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房地產銷售面試技巧

時間：2022-11-02 09:42:00 面試我要投稿

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房地產銷售面試技巧

房地產銷售面試技巧1

　　1.儀表(biao)風(feng)度(du)。這是指(zhi)應試者的體型、外貌(mao)、氣色、衣著(zhu)舉(ju)(ju)止、精神狀態等。像國家公務員、教師、公關人員、企業經(jing)理(li)人員等職位，對儀表(biao)風(feng)度(du)的要求(qiu)較(jiao)高。研究表(biao)明，儀表(biao)端莊、衣著(zhu)整(zheng)潔、舉(ju)(ju)止文明的人，一般做事有(you)規(gui)律(lv)、注意自(zi)我約束、責任(ren)心(xin)強。

房地產銷售面試技巧

　　2.專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)。了(le)解(jie)應試(shi)者掌(zhang)握專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)的深(shen)度(du)(du)和廣度(du)(du)，其專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)更(geng)新(xin)是否(fou)符合所要錄用職位的要求(qiu)，作為對專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)筆(bi)試(shi)補充。面試(shi)對專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)的考察更(geng)具靈活性和深(shen)度(du)(du)。所提問題也更(geng)接近空缺崗(gang)位對專業(ye)(ye)知識(shi)(shi)的需(xu)求(qiu)。

　　3.工作(zuo)實(shi)踐經驗(yan)。一般根據查(cha)閱應試(shi)者的(de)個人(ren)簡歷或(huo)求職登(deng)記表，作(zuo)些相關的(de)提(ti)問。查(cha)詢應試(shi)者有關背景及(ji)過去工作(zuo)的(de)情況，以(yi)補充、證實(shi)其所具有的(de)實(shi)踐經驗(yan)，通過工作(zuo)經歷與實(shi)踐經驗(yan)的(de)了解，還可以(yi)考察應試(shi)者的(de)責任感、主(zhu)動(dong)性(xing)、思維力(li)、口(kou)頭(tou)表達能力(li)及(ji)遇事的(de)理智狀況等(deng)。

　　4.口頭表達(da)能力(li)。面試(shi)(shi)中應試(shi)(shi)者是否能夠將(jiang)自己(ji)的(de)(de)思想、觀(guan)點、意見或建議(yi)順暢地(di)用語言表達(da)出來(lai)。考察的(de)(de)具體內容包括：表達(da)的(de)(de)思維(wei)性(xing)、準確性(xing)、感染力(li)、音(yin)質、音(yin)色(se)、音(yin)量、音(yin)調等(deng)。

　　5.綜合分析能力。面試中，應試者是(shi)否能對主(zhu)考官所(suo)提出的問題，通過分析抓住(zhu)本(ben)質(zhi)，并(bing)且說(shuo)理(li)透徹(che)、分析全面、條理(li)清晰(xi)。

　　6.反應能(neng)力(li)與應變能(neng)力(li)。主要看應試者(zhe)對主考官所得(de)的(de)(de)問題(ti)理解(jie)是否(fou)準(zhun)(zhun)確(que)，回(hui)(hui)答(da)的(de)(de)迅(xun)速性、準(zhun)(zhun)確(que)性等(deng)。對于(yu)突發(fa)問題(ti)的(de)(de)反應是否(fou)機智敏捷、回(hui)(hui)答(da)恰當。對于(yu)意外事(shi)情的(de)(de)處理是否(fou)得(de)當、妥當等(deng)。

　　7.人際交往(wang)能力。在面試中，通過詢問應試者經(jing)常參與哪(na)些(xie)社團活動，喜歡(huan)同哪(na)種類型的(de)人打交道，在各種社交場(chang)合所扮(ban)演的(de)角色，可以了(le)解應試者的(de)人際交往(wang)傾向和(he)與人相處的(de)技巧(qiao)。

　　8.自(zi)我控制能(neng)力(li)與情(qing)(qing)緒穩定性。自(zi)我控制能(neng)力(li)對于國家公務員及許多(duo)其他類型(xing)的工(gong)作(zuo)(zuo)人員(如企業的管理(li)人員)顯(xian)得尤為重要(yao)。一方(fang)面，在遇(yu)到上級批評指(zhi)責(ze)、工(gong)作(zuo)(zuo)有(you)壓力(li)或是個(ge)人利益受到沖擊時(shi)，能(neng)夠克(ke)制、容忍(ren)、理(li)智(zhi)地(di)對待，不致因情(qing)(qing)緒波動而(er)影響工(gong)作(zuo)(zuo);另一方(fang)面工(gong)作(zuo)(zuo)要(yao)有(you)耐心和韌勁。

　　9.工(gong)作態(tai)(tai)度。一(yi)是了解應試(shi)者(zhe)對過去學(xue)習(xi)、工(gong)作的態(tai)(tai)度;二是了解其(qi)對現報考職(zhi)位的態(tai)(tai)度。在過去學(xue)習(xi)或工(gong)作中態(tai)(tai)度不認(ren)真，做(zuo)什么、做(zuo)好做(zuo)壞者(zhe)無所謂的人，在新的工(gong)作崗位也很難(nan)說能(neng)勤勤懇懇、認(ren)真負責。

　　10.上(shang)進(jin)(jin)心(xin)(xin)(xin)、進(jin)(jin)取心(xin)(xin)(xin)。上(shang)進(jin)(jin)心(xin)(xin)(xin)、進(jin)(jin)取心(xin)(xin)(xin)強烈的(de)(de)人，一般都確(que)立有(you)事業上(shang)的(de)(de)奮斗目標(biao)，并為(wei)之而主(zhu)動努力(li)。表(biao)現(xian)在努力(li)把現(xian)有(you)工作做好，且不(bu)安于(yu)現(xian)狀(zhuang)，工作中(zhong)常有(you)創新。上(shang)進(jin)(jin)心(xin)(xin)(xin)不(bu)強的(de)(de)人，一般都是(shi)安于(yu)現(xian)狀(zhuang)，無(wu)所事事，不(bu)求(qiu)(qiu)有(you)功，但(dan)求(qiu)(qiu)無(wu)過，對什(shen)么(me)事都不(bu)熱(re)心(xin)(xin)(xin)。

　　11.求職動機。了解(jie)應試者為何希(xi)望(wang)來本單(dan)(dan)位(wei)工作，對哪類工作最感(gan)興(xing)趣(qu)，在工作中追求什么，判斷本單(dan)(dan)位(wei)所(suo)能提(ti)供的職位(wei)或工作條(tiao)件(jian)等能否滿足其(qi)工作要求和期望(wang)。

　　12.業余興趣(qu)與愛(ai)(ai)好(hao)。應試者休(xiu)閑時愛(ai)(ai)從事哪(na)些運動，喜歡(huan)(huan)閱讀哪(na)些書籍，喜歡(huan)(huan)什(shen)么樣的(de)電視節目，有什(shen)么樣的(de)嗜好(hao)等，可(ke)以了(le)解一個人的(de)興趣(qu)與愛(ai)(ai)好(hao)，這對錄用(yong)后(hou)的(de)工作安(an)排常有好(hao)處。

　　13.面試(shi)時(shi)主考官還會(hui)向應試(shi)者(zhe)介(jie)紹本單(dan)位及擬聘職位的情況與要求，討論(lun)有關工薪、福(fu)利等應試(shi)者(zhe)關心的問題，以及回(hui)答應試(shi)者(zhe)可能問到(dao)的其它一些問題等。

房地產銷售面試技巧2

　　答：首先介紹(shao)完姓名(ming)，最近三(san)年一直就職于(yu)運達集團（泊嶺紫郡(jun)、諾維溪谷(gu)）

　　然(ran)后介紹性格特征（穩(wen)健(jian)、執著(zhu)、目標），優勢愛好（法律方面），及一些熟悉(xi)掌握的技能（團體(ti)建設可(ke)以舉例(li)說(shuo)明(ming)、）為引導考(kao)官提問設定(ding)問題

　　1.對于房(fang)地產(chan)市(shi)場,你應該從那些方面了解信息?

　　答：首(shou)先從(cong)區域(yu)經濟(ji)(ji)發展(zhan)狀況分(fen)(fen)析（總量分(fen)(fen)析、結構分(fen)(fen)析、水平(ping)分(fen)(fen)析、經濟(ji)(ji)發展(zhan)狀況總結-其中含概了地方GDP，一(yi)二三(san)產的(de)(de)產業結構，居民的(de)(de)平(ping)均收入和銷費(fei)水平(ping)）

　　其(qi)次從(cong)區(qu)域房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)市(shi)場(chang)（政策(ce)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)、城市(shi)規劃(hua)影(ying)響(xiang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)、土地(di)(di)供(gong)給分(fen)(fen)與需求(qiu)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)、房(fang)產(chan)(chan)(chan)投(tou)資和市(shi)場(chang)供(gong)給、主要(yao)(yao)開發商(shang)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)、房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)需求(qiu)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)、房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)市(shi)場(chang)總(zong)結--對房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)相關(guan)政策(ce)的分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)，首先(xian)要(yao)(yao)理解房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)政策(ce)的實(shi)質和類(lei)(lei)型(xing)，以及它們可(ke)能在哪(na)些方面影(ying)響(xiang)房(fang)地(di)(di)產(chan)(chan)(chan)市(shi)場(chang)）再(zai)次從(cong)銷售(shou)情(qing)況景氣指數分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)（近年(nian)的行情(qing)變化、產(chan)(chan)(chan)品類(lei)(lei)型(xing)的銷售(shou)變化、購(gou)買主體(ti)分(fen)(fen)析(xi)(xi)(xi)(xi)）

　　2.對于(yu)一(yi)個純商業項目,應(ying)該從哪些方面把握?

　　3.對于一個純住(zhu)宅項目,應該從哪些方面把握?

　　作為一位銷(xiao)售(shou)經理(li),你(ni)的(de)銷(xiao)售(shou)執(zhi)行方案應該從哪幾個方面去闡述?

