交拜(bai)訪(fang)計(ji)劃給(gei)區域經(jing)(jing)理，經(jing)(jing)區域經(jing)(jing)理同意才可出差。銷(xiao)售人員每周六之前將自己(ji)在本(ben)周在本(ben)周的(de)工作(zuo)情況匯總成(cheng)文檔形(xing)式提(ti)交給(gei)區域經(jing)(jing)理，其中必須包括拜(bai)訪(fang)客戶公司名稱，拜(bai)訪(fang)人姓(xing)名，職位，談(tan)話內容(rong)以及取(qu)得成(cheng)效(xiao)，競(jing)爭對手(shou)相關(guan)信(xin)息等資料(liao)，不得隨意編(bian)造，否者不批相關(guan)費用報銷(xiao)。
3、營銷人員在每(mei)個(ge)月(yue)的5號之前將自己的出差費用報(bao)銷發(fa)(fa)票(piao)貼好，交給區(qu)域經理簽字批準后統一寄(ji)回給公司(si)。必須(xu)要有相應的正(zheng)規發(fa)(fa)票(piao)，不(bu)得用其(qi)它不(bu)想干發(fa)(fa)票(piao)“濫竽充數(shu)”，一旦發(fa)(fa)現不(bu)予報(bao)銷。
4、營銷(xiao)人(ren)員開發出來的任何客戶都是公司(si)客戶，無條(tiao)(tiao)件(jian)接受公司(si)重新分(fen)配，一切(qie)要以公司(si)利(li)益(yi)為上，不(bu)得利(li)用公司(si)資源謀(mou)私人(ren)福利(li)。一旦發現有(you)違背此條(tiao)(tiao)，視情(qing)節輕重做出警告以至開除的懲(cheng)罰。
5、團隊(dui)內部要(yao)團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域(yu)劃分(fen)界(jie)限，不(bu)得垮區域(yu)開發(fa)客戶，特殊情況(kuang)必須報(bao)區域(yu)經理批準方可，禁止“先斬后奏”行(xing)為。
6、銷售(shou)人(ren)員作為公(gong)司的(de)(de)形象(xiang)代(dai)表(biao)，在與客戶(hu)交(jiao)往(wang)的(de)(de)過程中(zhong)必須要(yao)對(dui)自己進(jin)行嚴格要(yao)求，注意自己的(de)(de)言(yan)行舉止得體、衣著打扮干凈整(zheng)潔，不做(zuo)任何對(dui)公(gong)司形象(xiang)有損(sun)的(de)(de)事情(qing)。
五，所需公司支持：
區(qu)域市場能否(fou)成功開(kai)發以(yi)及(ji)銷(xiao)售(shou)指標能夠順(shun)利完成，除(chu)了營銷(xiao)人員(yuan)在(zai)前(qian)線(xian)的(de)(de)沖鋒(feng)陷陣(zhen)，公(gong)司方面(mian)的(de)(de)有(you)力(li)支(zhi)持也(ye)是至關重要的(de)(de)。華東(dong)市場作為全國粘(zhan)合劑市場容量(liang)最大，利潤(run)率(lv)最高的(de)(de)市場，其競爭的(de)(de)慘(can)烈也(ye)可想而知。因此，希望公(gong)司在(zai)以(yi)下(xia)幾個方面(mian)能給予積(ji)極(ji)全面(mian)的(de)(de)支(zhi)持，
1，營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用的(de)支(zhi)持，要讓馬兒跑(pao)就不(bu)能(neng)讓馬兒為草擔心(xin)。所以(yi)我希望(wang)公司(si)能(neng)夠在前兩個月給予業(ye)余人員出差(cha)費(fei)用（住宿費(fei)，車費(fei)，電話費(fei)，公關費(fei)）的(de)全(quan)額(e)實(shi)報(bao)(bao)實(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，每(mei)月每(mei)人不(bu)超過5000元，之后根據銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售量(liang)酌情增減。并且準(zhun)予業(ye)務員在下派區(qu)域(yu)市(shi)場之前向公司(si)預借一定額(e)度的(de)費(fei)用（3000左右），時候(hou)根據實(shi)際報(bao)(bao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用多(duo)退(tui)少補(bu)。另外因為本次出差(cha)外省的(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人員自身都沒有(you)太多(duo)的(de)資金(jin)可(ke)以(yi)墊支(zhi)，所以(yi)希望(wang)公司(si)對(dui)于外省市(shi)場的(de)報(bao)(bao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用盡量(liang)能(neng)在收到報(bao)(bao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)發票后的(de)三(san)個工作日(ri)內審核完畢并給予報(bao)(bao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。
