僅有10塊錢,創(chuang)業他(ta)竟然一月賺(zhuan)100萬

　　沒(mei)有錢(qian)怎樣創(chuang)(chuang)業(ye)？創(chuang)(chuang)業(ye)，沒(mei)有太多(duo)的(de)資本，有沒(mei)有投資小賺錢(qian)快的(de)項(xiang)目呢？只有10塊錢(qian)的(de)成本，我能賺到多(duo)少錢(qian)？

　　從(cong)孤家寡人(ren)式的(de)(de)沿(yan)街(jie)叫(jiao)賣，到10天后(hou)300家代(dai)理(li)商組成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)亞琪MIS企(qi)(qi)(qi)業信息(xi)管理(li)系(xi)統(tong)銷售體(ti)系(xi)打造完成(cheng)(cheng)(cheng)，沒(mei)錢(qian)怎么辦，沒(mei)有(you)一分錢(qian)投(tou)入(ru)，一個(ge)帳面資(zi)金只有(you)10萬元的(de)(de)小公司無中生有(you)，玄機百(bai)變，很(hen)快(kuai)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)全(quan)國著名的(de)(de)IT企(qi)(qi)(qi)業。1997年，只有(you)六七(qi)個(ge)人(ren)的(de)(de)大連亞琪公司開(kai)發出一套企(qi)(qi)(qi)業信息(xi)管理(li)系(xi)統(tong)軟件(jian)，雖然這(zhe)個(ge)DOS環境下的(de)(de)版本并不(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)熟，但(dan)這(zhe)時的(de)(de)市(shi)場(chang)需求潛力(li)巨(ju)大，對(dui)于亞琪來說，如何把現有(you)的(de)(de)不(bu)是很(hen)優秀的(de)(de)產品賣出去成(cheng)(cheng)(cheng)了當務(wu)之急(ji)。

　　沒錢(qian)怎么辦(ban)，亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有(you)代理體系(xi)、沒有(you)銷售班(ban)子的(de)(de)事實，幾(ji)乎已經宣判(pan)了這個(ge)草創之初的(de)(de)小公司死亡的(de)(de)命運。作為新上任(ren)的(de)(de)亞琪老總(zong)胡誠深知(zhi)，要打開市場，只有(you)通過(guo)各地的(de)(de)軟件代理商，也只有(you)通過(guo)他們才(cai)能(neng)最快速地把(ba)產品送到用戶手中(zhong)。所以要打開市場，渠(qu)道戰是別(bie)無選(xuan)擇的(de)(de)首要戰役。

　　胡誠把(ba)不同軟(ruan)件公司的(de)廣告搜集(ji)來厚(hou)厚(hou)一(yi)摞后，他發現，在中國幾乎(hu)所有軟(ruan)件的(de)代理(li)商就是那么幾百家(jia)(jia)。沒錢怎(zen)么辦，換句話說，如果(guo)這(zhe)幾百家(jia)(jia)代理(li)商能(neng)夠代理(li)亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一(yi)呼百應。“如果(guo)把(ba)這(zhe)些(xie)代理(li)一(yi)網打盡，亞琪的(de)銷售形勢將會如何(he)？”但這(zhe)將需要(yao)多少時(shi)間，多少投入呀