　　答：1、樓(lou)盤(pan)的形象管理(li)：樓(lou)盤(pan)形象的好壞直接(jie)影響(xiang)到(dao)客戶的購買情(qing)緒(xu)，樓(lou)盤(pan)形象的管理(li)可從(cong)以下(xia)兩個方面進(jin)行管理(li)。

　　A、靜態：樓(lou)盤現場的環(huan)境及(ji)各項物品應保持整齊(qi)、清潔、有序，給(gei)人以舒適的感(gan)覺。

　　B、動態：樓盤銷售人員的舉止言行(xing)應保持熱情(qing)、禮貌，尊(zun)敬客(ke)戶(hu)，給客(ke)戶(hu)以賓至如歸的感覺。

　　2、樓盤的(de)人員管理：通過對銷售人員的(de)了解，培養及挖掘他們(men)的(de)潛在能力，樹立并(bing)增強隊伍的(de)團隊精神。

　　A、了解下屬的不同(tong)個性，注意發(fa)揮他們的優勢，將下屬的工作狀態(tai)調整到最佳。

　　B、堅持原則，敢于管理，樹立良好的(de)人際關系(xi)，增(zeng)強團隊作戰精神，化(hua)解矛盾，處(chu)理害(hai)群之馬。

　　C、貫(guan)徹公司(si)的(de)考勤、考查制度(du)，決(jue)不放(fang)任自流，督促下(xia)屬(shu)遵守公司(si)的(de)各項規章制度(du)。

　　D、根據人(ren)(ren)員存(cun)在的問題(ti)，有針(zhen)對(dui)性地進行人(ren)(ren)員素(su)質培訓，整(zheng)頓銷售隊伍，樹立正氣。

　　3、樓盤的(de)(de)銷售(shou)管(guan)理：銷售(shou)管(guan)理的(de)(de)好壞，直(zhi)接關系到銷售(shou)的(de)(de)結果，銷售(shou)經理應根據公(gong)司及(ji)樓盤的(de)(de)情況及(ji)特點，制定切實可行(xing)的(de)(de)管(guan)理制度(du)，保證銷售(shou)工作的(de)(de)順利進行(xing)。

　　A、現場(chang)接待：

　　☆ 新客(ke)戶的接待（電(dian)話(hua)客(ke)戶、來訪客(ke)戶）。

　　☆ 老客戶的接待（熟人、朋友的接待介(jie)定）。

　　☆ 客戶的歸屬原則(ze)。

　　☆ 嚴格管理，堅(jian)持原則，調動團隊(dui)的(de)積(ji)極性。

　　☆ 處理客戶歸屬問題的糾紛。

　　B、客(ke)戶的管(guan)理及(ji)跟蹤：

　　☆ 解答客戶的疑難問題。

　　☆ 收(shou)集(ji)客(ke)戶(hu)的資料(liao)做好客(ke)戶(hu)的分析及跟蹤工作(zuo)。

　　☆ 建立客戶擋(dang)案。

　　C、銷售過(guo)程：

　　☆銷控方面：

　　☉銷控(kong)人(ren)員的確(que)定。

　　☉銷(xiao)控時間及目的。

　　☉可銷(xiao)控單位數量及金額。

　　☉銷(xiao)控單(dan)位的放(fang)出處理。

　　☉換(huan)單位(wei)的處理。

　　☉撻定的處理。

　　☉出現銷控錯誤的處理。

　　☆ 成交方面：

　　☉優(you)惠折扣(kou)的申請及指定負責人(ren)。

　　☉成交客戶簽約程序及(ji)對合約的審核與管理。

　　☉現(xian)場成交客戶定金款項(xiang)的(de)收取及單(dan)據的(de)管理。

　　☉督促銷售人員跟蹤成交客戶(hu)交付(fu)首期款及簽定房地產(chan)買賣合同。

　　D、培訓方面：

　　☆ 售(shou)前培訓(xun)：組織(zhi)市場調研、本(ben)項(xiang)(xiang)目分(fen)析、周邊可比項(xiang)(xiang)目分(fen)析、銷(xiao)售(shou)技巧培訓(xun)、模擬(ni)銷(xiao)售(shou)過程、成績考(kao)評(ping)。

　　☆ 售(shou)(shou)中培訓：對在銷售(shou)(shou)過(guo)程中出(chu)現(xian)的問題進行(xing)培訓，明確每一階段銷售(shou)(shou)的目的，及時解決銷售(shou)(shou)過(guo)程中出(chu)現(xian)的問題。

　　☆ 針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)培訓：針(zhen)(zhen)對(dui)銷售過程中(zhong)出現的(de)特(te)殊問題(ti)，有針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)的(de)進行培訓。

　　E、總結：

　　做為一個優秀(xiu)的銷售(shou)經理要善于總結自己(ji)的工作。

　　☆ 制定銷售計劃，明(ming)確下一(yi)階(jie)段(duan)的銷售任(ren)務。

　　☆ 匯總(zong)銷售(shou)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)，對(dui)前一階段的銷售(shou)工作從銷售(shou)情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、人員情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、客戶情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、與(yu)發展商合作情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、周(zhou)邊市場情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)、成本控制情(qing)(qing)況(kuang)(kuang)方面認真進行總(zong)結與(yu)分析。

　　4、樓(lou)(lou)盤信(xin)息(xi)管理(li)(li)：銷(xiao)(xiao)售(shou)現場信(xin)息(xi)的反饋(kui)對策劃組(zu)制(zhi)定(ding)和調整樓(lou)(lou)盤的銷(xiao)(xiao)售(shou)策略有著舉(ju)足輕重的作用，而收集信(xin)息(xi)向公司提供(gong)第(di)一(yi)手資料是銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)(li)責(ze)無旁貸的任務。信(xin)息(xi)來源可從以下幾方面獲取(qu)。

　　A、客戶：了解客戶對樓盤的各種反映，如(ru)對戶型、面積(ji)、配套、價(jia)格、付(fu)款方(fang)式等有(you)佑(you)意(yi)見或建(jian)議，也可采(cai)用(yong)表格問答的方(fang)式進行編輯。

　　B、售樓(lou)(lou)員：了解售樓(lou)(lou)員的(de)看法及建議，并通過售樓(lou)(lou)員對周邊樓(lou)(lou)盤(pan)(pan)調研的(de)信(xin)息進行樓(lou)(lou)盤(pan)(pan)分析并做好信(xin)息反(fan)饋。

　　5、協(xie)(xie)調管(guan)理：銷(xiao)售(shou)部門不可能脫離其它相關(guan)部門而獨立存在，而協(xie)(xie)調好各方面的關(guan)系也是(shi)銷(xiao)售(shou)經理很重要的工作(zuo)。

　　A、與(yu)發(fa)展商的溝(gou)通。

　　B、與策劃人員(yuan)的(de)溝通。

　　C、與(yu)公司(si)領導部門的溝通(tong)。

　　D、與財務部(bu)門(men)的溝(gou)通。

　　E、與下屬員工的溝通。

　　F、與客戶的(de)溝通(tong)。

　　為什么培訓(xun)、怎樣開展你的銷售培訓(xun)工作(zuo)?

　　說(shuo)到房(fang)地產(chan)銷售；營銷人員的(de)(de)心(xin)理決定營銷策(ce)略的(de)(de)制定，營銷過程(cheng)中的(de)(de)相關信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)影響到消費者購買行(xing)為決策(ce)。從本質(zhi)上講，這種相互(hu)作(zuo)用的(de)(de)心(xin)理過程(cheng)實質(zhi)上是供求雙方追求信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)的(de)(de)過程(cheng)，當(dang)雙方的(de)(de)心(xin)理溝通(tong)最徹底時，雙方知(zhi)曉(xiao)的(de)(de)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)越趨于(yu)對(dui)稱(cheng)，交易的(de)(de)阻力(li)也趨于(yu)最小。

　　傳(chuan)統(tong)的房(fang)地(di)產營銷(xiao)理念將(jiang)營銷(xiao)活動僅僅簡單地(di)理解為將(jiang)制成品推銷(xiao)出(chu)去(qu)，這種理念已明(ming)顯不適應時(shi)代變化的要求，因為，傳(chuan)統(tong)的房(fang)地(di)產營銷(xiao)理念是在(zai)供給短缺(que)的情(qing)況下(xia)產生的，

　　在(zai)這種(zhong)情況(kuang)下，對房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求僅僅停留在(zai)最(zui)原始、最(zui)基本的(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)(neng)（如住宅的(de)(de)(de)(de)(de)居(ju)住功能(neng)(neng)）上，同時(shi)(shi)，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)流(liu)通(tong)受到限(xian)制(zhi)，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)處于賣(mai)方市(shi)場(chang)(chang)(chang)，產(chan)品(pin)只愁生產(chan)，不愁銷(xiao)售(shou)，因此，導致了(le)被動(dong)營銷(xiao)理(li)念的(de)(de)(de)(de)(de)形(xing)成和對營銷(xiao)概念簡單、生硬地(di)(di)(di)理(li)解(jie)。但隨著(zhu)時(shi)(shi)代的(de)(de)(de)(de)(de)變化，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)已(yi)告別短缺時(shi)(shi)代，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)市(shi)場(chang)(chang)(chang)已(yi)開(kai)始邁入買(mai)方市(shi)場(chang)(chang)(chang)，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)成為(wei)市(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)主導力量，只有(you)適(shi)應(ying)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)和被消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)接受的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，才(cai)(cai)能(neng)(neng)適(shi)應(ying)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，受到青(qing)睞。因此，在(zai)現(xian)代化的(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)理(li)念中(zhong)，已(yi)將房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)思想貫穿(chuan)到了(le)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)的(de)(de)(de)(de)(de)設計、生產(chan)、銷(xiao)售(shou)、售(shou)后服務等各個環節，或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)說房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)再生產(chan)過程的(de)(de)(de)(de)(de)各個環節都是圍(wei)(wei)繞著(zhu)房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)來展開(kai)。從交(jiao)(jiao)易(yi)行為(wei)來看，購買(mai)者(zhe)(zhe)(zhe)（或(huo)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)）是交(jiao)(jiao)易(yi)中(zhong)不可(ke)缺少的(de)(de)(de)(de)(de)一方，開(kai)發(fa)商要實(shi)現(xian)交(jiao)(jiao)換價值(zhi)，就必(bi)須為(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)提(ti)供(gong)適(shi)應(ying)其需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)用(yong)價值(zhi)，因此，房(fang)地(di)(di)(di)產(chan)營銷(xiao)只有(you)圍(wei)(wei)繞消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)信息(xi)展開(kai)，才(cai)(cai)能(neng)(neng)使(shi)營銷(xiao)發(fa)揮作用(yong)，取得效益，而在(zai)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)信息(xi)中(zhong)最(zui)為(wei)重要的(de)(de)(de)(de)(de)就是消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)(zhe)心理(li)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)信息(xi)。

　　通過行思心理的培訓，房(fang)產銷售人可以(yi)達到如(ru)下(xia)效果：

　　1、把(ba)握消(xiao)(xiao)費(fei)者心理(li)信息分析。這一工作要摸清消(xiao)(xiao)費(fei)者喜歡(huan)什(shen)么(me)樣(yang)的(de)產品(pin)，具(ju)有哪些消(xiao)(xiao)費(fei)習慣，消(xiao)(xiao)費(fei)者有怎(zen)樣(yang)的(de)審美觀(guan)念，對產品(pin)有哪些特別的(de)要求(qiu)等，然(ran)后根據消(xiao)(xiao)費(fei)心理(li)合理(li)地進行推銷。

