二(er)代浙商(shang)周新創業地板

　　如果說父輩偏重于個(ge)人搏(bo)擊(ji)，在(zai)周新(xin)這(zhe)樣的(de)(de)年輕(qing)浙商身上(shang)，則多了幾分企業(ye)家的(de)(de)色彩。他提得最多的(de)(de)一(yi)句話是："一(yi)天賺不完一(yi)世的(de)(de)錢，我希望50年、100年后，還有人記得我。"1998年大學(xue)畢業(ye)的(de)(de)周新(xin)，應(ying)屬典型的(de)(de)第二代浙商。

　　大錢(qian)小(xiao)錢(qian)都去(qu)賺(zhuan)，哪怕(pa)只賺(zhuan)幾厘(li)錢(qian)也行，這是浙江人走遍全國的(de)絕(jue)招之(zhi)一。但這項浙商(shang)原理在周新身上失靈(ling)了。

　　周新在溫州當了(le)一年老(lao)師就(jiu)辭職下海(hai)創業了(le)。這在當地不足為奇(qi)。他說，跟(gen)他一個班的(de)同學，80%都下了(le)海(hai)。

　　辭職(zhi)后的周(zhou)新到表哥那做事，表哥創業經(jing)營的"安信地板(ban)"在行(xing)內小有名氣(qi)。他一(yi)直走品牌化創業經(jing)營道路，他覺(jue)得這很符(fu)合現代商業的潮(chao)流(liu)。

　　表哥讓他(ta)到北京(jing)做直營店經理，說(shuo)北京(jing)市(shi)場(chang)大(da)，發展(zhan)比其(qi)他(ta)地方成熟，在(zai)那(nei)學(xue)得快些(xie)。到了(le)(le)目的地，他(ta)與(yu)市(shi)場(chang)負責人交流(liu)。對(dui)方說(shuo)創(chuang)業經營一(yi)(yi)家直營店，一(yi)(yi)年可(ke)賺十來萬(wan)元。周新一(yi)(yi)聽頓時泄了(le)(le)氣："一(yi)(yi)年才10萬(wan)，這跟我(wo)在(zai)老家做生(sheng)意有什么區別，不(bu)做了(le)(le)。"

　　雙方(fang)各執(zhi)己見爭了半天，最后表哥妥(tuo)協了，讓他做(zuo)代(dai)理商。不(bu)過有個條件，只能在安(an)信尚未涉(she)足的(de)地區做(zuo)。也就是說，周新(xin)必須靠自己的(de)能力開墾一個新(xin)市場(chang)出(chu)來。不(bu)過這也讓周新(xin)很(hen)滿足了，畢竟，他可以自由發揮，完全(quan)按自己的(de)思路(lu)策劃、創(chuang)業經營。

　　帶著東挪西借的100萬元(yuan)來到武(wu)漢，用3個(ge)月(yue)時(shi)間考察選點(dian)。2000年的國(guo)慶(qing)節那(nei)天，安(an)信地板武(wu)漢專賣店(dian)在順道(dao)街創業開張。50平方(fang)的店(dian)面差(cha)不多把他的一百萬啟(qi)動(dong)資金(jin)耗光了(le)，而同樣的實(shi)木地板店(dian)，別(bie)人(ren)(ren)有個(ge)上(shang)十(shi)萬元(yuan)就夠了(le)。"這(zhe)就是(shi)我(wo)最大(da)的賣點(dian)，別(bie)人(ren)(ren)定(ding)了(le)貨(huo)了(le)要等一個(ge)月(yue)才提得到，我(wo)這(zhe)當(dang)天就能提貨(huo)。因為我(wo)那(nei)一百萬都買了(le)現(xian)貨(huo)存在武(wu)漢，不像別(bie)人(ren)(ren)接到定(ding)單再到上(shang)海或(huo)北京總部調(diao)貨(huo)。"

　　2001年，高(gao)(gao)檔實(shi)(shi)木地板市(shi)場逐步在武漢(han)啟動，周新的(de)日子漸漸好了(le)起來。但(dan)購買者仍以高(gao)(gao)端客戶(hu)為主，這些(xie)客戶(hu)一次定購量較大，故(gu)對賣(mai)方實(shi)(shi)力(li)要(yao)求較高(gao)(gao)，不少顧客甚至(zhi)要(yao)求到他們的(de)倉庫考察，了(le)解他們真實(shi)(shi)實(shi)(shi)力(li)。

