創(chuang)業公司如何做好財務預測和分析(xi)

　　創業公司(si)的財務預測(ce)(ce)最忌諱(hui)按“年”來計算，按“月”來做預測(ce)(ce)，相對會精準很多。最好做兩份預測(ce)(ce)，一份“保守的”，一份“樂觀(guan)的”，監(jian)督自己，也給別人看。

　　做企業(ye)的人(ren)來(lai)說，最忙(mang)的莫過于年(nian)底。過年(nian)啦，年(nian)終(zhong)算(suan)賬的時候(hou)又到了(le)！

　　對于(yu)(yu)已(yi)(yi)經成熟并走上正軌(gui)的(de)(de)大公司而言，年終算(suan)賬(zhang)一(yi)點兒都(dou)不難，因為一(yi)切都(dou)已(yi)(yi)經發生了，數字全在眼前，加加減(jian)(jian)減(jian)(jian)幾分鐘什么都(dou)一(yi)清(qing)二楚了。對于(yu)(yu)創(chuang)業(ye)型的(de)(de)公司來說，算(suan)賬(zhang)就相(xiang)當糾結。

　　許(xu)多早期創(chuang)(chuang)業(ye)公司(si)的(de)(de)(de)CEO們(men)都懶得算(suan)賬(zhang)，于是(shi)他們(men)借口說(shuo)“未來(lai)是(shi)很難預(yu)測的(de)(de)(de)，現在(zai)(zai)再怎么算(suan)也不(bu)(bu)(bu)管用(yong)，還(huan)不(bu)(bu)(bu)如(ru)把(ba)時間和精(jing)力(li)(li)先放在(zai)(zai)做業(ye)務上吧”。這句話(hua)貌似瀟灑，實(shi)際(ji)上是(shi)心里沒(mei)有(you)(you)底(di)氣(qi)。如(ru)果你拿不(bu)(bu)(bu)出清晰的(de)(de)(de)財(cai)務預(yu)測，就像航行在(zai)(zai)茫茫大海中手里卻沒(mei)有(you)(you)一張海圖，你根本(ben)不(bu)(bu)(bu)清楚自己航船所(suo)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)位置， 以及將(jiang)要駛向何(he)方。拿不(bu)(bu)(bu)出一份(fen)像樣的(de)(de)(de)財(cai)務預(yu)測，這樣的(de)(de)(de)企業(ye)是(shi)不(bu)(bu)(bu)會有(you)(you)哪個(ge)機構投資人愿(yuan)意(yi)往里面(mian)砸(za)大錢的(de)(de)(de)。換句話(hua)說(shuo)，投資人考驗一個(ge)創(chuang)(chuang)業(ye)者本(ben)領的(de)(de)(de)大小，歸根到底(di)是(shi)看他（她）有(you)(you)沒(mei)有(you)(you)精(jing)準判(pan)斷未來(lai)的(de)(de)(de)能力(li)(li)，“算(suan)命”準不(bu)(bu)(bu)準。

　　財(cai)務預測里(li)看得出(chu)一個創業公(gong)司的命運。但是，對于那些產品還沒上(shang)市、分文無收、入(ru)不敷(fu)出(chu)的初(chu)創公(gong)司，如何來做(zuo)“財(cai)務預測”呢？

　　核(he)心(xin)思想：盯(ding)住現金流(liu)