　　2、要(yao)善(shan)于從眾多消費(fei)者多樣性(xing)的(de)(de)消費(fei)心(xin)理(li)(li)(li)中提煉具(ju)有(you)共性(xing)的(de)(de)心(xin)理(li)(li)(li)特(te)點(dian)，準確(que)地(di)進(jin)行客戶(hu)定位。我們知(zhi)道消費(fei)者心(xin)理(li)(li)(li)需要(yao)各(ge)種各(ge)樣，消費(fei)者購買決定受多種心(xin)理(li)(li)(li)的(de)(de)共同(tong)影響，但是在某一層次(ci)的(de)(de)消費(fei)者中還是存(cun)在著帶有(you)共性(xing)的(de)(de)消費(fei)特(te)點(dian)，如何把這些帶有(you)共性(xing)的(de)(de)心(xin)理(li)(li)(li)提煉出(chu)來，營銷(xiao)人(ren)員才能(neng)準確(que)地(di)把準潛在的(de)(de)消費(fei)群體(ti)，實施(shi)客戶(hu)定位。

　　3、通過有(you)效的營(ying)(ying)銷手段和營(ying)(ying)銷技巧(qiao)影響(xiang)消(xiao)費者慣有(you)的消(xiao)費心理，誘(you)導其形(xing)(xing)成購買決定。我(wo)們(men)知道消(xiao)費者心理可(ke)以受(shou)到營(ying)(ying)銷信息的影響(xiang)，因此，房地產營(ying)(ying)銷人員科學地運用一些(xie)心理營(ying)(ying)銷技巧(qiao)，同樣可(ke)以與消(xiao)費者形(xing)(xing)成心靈(ling)共鳴，促成交易(yi)。

　　售(shou)樓(lou)人員(yuan)的良(liang)好素質是(shi)實現樓(lou)盤銷(xiao)售(shou)的重要(yao)條(tiao)件，顧(gu)客產生購買多半是(shi)基于心(xin)(xin)理需要(yao)，所(suo)以(yi)，對售(shou)樓(lou)人員(yuan)進(jin)行系統樓(lou)盤消費(fei)心(xin)(xin)理學培(pei)訓(xun)是(shi)十(shi)分必要(yao)的。（法律、心(xin)(xin)理營銷(xiao)、團隊凝聚力方面闡(chan)述）

　　怎么樣看待銷售團隊的?

　　銷售(shou)是(shi)企業的(de)(de)(de)生(sheng)命線，因此(ci)老(lao)板一般都把最(zui)得(de)力的(de)(de)(de)干將放在(zai)銷售(shou)老(lao)總的(de)(de)(de)位置上(shang)。銷售(shou)部門每天拼(pin)命工(gong)作，但是(shi)總趕不(bu)(bu)上(shang)公司訂下(xia)(xia)的(de)(de)(de)銷售(shou)目標(biao)；不(bu)(bu)管(guan)多努力培訓銷售(shou)人(ren)員，他們(men)(men)的(de)(de)(de)工(gong)作態(tai)度(du)老(lao)改不(bu)(bu)好。要塑造(zao)一支頂尖的(de)(de)(de)團隊(dui)，作為(wei)領導(dao)者，必須具備卓(zhuo)越(yue)的(de)(de)(de)遠見、不(bu)(bu)安于(yu)現狀以及破(po)除成規三(san)種(zhong)素質，這是(shi)非常重(zhong)要的(de)(de)(de)。三(san)國劉備什么(me)優勢都沒有，最(zui)后(hou)卻(que)能三(san)分天下(xia)(xia)，靠的(de)(de)(de)就是(shi)‘得(de)人(ren)心者得(de)天下(xia)(xia)’。”因此(ci)，領導(dao)者必須多用心聆聽下(xia)(xia)屬意見，與下(xia)(xia)屬多溝通(tong)，明白其(qi)所(suo)需，并作出調(diao)配(pei)。那(nei)么(me)應該站在(zai)營業員的(de)(de)(de)立場(chang)去想,為(wei)他們(men)(men)著想，調(diao)動起積極性,從思想上(shang)去激勵(li)，煥發出他們(men)(men)對工(gong)作的(de)(de)(de)熱情。

　　對目前市場是怎(zen)么(me)樣看待的(de)?面對現在的(de)市場應該采取(qu)怎(zen)么(me)樣措施?

　　目前的(de)市場環(huan)境存(cun)在三類觀點：

　　答:增(zeng)持政(zheng)策不會更(geng)為嚴厲、調控(kong)力度在(zai)預期范圍內、商品房(fang)供(gong)求(qiu)制度改善、業績向(xiang)好.低估值隨(sui)著(zhu)供(gong)應量，特別是保障房(fang)供(gong)應量的增(zeng)加，預計調控(kong)政(zheng)策將(jiang)逐(zhu)步過渡到“增(zeng)加供(gong)給、分(fen)流(liu)需求(qiu)”上(shang)。

　　高(gao)(gao)通(tong)脹和資金壓(ya)力下房(fang)價的高(gao)(gao)位盤(pan)整雖不會放(fang)松調控，但會放(fang)緩(huan)調控步伐。低估(gu)值為(wei)20xx 年行業的階段性機會奠定了基礎，而(er)政策的明朗化和交易(yi)量的反彈為(wei)其(qi)創(chuang)造了條件。

　　中性政(zheng)策不(bu)會比(bi)10年(nian)更嚴厲，但短期政(zheng)策放松(song)可能性不(bu)大(da)

　　業(ye)績保持增長；低估值(zhi)，存在(zai)反(fan)(fan)彈的機(ji)會(hui) 在(zai)上半年(nian)甚至更長時(shi)間基(ji)本面(mian)與政策(ce)面(mian)處于(yu)相持階(jie)段(duan)，板塊存在(zai)超跌反(fan)(fan)彈階(jie)段(duan)性(xing)投資機(ji)會(hui)，行業(ye)中性(xing)；下(xia)半年(nian)甚至更晚時(shi)間基(ji)本面(mian)向下(xia)調整且(qie)逐漸恢復，板塊存在(zai)趨勢性(xing)投資機(ji)會(hui)，行業(ye)可(ke)以增持。

　　減持調控政策不會方(fang)向(xiang)性(xing)改(gai)變；地(di)產(chan)估值水平合理隨著調控政策的(de)持續深入，商品房價格將會出現不同程度的(de)回落。從(cong)而使得(de)地(di)產(chan)公司在20xx 年的(de)銷售(shou)收入有所放緩，公司業(ye)績將低

　　于預期。由(you)于基本面的(de)不斷下行(xing)，從總(zong)體(ti)上也(ye)將保(bao)持一個震(zhen)蕩下行(xing)的(de)大(da)格局。

　　我的觀點：

　　一、政(zheng)策(ce)調控持續趨緊(jin)，調控呈(cheng)現常態化(hua)，貨幣政(zheng)策(ce)效果明顯

　　二、經濟面臨轉型(xing)，但(dan)仍需地產行業(ye)支(zhi)持，CPI、匯率(lv)升值等因素助推行業(ye)發展(zhan)

　　三、行業內(nei)供給、需求均較為旺(wang)盛，地產(chan)公司(si)業績(ji)向好，但可能會(hui)面(mian)(mian)臨資金鏈趨緊局(ju)面(mian)(mian)

　　1、現在(zai)國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)人(ren)口(kou)的(de)(de)(de)(de)年(nian)輕化趨勢仍(reng)(reng)然(ran)存(cun)在(zai)，年(nian)輕化的(de)(de)(de)(de)優勢仍(reng)(reng)然(ran)存(cun)在(zai)，現在(zai)國(guo)(guo)家(jia)的(de)(de)(de)(de)人(ren)口(kou)結構(gou)里面(mian)，20xx年(nian)年(nian)底35歲以(yi)下的(de)(de)(de)(de)人(ren)口(kou)仍(reng)(reng)然(ran)占到了整個人(ren)口(kou)的(de)(de)(de)(de)45.5%。35歲以(yi)下的(de)(de)(de)(de)無論是租房(fang)和買房(fang)都(dou)對住房(fang)，產生了很大的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)都(dou)存(cun)在(zai)著購房(fang)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。2、未來十年(nian)，中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)勞(lao)動力人(ren)口(kou)數量仍(reng)(reng)然(ran)是非(fei)常(chang)的(de)(de)(de)(de)龐大，這部分的(de)(de)(de)(de)勞(lao)動力人(ren)口(kou)受教育程度非(fei)常(chang)高，創新能(neng)(neng)力和消費能(neng)(neng)力是最(zui)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)，對住房(fang)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)改(gai)善愿望是最(zui)強(qiang)烈(lie)

　　銷售團隊(dui)主要從哪(na)幾個方面(mian)去著手管理(li)?采取怎么的方法?

　　1、團隊建設

　　（1）協助(zhu)營銷(xiao)部經(jing)理(li)推(tui)動集(ji)團核心價值觀、戰略的貫(guan)徹和執行；

　　（2）通過創造良(liang)好的推銷(xiao)環(huan)境，樹立(li)良(liang)好的企業形(xing)象；

　　（3）根據公司(si)要求，充分(fen)調動銷(xiao)售(shou)現場各員工的(de)積極性，營造部門(men)內部團結協作(zuo)、優(you)質高(gao)效的(de)良好的(de)工作(zuo)氛(fen)圍(wei)；

　　（4）了解本部門(men)每一位員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)個性及優劣勢(shi)，幫助(zhu)員(yuan)(yuan)工(gong)認(ren)識到業務成長過程中的(de)障礙，培養員(yuan)(yuan)工(gong)個人發(fa)展能力；

　　（5）將部門工(gong)作(zuo)與(yu)任務分解成每位員工(gong)的(de)工(gong)作(zuo)，并督促其完成；

　　（6）評定現場銷售人員(yuan)的資信及其(qi)業績表現，并負責銷售人員(yuan)的招聘、培訓、獎懲及調配。 2業務管理

　　（1）參(can)與前期項目策劃思路的確定；

　　（2）根據公(gong)司整體經營目標(biao)，參與制定銷售計(ji)劃(hua)；

　　（3）根據銷售(shou)計劃，參與(yu)制定和(he)調整銷售(shou)方案(an)（策(ce)略）、宣傳推廣方案(an)（策(ce)略），并負責具體銷售(shou)方案(an)實施；

　　（4）做好對銷售節奏及進程(cheng)的控制(zhi)工作；

　　（5）銷售現(xian)場日常管理工作；

　　3、考慮并制定(ding)現場銷(xiao)售(shou)工(gong)作流程和標準，組(zu)織員工(gong)研究確(que)定(ding)；

　　4、將部門工(gong)作和任務(wu)分解到每位員工(gong)，并進行指導(dao)實施；

　　5、根據公(gong)司(si)階段狀況要求或市場反饋，對(dui)銷售工作做出(chu)策(ce)(ce)略調整(zheng)和對(dui)策(ce)(ce)決(jue)策(ce)(ce)；

　　6、督(du)促(cu)員(yuan)工(gong)加強學習，組織銷售培訓，支持員(yuan)工(gong)對新的工(gong)作(zuo)方(fang)法或流程的實踐；

