[精華]區域銷售工作計劃15篇

　　人(ren)生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們又(you)將(jiang)續(xu)寫新(xin)的詩篇(pian)，展開新(xin)的旅程，立即行(xing)動起來(lai)(lai)寫一(yi)份計劃(hua)吧(ba)。擬起計劃(hua)來(lai)(lai)就毫無頭緒？以(yi)下是小(xiao)編(bian)為大(da)(da)家(jia)收集的區(qu)域銷售(shou)工作計劃(hua)，僅供(gong)參(can)考(kao)，大(da)(da)家(jia)一(yi)起來(lai)(lai)看(kan)看(kan)吧(ba)。

區域銷售工作計劃1

　　隨著河北區市場(chang)逐漸發(fa)展成熟，競爭日益(yi)激烈，機(ji)遇與考驗并(bing)存。20xx年(nian)，銷(xiao)售工(gong)作(zuo)仍(reng)將是我們公(gong)司(si)的工(gong)作(zuo)重點，面對先期(qi)投入(ru)，正視現有市場(chang)，作(zuo)為我山東區銷(xiao)售經理，我創(chuang)業(ye)激情高漲，信心(xin)百倍(bei)，又深感責任(ren)重大。

　　著眼公司(si)當前，兼顧未(wei)來發(fa)展。20xx年，在(zai)總經理(li)的領導(dao)下，在(zai)銷售工(gong)作(zuo)中我堅持做到(dao)：突出重(zhong)點維護(hu)現(xian)有(you)市場(chang)，把握(wo)時機開發(fa)潛在(zai)客戶(hu)，注重(zhong)銷售細節，強化優質服務(wu)，穩固和提高市場(chang)占(zhan)有(you)率，積(ji)極(ji)爭取圓滿完成銷售任務(wu)。

　　一、銷量指標：

　　至20xx年(nian)12月31日，山東區(qu)銷(xiao)售任務560萬(wan)(wan)元(yuan)，銷(xiao)售目(mu)標700萬(wan)(wan)元(yuan)（200*年(nian)度銷(xiao)售計(ji)劃表附后）；

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定(ding)《年度銷(xiao)售總(zong)體計劃》；

　　2、年(nian)終擬(ni)定《年(nian)度(du)銷售總結》；

　　3、月初擬定(ding)《月銷售計劃表》和《月訪(fang)客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統(tong)計(ji)表》和《月訪客(ke)戶統(tong)計(ji)表》；

　　三、客戶分類：

　　根據xx度(du)銷售(shou)額度(du)，對(dui)市場進(jin)行細(xi)分化(hua)，將現有客(ke)戶(hu)分為VIp用(yong)(yong)(yong)戶(hu)、一級(ji)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)、二級(ji)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)和其(qi)它用(yong)(yong)(yong)戶(hu)四(si)大類(lei)，并(bing)對(dui)各級(ji)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)進(jin)行全(quan)面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　2、綜合(he)性的(de)(de)(de)珠寶店大都有直接供(gong)貨(huo)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)廠，黃(huang)鉑(bo)金首飾(shi)由于其(qi)國際價格透明(ming)等因(yin)素(su)，國內大多首飾(shi)廠的(de)(de)(de)拿貨(huo)金價基本一致，無非在(zai)款式(shi)和工(gong)(gong)藝(yi)上有差別(bie)，導致首飾(shi)價格差異(yi)的(de)(de)(de)基本都是(shi)款式(shi)和工(gong)(gong)藝(yi)費的(de)(de)(de)區別(bie)。鉆(zhan)石類(lei)商(shang)品雖等級劃分較細，但各(ge)類(lei)級別(bie)的(de)(de)(de)鉆(zhan)石在(zai)國際上也是(shi)有相(xiang)應的(de)(de)(de)報價，價格差異(yi)無非也就(jiu)是(shi)款式(shi)和工(gong)(gong)藝(yi)費用(yong)的(de)(de)(de)多少。中國珠寶首飾(shi)加工(gong)(gong)基地基本都在(zai)深圳，品牌(pai)也眾多，比如金葉、百泰(tai)、金龍、粵豪、吉(ji)盟(meng)、愛得康、星光達等都是(shi)知名(ming)的(de)(de)(de)首飾(shi)加工(gong)(gong)廠。

　　3、翡翠(cui)玉(yu)石(shi)比較特殊(shu)，玉(yu)石(shi)文化(hua)在(zai)中(zhong)國(guo)有(you)(you)幾千年的(de)歷史，君子(zi)自古愛玉(yu)。文化(hua)底蘊濃厚，傳統文化(hua)和(he)(he)現(xian)代(dai)時(shi)尚(shang)相結合(he)，鑄造(zao)了現(xian)代(dai)翡翠(cui)玉(yu)石(shi)的(de)工藝。由于翡翠(cui)是(shi)資源性的(de)開采，所(suo)(suo)以近年來價(jia)格(ge)漲勢十分明顯(xian)。翡翠(cui)產自緬甸，盛(sheng)行(xing)在(zai)中(zhong)國(guo)，加工基地也在(zai)云南廣東一帶。由于翡翠(cui)自身的(de)特點決定了它不能(neng)和(he)(he)黃(huang)金鉆石(shi)一樣有(you)(you)較為明晰的(de)價(jia)格(ge)，所(suo)(suo)以翡翠(cui)的(de)進貨渠道尤為重(zhong)要，能(neng)拿到質優(you)價(jia)廉的(de)貨品(pin)，在(zai)翡翠(cui)銷售上才會有(you)(you)優(you)勢貨品(pin)的(de)渠道很多，但需要去和(he)(he)有(you)(you)實力有(you)(you)信譽(yu)的(de)廠家進行(xing)合(he)作，做珠寶的(de)就是(shi)做信譽(yu)。

　　五、辦理工商、稅務注冊

　　工商稅(shui)務登(deng)記(ji)是成立公司進(jin)行運作的前提和基礎，注(zhu)冊資金的多(duo)少(shao)，經(jing)營范圍的劃定，是決定珠寶(bao)店經(jing)營方式和后續發展的條件(jian)。包括稅(shui)種的劃定，稅(shui)款是否(fou)可(ke)以抵(di)扣，開具(ju)什么樣的銷(xiao)售發票(piao)等(deng)等(deng)，需要專(zhuan)業會計(ji)人員(yuan)，根據會計(ji)制(zhi)度財稅(shui)政策，合理進(jin)行計(ji)算后進(jin)行評估注(zhu)冊。

　　六、店面設計及裝修

　　珠(zhu)(zhu)寶店(dian)的(de)裝(zhuang)修不同于一般的(de)店(dian)面裝(zhuang)修，珠(zhu)(zhu)寶首飾畢竟是奢侈品，一個(ge)品牌的(de)形象(xiang)及實力，最為直觀的(de)就是店(dian)面裝(zhuang)飾布(bu)局，和整體(ti)氛(fen)圍的(de)營造。既(ji)要(yao)能(neng)體(ti)現品牌的(de)文化，又要(yao)能(neng)彰顯顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)品位和地位，既(ji)要(yao)給顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)溫(wen)馨(xin)舒適的(de)購物環(huan)境，又能(neng)讓顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)體(ti)會尊貴與高雅。所以要(yao)找專業的(de)設計(ji)團隊設計(ji)施工。

　　1、專(zhuan)業的珠寶裝修隊(dui)伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效(xiao)果圖。確定(ding)主題風格，店內燈光效(xiao)果。

　　2、根據前(qian)期自身品牌(pai)的(de)(de)(de)定位，確定了貨品，進而確定柜(ju)臺、櫥窗的(de)(de)(de)'布(bu)局(ju)及柜(ju)臺和櫥窗的(de)(de)(de)尺寸樣(yang)子(zi)等(deng)，（需專(zhuan)業(ye)團隊(dui)進行設計）。柜(ju)臺的(de)(de)(de)布(bu)局(ju)要實現三個目的(de)(de)(de)：一是讓顧客在店(dian)內(nei)自然地行走(zou)，并(bing)且起行走(zou)的(de)(de)(de)路線正是店(dian)方所(suo)期望的(de)(de)(de)路線，即所(suo)謂顧客流(liu)動路線的(de)(de)(de)控制；二是讓顧客了解店(dian)內(nei)商品位置，便(bian)于選購(gou)；三是讓顧客購(gou)物(wu)結束后感到(dao)滿足并(bing)愿意再度光(guang)顧。

　　實現上述三(san)個目的要取決于以下幾項技術應(ying)用：

　　二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年(nian)6到12月(yue)份(fen)華東(dong)區6省(sheng)(sheng)(sheng)2市(shi)(shi)（浙江(jiang)省(sheng)(sheng)(sheng)、江(jiang)蘇省(sheng)(sheng)(sheng)、四川省(sheng)(sheng)(sheng)、山(shan)東(dong)省(sheng)(sheng)(sheng)、安徽(hui)省(sheng)(sheng)(sheng)、湖(hu)北省(sheng)(sheng)(sheng)、上海市(shi)(shi)、重慶市(shi)(shi)）共承擔銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指標1092萬，其中包括直營店3家（銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定(ding)(ding)(ding)額180萬，每(mei)人(ren)每(mei)月(yue)萬），開(kai)發(fa)(fa)大、中型(xing)專業(ye)客(ke)戶（終端(duan)）13家以上（銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定(ding)(ding)(ding)額720萬，每(mei)人(ren)每(mei)月(yue)30萬），開(kai)發(fa)(fa)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)4家（銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定(ding)(ding)(ding)額192萬，每(mei)家每(mei)月(yue)8萬）。充分利(li)用行業(ye)內大客(ke)戶影響力(li)和(he)(he)杠桿效應，帶動中小客(ke)戶的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)。另(ling)外(wai)通(tong)過(guo)設立直營門(men)店以及廣告宣傳等方式(shi)讓當(dang)地市(shi)(shi)場對金立基的(de)產品(pin)和(he)(he)服務有(you)個初步的(de)了解，透過(guo)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和(he)(he)業(ye)務人(ren)員的(de)努力(li)，實(shi)現業(ye)務的(de)快速(su)增長(chang)和(he)(he)品(pin)牌形象(xiang)的(de)初步建立。

　　三、具體執行

　　華(hua)東市場是(shi)金立基(ji)從(cong)來沒有(you)涉獵的(de)空白市場，沒有(you)任何(he)經(jing)驗作(zuo)為借鑒，并且今年留(liu)給我們的(de)時間并不多，任務的(de)艱巨(ju)程度(du)可想(xiang)(xiang)而知。要(yao)想(xiang)(xiang)保證銷售任務能(neng)順(shun)利地完成，必須要(yao)有(you)一個完整而細致的(de)規劃作(zuo)為指導。

　　其中尤為重要(yao)的(de)是5月(yue)15號至6月(yue)底(di)這一(yi)個半(ban)(ban)月(yue)的(de)時間。不僅要(yao)做(zuo)好區域(yu)辦公(gong)地點以及直營(ying)門店的(de)建設工作，還要(yao)確保實現銷售(shou)指標的(de)完成，對這一(yi)個半(ban)(ban)月(yue)我(wo)的(de)具體安排如下，

　　第一階(jie)段（5月8號(hao)至6月30號(hao)）

　　1）區域市(shi)場的進一(yi)步(bu)細分（5月8日）

　　區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)(li)和營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)一起(qi)細分區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，要(yao)把握(wo)以(yi)(yi)下幾(ji)個(ge)原則(ze)(ze)：第(di)(di)一，為了方便區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)(li)的(de)(de)管理(li)(li)工作，區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)辦事(shi)處所在城(cheng)市要(yao)由區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)(li)親自(zi)(zi)負(fu)責(ze)(ze)。第(di)(di)二，公平(ping)原則(ze)(ze)，每(mei)個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)所負(fu)責(ze)(ze)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)以(yi)(yi)及承擔(dan)指(zhi)標成正比，指(zhi)標可(ke)(ke)以(yi)(yi)根據以(yi)(yi)后市場(chang)的(de)(de)實(shi)際情(qing)(qing)況作適當調整，第(di)(di)三，自(zi)(zi)愿(yuan)原則(ze)(ze)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)可(ke)(ke)以(yi)(yi)根據自(zi)(zi)己的(de)(de)實(shi)際情(qing)(qing)況選(xuan)擇自(zi)(zi)己熟悉(xi)或者有優勢的(de)(de)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，前提是其他(ta)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)也(ye)同意。若兩個(ge)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)選(xuan)擇同一個(ge)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，則(ze)(ze)采取(qu)“抓(zhua)鬮”方式決(jue)定。區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)一旦劃定短期(qi)內將不會再做更改，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)必須嚴格遵守(shou)公司(si)規定，不得跨(kua)區(qu)(qu)(qu)(qu)銷(xiao)(xiao)售(shou)或報價(jia)，特殊情(qing)(qing)況需(xu)報區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經(jing)理(li)(li)批準(zhun)方可(ke)(ke)。

　　2）業務(wu)員spin技巧培訓(xun)（5月(yue)10日上午）

　　1.首先，利用情況(kuang)性(xing)問題（situationquestions）（例(li)如(ru)貴(gui)司(si)生產什么樣(yang)產品？…）來(lai)了解客戶的現(xian)有狀況(kuang)以(yi)建立(li)背景(jing)（行業、產品、目前選用哪家供(gong)應商…），從(cong)業人員透過資料的搜集(ji)，方(fang)能進一步導(dao)入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與(yu)反感(gan)，情況(kuang)性(xing)問題必須適可而止(zhi)的發問。

　　2.然(ran)后，營銷人(ren)員會以難(nan)題(ti)(ti)性問題(ti)(ti)（problemsquestions）（如你的(de)(de)保障(zhang)夠嗎(ma)？對目前(qian)所使(shi)(shi)用產品滿意(yi)嗎(ma)？…）來探(tan)索客戶隱藏(zang)的(de)(de)需(xu)求，使(shi)(shi)客戶透露出所面臨的(de)(de)問題(ti)(ti)、困難(nan)與不滿足，由技巧(qiao)性的(de)(de)接(jie)觸來引(yin)起(qi)準(zhun)保戶的(de)(de)興趣，進而(er)營造主導權使(shi)(shi)客戶發現(xian)明確(que)的(de)(de)需(xu)求。

　　3.其次，營銷(xiao)人員(yuan)會轉問隱喻性(xing)問題(ti)（implicationquestions）使(shi)客戶感受(shou)到(dao)隱藏(zang)性(xing)需求的重要與急迫性(xing)，由(you)從業人員(yuan)列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺(ci)激(ji)其購(gou)買欲望。

　　2、區域營銷(xiao)(xiao)人員在去對應(ying)城市(shi)拜(bai)訪客(ke)戶(hu)之前要提(ti)交拜(bai)訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷(xiao)(xiao)售人員每周(zhou)六之前將自(zi)己在本周(zhou)在本周(zhou)的(de)工(gong)作(zuo)情況匯總(zong)成文檔形式提(ti)交給區域經理，其(qi)中(zhong)必(bi)須包括拜(bai)訪客(ke)戶(hu)公司名稱(cheng)，拜(bai)訪人姓名，職位(wei)，談話內容(rong)以及取得成效，競爭對手(shou)相關信息等資(zi)料，不得隨意編(bian)造(zao)，否者不批相關費(fei)用(yong)報(bao)銷(xiao)(xiao)。

　　3、營銷(xiao)(xiao)人員在每個(ge)月的5號(hao)之前將自己的出差(cha)費用(yong)報(bao)銷(xiao)(xiao)發票貼好，交(jiao)給(gei)區(qu)域經理簽(qian)字批準(zhun)后統一寄回給(gei)公司(si)。必須要有相(xiang)應的正規發票，不(bu)得用(yong)其它(ta)不(bu)想干(gan)發票“濫竽(yu)充數”，一旦發現不(bu)予報(bao)銷(xiao)(xiao)。

　　4、營銷人員開發出(chu)(chu)來的(de)(de)任何(he)客(ke)(ke)戶都是公(gong)司(si)客(ke)(ke)戶，無(wu)條件(jian)接(jie)受(shou)公(gong)司(si)重新(xin)分配(pei)，一切要以公(gong)司(si)利(li)益為上，不得利(li)用(yong)公(gong)司(si)資(zi)源謀(mou)私人福利(li)。一旦(dan)發現有違背此條，視情(qing)節輕重做出(chu)(chu)警告以至開除的(de)(de)懲罰。

　　5、團隊內部(bu)要(yao)團結一致(zhi)，互相幫(bang)助，嚴格遵守區(qu)(qu)域劃分界限(xian)，不得垮區(qu)(qu)域開(kai)發客(ke)戶，特殊情(qing)況必須(xu)報區(qu)(qu)域經理批準(zhun)方可(ke)，禁(jin)止“先斬后奏(zou)”行為。

　　6、銷(xiao)售人員作(zuo)為公司(si)的形象代表，在與客戶交往(wang)的過程中必須(xu)要對自己進(jin)行嚴格(ge)要求(qiu)，注意自己的言行舉止得體、衣著打(da)扮干(gan)凈(jing)整潔，不做任(ren)何對公司(si)形象有損(sun)的事(shi)情。

　　五，所需公司支持：

　　區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)(chang)能(neng)(neng)否成(cheng)功開發以及(ji)銷售指標能(neng)(neng)夠(gou)順利完成(cheng)，除(chu)了(le)營銷人員在前(qian)線的沖鋒陷(xian)陣，公(gong)(gong)司(si)方面(mian)的有力支持也是至關重要的。華東市(shi)(shi)場(chang)(chang)作(zuo)為全國粘合劑(ji)市(shi)(shi)場(chang)(chang)容量最大，利潤(run)率最高(gao)的市(shi)(shi)場(chang)(chang)，其競爭的慘烈也可(ke)想而知。因此，希望(wang)公(gong)(gong)司(si)在以下幾個方面(mian)能(neng)(neng)給予積極(ji)全面(mian)的支持，

　　1，營銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)的(de)支(zhi)持，要(yao)讓馬(ma)兒跑就不能讓馬(ma)兒為草(cao)擔心。所以我希(xi)望(wang)公司(si)(si)能夠在(zai)前(qian)兩(liang)個(ge)月給予(yu)業余人(ren)員(yuan)出差費(fei)用(yong)（住(zhu)宿費(fei)，車費(fei)，電話費(fei)，公關費(fei)）的(de)全額(e)實(shi)報(bao)實(shi)銷(xiao)(xiao)，每月每人(ren)不超過5000元，之后(hou)(hou)根(gen)(gen)據銷(xiao)(xiao)售量酌情(qing)增減。并(bing)(bing)且準(zhun)予(yu)業務(wu)員(yuan)在(zai)下派區域市(shi)場(chang)之前(qian)向(xiang)公司(si)(si)預借(jie)一定額(e)度的(de)費(fei)用(yong)（3000左右），時候根(gen)(gen)據實(shi)際報(bao)銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)多退(tui)少補(bu)。另(ling)外(wai)因為本(ben)次出差外(wai)省的(de)營銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)自身都沒有太多的(de)資金可以墊(dian)支(zhi)，所以希(xi)望(wang)公司(si)(si)對于(yu)外(wai)省市(shi)場(chang)的(de)報(bao)銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)盡量能在(zai)收(shou)到(dao)報(bao)銷(xiao)(xiao)發票(piao)后(hou)(hou)的(de)三個(ge)工作日(ri)內審核完(wan)畢并(bing)(bing)給予(yu)報(bao)銷(xiao)(xiao)。

　　2，產(chan)品價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)支持，要想(xiang)成功進入一(yi)個新興市(shi)場(chang)，必須首先攻(gong)克當地業界(jie)具備(bei)一(yi)定(ding)影響(xiang)力的(de)(de)(de)大型客(ke)戶，找到切(qie)入點以后(hou)才能以點帶面充分發(fa)揮(hui)其(qi)杠杠效應，撬動(dong)整個市(shi)場(chang)。因此在(zai)面臨此種類型的(de)(de)(de)客(ke)戶的(de)(de)(de)時候(hou)，一(yi)定(ding)會出現客(ke)戶強(qiang)烈要求我們提供(gong)其(qi)大客(ke)戶的(de)(de)(de)優(you)惠價(jia)(jia)格(ge)(ge)，希望公司在(zai)定(ding)價(jia)(jia)基礎上適當考(kao)慮(lv)對此種客(ke)戶給(gei)予一(yi)定(ding)幅度的(de)(de)(de)優(you)惠。