　　做好創業(ye)公司的財(cai)務預測，首先(xian)要(yao)看(kan)創業(ye)公司的美好未來(lai)都是由什么(me)組成的。

　　創業公司(si)里(li)最重要的(de)財(cai)務(wu)預(yu)測是它的(de)“現金流”。

　　“現(xian)金(jin)(jin)(jin)流(liu)(liu)”就是指公(gong)司里的錢要(yao)像流(liu)(liu)水(shui)(shui)那樣進(jin)(jin)進(jin)(jin)出(chu)出(chu)，流(liu)(liu)水(shui)(shui)不(bu)能(neng)(neng)斷，一(yi)定(ding)要(yao)進(jin)(jin)來(lai)(lai)的多出(chu)去的少，只有這樣公(gong)司才算(suan)是健康的。當然，在(zai)創業公(gong)司的收入(ru)沒(mei)有進(jin)(jin)來(lai)(lai)之(zhi)前，公(gong)司必須準備足夠的資(zi)金(jin)(jin)(jin)來(lai)(lai)養活團隊，一(yi)直支撐(cheng)到公(gong)司產(chan)生銷售收入(ru)、產(chan)生現(xian)金(jin)(jin)(jin)流(liu)(liu)的流(liu)(liu)入(ru)為止。要(yao)是自備的資(zi)金(jin)(jin)(jin)撐(cheng)不(bu)到那一(yi)天，那么CEO就必須要(yao)有本領知道(dao)哪(na)一(yi)天公(gong)司的現(xian)金(jin)(jin)(jin)流(liu)(liu)會中斷，他（她）必須在(zai)那一(yi)天到來(lai)(lai)之(zhi)前找到投資(zi)人，讓投資(zi)款流(liu)(liu)進(jin)(jin)公(gong)司的賬上(shang)，這樣才能(neng)(neng)保持創業公(gong)司細水(shui)(shui)長流(liu)(liu)、香火不(bu)斷。

　　創(chuang)(chuang)業公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)CEO在任何時候都(dou)要(yao)保證(zheng)公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)賬上有不(bu)少于6個月的(de)(de)(de)(de)現金(jin)儲備(bei)。原因有兩(liang)個：一，創(chuang)(chuang)業公司(si)(si)只要(yao)賬上還有錢，有現金(jin)在繼(ji)續流，就死不(bu)掉；二，完成一輪融資，通常需(xu)要(yao)6個月時間，創(chuang)(chuang)業公司(si)(si)需(xu)要(yao)有足(zu)夠的(de)(de)(de)(de)現金(jin)儲備(bei)，讓公司(si)(si)能(neng)堅持到投資人的(de)(de)(de)(de)錢進來的(de)(de)(de)(de)那一天(tian)。

　　一句話，“現金(jin)流”是創業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)司(si)的`命脈，現金(jin)流掌握著創業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)司(si)的生死大權。一個(ge)創業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)司(si)無(wu)論有(you)(you)多(duo)好的創業(ye)(ye)Idea,有(you)(you)多(duo)么(me)出色的團隊，要是現金(jin)流斷了(le)，必(bi)死無(wu)疑(yi)。CEO必(bi)須清楚自(zi)己公(gong)(gong)(gong)司(si)現金(jin)流里(li)的每一個(ge)數字(zi)，而且懂得創業(ye)(ye)公(gong)(gong)(gong)司(si)的財務預測不(bu)全(quan)是CFO的事情(qing)，而是你CEO自(zi)己的大事，千(qian)萬別(bie)想等將來公(gong)(gong)(gong)司(si)做大了(le)，找個(ge)CFO來對付(fu)做財務預測，忽視(shi)現金(jin)流的CEO也許根本就活不(bu)到那一天(tian)！

　　預(yu)測創業公司的“現(xian)金流”是一份細軟活兒，需(xu)要CEO們靜(jing)下心來仔細做功課。以下三方面的細節，將決定創業公司的財(cai)務(wu)預(yu)測（現(xian)金流預(yu)測）是否合理、真實、可(ke)信(xin)。

　　第(di)一步：收入的基本(ben)假設

　　預測收入的(de)邏(luo)輯很(hen)簡單，需(xu)要有：產品/服務的(de)定價、客(ke)戶人數。把這二(er)者放在時(shi)間的(de)框架中看它們如(ru)何增長，這便是“收入的(de)預測”。

