面(mian)試時你(ni)為什么不(bu)敢(gan)談工資

　　研(yan)究表明，由于不敢開口談工資，我們(men)可能錯(cuo)失了50萬美(mei)元。

　　你(ni)是否有談(tan)判恐懼癥?你(ni)是否害怕(pa)冒(mao)險，面(mian)試時(shi)會(hui)脫口而出(chu)(chu)：“謝謝，我接(jie)受(shou)你(ni)的條件!”即使薪(xin)(xin)水少得可憐?別(bie)怕(pa)，你(ni)不(bu)(bu)(bu)是一個(ge)人。不(bu)(bu)(bu)少雇主承(cheng)認，他們面(mian)議待遇時(shi)會(hui)刻意開出(chu)(chu)低價，以備對方討價還價。盡管如此(ci)(ci)，許多求職(zhi)者(zhe)仍(reng)然饑不(bu)(bu)(bu)擇食。逃避(bi)了尷尬的討價還價，你(ni)卻可能(neng)為(wei)此(ci)(ci)付出(chu)(chu)了更大(da)的代價。在(zai)“薪(xin)(xin)酬談(tan)判中誰(shui)提議誰(shui)接(jie)受(shou)”報(bao)告中，研究員(yuan)米歇(xie)爾·馬克(ke)思(Michelle Marks)與克(ke)里斯特爾·哈羅德(Crystal Harold)發現，敢于談(tan)判薪(xin)(xin)資的員(yuan)工(gong)年(nian)薪(xin)(xin)平均能(neng)提高5,000美(mei)(mei)元。假設(she)兩位(wei)求職(zhi)者(zhe)年(nian)齡均為(wei)25歲，工(gong)作40年(nian)，每年(nian)年(nian)薪(xin)(xin)能(neng)增長(chang)5%，那么最初將(jiang)起薪(xin)(xin)談(tan)到55,000美(mei)(mei)元的將(jiang)比直接(jie)接(jie)受(shou)50,000底薪(xin)(xin)的要多賺63.4萬(wan)美(mei)(mei)元。北美(mei)(mei)地區最大(da)的在(zai)線招聘網CareerBuilder近期開展了一項調查(cha)，研究談(tan)判桌上多少人選(xuan)擇談(tan)工(gong)資。統(tong)計(ji)結(jie)果顯(xian)示，竟有49%的求職(zhi)者(zhe)從(cong)未(wei)還過價。

　　為什么呢?

　　逛跳蚤市場(chang)，為(wei)一件廉價(jia)貨的(de)價(jia)格爭個面紅(hong)耳赤，這似乎是人(ren)類的(de)第二天性了。一旦把陣地轉(zhuan)移到面試場(chang)合，要為(wei)自(zi)(zi)己(ji)最為(wei)寶貴的(de)資產(chan)，即自(zi)(zi)己(ji)的(de)勞動力(li)、專業(ye)知識(shi)、人(ren)脈(mo)關系(xi)、創造力(li)與個人(ren)技能(neng)定個價(jia)，萬事但求穩(wen)的(de)求職者卻(que)避之(zhi)惟恐(kong)不(bu)及。用馬(ma)克思和哈羅(luo)德的(de)話說，這些求職者認為(wei)談判(pan)過(guo)程“可能(neng)會破壞雙(shuang)方關系(xi)，導致社交機制(zhi)的(de)不(bu)穩(wen)定性。”他(ta)們的(de)終極恐(kong)懼(ju)是，哪怕(pa)只(zhi)是開口談判(pan)都會丟掉飯碗。

　　CareerBuilder人力(li)資源副總(zong)裁露絲瑪麗·哈(ha)(ha)伊弗納(Rosemary Haefner)對這些(xie)膽(dan)小(xiao)求(qiu)職(zhi)者(zhe)的評(ping)價只有一句，“這是(shi)他們的損(sun)失。”她進一步(bu)解釋說，“近來(lai)，越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的雇主表示愿意協商薪資，一半(ban)以(yi)上還做(zuo)過(guo)市場調查，甚至做(zuo)好討價還價的準備，可惜(xi)求(qiu)職(zhi)者(zhe)卻連問也不問。”哈(ha)(ha)伊弗納認為，這種經濟(ji)上自(zi)毀的特性要(yao)歸(gui)咎于(yu)兩點：害怕冒險與缺(que)乏(fa)談(tan)判(pan)技巧(qiao)。她警告求(qiu)職(zhi)者(zhe)，“愛談(tan)才會贏。”并提供了以(yi)下策略(lve)，幫助膽(dan)小(xiao)者(zhe)克服談(tan)判(pan)恐懼癥。