　　3，產品供(gong)應(ying)及物流的(de)支持，在(zai)客戶和(he)供(gong)應(ying)商(shang)合作的(de)初期，往往是供(gong)應(ying)商(shang)沒有太多話(hua)語(yu)權的(de)時候，所(suo)以在(zai)這段時間我們(men)務必要保(bao)證(zheng)供(gong)貨的(de)穩(wen)定和(he)交貨期的(de)正(zheng)常。

　　4，業務方式支持(chi)，對于攻(gong)克某些重要(yao)客戶發(fa)生(sheng)的公(gong)關費(fei)用(yong)，以及傭(yong)金(jin)等方面，希望(wang)公(gong)司政策能(neng)夠給予靈活支持(chi)。

　　在公(gong)司(si)領(ling)導高屋建瓴的戰(zhan)略(lve)規劃和傾力(li)(li)支持下，本區域全(quan)體(ti)營銷(xiao)人員(yuan)將竭盡全(quan)力(li)(li)，充分發(fa)揮集體(ti)智慧(hui)，堅決執行(xing)公(gong)司(si)整體(ti)營銷(xiao)戰(zhan)略(lve)方針，努(nu)力(li)(li)完(wan)成全(quan)年銷(xiao)售目(mu)標任務。

區域銷售工作計劃2

　　一、工作目標

　　根據公司整(zheng)體規劃，今(jin)年6到12月份華東區6省(sheng)(sheng)2市(shi)（浙(zhe)江(jiang)省(sheng)(sheng)、江(jiang)蘇省(sheng)(sheng)、四川省(sheng)(sheng)、山(shan)東省(sheng)(sheng)、安(an)徽省(sheng)(sheng)、湖北(bei)省(sheng)(sheng)、上(shang)海(hai)市(shi)、重慶市(shi)）共承(cheng)擔銷(xiao)售指(zhi)標(biao)1092萬，其中(zhong)包括直營(ying)店3家（銷(xiao)售定額180萬，每人(ren)(ren)每月7.5萬），開發大、中(zhong)型專(zhuan)業客(ke)戶（終(zhong)端）13家以(yi)上(shang)（銷(xiao)售定額720萬，每人(ren)(ren)每月30萬），開發經銷(xiao)商(shang)(shang)4家（銷(xiao)售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用(yong)行(xing)業內(nei)大客(ke)戶影(ying)響(xiang)力(li)和杠桿效應(ying)，帶動中(zhong)小客(ke)戶的(de)銷(xiao)售。另(ling)外(wai)通(tong)過設立(li)直營(ying)門(men)店以(yi)及廣告宣傳等方式讓當地市(shi)場對金立(li)基的(de)產(chan)品(pin)和服務(wu)有個初步(bu)(bu)的(de)了解，通(tong)過經銷(xiao)商(shang)(shang)和業務(wu)人(ren)(ren)員的(de)努力(li)，實現業務(wu)的(de)快(kuai)速增長和品(pin)牌形象的(de)初步(bu)(bu)建立(li)。

　　二、具體執行

　　華(hua)東市場(chang)是金立基(ji)從來沒(mei)有(you)涉獵的(de)空白市場(chang)，沒(mei)有(you)任何經驗作為(wei)借鑒，并且今年留給我們的(de)時(shi)間并不多(duo)，任務的(de)艱巨程度可(ke)想(xiang)而知。要想(xiang)保證銷售任務能順利地(di)完成，必須要有(you)一個完整而細致(zhi)的(de)規劃作為(wei)指(zhi)導。

　　其中(zhong)尤(you)為重要的(de)是(shi)5月15號(hao)至6月底這一(yi)個(ge)半(ban)月的(de)時間。不僅要做好區(qu)域辦公地點以(yi)及直營門(men)店的(de)建設工(gong)作，還要確保實現銷售指標的(de)完成，對這一(yi)個(ge)半(ban)月我的(de)`具體(ti)安排如下，第一(yi)階段（5月8號(hao)至6月30號(hao)）

　　1）區域市場的進(jin)一步細分（5月8日）

　　區域(yu)(yu)(yu)經理(li)(li)和營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)一起細(xi)分區域(yu)(yu)(yu)，要把握(wo)以(yi)下幾個(ge)(ge)(ge)原則(ze)(ze)：第一，為了(le)方(fang)(fang)便(bian)區域(yu)(yu)(yu)經理(li)(li)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)工作(zuo)，區域(yu)(yu)(yu)辦事處所(suo)在(zai)城市要由(you)區域(yu)(yu)(yu)經理(li)(li)親自負責(ze)。第二，公平(ping)原則(ze)(ze)，每個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)所(suo)負責(ze)區域(yu)(yu)(yu)以(yi)及(ji)承擔指(zhi)標(biao)成正比，指(zhi)標(biao)可(ke)以(yi)根(gen)據以(yi)后市場的(de)(de)(de)實(shi)際情(qing)況作(zuo)適當(dang)調整，第三，自愿原則(ze)(ze)，營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)可(ke)以(yi)根(gen)據自己(ji)的(de)(de)(de)實(shi)際情(qing)況選擇自己(ji)熟悉(xi)或(huo)者有優勢的(de)(de)(de)區域(yu)(yu)(yu)，前(qian)提(ti)是其(qi)他人(ren)(ren)(ren)員(yuan)也同(tong)意。若兩個(ge)(ge)(ge)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)選擇同(tong)一個(ge)(ge)(ge)區域(yu)(yu)(yu)，則(ze)(ze)采取“抓(zhua)鬮(jiu)”方(fang)(fang)式決(jue)定。區域(yu)(yu)(yu)一旦劃定短期內(nei)將不會再做更改，營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)必須嚴格遵(zun)守公司規定，不得跨區銷(xiao)(xiao)售或(huo)報(bao)(bao)價(jia)，特殊(shu)情(qing)況需報(bao)(bao)區域(yu)(yu)(yu)經理(li)(li)批準方(fang)(fang)可(ke)。

　　2）業務員spin技(ji)巧(qiao)培訓(xun)（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況(kuang)性問(wen)題（situationquestions）（例如貴司(si)生產什(shen)么(me)樣(yang)產品？…）來了解客戶(hu)的(de)(de)現有狀況(kuang)以建立背(bei)景（行業(ye)、產品、目前選用哪家(jia)供(gong)應商…），從業(ye)人員通過資料的(de)(de)搜集(ji)，方能(neng)進一步導入正確(que)方"案，范(fan)"文"庫歡，迎您1采集(ji)的(de)(de)需求分析。此外，為避免客戶(hu)產生厭煩(fan)與反感，情況(kuang)性問(wen)題必須適可(ke)而(er)止的(de)(de)發問(wen)。

區域銷售工作計劃3

　　目前白酒廠(chang)家大(da)部分(fen)以地(di)區來劃(hua)分(fen)業務單位(wei)，負責一個(ge)地(di)區的白酒區域(yu)經理至(zhi)少(shao)要具有(you)以下(xia)素(su)質和(he)能力：

　　一、積極樂觀的生活工作態度和習慣

　　生活和(he)工(gong)作態度也許是和(he)銷售(shou)工(gong)作不相關的(de)方面，但由于銷售(shou)工(gong)作需要長期出差，相對(dui)其他崗(gang)位來(lai)說，公司(si)總部很(hen)難進行監(jian)督(du)，優秀的(de)區域經理(li)一般都有很(hen)強自(zi)覺(jue)性。

　　1、態度(du)決(jue)定命(ming)運。人做事首(shou)現(xian)需(xu)要(yao)的(de)(de)是(shi)一種積(ji)極的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)生(sheng)活(huo)(huo)態度(du)，其次需(xu)要(yao)的(de)(de)是(shi)工(gong)作(zuo)(zuo)技能(neng)(neng)(neng)，再其次可(ke)能(neng)(neng)(neng)還需(xu)要(yao)機(ji)遇，其中工(gong)作(zuo)(zuo)態度(du)能(neng)(neng)(neng)彌補工(gong)作(zuo)(zuo)技能(neng)(neng)(neng)上的(de)(de)一些缺陷，能(neng)(neng)(neng)尋找和機(ji)遇的(de)(de)結(jie)合(he)點。具有積(ji)極的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)生(sheng)活(huo)(huo)態度(du)是(shi)成為一名(ming)優秀區域經理的(de)(de)前提。

　　2、理(li)性決(jue)定進步(bu)。要(yao)知道先(xian)有(you)付(fu)(fu)出(chu)才(cai)有(you)資格要(yao)求別(bie)(bie)人回報，而(er)先(xian)要(yao)別(bie)(bie)人回報，然后才(cai)去付(fu)(fu)出(chu)只會(hui)是一廂情(qing)愿！不(bu)自(zi)視(shi)甚(shen)高，也不(bu)妄自(zi)菲薄！既了(le)解自(zi)己的(de)長(chang)處(chu)，也了(le)解自(zi)己的(de)短處(chu)，然后去學習別(bie)(bie)人甚(shen)至競爭(zheng)對手的(de)長(chang)處(chu)，改(gai)進自(zi)己的(de)短處(chu)。有(you)這樣的(de)理(li)性和智慧(hui)的(de)區(qu)域經理(li)才(cai)會(hui)不(bu)斷進步(bu)。

　　3、習慣決定效率：要重視計(ji)劃、注重細節，合理(li)(li)安排時間，既善于溝(gou)通又(you)敢于管(guan)理(li)(li)，重視對下屬、經銷商隊伍(wu)的(de)培訓。有(you)這(zhe)樣的(de)習慣區域經理(li)(li)就可(ke)以提高工作效率；

　　二、正確的思路

　　如果(guo)按每家白(bai)(bai)酒(jiu)廠(chang)有(you)5個單品計算，全國三萬家酒(jiu)廠(chang)，就至少有(you)15萬個白(bai)(bai)酒(jiu)單品，而中國目(mu)前最大的超市可能也不(bu)(bu)會超過(guo)1千個白(bai)(bai)酒(jiu)單品，這樣不(bu)(bu)考慮品牌的作用(yong)，每個單品擠進貨架的幾率只(zhi)有(you)一百五十分之(zhi)一。在這么(me)激烈的競爭(zheng)環境下，思路決定出路，要(yao)求白(bai)(bai)酒(jiu)廠(chang)家特(te)別是中小白(bai)(bai)酒(jiu)廠(chang)家的區域經理們(men)必須思路清晰，要(yao)做到有(you)所(suo)為(wei)有(you)所(suo)不(bu)(bu)為(wei)。

　　（一）成熟市場(chang)的基本運作思路：

　　1、采用彈(dan)性促銷力度，保持價格體(ti)系穩定；

　　2、擴大網點覆(fu)蓋(gai)率(lv)，加強陳列維護；

　　3、進行產品線延伸(shen)

　　（二）空白市場的基本運作思路

　　1、資源規劃(hua)：集中(zhong)資源、重點突破

　　2、市(shi)場(chang)規劃：劃分重點(dian)市(shi)場(chang)和自由發展市(shi)場(chang)

　　3、重點(dian)市場運作思路(lu)：制(zhi)訂(ding)合理的產品(pin)線(xian)和(he)重點(dian)產品(pin)推(tui)廣計劃，突(tu)破(po)重點(dian)產品(pin)、突(tu)破(po)重點(dian)渠(qu)道(dao)，帶動全(quan)系(xi)列、全(quan)渠(qu)道(dao)發展。

　　4、自由(you)發展市場運作思路：選擇(ze)一個經銷(xiao)商(shang)，根據經銷(xiao)商(shang)的(de)渠道特點選擇(ze)適(shi)合(he)的(de)不超過3個產(chan)品任其發展。制定好產(chan)品線，指導經銷(xiao)商(shang)利用利差自行促(cu)銷(xiao)，不壓貨，不進行大的(de)投(tou)入，不在全(quan)渠道投(tou)入，伺機發展。

　　三、良好的市場規劃能力

　　以前(qian)白酒(jiu)行業的(de)競爭(zheng)(zheng)基本上(shang)是(shi)經(jing)銷商之間的(de)競爭(zheng)(zheng)，那(nei)時在一(yi)(yi)(yi)個(ge)區域(yu)市(shi)場(chang)如(ru)果找到(dao)一(yi)(yi)(yi)家(jia)有(you)錢(qian)、有(you)網絡的(de)經(jing)銷商基本上(shang)就(jiu)成功了80％，而(er)現(xian)在的(de)競爭(zheng)(zheng)已成為一(yi)(yi)(yi)種系統的(de)競爭(zheng)(zheng)。在目前(qian)白酒(jiu)經(jing)銷商素質普遍(bian)偏低(di)的(de)情況(kuang)下，白酒(jiu)區域(yu)經(jing)理的(de)規劃能力就(jiu)很重要了，一(yi)(yi)(yi)個(ge)優(you)秀的(de)白酒(jiu)區域(yu)經(jing)理必須(xu)能夠進(jin)行以下規劃：

　　（一）、市(shi)場規(gui)劃(hua)：規(gui)劃(hua)重點市(shi)場、自由(you)發展(zhan)市(shi)場；

　　（二）、經銷(xiao)商(shang)規劃：是(shi)維護，是(shi)增加(jia)，還(huan)是(shi)發展；

　　（三）、產(chan)品(pin)線規(gui)劃

　　1、做產品線規劃前一定要(yao)做詳(xiang)細的市(shi)(shi)場調(diao)(diao)查(cha)，主(zhu)(zhu)要(yao)調(diao)(diao)查(cha)該市(shi)(shi)場白(bai)酒的主(zhu)(zhu)流零售(shou)價位，每一主(zhu)(zhu)流零售(shou)價位的主(zhu)(zhu)要(yao)競爭對手在不(bu)同渠道各環(huan)節的留利情況和促銷情況。

　　2、據當地(di)主要(yao)零(ling)售價位(wei)的主要(yao)競爭對手在不同(tong)渠道各環節(jie)(jie)的留利情況和(he)促(cu)銷(xiao)情況，確定本公司(si)產品對不同(tong)渠道各環節(jie)(jie)的留利大小和(he)促(cu)銷(xiao)力度(du)。

　　3、據(ju)主(zhu)流零售價位和(he)計劃對不同渠道(dao)各環(huan)節的留(liu)利大(da)小(xiao)和(he)促銷力度選擇、確定切入產(chan)品。

　　4、據確定的產品線(xian)可規劃(hua)在(zai)不同渠道的分銷目標

　　5、根據確定的(de)產品線可規劃在不(bu)同(tong)渠道(dao)的(de)銷售目標

　　6、一定要有1到2個(ge)產品(pin)作(zuo)為主(zhu)推(tui)產品(pin)進行全渠道推(tui)廣，并策劃切(qie)實(shi)可行的主(zhu)推(tui)產品(pin)推(tui)廣方(fang)案(an)，全渠道互動，提高成功(gong)率。

　　（四）、主推產品(pin)推廣規劃

　　一個主推(tui)產(chan)品的(de)推(tui)廣(guang)(guang)規劃(hua)要包括產(chan)品的(de)價格體系，目(mu)標消(xiao)費(fei)者和目(mu)標銷售渠道，對各渠道的(de)促銷力度，分(fen)階段促銷計(ji)劃(hua)和宣傳計(ji)劃(hua)。這(zhe)里以XX產(chan)品舉例說明如何制定一個主推(tui)產(chan)品的(de)'推(tui)廣(guang)(guang)方(fang)案。

　　附：XX產品推廣方(fang)案(an)

　　1、、產品價格體系(xi):

　　注：以上促(cu)銷力(li)度由經銷商(shang)從利差(cha)中出(chu)，酒店促(cu)銷方式(shi)為(wei)瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產品(pin)直(zhi)接買贈：買五贈一。

　　2、目標產(chan)品消費群：市(shi)區、縣城(cheng)中檔(dang)收入(ru)階層、.鄉鎮(zhen)中高收入(ru)階層

　　3、目(mu)標銷(xiao)售(shou)渠道：中小酒店、便(bian)民(min)店

　　4、市場定位(wei)：A縣、B縣

　　5、市(shi)場(chang)方案推進步驟及方案實施具體內容：

　　第一階段

　　產品酒店鋪市

　　·時間周期：10天(20xx年4月(yue)1日-20xx年4月(yue)10日)；

　　·工(gong)作(zuo)重點：地級(ji)市場200家，縣(xian)級(ji)市場50家;

　　·組織建設：

　　·落(luo)實鋪市方(fang)案：

　　（1）、階段鋪市(shi)只對城(cheng)區中小酒店(dian)渠道(dao)，其他渠道(dao)不鋪；

　　（2）、每(mei)瓶(ping)盒(he)蓋帖刮卡，獎(jiang)煙，每(mei)箱獎(jiang)價值4.5元(yuan)煙4盒(he)，費用從經銷(xiao)商利差中出；

　　（3）、每(mei)家(jia)鋪市(shi)至少一箱，送兩(liang)瓶樣(yang)品擺到柜臺最好位置，兩(liang)瓶樣(yang)品由廠家(jia)承擔；

　　（4）、填寫鋪貨表，要(yao)求一(yi)定(ding)要(yao)登記詳(xiang)細，贈品要(yao)有收到條(tiao)；

　　·鋪市后維(wei)(wei)護：中小酒店(dian)人員負責(ze)回訪與維(wei)(wei)護。

　　第二階段酒店(dian)促(cu)銷活動

　　·時間周期(qi)：20天(20xx年4月(yue)21日(ri)--5月(yue)10日(ri))

　　·活動(dong)范圍：銷售好的酒店：市區50家、縣城20家

　　·組織建設：

　　·活動(dong)內(nei)容：在(zai)規定時(shi)間內(nei)每銷售二瓶(ping)XX產品(pin)，憑回收標志(zhi)獎勵酒店老(lao)板一瓶(ping)。每店限30瓶(ping)；

　　·酒店配合要求

　　（1）、酒(jiu)店(dian)應將XX產品(pin)擺在(zai)該店(dian)最(zui)好的(de)位置；

　　（2）、酒店零售價嚴(yan)格執行15元/瓶；

　　（3）、酒(jiu)店老板愿意(yi)大力推薦該產品。

　　·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xian)

　　第三階段

　　產品便民店鋪市

　　·時(shi)間(jian)周(zhou)期：10天(20xx年7月20日(ri)-20xx年7月30日(ri))

　　·工作重點(dian)：地級(ji)市(shi)場(chang)300家，縣級(ji)市(shi)場(chang)100家;

　　·組織建設：

　　·落實鋪市方案

　　（1）、10元/盒鋪市(shi)，買五贈一(yi)，由經銷(xiao)商(shang)利差出；

　　（2）、每家(jia)鋪市至少一箱(xiang)，送兩瓶樣(yang)品(pin)擺到柜臺最好位置，兩瓶樣(yang)品(pin)由廠家(jia)承擔(dan)；

　　（3）、填寫鋪貨表，要(yao)求一定(ding)要(yao)登記(ji)詳細(xi)，贈品要(yao)有收到條；

　　·鋪市(shi)后維護：指定便民店人員負(fu)責回訪與維護

　　第四階段

　　產品便民店促銷

　　·時間周期(qi)：30天(20xx年(nian)8月15日(ri)--9月15日(ri))

　　·活(huo)動范圍：重點便民(min)店：市(shi)區100家、縣城(cheng)50家

　　·活動內容(rong)：空箱陳列(lie)，每(mei)家(jia)陳列(lie)一(yi)個月獎勵其他產品一(yi)件;

　　·組織建設：

　　·便民(min)店配合要求：

　　（1）、將XX產品擺在柜臺和(he)門外最(zui)好的位置；

　　（2）、同意執行11元/瓶(ping)零售價；

　　（3）、愿(yuan)意大力推薦該產品。

　　費(fei)用承(cheng)擔(dan)：堆(dui)箱獎勵費(fei)用由廠家承(cheng)擔(dan)，憑協議和(he)便民店簽字兌現。

　　（五）、制定(ding)宣傳促銷計劃

　　1、雖(sui)然(ran)產品(pin)線規劃(hua)和主推產品(pin)推廣(guang)方案里(li)包括了一部分促銷計劃(hua)，但另(ling)外制(zhi)定(ding)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)促銷計劃(hua)可對一個區域市場的(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)促銷進行通(tong)盤(pan)考慮和計劃(hua)。