　　事實的(de)(de)(de)確如此，因(yin)為(wei)按照業(ye)內通行的(de)(de)(de)做法(fa)，發展代(dai)理(li)(li)商(shang)只(zhi)有(you)兩(liang)種方式：登(deng)門游(you)說(shuo)，或者電(dian)話(hua)游(you)說(shuo)。當面(mian)(mian)游(you)說(shuo)，即(ji)使不(bu)算(suan)老(lao)板不(bu)在家等特殊原(yuan)因(yin)，即(ji)使一天(tian)可(ke)以(yi)談下(xia)一家代(dai)理(li)(li)商(shang)。要拿下(xia)300家代(dai)理(li)(li)商(shang)，至少也要300天(tian)。況(kuang)且，連續(xu)300天(tian)的(de)(de)(de)機(ji)票(piao)、住(zhu)宿費，甚(shen)至包括額外的(de)(de)(de)交(jiao)際(ji)費用，亞(ya)琪怎么(me)可(ke)能(neng)承擔得起？那么(me)電(dian)話(hua)溝通呢？按照理(li)(li)想情況(kuang)計算(suan)，即(ji)使兩(liang)小時(shi)談一個代(dai)理(li)(li)商(shang)，一天(tian)說(shuo)服4家，也要連續(xu)100天(tian)、一天(tian)耗(hao)費8小時(shi)長(chang)途電(dian)話(hua)費，才(cai)(cai)能(neng)拿下(xia)300家。再說(shuo)，誰(shui)能(neng)保證兩(liang)小時(shi)就一定能(neng)說(shuo)服人(ren)家都進你的(de)(de)(de)貨？這兩(liang)條(tiao)路都不(bu)理(li)(li)想，耗(hao)時(shi)長(chang)，費用高，且亞(ya)琪將全面(mian)(mian)陷于被動，甚(shen)至只(zhi)有(you)賒貨才(cai)(cai)能(neng)打動代(dai)理(li)(li)商(shang)。如果僵(jiang)陷于此，代(dai)理(li)(li)體(ti)系將成為(wei)制約亞(ya)琪發展的(de)(de)(de)無(wu)法(fa)逾越(yue)的(de)(de)(de)障(zhang)礙。

　　兵法有(you)云：未戰(zhan)而廟(miao)算(suan)(suan)勝(sheng)者(zhe)，得(de)算(suan)(suan)多(duo)(duo)；未戰(zhan)而廟(miao)算(suan)(suan)不(bu)勝(sheng)者(zhe)，得(de)算(suan)(suan)少。沒錢怎么辦，多(duo)(duo)算(suan)(suan)勝(sheng)，少算(suan)(suan)不(bu)勝(sheng)，而況(kuang)無算(suan)(suan)！那怎樣才能以最小的(de)代(dai)價讓這些(xie)代(dai)理(li)商(shang)成為(wei)協助亞琪的(de)手臂，而且最好是(shi)代(dai)理(li)商(shang)來主動找(zhao)(zhao)我，而不(bu)是(shi)我去找(zhao)(zhao)他胡(hu)誠(cheng)經(jing)過(guo)徹夜的(de)思索，一個(ge)無中生有(you)的(de)渠道計劃(hua)已經(jing)呼(hu)之(zhi)欲(yu)出(chu)——同一個(ge)上午(wu)，《計算(suan)(suan)機(ji)世界》、《電(dian)腦報(bao)》、《中國(guo)計算(suan)(suan)機(ji)報(bao)》、《軟(ruan)件報(bao)》、《中國(guo)電(dian)腦教育報(bao)》五大IT媒體廣告部先(xian)后(hou)接到來自大連的(de)電(dian)話：“我是(shi)大連亞琪電(dian)腦公司(si)總經(jing)理(li)胡(hu)誠(cheng)，我們計劃(hua)最近一個(ge)月內(nei)每期在貴報(bao)刊登(deng)一期整版廣告，同時希望(wang)與貴刊建立長期的(de)良好合作(zuo)。作(zuo)為(wei)合作(zuo)的(de)起點，我們唯(wei)一的(de)要求是(shi)每個(ge)月底刊后(hou)支付廣告費。如果可行，請您(nin)將廣告發布合同傳(chuan)真給我。請相信，作(zuo)為(wei)中國(guo)知(zhi)名(ming)的(de) IT廠商(shang)，大連亞琪有(you)足夠(gou)的(de)資金(jin)和實(shi)力，并愿(yuan)承擔一切違約責任。”