　　7、負(fu)責組織銷售人員及時總結(jie)交流營銷經(jing)驗，加強業務(wu)修養(yang)，不斷提高(gao)業務(wu)水平；

　　8、負責溝(gou)通上下(xia)級(ji)及本部門與(yu)公司內外部各相(xiang)關(guan)部門的關(guan)系，清除(chu)部門工作(zuo)障礙，為(wei)本部門工作(zuo)開展挖掘(jue)資源，提(ti)高效(xiao)率，保證銷(xiao)售進度

　　9、配合公司其他部門的(de)工(gong)作(zuo)，為其提(ti)供市場預測、反(fan)饋及營銷(xiao)方面的(de)支持；

　　10、做(zuo)好(hao)項目解釋(shi)，現(xian)場業主投訴等(deng)工作。優秀的銷售經理應(ying)具備哪些能力？

　　答(da)：銷售(shou)經理崗位職責

　　1、負責(ze)貫徹落實(shi)公司營銷策(ce)略(lve)、政(zheng)策(ce)和計劃(hua)；

　　2、負責制訂市場(chang)開(kai)拓、新產品推廣(guang)計(ji)劃，并組織實(shi)施與效果(guo)評估；

　　3、負責對(dui)行(xing)(xing)業市(shi)場(chang)的目標客戶進(jin)行(xing)(xing)攻關，并協(xie)助(zhu)經銷商(shang)進(jin)行(xing)(xing)市(shi)場(chang)開拓；

　　4、負責收集、分析(xi)、整理(li)、歸檔客戶(hu)需求、競(jing)爭對手等市場(chang)信息；

　　5、負責經銷(xiao)商和(he)客戶(hu)的業(ye)務接洽(qia)、咨詢及關(guan)系(xi)維護；

　　6、負(fu)責銷(xiao)售計劃的分(fen)解、落(luo)實，并進行跟蹤與評估；

　　7、協助財務部做好經銷商的信用(yong)管理工作(zuo)；

　　8、負責監督客戶資信(xin)確定合理的催款時間，保障公司(si)回款。

　　9、負責經銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

　　10、負責品(pin)牌、價格管理，并協調(diao)處(chu)理業務沖突；提供市場違規(gui)行為的(de)信息，并協助處(chu)理。

　　項目的客戶(hu)群的定(ding)位?

　　項目(mu)定(ding)位(wei)(wei)(wei)大體應該由三方面入手(shou)，（客戶定(ding)位(wei)(wei)(wei)、產(chan)品定(ding)位(wei)(wei)(wei)、營銷定(ding)位(wei)(wei)(wei)）客戶定(ding)位(wei)(wei)(wei)：

　　客(ke)(ke)戶分類——在這(zhe)些(xie)類別的(de)(de)客(ke)(ke)戶中(zhong)，哪(na)(na)些(xie)客(ke)(ke)戶是(shi)我(wo)們希望(wang)面對的(de)(de)，哪(na)(na)些(xie)是(shi)我(wo)們不(bu)希望(wang)面對的(de)(de)，在這(zhe)些(xie)客(ke)(ke)戶中(zhong)，哪(na)(na)些(xie)是(shi)最(zui)有(you)可能購(gou)買我(wo)們的(de)(de)產品(pin)的(de)(de)，哪(na)(na)些(xie)是(shi)不(bu)太可能購(gou)買我(wo)們的(de)(de)產品(pin)的(de)(de)。客(ke)(ke)戶來源——區(qu)域(yu)內物業(ye)主要消費者，大概可以分為幾(ji)類？區(qu)域(yu)熱點社區(qu)居民(min)類型(xing)特征分析？每一類的(de)(de)規模總量、人口特征、經(jing)濟(ji)水平各(ge)是(shi)怎(zen)樣的(de)(de)。區(qu)域(yu)競(jing)爭項目成交客(ke)(ke)戶需求特征？我(wo)們最(zui)終決定(ding)瞄向哪(na)(na)些(xie)人群？這(zhe)些(xie)人群的(de)(de)詳細(xi)特征是(shi)怎(zen)樣的(de)(de)？通(tong)過怎(zen)樣的(de)(de)方法，我(wo)們能夠找到這(zhe)些(xie)人群？客(ke)(ke)戶來源/地緣(yuan)性/客(ke)(ke)戶類型(xing)/客(ke)(ke)戶從事職業(ye)/置業(ye)目的(de)(de)/年齡(ling)、家庭結(jie)構(gou)、置業(ye)次數、付款方式。產品(pin)定(ding)位的(de)(de)目標(biao)：

　　規劃定位(wei)（開發商前置(zhi)）建筑(zhu)形式（高層、小高層、洋(yang)房等）、規劃布(bu)局、景(jing)觀節點、戶(hu)型定位(wei)（核(he)心(xin)）戶(hu)型面(mian)積(ji)區(qu)間、戶(hu)型擺布(bu)形式、戶(hu)型分(fen)布(bu)比例。營銷定位(wei)：形象定位(wei)目(mu)標、項目(mu)定位(wei)語(yu)、主題(ti)宣傳口號(hao)、項目(mu)案(an)名及LOGO、傳播(bo)方向，商圈、交通、教育配套。

　　13有沒有不同于其他項目的營銷手段?

　　14以前(qian)項目啥樣? 自(zi)己在那(nei)邊做的怎么樣?工(gong)資待遇有何要求(qiu)?

　　15你認為目前(qian)這個項目的體(ti)量應(ying)該招聘多少銷售人員進行銷售?

　　提(ti)煉總結項(xiang)目的優勢和特點?

　　項目優勢分(fen)析：（包括機會和威脅）

　　1，位于##交通樞紐與黃金地段。（機(ji)會）

　　2，商業，居住(zhu)，健(jian)身，休閑，娛(yu)樂于一(yi)體(ti)。彌補了本地區(qu)中(zhong)高(gao)檔商娛(yu)的空(kong)缺。（機會） 3，最高(gao)檔的住(zhu)宅小區(qu)，滿(man)足(zu)本地區(qu)精英階層生活（威脅）

　　4，周邊政府部門，商業(ye)，金融(rong)，醫療(liao)，教(jiao)育等配套齊全（機(ji)會）

　　5，道路的(de)修建加強了與市區的(de)連接，會(hui)對本(ben)項目有正(zheng)面的(de)影響。（機會(hui)）

　　6，上海建筑設計的結晶，##獨有(you)的小高(gao)層電梯樓及復式樓。（威(wei)脅）

　　7，專業的物業管(guan)理（機會(hui)）

　　8，公平交易，沒有內部(bu)操作(zuo)。（機會）

　　9，市場供小于求，居民有強(qiang)烈的(de)購(gou)房需(xu)求（機(ji)會）

　　10，最快今年底既可交房(fang)（機會）

　　11，本地區新建樓較(jiao)少，原(yuan)有(you)居民(min)人(ren)均居住面積較(jiao)小（機會）

　　12，商(shang)業部分門面會隨著以后本地小區建設及規劃而升值(zhi)（機會）

　　項目劣勢分析：

　　1，價(jia)格較周邊(bian)其他(ta)小區(qu)要高(gao)（威脅）

　　2，本(ben)地(di)區收入及購(gou)買(mai)力不高（威脅）

　　3，居民對電梯(ti)(ti)樓及復式接(jie)受(shou)能力有限，而(er)電梯(ti)(ti)戶型占比較高（威脅）

　　4，后面有一個同期開發的樓盤形(xing)成了強(qiang)烈的對比(bi)及競爭(zheng)（機會）

　　5，開發商不(bu)專(zhuan)業(ye)，配合度不(bu)高（威脅）

　　6，三(san)室戶型(xing)偏(pian)多，而市場(chang)對(dui)兩室需(xu)求(qiu)比三(san)室要(yao)大(da)（威脅）

　　7，本地商業(ye)品牌簡單，檔次不高（機會）

房地產銷售面試技巧3

　　1.對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信(xin)息?

　　2.對(dui)于一個純商業項目,應該從哪些方面把握(wo)?

　　3.對(dui)于一個(ge)純住(zhu)宅項(xiang)目,應該從(cong)哪些方面把握?

　　4.作為(wei)一位(wei)銷售(shou)經理,你的銷售(shou)執(zhi)行方(fang)案應該從哪幾(ji)個方(fang)面去闡述(shu)?

　　5.你怎樣(yang)開展你的銷(xiao)售培(pei)訓工(gong)作?

　　6.你是怎么(me)樣看待(dai)銷售(shou)團隊(dui)的?

　　這種(zhong)深入訪談的(de)(de)調研方式(shi)，可(ke)以較(jiao)為有效地深刻理解(jie)當地的(de)(de)文化習(xi)俗，消費(fei)習(xi)慣等，但從統計(ji)學意(yi)義上來講，還較(jiao)為片面(mian)，因為所選(xuan)取的(de)(de)樣本即訪談對(dui)象，屬于(yu)偶遇而(er)得，不(bu)具(ju)普遍性的(de)(de)代表意(yi)義；

　　但這種(zhong)方(fang)式我(wo)認為是必須的(de)，因為這可以加深你對當地市場的(de)理解，我(wo)們調研/踩盤的(de)目的(de)，說(shuo)到底(di)是為項目服務，因此，我(wo)認為調研還應圍繞項目展開：

　　1、項目(mu)區(qu)位(wei)的調研：區(qu)位(wei)在當地人心(xin)中的位(wei)置(zhi)，有無亮點(dian)或突破點(dian)；

　　2、產品的調研：我(wo)們無法創造需求，但我(wo)們可以(yi)引導(dao)需求；

　　3、消費者調研：深入訪談地調研方(fang)式的(de)無疑(yi)是(shi)需要(yao)的(de)，但還應從(cong)其它維度予以(yi)考慮，包括(kuo)收集統計年鑒的(de)中的(de)相關信(xin)息，定性分析是(shi)必要(yao)地，若能有(you)定量說(shuo)明，則(ze)項目實施起來更有(you)市(shi)場基礎.