　　2、可以(yi)分年度(du)制(zhi)定宣(xuan)傳促銷(xiao)(xiao)計劃，也(ye)可以(yi)分季度(du)制(zhi)定宣(xuan)傳促銷(xiao)(xiao)計劃，但(dan)為了便于執行和監督，建議最(zui)終都(dou)分解(jie)成月(yue)宣(xuan)傳促銷(xiao)(xiao)計劃。

　　3、制定核心酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)促(cu)(cu)銷計劃時一(yi)定要(yao)根據酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)競爭(zheng)對(dui)手的(de)(de)促(cu)(cu)銷力(li)度，以及酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)環境如允(yun)(yun)許(xu)不(bu)允(yun)(yun)許(xu)服(fu)(fu)務員兌獎(jiang)等情況，一(yi)種類型酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)采用一(yi)種促(cu)(cu)銷策略。如針(zhen)對(dui)允(yun)(yun)許(xu)服(fu)(fu)務員兌獎(jiang)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)可(ke)加(jia)大對(dui)服(fu)(fu)務員的(de)(de)獎(jiang)勵力(li)度，針(zhen)對(dui)不(bu)允(yun)(yun)許(xu)服(fu)(fu)務員兌獎(jiang)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)可(ke)以減少開瓶費，增加(jia)對(dui)消(xiao)費者的(de)(de)促(cu)(cu)銷力(li)度等。

　　四、較強的經銷商關系管理能力

　　白酒行業目前(qian)的(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式(shi)大都是經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)制，再好的(de)(de)(de)(de)市場規(gui)劃(hua)最(zui)終還需(xu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售隊伍去完成，較(jiao)強的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)關系管理能(neng)力(li)(li)也就意味著較(jiao)強的(de)(de)(de)(de)執行能(neng)力(li)(li)。較(jiao)強的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)管理能(neng)力(li)(li)體現(xian)在(zai)以(yi)下幾個方面(mian)：

　　（一）正(zheng)確理解廠商關系。廠商關系是建立在共同利益(yi)基礎上的平(ping)等的合作伙伴關系

　　（二）掌握經銷(xiao)(xiao)(xiao)商關(guan)系管理的關(guan)鍵點。經銷(xiao)(xiao)(xiao)商嚴格執行廠家(jia)或者(zhe)銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員(yuan)制訂(ding)的價格體(ti)系和促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方案(an)，真(zhen)正將廠方支(zhi)持的促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用落到實處；

　　（三(san)）贏得經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)信任。管(guan)理經(jing)銷(xiao)商(shang)關系的(de)最佳技巧其實(shi)就(jiu)是贏得經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)信任，可(ke)通過以下幾點(dian)贏得經(jing)銷(xiao)商(shang)信任

　　1、具有良(liang)好的溝(gou)通技巧，能(neng)夠和經銷商進行有效、充分(fen)的溝(gou)通

　　2、能夠從廠家和(he)經銷商兩方面角度來分(fen)析和(he)運(yun)作市場(chang)

　　3、真正關心(xin)經銷商的(de)風險和(he)利潤

　　4、能夠贏得上級和公司的(de)支持，使自己(ji)想做的(de)能做到；

　　5、要(yao)和經銷商(shang)保(bao)持良好(hao)的但保(bao)持適當距離感(gan)的私人關(guan)系

　　（四(si)）、善于和(he)經銷商溝通(tong)。在和(he)經銷商溝通(tong)時要注意以下幾(ji)點：

　　1、溝通(tong)的(de)關鍵(jian)點：產(chan)品價格體(ti)系的(de)穩定和促銷費用的(de)落實；

　　2、要(yao)告訴(su)經銷商(shang)“市場是(shi)田地、產品是(shi)種子、費(fei)(fei)用(yong)是(shi)化(hua)肥(fei)”的(de)道理(li)，公司的(de)促銷費(fei)(fei)用(yong)是(shi)用(yong)于(yu)市場的(de)長期建(jian)設的(de)，千萬不要(yao)用(yong)費(fei)(fei)用(yong)僅(jin)換取(qu)經銷商(shang)的(de)進貨(huo)和好感

　　3、要敢于和善于要經銷商(shang)拿出(chu)利潤做促銷

　　4、不輕易(yi)和經銷商(shang)爭(zheng)吵(chao)，經銷商(shang)看的(de)是你的(de)態度而(er)不是你的(de)語調

　　5、要和經銷商得銷售(shou)隊伍處好(hao)關系

　　（五）、指導經(jing)銷商(shang)進(jin)行有效的市場規(gui)劃：主要包括上(shang)述的產(chan)品線規(gui)劃、主推產(chan)品推廣方案規(gui)劃、月(yue)促銷計劃。

　　（六）、指導、幫助經銷商做好(hao)以下基礎(chu)管理工作

　　1、合格(ge)銷(xiao)售人員的(de)招聘(pin)；

　　2、銷(xiao)售隊(dui)伍的培訓

　　3、銷售隊伍薪酬激勵機制(zhi)的(de)建(jian)立

　　4、銷售隊伍監督管理機制的建(jian)立：主要通過(guo)“客戶拜訪卡”讓(rang)業務(wu)員自(zi)己(ji)說每天干了多(duo)少事，然后通過(guo)電話、實地抽查(cha)，確定(ding)業務(wu)員是否象他說得做了這么多(duo)事

　　5、建(jian)立(li)完(wan)善的(de)終端(duan)資料，特別是“客戶銷(xiao)售(shou)記錄卡”

　　6、提醒經(jing)銷商防(fang)范經(jing)營(ying)風(feng)險(xian)：鋪市(shi)前進(jin)行市(shi)場調查；協議控(kong)制；建立合理的業務員退出(chu)、交接機(ji)制

　　五、工作細致、執行到位

　　在(zai)目前白(bai)酒產品高度同(tong)質化(hua)的今天，一個弱(ruo)勢品牌想在(zai)區域(yu)市場脫穎(ying)而出(chu)，要求白(bai)酒區域(yu)經理們(men)工作就必須細致(zhi)、執(zhi)行力強。這里僅就白(bai)酒在(zai)超市渠道(dao)工作時應(ying)注意的一些細節(jie)，舉例(li)說(shuo)明白(bai)酒區域(yu)經理們(men)應(ying)該如何進行細致(zhi)化(hua)工作：

　　1、要注意超市工作五(wu)要素產品、價格陳列、促(cu)銷人員、促(cu)銷活動的組合(he)

　　2、商超推產品定價要留有(you)足夠的利潤空(kong)間(jian)

　　3、指導經(jing)銷(xiao)商促銷(xiao)活動要(yao)突出重點(dian)，分(fen)階(jie)段、有計(ji)劃的(de)進(jin)行促銷(xiao)，贈品要(yao)適合(he)促銷(xiao)的(de)產品；

　　4、要(yao)提醒經銷(xiao)商(shang)防止(zhi)促(cu)銷(xiao)贈(zeng)品(pin)的流失：對每個超(chao)市(shi)建(jian)立產品(pin)銷(xiao)售、贈(zeng)品(pin)使用檔案、和超(chao)市(shi)簽定(ding)贈(zeng)品(pin)使用協(xie)議；

　　5、要招(zhao)聘最好的商超導(dao)(dao)購(gou)人(ren)(ren)員，更(geng)換不合(he)格的導(dao)(dao)購(gou)人(ren)(ren)員，加強對(dui)導(dao)(dao)購(gou)人(ren)(ren)員的管理；

　　6、規范商超(chao)陳列(lie)(lie)(lie)標(biao)準：可占據白(bai)酒貨(huo)(huo)架(jia)人流入口的(de)第(di)二個(ge)貨(huo)(huo)架(jia)；按(an)價格高低從上(shang)到(dao)下，從左到(dao)右排列(lie)(lie)(lie)；如(ru)大于16個(ge)排面(mian)應上(shang)下集中陳列(lie)(lie)(lie)、如(ru)小于16個(ge)排面(mian)可占據從下數第(di)三、第(di)四層貨(huo)(huo)架(jia)（假設為5層貨(huo)(huo)架(jia)）。

　　7、與超市談(tan)堆頭(tou)(tou)、端架(jia)、專架(jia)時(shi)一定要指明位(wei)置：靠近白(bai)酒貨(huo)(huo)架(jia)人流入口處第一個位(wei)置最好，并在(zai)協議(yi)中注明；如果(guo)產(chan)品在(zai)貨(huo)(huo)架(jia)中的排面的位(wei)置、排面較競爭對(dui)手占(zhan)優勢(shi)，應首先考慮堆頭(tou)(tou)

　　8、堆(dui)頭應突出一到(dao)兩(liang)個暢銷產品，并盡量(liang)瓶盒(he)同(tong)時陳列；

　　9、指導經銷商在旺季時對超市(shi)產(chan)(chan)品備貨時要(yao)(yao)考慮堆頭和(he)促(cu)銷活(huo)動，準(zhun)備堆頭的或促(cu)銷活(huo)動較大(da)的產(chan)(chan)品要(yao)(yao)多備貨，其余產(chan)(chan)品保持(chi)適量(liang)庫存；

　　10、高度(du)重視(shi)POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

區域銷售工作計劃4

　　20xx年很快就要(yao)過去了(le)(le)，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作(zuo)做得更好，特擬(ni)定了(le)(le)以下20xx年個(ge)人(ren)銷售工作(zuo)計劃書，希望使(shi)來年工作(zuo)更上一(yi)層樓。

　　在一年(nian)中(zhong)，通(tong)過市場(chang)部全(quan)體(ti)員(yuan)工(gong)共同的(de)(de)(de)努(nu)力，使我們公司的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)知(zhi)名(ming)度上(shang)升(sheng)，在河(he)南市場(chang)上(shang)漸(jian)漸(jian)被客戶(hu)所(suo)熟(shu)識(shi)，良(liang)好的(de)(de)(de)售(shou)后服務加(jia)上(shang)優良(liang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質獲得了(le)(le)客戶(hu)的(de)(de)(de)一致好評(ping)，也(ye)取得了(le)(le)寶貴的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)和一些成功的(de)(de)(de)客戶(hu)案例。這是我認為我們做(zuo)的(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)方面，但在其他方面在工(gong)作中(zhong)我們做(zuo)法還(huan)是存在很大(da)的(de)(de)(de)問(wen)題。特(te)對個人銷(xiao)售(shou)工(gong)作計劃分析(xi)如下：

　　下面是公司20xx年銷售情況：

　　從(cong)上(shang)(shang)面的銷售業績上(shang)(shang)看(kan)，我們的工作做(zuo)的不是很好。在河南市(shi)(shi)場上(shang)(shang)，xx產品品牌眾多，由于比較早的進入河南市(shi)(shi)場，xx產品價格混亂(luan)，這對于我們開展(zhan)市(shi)(shi)場造(zao)成(cheng)很大的壓力。

　　客觀(guan)上的一(yi)些(xie)因素雖然存在(zai)，在(zai)工作中(zhong)其他的一(yi)些(xie)做法也有很大的問題，主要表現在(zai)：

　　1)銷售(shou)工(gong)作最基本的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)訪問量(liang)(liang)太(tai)少。市場部是今年四月中旬開始工(gong)作的(de)(de)(de)，在開始工(gong)作倒現在有(you)(you)記載(zai)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)訪問記錄有(you)(you)xx個(ge)(ge)，加上(shang)沒有(you)(you)記錄的(de)(de)(de)概括為xx個(ge)(ge)，八個(ge)(ge)月xx天(tian)的(de)(de)(de)時間，總體計算(suan)三個(ge)(ge)銷售(shou)人員一(yi)天(tian)拜訪的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)量(liang)(liang)xx個(ge)(ge)。從上(shang)面(mian)的(de)(de)(de)數字上(shang)看我們(men)基本的(de)(de)(de)訪問客(ke)戶(hu)工(gong)作沒有(you)(you)做好。

　　2)溝(gou)通不夠深入。銷售人員在與客(ke)(ke)戶(hu)溝(gou)通的(de)過程(cheng)中(zhong)，不能把我們(men)公(gong)司產(chan)(chan)品的(de)情況十分(fen)清晰的(de)傳達給客(ke)(ke)戶(hu)，了解客(ke)(ke)戶(hu)的(de)真正想法和意圖;對客(ke)(ke)戶(hu)提(ti)出(chu)的(de)某項(xiang)建(jian)議(yi)不能做出(chu)迅速的(de)`反(fan)應。在傳達產(chan)(chan)品信息(xi)時不知道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)對我們(men)的(de)產(chan)(chan)品有幾分(fen)了解或接受的(de)什(shen)么(me)程(cheng)度，洛(luo)陽迅及(ji)汽車運輸有限公(gong)司就是一個明顯的(de)例子。

　　3)工(gong)(gong)(gong)作沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)明確的目標(biao)和詳(xiang)細的計(ji)(ji)劃(hua)(hua)。銷(xiao)售人(ren)員沒(mei)有養成一(yi)(yi)(yi)個(ge)寫個(ge)人(ren)工(gong)(gong)(gong)作總結和計(ji)(ji)劃(hua)(hua)的習慣，銷(xiao)售工(gong)(gong)(gong)作處于放任自(zi)流(liu)的狀(zhuang)態，從而(er)引發(fa)銷(xiao)售工(gong)(gong)(gong)作沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)統(tong)一(yi)(yi)(yi)的管理，工(gong)(gong)(gong)作時間沒(mei)有合理的分配，工(gong)(gong)(gong)作局面混亂等各種不良的后果。

　　4)新業(ye)務的(de)(de)開拓不夠，業(ye)務增長(chang)小(xiao)，個別業(ye)務員的(de)(de)工作(zuo)責(ze)任心和工作(zuo)計(ji)劃性(xing)不強(qiang)，業(ye)務能力還有(you)待提高。

　　市場分析

　　現(xian)在(zai)(zai)河南xx市場(chang)品(pin)(pin)牌很多，但(dan)(dan)主(zhu)要也就(jiu)是(shi)那幾(ji)家公(gong)司(si)，現(xian)在(zai)(zai)我們公(gong)司(si)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)從產(chan)(chan)品(pin)(pin)質量(liang)(liang)，功能上(shang)屬于上(shang)等的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。在(zai)(zai)價(jia)(jia)(jia)格上(shang)是(shi)賣得偏高的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位，在(zai)(zai)本年(nian)銷售產(chan)(chan)品(pin)(pin)過程中，牽涉問(wen)題最多的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格。有(you)幾(ji)個(ge)因為(wei)價(jia)(jia)(jia)格而丟單(dan)的(de)(de)(de)客(ke)戶，面對小型的(de)(de)(de)客(ke)戶，價(jia)(jia)(jia)格不是(shi)太別(bie)重要的(de)(de)(de)問(wen)題，但(dan)(dan)面對采購數量(liang)(liang)比較(jiao)多時(shi)，客(ke)戶對產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)位時(shi)非常敏(min)感的(de)(de)(de)。在(zai)(zai)明年(nian)的(de)(de)(de)銷售工作中我認為(wei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格做一(yi)下適當的(de)(de)(de)浮動，這樣可以促進(jin)銷售人員去銷售。

　　在鄭(zheng)(zheng)(zheng)州區(qu)域，因為(wei)xx市(shi)場首先(xian)從鄭(zheng)(zheng)(zheng)州開(kai)(kai)始(shi)的(de)(de)(de)，所以鄭(zheng)(zheng)(zheng)州市(shi)場時競爭非常激(ji)烈(lie)的(de)(de)(de)市(shi)場。簽(qian)于(yu)我們(men)公司進入市(shi)場比(bi)較晚，產(chan)品的(de)(de)(de)知名度(du)與(yu)價格都沒有什么(me)優勢，在鄭(zheng)(zheng)(zheng)州開(kai)(kai)拓市(shi)場壓力很大，所以我們(men)把主要的(de)(de)(de)市(shi)場放(fang)在地(di)區(qu)市(shi)上，那里的(de)(de)(de)市(shi)場競爭相(xiang)對的(de)(de)(de)來說(shuo)要比(bi)鄭(zheng)(zheng)(zheng)州小一點(dian)。外界因素減少了，加上我們(men)的(de)(de)(de)銷售人員的(de)(de)(de)靈活性，我相(xiang)信我們(men)做的(de)(de)(de)比(bi)原來更好(hao)。

區域銷售工作計劃5

　　隨(sui)著經濟(ji)的(de)(de)快(kuai)速發展(zhan)和消(xiao)費(fei)者(zhe)個性化(hua)需(xu)求的(de)(de)增(zeng)加，區(qu)域銷(xiao)售已成為(wei)企(qi)業(ye)發展(zhan)的(de)(de)關鍵要素(su)之(zhi)一。為(wei)了提高區(qu)域銷(xiao)售業(ye)績，我們需(xu)要制定一份詳(xiang)細(xi)具(ju)體、生動(dong)豐富(fu)的(de)(de)區(qu)域銷(xiao)售工作計劃。

　　第一階段：市場調研

　　在(zai)制(zhi)定(ding)區(qu)域銷售工(gong)作計劃之前，必須對市(shi)(shi)場(chang)進行調研，加(jia)深對目標消費者、競爭對手以(yi)及(ji)市(shi)(shi)場(chang)環境的認識。我們可以(yi)通過以(yi)下途(tu)徑開(kai)展(zhan)市(shi)(shi)場(chang)調研：

　　1、調(diao)(diao)查問卷：通過線上或線下調(diao)(diao)查問卷的方(fang)式了解目標(biao)顧(gu)客(ke)的需求和購買習慣(guan)。同時，也可(ke)以借(jie)此了解競(jing)爭對手的品(pin)牌(pai)形象、價格、產品(pin)特點等(deng)。

　　2、網(wang)(wang)絡調研：通過(guo)監測網(wang)(wang)上用戶行為來發(fa)現新興(xing)趨勢(shi)，了解消(xiao)費者在社交平臺上的互動行為，及時掌(zhang)握市(shi)場(chang)信息。

　　3、市(shi)場(chang)(chang)觀察：關注市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)變化趨勢，去實地(di)查看競爭對(dui)手的(de)(de)銷售情況和銷售策略，分析市(shi)場(chang)(chang)環(huan)境以便更好地(di)制定銷售策略。

　　第二階段：制定銷售策略

　　根據市(shi)場調查結果(guo)，我們將制(zhi)定一系列銷售(shou)(shou)策略(lve)以提升區域(yu)銷售(shou)(shou)業(ye)績。主(zhu)要包括以下幾點(dian)：

　　1、產(chan)品(pin)(pin)定位(wei)：根據(ju)市場(chang)調研結果，對(dui)我(wo)們的(de)產(chan)品(pin)(pin)定位(wei)進行調整，并(bing)為不同(tong)的(de)'客戶群體(ti)設計差(cha)異化(hua)的(de)產(chan)品(pin)(pin)方案。建立產(chan)品(pin)(pin)定價(jia)(jia)系統，為不同(tong)的(de)產(chan)品(pin)(pin)制(zhi)定不同(tong)的(de)價(jia)(jia)格(ge)，附加更(geng)完(wan)善的(de)產(chan)品(pin)(pin)服務(wu)，以贏得消費者(zhe)的(de)長期(qi)信(xin)賴。

　　2、增進消(xiao)費(fei)者體驗：優(you)化(hua)前一段期間提(ti)到的(de)銷售策略，依據消(xiao)費(fei)者的(de)需求，為消(xiao)費(fei)者提(ti)供(gong)更好的(de)購物體驗。例如(ru)，在物流上(shang)跟蹤貨品配送，增加售前咨詢(xun)和售后(hou)服務等。通過這些方式提(ti)升消(xiao)費(fei)者的(de)購物感受。

　　3、促銷活動：通過各種促銷手段(duan)，如特價、贈品(pin)、組合套餐等，增(zeng)加(jia)產品(pin)銷量(liang)，提升品(pin)牌知名度。同時，注意調整(zheng)促銷的時機(ji)和區域，因地制(zhi)宜，實現(xian)最佳效果。