　　做好準備

　　“想(xiang)想(xiang)你(ni)的要(yao)求和(he)理由(you)。打好(hao)底稿(gao)，預(yu)測(ce)未來東家的反應。預(yu)測(ce)你(ni)的反應。和(he)朋友家人演練一(yi)番。熟能(neng)生(sheng)巧(qiao)，信心自(zi)然倍(bei)增，無(wu)論對話走向如何(he)，你(ni)都(dou)能(neng)從容應對。”

　　撇開情緒

　　“談(tan)判常(chang)(chang)常(chang)(chang)夾雜著嚴重(zhong)的(de)(de)情(qing)緒因素。有時，有些人會(hui)慌張。有時會(hui)把(ba)事情(qing)過(guo)分復雜化。關鍵在于抽離主觀情(qing)緒，把(ba)自身(shen)技(ji)能換算為客觀數據(ju)。擺出(chu)事實即可(ke)。‘這是我過(guo)去的(de)(de)成就，都寫在簡歷里(li)了(le)。我們面(mian)試(shi)里(li)談(tan)過(guo)了(le)，這就是我的(de)(de)價值所在。’”

　　講個故事

　　“與(yu)其空口(kou)爭辯，‘你(ni)們就開(kai)這(zhe)么(me)個價嗎?我可不只值(zhi)這(zhe)點錢。’你(ni)必須詳細闡述(shu)原因。全面看待問題，確(que)切(qie)來講，你(ni)有多少價值(zhi)?你(ni)做過什么(me)?你(ni)能為公(gong)(gong)司直接(jie)(jie)和間接(jie)(jie)帶來什么(me)價值(zhi)?要能說出：‘我將能夠完成以下一二(er)三四件事，所以我要求提薪。’此法(fa)同樣適用于(yu)公(gong)(gong)司內升職或調(diao)崗談判。”

　　換個要求

　　“如果薪(xin)酬沒有(you)(you)商(shang)量(liang)的(de)`余地(di)，那就(jiu)換個可以談判的(de)要求(qiu)。你可以說。‘好吧(ba)，既然不能(neng)加薪(xin)，那能(neng)增加工作彈性嗎?這對我(wo)(wo)意義也很(hen)大。’我(wo)(wo)們(men)在調(diao)查中(zhong)發(fa)現(xian)，33%的(de)雇主愿意協商(shang)靈活工時(shi)，19%愿意協商(shang)增加休假(jia)時(shi)間。約有(you)(you)15%愿意承(cheng)擔(dan)員工的(de)手機費用，或者(zhe)每周至(zhi)少一次遠(yuan)程(cheng)辦公(gong)。除了漲(zhang)工資，還有(you)(you)很(hen)多(duo)東西(xi)可以商(shang)量(liang)。”

　　適可而止

　　“逛樓市買房時(shi)，你(ni)先報出(chu)自(zi)己的(de)價(jia)(jia)格。也(ye)(ye)許對方會討(tao)價(jia)(jia)，你(ni)便(bian)可(ke)還(huan)價(jia)(jia)。一來二(er)往，差不(bu)多敲定價(jia)(jia)格。面(mian)試也(ye)(ye)是如此，討(tao)價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)的(de)回合必須有個底線。當給出(chu)報價(jia)(jia)的(de)人拒(ju)絕再(zai)談(tan)，你(ni)就可(ke)以收手了(le)。如果已經沒(mei)有回旋余(yu)地，你(ni)還(huan)死咬不(bu)放，咄咄逼人，沒(mei)準談(tan)判就告吹了(le)。”

　　埋下伏筆

　　“假(jia)如對(dui)方一口回絕，或許你的(de)(de)自(zi)尊(zun)心(xin)會受(shou)傷，但(dan)至少你知道自(zi)己努力(li)過了。如果真心(xin)想要這(zhe)份工作(zuo)，對(dui)話的(de)(de)最后(hou)，你應該說，‘好(hao)的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)明(ming)白。我(wo)(wo)(wo)尊(zun)重您的(de)(de)決定。好(hao)的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)愿意接受(shou)您的(de)(de)條(tiao)件。’但(dan)為了未(wei)雨(yu)綢繆，打好(hao)基礎(chu)，你可(ke)以補充(chong)一句(ju)，‘第一年我(wo)(wo)(wo)需要付出(chu)什么，才(cai)能(neng)證明(ming)我(wo)(wo)(wo)值得加薪?’在職(zhi)業生涯早期做好(hao)談(tan)判工作(zuo)，就(jiu)是為將來的(de)(de)成(cheng)功(gong)鋪(pu)路。”

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