　　1、對于任何一個區(qu)域性的房地產市場,你應該(gai)從那些方面(mian)了解信息?請參考(kao)我的做法：

　　2、對于一個(ge)純(chun)商業項(xiang)目,應(ying)該從哪些方(fang)面(mian)把(ba)握(wo)?——關(guan)注商業地產銷售的兩(liang)個(ge)核(he)心問題

　　地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)與(yu)(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結合(he)，使(shi)得房地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)開發商(shang)(shang)(shang)因開發成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小幅提高而(er)(er)導致(zhi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成倍增(zeng)長(chang)變(bian)得極為(wei)(wei)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)，關(guan)鍵(jian)在(zai)于(yu)開發商(shang)(shang)(shang)是(shi)(shi)(shi)否能(neng)(neng)(neng)將“物超所(suo)(suo)值”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)賣出去(qu)。使(shi)用功能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)轉移帶來(lai)了(le)(le)(le)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升，然而(er)(er)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)也(ye)同樣(yang)(yang)面(mian)臨著銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成本的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難以控制，那么(me)(me)解決商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩個核心(xin)問題——產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)與(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)管理(li)將有(you)助于(yu)開發商(shang)(shang)(shang)找到(dao)“開源與(yu)(yu)節流”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)：我(wo)們(men)經常可(ke)(ke)(ke)以看到(dao)某(mou)某(mou)樓(lou)(lou)(lou)盤鋪天蓋地(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)報紙廣(guang)(guang)告、電視宣傳、戶(hu)(hu)外(wai)看板(ban)，滿眼(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“MALL”、“一(yi)鋪旺三代”，而(er)(er)其售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)卻(que)是(shi)(shi)(shi)門庭冷落，很顯然廣(guang)(guang)告沒有(you)實現預期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)，歸根(gen)結底，是(shi)(shi)(shi)其沒有(you)明(ming)確產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)終(zhong)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)什么(me)(me)？產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不是(shi)(shi)(shi)讓投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者(zhe)(zhe)對(dui)(dui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)一(yi)個較(jiao)全(quan)面(mian)、深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識(shi)(shi)(shi)，龐雜的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告宣傳、多(duo)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)媒體(ti)通路、昂貴(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告成本、“疲勞”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費者(zhe)(zhe)視聽使(shi)得這(zhe)一(yi)想(xiang)法變(bian)得極其幼稚；也(ye)不是(shi)(shi)(shi)激發投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)欲(yu)望(wang)，因為(wei)(wei)大多(duo)數投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)購買(mai)心(xin)理(li)并不是(shi)(shi)(shi)在(zai)看到(dao)廣(guang)(guang)告時形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)；更不能(neng)(neng)(neng)促成購買(mai)行(xing)為(wei)(wei)，在(zai)絕(jue)對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)買(mai)方市場，那簡直(zhi)是(shi)(shi)(shi)天方夜(ye)談。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)向所(suo)(suo)有(you)有(you)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)產(chan)(chan)(chan)(chan)生投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群傳達投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)信(xin)息，介紹(shao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)信(xin)息，例如(ru)開發商(shang)(shang)(shang)、管理(li)商(shang)(shang)(shang)、地(di)理(li)位(wei)置、業(ye)(ye)(ye)(ye)態(tai)優勢、價格優惠措施等(deng)等(deng)，最(zui)終(zhong)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)激發起潛(qian)在(zai)投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)人(ren)群想(xiang)進(jin)(jin)(jin)(jin)一(yi)步了(le)(le)(le)解產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)欲(yu)望(wang)，即(ji)來(lai)到(dao)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)進(jin)(jin)(jin)(jin)一(yi)步咨(zi)詢(xun)，那么(me)(me)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準和原則也(ye)伴隨著產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)而(er)(er)形成了(le)(le)(le)。售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)唯(wei)一(yi)場所(suo)(suo)，投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者(zhe)(zhe)一(yi)旦進(jin)(jin)(jin)(jin)入(ru)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)，那么(me)(me)相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)于(yu)每位(wei)客(ke)戶(hu)(hu)，產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)便(bian)進(jin)(jin)(jin)(jin)入(ru)了(le)(le)(le)可(ke)(ke)(ke)操控階段，商(shang)(shang)(shang)鋪銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)便(bian)成為(wei)(wei)了(le)(le)(le)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)管理(li)：客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)旦進(jin)(jin)(jin)(jin)入(ru)了(le)(le)(le)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)，便(bian)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)提供(gong)了(le)(le)(le)一(yi)個展現自身才(cai)能(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)舞臺(tai)(tai)。商(shang)(shang)(shang)鋪銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)投(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者(zhe)(zhe)從進(jin)(jin)(jin)(jin)入(ru)售(shou)(shou)(shou)樓(lou)(lou)(lou)處(chu)(chu)開始到(dao)簽(qian)定合(he)同為(wei)(wei)止的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個動態(tai)把(ba)握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)，這(zhe)個過(guo)程(cheng)(cheng)把(ba)握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好與(yu)(yu)壞，直(zhi)接決定了(le)(le)(le)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)實現的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)(ke)能(neng)(neng)(neng)性有(you)多(duo)大，而(er)(er)且我(wo)們(men)更應(ying)該注意(yi)到(dao)，因銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)個體(ti)素質、能(neng)(neng)(neng)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不均衡，這(zhe)個過(guo)程(cheng)(cheng)也(ye)絕(jue)不是(shi)(shi)(shi)某(mou)一(yi)個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)單獨(du)操作行(xing)為(wei)(wei)，而(er)(er)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)整個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊包括(kuo)柜臺(tai)(tai)之間(jian)相(xiang)(xiang)互配(pei)合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)，這(zhe)樣(yang)(yang)才(cai)能(neng)(neng)(neng)最(zui)大限度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)減少客(ke)戶(hu)(hu)流失(shi)量，發揮整體(ti)優勢。正如(ru)管理(li)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個非常宏觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概(gai)念一(yi)樣(yang)(yang)，對(dui)(dui)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)也(ye)絕(jue)不能(neng)(neng)(neng)只停留(liu)在(zai)規章制度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)遵守、銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技(ji)巧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)培(pei)訓等(deng)基本層面(mian)上。作為(wei)(wei)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)地(di)產(chan)(chan)(chan)(chan)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)于(yu)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解程(cheng)(cheng)度(du)將直(zhi)接影響其對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)說辭，進(jin)(jin)(jin)(jin)而(er)(er)影響客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)(dui)于(yu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)未(wei)來(lai)遠景的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)知(zhi)(zhi)，所(suo)(suo)以使(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)加深對(dui)(dui)宏觀商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)理(li)解以及涉(she)及到(dao)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)(ye)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)(shi)(shi)、理(li)論及其延展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)(ren)識(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)至關(guan)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。

　　此外(wai)，銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)良(liang)好的(de)(de)精神面貌(mao)、和(he)諧的(de)(de)競(jing)爭氛圍、整體的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售配(pei)合(he)也(ye)是(shi)影響銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)重(zhong)要因(yin)素。管(guan)理(li)學(xue)中(zhong)在關于“領(ling)導”的(de)(de)問(wen)題上，是(shi)要盡量避免“近親繁殖現象”的(de)(de)`，而對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)(de)領(ling)導則恰恰需要適度的(de)(de)“近親繁殖”，正因(yin)為經(jing)(jing)驗(yan)會使(shi)思維(wei)僵化，而“僵化的(de)(de)團(tuan)隊(dui)思維(wei)”則有利于使(shi)整個(ge)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)內部(bu)的(de)(de)配(pei)合(he)發揮到極至(zhi)。與其(qi)說銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)在做(zuo)銷(xiao)(xiao)售，不如(ru)說專案經(jing)(jing)理(li)在做(zuo)銷(xiao)(xiao)售，對(dui)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)管(guan)理(li)的(de)(de)過(guo)程是(shi)也(ye)是(shi)一個(ge)把銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)變(bian)成專案經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)過(guo)程。

　　3、對于一個純住(zhu)宅項(xiang)目,應(ying)該(gai)從哪些方面把握?

　　首先(xian)得市場調查，所謂“知己(ji)知彼(bi)，百戰不殆(dai)”。認(ren)清了市場周邊環(huan)境、消費(fei)水平(ping)，再對自身有(you)個詳(xiang)細客(ke)觀的認(ren)識，做出(chu)ＳＷＯＴ分析；

　　其(qi)次就是(shi)定位(wei)了(le)。項目產(chan)品賣給哪(na)種消費能力的人？他們有什么特(te)征？產(chan)品的價(jia)格定在(zai)什么水平上(shang)？當地人們接受(shou)(shou)的戶型(xing)及其(qi)面積(ji)是(shi)多少？總(zong)之，在(zai)設計(ji)戶型(xing)前應該(gai)了(le)解客戶群的需求，價(jia)格要(yao)讓消費者(zhe)接受(shou)(shou)，才(cai)有可能進行(xing)下(xia)一步；

　　第三：確定(ding)推廣方(fang)式。產品設(she)計出(chu)來(lai)(lai)后，整體的(de)形象應該(gai)也(ye)出(chu)來(lai)(lai)了，接著就是堅(jian)持此風格進行推廣了。

　　應了(le)解當地(di)的(de)消費群(qun)樂于接(jie)受哪(na)種宣傳(chuan)方式？主流媒(mei)體(ti)是哪(na)些？現場包(bao)裝等完善。最(zui)后：制定銷售策略及計劃(hua)

　　4.作(zuo)為一位銷售經理,你的(de)銷售執行方案應該從哪(na)幾個方面去(qu)闡述(shu)?

　　步驟一、制(zhi)定總戰略

　　向(xiang)開(kai)發商(shang)匯報項目整體營(ying)銷推廣方案(an)，經(jing)雙方商(shang)榷制(zhi)定營(ying)銷總戰略(lve)。

　　步驟二、人(ren)員組(zu)織(zhi)工作(zuo)

　　1. 成立(li)工作小組，確立(li)工作方式；

　　2. 銷售經(jing)理(li)和主管招(zhao)聘；

　　3. 銷(xiao)售經理和主管到崗，開展銷(xiao)售準備工作(zuo)；

　　4. 銷(xiao)售人員招聘(pin)，篩選定員；

　　5. 銷售(shou)(shou)人員培(pei)(pei)訓。由銷售(shou)(shou)主管負責(ze)培(pei)(pei)訓，整體達到上崗要求(qiu)；

　　6. 財務、合(he)同人(ren)員到崗；

　　7. 配合(he)人員到崗。清潔人員2名(ming)、保安4名(ming)、水電工1名(ming)。

　　步驟三、售樓(lou)處、示范單位建設工作

　　1. 暫(zan)定內部認購、開(kai)盤(pan)時間(jian)(jian)，用于以(yi)下(xia)工作(zuo)參照(zhao)時間(jian)(jian)；

　　2. 裝修公司(si)考察及確定(ding)；

　　3. 裝修公(gong)司(si)招標評審；

　　4. 裝修方(fang)案修改；

　　5. 裝修方案確定(ding)；

　　6. 售樓(lou)處物(wu)料清(qing)單制(zhi)定；

　　7. 售樓處(chu)施工；

　　8. 售樓處外包裝；

　　9. 圍墻包裝(zhuang)；

　　10. 展板(ban)、噴繪等；

　　11. 售樓處家具、物(wu)料的購買；

　　12. 售樓處驗(yan)收(shou)；

　　13. 電(dian)話到位（來電(dian)顯(xian)示(shi)電(dian)話）；

　　14. 項目模型到位。

　　步驟四、廣場園林

　　1. 園林規劃設計；

　　2. 園(yuan)林公司(si)招標；

　　3. 招標(biao)評審；

　　4. 園林施工。

　　步驟五、廣告(gao)宣傳

　　1. 廣告公(gong)司篩選與確定(ding)。可由同致(zhi)行推薦，發展商確定(ding)；

　　2. 樓盤VI導示(shi)系統設計及確(que)定；

　　3. 開盤(pan)系列廣告方案設計及其費用預算(suan)；

　　4. 廣(guang)告設計與(yu)審查(cha)（包(bao)括方案與(yu)時間的吻合(he)效應）；

　　5. 插(cha)頁(ye)設(she)計印刷；

　　6. 樓(lou)書設計。由廣告公司設計，同致行監(jian)控；

　　7. 樓書設計。由廣(guang)告公(gong)司設計，同致(zhi)行監控；

　　8. 樓書印刷(shua)；

　　9. 戶外導視、區域(yu)包(bao)裝方案設計與(yu)實施（圍(wei)墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