　　第三階段：執行銷售計劃

　　在執(zhi)行銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)時(shi)，我們(men)需密(mi)切關注消費(fei)者(zhe)的反饋，不斷完善(shan)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程和產品設計，同時(shi)加(jia)強與渠道商、供應商之(zhi)間的聯系，提(ti)供銷(xiao)(xiao)售(shou)驅(qu)動(dong)力，確保銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)得以順(shun)利實施(shi)。我們(men)將通過以下幾種(zhong)方式來監控(kong)計劃(hua)實施(shi)的情(qing)況：

　　1、數據(ju)分(fen)析：全(quan)面監(jian)控市(shi)場(chang)數據(ju)，分(fen)析經營數據(ju)和客戶(hu)偏好，制定(ding)合理的調整策略(lve)。

　　2、常規檢查：通過常規檢查和質(zhi)量(liang)(liang)管理流程(cheng)，確保(bao)產品質(zhi)量(liang)(liang)和制度運行的合規性。

　　3、市場反饋：關注消費者對我們產品和銷售策略的(de)反饋，及時調整策略，以更好地滿足消費者的(de)需求。

　　總結：

　　通過(guo)以上(shang)三個(ge)階段的(de)(de)規劃，我們將制(zhi)定(ding)出一份詳(xiang)細(xi)具(ju)體(ti)、生(sheng)動豐(feng)富的(de)(de)區域銷(xiao)售工(gong)作(zuo)計(ji)劃，包(bao)括市(shi)場調研、銷(xiao)售策略和實(shi)施計(ji)劃三個(ge)方面。這份計(ji)劃不僅(jin)有利于(yu)(yu)企(qi)業的(de)(de)銷(xiao)售業績，也(ye)為未來(lai)的(de)(de)發展奠定(ding)堅實(shi)基(ji)礎。同時，我們也(ye)深(shen)知，制(zhi)定(ding)計(ji)劃只是(shi)第一步，真正的(de)(de)挑戰在于(yu)(yu)如何落(luo)實(shi)實(shi)施，需要企(qi)業全員(yuan)動員(yuan)，努力貫徹落(luo)實(shi)，才能取得(de)最終(zhong)的(de)(de)成功和回(hui)報。

區域銷售工作計劃6

　　作(zuo)為(wei)一名區(qu)域銷售(shou)人(ren)員，要成(cheng)功(gong)地完成(cheng)銷售(shou)任務和拓展市場(chang)，工作(zuo)計(ji)劃的(de)制定(ding)至關重要。以(yi)下是一份關于(yu)區(qu)域銷售(shou)工作(zuo)計(ji)劃的(de)詳細說明。

　　第一步：制定銷售目標

　　為了能夠有針(zhen)對性地開展銷(xiao)售(shou)工作(zuo)，第一步(bu)就是需要(yao)制(zhi)定(ding)(ding)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)。銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)應該特定(ding)(ding)、明(ming)確、量化和可實現，并(bing)且(qie)需要(yao)考慮到所在區域的市場(chang)環(huan)境、競(jing)爭情況和客戶需求。

　　我們可以(yi)根(gen)據歷年的(de)銷售(shou)(shou)業績(ji)、市場份額、增長率(lv)等(deng)數(shu)據來制定合適的(de)銷售(shou)(shou)目標，并以(yi)此為基礎來規劃下一步的(de)銷售(shou)(shou)策略。

　　第(di)二(er)步：確定銷售策略

　　銷售(shou)策(ce)(ce)略對于(yu)實現銷售(shou)目標(biao)至關重(zhong)要。在確(que)定銷售(shou)策(ce)(ce)略時，我們需要分析區域市(shi)場(chang)的(de)特點和行業趨勢，掌(zhang)握(wo)市(shi)場(chang)需求和客(ke)戶需求，尋找(zhao)銷售(shou)機會并且制(zhi)定相關的(de)銷售(shou)策(ce)(ce)略。

　　我們(men)可(ke)以(yi)依靠市(shi)場(chang)調研和數據分(fen)析來確定銷售策(ce)略，例如(ru)加強(qiang)客戶服務、提高(gao)產(chan)品質量(liang)、降低成本、擴大品牌(pai)影響(xiang)力、調整產(chan)品結構等。

　　第三步：制(zhi)定銷售計(ji)劃

　　一旦確(que)定了銷售(shou)策略(lve)，接下(xia)來就是制(zhi)定銷售(shou)計劃。銷售(shou)計劃應該根據(ju)銷售(shou)目標、銷售(shou)策略(lve)、市(shi)場環(huan)境、競(jing)爭情況和(he)客戶需(xu)求等因素來制(zhi)定。

　　我們(men)應該設(she)定(ding)區域銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)計劃的(de)(de)(de)(de)(de)具體內(nei)容，例如銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的(de)(de)(de)(de)(de)時間表、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務的(de)(de)(de)(de)(de)分配、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)采集和整(zheng)理(li)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)以(yi)及銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)監(jian)控等。

　　第四(si)步：實施銷售計劃(hua)

　　一旦銷售(shou)計劃(hua)制定完成，我(wo)們就(jiu)需(xu)(xu)要開始實施。在實施銷售(shou)計劃(hua)時，我(wo)們應該采取合(he)適的(de)營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動(dong)、銷售(shou)禮(li)品等方式，加(jia)強與客(ke)(ke)戶的(de)溝通，深(shen)入了解客(ke)(ke)戶需(xu)(xu)求，并能夠快速響應客(ke)(ke)戶反饋和投訴，提高(gao)客(ke)(ke)戶滿意度(du)。

　　同時，我們也應該通過持續不斷的(de)`銷(xiao)售分析和市場(chang)調研來做(zuo)出合適的(de)調整和優化，提高銷(xiao)售業績(ji)和品(pin)牌信譽度(du)。

　　第五步：銷(xiao)售績(ji)效(xiao)評估

　　銷(xiao)售(shou)績效評(ping)估(gu)是(shi)衡(heng)量銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)成功與否的關鍵指標(biao)。我(wo)們(men)應該設立合適的銷(xiao)售(shou)績效指標(biao)，如銷(xiao)售(shou)額、銷(xiao)售(shou)增(zeng)長(chang)率、客(ke)戶滿意度等，通過定(ding)期(qi)評(ping)估(gu)和反(fan)饋來不斷調整銷(xiao)售(shou)計(ji)劃(hua)，提高銷(xiao)售(shou)業績。

　　在評估過(guo)程中，我(wo)們(men)應該(gai)對銷(xiao)售績效進行詳(xiang)細(xi)分析，并找出(chu)改(gai)進和優化的(de)空間(jian)，以便更好的(de)完成區域銷(xiao)售工作目標。

　　總之，區域銷(xiao)(xiao)售工作計劃的制定對(dui)于我們(men)的銷(xiao)(xiao)售工作是至關重要的。我們(men)需要充分的分析和預(yu)測(ce)市場(chang)需求，掌握銷(xiao)(xiao)售策略(lve)，設定合(he)適的銷(xiao)(xiao)售計劃，并實施和評估銷(xiao)(xiao)售業績。只有(you)這樣，我們(men)才能在(zai)激烈(lie)的市場(chang)競爭中(zhong)獲得成(cheng)功。

區域銷售工作計劃7

　　xx年(nian)很(hen)快就(jiu)要過去了，xx年(nian)即將到來。為將xx年(nian)的銷售工(gong)作做得更好，特(te)擬(ni)定了以下xx年(nian)個人(ren)書(shu)，希(xi)望使(shi)來年(nian)工(gong)作更上一層樓。

　　在一(yi)年中(zhong)，通(tong)過市場部全體員(yuan)工(gong)共同的(de)努力，使我們公司的(de)產品(pin)知名度上升，在河南(nan)市場上漸漸被(bei)客戶所熟識，良好的(de)售(shou)(shou)后(hou)服務加上優良的(de)產品(pin)品(pin)質獲得(de)了客戶的(de)一(yi)致好評，也取得(de)了寶貴的(de)銷售(shou)(shou)和一(yi)些成功的(de)客戶案例。這是(shi)我認為我們做的(de)比(bi)較好的(de)方(fang)面，但在其他方(fang)面在工(gong)作中(zhong)我們做法還是(shi)存在很大的(de)問題。特對個人銷售(shou)(shou)工(gong)作計劃(hua)分(fen)析(xi)如(ru)下：

　　從上(shang)(shang)面(mian)的(de)(de)銷售(shou)業績(ji)上(shang)(shang)看，我們的(de)(de)工作做的(de)(de)不是很(hen)好。在河南市(shi)場上(shang)(shang)，x產(chan)品(pin)品(pin)牌眾多(duo)，由于(yu)比較早的(de)(de)進入河南市(shi)場，x產(chan)品(pin)價(jia)格(ge)混(hun)亂，這對于(yu)我們開展市(shi)場造成很(hen)大的(de)(de)壓力。

　　客觀上的(de)一(yi)些因素雖然(ran)存在，在工作(zuo)中其他的(de)一(yi)些做法也(ye)有很大的(de)問題，主(zhu)要表現在：

　　1)銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)最基本的(de)客(ke)戶訪(fang)問量太少。市場部是今年四月(yue)中旬(xun)開始工(gong)作(zuo)的(de)，在(zai)開始工(gong)作(zuo)倒現在(zai)有記(ji)載(zai)的(de)客(ke)戶訪(fang)問記(ji)錄有x個(ge)(ge)，加(jia)上沒(mei)(mei)有記(ji)錄的(de)概(gai)括(kuo)為x個(ge)(ge)，八個(ge)(ge)月(yue)x天(tian)的(de)時(shi)間，總體(ti)計(ji)算三個(ge)(ge)銷(xiao)售(shou)人(ren)員一天(tian)的(de)客(ke)戶量x個(ge)(ge)。從上面的(de)數字上看我(wo)們基本的(de)訪(fang)問客(ke)戶工(gong)作(zuo)沒(mei)(mei)有做好(hao)。

　　2)溝通(tong)不夠(gou)深入。銷(xiao)售人(ren)員在(zai)與客(ke)(ke)戶溝通(tong)的(de)(de)過程(cheng)(cheng)中，不能把我們公司(si)產(chan)品的(de)(de)情(qing)況十分清(qing)晰的(de)(de)傳(chuan)達(da)給客(ke)(ke)戶，了解(jie)客(ke)(ke)戶的(de)(de)真正想法和意(yi)圖;對客(ke)(ke)戶提出的(de)(de)某項建(jian)議不能做出迅速(su)的(de)(de)反(fan)應。在(zai)傳(chuan)達(da)產(chan)品信息時不知道(dao)客(ke)(ke)戶對我們的(de)(de)產(chan)品有幾分了解(jie)或(huo)接受的(de)(de)什么(me)程(cheng)(cheng)度，洛陽迅及汽車運輸有限公司(si)就是一個明(ming)顯的(de)(de)例子。

　　3)工(gong)作沒有(you)一個明確(que)的(de).目標和(he)詳細的(de)計劃。銷(xiao)售人員沒有(you)養成一個寫和(he)計劃的(de)習慣，銷(xiao)售工(gong)作處于放任自流的(de)狀態，從而引發(fa)銷(xiao)售工(gong)作沒有(you)一個統一的(de)管(guan)理，工(gong)作時間沒有(you)合理的(de)分配，工(gong)作局面混亂(luan)等(deng)各(ge)種(zhong)不良(liang)的(de)后果。

　　4)新業(ye)務的(de)開(kai)拓不(bu)夠，業(ye)務增長小，個別業(ye)務員(yuan)的(de)工作責任心(xin)和(he)工作計劃性不(bu)強，業(ye)務能力還有待提高。

　　市場分析

　　現(xian)在(zai)河(he)南x市場品(pin)(pin)牌很多，但(dan)主要也就(jiu)是那幾(ji)家(jia)公(gong)司(si)，現(xian)在(zai)我們公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)從(cong)產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量，功能上(shang)屬于上(shang)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。在(zai)價(jia)(jia)格(ge)上(shang)是賣(mai)得偏(pian)高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位，在(zai)本年銷售(shou)產(chan)品(pin)(pin)過(guo)程中，牽(qian)涉問題(ti)最多的(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)。有幾(ji)個(ge)因為(wei)價(jia)(jia)格(ge)而丟單的(de)(de)(de)(de)(de)客戶，面對小型的(de)(de)(de)(de)(de)客戶，價(jia)(jia)格(ge)不(bu)是太別重要的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)，但(dan)面對采購數量比較多時，客戶對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)位時非常敏感的(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)明(ming)年的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)工作中我認為(wei)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)做一下(xia)適當的(de)(de)(de)(de)(de)浮(fu)動(dong)，這樣可(ke)以促進銷售(shou)人員(yuan)去銷售(shou)。

　　在鄭(zheng)(zheng)州區域，因為x市場首(shou)先從鄭(zheng)(zheng)州開(kai)(kai)始的，所以鄭(zheng)(zheng)州市場時(shi)競(jing)爭非常激烈的市場。簽于我們(men)(men)公司進入市場比(bi)較(jiao)晚(wan)，產品(pin)的知名度與價(jia)格都沒(mei)有什(shen)么優勢(shi)，在鄭(zheng)(zheng)州開(kai)(kai)拓(tuo)市場壓力很(hen)大，所以我們(men)(men)把主要的市場放在地區市上，那里的市場競(jing)爭相對(dui)的來(lai)說要比(bi)鄭(zheng)(zheng)州小(xiao)一點。外界因素減少了，加上我們(men)(men)的銷售人員的靈活性(xing)，我相信我們(men)(men)做的比(bi)原來(lai)更好(hao)。

區域銷售工作計劃8

　　我們(men)通常看到的(de)商業計(ji)劃有兩種范本，一種是以(yi)數字性為(wei)主的(de)，著(zhu)重(zhong)點在于(yu)各(ge)區(qu)域市場(chang)的(de)銷(xiao)(xiao)售貢獻(xian)、賒(she)留、品類等營銷(xiao)(xiao)指標(biao)的(de)要(yao)求和界定；另一種是思想型(xing)的(de)，從PEST分(fen)析(xi)到SWOT分(fen)析(xi)再到競爭(zheng)分(fen)析(xi)，總之各(ge)類模型(xing)堆(dui)砌，然后形成營銷(xiao)(xiao)策略，細化出(chu)幾件要(yao)做的(de)工(gong)作(zuo)，最(zui)后形成POA計(ji)劃。

　　兩(liang)類(lei)商(shang)業計(ji)劃最終都要落實到目(mu)標體(ti)系書中，即：明確針對各崗位(wei)的責(ze)、權、利(li)考核標準，使得(de)每個崗位(wei)知道自己在(zai)何時、和誰、做什(shen)么事、做到什(shen)么標準。各項(xiang)工(gong)作(zuo)還將分(fen)解到具體(ti)的工(gong)作(zuo)日，體(ti)現關鍵步(bu)驟的績效標準，至此，商(shang)業計(ji)劃體(ti)系書才算是在(zai)形式上得(de)到了(le)完(wan)整。

　　區域經理(li)在制定商業計劃時，實用是第一位(wei)的。除了(le)要(yao)給(gei)公司領導一些面(mian)子文章(zhang)，更(geng)重(zhong)要(yao)的是有助于(yu)指(zhi)導完成日常的工(gong)作和銷售指(zhi)標。

　　制定商(shang)業計(ji)(ji)劃的根本就是(shi)(shi)要制定工作目(mu)(mu)標(biao)。所謂目(mu)(mu)標(biao)就是(shi)(shi)要把一個(ge)期望中的結果寫下來，然后給予一個(ge)期限。如全年度(du)商(shang)業計(ji)(ji)劃，則(ze)(ze)是(shi)(shi)涉及當年度(du)1~12月，這(zhe)樣就成(cheng)為了(le)計(ji)(ji)劃。有了(le)計(ji)(ji)劃，我們必須遵循二(er)十四字(zi)方針中的后十六(liu)個(ge)字(zi)原則(ze)(ze)：“明(ming)確目(mu)(mu)標(biao)、細化方案、強化執行(xing)和(he)嚴格考核”。

　　對區(qu)域(yu)經理而言，目(mu)(mu)標(biao)是(shi)(shi)什么呢？是(shi)(shi)與公司共同確定的(de)(de)銷售數字，還是(shi)(shi)市場占有份額或是(shi)(shi)客戶開發量？這些(xie)都可能是(shi)(shi)企業(ye)對你的(de)(de)考核指(zhi)標(biao)，但(dan)對區(qu)域(yu)經理來說，工作的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)就是(shi)(shi)具(ju)體(ti)的(de)(de)終端單位(wei)和終端單位(wei)具(ju)體(ti)實施(shi)銷售的(de)(de)人。

　　明確(que)了(le)(le)這個目標，我(wo)們的(de)工作就找到了(le)(le)核心，所以商(shang)業計劃才真正意義上找到了(le)(le)落地點。我(wo)為區(qu)域(yu)經理制定(ding)商(shang)業計劃的(de)流程是(shi)這樣的(de)。

　　1、區域市場調研

　　（1）了解我(wo)產品可(ke)能(neng)涉及(ji)到的銷售渠道，并對該渠道潛(qian)在同(tong)類產品銷售容量進行測(ce)算；

　　（2）對未進入的(de)銷售(shou)渠道，根據類產品的(de)銷售(shou)量、客戶的(de)資信程度、店面積、品類、獎金實(shi)力、規格和(he)(he)同行口碑等綜合評定(ding)其可(ke)能分級，制定(ding)開(kai)發和(he)(he)上量工作計劃，并在商(shang)業計劃中為(wei)其匹(pi)配相應的(de)分解(jie)任務；

　　（3）對已進(jin)入(ru)的銷售渠道，根據所調研(yan)結果，確(que)定我(wo)產品在(zai)該(gai)店的份額(e)比例(li)，并匹配相應(ying)的分解任務；

　　（4）對所轄區域的銷售(shou)終端，進行A、B、C、D分(fen)(fen)級(ji)，并通過波士頓從終端貢獻率和潛在容量兩項指標進行分(fen)(fen)析，明晰區域經理(li)未來工作重點；

　　（5）以(yi)第(di)四條為依據(ju)，匹配相應的(de)(de)營銷資源，來(lai)支撐商業計劃所(suo)分(fen)解(jie)任務(wu)指標的(de)(de)完成。

　　（6）調研的(de)實效(xiao)結果是要對我產品銷(xiao)售具有推動作用的(de)店員進行特征了解，并形成“客戶代(dai)表(biao)”檔案(an)，以便制定相應的(de)拜訪(fang)上量(liang)的(de)說詞之用。

　　2、形成有數字的.商業(ye)計(ji)劃書

　　（1）對(dui)所(suo)轄終端(duan)進行分級(ji)并(bing)對(dui)潛在銷售(shou)容量確定之后，要(yao)對(dui)每(mei)一(yi)家終端(duan)單位進行銷售(shou)指標(biao)分解(jie)，也就(jiu)是說，每(mei)家終端(duan)單位都要(yao)對(dui)應一(yi)個具體的(de)銷售(shou)數據；

　　（2）銷售數據是(shi)以年出現(xian)的，但需要在具體工作中分解到每個(ge)季度、每個(ge)月乃(nai)至(zhi)每周；

　　（3）銷售(shou)數據(ju)以(yi)時間來細分還不夠，因為我(wo)們(men)(men)說市場是由(you)人構成的，終端(duan)也是這(zhe)樣，所以(yi)要把這(zhe)些數據(ju)對落(luo)實(shi)到我(wo)們(men)(men)目標店員頭上，這(zhe)樣就形成了區域經理工作的落(luo)地(di)點(dian)；

　　（4）另一個商(shang)業計劃的落腳點在(zai)區(qu)域經理的組織機構，由誰對哪些客(ke)戶來行使管理權限，要達(da)到什么工作標準。

　　以上是(shi)區域經(jing)理(li)(li)較宏觀的(de)商業計劃，基本(ben)達(da)到讓領導滿意和區域經(jing)理(li)(li)心中有(you)數的(de)目的(de)，但這遠(yuan)遠(yuan)還不夠(gou)，這樣的(de)商業計劃還達(da)不到向(xiang)區域市場要銷(xiao)量。

