創業時不容錯(cuo)過反(fan)敗為(wei)勝的(de)機會

　　創業(ye)失敗了(le)，可惜;把反(fan)敗為勝的(de)機會丟(diu)掉了(le)，更加可惜。因為在創業(ye)失敗的(de)過(guo)程(cheng)中(zhong)，已(yi)經(jing)(jing)使用了(le)很(hen)多資源，已(yi)經(jing)(jing)積累了(le)很(hen)多經(jing)(jing)驗教訓，本來只要再(zai)堅(jian)持一(yi)下，再(zai)改(gai)換一(yi)點(dian)思路，再(zai)深入研(yan)究一(yi)步，就(jiu)會峰回路轉。但在有些時候，我們就(jiu)是因為缺(que)少了(le)“一(yi)下、一(yi)點(dian)、一(yi)步”，才與(yu)成(cheng)功失之交臂(bei)。經(jing)(jing)歷過(guo)反(fan)敗為勝，你的(de)創業(ye)才真(zhen)的(de)成(cheng)熟(shu)。

　　在很多時(shi)候，只要轉換一(yi)下思路(lu)，看似失(shi)敗(bai)的(de)創(chuang)業(ye)還有(you)反敗(bai)為(wei)勝的(de)可能。可謂是“山重(zhong)水復疑無路(lu)，柳暗花(hua)明又一(yi)村”。相信(xin)下面這五(wu)位創(chuang)業(ye)者反敗(bai)為(wei)勝的(de)創(chuang)業(ye)經驗(yan)一(yi)定會對您的(de)創(chuang)業(ye)產(chan)生(sheng)啟(qi)發。

　　選(xuan)對人，賺對錢，香(xiang)(xiang)水加油(you)站重又飄香(xiang)(xiang)

　　俗(su)話說，水(shui)(shui)往低(di)處流，貨往高價賣。如(ru)果能用(yong)更低(di)成(cheng)本滿(man)足同(tong)等質量(liang)的(de)產(chan)品(pin)或服務，低(di)價替代物(wu)的(de)出現就(jiu)會(hui)(hui)產(chan)生(sheng)賺錢的(de)機會(hui)(hui)。香(xiang)水(shui)(shui)加油站由于省去了(le)高昂(ang)的(de)品(pin)牌香(xiang)水(shui)(shui)包裝(zhuang)費用(yong)，在(zai)質量(liang)同(tong)等的(de)情(qing)況下，價錢卻很低(di)，而且投資額要比開(kai)設專賣店要小得(de)多。看上去應(ying)該(gai)是個賺錢的(de)項目，但為什么宋女士卻不久就(jiu)面臨倒閉(bi)呢

　　敗：低價好香水卻難賣

　　2004年(nian)初，宋女(nv)士(shi)在一(yi)座(zuo)中等城市的(de)居(ju)(ju)民(min)(min)區(qu)投(tou)資10萬元開辦了一(yi)家香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)加(jia)(jia)油站，銷售(shou)散裝香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)。消(xiao)費者(zhe)買回去的(de)進口香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)用完了，可以隨(sui)時(shi)到這里(li)花較(jiao)少(shao)的(de)錢(qian) (與原裝的(de)整(zheng)瓶香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)相(xiang)比)添加(jia)(jia)香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)。宋女(nv)士(shi)想當然(ran)地認為，這樣相(xiang)對廉(lian)價的(de)香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)肯定能夠(gou)獲(huo)得普通(tong)消(xiao)費者(zhe)的(de)歡迎，而(er)且市場更大，獲(huo)利也更多。所以她選(xuan)擇的(de)'店(dian)址(zhi)是在一(yi)個10年(nian)前建造的(de)老(lao)居(ju)(ju)民(min)(min)區(qu)里(li)。然(ran)而(er)令她萬萬沒想到的(de)是，由(you)于(yu)(yu)老(lao)居(ju)(ju)民(min)(min)區(qu)里(li)居(ju)(ju)住的(de)大多是普通(tong)工薪人員，他們對香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)的(de)消(xiao)費需求(qiu)非常(chang)少(shao)。香(xiang)(xiang)(xiang)水(shui)(shui)加(jia)(jia)油站接連(lian)幾個月的(de)經(jing)營都處于(yu)(yu)虧損(sun)狀態，宋女(nv)士(shi)一(yi)籌莫展。