　　10. 看樓專車包(bao)裝到位（與(yu)報紙(zhi)廣(guang)告審批同時進(jin)行）；

　　11. 其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

　　12. 開(kai)盤階段(duan)廣告方案細(xi)化；

　　13. 其他外送資料印刷、定(ding)購（手袋、禮(li)品、海報、請柬等）；

　　步驟六、銷售(shou)準備工作

　　1. 預售許可證；

　　2. 按揭銀行確定；

　　3. 銷售培訓資料，由同致(zhi)行負責提供；

　　4. 價目表、推盤計劃(hua)審(shen)查，由同致(zhi)提出(chu)，發展商決策；

　　5. 財(cai)務管理辦法；

　　6. 付款(kuan)方式與認購須知(zhi)，由同致提出，發展商決策；

　　7. 認購(gou)書(shu)準(zhun)備，由同致提(ti)出，發(fa)展(zhan)商決策；

　　8. 物管(guan)資料準備，由發展(zhan)商提(ti)出；

　　9. 銷售管(guan)理制度(du)(du)（崗位(wei)職責、管(guan)理制度(du)(du)），與(yu)發展商共同商榷。

　　10. 項目簡介(jie)與100問，由銷售主(zhu)任準(zhun)備；

　　11. 銷售(shou)人(ren)員考核，由(you)同致(zhi)行執行；

　　12. 銷售人員服裝(zhuang)、名片，由同致行準(zhun)備(bei)；

　　13. 銷售(shou)控制表(biao)制定，由同致(zhi)行(xing)負責(ze)；

　　14. 客戶登記表，由同(tong)致行準備；

　　15. 前期客戶取系，由同致行準備；

　　16. 銷售控(kong)制(zhi)計劃，由(you)同致行準(zhun)備；

　　17. 正式(shi)買賣(mai)合同，由發展商(shang)擬訂；

　　18. 物(wu)業管理公司確定(ding)，由開發商選定(ding)。

　　步驟七、開盤典禮工(gong)作

　　1. 開(kai)盤方(fang)案確(que)定，由同致指導(dao)廣告公司出方(fang)案；

　　2. 選定禮儀公(gong)司(si)，廣告(gao)公(gong)司(si)推薦；

　　3. 開盤(pan)儀式(shi)內容與程序細化，由禮儀公司(si)提建議；

　　4. 開盤(pan)場(chang)地(di)包裝，由(you)禮儀(yi)公司準備；

　　5. 臨時泊(bo)車(che)位規劃(hua)，由發展商(shang)確定并(bing)協調政(zheng)府相(xiang)關部門；

　　6. 邀請(qing)嘉賓，由(you)發展(zhan)商擬定名單；

　　7. 與媒體(ti)互動。與媒體(ti)協調配合，與廣告(gao)軟文寫作配合；

　　8. 物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

　　步驟八、促銷

　　1. 促(cu)銷方案(an)制定。同致(zhi)行設計方案(an)，發展商決策；

　　2. 禮品定購。發(fa)展商負(fu)責、同致(zhi)配合(he)；

　　3. 促銷(xiao)客戶聯絡，由同(tong)致行聯系(xi)。

　　5.你怎樣開展你的銷售培訓(xun)工作?

　　房(fang)(fang)地產(chan)營(ying)銷就是(shi)營(ying)銷人員(yuan)通(tong)過(guo)一定(ding)的(de)方式(shi)（如(ru)廣告、活動(dong)等）將房(fang)(fang)地產(chan)產(chan)品(pin)及其(qi)(qi)相關(guan)信息介紹(shao)給客(ke)戶，使客(ke)戶對(dui)產(chan)品(pin)或企(qi)業(ye)形(xing)成認知(zhi)，并促使其(qi)(qi)產(chan)生購(gou)買決定(ding)的(de)過(guo)程。從廣義上講，房(fang)(fang)地產(chan)營(ying)銷包含了兩方面心理過(guo)程：其(qi)(qi)一是(shi)消費者對(dui)欲購(gou)產(chan)品(pin)的(de)預(yu)期信息（包括對(dui)欲購(gou)產(chan)品(pin)的(de)

　　功能、結構、環境(jing)等方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)信(xin)息(xi)）在(zai)(zai)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員頭(tou)腦中(zhong)的(de)(de)(de)反映(ying)(ying)，即需(xu)求(qiu)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)信(xin)息(xi)對(dui)供(gong)(gong)給(gei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)心理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)；其(qi)二是(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員發布的(de)(de)(de)房地產產品信(xin)息(xi)及與之(zhi)相(xiang)關的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)在(zai)(zai)消(xiao)費(fei)(fei)者（在(zai)(zai)廣告心理(li)(li)(li)(li)學中(zhong)稱(cheng)(cheng)為(wei)“目標(biao)受眾(zhong)”）頭(tou)腦中(zhong)的(de)(de)(de)反映(ying)(ying)，即供(gong)(gong)給(gei)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)信(xin)息(xi)對(dui)需(xu)求(qiu)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)心理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)。這兩方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面是(shi)相(xiang)互影(ying)響(xiang)、相(xiang)互作(zuo)用(yong)的(de)(de)(de)過(guo)程：一(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面，消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)心理(li)(li)(li)(li)直接決(jue)定(ding)到消(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)購買行為(wei)，影(ying)響(xiang)到房地產銷(xiao)(xiao)售；另(ling)一(yi)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)面，營(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)心理(li)(li)(li)(li)決(jue)定(ding)營(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略的(de)(de)(de)制定(ding)，營(ying)銷(xiao)(xiao)過(guo)程中(zhong)的(de)(de)(de)相(xiang)關信(xin)息(xi)影(ying)響(xiang)到消(xiao)費(fei)(fei)者購買行為(wei)決(jue)策(ce)。從本質(zhi)上講，這種相(xiang)互作(zuo)用(yong)的(de)(de)(de)心理(li)(li)(li)(li)過(guo)程實(shi)質(zhi)上是(shi)供(gong)(gong)求(qiu)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)追求(qiu)信(xin)息(xi)不對(dui)稱(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)過(guo)程，當雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)心理(li)(li)(li)(li)溝通最(zui)徹底時(shi)，雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)(fang)(fang)知曉的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)越趨于對(dui)稱(cheng)(cheng)，交易的(de)(de)(de)阻力(li)也趨于最(zui)小。

　　傳統的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)將營銷(xiao)(xiao)(xiao)活動僅僅簡(jian)單地(di)(di)(di)(di)(di)理解為(wei)(wei)將制(zhi)成(cheng)(cheng)品(pin)(pin)推銷(xiao)(xiao)(xiao)出去(qu)，這種(zhong)理念(nian)(nian)已(yi)明顯不適應時(shi)代(dai)變化(hua)的(de)(de)(de)要(yao)求，因(yin)(yin)為(wei)(wei)，傳統的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)是在(zai)供給短缺的(de)(de)(de)情況下產(chan)(chan)生的(de)(de)(de)，在(zai)這種(zhong)情況下，對房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)需(xu)求僅僅停留在(zai)最(zui)原始、最(zui)基(ji)本的(de)(de)(de)功(gong)能（如住(zhu)宅的(de)(de)(de)居(ju)住(zhu)功(gong)能）上(shang)，同(tong)時(shi)，房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)流通受(shou)到限(xian)制(zhi)，房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)市場處(chu)于賣(mai)方(fang)市場，產(chan)(chan)品(pin)(pin)只(zhi)愁(chou)生產(chan)(chan)，不愁(chou)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，因(yin)(yin)此(ci)，導致了被動營銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)的(de)(de)(de)形成(cheng)(cheng)和(he)對營銷(xiao)(xiao)(xiao)概(gai)念(nian)(nian)簡(jian)單、生硬地(di)(di)(di)(di)(di)理解。但隨(sui)著(zhu)時(shi)代(dai)的(de)(de)(de)變化(hua)，房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)已(yi)告(gao)別短缺時(shi)代(dai)，房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)市場已(yi)開(kai)始邁入買(mai)方(fang)市場，消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)市場的(de)(de)(de)主導力(li)量，只(zhi)有適應消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和(he)被消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)接受(shou)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，才能適應市場，受(shou)到青睞。因(yin)(yin)此(ci)，在(zai)現(xian)(xian)代(dai)化(hua)的(de)(de)(de)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理念(nian)(nian)中(zhong)，已(yi)將房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)思想貫穿到了房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)的(de)(de)(de)設計、生產(chan)(chan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、售(shou)后(hou)服(fu)務等各個環節(jie)(jie)，或者(zhe)(zhe)說房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)再生產(chan)(chan)過程(cheng)的(de)(de)(de)各個環節(jie)(jie)都是圍(wei)繞著(zhu)房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)來(lai)展開(kai)。從交(jiao)易(yi)行(xing)為(wei)(wei)來(lai)看，購買(mai)者(zhe)(zhe)（或消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)）是交(jiao)易(yi)中(zhong)不可缺少的(de)(de)(de)一方(fang)，開(kai)發(fa)商要(yao)實現(xian)(xian)交(jiao)換價(jia)值(zhi)，就必須(xu)為(wei)(wei)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)提供適應其需(xu)要(yao)的(de)(de)(de)使用價(jia)值(zhi)，因(yin)(yin)此(ci)，房(fang)地(di)(di)(di)(di)(di)產(chan)(chan)營銷(xiao)(xiao)(xiao)只(zhi)有圍(wei)繞消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)信息(xi)展開(kai)，才能使營銷(xiao)(xiao)(xiao)發(fa)揮作(zuo)用，取得(de)效益，而在(zai)消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)信息(xi)中(zhong)最(zui)為(wei)(wei)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)就是消(xiao)(xiao)費者(zhe)(zhe)心理方(fang)面的(de)(de)(de)信息(xi)。

　　通過行思心理的培訓，房(fang)產銷售(shou)人(ren)可以達到如下(xia)效果(guo)：

　　1、把握消費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)信息分(fen)析。這(zhe)一工作要摸清(qing)消費(fei)者(zhe)喜歡什么樣(yang)的(de)(de)產品(pin)，具有(you)哪(na)(na)些(xie)消費(fei)習慣，消費(fei)者(zhe)有(you)怎樣(yang)的(de)(de)審(shen)美觀念，對產品(pin)有(you)哪(na)(na)些(xie)特別的(de)(de)要求等，然后根據消費(fei)心(xin)理(li)合理(li)地進行推銷。