　　所以我(wo)們必須將這個“宏觀(guan)的商業計劃”進行可操性實(shi)施，所包含的內容，則體現二十四字(zi)真(zhen)經后十二個字(zi)：“細(xi)化(hua)方案、強化(hua)執行和(he)嚴格考核”。

　　細化方案，是(shi)在找到(dao)了具體的終(zhong)端店員之(zhi)后，我們所要開展(zhan)的工(gong)作。其實就是(shi)如何安(an)排好(hao)區域(yu)經(jing)理(li)手中的銷(xiao)售(shou)資源(yuan)來促進產品的銷(xiao)售(shou)工(gong)作。銷(xiao)售(shou)資源(yuan)不單指電視廣告、掛金(jin)、各種宣促物料，對區域(yu)經(jing)理(li)，有效的時間是(shi)最大(da)的銷(xiao)售(shou)資源(yuan)。

　　面對各(ge)種分級的終(zhong)端(duan)單位，時間(jian)(jian)管理是第(di)一(yi)步，舉個(ge)例子(zi)：如果區域經理手頭有一(yi)百家(jia)店，其(qi)中(zhong)A類10家(jia)；B類20家(jia)；C類30家(jia)；D類40家(jia)；按(an)照(zhao)終(zhong)端(duan)作業(ye)(ye)標(biao)準，A類每(mei)(mei)周(zhou)拜訪(fang)2次(ci)(ci)；B類每(mei)(mei)周(zhou)1次(ci)(ci)；C類每(mei)(mei)三周(zhou)2次(ci)(ci)；D類每(mei)(mei)兩周(zhou)一(yi)次(ci)(ci)；假定每(mei)(mei)次(ci)(ci)拜訪(fang)時間(jian)(jian)為二十分鐘，這樣就(jiu)可以通算出一(yi)周(zhou)總共(gong)要(yao)拜訪(fang)多少時間(jian)(jian)，然后再(zai)考慮到(dao)每(mei)(mei)月具體的可用拜訪(fang)時間(jian)(jian)，就(jiu)可以匹(pi)配出所需要(yao)的業(ye)(ye)務人員了。

　　反之，再根據這(zhe)種推算出來的(de)業務人(ren)員(yuan)，來分配他們的(de)工作(zuo)(zuo)內容(rong)和(he)工作(zuo)(zuo)區(qu)域，這(zhe)樣就(jiu)形成(cheng)更(geng)(geng)科學(xue)的(de)區(qu)域市場(chang)的(de)人(ren)員(yuan)組織架(jia)(jia)構(gou)。有了(le)這(zhe)個架(jia)(jia)構(gou)，我(wo)們就(jiu)能夠(gou)更(geng)(geng)好(hao)的(de)按照終端工作(zuo)(zuo)標準來制(zhi)定科學(xue)的(de)終端拜訪計劃，真正體(ti)現對(dui)時(shi)間管理的(de)有效性。

　　有了終端(duan)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)計(ji)劃(hua)還(huan)不夠，我們拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)時要(yao)做(zuo)哪(na)些內容呢？可參(can)見(jian)筆者所(suo)著：《區域經理：經營(ying)終市(shi)場的(de)(de)(de)兩項(xiang)傳統》，其實就(jiu)是(shi)五件事(shi)，即：產品(pin)陳列、軟、硬終端(duan)、理貨和競品(pin)調查。其中(zhong)最難做(zuo)的(de)(de)(de)是(shi)軟終端(duan)工作，按(an)照常規(gui)的(de)(de)(de)工作方法，要(yao)在公司(si)市(shi)場部的(de)(de)(de)指導下(xia)，編撰(zhuan)《產品(pin)終端(duan)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)說(shuo)詞(ci)(ci)(ci)》，要(yao)以(yi)消費者為出發點(dian)來挖掘產品(pin)的(de)(de)(de)FFAB，然后用通(tong)俗的(de)(de)(de)語(yu)言形成一整套終端(duan)店員拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)標(biao)準化語(yu)言，這種拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)說(shuo)詞(ci)(ci)(ci)，每次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)約十分鐘，一次(ci)要(yao)做(zuo)六個(ge)月的(de)(de)(de)，以(yi)A類終端(duan)一周兩次(ci)計(ji)，則要(yao)做(zuo)好48次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)(fang)(fang)的(de)(de)(de)說(shuo)詞(ci)(ci)(ci)，說(shuo)詞(ci)(ci)(ci)是(shi)解決將正(zheng)確的(de)(de)(de)事(shi)做(zuo)正(zheng)確的(de)(de)(de)物質基礎。

　　概括來說，區域經理完(wan)整的商業計劃要包括以下要素(su)：

　　1、商(shang)業計(ji)劃書：銷(xiao)售(shou)指(zhi)標(biao)分解至目標(biao)終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)，包(bao)括對終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)A、B、C、D分級、上年度該終(zhong)端(duan)的銷(xiao)售(shou)貢獻、本(ben)年度該終(zhong)端(duan)銷(xiao)售(shou)計(ji)劃、終(zhong)端(duan)客(ke)戶(hu)重點店(dian)員基本(ben)資料等(deng)等(deng)；

　　2、終端客戶(hu)的(de)(de)拜(bai)訪(fang)計劃書：對A、B、C、D級客戶(hu)的(de)(de)拜(bai)訪(fang)時間表、拜(bai)訪(fang)說詞、拜(bai)訪(fang)形式的(de)(de)標(biao)準(zhun)等(deng)；

　　3、業(ye)務(wu)人(ren)員的拜訪培訓計劃：涉及到區域經理對業(ye)務(wu)人(ren)員的業(ye)務(wu)管理等方面內(nei)容。

　　4、業(ye)務人員(yuan)的目標考核書(shu)：是分(fen)解至業(ye)務人員(yuan)的目標考核書(shu)，包括對業(ye)務人員(yuan)的基本在崗管理和質量要求。

　　當這些費(fei)心的“磨刀”之事完畢，該去“砍(kan)柴”了(le)，區域經(jing)理肩負的使命就是組織管理業務人員去不折不扣(kou)的執行(xing)到位。

　　至(zhi)于如何保證執行(xing)力，區域經理要從(cong)兩個(ge)方(fang)面下功夫(fu)。

區域銷售工作計劃9

　　一、策略規劃

　　1、了(le)解市場環境(jing)

　　詳細了解市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)環(huan)境(jing)，包括競爭(zheng)對手、消費者需求、市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)趨勢(shi)和政策(ce)法規等方(fang)面的信息。通(tong)過(guo)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)調研(yan)和數據分析，為制定銷售策(ce)略(lve)提(ti)供依(yi)據。

　　2、制定銷售目標

　　根據市(shi)(shi)場潛力和公司戰略，確定(ding)銷(xiao)售目標。這些目標可以是(shi)銷(xiao)售額、市(shi)(shi)場份額、客戶增長率(lv)、產品推(tui)廣(guang)等方面(mian)的具體指標。確保目標具體、可衡量(liang)、可達成(cheng)。

　　二、目標設定

　　1、區域目標

　　根(gen)據公(gong)司整(zheng)體銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標，結合(he)區域特點和潛(qian)力，設定該區域的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標。在設定目標時要考慮市(shi)場份額、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額、客戶增長(chang)率等指標，并(bing)合(he)理分配給不(bu)同的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊成員。

　　2、個人目標

　　為(wei)每個(ge)(ge)銷售團(tuan)隊(dui)成員(yuan)(yuan)設(she)定個(ge)(ge)人(ren)目標，確(que)保(bao)每個(ge)(ge)人(ren)都清楚自己的(de)(de)'責任(ren)和期望。個(ge)(ge)人(ren)目標應與區域(yu)目標相(xiang)一致，并設(she)定適當的(de)(de)激(ji)勵(li)機(ji)制以推動團(tuan)隊(dui)成員(yuan)(yuan)的(de)(de)表現。

　　三、資源分配

　　1、人力資源

　　根據區域銷(xiao)(xiao)售目標和市場需求，合理調(diao)配(pei)人(ren)力資源(yuan)。確(que)定每(mei)個銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)的人(ren)數和負(fu)責范圍，并協調(diao)不(bu)同(tong)團隊(dui)之間的工作(zuo)關系，確(que)保(bao)團隊(dui)協作(zuo)和優(you)化(hua)資源(yuan)利用。

　　2、財務資源

　　根據(ju)銷售計劃(hua)和預算，合理(li)分配財務資源(yuan)。確(que)保銷售團(tuan)隊有足(zu)夠的預算用于開展(zhan)銷售活(huo)動，包(bao)括市場推(tui)廣、客戶關(guan)系維(wei)護(hu)、培(pei)訓等(deng)方面。

　　四、銷售活動

　　1、客戶開發

　　銷售團隊應積極拓展新客戶(hu)，通過市(shi)場調研、網(wang)絡(luo)拓展、營銷活動等方(fang)式，吸(xi)引新客戶(hu)并建(jian)立長(chang)期合作關系。

　　2、銷售推廣

　　根據產品(pin)特點和(he)市場需求，制定(ding)銷(xiao)售推廣計劃。包(bao)括(kuo)促銷(xiao)活動、廣告宣傳(chuan)、產品(pin)展示等方面，以增加(jia)產品(pin)知(zhi)名度(du)和(he)銷(xiao)售量。

　　3、客戶關(guan)系(xi)維護

　　重視老客戶(hu)(hu)的維護和發展，通過定期回訪、提供(gong)優質服務、解決問題等方(fang)式，建立良好(hao)的客戶(hu)(hu)關系，并(bing)增加客戶(hu)(hu)忠誠(cheng)度和復購率。

　　4、團隊培訓

　　定(ding)期組(zu)織銷(xiao)售團隊(dui)進(jin)行培訓(xun)(xun)，提(ti)升他們(men)的銷(xiao)售技(ji)巧和產品(pin)知(zhi)識(shi)。培訓(xun)(xun)內容包(bao)括銷(xiao)售技(ji)巧、市場趨勢、產品(pin)特點等(deng)，以(yi)確保團隊(dui)成員具備必要(yao)的能力和知(zhi)識(shi)。

　　五、績效評估

　　1、銷(xiao)售數據分析

　　定期對銷(xiao)售(shou)數據(ju)進(jin)行分(fen)析(xi)，評估(gu)銷(xiao)售(shou)目標的完(wan)成情況。分(fen)析(xi)銷(xiao)售(shou)額、市場份額、客戶增長率等指(zhi)標，找(zhao)出存(cun)在(zai)的問題和(he)潛(qian)在(zai)的機會。

　　2、績效考核

　　根據(ju)(ju)銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)的績效目標和銷(xiao)(xiao)售數據(ju)(ju)分析結果，對銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)(dui)進行績效考(kao)(kao)核。考(kao)(kao)核內容包括銷(xiao)(xiao)售額(e)、銷(xiao)(xiao)售增長率、客(ke)戶服(fu)務滿(man)意度等方面，為團隊(dui)(dui)成員獎勵和激勵提供依據(ju)(ju)。

區域銷售工作計劃10

　　一、目標與計劃

　　1.1 目標

　　- 通過市場開發和客戶管理(li)，提升銷售(shou)額。

　　- 將新產品推廣(guang)給現(xian)有客戶，并開發(fa)新客戶。

　　- 在所(suo)負責區域內建立并維持良(liang)好(hao)的商業(ye)關(guan)系(xi)。

　　- 提(ti)高(gao)客戶滿意度(du)和忠誠度(du)，確保銷售再次(ci)得到擴(kuo)展。

　　1.2 計劃

　　- 發掘(jue)所負(fu)責區域內的潛在客戶并與(yu)他們(men)建立聯系(xi)。

　　- 建立每個客戶的(de)檔案和行業信息，維護客戶數據，并跟進(jin)客戶需求。

　　- 通(tong)過銷(xiao)售和維護聯系，開展長(chang)期的銷(xiao)售計劃，獲(huo)得(de)客戶(hu)滿(man)意度和客戶(hu)忠誠(cheng)度。

　　- 定期(qi)更新客(ke)戶(hu)信息，分(fen)析客(ke)戶(hu)數據并跟進(jin)，確保(bao)所負責區(qu)域的銷(xiao)售收入符(fu)合預(yu)期(qi)。

　　二、市場策略

　　2.1 銷售區域劃分

　　- 按(an)照(zhao)市場需求和(he)市場規模(mo)劃分銷(xiao)售區域。

　　- 每(mei)個區域(yu)的(de)銷售負(fu)責人需要密切(qie)關注該區域(yu)的(de)`市(shi)場變化和競爭(zheng)對手信息(xi)。

　　2.2 銷售策略

　　- 通過電話、郵件、傳真等各(ge)種方式(shi)與(yu)客戶建(jian)立聯系(xi)，向他們推銷我(wo)們的產品。

　　- 參(can)加市場(chang)調研和人(ren)造(zao)事件(jian)，提高(gao)品牌知名度。

　　- 制定精準的市(shi)場(chang)計劃和(he)銷售(shou)策略，優(you)化銷售(shou)流程(cheng)和(he)服務。

　　三、個人能力和提升

　　3.1 能力提升

　　- 參加(jia)各種相關職業培(pei)訓，不斷學習和(he)了解市場信息，掌握相關銷售技(ji)巧(qiao)并將其應用到(dao)實際工作中(zhong)。

　　- 加強英語(yu)學(xue)習，能夠與外國客戶進行有(you)效(xiao)溝通。

　　3.2 工作習慣(guan)

　　- 每天工作(zuo)前進(jin)行規劃和總結，提高工作(zuo)效率。

　　- 建立健康(kang)的工(gong)作(zuo)習慣，保(bao)證身體健康(kang)和(he)精神狀態。

　　以上就(jiu)是我個人的區域(yu)銷售(shou)工作(zuo)計劃，將會(hui)投入(ru)到實(shi)際工作(zuo)當中，不斷(duan)優化并達成目標。

區域銷售工作計劃11

　　一、完整的目標管理系統

　　企業只有(you)制定了明確(que)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)目標，并且在組織(zhi)內部形(xing)成緊密合作(zuo)的(de)(de)(de)團隊(dui)才能取得成功。作(zuo)為一個營(ying)銷片區的(de)(de)(de)區域(yu)經理(li)，若(ruo)想輕松的(de)(de)(de)搞定本區域(yu)的(de)(de)(de)各項事務，也必(bi)須有(you)一套自(zi)己的(de)(de)(de)目標管(guan)理(li)系(xi)統(tong)。下面談談目標管(guan)理(li)幾項注意(yi)點：

　　1。目標設定與實施：區域經理在銷售目標的設定時要把握如下幾點關鍵部分。

　　⑴目標設定(ding)的(de)實際性(xing)

　　⑵達成此目標所得(de)到的好處

　　⑶達成此目(mu)標所面臨的阻礙(ai)

　　⑷達成此目(mu)標所需的知(zhi)識與技能

　　⑸必須共(gong)同協力達成目標的個人(ren)、團體(ti)及組織

　　⑹達(da)成銷售(shou)目標所需時間(jian)、資源

　　⑺達成目標過(guo)程(cheng)的(de)授權把握(wo)

　　⑻達成目標中的資(zi)源分配(pei)把(ba)握

　　我(wo)們(men)知道(dao)：銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)設定是區域經(jing)理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)管理(li)過程的(de)(de)起(qi)點。它對銷(xiao)售(shou)(shou)組(zu)織(zhi)、銷(xiao)售(shou)(shou)區域設計(ji)(ji)及銷(xiao)售(shou)(shou)定額(e)的(de)(de)制定起(qi)著指導作用。這些工作完成之后，銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)開始培訓和(he)激勵、指揮(hui)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員、輔助人(ren)員，促使他(ta)們(men)朝著銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)方(fang)向(xiang)努(nu)力(li)。同時(shi)，銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理(li)還應(ying)當定期收集、整(zheng)理(li)和(he)分析有(you)關計(ji)(ji)劃(hua)執行情況的(de)(de)信息。這樣做一方(fang)面(mian)有(you)利于對計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)不合理(li)處進行修改，另(ling)一方(fang)面(mian)則有(you)利于發現(xian)實際情況與(yu)計(ji)(ji)劃(hua)的(de)(de)差(cha)異，以便找出原因并(bing)尋(xun)求對策，來保(bao)證銷(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍實現(xian)銷(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)標(biao)。

　　2、目標完成的'績效評估

　　在銷(xiao)售(shou)管理過程中，區(qu)(qu)域(yu)經理必須分(fen)階段的(de)對銷(xiao)售(shou)人(ren)員進行考(kao)評。有(you)(you)(you)了考(kao)評，各(ge)銷(xiao)售(shou)區(qu)(qu)域(yu)的(de)業務(wu)活動目標執(zhi)行就(jiu)更(geng)有(you)(you)(you)節奏、更(geng)有(you)(you)(you)質量，銷(xiao)售(shou)活動的(de)效(xiao)率也會提高。績效(xiao)評估會讓銷(xiao)售(shou)業務(wu)員謹慎思考(kao)及(ji)行動，他們會按照目標設(she)定的(de)原則用較明智的(de)方式做事。績效(xiao)考(kao)評也是讓區(qu)(qu)域(yu)經理監控銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)行動計劃，及(ji)時(shi)發現問(wen)題，從而(er)有(you)(you)(you)足夠的(de)時(shi)間做調整。通常區(qu)(qu)域(yu)經理對業務(wu)的(de)績效(xiao)評估有(you)(you)(you)以下幾個(ge)方面(mian)：

　　⑴銷(xiao)售業績的完成率考評。

　　⑵銷售(shou)費用(yong)控制(zhi)比(bi)率(lv)的考評(ping)

　　⑶新客(ke)戶(hu)開發數(shu)量的(de)考評。

　　⑷銷(xiao)售計劃、銷(xiao)售文件的(de)記(ji)錄和處理的(de)正確性、及時性的(de)考評

　　⑸客(ke)戶的關系處理的正確性考(kao)評。

　　⑹個人(ren)工(gong)作態度、工(gong)作能力突出(chu)性的(de)考(kao)評。

　　二、樹立標桿瞄準管理

　　作為一(yi)個區(qu)域經理(li)若想快速的發展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分(fen)析比較、跟蹤模仿等方式，快速提(ti)高自己的銷售(shou)管理(li)能(neng)力(li)、人事管理(li)能(neng)力(li)、市(shi)場(chang)策劃能(neng)力(li)等。最大范圍內的學習和(he)總結自己的、別人的方方面面的優(you)勢(shi)，形成(cheng)自己的核心競爭力(li)。那如何進行標桿瞄準管理(li)呢？現從三個方面分(fen)析。

　　1、內部(bu)標桿管理(li)法(fa)：從(cong)自身(shen)團(tuan)隊挖(wa)掘(jue)(jue)、培(pei)養標桿人物。即在自己管理(li)的人員(yuan)中挖(wa)掘(jue)(jue)、培(pei)養優秀人才(cai)，讓其(qi)(qi)在整(zheng)個(ge)銷售(shou)(shou)團(tuan)隊中做(zuo)到模范、帶(dai)頭作用，成(cheng)為其(qi)(qi)他成(cheng)員(yuan)學(xue)習、模仿的榜樣(yang)；培(pei)育(yu)典型(xing)的樣(yang)板市場(chang)(chang)，讓其(qi)(qi)他市場(chang)(chang)以此為參(can)照物，找尋差距(ju)(ju)、差別，分(fen)析(xi)、歸納各種影響市場(chang)(chang)起色的因素(su)，制(zhi)訂適(shi)合(he)該區(qu)域銷售(shou)(shou)的策略(lve)、縮小與樣(yang)板標桿市場(chang)(chang)的差距(ju)(ju)。