　　當時的(de)(de)(de)家(jia)裝市場(chang)魚龍(long)混雜(za)，有(you)的(de)(de)(de)顧客(ke)交了定金，等收貨時，店(dian)鋪連人都(dou)不見了。所(suo)以顧客(ke)對(dui)沒實力的(de)(de)(de)店(dian)，不敢輕易下(xia)定金。周新(xin)大手筆的(de)(de)(de)開張確(que)實讓外人以為他們很有(you)實力，所(suo)以開張當天就成交了一(yi)筆數千(qian)元的(de)(de)(de)生意(yi)。但有(you)一(yi)點，周新(xin)沒想到，因(yin)實木地(di)板屬高(gao)檔建材(cai)，一(yi)百(bai)(bai)多(duo)元一(yi)平方米的(de)(de)(de)地(di)板少有(you)人問津(jin)，周新(xin)開張一(yi)年，月銷量均在一(yi)千(qian)平方米左右，且(qie)都(dou)是百(bai)(bai)元以內(nei)的(de)(de)(de)便宜產品。在業內(nei)，這樣的(de)(de)(de)銷量沒有(you)利(li)潤可言。

　　這年初，一(yi)個很(hen)有派頭的顧客在他們店轉了(le)一(yi)圈，周新迎了(le)上去。對方(fang)告訴(su)周新，他也(ye)是聽說這里可(ke)以提現貨，才特地來看一(yi)下(xia)(xia)，如果能(neng)一(yi)次提貨，就買四百平(ping)方(fang)。周新把對方(fang)要(yao)的'型號一(yi)查(cha)，可(ke)以滿足他的要(yao)求，就一(yi)口(kou)答應下(xia)(xia)來。

　　"我(wo)(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量顧客沒(mei)意見，但嫌我(wo)(wo)們(men)氣勢(shi)小(xiao)了，那我(wo)(wo)們(men)就做(zuo)個(ge)(ge)大的(de)，搞個(ge)(ge)武漢第一(yi)，中(zhong)國(guo)第一(yi)，讓(rang)顧客徹底放心。"周新(xin)把自己的(de)設想對股(gu)東全盤(pan)托出。

　　周新分析，現在國內(nei)品牌專賣(mai)店(dian)遍(bian)地開花(hua)，水平(ping)參差不齊，而顧(gu)客很多時候只能靠表象來判斷實力，而存(cun)貨量與賣(mai)場(chang)規(gui)模(mo)就十分重要。安信(xin)在武(wu)漢也開了(le)7家(jia)專賣(mai)店(dian)，但利潤一(yi)直(zhi)增(zeng)長乏(fa)力，和單店(dian)規(gui)模(mo)偏小(xiao)不無關(guan)系。與其兵分幾(ji)路打拼，不如合力出擊(ji)，集(ji)中全部優(you)勢資源開辟有排場(chang)的形象旗艦(jian)店(dian)。

　　"賣(mai)場租的是(shi)建材市場的二樓，每平方的租金只要10元(yuan)，所(suo)以(yi)承擔(dan)這筆(bi)費用基(ji)本沒問題。"為把聲勢(shi)造(zao)大(da)，他們在(zai)賣(mai)場周邊樹起(qi)了幾(ji)塊幾(ji)百(bai)平方的巨幅戶外廣告。

　　但(dan)這樣，就需(xu)要囤積大(da)量地(di)(di)板(ban)供顧客挑選，積壓(ya)大(da)量的(de)(de)流(liu)動資(zi)金，特(te)別(bie)是(shi)價格昂貴的(de)(de)進(jin)口實木(mu)地(di)(di)板(ban)。周(zhou)新(xin)表示，公司的(de)(de)地(di)(di)板(ban)，不(bu)是(shi)所有(you)款型都暢銷，而暢銷品(pin)中又有(you)部分不(bu)贏利，但(dan)公司必須(xu)儲備所有(you)花色的(de)(de)貨品(pin)，"寧可自(zi)己(ji)存(cun)一(yi)年，不(bu)讓顧客等(deng)一(yi)天。"為(wei)這項主(zhu)張，周(zhou)新(xin)已壓(ya)貨數(shu)百萬元(yuan)，流(liu)動資(zi)金出現一(yi)些不(bu)足，但(dan)他寧愿自(zi)己(ji)設法克服，也不(bu)愿意減(jian)少庫存(cun)。

　　香格里(li)拉(la)酒店的(de)白菜，能賣(mai)到(dao)48元/人(ren)份。周新覺得(de)不足為奇：五星(xing)級(ji)酒店無論何時，菜單(dan)(dan)上的(de)菜從來(lai)不會缺貨。為此(ci)，有的(de)菜即使一年沒有人(ren)點單(dan)(dan)，但(dan)酒店也必須四(si)季常備，所以才(cai)會成本高昂。

　　周新說，溫州(zhou)人(ren)在生(sheng)(sheng)意場上有(you)句口頭(tou)禪"不(bu)賺你的錢，圖個(ge)來(lai)回"，這就是做長久創業(ye)生(sheng)(sheng)意的原始(shi)說法。他自(zi)(zi)己正秉承這種思(si)想，不(bu)在乎一朝一夕(xi)的得失，卻誓讓自(zi)(zi)己的創業(ye)企業(ye)活得比自(zi)(zi)己的生(sheng)(sheng)命還長。

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