　　2、要善于從眾多(duo)(duo)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)多(duo)(duo)樣性的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)心(xin)(xin)理中提煉具有(you)共(gong)(gong)性的(de)(de)心(xin)(xin)理特點，準(zhun)(zhun)確地(di)進行客(ke)戶(hu)定(ding)(ding)位。我們知道消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)心(xin)(xin)理需要各種各樣，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)購買決(jue)定(ding)(ding)受多(duo)(duo)種心(xin)(xin)理的(de)(de)共(gong)(gong)同影響，但是(shi)在某一(yi)層次的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)中還(huan)是(shi)存(cun)在著帶有(you)共(gong)(gong)性的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)特點，如何把這些帶有(you)共(gong)(gong)性的(de)(de)心(xin)(xin)理提煉出(chu)來，營銷人員才能(neng)準(zhun)(zhun)確地(di)把準(zhun)(zhun)潛在的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)群體(ti)，實施客(ke)戶(hu)定(ding)(ding)位。

　　3、通過有(you)效的(de)營(ying)銷手(shou)段和(he)營(ying)銷技(ji)巧影響消費者慣有(you)的(de)消費心(xin)(xin)理(li)，誘導(dao)其形成(cheng)購買決定。我們知道(dao)消費者心(xin)(xin)理(li)可(ke)以受(shou)到營(ying)銷信息的(de)影響，因此，房地產(chan)營(ying)銷人員科學地運用一些(xie)心(xin)(xin)理(li)營(ying)銷技(ji)巧，同樣可(ke)以與消費者形成(cheng)心(xin)(xin)靈共(gong)鳴(ming)，促成(cheng)交易(yi)。

　　售樓人(ren)員的(de)(de)良好素質是實現樓盤(pan)銷售的(de)(de)重要條(tiao)件(jian)，顧客(ke)產(chan)生購買多半(ban)是基于心(xin)理需要，所以，對(dui)售樓人(ren)員進(jin)行(xing)系(xi)統樓盤(pan)消費心(xin)理學培訓是十分必要的(de)(de)。

　　6.你是怎(zen)么(me)樣看待銷售團隊(dui)的?

　　銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是企業的(de)(de)生命線，因此(ci)老(lao)(lao)板一(yi)般都把(ba)最得(de)力(li)的(de)(de)干將放在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)老(lao)(lao)總的(de)(de)位置上(shang)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)部門每天拼(pin)命工作(zuo)(zuo)(zuo)，但是總趕不(bu)(bu)(bu)上(shang)公司訂下(xia)(xia)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標；不(bu)(bu)(bu)管多(duo)努(nu)力(li)培(pei)訓(xun)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，他(ta)們的(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)態度老(lao)(lao)改(gai)不(bu)(bu)(bu)好。要塑造一(yi)支頂(ding)尖的(de)(de)團(tuan)隊，作(zuo)(zuo)(zuo)為領(ling)導者(zhe)，必須(xu)具備卓越(yue)的(de)(de)遠見、不(bu)(bu)(bu)安于現狀以及破除成規三(san)種素質，這(zhe)是非(fei)常重要的(de)(de)。三(san)國(guo)劉備什(shen)么優勢都沒(mei)有(you)，最后卻能三(san)分(fen)天下(xia)(xia)，靠的(de)(de)就是?得(de)人(ren)心者(zhe)得(de)天下(xia)(xia)?。”因此(ci)，領(ling)導者(zhe)必須(xu)多(duo)用心聆(ling)聽下(xia)(xia)屬意(yi)見，與下(xia)(xia)屬多(duo)溝(gou)通，明白其所需，并作(zuo)(zuo)(zuo)出調配。那么應該站在營業員的(de)(de)立場(chang)去(qu)想(xiang),為他(ta)們著(zhu)想(xiang)，調動起積(ji)極性,從思想(xiang)上(shang)去(qu)激勵，煥發出他(ta)們對工作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)熱(re)情

房地產銷售面試技巧4

　　一、產品介紹不詳實

　　原因：

　　1、對產(chan)品不熟(shu)悉(xi)。

　　2、對競爭樓盤不了解。

　　3、迷信(xin)自己的個人魅力，特別是年輕女性(xing)員工。解決：

　　1、樓盤公開銷售以前(qian)的銷售講(jiang)習(xi)，要(yao)認真學習(xi)，確實了(le)解及熟讀所有資料。

　　二、任意答應客戶要求

　　原因：

　　1、急于成交。

　　2、為個別(bie)別(bie)有用心的客戶所誘導。

　　解決：

　　1、相信自(zi)己(ji)的產品，相信自(zi)己(ji)的能力。

　　2、確實了解(jie)公司的各(ge)項規定(ding)，對不明確的問題，應向現場經理請示(shi)。

　　三、未做客戶追蹤

　　原因：

　　1、現場繁忙，沒有空閑。

　　2、自以為客戶追蹤效果不大。

　　3、銷售員之(zhi)間(jian)協調不夠，同一客戶，害怕重復(fu)追(zhui)蹤。

　　解決：

　　1、每日設立規(gui)定時間，建(jian)立客戶檔案，并按(an)成交的可能性分門別類(lei)。

　　四、不善于運用現場道具

　　原因：

　　1、不明白，不善于運用各種現場(chang)銷售道具的促銷功能。

　　2、迷信個人的說(shuo)服能力。

　　解決：

　　1、了解(jie)現(xian)場銷售道具對說(shuo)明(ming)樓盤的各自(zi)輔助(zhu)功能。

　　五、對獎金制度不滿

　　原因：

　　1、自我(wo)意(yi)識(shi)膨脹，不(bu)注意(yi)團隊合(he)作。

　　2、獎金制(zhi)度不合(he)理(li)。

　　3、銷售現場管理有誤。

　　解決：

　　1、強調團(tuan)隊合作，鼓勵共(gong)同(tong)進步。

　　2、征求各方(fang)意見，制(zhi)訂合(he)理的獎(jiang)金制(zhi)度(du)。

　　六、客戶喜歡卻遲遲不作決定

　　原因：

　　1、對產品不(bu)了解，想再作比較。

　　2、同時選中(zhong)幾(ji)套單(dan)元，猶豫不決。

　　3、想(xiang)付定金(jin)，但身邊錢很少或沒帶(dai)。

　　解決：

　　1、針(zhen)對客戶的問題(ti)點，再作盡(jin)可能的詳細解釋。

房地產銷售面試技巧5

　　銷(xiao)售(shou)經理3個面試問題(ti)：

　　1、簡單介(jie)紹做過最得意的項(xiang)目(mu)，總建多(duo)(duo)少？在(zai)(zai)職(zhi)期間一年賣多(duo)(duo)少套？在(zai)(zai)里(li)面是什么職(zhi)位？在(zai)(zai)職(zhi)位上(shang)做了多(duo)(duo)長時間？置業顧問多(duo)(duo)少人？

　　（30萬左右(you)的項目(mu)，一(yi)年賣600套以上，專職(zhi)負責銷售(shou)管理1年以上，置業顧問(wen)10-15人。大概這樣標(biao)準和我們比(bi)較契合）

　　2、談談20人以上銷(xiao)售團(tuan)隊的管理心得，簡單說3個重點。

　　（20人以上(shang)團(tuan)(tuan)隊和(he)小團(tuan)(tuan)隊最大的區別：1、銷(xiao)售員之(zhi)間(jian)人際關系的管(guan)理負擔；2、團(tuan)(tuan)隊之(zhi)間(jian)的互相(xiang)鼓舞互相(xiang)激勵的銷(xiao)售斗志(zhi)；3、工作(zuo)量的合理分配。答案越(yue)(yue)接(jie)近管(guan)理實(shi)戰基礎(chu)越(yue)(yue)扎實(shi)。）

　　3、談談對(dui)外拓行銷的(de)看法，簡單說3個(ge)重點。

　　（1、客(ke)(ke)戶開發(fa)的(de)工作安排(pai)；2、客(ke)(ke)戶開發(fa)的(de)技巧；3、外(wai)拓行銷的(de)量(liang)化考核。答案越接(jie)近越好(hao)。）

房地產銷售面試技巧6

　　一、你認為一個優秀的銷售經理應具備哪些能力？（20分）

　　答：1、團(tuan)隊建設

　　（1）協助營銷部經理推動集團核心價值觀、戰(zhan)略的貫徹和執行；

　　（2）通過創(chuang)造良好的(de)(de)推銷環境，樹立良好的(de)(de)企業形(xing)象(xiang)；

　　（3）根(gen)據公司要(yao)求，充分調動銷售(shou)現(xian)場各員工(gong)的積極(ji)性(xing)，營造部門內部團結協作、優質(zhi)高(gao)效的良好的工(gong)作氛圍；

　　（4）了解本部門每(mei)一位員(yuan)工(gong)的個性及優劣勢，幫助(zhu)員(yuan)工(gong)認識到業務成長過程中的障(zhang)礙，培(pei)養員(yuan)工(gong)個人發展能力(li)；

　　（5）將(jiang)部門(men)工(gong)作與(yu)任務分(fen)解成每位員工(gong)的工(gong)作，并督(du)促其完(wan)成；

　　（6）評定(ding)現場銷售人員的資(zi)信及其業績表現，并負責銷售人員的招聘、培訓、獎懲及調配。

　　2、業務管理

　　（1）參與(yu)前期項(xiang)目策劃(hua)思路的確定(ding)；

　　（2）根據公司整體經營目標，參與制(zhi)定銷售計劃；

　　（3）根據銷(xiao)(xiao)(xiao)售計劃，參與制(zhi)定和調整銷(xiao)(xiao)(xiao)售方案(an)（策略(lve)）、宣傳(chuan)推廣方案(an)（策略(lve)），并負責(ze)具體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)售方案(an)實施；

　　（4）做(zuo)好對(dui)銷(xiao)售節奏(zou)及(ji)進(jin)程的控制工作(zuo)；

　　（5）銷售(shou)現場日常管理(li)工(gong)作(zuo)；

　　3、考慮并制(zhi)定現場銷售(shou)工作流(liu)程和標準，組織員(yuan)工研究(jiu)確(que)定；

　　4、將部(bu)門(men)工(gong)(gong)作和任(ren)務分解到(dao)每位(wei)員工(gong)(gong)，并(bing)進行(xing)指導實(shi)施；

　　5、根(gen)據公(gong)司階段(duan)狀況要(yao)求(qiu)或市場反饋，對(dui)銷售工作做出策(ce)略調整和對(dui)策(ce)決(jue)策(ce)；

　　6、督促員(yuan)工加強學(xue)習，組(zu)織銷售培(pei)訓(xun)，支持員(yuan)工對新(xin)的(de)工作方法或流(liu)程的(de)實(shi)踐；

　　7、負責(ze)組織(zhi)銷售人員(yuan)及(ji)時總結交(jiao)流營(ying)銷經驗(yan)，加強業務修養(yang)，不斷提高業務水平；

　　8、負(fu)責溝通上下級及本部門與公司(si)內外(wai)部各相關部門的關系，清除部門工(gong)作障礙，為本部門工(gong)作開展挖掘資源(yuan)，提高(gao)效(xiao)率，保證(zheng)銷售進度；