　　2、對(dui)(dui)手標(biao)桿管理法：通過向競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手學習，瞄準競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手所占(zhan)據的優勢(shi)(shi)位(wei)置，分析所支(zhi)持其優勢(shi)(shi)地位(wei)的內在(zai)(zai)(zai)因(yin)素和外在(zai)(zai)(zai)因(yin)素。如產品(pin)優勢(shi)(shi)、品(pin)牌(pai)優勢(shi)(shi)、銷(xiao)售支(zhi)持優勢(shi)(shi)等(deng)優勢(shi)(shi)，這(zhe)些往往是(shi)一個區域經(jing)理不容易在(zai)(zai)(zai)短時間內模仿、顛覆、超越(yue)的對(dui)(dui)手內在(zai)(zai)(zai)優勢(shi)(shi)。而(er)對(dui)(dui)手的客情(qing)關(guan)系、促銷(xiao)思路、品(pin)牌(pai)在(zai)(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商中的口碑、經(jing)銷(xiao)商主推(tui)信(xin)心、銷(xiao)售團隊的競爭(zheng)(zheng)(zheng)力等(deng)，這(zhe)些都(dou)是(shi)容易在(zai)(zai)(zai)短期內學習、顛覆、超越(yue)競爭(zheng)(zheng)(zheng)對(dui)(dui)手的外在(zai)(zai)(zai)因(yin)素。

　　一個出色的(de)(de)區域(yu)經理在執行標(biao)桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團(tuan)隊(dui)、適合自身產品(pin)、適合自己市(shi)場的(de)(de)管理標(biao)準和市(shi)場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習的(de)(de)營銷、管理中，也(ye)是容易失(shi)去自主方(fang)向或(huo)者永(yong)遠處在跟風的(de)(de)位(wei)置。

　　三、建立制度、流程標準管理

　　俗話(hua)說：沒有規(gui)矩(ju)，不(bu)成方圓。沒有制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)，便責(ze)任模糊、便分工(gong)(gong)混亂；沒有流(liu)程，便缺(que)少標準(zhun)、層次，大家各行(xing)其(qi)是，各自按(an)照自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)思路或認(ren)識(shi)執(zhi)行(xing)工(gong)(gong)作。這(zhe)樣不(bu)說會(hui)造成工(gong)(gong)作結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)南(nan)轅(yuan)北轍，起(qi)碼會(hui)出(chu)現想象中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果和實(shi)際(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果出(chu)入太大。所以(yi)一(yi)個出(chu)色區域(yu)(yu)(yu)經理(li)手(shou)中，都會(hui)制(zhi)(zhi)(zhi)定一(yi)套適合自己區域(yu)(yu)(yu)和人員(yuan)管(guan)理(li)科的(de)(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)冊(ce)(ce)（根(gen)據總部管(guan)理(li)手(shou)冊(ce)(ce)母(mu)板，結合自己區域(yu)(yu)(yu)特色修(xiu)訂(ding)），讓每個員(yuan)工(gong)(gong)人手(shou)一(yi)冊(ce)(ce)，作為參考、學習、執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)。一(yi)定要切忌制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程得管(guan)理(li)中，一(yi)定關系(xi)(xi)、分工(gong)(gong)明確(que)。許多很(hen)好制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程執(zhi)行(xing)不(bu)下去就(jiu)是因為人與制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)沒有明確(que)，如果制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程在執(zhi)行(xing)中管(guan)不(bu)了(le)某一(yi)個人，那(nei)么它將(jiang)慢慢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)不(bu)了(le)任何一(yi)個人。所以(yi)一(yi)個區域(yu)(yu)(yu)經理(li)在修(xiu)訂(ding)區域(yu)(yu)(yu)管(guan)理(li)手(shou)冊(ce)(ce)時必須明確(que)人與制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)：確(que)定了(le)執(zhi)行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)(zhi)(zhi)度(du)、流(liu)程是任何人都不(bu)能逾越的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，誰逾越就(jiu)要拿誰開(kai)刀(dao)！

區域銷售工作計劃12

　　一、為主要的工作來做

　　1)建立一支熟悉業務，比(bi)較穩(wen)定的(de)銷售團隊。

　　人(ren)(ren)才是(shi)企(qi)業最寶貴的(de)資源，一切銷售(shou)業績都起源于有1個好的(de)銷售(shou)人(ren)(ren)員。沒錯，先制定出銷售(shou)人(ren)(ren)員個人(ren)(ren)工作(zuo)計劃并監督完(wan)成。建(jian)(jian)立一支具有凝聚力，合(he)作(zuo)精(jing)神的(de)銷售(shou)團隊是(shi)我們(men)現(xian)在(zai)(zai)的(de)1個重點。在(zai)(zai)工作(zuo)中建(jian)(jian)立1個和(he)諧，具有殺傷(shang)力的(de)銷售(shou)團隊應作(zuo)為一項主要的(de)工作(zuo)來(lai)抓。

　　2)完善銷售制(zhi)度，建立(li)一套明確系統(tong)的(de)業務管理辦法。

　　銷(xiao)售管(guan)理(li)是(shi)企業的(de)(de)(de)老大難問題(ti)，銷(xiao)售人員出差，見客戶處于(yu)放任(ren)自流的(de)(de)(de)狀態。完善銷(xiao)售管(guan)理(li)制度的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)讓銷(xiao)售人員在工(gong)作中發揮主觀(guan)能動(dong)性，對工(gong)作有較(jiao)強的(de)(de)(de)責任(ren)心(xin)，提高銷(xiao)售人員的(de)(de)(de)主人公意識。

　　3)培(pei)養銷(xiao)售(shou)人員發現問(wen)題(ti)，總結問(wen)題(ti)，不斷自(zi)我提高(gao)的習慣。

　　培(pei)養銷(xiao)(xiao)售人(ren)員發現問(wen)題(ti)，總(zong)結(jie)問(wen)題(ti)目的(de)(de)在(zai)于提(ti)高銷(xiao)(xiao)售人(ren)員綜合素質，在(zai)工作(zuo)中能發現問(wen)題(ti)總(zong)結(jie)問(wen)題(ti)并能提(ti)出自己的(de)(de)看法和(he)建議，業務能力提(ti)高到1個成熟業務員的(de)(de)檔次。

　　4)市場分析。

　　也就(jiu)是(shi)根(gen)據我們所了解(jie)到的市場情況，對我們公司產品的`賣點，消費體(ti)，銷量等進行適當的定位。

　　5)銷售方式。

　　就是找出適合我(wo)們公(gong)司產品銷售的模(mo)式和方法。

　　6)銷售目標

　　根(gen)據(ju)公(gong)司下(xia)達的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)，把(ba)任務(wu)根(gen)據(ju)具體情況(kuang)分解到每(mei)(mei)月，每(mei)(mei)周，每(mei)(mei)日;以每(mei)(mei)月，每(mei)(mei)周，每(mei)(mei)日的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)分解到各個銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)身(shen)上(shang)(shang)，完成各個時間段的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)。并(bing)在完成銷(xiao)售(shou)(shou)任務(wu)的(de)(de)基礎上(shang)(shang)提高銷(xiao)售(shou)(shou)業績。如出(chu)現未完成時應及時找出(chu)原因并(bing)改(gai)正!

　　7)客戶管理。

　　就是對(dui)一開(kai)發的客(ke)戶(hu)如何進(jin)行服(fu)務和怎(zen)樣(yang)(yang)促使(shi)他們提高銷售或(huo)購買;對(dui)潛在客(ke)戶(hu)怎(zen)樣(yang)(yang)進(jin)行跟(gen)進(jin)。

　　總結:根據我以往的(de)(de)銷售過程(cheng)(cheng)中遇(yu)到的(de)(de)一些問題，約好(hao)的(de)(de)客戶突然(ran)改變(bian)行程(cheng)(cheng)，毀(hui)約，使(shi)計(ji)劃好(hao)的(de)(de)行程(cheng)(cheng)被打亂，不能完成出差的(de)(de)目的(de)(de)。造(zao)成時(shi)間，資金上的(de)(de)浪費.我希望領導能多注意這方面的(de)(de)工作(zuo)!

　　之前我(wo)從未(wei)從事過這方面的(de)(de)工作.不知這分計劃可否(fou)有用.還望領(ling)導(dao)給予指導(dao)!我(wo)堅信(xin)在自身的(de)(de)努力和公司的(de)(de)培訓以及在工作的(de)(de)磨練下(xia)自己在這方面一定會有所成就!

　　二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年6到12月(yue)份華東區6省2市（浙江(jiang)省、江(jiang)蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上(shang)海市、重慶市）共承擔銷售(shou)(shou)指(zhi)標1092萬，其中包(bao)括直(zhi)營(ying)店3家(jia)（銷售(shou)(shou)定額180萬，每(mei)(mei)人每(mei)(mei)月(yue)7.5萬），開(kai)(kai)發大、中型(xing)專業(ye)客戶(hu)（終端）13家(jia)以(yi)上(shang)（銷售(shou)(shou)定額720萬，每(mei)(mei)人每(mei)(mei)月(yue)30萬），開(kai)(kai)發經銷商(shang)4家(jia)（銷售(shou)(shou)定額192萬，每(mei)(mei)家(jia)每(mei)(mei)月(yue)8萬）。充分利用行業(ye)內大客戶(hu)影響力和杠桿效應，帶動中小客戶(hu)的銷售(shou)(shou)。另(ling)外通過設立(li)直(zhi)營(ying)門店以(yi)及廣告宣傳等(deng)方式讓當地市場對金立(li)基的產品和服務有個(ge)初(chu)(chu)步的了(le)解，透過經銷商(shang)和業(ye)務人員(yuan)的努力，實現(xian)業(ye)務的快速增長和品牌形象的初(chu)(chu)步建立(li)。

　　三、具體執行

　　華(hua)東市場(chang)是金立基從來(lai)沒(mei)有涉獵(lie)的(de)空白市場(chang)，沒(mei)有任何(he)經驗(yan)作(zuo)為借鑒(jian)，并且今年(nian)留給我們的(de)時間并不多(duo)，任務的(de)艱巨程度可(ke)想而(er)知(zhi)。要(yao)想保證銷售任務能順利地完(wan)成(cheng)，必須要(yao)有一個(ge)完(wan)整(zheng)而(er)細致的(de)規劃作(zuo)為指導。

　　其中尤為重要的(de)是5月(yue)15號(hao)至6月(yue)底這(zhe)一個半(ban)(ban)月(yue)的(de)時(shi)間。不僅要做(zuo)好區(qu)域辦公地點(dian)以及直營(ying)門(men)店的(de)建(jian)設工作，還要確保實現銷售指標(biao)的(de)完成，對這(zhe)一個半(ban)(ban)月(yue)我的(de)具體安排(pai)如下，

　　第(di)一階段(duan)（5月8號(hao)至(zhi)6月30號(hao)）

　　1）區(qu)域市場的進一步細分（5月8日）

　　區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經理和營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)一起細分區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，要(yao)(yao)把握以(yi)(yi)(yi)下幾個原則(ze)：第一，為了方(fang)便區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經理的管理工作，區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)辦(ban)事處(chu)所(suo)在城市(shi)(shi)要(yao)(yao)由區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經理親自(zi)(zi)負(fu)責。第二，公(gong)平原則(ze)，每(mei)個營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)所(suo)負(fu)責區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)以(yi)(yi)(yi)及承(cheng)擔指標(biao)成(cheng)正比，指標(biao)可以(yi)(yi)(yi)根據以(yi)(yi)(yi)后市(shi)(shi)場的實際情況(kuang)作適當調整，第三，自(zi)(zi)愿原則(ze)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)可以(yi)(yi)(yi)根據自(zi)(zi)己(ji)的實際情況(kuang)選(xuan)擇自(zi)(zi)己(ji)熟悉或者有優勢的區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，前提是(shi)其他人員(yuan)(yuan)(yuan)也(ye)同意(yi)。若兩個營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)選(xuan)擇同一個區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)，則(ze)采取“抓鬮”方(fang)式(shi)決定(ding)。區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)一旦劃定(ding)短期內(nei)將不會再做(zuo)更改(gai)，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)必須(xu)嚴格(ge)遵(zun)守(shou)公(gong)司規定(ding)，不得跨區(qu)(qu)(qu)(qu)銷(xiao)(xiao)售或報(bao)價，特(te)殊情況(kuang)需報(bao)區(qu)(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)經理批準方(fang)可。

　　2）業務員spin技巧(qiao)培訓（5月(yue)10日(ri)上(shang)午）

　　1.首先，利(li)用(yong)情(qing)況(kuang)(kuang)性問(wen)題（situationquestions）（例如(ru)貴司生產(chan)什么樣產(chan)品？…）來了(le)解客戶(hu)的(de)現有狀況(kuang)(kuang)以(yi)建立背景（行業、產(chan)品、目(mu)前選用(yong)哪家供應商…），從業人員(yuan)透(tou)過資料的(de)搜(sou)集，方能進一步導入正確方'案(an)，范'文(wen)'庫歡，迎您1采集的(de)需求分析。此外，為(wei)避免客戶(hu)產(chan)生厭煩(fan)與反感，情(qing)況(kuang)(kuang)性問(wen)題必須適(shi)可而(er)止的(de)發問(wen)。

區域銷售工作計劃13

　　一、背景介紹

　　隨著市場競爭的(de)(de)日益激烈，企業(ye)必須(xu)通過有效的(de)(de)銷售(shou)(shou)策略來(lai)提高市場份額和銷售(shou)(shou)業(ye)績。而區域(yu)銷售(shou)(shou)年終工(gong)作(zuo)計劃作(zuo)為企業(ye)制(zhi)定銷售(shou)(shou)目標和實施銷售(shou)(shou)策略的(de)(de)重要工(gong)具，其編制(zhi)對于企業(ye)的(de)(de)發展至關重要。本文以某虛(xu)擬公司為例，詳(xiang)細介紹(shao)了他們(men)制(zhi)定的(de)(de)區域(yu)銷售(shou)(shou)年終工(gong)作(zuo)計劃。

　　二、目標設定

　　1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達到10億元。

　　2. 拓展市場份(fen)額(e)：將市場份(fen)額(e)提高5%，達(da)到10%。

　　3. 提高客戶滿意度(du)：通(tong)過提供優(you)質的產(chan)品和服務，使(shi)客戶滿意度(du)達到90%以上。

　　三、策略制定

　　1. 建立高效的(de)銷(xiao)(xiao)售團隊：加強銷(xiao)(xiao)售團隊的(de)培訓和發展，提高銷(xiao)(xiao)售人員的(de)專業(ye)水平(ping)和業(ye)務能力(li)。同時(shi)，加強團隊的(de)溝通(tong)與協作，建立良好的(de)內(nei)部合作機制(zhi)。

　　2. 深度挖掘(jue)市場(chang)(chang)(chang)潛力：通過市場(chang)(chang)(chang)調(diao)研和(he)分析，了解市場(chang)(chang)(chang)需求和(he)競(jing)爭(zheng)狀(zhuang)況，制(zhi)定針(zhen)對不同市場(chang)(chang)(chang)細分的銷售策略和(he)方案，確保產品(pin)和(he)服(fu)務的市場(chang)(chang)(chang)定位和(he)差異化競(jing)爭(zheng)優勢。

　　3. 拓(tuo)寬銷(xiao)售渠道：繼續發展既有渠道，并積(ji)極(ji)開(kai)拓(tuo)新的銷(xiao)售渠道，包括線(xian)上渠道和線(xian)下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

　　4. 提升客(ke)(ke)戶滿意度(du)：通過完善的(de)售(shou)前咨詢和(he)(he)售(shou)后服務，及時(shi)解決客(ke)(ke)戶的(de)問(wen)題(ti)和(he)(he)需求，增強客(ke)(ke)戶的(de)黏(nian)性和(he)(he)忠誠(cheng)度(du)。

　　四、執行計劃

　　1. 制(zhi)定年度銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃：根據市場需求和競爭狀(zhuang)況，確定年度銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)策略。將銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)任務(wu)分解到不同區域，并制(zhi)定相應的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)計(ji)劃和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標，以(yi)確保整體(ti)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標的(de)實現。

　　2. 完善銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)和管理制度：建立科學的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程(cheng)和管理制度，確(que)保銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工作有序進(jin)行。同(tong)時，加(jia)強對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)的監控和評估，及時調整銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)策(ce)略，提高(gao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效率和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)質量。

　　3. 加強市(shi)場(chang)調研和(he)(he)客戶分析：定期(qi)進行市(shi)場(chang)調研和(he)(he)客戶分析，了解市(shi)場(chang)需(xu)求和(he)(he)競爭動(dong)態，及(ji)時調整(zheng)銷售戰略和(he)(he)產品(pin)定位，提高(gao)市(shi)場(chang)競爭力和(he)(he)產品(pin)的市(shi)場(chang)適應性。

　　4. 提高銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的專業能力：組織(zhi)定期的培訓和(he)(he)學習(xi)活(huo)動(dong)，提升銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的專業能力和(he)(he)業務水平。同時，建立(li)激(ji)勵機(ji)制，激(ji)發銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的工作積極性和(he)(he)創造性，推動(dong)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊(dui)的整體發展。

　　5. 強化客(ke)戶(hu)關系(xi)管理：建(jian)立健全的客(ke)戶(hu)關系(xi)管理體系(xi)，及(ji)時收集和分析客(ke)戶(hu)反饋(kui)，加強與客(ke)戶(hu)的溝通和合作，提(ti)升客(ke)戶(hu)滿意(yi)度和忠誠度。

　　五、預期效果

　　通(tong)過執行以(yi)上五大步驟，虛擬公司預計將達到以(yi)下(xia)效果：

　　1. 實現銷售額(e)增(zeng)長目標：年銷售額(e)將增(zeng)長15%，達到10億(yi)元。

　　2. 提高市場(chang)份額(e)：市場(chang)份額(e)將提高5%，達(da)到10%。

　　3. 提高客(ke)戶(hu)滿意度(du)：客(ke)戶(hu)滿意度(du)將(jiang)達(da)到90%以(yi)上，增強客(ke)戶(hu)的黏(nian)性和忠(zhong)誠度(du)。

　　4. 建(jian)立優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊：培養一支高素質的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊，提高銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)專(zhuan)業能力和(he)業務(wu)水(shui)平(ping)。

　　5. 擴大銷售(shou)(shou)渠道：通過開拓新的`銷售(shou)(shou)渠道，覆蓋(gai)更廣的客戶群體，提高(gao)銷售(shou)(shou)業績和市場競(jing)爭(zheng)力。

　　六、總結

　　區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)年終工作計劃(hua)(hua)是企(qi)業(ye)(ye)制(zhi)定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)目標(biao)(biao)和實施銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)策略(lve)的(de)重(zhong)要工具，它的(de)編制(zhi)和執行對企(qi)業(ye)(ye)的(de)發(fa)展至關重(zhong)要。通(tong)過制(zhi)定(ding)明確的(de)目標(biao)(biao)和策略(lve)，并(bing)采取有效(xiao)的(de)執行計劃(hua)(hua)，企(qi)業(ye)(ye)可(ke)以(yi)提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)業(ye)(ye)績、拓展市場份額，并(bing)提(ti)升客戶(hu)滿意度。同時(shi)，也能(neng)夠有效(xiao)整(zheng)(zheng)(zheng)合企(qi)業(ye)(ye)資源，提(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團隊的(de)整(zheng)(zheng)(zheng)體業(ye)(ye)務(wu)水平，增(zeng)強市場競爭力，實現可(ke)持續發(fa)展。虛擬公司將會(hui)以(yi)此區域銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)年終工作計劃(hua)(hua)為(wei)基礎，積(ji)極推動銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作的(de)開展，為(wei)實現企(qi)業(ye)(ye)整(zheng)(zheng)(zheng)體目標(biao)(biao)做(zuo)出新(xin)的(de)貢獻。

區域銷售工作計劃14

　　建(jian)材(cai)(cai)(cai)行業一(yi)直是我(wo)國的重要行業之一(yi)，其銷售情況(kuang)一(yi)直備受關注。為(wei)了更(geng)好地推進建(jian)材(cai)(cai)(cai)銷售工(gong)作(zuo)，各地均制定了建(jian)材(cai)(cai)(cai)區域(yu)銷售工(gong)作(zuo)計(ji)劃。下(xia)面我(wo)們來詳(xiang)細地了解一(yi)下(xia)建(jian)材(cai)(cai)(cai)區域(yu)銷售工(gong)作(zuo)計(ji)劃。