　　1997年，在中國的(de)(de)軟(ruan)件(jian)市場，除了微軟(ruan)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)外(wai)資(zi)企業(ye)，國內軟(ruan)件(jian)廠商限于(yu)資(zi)金(jin)、限于(yu)膽量(liang)、也限于(yu)略顯沉(chen)悶的(de)(de)市場需求，幾乎(hu)沒(mei)有啟動過像樣(yang)的(de)(de)廣告。大家即使在全國性(xing)媒體上(shang)(shang)打廣告，一般也都(dou)是(shi)“豆腐(fu)塊(kuai)”，突(tu)然(ran)平空殺出一個大連亞琪公司，而(er)且廣告一上(shang)(shang)來就是(shi)連續的(de)(de)整版，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)大客(ke)戶(hu)，怎(zen)能不讓(rang)人(ren)動心？沒(mei)錢怎(zen)么辦，更何況，刊后付(fu)款本(ben)是(shi)優惠老用戶(hu)的(de)(de)行(xing)業(ye)慣(guan)例之一。

　　胡誠情真(zhen)意切(qie)，理由充足；五大(da)媒體正中(zhong)下懷(huai)，亦(yi)步亦(yi)趨。沒錢怎(zen)么(me)(me)辦，于是乎(hu)，胡誠提出的(de)(de)廣告(gao)(gao)(gao)計劃無一(yi)(yi)例外被所有媒體接受，亞(ya)琪的(de)(de)廣告(gao)(gao)(gao)大(da)戰就此(ci)拉開序幕。粗(cu)粗(cu)看來，胡誠的(de)(de)廣告(gao)(gao)(gao)戰并沒有什么(me)(me)新意，用(yong)他(ta)的(de)(de)話說，“我只(zhi)不過是比別人更加(jia)了解中(zhong)國國情而(er)已！”當(dang)時，很多廠(chang)商認(ren)為IT業是高科技產業，一(yi)(yi)定要請(qing)著名(ming)廣告(gao)(gao)(gao)公司(si)設計。可這些廣告(gao)(gao)(gao)公司(si)，強調(diao)的(de)(de)往往是廣告(gao)(gao)(gao)本身的(de)(de)創意和(he)美感。比如(ru)畫(hua)面上(shang)傾(qing)斜而(er)立(li)一(yi)(yi)個手提電腦，甚至旁邊(bian)什么(me)(me)話也不多說，大(da)有一(yi)(yi)切(qie)盡在不言中(zhong)的(de)(de)味道。可這究竟是什么(me)(me)意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運用(yong)自如(ru)

　　讀(du)者不(bu)(bu)得不(bu)(bu)費(fei)盡(jin)腦汁去猜(cai)，像猜(cai)謎語一(yi)樣。這些外國(guo)(guo)人(ren)普(pu)遍接受的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)，當時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)中國(guo)(guo)人(ren)卻(que)不(bu)(bu)熟(shu)、不(bu)(bu)懂。在(zai)剛剛起步、遠未成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)中國(guo)(guo)軟件市場，告(gao)訴目標(biao)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)確切、詳實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)產品信息(xi)才是第一(yi)位的(de)(de)(de)(de)(de)。為(wei)此，胡誠(cheng)決定(ding)親手撰寫(xie)廣(guang)(guang)告(gao)。這些后來被軟件業人(ren)士笑為(wei)“傻大黑(hei)粗”的(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)，上面沒有(you)好看的(de)(de)(de)(de)(de)畫面，沒有(you)高深莫測的(de)(de)(de)(de)(de)夸張(zhang)，甚至沒有(you)普(pu)通廣(guang)(guang)告(gao)必不(bu)(bu)可少的(de)(de)(de)(de)(de)煽(shan)情(qing)，他只是用(yong)(yong)(yong)大篇文(wen)字詳細介(jie)紹亞琪MIS的(de)(de)(de)(de)(de)功能(neng)和優點：比如(ru)亞琪MIS是干(gan)什(shen)么(me)(me)用(yong)(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)；它能(neng)替你(ni)做(zuo)什(shen)么(me)(me)；它能(neng)讓你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)企業在(zai)管理的(de)(de)(de)(de)(de)`哪方面上臺階。說穿了(le)，胡誠(cheng)這些廣(guang)(guang)告(gao)不(bu)(bu)過大實(shi)話而已。可就是這些“廣(guang)(guang)告(gao)不(bu)(bu)是廣(guang)(guang)告(gao)、文(wen)章不(bu)(bu)是文(wen)章”的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)字，卻(que)讓用(yong)(yong)(yong)戶(hu)一(yi)目了(le)然，知道自己為(wei)什(shen)么(me)(me)需要它，并由此產生購買沖動。