2，產(chan)品價(jia)格的(de)(de)支持，要想(xiang)成功進入(ru)一(yi)個(ge)新興市場(chang)，必須首先攻克當地(di)業界具備一(yi)定影響力的(de)(de)大型(xing)(xing)客戶(hu)，找到(dao)切入(ru)點以后(hou)才能以點帶面充分發揮(hui)其(qi)杠杠效應，撬動整個(ge)市場(chang)。因此(ci)在面臨此(ci)種類型(xing)(xing)的(de)(de)客戶(hu)的(de)(de)時候(hou)，一(yi)定會出(chu)現客戶(hu)強烈要求我們提供其(qi)大客戶(hu)的(de)(de)優(you)惠價(jia)格，希望公(gong)司在定價(jia)基礎上適當考慮對此(ci)種客戶(hu)給(gei)予一(yi)定幅度的(de)(de)優(you)惠。
3，產品(pin)供(gong)應(ying)及物流(liu)的(de)(de)支(zhi)持，在客戶(hu)和(he)供(gong)應(ying)商合作(zuo)的(de)(de)初期，往往是供(gong)應(ying)商沒有(you)太多話語權的(de)(de)時候，所以在這段時間我們(men)務(wu)必(bi)要保證(zheng)供(gong)貨的(de)(de)穩定和(he)交貨期的(de)(de)正常(chang)。
4，業務方式支持(chi)，對于攻克某些(xie)重要客戶發生的(de)公(gong)關費用，以及(ji)傭金等方面，希望(wang)公(gong)司政(zheng)策能夠給予靈活支持(chi)。
在公司領(ling)導高(gao)屋建(jian)瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區(qu)域(yu)全(quan)體營銷人(ren)員將(jiang)竭盡全(quan)力，充(chong)分發揮集體智慧，堅決(jue)執行公司整體營銷戰略方針(zhen)，努(nu)力完成全(quan)年銷售(shou)目標任務。
區域銷售工作計劃6
20xx年很(hen)快就要過去了，20xx年即將到來(lai)。為將20xx年的(de)銷(xiao)售工(gong)作做得(de)更好，特擬(ni)定了以下20xx年個人銷(xiao)售工(gong)作計劃書，希望使來(lai)年工(gong)作更上一層樓(lou)。
在(zai)一年中(zhong)，通過(guo)市場部全體(ti)員工共(gong)同的努(nu)力，使我(wo)們公(gong)司的產品知名度上(shang)升(sheng)，在(zai)河南市場上(shang)漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)被客戶所熟識，良(liang)(liang)好的售后服務加上(shang)優(you)良(liang)(liang)的產品品質獲(huo)得了客戶的一致好評，也(ye)取(qu)得了寶貴(gui)的銷售經(jing)驗和(he)一些成功(gong)的客戶案例。這(zhe)是我(wo)認為(wei)我(wo)們做的比較(jiao)好的方面(mian)，但在(zai)其他方面(mian)在(zai)工作中(zhong)我(wo)們做法(fa)還是存在(zai)很大(da)的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：
下面是公司20xx年銷售情況：
從上面的銷售業績上看，我們(men)的工(gong)作做的不是很好。在河(he)南市(shi)(shi)場(chang)上，xx產品(pin)品(pin)牌眾多(duo)，由于比(bi)較早的進入(ru)河(he)南市(shi)(shi)場(chang)，xx產品(pin)價(jia)格混亂，這對于我們(men)開(kai)展(zhan)市(shi)(shi)場(chang)造成很大(da)的壓力。
客觀上的(de)一(yi)些(xie)因(yin)素雖然(ran)存在(zai)，在(zai)工作中其(qi)他的(de)一(yi)些(xie)做法(fa)也有很大(da)的(de)問題，主要(yao)表現在(zai)：
1)銷售(shou)工作(zuo)最基(ji)本的(de)客(ke)戶(hu)訪問(wen)量太少。市場(chang)部是今年四月(yue)中旬開始工作(zuo)的(de)，在開始工作(zuo)倒現在有(you)(you)記(ji)(ji)載的(de)客(ke)戶(hu)訪問(wen)記(ji)(ji)錄有(you)(you)xx個，加上沒有(you)(you)記(ji)(ji)錄的(de)概(gai)括為(wei)xx個，八個月(yue)xx天(tian)的(de)時(shi)間，總體計算(suan)三個銷售(shou)人(ren)員(yuan)一天(tian)拜(bai)訪的(de)客(ke)戶(hu)量xx個。從上面的(de)數字(zi)上看我們基(ji)本的(de)訪問(wen)客(ke)戶(hu)工作(zuo)沒有(you)(you)做好。