　　一、計劃目標

　　建(jian)(jian)材(cai)(cai)區域銷售(shou)工作計劃(hua)的(de)主(zhu)要目(mu)標(biao)是實現區域銷售(shou)市(shi)場的(de)較(jiao)高占有率，提(ti)高銷售(shou)業(ye)績和利潤，推(tui)進建(jian)(jian)材(cai)(cai)企(qi)業(ye)的(de)發展。通(tong)過(guo)制(zhi)定合(he)理的(de)計劃(hua)，做到(dao)全面規劃(hua)、有序推(tui)進，達到(dao)優化建(jian)(jian)材(cai)(cai)銷售(shou)結(jie)構和提(ti)升市(shi)場競爭(zheng)力的(de)效果。

　　二、計劃內容

　　1.明確銷售目標

　　在建材(cai)區域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作(zuo)計(ji)劃中，首要的一項(xiang)工作(zuo)是(shi)明確(que)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標。根(gen)據(ju)企業(ye)的發展情況以(yi)(yi)及市場需(xu)求和競(jing)爭情況，制(zhi)定(ding)(ding)年度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標和計(ji)劃，確(que)保每年的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)任務完成。同(tong)時(shi)，需(xu)要根(gen)據(ju)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標來提(ti)出銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)策略，確(que)定(ding)(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模式(shi)和渠道，以(yi)(yi)便精準推(tui)進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)工作(zuo)。

　　2.分析市(shi)場需(xu)求

　　分(fen)析(xi)(xi)市(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)是建材區(qu)域銷售工作計劃(hua)的重要內容之一(yi)。只(zhi)有準(zhun)確了解(jie)(jie)市(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)情(qing)況，才能制定出準(zhun)確的銷售策略和措施。其方法可以采用(yong)收集市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研報(bao)告、領取(qu)客(ke)(ke)戶需求(qiu)反饋及了解(jie)(jie)競爭對手情(qing)況等(deng)。分(fen)析(xi)(xi)的結果應(ying)綜合考慮客(ke)(ke)戶，產品和競爭對手三(san)個(ge)方面(mian)，從而(er)全面(mian)了解(jie)(jie)市(shi)(shi)場(chang)方向和市(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)特點。

　　3.組(zu)織推(tui)廣(guang)活動(dong)

　　發放(fang)宣傳資(zi)料、安排展示區、舉辦產品推(tui)介會或參加國內外專業展示會是常見的(de)銷售推(tui)廣活動(dong)。建材(cai)區域銷售工作(zuo)計劃應在這些方面開展。要以服務客(ke)戶為主要宗(zong)旨(zhi)，注重(zhong)與客(ke)戶的(de)深(shen)入溝通，了解他(ta)們的(de)具體(ti)需求；注重(zhong)形式的(de)創新(xin)和(he)互動(dong)，增強推(tui)廣活動(dong)的(de)吸引力和(he)感染力，從而達(da)到有效提升品牌價值(zhi)和(he)企業知名度的(de)目的(de)。

　　4.提高服務質(zhi)量

　　銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)服(fu)(fu)務(wu)質量是建材區域銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作計劃(hua)必須考(kao)慮的(de)核心內容。整個銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)流(liu)程的(de)每一個環節(jie)都應(ying)該從(cong)顧客的(de)需求、愿望和(he)重點(dian)考(kao)慮，所有的(de)'銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工作都應(ying)圍繞(rao)這一目標。在(zai)售(shou)(shou)(shou)(shou)前，要(yao)做(zuo)好咨(zi)詢服(fu)(fu)務(wu)，在(zai)售(shou)(shou)(shou)(shou)中要(yao)建立完(wan)善的(de)售(shou)(shou)(shou)(shou)后服(fu)(fu)務(wu)機制(zhi)，注重以(yi)客戶為中心的(de)服(fu)(fu)務(wu)。這樣既能贏得客戶的(de)信任(ren)和(he)好評，同時也(ye)能有效加強市場(chang)(chang)競爭力和(he)市場(chang)(chang)價值(zhi)。

　　五、計劃實施

　　計(ji)劃實(shi)(shi)施(shi)是建(jian)材區(qu)域銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)計(ji)劃中(zhong)的最后(hou)一(yi)個環節。在實(shi)(shi)施(shi)過程中(zhong)，需要一(yi)步步落(luo)(luo)實(shi)(shi)相關工(gong)作(zuo)(zuo)，包括確(que)定具體實(shi)(shi)施(shi)方案、明確(que)工(gong)作(zuo)(zuo)內容、分工(gong)與協作(zuo)(zuo)、監控(kong)實(shi)(shi)施(shi)進(jin)度并及(ji)時(shi)調整計(ji)劃，最終使計(ji)劃能夠(gou)真正落(luo)(luo)地。同(tong)時(shi)，需要注(zhu)重周期性監測(ce)和總結，總體對(dui)工(gong)作(zuo)(zuo)過程進(jin)行反思，并逐步地完善建(jian)材區(qu)域銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)計(ji)劃，以確(que)保銷(xiao)售(shou)工(gong)作(zuo)(zuo)的優化和進(jin)一(yi)步提高銷(xiao)售(shou)業績。

　　綜上所述，建(jian)材區(qu)域銷售(shou)工作(zuo)計(ji)劃(hua)是建(jian)材銷售(shou)工作(zuo)中(zhong)的重(zhong)要內容和基(ji)本工作(zuo)要求。通過科學、有序、規(gui)范的計(ji)劃(hua)制定和實施，能夠更好(hao)地推進建(jian)材銷售(shou)工作(zuo)，提高市場競爭力和企業知名度，實現(xian)長久穩健發展。

區域銷售工作計劃15

　　過去產品企(qi)業的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)門(men)一般(ban)都按地域(yu)(yu)(yu)(yu)將全國市場(chang)劃(hua)(hua)分(fen)為各(ge)(ge)個區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)，并(bing)在(zai)(zai)各(ge)(ge)個區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)設(she)置相應的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)分(fen)支(zhi)機(ji)構，例如(ru)總經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，分(fen)公(gong)司等，這些區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)分(fen)支(zhi)機(ji)構相互獨立并(bing)且管(guan)轄地域(yu)(yu)(yu)(yu)不重疊(die)，其主要職責(ze)是(shi)在(zai)(zai)所轄地區(qu)開展各(ge)(ge)項營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)工(gong)作，以(yi)完成企(qi)業下達的(de)(de)(de)(de)年度(du)、季(ji)度(du)及月度(du)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目標(biao)。其中(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)是(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)門(men)對各(ge)(ge)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)分(fen)支(zhi)機(ji)構管(guan)理與考(kao)核的(de)(de)(de)(de)重點。多年來，許多企(qi)業一直采用營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)部(bu)門(men)對各(ge)(ge)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)可能(neng)實(shi)(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額估(gu)算，或者直接按公(gong)司的(de)(de)(de)(de)總體(ti)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)分(fen)解給各(ge)(ge)個區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)，以(yi)這些數(shu)據為各(ge)(ge)區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)下達銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計(ji)劃(hua)(hua)，并(bing)進行(xing)(xing)相應的(de)(de)(de)(de)執行(xing)(xing)支(zhi)持及監督(du)控制。近年的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)實(shi)(shi)踐表(biao)明，以(yi)上的(de)(de)(de)(de)這些區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)（計(ji)劃(hua)(hua)）管(guan)理辦法，存在(zai)(zai)或者很難避免計(ji)劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)主觀與盲目，很難保(bao)證計(ji)劃(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)科學合理；計(ji)劃(hua)(hua)執行(xing)(xing)缺乏隨市場(chang)變(bian)化所需要的(de)(de)(de)(de)彈(dan)性；更(geng)重要的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)于計(ji)劃(hua)(hua)執行(xing)(xing)中(zhong)(zhong)缺乏激(ji)勵(li)機(ji)制；具(ju)體(ti)表(biao)現在(zai)(zai)：

　　1、目(mu)(mu)標(biao)(biao)銷(xiao)售(shou)額指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)存在(zai)比較大的(de)(de)(de)(de)盲(mang)目(mu)(mu)性(xing)(xing)，多(duo)數情況遠(yuan)超出各(ge)(ge)區(qu)域實際分(fen)銷(xiao)能力，造成營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)(men)與下(xia)級各(ge)(ge)分(fen)支(zhi)機構趨向于(yu)把(ba)銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)（計劃）管(guan)理(li)僅(jin)僅(jin)當(dang)成一種走過(guo)場的(de)(de)(de)(de)形(xing)式。對于(yu)各(ge)(ge)分(fen)支(zhi)機構來講，他們普(pu)通不認為目(mu)(mu)標(biao)(biao)銷(xiao)售(shou)額指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)是(shi)(shi)符合本地區(qu)實際情況的(de)(de)(de)(de)，有(you)適當(dang)挑戰性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)，這(zhe)樣他們在(zai)執行(xing)過(guo)程時常是(shi)(shi)被動應付的(de)(de)(de)(de)；對于(yu)營(ying)銷(xiao)部(bu)門(men)(men)來講，時常把(ba)監督銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)執行(xing)，當(dang)成用作保(bao)持向下(xia)傳遞的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)任務壓(ya)力鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)無奈手段，銷(xiao)售(shou)計劃是(shi)(shi)否完成并(bing)無有(you)效方法保(bao)證，這(zhe)使得銷(xiao)售(shou)目(mu)(mu)標(biao)(biao)管(guan)理(li)缺乏必要的(de)(de)(de)(de)可控性(xing)(xing)與權威(wei)性(xing)(xing)。

　　2、理(li)論上，各(ge)區(qu)域(yu)分(fen)支機構(gou)完成(cheng)銷(xiao)售目(mu)標(biao)與否是其管(guan)(guan)轄地(di)區(qu)在市場需求與競爭環境動(dong)態變(bian)化下(xia)(xia)，各(ge)項營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo)（渠(qu)道、推廣、服(fu)務(wu)、策略及組織與管(guan)(guan)理(li)等(deng)）開展優劣的(de)(de)結(jie)果(guo)，也即(ji)當(dang)(dang)地(di)各(ge)種營(ying)銷(xiao)資源充分(fen)整合利用的(de)(de)結(jie)果(guo)，但是在管(guan)(guan)理(li)實(shi)務(wu)中，由于下(xia)(xia)達的(de)(de)目(mu)標(biao)銷(xiao)售額指標(biao)不可能(neng)在適當(dang)(dang)激(ji)勵條件下(xia)(xia)，與各(ge)區(qu)域(yu)以上當(dang)(dang)地(di)營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo)結(jie)果(guo)保(bao)持滿意的(de)(de)小正(zheng)偏差(cha)變(bian)化，而且時常存在大(da)偏差(cha)，也即(ji)不可能(neng)實(shi)時反映當(dang)(dang)地(di)各(ge)項市場營(ying)銷(xiao)工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)改進，而且多數情況(kuang)是不相關的(de)(de)，這對充分(fen)激(ji)勵分(fen)支機構(gou)通過做(zuo)市場來實(shi)現做(zuo)銷(xiao)售的(de)(de)作(zuo)(zuo)用是很微弱的(de)(de)。

　　3、使用以上的(de)銷(xiao)售額指標(biao)(biao)進行銷(xiao)售目(mu)標(biao)(biao)管理(li)(li)，很難(nan)判斷(duan)提高公司總銷(xiao)售額的(de)重點地(di)區，不能通過銷(xiao)售目(mu)標(biao)(biao)（計劃）管理(li)(li)來引導(dao)公司對各地(di)區進行營銷(xiao)資(zi)源(yuan)的(de)優化配置。實際更多的(de)是公司在地(di)區資(zi)源(yuan)配置上的(de)無(wu)的(de)放矢與平均(jun)分配。

　　4、由(you)于(yu)銷售(shou)額目(mu)標指(zhi)標缺乏客觀性，營(ying)銷部門與各區域(yu)下級(ji)分支機構(gou)都不(bu)清楚當地最終(zhong)銷售(shou)完成(cheng)(cheng)多(duo)少(shao)是滿意的，將銷售(shou)額完成(cheng)(cheng)的結果做(zuo)為(wei)對各區域(yu)分支機構(gou)綜(zong)合績(ji)效考(kao)核的一個主要指(zhi)標，是很難讓(rang)各級(ji)認同其(qi)公正性的，這(zhe)造成(cheng)(cheng)績(ji)效考(kao)核缺乏應有的激勵作用。

　　總之(zhi)，用(yong)銷(xiao)售額指標進行地區銷(xiao)售目標管(guan)理(li)，它(ta)的(de)缺陷與(yu)不足(zu)是明顯的(de)。

　　針對以上背(bei)景，本(ben)文介紹一(yi)種先進的區(qu)域(yu)(yu)銷售目標(biao)管(guan)(guan)理方法，即(ji)區(qu)域(yu)(yu)增加貢獻指(zhi)數(shu)管(guan)(guan)理法，供大家思考。二、設(she)計思想(xiang)與理論(lun)說明

　　左圖中(zhong)q1、q2、q3曲線分別表示三(san)(san)個區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)隨時間變化(hua)情(qing)況，Q表示公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)隨時間變化(hua)情(qing)況，假設(she)公(gong)(gong)司市場(chang)只由q1、q2、q3這(zhe)三(san)(san)個區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)組(zu)成(cheng)，由左圖知，q1區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)比(bi)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)上(shang)(shang)升快(kuai)(kuai)與(yu)下(xia)(xia)降(jiang)慢(man)；q2區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)與(yu)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)同步上(shang)(shang)升與(yu)下(xia)(xia)降(jiang)，q3區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)比(bi)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)上(shang)(shang)升慢(man)與(yu)下(xia)(xia)降(jiang)快(kuai)(kuai)，顯然(ran)，q1區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)有(you)促(cu)進(jin)上(shang)(shang)升或(huo)(huo)者阻(zu)止(zhi)下(xia)(xia)降(jiang)的(de)作用(yong)，我們稱(cheng)q1區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)為(wei)正(zheng)貢(gong)(gong)獻(xian)；q2區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)無(wu)影(ying)響，我們稱(cheng)q2區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)為(wei)零貢(gong)(gong)獻(xian)，q3區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)變化(hua)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)有(you)阻(zu)止(zhi)上(shang)(shang)升或(huo)(huo)者促(cu)進(jin)下(xia)(xia)降(jiang)的(de)作用(yong)，我們稱(cheng)q3區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)變化(hua)為(wei)負貢(gong)(gong)獻(xian)，若(ruo)q3區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)經過工(gong)作改(gai)進(jin)方法(fa)(fa)或(huo)(huo)者增(zeng)加資源，轉(zhuan)變為(wei)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)起促(cu)進(jin)上(shang)(shang)升或(huo)(huo)者阻(zu)止(zhi)下(xia)(xia)降(jiang)作用(yong)，由負貢(gong)(gong)獻(xian)轉(zhuan)變為(wei)正(zheng)貢(gong)(gong)獻(xian)，公(gong)(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)額(e)(e)隨時間就可以加快(kuai)(kuai)上(shang)(shang)升或(huo)(huo)者減慢(man)下(xia)(xia)降(jiang)，這(zhe)就是區(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)增(zeng)加貢(gong)(gong)獻(xian)指數管(guan)理(li)法(fa)(fa)的(de)設(she)計(ji)思想(xiang)。

　　下面以(yi)q1區(qu)域(yu)（q2、q3區(qu)域(yu)相同(tong)）月度(du)考核為(wei)例做理論結論說(shuo)明（由于(yu)理論分析過程需離散信號估計與濾(lv)波等工具，本文略）。

　　定(ding)義q1區域(yu)的增加貢獻(xian)指數(shu)（簡稱q1貢獻(xian)指數(shu)，下同）有(you)：

　　q1貢獻(xian)指數(shu)=（q1本月(yue)(yue)銷售(shou)(shou)額相(xiang)對q1前6月(yue)(yue)平(ping)均銷售(shou)(shou)額變(bian)化(hua)率-公司本月(yue)(yue)總銷售(shou)(shou)額相(xiang)對公司前6月(yue)(yue)平(ping)均總銷售(shou)(shou)額變(bian)化(hua)率）×q1前6月(yue)(yue)平(ping)均銷售(shou)(shou)額/公司前6月(yue)(yue)平(ping)均總銷售(shou)(shou)額。

　　說明：

　　1、q1貢(gong)獻指數的含義為(wei)q1地區本月銷(xiao)售額變化率(lv)對公司總銷(xiao)售額變化率(lv)作(zuo)用的程(cheng)度(du)與方向，其(qi)正(zheng)、負(fu)符號(hao)表(biao)示是(shi)正(zheng)貢(gong)獻還(huan)是(shi)負(fu)貢(gong)獻，絕對值(zhi)大小表(biao)示對公司總銷(xiao)售額變化的作(zuo)用程(cheng)度(du)。

　　2、q1貢獻(xian)指數

　　3、q1貢獻指數=0，則(ze)說明q1區(qu)域本月銷售額變(bian)化率即不阻礙也不促進(jin)公(gong)司本月總(zong)銷售額變(bian)化率。

　　4、若q1貢(gong)獻指數> 0，則說明若公(gong)(gong)司(si)(si)本(ben)(ben)月總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)相對前6月平均(jun)總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)上(shang)升時，q1區域本(ben)(ben)月銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)變化在促(cu)進(jin)公(gong)(gong)司(si)(si)總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)上(shang)升；或者若公(gong)(gong)司(si)(si)本(ben)(ben)月總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)相對前6月平均(jun)總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)下降時，q1區域本(ben)(ben)月銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)變化在阻礙公(gong)(gong)司(si)(si)總(zong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)(e)(e)下降。

　　5、可以(yi)證(zheng)明，q1貢(gong)獻指(zhi)數+q2貢(gong)獻指(zhi)數+q3貢(gong)獻指(zhi)數=0

　　表示各區(qu)域(yu)每月貢(gong)獻指數(shu)是相(xiang)(xiang)互(hu)抵消(xiao)的，即(ji)各區(qu)域(yu)正貢(gong)獻、零貢(gong)獻及負貢(gong)獻相(xiang)(xiang)互(hu)抵消(xiao)。

　　6、可以證明，q1貢獻指(zhi)數=（q1本月(yue)銷(xiao)售(shou)額/q1前6月(yue)平(ping)均銷(xiao)售(shou)額-公(gong)司(si)本月(yue)總(zong)(zong)銷(xiao)售(shou)額/公(gong)司(si)前6月(yue)平(ping)均總(zong)(zong)銷(xiao)售(shou)額）×q1前6月(yue)平(ping)均銷(xiao)售(shou)額/公(gong)司(si)前6月(yue)平(ping)均總(zong)(zong)銷(xiao)售(shou)額三、算法及應用

　　1、算法

　　1）用(yong)已存數(shu)據(ju)計算前(qian)6月(yue)(yue)平(ping)均公司總銷售額，各區(qu)域前(qian)6月(yue)(yue)平(ping)均月(yue)(yue)銷售額，注意數(shu)據(ju)采用(yong)先(xian)進先(xian)出(chu)準則。

　　2）錄入本月(yue)公司總銷售額及各地(di)區本月(yue)銷售額。

　　3）計(ji)算各區域本月貢獻指數，并且按大小排列(lie)名次。

　　2、應用：

　　1）各(ge)(ge)區域本(ben)(ben)月(yue)(yue)銷售(shou)預(yu)測目標下達：每月(yue)(yue)根(gen)據前6月(yue)(yue)各(ge)(ge)地(di)區平均(jun)銷售(shou)額(e)(e)占公司前6月(yue)(yue)平均(jun)總銷售(shou)額(e)(e)百分比，乘本(ben)(ben)月(yue)(yue)公司總銷售(shou)額(e)(e)目標值(zhi)，即各(ge)(ge)區域本(ben)(ben)月(yue)(yue)銷售(shou)預(yu)測目標。但是，最(zui)終(zhong)考核以本(ben)(ben)月(yue)(yue)各(ge)(ge)區域貢獻指數排(pai)列(lie)名次為準。