　　◎產品定價

　　無(wu)論你公司做的是(shi)產品還是(shi)服務，都得有基(ji)本的定(ding)價。

　　假設你(ni)是一(yi)家生產MP3播放(fang)器的公(gong)司，第(di)一(yi)步：將零配(pei)件加上你(ni)希望的利潤便得出可能的定(ding)價；第(di)二步：與(yu)市場(chang)上的同(tong)類產品比較一(yi)番，比 iPod便宜一(yi)些(xie)，比山寨(zhai)機昂貴(gui)一(yi)些(xie)，最(zui)后定(ding)價不就出來(lai)(lai)了？如果算出來(lai)(lai)發現這個價格(ge)比你(ni)的生產成本還低(di)，那你(ni)的生意沒法(fa)做，這里面肯定(ding)存在著嚴重問題。

　　◎客戶人數

　　對于創業公司(si)來說，什(shen)么(me)時候進來第一個客戶(hu)？客戶(hu)人(ren)(ren)數到(dao)底有(you)多少？這些都(dou)(dou)是令人(ren)(ren)頭痛和迷茫的問題。計算客戶(hu)人(ren)(ren)數，萬萬不可使用“市場占有(you)率”之(zhi)類的百分比(bi)，因為創業公司(si)都(dou)(dou)是小公司(si)，小本(ben)經營，得精(jing)打(da)細算。

　　仍以一(yi)(yi)家MP3播放器(qi)公司(si)為(wei)例：（A）如果用(yong)分(fen)銷方(fang)法去(qu)銷售，就不妨向(xiang)分(fen)銷商(shang)打(da)聽，成熟(shu)的分(fen)銷商(shang)可(ke)以不費吹灰之(zhi)力(li)告訴你(ni)，他每月大概(gai)可(ke)以賣出多(duo)少個你(ni)的MP3播放器(qi)；（B）如果采(cai)用(yong)直銷，那(nei)你(ni)必須(xu)考慮(lv)廣告的投放。比如你(ni)在(zai)《消費者(zhe)電玩》雜志(zhi)上做廣告，雜志(zhi)發行量10萬份，一(yi)(yi)般(ban)的廣告有效(xiao)率是2‰~3‰，所(suo)以一(yi)(yi)期《消費者(zhe)電玩》雜志(zhi)最多(duo)可(ke)能帶給你(ni)100000×3‰=300個客戶。

　　目標客戶(hu)是哪些，潛在客戶(hu)有(you)多少(shao)，創業者們心里都應(ying)該有(you)個數。

　　◎時間框架

　　有了產品定價和(he)客戶人(ren)數的(de)(de)假(jia)設之后，再(zai)把它們放進(jin)一個時間框(kuang)架里去，一般來說，投資(zi)人(ren)會(hui)要求(qiu)你必須做3~5年的(de)(de)預(yu)測。

　　創(chuang)業(ye)公司(si)的財務預測最忌(ji)諱(hui)按“年(nian)”來(lai)計算。創(chuang)業(ye)公司(si)大多數是(shi)短(duan)命(ming)的，能活(huo)上三年(nian)都算是(shi)命(ming)大的了。創(chuang)業(ye)公司(si)的財務預測必須要(yao)用(yong)“月”來(lai)計算，懷(huai)胎十月、滿月、周(zhou)歲、進錢、打(da)平、產生利潤(run)，這些都是(shi)創(chuang)業(ye)公司(si)里程碑(bei)式的寶貴時刻(ke)，你(ni)不用(yong)“月”來(lai)算，實際上就會忽略掉你(ni)生命(ming)中最值得珍愛(ai)的瞬間。