2)溝(gou)通不(bu)夠深(shen)入。銷售人員在與客(ke)戶(hu)溝(gou)通的(de)過(guo)程中，不(bu)能把我們(men)公司產(chan)品(pin)的(de)情(qing)況(kuang)十分清晰的(de)傳達(da)(da)給客(ke)戶(hu)，了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)真正想法和意(yi)圖(tu);對(dui)客(ke)戶(hu)提出(chu)(chu)的(de)某項(xiang)建(jian)議不(bu)能做出(chu)(chu)迅速(su)的(de)反(fan)應。在傳達(da)(da)產(chan)品(pin)信息時不(bu)知道客(ke)戶(hu)對(dui)我們(men)的(de)產(chan)品(pin)有幾分了(le)解或接受的(de)什么(me)程度，洛陽(yang)迅及汽(qi)車(che)運輸有限公司就是一個明顯的(de)例(li)子。
3)工(gong)作沒(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)明確的(de)目標和詳細(xi)的(de)計劃。銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員沒(mei)(mei)有(you)(you)養成一(yi)個(ge)(ge)寫個(ge)(ge)人(ren)工(gong)作總(zong)結和計劃的(de)習慣，銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作處于(yu)放任自(zi)流的(de)狀態，從而引發銷(xiao)(xiao)售(shou)工(gong)作沒(mei)(mei)有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)統一(yi)的(de)管理，工(gong)作時(shi)間沒(mei)(mei)有(you)(you)合理的(de)分配，工(gong)作局面混亂(luan)等(deng)各種不(bu)良的(de)后(hou)果。
4)新業(ye)務的開拓不夠，業(ye)務增(zeng)長小，個別(bie)業(ye)務員的工作責任(ren)心和工作計劃(hua)性不強(qiang)，業(ye)務能力還(huan)有待提(ti)高。
市場分析
現在(zai)(zai)河南xx市(shi)場(chang)品(pin)(pin)牌很(hen)多，但主要也就(jiu)是那幾(ji)家(jia)公(gong)司，現在(zai)(zai)我們公(gong)司的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)從產品(pin)(pin)質量(liang)，功能上屬(shu)于(yu)上等的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)格上是賣得偏高的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位，在(zai)(zai)本年(nian)銷售產品(pin)(pin)過程(cheng)中，牽涉問(wen)題最(zui)多的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格。有(you)幾(ji)個因(yin)為價(jia)(jia)(jia)格而丟單的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，面對(dui)小型的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，價(jia)(jia)(jia)格不是太別重要的(de)(de)(de)(de)問(wen)題，但面對(dui)采購數量(liang)比較(jiao)多時，客(ke)(ke)戶對(dui)產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位時非常敏感的(de)(de)(de)(de)。在(zai)(zai)明年(nian)的(de)(de)(de)(de)銷售工(gong)作中我認為產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格做一下(xia)適當的(de)(de)(de)(de)浮動(dong)，這樣(yang)可(ke)以促進銷售人員(yuan)去銷售。
在鄭州(zhou)區(qu)域，因為xx市(shi)(shi)場(chang)首先從鄭州(zhou)開(kai)始的(de)，所以(yi)鄭州(zhou)市(shi)(shi)場(chang)時競(jing)爭(zheng)非常激烈(lie)的(de)市(shi)(shi)場(chang)。簽(qian)于我(wo)(wo)(wo)們公司進入市(shi)(shi)場(chang)比(bi)較(jiao)晚，產品的(de)知名度(du)與價格都沒有什么優(you)勢，在鄭州(zhou)開(kai)拓市(shi)(shi)場(chang)壓力很大，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)們把(ba)主要的(de)市(shi)(shi)場(chang)放在地區(qu)市(shi)(shi)上，那里的(de)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)相對的(de)來(lai)說要比(bi)鄭州(zhou)小一點(dian)。外界因素減少了，加上我(wo)(wo)(wo)們的(de)銷售(shou)人(ren)員的(de)靈活性，我(wo)(wo)(wo)相信我(wo)(wo)(wo)們做的(de)比(bi)原(yuan)來(lai)更好。