　　診斷(duan)這一商機之(zhi)所以做敗，最關(guan)鍵的(de)一點就是沒有(you)找到(dao)(dao)合適(shi)的(de)客戶(hu)。香水(shui)(shui)加油站里(li)的(de)高(gao)檔(dang)香水(shui)(shui)價(jia)格(ge)雖然(ran)比專(zhuan)賣(mai)店(dian)低(di)，但還涉(she)及一個消(xiao)(xiao)費習慣(guan)問題。目前在(zai)(zai)我(wo)國具有(you)高(gao)檔(dang)香水(shui)(shui)消(xiao)(xiao)費習慣(guan)的(de)主要人群(qun)仍然(ran)是生活水(shui)(shui)平(ping)較高(gao)的(de)群(qun)體，只有(you)選擇他(ta)們才能(neng)(neng)保(bao)證較高(gao)的(de)銷售(shou)量。而本案例中，宋女(nv)士選址在(zai)(zai)平(ping)民社(she)區(qu)，雖然(ran)能(neng)(neng)得到(dao)(dao)一部分低(di)收(shou)入(ru)顧(gu)客的(de)認可，但顧(gu)客總量很少(shao)，消(xiao)(xiao)費頻率也(ye)很低(di)，利(li)潤總額(e)也(ye)就難以保(bao)障(zhang)。應當(dang)選擇大城市(shi)偏高(gao)檔(dang)的(de)住宅小(xiao)區(qu)開店(dian)。因為那(nei)里(li)的(de)顧(gu)客群(qun)具備高(gao)檔(dang)香水(shui)(shui)的(de)消(xiao)(xiao)費能(neng)(neng)力和消(xiao)(xiao)費習慣(guan)，同(tong)時又(you)對價(jia)格(ge)有(you)所關(guan)注。在(zai)(zai)店(dian)內布置上除了(le)注意優雅整潔之(zhi)外，還要注意為消(xiao)(xiao)費者提供適(shi)當(dang)的(de)交流場所和工具，建立良好的(de)客戶(hu)關(guan)系，吸引人氣(qi)，抓住長期客戶(hu)。

　　勝：換個地方香水賺百萬

　　在(zai)聽(ting)取(qu)了(le)(le)(le)專家的(de)分析以(yi)(yi)后，宋女士又投資(zi)十幾(ji)萬元(yuan)把香水(shui)(shui)加(jia)油(you)站開到了(le)(le)(le)大城市偏高(gao)檔(dang)的(de)住宅(zhai)小區(qu)里(li)。她(ta)對店(dian)鋪進(jin)行了(le)(le)(le)精(jing)心(xin)布置，把風格(ge)優雅的(de)貨架放(fang)在(zai)四(si)周(zhou)靠(kao)墻，陳列各種(zhong)名牌的(de)香水(shui)(shui)，在(zai)店(dian)堂中(zhong)間(jian)放(fang)置沙發(fa)茶(cha)幾(ji)，擺放(fang)各種(zhong)國外的(de)時尚雜(za)志。同時添置了(le)(le)(le)皮膚測試儀器，對每個消(xiao)費者(zhe)使(shi)用何種(zhong)香水(shui)(shui)可以(yi)(yi)科學測試。現(xian)在(zai)，小區(qu)里(li)的(de)女士有事(shi)沒事(shi)都喜歡到香水(shui)(shui)加(jia)油(you)站里(li)來(lai)坐坐，互相(xiang)交流穿著、化妝、美容、使(shi)用香水(shui)(shui)等方面的(de)經驗，當然也(ye)要(yao)購買適合(he)自(zi)己的(de)香水(shui)(shui)。宋女士終于可以(yi)(yi)輕(qing)輕(qing)松松賺錢了(le)(le)(le)，每月盈利2萬多元(yuan)。半年(nian)后又增加(jia)了(le)(le)(le)批發(fa)業務，到現(xian)在(zai)一(yi)年(nian)的(de)時間(jian)已(yi)經獲利上(shang)百萬元(yuan)。

　　診斷低價(jia)(jia)(jia)的(de)替代產品(pin)是形成商(shang)機(ji)的(de)一個要(yao)素，但更重要(yao)的(de)是要(yao)分(fen)析價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)與需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)特性(xing)(xing)(xing)(xing)之(zhi)間的(de)關系問(wen)(wen)題(ti)，找準目標客戶(hu)。需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)分(fen)為(wei)彈(dan)性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)和(he)剛性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，彈(dan)性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)受(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)影響(xiang)較大，比(bi)如(ru)液晶電視，預(yu)計的(de)客戶(hu)群相(xiang)當大，但由于目前價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)居高不(bu)下，實際購(gou)(gou)買很少(shao)。如(ru)果價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)大幅下調，預(yu)計銷量會(hui)更大，表現為(wei)一種彈(dan)性(xing)(xing)(xing)(xing)。剛性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)受(shou)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)影響(xiang)較小(xiao)，比(bi)如(ru)米面等生活必(bi)需(xu)(xu)(xu)(xu)品(pin)，不(bu)管收(shou)入高低、價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)高低，每(mei)個人都必(bi)須持(chi)續購(gou)(gou)買，表現為(wei)一種剛性(xing)(xing)(xing)(xing)。香(xiang)水(shui)從表面上理(li)解應(ying)該屬于彈(dan)性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)，低價(jia)(jia)(jia)可能會(hui)帶(dai)來大量低收(shou)入客戶(hu)。但彈(dan)性(xing)(xing)(xing)(xing)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)變化除了考慮(lv)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)因(yin)素以外，還必(bi)須考慮(lv)客戶(hu)消費習慣(guan)、消費頻(pin)率、文化水(shui)平等因(yin)素。香(xiang)水(shui)就是一個典型(xing)的(de)例子，其他(ta)的(de)像化妝(zhuang)品(pin)、文化用品(pin)等也要(yao)注(zhu)意這個問(wen)(wen)題(ti)。

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