　　一旦把數(shu)(shu)(shu)字(zi)化整為(wei)零“按月(yue)”來(lai)計算(suan)，無論收入(ru)還(huan)(huan)是支出的預(yu)測(ce)(ce)(ce)，數(shu)(shu)(shu)字(zi)都會立刻讓(rang)你對財務預(yu)測(ce)(ce)(ce)比較有(you)感覺(jue)和把握，比如(ru)你需(xu)要(yao)3個(ge)(ge)月(yue)時(shi)(shi)間設(she)計開發產品，外加3個(ge)(ge)月(yue)時(shi)(shi)間測(ce)(ce)(ce)試、改進、量產，然后正式(shi)投(tou)入(ru)市場，所以(yi)，公(gong)司(si)收入(ru)進來(lai)最早也要(yao)在第(di)7個(ge)(ge)月(yue)。這還(huan)(huan)不(bu)一定，也許分銷(xiao)商還(huan)(huan)有(you)90天的賬期(qi)，這樣(yang)的話，收到錢可(ke)能(neng)(neng)要(yao)到第(di)10個(ge)(ge)月(yue)；接下來(lai)是第(di)11個(ge)(ge)月(yue)，收入(ru)應該有(you)所增(zeng)(zeng)長，再下個(ge)(ge)月(yue)，能(neng)(neng)否繼(ji)續增(zeng)(zeng)長？按月(yue)來(lai)做預(yu)測(ce)(ce)(ce)，相對會精準(zhun)很多，因為(wei)30天以(yi)內能(neng)(neng)做多少事情，多少還(huan)(huan)是可(ke)以(yi)比較容(rong)易測(ce)(ce)(ce)算(suan)出來(lai)的，而(er)如(ru)果(guo)“按年”來(lai)算(suan)，往往只(zhi)能(neng)(neng)信(xin)(xin)口開河(he)地瞎報數(shu)(shu)(shu)字(zi)。按月(yue)做出來(lai)的財務預(yu)測(ce)(ce)(ce)不(bu)僅可(ke)以(yi)拿出來(lai)和投(tou)資人討論細節，令人信(xin)(xin)服，更重(zhong)要(yao)的是，還(huan)(huan)可(ke)以(yi)用(yong)它(ta)來(lai)對照和指導你每個(ge)(ge)月(yue)的日常運(yun)營(ying)，如(ru)果(guo)每個(ge)(ge)月(yue)都能(neng)(neng)達到預(yu)測(ce)(ce)(ce)的數(shu)(shu)(shu)字(zi)，到了(le)年底，完成整年計劃(hua)就不(bu)在話下了(le)。

　　第二步(bu)：計算成本(ben)

　　計算成本比較容(rong)易，人(ren)人(ren)都會(hui)，這(zhe)里(li)就簡(jian)單(dan)地提(ti)一下。

　　◎固定成本

　　包括：人員(yuan)工(gong)資、房租、保險(xian)、職工(gong)福利費(fei)、辦公(gong)費(fei)等。

　　◎可變成本

　　原材料、包裝(zhuang)、運輸、直接人工成本等。

　　◎銷售成本

　　廣(guang)告、銷售、客戶服務(wu)的(de)成本(ben)。

　　◎設備投入

　　裝修(xiu)、辦(ban)公家(jia)具、電(dian)腦、服務器、生產設備等。

　　和收入一(yi)(yi)樣，成本(ben)也(ye)是在時(shi)間框架(jia)里一(yi)(yi)點一(yi)(yi)點發生的。如果你將(jiang)成本(ben)細化到每個(ge)月，你馬上會發現很(hen)多成本(ben)并(bing)不是在公司開張那天一(yi)(yi)次性付出的。

　　比如你是(shi)一家網絡公司，預計需要30臺(tai)(tai)(tai)服務器，但是(shi)它們并不(bu)需要在第(di)一天(tian)就(jiu)全部到位，而是(shi)隨你網站的(de)(de)流量增(zeng)加而一臺(tai)(tai)(tai)一臺(tai)(tai)(tai)增(zeng)購的(de)(de)，說不(bu)定你要到第(di)二年、第(di)三(san)年的(de)(de)時候(hou)(hou)才會(hui)達到30臺(tai)(tai)(tai)服務器，而那(nei)時候(hou)(hou)你公司的(de)(de)收入也許早(zao)就(jiu)進來(lai)了，因此(ci)創業公司沒有必要一下子融很(hen)多錢(qian)，也許找個合伙人自(zi)己掏錢(qian)湊一下，創業公司就(jiu)可以(yi)啟動(dong)了！