區域銷售工作計劃7
一、20xx年度總體工作思路：遵循有限的(de)(de)資源和人力集中在最(zui)適合(he)公司的(de)(de)客戶上面，最(zui)快最(zui)直接開展工作，因此，總體工作思路為：
1、熟悉產品工藝及施工工藝，發揮(hui)華宇的系統優勢；
2、做標干工(gong)程，高品質、高工(gong)藝；
3、發(fa)展戰略合作伙伴，適用于大客戶、政府項目；
4、維系好相關政府責(ze)任部門(men)關系。
二、業務工作目標
西安辦事處(chu)部門(men)目標(biao)：8000萬。分攤(tan)到(dao)業務萬/人；分攤(tan)到(dao)季度，每季度完(wan)成萬。
三、工作計劃
1、任(ren)務及重點突破方(fang)向酒店式公寓
1—1重點客戶(hu)放在近半年內要確定外保溫(wen)材(cai)料的公建項目，米(mi)上高層。
1—2以華(hua)宇的(de)系(xi)統優勢(shi)打開市(shi)場(chang)，帶(dai)動(dong)其他產品的(de)銷售(shou)。
1—3與(yu)相關部門的(de)友好維系(xi)，如質監站、節能(neng)辦、建材(cai)協會(hui)等。
2、具體計(ji)劃內容：
2—1了解政府的政策(ce)力度(du)，建材協會、節能(neng)辦(ban)的相(xiang)關(guan)備案手續。
2—2客戶搜集，搜房網查詢到(dao)171個(ge)住(zhu)宅，28個(ge)公建。建設信息網、政府招標(biao)網，等(deng)等(deng)；
2—3初步掃盤(pan)，了解(jie)項(xiang)目(mu)狀(zhuang)況。計劃用什(shen)么外墻外保(bao)溫？項(xiang)目(mu)進(jin)展？何(he)時來確(que)定？分(fen)短(duan)期(qi)、中期(qi)、長(chang)期(qi)客戶(hu)；已用外保(bao)溫是哪家？即競爭對手收集；外墻外保(bao)溫施工隊收集？
2—4跟進近期(qi)目標客戶。
2—5邀請客戶考察(cha)隊(dui)伍建(jian)(jian)設與人才儲備隊(dui)伍建(jian)(jian)設初(chu)期(qi)建(jian)(jian)議8名(ming)業務(wu)，后期(qi)淘(tao)汰4名(ming)。1名(ming)內勤；施工隊(dui)伍本(ben)地(di)化；項目經理本(ben)地(di)化。建(jian)(jian)立人才儲備檔(dang)案，可從(cong)同行業挖人才過來。
3、客戶(hu)發展方向客戶(hu)的進展階段，需詳細填寫客戶(hu)動(dong)態表。
4、大(da)(da)(da)客戶的(de)(de)維護與開發政(zheng)府單位、上市公司及外資公司、本土大(da)(da)(da)型公司。需填寫大(da)(da)(da)客戶登記表。大(da)(da)(da)客戶開發的(de)(de)團隊合作，或是(shi)一個(ge)大(da)(da)(da)的(de)(de)項(xiang)目有多個(ge)總(zong)包時，就需要團隊的(de)(de)支持。
5、銷售(shou)費(fei)用管控
5—1、辦(ban)事處籌備費用：34700元(yuan)(yuan)(yuan)房屋租金(jin)約1500元(yuan)(yuan)(yuan)/月，合計三月為(wei)4500元(yuan)(yuan)(yuan)；6個辦(ban)公桌，約2400元(yuan)(yuan)(yuan)；1個會議(yi)桌約800元(yuan)(yuan)(yuan)；12把椅子約1800元(yuan)(yuan)(yuan)；2臺(tai)(tai)臺(tai)(tai)式電腦約5000元(yuan)(yuan)(yuan)；1臺(tai)(tai)一(yi)體機加改裝墨：元(yuan)(yuan)(yuan)；其他支出：元(yuan)(yuan)(yuan)；
5—2、日常費用：9500元/月辦公費用500元/月（水、電(dian)、電(dian)話）車輛油費4000元/月業務招待費用、禮金費用5000元/月（每筆超過(guo)500需報批黃總）；
5—3、項目的專項費用(yong)（需(xu)申請）
6、公司(si)與辦事處聯動
6—1、相關人員的培訓(xun)工(gong)作(zuo)；
6—2、大客戶公關(guan)；
6—3、客戶(hu)考察等相關(guan)任(ren)務(wu)；
7、工作效(xiao)率(lv)的管控
7—1、積極的心態；
7—2、工作的氛圍；
7—3、員工的(de)自我提升(sheng)；
8、日(ri)(ri)常工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的管控對日(ri)(ri)常工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)任務、工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)目標合理分解細(xi)化，完善營銷部門管理制度。
主要有以下幾個方面：考(kao)勤管(guan)理、會議(yi)制(zhi)度、工(gong)作計劃與(yu)總結、項(xiang)目報備與(yu)立項(xiang)管(guan)理、績效(xiao)考(kao)評(ping)。
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