　　9、配合公司其他部門的工(gong)作，為其提供市場預測(ce)、反饋及營銷(xiao)方(fang)面的支持；

　　10、做好項目(mu)解釋，現場業(ye)主投訴等工作。

　　區域銷(xiao)售(shou)經理崗(gang)位職(zhi)責(ze)

　　1、負責貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；

　　2、負責制訂本區域市場(chang)開拓、新產品推廣計劃，并組(zu)織(zhi)實施與效果(guo)評估；

　　3、負(fu)責對(dui)行(xing)(xing)業市場的目標客戶進行(xing)(xing)攻關(guan)，并協(xie)助經銷商進行(xing)(xing)市場開拓；

　　4、負責收集(ji)、分析(xi)、整理、歸(gui)檔(dang)客(ke)戶需(xu)求(qiu)、競(jing)爭對(dui)手(shou)等(deng)市場信息；

　　5、負責(ze)經銷(xiao)商(shang)和客(ke)戶(hu)的(de)業(ye)務接洽、咨詢(xun)及關系維護(hu)；

　　6、負責銷售(shou)計劃的分(fen)解、落實，并進行跟蹤與評估；

　　7、協助財務部做好(hao)經銷(xiao)商的信用(yong)管理(li)工(gong)作；

　　8、負責正常類(lei)(lei)、關(guan)注類(lei)(lei)和可(ke)疑不良(liang)類(lei)(lei)應收(shou)(shou)賬(zhang)款的催(cui)收(shou)(shou)，并協(xie)助做好呆賬(zhang)催(cui)收(shou)(shou)工(gong)作；

　　9、負責經銷商和客戶的合同(tong)、資(zi)料和檔案(an)管(guan)理；

　　10、負(fu)責品(pin)牌(pai)、價格管理(li)，并協調處(chu)理(li)業務沖突；提供(gong)市場違規行為的信息，并

　　協助處理。

　　二、假如你是****城案場銷售經理，在遇到以下問題時，你如何處理？（15*4=60分）

　　1、客(ke)戶(hu)在簽訂(ding)購(gou)房合(he)同時對合(he)同條款(kuan)異議較大，并投訴(su)置業(ye)顧問(wen)在銷售時存在虛假承諾。客(ke)戶(hu)投訴(su)到你這里(li)，你如何處理？

　　2、昨(zuo)天(tian)項(xiang)目現場舉(ju)行活(huo)動，客(ke)戶到訪量非(fei)常大，置業顧問均在接(jie)待(dai)客(ke)戶，現場新到客(ke)戶也不斷抱(bao)怨(yuan)無人接(jie)待(dai)，你如何如何處理(li)？

　　3、兩名置業(ye)顧問(wen)出現業(ye)務交叉如何處理？

　　4、今(jin)天項目(mu)突然接到策(ce)劃部通知，項目(mu)已(yi)售(shou)(shou)房源中C戶型設計將原客廳衛生間(jian)面(mian)積(ji)減小，且蹲(dun)衛設計變更為座式，但該戶型已(yi)銷售(shou)(shou)50余(yu)套。你(ni)怎樣對銷售(shou)(shou)員解釋？

　　三、如何保障團隊的凝聚力和競爭力？（20分）

房地產銷售面試技巧7

　　面試測評(ping)的(de)主要內容(rong)如下：

　　1、儀表風度(du)這是指應試者的體型、外貌(mao)、氣色、衣著(zhu)舉(ju)止、房地產銷(xiao)售(shou)面試技(ji)巧精神狀態(tai)等。像國家公務員(yuan)(yuan)、教師(shi)、公關人(ren)員(yuan)(yuan)、企(qi)業經理人(ren)員(yuan)(yuan)等職位，對(dui)儀表風度(du)的要求較高。研究表明，儀表端莊、衣著(zhu)整潔(jie)、舉(ju)止文明的人(ren)，一般做事有(you)規律、注意(yi)自我約(yue)束、責任心(xin)強(qiang)。

　　2、專業知(zhi)識(shi)了解(jie)應試(shi)者掌(zhang)握專業知(zhi)識(shi)的深(shen)度和(he)廣度，房地產銷售(shou)面(mian)試(shi)技巧其(qi)專業知(zhi)識(shi)更新是否符(fu)合所要錄用職(zhi)位的要求(qiu)(qiu)，作為對專業知(zhi)識(shi)筆試(shi)補充。面(mian)試(shi)對專業知(zhi)識(shi)的考察更具靈活性和(he)深(shen)度。所提問題也更接(jie)近空缺崗(gang)位對專業知(zhi)識(shi)的需(xu)求(qiu)(qiu)。

　　3、工作實(shi)(shi)(shi)踐(jian)經驗(yan)一(yi)般根(gen)據查(cha)閱應試者(zhe)的個人簡歷或求職登記表，作些相關的提問(wen)。查(cha)詢應試者(zhe)有關背景及過去(qu)工作的情況，以補充、證實(shi)(shi)(shi)其所(suo)具(ju)有的實(shi)(shi)(shi)踐(jian)經驗(yan)，通過工作經歷與實(shi)(shi)(shi)踐(jian)經驗(yan)的了解，還可以考察應試者(zhe)的責任感、主動性、思維力(li)、口頭(tou)表達能力(li)及遇(yu)事的理智狀(zhuang)況等。

　　4、口(kou)頭(tou)表達(da)能力(li)面試(shi)中應試(shi)者是否能夠將自己(ji)的(de)思想(xiang)、觀點(dian)、房地(di)產(chan)銷售面試(shi)技巧意(yi)見或建議(yi)順暢地(di)用語言表達(da)出來(lai)。考察的(de)具體內容包括：表達(da)的(de)邏輯性(xing)、準(zhun)確(que)性(xing)、感染力(li)、音(yin)質、音(yin)色、音(yin)量(liang)、音(yin)調等。

　　5、綜合分析能力面試中，應試者是否能對主(zhu)考官所(suo)提(ti)出的問題，通過分析抓(zhua)住重(zhong)點回(hui)答。

　　6、反(fan)應能力與(yu)應變(bian)能力主(zhu)要看應試者對主(zhu)考官所得的問(wen)題理解是否(fou)(fou)準確，回答(da)的迅速(su)性、準確性等。對于突發問(wen)題的反(fan)應是否(fou)(fou)機智敏捷(jie)、回答(da)恰當。對于意外事情的處理是否(fou)(fou)得當、妥(tuo)當等。

　　7、人際交往(wang)能力(li)在(zai)面(mian)試(shi)中，房地產銷售面(mian)試(shi)技巧通(tong)過詢問(wen)應試(shi)者(zhe)經(jing)常參與哪些社團活動，喜歡(huan)同哪種(zhong)(zhong)類型(xing)的人打交道，在(zai)各種(zhong)(zhong)社交場(chang)合所扮演的角色，可以了解應試(shi)者(zhe)的人際交往(wang)傾(qing)向(xiang)和與人相處的技巧。

　　8、房地(di)產銷售面(mian)試技巧自我控制(zhi)能(neng)力(li)與情緒穩定(ding)性自我控制(zhi)能(neng)力(li)對于國家公務(wu)員(yuan)及(ji)許(xu)多其(qi)他類型的工(gong)作(zuo)人(ren)員(yuan)(如(ru)企業(ye)的管理人(ren)員(yuan))顯得尤為重要。一(yi)方面(mian)，在遇到(dao)上級批評指責、工(gong)作(zuo)有壓力(li)或是個人(ren)利益(yi)受到(dao)沖擊時，能(neng)夠(gou)克制(zhi)、容忍、理智(zhi)地(di)對待，不(bu)致(zhi)因(yin)情緒波(bo)動而影響工(gong)作(zuo)；另一(yi)方面(mian)工(gong)作(zuo)要有耐(nai)心和韌勁。

　　9、工(gong)(gong)作態(tai)度(du)(du)一是了解(jie)應試(shi)者(zhe)對(dui)過去學習、工(gong)(gong)作的態(tai)度(du)(du)；二是了解(jie)其對(dui)現(xian)報(bao)考職位的態(tai)度(du)(du)。在過去學習或工(gong)(gong)作中(zhong)態(tai)度(du)(du)不認真，做(zuo)(zuo)什么、做(zuo)(zuo)好做(zuo)(zuo)壞者(zhe)無(wu)所謂的人，在新(xin)的工(gong)(gong)作崗位也很難說能(neng)勤(qin)勤(qin)懇(ken)懇(ken)、認真負(fu)責。

　　10、上(shang)進(jin)心(xin)、進(jin)取心(xin)上(shang)進(jin)心(xin)、進(jin)取心(xin)強(qiang)烈(lie)的(de)人，一般都(dou)(dou)確(que)立(li)有事業上(shang)的(de)奮斗目標，并為之而積極努力。表現(xian)(xian)(xian)在努力把現(xian)(xian)(xian)有工(gong)作做好，且不(bu)(bu)安于現(xian)(xian)(xian)狀，工(gong)作中常(chang)有創新。上(shang)進(jin)心(xin)不(bu)(bu)強(qiang)的(de)人，一般都(dou)(dou)是安于現(xian)(xian)(xian)狀，無所(suo)事事，不(bu)(bu)求有功，但求無過，對什(shen)么事都(dou)(dou)不(bu)(bu)熱心(xin)。

　　11、房(fang)地產銷(xiao)售面試技巧求(qiu)職動機了解應試者為何希望(wang)來本單(dan)位(wei)工(gong)作(zuo)(zuo)，對哪類工(gong)作(zuo)(zuo)最感興(xing)趣，在(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中追求(qiu)什(shen)么，判斷本單(dan)位(wei)所能(neng)提供的職位(wei)或工(gong)作(zuo)(zuo)條件等能(neng)否滿足其工(gong)作(zuo)(zuo)要(yao)求(qiu)和期(qi)望(wang)。

　　12、業余興(xing)趣與愛好(hao)應試者休(xiu)閑(xian)時(shi)愛從事哪些運動，喜歡閱(yue)讀哪些書籍，喜歡什么樣(yang)的(de)(de)(de)電視節目(mu)，有什么樣(yang)的(de)(de)(de)嗜(shi)好(hao)等，可以了解(jie)一個人的(de)(de)(de)興(xing)趣與愛好(hao)，這對錄(lu)用后(hou)的(de)(de)(de)工作安排常(chang)有好(hao)處(chu)。

　　13、房地產銷售面試(shi)(shi)技巧(qiao)面試(shi)(shi)時(shi)主考官(guan)還(huan)會向應試(shi)(shi)者(zhe)介(jie)紹(shao)本單位及擬(ni)聘職位的情況(kuang)與要求，討論有關工薪(xin)、福(fu)利等(deng)應試(shi)(shi)者(zhe)關心的問題，以及回(hui)答應試(shi)(shi)者(zhe)可能問到(dao)的其(qi)他一些問題等(deng)。

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面試的技巧09-23