　　再(zai)比如(ru)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)支(zhi)出(chu)，也(ye)不是(shi)(shi)第(di)一天(tian)就一筆(bi)(bi)幾十萬元(yuan)、幾百萬元(yuan)地(di)打(da)(da)出(chu)去(qu)，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)在(zai)你的(de)(de)預測中應該是(shi)(shi)“銷(xiao)(xiao)售費(fei)用”，出(chu)這(zhe)筆(bi)(bi)錢的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是(shi)(shi)為了(le)產生銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)(ru)(ru)，因此每(mei)一筆(bi)(bi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)花出(chu)去(qu)，就必須有(you)(you)一筆(bi)(bi)銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)(ru)(ru)隨之(zhi)流進公(gong)(gong)司(si)里來，不然廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)就是(shi)(shi)打(da)(da)了(le)水漂。在(zai)實際操作中，一個(ge)月(yue)(yue)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)打(da)(da)了(le)出(chu)去(qu)，銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)(ru)(ru)卻(que)沒(mei)有(you)(you)進來，那么下(xia)(xia)個(ge)月(yue)(yue)的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)支(zhi)出(chu)就必須立刻停下(xia)(xia)來！也(ye)許頭(tou)腦(nao)靈(ling)活的(de)(de)CEO會問(wen)：那么花在(zai)公(gong)(gong)司(si)形象和品(pin)(pin)牌建(jian)設上的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)費(fei)應該怎(zen)么來計算呢？問(wen)得(de)好！創(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司(si)可沒(mei)有(you)(you)那個(ge)福分去(qu)做什么品(pin)(pin)牌廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)、形象廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。創(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大概都是(shi)(shi)促銷(xiao)(xiao)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)，都得(de)和銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)(ru)(ru)捆綁(bang)在(zai)一起，創(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)如(ru)果不能使銷(xiao)(xiao)售收(shou)入(ru)(ru)(ru)直線上升，談別(bie)的(de)(de)全是(shi)(shi)瞎掰。

　　第三步：分析(xi)和調整

　　當你把(ba)每(mei)月的(de)收入預測和成(cheng)本預測對應著放入同(tong)一(yi)個時間框架(jia)中，就(jiu)出現了一(yi)幅美(mei)妙的(de)創業公司命脈圖：現金流！

　　留心找到(dao)“收(shou)支平(ping)衡點”，把收(shou)支平(ping)衡點之前的(de)所(suo)有費(fei)用加在一起，就(jiu)得出了你(ni)需(xu)要(yao)(yao)為(wei)創業公(gong)司準(zhun)備的(de)資(zi)金數(shu)(shu)目——如果有投資(zi)人(ren)問你(ni)需(xu)要(yao)(yao)多少錢，就(jiu)給他（她）這個數(shu)(shu)字吧，不多一分不少一分，你(ni)再(zai)也(ye)不必(bi)抓(zhua)頭皮模棱兩可地說什么“給個500萬吧，要(yao)(yao)是(shi)有200萬也(ye)行”的(de)空話(hua)。

　　檢查主要數據之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關系和比率(lv)，確保能從財務預測(ce)的(de)(de)(de)(de)數據中看到這家創業公司的(de)(de)(de)(de)業務是健康和合理的(de)(de)(de)(de)，必要時(shi)，還需(xu)要調整(zheng)、平衡收入和成本(ben)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)比率(lv)，當然，調整(zheng)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)則依然是回到你每月的(de)(de)(de)(de)原(yuan)(yuan)始數據里(li)去分析它們的(de)(de)(de)(de)準確性與合理性。

　　毛(mao)利率——隨著時(shi)間的延(yan)伸和(he)業務擴展，創(chuang)業公(gong)司(si)的毛(mao)利率可能(neng)會從10%增(zeng)加到60%,甚至更高(gao)，這就是創(chuang)業公(gong)司(si)的生命力所在。