　　但是(shi)，這(zhe)些連(lian)篇累牘、篇幅巨(ju)大的(de)(de)(de)廣告(gao)和亞琪的(de)(de)(de)代理(li)體(ti)系有什么直接關系嗎？它除了(le)能(neng)花掉亞琪40萬廣告(gao)費用之外(wai)，真能(neng)給亞琪帶(dai)來(lai)胡(hu)誠期盼的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)渠道(dao)嗎？事關整個戰役成敗(bai)的(de)(de)(de)點(dian)睛之作是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)：在這(zhe)些廣告(gao)的(de)(de)(de)結尾(wei)，胡(hu)誠把事先(xian)精心挑選、涵蓋全國(guo)的(de)(de)(de)300多家(jia)主流軟件代理(li)商(shang)的(de)(de)(de)信息硬生生COPY下來(lai)，所有代理(li)商(shang)的(de)(de)(de)詳(xiang)細名稱、詳(xiang)細地(di)址(zhi)、具體(ti)聯系方式都一一開列。

　　胡(hu)誠在廣告最后強調：“亞(ya)琪MIS全國有(you)售，如有(you)需(xu)要，請致電(dian)我公司各地代(dai)理(li)商查詢(xun)、購買。” 胡(hu)誠的(de)(de)(de)邏輯是這(zhe)樣的(de)(de)(de)：其實(shi)中(zhong)國老百姓最喜歡的(de)(de)(de)購物方式，還是一(yi)手(shou)交錢一(yi)手(shou)交貨(huo)。沒錢怎(zen)么辦，即(ji)使他們對產品(pin)再(zai)感興趣，也沒多少人愿意千里迢迢打長途電(dian)話，反(fan)復詢(xun)問(wen)產品(pin)詳(xiang)情，再(zai)到郵局匯款，然(ran)后一(yi)直等到半個(ge)(ge)月后才能取貨(huo)。而這(zhe)些(xie)，正(zheng)是胡(hu)誠“無中(zhong)生(sheng)有(you)”開列代(dai)理(li)商的(de)(de)(de)最大(da)目的(de)(de)(de)——他要把整個(ge)(ge)銷(xiao)售過(guo)程反(fan)其道而行之，讓(rang)用戶主(zhu)動發動代(dai)理(li)商，讓(rang)用戶催(cui)促代(dai)理(li)商進貨(huo)！與此同(tong)步進行的(de)(de)(de)，是亞(ya)琪MIS軟件的(de)(de)(de)生(sheng)產。一(yi)切如法炮(pao)制，胡(hu)誠和(he)加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷(xiao)售商一(yi)一(yi)簽下正(zheng)規(gui)合同(tong)，當然(ran)，唯(wei)一(yi)的(de)(de)(de)要求仍然(ran)是延期30天付款。

　　沒錢怎么(me)辦(ban)，亞(ya)琪資金(jin)一(yi)分未動，，胡(hu)誠(cheng)(cheng)計(ji)劃如約(yue)展開。一(yi)周后，第(di)(di)一(yi)輪廣告全面刊出，第(di)(di)一(yi)批(pi)亞(ya)琪MIS準備就(jiu)緒。萬事俱備，只欠東(dong)風，剩下的，就(jiu)是(shi)等著軟件代理商興師問罪、定貨。在廣告刊出后的第(di)(di)4天，第(di)(di)一(yi)聲驚雷終(zhong)于打了(le)進(jin)來，早已備好(hao)錦囊的胡(hu)誠(cheng)(cheng)，一(yi)邊(bian)趕(gan)緊請君(jun)入甕，一(yi)邊(bian)讓公(gong)司兩名小姐一(yi)側旁聽，看他如何(he)應對(dui)雷鳴。

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