　　2）根據各區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)本月貢獻指數(shu)，排列名(ming)次，排在(zai)倒(dao)數(shu)幾(ji)(ji)位名(ming)次（例如(ru)取區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)總數(shu)的(de)(de)(de)20%個地區(qu)(qu)(qu)）的(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)為本月負(fu)(fu)貢獻最大(da)(da)的(de)(de)(de)幾(ji)(ji)個區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)，這幾(ji)(ji)個區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)是本月阻(zu)礙公司(si)總銷售額加(jia)快上升與減(jian)慢(man)下降作(zuo)用最大(da)(da)的(de)(de)(de)區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)。公司(si)營銷部門將(jiang)檢查、指導及(ji)支持區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)分支機構的(de)(de)(de)重點放在(zai)這幾(ji)(ji)個區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)，若(ruo)是分支機構人力、組織不(bu)力，應對該(gai)區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)進行適當負(fu)(fu)激勵(li)。

　　3）根(gen)據各區(qu)域(yu)本月貢獻(xian)(xian)指數(shu)(shu)排(pai)列(lie)名次(ci)，排(pai)在前(qian)面(mian)幾位名次(ci)（例如取(qu)區(qu)域(yu)總數(shu)(shu)的(de)(de)10%個地區(qu)）的(de)(de)區(qu)域(yu)為(wei)本月正貢獻(xian)(xian)最(zui)大(da)的(de)(de)幾個區(qu)域(yu)，這(zhe)幾個區(qu)域(yu)是本月促使公司(si)總銷售額(e)加快上升與減慢下(xia)降作用最(zui)大(da)的(de)(de)區(qu)域(yu)，公司(si)應給予(yu)適當正激勵，并(bing)將他們成功的(de)(de)經(jing)驗進行推廣。

　　4、根據(ju)各區(qu)域(yu)(yu)本月(yue)貢獻指數排列(lie)名次(ci)，排在(zai)中間多(duo)數名次(ci)（例如取區(qu)域(yu)(yu)總數的70%個地區(qu)）的區(qu)域(yu)(yu)即不是(shi)本月(yue)正(zheng)貢獻最(zui)大的區(qu)域(yu)(yu)，也不是(shi)本月(yue)負貢獻最(zui)大的區(qu)域(yu)(yu)，屬于(yu)中庸地區(qu)，營銷(xiao)部門僅對它們進行(xing)一(yi)般(ban)地正(zheng)常維(wei)護管理(li)與支持即可(ke)。

　　地區增加貢(gong)獻指數管(guan)理(li)法，在各區域分(fen)支(zhi)機構內部用于(yu)對各下級地區的銷售目標管(guan)理(li)也仍(reng)然是有效的。四、案例

　　下面以(yi)××空調××省分公司20xx年3月銷售(shou)額(e)完成情況（見表一）為(wei)例說明實際使用銷售(shou)增加貢獻指數管理法的過程(cheng)與效(xiao)果(guo)，××空調在全(quan)國的占有率排名處于6~7位(wei)，采用整體追隨者(zhe)，局部(bu)挑戰(zhan)者(zhe)競(jing)爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個區域，各區域每(mei)月完成銷售(shou)額(e)即區域開單金額(e)，由(you)表一知：

　　1、3月份(fen)分(fen)公(gong)司開單(dan)(dan)合(he)計(ji)1434萬元(yuan)，超額完成市場(chang)營(ying)銷本部下達1200萬元(yuan)開單(dan)(dan)目標，比前6月平均開單(dan)(dan)增(zeng)加115%，這主要是分(fen)公(gong)司抓住3月份(fen)空調由淡季(ji)轉旺季(ji)的關鍵(jian)月份(fen)，向零售網絡飽和壓(ya)貨，以保(bao)證旺季(ji)開始批(pi)、零網絡都有銷售促(cu)進主動權的結果。

　　2、本(ben)月(yue)C、D、E、F等(deng)4個區(qu)域開單(dan)相(xiang)對其(qi)(qi)前6月(yue)平(ping)均(jun)開單(dan)增(zeng)加比例超過分公司本(ben)月(yue)相(xiang)對其(qi)(qi)前6月(yue)平(ping)均(jun)開單(dan)增(zeng)加的.比例，即均(jun)為(wei)本(ben)月(yue)正貢獻(xian)區(qu)域。這4個區(qu)域開單(dan)增(zeng)加的比例分別為(wei)135%、160%、160%、200%，其(qi)(qi)中(zhong)F區(qu)域為(wei)正貢獻(xian)最大區(qu)域即先進區(qu)域，其(qi)(qi)貢獻(xian)指數為(wei)9.5%，為(wei)各區(qu)域中(zhong)的最大值。

　　3、F區域(yu)本月(yue)對(dui)分公司開單(dan)增加促進作用最(zui)大(da)，分析原因(yin)：F區域(yu)人均年消(xiao)費金額(e)為(wei)(wei)全(quan)國人均的3.1倍，空(kong)調(diao)市場主(zhu)要消(xiao)費群(qun)已集中到中等收入工薪家庭(ting)，并(bing)且農村5%收入最(zui)高家庭(ting)也(ye)開始購買空(kong)調(diao)，F區域(yu)內鄉鎮(zhen)經濟比重大(da)，空(kong)調(diao)零售網絡在二、三級城(cheng)(cheng)市以專營店與(yu)商場為(wei)(wei)主(zhu)，同時以季節散戶為(wei)(wei)主(zhu)延(yan)伸到四(si)級城(cheng)(cheng)鎮(zhen)，F區域(yu)本年度淡季加強(qiang)了各三級城(cheng)(cheng)市批發(fa)(fa)商選(xuan)點、布(bu)局與(yu)開發(fa)(fa)，促使在3月(yue)份四(si)級城(cheng)(cheng)鎮(zhen)零售終端由黑(hei)色家電(dian)銷售轉白色家電(dian)銷售時，××空(kong)調(diao)在這些零售終端鋪貨率大(da)幅度提高，這正是F區域(yu)本月(yue)為(wei)(wei)先進區域(yu)的主(zhu)要原因(yin)。

　　4、本(ben)(ben)(ben)月(yue)(yue)(yue)(yue)A、B、G等(deng)3個區(qu)(qu)域(yu)(yu)開(kai)單(dan)相(xiang)對其前6月(yue)(yue)(yue)(yue)平(ping)均開(kai)單(dan)增加的(de)比(bi)例低于分公(gong)司(si)本(ben)(ben)(ben)月(yue)(yue)(yue)(yue)開(kai)單(dan)相(xiang)對其前6月(yue)(yue)(yue)(yue)平(ping)均開(kai)單(dan)增加的(de)比(bi)例，即均為(wei)本(ben)(ben)(ben)月(yue)(yue)(yue)(yue)負貢獻(xian)區(qu)(qu)域(yu)(yu)，這3個區(qu)(qu)域(yu)(yu)開(kai)單(dan)增加的(de)比(bi)例分別為(wei)97.7%，92.2%，60%，其中(zhong)G區(qu)(qu)域(yu)(yu)、A區(qu)(qu)域(yu)(yu)分別為(wei)負貢獻(xian)最(zui)大區(qu)(qu)域(yu)(yu)（落后區(qu)(qu)域(yu)(yu)）第(di)一、二(er)名，對分公(gong)司(si)本(ben)(ben)(ben)月(yue)(yue)(yue)(yue)開(kai)單(dan)增加阻礙作用最(zui)大，其貢獻(xian)指數(shu)分別為(wei)-7.9%、-6.4%。

　　5、分析原因：G區域(yu)(yu)批發網(wang)絡未開(kai)(kai)(kai)(kai)發起(qi)來，其主要依(yi)靠由(you)10家商(shang)場(chang)組成的(de)零(ling)售網(wang)絡銷(xiao)貨(huo)，本月第一周(zhou)主要對手品牌(pai)海(hai)爾、美的(de)、格力等已經開(kai)(kai)(kai)(kai)始在(zai)各(ge)重點商(shang)場(chang)開(kai)(kai)(kai)(kai)展周(zhou)末(mo)(mo)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)，這(zhe)一征兆未引起(qi)G區域(yu)(yu)主管重視。延誤(wu)至第二周(zhou)周(zhou)末(mo)(mo)，各(ge)商(shang)場(chang)占(zhan)(zhan)有(you)率(lv)被對手壓下來后才開(kai)(kai)(kai)(kai)始反(fan)擊，分公司已經給G區域(yu)(yu)配送促(cu)(cu)銷(xiao)物料(liao)，并派零(ling)售管理專員去G區域(yu)(yu)協助在(zai)各(ge)核心商(shang)場(chang)組織針(zhen)對對手的(de)，以實惠為主題的(de)周(zhou)末(mo)(mo)促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)，雖然G區域(yu)(yu)各(ge)重點商(shang)場(chang)從(cong)第三(san)周(zhou)周(zhou)末(mo)(mo)開(kai)(kai)(kai)(kai)始占(zhan)(zhan)有(you)率(lv)開(kai)(kai)(kai)(kai)始走平回升，問題獲(huo)得解決，但是(shi)本月G區域(yu)(yu)開(kai)(kai)(kai)(kai)單仍增長最低。

　　6、分析(xi)原(yuan)因：A區域批(pi)(pi)發(fa)網(wang)絡交由當(dang)地銷售(shou)(shou)額第一名的(de)批(pi)(pi)發(fa)商操(cao)作，其(qi)零售(shou)(shou)網(wang)絡均交由這一當(dang)地大戶(hu)供(gong)貨(huo)，由于這一商為(wei)多品(pin)牌(pai)經營(ying)，采用(yong)以××品(pin)牌(pai)為(wei)形象產(chan)(chan)品(pin)，其(qi)它低價雜(za)牌(pai)為(wei)主銷產(chan)(chan)品(pin)的(de)經營(ying)策(ce)略，3月份在向零售(shou)(shou)網(wang)絡壓貨(huo)中，商低價雜(za)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)沖擊使零售(shou)(shou)網(wang)絡××品(pin)牌(pai)存(cun)貨(huo)偏低，不飽和。這是(shi)造成A區域本月為(wei)落后區域的(de)主要(yao)原(yuan)因。解決這一問題(ti)的(de)方案是(shi)將各核(he)心(xin)零售(shou)(shou)商收回分公司(si)直營(ying)，并提供(gong)配送服務。同時，協迫批(pi)(pi)發(fa)商加大對非(fei)核(he)心(xin)零售(shou)(shou)商的(de)主推(tui)力(li)度。

　　7、由(you)表一知，D、E區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)本月(yue)(yue)(yue)開(kai)(kai)單(dan)(dan)增加(jia)均(jun)為160%，但是(shi)(shi)D區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)貢(gong)(gong)獻(xian)(xian)指(zhi)(zhi)數卻大(da)于(yu)(yu)E區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)貢(gong)(gong)獻(xian)(xian)指(zhi)(zhi)數，這(zhe)是(shi)(shi)由(you)于(yu)(yu)D區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)前6月(yue)(yue)(yue)平(ping)(ping)均(jun)開(kai)(kai)單(dan)(dan)占分公(gong)司比(bi)例7.5%大(da)于(yu)(yu)E區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)的3.7%。A區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)本月(yue)(yue)(yue)開(kai)(kai)單(dan)(dan)增加(jia)97.7%大(da)于(yu)(yu)B區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)開(kai)(kai)單(dan)(dan)增加(jia)92.2%，但貢(gong)(gong)獻(xian)(xian)指(zhi)(zhi)數-5.6%卻小于(yu)(yu)B區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)的-3.9%，這(zhe)是(shi)(shi)由(you)于(yu)(yu)A區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)前6月(yue)(yue)(yue)平(ping)(ping)均(jun)開(kai)(kai)單(dan)(dan)占分公(gong)司比(bi)例32.9%大(da)于(yu)(yu)B區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)的17.2%，由(you)此(ci)知道，區(qu)(qu)(qu)域(yu)(yu)(yu)(yu)前6月(yue)(yue)(yue)平(ping)(ping)均(jun)開(kai)(kai)單(dan)(dan)占分公(gong)司比(bi)例越(yue)大(da)，正貢(gong)(gong)獻(xian)(xian)機會越(yue)大(da)，同(tong)時負貢(gong)(gong)獻(xian)(xian)風險也越(yue)大(da)，反(fan)之易然。

　　8、根據3月份貢(gong)獻指數排名，分(fen)公司決定(ding)本(ben)月對先進區(qu)(qu)域即G區(qu)(qu)域營銷(xiao)主管(guan)與(yu)營銷(xiao)代表，分(fen)別3000元(yuan)(yuan)(yuan)與(yu)1500元(yuan)(yuan)(yuan)獎金的(de)正激勵(li)，同時，對落后區(qu)(qu)域第一、二名即G區(qu)(qu)域、A區(qu)(qu)域的(de)營銷(xiao)主管(guan)扣(kou)20xx元(yuan)(yuan)(yuan)及1000元(yuan)(yuan)(yuan)獎金的(de)負(fu)激勵(li)，不對其營銷(xiao)代表負(fu)激勵(li)處(chu)理。五、評(ping)價(jia)

　　區域增(zeng)加(jia)貢(gong)獻指(zhi)(zhi)數管(guan)(guan)理(li)法在(zai)設計上(shang)不(bu)再以(yi)具體(ti)(ti)銷售額(e)為考核(he)指(zhi)(zhi)標，避免了估算各地(di)可能實現銷售額(e)在(zai)滿意可信度條件下準確度差這一(yi)難(nan)點，傳統的以(yi)具體(ti)(ti)銷售額(e)為考核(he)指(zhi)(zhi)標的區域銷售目(mu)標管(guan)(guan)理(li)法存在(zai)的各種缺陷已不(bu)再存在(zai)（詳見一(yi)，傳統區域銷售目(mu)標管(guan)(guan)理(li)存在(zai)的問題(ti)，此(ci)處(chu)不(bu)再贅述），同時，地(di)區增(zeng)加(jia)貢(gong)獻指(zhi)(zhi)數管(guan)(guan)理(li)法，變(bian)靜態指(zhi)(zhi)標管(guan)(guan)理(li)為動態趨勢管(guan)(guan)理(li)，這在(zai)管(guan)(guan)理(li)的效(xiao)果與(yu)手段上(shang)都發生(sheng)了根本(ben)轉變(bian)，主要如(ru)下：

　　1、由于各(ge)(ge)區(qu)域(yu)本(ben)月(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額變化率相(xiang)對其它區(qu)域(yu)的(de)(de)高低(di)，以及該(gai)區(qu)域(yu)平均銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額占公(gong)司平均總(zong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額比例，決定了(le)該(gai)區(qu)域(yu)是(shi)否(fou)為優秀區(qu)域(yu)（最大正貢(gong)獻(xian)區(qu)域(yu)）、合格區(qu)域(yu)（中庸區(qu)域(yu)）及落后區(qu)域(yu)（最大負貢(gong)獻(xian)區(qu)域(yu)），而(er)(er)且(qie)各(ge)(ge)區(qu)域(yu)本(ben)月(yue)(yue)對公(gong)司總(zong)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)提高（促進(jin)上(shang)升與(yu)阻礙下降）的(de)(de)作用結(jie)果，客觀清楚(chu)，不(bu)容懷(huai)疑，這就自然在各(ge)(ge)區(qu)域(yu)之間引(yin)入了(le)主動提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額的(de)(de)競爭(zheng)機(ji)(ji)(ji)制，從根本(ben)上(shang)激(ji)(ji)發起(qi)各(ge)(ge)基層(ceng)分(fen)支(zhi)機(ji)(ji)(ji)構(gou)(gou)提高銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額的(de)(de)主動性，要使(shi)本(ben)區(qu)域(yu)不(bu)進(jin)入落后地區(qu)而(er)(er)被負激(ji)(ji)勵，或者進(jin)入先進(jin)區(qu)域(yu)而(er)(er)獲得正激(ji)(ji)勵，就必須(xu)有自身(shen)比部(bu)分(fen)或者全(quan)部(bu)其它區(qu)域(yu)更快速、更穩(wen)定的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額提高趨勢來保證，而(er)(er)這實際(ji)上(shang)只能通過各(ge)(ge)分(fen)支(zhi)機(ji)(ji)(ji)構(gou)(gou)把(ba)自身(shen)的(de)(de)各(ge)(ge)項營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)工作（渠道、推廣、服務、策(ce)略及組織與(yu)管理等）做(zuo)扎實，并且(qie)盡量(liang)挖掘(jue)本(ben)地全(quan)部(bu)可(ke)能的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)資源潛力來實現，否(fou)則別無它法，這促使(shi)各(ge)(ge)基層(ceng)分(fen)支(zhi)機(ji)(ji)(ji)構(gou)(gou)徹(che)底轉變為通過做(zuo)市(shi)場(chang)(chang)來實現做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)由過去上(shang)級營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)部(bu)門(men)的(de)(de)“推銷(xiao)(xiao)”轉變為下級各(ge)(ge)分(fen)支(zhi)機(ji)(ji)(ji)構(gou)(gou)的(de)(de)“拉銷(xiao)(xiao)”，由此對整個(ge)產(chan)品(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)系(xi)統一線基層(ceng)分(fen)支(zhi)機(ji)(ji)(ji)構(gou)(gou)的(de)(de)激(ji)(ji)勵作用是(shi)革命性的(de)(de)。

　　2、由于區(qu)域(yu)(yu)數(shu)量大，過(guo)去營銷(xiao)部門對下級(ji)區(qu)域(yu)(yu)分(fen)(fen)支機構(gou)進行銷(xiao)售(shou)額指(zhi)標(biao)目(mu)標(biao)管(guan)理(li)(li)，缺乏判(pan)斷重(zhong)點地(di)區(qu)的有效方法，肓目(mu)而(er)且超寬度管(guan)理(li)(li)，管(guan)理(li)(li)工作量超負荷(he)而(er)且效果差，采用(yong)現在(zai)的動態趨勢管(guan)理(li)(li)后，僅通過(guo)每月(yue)不斷地(di)促(cu)進少數(shu)落后區(qu)域(yu)(yu)轉變為中庸區(qu)域(yu)(yu)或者先進區(qu)域(yu)(yu)，就保證了各區(qu)域(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)額整體提高，實現區(qu)域(yu)(yu)銷(xiao)售(shou)目(mu)標(biao)管(guan)理(li)(li)的目(mu)的，這使管(guan)理(li)(li)具有明顯的針(zhen)對性，而(er)且超寬度管(guan)理(li)(li)缺乏管(guan)理(li)(li)有效性的問題也不再(zai)存(cun)在(zai)，同時，管(guan)理(li)(li)手段不再(zai)是過(guo)去那樣(yang)普遍地(di)、主(zhu)要(yao)地(di)保持由上至下的，級(ji)級(ji)傳遞的銷(xiao)售(shou)壓力鏈，而(er)轉變為主(zhu)要(yao)地(di)給予分(fen)(fen)支機構(gou)指(zhi)導、支持及服務。

　　3、過去在對區域分(fen)支機構(gou)(gou)進行資(zi)(zi)源配(pei)(pei)置時，實際上(shang)采(cai)用的是平均分(fen)配(pei)(pei)的辦法，資(zi)(zi)源配(pei)(pei)置難免肓目，區域分(fen)支機構(gou)(gou)經常(chang)通過說服上(shang)級(ji)營銷部門來獲得更多的資(zi)(zi)源，資(zi)(zi)源對銷售(shou)額(e)提高的效(xiao)益差，采(cai)用現在的動態趨勢管理(li)后，已經能(neng)夠清楚判(pan)斷重點地區，從而促使資(zi)(zi)源配(pei)(pei)置有針對性(xing)，更趨向(xiang)優化。

　　4、區域增(zeng)加貢獻指數管(guan)理法，比較簡單與有效地解決了地區銷(xiao)售促進的(de)問題(ti)，為產(chan)品(pin)營銷(xiao)管(guan)理部門(men)加強廣告及促進、市場調研(yan)、產(chan)品(pin)策劃及營銷(xiao)行政(zheng)等專業的(de)管(guan)理，提(ti)供了條件，同時，各分支機(ji)構的(de)“拉銷(xiao)”作(zuo)用也促使各專業部門(men)管(guan)理水平的(de)提(ti)高(gao)，這對促使整個產(chan)品(pin)營銷(xiao)系統提(ti)高(gao)專業化管(guan)理水平的(de)作(zuo)用是明顯(xian)的(de)。

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