　　營業利潤(run)率(lv)——公司里管理成本是相對固(gu)定的(de)(de)，隨著收入(ru)的(de)(de)增(zeng)長，它占總成本的(de)(de)比例越(yue)來越(yue)小，營業利潤(run)率(lv)便(bian)會大大提(ti)高。

　　增長率(lv)和規模——有了(le)財(cai)務預測表，創(chuang)業公司的(de)年增長率(lv)也一目了(le)然，看(kan)看(kan)什么(me)時候能達到創(chuang)業板IPO的(de)標準，看(kan)看(kan)你的(de)公司是否對投(tou)資人、股民具有吸引力(li)？

　　創業公(gong)司(si)的(de)財務預(yu)測也(ye)不(bu)是一成不(bu)變(bian)的(de)，每(mei)個月都應該(gai)進(jin)行仔細地(di)對照和監控，要(yao)根據運營情況相(xiang)(xiang)應地(di)進(jin)行調整(zheng)，使之更符合現實、更加優化，如果實際情況和預(yu)測總是相(xiang)(xiang)差甚遠，要(yao)及時找(zhao)出(chu)原因(yin)，使情況迅速好(hao)轉，否則應該(gai)當機立斷停下(xia)來(lai)，重新考慮創業公(gong)司(si)未來(lai)的(de)策略。

　　建議你(ni)做(zuo)兩份預(yu)(yu)測(ce)(ce)，一份就是以上所說的“保守的”預(yu)(yu)測(ce)(ce)，這(zhe)樣你(ni)能對創(chuang)業公司的底線胸有成竹，即使出現不測(ce)(ce)也不會大(da)(da)驚小怪；另一份預(yu)(yu)測(ce)(ce)是 “樂觀的”，看看在理(li)(li)想(xiang)的情(qing)況下，你(ni)是否能做(zuo)得更好更快(kuai)，迅速把企業做(zuo)強做(zuo)大(da)(da)，早日創(chuang)造IPO奇跡，“樂觀的”預(yu)(yu)測(ce)(ce)會讓(rang)你(ni)的創(chuang)業理(li)(li)想(xiang)插上翅膀，給(gei)你(ni)無限的工作沖擊力(li)！

　　創(chuang)(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司財(cai)務(wu)預(yu)測(ce)(ce)的(de)(de)(de)關(guan)鍵，是(shi)對公(gong)(gong)司未來收入做(zuo)比較現實(shi)的(de)(de)(de)假設。按照以上方法做(zuo)出來的(de)(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)，忽(hu)悠(you)VC絕對不(bu)是(shi)問題，最(zui)重要的(de)(de)(de)是(shi)，創(chuang)(chuang)業(ye)者(zhe)你(ni)(ni)再也(ye)忽(hu)悠(you)不(bu)了(le)(le)你(ni)(ni)自(zi)己！你(ni)(ni)再也(ye)不(bu)會渾渾噩噩地做(zuo)一天(tian)和尚(shang)撞(zhuang)一天(tian)鐘，等待(dai)哪一天(tian)創(chuang)(chuang)業(ye)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)突然走好(hao)運紅(hong)火了(le)(le)起來，財(cai)務(wu)預(yu)測(ce)(ce)像是(shi)給(gei)了(le)(le)你(ni)(ni)一雙火眼金(jin)睛，使你(ni)(ni)看清(qing)了(le)(le)每一天(tian)的(de)(de)(de)任務(wu)細節、自(zi)己必須踏出的(de)(de)(de)每一個腳(jiao)印。總之，財(cai)務(wu)預(yu)測(ce)(ce)首先是(shi)用(yong)來監督你(ni)(ni)自(zi)己的(de)(de)(de)行動的(de)(de)(de)，其次才是(shi)丟(diu)給(gei)投(tou)資(zi)人看的(de)(de)(de)。

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